# Тренинг Упаковка бизнеса. Как создать УТП и коммерческое предложение ## Метаданные - **Канал:** Лебедев про Нейросети: уроки, секреты, лайфхаки - **YouTube:** https://www.youtube.com/watch?v=tAPxhMUbT-I - **Дата:** 11.11.2020 - **Длительность:** 3:44:05 - **Просмотры:** 1,727 - **Источник:** https://ekstraktznaniy.ru/video/15941 ## Описание Это первый день тренинга по Упаковке бизнеса и созданию УТП (Павел Лебедев проводил его в Сергивом Посаде). Я решил опубликовать его на канале Маркетограф в открытом доступе. Второй день тренинга здесь: https://pmlebedev.gurucan.ru/courses/5e8458520e9c087491fae706/exercises 00:00:00 Знакомство с участниками 00:02:30 Программа тренинга Упаковка и создание коммерческих предложений и создание УТП 00:02:53 Регламент 00:03:58 Как повысить эффективность визитки. Как создать идеальную визитную карточку. 00:07:30 Задание Лифт спич Lift speach 00:10:10 Что такое упаковка бизнеса 00:11:12 Почему сначала надо создать УТП 00:12:13 Как получить 92 миллиона рублей с одной встречи. Припер коммерческого предложения 00:13:12 Постановка цели на тренинг 00:26:50 Зачем нужна Упаковка бизнеса и УТП. На что влияет упаковка бизнеса. 00:27:50 Как повысить эффективность и конверсию коммерческого предложения 00:34:08 успех участников тренинга 00:34:50 Формула создания УТП, формула идеальной упаковки. 00 ## Транскрипт ### Знакомство с участниками [] начинаем собственно нашу работу еще раз напомню зачем мы здесь собрались помните в чате просила вас написать по ставить для себя цели кто вообще это сделал кто поставил цели уже знает для чего он собирался молодцы кто вообще знает что такое упаковка бизнеса есть такие супер кто когда-нибудь проходил тренинги по бизнесу бизнес молодости и так далее до тренинга бизнес проходили бизнес молодость нет но супер значит плюс минус мы примерно в одном контексте и для тех кому будет непонятно есть два способа как получить ответ первое это можно спросить меня второе можно спросить соседа кто уже начал знакомиться среди вот тех кто сидит за столом и там оказались прикольные ребята да это точно и вы слышали когда я записывал были очень интересное у ребят низшие и очень интересные проекты которые хотелось бы прям услышать и может быть с ними пообщаться появилось такое чувство когда вы услышали о супер у вас сейчас будет такая возможность для того чтобы познакомиться потому что плод но именно здесь я оказался благодаря тому что познакомился с кириллом а он взял и организовал все этот процесс именно знакомые и друзья они помогают нам сделать так чтобы получилось прям круто поэтому сейчас начала я расскажу как у нас дальше будет строится работа мы познакомимся для того чтобы дальше вам было легче работать друг с другом однажды я теперь вас уже знаю вы меня знаете о друг друга вы еще не знаете от этого сильно зависит то насколько эффективно вы будете работать замечали что самые крутые идеи они очень часто приходят от людей внешних да ну то есть не от вас они сидят эти крутые идеи но иногда кто-нибудь что-нибудь скажет или даст какой-нибудь совет и вы таки poms это ж прям круто да именно так поэтому от того насколько плотно и хорошо вы будете работать друг с другом будет зависеть то насколько хороший так вы получите поэтому мы сначала поиграем в такую грудных задача будет собрать 10 контактов от людей но я даже думаю мы возьмем не 10 а хотя бы 5 для того чтобы вы нашли для действительно важных людей для вас здесь в этом зале как вы думаете найдутся здесь такие люди спасибо алексей вот и это раз дальше у нас будет с вами построен работа так у нас будет сначала чуть-чуть теория то есть начало у нас будет знакомство ### Программа тренинга Упаковка и создание коммерческих предложений и создание УТП [2:30] вот потом у нас будет теория немножко практика дальше у нас снова будет блок теория потом практика потом снова теория потом практика ну в общем а в конце у нас сил не будет у нас будет только теория потому что я знаю мы предоставим и у нас сил не будет у вас есть рабочей тетради есть да у карни у ### Регламент [2:53] всех есть рабочие тетради да и в них уже есть какие-то бланки но если нету найдите соседа у которого рабочей тетради и чтобы подглядывать и если какие-то вещи я буду сразу кто-то рисовать с вопросами что делать вопросы можно задавать по ходу если они прямо по теме если это вопросы ну не совсем сейчас нужны я попрошу вас записать их на листочек и задать их перед перерывом и в перерыве я тоже буду вашем распоряжении для того чтобы мы это сделали хорошо супер тогда наверно мы начнем с следующим образом я прошу вас познакомиться с соседями которые сидят за вашими столами я уже вы со всеми знакомы до у вас все сад знакомы с соседями за ваших столах пока у нас была возможность нет значит смотрите я сейчас расскажу как нужно знакомиться а вы смотрели видео которое вы слушать от про то как нужно знакомиться а кто из вас собой взял визитки сегодня они не пригодятся в электронные визитки меня буквально вчера ребята спросили ### Как повысить эффективность визитки. Как создать идеальную визитную карточку. [3:58] перед page ну ты же занимаешься упаковка эффективности конверсия как повысить эффективность визит и потому что визитки последнее время что-то фигово работа да есть такое замечали так вот они уже да они уже давно не работает я тебе скажу больше они не работают вообще никогда вот они работали раньше когда у нас не было ни фейсбука ничего не телефона смартфона с собой но сейчас они перестали работать практически совсем и для того чтобы получилось польза кто-то уже смотрел это видео до но я еще раз скажу что вам визитка не нужно и это в принципе все то про что мы будем говорить и сегодня про упаковку и это те вопросы которые нужно будет задавать себе потому что визитка вот она у нас до визитная карточка которую мы даем человеку потом она идет к нему в карман потом домой потом ему нужно вспомнить что вам написать и только если он вдруг вспомнит он их достаточно обладает решимостью чтобы написать вдруг через неделю или через несколько дней то у вас будет контакт с этим человеком в реальности визитка никогда не работает поэтому что нужно будет сделать нужно будет не просто взять контакт у человека а первое узнать чем ему нужно помочь поэтому я прошу вас сейчас сидят за столами наверное чтобы это было достаточно быстро и для того динамично мы разобьемся но не по 10 человек да хотя бы по 5 человек и в полу столах в питер очках нас будет первое чтобы один человек сказал кто ему нужен что ему нужно и чем ему другие ребята могут помочь чтобы он просто отпустил свой запрос в группу понятно остальные если у вас есть контакты этих людей или если вы знаете чем может поможет просто скажите да я могу не нужно сейчас обсуждать как это делать да и как решать проблему главное чтобы просто каждый человек сказал что у меня есть запрос нам например вот алексей да прям передо мной сидит да я алексей мне нужны кто тебе нужен понятно да вот и у кого-нибудь наверняка здесь есть подрядчик которые плюс-минус толковой или даже может быть бестолковый для алексея но тем не менее он попробует и поймет толково ный ли непонятно задача следующая первое это написать сказать запрос ну давайте чтобы этих запросов было ну хотя бы два запроса скажите да что мне нужно и то и это понятно да то есть еще раз скажите первое имя меня зовут алексей еще раз можно сказать какой ну в чем вы работаете ниша достаточно кратко и потом запрос и в итоге каждый говорит имя ниша запрос кто может им помочь а я тебе помогу все на этом все дальше мы разберём понятно задание на каждого человека будет по 30 секунд то есть один человек берет меня зовут так-то у меня такое это производство мне нужен такой такой человек 30 секунд прошло следующий понятно и вот так вот пятерках не слишком сложное задание для начала нет попробуем давайте попробуем если не получится мы чего-нибудь скорректируем итак кто самый ответственный поделите стол пополам там где 10 человек вот все ### Задание Лифт спич Lift speach [7:30] остальные готовы и мы сейчас начинаем 30 секунд будет для того чтобы вы нашли человека и рассказали про свою потребность время пошло поехали тот кто говорит что у него все хорошо он говорит неправду допытывались что у него не так он зачем-то здесь пришел не обязательно может быть проблема может быть просто человеку нужны нужен какой-нибудь контакт или с кем-нибудь посоветоваться было бы неплохо озвучить это вслух не нашел зале среди ребят за столом кто-то кто ну-ка кто знает как решать этот вопрос или эту проблему которой у вас есть у кого нашлось поднимите руку так так круто у вас будет возможность пообщаться по плотнее друг с другом в перерыве и более того на следующий день скорее всего мы с вами поменяемся и вы сможете познакомиться еще с большим количеством людей в рабочих тетрадях даже есть отдельный бланк где нужно записать 10 контактов людей это то что вам нужно будет сделать за сегодня найти 10 человек которые смогут решить вашу потребность сейчас я возьму рабочую тетрадь для примера где она вон там лежит и так буквально на второй странице вы можете себе сделать точно такую же табличку где написано мои полезные связи кто мне нужен и чем мне нужно помочь и 10 ваших потребностей выписываете сюда понятно дело что сразу все 10 придумать будет сложновато правда но тем не менее вы можете уже выписать что-то туда а дальше напротив каждой потребности пишите человека который действительно может вам в этом помочь его имя и телефон все очень просто удивительна эта штука мне позволяла познакомиться с потрясающими людьми просто потому что я подходил к ним и спрашиваю слушай ты вот сюда пришел от что тебе нужно кто тебе нужен сначала люди не понимали думали чё за ненормально спрашивает какие то сдает странные вопросы да это моя фишка вот и но потом оказывалось очень часто я просто приходил на мероприятие и просто спрашивал всех вопросов вокруг ребят кто им нужен оказывалось что нужный человек сидит обычно через 1 или через два от тебя я замечал это ну где-то пять процентов случаях когда прям очень крутые партнера или клиента или подрядчики друг от друга находятся на расстоянии двух человек представляете поэтому ваша задача будет за этот день не просто сделать себе классно упаковку но еще и найти решение ваших проблем которые вы пишите сюда договорились супер давайте тогда двинемся дальше поехали откуда я вообще ### Что такое упаковка бизнеса [10:10] знаю про упаковку и про маркетинг все то что я вам сейчас расскажу я на самом деле вон там и там на экранах будет видно 17 лет занимаюсь маркетингом рекламы и дизайна до можно сейчас передвинуть стул так чтобы вам было удобнее смотреть на экран какое-то время мы будем смотреть на экран я вам постараюсь подсказывать когда нужно будет на меня экран это порядка 50 тысяч часов практики общения с коллегами и еще около 4000 часов которые обучения которые лично я проходил на эту тему обычно это укладывается в три дня тренинга у нас будет два дня и даже чуть меньше чем два дня поэтому информация которая буду вам рассказывать она крайне сжатой и очень сжато более того я как маньяк переделываю этот тренинг каждую неделю иногда по 2 раза за октябрь из двадцати трех рабочих дней 22 дня я вел тренинги по 8 часов разных крупных компаниях ну в общем у вас сейчас будет самая лучшая версия этого тренинга которое когда-либо существовало вообще вот данного следующий группу будет еще круче почему нам не футболку с надписью virgin ### Почему сначала надо создать УТП [11:12] records и не просто так потому что вы знаете кто такой ричард брэнсон слышали такого человека да точно да это самый богатый человек великобритания и этот самый богатый человек в или коми британии свое время сказал фразу create вы ее профит был фол что означает что сначала нужно создать ценность для вашей аудитории а потом будет от этого прибыль согласны с этим рождением но сложно не согласиться с ричардом брэнсоном правда так вот упаковка это как раз то что позволяет наносить вашу ценность для клиента да теперь у нас vip стол становится этот пока я в ударе нас презентации то есть упаковка это все то с чем сталкивается ваш клиент до того как он станет вашим клиентом вообще и самое главное это то что позволяет ему понять насколько вы ценный продукт насколько вы ценный человек согласны с этим и мы сейчас будем то что мы будем делать эти два дня мы будем поднимать вашу ценность для того чтобы ваши клиенты когда увидели вас сказали что так дешево да эта история которая ### Как получить 92 миллиона рублей с одной встречи. Припер коммерческого предложения [12:13] принесла моему знакомому 92 миллиона с одной встрече он просто отправил в холодную коммерческое предложение получил 92 миллиона с одной встречи с остальных отправленных коммерческих предложениях тоже сколько ты получил и я вам расскажу как эта штука работает я вам расскажу именно техники которые мы применили с ним для того чтобы это произошло он занимается строительными лесами что он делал он отправлял в холодную коммерческие предложения он звонил в компании которые выиграли тендер звонил горел алло здравствуйте а на чье имя коммерческое отправить они говорят но на имя того и отправлял и тут в одном но после мы переделали коммерческое предложение мы перезванивать начали люди сами раньше такого не было это странно если вам в холодную отправляют коммерческое перезванивать ему перезванивают люди сами и один из не говорит но приезжайте на встрече он приезжает но давайте договор мы подписываем сразу но у вас все там понятно что можно было больше ничего не делать и сейчас я буду рассказывать вам вот эти вещи которые помогут такие штуки делать классно и в конце тренинга несмотря на то что это ### Постановка цели на тренинг [13:12] вам полезно происходит примерно следующее говорю спасибо большой принят закончены скидыщ память стирает начисто чтобы такого не было у меня есть очень классные инструменты я вам про них расскажу 2019 год это самый передовой на текущий момент инструмента которые я знаю их три инструмент номер один это слушать то что я говорю в этом случае 90 процентов информации вы потеряете так как теряет сейчас иван затем дальним столиком еще раз попытаюсь подойти и побить побороть вот этот clicker и так слушать то что я говорю в этом случае 90 информации вы потеряете в три раза более эффективный инструмент это смотрите служит в этом случае 70 процентов информации вы потеряете но 30 процентов будет у вас и самый передовой инструмент на текущий момент и кстати у нас ксюша и катя сейчас теряют 90 процентов информации за этим столиком так вот самый передовой на текущий момент инструмент это записывать смотреть и слушать и это прям самое крутое что только может быть и 50 процентов информации будет у вас это полезно будет да именно поэтому у вас есть блокнот и ручкой и рабочей тетради именно поэтому несмотря на то что просил вас взять собой ноутбуки чтобы можно было что-то делать ноутбуки сейчас можно отложить телефоны тоже можно убрать для леди вот и сейчас самое важное взять листочек и ручку для этого у вас есть рабочей тетради кстати а кто бывает такое что по телефону разговариваешь и не записываешь на чирикаешь ручкой что-нибудь да оказывается ученые доказали мы так на 30 процентов лучше запоминаем х теперь можно им сказать да что я не чирику я запоминаю таким образом лучшим супер собственно берем все это берем рабочую тетрадь и сейчас будем записывать ещё один важный момент который мне нужно сказать в начале это очень важная история что часто по долгу службы особенно это касается предпринимателей мы находимся в критическом состоянии мышления правда бывает такое что нам нужно прям критически оценивать все то что происходит ну да но это сильно мешает обучению как вы думаете обучение это обмен чего на чего вот вы что на что меняете но помимо денег понятно внимание на знание время на знание да но вот часто такое кажется что мы обмениваем время на знания но у меня бывало такое я на конференцию например сижу спикер просто потрясающий жжёт вообще новый inside a приходит я соседа тереблю жену как тебе ну как тебе а он не говорит но что-то как-то спикер номер один не зажег не впечатлил и время он отдал а знание не получил обучение это всегда обмен вашей правоты на результат и либо ты прав либо обучаешься и тут нужно выбрать да что вы хотите либо но нужно быть правом либо обучаться и для того чтобы вы выросли в чем-то вам нужно где-то внутри себя признает что наверное в этой теме ну я еще не все применил как нужно наверное в этой теме я что-то еще может не до конца знаю наверное все знаю но все-таки что-то еще не делаю и надо все-таки начать это делать задайте себе вопрос а как наконец это начать применять потому что вы это пока еще не применяете правда а как можно это применять так как вы еще не применяете хотя в это сто лет уже применяете и знаете как это работает но нет вы не применяете так как применять можно понятно задайте себе этот вопрос как запишите это очень важный вопрос завершить этот вопрос как вообще этот слайд выжил если у меня обычно 1200 слайдов а у вас на сегодняшний день и на завтрак не всего 400 и я переделываю презентацию постоянно он выжил задайте себе этот вопрос а потому что он черный да но нет потому что это важно и еще у меня есть немножко минутка мотивации для того чтобы вы поактивнее сегодня себя вели работали у меня есть знаете лучшая мотивация какая эта морковка спереди или морковка сзади но и есть два вида мотивации до морковка спереди за морковка сзади у меня будет только морковка спереди вот это 4 книжки которые я подарю нечестно субъективно по моему личному мнению лучшим сегодняшнем студентам две к сожалению это не мои книжки пока что вот но говорят книжка лучший подарок такой две книжки это книге написано и китайцам они изданы в 40 странах мира и не переведены не язык потому что в этих книжках нет букв вообще это про то как визуально доносить информацию до людей здесь только пиктограмки иконки на любой землянин может ее прочитать это прикольная штука это раз их я сейчас закупаю в издательстве потому что я говорю только на тренингах и их уже не осталось магазинах еще две книжки 1 это огилви о рекламе кто знает эту книгу не знаете да это собственно я бы сказал так библия рекламы про то как нужно вообще доносить информацию до людей и эта книга написана 70 лет назад когда еще дэвид огилви работал и но и когда он ещё был жив то есть это очень крутая вещь по ней я в свое время учился и с помощью неё я учился в том числе делать фишки маркетинговые рекламы так далее и многие вещи которые он написал там до сих пор работает ну еще одна книжка учебник быстрого чтения тони бьюзен а это человек который придумал ментальные карты и meine liebe и слышали такое слово да перерыве можно подойти будет сюда и их посмотреть если нужно так вот они достанутся нечестно субъективно по моему личному мнению трем ребятам которые первое либо сделают что-то прям крутое прорывную и расскажут об этом но когда мы будем разбирать инсайты или кейсы ну и еще две книжки я думаю дать самым активным студентам но не знаете не таким самым активным который чаще всего перебивают да вот а тем активном которые помогут всем нам задав правильный вопрос или которые помогут всему своему столу ну или еще как-нибудь хорошо договорились да супер такая вот у нас мотивация поэтому сейчас применяем все те инструменты которые у нас есть на практике скидыщ записываем у себя либо в блокнотик ах либо в рабочей тетради 5 ответов для себя лично какую пользу вы хотите получить сегодня и завтра от этого тренинга и что это может улучшить пишем прямо сейчас начнём с алексея у него готовили всего давайте же микрофон что хочешь улучшить увеличилась цена так поднять как улучшить упаковку супер увеличить цену и ценность до ценность в прототип сайта и к. п. супер макет блогерам новые смысла супер прямо у тебя очень четко и давайте тогда когда у нас кто то что то сказал мы о нем хлопать по наверно не будем потому что это будет жидкие аплодисментам и сделаем один концентрированный аплодисменты да то есть я скажу 1 2 3 мы хором один раз хлопнем готова давайте раз два три классно же вот супер кто готов еще кто-то поднимал руку дай я вижу вот кто-то здесь у вас поднимал руку 11 рухнет давай как зовут павел да максим максим руку не понимал но тебе все равно 20 на тебя пальцем показали скажи твое что добавить сюда супер знакомства отлично вот давайте хлопнем раз два три у т. п. ofer di да прототип и сюда же структура сегодня мы постараемся закончить день тем что сделаем у т. п. я планировал это на второй день но возможно мы даже сегодня уже его сделаем про структуру сайта мы сегодня поговорим и у вас будет готовая структура и это поможет сделать и алексею прототип и максиму тоже так у кого еще что вот давайте за этот столик я постараюсь из каждого столика выбрать по одному человеку или по нескольких что добавить вот из того что здесь нет сегодня поговорим так упаковать предложение по сотрудничество хорошо у кого на этой стороне готовы что-то добавить так у кирилла и что добавить давай зеленое настроения проблема сделать давай что очень длинный цикл сделки сократить сделки до у кого да сегодня поговорим про этот момент и наверно тогда какие-то пара идей на этот счет у тебя появится еще увеличить конверсия первой странице так супер все отлично давайте хлопнем раз два три и вот сюда еще что добавить потому что они торговаться по цене а кому это еще важно у кого они торгуются реально по цене когда можно скидочку весит хорошо супер завтра я прям расскажу фишки как сделать так чтобы они вообще не торговались по цене вот просто вообще но у них не было шансов и они даже не задумывались об этом это про торговаться по цене по поводу предоплаты сегодня наверное чуть-чуть поработаем но ты запиши copy в себе да и феди и для этого я думаю что нибудь про это поговорим супер давайте хлопни мария 1 2 3 так еще есть что добавить до у александра да держи микрофон что еще это право т. п. сделаем до честно не всегда это может быть два слова поэтому но не факт что эти без могу в этом плане подсказать потому что то может быть и длине хорошо ну и сел бы первое сообщение ну смотри как работать в facebook давай так это все таки чуть-чуть немножко про больше про facebook мы сейчас больше про вот будем про это хорошо супер а вот про это поговорим да то есть мессенджера и как с ними работать да окей хорошо тогда давай так ты будешь отвечать за вопрос чтобы я не забыл про массажера ладно вот договорились давайте хлопнем 1 2 3 ну что друзья неплохое техническое задание на два дня нужно много всего будет для вас сделать я почему это всегда спрашиваю начале тренинга потому что у меня был случай когда мне пришлось принять менять три раза пока я его вел у меня был топ менеджмент северстали и они мне в начале наговорили все вот мне отсюда а вот из другой колонки которую я не готовил и ну было как-то глупо игнорировать top method man северстали поэтому мы с ними договорились и пока у меня были перерывы я каждые 15 минут на перерыве меня он тренинг но в итоге все остались довольны такие случаи тоже бывают поэтому я всегда сам записал вот эти штуки тогда поехали собственно с первой части да итак начнем с тем для чего вам вообще нужно упаковка потому что это не всегда ### Зачем нужна Упаковка бизнеса и УТП. На что влияет упаковка бизнеса. [26:50] очевидно очень часто я собираю коммерческие предложения презентация у меня есть библиотека там уже около 400 разных презентаций я вот нахожу такие коммерческие предложения которые выглядит так причем там цены бывают не на 9000 рублей а на 9 миллионов совершенно спокойно или вот так видите да видели такие коммерческие предложения как-нибудь или а вы их делаете да супер или вообще вот так вот эта мне прям очень порадовал посмотрите 16 миллионов проект при этом выглядит это как просто табличках excel и иногда просто счет выставляют бывает такое что valve в результате то к чему приводят приводит это к следующему что клиент увидев вот это чувствовать себя примерно так как джон траволта да и на выходе это приводит к тому что у нас низкий уровень доверия клиентов у нас низкая конверсия и очень маленький чек то есть мы не можем продать то что стоит дорого за дорого у кого такое чувство бывала на когда вы делали супер как должно быть в идеале ### Как повысить эффективность и конверсию коммерческого предложения [27:50] должно быть немножко по-другому первое у нас вот хороший пример один факт о компании помог ей продвинуться на двадцать три позиции в рейтинге среди банков причем среди банков это достаточно конкурентная среда согласитесь один факт помог им подняться на двадцать три позиции в рейтинге 74 на 50 первое место кто-то наверняка знает этот банк это банк авангард слышали про него да это лучший корпоративный банк россии уже на протяжении 5 лет по моему они публикуют одну и ту же рекламу которая выглядит именно так и не меняется и знаете что благодаря именно эта реклама я стал их клиентам когда я понял что здесь что-то не так вот потому что этот банк до сих пор за эти пять лет до сих пор не стал не то что лучшим даже чуть ближе к лучшему я решил посмотреть откуда в общении стали лучшим и я зашел на тот самый рейтинг global banking and finance & review и обнаружил что это единственный российский банк в этом рейтинге вот но тем ни менее реклама работает и очень хорошо потому что у людей это вызывает доверие и они за несколько лет поднялись на такое количество позиций круто да это не значит что мы будем говорить про то как обманывают других но это хочет что мы будем говорить о том что действительно работает и помогает делать эффективны еще один пример напиток фито гуру кто из вас его пробовал или видел в москве такой про ребята тут продвинутые виде да я вам сейчас покажу на этикетке там написано посмотрите на 1 бутылочки там она на 25 процентов увеличивает интеллект вот это вот вторая она там иммунитет защищает 3 для левого глаза четверка для правого глаза 5 тонус мужскую силу и там все на упаковке написано она стоит 320 рублей за литр это прилично да но если вы посмотрите на состав окажется очень интересный факт что это обыкновенный компот стоимостью 60 рублей за лидов и как вы знаете компот из клюквы он тоже помогает увеличивать иммунитет правда защищает иммунитет хорошо но он стоит гораздо дешевле так вот что получается упаковка помогает пять с половиной раз дороже продавать продукт при этом все счастливы те защищают глаза мужскую силу и все остальное а эти просто пьют компот за 60 рублей и там все довольны вот еще один классный пример кто из вас считает что дизайн сильно влияет на эффективность упаковке на конверсию есть такие да но по идее все знают что дизайн ли кто из вас знает что хороший дизайн хорошо влияет супер вот пример это дизайнер дизайн банера здесь написано нитку speed играй бесплатно и конверсия у этого баннера всего лишь сорок девять тысячных процента то есть это ниже средней для этого баннера и дизайнеру было дано задание существенно переделать этот банят чтобы конверсий увеличилось обратите внимание на экран я сейчас включу слайд что он изменил чтобы конверсия выросла почти в 3 раза готовы 3 2 1 включаю да ладно не факт что он зарплату получил после этого до но тем ни менее конверсия выросла в 3 раза в три раза что это значит что красивые на самом деле не всегда работает у кого из вас около подъезда или на подъезде наклеены вот эти объявления шуба из беларуси ликвидация со склада они ужасные они некрасивые и знаете что они работают и поэтому их не меняют до сих пор красиво это не значит что она будет продавать вот еще классный пример кто из вас пробовал нормализованное молоко по цене фермерского нормализованное молоко так на всякий случай сколько стоит но это которая разведена и молоко до года совсем не сухое еще но уже прям разведенные разведенная а фермерское это то что стоит сколько 200 рублей за литр до или около того а нормализованный сколько там 30 рублей за литр но в шесть десять раз дороже да так вот я вас удивлю вы все пробовали потому что actimel это ничто иное как нормализованное молоко разведённая потом в него добавили пробиотик а и kaisa им унитаз который увеличивает иммунитет кто знает что если пить ему не ему этот имунеле actimel у вас саму нить этом все будет в порядке знаете этот до сказку вот на самом деле это обычный лактобактерии которые содержатся в любом кефире они просто выливали одну назвали ее это наша и начали и выводить в отдельном банки и потом пихать во все свои йогурт и но теперь именно эта штука защищает иммунитет класс вкусно же до потрясающе я просто показываю вам то что эта штука помогает продавать дороже понимаете упаковка это то что доносят ценность вот еще несколько фактов вообще откуда я все это знаю и как часто я сталкиваюсь с презентациями за прошлый месяц я переделал 207 презентации сайтов это только за прошлый месяц за октябрь 2019 года почему потому что я уже последнее время не делаю заказы на заказ я просто работаю в с группами как с вами то есть я обучаю компании и это вот компании которая обучает разная и центробанк там есть райффайзен больше ста компании уже на текущий момент откуда я еще это знаю но у меня есть блог где больше полумиллиона вконтакте и 10000 у youtube и это люди для которых мои студенты учатся готовить презентация отчета среди них как вы видите знакомые люди это самая большой бюджет в бизнес-плане которые мы делали со студентами 7,8 триллионов рублей его согласовывали медведев еще около восьми министерств и не несчетное количество отделов компании которое нельзя называть слуха особенно на тренинге но вы понимаете вот на выходе есть три факта которыми я правда горжусь что меня называется пикером номер один по дизайну уже три года подряд что я 9 специалист по digital в. ф. но так получилось я там был 5 но потом меня вероломно опустили на четыре позиции вниз в это что уже больше 90 лет наша семья профессионально занимается преподаванием ну то есть начинаю с моей прабабушки что это даёт ребятам которым не обучаются 1 день тренингов компания это градообразующее предприятие владимира он принес 2 и 6 миллионов рублей просто там все сотрудники начали в два раза быстрее ### успех участников тренинга [34:08] согласовывать документа представьте себе все сотрудники в компании в два раза быстрее начали согласовывать документы вы перечитали человека рублях это получается вот столько альфа-банке сотрудника повысили сразу после тренинга я очень рад за него в и еще один прикольный есть то что мои тренинги благодаря этим же самым технологиям стоят четыре раза дороже средней цены по рынку почему потому что люди понимают что они ценны не потому что там слишком завышенная цена нет они просто стойкое стоят и я вам сейчас расскажу все эти технологии которые помогут и вам тоже самое сделать это будет полезно супер тогда записываете формулу идеальной упаковки это то что просил алексей ### Формула создания УТП, формула идеальной упаковки. [34:50] понять вообще все и вот это все выглядит очень простой формулы то есть идеальная упаковка это три составляющих эта цель то есть нам нужно понять что это заводит что это за audi ария и зачем им это все второе нам нужно понять контент то есть что мы им хотим сказать цель это зачем им это нужно второе это контент что мы им хотим сказать и третье нам нужно это донести информацию то есть как сделать так чтобы они важное увидели чтобы важное было видимым и чуть наглядно эта формула у вас она есть у кого-то в рабочих тетрадях можете показать соседу она выглядит вот так цель контента донесений и каждый из этих ### Три шага: цель, контент, донесение [35:30] блоков он еще разделяется на несколько частей видели до этого чтобы то есть у нас есть следующий шаг вот не будут диктовать что здесь написано для тех кто не видит то есть первое это цели это следующий шаг то есть нам нужно понять зачем этот документ и какой будет шаг после этого потом нам нужно понять кто у нас целевая аудитория это вот на самом верху сектор и подобном нужно понять структуру нашего документа то есть цели и следующий шаг целевая аудитория зачем это все и структура документа зелененькая это контент нам нужно собрать факты и артефакты про нашу компанию выбрать важное самое важное про то из того что у нас есть и написать продающие тексты для того чтобы все люди увидели и сразу захотели все это купить потом третий блок это донесение это нам нужно выбрать каналы донесения той социальной сети email ну вообще что выбрать каким образом доносить вот эту упаковку которую мы выбрали скрипт и каким образом это проговорить и дизайну то есть собственно внешними важно понимать что как мы с вами сегодня будем идти и каким образом будет ### Как будет построена работа и что будет если не внедрять формулу [36:36] строиться у нас работа она будет строится следующим образом это вот ваша добавочная ценность которую вы получите если не будете это внедрять то есть вот пройдет два дня тренинга вы получите какое-то там улучшение но потом она вот до какого то уровни опустится обратно это но всегда такое происходит до когда вы что-то изучили что-то внедрили где-то получилось но потом это вот так но есть еще второй вариант как и обычно работаю здесь есть нас с которой мы уже так работали настя помашешь они виделись кан действительно есть вот там другая схема была мы раз в неделю встречались и каждую неделю чуть-чуть да круче валиев упаковку и это будет ну это вот формат который из постоянная поддержка это что это дает на выходе то есть гораздо больше увлечений но тут вам сам самим выбирать какой из этих вариантов лучше в конце если будет интересно я могу рассказать как вот эту штуку сделать будет интересно супер первый день мы посвятим тому чтобы разобраться с целью следующий шаг целевая аудитория и структура это вот то что мы изучаем в первый день во второй день мы с вами ### Алгоритм тренинга [37:40] будем говорить про а факты артефакты про текста донесений канал донесений это то что будет во второй день причем возможно даже первый день мы еще чуть-чуть поработаем с текстами и даже сразу напишем озеро я очень рассчитываю что мы сегодня прям плотно пойдем и быстро эту штуку сделаем ну и третий через неделю когда мы с вами сможем встретиться и пообщаться с думал несколько человек взять где-нибудь человек пять и с вами серьезно все это доработать и проработать так вот мы будем уже делать факты артефакты контент донесения но это вообще либо вам самим внедрять либо дальше в группе на выходе что это дает о виталика который основатель для завода производство всех септиков ### История: как получить 40 миллионов за три дня с помощью правильного маркетинга. Упаковка выставочного стенда для завода по производству септиков. [38:20] кристалл он меня удивил потому что он взял и внедрил все те фишки которые я ему рассказал на выставке и удивительно они дали ему 40 миллионов заказов за три дня выставки он просто вот все до одного вот мы все рассказали он все это внедрил и когда он это внедрил это принесло результат меня это очень порадовал я это поверил что наконец-то эта штука работает на самом деле видел до этого да но было прикольно видеть как это классно работает у него теперь рассказываю вам как все это ### Определение цели и следующий шаг [38:50] делать начнем с первого блока эта цель и следующий шаг в девятнадцатом веке эльма льюис в 1980 1896 году он разработал систему которая объясняет как мы что-то покупаем и как вообще продавать эта система называется аида слышали про ### Система AIDA. Что такое АИДА? [39:10] такое да то есть сначала нам нужно завлечь привлечь внимание людей и потом у них выезды но появится интерес к этому продуктом после того как у них появился интерес нужно вызвать желание у этих людей и после этого они совершат какое-то действие да не нужно записывать эта штука не работает потому что сейчас 21 век до сначала нам нужно вызвать интерес желание так далее но тем не менее эта штука не работает потому что сейчас вспомните как вы что-нибудь покупали какую-нибудь технику сейчас процесс немножко сложнее кто из вас покупал какой-нибудь нам iphone например вышел сначала что-то привлекло наше внимание мы увидели о вышел новый iphone потом вызвал интерес там что-то три камеры дача 3 делают камер вот но после этого включается режим анализа мы начинаем смотреть а что сделали достойные китайские аналоги сяоми ми и соленого и так далее как вы поняли не особо сторонник iphone до и после этого мы понимаем что нет iphone прям идеально надо его покупать у нас возникает намерение следующий шаг но после этого мы не бежим покупать потому что после этого человек переходит в состояние оценки он оценивает а правильно ли он решил или неправильно понятно и только когда он уже оценил все свои действия он идет и выполняет действие заказывает сразу в четырех интернет-магазинах и смотрят то есть их быстрее перезвонит у кого найдется наличие то что им нужно то есть процесс принятия решения людьми ### Как мы принимаем решения. [40:30] немножко усложнился это важно и ваше упаковка в данном случае где она как вы думаете на какому на этапе нет ваша упаковка на каком-то этапе то есть ваша упаковка всегда где-то на одном этапе она позволяет вашего человека продвинуть чуть вниз очень часто мы хотим чтобы мы сделали сайт который продает все и сразу всем да и расстраиваемся почему конверсия такое низкое люди приходят и вот конверсия там не знаю 2 процента у сайта пять процентов кто знает что такое конверсия у кого она два или пять процентов у кого выше пяти процентов вам завидуют другие люди бы на можете да потому что больше пяти процентов это уже очень хорошо так вот что происходит на самом деле это нормально многие люди приходят и мне всегда это нужно и ваша упаковка помогает продвинуть человека только на этап внутрь поэтому так хорошо работают 1 экраны и сайты когда ты заходишь и можешь просто скачать какой-нибудь нам не знаю руководство книжку совет или еще что-нибудь там конверсии достигает аж 50 процентов может достигать ну где-то там 2030 тоже возможно когда люди приходят очень горячие на решение конкретно своей проблемы понятно да и в этом случае мы их продвинули на один этап супер дальше они читают эту книжку какой-то материал и дальше продвигается на следующий этап на следующие на следующий пока наконец не решатся купить и наша задача научиться продвигать их от потребности к деньгам понятно и упаковка не сможет продвинуть целиком его от начала до конца но вернее сможет но это будет гораздо маленькие меньше количество людей но вот есть интересный парадокс смотрите сюда на слайде это процент людей которые готовы отдавать свои органы случае смерти в дтп ### Что мешает нам принимать адекватные решения Ден Гилберт. [42:26] это к вопросу о том как мы принимаем решения до нее нидерланды великобритания и германия от 4 до 28 процентов людей готовы пожертвовать свое органы в случае смерти в дтп соседних странах австрия бельгия франция венгрия польша португалия швеция почти сто процентов людей готовы пожертвовать свои органы в случае смерти в дтп почему относительно такого достаточно важного вопроса люди в соседних странах с похожим менталитетом с похожим вероисповеданием совершенно по-разному принимают решения как вы думаете нет нет тут что-то прям что-то особенное странно же что они так себя ведут правда ну я могу понять что в нидерландах там не 4 процента 28 процентов людей согласно вот это государством поддерживать но сто процентов людей это уже что-то странное может быть они счастливые люди мне жалко органы да ребят вот мы сейчас разберем мы сейчас разберём для того чтобы понять это нам нужно ответить на очень простой вопрос сколько часов в день активно работает ваш мозг как вы думаете 24 13 часов а иногда мне говорят ну 8 часов рабочий же день 8 часов до вот а у кого и сотрудники которая 8 часов они ну как бы не работает мозг у них 8 часов до на самом деле чтобы понять что это такое я вам покажу простую очень задачку у всех из вас есть ### Психология принятия решений. Как работает наш мозг. [44:08] средний школьное образование на всякий случай уточняю задача такая кто-то ее может знать тогда не подсказывайте ответ другим задач уж простая бейсбольная бита с бейсбольным мячом вместе стоит 1 доллар 10 центов бейсбольная бита дороже бейсбольного мяча на 1 доллар сколько стоит ответ 1 2 3 10 сколько бейсбольный мяч стоит самое интересное что происходило кто считает что пять центов кто считает что 10 центов кто ждет пока кто-нибудь скажет правильный ответ совесть да да но вот почему не существует я понимаю что да если у вас акция дата может быть так на тем не менее задача очень простая но самое интересно как в этот момент работал наш мозг потому что когда я дописал до третьей строчке вы уже поняли что я буду спрашивать вас так да и вы уже в голове кто-то там посчитала говорит а по ходу 10 центов но я пожалуй промолчу кто-нибудь точно скажет правильный ответ и кто-то другой в нашей голове в этот момент говорит стал в состав тут что-то какой-то подвох надо подумать подумай пожалуйста дорогуша 1 да и через не хочу нужно было посчитать это у кого был такой вот напряжение когда вы читали это было такое чувствовали это не ходи даже не но подвох один сказал а потом нужно было посчитать это такое я не хочу читать было такое да это ощущение и а когда начну надо было посчитать приходилось еще даже на приказ голову так вот на самом деле мы не любим думать наш мозг активно работает всего лишь от двух до четырех часов в день это немного это очень мало и не все пользуются даже этой возможностью как вы уже знаете да почему так потому что вес нашего мозга 3 процента от веса нашего тела всего лишь 3 процента а потребляет эта штука 35 процентов всей энергии обычно около 20 ну может даже до тридцати пяти процентов всей энергии представляете помните как хотелось есть когда вы готовились к экзамену да хотелось есть все просто вот потому что у нас мозг работал и на самом деле таким образом это происходит то есть мы не любим думать и большая часть людей когда мы смотрим на вот этот вот график и там скорее всего поведения людей было одинаковым это было бы очень странно если бы они вели себя по-разному поведение это было одинаковым но что-то было отличить отлично и у тех и у других да и скорее всего растут сто процентов я могу предположить что здесь был какой-то барьер из-за чего эти не могли ни в коем случае отказаться от этой программы похоже на это да ну то есть странно что у оранжевых но они по доброй воле вот это все согласились их заставили правда у них был барьер они не могли отказаться вот этот барьер был да это то что вы сказали да в одних странах был написана галочка поставьте галочку если вы хотите принять участие в программе донорства и большинство людей что они не читали этот пункт не ставили галочку и не участвовали а в других странах было написано но его вот они не участвовали а в других странах был написан поставьте галочку если вы не хотите принять участие в программе донорства и большинство людей что не читали этот пункт не ставили галочку но автоматически участвовали представляете то есть эти люди они просто не читали галочку у них был такой сильный барьер что они не могли отказаться сто процентов людей да такое бывает что получается что на самом деле большую часть времени большинство людей иррациональны импульсивно и действует на автомате это очень важно понимать что все кто смотрит на вашу упаковку они всегда находятся в таком состоянии и но я бы хотел вас обрадовать потому что вы то при предприниматели и вы не такие но нет вы такие потому что на самом деле большинство людей не считает это поведение нормой хотя большую часть времени мы находимся в этом состоянии странно но так есть великобритании даже провели эксперимент ходе этого эксперимента 300 добровольцев ### Почему 300 добровольцев в Великобритании согласились отдать своего первенца в рабство на 10 лет [48:50] согласились отдать своего первенца в рабство на 10 лет просто потому что эти люди зашли на сайт увидели там согласитесь политика конфиденциальности сайты они поставили галочку я согласен с политикой ну там политикой сайта конечно никого в рабство не забрали но эксперимент удался то есть люди не читают то что они ставят галочки и так далее и самое интересное что большинство людей они находятся в дефиците информации про вас они ничего не знают о том что вы знаете правда потому что вы разбираетесь в этом намного круче чем кто-либо алексей про металлоконструкция ильвира забыл про что про праздники точно вот а сергей про то как вести их так и они все находятся в дефиците информации помимо этого у них есть еще дефицит 1 ресурсов я его называю мысли топлива вот она вот так летает и заканчивается очень быстро что это такое это собственно тот ресурс ### Мыслитопливо, что это такое. [49:48] принятии решений которые у нас есть он очень и очень ограничен знаете почему марк цукерберг всегда ходят в одной одежде чтобы не тратить мысли топлива на то чтобы выбирать какую одежду надеть не потому что у него нечего надеть вот тоже самое решили несколько очень известных предпринимателей они просто не тратят свою мысль и топлива на то чтобы решать вот это даже вот на таких мелочей и что нам нужно сделать а нам нужно сделать такую упаковку которая поможет из вот этого эта карта москвы сделать вот это с права получается это та информация которую у вас есть о вас это то что вы сами знаете про себя а слева это то что нужно знать вашему клиенту то есть он должен посмотреть это ведь слева это неправда ну то есть от вообще искажения того что существует правда она очень сильно отличаются от действительности но тем ни менее получается следующее что когда человек смотрит налево и он может без затрат мысли топлива принять решение и наша задача сделать такую упаковку чтобы факты о вашей компании загружались человеку сразу в мозг без затрат его мысли топлива именно тогда он будет готов работать с вами принять решение от работе понятно и это то что нам нужно будет делать это было полезно супер с чего мы начнем первое что нам нужно ### Что такое - ИКР - идеальный конечный результат [51:12] понять это идеальный конечный результат это тот результат который вы хотите получить сразу после того как человек дали стоит ваш сайт до конца это тот результат который вы хотите получить сразу после того как человек откроет последнюю страницу вашей презентации или коммерческого предложения это тот результат который вы хотите получить в конце концов от вашей визитке которые как вы уже поняли не особо нужно это идеальный конечно результат то есть это польза которую человек получит сразу же ну вот сейчас несколько примеров этих идеальных конечных результатов 1 например принять решение что проблему нужно решать бывает очень холодная аудитория и они вообще не знают что им нужно что-то решать да кто из вас делал ремонт дома но практически все да кто из вас ### Ключевые этапы воронки продаж. Цель коммерческого предложения. [52:00] пользовался услугами дизайнеров интерьеров кто-то пользовался да но не все но потому что для некоторых не очевидно а кто из вас делал ремонт дома и понимает что в следующий раз надо обязательно пользоваться услугами дизайнеров интерьеров да потому что только они знают что нужно было розетку поставить тут они там где я поставил и ни одно опять есть такое именно поэтому то есть первое это решение что ну проблему нужно решать второе это принять решение что включить подрядчиков список кандидатов третье принять решение встреча потом согласовать бюджет выбрать пакет выбрать подрядчика финалиста и отправить поручением оплате счета и это все решение которое ну или действие которые совершаются сразу после того как человек ознакомился с вашей упаковкой чаще всего мы считаем почему то что сайт или презентация или вот эти вот рекламные материалы которые мы делаем нужно нужны для того чтобы человек купил у кого такое есть ну вот вы думали что они нужны чтобы человек купил это не так купил это самое последнее вот отправить поручения об оплате счетов или пойти в кассу вот это купил а все остальное это микро решение которое я принимаю каждый момент для того чтобы прийти к последнему действию понятно и наша упаковка она помогает только одно из этих решений принять либо последовательно одно за другим потому что мы не можем одновременно принять несколько решений ясно и наша задача понять вот эту цепочку решение которые принимаются для того чтобы человек купил ваш продукт это называется еще customer journey если интересно можете посмотреть на этот счет видео лекции и так далее да мы брать не будем много рассказывать каста мер джо урне эта карта путешествие клиента то есть как он шаг за шагом движется для того чтобы конечном итоге стать вашим клиентом и дальше чтобы стать вашим постоянным клиентам касс номер jooohny f или сиджей м ну три буквы так вот карта покупать ну да как кратко как все по русски это дорожная карта покупатель еще называется вот да типа gps да так вот что такое идеальный конечный результат сейчас еще один ### Разбор ИКР нескольких участников группы [54:20] покажу вам пример это важно идеальный конечный результат к чего мы возьмем например какой у вас есть материал или продукт который вы хотели доработать у кого кто сайт или лендинг сайт да хорошо вот ну давайте возьмем идеальный конечный результат сайта у нас всегда есть две стороны которые участвуют в процессе ну иногда их больше но сейчас мы возьмём 2 кто у нас на сайт заходят это ну собственно мы да то есть как компания которая сделала сайт компания это наш но есть идеальный конечный результат и есть потенциальный клиент так ну конкурентов мы не берем сейчас только вот этих двух рассматриваем так вот какой идеальный конечный результат сайта у нас ну чтобы что они сделали но там заявка до контакты и купили а если мы говорим про клиентов у него какой идеальный конечный результат он хочет получить когда заходит на ваш сайт вот давайте представим клиент ну вот вы как клиент да смотрите и вам нужно выбрать какую-то компанию вот тут же нет здесь сидит дверями занимается даст нам смотрят один сайт дверей так себе 2 side и рей тоже так себе третий сайт дверей ну так вообще так себе вот этот четвертый сайт идеальный вот прям идеальный какой результат я получил на этом идеальном сайте inформат информация была на всех так нашел до при ну надо нашел какой-то ответ принял решение да ну то есть решение я нашел свое решение моё решение да то есть я увидел решение моей проблемы что эта штука решает мою проблему и я это увидел без затрат мысли топлива сразу и еще что было бы прям вот идеальный сайт я понимаю что на этом я могу закончить с просмотром сайтов классно же да то есть больше не надо идеально то есть вы ищете какую-нибудь компанию подрядчика смотрите один другой 3 и все понимаете супер больше не нужно смотреть я стопудово уверен что эта штука которая мне поможет и она лучшая из того что я в принципе могу еще найти даже я если это не видел так это было бы идеально так вот такой интересный вопрос если мы на сайте пытаемся в первую очередь достичь вот этого чтобы они любой ценой оставили заявки контакты купили у нас но полностью игнорируем то что нужно им какая вероятность того что у нас получится два процента но до от пол процента до двух процентов так и есть и обратная ситуация а если мы сделали так что человек зайдя ну мы все сделал для того чтобы он максимально получил вот свой идеальный конечный результат какая вероятность того что у нас здесь получится да здесь у нас будет больше чем два процента у нас может быть и 5 10 и 15 и 50 в чем фишка если мы ну вернее так для того чтобы достичь наш идеальный конечный результат для того чтобы нам получить пользу нам нужно в первую очередь принести пользу им ну и собственно всегда все получается если мы принесли пользу им то и у нас получается понятно для некоторых это может быть просто осознание вот особенно это осознание случается у меня когда я в госкомпании в читаю тренинги и рассказываем то же самое про презентации а не понимаю что оказывается надо пользу другим приносить вот и что на выходе нам нужно сделать так чтобы идеально но чтобы человек получил результат сразу же чтобы он сразу же на нашем сайте мог принять решение не смотреть остальных то есть он посмотрел нас и понял про нас и про всех остальных все чтобы ему больше не смотреть остальных это полезно было бы дать что такое идеальный конечный результат если короче это всегда действие ### Какой бывает цель презентации: ДЕРЕВО - действие, решение и вывод [58:50] решений или вывод если еще короче записать то это день в действие решение и вывод дерева это всегда цель любой презентации эта цель любой упаковке дерево это то ради чего мы все это делаем пускай это звучит странно но тем не менее так оно и есть что такое дерево очень часто мы знаем какую информацию нам нужно донести на сайте до человека до у кого есть понимание какую информацию нам нужно ему сообщить есть такое но мы не знаем что на самом деле он должен сделать и вообще как сделать так чтобы эта штука была эффективной это мы сейчас на рабочей тетради на страница подскажу 4 там где у нас вот это вот штука нарисована видите да скажите соседу нас действует правило получилось у себя проверю соседа так вот сначала мы понимаем какую информацию мы хотим донести до человека вы можете уже сейчас написать что у нас сайт мы хотим донести до него какую информацию сделать вот такую табличку давайте помогу всем остальным у кого нет рабочей тетради какую табличку нужно сделать там на всю ширину страничке всего две колонки 1 эта информация которая у нас есть и вот тут напишите какую информацию вы хотите донести до человека через ваш сайт через ваша коммерческая через то что вы с собой взяли чтобы переделывать понимаете что пишем давай твой пример у тебя что ну то есть какой сайт или что пляже ну ещё раз да то есть мы за эти два дня что будем у тебя переделывать сайт до сайт посвященный вот сайт посвященной системы естественной вентиляции для домов так вот какую информацию ты хочешь просто донести до людей супер так и запиши то что мы это делаем и надо купить у нас вот то есть понятно это будет информация которую вы хотите донести до человека прям запишите ну в общих чертах двух словах в одном предложении просто что вы ему хотите сказать на этом сайте просто донести вот эту штуку эту технику я еще никому не где не давал кроме закрытых тренингов открыты она вообще нигде ещё нет следующий вопрос который ну на которые нужно ответить когда вы записали что вы ему хотите сказать зачем его грузить этим вот у нас человек заходит на сайт а зачем ему знать еще раз что зачем его грузить вот этой информации какой вывод он должен сделать на основании этого что он должен понять так и запиши да это вроде мини сложно то есть это вот второе какой вывод он должен получить то есть 1 эта информация на основании этого да получается вывод дальше спрашиваем себя а это ты ему зачем ему сэкономить деньги зачем ему и так далее и ответ тут такой чтобы сделать потом что какое решение ему нужно принять основании вот этого вывода какое действие потом ему нужно сделать но потом купить да у кого-то выезд замерщика у кого-то что-то просто запишите скорее всего вы это знаете тут да да вот следующее что должно произойти после того как человек посмотрел вашу упаковку это такое действие да но оставить заявку чтобы потом купить до или он должен решение часто чаще всего человек не решает купить еще на сайте он решает включить вас в список шорт-лист своих кандидатов кому нужно позвонить понятно да он должен принять решение включить вас факт лист но на сайте в коммерческом предложении он должен принять решение что да наверное с этими ребятами можно поработать можно их тоже куда-нибудь пригласить и или поверить ним на встречу или нужно запросить у них цены это следующее решение до которой он принимает не обязательно купить он может еще передумать но это мы очень хотим чтобы он в конечном итоге купил но не факт что он купит так цены ему нужны то есть это для того чтобы ну чтобы сделать вывод и стоит работать с этим в конечном итоге он принимает решение работать или не работать кого сейчас на аромат камой понятно да что это происходит понятно вроде должно быть простая штука вот а кому час вообще непонятно человек такое пока нет супер вот и последнее на основании вот этого что он может сделать прямо сейчас чтобы ### Что нужно сделать прямо сейчас для результата [1:03:40] близится к этому результату и к этому действию что он может сделать прямо сейчас объясню вот последняя кто из вас знает что к стоматологу нужно ходить каждые полгода поднимите руки должны все поднять потому что все знают что к стоматологу нужно ходить полгода так понятна эта информация которая до нас донесена так кто из вас сделал вывод что да действительно к стоматологу нужно ходить полгода раз полгода согласна с этим утверждением да собственно это вывод который мы сделали да действительно нужно к стоматологу ходить раз полгода кто из вас принял решение каждые полгода ходить к стоматологу уже меньше людей а кто из вас ходят к стоматологу раз полгода еще но те же самые кто приняли решение понимаете да что получается что донести информацию недостаточно для людей недостаточно рассказать какой ваш товар классный недостаточно им рассказать что мы действительно решить эту проблему своего себя нужно помочь чтобы они приняли решение это сделать с вами раз а второй момент нужно чтобы они сделали прямо сейчас вы стоматолог кто на стоматолога да вот что может прям для тебя пример да что можно сделать чтобы человек сразу же что он может сделать сразу же для того чтобы он гарантированно пришел к тебе через полгода узнать что дальше это будет хуже это поможет лишь ему принять решение или вывод гарантия нет проще давайте так а до записаться сразу на прием забить до к у себя в календаре поставит напоминалку сразу же для того чтобы человек точно был уже в этом процессе понятно тогда вероятность того что он запишется через полгода гораздо выше так именно надо найти вот это микро действие запишите прямо сейчас это ### Микро-действие: ODC Offer Deadline Call-to-action [1:05:40] действие которое может человек сделать прямо на сайте прямо когда он открыл презентацию прямо когда он взошел на вашу социальную сеть и увидел какой-нибудь ваш пост что он может сделать прямо сейчас вот в данный конкретный момент для того чтобы прийти к результату который вам нужен давай это ну заявка считается но может быть что то еще запишите несколько если у вас несколько идей да все пока понятно незачем а вот действие сейчас допишем действие сейчас что он может сейчас прямо сделать для того чтобы получить результат это очень не очевидно например для кирилла у него очень длинный цикл сделки до у кого длинный цикл сделки тому вот это прям очень полезно что может человек сделать прямо сейчас потому что бывают такие люди которые смотрят по сто раз до посмотрел там дома скачать каталог да ну нормально хотя бы так до записаться на экскурсию на объект тоже полезная штука тоже для этого кого еще би ту би сфера да как какие какая сфер какая ниша еще раз напомним пару мерчендайзинг торгуя выйдет что у тебя может быть прямо сейчас я могу сделать о взять на обслуживание тестовую. остальным пока непонятно что это но да допустим хорошо да например заказать пробник можно прямо сейчас да у меня были ребята которые занимаются молекулярной кухни слышали такое да кто не знает что это такое но вот они могут привести в пробирке вот эти набор молекулярной кухни ты можешь попробовать сразу же сейчас заказать что можно прямо сейчас делать можно позвонить менеджеру и записаться на экскурсию на производство это можно сделать сейчас да можно менеджер позвонить и запросить у него договор чтобы проверить если гарантия которой вы говорите в рекламе в договоре или нет да и удивительно если мы понимаем вот эти вещи мы можем про них говорить человека будет больше поводов чтобы связаться с нами понимаете да рассчитать примерную стоимость тоже классная что эта штука надо найти то действие которое люди могут сделать прямо сейчас это именно то что влияет на результат даже спасибо честно вот но у тебя же не занимается но слушай даже заказать замерщика это может быть вот ну да заказать замерщика рассчитать стоимость или может быть dota сейчас даже не говорим про цену для клиента что он должен заплатить ну то есть какие контакты он должен дать для того чтобы получить вот это главное микро действие которое он может сделать до заказать замерщика это нормально microwave да да для остальных ребят еще расскажу да сейчас идет речь а про то что можно вообще любой чтобы можно было любую коммуникацию настроить с человеком скачать каталог скачать прайс скачать что-нибудь заказать замерщика человек будет готов если ему прям очень хочется с тобой работать правильно но он может еще сомневаться вызывает замерщика или нет он может ну он же не будет гонять всех там где замерщиков от разных компаний ему нужно какое-то решение принять сейчас наша цель конечно же получить контакт а вот какое действие может человек сделать для того чтобы он продвинулся к решению то есть еще раз уже не у него замеры двери до что можно сделать такого чтобы человек продвинулся к решению да то есть даже вызвать замерщика это барьер и получается клиент высылает проект получает вилку цен до то есть micro действия выслать проект на то чтобы мы посчитали цены это тоже микро действия даже держи микрофон я тогда понимаю что посмотреть видео о компании даже видео компания пойдет говорит отзывы пойдет это все микро действие которое можно сделать прямо сейчас прямо на сайте то есть для сайта более менее все понятно для презентации не всегда бывает понятно поэтому на них останавливаемся да сейчас сюда потом сюда для движения у меня решение такое есть предложение можно придумать который клиент пройдет на сайте если вы двери межкомнатным какую дверь ему надо мишку и поэтому в конце какие-то решения с каталога можно показать хотите сделать заказ отправьте контакт да еще один вариант который тоже мовы может быть это и у кирилла час вижу сюда потом сюда вот и у кирилла и уже не чтобы человек определился с материалом из чего это будет делаться правда на что прежде чем я выберу какую-то дверь или выберу компанию которая мне это будет дверь делать мне еще нужно определиться с материалом правильно ну и лис технологии строительства или еще с чем-нибудь так и опять же вы можете либо помочь ли бы не помочь с дизайном то же самое скачай там 500 вариантов дверей и в интерьере визуализации реке я кстати знаете какой микро шаг классный кто из вас следит за компании keune стройке кто видел что они сделали готовый дизайн проекта для типовых домов ### Пример призыва к действию ИКЕЯ. Маркетинговая упаковка Икеа. [1:11:34] ты можешь просто зайти и посмотреть ну кому то они подойдут кому-то они не подойдут но самое прикольное что это бесплатный микро шаг для любого человека получить готовый дизайн проект бесплатно атаки и там все сделано из мебели из всего того что есть в икее круто же микро шаг да ну то есть micro действие которое можно сделать сейчас еще до того как я поехал в магазин а их же цель чтобы человек конечном итоге принял решение блин надо ехать магазин сто пудов и это прям очень четко подойдет так кто у нас в если микро действие можно сделать там порядка 10 ну да а кидалы и как бы все 10 попытаться упаковать как это внедрить позже сейчас главное чтобы они у вас были бесконечное множество просто их может быть конечное множество около 200 но да то что здесь зотова не 1 2 может быть больше в некоторых коммерческих предложениях и в презентациях мы внедряли около 6 или 8 микро действий которые можно сделать иногда это было например на случай с производством позвоните менеджеру чтобы записаться на экскурсию на производство классная штука да ну никто не будет звонить но все будут знать что так можно и значит у вас точно есть производство раз вам не жалко даже позвать нас на производство классно вот второе попросите у нас договор с максимом грааль ником граник партнером и делаю такую штуку запросите договор чтобы убедиться что у нас эти гарантией которые мы вам сообщаем тоже крутая штука для бухгалтерской компании мы такую вещь сделали пробейте нас на сайте nalog. ru для того чтобы убедиться что мы 25 лет на одном юридическом адресе на одном месте что у нас нет никаких задолженностей тоже классная история понятно да то есть это про действие которое человек может сделать если он прямо замороченный но все же хочет у вас купить ясно полезная штука супер тогда двигаемся дальше очень много давать так вопрос знатокам ребят кто замерял что проще сделать человеку позвонить самому или чтобы ему позвонили однозначного ответа как ты видишь нету может быть и то и другое вот ну что друзья полезна эта штука была давайте хлопни мы двинемся дальше 1 2 3 нет так не пойдет надо хором нормально давайте раз два три супер до двигаемся дальше когда ### Как увеличить конверсию сайта, как увеличить конверсию презентации. [1:14:16] вы записали вот эти микро действия это помогает вам первое ускорять процесс второе делать для каждого микро действия какой-то micron упаковочку не знаю сейчас это странно наверно прозвучит но когда мы это сделали с настей которая компания края. они производят баранки и бублики у нее конверсий увеличил в 6 раз они отправляют в холодную e-mail письма с коммерческим предложением что они делают они просто отправляют вот наше коммерческое предложение на баранке и бублики и отправляют всем тем кто занимается закупкой барана к бубликов в компаниях и у них удивительно даже люди откликались и что-то заказывали эта штука работала что мы начали делать микро действие которое мы выяснили мы первое письмо сделали мы спросили скажите вы занимаетесь закупкой бубликов и баранок в этой компании человек говорит да вам интересно было бы с нами работать ну и узнать предложение да мы высылаем два дополнительных письма два микро действия два микро решений и конверсия в шесть раз увеличивается круто мы просто одно большое действие разрезали на чуть-чуть то же самое кто-то из вас наверняка внедряется продавцами есть менеджеры по продажам которые как их называют там одни хантер и другие фермеры да то есть одни открывают сделки и находят клиентов договариваются о том чтобы с ним созвонился кто-то авторы договариваются созваниваются продают третье ведут всю сделку до то же самое здесь найдите как можно еще это действие разрезать на микро решение и тогда это поможет вам быстрее достичь результатов какие еще есть у вас этапы от потребности до получения денег ### Практика [1:16:00] клиентам понятно да потому что прежде чем это то что я делаю всегда когда создаю коммерческое предложение презентации или сайт и так далее то есть вот наш сайт какие еще шаги сделает человек прежде чем попадет на сайт раз и какие еще шаги ему нужно будет сделать прежде чем получится деньги у вас 2 иногда может быть удивительные вещи что человеку и вам сайт и не нужен как с визитками до что визитка то на самом деле не нужно и что достаточно просто записать человека в отца и записать ему аудио сообщение для того чтобы начался началась беседа переходим к следующей части целевая аудитория вот это прям ### Портрет целевой аудитории. Как найти целевую аудиторию. Как определить кто Ваш клиент [1:16:45] важная история разберем как сделать целевую аудиторию и разберем кто именно ваш клиент потому что мы не знаем кто наш клиент по моей статистике меньше пяти процентов предпринимателей реально знают кто на самом деле их клиенты в том формате в которой это позволяет сделать упаковку мы знаем вроде бы кто наш клиент вы знаете да там демографию там возраст пол да у этих людей примерно регион где они обитают но это не нужно потому что нам на самом деле нужно три вопроса для создания идеальной упаковки первое нам нужно ### Три вопроса для создания Упаковки [1:17:23] знать кто это смотрит второе какое решение должен принять посмотрев на этот материал и третье что ему нужно знать для принятия этого решения еще раз нам нужно понять кто это смотрит кто здесь ключевое второе какое решение он должен принять посмотрев это все и третье что ему нужно знать для принятия решения я в одном очень крупном ### Упаковка бизнеса для банка. 1 факт = +24 позиции в рейтинге [1:17:47] банке не буду их полить они молодцы все равно спрашиваю вы ребят а кто ваши клиенты они горят но у нас юридические лица когда ладно и п ромашкин ваш период до не горит ну нет что у нас только за у от 500 человек сотрудников должно быть там чувствуете разницу да и по ромашкин и зову 500 человек игры хорошо а в зал где 500 человек кто ваш клиент уборщица это ваш мне не-не-не-не у нас только финансовый директор зао где 500 человек чувствуете разницу 500 юридические лица или финансовый директор в зал где 500 человек так вот юридические лица или человек это совсем разная вещь когда мы говорим что наши клиенты это юридические лица мы стираем понимание того кто наш клиент на самом деле мы не знаем как общаться с юридическими лицами как сам с этими лицами то общаться юридическими как то странную даст ними неловко с этим юридическими лицами общаться с директором по маркетингу можно договориться всегда или с кем не будет но это тоже не совсем хорошо нам нужно знать компания какой он работает что там например есть оборот какое-то компания работает в какой сфере вот это вот директор по маркетингу компании который работает бит убит но это еще не все нам нужно знать дальше нам нужно знать дать ему имя роман например директор по маркетингу в этой компании когда мы ему дали имя стало понятно да что это за человек ведь это мог быть роман валерьевич а это просто роман или мог быть ромка это другое вообще типа клиентов правильно настя знает к потому что сколько мы клиентов типажи написали 7 мы семь типов клиентов написали для того чтобы упаковать их новую услугу это помогло очень вот сейчас мы с вами будем делать эту же самую штуку это то что я в свое время делал в рекламном агентстве огилви там где вот это этом и называется маркетинговая стратегия за это где-то полтора миллиона просили о компания следующее нам нужно понять что в штате есть дизайнер или нет дизайнера вообще общем детали про этого романов который директор по маркетингу в какой-то компании и последнее нам нужно даже ему фарм фотографию найти какой-то портрет нарисовать чтобы было понятно что это за человек потому что слева это такой роман который ну рафинированный романс фотобанка которого не существует он в вакууме правда у него все хорошо ему нечего предложить а вот справа реально роман которому можно что-то предложить у него есть какие-то запары да надо сделать аватар клиента почему это важно потому что только тогда мы можем по сопереживать одному человеку и понять что на самом деле у него творится и чем мы ему на самом деле помогаю это очень важно а кирилла например кирилл по машин да вот у кирилла который домами ### Разбор кейса участника, что нужно знать о клиенте [1:20:41] занимается у него знаете кто клиент кирилл кто у тебя клиент ну их несколько doc это жена вот но жены бывает разная бывает жена которая с детьми да и она такая жена мама вот а бывает жена но до бизнес-леди которые жена сама да всем руководит а еще есть теща а еще есть муж который stakeholder ну то есть он выделяет деньги на все это понимаете да и он так как бы в этом принимает решение ну так это совсем разные люди с каждым нужно вообще свой подход кто-то еще есть у тебя кроме этих четырех а заводчики собак даже бывают то есть ну даже до таких мы выясняли интересный факт не знаю нас это было так да или нет когда был тренинг у мешка гребенюк а там была компания которая делает ювелирные украшения они меня впечатлили очень сильно потому что это первый раз когда ребята настолько детально проработали аватар ### Как лучший аватар клиента помог продавать кольцо за 15 млн рублей [1:21:54] клиента они не только знали все вот это то что я вам показываю а не знаю они ювелирные кольца продают стоимостью от 15 миллионов за кольцо и они но прорабатывали что за портретах человека ему нужно очень было хорошо знать что это за человек чтобы понять как нам у продавать эти кольца и они прописали весь его день с утра до вечера в том числе и ночь все что он делает где он находится с кем он общается куда он ходит прям все бренды выписали все и они могли фильм снять про этого человека потому что они знали про него абсолютно все и знаете что выяснилось для меня это было на самом деле не очень приятное удивление но тем не менее оказывается эти кольца покупают не только когда там помолвка или там хорошие какое-нибудь мероприятие да ну и когда этот мужчина сильно накосячил перед своей женой вот а ну да или ниже не покупают или сразу покупает и туда потому что накосячил там и ниже нету купить и в общем общаясь с клиентами и сейчас я но покажу уровень но нет это вот уровень 80 лвл до того что может ### Как увеличить конверсию сайта в 4 раза с 7 до 31 % [1:23:04] быть у вас может быть чуть попроще да как это можно сделать и что это дает мы сейчас заполним табличку про ваших клиентов а вот у ребят например у контент гуру у них в четыре раза конверсия поднялась знаете что мы сделали мы поняли вот эти аватары клиентов каждого из них что у нас есть такое такой такой и на каждого из этих человек мы сделали 1 экранный сайт то есть до этого у них конверсия была семь процентов у кого-то больше 5 вот но мы сделали 4 1 экранах сайта который был отличался друг от друга только заголовком в одном был написан заголовок для них во втором заголовок для других третьем заголовками от этих и так далее 4 раза увеличилась конверсия это был даже не мультилэндинг это было просто четыре отдельных лендинга и на каждой настроили просто очень-очень русский трафик но конверсия выросла в четыре раза то есть лучше сделать большим маленьких сайтиков чем один большой на всех понятно еще раз жан это смотрите если у вас разная аудитория лучше сделать на каждых людей то есть от кириллу например отдельный сайт для мужчин которые покупают дома отдельный сайт для женщин отдельный сайт для тещи вот как на них таргетироваться к вопросу же следующий но тем не менее в соцсети если так можно туда если у тебя все вперемежку конверсии естественно будет падать понимаешь да то есть если у тебя выйдет но представь идеальную картину у тебя есть соцсеть на каждого на каждую целевую аудиторию конверсия будет выше но однозначно вы выше будет усилием много дам больше да то же самое что группу вконтакте на каждую аудиторию можно делать отдельную группу вконтакте на каждой аудиторию можно делать отдельный instagram профиль нет но и аккаунт для того чтобы люди смотрели именно их на каждую аудиторию можно делать отдельный youtube канал который будет рассказывать именно про эту аудиторию про это понятно да я вам расскажу такую историю у меня есть корпоративных тренингов где-то около 4 или 5 программ которые заказывают заказчики самую популярны одна из них это инфографика к окну тренинг по инфографике второе это презентация четвертое это тренинг по созданию отчетов pr 5 как делать убеждающий презентации и еще одно как делать но как работать powerpoint на 85 процентов это один и тот же тренинг вернее даже так честно он вообще один и то же то есть все эти пять название это один и тот же тренинг просто кто-то еще одно другое третье четвертое каждому нужно свое называется она по разному но по большому счету я всегда рассказываю про одно и то же просто пример привожу но студентов которые им нужны понятно да это очень важно что нужно будет сделать нам нужно сейчас будет заполнить вот ### заполнить таблицу и создать портрет целевой аудитории [1:25:55] такую вот табличку и выписать сначала колонки это все люди которые принимают решения при покупке вашего продукта сначала мы создадим колонки я рекомендую вам на первом этапе ограничиться ну где-нибудь четырьмя колонками если получится больше но хорошо то есть нужно вертикальная страничка слева оставьте будет подпись и вот тут справа раз там два три четыре но сколько у вас будет аудитории можем кого-нибудь сейчас разобрать до обеда как раз у нас 10 минутах есть да давай тогда напомню что у тебя александр да давайте микрофончик кинем производства строительной химии это биту бешеная история да интересно нам будет про производств строительная химия чего это такое расскажи да а то и пока непонятно интересно или а он продает лаки crocs краски и производят лаки crocs да ладно lucky craft вот это биту бешеная история давай разберем кого-нибудь у кого прям совсем плохо с этим у кого совсем плохо с пониманием кто его целевая аудитория есть такие так это у нас так организация детских праздников ольга у нас еще у кого-то есть детские праздники да давай все-таки мпа у тебя прям хорошо уже есть категории хорошо у кого-то прям совсем плохо давай как карте зовут еще раз ольга давай давай-ка тот кто себя покупает первое это мама так сколько во первых давай детей до предпринимать так мама хочет организовать день рождения своему ребенку да ну то есть например у нее есть деньги есть времени нет и она увидела то есть это мама это вот все одна мама предприниматель такая на смотре наяда мама хорошо она опытная получается такая мама супер кто еще у тебя какие еще мам мама она работает елена в декрете ну предприниматель мама понятно она фигачат то есть я дома нет целыми днями а вот эта мама она работать давай 2 рассмотрим да есть мама работает а есть мама не работает это разные мамы да ну равно не работает или у нее немного денег домам бюджетная модель хорошо такая следующий вопрос а эти мамы а не замужем ну вот давай просто чтобы для разнообразной все замужем а есть какие-нибудь категории мам которые не замужем может вы просто с ними не работаете но мама то такие есть вот и это мама скорее всего работает да то есть есть мама которые не замужем не работает ну давайте так запишем да то есть хорошо это у нас замужем да а есть у нас не сейчас мы смотрите первая задача нам нужно выписать всех которых мы вспомним то есть чтобы у нас их было много чуть позже мы из них сократим и оставим только тех кто нам действительно нужен даже не ребят 1 давай так чтобы был чтоб было структурой был чек-лист ну же не спасибо что он искренне говорит что ему непонятно потому что другие основные просто молчат да не организовав заказывать а бабушка точно ну смотри сейчас я объясню причем здесь вот эти вопросы первое ребят прием первое что нам нужно сделать это выписать все кто у нас вообще заказывают то есть у нас заказывают вообще мамы у нас заказывают там бабушки у нас заказывают какие-то организации это тоже вариант выписанным их все дальше для того чтобы нам понять кому что говорить нам нужно понять чуть более глубоко эту аудиторию вот теперь следующий уровень когда мы выписали что у нас есть заказывают группа такая-сякая и 5 там мама бабушки и детские центры следующий уровень мы начинаем их дробить на более мелкие категориям дробим мы их вопросами такие мама предприниматель мама работает мама там бюджетное не работает мама замужем мам не замужем то же самое с ювелирными кольцами до кольцо для на случай помолвке для мужчины который хочет пожениться и кольцо на случай но сохранение семьи назовём это так вот на случай если ну да как как то так опять же кто покупает дом покупает жена выбирает дом выбирая теща дом выбирает муж бывает муж который сам выбирает все все это мне подключает жену бывает что и дальше вот мы три категории нашли а дальше каждую из них мы можем разделить еще на несколько почему это важно сейчас объясню кто из вас делал ремонт дома до помните спрашивал вот все поднимали вопрос руку когда вы делали ремонт дома первый раз о чем вы думали когда делаем как это здорово какой пол выбрать чтобы это сочетала занавесками куда мебель поставить где ее купить а когда вы будете делать ремонт второй раз вы будете думать первое где штробить розетки сколько розеток штробить какую смесь выбрать чтобы плитка не отваливалась какой клей в этот раз выбрать и как найти ту бригаду которая будет это делать понятно турпутевку то же самое совсем та же сам то есть у всех будет то же самое у вас клиент опытной от неопытного они будут сильно отличаются потому что им нужно говорить понятно жизнь теперь понял да поэтому мы делаем эту таблицу для того чтобы сначала записать все категории которые есть кто понял записывайте а потом мы будем каждую из этих категорий как-то классифицировать чтобы понять как с ними общаться для биту би а вот у меня тут для би ту би на слайде смотри есть василий петрович генеральный директор есть василий его зам есть васька технический специалист которому все делать имя одно и то же но ты теперь про них очень много знаешь правда и про взаимоотношения так и часто бывает такое вот когда мы записали вот этих категорий колонке у всех записано не я сейчас хотя бы дверь тогда двигаемся дальше что нам теперь про них нужно знать ну я бы каждому из этих людей дал имя вот мы если ольгин пример разбираем да как мы назовём мама предприниматель на солнце ирина хорошо ирина мама предпринимательница потом мама которая бюджет надо возьмем ее ну то есть вам предпринимательством а мама работает если вам хорошо работает то они плюс-минус одинаковая себя будут вести да ну который хорошо работает хорошо зарабатывает а есть мама которая возможность супер тогда мама которая бюджетная ну которое мало денег как мы назовём как она представляет нет не обязательно одно и тоже или ты можешь просто разноименно давать любое от балды света хорошо такая света а бабушка которая говорит мне бы внучку праздник гален петров ну наталья петровна давай назовем наталья петровна вот наталья петровна случае с би ту би у тебя тоже будет должность одного человека понимаешь да вот должность 2 должна 3 имя каждому дай и это будут совершенно разные люди самое интересное начинается сейчас смотрите сюда теперь каждому из этих людей мы отвечаем на три вопроса они у меня здесь написано крупно первый вопрос он правда в табличке 3 но напишите вот первый это опыт если у них опыт в принятии этого решения видите это да они опытные или неопытные в заказе детских праздников но например ирина она опытная она уже была на 10 детских праздников она уже не первый раз заказывает уже все повидал и есть ну все понятно а вот света скорее всего ну давай тогда вот их разделяем на две категории света неопытна если это опытная да максим именно в этом твоем но ты можешь расписать несколько вариантов я сейчас такой упрощённый вариант дают для всех чтобы было понятно дальше например работать у меня опыт в твоем случае это помогает ему принимать решения или нет ну тогда нужно на кого с uber в общем если человек уже делал похожие ну поставь плюс минус у него вот то есть тут градация она но условная она именно для вас чтобы вы понимали как они отличаются потому что есть клиенты которые делали работали в похожих сферах но то есть похоже штуки организовывали и они понимают насколько сложно все будет и здесь а есть клиенты которые в похожих сферах что-то организовывали но они ничего не знают о том что их ждут здесь понятно то есть поставьте условно их градацию опытные они или нет плюс минус вот и наталья петровна у нас бабушка она опытный или нет тогда 2 бабушка у нас получается 1 опытная наталья петровна другая галина петровна не образная вот понимаете да вот супер следующая если у них потребность а вот потребность есть у ### заполнение таблице по наличию потребности у клиента [1:37:50] мамы предпринимательстве урина у эвина у нее есть потребность в том чтобы делать праздник детский заказать а ей это надо ну да детские праздники на вот про дизайнеров интерьеров очень наглядная история да есть те у кого потребности нету в дизайне re-entry дно в дизайне интерьеров там муж золотые руки он сам все сделает и жена которая не хочет это все дело в них потребности нет да вот а есть те кто у которых потребность есть но они об этом не знают и мучаются ведь тубе точно такая же история да евгений у тебя напомню что за ниша шелкография печать да есть те люди которые у которых потребность есть шелка именно в шелкографии в печати да ну вот брендирования есть и у которых нет и кстати у тебя прямо вот очень хорошую историю тебя есть клиент у которых нету потребности ну ты с ними работаешь с ними в принципе можно работать до клиента которых в принципе там ничего не будет страшного если мы не сделаем бронированные ручки например у кого-то бизнес рухнет если бронированных ручек не будет ни таких да но а тебе нужно продавать шелкография а она делается на ручках том числе да на футбол одна футболка кому нужна футбол так вот мы пишем есть у них потребность в этом или нет еще раз у мамы которая ирина у нее есть потребность праздники она сможет день рождение без праздника прогноз без этого провести но и для нее это прям важно а вот мом которые не работают не работает бюджетная света у который света без опыта она спокойно и сама может провести вот и свет и даже который был опыт она в принципе может отказаться у неё такой плюс-минус потребность да не до нее не критично бабушка наталья петровна у нее настроен даже у той бабушку которой нет у ребенка чувствуешь что разные люди у нас тут собираются вы видите и скорее всего с ними нужно будет по-разному разговаривать так сейчас еще пять минут от методы разберем и вам будет все понятно я вас отправлю на перерыв хорошо этот полезным то что мы сейчас делаем супер для евгения удивитесь на примере бит убит. что же самое просто у вас колонки будут другие плюсики останутся плюсиками минус и минусами вот специально слайд би ту би я его показываю здесь да не может отдел принимать решение конкретный человек принимает решение не важно но они могут быть арсений опытная но то есть с кем работаешь у тебя напомни-ка зовут скульптуры делаешь ну да хорошо записал вот этих вот всех конечно так бывает мы эту же самую таблицу заполняли когда делали презентацию для медведева с министерствами и там точно так же все это работало там были те кто опытные там практически все были опытные но тем не менее были те у кого потребности есть в этом у кого нет для газпром нефти тоже самое работает мы точно так же рисовали эту таблицу тоже работает следующий самый важный вопрос это осознают ли они ### заполнение таблицы, осознание клиентами потребности [1:41:24] эту потребность осознают или нет и вот тут например мама ирина она такая прожарено она понимает ей нужно в следующий праздник потому что если ребенок останется без праздник откручу и такое что же тут без праздника вот мама света которое уже делала когда-то праздник она ей но у нее был опыт и в принципе плюс-минус потребность в этом есть но она может не осознавать что ей праздник нужен да она думаю что можно обойтись без него хотя реально это ей поможет тот кто заказывает дизайнеров интерьеров ну вернее не заказывать дизайнеров интерьеров они у них of сознания нету что на самом деле он им нужен потому что он сэкономит им деньги и вам сэкономит время понятно я про сейчас дам себе это сделаю я понимаю как это важно вот то же самое с биту би есть большинство людей кто не понимает зачем скульптуру вам нужна скульптура для вашей компании многие не понимают зачем то есть они не осознают что может у них потребность в этом есть понятно да дальше а вот бюджетное света у которой нет опыта и нет потребности но она первый раз хочет попробовать да то есть она осознает например на или бывает такое би ту би сфере что у нас есть генеральный директор который все понимает ему это нужно он понимает что это супер полезная штука у кого есть там генеральный директор принимает решение о работе с вами есть кто бит убит да у этого генерального директора всегда есть зам или какой-то другой директор который отвечает за исполнение всего этого для которого генеральной приглашают на вашу компанию да вот этот второй часто потребность у него есть но он ее не осознает зачем это нам надо да зачем столько денег тратит да вот это вот второй и всегда есть еще 3 которого я здесь называю васька это технический специалист и зайти которому нужно потом всю эту штуку внедрять да и он точно знает что ему это не надо у него потребности в этом нет и он это осознает да и он будет всячески саботировать эту историю лишь бы на него не повесили дополнительно еще вот это правда три человека в бит убили и что нужно сделать вот если в биту би вам нужно сделать чтобы тот у кого был плюсик поставил плюсик еще вот этому 8 ### задание на перерыв: как выявленные потребности влияют на упаковку [1:43:44] потому что иначе он будет саботировать то есть вы сделка состоится когда ключики будут везде если человек неопытный о чем нужно говорить в упаковке нужно помочь ему почувствовать себя опытном понятно да чтобы она поняла что ее ждет но вот в случае с светой которая у тебя неопытна и она не понимаю что это нужно а есть у тебя кто-то у кого а вот ну там например он галина петрова на которая не осознает что ей праздник нужен с ириной если ей все нужно хорошо чаще всего те кто хотят я не знаю что им это нужно они придут они значат потратят это деньги в любом случае не у тебя так у кого-нибудь другого понимаешь и она уже опытная она знает что спрашивать знает что сравнивать если с ней сложно значит вопрос своему продукту может быть и они такой хороший продукт что ей что тебе сложно с ней я это с тобой не сложно а вот есть те клиенты которые вообще но не понимают в этом то есть они не осознают что им это нужно их нужно еще убедить что слушаю тебя проблема тебе нужно и понимаешь вот если говорить про тренинги у меня такая история до что ко мне приходят иногда люди говорят у нас запрос нам нужен тренинг а бывают люди которые горят ну вы чё там чуть там расскажите вот понимаешь не получится так пока не будет запросам в начале тренинга что я сделал кто помнит в чего начался наш тренинг точно я собрал все вот это ваша цель и это ваша ну то есть я собрал дерево с вас самом начале почему потому что в этот момент у вас там плюсик загорелся и вы стали понимать и осознанно зачем вам эта штука я всегда это делаю понятно классно же работает теперь понятно сайта табличкой дарили выписали плюсики и минусики просто его аудиторию так кто не выписал еще у вас значит ближайшие полчаса у нас перерыв задание на полчаса первое отдохнуть поесть перекусить и покушать кофе-брейк раз второе познакомиться с теми людьми которые решат ваши проблемы по технике чем я тебе могу помочь понятно да и второе до заполнить эту табличку и кому нужно можете подойти ко мне ну что после перерыва устаканилось голове про целевую аудиторию вы разобрали к категории ребят прием ### обсуждение с аудиторией результатов задания [1:46:40] да хорошо кто нашел полезных людей на перерыве сейчас поделитесь да что за человек не просто слух скажите что за человек и что о прикольно флорист декоратор получить полезные советы от девушки которая делает свадебной фате и получилось пользу круто так у кого еще давайте хлопнем этому 1 2 3 так у кого еще классное было общение и кто нашел хорошего человека который дал железный советы давай кто да что что она чем матерого это секрет понятно просто понравится ну круто же давайте хлопнем раз два три у кого было полезно эльвира о ты познакомилась с ребятами кто-то может что-то купить да он супер классно и это тоже пользу вот главное теперь сделать хорошо правда ну ка не конечно супер хлопнем этому 1 2 3 так что у вас получили хороший совет супер получили хороший совет что it фрилансеров нужно искать не в москве а подальше в каких-нибудь регионах потому что там они получше и подешевле это очень дельный совет на самом деле и в конце второго дня я еще расскажу несколько советов как работать с фрилансерами и дизайнерами потому что все то что мы с вами сделаем за эти два дня вам нужно потом будет кому-то отдавать в работу так да а вот зачем ты на пришла настя супер хлопнем раз два три о чём мне не сказали в начале что это важно так ну что написали поехали дальше смотрите мы ### какие ещё вопросы нужно знать о потенциальной аудитории [1:48:56] прописали у наша аудитория 3 строчка это опыт потребности осознания мы с вами разобрали что для того чтобы продажа была плюсики должны быть везде так и что есть кто-то из целевой аудитории кто может поставить плюсик другому особенно в би ту би случая в компании да что еще нам нужно знать про аудиторию для того чтобы вы могли работать нам нужно следующие вопросы знать нам нужно знать ответ на вопрос какие у этих людей проблемы какие у них проблемы проблем и результат которые они получают и результат результата они есть в рабочей тетради можно лишь покажу всем вот на странице 5 вот тут вот внизу есть такие нашли прием да супер вот сейчас нужно будет это все записать еще у алексея был очень классным вопросам спросил говорит я начал дробить аудитории но там плюс минус и я понял что их бесконечное количество может быть то есть я вот как начал их делить до что есть вот такие такие об из них есть опытные и неопытные из этих есть там те которых есть потребность нет потребностей и так далее их бесконечное количество и знаете что это так и есть на самом деле эта штука если вы глубоко начнёте прорабатывать эту таблицу вы увидите что у вас безлимитка клиентов ну то есть нет ограничения по тому где искать клиентов но есть ограничение по тому сколько у вас будет ресурсов для того чтобы работать с теми клиентами которые совсем минус минус понятно и вот из того если у вас много получилось вот этих колонок а у кого еще много колонок приучилась или чтобы не вижу много аудитории есть кто-то да супер вот этих людей потом мы начинаем с хлопать потому что все те у кого плюсы ну все кто + + чаще всего они ведут себя одинаково правда и значит их мы складываем вода одного человека потому что мы их воспринимаем как 1 те у кого там плюс минус плюс 0 какая-нибудь другая комбинация они тоже ведут себя очень похожим образом поэтому сначала мы расширяем чтобы найти их везде а потом схлопывается нескольких категорий понятно сейчас вы можете выбрать только но вот как оно у вас идет и мы до заполним следующие строчки так вот что такое про ### заполнение таблицы: какие проблемы сейчас у аудитории [1:51:18] лема проблемы результат результата у вас есть вот такая вот страничка на страницу страничка на странице 5 до в общем смотрите нам нужно для того чтобы сделать классную упаковку нам нужно понять какие проблемы сейчас то есть проблемы это значит проблемы сейчас есть у каждой из этих целевых аудиторий и если проблемы совпадают то скорее всего это одна и та же аудитория что это значит например ирина мама предприниматель которые нормально зарабатывают и хочет праздник для своего ребенка она опытная у нее есть потребность делать хороший праздник и она осознает что ей нужен хороший праздник какая проблема у нее сейчас хорошо нет времени чтобы делать самому да что еще вот в нее скорее всего нет правильного подрядчика ну про фантазию это у нее но может есть фантазия это не проблема для нее а вот то что но нет и тех кто делает то это да кто делает постоянно еще то что ольга сказала проблема то что она говорит а я это уже видела это уже видела ну можно так это сказать как-нибудь задолбала в общем все одинаковое ну прям будем но можно я буду мини сильно грубы но просто говорить как есть да что поднадоело все да и хочется выпендриться ну то есть это пока проблемы до что вот поднадоело и хочется удивить но это не про не сказать что это проблема что все одинаковые то есть вот все мероприятия там абсолютно одинаковые то есть пришли по танцевали под какую-то музыку какие-то дурацкие конкурсов дурацких костюмах и ушли вот все одинаково вот это прям проблема это проблема сейчас у неё да это вот у него вы то что ее сейчас палец и вот сюда в колонку проблема сейчас хотя бы для одной аудитория запишите я сейчас те проблемы которые парят ваших клиентов прямо сейчас не пишите туда что вы думаете ну то что вам важно пишите туда что реально парят этих людей во имя написали этому человеку вот напишите что его именно парит понятно запишите сейчас кто напишет скажите мне алексей что у тебя что за история как его зовут давайте микрофончик тебе а нету микрофончик а не найдете в микрофончик давай это подрядчики прорабы которые хотят заработать подрядчик прораб как его зовут юрий в общем прораб юрий что у него с проблемами никого рекомендовать потому что за рекомендацию несет ответственности не дают ему заработать не дает откат не предлагают взрываются ронит откатов не нет нормальных ребят которых можно рекомендовать от проблем и срывают сроки и сдвигают другие работы следующие бывают рекламацию и обращаются не к этой компания потом говорят юрий такого посоветовал ну в общем да это вот проблема сейчас но и еще проблема сейчас это мы говорим про строительную часть да что ты стройку делаешь так вот проблема сейчас что у него есть заказы никому взять вот эта проблема вот это прям реально его парят потому что ну вот это все это ты пытаешься сейчас сказать прям красиво про себя а надо прям реально что его баррет а его парят вот если ты прораб и тебе свалился заказ тебе срочно нужно его делать а тебе некому вот это прям проблемы а есть у тебя другие пора бы которые знают что им свалится заказ и мне срочно они будут по-разному действовать правда те кому срочно не кого-нибудь обязательно срочно идут те кому не срочно они по-другому себя будут вести но вот супер давайте ли все хлопнем 1 2 3 так у кого еще заполнена да давай максим ангер резни как зовут человека которому кто целевая аудитория светлана что что-то делаешь напомним дерьме данном случае это обучение танцам трайбл фьюжн ага жена супер а насыпана жена-то или нет или в разводе не но в данном случае замужем а светлана замужем хочет изучать трайбл фьюжн скажем так уже время побольше потому что либо дети подросли как бы не надо саду школе который есть то есть смотрите светлана это мама детей она замужем у нее дети уже подросли у нее появилось свободное время она наконец-то хочет себя реализовать это другая светлана будет это уже будет не светлана это будет кто александра так и какая проблема у светланы сейчас проблема это физическая форма лишний вес соответственно сексуально связано как бы может быть проблемы со здоровьем тоже из-за этого она плохо двигается как бы но хочется быть более с конца уверены в себе на танцы где-то может быть и может быть скучно ну то есть хочется чем-то заняться так ну в принципе четко да то есть еще раз проблема у светланы для нашей левой половины завода как да слышали все вот ведь как юрий классно говорят вот и в принципе да то есть тут даже позволю что у нее реально есть проблема в том что эта физическая форма и у нее не хватает общения и третий момент это творчество то есть ей хочется как-то заняться творчеством о танцах всегда тоже творчества и еще возможность для того чтобы восстановить себя но как-то энергетической то есть но чтобы им чувствует себя пободрее и то что ты ей лечишь проблема сейчас это вот это да супер давайте юрий хлопнем раз-два-три сейчас следующий заполнен и потом следующая эта проблема потом пишите проблема потом ну или ### заполнение таблицы проблемы проблем [1:57:40] проблема проблемы вот если наша светлана женщина она не будет это вообще никак решать для сильное время вот у нее эти проблемы будут и она остается если наша и вина губной оставят эти проблемы не будет их решать к чему это приведет то есть какие последствия негативные будут в этом случае то есть если например светлана которые занимаются но не занимаюсь хочет заниматься танцами но не будет у нее будет фигуры хуже она будет чувствовать но там потихонечку выгорать вплоть до того что может дойти до эмоционального выгорания так да вот и это мы пишем сюда то есть какие проблемы грозят этим людям случае если они не будут решать то что вы записали колонки в строчке выше пишем какого плана может ли предприниматель сам самостоятельно выявить эти проблемы клиента почему спрашиваю начальники сказал что только 4 процента предприниматель на я стою целевой аудитории соответственно только 4 процента понимают ее реальную более проблема то есть возможно может нужно пользоваться там отзывы читать или еще что-то может ли он составить самостоятельно грамотно правильно перечень этих проблем давай еще раз до всех скажу ещё раз вопрос воля такое может ли предприниматель и вообще человек сам вот это все заполнить ну грамотно грамм грамотно ну смотри как и любой процесс эта штука циклично заполняешь один раз потом переделываешь как мой тренинг я его постоянно сделал один раз и постоянно переделываю докручиваю да чтоб получилось хорошо то же самое и это если ты начнешь это делать сейчас то потом тебе будет следующий раз вернуться к этому еще раз пересобрать портрет своей целевой аудитории с новыми корректировками будет легче да для того чтобы быстро собрать портрет лучше всего общаться с клиентами самый быстрый способ для того чтобы вот это вот все сделать это слушать звонки менеджеров по продажам но это то что я делал когда одну строительных компаний в питере упаковывал то есть я просто сел на все рамку и просто слушал звонки подряд сначала служил весит звонков с отказами потом 10 звонков с которой согласились и просто выписывал типажи чего больше 20 звонков достаточно для того чтобы составить полную картину но поскольку предприниматель чаще всего сам начинал работать он знает клиента для него это возможно понимаешь ну да тут смотри тут другой вопрос да ты не спрашиваешь что делать чтобы не накосячить и не ошибиться потом когда мы тут напишем я тебе так скажу так что в любом случае что-то чтобы здесь напишем будет неправильно неправдой и неверно настя не даст соврать она была на моем тренинги когда-то в прошлом году до когда я все вот это же самое рассказывал она снова здесь потом мы с ней сели в течение месяца мы вот эту вот табличку заполняли это же прописывали и получилось еще каждый раз что-то новое но даже если ты как ты думаешь мне легко упаковку делать для себя самого у меня же нет у павла лебедева который вы мне все это подсказал вот но тем не менее каждый раз я прохожу еще раз по всем этим вещам то есть каждый раз я прохожу эту таблицу я знаю я уже даже представляю кто у меня клиента и так далее но я беру и просто пишу эту таблицу нет нас но на основе вот пройдет месяц ты снова может вернуться к это таблица снова и записать и у тебя будет обновленная история но скорее всего ты точно знаешь что твой клиент для кого понятно вообще кто их клиент вот вы сейчас заполняете понимаете что да я стопудово знаю что у кого кто-нибудь из них это мой да у кого понятно какие проблемы но это не означает что вы все выписали проблемы но это типовые проблемы которые у них есть скорее всего ну с большой вероятностью вы разбираетесь в этом как никто другой лучше потому что ну кто еще как не вы должны разбираться в этом понятно поэтому а вот как не ошибиться чтобы не тестировать новые гипотезы мы сейчас выписали вот этих много потом мы схлопывается техкатегории которые нас интересуют например там ирина мама предпринимателя нам можно сколько приносить олю тебя заказы сколько денег она приносит тебе но это 80 процентов пятьдесят процентов 30 кто из них самый прибыльный клиенту тебя ирина света или ирины сколько найти денег приносит проценте от всех 80 5030 сколько предмет но сколько приносит она тебе денег в проценте 20 процентов но условно 20 процентов но они перспективны и свет и сколько тебе приносят денег сколько 80 даже удивлен отель citron а бабушка 10 процентов да и свет и приносит тебе оставшиеся 70 процентов ну вот да когда то дальше начнешь искать волю для тебя отвечаю когда-то дальше на ищешь остальные категория при увидят что кто-то из них вообще не перспективный ну то есть юля извини да вот 0 и для тебя тоже зачем супер ответил давайте хлопков раз-два-три заполнили проблему проблем да и чаще всего там получится что-то следующее что у человека не будет времени он будет перерабатывать он будет не счастлив если мы долго будем заполнять проблему проблем а у вас было время что пока мы разговаривали до тот конечном итоге приведет к тому что человек будет несчастлив у него будет там не знаю стресса у него будет что-нибудь нехорошее так далее снасти мы заполняли проблем и проблем что у нас получилось когда мы это заполняли у нас у нее есть система по найму людей они за 14 дней приводят или сколько за 7 дней за семь за 7 дней могут привести нас а беседовали человек с гарантией с оплатой за результат то есть ты плачь когда люди у тебя вот и в общем выписывали проблемы которые есть людей и мы сейчас тебе он еще и клиентов на берем вот так вот и проблема которая есть у людей сейчас что сотрудники начинают слишком много о себе думать и например начинают шантажировать или управлять а проблем и проблем что ты постоянно перерабатывает боишься потерять их сотрудников и находишься ставят такого за диваном состоянии до де мотивирован несчастным и фигачишь на работе за всех сотрудников по наш ты не можешь их уволить потому что их тебе потом из потом же тебе их искать и перерабатывать сверх того когда ты хвалишь до проблема проблем понятно и вот когда мы это выписали мне стало понятно что мы продаем мы на самом деле продаем людям кайф от того что можно уволить любого понятно да теперь следующая история после мы записали проблемы пишем результаты вот с ### заполнение таблицы результаты для каждой аудитории [2:05:03] этим у вас вообще все должно идти легко потому что вы точно знаете какой результат именно этому человеку вы приносите до ирине например вот этой вот маме предпринимателям мы даем крутой праздник который во круче чем у других свете которое бюджетная мама мы даем просто праздник ну чтобы они сама она делала а просто за ним кто-то взял и организмы время ей дает понятно потому что ирина это уже не парит она и так знает что детский праздник итак принесет ей экономию времени нет да экономить деньги ковры а еще из денег мы экономим а для ирины уже экономия денег точно да результат а вот для ирины результат в экономии денег это конечно приятно но это не основное понимаете да что у каждой аудитории будет свои результаты свои проблемы проблем записываем для хотя бы одной из колонок результат что вы им даете а ирину это не парит понятно да то есть поэтому мы и экономить про экономим можем не говорить и вообще это 0 нет она конечно порадуется если там будет дешевле чем в другом случае но ее это не основной драйвер для того чтобы она это сделала записали супер остальные записали кроме алексея молодцы вот дальше пишем результат потом результат ### заполнение таблицы: результат потом для каждой аудитории [2:06:37] потом у меня это называется в рабочей тетради результат результата видите эту строчку да а это если мы долгосрочной перспективе вот такую пользу приносит их что получается в случае с yours если девушка сейчас придя на занятия что она получит когда оно запишется она получит какой-то круг общения она начнет заниматься танцами будет ходить ну как на фитнес да ну просто начнет вести здоровый образ жизни то результат потом это те кейсы которые она получит долгосрочной перспективе что ее будет хотеть муж да потому что она будет классно и она двигается пластично да она может есть все что хочет потому что она реально много page на занятиях класс вот и ну по-моему это уже прикольно первые два пункта вообще уже принципе все остальное делают не так важно да и третье у него будет куча знакомых и поэтому если муж вдруг будет себя плохо вести вот и вот эта польза потом и ты ей продаешь не занятие а ты продаешь вот это вот то что ты написал в результат потом например как продавали ребята тренинги по плаванию ну как занятия с инструктором по плаванию зачем это нужно кому нужно общее с инструктором по плаванию заниматься да не особо понятно а и поняли что их целевой аудитории то мужчины которые не умеют но там не умеют плавать они умеют плавать но это мужчины и когда они поняли проблему этих мужчин и результаты которые эта штука дает плавание она дает выносливость ну то есть немного плавать ты учишься быть выносливым где нужна выносливость мужчине сексе вот и ему нужна понимаете и они продали эту штуку что приходи на плавания чтобы у тебя все было дольше чтоб ты был выносливым класс то есть они продавали это через это и знает что мужчины начали записываться вот потому что они становились более выносливыми и это какие-то другие их проблемы решал их другие сферы жизни понятно поэтому то что то пользу которую вы приносите людям она часто находится за гранью вашего продукта до нечасто всегда понимаете inside сейчас ванн в ту пользу которую вы приносите людям она всегда за гранью того продукта в случае с вот этими остатками которые делает забыл как тебя зовут denis да вот эти вот красивые штуки какую не пользу могут принести я такую нашел охват люди будут фоткать в instagram выкладывать эта штука которая тебе трафик дам даст на мероприятии потому что обычная вода стена она конечно прикольно но если бы здесь был вообще какая-нибудь изящная штука это было бы ещё круче правда любая польза от вашего продукта оно за пределами вашего продукта почему у меня презентации есть кейс и это результат результаты которые получили люди когда я компании рассказываю что кто-то получил повышение от тренинга они все начинают очень внимательно слушать у меня был такой случай когда ко мне пришли вы пока пишите а я рассказывала на вот вы заполняете табличку так вот в одном очень крупном ### история одного банка с правильной упаковкой [2:10:15] банке было и чара дело они пришли горят page вот у нас презентация на самом деле нужно только для информирование людей бывают такие у вас документы на полно таких документов которые нужны только для информирования людей и мы говорит ну вот то что говоришь про вот это дерево и так далее ну не нужно это мы просто новый регламент у нас вышел мы объясняем и все и мы начали выяснять какая же на самом деле проблема потом будет у людей и знаете что но проблемы сейчас например у них нет то есть у них но сотрудники которые пока живут по старому регламента у них нет проблем сейчас а вот потом если они не будут слушать этот регламент они начнут косячить конечном итоге это может привести к тому что их уволят когда мы этого и писали и сказали результат какой подаешь ты даешь результат что люди начнут быстрее работать меньше косячить и результат результата что их не уволят хотя бы но это тоже результат вот я буду начните презентацию с этого и они начали друзья у нас новый регламент слушайте внимательно иначе нам придется с вами расстаться вы удивитесь как внимательно слушали сотрудники банка которые были не замотивированы до этого не как классно просто потому что они поняли про проблему и поняли про результат результата эта табличка которую вы сейчас заполнили частично или заполнить а потом это основа всей структуры всей упаковки которые есть именно это позволит сделать так что люди будут слушать вас до конца именно это и мы сейчас это увидите позволит сделать так чтобы люди конечном итоге приняли решение работать с вами или нет и чем лучше вы заполните эту таблицу тем больше шансов у вас что вы увеличите свой средний чек чтобы увеличить эффективность и конверсий вашей упаковке сайта или презентации чего угодно понятно заполнили а вот спасибо большой вирус этот вопрос там еще у нас есть две строчки которые но здесь они мелко вот есть еще страхи и сомнения да не с ними ### цена и сложности принятия решения для клиента( какие бывают) [2:12:18] понятно то есть они могут быть похожи на проблемы но иногда это что-то чуть отличающиеся если повторяется не надо заполнять а вот следующее это цена и сложности после начала цена это то что человеку нужно заплатить за то чтобы получить этот результат но мы это часто думаем и боимся поднимать цену потому что мы понимаем что для человека цена очень важно правда для как у кого вообще в ваших вашем бизнесе вашей нише цена это очень важно да так вот цена на самом деле если вы поспрашивать своих клиентов это всегда не первый параметр по которому выбирают а всего этих парами но в твоём случае со светами да со светом вообще не вариант вот ей цена уже не так важно так вот оно это один из 7 параметров которые учитывают люди при выборе вашего товара так вот сложности после начала это тоже цена например кто работает вот кто нашел к графия занимается да вот например если или там полиграфе или сайты делать то нас это дело дориман помада полиграфе займешь вот с полиграфией супер кто тоже уже кому-то пойдешь работает кампании по полиграфии да то есть у меня например есть кто-то кто печатает эти рабочие тетради например перми ко мне приходится грыж page а давай мы тебе рабочей тетради будем печатать лучшим качеством будет потрясающие они будут дешевле и знаешь что ты мне предлагаешь купить у тебя вот этот результат но мне за это придется заплатить цену мне нужно придумать первое как мне проверить тебя то есть мне нужно дать тебе какое-то тестовое задание за это заплатить второе мне нужно понять после этого а как мне отказаться от старого бодрячка с которым может быть меня очень хорошие отношения и помимо там вот этих тетради я еще миллион всего ему отдаю и как мне не обидеть его это тоже цена и третье мне нужно еще потратить свое мысли топлива чтобы придумать как с ним договориться об этом понимаешь и меня вот это вот или тоже только будет дешевле лучше это не парк и конечно же это перевешивает понимаешь и пока вот эта вот цена и сложности после начала перевешивают я не буду так делать тоже самое света которые никогда не делала в детских праздников какая у нее сложности костное начала ой что делать да у нее но она же никогда не сделал детских праздников что делать а как выбрать и так далее или ирина которая может быть там есть еще эта другая ирина которая постоянно работал silver и даты но оливер тоже праздниками ну вот можешь быть такое и ты приходишь карине она говорит ну там другая или на вот она перед я слушал я уже с кем-то работаю и ты горишь давайте мы сделаем вам дешевле лучше что у нее в голове это значит нужно как-то дара понимаешь и она боится а если она расстанется с эльвирой то ну может ильвир потом не захочет ее брать это цена которую ей придется заплатить только за то чтобы попробовать работать с тобой и значит тебе нужно сразу свои упаковки сказать и ответить на эти возражение так чтобы у нее не было шансов отказаться чтобы было глупо отказываться понимаешь чтобы это было настолько бесплатно насколько это вообще возможно пир первый уровень понятно да запишите это я еще вам историю скажу из примеров к спец а это называется раздел сложности после начала или цена которую заплатить человеку но там вовремя не в деньгах чтобы просто начать работать с тобой например сани чар агентствами настя когда и чар агентство подбирает вам персонал они во-первых платят просят предоплату за то что найти человека а потом они еще цену это время сколько они будут тратить вашего времени на то чтобы просто подобрать ну отправить вам бестолковых кандидатов это тоже цена которой вам придется платить и они тратят ваше время вообще бездумно очень часто данность да понимаете записали но как вам табличка полезная штука у кого какие сайты получились по поводу вот ваша аудитория кто готов поделиться сейчас рано у тебя что-то произошло надо войдешь основное внимание после табличной пришел. первых мы выписали сразу структуру своего будущего какое сайте ты уже догадалась включив эту даму же сразу закроем многие вопросы знаю человека а второе это то что человеку нужен и сам продукта часто нужны сам продукта закрытие боль страх проблему и так далее точно супер этому можно хлопнуть раз-два-три жанра что у тебя создание например она будет красивый на празднике вы даете а кстати еще сертификат сделайте vip пакете что она еще входит и она не просто получает праздник но она еще за это время пойдет и накраситься вот вам еще продукту лучшим добавляешь смету визажиста для мамы то есть вы не просто будете не будете заниматься этим всем а вы еще и накраситесь дальше мама может удивить так как она тоже давид и еще так как она со своим ребенком уже замучился учить уроки праздник готовится я вам скажу так это прям очень ценная штука когда я работал с данным нутрилон это те кто делают детское питание они-то собственно тоже нам ориентирована они выделяли две категории мам с которыми работают есть мамы которые очень занятая и они прям ну реально вкладывают ну а не понимаю что они дают внимания ребенку они пытаются компенсировать это какими-то другими вещами и есть мама которое но про просто наоборот вместе с ребенком и много вот они прям вот такие категории аудиторию разделяли и вот именно второй тоже ты сейчас сказала про то что мама сможет сделать с ним уроки или посидеть с ребёнком это значит вот как раз будет цену для таких вот мом предпринимателей понимаешь супер давайте хлопнем раз два три теперь самое интересное как эту всю непонятную ерунду применять на практике мы сейчас ### структура упаковки ( 6 этапов) [2:19:30] переходим к третьей части этот структуры вашей упаковке пока то что мы делали полезно супер структура упаковке есть область где процесс принятия решений людьми изучен настолько досконально насколько это только возможно знает считать за область продажи не рпц вот но в продажах изучена принятие решения человеком настолько что вот все известно про долог люди принимают решения и есть структура продажа она состоит из шести этапов на самом деле кто-то выделяет четыре кто-то 5 кто-то 6 я беру вот эту структуру так вот вы такое постоянно замечали структура продажи заходите в магазин и с вами что пытается продавец сделать установить контакт первое это установить контакт вы заходите он вам говорит здравствуйте вот и только применение видим вот это первый установить контакт в упаковке в любом материале упаковки устанавливает контакт это какой-то первый слайд или материал который показывает куда я попал если сайт это шапка сайта логотип дескриптор про компанию будет здорово правильно говорю если презентация это первый слайд который объясняет что это за документ я получил понятно да он просто устанавливает контакт объясняет человеку что сейчас произошло и где он понятно это первое второе это квалифицировать клиентов в магазин заходите вас спрашивают вы смотрите для себя или для или в подарок ты гришь я так посмотреть в полчаса они все ты не клиент квалифицирует понятно то есть нужно понять это клиент ваш не ваш это какое категория клиентов ирина света или наталья петровна понятно если стройку у вас уже есть участок до у кирилла например дома или нет у меня нет участка ты практически не клиент потому что тебе нет участка даже так да ну вот у тебя есть проект дома или планировка собственно да супер тогда мы посчитаем сколько там дверей уже не то же самое есть дизайн-проект значит это клиент подороже потому что нигде проект есть нету дизайн-проекта значит ну не понятно ясно следующие 3 и квалифицирует клиента в случае с упаковкой клиент квалифицирует себя сам он сам пытается понять он клиент или не клиентов понятно да ему нужно к вам или нет чтобы это понять ему нужно говорить про проблемы если он понимает что это проблема его он тогда понимает я клиент ясно поэтому так много это заполняли в упаковке третье это выявить потребности то есть нам нужно выявить потребности у клиента то в магазин заходишь и горишь можно мне там телефон какой-нибудь посмотреть а не горит новом там подешевле и душ белья что так плохо выгляжу что ли да я хочу там не знаю в подарок или себе х классный вот но если не выявили потребности продажи не будет понятно 4 презентовать варианты решения вот это четвертый пункт с которым у вас у всех все нормально я уверен потому что про это вы можете рассказать и чаще всего сайты упаковку любая которой я видел она состоит только из 4 пункта 5 это ответит на возражение но иногда 4 плюс 5 то есть ответит на возражение аудитории то есть вам нужно объяснить ну там те возражения которые них возникли ответить в идеале 5 пункта не должно возникать вообще пятый пункт означает что у ваша аудитория возражения но когда появляется вы замечали по родственникам ты ему что-то говоришь говоришь а он считает я тебя услышал вот зараза ты меня не слушал все это время да почему потому что он был в состоянии возражения все это время то же самое с вашими клиентами те самые 95 процентов которые не оставляют заявку у вас на сайте они находятся в состоянии возражения а не знаю что сейчас им будут втюхивать что сейчас будут говорить все как классно и это все враги вот и у нас нет мысли топлива чтобы изучать как на самом деле и мы в дефицита информации они в таком состоянии приходят к вам на сайт понимаете да и что вам нужно сделать нужно чтобы они вывели cis этого состояния возражения чтобы они почувствовали что это ну не как это назвать ну в общем да что это не лажа что вы на их стороне когда я слушал звонки продавцов меня очень зацепил один момент я однозначно услышал когда клиент стопудово будет согласен работать в продаже домов почему-то нам не просто когда менеджер по продажам сам помогал клиенту сэкономить и выбивал ему скидку он говорил так стоп смотрите у вас здесь вот это это давайте кого так пересчитаем у вас чуть подешевле будет вот и вот здесь вот если вы хотите то мы можем вот тут например сделать под формат там сип панели были вот мы сделаем под формат пересчитаем еще чуть дешевле будет и но при этом покачественнее плюс то есть когда клиент понимает что менеджер на твоей стороне и что это мой менеджер который заслон в компанию а это не менеджер компании который пытается изменять что-то вытянуть вот именно тогда клиент покупал и это было прикольно поэтому ответить на возражение очень важно чтобы у человека не было состояние возражения лучше всего в начале его ввести в состояние принятия информация и 6 это закрыть на следующий шаг то есть это чтобы в конечном итоге вы перешли на следующий этап как вы думаете в продажах какой из этих но все эти пункты одинаково важны ну то есть они очень важны правда да нельзя ничего выкинуть но какой из них самый важный без которого продажи не будет вообще до следующий шаг есть даже продажи которые состоятся случаются только благодаря шестому пункту когда всего остального нет по рынку идете дай там кто любит брать будете вот и вся продажа и покупают до призыв действие закрытия на следующий шаг так вот тоже самое мы переносим в упаковку жду одну структуру которая называется и мчс расшифровывается она как pain more pain ### структура PMHS. Видеоролик. [2:25:48] absolution это то что вы всегда встречаете в теле магазинах или в каких либо такой рекламе который можно дать навязчивой рекламы на тем не менее удивительно это работает сейчас вам покажу надеюсь часу на звук не подведет контакт установили хочется защищать свои инвестиции проблемах раз проблем да еще боль прям про боль и говорит про проблемы да еще боль надежда опять надежда эта штука работает боль вырезание поцарапали надежда этот момент опять они показывают от царапин от вот она исчезает все очень просто класс так все хватит возвысит кто бы купил а кто покупал уже до работает не работает а кто то говорил что покупала работает может они делает рекламу неважно в общем самое что здесь вначале говорится про боль сначала установили контакт у вас есть машина да у меня есть машина в супер боль боль боль есть решение какое понятно да удивительна эта штука работает смотрите структуру документа может быть и должна быть похожим на продажам очень похожий перекликающиеся блоке у нас есть установить контакт для этого есть титульный слайд или какой-то prev wink или вводная информация о компании то есть прям совсем приблизительно второе чтобы квалифицировать клиентов проблемы и боль и третье чтобы выявить потребности нам нужно рассказать большое обещание результаты это все то что мы записывали сейчас таблички да понимаете чтобы презентовать варианты решения нам собственно и нужно написать протер все фишки которые мы даем про но решение как мы это будем делать и в самом конце цены я чуть подробнее расскажу но самое важное цены должны быть всегда в самом конце даже если человек просит ценным сначала цены в конце это компот нельзя компот до 1 2 понятно запишите цены это компот прав записывается в эту молодую это будет моя техника да нет все правильно 5 ответить на возражение для этого есть часто и ответы и вопросы в документе и шестое закрытие на следующий шаг это собственно следующий шаг кому почему вы должны привести человека понятно да самое интересное дальше как это все ложится на разную по теплоте аудиторию ### разная теплота аудиторий, шаги для горячей аудитории [2:29:02] бывает же разная аудитория холодная теплое и горячая да смотрите как отличаются аудитории горячая аудитория и пока рано фоткать я скажу довольно горячая аудитории это те у которых все плюсики они знают что есть проблема что ее нужно решать они хотят и решать они осознают эту проблему это горячая похолоднее это те кто опытная проблема у них есть но они это не осознают или наоборот те которые осознают что у них есть проблема неопытная не похолоднее правильно они еще там сомневаются что то там еще холоднее это тех кто неопытные проблемы есть но они не осознают с ними тяжело работать потому что они всего боятся и ничего не хотят менять правильно да а есть те у которых потребности то нет и ничего не нужно вот с ним сложнее всего работать но некоторые компании на них работают вам же звонят спамеры по телефону ну вот они пытаются вы холодная аудитория вам ничего не нужно они пытаются что-то продать так вот на холодную аудиторию работает следующая схема видите много много про проблему оставшиеся про большое ### холодная аудитория, шаги для тёплой аудитории [2:30:18] обещание результат и чуть-чуть следующий шаг и ничего про то как мы это делаем сколько это стоит и так далее вы такую рекламу сто раз видели она выйдет пример так там павел вы работаете на работе не получаете высокой зарплаты и вас все угнетает эта проблема да потом хотите ничего не делать жить на бали и получать миллионы долларов каждый месяц да да приходите на закрытый вебинар все понятно это холодная рекламу очень холодная иногда можно чуть-чуть рассказать как это все происходит но все равно этот блок всегда сохраняется много про проблему потом про большое обещание результаты и потом что делать третье второй вариант это теплая аудитория вот здесь мы оставляем блок проблемы боли потом большое обещание результаты решение как мы это делаем частый вопрос ответ и следующий шаг но и для горячей аудитория вот это можно сказать про для горячей аудитории мы вообще убираем про проблемы и боль и чаще всего вы не работаете в упаковке с горячей аудитории просто себя запомните чаще всего у вас либо холодная либо теплая аудитория это то что в принципе я применяю и это работает во многих новый тубе точно работает в бету сет тоже работает очень хорошо так представители работает суть в следующем если аудитория холодная мы можем но можно чуть-чуть им рассказать про то как это все будет сделано но совсем чуть-чуть мы никогда не говорим цену если аудитория холодные спрашивают цену мы всегда называют цену от которые ничего не говорит вот это для того чтобы отсеять всех тех кому вот это от вообще не подходит ну например с праздниками с детскими doc если вы понимаете что вам неинтересно делать праздники дешевле 50 тысяч вы говорите нас цена от строки это понятно и все остальные кто видит эту центр ооо не все понятно далее если же вы хотите отсеять тех кто готов заплатить вам там 500 тысяч за детский праздник выгореть у нас цена от там 50000 до 200 супер все вы значит отсеивать всех тех готов был заплатить дороже в теплая аудитория в коммерческих предложениях я тоже не всегда даю цену я чаще всего ее даю в нескольких вариантах я покажу вам как это выглядит ну а горячая это те кто уже все посчитали они приняли решение работать с вами говорят все вот это мой комплект там дома комплект для кирилла да это да вот это вот все мои параметры все можно высылать я вам покажу какие можно сделал как можно сделать так чтобы человек даже тут никогда не торговался по цене понятно это полезная штука и чаще всего сам спасибо лежа вот самая большая проблема в том что мы вот этот документ пытаемся отправлять вот этим и они не понимают то есть мы горячие документ отправляем для холодной аудитории и они ничего не понимают у кого такое было да вы получали документы там блин вообще зачем все это потому что вы максимально в контексте вы все знаете вы все понимаете вы самая горячая аудитория вашей теме в которой вы разбираетесь а все остальные будут заведомо холоднее каждую тему которую я вам рассказываю с чего я начинаю бывал ли у вас случай проблема что было вот так итак почему потому что мне опять нужно включать вас теплоту мне нужно подогреть вас для того чтобы начали работать первая тема про которую мы говорили вначале просто было про то зачем вообще упаковку нужно чтобы мне разогреть вас и чтобы вы уже были готовы к этому дальше даже когда несмотря на то что вы купили билет и приехали сюда в пятницу понимаете всегда нужно подогревать аудиторию в любой блок поэтому проблема и решение это все то что нужно откуда это брать кто догадался кроме алексея до из таблицы предыдущий то есть вы выписали вашу аудиторию и у вас готова структура вашего документа круто по-моему это вообще потрясающе и даже определять теплоту при первом контакте как определять за плату при первом контакте смотри есть это квалификации называется квалификационные вопроса спрашиваешь проблемой или спрашивая ситуация то есть вариант может быть такой скажите а вы сколько время но денег уже потратили на решение вот этого проблемы это ну такая не то чтобы этот готовый скрипт это просто универсальный вопрос который вам нужно узнать если человек уже потратил что-то на решение этого он горячий то есть он во первых опытный и горячий второе то что тоже можно спросить а зачем вам это то есть вы хотите чтобы я вам продал что-то а зачем она вам пускаю вам сам расскажет свои проблемы ну в беду без сфере особенно с крупными компаниями где работала очень часто такой сценарий встреч с тренингами но там тренинг не знаю на пару миллионов да там нужно много групп и люди говорят что но вы расскажете чего там умеете игры стоп зачем вам тренинг может вам не нужно тренинг или кто-нибудь меня просит page да мне нужно что-то не сделал коммерческое предложение да там я консультацию виду игры расскажи зачем мне факт что я тебе нужен может быть тебе нужно просто трафик настроить и вложите туда это те денег принесет больше чем если я ведь эту кручу коммерческая понятно да а давайте да вот your как раз спросил у кого сейчас с вами структура но с собой структура презентации есть ноутбуки нет у кого есть ноутбуке или на распечатке да то есть я думаю вот как мы сейчас можем поступить первое я хочу чтобы сейчас нам понадобится ваша презентация и ноутбуки и я хочу посмотреть на структуру того что у вас есть для того чтобы можно было сказать что можно переделать это будет сейчас полезно ребят спасибо вот у кого есть это на распечатке чтобы можно было посмотреть не показать кто блэк кто ближе сел да и максим вот и на этих примерах попробуем посмотреть что можно было бы докрутить до это будет полезно всем остальным так я не слышу ваши крики ### структура документа участника( разбор ошибок) [2:37:10] вот итак начнем с презентации евгений у девчонок у кати или да вот у вас смотрите документ который называется про что оборудование для отеле the stock называется здесь вот дистрибьюшен дар drink responsibility как этот во первых кто я давай начнем с того я ты дистрибьютор а я то кто клиенты ну я кто в отеле чем я занимаюсь я управляющий отеля владельцы собственных отеля или о генеральный директор хорошо так давай микрофон себя дадим так будет всем остальным тоже слышно и так смотрите у лиды катя у них оборудование для отелей и ресторанов кафе это биту бешеная история это будет полезно всем у кого убит у кого бельдиби история кто с юридическими лицами работает супер всем кто не работали с юридическими лицами это тоже будет полезно потому что время от времени квам юридические лица приходят так супер значит первое что мы выясняем это кто я получаются управляющий отеля супер как ко мне эта штука попадает давай вот предыдущий откуда она у меня просто человек пришел и хорошо мы какой вариант разберем где я холодные или я горяч и в чем проблема-то в основном я расколол с холодным нет а проблема-то в чем кто-то денег приносит может тебя холодной в принципе не приносит потому что но нет смысла к ним с этим приходить потому что супер для горячего клиента в принципе вот это работает да тогда ну ноги нет проблемы но к наша горячие клиенты так знает тебя и он когда-то его приносит в этот документ я сейчас ребятам покажу здесь смотрите уже какое-то оборудование здесь написано какой то много текста про компанию его никто не читает обычно вот здесь тоже там еще какая-то история про оборудование здесь как это сравнить и вот само оборудование которое у вас есть и дальше каталог вот этого оборудования то есть это просто каталог и для горячей аудитория это отличная штука работает потому что им такого достаточно правда но те кто оптом продают и так далее они отправляют каталог и все дальше но происходит она холодная эта штука почему-то не работает супер давайте тогда вопрос знатокам но это вам то есть что нужно было бы сказать в начале этого документа дожди а это на что ну что здесь какое оборудование предлагается столовку но или и свободной воды делаешь питьевую и штука экономит получается деньги на воду в кулере то есть это получается я но не просто управляющий отеля где вода все еще в кулерах другим что это такой еще номерной фонд это значит что у меня что сложные вещи говоришь для особенно для ребят я чуть-чуть понимаю уже о чем будет речь вот одна них еще не понятно еще раз да у меня есть большое потребление воды и я его скупают бутылках вот и бутылка получается дорого то есть я паша который управляющий отелем или управляющий рестораном искупаю воду в бутылках и приходит ко мне человек говорит что page купил на станцию по очистке воды вопрос знатокам с чего нужно было бы начать чтобы человек да точно первое нужно было бы рассказать про проблемы что но и или просчитать да чтоб человек осознал вот эта проблема сколько денег тратят месяц на воду сравнить вот это предложение с другим но с тем сколько обычно тратите денег но это наверное у тебя ключевое да почему люди устанавливают сколько нужно время какие еще могут быть проблемы у меня пока я эту штуку не использую а что менять не парит но и что плохое качество все приходят пьют никто не жалуется еще а этот парень да будут приходит сохранить еще нужно этого грузчика войска постоянно чтобы он туда и за мусора вывоз мусора отлично охлаждать ее нужно электричество тратить да вот эта проблема понимаете и значит у тебя твой документ должен быть не просто вот дистрибьюшен я еще не готов покупать заботах дистрибьюшен но меня парят что у меня есть васька которая не даст бутылку и уходят в запой у меня вода занимает место это что я трачу на это кучу денег если я собственник и у тебя должна быть штука как сэкономить столько-то денег на доставке воды этот документ должен быть да ребята у меня есть книга про то как сэкономить отеля до там или как сделать отеля ресторан рентабельный если вы занимаетесь оборудованием все что вы делаете это для того чтобы сэкономить деньги и то же самое я мог бы делать наняв больше васик но больше людей которые бы все носили все представили все вы там убирали так далее на вы мне предлагаете оборудование которое это все экономик и у тебя все будет ты можешь книгу написать о том сколько денег можно сэкономить на ручном труде просто ставят оборудование понимаешь и все что ты должна делать это говорить проблема такая решение такое то же самое мы делали с ребятами эта компания атеси они производят оборудование для кухонь то есть например там хот-дог солнцев зато на заправку и мы считали вот проворонят всегда работают очень классно ты просто пересчитываешь сколько это оборудование приносит денег по сравнению с тем что было бы но без этого можно сравнивать честно с другим оборудованием сравнивать не очень честно с ручным трудом но оборудования против ручного труда всегда оборудования будет выигрывать понятно да и просто посчитайте сколько денег эта штука принесет и вы приходите к нему с предложением таким что ребят у меня вот есть инструкция что нужно сделать по шагам чтобы вы заработали денег больше понятно все давай блин их лицах лобном раз-два-три почувствовали до что для горячая аудитория вот этот каталог нормально а для холодной нужно все-таки писать про проблемы и вообще можно даже не говорить про это оборудование еще у кого есть пример как-то считается до считается даже штука сработает да ну то есть как презентация что только у нас вы даже не кто то еще раньше был да нет здесь на ноутбуке давай сейчас и тебе тоже разберем да пока оливер и подключается давать буклетом разберемся то смотри это что за буклеты кто я сейчас какой собственник большого бизнеса маленького бизнес может я директор бизнеса там райффайзенбанка я вот насколько маленького ну то есть когда к тебе вообще нет смысла обращаться ну собственнику когда у меня сколько сотрудников легко оборот вряд ли если у меня оборот 100 миллионов в год я пойду сам скорее отправлю маркетолога к тебе правильно или там кого интеллекта по маркетингу так то есть я собственник бизнеса до скольки оборот где-то миллионов до 50 наверно так может быть до 20 так ну мы берем а году даже не месяц год но там 50 миллионов вот так да супер я собственник бизнеса у которого оборот до 50 миллионов год так как ко мне эта штука попала смысле сделал меня нашел пришел я дома сезон или на работе то есть в офис ко мне пришел промоутер и дал эту штуку и маленький а почему я и не выкину сразу расскажут о преимуществах работы take-off тогда зачем вообще эта штука может он расскажет его идет вы холодный крем ну просто может быть она не нужна я вот о чем то есть бывает такое что мы выясняем задавайте вопросы непростые можно выяснить что эта штука не нужно ног визитка есть хороший промоутер он приходит все рассказывает открывает твой сайт показывает ему эта штука не нужно ну то есть зачем но когда она действительно оказывается у меня а то есть если например и раздают бизнес-центра но я выхожу из бизнес-центра да там как бы предприниматели кто-то с бизнесом тип теоретически связан или вот у нас тут на мероприятии вот предприниматели да ты раздаешь предпринимателям тогда да понятно она попадает чтобы я потом человека там на конференции вот ну там реклама дизайн до монтажа да потом эти штуки они всегда идут в урну у них очень короткий срок жизни и она должна быть на очень хорошего ног либо ты должен вот эти вот буклеты они еще работают на конференциях но и там на выставках где люди горячие приходят на отраслевую выставку им дают ли это потому что им это интересно потому что они пообщались с менеджером и они действительно заинтересованы в том чтобы начать с собой работать у них потребность есть тогда вот эта печатная штука работает если он холодный эта штука ну будет работать только на очень горячих вод в ее вообще не нужно делать ну давай еще раз я сижу у себя в офисе ну и как предприниматель какое добавить не придется лунка сад и все я салон красоты я управляющий салона красоты или владелец салона да и ко мне заходят человека говорит что бог смотрите мы делаем листовки с кем можно было сюда и ты рассказываешь что мы занимаемся рекламой у нас удобный сервис где вы будете экономить свое время конкурентоспособны и цены а это тогда появляется а и это мне рыбок покажет и расскажет какими как бы чем сильно хорошо и дальше следующий шаг после этого оставляешь контакт ну так а это сразу к зачем ты понимаешь совершении бывает все еще и не понимаю зачем эта презентация то есть чем мы занимаемся а проблема с ней сейчас какая но может быть она и в таком виде нормально зачем ее лучше я прожил и смотри вот и а штука работает тогда зачем мы разбираем если она работает и вот именно в этой цепочке продаж когда нужно чтобы просто человек что-то повертел в руках и не важно от него никакого действия здесь эта штука не должна требовать а требует только продавец тогда не нужно и улучшать если она работает нормально если это работает не трогаете ну смотрите кто понимает кто согласен что можно не улучшать но потому что у него очень короткий срок жизни не нужно запариваться над теми вещами которые работают лучше подумать каким другим способом ты можешь подойти к этим людям и какую пользу ты можешь им дать не предлагая рекламу потому что я расскажу сейчас несколько способов это техники от который ребята знакомы мои они горят page ты можешь любую дверь ноги открыть но не с ноги но холодную у меня получалось заходить в mail. ru и в какие-то такие компании до крупные как я нахожу пользу которую можно дать сразу человеку вот ### пример несколько способов как найти пользу своего материала [2:50:43] при знакомстве то что я вам в начале рассказывал например и сейчас несколько способов расскажу как это делают если у меня знакомые они сделали книгу ну как это вот примерно такого же размера брошюра с советами для и чарам и они эту ну как бы книгу звонят компания оцените с отделом кадров соединяется делом кадров нам нужен вот директор такое отдела кадров очень крупных компаний мы хотим вам отправить книжки вы самый крутой и чар мы хотим у вас рецензию на книжку которая там по этим which are ским делам и знаю что в этот момент получается какая польза волчара он понимает что его на рынке ценят что у него статус и мы вашу рецензию к этой книге приложен и всем расскажем класс когда я звонил в компанию я был похожим образом я звоню и говорю что ребят я хочу пригласить на интервью вашего и чар директора у нас сообщества там где-то миллион человек и рассказывают нам еще каких партнеров могут подключить второй день будем рассказывать как найти такие факты чтобы это звучало еще и убедительно вот но ключевой момент я даю пользу и говорю ребята я хочу пригласить на интервью у меня крупное сообщество по обучению развития и зная что происходило секретарь боялась повесить трубку она говорит павел подождите только не вешайте трубку сейчас я выясню и она начинала всех теребить и спрашивать где контакта этого и чар директора для того чтобы не дай бог я не повесил трубку чтобы мы соединились понимаешь и тогда вот эти материалы нужно если ты вот как девчонки придешь и скажешь что ребят вот у нас есть буклет листовка или полезная штука которая вам деньги поможет вашему отелю сэкономить или заработать я не буду но я буду слушать вот это нужно накручивать ищи такие подходы которые будут пользу приносить это важно вот сюда давайте хлопнем от хорош было просмотреть супер или как тебя целевая аудитория это родители детей ### разбор в группе презентации одного из участников( правильность оформления упаковки) [2:52:53] родители это несколько кто конкретно кто эту презентацию сводит да ладно по всегда на работе что-то мне говоришь ну это же не 75 женщины значит садке мама сегодня итак ребят сегодня я мама я уже много кем был на подобных тренингах на сегодня я мама я получил эту презентацию как она ко мне попала еще раз отследили какие вопросы я всегда задаю для того чтобы сделать что-то лучше кто я да мы это уже начали писать как эта штука ко мне попало то есть откуда она запишите это два очень важных вопроса то есть я был у тебя на сайте и оставил заявку и ты мне высылаешь это как эта штука кроме попадает я у тебя вконтакте оставил заявку и получили сразу а ну то есть нет давай расскажи прям историю как эта штука у меня отказала оказалось от этого как ты видишь на примере у ивана очень много зависит скажем мы вконтакте мама осталась здравствуйте мне нужен дед мороз снегурочка на 25 декабря avarda будет стоить здравствуйте меня зовут эльвира очень приятно подскажите пожалуйста какой такой возраст детей предложений отлично сейчас мы нашу презентацию обратите внимание кексы гаджетов текст ну да конечно внешне все в чем проблема с этим не проблема такая проблема ну вот давай проблема с этими презентации у тебя сейчас какая есть проблема тут какая-то может тут все хорошо как у неё его конверсия есть они после этого заказывают все или сколько процентов почему-то пока мало процентов от 15 до 20 может быть они оставили заявку с ними пообщалась и заказывают только 15 20 процентов вопрос знатокам это много или мало кто знает это но на самом деле нет вот сейчас в сезон на самом деле у тебя следующие есть момента первое да возможно в сезон у тебя будут заказывать больше второй момент доу уже сезон у тебя люди зака очень жесткой дедлайн когда они будут заказывать правильно ну то есть как это ёлка на 1 на 2 января ёлка не нужно то же самое но с дед морозом там плюс боль чуть больше есть запас по времени то есть от мороз может прийти и там 5 6 до но там есть ограничения когда они на самом деле примут решение они у тебя могут спросить но заказать позже вот это может быть проблема то что у кирилл например да что до 70 они нет ноги не до 70 то есть человек может хотеть сейчас но решить отложить это на попозже у кого такая же бывает история с клиентами вот и у тебя значит задача этой штуки сделать так чтобы они не отложили сделали какое-то микро действие прямо сейчас давай дальше посмотрим дополнительные услуги наш контакт а вот что касается цен и дополнительных услуг мы завтра прямо будем формата разбирать как эту штуку сделать вот сейчас у тебя смотри опять горячий аудитория заказывает но поскольку они заявку от оставили они теплые они понимают что единственное что у них до сих пор есть проблемы ребята кто заказывал деда мороза на новый год какие у вас страхи были дед мороз не женщина 1 что еще опоздает страшный пьяный ты понимаешь да у тебя здесь и то есть красивые костюмы профессиональные ведущие которые проводят до акция трезвый дед мороз плюс 5 тысяч к цене вот элемента фокусов да но то есть если это же это понимаешь это у всех в головах ну то есть нельзя это игнорировать это у меня в голове когда я просто заказываю я думаю у меня две. одна дочка она реально не любит мужчин аниматоров она прячется от них то есть ну и просто они как-то бесят наверно вот и а как мне понять что ей точно подойдёт этот аниматор что она потом не скажу что паб все дед морозов больше не надо вот понимаешь и это барьер это страх который есть у человека просто не кажется что это настолько вам ну вот ты теперь всех их назвала неблагополучной средой так подсолнечное масло можно так вот смотреть но сейчас дальше со второй частью с ценами и так далее мы разберемся но вот эту штуку мы уже просто увидели интересно подсолнечное масло кто видел что на подсолнечном масле написано что она без холестерина все видели его там нет он его в принципе не может быть подсолнечном масле но его там пишут почему потому что у человека масло она с холестерином нет она без холестерина это же банально до но тем ни менее людям это важно чтобы успокоиться а. знаешь пошли пока можно уже садится да ты только не забудь ноутбук вот я сейчас расскажу историю кто из вас был в узбекистане в ташкенте когда-нибудь ташкенте я тоже был в прошлом году в ташкенте меня удивил интересный факт а кто из вас покупает в интернет магазина хоть что-нибудь есть такие в ташкенте не покупают в интернет-магазине знаете почему не с интернетом там нормально они не покупают в интернет магазинов и мне так покупают но не оплачивают и чем интернет магазинах потому что а кому это деньги уйдут куда-то там и как их получу обратно у них вот этот страх голове есть когда только появлялась интернет-индустрии интернет-магазинов у нас голове банальный вопрос а если деньги отправлю по карточке оплачу что-нибудь а вдруг они пропадут идиотизм да сейчас мы дубну что за бред все уже нормально привыкли оплачивать но этот головах трезвый дед мороз это тоже все еще в головах есть тебе столько что весь зал сказал что это важно скажите что ребят у нас трезвые дед морозом и проверяю их с этим трубочкой после каждой это штуки они нам присылают фол фото и сэлфи и проходят по дорожке после каждой после каждого посещения понимаешь но нет шансов что будет по-другому у ребят которые занимаются строительными лесами которые как раз 92 миллиона получили с одного заказа они очень много места посвятили тому чтобы рассказать про своих монтажников которые монтируют строительные леса они не просто сказали что они у них русские они сфоткали около 100 монтажников и фотографии их поставили чтобы было видно что у них есть 100 русских человек в касках они рассказали как они их обучают они рассказали сколько этапов контроля качества как они бы вместе с ними естественно нашли эти вещи и когда мы все это рассказали у человека не осталось сомнений относительно того кто это понимаешь и чем больше ты вот этих вот страхов которые в голове выпишешь чем больше ты их закроешь тем лучше человек будет но больше он будет тебе доверять и принимать решение да нельзя игнорировать даже если это банально понимаешь вот супер это кому было полезно супер давайте хлопнем 1 2 3 ну что двигаемся дальше с этим разобрались с разной теплотой аудитории да и вы почувствовали это на примерах других презентаций несмотря на то что брал один столик у каждого из вас похожи были ситуации правда еще несколько фишек что такое префрейм young помните вот тут у меня есть такое слово титульный слайд при ### техники и нюансы в презентации [3:01:50] флеминг и о компании а штуку при прайминг это странная вещь на самом деле она используется очень часто в тренингах тони роббинса кто бы мог подумать вот префрейм and эта подготовка у историей к тому что будет впереди вы замечали такое на сайтах такая эта статья время на чтение 8 минут видели да что в этот момент происходит с нашим мысли топливом мы мысленно выделяем 8 минут меня на это смотрите как это а можно ли это применить ваших коммерческих предложениях в ваших инфопродуктов или вид магнитах или других полезных материалов да я начал писать вот так внимательно изучите коммерческое предложение время на чтение 6 минут это целиком вторая страница коммерческого предложения в этих ребят палате строительные леса ветер и знаете что происходило я в своем коммерческого предложения такое внедрил и отправляю заказчиком они говорят о page прикольная у тебя увидела там время на чтение 8 минут даже хотела засечь сколько на самом деле но потом забил и прочитал до конца мы находимся всегда в неосознанном состоянии то что написано то мы и делаем если написано внимательно изучите внимательно изучим если написано до конца изучим вот в сфере smm в социальных сетях кто знает такую технику столь d-link слышали до для тех кто не знают объясню это когда предприниматель пишет огромнейший длинный пост про свою историю как он вообще к этому пришел и в этом посте вначале просят людей дочитать до конца в конце дает какой-то подарок за репост вот-вот ну и все это про личную историю у моего знакомого который занимается обувью у него получилось где-то 20 тысяч репостов на фейсбуке 20000 и boss of a down чашку кофе беседку кто его знает да даже до которого вообще вот он со мной учился и когда эту штуку сделал и конечно всех удивил когда у него такие результаты получились но суть в том что эта штука работает когда он вначале написал вы читаете этот пост до конца это очень длинный пост и читает его до конца люди дочитали до конца и вуаля супер три раза больше людей начинают дочитаю до конца если вы просто напишите дочитайте до конца на земле нас хранит а в конце них не важно даже в отчетах такая штука работает даже если вы просто попросите внимательно изучите это предложение до конца человек изучат его до конца а тем более если у вас намного страниц а еще если вы скажете сколько минут на это требуется потому что чаще всего когда мы открываем презентацию но это не касается лендингов сайтов которые но небольшие люди уже привыкли и достроились до конца и дальше принять решение это касается в самом коммерческих предложений презентации ты открываешь презентацию смотришь на нее и думаешь это много всего да ну у нас на сегодняшний день порядка 200 слайдов нет ограничения максимум сколько слайдов презентации могут быть школу может воспринимать человек это 24 слайды в секунду вот потому что на 25 слайд уже будет тяжело в секунду это но в этой шутке есть доля шутки конечно же потому что на самом деле можно показывать много информации главное как она доносится до людей когда мы изучаем новую информацию нам ее по чуть-чуть нужно загружать голову мы много не можем воспринимать и другая сторона если информация будет сразу много у нас всегда включается критическое мышление поэтому если вы хотите чтобы человек включил рациональное мышление дайте ему много информации если вы хотите чтобы он и его выключил подавайте по чуть-чуть быстро по мало информации понятно ученые доказали интересный факт а кстати кто из ### как аудитория принимает решения эмоционально или рационально [3:06:00] вас принимает решение больше импульсивно и эмоционально а кто больше рациональные логически кто логически давайте поднимите так вот я вас разочарую никто не принимает рациональное решение потому что мы всегда и решил принимаем эмоционально мы сначала что-то увидели таки круто а потом так давайте подумаем что здесь что там и начинаем подстраивать все что мы видим под вот это решения логическое всегда запаздывает то же самое и с документами сначала нам нужно дать эмоциональное подтверждение абаддон логическое подтверждение с при правильном разобрались полезно двигаемся дальше ну вот ещё один пример а вот структура ### фишки правильного документа для тёплой и горячей аудитории (личный пример) [3:06:48] например моего коммерческого предложения на тренинге я вам сейчас ее целиком здесь покажу что у меня здесь это вордовский документ и сейчас вам расскажу некоторые фишки которые можно было бы применить и вам первое это просто титульная страница которая объясняет что там будет но здесь есть абзац видите за два дня сделаем давайте покажу вон тут абзац которая говорит большое обещание то есть я говорю сразу пользу результат который человек получит на выходе понятно да следующие видите мою фотку и вот есть это как бы глупо в электронном документе ставить подпись но там ее но нет это же просто картинка ну мы-то понимаем но тем не менее это всегда создает ощущение что этот документ официально заверен понятно печати но я и. п. вот обеспечить а для ребят строительные леса мы делают с печатью и подписью вот это было там призыв к действию изучите программу тренинга время на чтение 8 минут вина да супер дальше идут какие-то картинки графики уже контент который нужен нам сначала про проблемой который есть аудиторий результат который не хотят получить но поскольку это горячая аудитория я им там не сильно про проблемы рассказываю еще раз я рассказываю про себя как про тренеров мы чуть позже но завтра разберем почему именно так но я даю им как можно больше фактов про себя потому что все это часть продукта понимаете да то есть и я тренер часть продукта и как все это создавалось и отзывы и результаты дальше схема но вы там программа как создавался этот тренинг да вот это вот еще фотки как этот тренинг создавался это тоже правда что является частью вашего продукта например если у вас а у кого стартап или новая компания ну там новый продукт есть супер я скажу крутую штуку которую мы внедрили с ребятами септик они продают септики всего лишь два года когда все конкурента на рынке уже по 20 лет представляете и конечно же все думают ну чё за ерунда два года всего лишь септика все остальные 20 лет но мы выяснили что они имеют опыт работы с септика мину их владелец он 10 лет занимался продажей септиков изучал все это и выбирал лучшие технологии получается у них не два года они 10 лет разрабатывали самый крутой септик и два года назад его запустили чувствуете совсем по-другому да не на наш а мне нашей компании два года нам уже десять лет разрабатывали и два года запустили и уже солидные ребята тоже самое здесь дальше стоимость тренинга и как можно управлять стоимости тренинга видите это ответ на возражение потому что чаще всего люди спрашивают что-то дорого да а у меня и тем более чем дороже рынка в несколько раз и дальше у меня вот эти вот две бочки зелененькие их нельзя нажать ну они просто картинка но зато выглядит что можно их переключать классно вот и эта штука показывает человеку что он управляется ной это отвечает на возражение дорого дальше еще частый вопрос ответы в конце опять фотка чтобы они видели что этот документ сделан лично мной или кем-нибудь но если major the major водка и призыв к действию вот эта структура которая сейчас рассказал для теплой или горячей аудитории понятно прикольно полезно или человек а мы сделаем до скольки страницах у меня здесь 15 страниц да да а и еще важный момент призывы к действию желтой рамочки видите это самый яркий элемент вообще на всей страницы на каждой странице свой призыв действию например там где я показываю вот эти вот типочка переключающийся посмотрите тут написано позвоните менеджеру чтобы выбрать оптимальный формат а с домами загородными мы делали позвоните менеджеру чтобы он помог сократить вам стоимость на дом то есть позвонил менеджер чтобы он помог тебе еще меньше сделать цену вам выслать такой вот ты можешь еще меньше сделать ну прикольно но зато это повод для того чтобы связаться с ним микро действия которое нам так нужна у кого-то мы делали вот здесь внизу сейчас покажу где-то у меня здесь а ищите программу еще раз призыв мне нужно чтобы они дочитали до конца но вот у меня не так много призывов иногда назначить встречу для обсуждения программы но это следующий шаг у меня всегда поэтому я его ставлю ну вот такая штука и еще кое-что вам хочу показать пример как мы это делали как мы эту структуру делали в касперскому у кого есть компьютер mac макинтош да а у кого ### как правильная презентация антивируса МАС увеличила конверсию [3:11:37] антивирус на mac стоит согласитесь глупая затея до ставить антивирус на mac а угас мерзкого есть антивирус на mac и знаете что счет он плохо продается вот задача была сделать презентацию для пользователей mac чтобы они могли но это даже презентация для продавцов которые будут продавать антивирус на mac и нам нужно было продавцов научить этому по всему миру что мы сделали мы всю презентацию построили по структуре проблема решение мы не говорили какие у нас новые фишки про в этом антивирусе потому что это и вообще еще новая версия антивируса понятно да у нас была проблема что каждый четвертый пользователь маг подвергается тем или иным угрозам у него могут украть платежные до его могут украсть доступ и пароли и это не вируса но это еще хуже вот и мы про это говорим в левой части а справа мы говорим какие решения у нас есть для того чтобы за от этого защититься проблемам кисть решение ответ и вот так тебя презентация класс дальше еще один пример этого то как выглядит блок частых вопросов и ответов видите да если у вас вашей аудитории есть постоянная вопрос ответа да например вот про деда мороза до элит вот как раз здесь в этом блоке ### зачем делать акцент в презентации на частые вопросы и ответы [3:12:52] ты можешь написать а точно ли дед мороз будет трезвый вот сюда в этот блок в конец да точно потому что у нас за столько-то лет не было ни одного случая пьяного деда мороза мы контролируем это очень мы берем только людей там из двух тысяч дед морозов мы отобрали только 2 или там 5 дед морозов которые действительно работать мы никогда не берем таджиков дед мороза вот потому что они да да да и 100 фотографий тито вопросов вообще классно у тебя нет шансов отказаться понимаешь вот ищет дальше и ну вот и вот собственно ребята палате у которых это получилось мы всю эту структуру внедрением от и да то есть мы ### история как правильное коммерческое продвижение принесли 92 млн [3:13:36] сделали вот это вот коммерческое предложение для холодной аудитории мы рассказали все как она есть призывы к действию мы рассказали факты артефакты завтра мы с вами разберём как штука работает и у них это привело 100 принесло им столько денег с одной встречи еще несколько моментов которые важно по структуре это будет час мы будем перемещаться с одного формата на другой вы успеваете за мной ребят мысли топлива хватает ребята натан на дальнем столики вы главное спасители всех потому что вы фоткайте выкладываете у вас ракурс самый лучший а или они выкладывают а я думал вы ну ладно хорошо итак у кого из вас есть имэйл письма email рассылка или ### техника - супер подпись [3:14:25] социальные сети вот это вам будет очень полезно когда вы постоянно что-то пишете ваша аудитория проблема следующем когда вы начинаете просить их постоянно подписаться купить сделать то сделайте это сделать 5 сделать 10 что происходит с вашей аудитории она выгорает да потому что когда вы это не делаете вы накапливаете свой социальный капитал правильно то есть люди начинают вам доверяет они начинают вам служить они привыкают к вам но как только вы их просите что-то купить ваш социальный капитал потрачен на там 5-6 хороших постов просто с контентом один который продающий он вы гора выжигает предыдущие пять шесть представляете то есть что это значит не вообще не продавать тоже 1 история потому что на продажу нужны что делать техника супер подпись как она работает замечали ли вы что у крупных компаний внизу всегда что-то там написано видите лаборатории касперского спасет 20 лет спасают мир внизу ключевой факт про компанию вина подпись e-mail письме сейчас еще один будет слайд пример вот ещё один пример вы пока потом включу вот внизу топ-20 компания топ-20 строением компания топ-20 такая-то компанией и значок видите это в конце подписи e-mail то есть все сотрудники когда отправляют письма особенно важно для бит убит кто у нас работает в тебе ты работаешь ты работаешь вам всем внизу обед усик попереписываться то же самое да чтобы люди знали что вы реально крутые e-mail письме внизу делаете подпись с этими штуками а что делать для того чтобы у вас соцсети не выжигались но то есть это постоянно будет наносить на людей цены что вы реально крут и понятно да так делаю только самые крутые компании правда все остальные так не делают им стыдно вы можете теперь так делать у вас сертификат на безлимит на использование на технике что я делаю у себя в ### правильная подпись в соцсетях чтобы не выгорала аудитория [3:16:30] социальных сетях для того чтобы люди когда были готовы были покупать потому что у меня посты кто из вас подписан на меня в инстаграме они не совсем про презентации не про упаковку они про всякое ну как-то мне лень писать только про одно но тем не менее у меня внизу всегда есть подпись называется так по скриптам когда вы будете готовы вот столько-то способов как я могу вам помочь и пишу первое чтобы получить понимание на чем сфокусироваться могу провести бесплатную консультацию второе чтобы увеличить эффективность своих презентаций коммерческих предложений и писем есть такой это видео курс 3 чтобы лично довело вашу компанию до результата провожу личные консультации четвертое чтобы обучить ваших сотрудников понимаете это продажи да это продажа но тем не менее она по скриптам когда вы будете готовы и знаете что происходит аудитории не выжигается понятненько да вот я вам честно рассказываю все те инструменты которые применяют на вас это не в комментариях это в конце поста вы если паста не хватает то сразу в комментариях но лучше сразу в конце поста и что получается таким образом но у меня после навыки это начал писать первые две недели ничего не произошло ну никаких реакций но где-то через 3 4 неделю мне начали приходить запрос на консультации чего раньше вообще никогда не был из instagram где-то 2-3 раз в неделю ну то есть это прикольно у моего знакомого заказана дома начали приходить таким же образом он строит дома по питеру до представляешь под каждым постом одинаково пишу даже если пост вообще не про это хотя мне уже кто то говорил что прошу тебя пост не про это об этом пишут все равно про это но поскольку это по скриптам поскольку это вот мягко то человек когда будет готов тогда и обратиться ну я бы это использовал для социальных сетей для имел писем для рассылок то есть не делать email рассылки с продающие делать только контент на email рассылке а внизу вот эта продающая подпись что когда вы будете готовы делайте вот так класс бесплатно ну сейчас я убрал у меня там три способа бесплатное уже нет не то чтобы она обесценивает но просто что-то никто не захотел бесплатно ну лан будет за день вот так но это еще не все мы с вами разобрались со структурой есть еще одна штук у кого из вас есть инфа продукты последняя фишечка на сегодня и я вас отпущу ладно да записанные видео ### фишки, как сделать чтобы любая упаковка работала [3:19:20] тренинге у кого есть какие-нибудь презентации или чек-листы которые вы отправляете аудиторию до есть кто из вас там публично выступает чтобы что-то аудитории там вебинар аудитории ваши читают есть такие ребята нет процессе да вот и для всех и также для всех тех у кого есть холодная аудитория ты которые нужно достучаться есть следующая структура за которую лично я заплатил 600000 вот для того чтобы ее узнать вам она достается но вы уже знаете да практически бесплатно и в последний момент решил все-таки включить но это показывает то как вот эту табличку из нее вы можете сделать любую упаковку которая будет работать сейчас я про весну всё расскажу об этом нужно будет фоткать хорошо покажет запишите ребят я оставлю этот слайд чуть подольше и так сначала мы говорим про проблемы три проблемы но там три слайда или три блока 3 проблемы говорить про нашу аудиторию как это выглядит большинство людей сталкиваются с вот этим и вот если это запустить и это приведет к вот этому и вот этому у юра например да большинство женщин касках и годам у тебя со скольки до большинство женщин к 35 годам сталкиваются с тремя следующими проблемами 1 2 и 3 если это никак не решать это приведет к 1 и 2 дальше ты делаешь 2 кейса помните что у нас еще всегда принимаются эмоционально да но нужно рационально и подтверждение поэтому кейсы ну примера истории должно быть 2 1 эмоциональная история а другая рационально и потому что те кто привыкли мыслить рационально они посмотрят на эмоциональную ерунду и скажут какая то ерунда посмотрит на там где цифры они скажут о будут полезны замечали да так вот и вот антикейс когда девушка после 35 лет не занималась спортом никуда не хотелось выгорело и развилась ну там это эмоциональный антикейс вот рациональный вот статистика сколько девушек если ну там сколько будет проблем если это все делать вот такие эту вероятность там заболеваний понятно да мы делаем эти два антикейсы следующее мы говорим в идеале женщина должна быть такой и показываем три результата 1 2 и 3 все это мы выписываем откуда из нашей табличке которую вы только что сделали круто если все это продолжать делать длительное время это приведет к 1 и 2 понятно и вот пример эмоциональный когда какая-то девушка это все сделала и она к ней вернулся муж до или наоборот не вернулся она на нового муж завела да и так далее и вот пример рациональной сколько какие результаты да сколько калорий со жорж сколько вообще по статистике этого всего 5 10 понятно откуда мы знаем следующий блок а нас откуда мы знаем и 3 факта о нас у нас такая это танцевальная студия я больше десяти лет занимаясь этим раз два три факта которыми я горжусь дальше показываем артефактов их тоже можно разделить эмоционально рациональные и в конце опять кейс или результат тоже и национальной рациональный вот мои лучшие результаты лучших студентов вот у меня девочка приходила совсем было не худышка стала супер худышка настолько то килограмм она сбросила вот у меня девочка приходила в состоянии депрессии эмоционально выиграла после рождения сей и вот теперь она смотрите порхают открыла бизнес и стала миллионершей класс да как мы добьемся с вами вот этого идеального результата это и я рассказываю решение рациональная это формула которую вы видели в начале формул упаковка равно это умножить на это и решение наглядно это вот тот самый кружок который у вас рабочий тетрадь от понятно и дальше пример рациональный сколько это самый ну и там можно вот сюда можно воткнуть еще много всяких других но уже деталей про вот это решение вот туда уже можно пихать контент сейчас лазерную указку лазерные технологии давайте работать вот сюда можно втыкать еще много всякого контента который нужен ну еще слайдов 5 10 а потом еще один пример рациональный как это сработало и к чему это привело и еще один пример эмоциональный в цифрах и в конце призыв к действию кто готов записаться понятно теперь сложилась картинка как из понимания вашей целевой аудитории можно сделать упаковку практически для всего для любой аудитории неважно холодная на теплое или горячая круто хочется супер но не надо не стесняйтесь не останавливаетесь по-моему это очень крутая штука потому что он она имеет ограниченную применимость не для всех подойдет да и не всегда на сайте можно так сделать и так далее но тем не менее это очень классная штука для того чтобы что-то нанести когда я внедрила эту вещь у меня конверсия выступлений скакнула в три раза то есть в три раза больше людей запрашивали мои коммерческое предложение после выступления было десять процентов стала 30 процентов представляете просто потому что я пошел по этой структуре а завтра расскажу вам ещё одну технику которая потом еще в 3 раза помогла увеличить конверсию даст одного процента моих выступлений представляете все кто были в зале плюс еще один левый человек который будет нам ходил он тоже за раздел коммерческая так вот и эту штуку вы теперь записали у вас в рабочей тетради есть вот этот бланк для того чтобы вы вечером сегодня не только ### создать структура упаковки [3:25:24] отдохнули но еще или кидали туда примерно структуру вашего либо сайта либо презентация если сайта то мы накидываем по блокам или по экранам если презентации то по слайдам понятно так ну что ж и в завершении на сегодня я хочу ### завершение, подведение итогов, что прошли [3:25:46] показать вам один интересно одно интересное видео мы сейчас с вами разобрали 1 вообще сектор про упаковку да мы разобрались как понять целевую аудиторию какой следующий шаг нужно сделать вашей аудитории для того чтобы это привело к вашему результату к эффективности конверсия мы разобрались как сделать структуру из вот этого это было полезно да вы сейчас сложилась картина следующий день мы будем посвящать тому чтобы найти важную информацию про вас чтобы найти те факты и артефакты которые помогут поднять ценность вашего продукта для и той же аудитории еще выше и еще мы с вами поговорим по поводу того как сделать вот эта ценность не только выше но еще чтобы люди это увидели и в завершение я хочу показать еще одно видео это видео тест на внимательность ### показ видео, задача на внимательность [3:26:41] поэтому смотрите на экран на меня можно не смотреть смотрите на экран и считаете записывайте сколько вы найдете как бы это сказать сколько вы найдете понятно но сейчас увидите будет все понятно она на английском языке не переживайте там а язык не нужен там главный тест на внимательность и так смотрим сколько насчитали сколько 3 насколько вы были наблюдательны кто насчитал двадцать одно изменения смотрите внимательно 34 почему я показал вам это видео и так друзья мы такие же как и все мы большую часть времени не видим ничего что нас окружает мы не замечаем ничего ваши клиенты еще менее внимательны и чем вы они не понимают чем вы занимаетесь они не знают и если вы не сможете объяснить им чем вы занимаетесь вы не сможете им помочь если человек уйдет от вас и скажет я подумаю вы больше не сможете ему помочь если он скажет ну чуть не знаю мне надо посоветоваться вы не сможете ему помочь только если он вам скажет да или нет вы мы помогаете поэтому старайтесь найти эти микро шаги что можно сделать прямо сейчас чтобы человек не отвалился чтобы он продвигался дальше потому что нет это кстати тоже классный результат потому что вы на него больше не тратить время и ищите вот эти микро шаги для того чтобы не тратить мысли топлива людей и для того чтобы на выходе ваша информация и знания ваши о вашем продукты загружалась человеку в мозг потому что ему это нужно на сегодня у меня все похлопайте как вам понравилось но это еще несет что вас ждет в следующей серии моя любимая рубрика итак мы с вами прошли достаточно много за сегодня я знаю что мысли топлива у вас почти закончилась голова кипит и очень очень много чего уже записано в рабочей тетради до рабочей ### что ждёт в следующем тренинге [3:30:29] тетрадь как вам кстати полезное супер ### обсуждение домашнего задания [3:30:31] молодцы я рад что мы изучим завтра мы завтра разберем как один факт помог продать на 75 миллионов рублей мы завтра разберем как слово из трех букв в три раза может увеличить конверсию мы завтра разберем технику робина гуда как сто процентов попасть в любой ценовой тендер и чтобы у вас больше людей никогда не торговались по цене завтра мы с вами разберём почему один этап это 1 фрилансер и как нанимать подрядчиков оптом и еще я поговорю про велосипеды у вас будет домашнее задание будет очень простое заполните табличку с вашей целевой аудиторией это самое важное знаете что самый главный актив вашего бизнеса это понимание вашей целевой аудитории знаете кто это сказал петр осипов это сказал вот ваш самый главный актив бизнес это понимание вашей целевой аудитории если вы знаете что им нужно вы сможете что угодно им продать что им будет нужно что им будет полезно что я попрошу сейчас делать у вас в рабочих тетрадях самом конце есть такой план называется 1545 240 есть он для тех у кого нет рабочей тетради я сейчас нарисую его на чарте мы рисуем ### участники делятся впечатлениями о тренинге [3:30:35] разберем как один факт помог продать на 75 миллионов рублей мы завтра разберем как слово из трех букв в три раза может увеличить конверсию мы завтра разберем технику робина гуда как сто процентов попасть в любой ценовой тендер и чтобы у вас больше людей никогда не торговались по цене завтра мы с вами разберём почему один этап это 1 фрилансер и как нанимать подрядчиков оптом и еще я поговорю про велосипеды у вас будет домашнее задание будет очень простое заполните табличку с вашей целевой аудиторией это самое важное знаете что самый главный актив вашего бизнеса это понимание вашей целевой аудитории знаете кто это сказал петр осипов это сказал вот ваш самый главный актив бизнес это понимание вашей целевой аудитории если вы знаете что им нужно вы сможете что угодно им продать что им будет нужно что им будет полезно что я попрошу сейчас делать у вас в рабочих тетрадях самом конце есть такой план называется 1545 240 есть он для тех у кого нет рабочей тетради я сейчас нарисую его на чарте мы рисуем вот такую вот ну завтра там прямо много бы по рабочим тетрадям будем идти так что они нам пригодятся вот напишите смотрите напишите для себя три задачи что нужно делать со всем тем что вы сейчас узнали потому что есть такая статистика интересная и то вероятность того что человек совершит какое-либо действие в течение времени то есть вот это у нас время это первый день это второй день это третий и так далее и вот здесь сто процентов то есть если человек совершит ну если вот сейчас он сто процентов готов был бы совершить действия такая вероятность того что он это сделает через день сколько 50 процентов а через два дня 25 процентов я подскажу а через три дня 12 с половиной процентов вероятность того что мы хоть что-либо сделаем впадает в два раза каждый день поэтому прямо сейчас зная все то что вы знаете запишите для себя задания 3 задачи на следующую неделю первая задача то что вы сделаете за 15 минут это в графу 15 вторая задача которого делаете за 40 пять минут или за час третья задача которую вы сделаете за четыре часа или за полный рабочий день но там написано 4 часа потому что мысли топлива у нас в день только на 4 часа но понятно да то есть запишите 3 задача что вам теперь со всем этим делать понятно кому же тебе нет же не все понятно вот еще раз напишите для себя задания может быть что-то посмотреть может быть что-то изучить может быть заполнить табличку может быть кого то там дернуть спросить ну то есть что то что вам нужно делать с этой информации для того чтобы вы не остались на этом месте продвинулись дальше теперь понятней супер пишем пишем что сейчас писать да сейчас писать две задачи все сейчас написать до 3 задача сейчас напишете как нет это не значит что через 15 минут у вас это должно быть сделано это вы на следующей неделе будете делать то есть еще раз это просто три задача для себя которые вы собираетесь делать на следующей неделе или через неделю когда-то дальше но это то что нужно будет сделать вам обязательно по теме упаковки может быть вы сядете там на 4 часа что-нибудь будете у себя переделывать прототип или еще что-нибудь вашего презентация может что-то еще сделать но это вот то что нужно прям вам обязательно сделать кто закончил скажите ух ты сейчас еще подождем остальных так супер и теперь в завершение сегодняшнего дня поделитесь пожалуйста инсайтами какие у вас случились кто готов кто уже написал и готов поделиться давай алексей и микрофон тебе спасибо давайте колонки для меня мы по традиции 1 2 3 супер так нескольких готовую форму мы готовы планов внедрения то есть принципе ничего такого нет очень крутой inside хлопнем 1 2 3 кирилл но вроде боли особенно страница цены круто запишем это да хлопнем 1 2 3 так коллективно мы не отслеживаем клиент то что я спрашивал у вас каждый раз до на самом деле вынимать падает какими путями к такая клиентская логистика супер давайте хлопнем вы уже прямо четко знаете когда раз-два-три даже говорить не нужно вот то что сказала alevtina это и есть каста merger ними эта штука которую изучают и x дизайнеры сейчас я для вас сказал два вообще страшных непонятных слова но в общем это прямо отдельная наука как эту штуку строить и часто но сейчас просто дополнения до часто упаковка она где-то только 1 пи пачка из всего этого а есть все остальное это то по каким сценарием сбербанк постоянно пытаются улучшать себя там все rightish ные компании по этой схеме работают они пытаются улучшать себя зная все этапы как это проходит понятно сейчас у нас упрощенный вариант но даже это уже работает круто кто еще дарт давай street избежать какой круто да супер давайте хлопнем 1 2 3 то есть если человек пытается торговаться за вот этот инструмент у него вероятность простое который будет ему стоить еще гораздо дороже и уже нет смысла торговаться за оборудования в промышленных например у меня знакомый занимается теплицами промышленными там люди не торгуются за оборудование потому что они понимают если все что касается обогрева полива и других вещей будет некачественная или китайская то теплица может не вырастить урожай она вообще уйдет в минус сразу же вот и ну нет смысла торговаться это очень крутой вывод так то еще да давай да супер это вообще ключевой принцип мне кажется по жизни нужно искать идеальный конечный результат в любом моменте для других и тогда ты достигаешь свой идеальный конечный результат это самое важное наверное давайте хлопнем 1 2 3 так твой круто супер хлопнем 1 2 3 жанна а давайте так а кому сейчас inside и других были тоже таким флэш-бэк о блин ещё про это же было до продолжаем да то есть там менеджер должен быть на стороне клиента это очень крутая штука 1 2 3 так кто еще все да давайте ребят supernova текло в нем 1 2 3 да очень круто ну давай и которую супер круто ребят давайте хлопнем 1 2 3 ну что друзья подвозим финал значит завтра вы уже поняли нас ждет много всего я вас попрошу завтра сесть по другому чтобы вы ни в коем случае не сидели за одним столом с тем человеком который вы уже познакомились или которого знаете ну крипам ребят вам придется просто поменяться местами ну либо вы можете пересесть за другой стол вот а стол можно передвинуть для чего это мы будем делать завтра в течение дня во первых мы поменяемся и снова будем работать в группах это раз и в конце дня все ребята кто захотят остаться в клубе академия бизнес-возможности я б в я просто бы в помню вот у вас будет возможность еще пообщаться с другими вы увидели что другие люди дают вам очень цельные комментарии правда когда вы с ними общались по этому мы будем это у увеличивать воздействие других на вас ну что на сегодня все а жизнь еще хочу кое-что сказать давай написано 15 30 то будет бизнес-игра рассчитываете примерно на полтора часа ну что ты сразу рассчитываем где-то закончим а качество получается 5 ну плюс-минус давайте там потому что будет очень интересно и вы будете живы и десятках которые мы существуем еще есть еще чтобы очень прочен там есть и если будете на заключать пишите хэштег бизнес можете подходить фотографироваться здесь вот он спасибо всем все ребят похлопать и как вам понравилось