Простейший бизнес-план: ПРИБЫЛЬНАЯ модель БЕЗ начальных ИНВЕСТИЦИЙ!

Нам нужно как-то заключить за этот год ещё как-то два контракта. — Почему два, а не 20? — Надо думать. — Тогда у вас будет бесконечный LTV. — Ну, когда продукт настолько попадает в боли рынок, он сам себя продаёт. — Димон, что мне сделать? Погнали. Всё, сорвали чеку зала, смотри. Давай, погнали. Давай, накидывай. Ёна, — твой путь только через сарафанку. Так просто. Если вас этот владелец завода, которого сделаете такую столовую, поши даст контактов, я вас заведу лично в пять заводов. У Челябинск он здесь. — Привет. — Я постараюсь. — Вот это да. — Поехали. — Всё, садимся. — Дада. — Дима, да. — Сколько лет? — 33. — Челябинск. Без приколов. Давай рассказывай. — Я бы на самом деле хотел бы рассказать

вообще историю, как я сюда попал на эти разборы. Если есть прямо буквально 2 минутки, я понимаю, что я отнимаю своё же время. Я на самом деле — зачуем. — э хотел попасть на этот разбор 3 года. Вот я постоянно оставлял заявки на декларацию, почти прошёл, но меня не взяли в финале. И так получилось, что сила намерения была высокой. И я такой думаю, готов ли я до конца идти или не готов. Я ответил себе, что готов. Вот я тебе там в Ватсапе уже полгода пишу, скидываю отчётики, там свою рефлексию. И — это ты тот самый, да, — который по ночам пишет: — "Ты меня в архиве". — Ладно, хоть не в часть. Короче, вот. Ээ слава богу, что всё так сложилось и меня взяли, отобрали. Вот. Клас. сегодня здесь. — Красавчик. Супер. Похлопаем. Здорово. Давай про бизнес. Чем занимаешься

и какой запрос? В общем, э, сейчас два направления есть. Первое - это доставка правильного питания в Челябинске. Кормим а правильным питанием. А по цифрам, да? Поехали. — А сначала объясни, как бизнес выглядит вообще. — Ну, ээ выглядит — это что? Доставка или — доставка, да. Тебе получается приезжает четыре контейнера в день, ты платишь там за месяц сразу денежку, тебе четыре контейнера в день приезжают. — Сколько в месяц? — А от 30 до 45. 000. Но мы не туда пойдём, если что. Это у нас с партнёром ещё бизнес есть. Это вот мой и с партнёром отдельный есть. Мы — здесь ты один соло сам занимёшься. О'кей. Сколько выручка, прибыль? — И сколько постоянных клиентов? — Постоянных клиентов где-то около шедесяти. Ну, это прямо постоянно, которые кормим где-то человек 100 в день мы там вот в месяц это как так, что 100 в день кормите, а постоянно 60. То есть не все продлеваются. — Ну да, там есть некоторые сложности. У нас просто чек выше гораздо, чем у наших конкурентов. И за счёт этого у нас там много сложностей есть. И у нас как бы ну возвращаемость такая, как бы мы с ней сейчас боремся, работаем. Но — то есть чёрный отток есть. — Отток есть, да. Там много вообще у нас вообще чем мы отличаемся от других, то, что мы, а, условно, ты не ешь грибы или какую-то курицу, и ты говоришь: "Ребята, мне вот это уберите, это уберите". И тебе прямо под тебя уже привозят рацион готовый. Да. Вот такая история. — Понятно. Ну, то есть 60 клиентов постоянно, где-то 100 в день на 30. 000 3 млн в месяц, да, где-то выручка здесь, — да? Вот я написал в месяц, если оборот - это 2 млн, а из них ээ чистыми 500. — Молодец, классно. Похлопаем. Супер. — Сколько команда сотрудников тут? А, — немного, на самом деле. А курьеров много, но — свои курьеры? — Да, свои курьеры обязательно. — Че по Челябинску? — Да, да. Ну, челябинский тут. — О'кей. — Ближняк. Так. И вот с партнёром, он сегодня тоже здесь. Зорик, привет. — Как зовут? — Зорик. — Где — это? Зорик, — здорово. Ты партнёр? Да, очень приятно. А вот с ним мы организовали компанию AP называется, и мы — API, — да. — А как апи ключ, да? — Ну, наверное, я не знаю. — API, правильно? — Дада. — Что делает компания? — А здесь мы в корпоративном питании. — То же самое, только B2B. — Ну, не то же самое. Вообще, на самом деле, — кормите обедами готовыми. — Ээ, мы вообще с производствами, заводами работаем. А, то есть мы уходим вообще в историю — столовую у них делаете, — да, подключ столовая, — и вы её как бы менеджите, лидируете, — да? Да. Это вот ээ мысли меня вот эти натолкнули после посещения Саши Смирнова. Это я был у него 2 года назад на экскурсии. Да. — Да. В его первой компании. — Да. Это у меня ещё только доставка тогда была. И тогда вот я на экскурсию сходил и такой маленько. — Так — вот и — и сейчас есть уже здесь деньги. — Да, сейчас то та же самая ситуация, сейчас здесь то же самое. оборот и чистая прибыль та же самая, — тоже 2 млн, — да, но я плюс-минус так сказал, чтобы — тоже 500к. И здесь доли с партнёром как? — А это только вот прибыль получается чистыми 500 это у нас на партнёра. То есть 500 мне 500 партнёров здесь. — А то есть здесь миллион, — да, — при двух выручке. — А могу ошибаться, по-моему, да, могу ошибаться. — Табере, скорее всего, выше, чем здесь. Здесь — выше. — Клёво. Нравится. — Нравится. Хотел сегодня про масштабирование поговорить. Вот компания как разтаки. — А сколько здесь столовых уже вы лидируете? А — сейчас вот получается второй проект у нас один отвалился, второй проект сейчас уже реализовываем. — Почему отвалился? — А там что-то у нас у нас, смотри, специфика такая, что мы а работаем только 200 человек. Нам интересно работать. — Я понимаю, а почему отвалился клиент? — Мало было людей. Нам обещали одни цифры, по факту получили другие цифры. — Меньше желающих есть. — Да, было. Ну, потому что у них там какие-то свои сложности, не по нашей воле там было. Так вот, у нас есть один объект, который там, смотри, история какая. Мы заходим и подписываем контракт, вот который компания отвалилась, контракт не был подписан. Мы зашли просто как бы на, а, покормить их, посмотреть вообще, сколько людей будет вот без контракта. — А там неинтересная математика была, — ээ, который отвалился. Вообще неинтересная. — Там минус. — Там не минус, но там ноль. Но и — откуда это сейчас вот два выручки мирома прибыли? Это вот у нас есть сейчас столовая действующая — работает, — да, которая работает. — Два в месяц генерит выручки и миллион прибыли. Да. — Это с фудкостом миллион 2 млн руб. — Да. — Такая маржинальная столовая. — Ну ээ маржинально. — Где подвох? — Нет подвоха никакого. — Ну какая-то слишком вкусная тема. — Поподробнее можно? Да. Поподробней. Слушай, на самом — налоги, а — налоги, дробление, ИП, обнал. Так, э, зарплата едой людям платится. — Ну, паспорта просто забрали у людей. — Так, ну реально, а почему такаржа огромная? — Слушай, я, может быть, здесь чуть-чуть в цифрах 2 млн, может быть, ошибаюсь. Я вот возможно, может быть, там, если зорик может поправит меня, может быть. — Зорик, помогай, брат, мы не можем разобраться. — Да я сам не знаю. Котлета крутится, ловеха мутится. Да. Алло-алло, алло. — Слышно меня слышно. — Всё правильно. Не, всё правильно. Я сейчас посчитал в уме. Всё ещё раз. Да, слышно. А там поправка то, что вот во втором проекте, Дим, там чистая прибыль 500. 000 общая, вот, э, не миллион, а чисто 500. — О'кей. — Вот такая вот история. — Ну, вынимаете и вы по 500, — я правильно понимаю? — А чистая прибыль 500. 000 составляет. — А почему сказал два по 500? — Не знаю, почему так сказал. Возможно, что-то перепутал. — Возможно. — Или вы что-то не поняли. — Может быть, я был в танке. Ну что, Димон, что там с прибылью? — Да, всё хорошо с прибылью. — Более 10 лет я уже занимаюсь масштабированием малого и среднего бизнеса в России. И за это время накопили колоссальную базу данных. что работает, а что реально в нашей стране не работает. И поэтому вы можете прямо сейчас скачать три готовых полезных материала о том, как повышать средний чек вашей компании, да, так, чтобы вы продавали дороже, а клиенты не отваливались. Как управлять командой и делать так, чтобы работа делалась руками подчинённых. И как промасштабировать чистую прибыль в 2025 году, учитывая все наши экономические невсгоды. Чтобы забрать эти материалы, то перейдите прямо сейчас по ссылке в описании или по QR-коду. — Так, вы по 500 вынимаете или миллион? Аэ, мы по 500 снимаем. — Дзорик, — мы всё правильно поняли? — Не, ну у нас просто есть ещё момент такой, а что мы реинвестируем эти деньги и в новые объекты вкладываем. У нас мы сейчас покупаем помещение. — Ну, к тому, что правильно понимаю, что прибыль была бы миллион, если бы вы вынимали, но вы вынимаете миллион. — А, ну вопрос как был задан, то есть, Миш, правильно я понимаю, како сколько чистая прибыль? Чистая прибыль - это одно, а сколько мы вытаскиваем - это другое. То есть чистые деньги, которые как бы вытаскиваются из бизнеса. Вот. А осталь вопрос мой сколько чистая прибыль? — Чистая прибыль. Вот у тебя цифры, которые тебе написаны вот на досте миллион. — Милн. Из них вы 500 всаживаете дальше в развитие в новые точки, а 500 вынимаете. Да. — Тогда вы оба правы, получается. — Ну слава богу. — Это самое главное в партнёрстве. — Классно разобрались. Спасибо. Как выходит такая моржа? Объясните, пожалуйста, мне вы что делаете и из чего еду? — У нас причём очень хорошая еда, на самом деле. — Ну объясни мне, я не понимаю, как можно в еде 50% делать чистой прибыли. — Ну тут вопрос-то в том, что — может бесплатная аренда. А смотри, тут вообще на самом деле бизнес такой очень э разносторонний. И тут с кем как контракт заключишь. У кого-то есть столовая готовая, то есть мы заходим уже на территорию. — Я понимаю, как бизнес выглядит. Это столовая как работает аренда. — А можно я чуть-чуть помогу партнёру своему? У нас, смотри, Миш, помимо того, что столовая функционирует, у нас ещё а иногда осущест, ну, то есть не на постоянной основе, но оттуда осуществляется доставка. Вот, то есть для корпоративных клиентов оттуда, соответственно, конверсия денежных средств идёт. То есть это не просто столовая, которая куда приходят и кушают люди. Отсюда ещё реализуется доставка — вот того первого бизнеса. — Это нет, это у второго бизнеса, у общего. Я про первый бизнес. — Это со столового ещё раз езжае, допустим. — У нас ещё третий бизнес есть, получается. — Ну не совсем. Нет, я бы не сказал, что это третий. — Это точно. То есть у тебя есть, допустим, запрос, чтобы обеспечили. Вот мы, соответственно, включаемся в это направление. — Кейтеринг. — Ну, можно и так выразиться. И, соответственно, — а что с доставкой? Кому доставляете? Кто клиент? Тот же самый завод или другой? Можно и другим, если ты договорился. Мы договорились. — Как вы сейчас работаете? — В смысле? — Я пытаюсь понять, как вы делаете миллион чистыми при выручке два с одной слово. — Вот я пытаюсь объяснить. То есть, соответственно, непосредственная раздача, то есть на месте, когда человек приходит и — сколько выручки даёт вот текущий поток прямо вот в этом вот. Э — надо смотреть бухгалтерию. Я не готовился, что мне дадут слово. Вот. Второе, это соответ у нас цифры просто очень часто меняются из месяца в месяц в зависимости от людей, которые кушают. В — этом и суть бизнеса. — Второе, также у нас в эти 2 млн, которые входят, то есть выездные мероприятия, вот и соответственно доставка для других клиентов, которые потенциально нам обращаются с этой же столовой. Вот поэтому отсюда и генерится вот эта вот выручка 2 млн и чистая прибыль та это другой бизнес. Ну, по факту это всё с одного места реализуется, — кото инфраструктурой, которой этот бизнес пользуется. — Ну да, — понимаете идею? То, что вы так организовали, это круто, когда вы пытаетесь на тех же костах сделать дополнительный поток денег. Но фактически это бизнесы мы разделяем и

будем с вами отщеплять и всем рекомендую так начаться считать. Надо считать бизнесы по клиентам, а не по столовым. По факту это отдельная компания. — Угу. — Потому что мы зарабатываем деньги не со столовой, мы зарабатываем деньги с клиента. И чтобы деньги с клиента заработать, у этого клиента есть три свойства. Первое свойство, этот клиент нам сколько-то минусит убытка, чтобы его сгенерить. Забирай денежку. Это цац custom requisition cost. Дальше он генерит сколько это денег, чтобы сделать ему продукт, product cost, чтобы удовлетворить его ожидание. И он при этом генерит нам выручку LTV Lifet val. Сколько он принесёт? И надо, чтобы у нас LTV минус CAT минус prodct Cost давали в сумме большую маржу. Из неё мы заплатили зарплаты плюс налоги и стали королями. Вот в чём вопрос. И деньги генерит всегда клиент. То, что у вас в этом бизнесе продук покрывается за счёт хитро схемы, вот здесь это как комплимент. — Я понял, — да? Это просто в этом бизнесе снижает продак кост. О чём это говорит? что все, кто просто тупо работают только на доставку кейтеринга B2B Оведов, уже с вами менее конкурентны, потому что вы имеете другой породу кост благодаря вот этому бизнесу под капотом, которого они не видят. Это классная схема, когда два бизнеса рядышком друг друга усиливают. Супер. — Просто это направление мы начали заниматься им недавно, и это сейчас вынужденные меры для того, чтобы как бы деньги зарабатывать. — Всё, ладно, короче, я понял, пока припаркуем здесь. Я уже просто погнал вперёд — на тракторе. Давай запрос пойдём, а то я может — запрос масштабирование компании. Как нам выйти на Да, как вот — эту не масштабируем. — Нет, это мы вообще не трогаем. А как нам выйти на предприятия крупные, на заводы? А я прямо даже могу прочитать. А, — во-первых, хочу респект выразить вам за то, что вы вот запустили такую компанию. Очень классный переход. — Спасибо большое. — Большие молодцы. И считаю, что очень крутой execution. Execution - это исполнение. Вот есть такой очень важный параметр Execution. Насколько мы вот вообще исполнительны в инсайтах, в том, что мы увидели, и классно, что загонял на экскурсию, увидел, что можно делать по сути те же процессы, только в другом чеке, в B2B, и автоматом другая выручка и более стабильная. — Классно. Мы разбираем атайм сегодня.

— Да, да. — О'кей. Вопрос такой, что вот условно я сейчас говорю, вот мы берём какой-то завод от 200 человек, и мы понимаем, сколько денег мы на нём заработаем. А как нанимать команду вопросов нет. По переговорам вопросов нет. Всё, всё вроде о'кей, но у нас нет понимания, как выйти вот на этих вот людей, которые владеют там какими-то предприятиями или на ЛПРФ на каких-то. — Кто лицо, принимающее решение? HR-директор, генеральный директор, владелец завода. сложно сказать, вообще владелец завода, но все, кто касается влена решение за владельцем завода, — да, у нас просто вот сейчас вот у нас есть объект, который мы в скором времени запустим, а новый вот завод. А там как бы с директором как-то было сложно договориться оченьочень. Он такой интересный человек в хорошем смысле. И а мы по сути вышли через его окружение. туда. Мы прямо убедили людей то, что мы ответственные, а-э, мы будем исполнять всё, как нужно, кормить вкусно, вовремя, без каких-то происшествий и всё. И как бы наверху приняли решение, что да, мы как бы можем сотрудничать. Вот такая история. Вот. И вопрос в том, что я даже выписал себе. У нас, в принципе, есть свои ветки. Если нужно будет, я могу их сказать, чтобы ты послушал. Может быть, какая-то неадекватность здесь есть или как бы своё видение. Хочется твоё видение всё-таки насчёт этого услышать. Вот как масштабировать вот выходить на этих э-э дядинек на заводах? К кому можем прийти и сказать: "Слушайте, вот мы готовы кормить ваших сотрудников". Я здесь ещё сразу бы хотел бы а подметить, что датируют предприятие датирует питание — такие — часть. Да, там условно там. — Поэтому ваша боржа формируется не только с деньги, которые платят работники, но ещё с предприятия. — Да, — всё понятно. — Вот — и вопрос ещё раз. Вот, Миша, у меня к тебе запрос такой — вот нам нужно как-то вот, ээ, заключить за этот год ещё как-то два контракта. — Почему два, а не 20? — Ну, потому что, я думаю, если 20, мы, возможно, порвёмся. Я не знаю. — А если будет 20 контрактов? Супер. — Вы придумайте, как их обслужить? — Да, вообще придумаем. Мы даже в регионы планируем в дальнейшем выходить. — Но прикол в том, чтобы найти два контракта, так же сложны, как и 20. А я понимаю ещё, что там, где мы, в принципе, сейчас топчим вот своё направление, могут сразу и несколько прийти, сказать: "Мы вот нам уже надо скоро". Ну, будем что-то делать, думать, будем забирать их. — Классно. Супер. Походиме — и Зорику. Мне всё понятно. Есть что сказать. Будет тупой классический бизнесовый разбор. Ничего интересного. Мам, папу не вспоминаем. Плакать не будем. Установки тоже не нужны. Просто бизнес. — Чистый бизнес. — Готов? — Я готов слушать. — Вы готовы? — Да. — Скучный бизнес-разбор.

— Объясни мне, пожалуйста, ещё раз, какого размера предприятие ваше целевое квал? Квал предприятия квалифицированно. То есть, ну, как бы проходит по критериям, что имеет смысл. Игра стоит свече — от 200 сотрудников, 200 плюс. — Почему? Меньше движухи много, денег, мало. Да, будет много фитнеса сильно. — 200 плюс сотрудников. Супер. Сколько таких? Вы работаете пока только Челябинск и Челябинскай область или вся Россия? А — пока только Челябинск. — Супер. Сколько таких предприятий в Челябинске, Челябинской области всего? — А где-то 150 предприятий таких. — Список есть их прямо — здесь. Если ты имеешь в виду, маньячили мы это или не маньячили, — всё рассказываю. Я поставил бы цель. Первая цель. — Плюс 20 столовых. — Угу. — Как? Как тебе это мысль? — Супер вообще. — Сколько будет чистыми, скорее всего? — А с двадцати столовых таких чистыми, но я думаю, где-то 20 будет. — Ой, — нормально. — Ой-ой-ой. — Да пусть будет. — Классно. Потратишь? — Я элементар. — Мне очень надо. — А Зорик потратит? — Зорик ещё больше потратит. — Зорик, как тебе двадцать столовых? Я всегда только вперёд. — Пахнет деньгами. — Ну, попахивает. — Его мало. Ты хочешь побольше? — Ну я не вижу предела. Техника зорик. Первый шаг. Что нужно сделать? Нужно сделать список. Список всех

предприятий. Сколько их всего будет? Как думаешь? Вы только частный или Гос тоже? Слушай, в целом 150. — А вы работали с госами или только частное предприятие? — Ну, мы сейчас вообще работаем только с частными, но с госами, я думаю. — А с госами имеет смысла работать или нет? — Слушай, я не скажу, что я как бы задавал себе такой вопрос. Вот поэтому я не могу сейчас ответить тебя. — Погнали к другу. Начнём с оценки рынка. Сколько всего предприятий в Челябинске и области, где работает 200 плюс сотрудников? — С госами я думаю, что готова тоже работать, потому что у нас было предложение. — А если не знаешь точно, то предположи, нужна цифра. Ага. По состоянию на двадцать пятый год в Челябинской области зарегистрировано около 60. 700 юрлиц. Среди них крупными считаются предприятия с численностью более 250 человек. Точное количество предприятий не указано в открыто сочниках, но может сделано обоснованную оценку. Согласно данным Южноуральской торгово-промышленной палаты, в обрабатывающей промышленности Черабинской области насчитывается 72 крупных предприятия. Учитывая наличие крупных предприятий в других отраслях, энергетика, транспорт, стройка, сельхозская, торговля, можно предположить, что общее количество таких предприятий от 150 до 200. Молодец. Распределение с госучастием. В регионе действуют предприятия с различной формой госсобственности, например, АО Южноуральская корпорация жилищного строительства ипотеки полностью принадлежит Челябинской области и частные. Оценка с госучастием 30 тире50, частные 120-150 ГОС 3050, частные 12030. Вот нам нужно сделать два списка, чтобы они в эксельке появились. — Что мы делаем? У вас офис есть? — Что? Есть — офис есть? — Есть. — Где вы работаете? — Да. Да, конечно. Берёте два списка, на одной стене один список гигантский печатаете в типографии, — на другой стене второй — и смотрите на них каждый день. Теперь — всё. — Можно чуть чуть-чуть есть, кстати, поржа это поржать, но при этом это реально работает, потому что вы перестанете страдать, вы будете заниматься только тем, что думать, как ещё на них выйти. Я бы реально так сделал. прямо крупные будет написано и такие, знаешь, вот возле каждой предприятия такая вот будет квадратик, в которой и маркер лежит, и вы такой зашли. Это должно стать визуализацией. — А можно чуть назад вернусь? У меня ещё вопрос есть до вот этого. А у нас просто было два вектора развития. Первый вектор развития - это про что мы сейчас разговариваем. Второй вектор развития - это построить э компанию вот эту в Челябинске обедов именно просто для А, ну в офисы в обычные. просто типа на большое количество сделать — и сверну Да. И -э чтобы здесь условно а просто мы эту модель рассматривали, чтобы по Челябинску именно обеды запустить. Нам эта модель не особо понравилась, потому что там, э, ну, прибыли мало. И вот у нас такой вопрос был, что, может быть, стоит эту компанию сделать для того, чтобы о нас узнали потом крупное. Ну, это условно про то, вот как ты разбирал чувака, у которого э он ставит газ на машины, и он зарабатывает не на то, что он ставит, а то, чтобы он потом обслуживает, да. И вот мы тоже думали, может быть — вот так поступить или вот так вот, типа две ветки у нас было, — я бы шёл сюда. — О'кей, всё, я понял. Потому что здесь клиент - это предприятие, и ты как раз с него и постоянно зарабатываешь. Туда ход еди сотрудники, у тебя LTV заранее обеспечено предприятием. — Твоя задача за заде предприятии небо. — Всё, всё понятно, — нет вопросов. Да. Теперь, что бы сделал я? Я бы не шёл в гоз по причине сложности и неповоротливости и по причине того, что это совершенно другие боли и задачи. О'кей. — Угу. — Теперь второе, что нужно сделать. Мы

выбрали целую аудиторию. Частное предприятие 120-130 штук. 200 п человек. Нам нужно сделать для них продукт, позиционирование и продукт. Знаешь технику пять единичек? — Да. — Давай вспомним. А один продукт, одна там целевая аудитория, да, — это частные предприятия крупные, — да? — Одна боль, один — клиент, — продукт, один источник трафика и один конвертер, тот, который конвертирует трафик в сделку. — Угу. — Что будет являться вашей сделкой? Ну да, заключение. — Контракт с предприятием, правильно? — Контракт с подписью, — договор такой, да? Вот — это является наша цель, таргет. Наша задача таких заключить 20 штук, 20 договоров. Правильно? Полученный подпис в договоре рождает вам стабильный поток денег LTV на протяжении сколько-то лет, пока вас не выгонет или само приведение не закроется, или вы будете 20 лет работать. — Правильно. — Битва ZTV. Проверяем бизнес. Эрынок есть. имеет смысл идти. LTV есть, да? Повторные продажи есть, да? Устойчивость кризису есть, да? Есть устойчивость к внешним фактором, да? А устойчивость сезонность, сезонная устойчивость есть, да? Ну, короче, бомба бизнес. Мне очень нравится. Если там такие цифры, как у вас получаются, я бы точно начал с анализа финмодели. Возможно, вы считаете деньги, но если рентабельность 50%, то либо гений, либо выта деньги. Но 50% это же Зори говорил с доставкой. Если её убрать, там другие цифры будут точно. — А без доставки сколько будет? — Не могу сказать. — Зорик, предположи — где-то предположительно, ну 400-450. Ну 400- 500. Вот как раз вот — половина прибыли будет, — да, потому что это вот говорю, это такой уникальный случай, когда получилось вот эти вот туда и засуну тогда 25% верю. Но 25% рентабельности тоже классный бизнес, очень хороший. С LTV с хвостом огонь. И мы ещё к нему потом пристегнём доставку и вообще разнос будет. Будет бомба. Теперь наша задача понять. Если мы хотим заключить много договоров, надо понять, какая боль у этой целевой аудитории. Кто ваша целевая аудитория? — Ты можно как-то по-другому ещё вопрос задать? Не, не совсем понимаю. Наша целевая аудитория. — Кто целевая аудитория, которая покупает продукт, который вы продаёте - это столовая под ключ. Кто её покупает в частном предприятии? — Кто покупает этот договор? — Слушай, ну да, руководство по сути покупает, да? — Нет, не руководство, конкретно человек. — Who is it? — Ну да, да. — В шляпе такой. — Кто это? — Ну непосредственно, — скорее всего. директор. — Я думаю, что владелец. — Владелец, да. — Есть владелец, а есть SEO. Я думаю, что такое решение, как столовое, до владельца точно дойдёт. Оно стратегическое важное. Поэтому я думаю, директор по-любому и команда, и сами работники тоже будут ЛВРами, лица, являющие это решение. Но главное ЛПР - это владелец завода. — Согласен. — Владелец предприятия, це аудитория. Какая у него есть боль, — а — которую вы можете решить со столовой? — Ээ, слушай, ну первое - это бонус для сотрудников, для того чтобы они оставались на рабочих местах, на своих. — Какая у него боль? Не выгода, а боль. Начли с боли. Слушай, боль на самом деле простая. Они вот ну вот, по крайней мере, вот сейчас проект, который мы реализуем, он говорит: "У меня заколебалось ездить за полчаса, чтобы покушать. Я хочу у себя на заводе кушать и чтобы у меня всё сотрудники и все мои руководители кушали тоже на заводе". — Супер, есть такая боль, но есть боль сильнее. — Ну пока не могу ответить сейчас в таком моменте. — Какая сейчас в стране главная проблема — с кадрами? — Какая главная проблема? — Но что не хватает кадров? — Называется нулевая безработица. Это страшная проблема для экономики, особенно для рабочих. А если у тебя нет рабочих или они часто меняются, у тебя брак чаще, обучать нужно, скорость выдачи продукта другая, ты нанимаешь дороже. Фишка в том, что чтобы к тебе пришёл работник на работу, это такая же воронка продаж, как и как клиента. У тебя есть царquisition cost, цена привлечения также как бы цац сотрудника, сколько ты потратишь денег, чтобы его привлечь и сколько ты будешь тратить денег, чтобы его удержать. И столовая может решить проблему: "Я хочу вкусно кушать". недалеко ездить, я владелец". А может решить проблему, что тебя не смогут перехантить сотрудников. — Угу. Ну да, согласен. — Понимаешь? — Да. — И вот фишка в том, что возможно вы сегодня делаете столовые, которые вкусны, а должны быть столовыми, которые продлевают срок жизни работника. — Да, нормально проваливается. — Ты как там проваливается? Итак, какая у нас боль? у владельца, с которым он работает. Есть у него боль далеко ездить, да? Есть ли боль вкусно кушать, ну или не вкусно, да, — это незначительно, — но он может как бы в ресторане поесть или вообще на работу у них завод работает. Его главная боль - это привлечение и удержание сотрудников. Гораздо важнее удержание, потому что на привлечение столовой особо не работает. Вы эту проблему решить не можете, — да? — И не так сильно, — понимаете, как бы столовая - это как сервис по отношению к сотруднику, правильно? Вот мы вчера снимали фильм Феномены про точку банк. Обязательно посмотрите, когда вот выйдет. Через пару месяцев сейчас смонтируем. И они действительно же маньяки в вопросе сервиса и работы с клиентским сервисом. У них текучка в техподдержке 20%. Это самая изнурительная работа, которая выгорание жёсткое. То есть у них сотрудник меняет работу раз в 5 лет. Представляете? При весьма рыночной зарплате. То есть там зарплаты не удерживают, потому что создали крутые условия, сервис. И вот мы с Гендиром общались, вот с SEO точки, с Андреем общались на предмет сервиса, и он говорит: "Понимаешь, говорит, сервис как клиентский, так и продуктовый сад с командой, это такая фича, которую тяжело продать, потому что ты не можешь понять её ценности, пока ты ей не воспользуешься". То есть это та фича, которая очень круто влияет на восприятие продукта и компании, когда ты уже с ней работаешь, но очень тяжело обосновать, когда ты только продаёшь. Согласны? И поэтому ты не можешь повлиять на найм, но ты можешь повлиять на удержание. То есть фактически ваше продуктовое обещание должно быть такое. Столовая, которая сокращает текучку в два раза. Это продукт не вкусная столовая, а столовая про боец с текучкой. Антитекучая столовая. — Ну мы так проговаривали, на самом деле тоже, когда общались, проговаривали. Это — понятно. Как вам вообще мысль? Смотрите, и сейчас мы с вами продукт будем создавать. Вы сейчас поймёте, что на самом деле вам надо не еду вкусно готовить, а правильных пауров ставить и правильных официантов, которые работают в столовке. Если бы я этот продукт делал. Вот. Итак, цаладелец, боль, текучка, продукт, столовая. Давай теперь, то есть нам теперь нужно пенсионерниние выбрали такую столовую продать проще, чем просто столовую. Если мы внедрим к вам столовую на ваше предприятие, и текучка вырастает или меня или не меняется с нашей столовой, то мы вам платим штраф. А если текучка упадёт в два раза, то вы нам сверху ещё докидываете бонусы каждый месяц, пока низкая текучка. — Мысль не понял ключевую. — Ну идея в том, что как-то ты типа говоришь: "Сколько у вас сейчас текучка на заводе? " И тебе собственник говорят: "У нас там 100%". То есть, грубо говоря, сотрудники меняются полностью раз в год. — Угу. — Ты говоришь: "Если я снижу вашу текучку до 50%, то вы мне каждый месяц сверху ещё просто платите миллион руб. за то, что у вас текучка 5%. Потому что для него обновлять команду гораздо дороже. — Угу, понял. — Это типа ваш такой ретробонус". Но наоборот, если текучка не изменится или вырастет, то миллион платим мы вам по договору прямо в контракте. Как тебе такая игра? — Надо думать. — Я понимаю. Ну, как бы если бы ты с таким офером пошёл продавать, ты бы продал, вероятнее, или менее. — Ну, конечно, конечно. — Вот это ключ к двадцати продажам. То есть на самом деле 20 продаж - это не про топ-топ тук-тук маркетинг. — Угу. Это про предложение. — А это про такой офер, от которого отказался дебил. — Угу, понял. — У большинства компаний денег ещё и потому, что предложение настолько слабое, что вы не выглядите так круто, что если от вас отказываться, типа, ну, нормально. Прикинь, у тебя есть столовая, а есть столовая, которая готова подписаться в договоре со штрафами, если кучка вырастет или упадёт, ну, короче, денег заплатит. Как тебе Иносик? — Не, ну звучит — всегда. Я понимаю, что ты как человек, который находишься в столовой, видел эти котлеты, ты такой сейчас на очке. — Да нет, на самом деле, я вообще за продукцию свой уверен. — Да, я понимаю. Сейчас я вижу, что ты такой типа: "Блин, охрененно, давай погнали". Ну — ты такой: "Ну знает, блин, может это не поможет". — Нет, мысль хорошая, но — обещание жёсткое. Надо подумать. Да, такое надо подумать. — Это ошибка, потому что ты начал думать снизу вверх. — Угу. — Как это? А сможем ли обеспечить? А повлияет, не повлияет. А всегда нужно думать от продаж. — Угу. Я понял тебя. Да. — Всё там внутри под капотом. Вопрос. Если будет такое позиционирование, ты сделаешь 20 контрактов? — Ну, вероятнее 20, чем 10. Вероятнее 20. Да, сделаю. 5 млн штраф, если текучка не выра не упадёт. — Не, я понял суть, как провалилась меня. Я понял. — Сделаешь 20 продаж, конечно. И теперь зака вопрос: а как сделать такой продукт, в котором ты обещаешь снижение текущички на 50%, а она падает на 80? Понимаешь идею? — Угу. — Как такой продукт сделать? — Пока не понимаю. — Вот давай поштормим. Я тебе хочу продолжить гипотезы. — Давай. — Третий шаг. Третья ветка. Накидаем. Техника солнышко. Итак, столовая. против текучки. Первое, что надо сделать, изменить название компании собачьим, потому что апи что-то там за дапи, непонятно. Ну я начальник завода, владелец завода. У меня трубы в Челябинске и коне приезжает два хипстера, и у них апи столовые. Вы где вообще, блин? Вы что, блин, на патриаршах пруда что ли в Москве? брючки подвернул, очочки надел, блин, браслетик. Ты должен приехать на Ниве на завод и написать добрая столовка. Добрая столовая. Ну куда-то туда, понимаешь? Даже на языке мужика разговаривать. Вот у меня есть Мошкин Егор, он прогрессивный чувак, но он из Челябинска с заводом. Я вижу его менталитет. Вот ты к нему приедешь, ты будешь не свой, ты будешь чужой. Ты уже на старте будешь. Вот кто-то приедет на встрече и будет стартовать с плют просто по восприятию. — Кто-то приедет, будет 0:0, а ты стартуешь с мину3. Вот, Руслан, встань, пожалуйста. Вот на завод приехал. Классно. Стилёво по-челябински одет. Стильно, не колхозно, но он выглядит как свой мужик из Челябинска. Итак, столовая против текучки. Первое. Смена бренда. Бренд компании. Нужно

поменять, переупаковаться, это всё понятно. Дальше погнали. Теперь подум. Ну это скорее как, чтобы войти было проще. Теперь про саму продукт про по столовую. А как что должно быть в столовой, чтобы она точно снижала текучку? Надо сделать так, чтобы вот во многих компаниях вот надо понять вот что. Смотри, столовая, ты работник, ты работяга на заводе. Есть здесь работяги с завода или тут работали, которые раньше на заводе когда-то? Есть такие люди. — Класс. Вы нам сейчас будете нужны. Вот ты рабочий на заводе, ты пришёл на смену и у тебя есть как бы есть такое понятие, как customer Johny, путь клиента, да? Вот в бизнесе есть путь клиента, который проходит клиент, допустим, в кофейне он подходит вывеску, видит, открывает дверь, что-то услышал, что-то почувствовал, подошёл к кассе, дальше очередь, как заказ принимает, как он ждал, как поел, как ушёл. Это путь клиента. И на каждом этапе, на каждом отрезке пути возникает э три эмоции, варианта. Он либо ловит вау-эмоцию, либо ловит ок эмоцию, либо ловит фак-эмоцию. Такой: "О, фак". Вот вчера Лёха мне говорит: "Погнали в этот, как называется, бар? — Класс коррекции". Говорит: "Крутой бар. Я захожу, а там просто душно". У меня какая эмоция? — Фак эмоция. Спускаемся по лестнице, с которой можно упасть. Фак эмоция. Приходим, садимся, я кладу руки на стол, и они прилипают. Фак эмоция. Я мне приносит свиную рульку поесть, кстати, вкусную. Торчат две этих вот штуки для ножа, вилка. Я достаю там два ножа и всё. Я такой их точу такой друг об друга говорит: "Что-то одним ножом режем, вторым едим". — Понимаешь, какая-то компания рядом набуханная ржёт, поднимая глаза вверх, а там штукатурка отвалившаяся. Я понимаю, что это вайбец, как бы, наверное, да, но я считаю, что если уж мы в это играем, надо как бы всё равно базовые вещи нические, чтобы были круто сделаны. Ну, то есть столы должны быть чистыми, понимаете? А это прямо вот, ну, это больше похоже было не на андерграундю кафеху, а на рыгальню. И я словил очень много фак эмоций, туда повторно не пойду. И смотрите, насколько меня Я что я сейчас на сцену, на публику или челябинцев рассказываю, что туда лучше хоть не надо. Конец их бизнесу. — Всё нормально. Я как бы для развития. Мы здорово провели время. Понимаете, насколько должно быть странное место, чтобы даже когда ты выкладываешь кружочек в Телеграме, что я там, ни один челябинец не пришёл. Ни один человек не пришёл, даже туда не спустился в этот подвал. Хотя, пока я на улице с женой разговаривал, три человека подошло, сфоткалось. Так вот, поняли, что такое CGM? Customer jни map, то есть клиент как бы идёт по пути клиента и вот на каждом этапе он ловит какую-то там эмоцию. Допустим, разборы наши. Вы зашли в зал, нет, вы купили билет, формалась, криво работала, фак, эмоция. Или сработал нормально, ок, эмоция. Сработала идеально, ещё подарок прислали, вау, эмоция. Дальше вы ждали, вы просто ждали или вас там грели: "Дорогой гость, приходи на разборы, мы тебя ждём". Классно, супер. Приходи дальше. Вы пришли, вы стояли в очереди на улице в жаре 30°, фак эмоция. Вы зашли, негде пописать один туалет на 1. 000 человек. Фак, эмоция. Зашли в зал, стуле, не хватило кому-то места. Фак эмоция. Вышел гребенюк. Вау, эмоция. Понимаете, мне приходится капец как танцевать, чтобы все фак эмоции перед этим перекрыть. Ну и слава богу, надеюсь, что получается. Но, но как бы можно много чего ещё улучшить, понимаете? Вот как, как заняться улучшением в бизнесе. Ты прописываешь путь клиента, представляешь себе глазами, как ты проходишь по нему, и просто себе честно ставишь. Так, здесь, значит, у нас фак, ок, фак, вау, фак. И у тебя по сути счёт -1 0 а -1 + 1 -1. И ты складываешь, получаешь итоговый балл. У тебя клиент выходит из бизнеса с баллом ноль, с баллом мину7 или с баллом +14. Вот и ответ, где сарафан, где распаковка продукта. Не нужно быть гением, чтобы улучшить свой продукт. Просто пародись по пути клиента. О'кей? К чему рассказываю? Что есть? Теперь мы посмотрим этими же глазами на работягу на заводе. Он пришёл на завод, там охранник без зубов на него нарал. Он пришёл, вонючая раздевалка. Да, не был на заводе ни разу. Ну, предполагаю, наверное, так выглядит. Дальше какой-нибуд начальник смены тоже, может, бестолковый там что-то тоже газовал. Пришёл в душное помещение, потом время сладкое время обеда. Он идёт в столовку и там еда, убогие котлеты сушёные. Марь Степана на кассе такая: "Ну что, ценник огромный, всё у него фак, фак". И ему тут пишут: "Алло, Министерство обороны, ждём вас на заводе. Будет всё то же самое, даже хуже, но 500. 000 платим". Он такой: "Я погнал, всё, его переменяли". И ты отвечаешь за вот такой один кусочек в жизни сотрудника, где вот он каждый день, приходя на работу, вот ты не влияешь на проходную, на раздевалку, на работу, но ты влияешь на этот кусочек обт и потом снова не влияешь. Согласен? — Да. — И твоя задача сделать так, как когда вот эта текучка упадёт, когда здесь будет настолько вау, что оно будет перебивать все фак эмоции работника на работе, который создал владелец или ещё не успел улучшить. И тогда ваш владелец не сможет не купить вашу столовую. — Я понял мысль. — Понял идею? Да, — да, конечно, конечно. — То есть идея в том, что и вот все столовые условно в России делятся на три категории. Есть те столовые, которые в итоге уводят к ним заходит работник и он уходит ещё с большей фак эмоцией. Есть столовыя, в которой он пришёл, поел, ушёл и там ок эмоция. А есть столовыя, в которой он пришёл и словил вау эмоцию работник и ушёл дальше. И если он будет каждый день ловить вау плюс эмоцию, то текучка будет падать. — Угу. Понял. — Смекаешь? — Да. У нас, в принципе, так это и работает. — А теперь вот смотри, у нас в принципе так это и работает. Это установка, — которая нас ограничивает, потому что она

не заставляет тебя искать. — Я предлагаю тебе сказать: "У нас всё очень плохо". — Давай. Хорошо. — Давай. Скажи так. — У нас всё очень плохо. Надо искать вау эффект. — Давай будем искать вау эффект. Давай вместе с тобой нагерим сейчас. Пока не подсказывате, мы ещё к вам обратимся. Хорошо. Что? Я хочу, чтобы оплатировался. Дима, вот твоя задача. Представь себе, что возможно всё, любые апдейты. Накидать нужно как можно больше гипотез, что можно на уровне продукта столовой сделать так, чтобы ты, работник, приходящий в столовую, ловил вау эмоцию. Погнали. — Вкусная еда, наверное, да, база. — Ну да, ну обслуживание, чтобы у него остались классные эмоции какое-то. Ну, типа, очень классноя, чтобы с ним пообщались, поговорили. Он там у станка типа стоит целый день, да? — А здесь с ним поболтали, постояли, как бы он уже — Да, тёплоые общение. Дальше все кассиры. Можно я буду найки тоже? Все кассиры знают всех рабочих по именам. — Угу. — И делают комплименты специально. И как-то им сочувствуют. То есть ты подходишь с подносом такой: "Рарматура". А тебе говорят: "Блин, вы такие крутые, что, как у вас сегодня смена? " Да, вообще всё будет супер. Ну, короче, по-человечески. — Угу. — И очень эмпатичный касир, который искренне сочувствует такой вот он про человека, про любовь поддержать, поддержку даёт, знает про семью, там детали. У кассиров есть отдельный дневник, в которых они ведут биографии сотрудников. — Он тебе что-то рассказал, он себе записал фактуру. — Угу. — В следующий раз к этому обратился. Кстати, как собака выздоровела? — Это круто, конечно. — Это вау эмоция. — Конечно, — конечно. Дальше, как это сделать на уровне того, чтобы они так сделали? Очень легко. Нужно, чтобы работники ставили NPS оценку свою за кайф сталой и к этого НПСА зависела зарплата этих ребят. — Угу. — Если они счастливые, то там зарплата x2, а если они счастливые, минус X3 там, да. — Угу. — И всё. И эти люди должны зарабатывать больше рынка, но в пересчёте на сотрудника и на то, что вы делаете для бизнеса - это копейки. Дальше красиво, прятно одеты. Может быть, даже скорее всего секси сотрудницы, молодые девчонки. Брать специально молодых девчонок красивых и побольше платить с помадой красной, чтобы была такая прямо ух молоденькая, а не Тамара Михайловна. Дальше ещё классная музыка, кайфовая. Ещё в идеале, чтобы каждый день они спрашивали: "Кстати, а вы можете заказать песню? Какую поставить песню для вас? " И каждый десятый чувак, у вас есть плейлисты, которые не собирают. И каждый Я не может даже микрофон такой, как MC такой: "Йоу, йоу". А сейчас песня для Ивана Работяги. И там помню, как ты подошёл, как поскрипывал паркет, как поставил на мой стол. — Димон, ну ты что вообще? Как? Ты что-то — я впитываю, впитываю. — Я такое вообще придумываю сейчас. Чувствую гениально. — Понимаю. — Сейчас просто столовая, царь столовыя рождается на ходу, понимаешь? — Царь столовый, кстати, классное название. Интерьер. — Интерьер знаешь какой должен быть? Интерьер должен быть про работников. Во-первых, он должен быть стильный, классный, антивандальный, всегда чисто. Чистота должна быть чиста. — Угу. — И у тебя постоянно раз в месяц меняется ты какие-то, короче, ты берёшь у этих чуваков их фотки детей, семьи любимых, и каждый месяц ты эти фотки тайно от них печатаешь, такие эти портреты, и вешаешь на столовые. Они приходят и родных видят, близких своих, семью или они на рыбалке такие срыбые, такие счастливые, понимаешь, и у них такая костина почёта. И написано наши любимые работяги, там что-нибуд такая вывеска огромная. И там их фотки. Они каждый раз думают: "Блин, а что сегодня мне покажут, мне не покажут? " И у них там рождается вау эмоция тёплая, которую столовая обслуживает. — Угу. — Ну ты как-то скажи что-нибудь вообще. Нет, ну я впитываю. — Ты ко не впитываешь. — Впитываю. — Ты как будто обтекаешь, блин. — Заметь, это, кстати, всё, что мы сейчас накидываем, практически всё не имеет себестоимости. Это всё копейки стоит, но меняет восприятие радикально. Ну, обслуживание классно, сервис там, — да, вот чистота. Ну, чисто именно они уносят эти, — не они уносят. Сервис пять звёзд, конечно, потому что всё время меня в детстве заколёбывали родители, говорили: "У нас дома слуг нет". Кому-то говорили: "Пошёл, помыл посуду и убрался". Поэтому я всегда, если есть возможность не убираться, не убираюсь, — да? говори. — А я вот буквально на днях был на экскурсии одном как раз заводе химическом, и там как раз в столовой ещё был такой антистресс, там такой стоял ээ ну как деревянный, как пенёк и гвозди и молоток. И люди прямо подходят, забивают. Ну просто, видимо, они стрессуют. — Классно, супер. — Я даже сам позабивал. Прикольно было. Мне — зона — понравилась. Только она должна всё время меняться там, не знаю, раз в 3 месяца, чтобы люди не уставали. — Телевизор, — телек прикольный, — туалет нормальный, — воздух хороший. — Погнали. Всё, сорвали чеку зала, смотри. Давай, погнали. Давай, накидывай. Ё, — как в ту, как в Турции и в Египте сделано. Вот столовка-то обычная какая. — Так, тихо, тихо. Ти, дайте по микрофону. — Обычная столовка, там типа котлеты там туда-сюда. А вот классный вариант это который окупается, он маржинальный- это светский стол. То есть выбор, большой выбор продуктов. Э разработник приходит, у него стандартное питание. Ну вот если были на заводе, сходите, поезьте в столовке. Рекомендую. Кстати, на ЧКПЗ. Вот там вот очень ограниченный выбор. Это вот первое, когда есть разнообразие, оно по цене примерно так же стоит. Ну вот пример шведского стои разнообразие. И завочанин, представляешь, приходит, он такой видит там себе можно сосиски взять, там то всё. И он набирает, набирает пару, ну там месяц они покушают так и всё. И ещё я бы добавил это, ну, как вот в Икее было, бесплатно дали воды, там, напитков. Ну вот. — Да. — А можно, Миш? Мы на самом деле немного не туда вообще ушли. Вот это вот всё, что вот ты называешь, да, вот, ээ, на самом деле вот это вот половина 50% - это есть, это всё использует столовой. И вот этот вот прикольный кассир вот, которого ты назвал, который всех по именам знает, да? Вот это мы когда открывали первую, это был я, который всех знает, со всеми разговаривает и со всеми трещит. Вот, ну бизнес же надо как-то поставить. Я там в любых ипостасиях был. Главное, что бизнес работал. Вот просто это, на самом деле, это всё есть. Вот это вот всё. И это очень круто, что как бы накидали всё классно. — А что он такой грустный? — А, братишка, улыбнись, пожалуйста. — Я стараюсь. — Вот просто тут запрос как бы именно вот как э настроить, как сделать так, чтобы вот таких вот подрядчиков, заказчиков было больше. Вот. А вот всё, что связано с сервисом, ты вот как бы я тебя лично мы с Димой приглашаем, можешь приехать к нам в столовую, и ты поймёшь, что на самом деле это как бы всё вот это вот всё есть. — А — вот всё присутствует, всё классно, музыка, вот это всё. — Верю, но не до конца. — Может быть, — есть кожный инстинкт. Так, — давай так, — давай — 10 млн сейчас ставите на бочку. Если там реально всё так, я еду и проверяю. Я же сказал, 50% там. Так, я же обозначил это — даже. 50%. Прямо берёшь, выбираешь позиции, и я еду проверять прямо сейчас залом. — Добро, добро. — И десятку пилим на всех. — Да, добро, добро. — Мне не надо. — Слушай, я на самом деле так скажу. Я как бы сказал же, что приглашаю. Я не боюсь, э, вот за качество, за сервис нашей столовой, но я готов поспорить на другую сумму, потому что, ну, 10 млн я не могу. Не готов на сегодня. Для меня это некомфортно. Давай на другую сумму и, пожалуйста, го. Короче, я к чему это вообще челлендж провожу? Это очень невыгодная позиция, понимаете? Сейчас, да, я Спасибо, что сказал. Я сейчас поясню, почему вообще я в это пошёл. Хотя вопрос был про мартинг, продажи, потому что продажи, продажи имеют прямую корреляцию.

Прямая корреляция. Вот количество продаж продаж с уровнем любви и восхищение от того, что ты делаешь. Если ты сам на свой продукт в прямом смысле слова, а говоришь, он неплохой, у тебя всегда будет две продажи, а не 20. Поэтому я начал не с того, мы сейчас про продажи поговорим. Я знаю, что сказать сейчас про маркетинг, про разговор, про скрипты, как выходить, как всё строить. Все это всё понятно. Но я пока не понимаешь, вот, ну вот хороший пример. Вы первый разбор слушали — шаха, помните? Он выше говорит: "Мороженое просто у нас". Я в Италию съездил, фисташку лучшую смотрел, там нюхал, короче, тут трогал, тут, короче, сливки нежнейшие. Ну просто бомба. Но я не чувствую такого вайба в вашем разборе про ваши столовые. Ну, простите, нету такого фанатного, даже то, как ты сейчас защищаешь свой продукт, а я атакую и наш тобойт это сейчас идёт. — Нет, я не то чтобы защищаю, просто пытался немного репту унести для того, чтобы направить разговор. Я сейчас важную мысль скажу. Вы сейчас должны включить максимальную осознанность вдвоём, максимальную. И я просто чувствую вот уже наитие есть такое наитие. Я вообще капец как за вас, пацаны. Я считаю, что вы талантливый, гениальные. То, что вы сотворили такой бизнес, такую рентабельность, это вау. Я очень хочу, чтобы вы разбогатели и стали очень большими. Вот это мо это что вы услышали меня, Димон? Я вообще за тебя пипец. И то, что ты хипстер, мне нравится. Я бы сейчас был бы мне ты ближе, чем чел на Ниве, правда тебе скажу. Хоть у меня тоже Нива есть. Походу передавил. Да, — я понимаю, про что ты говоришь. — Попробуй вернуться. — Забудь всё, что было доно этого между нами. Тимон, что мне сделать? — Да я тебя слушаю. Я исел сюда, чтобы тебя послушать. Не, не самому говорить. — Да, я вижу, ты меня слушаешь, но ты меня не слышишь. — Не слышу. — Точно? — Нет. Всё, что это было, это на самом деле крутые мысли. Как бы я здесь ничего не обесцениваю. Всё круто. — Но — почему но не но? — Я чувствую но. — Нет, нету но никакого. — Бахнем, — бахнем. — Давай бахнем. За столовые давай, — давай за 20. А — что к этому часу ты понял? Ключевое

— к этому часу, — да. Ну, я понял, что концепция, а, того, как сделать больше продаж, мы должны по-другому, — пока что не разбиралась, а мы должны по-другому себя позиционировать, и мы должны быть ближе, в кавычках, к народу, условно, и мы должны позиционировать себя по-другому и давать продукт, который будет, а, вызывать вау эффект для того, чтобы мы могли приходить и мы отличались чем-то от других, что мы вот типа делаем вот это, — да, — я Да, супер, супер. Э, я вижу, что вы услышали меня оба. Вижу, но потому что я слышу от вас в плане слов, а у меня есть кожно ощущение, что чуть-чуть не до конца. Чуть не до конца. — Что это значит? — Как будто бы вот не до конца понята важность того, про что я сейчас говорю. — Я понял прекрасно. Ну вот внешние реакции и слова и твои партнёры вот говорят, что нет. Ну ты доверяешь по моему опыту. Ты же 3 года хотел на разбор упасть. Ну что ты хотел 3 года? — Я тебе доверяю полностью. — Да. — Дада. О'кей. Если ты так видишь, я вообще с ними спорю. О'кей. — Дада. Дадада. То есть вот э ну вот фраза типа что, ну у нас половина из этого уже внедрена, она такая очень опасная, безумно опасная. И такой: "Ну да, я понял, я понял. Угу. услышал. Я тебе хочу рассказать про историю про

ребят. У меня есть ребята вот в прорыве в моём в наставничестве из Хабаровска. Очень классные ребята. Они в Хабаровске застройщики строят дома. И они безумно талантливые в продукте. Очень талантливые и безумно талантливы в продажах. Да, вообще в целом очень талантливые, ребят. Очень талантливые. Я считаю, что они очень большое будущее в плане девелопмента, строительства. Большие молодцы. Вот мы сейчас работаем. Они растут. Один дом построили, сдали, продали. Сейчас второй дом взяли, строить, начинают. Третий дом начали строить, продавать. И, ну, как бы у нас вопрос в прорыве. У нас прорыв называется не прирост, а называется прорыв. Прорыв - это про что-то, что нужно прямо бахнуть прямо, да, так, чтобы типа что происходит, как это вы сделали? Это же прорыв. И поэтому я говорю: "Ребята, давайте обсуждать про прорыв, а не про прирост". говорю, вот какие ключевые факторы успеха в девелопменте? В девелопменте ключевый фактор успеха номер один - это продажи, потому что продажи - это поступление. Второй фактор успеха - это GR - это Госнтрак, ну, уметь иметь связи в ГОС, потому что, чтобы строить большие здания, ты должен получить разрешение администрации, мэра, ну, короче, иначе тебе просто не дадут разрешения на строительство и ты не получишь. Сложно иметь ресурсность определённу административную, понимать, как устроен JR рынок. Jar - это government relationship, да, отношения с государством. И третье, нужно иметь деньги. То есть нужно иметь инвесторов, которые в тебя верят и тебе готовы давать много денег, чтобы ты рос, потому что вряд ли ты на свои деньги вырастешь. Ты девелопер. Девелопер - это скорее вот крейтор, создатель, да? Продажи, ну и продукт, это всё туда связано. Продажи, мартинг, продукт, GR и инвестиции. У них нету миллиардов на счетах и нет богатых родителей. И они не чиновники в прошлом. Не замгубернатора, ни замэра, ни министры, но они просто предприниматели. Но у них форма успеха стоит этих трёх вещей, понимаете? Да. И так выстроил любой девелопмент. Они вот в этом сильны могут быть только по что это их стезяка. Это их поляна, маркетинг, продажи, продукт. И вот они говорят: "Блин, вот мы сейчас типа стройку начинаем новую, вот нам, конечно бы там разрешение получить, вот там земля классная, документов не получается". Как-то вот мы всё ходим эти тук-тук, топ-топ нам просят, а нас там морозят. Ну, короче, не всё идёт гладко в плане документов. Страдание такое прямо выцеживают. А, и в инвестициях они что-то обошли 20 или 30 инвесторов, прося у них деньги, которые хорошо купаются, и им у них что-то было 30, что ли, или 40 пичи, когда они пичили инвесторов с большими деньгами, чтобы они дали им деньги на строительство объекта, чтобы землю купить и дальше уже как бы через банк строить. И прикиньте, что там 30 или 40 пичингов, ноль согласий, ноль. Они говорят: "Что делать? " Я говорю: "Пнимаешь, в чём проблема? Вы не сексуальные, вы не секси. Вы классные пацаны из Хабаровска. Вы строите классные дома. Вы хорошо продаёте, классно продаёте. Вы делаете хороший, классный маркетинг. И вы классно зарабатываете. Но вы не секси, вы не строите секси дома. Вы не секси продаёте и вы не секси маркетируете свои проекты. Так, чтобы об этом в Москве говорили. Вы делаете хорошо, очень хорошо, но не так, чтобы об этом говорили в Москве про хабаровских девелоперов. И вопрос, который и поэтому говорю, у вас нету бренда, как у людей, чтобы инвесторы просто за ваше имя были готовы отдать вам объект, чтобы мэр сам с вам позвонил и сказал: "Мэр Хабаровска: "Ребята, я вам отдаю землю в центре города, потому что лучше вас никто город не преобразит. Продавайте, стройте, что хотите, я вам доверяю". Они ходят и как два бедных родственника просят у всех вот позлотить ручку и документы дать. И вот цедит свой один дом в год. Я ни на что не намекаю. Просто вот такая вот история себе в жизни. — Я понял про отсылку, чтобы нас хотели. Ты имеешь в виду? Ну, про это, — да, я понял. — Да. И они сейчас стартовали продажи, они взяли новый проект, сами как-то смогли, доцедили, зашли деньгами, все свои бабки вложили, что там точно всё окупится. Ну, короче, очень невыгодно они сейчас строят для себя. Могли бы гораздо выгоднее строить, но как бы строят. И вот они приехали к нам на разбор ко мне, ребята. Я говорю: "Как дела? " говорит: "Всё хорошо". Я говорю: "Что хорошо? " Мы, говорит, 30 продаж сделали. Вот 30 квартир, старт продаж, 30 квартир уже продали. Всё хорошо. И скрочета наполнена, строем. Я говорю: "А почему вы не сделали 300 продаж и по цене дороже, чем сейчас? " Он говорит: "Слушай, ну нам нет смысла сейчас сделать 300 продаж, потому что, говорит, нам же ещё 2 года строить, мы же будем в течение дву лет их потихонечку распродавать". Я говорю, вам есть огромный смысл было сделать 300 продаж, потому что об этом бы рассказали в Москве, что каких-то два чувака, два чипа Дейла из Хабаровска, ноунейма каким-то Макаром на убогом рынке сделали 300 продаж за месяц квартир в Хабаровске. Кто вы вообще, люди? И да, возможно, вы бы не дозаработали лишние деньжата на этих сделках, но вы бы сделали суперкейс. А стратегия продаж я им рассказал, как Крыму делали через агентов. Я говорю: "Вам нужно было сделать конференцию для агентства недвижимости, их позвать, сделать хорошие комиссии, чтобы они всё распродали". Я говорю: "Вы вы конференцию для агентов делали? Агентство - это хороший трафик очень, это способ быстро взорвать продажи". Они говорят: "Сделали: "Ты же нам же рассказал, мы сделали". Я говорю: "А вы на них были? " Они говорят: "Нет". Я говорю: "Вот так вы сделали конференцию. Даже собственники не приехали и не подняли, чтобы с агентами поговорить". Я говорю: "Скажи, а бутерброды с чёрной икрой были? " Они говорит: "Нет". Я говорю: "А какие были? Говорит: "Мы не знаем, команда решила". Вот ответ. Почему они до сих пор чипа Дейл? И вы чипil спешат на помощь. У вас есть гаечка там, у вас одна столовка за год, а и будет две, скорее всего. То есть у меня нет вообще сомнений, что у вас будет две или три. Как-то вы это вот разбор выйдет, люди там вас послушают, подойдут, вы там как-то ещё продадите, но мне кажется, что ваш потенциал гораздо масштабней. Я понял. — И вы можете сделать 20-30 столовых. Вы должны стать такими сейчас столовыми, чтобы лично Михаил Мишустин сказал: "Ребята, всех госпредприятиях не столовые и двух пацанов из Челябинска. Давайте все столовые им отдадим, потому что у нас реально текучка, блин, мы не знаем, что делать. Нам нужно ракеты делать. Почему не они нашими столом управляют? И ты завтра в Кремле сидишь такой, она говорит: "300 столовых можете сделать за следующее месяц". Такой и партнёр такой: "Вот так будет". Но чтобы так случилось, нужно перестать говорить: "Ну, у нас половина из этого внедрено, не внедрено". А то, что внедрено, сделано настолько пока посредственно, что недостаточно, чтобы вас в Кремль позвали. А боль страшная. И столовка - это реально то, что может сильнее, чем что-либо на заводе изменить текучку. Вы должны стать чемпионами по борьбе с текучестью на заводах в России. чемпионами, чтобы к вам приехали немцы. — Да, я понял. — Под санкциями в Челябинск — ночью в женских платьях, чтобы их не разузнали, и сказали: "Я, как вы это делаете? " И выходит и говорит: "У нас примерно половина внедрено". Я понял. Ключевая мысль, что вот эта техника солнышка, которое было сейчас, а ключевая мысль то, что мы нас захотят. Но правильно ли я тебе понял, что как о нас узнают другие? Вот условно сейчас представим, о'кей, вот это мы там сделали, бахнули, всё чётко работает, а это где-то должно между собственниками где-то что-то сказаться, типа, блин, пацаны вообще нереальные какие-то или как? Ну как? — Да, надо сделать так, чтобы столовая на предприятии стало местом притяжения для собственника, понимаешь? Чтобы Егор Мошкин, приезжая в Москву, встречался в сандунах с друзьями производственниками из Екаты Челябинска, говорил: "Вы сейчас что у нас работает? " Вы сейчас просто будете в шоке. И чтобы ваша столовая стала главной темой обсуждения производственника в банях. Вот тогда будет 200 столовых и 500 будет. Тогда не нужно будет ходить и спрашивать на разборах Гребенюка: "А как продажи сделать? Я понял. — А для этого нужно прямо вот пересмотреть своё отношение к продукту. Вы должны сотворить чудо на рынке столовых. В чём? Во всём. А для этого необходимо себе сказать: "Так, всё, что мы знаем - это ноль". И этим пацанам я сказал вот из Хабаровска, чтобы они вот пересмотрели. Они говорят: "Блин, мы реально, они, знаешь, что они сказали? " О, говорит, Миш, мы тебя поняли. Ну, сказала прорыв заканчивался, была свечка, они микрофон передавали. Они говорят: "Мы поняли, что мы 2 года в прорыве, потому что мы до сих пор не секси". Я тебе сейчас хочу зачитать их отчёт последний. — Давай. — И вам тоже. Они раз в неделю отчёты пишут, как у них там дела. Декларация: максимально разогнать продажи на новом объекте депо, чтобы темп продаж был в три раза выше, чем в утверждённой банкомодели. Это декларация. Зачем им нужно продавать в три раза лучше, чем банк согласовал? Чтобы удивить банк, что банк в них поверил и дал больше финансирования на будущий проект. Что было сделано? Самое главное - это то, что мы провели презентацию ЖК Депо на конфет для агентов недвижимости на 320 плюс минус риэлторов. Больше пока никто, чем мы, не делал в нашем регионе. Хотели сделать больше, но площадки в городе просто не позволят. Нет такой площадки. Посмотрим, как решить, как решить этот вопрос в следующий раз. Готовились к этому событию два или 3 месяца. Получилось классно. Анонсировали розыгрыш двух автомобилей. Один среди первых 200 клиентов, купивших у нас квартиры, второй выиграет самый лучший брокер по результату проекта. Расскажем про мероприятие резутат на слёте. Составили правила проведения розыгрыша машины среди первых 200 покупателей ЖК Депо. Составили, утвердили штат сотрудников с учётом новых проектов. Провели экскурсию для школьников в рамках проектного модуля в школе, посвящённому профориентацией. Передали 156 квартир и три нежилых помещения по четвёртому дому. провели новый нашу управляющей компании в неочередное собрание по ЖК Победа. Это вот прошлая неделя. О'кей. Теперь предыдущая, вот перед ним неделя была там, да? А переделали дизайн, сняли пять видео приёмки квартиры, ждём завершения монтажа, вошли в топ-7 рейтинга ЕРЗ по потребительским свойствам, вошли в топ-шесть рейтинга ЕРЗ по объёму строительстве, получили высший балл пять рейтинга ЕРЗ в оценке сроков ввода жилья. Я говорю: "Вы можете построить дом не за 2 с по года, а за полтора? " Они говорят: "Банк разрешил за 2 с по строить". Я говорю: "Ну, потому что те, кто секси, за полтора строят то, что остальные строят за 2 с поно". И то есть задача выпрыгнуть из штанов, сделать эталонную столовую, потому что тогда она будет продаваться, и тогда она будет сарафаниться, и тогда она будет, самое главное, удерживаться, не вас не будут выгонять. Сделаем. — Ну, это интересно. Это ветка, которая мы не рассматривали её, эту ветку. — А что думаете — вообще по этому поводу? Что по этому поводу думаете? А — про вот это всё, что мы говорили? — Да. Ну надо пробовать. Ну звучит вкусно. — Хорошо. — Теперь это третья ветка. Это всё третья. — Угу. — И вот что бы я сделал, я бы расшил это солнышко до 50 пунктов. Ещё подключил бы сотрудников, подключил бы ещё работяг, собрал бы заводов, чтобы они накидали идеи. В зале бы опрос провёл. — О'кей, я понял. — Да. Знаете, что сегодня произошло? Для вас тоже обраточка на подумать. Мы начали наш трактор разгонять, я разогнался, зал началкидывать, а потом случилась такая: стоп-кран дёрнули. С какой момент это случилось? Ну, когда сказали, что половина уже этого всего есть, тебе я понял, — да? И такая энергия такая случилась. Так не нужно делать на астроцессии можно не дополучить 40 веток. Как сделать лучший столовую в городе?

— Да, я понял. — Да. Четвёртое, как теперь всё продавать. Итак, у нас есть список этих предприятий, правильно? Что надо понять? Надо понять, что ваш продукт, который продаёте - это столовая, правильно? Ваш клиент - это кто? Это владелец завода. Владелец, правильно? — Угу. — Фишка в том, что у владельца завода есть два свойства. Первое свойство - это LTV. Сколько вы на нём заработаете, если будете с ним работать? Сколько вы в среднем лет будете сидеть на одном заводе, если сделаете всё классно? — Да, не знаю, 10 можно. — Ну давай реалистичном какой-нибудь. Ну пять. 5 лет. 5 лет умножаем на 12 месяцев. И сколько в месяц выручка? Ну вот этот объект, который сейчас мы берём, а от 200 плюс, то, что мы говорим, как бы здесь ещё мы не зашли на него. Здесь я не могу сказать. — Ну по ощущениям. — Ну по ощущениям выручка в год. Ну где-то, я думаю, миллионов, наверное, 50. — 50 в год, — да. Ну, то есть это, короче, история даёт 250 млн руб. за 5 лет. — Угу. — Правильно. — Ну да. — То есть один владелец завода - это сразу плюс 250 млн руб. Сколько ты бы готов был заплатить, чтобы получить 250 млн руб. за 5 лет? — Да, я думаю, внушительную сумму. — Сколько? А, ну я прямо сейчас так с ходу тяжело мне ответить, но тут если вылети на чистые поделить, ну, блин, не знаю, тяжело мне ответить. — Заплатил бы ты миллион рублей за то, чтобы получить клиента, который даст 250? — Конечно, — 5 млн руб. — Да. — 10 млн руб.? — Думаю, да? — То есть такое понятие, как цац customer requisition cost. — Угу. — Какая пороговая планка? А 100 млн руб. заплатил бы. А 50, 30, 20. — Я думаю на десяточке можно остановиться. — До 10 млн руб. вы готовы заплатить за то, что у вас полся клиент на 250 млн руб. — Ну да, например, — до 10 млн руб. — Да, — но пять железного вообще можно заплатить. Согласны? — То есть вы готовы потратить пять — на то, чтобы вы встали на завод, который даст 250, а может даже и больше. — Угу. — На гстанции в 5 лет. А нагистанция в 10 лет 500 млн. Плюс ещё этот бизнес, который устойчив к инфляции, потому что индексируются цены спокойненько и всё. И вы инфляция вообще Да. Теперь вопрос. Сколько стоит развернуть столовую в вашем на одном предприятии? Развернуть и поработать? — А, ну пять — 5 млн стоит развернуть оборудование — обычное. — Пятёрка. — О'кей. А кто это платит? Вы сами платите обычно или это завод платит, чтобы вы развернули? — Ну, тут как договоришься уже, у кого какие там, э, желания есть. — Если у них нет возможности такой, то мы замышляем. — Супер. То есть если ваш офер будет звучать так: сами всё построим, начнём работать, не понравится, выгоним, выгоните нас, а оборудование ставим. — Угу. Удобные ребята мы будем, конечно. — Ну ты просто пробивай репутацию, чтобы не кинули. Я понял, понял мысль. — Сами построим за свой счёт. Это уже минус пять. — Угу. Дальше, если я тебя заведу на завод и ты с ним заключишь контракт, сколько мне бонус заплатишь? — Ну да, можно. Ну миллион можно заплатить. — О'кей. Вы платите миллион руб, кто вас заводит за на завод. — Слушай, ну ещё такого пока не было, но ну условно давай, да, заплати. — Ну готовы? — Да, конечно. Есть в зале те, у кого есть знакомые владельцы заводов в Челябинске 200 п сотрудников. Изилям. — Но если ты просто скажешь: "Мы хотим просто столову поставить". Они скажут: "А если ты расскажешь им вот про это, — понимаешь, это и с горящими глазами, как шах рассказывал про своё мороженое, он, кстати, его привёз. Попробовали? " — Нет. — Очень вкусное. Прямо упаковка. Мороженое кайф. Дальше. Минус миллион. Вы готовы заплатить за то, что вас заведут? Да, мы про это, кстати, думали, что много таких агентов своих завести, ну, типа контракт. Вот платим тебе такие деньги. Думаю, тоже — классно. Да. Дальше ещё. Можете ли вы договориться с каким-нибудь предприятием, на котором вы делаете эталонный столовую, туда устроить экскурсию для других собственников предприятий? — Конечно. — Супер. Экскурсия. Это будет стоить вам ещё минус 300к. Сажайте всех майбах, везёте и делайте показательное выступление. На самом деле всё очень просто. Нужно щедро разогнать цац, но вы сможете это сделать тогда, когда будет LTV больше, чем 250. А чем круче столовка, тем больше LTV. Поэтому я начал с третьего пункта про продукт, потому что это и LTV, это и конверсия, это и сарафан, и удешевление цаца. Потому что всадить в цац денег вообще мозгов много не надо. 5 лямов бесплатной столовые, 3 млн корешу за завод в конструкцию и 300. 000 экскурсию человека первого лица на вертолёте. В чём здесь творческий талант? Это просто тупой маркетинг. Кто больше платит за клиента, тот его получает. Надо его удержать. — Угу, я понял. — И купить дешевле. А это продукт. Поэтому ваша точка роста не в этом, а в продукте. Если за вами до сих пор сами представи предприниматели не бегают по вашей области, значит вы пока сделали не самый лучшую столовую в мире. — Я понял. — Что понял? Ну, про то, что ты говоришь, что там меньше крови можем обойтись, и это больше опыление даст просто вот этих техника солнышка вот эта была. — Ну, надо и то, и это сделать. Техника солнышка даст гарантированный LTV. Да, я понял. — Потому что надо, чтобы столовая, знаешь, каким стало элементом в востоде? Вот если вашу столовую с завода выгоняют, у них половина работяк уходит. Вот если вот так сделаете, вот тогда это будет разрыв. является ли столовая сегодня ключевым фактором удержания людей в бизнесе или нет? — Ну, если такую сделать столовую, — вот это главный вопрос, который нужно играть. Вот это вот, помнишь, вот у шаха, что главное в бизнесе? Это бренд. Что главное у ребят? Найти тему. У вас главная проблема сегодня, которую надо решить, надо добиться того, чтобы ваша столовая была главным фактором принятия решения увольнения с работы. Угу, я понял. — Тогда у вас будет бесконечный LTV, потому что убрать вашу столовую с завода - это выстрелить в ногу своей текучки. Будет для владельца завода. И даже если Финдир хочет поставить свою маму на столовую, он скажет: "Не вздумай даже вопрос поднимать. У нас сейчас полно людей уйдут. И сам Фендир уволится". Ну, мне ложится. — Провалилась. Дада. Да, конечно. Нет, слушай, ты до этого, когда говорил, я просто молчал. Почему я не хотел просто что-то вкидывать для того, чтобы напитать всё это? Понял. — Понял. Ну, короче, мне, наверное, показалось, просто мне показалось, что ты такой типа — Да нет, ну разумные вещи говоришь. Я просто мы про эту ветку не думали. А если бы ты условно пробил какую-то ветку, про которую мы разговаривали, я бы мог там поучаствовать здесь. Я просто думаю, нужно просто слушать и всё. Зачем накидывать? Нет смысла. Вот ребята накидывали я сегодня здесь для этого, чтобы со стороны мнение получить. — Это суперпозиция. Просто ещё классно вообще, если вы будете ещё и реагировать, типа офигенно, круто, здорово, вау, сделаем. Пушка залетела, а, записывай, давай. Теперь домашнее как бы домашнее задание

как бы если бы я действовал бы на вашем месте дорожные карты, что бы я сделал? Вот вы сейчас зашли на это предприятие, да, какое-то одно первое. — Угу. — Зашли на него уже, — да? Да. — Корописан, — да. — Вам сегодня нужно забыть про масштабирование и продажи. — О'кей. Я понял, к чему. — Почему? — Ну, про то, пока то не сделаем. — Да, — я понял. Вы берёте это предприятие и вы делаете на такую столовку, вы лизаете на ней продукт, да, пока не случится экстаз. — Я понял. — Как понять, что вы достигли пика? Знаешь, как вы идёте в ЧР службу этого завода, там точно есть такая или кадровая служба? — Там очередь, — а — очередь. — Не, не очередь. Ичарс-служба по-любому мерят NPS. А если не мерят, вы им предлагаете, говорите: "Ребята, давайте замерим NPS, нам это важно. Мы же столовую хотим улучшить, обратную связь получить". И там должен быть в этом опроснике всех сотрудников завода один вопрос: за что вы особенно любите наш завод? — Угу. — И там в первом пункте должно быть у 80% респондентов ответ столовая. Вот если это так стало, значит, вы победили, — да, — и вы готовы к масштабированию. — Согласен. Да. — Вот это конкретный бинарный критерий, после которого можно делать 200 столовых. Что мы делаем после этого? Мы идём к владельцу, говорим: "Чувак, смотри, вот мы провели, мы работаем со столовой, мы вот то-то сделали, вот мы опросы делали, вот твои сотрудники, смотри, они работают у тебя на заводе, мы играем в твою игру, чтобы они на тебя хорошо работали. Столовые номер один, почему не работают? " Вот вопрос чарслужбы. Мы очень хотим расти, масштабироваться. Скажи, пожалуйста, есть у тебя друзья, кореша, другие заводы, которым такая же столовка тоже нужна? Дай контакты. Можно, пожалуйста, мы на экскурсию с ними приедем, к тебе на завод и покажем твою столовую? Не вашу, а твою. У вас ещё плюс пять контрактов. Вот так. — Дальше вы в них добиваетесь того же самого. Идёте к этим же предпринимателям, говорите: "У вас есть ещё пять заводов знакомых? " Они говорят: "Есть, и вы за очень короткий срок захватываете весь рынок. И там будет масштабирование по экспоненте. — Сначала долго вырезать ячейку, а потом вот так. И там цац будет ноль". — Это называется продуктовый маркетинг. когда продукт настолько попадает в боли рынок, настолько вау, что не нужно его продавать, он сам себя продаёт, как чат GPT. — О'кей. И по этому пути мы тоже ну это тоже идём здесь. Вот поэтому — скорее всего это не нужно будет. Просто себе в карман положите моржу. — Угу, я понял. — То есть идеальная картина такая, чтобы к вам приходили владельцы заводов и говорили: "Сколько вам заплатить, чтобы вы согласились открыть у нас на заводе свою столовую? Вы говорите всё оборудование, все чертежи, все лекала, все там косты на открытие ремонт по нашему проекту и нам ещё сверху скорешем по пятёрнику на карман. Просто на Мальдиво слетать охота. Они говорят: "Куда платить? " — Угу. Я про это почему-то не думал, потому что, ну, я объясню, мне потому что понимание было производственное, столовое, как будто бы, а, нужно дать просто нормальную еду качественную. Ну, всё, чтобы чистенько, аккуратненько было. Вот про это всё, про даже не знаю, как на словото назвать, про концерт, про вот этот условно в кавычках я как бы не думал даже, но мне кажется, это такая Ну мы точно туда пойдём, попробуем 100%. Звучит интересно очень. — Да, мне кажется, что в этой игре невозможно попробовать. — Ну, ну я понял. Делать нужно, конечно. — Эту игру можно только заманьчить, и тогда она сработает. Либо даже лучше не начинать, лучше сразу идти пытаться масштабировать просто обычные столовые. — Зорик не даст просто попробовать. — Зорик, — я здесь. — Скажи вообще, как тебе разбор? Что ты понял? А, слушай, ну на самом деле, м, как тебе сказать, — пошёл-ка я — Нет, ээ мне воспитание не позволит, так сказать. В любом случае, спасибо большое за разбор. А, ну всё равно нет, конечно, то, что ты говоришь, это всё уместно, но тут, э, я бы, ну, в другую сторону топнул бы. То есть, смотри, вот, понимаешь, у тебя корпоративный зорика. Погнали. — Нет. — Давай, да. Интересно, — у тебя корпоративное питание, ты м то есть чужой человек туда не может попасть на организацию. То есть, допустим, ты как бы, если я это дело не согласую с директорами, ты не можешь к нам попасть, поэтому мне надо это всё согласовать и тд и тп. Вот там работаю, там кормятся только сотрудники этого этой организации. Вот и то, что ты говоришь, вот это вот то, что мы сейчас заходим на новое предприятие, вот делаем на совесть, вот это вот всё, то, что ты говорил там, да, возможно, по моему мнению, там это внедрено, как я сказал, да, вот эти вот все вот это вот, ну, вот эти вот моменты, которые ты говорил. Ну, как бы я посмотрел то, что ты там ещё боле больше плюшки предложил, да, попробуем ещё дальше разогнать, сделать, чтобы это было топчик number one. Вот. Но мы приходим, э, ну, у нас вот сейчас вот одна действующая организация, там всё, ну, как бы сделано. И мы как бы также приходим вот к этому владельцу и говорим: "Слушай, классно же, всё устраивает же". Сотрудников вот приходим, обратную связь берём, говорят: "Всё классно, ребят, всё круто, столовая е имеет большое место в организации". Мы говорим: "Дайте нам контакты других организаций". Вот это один раз сыграло. Ну вот я бы, знаешь какой вопрос тебе задал бы ми — я бы тебе, знаешь, можно вот задам вопрос, пожалуйста, разреши ещё минуточку. А как стоит ли вкладывать в свой бренд деньги для того, чтобы не просто люди вот посмотрели и по сарафанке пришли, а чтобы это условно был бренд, ну, допустим, везде там на Яндексах и тд и тп? — Нет, вообще не нужно этого. — Вот. То есть то только твой путь только через сарафанку. — У вас весь рынок 150 клиентов. — Твой путь только через сарафанку. — Сарафаны, личные контакты, связи. Весь рынок 150. Не, на самом деле это всё, чтобы нужно было сегодня услышать на разборе. — Супер. — Вот как бы — так просто. — Притом я сидел с утра самого — У меня есть к вам предложение. Я просто искренне хочу, чтобы у вас получилось. Очень Я готов сейчас вот вам дать такую публичную движ. Публичный движ. Мой комитмент. Если вас этот владелец завода, который вы сделаете такую столовую пошил и не даст контактов, я вас заведу лично в пять заводов в Челябинске. — Будет здорово. — Я сделаю, и мне ничего за это не надо. Просто я поддержу пацанов. Я вам лично вот у вас есть просто один телефон мой, пять заводов, вот с ноги просто в дверь выходим. Вдвоё, вот втроём — мы это сделаем, — да? О, ни фига себе. Может, попробуйте? — Ну, может, конечно. Я сейчас не сказал вам, знаете, пацаны, но я могу попробовать вас завести в некоторые заводы. — Миш, ну я на самом деле просто оговорился, но это не имеет смысла в том, что — это огромный смысл имеет, родной. Это огромный смысл имеет. Лексика, ты же давно нас смотришь 3 года же хотел попасть. Лексика - это всё, что у нас есть для того, чтобы понять, туда мы идём или нет. Слова всё выдают. Я не сказал попробуем. Я сказал: "Пацаны, перед всеми обещаю по-пацански даю слово, что заведу в пять заводов Челябинской Чабинской области без денег, если вы мне покажете в этом результат". Даже если все пошлют, — покажем. — Да. Вот видишь, как сразу работа, блин. Вот что надо было начинать-то. Подождите, у меня есть критерий.

Мне вообще, что вы там внедрите? Вот можете вообще ничего не внедрять. Может, там действительно у вас уже всё работает. Я принимаю только один артефакт. Я приниму артефакт номер один. Это 3 месяца подряд опрос всех работников завода от HR-службы, где 80% плюс из них говорят, что столовая - это номер один причина, почему они любят этот завод. — Договорились? — И вторая причина, это благодарственное письмо от владельца и от HR-службы отдельно два письма, где они признают, что столовая уникально и является ключевым фактором удержания сотрудников и снизил эти кучку. Гортефакта и я завожу вас в пять заводов. Вот так. — Всё по рукам. Сейчас вы ещё хотите. И если вы делаете то же самое с эти пять, я выкладываю все эти шесть кейсов к себе в Telegram-канал. И о вас знает вся Россия. Всё. Или, может быть, вам маркетинг сделать, может вам и сайт сделать. — На самом деле этого достаточно будет. — Сайт хотите сайтросеть внедрить? Хотите нейросеть? Чат чатбот — можно попробовать — чатбот с воронками продаж. Вебинар можем сделать вместе. Вебинар для 150 предпринимателей. Там будет четыре Михайловича и семь Ивановича. Сидеть — работаем. — А ещё одно условие. Самое главное. Но оно важно для вас, чтобы не забыли. Эта столовая, которую вы сделаете, должна иметь рентабельность не ниже 30%. — Это я тебе обещаю. — Вот. Ну, чтобы типа мы могли масштабировать прибыль, а не выручку. Хорошо. Значит, смысла нету. Без вот этой вот допale истории. Поняли? Чисто на самом предприятии зарабатывать 30% с оборота. Ну то есть то, что мы тебе изначально и сказали, что вот это вот миллион - это со всеми этими, а вот эти вот 400 тире 450- это только вот живого потока там учится 25. Давайте поставим 30, потому что при масштабирони пояц НДС всякой там и так далее. — Добро, добро. — Да. И эти 30 могут рождаться как полностью от потока покупателей, так и от покупателей плюс ретробонусов от завода. Ну вот, которые как субсидии, неважно как, но главное, чтобы вот весь ваш вал со столовки и финмодели 30% морже и бабки сечитать нужно нормально, а не так чисто где-то примерно достали и потратили. Всё. Вот вся игра. Всё, мы договорились. Отлично. Топчим трактор. Ну как ты, брат? — Прекрасно. Почему у меня такое чувство, что я тебе не нравлюсь? — Он мне другое говорил на протяжении долгого времени, когда мы познакомились. — Может любишь, может переволновался просто, что вот. — Ну я волновался, да, — волновался. А сейчас волнуешься. — Ну я нормально себя сес чувствую. — Обнимемся, — похлопаем ребятам. Вот такой разбор. А теперь вопрос: что является в ситуации с шахом ключевым? Сейчас что? Шапка и потом бренд, да? В ситуации с ребятами, что ключевое? Тема найдена тема. Что в ситуации с ними сейчас ключевое? Самое главное, надо всё бросить, только это делать. — Сделать продукт, который даст восьмидесятипроцентное подтверждение в чарс-службе. Это ключевое. Всё остальное не имеет смысла. — Я понял. — Понял. Класс. Похлопаем. Супер. Спасибо. — Чуть больше месяца прошло после нашего

разбора у Миши. А после чего, соответственно, мы начали работать по веткам, которые предложил Михаил. И сейчас, в данное время, мы уже внедрили какие-то фишки, а, вау-эффекты и вообще полностью пересмотрели наше понимание того, как должны работать наши столовые. Самое первое, что мы решили реализовать - это гастровечеринки. Вот, например, сегодня у нас была гастровечеринка в мексиканском стиле. Мы пригласили диджея, который играл крутую музыку, надели всех сотрудников в Самбрера, приготовили национальные мексиканские блюда. И все гости, которые к нам приходили, были в классном настроении. Кто-то танцевал, кто-то фотографировался. В общем, мы создали такой крутой вайб, который понравился всем. Второе. В бюджет компании мы заложили большую сумму для наймасотрудников, что позволило нам найти ярких, красивых, молодых девчонок на линию раздачи. За счёт компании мы подарили им курс по коммуникации, что поможет в целом взаимодействовать с клиентами и радовать глаз тех, кто приходит к нам на обеды. Ещё мы организовали пространство, где сотрудники могут поиграть в настольный теннис. Устраиваем такой мини-турнир, в котором победитель может кушать целый месяц за счёт компании. Также мы сейчас заказали и оплатили боксёрскую грушу, которую можно будет ударить после обеда, дать пощам. Если есть какой-то негатив, его можно выплеснуть и со спокойными, классными эмоциями пойти дальше работать. А на следующей неделе мы организовали воблопати для всех работяк-мужиков в нашей компании для того, чтобы они смогли классно и продуктивно провести своё время. Конечно, мы готовимся к большому отчёту в сентябре для того, чтобы Мише предоставить всю информацию в проделанной работе и по договорённостям зайти в пять новых контрактов и заводов, потому что мы очень любим свой продукт, мы молодые, целеустремлённые, активные ребята, нам очень надо. Поэтому пожелайте нам удачи. Спасибо.