# هنر جذب سرمایه برای استارتاپ‌ ها

## Метаданные

- **Канал:** pivex
- **YouTube:** https://www.youtube.com/watch?v=MKhp8G-psSI
- **Дата:** 22.07.2025
- **Длительность:** 1:11:14
- **Просмотры:** 53
- **Источник:** https://ekstraktznaniy.ru/video/45811

## Описание

توی اولین اپیزود ویدئویی پادکست Pivot، که میشه اپیزود یازدهم ما؛  کتاب «هنر جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها» نوشته آلخاندرو کرمدس رو بررسی می‌کنیم.
این اپیزود برای هر کسی که دنبال سرمایه‌گذاری برای استارتاپشه، پر از نکات کاربردی و تجربه‌های واقعی از دنیای جذب سرمایه‌ست.
این کتاب به بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها کمک می‌کنه تا مسیر جذب سرمایه‌گذار رو با استراتژی بهتر طی کنن.
اگر پادکست رو تا حالا فقط شنیدی، این‌بار تجربه جدیدی در انتظارت هست.
✅ خلاصهٔ دقیق کتاب
✅ نکات کلیدی برای فاندریزینگ
✅ تجربه واقعی کارآفرین‌ها از زبان نویسنده
🔔 فراموش نکن سابسکرایب کنی و نظرت رو برامون بنویسی.  
📘 اطلاعات بیشتر درباره کتاب: www.pivot.ir
🎧 کست باکس ما :https://castbox.fm/vb/656769181 
📲 ما رو در اینستاگرام دنبال کن : https://www.instagram.com/pivotpodcast.ir

## Транскрипт

### Segment 1 (00:00 - 05:00) []

پیوت برای هر کس کاری مثل اکسیژن برای بدنه. سلام من پیمان حاجی رضایی هستم و اینجا پیوته. [موسیقی] [تشویق] تا زمانی که با فراآیند جذب سرمایه‌گذار آشنا نباشین موفق نمیشید. فقط به پول فکر نکنید. ببینین یه سرمایه‌گذار چه چیز دیگه‌ای بهتون اضافه می‌کنه. سرمایه‌گذارا عاشق کارآفرینهایی میشن که قلق موفقیت توی شبکه‌های اجتماعیو کشف کردن. مورد بعدی که توی سرمایه‌گذاری خیلی تأثیر داره همسویی تیمه. یکی از متداول‌ترین دلیل شکست کسب و کارها همین سرمایه خیلی کمی به سرمایه‌گذار نشون میده که ریال به ریال سرمایهش قراره کجا خرج بشه یا خرج چی بشه. [تشویق] درود بیک کرران امیدوارم حالتون خوب باشه بازدهمین اپیزود پادکست پیوت مهمان شما هستیم و این اپیزود رو اختصاص دادیم به معرفی و روایت کتاب بسیار مهم هنر جذب سرمایه برای استارتآپ‌ها این کتاب رو آقای آلخاندرو کرمدس نوشته امین کریمی عزیز هم اون کتاب رو ترجمه کرده و مثل همیشه انتشارات خوب آریانا قلم این کتاب رو با این طراحی جلد زیبا و البته مرتبط منتشر کرده. کتاب بسیار خوبیه. به نظر من خیلی به کاره. در واقع کسب و کارهای نوپا یا حتی هر کسی که به هر طریقی دنبال جذب سرمایه است می‌خوره. امیدوارم این کتاب رو بشنوید. از شنیدنش لذت ببرید و اگر به اون چیزی که خواستید رسیدید توی کتاب ما رو به دوستانتون معرفی کنید. خب بریم سروقت کتاب ببینیم که کتاب چی داره برامون. بزرگ‌ترین چالش دنیای کارآفرینی سرمایه‌گذاریه. همه مطالب کارآفرینی تهش قراره کمک کنه به سرمایه‌گذاری روی ایده. از اونور ماهیت استارتآپ همش ریسکه. جذب سرمایه‌گذار به مهارت‌های مختلفی نیاز داره. هرچقدر توی حوزه خودت متخصص باشی یا ایده خوبی برای شروع کسب و کار داشته باشی تا زمانی که با فراآیند جذب سرمایه‌گذار آشنا نباشی موفق نمیشی. کتاب هنر جذب سرمایه برای استارتآپ‌ها هم به درد کارآفرین می‌خوره هم سرمایه‌گذاران. اگه کل کتابو بخوام توی جمله بگم میشه همین یه جمله‌ای که عیناً توی کتاب اومده. فقط به پول فکر نکنین. جذب سرمایه خیلی شبیه فراآیند فروشه. داریم بخشی از استارتآپ رو در ازای سرمایه و ارتباطی که برامون می‌سازه میدیم بره. آخندرو کرمدس نویسنده و کارآفرین ۳۹ ساله اسپانیایی ساکن شهر نیویورک نویسنده و سخنران حوزه کارآفرینی و نویسنده این کتاب یعنی آرت آف استارتآپ فون ریزینگه. در مورد جذب سرمایه کاملاً تبهر داره. حتی به مجلس نمایندگان آمریکا هم تو این زمینه مشاوره میده. آلخاندرو کرمدس ۲۳ ساله با مدرک ارشد حقوق بین‌الملل تجارت برای کار میره آمریکا توی شرکت حقوقی توی نیویورک مشغول به کار میشه بعد سر کله زدن با پرونده‌های بزرگ و چند میلیارد دلاری که عموماً در زمینه سرمایه‌گذاری بودن متوجه شکاف عمیقی میشه که بین کارآفرینا و سرمایه‌گذارا توی سیستم سرمایه‌گذاری استارتآپ‌ها وجود داشته. پس همراه همسرش یه پلتفرمی به اسم وان وست در واقع راه‌اندازی می‌کنه تا کارآفرین رو به سرمایه‌گذار وصل کنه. ایده استارتآپ کوچیکش اینقدر معرکه بود که ظرف مدت کوتاهی به شدت معروف میشه و یکی از موفق‌ترین استارتآپ‌های آمریکا میشه. توی این کتاب همون اول از تجربه خودش میگه و نشون میده چطوری تونسته مرحله به مرحله سرمایه بیشتری جذب کنه. هرچی نباشه بالاخره مدیر استارتاآپیه که ماهیتش همکاری با سرمایه‌گذار و کارآفریناست. قطعاً قراره کلی یاد بگیریم ازش. به قول مترجم کتاب امین کریمی عزیز نویسنده از سیاه چاله‌ها، خط قرمز‌ها، بایدها و نبایدهای این فراآیند برامون میگه. اما مفاهیمی توی کتاب وجود داره که ممکنه عملاً برای مثلاً کسب و کار ما ایرانیا مصداق نداشته باشه. مثلاً یه فصل از کتاب در مورد قانون جابزه که خب مخصوص آمریکاست اما واسه ما خوندنش خالی از لطف نیست. ذهنیت، انتظارات، محاسبات و استراتژی درست پیش‌نیازهای ورود به فضای سرمایه‌گذاری هستن. توی مدیریت پروژه مراحل مشخصی وجود داره به اسم مایلستون یا همون نقطه عطفی که در واقع ما در مورد پروژه اسم می‌بریم که اون نقاط اصلی پیشرفت پروژه رو مشخص می‌کنه. از تحقیقات بازار بگیر تا نقطه سربسره. اگه دنبال جذب پول از افراد بیرون

### Segment 2 (05:00 - 10:00) [5:00]

از استارتآپ هستیم انتظار میره مراحل مایلستون رو به شکل جدول زمان‌بندی شده بتونیم ارائه بدیم. اینجا دیگه طرح ما همه پیبوتاشو کرده، خودشو ثابت کرده و اصطلاحاً مولای درزش نمیره. معمولاً یه کارآفرین باهوش بعد بازه ۱۸ تا ۲۴ ماه در واقع میره سراغ جذب سرمایه. نقطه سربسر یا همون بریکون پوینت یکی از مراحل خیلی مهم توسعه کسب و کاره. وقتی به این نقطه رسیدی دیگه می‌تونی از موضع قدرت مذاکره کنی با اینکه واقعاً پیشنیاز جذب سرمایه نیست ولی سرمایه‌گذاری رو خیلی راحت‌تر می‌کنه. با کشفلا هم خب دیگه می‌تونی ارزش جریان نقدی رو که داری به سرمایه‌گذارا نشون بدی. انتظار سرمایه‌گذارا رو می‌تونی از این زاویه در نظر بگیری که اونا چیو نمی‌خوان. سرمایه‌گذارا اول نمی‌خوان پولشونو از دست بدن. دوم نمی‌خوان احمق به نظر برسن. همین همه خواسته‌هاشون برای دوری از همین دو مورده. حالا بر اساس بودجه یا شخصیتشون معیارهای متفاوتی در نظر می‌گیرن. مثلاً پتانسیل بازار چقدره یا برنامه کارآفرین برای کم و کاستی کارش چیه؟ چقدر مشتاقه چطور بازخورد می‌گیره در مورد کارش استراتژی نسبت به رقبا چیه و بلا ماشاالله از این موارد. استارتآپ صرفاً یه مجموعه خوشبینانه از فرضیاته تا زمانی که بتونه با سرمایه، روابط و تخصصش توی بازار رقابتی اثرگذار باشه. عملکرد بهتر توی رقابت یکی از بهترین راه‌های جذب سرمایه است که به قدرت مذاکره ما هم عملاً بستگی داره. اصلاً رقابت خوب باعث جلب توجه میشه. چند تا از معیارهایی که ما رو بهتر از رقبا جلوه میده می‌تونه حاشیه سود، میزان فروش، فعالیت‌های رسانه اجتماعی یا حتی جوایزی که توی مسابقات استارتآپی گرفتیم باشه. توییتر یه مثال خوب در مورد رشد عمل کرده. البته توییتر مال زمانی بود که این کتاب نوشته شده. زمانی که هنوز جای کار داشت و کامل در واقع نشده بود، رشد بزرگی رو نسبت به رکود صنعت جراپی نشون داد. این عملکرد بهتر رشد به این معنا بود که مردم به فرصت‌های بالقوه آینده اعتقاد دارن. یعنی حتی اگه درک عامه از موضوعی کم باشه باز هم فرصت ورود بهش فراهمه. پس باید اون ویژگی مخصوص خودمون اون معیاری که می‌تونیم توش عملکرد بهتری داشته باشیم رو پیدا کنیم. اولویت‌بندی کنیم. کمک بگیریم زودتر بیدار شیم. توی مسابقه‌ها شرکت کنیم. توی کنفرانس‌ها توی جلسه‌های شبکه‌سازی بریم و معمولاً همیشه استارتآپ‌های مشابه استارتآپ ما هم وجود داره. اینو یادتون باشه. حالا ما باید نشون بدیم چرا مستثنی هستیم. مزعیت رقابتیمون باید به واضح‌ترین شکل ممکنه بتونه ما رو از بقیه متمایز کنه. استارتآپی که بتونه این تمایز رو نشون بده عملاً داره میگه من جزئیات کارو خوب بلدم. چند کارو درآوردم و چشم‌ بسته وارد بازار نشدم. سرمایه‌گذاری که از من کارآفرین بشنوه من هیچ رقیبی ندارم کاملاً دلسرد میشه. چون غیرممکنه این ایده به ذهن بقیه نرسیده باشه. اگه تو نمی‌دونی رقیب نداری یعنی بازارتو نشناختی حالا هرچقدرم مزیت داشته باشی نمی‌تونی با قیاس با رقبا نشونش بدی توی مراحل بازاریابی استارتآپو می‌تونیم علاوه بر جذب مشتری نگاه جذاب سرمایه هم داشته باشیم یعنی توی همین بازاریابی اولیه که شامل برندسازی وب سایت فضای مجازی اپلیکیشن شبکه‌سازی‌های شخصی و غیر وجود داره این سؤالو از خودمون بپرسیم که این پیام بازاریابی باعث جذب و جلب نظر سرمایه‌گذار هم میشه یا باعث میشه سرمایه‌گذارا فرار کنن؟ سرمایه‌گذارا بیشتر دنبال رشد ارگانیکن. رشد ارگانیک یعنی کانالایی ساخته باشی که برات کاربر بیاد بدون اینکه هزینه خاصی کرده باشی. مثلاً روی س او سایتت انقدر خوب کار کرده باشی که توی سرچ‌های گوگل بالا باشی یا یه شبکه اجتماعی قوی داشته باشی که بقیه مشتریاات تو رو به دیگران معرفی کنن. سرمایه‌گذار عاشق کارآفرینی میشن که قلق موفقیت توی شبکه‌های اجتماعیو کشف کرده. در مورد داستان‌سرایی کسب و کار که خب توی اپیزوهای قبلی خیلی در موردش صحبت کردیم. اینجا نویسنده صریحاً گفته داستان‌سرایی تعیین کننده موفقیت یا شکست موقع ارائه به سرمایه‌گذاری. در حالی که وقتی پای صحبت کارآفرینا می‌شینیم عموماً روی اطلاعات فنی تمرکز کردن. داستان کسب و کار از ارائه آسانسوری و برندسازی و محتوای سایت و شعار تبلیغاتی و غیره همه چی توش نقش داره. همه کسب و کارها داستان خودشونو دارن. حتی اگه صاحب اون کسب و کار ندونه. هر برندی بر اساس اهداف خودش یه بخش از داستانشو پررنگ‌تر می‌کنه. داستان اپل استیو جابزه. داستان ا بی ان بی درباره جنبش اقتصاد اشتراکیه. حتی اگه از قصه و داستان خوشتون نمیاد هر چیزی که شما رو به ایده رسونده مستند کنید. هر مرحله از استارتآپ حتی اگه

### Segment 3 (10:00 - 15:00) [10:00]

خودتون داستان سرایی نکردین این مستندات توی ذهن بقیه داستان می‌سازه. اینجوری مطمئن میشیم بخش‌های مهمی که در راستای اهداف ما هست به مخاطب رسیده. یکی از عادت‌های مشترک کارآفرینی موفق یادداشت‌های روزانه است. این تمرین کمک می‌کنه تا اون ویژگی منحصر به فرد محصولمون برامون شفاف بشه. کمک می‌کنه داستان کسب و کار هم پرورش پیدا کنه. د تا منبع خوبی که نویسنده معرفی می‌کنه یکی کتاب‌ها و وبلاگهای ستگودینه که خب ما تو سایت پیوت در واقع ازش مطلب گذاشتیم براتون. یکی هم مطالب آماندالوانه. مقاله داستان انقدر داره که خب همشون توصیه کردن اگه خودت نمی‌تونی از بقیه کمک بگیر. از فریلنسرا، از دوست آشنا، از کوچ مشاور، از هر کسی نویسنده میگه آقا کمک بگیر از یه سایتی هست به اسم آپورک که خب یه پلتفرم مثل پونیش‌های خودمون فکر کنم پونیشا مثل اونه. برای برونسپاری خیلی از این کارا می‌تونید در واقع حالا با قیمت‌های مناسب آدمای متخصصو پیدا کنید. کارآفرین عاقل اونیه که می‌دونه چه چیزایی رو نمی‌دونه و برای چه چیزایی باید کمک بگیره. تک‌تک کلمات و اکت‌ها موقع ارائه باید سنجیده باشه. چه ارائه رسمی چه غیررسمی. هر چقدرم آدم حرفه‌ای توی کسب و کارت باشی این کار سختیه. اگه واقعاً برات مهمه که اون کسب و کار رویاییتو راه بندازی باید بدونی که قراره خودتو به آب و آتیش بزنی. از قبل باید تا حدود زیادی خودمونو برای مسائل غیرقابل پیش‌بینی آماده کنیم. پروسه جذب سرمایه طولانی‌تر از چیزیه که تصورشو می‌کنیم. بهتره برای هر بازخورد غیرمنتظره‌ای آماده باشیم و اونقدر انعطاف داشته باشیم که یه سری تغییرات و اصلاحات توی مدل کسب و کارمون انجام بدیم. اگه از قبل از لحاظ ذهنی آماده نباشی ممکنه حتی در معرض آسیب روحی هم قرار بگیره عملاً شکست عشقی بخوری اونجا خیلی از کارآفرنا فقط چند دقیقه تا موفقیت فاصله دارن ولی متأسفانه دست از تلاش می‌کشن و اگه تا حالا توی بخش فروش کار کرده باشی یا سابقه فروشندگی داشته باشی احتمالاً بهتر از بقیه عمل می‌کنی چون جواب رد شنیدن برات عادیه سرمایه‌گذاری که بهت میگه اندازه کافی جذاب نب نبود یا هنو اول راهی در واقع داره میگه منو از جریان کارت به روز نگه دار یا به عبارتی منو مطلع کن از دستاوردای آیندهت این عبارتو یه جا یادداشت کنید خیلی مهمه مدیریت غیراساسی جواب رد یک نه همیشه به معنی نه نیست خیلی وقتا منظورمونو درست نرسوندیم خیلی وقتا زمانبندی رو درست ارائه ندادیم خیلی وقتا مورد آزمون داریم قرار می‌گیریم تا نحوه کنترل احساساتمونو محک بزنن. پس حتی وقتی جواب نه می‌شنوی هم می‌تونی مدیریتش کنی تا تبدیل بشه به جواب آره. حالا این همه جا کاربرد داره‌ها در جریان باشید. تا زمانی که به افراد دیگه یا منابع دیگه ارجاعمون بدن باید پیگیر باشیم. روابط و توجه دیگران ارزشمندترین دستاورد این مرحله از استارتآپه. شبکه‌سازی مهم‌تر از جذب سرمایه است. ای الناس یادتون باشه. یه جمله‌ای هست از پیتپول میگه اس فone گوا اس فوا تواس این پیتپول کچل خواننده آمریکایی در مورد اهمیت ارتباطات میگه البته چیزای دیگه‌ای هم داره ولی خب این جملهش از نظر من خیلی مهم‌تر از همه چیزای دیگه‌ای که دارست به بهانه پول گرفتن از سرمایه‌گذارا عملاً داری مشاورهشو می‌گیری سریاهای بعد به بهانه گرفتن مشاوره می‌تونی سرمایهتو جذب کنی قبل از اینکه به مراحل نهایی جذب سرمایه برسی باید مزایا و معایب جذب سرمایه برای استارتآپ رو مشخص کنیم. مثلاً اولویت‌ها و چیزایی که در ازای نتایج مثبت قراره از دست بدیم. بحث سرمایه‌گذاری محدود به استارتآپ نمیشه. بحران جریان نقدی ممکنه واسه شرکتی که ۱ میلیارد درآمد هم داره به وجود بیاد. واسه همین باید جذب سرمایه رو یاد بگیریم. نویسنده میگه همزمان با نوشتن این کتاب شرکت تسلا متعلق به جناب آقای ایلان ماسک در حال جذب ۵۰۰ میلیون دلار سرمایه برای جلوگیری از کمبود پول نقده. بزرگ‌ترین چالش دنیای کارآفرینی سرمایه‌گذاریه. سرمایه‌گذارا حتی نسبت به یه ایده خیلی خفن محتاطانه عمل می‌کنن. چرا؟ چون همینجوری تونستن انقدر دارایی و سرمایه داشته باشن که الان بخوان روی بقیه ایده‌ها هم سرمایه‌گذاری کنن. خسارت‌ها چه کم چه زیاد کاملاً متوجه سرمایه‌گذاره. واسه همین این پیش‌فرض رو توی ذهنمون داشته باشیم که سرمایه‌گذاران نمی‌خوان سرمایه‌گذاری کنن. ایده‌ها بدون اجرای استادانه بی‌معنی میشن. سرمایه‌گذارا دنبال ایده عالی نیستن. دنبال مهارت‌هایین که نشون میده با پشت کارشون می‌تونن اون سرمایه رو برای اون ایده بهخصوص مدیریت کنن. نکته مهمی که حین ارائه به

### Segment 4 (15:00 - 20:00) [15:00]

سرمایه‌گذار وجود داره اینه که یادت بمونه تو در حال فروختن محصولت نیستی. پیشنهاد سرمایه‌گذاری رو داری می‌فروشی. همونقدر که برای شناخت بازار و مشتری تلاش می‌کنیم باید برای شناخت سرمایه‌گذار هم وقت صرف کنیم. یعنی ترس‌ها و اهداف و انگیزه‌های سرمایه‌گذاررو درک کنیم. حتی باید فراتر از تعهد نرخ بازگشت سرمایه و جریان نقدی بریم. توقع سرمایه‌گذارا این نیست که جواب همه سؤا رو بدونیم. اما حداقل انتظارش اینه که مدل مقیاس‌پذیری از استارتآپ رو آماده کرده باشیم. باید از قبل با توجه به توانایی‌های شخصی خودمون میزان مشارکتی که برای مدیریت کار داریمو مشخص کرده باشیم. محدودیت‌ها و وظایف و جنبه‌های نظارتی و در واقع همه اینا توی کسب کار باید شفاف شده باشه. توافق‌نامه داخلی بین بنیان‌گذارا اعضای هیئت مدیره تنظیم شده باشه. یه جوری از قبل همه چی آماده باشه و پیش‌بینی شده باشه انگاری دارین میرین برای بستن قرارداد. یه موضوع دیگه که چند مرتبه دیگه توی کتاب‌های در واقع استارتآپی در موردش تذکر داریم مسائل حقوقیه. وای از مسائل حقوق هرچقدر هم توی استارتآپ بخوایم صرفه‌جویی کنیم و با حداقلا کارو پیش ببریم با فرایند حقوقی نمیشه درافتاد عزیزان من حتی سراغ خدمات حقوقی ارزون هم نریم مثلاً نگی آقا مثلاً پسرخاله ما وکیل طلاقه بریم از اون مثلاً مشاوره حقوقی بگیریم نه کوچک‌ترین ضعف توی مسئولیت‌های حقوقی ممکنه تو آخرین لحظه بستن قرارداد سرمایه‌گذاری رو کمپلت هوا کنه بزنه زیر میز مثلاً پیش‌فرض ذهنی سرمایه‌گذار اینه که شما حقترا رو ثبت کردید هیچ‌وقت نمیاد روی پروژه‌ای سرمایه‌گذاری کنه که امکان کپی برداری ازش وجود داره یا روزی که داری قرارداد می‌بندی نمی‌تونی مثلاً یکی دیگه هم بیاری با خودت بگی مثلاً حالا ایشونم پسرمساای ماست رفیق ماست مثلاً اکس ماست نکس ماست اینا اینم شریک بوده می‌خوایم اینم بیاریم بهش مثلاً ۲۰۰۰ سهام بدیم این خبرا نیست خاله‌بازی که نمی‌خوای بکنی می‌خوای بری پول بگیری هیچ کسب و کاری توی انزوا ساخته نمیشه یکی از جمله‌های طلایی کتاب همینه. با تجربه‌ترین کسب و کار هم به شبکه‌ای قدرتمند از مشاوره نیاز دارن. چون هیچ آدمی به تنهایی همه دانش لازم رو نداره. یه ضرب مثلی داره میگه همه چیز را همگان دارن. همون دقیقاً همون حتی وقتی مشاوره می‌گیریم هم ممکنه یه سری از سؤا بی‌جواب بمونه. پس یکی دو تا مشاور کافی نیست. برای تولید جدا، تبلیغات جدا، حقوقی جدا، آب جدا، برق جدا از این مثال. از یه طرفم انتخاب مشاور اصلاً کار راحتی نیست. مشاور خوب باید شبیه به تیم مدیریت کسب و کارمون باشه. خیلی از این مشاوره‌های خوب در واقع مدیران بقیه شرکتها هستن. شاید باورش سخت باشه ولی خیلی از مشاوره‌هایی که با شبکه‌سازی می‌تونیم بگیریم مجانیه. داری معامله می‌کنی با یکی از مثلاً تأمین‌ کننده‌ها. اون وسطم حالا ۴ تا سؤال می‌پرسی هم مشاوره می‌گیری هم داری رابطه ایجاد می‌کنی همینا میشن معرفی‌های در واقع معتمدی که ما رو به سرمایه‌گذارای بعدیمون می‌رسونن شانس اینجوری ساخته میشه یه همایشی میری یه آدم مهمی رو ملاقات می‌کنی یهو توی سخنرانی از کسب و کار تو مثال می‌زنه این خودش یه سرمایه اعتباریه از بازاریاهای قدیمم شنیدین حتماً میگن توی کار کاسبی اعتماد یعنی همه چیز میگن کاسب خوب شری که مال مردم نمی‌دونم ربطی داشت یا نداشت همینجوری بزنم رسید گفتم بعضاً می‌بینی یه کارآفرین توی معرفی کسب و کارش با تردید و عدم اطمینان صحبت می‌کنه بعد انتظار داره سرمایه‌گذارم پیدا کنه نویسنده میگه یه مومنتوم ایجاد کنید توی فیزیک بهش میگن تکانه یا توی کتاب ترجمه کرده نیروی محرکه منظورش از تکانه نیروی محرکه‌ای که از رهبری میاد نیروی محرکه دستاوردها رو در کنار همه کم و کستی‌ها نشون میده مثلاً نشون میده که راکت نبودیم. دنبال پیشرفت بودیم. دنبال تغییر و بهتر کردن بودیم. بعضی از تصمیم‌ها ارزش صرف زمان برای اطمینان از عدم وقوع خسارت‌های بزرگ رو داره. مورد بعدی که توی سرمایه‌گذاری خیلی تأثیر داره همسویی تیمه. بیشتر کسب و کارا یعنی چیزی حدود ۶۰ شرکت‌ها به خاطر چالش بین بنیان‌گذارا از بین رفتن. بنابراین کل افراد سازمان باید توی یک جهت حرکت کنن. همه بدونن هدف از استارتآپمون چیه. تا توی کوچک‌ترین تصمیماشون هم مشخص باشه. این هدف ما کافیه سرمایه‌گذار متوجه کوچک‌ترین درگیری یا اختلاف نظر بین همبنیان‌گذارا بشه یا ۱ حس کنه برای منسجم کردن این تیم هزینه باید بده. قطعاً از سرمایه‌گذاری منصرف میشه یا هم که عملاً بیزینس شما رو بزخر می‌کنه. اجازه ندیم دیگران مثلاً توی جلسه ارائه کسب و کارمون رو ارزشگذاری کنن. این حواستون باشه از قبل ارزش کسب و

### Segment 5 (20:00 - 25:00) [20:00]

کارمون رو بدونیم وقتی که شرایطمونو مشخص نکردیم که در ازای چه مقدار مشخصی از سرمایه چه مقداری از کسب و کارمون رو می‌خوایم معامله کنیم سرمایه‌گذارم خودشو درگیر نمی‌کنه. وقتی عدد رقم مشخص ارائه نمیدی سرمایه‌گذار فرض رو بر این می‌ذاره که مباحث مالی رو بلد نیستی. پس نمی‌تونی سرمایه منهم مدیریت کنی. اگه سرمایه‌گذار یه کمی گرگ باشه ممکنه بزرگترین بخش استارتآپت رو در ازای یه مبلغ ناچیزی از چنگتون دربیاره عملاً بزخر کنه بره بدون اینی که حتی متوجه بشی اینجاست که برامون گرون تموم میشه اگه اپیزودای قبلی رو گوش داده باشین تا اینجای کار حتماً به ذهنتون رسیده که همه این موارد توی یه کلمه میشه چشم‌انداز کسب کار فقط یه چارچوب نوشته شده روی کاغذ نیست چشم چشم‌انداز واضح به سرمایه‌گذار نشون میده که ریال به ریال سرمایهش قراره کجا خرج بشه یا خرج چی بشه نشون میده مسئولیت کسب و کار رو کامل به عهده گرفتیم چشم‌اندازی که واقعی و قابل دستیابی نباشه توی صحبت‌ها و ارائها قشنگ مشخص میشه یعنی از خودم ۱۰۰ بار دیدم چشم‌انداز قرار نیست توهم باشه چون واقعاً هیچکی نمی‌دونه که یه استارت تاپ ۵ سال دیگه کجاست مثال خوبش همین شرکت اسلک اسلگ یه شرکت بازی‌سازی بود بدون هیچ جذابیت و کششی برای سرمایه‌گذار اما توی ۶ ماه یک کسب و کار مولتی میلیارد دلاری شد چون چشم‌اندازش از همون اول روی نیازهای ارتباطی و همکاری محیط‌های کاری متمرکز بود. دنبال حل چالش‌های تیم‌ها توی ارتباطاتشون بود. حالا به جای اینکه توی دنیای بازی‌های ویدئویی بمونه این چشم‌انداز رو توی دنیای نرم‌افزارهای همکاری و ارتباط شرکتها دنبال کرد. بدون کسب و کاری که تمام جزئیات بازاریابی نحوه تأمین سرمایه و برنامه برای بازپرداخت سرمایه توش اومده فکر راه‌اندازی استارتآپ رو نکنید چه برسه به جذب سرمایه با اینکه بوم مدل کسب و کار ابزار مؤثری برای جذب سرمایه‌گذاران نیست تأکید می‌کنم نیست و ممکنه سراغشو نگیرن ولی وجودش لازمه چون طرح کسب به کار نشون میده آدمای واقع‌گرایی هستیم که می‌تونیم جریان‌های نقدی رو درست پیش‌بینی کنیم. از طرفی هم ممکنه توی تله طرح کسب و کار گیر کنیم. نیازی نیست مدل کسب و کار بی‌نقصی ارائه بدیم. وقتی روی پرفکت بودنش انرژی می‌ذاری ممکنه غرقش بشی. نباید اجازه بدیم زمان زیادی برای خلق مدل کسب و کار صرف بشه. زمان گرانبهایی که می‌تونه صرف فروش بشه نباید صرف کاغذبازی بشه. معمولاً بعد اینکه سرمایه‌گذار تصمیمش رو گرفت اونم توی ذهنش برای راستی آزمایی جزئیات بیشتر میره سراغ طرح گذب کار. تازه بعد از اینکه سرمایه رو جذب کردید ۹۰ مدل تغییر می‌کنه. خیالتون تخت. برای جذب سرمایه باید مطمئن بشیم پیام ما مثل صدای زنگ نابوس واضحه و کل تیم برای انتقال این پیام متحده. تمام نوشته‌ها، صحبت‌ها، شعارهای کسب و کاری، قصه پشت کسب و کارمون، استراتژی‌های برندسازیمون و نفس بندوم همه اینا توی جذب سرمایه تأثیر داره. همون اندازه که برای شناخت مشتری وقت می‌ذاریم سرمایه‌گذار هدف هم باید پیدا کنیم. تیم باید کاملاً یکپارچه باشه. کوچک‌ترین تناقضی بین افراد تیم یا هم بنیان‌گذارا مساویه با شکست. توی پیدا کردن سرمایه‌گذار بهخصوص حالا تو همه چیزهای خودش ما الان بحث ما سرمایه‌گذاره. ارائه آسانسوری هنوزم که هنوزه یکی از مهم‌ترین ابزارای جذب سرمایهست. حتی اگه سرمایه براتون جذب نکنه فروش و اطلاع رسانی در مورد استارتآپمون رو بالا می‌بره. به زبون ساده خیلی فارسی سختم نخوام بگیم ارائه آسانسوری معرفی خیلی سریع کسب و کارمون توی ۳۰ ثانیهست. جوری باید بگیم که طرف علاقه‌مند بشه بیشتر بدونه در موردش و در عین حال مسئله براش واضح باشه و متوجه بشه که یه استارتآپ معتبری داریم. همینجوری یلخی نیستیم. یکی از ظریف‌کاریا اینه که برای برجسته کردن ارزش‌ها باید بیشتر در مورد مشتریا حرف بزنیم تا خودمون یا اینکه چقدر برای مشترون منحصر بفردیم یا مثلاً راه ارتباطیمون با مشتری در واقع منحصر به فرده می‌تونین با اعضای تیم یا دوستامون تمرینش کنیم ضبطش کنیم تحلیلش کنیم ارائه بقیه رو گوش کنیم بعضیا تا ۱۰ ۰۰۰ دلار توی همین رقابتهای آسانسوری توی بلاد کفر جایزه بردن البته من خودم واقعاً تو این قضیه بهش به جد روی ارائه در واقع همیشه تأکید دارم

### Segment 6 (25:00 - 30:00) [25:00]

حالا میریم ادامه توضیح میدم وقتی به یه ارائه باحال رسیدین یه جایی ذخیرهش کنین تو گوشی که همراهتون باشه مثلاً ارائه آسانسی رو دست کم نگیرین فقطم قرار نیست که کارآفرین بلد باشه نه کل تیمتون باید به این سلاح در واقع مجهز و مسلح باشن ارائه آسانسوری اون لحظه سرمایه رو نمی‌ذاره توی جیبت اما مثل کلید همه درایی که تو رو به جذب سرمایه می‌رسونه برات باز می‌کنه همون محتوا رو می‌تونی توی ایمیل یا تلفنم استفاده کنی. مثلاً رفتی مشاوره بگیری بعد همین ارائه سرمایه‌گذار برات جذب می‌کنه. نویسنده یه نمونه از ارائه آسانسوری خودشو برامون گفته. من یه پورتال سرمایه‌گذاری جمعی رو اندازی کردم که به سرمایه‌گذارا فرصت میده تا به جدیدترین استارتآپ‌های فناورانی که گزینش‌های اولیه‌شون انجام شده دسترسی داشته باشن و از طریق هر دستگاهی که به وایفای متصل میشه توی هر نقطه‌ای از جهان توی کمتر از ۱۰ دقیقه می‌تونن روش سرمایه‌گذاری کنن. فایلی که می‌برین برای ارائه در واقع جذب سرمایه‌گذار خیلی مهمه. آخ آخ اینقدر مهمه که کسی شما رو بدون فایل ارائه جدی نمی‌گیره. د تا نسخه متفاوتم لازمه. یه نسخه‌ای که تمام اطلاعات به در واقع اطلاعات مربوطه رو ارائه می‌کنیم مثل داستانمون از کجا قراره به کجا برسیم و غیره. نسخه دوم فایلیه که شامل موارد گرافیکی و بصری و اینفوگراف و نمی‌دونم نمودار و اینجور چیزاست که به سرمایه‌گذار ارائه میده. مثلاً عکس ام وی‌پون و از اینجور چیزا. این فایل دومی خیلی به درد بخوره‌ها خیلی فرض کن بعد از ارائه آسانسوری سرمایه‌گذار مشتاق شده بیشتر بدونه نمی‌تونی یه دقیقه هم معطل نگهداری شها سریعم این فایلو بهش می‌رسونی حالا می‌خواد پرنت شده باشه توی فلش باشه توی ایمیلت باشه حالا هر جا که باشه متوسط زمانی که هر سرمایه‌گذار صرف بررسی فایل ارائه می‌کنه ۳ دقیقه و ۴۴ ثانیه است به طور میانگین ۱۹ صفحه میشه بعضیاهم پیشنهاد می‌کنن که بیشتر از ۱۰ تا اسلاید نداشته باشید اندازه هیچ فونت م کمتر از ۳۰ نباشه ارائتونم بیشتر از ۲۰ دقیقه طول نکشه البته واقعاً تو زمینه ارائه من یکی حداقل هیچی در واقع ادعا نداشته باشم تو این یکی ادعا دارم که مدت‌هاست در زمینه آموزش ارائه طلایی به سرمایه‌گذارو دارم کار می‌کنم و خب خیلی حوزه‌هاشم می‌تونم بهتون در واقع مشورت بدم که چطوری اون فایلو آماده کنید. فایل ارائه شامل اینا میشه هدف شرکت مسئله و راهحلی که براش پیدا کردیم چرا الان همچین کاری می‌کنیم اندازه بازارمون چقدره محصولمون چیه دقیقاً تیممون کیا هستن دقیقاً مدل کسب و کارمون چیه رقیبامون کیا هستن و نهایتاً مباحث مهم مالی همه موارد توی بوم مدل کسب و کار هست کافیه یه پاورپوینت ازش بسازیم خیلی از استارتآپ‌ها شرایط و خواسته‌هاشون فقط در واقع میان شفاهی میگن توی اسلایدا نمیارن اما همین نکته کوچک می‌تونه بیشتر از چیزی که فکر می‌کنین کمک کننده باشه. استراتژیک عمل کردن توی این موقعیت‌ها خیلی تأثیرگذاره. مثلاً مبلغ سرمایه رو ما تعیین نکنیم. اگه ۵ میلیون دلار سرمایه می‌خوایم یه بازه بدیم. مثلاً بازه ۳ تا ۵ میلیون دلار. اینجوری سرمایه‌گذاری که سیاست‌های سرمایه‌گذاریش رو محدود کرده باشه مثلاً روی ۴ میلیون دلار می‌تونه به سرمایه‌گذاری روی استارتآپ ما هم فکر کنه. ولی وقتی فقط میگیم ۵ میلیون دلار به احتمال زیاد این سرمایه‌گذار رو از دست دادیم. ۳ تا کلید واژه رو موقع ارائه در نظر بگیریم. واضح متقاعد کننده و اقدام عملی راحت. چه خوشتون بیاد چه خوشتون نیاد حقیقت اینه که استارتآپ شما و همه تلاش‌هاتون خیلی زیاد به موفقیت فایل ارائتون بستگی داره. اگه فایل ارائه نمی‌درخشه هرچقدر هم محصولتون عالی و تیمتون عالی باشه تأمین سرمایه خیلی سخت میشه. هرچقدر هم ناعادلانه به نظر برسه ولی به قول نویسنده همینی که هست به قول ما بیجندیا چیزی که ایه ممکنه چند تا جوون بی‌تجربه به خاطر فایل ارائه جذابشون میلیونا دلار در واقع سرمایه جذب کنن حتی اگه ترکسب و کار ضعیفی داشته باشن توی وب سایت‌هایی مثل در واقع پیچ ان وی سبک فایلای ارائه و روندی که دارن پیش میرن رو می‌تونید پیدا کنید در عین حال که نباید از متفاوت بودن بترسیم نباید از مد افتاد داده هم به نظر برسیم واسه همین در واقع باید اینو درست چکش کنیم واسه رزومه چیکار می‌کنیم میریم بقیه رزومه‌ها رو چک می‌کنیم رزومه خودمونو به قالب روز درمیاریم اینم همونه رزومه ۱۰ سال پیشتونه که نمی‌فرستین جایی فایلای ارائه‌ای که در واقع موفق به جذب سرمایه بالا شدنو با یه سرچ ساده میشه پیدا کرد توی یه سایت به اسپیچ دکسم هست که خب اینو روی وب سایتمون می‌ذاریم برید اونجا پیدا کنید از اونجا در واقع اطلاعات بهتری بهتون میزن از فایل ارائه ی ۲

### Segment 7 (30:00 - 35:00) [30:00]

میلیون دلاری ا بی‌ ان بی گرفته تا فایل ارائه اصلی فیس‌بوک توش پیدا میشه خیلی وب سایت جذابیه سرمایه درست حسابی ارزش هزینه کردن داره اگه لازمه برای فایل ارائه با یه کارشناس کار بلد مشورت کنید این کارو حتماً بکنید اصلاحات خیلی جزئی هم ممکنه نتیجه رو چند میلیون دلار جابهجا کنه فایل ارائه عملاً روی احساسات مخاطب مارو میده تا جایی که از شفافیت موضوع کم نکنه میشه از جلوه‌های بصری استفاده کرد نکته ظریفی هم وجود داره اینه که برای هر اقدام بعدی سرمایه‌گذار آماده باشیم. فقط به دادن اطلاعات تماس و راه ارتباطی اکتفا نکنیم. مثلاً اگه توی هر بخش جزئیات در واقع جزئیات بیشتری می‌خواد یا نمونه محصول یا لینک‌های مستقیم به صفحات مجازی یا واقعیت افزوده مثل اپلیکیشن و اینجور چیزا میخواد در واقع دیتا رو در اختیارش بذاریم. خلاصه که استارتآپی نباشیم که سرمایه‌گذاری توش سخت باشه. معمولاً سرمایه‌گذارا چکلیسی دارن واسه راستی آزمایی که مشکلات و نواقص کارو دربیارن. کل این فراآیند درباره شفاف‌سازی این چهار مرده افراد، محصول، بازار قرارداد. مواردی که کتاب به عنوان نمونه‌ای از این چکلیست آورده شامل این موارده بیوگرافی و رزومه افراد کلیدی اندازه بازار تحلیل اسدبلی تی اختراع فناوری مورد استفاده‌های مالی اطلاعات حسابداری ارزش‌گذاری جدول سهامدارا با درصد سهامشون استراتژی خروج اساسنامه و گواهی در واقع حسن اعتبار شرکت و از اینجور موارد این فرست ۲۹ مورد داره که با بقیه چکلی لیست‌های این کتاب به صورت یه فایل اکسل توی سایتمون می‌ذاریم برید اونجا ببینید برا خودتون استفاده بکنید تا حالشو ببرید. معرف‌ها یکی از مؤثرترین موارد برای راستی آزمایین که معمولاً دست کم گرفته میشنا. نویسنده حرف قشنگی می‌زنه میگه کارآفرینای زیادی بدون پیش‌بینی این بررسی‌های موشکافانه با سرعت حرکت می‌کنن. افراد مهم‌ترین جزء معامله‌ن. بنابراین به قول کتاب تصور کنید برای رئیس‌جمهور شدن آماده میشید. اعتبار افراد تیم کاملاً باید سنجیده بشه. ابعاد تأثیرگذاری رسانه‌های اجتماعی رو نباید فراموش کنین. مطمئن بشین ارتباطات لینکدین و شبکه‌های اجتماعی نشون‌دهنده یه بنیان‌گذار متعهد باشه. تصورتون این باشه ممکنه با هر کدوم از این آدم‌ها ارتباط بگیرن تا در مورد شما بپرسن اطلاعات درستی بهشون داده بشه. اسم خودتون و بقیه تیم رو تگ و جستجو کنید ببینید سابقهتون پاک باشه. نویسنده میگه حداقل س اول نتایج جستجو باید مطالب مثبت و معتبری باشه در مورد ما. اگه لازمه با نوشتن یا پست مطالب و فعالیت‌های اجتماعی سابقه خودتونو بهتر کنید احتمالاً در فراآیند راستی آزمایی از استارتآپتون بازدید می‌کنن. منطقی هم به نظر می‌رسه ولی متأسفانه خیلی از کارآفرینان نمی‌تونن همو پیش‌بینی کنن. درسته که نیازی به دکور و آفیس زدن و اینا نیست ولی دی ان در واقع نمایش فرهنگ و استارتآپی خیلی مؤثره یکی از جلوه‌های متمایز کننده ما با رقبا همین فرهنگ سازمانیه اینکه نشون بدیم این تیم تا چه حد از پس چالشها برمیاد هیچ استارتآپ بی‌عیب و نقصی وجود نداره هدف از این راستی آزمایی‌ها و مصاحبه‌ها صرفاً آزمایش شایستگی کارآفرینه باهوش و دقیق باشید تا نقطه تعادل رو گم نکنید بهترین خودمون رو ارائه بدید در عین حال این فراآیند راستی آزمایی واسه جذب سرمایه منابع ما رو تلف نکنه می‌تونیم از ابزارهایی که به لطف اینترنت در اختیارمون قرار گرفته نهایت استفاده رو ببریم از برنامه‌های کاربردی گوگل برای سازماندهی جلسات آنلاین بگیر تا فضای ابری و سرویس‌های مدیریتی گروهی مثل ترولو یا آسانا یا مثلاً گزینه‌های متفاوتی برای تأمین سرمایه در واقع استفاده کن حالا آقا دیگه چت جی پیتی علیه السلام آمده کار همه رو راحت کرد برای تأمین سرمایه استارتآپ موردای مختلفی وجود داره یکیش که توی سالهای اخیر رشد زیادی داشته به صورت خودگردانه ولی اصلاً کار آسونی نیست توی خودگردانی استارتآپ رو با منابعی که از قبل داریم راه می‌ندازیم همین که الان بهش میگن بوت استرپ جرأت و تحمل رنج بالایی رو نیاز داره مثلاً باید درآمد بازنشست ستگی نسبتاً بالایی داشته باشیم. با وجود این سختی‌ها استارتآپ‌های زیادی هستن که کار خودشون رو با کمتر از ۱۰۰۰ دلار شروع کردن. حالا میلیاردها دلار می‌ارزن. یه مثالشم در مورد سایت پلنتی آفیشه. یه سایتیابی از این سایت اینجوری مؤسس این سایت هزینه زیادی در واقع از طریق درآمد کسب شده از تبلیغات گوگل و پولایی که به سختی از سرمایه‌گذاری سازمانی بزرگ خارجی می‌گرفت راه‌اندازی کرد. اخیراً در ازای فکر می‌کنم ۵۷۵

### Segment 8 (35:00 - 40:00) [35:00]

میلیون دلار نقد توسط مچگروپ خریدا شد. همین اگه کسب و کاری بدون تزریق پول نمی‌تونه سر پا بمونه احتمالاً هیچ وقت دیگه هم پایدار نمی‌مونه. روش خودگردنی یا بوت استرپ حتی برای کسایی که توی تأمین در واقع تو فکر تأمین سرمایه میلیاردی هستنم خوبه اما نباید در واقع معایبش رو دست کم بگیری. یکی از متداول‌ترین دلیل شکست کسب و کارها همین سرمایه خیلی کمه. مهم‌ترین مزعیت خودگردانی همینه که سهامت رقیق نمیشه. یعنی نیازی نیست به سرمایه‌گذار جواب پس بدی. برای اینکه روش خودگردان جواب بده باید توی بازاریابی چریکی مدیریت زمان هک رشد یا خلق رشد که خب یه روش بازاریابی با هزینه کم تو شبکه‌های اجتماعیه نحوه بودجه‌ریزی و استخدام خیلی ماهر باشه. اگه تو یکی از این مهارتها در واقع مهارت کافی نداشته باشیم خودگردانی برای استارتآپ ما مناسب نیست چون ممکنه زمان زیادی طول بکشه تا به ثبات برسیم زمان توی استارتآپ مثل زمان توی آشپزی مهمه واقعاً انجام دیر وزود کارا نتیجه رو خراب می‌کنه به هر حال هیچ کارآفرینی موقع راه‌اندازی فکر نمی‌کنه که شکست می‌خوره همین جزئیات در واقع تعیین کننده هستن روش بعدی کارتهای اعتباریه توی دنیا زیاد استفاده میشه ولی خب تو ایران اخیراً شنیدم م یکی ۲ ساله که آمده این کارتهای اعتباری معقول‌ترین انتخاب مالی نیست و معمولاً مشاوره‌های مالی مخالفت می‌کنن با این ولی خب روشی بوده که جواب داده خطرای خاص خودشم داره مثلاً ممکنه امتیاز اعتباریتونو از دست بدین یا مثلاً تا اینجا برین زیر بار قرض و قسط اونم با این نرخ بهره‌های بالابراین لازمه از قبل حدود قرض گرفتنا رو مشخص کنیم و برای خروج از بدهی‌ها برنامه داشته باشیم مورد بعدی وامای در واقع کسب و کار که خب معمولاً اولین گزینه‌ای که یه کارآفرین میره سراغش الان که دیگه تو ایرانم الا ماشاالله وام کارآفرین میدن یکی از گزینه‌های دیگه تأمین سرمایه از طریق دوست و آشناست که هم می‌تونه بهترین منبع تأمین سرمایه باشه هم می‌تونه پشیمونی‌های بزرگی رو به بار بیاره کلاً در واقع قرض گرفتن از دوست آشنا برای کسب و کار چیزی فراتر از پوله یه باگی که در واقع این بیزینسهای هرمی ازش استفاده می‌کردن همین بود دیگه هم پولت می‌رفت هم رفیقات وقتی که دوستو آشنا به کارتون باور داشته باشن راحت‌تر می‌تونید دیگران رو برای خرید از کسب و کارت متقاعد کنی. آمارا نشون میده از سال ۲۰۱۵ نرخ شکست کسب و کارهای کوچیک خیلی کاهش پیدا کرده. تقریباً ۵۸ از کسب و کارهای برخی از صنایه بعد از ۴ سال هنوز سر پا هستن. این درصد با آمار دهه قبلش که می‌گفت ۹۰ کسب و کارهای کوچیک کله پا میشن خیلی تغییر بزرگی رو نشون میده. ولی باز هم از دست دادن سرمایه‌ای که از طریق دوست آشنا تأمین شده ممکنه روابط باارزشی رو از بین ببره و هیچ کارآفرینی نمی‌خواد روابط ارزشمندش رو به خاطر پول از دست بده. یه مثال که توی کتاب از یه مدیر صندوق سرمایه‌گذاری آورده میگه برای جذب سرمایه از دوست و آشنا اول با پول خودم در واقع کارا بودن و نتیجه‌ بخشم بودن. نظریاموم ثابت می‌کنم. اونوقت اجازه میدم که بقیه هم سرمایه‌گذاری کنن که اگه ناامید شدن روابطمون از بین نره. مستند کردن همه چیز و شفاف‌سازی ریسکها رو کم می‌کنه یا اینکه از قبل توجیهشون کنیم که پولی رو که در اختیار ما قرار بدن باید پولی باشه که میتونن از دستش بدن یا حداقل از دست دادنش براشون قابل تحمل باشه. یه روش دیگه که برندهای مشهوری توی دنیا مثل هارد راک دارن ازش استفاده می‌کنن سرمایه‌گذاری جمعیه یا همون کراد فاندینگه. به این ترتیب که یه عده‌ای جمع میشن برای سرمایه‌گذاری روی یک پروژه. ریشه سرمایه‌گذاری جمعی برمی‌گرده به سال ۱۷۰ که پدر اعتبارات خورد آقای جانتان سوئیفت صندوق وام ایرلند رو راه می‌ندازه که پول از ثروتمندا جمع می‌کنه و وام میده به فقرا. در زمان تئدورها هم پادشاه و ملکه اروپا منابعشون رو برای لشکرکشی‌ها با هم ترکیب می‌کردن. الانم مؤسسات در واقع مؤسسه سرمایه‌گذاری وارنبافت به اسم بریکشایر هیتوی اگه اشتباه نکنم اسمی در واقع از همین نوع سرمایه‌گذاریهای جمعیه. اخیراً هم خب پرتالهای آنلاینی هستن که برای تأمین سرمایه جمعی استفاده میشن که تخصصی عمل می‌کنن. بعضی از پلتفرم‌ها مخصوص املاک، بعضیا مخصوص صنعت غذا و اینجور. الان تو ایرانم اصلاً زرینکراد جزء کسایی که این کارو می‌کنن. سرمایه‌گذاری جمعی اما دو نوعه. یا اعانه‌ایه یا همون دونیشنه که با کمک‌های مردمی یا سهامیه. معمولاًهم افراد برای توصیه چیزایی که براشون اهمیت داره یا پشتیبانی و یا کسب اعتبار و شهرت به صورت اعانه سرمایه‌گذاری می‌کنن. یک روشم که سرمایه‌گذاری روی محصولات

### Segment 9 (40:00 - 45:00) [40:00]

در واقع اونم به صورت پیشفروش این روش علاوه بر جذب سرمایه پتانسیل خوبی برای بازاریابی و پیدا کردن مشتری و روابط عمومی رایگان داره البته پیچیدگی‌های خودشم داره چون به هر حال چیز زیادی برای ارائه در ازای مشارکت نداره سرمایه‌گذاری جمعی سهامی شاید در ظاهر مثلاً وب سایتش شبیه سرمایه‌گذاری اعانه باشه اما یه ابزار کاملاً متفاوته اوراق بهادار شرکت‌های خصوصی سهامدار رو توی افزایش ارزش و سود سهام شریک می‌کنه. موفقیت این روش به پلتفرمی که توش ارائه میشه بستگی داره چون باید بتونیم به سرمایه‌گذارای جدی و مناسبی وصل بشیم. سرمایه‌گذارای فرشته و ابرشته معمولاً دارایی خالص بالایی دارن. صرفاً توی بخش مالی استارتابآپ سهیم میشن و کاری به نحوه مدیریت امور ندارن. اسم فرشته از داستان نجات تئاتر در واقع برادوی گرفته شده. البته که همه سرمایه‌گذارای فرشته معتبر نیستن. نویسنده میگه توی آمریکا سرمایه‌گذاری‌ای که بیش از ۱ میلیون دلار دارایی دارن بدون در نظر گرفتن املاک یا اینکه توی ۲ سال گذشته حداقل ۲۰۰ هزار دلار درآمد داشتن طبق تعاریف کمیسیون اوراق بهادار بورس سرمایه‌گذار معتبری هستن. سرمایه‌گذار فرشته معمولاً توی مراحل اولی استارتآپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنن. مثلاً سرمایه‌گذاریهای بذری یا یه سری ابرشته‌ها توی دوره‌های A یا بالاتر از A سرمایه‌گذاری می‌کنن. این سرمایه‌گذارا معمولاً چون سمت‌های اجرایی توی شرکت‌های بزرگی دارن، معمولاً مشاوره خوبی هم هستن. یکی از گزارش‌های در واقع هارواردم نشون داده که استارتآپ‌هایی که با فرشتگان جذب در واقع با این ابرشته‌ها جذب سرمایه کردن شانس بقای بیشتری داشتن. طبق آماری که در واقع هیلو ریپورت در واقع گزارش داده سرمایه‌گذاری فرشته نسبت به صنایه اینترنت ۳۷ بهداشت و سلامت ۲۳ مخابرات ۱۰ حوزه انرژی و حوزه الکترونیک و هر حوزه محصولات مصرفی هر کدوم ۴ و بقیه صنایه هم ۱۶ علاقه نشون داده داده‌های بنیاد کافمن یا همون کافمن فوندایشن هم نشون میده که اینکه احتمال بازگشت سرمایه برای سرمایه‌گذارای فرشته کمتر از ۵۰ اما بازگشت سرمایهشون معمولاً ۲. ۵ برابر سرمایه اولی است و واسه همین میشه گفت با سرمایه‌گذاری معمولی در واقع عملاً قابل رقابت به نظر می‌رسه. توی یه مقایسه دیگه سرمایه‌گذارا سالانه فقط روی ۱۰۰ تا شرکت جدید سرمایه‌گذاری می‌کنن. اما سرمایه‌گذاری فرشته که توی در واقع سیلیکون ولی بیشتر سرمایه‌گذاری می‌کنن روی بیشتر از ۶۷ هزار استارتآپ توی سال سرمایه‌گذاری می‌کنن. این خودش یعنی تأمین سرمایه ۲۷۴ ه۸۰۰ شغل در سال عدد رو داشته باشین. بعد ما اینجا همینجوری سر ی میلیون شغل در ۴ سال تو سر خودمون می‌زنیم. در عین حال سرمایه‌ای که سرمایه‌گذارای فرشته به استارتآپ‌ها تزریق می‌کنن یک/ پنجم شرکت‌های سرمایه‌گذاریه. همین سرمایه‌گذارای فرشته با همدیگه گروه فرشته رو تشکیل میدن. تعداد این گروه‌ها تو سال ۲۰۱۳ از ۱۰ تا رسیده به ۳۳۰ تا. معمولاً این شکلی ظرفیت بیشتری دارن و مشارکت این تعداد سرمایه‌گذار توی استارتآپ باعث میشه ریسک کم بشه. سرمایه‌گذارای جسور که به عنوان متعامل‌ترین منبع سرمایه می‌شناسیم یکی از سخت‌ترین راه‌ها برای رسیدن به سرمایه. اینجا نویسنده یه کتاب دیگه معرفی می‌کنه. کتاب تسلط بر بازی در واقع در مورد سرمایه‌گذاری جسورانه نوشته آقای جف بازگ یا بازگ خیلی سخته اسما اینا بازگ اگه اشتباه نکنم سرمایه از یه صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه چیزی فراتر از پول و عزت نفس به دست میاریم در واقع علاوه بر ارائه مناسب مطالب اولویت‌هایی که از قبل برای ایجاد ارتباطات شخصی ایجاد کردیم و زمان زیادی برای جستجو صرف کردیم این کارا برای خیلیا باعث حواسپرتی میشه یا هزینه‌های زیادی داره چون به دست آوردن این سرمایه زمانبره و مذاکرات زیادی نیاز داره هر کسی از پسش برنمیاد استارتآپ‌های موفق معمولاً با چند تا از این سرمایه‌گذارا سرمایه جذب می‌کنن معادل این شرکت‌های سرمایه‌گذاری تو ایران میشه همین صندوقهای سرمایه‌گذاری قطرپذیرا سی ویسیا و سی ویسی هر صندوق هم متفاوته مثلاً اولویت‌های بعضیاشان تو یه سری صنایه بیشتره مثل مثلاً صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر مثلاً صنای فولاد اصفهان هرچقدر بزرگ‌تر و مشهورتر باشن مذاکره باهاشون سخت‌تره. یه هشدار جدی نباید توی مراحل اولیه وقتی که هنوز در حال تراش برای درک همخوانی محصول بازار هستیم همون تناسب بازار و محصول که اپیزوهای قبل در موردش توضیح دادم سرمایه جسورانه جذب کنیم. چون وقتی توی مرحله بذری سرمایه یه سرمایه‌گذار جسور رو جذب می‌کنی ممکنه سری

### Segment 10 (45:00 - 50:00) [45:00]

بعد که به سرمایه‌گذاری نیاز داری دیگه نخواد سرمایه‌گذاری کنه. و این خیلی سیگنال بدی به بازار میده. زمانی باید پای سرمایه‌گذار جسور به ماجرا باز بشه که مطمئنیم بیشتر از چیزی که سرمایه‌گذاری می‌کنیم خروجی داریم. وقتی مطمئن نباشیم اصلاً نباید پول سرمایه‌گذار رو قبول بکنیم. سرمایه‌گذاری از طریق وامای کلان با منابع دیگه در واقع سرمایه متفاوته. این سرمایه توسط بانک‌هایی تأمین میشه که خدماتشون رو توی همون زمینه در واقع کسب و کار دارن انجام میدن. به قولی دینامیک استارتآپ‌های اون حوزه رو می‌شناسن. همه این منابع سرمایه‌ای که گفتیم برای استارتآاپها قابل استفاده است. مهم نیست که یکیشو انتخاب کنیم یا چند تاشونو. مهم اینه که ترتیبشون درست باشه. چون میزان سرمایه‌گذاری و قابلیت سرمایه‌پذیری جسورانه خیلی تأثیرگذاره. هر کدوم از اینا باید نحوه خروجشون هم در واقع پیش‌بینی شده باشه. یه سری از نیروهای تازهکار در واقع شرکت‌های سرمایه‌گذاری نقش تحلیل‌گر دارن. عملاً کارشون اینه برن توی کنفرانس‌ها و فرصت‌هایی که همسو با استراتژی‌های شرکتشون هست رو پیدا کنن. قدرت تصمیم‌گیری ندارن ولی می‌تونن معرف خوبی برای استارتآپ‌ها باشن. فقط اگه زیاد اطلاعات بدیم بهشون بعد شرکتشون با ما قرارداد نبنده از اونور با رقیب ما قرارداد ببنده اطلاعات زیادی برای تحلیل ما دستشونه. درجه بالاتر از تحلیل‌گر که همچنان قدرت تصمیم‌گیری نداره، معاو یا همون اسیستنت‌ها هستن. اینا سابقه مالی و مهارت‌های ارتباطی قوی‌تری دارن. پارتیشون قوی‌تره پیش اصل کاریا. رده بعدی رؤسا هستن که قدرت تصمیم‌گیری دارن ولی نقشی توی استراتژی شرکت ندارن. چون ارشد‌ترین افراد یک شرکت سرمایه‌گذاری میشن شرکا. منابع اصلی تأمین سرمایه شرکهای عمومی و شرک‌های مدیریتی تفاوتشونم اینه که توی تصمیمات سرمایه‌گذاری و توی تصمیمات عملیاتی حق رأی دارن. اولین و مهم‌ترین قدم برای جذب سرمایه شناخت کامل سرمایه‌گذاره. یعنی اول فهرستی از سرمایه‌گذار آماده می‌کنیم بعد ببینیم با کدوماشون ممکنه دوست یا آشنای مشترکی داشته باشیم که بتونن معرف ما بشن. بهترین معرف‌ها اون کارآفرنایین که قبلاً سود خوبی رو نصیب اون سرمایه‌گذار کردن. معرفیش یه جور مهر تأیید برای ما. این معرفی یا همون به اصطلاح خودمون پارتیبازی می‌تونه بزرگ‌ترین شانس ما توی جذب سرمایه باشه. بعد از اینکه معرفی شدیم و تونستیم به اون شریک سرمایه‌گذاری کانکت بشیم نوبت فایل ارائه است تا بعداً یک ملاقات حضوری هم داشته باشیم. نویسنده توصیه می‌کنه توی این جلسه دنبال ارتباطات شخصی باشیم مثلاً علایق مشترک توصیه دوم اینه که نشون بدیم می‌تونیم اون چیزایی که سرمایه‌گذارا براش نگران میشن رو به خوبی مدیریت کنیم اگه خوششانس باشیم میریم به مرحله تفاومنامه که یه جور وعده سرمایهست و قطعی نیست به عبارتی غیرالزامآوره بعد از اینکه تفاهم‌نامه فراآیند راستی آزمایی در واقع بعد تفاهم‌نامه عملاً فرایند راستی آزمایی شروع میشه معمولاً ۳ ماهی طول می‌کشه تا نهایتاً به اجرایی شدن برسه و بتونیم بانک سرمایه رو بگیریم. سرمایه‌گذارا معمولاً توی استارتآپ‌های پرریسک سرمایه‌گذاری می‌کنن. واسه همین معمولاً دنبال شرکت‌هایی هستن که بتونن براشون منفعت ۱۰ برابری داشته باشن تا اینجوری ضرر بقیه شرکت‌ها رو کم کنن. پس اگه نمی‌تونیم همچین بازگشت سرمایه رو توی کارمون پیش‌بینی کنیم، احتمالاً نباید روی این سرمایه‌گذارا حساب کنیم. معمولاً سرمایه‌گذارا ۵ تا ۴۵ از سهام شرکت رو می‌خرن تا بتونن نقش پررنگی داشته باشن. معمولاً متقاضی حضور در هیئت مدیره هم هستن که اجازه مشترک توی تصمیمات عمده شرکت رو داشته باشن. پس به عنوان یه کارآفرین دنبال سرمایه‌گذاری باشیم که علاوه بر سرمایه ارزشی هم به ما اضافه می‌کنه. مثل شبکه ارتباطی یا زیرساختی که فراهم می‌کنه. مثلاً سرمایه‌گذاری که خب در واقع تو اون فرست روند کپیتال هستن مثل تیمهای بازاریابی اختصاصی که دارن در اختیار این شرکت‌ها و استارتآپ‌ها می‌ذارن که توش سرمایه‌گذاری کردن. توی جلسات یا ارائهمون قرار نیست فقط پاسخگو باشیم. سؤای خوب هم باید بپرسیم خیلی وقتا. اگه سرمایه‌گذاری که داریم باهاش مذاکره می‌کنیم از آخرین سرمایه‌گذاریش بیشتر از ۶ ماه گذشته دو حالت داره. یا داره مبلغ سرمایه رو افزایش میده یا یه مشکلی این وسط وجود داره. سؤلایی مثل این بپرسیم که چهجوری با شرکت‌های در واقع سبد سرمایه‌گذاریشون کار می‌کنن یا بخوایم چند تا از کارآفرینهایی که ورشکست شدن رو معرفی کنن؟ وضعیت تقسیم سم اون شرکت‌ها یا شرکت‌هایی که هم لول ما بودن چهجوری بوده؟ دقیقاً جذب سرمایه مرحله به مرحلهست. یعنی بسته

### Segment 11 (50:00 - 55:00) [50:00]

به اینکه استارت‌آپ توی چه سطحی قرار داره، دور سرمایه‌گذاری متفاوتی در واقع نیاز داره. چرخه عمر سرمایه‌گذاری که توی اروپا تعریف شده ۴ار مرحلهست. اول دوره بذری یا همون سید که معمولاً دوست و آشنا به تأمین سرمایه کمک می‌کنن. مرحله‌ای که در واقع مرحله استارتآپ که سرمایه گذارای فرشته ورود می‌کنن. سومین مرحله در واقع اون ارلی استیجه. مرحله اولی هست که سراغ سرمایه‌گذاری جسور میرن و آخرین مرحله میشه مرحله رشد پایدار یا همون گروث استیج یا در واقع سیری اس سی که منجر به ادغام یا تملک یا عرضه عمومی سهام میشه و نهایتاً رشد نهایی یا خروج توی پرانتز بخوام در مورد ایران بگم یه مرحله بیشتر داره از خارجیا به این ترتیب مرحله پیشکاشت که علاوه بر دوست و آشنا شامل شتاب‌دنده‌ها هم میشه مرحله کاشت شون مرحله بذری که معمولاً صندوقهای سرمایه‌گذاری خطرپذیر و سرمایه‌گذاری فرشته سرمایه‌گذاری می‌کنن. مرحله سوم مرحله رشد که همون در واقع سریس ای ام بی معادل همون میشه صندوق جسورانه و بعضی از شرکت‌های سرمایه‌گذاری روی استارتآپ‌هایی که رشد پایداری دارن سرمایه‌گذاری می‌کنن. مرحله گسترش که معادل میشه با همون سیرس سی و سرمایه‌های کلان‌تری از صندوق‌های سرمایه‌گذاری بزرگ‌تر و شرکت‌های سرمایه‌گذاری خصوصی جذب می‌کنن و گاهی سرمایه‌گذاری استراتژیک وارد این مرحله میشن. اما آخرین مرحله که میشه خروج توی ایران هنوز به خاطر محدودیت‌های بازار سرمایه و پیچیدگی‌های قانونی برای بیشتر استارتآپ‌ها چالش‌ برانگیزه. قوانین پیچیده ایران و خب نبودن زیرساخت‌های مالی مناسب و کمبود نقدینگی تو بعضی از مراحل چرخه سرمایه‌گذاری رو کندتر کرده. یادمون نره هدف نهایی سرمایه‌گذارا صرفاً خروج سرمایه‌گذاری و کسب سوده. هدف از سرمایه‌گذاری اولیه تست ایده و مفهوم استارتآپه. فرض کنین می‌خوایم یک اپلیکیشن تلفن همراه راهاندازی کنیم. برای استخدام توسعه‌دهنده نرم‌افزار برای ساخت نمونه اولیه سرمایه نیاز داریم. برای پیشنهادش به گروهی از مشتریا و ارزیابی بازخوردی که دریافت می‌کنیم به سرمایه نیاز داریم. تا زمانی که به این نتیجه برسیم این ایده امکان پولسازی بالقوه خواهد داشت. در واقع سرمایه‌گذاری اولیه همیشه ضروری نیست. ممکنه خودمون میزان پول رو داشته باشیم. توی این مرحله وام‌های شتابنده‌ها و مراکز رشدم خب خیلی کمک کننده است. البته بازه زمانی محدودی دارن مثلاً حالا ۳ ماه، ۶ ماه در واقع تو این مرحله سرمایه جذب بکنیم که بتونیم خودمونو به دوره‌های سرمایه‌گذاری بعدی برسونیم. تو این مرحله نمونه اولیه ایدهمون رو می‌سازیم. تحقیقات بازارمون رو انجام میدیم تا نهایتاً برآورده هزینه کنیم و نقطه سربسری سودآوری رو پیدا کنیم که ببینیم چقدر سرمایه و چقدر زمان نیاز داره. تا این مرحله اگه همه چی خوب باشه و خوش‌شانس باشیم شرکت اون مرحله‌ای می‌رسه که میشه براش دنبال جذب سرمایه‌گذاری بذری یا همون سری A باشیم. دوره سرمایه‌گذاری بذری همونجور که از اسمش برمیاد یا همون سید معمولاً کاشتن بض توی استارتآپه تا مرحله رشد شروع بشه. سرمایه‌گذاری بذری نسخه بزرگ‌تری از سرمایه‌گذاری اولیه است و البته پرریسک‌ترین سرمایه‌گذاری هم محسوب میشه. چون مقدار سرمایه که تحت ریسک قرار داره خیلی بیشتره اما به خاطر مبلغ جوندارتری که وارد استارتآپ می‌کنه شرکت رو توی موقعیت بهتری قرار میده برای این مرحله باید تیمو تشکیل داده باشیم و اونم شامل مدیرا طراحها کارکنان تولید تبلیغات برند توزیع و غیره سرمایه‌گذاری مرحله بذری سرمایه‌گذاری ریسک پذیرتری هستن دارند کاری رو انجام بدن که ممکنه نگیره عملاً بنابراین مؤسسات سرمایه‌گذاری تو این مرحله حضور پررنگ‌تری دارن استراتژی‌هاشون رو در واقع جوری می‌چینن که از قبل استارتآپ‌های موفق سود قابل توجهی نصیبشون بشه. بنابراین این نوع سرمایه‌گذاری مخصوص اوناییه که پتانسیل تولید میلیون‌ها دلار درآمد رو داشته باشن. این اندازه سرمایه فقط در این صورت توجیه‌ پذیر میشه. به نظر من تو این مرحله اگه نمیشه روی درآمد افتاد میشه توجه رو سمت سرعت بزرگ شدن پایگاه مشتریا یا افزایش کاربران در ماه یا روی وفاداری مشتری‌ها برد. در واقع مثال با ارزش این قضیه اسنپ چته که بدون درآمد قابل توجه موقعیت‌های زیادی کسب کرد. اسنپ چت از همون اول به جای تمرکز روی درآمد تمرکزش روی رشد کاربرا و جذابیت تجربه کاربری گذاشت. به سرمایه‌گذارا نشون داد که دنبال درآمدزایی سریع نیست و هدف اصلیش ایجاد یه پلتفرم اجتماعی پایدار و محبوبه که بتونه در بلند مدت سودآور باشه. همین نگاه بلند مدت مورد توجه سرمایه‌گذارایی قرار گرفت که دنبال بازدهی بزرگ آینده بود. حالا می‌رسیم به سرمایه‌گذاری سریالی که هر کدوم کارکرد متفاوتی دارن. سری آ در واقع ممکنه اشتباهاً به جای دوره‌های سرمایه‌گذاری بذری به کار بره. اما یه دوره کاملاً مجزا با اهداف سرمایه‌گذاری و مزایای مخصوص خودشه و معمولاً در قبال سهام ممتاز داده

### Segment 12 (55:00 - 60:00) [55:00]

میشه. جذب سرمایه دوره‌ای به شرکت این اجازه رو میده محصول یا خدمتش رو راه‌اندازی کنه. سرمایه‌گذارای جسور یا فرشته سرمایه‌گذارای در واقع بالقوه سری A هستن و خیلی جدی در مورد سرمایه بذری یا مرحله قبلی که به کار گرفتیم تحقیق می‌کنن. هدف از این مرحله ایجاد استراتژی‌های تبلیغاتی و اطلاعاتی درباره برند شرکته. اصلاً بعضی از استارتآپ‌ها برای دیده شدن بیشتر برندشون میرن سراغ این روش. با هدف حرکت به سمت بازارهای جدید از طریق جذب سرمایه از بخش‌های متفاوتی از بازار. این سرمایه به درد شرکتی می‌خوره که برای ورود به بازار و رسیدن به اهدافی که از قبل زیرساختشو فراهم کرده سرمایه کم داره. بنابراین به عنوان تمدید سرمایه‌گذاری بذری نمیشه روش حساب کرد. اون مسیر خودشو داره. عرضه اولیه عمومی سهام رو بهش میگن ایپو. دوره‌های سرمایه‌گذاری قبل از این رو به ترتیب حروف الفبای انگلیسی میگن ا بی سی دی یا سری سریش می‌کنن که هر کدوم هدف مشخصی داره. مثلاً سری بی زمانی به کار میاد که برای افزایش سود و سهام بازار نیاز به سرمایه بیشتری داریم. این دوره‌ها معمولاً ریسک کمتری دارن چون محصول قبلاً خودش رو در واقع ثابت کرده و خیلیا برای سری A و سری بی برای بحث صادرات میرن سرمایه جذب می‌کنن. دور بعد یا دور ۰ در واقع سرمایه‌گذاری سری ۳۰ از اونایی که معمولاً برای وقتایی کاربرد داره که استارتآپ می‌خواد توسعه پیدا کنه. زمانی که استارتآپ به بلوغ توی بورس در واقع به بلوغ می‌رسه ایپو توی بورس اتفاق میفته. یک روش استاندارد که شرکت‌های زیادی برای ایجاد سرمایه‌گذاری جدید ازش استفاده می‌کنن. با این روش داریم سهام شرکت رو در ازای سرمایه مستقیماً مبادله می‌کنیم. این ایپو اصطلاحات اینجوری رو من همه رو توی سایت می‌ذارم برای خودتون برید مطالعه کنید. مدت زمان زیادی صرف شده برای رسیدن به این مرحله خب خیلی مهمه. مثلاً فیسبوک سال ۲۰۰ در واقع ۱۲ بعد از ۸ سال فعالیت به آیپی او یا همون ایپو رسید. عرضه عمومی معمولاً روش قابل اعتماد و سریعی برای افزایش سرمایه است. از طرفی موقعی که بخوایم سهامون رو بفروشیم گیر و گوهای قانونی فروش سهامو برطرف می‌کنه. چون تا قبل عرضه عمومی سهام به صورت اوراق بهادار به ثبت نرسیده. با توجه به در واقع سیاست‌های شرکت آی‌پیو، سیاست‌های شرکت آی‌پی‌ویشه هم خوب نیست و ممکنه نشون‌دهنده مشکلات جریان نقدینگی شرکت هم باشه. یا اینکه اصلاً اگر هدف در واقع استراتژی خروج باشه، عرضه عمومی سهام یه فاجعهست. فقط زمانی در واقع باید وارد این دوره سرمایه‌گذاری بشیم که مطمئنیم شرکت آماده عرضه عمومی شدن و درو کردن منافع مالیه. از همون شروع کار باید ۲ تا استراتژی رو تعیین کنیم. اول چگونگی شناسایی سرمایه‌گذارای بالقوه. چیزی شبیه تحقیقات محلی تا بر اساس شناختی که پیدا کردیم با هر کدوم تعامل مخصوص خودشون رو داشته باشیم. دوم در مورد مبلغ پولیه که می‌خوایم در واقع یه ذهنیت شفاف و هفمند در موردش داشته باشیم. حالا برای هر سرمایه‌گذار طرح هزینه جداگانه‌ای بنویسیم. البته با عینک واقع‌بینی سرمایه‌گذاری ایدآل این امکان رو میده همه زیرساخت‌ها رو به کار بگیریم. همه هزینه‌ها مثل تولید و توزیع و تبلیغات رو کاور می‌کنه. علاوه بر این ذخیره کافی برای هزینه توسعه آینده هم برامون می‌مونه. اینجور سرمایه‌ها مثل ستاره سحیل عملاً کمیابن. واقعاً اما باید این سناریو با جزئیاتش رو برای خودمون بنویسیم تا نقشه راهمون مشخص بشه. اون مقدار پولی که در واقع هزینه ضروریات رو فراهم می‌کنه میشه سرمایه‌گذاری مورد نیاز. مشخص می‌کنیم توی هر دوره سرمایه‌گذاری چه اهدافی داریم. مثلاً دوره بذری سرمایه رو برای تحقیقات بازار و ساخت نمونه اولیه نیاز داریم. سرمایه‌گذاری واقع‌بینانه مقدار پولیه که میشه توقع داشت از هر سرمایه‌گذاری. وقتی که داریم لیستی از سرمایه‌گذارا تهیه می‌کنیم باید برای هر کدوم مشخص کنیم چه مبلغی ارزش در واقع ازشون انتظار داریم. نوشتن این طرح‌ها تصمیم‌گیری حین مذاکرات رو برامون راحت‌تر می‌کنه. گام بعدی ارزشگذاری استارتآپه. در برابر سرمایه که می‌گیریم باید بدونیم چه میزان از سهام رو میخوایم بدیم. یه ارزشگذاری بر اساس در واقع نظر بنیانگذاراست. از اون طرفم باید ببینیم بازار با توجه به ریسک‌هایی که وجود داره چه قیمتی رو روی استارتآپ می‌ذاره. اما نهایتاً ارزش کسب و کار به این نوع عامل بستگی داره. یک برای رسیدن به اهداف چقدر پول لازمه. ۲ نوع سرمایه‌گذار کدومه؟ ه مهم‌ترین موفقیت کارآفرین واسه این کاسبی چیه؟ ۴ نرخ‌های جاری توی شرکت‌های مشابه چقدره؟ ۵ نرخ رشد مرتبط با بازار چقدره؟ ۶

### Segment 13 (60:00 - 65:00) [1:00:00]

احتمال سود این استارتآپ چقدره؟ ۷ سطح درآمد فعلی یا بالقوهش چقدره ۸ تیمی داریم ۹ نحوه جذب مشتری و توضیح کسب و کارمون چطوریاست؟ ارزش‌گذاری استارتآپ کار ذهنی و وابسته به مهارت‌های نرم که باید این ۹ مورد رو بتونیم سرمایه‌گذار متقاعد کنیم و نشون بدیم ارزش کسب کارمون در چه حدی. وقتی در مورد استارتآپ حرف می‌زنیم نمی‌تونیم به راحتی ۵ سال آیندهشو پیش‌بینی کنیم. اما پیش‌بینی یکی از ابزارهای قدرتمند متقاعدسازیه و سد البته خیلی سخته. پیش‌بینی‌ها علاوه بر اینکه باید ملموس باشه باید درآمد و هزینه‌ها و رشد مورد انتظارو تا حدود ۳ سال بعد مشخص کنه. اینو باید بسپاریم دست آدمی که از عدد و رقم سر درمیاره. توی این پیش‌بینی‌ها باید بتونیم نشون بدیم سرمایه جدید چطور سرعت رشد استارتآپ رو افزایش میده. اولین ویژگی سرمایه‌گذار بالقوه اینه که علاقه‌مند حوزه فعالیت ماست. دیگه این که شهرت خوبی داره و شنونده خوبی هم هست و از دنیای کارآفرینی سر درمیاره یه بحث مهمه که پیش میاد در واقع روابط عمومیه که یه جزء اساسی برای جذب سرمایه و موفقیت استارتآپه. در عین حال روابط عمومی تیغ دو لبه هم هست. ضعیف باشه مانع رشد میشه اما اگه قوی باشه مثل یک جنگجو فوق‌العاده است. کتاب ۳ تا کلید برای خلق روابط عمومی اثربخش پیشنهاد میده. اول زمانبندی، دوم هم‌افزایی و سوم کارایی. منظور از زمانبندی برای استارتآپ اینه که با تمرکز روی خلاقیت خودمون تبلیغات پرسر صدا راه بندازیم بدون اینکه پولمونو تموم کنیم. خیلی از سرمایه‌گذارا دوست دارن جزء اولین افرادی باشن که از یه فرصت سرمایه‌گذاری باخبر میشن. فعالیت‌های روابطی باید پیام برند ما رو مستقیم یا غیرمستقیم نشون بده. دیده شدن در جای مناسب، نام برده شدن توسط افراد مناسب و البته موقعیت‌های مناسب خیلی مهمه. منظور از مناسب همسویی یا با پیام برند ماست. کارا باشه یعنی به درد بخوره و مقرون به صرفه باشه. نه زیادی ارزون بگیری نه زیادی ولخرجی کنی. باید نتیجه و خروجی کار قابل تبدیل به سرمایه باشه. از انعطاف‌پذیری رسانه‌ها استفاده کنیم و هر جا که می‌تونیم متناسب با برند خودمون مطلب بنویسیم یا بامه‌ها مصاحبه کنیم. فقط حواستون باشه این خبررسانی‌ها ضعیف اجرا نشه. متخصص نبودن در رسانه بهانه خوبی نیست که برای عالی بودن تلاش نکنید. حضور در رسانه به روابط مستقیم وابسته است. این روابط یا می‌تونه مثل یک معدن طلا باشه یا ۱۰۰ تو که فقط وقتتونو تلف می‌کنه. باید در مورد نتایج و هزینه‌ها هم واقع این بود در واقع و باید حواستونم جمع باشه. روابط امید داد و فریاد زدن یا ولخرجی کردن با بیلبورد نیست. هر حرکتی هدف مشخصی داره. اول باید اهداف رو طراحی کنیم و خروجی هر کار رو بررسی کنیم که ببینیم نتیجه‌ش که در واقع چی بوده یا نتیجه بخش بوده یا نه مثلاً ج چقدر سرمایه جذب شده چقدر کاربر جدید یا ورودی سایت گرفتیم چه سایت‌های خبری معتبری مطالب ما رو منتشر کردن سوی سایتمون بهتر شده یا نه رتب‌مون توی گوگل بالا اومده یا نه بررسی روند نرخ بازگشت سرمایه کمک می‌کنه در آینده روابط عمومی بهینه شده‌ای داشته باشیم استارتآپ باهوش وقتی شریک یا حتی کانال توضیح مهمی به دست میاره سرصدا می‌کنه دیگه باید هرجور که می‌تونی از هر بهونه‌ای برای توسعه بیشتر روابط اتومی استفاده کنی. نکته‌ای که تضمین می‌کنه استارتآپ توی مسیر درستی قرار گرفته رشد ثابت ماهیانه است. شانس سرمایه‌گذاری رو خیلی بیشتر می‌کنه چون خیلی از سرمایه‌گذارا مدتی رو کنار گود می‌شونن و عملکرد ما رو تماشا می‌کنن. واسه همین مهمه توی روابطی این مسیر رشد رو نشون بدیم. پایه‌های روایتومی رو اگر از همین جا محکم بکوبی یکی از اثرات بلند مدتش بعداً توی بازاریابی نشون داده میشه. همیشه پیدا کردن سرمایه‌گذار چالش نیست. کارآفرینی که استارتآپش براش مهمه می‌دونه که هر منبع سرمایه یا هر سرمایه‌گذاری به دردش نمی‌خوره. نویسنده میگه شنیدین که میگن جدا شدن از همسر راحت‌تر از جدا شدن از سرمایه‌گذار یا شریکتونه؟ حالا من نشنیده بودم تا حالا. حتی در مورد کمترین مقدارهای سرمایه بذری که از طریق دوست آشناست باید حواسم جهم باشه. برای کمترین مبالغ هم توافق‌نامه شفاف همراه با همه شروط سرمایه‌گذاری باید نوشته بشه و از واجباته. توی سرمایه‌گذارا دنبال ۳ تا ویژگی باشید. اول اینکه خبرگان همون صنعت باشن. وچه تمایز بین دو سرمایه‌گذار میزان پول کمتر و بیشتر نیستا. تخصصشه. ارزش آفرینی بیشتری می‌تونه کدوم یکیشون داشته باشه براتون؟ ویژگی دوم ارتباطات

### Segment 14 (65:00 - 70:00) [1:05:00]

سرمایه‌گذاره. فکر کن هم پولگیرت بیاد هم شبکه ارتباطی میشه مصداق بارز ره ۱۰۰ ساله رو یه شبه رفتن. اعتبار و قدرتی که باید سال‌ها برای زمان هزینه صرف کنی با حضور یه سرمایه‌گذار مناسب به دست میاریم. و سومین نکته درباره قدرت مالی سرمایه‌گذاری. سابقه سرمایه‌گذارهای قبلیشو باید بررسی کنیم و سرمایه‌گذاریهای ببینیم می‌تونه دوره‌های بعدم در واقع توی استارتآپمون سرمایه‌گذاری کنه یا اینکه ۶ ماهه هیچ حرکت مالی جدیدی نزده. توی مذاکرات اولیه کوچک‌ترین نشونه‌هایی که از طمع، بی‌خلاقی، روحیه تصاحب یا از این مدل چیز از سرمایه‌گذار دیدی باید با سرعت نور ازش دور بشی. حتی میشه به غریضه هم اعتماد کرد و اگر یکم حس کردی یه جایی کار می‌لنگه بی‌خیال شد. تا اینجا ۶ تا موضوع داریم که باید در موردشون از سرمایه‌گذارا سؤال کنیم. چه تخصصی رو قراره بهمون اضافه کنه؟ ما رو به چه افرادی وصل می‌کنه؟ تا چه حد اخلاق مداره؟ دنبال خلق موفیت‌های مشترکه یا دنبال منافع خودشه؟ آیا ارزشمون مشترکه سهام زیادی میخواد؟ از اون طرف باید یه سری سؤالاتم براش آماده باشیم. سؤلایی که می‌پرسن تفاوتمون با رقبا چیه؟ کی به نقطه سربری می‌رسیم؟ پیش‌بینی درآمد امسال و سال بعد چهجوریه؟ چه برنامه‌ای برای استفاده از پول داریم؟ ریسک‌های کسب و کارمون چیه؟ کدوم دوره سرمایه‌گذاری رو می‌خوایم؟ شرایطمون چیه؟ تیم مدیریت و در واقع رزومهشون چه چیزاییه؟ نرخ هزیرنکرد سرمایه چقدره؟ چرا این در واقع سراغ این کسب و کار اومدیم؟ چند وقته داریم روش کار می‌کنیم؟ برنامه‌هامون برای توسعه کسب و کار چیه؟ ثبت اختراع داریم؟ سرمایه‌گذاری‌های قبلی کیا بودن؟ چقدر نقش دارن توی وضعیت فعلی ما؟ استراتژی خروجمون چیه؟ نه تنها جواب این سؤا رو باید بدونیم که باید توی این موضوعات و سؤالات احتمالی دیگه هم ماهر باشیم. همه اسنادی که نیازه از قبل آماده کنیم تا اینجا رو شاید خودمون بتونیم تنهایی جلو ببریم. اما به تفاهم‌نامه که می‌رسه حضور وکیل که از تمام جزئیات قرارداد سر دربیاره نیازه. آقا وکیل وکیل در واقع تفاهم‌نامه یه که نشون میده در ازای استارتآپ چی میدیم و چی گیرمون میاد به اضافه دستورالعمل‌هایی که دو طرف قرارداد برای محافظت از سرمایه باید بهش عمل کنن. ممکنه یه صفحه باشه ممکنه ۱۰ صفحه باشه بعضی از استارتآپ‌ها به جای وام از طریق انتشار اوراق قرضه نیاز مالی رو در واقع تأمین می‌کنن. این اوراق یه جور ابزار بدهیه. که گزینه‌های سهام رو در اختیار سرمایه‌گذار می‌گذاره. اگه استارتآپ طبق روالی که پیش‌بینی کردیم جلو بره، اوراق قرضه قابل برداشت میشن و به اوراق بهادار تبدیل میشن. اینجوری ریسکش کم میشه. اینجا باید ۳ تا مورد رو بررسی کنیم. اول بهره سودی که کارآفرین به سرمایه‌گذار میده و تا زمانی که دور جدیدی از اعطای سهام انجام بشه ادامه داره. این سود می‌تونه به سهم تبدیل بشه. مورد دوم تخفیف در ارزش‌گذاریه. به این معنا که اگه توی دور بعدی سرمایه‌گذاری مقدار ارزش قبل از سرمایه‌گذاری برابر با یه مبلغی باشه، سرمایه‌گذار بدهی ناشی از افزایش سرمایه رو با در نظر گرفتن درصد تخفیف در ارزش‌گذاری توسط سرمایه‌گذار جدید محاسبه می‌کنه. مورد سوم بیشینه ارزش‌گذاریه. یعنی بدون در نظر گرفتن مقدار توافق شده واسه دور بعد، سرمایه‌گذار بالاتر از بیشینه ارزش‌گذاری رو تبدیل به سهام نمی‌کنه. اینم در نظر بگیریم که بعضی از سرمایه‌گذارا علاوه بر مالکیت جایگاه کلیدی توی هیئت مدیره می‌خوان. از اونجایی که نمیشه جایگاه مدیریتی رو بذل و بخشش کرد اونم واسه استارتآپ می‌تونیم از قبل برای سرمایه‌گذار هم یه جای خالی در نظر بگیریم. با توجه به شناختی که از تیم خودمون و سرمایه‌گذار داریم در واقع شروط زیادی توی تفاهم‌نامه‌ها هست که از هیچ‌کدوم نباید سرسری بگذریم. پس برای بار هزارم بدون مشورت با وکیل یا مشاور حقوقی هیچ قراردادی امضا نکنید. تفاهم‌نامه باید دستاورد بردبر برد برای هر دو طرف باشه. همه هوشمندیمون رو باید صرف اولویت‌بندی درست کنیم. هرچقدر هم سنجیده عمل کنیم باز هم در شرایط عدم قطعیت قرار داریم قراردادی می‌بندیم که سرنوشت استارتآپمون بهش وابسته استی هر دوره سرمایه‌گذاری در معرض ۲۰ رقیق شدگی قرار می‌گیریم سهامی که دیگه برنمی‌گرده هرچند این جمله از مارکوبان رو نباید فراموش کنیم که میگه ۱ از ۱ میلیارد بهتر از ۱۰۰ از هیچه طبق عادت معمول می‌خواستم صفحه پشت جلد رو براتون بخونم ولی پشت جلدش هیچی نیست فقط اینجوری زهرنویسی چکه ولی توی پیش قبل از پیشگفتارش یه متنی رو تو صفحه ۱۸ کتاب گفته که به نظر من این می‌تونه جای اونو پر کنه من می‌خوام روی افراد ریسک پذیر

### Segment 15 (70:00 - 71:00) [1:10:00]

سرمایه‌گذاری کنم هر کارآفرین عالی که همراه با او موفق شده‌ام از یک تحمل بالای غیرمعمول در شرایط غیرقطعی برخوردار بوده است. ریسک این کارآفرینان را به شوق می‌آورد. خیلی از بهاصطلاح کارآفرینان طراحی کسب و کار را با انبوه اعداد و ارقام، پیش‌بینی‌های خیالی و نتیجه‌گیری‌های مستدل تا خرخره پر می‌کنند. من با آنها کاری ندارم. اینم از یازدهمین اپیزود پادکست پیوت بود. امیدوارم که معرفی و روایت کتاب هنر جذب سرمی برای استارتآپ‌ها براتون مثمر ثمر باشه. کتاب بسیار کتاب مفیدیه. توصیه می‌کنم خود کتاب رو حتماً مطالعه کنید. مطالب در واقع نکات مفید کتاب رو توی سایتمون می‌ذاریم اونجاهم برید مطالعه کنید تو توییترمون هم یا ایکس در واقع شبکه ایکسمونم خلاصه کتاب با مثالاشو میذارم توی رشتو برید مطالعه کنید لذت ببرید شما رو بخی بزرگ میسپارم شادزی و دیرزی [موسیقی]