Это ТОПИТ твой бизнес! / Главная ОШИБКА предпринимателей, которая СЖИРАЕТ прибыль

Это бизнес под названием бизнес на связях. И тебе нужно обесценить твой масштаб. Сразу проверим, минуса есть. А минуса есть. Я стою в распуть. Да, по сути, ты нечестный конкурент. Тебя все ненавидят. Ходят куклу вуду, втыкают в тебе иголки. Алло, ты пытаешься выбрать куда? Я пытаюсь понять, где больше. Да, быстрее могу прийти к пять, да, я тебе скажу. Ну, типа классный совет нанять пять ассистентов по 200. 000 зарплаты. Но я 200 зарабатываю. Если ты не будешь уметь генерить постоянную выручку, у тебя будет моржа. Всё хуже, хуже, хуже. Мы так делаем. Есть ещё какая-нибу важная фактура? на вокзале жил и не хочется возвращаться в эту историю. Для тебя это целый бизнес, а для меня это хист какая-то на 300. 000 руб. прибыли. Ну что, вы готовы?

Да. Давайте встречаем. У нас второй разбор. Погнали. Здорово. Здорово. Всем привет. Сейчас ниша вас удивит. Брутальная. Погнали. Как зовут? Зовут меня Уткир. Да. Это это узбекское имя означает ты узбек по крови. Да, означает острый. Я родом из Узбекистана. Умеешь плов готовить? Нет, брат умеет готовить вкусно. Вчера плов ел. Так, приготовим. Сколько лет? 34. 34 года. Угу. Город А, Екатеринбург. Угадаем сейчас. Да, последний. А, Екатеринбург. Хорошо. Какая ниша? нишая поставка металлопроката по России СНГ. Металл, да. А это изката девочка стрельнула в Инстаграме сейчас, которая этот металл обнал и стройка. Да. Какие ваши инфобизнес скрипта? Кто её знает? Да где была? Она НСП проходила. Да ладно. Я сижу, думаю, блин, прикольная, креативная девчонка. оказывается, из нашей тусовки. Класс. Да, оттуда пришли инсайты. Так, металлопрокат. Чёрный. Можешь объяснить тем, кто не занимался металлом. Ага. А, ну мы на Урале, я думаю, что многие уже знают, что такое металл. А металлопрокат - это у нас это готова продукция, трубы, арматура, листы, балки, швеллера, всё, что используют. Что такое швелера? Можно ещё объяснить? Швеллер. А, ну если образно, это лист, который гнут. Так, П-образный металл. видели, наверное, металлконструкциях. Они даже, может быть, даже здесь есть. Я вижу сразу, понимаю, что за трупы тут висят там и всё остальное. То есть это, ну, это то, что вот это сейчас вот висит у нас сцена в зале, это вот сделано из того, что ты продаёшь. Да, полностью, да. Даже микрофон твой части того, что Сколько выручка? Выручка у нас 300 млн. 300 млн за этот год. Ну, мы ещё не пришли к этому планово, да? То есть в прошлом году было 300 млн. Уже понятно. А в этом году сколько сделали уже? В этом году мы выручку, ну, я думаю, что мы сделали порядка, наверное, 200. 200 млн это вы сделали 2024, а 2023, если брать по всем, да, нашим юрлицам. Ой. А сколько прибыль месячная? Операционная есть или нет? Операционная прибыль? Вот в этом проблема сейчас. Да. У нас команда, спасибо за отбор участников. Ну, у нас планово в октябре мы идём к хотим прийти к чистой прибыли в 1. 200. Вот. Но по фак мы сейчас партём есть партнёр? Ну, я имею в виду командой. А партнёр есть? Партнёра? А нету. Официального партнёра пока нет у меня. А, не официально есть. Ну есть, да. У меня есть скажем, партнёр, который Нет, как раз таки нет. Да. О'кей. Соло. Хорошо. Сколько бизнесу лет? 10 лет. 10 лет, да. А как в него попал? Случайно попал случайно. Ну могу начать сдака, могу сразу ключевые мозки. Расскажи как моски получа работал в такой же компании, был лучшим менеджером. Знакомая история, да? Сразу проверим, минуса есть. А, минуса есть. Да. Сколько? Как бы поэтому я и пришёл сюда, чтобы Сколько минус у нас получается сейчас по балансу? У нас мину13. Да, но у нас большая дебиторка просто тоже висит, которой мы дебиторка большая, да. Мы работаем по тендерам, у нас есть суды, то есть такая история. Так, ещё один вопрос. Да. Вдруг, а среди клиентских клиентского портфеля есть ли какой-то один клет, от которого зависит 80% выручки? 80? Нет. А сколько? Самый крупный процентов может быть 50 точно есть. Да. Давай сразу там стараться будем из первых минут. Давай, давай. Конечно. Я я максимально, да, чтобы весело было. Хорошо. И ты работал менеджер продажам в подобной компании, продавал металлопрокат и подумал, можно собственную компанию такую замутить и, собственно, открыл её. Да. Коротко. Сам или с партнёрами? Сам. Сам. Да. Ну, вначале у меня был партнёр, который потом в итоге ушёл и остался. Понятно. И за 10 лет дошёл до 300 млн выручки, да, что меня расстраивает, на самом деле, да, учитывая какой рынок. О'кей. А сколько операционная прибыль? Операционная прибыль у нас получается на сентябрь, я посмотрел сейчас, на сентябрь у нас операционная прибыль была до чистой прибыли порядка 300. 000. Вот 300. 000 руб. Да. Операционный плюс за вычетом всех налогов, затрат, себестоимости и так далее. Да. О'кей. Это с вычетом выплат тоже по кредитам вот всю этой истории полностью. Да. А сколько кредитная нагрузка? А кредитнагрузка на сегодняшний день около, ну ближе к 500. 000 в месяц, да? 500 к - это кредиты, да? А сколько тело всё общее? Вот давай так. Сколько вот если сейчас вот можно денег тебе дать котлету и ты закрыла всё? Долгов нету. Ну, я думаю, где-то порядка 17 минус 17, но это не токсичные кредиты ты взял, чтобы товарооборот поддержать, да? То есть у меня тендеры, 17 мл это займы. Угу. А под какой процент? Там есть разный процент. А есть, где мы успели залететь ещё, когда вот ставка не повышалась. То есть у нас по 19%, а самый большой это у нас 23%. Понятно. Это банки или частные инвестиции? Это банки. Ос у банков занимаете. Расскажи про структуру команды, как выглядит кто сотрудники, сколько человек. Да. А структура команды я получается как SEO. Угу. Э SEO плюс у меня есть мой ассистент тире, который сейчас занимает как раз-таки роль именно, так скажем, ну, опердира отчасти. Есть отдел продаж, руководитель отдела продаж, есть отдел продаж, есть руководитель группы в отделе продаж. Давай сейчас крупными мозми распишем. Значит, ты села, да? Кто у тебя в подчинении? В подчинении у меня ассистент. Угу. Бизнес ассистент. Так. Специалист по тендерам в моём подчинении. Тендерный руководитель тендерного дела. Да. Да. Ну это в одном лице. Да. Человек. Он один. О'кей. Да. А руководитель отдела снабжения. Угу. Руководитель отдела продаж. Угу. Так, главный бухгалтер. Угу. Ну, есть у нас ещё финансовый директор. Угу. Вот. И под ним ещё какие-то под ним, да, уже пошли менеджер пода. Понятно. То есть твоё подчинение получается в прямом здесь пять и ещё один ассистент. Итого шесть человек подчинений. Да, понятно. О'кей. Аэ, так. А рентабельность какая у бизнеса? Рентабельность маржинальная в среднем у нас 20%. На ценку. От закупа сколько вы наценку делаете? Мы делаем 20-25% у нас выходит. Ну, мы смотрели сейчас по РМП нашему, да? То есть там где-то 20% в среднем идёт у нас. Ну, у нас от воронок зависит тоже такая история. У нас есть действующие там целевые. А что здесь? Ну, от воронок. То есть воронки действующие, там одна и та. Ну вот вы же как бы не сами производите, вы же трейдерская компания, вы закупаете металл. Кто ваши ключевые поставщики? Давай про тоже поговорим. Наши ключевые поставщики - это производители, заводы. Понятно дело. Кто это название? Бра. А, ТМК. А, ММК, да? То есть Евраз, ТМК, м, мк, Евраз. Угу. О'кей. Могу продолжать. Там их много, на самом деле. А если соотношение вот поставок, какое соотношение по ним будет мерно в процентах? Ну, если честно, по заводам будет Ну, у нас есть ещё крупные трейдеры, у которых есть склады большие, а это основные наши поставщики, по сути. Вы скорее не у завода берёте, а у гипертрейдеров. И вы такие прокладка мини-трейдеры уже. Да, да, понятно. Мне нравится вот Таковикин последнем видео об этом разбирал, как про завод, да, очень крутое видео, да. Да. Вот как раз-таки вот мы не паразиты, а как раз-таки помогаете сглаживать волатильные спросы и предложения. 100%. Понятно. О'кей. У вас склады свои есть? Нет. А как вы? Просто нашли кому надо, отгрузили, забыли, получили кэш. Да. Да, понятно. И накидываете 20% в среднем, да, в среднем на заказ. И из них вы платите зарплаты, кредиты и то, что это твоё. Все предприниматели в двадть четвёртом году заметили, что происходит какая-то сильная турбулентность в экономике и которая 100% уже коснулось каждого. Это измени ставки ЦБ Центробанка, это яркие там санкции, новости, смены логистических цепочек, сложности в поставках. Это на всех нас с вами влияет. И мне показалось, что было бы здорово, поскольку у меня есть огромная насмотренность в малом, среднем бизнесе, дать вам возможность предпринимателям получать от меня мою оценку с моей насмотренностью на происходящее в новостном поле нашей страны именно с точки зрения экономики и малого среднего бизнеса. Поэтому у меня, кто не в курсе, есть Telegram-канал, открытый Telegram-канал, в котором на текущую секунду подписано уже 170. 000 человек. И я там практически каждый день делюсь своими инсайтами вот с таких вот встреч, как с Женей Дзёминым, с таких вот интервью, с встреч с миллиардерами, с ребятами, которые наставниками. Это моя личная такая как заметка, куда я сливаю все свои главные инсайты. Это уникальная возможность первыми узнавать всякие суперкрутые лайфхаки для роста бизнеса. И вот буквально недавно, вот, начиная с октября двадца четвёртого года, я добавил новую рубрику. Я сам веду этот Telegram-канал. Я беру всякие интересные экономические новости и на них даю собственную оценку, что прямо сейчас делать владельцу малого или среднего бизнеса, чтобы в текущей обстановке не затухать, а наоборот использовать эти возможности для своего ускорения роста. Так что если вам хочется не просто переждать этот шторм, а он по прогнозам всех аналитиков ждёт нашу страну ещё примерно полтора-2 года, а хочется на этом наоборот вырасти, то я крайне рекомендую вам прямо сейчас подписаться на мой Telegram-канал Михаил Гребнюк в Телеграме, чтобы первым узнавать такую оценку. Помните, что когда автобус трясёт на кочках, то легче всего пробраться в начало очереди. Это мой главный принцип. И сейчас как раз-таки та самая возможность, это неплохо, что сейчас кризис, а наоборот круто. сейчас смывает всех ваших конкурентов. Если вы хотите доминировать, то мой Telegram-канал точно вам может в этом помочь. Переходите по ссылке, подписывайтесь и приятно просмотром дальше. Да, я понимаю, почему у нас операционная прибыль упала ориентировочно, потому что мы так скажем раздули фот из-за раздува фото. То есть у нас Я так немножко

фактурку дам. Давай. А, да. Расскажи, Кинс, что нам важно знать, что может мы недолго искали вот скилишко. Раскажу. То есть у нас раньше как было? То есть я был сево, был Роб и всё. и менеджер по продажам. И менеджер по продажам он делал всё, то есть он искал поставщиков и клиентов. Соответственно, на нём бизнес весь бизнес-процесс был зациклен на одном менеджере. То есть э я как бы понял, что это плохая идея, потому что менеджер может просто встать и уйти с клиентами и всё остальное и пойти как бы, ну, отпочаваться, как бы, да. Соответственно, я решил внедрить отдежение. Расшил, да, расшил. Одни ищут клиентов, другие ищут товар. Да. Соответственно, получается, у меня фот увеличился на сейчас у меня в отделе снабжения руководитель отдела снабжения и плюс пять человек. А, соответственно, у меня фот сейчас расширил, ну, увеличился сильно и плюс А на сколько он увеличился? Или в процентах, или в разы. Ну, я бы сказал, что в два раза почти увеличился. Удвоился, да, потому что то есть рентабельность упала бизнеса в два раза, да? Ну, при том, что у меня Да, то есть выручка не сильно выросла, как ты видишь. Аборачивание капитала считаешь? Оборачивай капитала? Нет, не считал. Это важная метрика. Ну, типа вот ты взял, допустим, 10 млн руб. в банке, да? Ты эти деньги за сколько оборачиваешь? То есть они у тебя морозятся, ты за них что-то сделал, они тебе вернулись и моржа. Дадада. Это Нет, это я считал. То есть, ну я просто не сразу понял вопросов, поэтому я это не называл так. То есть мы берём э кредитные деньги, мы понимаем прекрасно, что мы можем, например, его там за год обернуть раз в восемь, например. Восемь раз за год, да, понятно, да? То есть таким вот образом вот и соответственно мы считаем нашу прибыль, понимаем прекрасно. То есть подходит нам этот кредит или нет. Ну, в принципе, даже 24%. По сути, я думаю, что это нам даже с текущей ставкой нам всё равно интересно работать. Например, тех же самых тендерах, где маржинальность выше. Там мы смотрели, считали, у нас в тендерах маржинальность где-то 30-35%. О'кей. Угу. А как будто бы кажется, то есть просто, да, то есть ээ точка роста - это отдела продаж, да, там сейчас. А кто клиенты? Расскажи, кому продаёте? Клиенты у нас мы сегментировали клиентов, у нас строители и производственники. Металлообработка вот три основных таких B2B в основном. Да. Угу. А соотношение? Соотношение у нас металлообработка где-то, наверное, процентов 50. А и где-то строителей у нас было раньше больше стало меньше. Но по понятным причинам, то, что сейчас вот у них какие-то там колебания идут рынки. Вот строители где-то, наверное, процентов, наверное, 25 и 25 где-то производственников купля. Понятно. О'кей. И какой запрос? Запрос у меня, а, во-первых, как мне выйти к чистой прибыли? У меня задача стояла выйти к концу года к чистой прибыли 5 млн, но я это задание пока проваливаю. А сейчас 300. А, а сейчас 300. Сейчас в данный момент в сентябре у нас подожди, сейчас скажу. У нас чистая прибыль была в августе была положительная, а в сентябре уже отрицательная, так как у нас фот съедает опять-таки. А ребят на окладах сидят, что ли? На окладах люди сидят? Э нет, оклады и плюс маржинальная, то есть от моржи тоже зависит. А что-то съедает большие оклады? Ну я думаю, что да. А какое соотношение в фоте окладов и бонусной части? Если 100% зарплатных денег, сколько из них будет примерно оклады, сколько проценты? Я сейчас точно не скажу. Я могу сказать в циф, ну, менеджер продажу, мотивацию расскажи. А мотивацию како-нибуд продавца или тендериста расскажи. Да. У нас получается мотивация продавца- это 40. 000 оклад, а 5. 000 у нас идёт по выполнению показателя контроля качества. Угу. А и от 10% по маржинальной прибыли. 10% от маржинальной прибыли. А сколько они зарабатывают в среднем? В среднем аа менеджер может зарабатывать от 100 и выше, то есть от 100-150. Вот так вот. То есть 40% у него это зпэшка, окладная часть, а остальная часть - это бонусы. Бонусная часть, да, понятно. Ага. А вы не делали повыша повышающий процент, что типа чем больше продаёт, тем больше 10 тоже такой, да, у нас есть понижающий и повышающий, то есть 10 - это средний такой показа. А сколько самый лидер красавчик зарабатывает? Самый красавчик зарабатывает у нас ээ 200-250. Угу. Ну, были раньше и истории по полмиллиона, то есть, ну, такие неадекватные зарплаты, которые вот пришлось у А вы на УСН? Ну, упрощёнке. Нет, нет. НДС НДС, да. НДС. То есть упати НДС с этих 20% на ценке своей, да? Но по факту ваша выручка - это не вот это, это как бы просто прогнали, а вот ваша выручка - это вот эти деньги, которые вот вы накидываете. Наши маржа - это наши, да, то есть, да, ты можешь разложить вот вашу ваше деньжата. Вот еслить ваши деньги в соотношении сколько съедают налоги процентов? Вот эти 20% давай разложим. Давай, давай. 20%. Ну если берём 100%, это в нашу маржу, да? То есть получается из них налоги у нас уходят, наверное, процентов ну где-то, наверное, процентов мы 10 берём на налоги. Угу. Это зарплаты, это НДС, вот вся история. Понятно. Фот сколько съедает? Вот ФТ съедает у нас много у нас. ФТ съедает чуть ли не половину даже вот так вот, потому что у нас есть и к офис, да, образно так называемый. Так, а ещё какие расходы? Маркетинг. Я могу посмотреть даже, если у меня есть опину. Я взял специально iPad, чтобы это по цифрам, чтобы не плавать. Это забавно, да? Какое мир? Какой он? На тебе пример. Мы Я просто Можно дам ещё одну фактуру такую важную, которая повлияет, может быть, на твои ветки, так скажем. История следующая, что, ну, это А тебе нравится металл? А вообще нравится металлом заниматься? Ещё раз нравится. Я кайфую. Мне нравится. А что тебе нравится метал? Во-первых, я не знаю, это у меня с детства восхищали вот эти истории с вагонами, металлами, когда маленький был, я смотрел, мы вот мы мимо нас проезжали вагоны, мы ходили там и видели, я мне это нравилось, объёма, масштаба. То есть, во-вторых, сейчас я понимаю прекрасно, что рынок, я буквально, ты выложил пост про объём рынка, там бьюти, там вот эта история, я решил зайти посмотреть, а какой рынок металлопроката? И посмотрел 4 триллиона рынок. 4 триллиона, мать его. А мы как бы сидим 300 млн, как бы копашимся. Я понимаю, что а есть же над чем работать, есть куда расти. На самом деле я понимаю, если бы мы, ну, не обижайся, да, там, если бы мы сидели бы, кассовый аппарат, продавали бы и бы убивались бы и как бы А тут я понимаю прекрасно, рынок-то огромный, есть куда расти, а просто при таком рынке получать такую рентабельность, как будто бы меня немножко вот страивает. В общем, осно получается аренда помещения у меня ещё идёт. Сколько аренда? Аренда занимает тоже, ну, примерно 8% занимает 10, короче, да? Ну, давай 10 возьмём, да. Ещё что? Так, из таких основных я возьму ключевых, чтобы не этот дада. Всякие телефонии, сирмки и так далее. Процентов пять, наверное, да. Печеньки в

офис. Да, да. 5% примерно у меня телефони. Условно постоянные расходы. 5%. У нас остаётся 25. На что уходит? Сколько твоя? Проценты по кредитам у меня есть же. А кредиты сколько съедают? У меня получается сейчас вот 459. 000 у меня по кредитам. Это сколько от вало прибыли процентов? А так от отвало вы прибыли маржина маржинальной прибыли, да? Если у нас маржинальная прибыль была 3 млн, вот мы, получается, 500. 000 только дали по кредитам. 15%, да, где-то, да? Да, 15%. Остальное твои, правильно? Я ето ещё, ну, мои там примерно, наверное, тысяч. Мои мой оклад как SEO 300. 000 Чистая прибыль. В смысле клад? Ну как се. То есть я как просто класс платишь. Ну да. А процент прибыли платишь себе? Если я получил чистую прибыль, я получаю, да, 10% из неё. А если не получил, не получаю ничего. Ну 300. 000 получаешь всегда, да? Понятно. То есть ты получаешь 10% от 20%. Да. 2%. Но реально получается 1,2. Я посчитал. Ну если ты зашь 300. 000 с в месяц с 25 млн выручки. Это 1,2% от общего объёма продаж, который ты сделаешь. Верняк. Ну, примерно так. Давай там что ещё, да? Фактуру, которую я поделиться хотел. У меня, получается, история такая была, что я в сентябре узнал, что в аэ у меня был руководитель отдела продаж, он со мной работал 7 лет, купил себе квартиру, машину там. Ну, всё хорошо, в общем. Вот. И я в сентябре узнал, что он открыл компанию и уводил клиентов ту. Ну, полгода уводил клиента в сторону. Вот я как бы уволил его, а я выявил оттуда ещё часть команды, которая с ним эта вся история была. И я посмотрел, у меня начала падать маржа таки вот с этого периода, когда вот началась та история, ну, когда они открыли компанию свою, своё лицо, начали вот этой штукой заниматься. Соответственно, получается, что, ну, мы сейчас это всё выпрямляем, и у нас в сентябре поэтому был убыточный, потому что мы упали, ну, продажах упали, потому что я команду часть убрал, а в средине поле топового менеджера поймал крыс. Крыс поймал, да, выгнал. А, но сейчас мы делаем всё. Сейчас мы едем к клиентам, встречаемся с клиентами, да? То есть мы делаем всё, чтобы клиентов удержать, вернуть. Есть, есть что-то важное, что нам ещё нужно знать. Так, важное, ну, вот это самое важное было, на самом деле. То есть, ну, важно, если про говорить про своё самочувствие. А вот как себя чувствуешь? Ну, чувствую. Энергия есть. Всё круто. То есть в этом плане я этот, Но у меня есть страх. Давай страх. А вот я делился вчера с женой, то есть в этом плане я друзьями делился. А жена здесь? Да. А жена где ты? На давно месте. Сколько? 4 года. А тебе сколько лет? 25 35 Я волновался и это видишь немножко поплыл. Понятно. О'кей. А ты чем занимаешься? Сеть студии йоги и в съёмках участвуешь. Сколько у тебя чистая прибыль месяц? Ну, со съёмок около 100 получается. Понятно. А с йоги я не считала. Я жду, когда он освободится, чтобы помог. Да, но больше, чем 300. Нет, он больше зарабатывает. Он больше, конечно. Да, понятно. О'кей. Тоже коммерсант. Ну, она 18 лет занималась бальными танцами, как так? Что у вас в этом плане? Да. Латина стандарт. Стандарт назвала. Нифига ты вообще из наших. Я туда не лезу, потому что, ну, мне тут надо разобраться. Вот. А фактура была про ро я сказал. То есть команду часть уволил из этого. Сколько он работал, роп у тебя до этого? Сколько работал? 7 лет работал. Кон лет работал. 7 лет работал. Да. А крысит начал только в конце? Да. Потому что я ему резал, потому что он получал зарплату по полмиллиона. И я ему урезал, сказал: "Слушай, мы не можем". Когда я начал собрать, собирать цифры благодаря, э, скажем, опыту, а когда он получал полмиллиона, сколько ты получал? Не знаю, я тогда цифры не собирал, Миша, честно. Ну, сколько вынимало с бизнеса? Ну, примерно так же, наверное, да. То есть я как бы не шиковал. Ну, хотя на самом мне нравится такая фраза. Мне товарищ сказал, говорит: "Ты чемпион мира по вытаскиванию дивидендов в своё время был". То есть потому что когда мы собрали цифры, мы поняли, что слишком много вытаскивалось из бизнеса. Это не только на меня, это были и на какие-то вещи. Там мы очень много тратили там на команду, там что-то устраивали, то есть очень много расходов несли, но при этом мы не фиксировали, сколько на самом деле реально зарабатываем. То есть, ну, как бизнесу 10 лет, я как бы уверен, что мы работали в плюс всё время, но вот какой-то момент у нас был получился переломным, вырос фот, упала рентабельность, ну, то есть объёмы продаж у нас упали. Теперь я примерно вот собираю пазл и понимаю, с чем это может быть связано, да? То есть, понятно. Есть ещё какая-нибу важная фактура? Ну, может быть, я не знаю, там, может быть, жена подсветит, я не знаю, брат у меня здесь кто-то может подсветить. Брат тоже пошёл. О, есть что-то, что он ещё не сказал, но стоит нам знать про него, про что-то такой страх. А я не сказал, да? Страх остаться бедным в нищете. В нищете бедным быть бедным. А родители богатые были? Нет, мы в бедной семьи. Я в Россию попал. Я как бы, ну, тут на вокзале жил, там, не знаю, ну, такие вот истории были у меня гастробатером, то есть, ну, такая тема история Золушки, то есть и не хочется возвращаться в эту историю, понимаешь? Короче, ты реально там прямо вот из сам себя из вокзалов и из гастробетеров вырос в предметле, да? Ну, как бы так вот. я-то приехал учиться. Я не гасорабатель приехал, я учиться, я учился, меня отчислили и пришлось как-то был период такой переломный. И движение, мижение делать. Ну да, понятно. О'кей. И запрос какой? Что бы, что бы ты хотел получить сегодня от разбора? Что, чем нужно закончить разбор, чтобы ты сказал: "Классно, вот эта пушка, мы поболтали, Миша, спасибо". Главный вопрос, конечно, у меня первое - это как выйти в чистую прибыль до конца года в 5 млн, то есть и не порваться, да? То есть, на самом деле, я чувствую энергии, энергия есть, команда сейчас прямо мы пересобрали, но просто хочется всё-таки увидеть в этом году уже чистую прибыль хорошую, чтобы сказать: "Блин, реально можно, рынок позволяет, расти можно, но как это сделать? " Вот мы всё перебрали, мы воронки пере переделали там РМП, там мы сейчас всё читаем, каждую конверсию, как ты говоришь, там всё читаем. То есть, а как дальше расти? У нас есть проблема, у нас узкое горлышко образовалось, у нас дохрена ледов. Ты вообще, я то, что хочу сказать, какие есть бутылочные горлышки в компании? У нас узкое горлышко. Мы так как убрали э расчёты от продаж, у нас образовалось то, что у нас очень много лидов падает. Причём мы Что значит убрали расчёты продаж? Расчёты, ну, этот закупы, вот это всю эту историю снабжения. сейчас занимается и а типа что продажники перестали расчётами заниматься и у продажников было два раза больше времени вот и у них сейчас есть два раза больше времени соответственно у нас и лидов в два раза больше заявок стало даже не в два раза в три раза больше а отдел снабжения не справляется у нас вот как бычитать да наше УТП как бы да по сути мы хотим быть в нашем бизнесе важно быстро отвечать чтобы например клиент он может за 2 часа передумать пойти купить у другого если мы там за 2 часа не ответили за 3 часа ему да то есть заявку да почему снабжение долго считает А потому что не хватает. А потому что времени многоми занимает. Мы очень сильно зависим от поставщиков. Поставщик может нам ответить долго, там ещё что-то. Вот мы думаем, как мы можем эту бутылочную горушку убрать, чтобы у нас валится в день там, например, там квал ледов, квал едет это, которые уже реально готовы. То есть порядка там, например, ээ десяти ориентировочно, да?

То есть 10 там, а по сути мы продаём меньше, потому что мы не успеваем. У нас они вот стопорятся, мы не можем продать. Не успеваете считать, да? Мы не успеваем считать. Отдать им. отдать, вернуться обратно, откатить, как будто бы либо это эго не позволяет, либо это, в принципе, я не знаю, может быть, это неправильно. Опять как бы мы берёмся к тому, что у меня через какое-то время там какой-нибудь там умный найдётся какой-то встанет, скажет: "Да его научился считать, научился продавать, пойду-ка я сам это делать". То есть, ну и опять как бы в эту историю не хочется возвращаться. Вот такой вот ээ А эффективность выросла от того, что ты разделил, или нет? Или это чисто безопасность? Вопрос безопасности? Хороший вопрос. А эффективность? Ну, в количестве заявок, да, выросло реально. То есть мы начали обрабатывать больше, чем это было год назад, например. А вот касательно в деньгах вот сейчас это этого нету. Понятно, потому что косты выросли. Да, продажи выросли, но и косты выросли. Да. Да. Даже продажи не выросли. В этом году 200 млн сделали. До конца года осталось 2 с2 месяца. А, да. Былот снова 300. Но это потому что была это котоваяся сропом перестройка. Да. Да. Вот она у нас очень сильно подкосила. Меня эмоционально подкосила это. И команда часть такая ходила там. Понятно. О'кей. И какой запрос? Запрос у меня, а, пятёрка чистыми, да? И, ну, пятёрка чистыми, если возможно, какая какой-то там вариант именно по узкому горлышку, если есть какие-то решения. Хотя, в принципе, как будто бы решение вот тут на у меня тут на кончике пальцев, но я не могу до конца вот это вот расшить, как бы сделать так, чтобы брать ещё больше людей. Ну, это увеличивать фот, да, грубо говоря. То есть мы сейчас уже опять вернули некоторым менеджерам. Они сечас сами сидят с поставщиками, и опять вот эта история скатывается потихонечку. То, что начинают сами считать менеджеры. Угу. Звонят. О'кей. А хочешь пятёрку чистыми? Да. Ну для начала начать с этого. Да. Всё понятно. Ну похлопаем вот Киру. Спасибо большое. А почему он должен купить металлопрокат именно у вас? Мы себя позиционируем как эксперты в этом рынке. Мы знаем, где найти дешевле и качественнее. Мы знаем, например, если тебе нужен металл без налёта для, ну, там, например, металконструкции нужно, чтобы налёта не было. Мы знаем, где взять этот металл без налёта. То есть, если тебе нужно в сроке, мы знаем, откуда тебе привести так, чтобы у тебе завтра у тебя уже на складе лежал металл. Вы можете в выходные привести металл, если надо. То есть мы тебе можем сделать так, чтобы логистика тебе была выгоднее с нами работать, чем самому искать водителей, там ещё что-то. скорее, ну, то, что ты описываешь. Э, то есть получается, что вы, вот очень важный вопрос, который нужно всегда предпринимателю себе отвечать, а это а за какую добавочную стоимость я получаю деньги? То есть в чём добавочная добавленная стоимость моего бизнеса для клиента. И чем она выше, тем больше зарабатываю. Например, какая добавительная стоимость маникюрной студии для клиента? Ну, типа, тебе нужно самура научиться делать маникюры. Это неудобно. Ты скорее всего не умеешь, а ты пришёл, как бы и тебе сделали. То есть ты покупаешь экспертизу и аппаратуру, которой у тебя дома нет в наличии. В этом добавочная стоимость. Плюс какой-то сервис, кофе, там, чаёчек. Какая добавленная стоимость моего бизнеса, например, там НСП, разборов и так далее. Ну, типа вы можете кб сами всё тоже это разобраться, но просто идите там 10 лет, читайте книжки, пройдите хреновую кучу мастермайндов, тренингов там, да, разберитесь на смотр на развейте тыся экскурсий. Ну и в целом тоже будете так понимать в бизнесе. Или можно как бы типа ладно, заплачу там 3. 500 за билет в зал и там за час получу инсайтов, которые Миша собирал там годы, а я там за день получил. Ну по факту в этом как бы и ценность. Поэтому и 3. 500 лёгкая цена на вход, правильно? Добачно стоимость моего бизнеса, например, да? Какая добавленная стоимость э компании, которая нам, допустим, сцену собирала вот здесь, да, и придумывала, но в том, что они знают, где найти сцену, где найти ковёр. Я не знаю, где в Екатеринбурге они нашли этот клипчарт. Я не знаю, они из Москвы везли эту табличку разбора или сами тут сделали. Я вот хрен знает. Я не знаю. Это вот рассада вот эта наша искусственная, она тут рассада она откуда приехала, я не в курсе. Она просто есть и классна. И за то, что она есть и я не знаю как, я готов заплатить. Я уверен, что на этом кто-то заработал. Кто-то точно заработал и на этой аренде, и на этом свете, и на съёмках, и на всём остальном. И вот чем сильнее твоя добавочная стоимость, тем больше у тебя моржа и тем сильнее ты к себе придишь клиентов. И вот то, что ты сейчас описал мне, понятно, что я говорил, если мы хотим больше зарабатывать и задать эту самую тягу рыночную клиента, нам нужно стараться, чтобы наша добавочная стоимость росла с каждым днём. Мы должны матереть в нашей экспертизе вот в этом вопросе. Угу. И вот то, что ты сейчас описываешь, я знаю, мы знаем, где найти без налёта, мы знаем, где найти быстрее, типа там суперкороткие сроки, там типа за день, за два, мы знаем, где найти чуть дешевле. то по ходу кажется, что это те боли, которых которые крупная компания, которая покупают крупным оптом, сама умеет решать. Ну, скорее всего, у компании, у которой которая покупает металла на миллиард в квартал. Угу. Точно, они не имеют такую прокладку в виде вас. Они скорее всего собственную классную снабженскую снабженческую службу имеют и покупают в тех местах, где ты покупаешь. Могу я могу дать обратную связь такую, да? То есть те компании, которые покупают металл на миллиард, они размещаются на тендерах, и мы туда тоже идём. То есть мы там им поставляем, там уже другая история. Там уже отсрочка, там и таким компаниям нужна всегда отсрочка. Им цена не важна. Им не важно там качество металла абсолютно. У них качество им важен объём и цена. Объём цена. Да. Мы наш Да. Теперь вопрос какой если взять твои стопроцентвы выручки, да? то какой процент ты делаешь на вот таких крупных тендерах, где тупо цена важная отсрочка? А и какой процент выручки ты делаешь на клиентах, которые быстро или без налёта или без этого? Я могу в Морже сказать тебе. Давай, потому что выру ещё лучше в Морже. А в морже получается у нас вот до октября было 50 на, ну 50 на50. То есть половина тендера мы зарабатывали, половину мы зарабатывали отделом продаж. У меня один специалист по тендерам делал, э, маржу, которую делает, генерит почти весь отдел продаж. Вот такая история была. Но в тендерах у нас дебиторка, то есть мы должны постоянно работать с деньгами привлечению денег, вот это все этой истории. Да. И сколько у тебя сейчас привлечено денег в бизнес? Ну я же сказал там что-то у мне там около семнадцати, что-то такое было. Понятно. То есть получается, что если мы посмотрим, то у тебя по факту внутри твоего бизнеса теперь вот как масштабироваться у тебя. Попробуем сейчас твой бизнес разложить на кусочки. То есть, если не понимаешь, что растить, надо посмотреть всю поляну. Да, на самом деле у тебя два бизнеса, потому что люди вот в чём ошибка большинства небольших компаний, они бизнесом называют продукт, которым не занимаются. Типа мой бизнес металлопрокат. Но на самом деле бизнесом всегда является конкретный клиент с конкретной болью, которую мы решаем. И вот чем больше у вас разных целевых аудиторий с разными болями, тем больше у вас и бизнесов. Угу. Понимаешь, да? Вот моя проблема, а какая случилась в этом году? Я очень активно фокусировался в виде контента и материалов на предпринимателей с доходом там 300-500. 000 руб., миллион руб., там полтора где-то 3 млн руб. Да. Угу. Ну вот кто из вас зарабатывает до миллиона руб? Поднимите руку, до миллиона руб. в месяц. Кто больше миллиона рублей в месяц зарабатывает? Есть такие люди в зале? Ну вот видишь соотношение там типа там 2-3% против там 97%. А и это аудитория, люди, которые зарабатывают пока немного, но уже имеют свой бизнес, их очень много. Я умею с ними работать и понимаю. Но по мере роста я как-то так начал много взаимодействовать с ребятам, кто зарабатывают 20, 3040, начал делать контент для них. И в итоге какая случилась проблема в личном бренде? Я начал общаться много. И в моём поле внимания стало много людей с доходом там 20-30 плюс. И это исказило моё восприятие реальности. Я начал думать, что все такие. Я начал писать крупные какие-то советы масштабные, и мне люди начали писать, типа, а нам что делать? Ну, типа, классный совет нанять пять ассистентов по 200. 000 зарплаты, но я 200 зарабатываю эти может мне, можно я буду этим ассистентом сам. Ну, то есть такие были вопросы у людей. А в той реальности, когда у тебя двадцатка в месяц прибыли, ты можешь легко нанять пять ассистентов, запустить пять стартапов их руками, типа не получилось, хер с ним. сожгли, новых открыли, другая реальность. И почему на самом деле одна из причин я в Екате сегодня мне один из моих учителей по личному бренду Рома Угу. дал очень крутой совет. Он говорит: "А ты не хочешь в регион поехать? Ты не хочешь посмотреть на людей, с которыми ты работаешь вообще? Просто их в лицо увидеть, как они живут, по каким дорогам ездят, какое у них небо. Ну прикольно. Не у всех Сергей Семнович Собанин. Город тут красивый город. Ехмбург очень красивый, но понятно дело, что там Москва более нарядная всего то, что там больше бабок ливают. И как бы, когда ты живёшь в Москве, ездишь на классной тачке, гоняешь в Кофеманию, общаешься с теми, кто зарабатывает 30 пс, начинаешь казаться, что весь мир такой. Я очень удивлён, оказавший в Екатеринбурге, скажу вам честно. У меня сейчас происходит сильная трансформация. И я благодаря вам, что вы пришли. Спасибо большое. понимаю, на кого я работаю. Ну, я понимаю, кому я служу. Вот такие как вы, их вся Россия. А таких вот в Кофемании вот там три коллеги сидит в Москве, и на них не заработа много денег, как бы они не хотели. И поэтому я понял, что у меня по факту есть два бизнеса. У меня есть бизнес- это ребята, кто зарабатывают там 20, 30, 40, 50, которые хотят выйти там на 100, ну их там, условно говоря, 1. 000 человек или там 10. 000 человек. Есть миллионы людей, которые заработают 200, 300, 500, миллион, полтора и хотят сделать там первые пять или первые 10. Угу. Понимаешь, да? Если взвешивать, где больше рынка для меня и где мои знания могут более куда копать, вот у меня два бизнеса, то же самое у тебя. И фишка в том, что экспертиза, которая нужна наращивать для того, чтобы помочь чуваку из двадцати прыгнуть в 50, отличается радикально от экспертизы, которую нужно наращивать, чтобы помочь тому, кто 200-300, прыгнуть миллион полтора. Угу. Разной механики совершенно. 100%. Правильно. Да-да. Да, есть такое. Вот это не значит, что я не общаюсь с теми ребятами, я их тоже ценю, но просто вопрос как бы линейки даже продуктов. Типа, например, вопрос среднего чека. Угу. Ну, типа, э, там, почему разборы стоят вот билет в зал 3. 500, а не 10. 000 руб. Ну, потому что 10. 000 руб. при доходе в 200 уже чуть чувствуется, а 2500 в целом, там 3500 любой можно заплатить, понимаешь? Да, конечно. Вот то же самое у тебя. У тебя есть по факту два бизнеса, то первый бизнес - это мелкий опыт. Угу. И у тебя есть крупный опыт. Угу. И это разные вообще компании. И проблема в том, что экспертиза, ну вот, короче, что я хочу сказать тебе и вообще всем, что масштабировать бизнес очень сильно и до вдолгую всегда нужно начинать с продукта. Вот многие люди такие: "Да похер, что с продуктом. Главное мартинг воронку накачать. Сейчас ледов блогеров закупим, всё полетит". Или там сейчас директ запилим. Это хороший путь, но это ты заработал денег в моменте, а дальше это всё разваливается, как карточный домик. Когда мы говорим про фундаментальность, надо всегда упарываться в продукт. Продукт - это не металлопрокат. Твой продукт не металлопрокат. Наш продукт наш, да? Металлопрокат - это продукт завода, да? А ты не металлопрокат продаёшь. То есть тебе это платят люди не за металлопрокат. 100%. Они же понимают, что у тебя его нет. Они платят тебе деньги за что? За сервис. За то, что вот здесь у тебя есть отсрочка. Ага. И ты сильнее прогибаешься. И прогиб от объёма, да? А вот эти тебе платят за знания, где лучше. Угу. За цену, за скорость, за сервис, что вы ночью взяли и на дачу привезли четыре балки и баню доделали за ночь с Петровичем, понимаешь? Да. И для того, чтобы тебе зарабатывать пятёрку, ну, то есть всё-таки 5 млн руб. Это небольшие деньги, но это не 30. 000 руб. Ну да, 100%. Да, 5 млн всяко веселее живётся, чем на 300. Поговаривают. Там есть иллюзия, что когда пять будешь зарабатывать, все проблемы решатся. Нене, я в этих иллюзиях не живу. Я понимаю прекрас. А опять будет не хватать 100%. Всем будет не хвать денег. Меня уже. Ну, как бы хотелки раз прокачанны, то есть в этом плане. Но жена будет довольная. Она и так довольна, вижу, но будет ещё более улыбаться. Вот. И для того, чтобы зарабатывать уже пять, то есть, скорее всего, чтобы зарабатывать 300, вот реально 300 стабильно, надо просто не быть тупым. Ну реально, нужно просто, знаете, что делать? Стараться. Да, на самом деле нужно просто стараться и не быть, ну, долбоящером. Ну, типа не кидать людей, поднимать телефон, делать то, что пообещал вовремя, ээ, платить вовремя зарплату, как ты обещал, не дёргать оборо, ну, просто быть дисциплинированным, адекватным человеком, и у тебя уже будет 300-400. считать денежку, не брать кредит под 70 годовых, ну, не быть дебилом и будет 300. Но чтобы делать пять, скорее всего, нужно уже нечто большее. Тебе нужно ещё как бы иметь какое-то конкурентное преимущество. Ты должен в чём-то быть выпуклым, то есть удивлять, понимаешь идею? Не как все. Это продукт, это не маркетинг, рынок не тупой. Они понимают прекрасно, что они платят деньги и если раз они платят и ценности мало, они тебя меняют. Угу. И если ты выбираешь масштабировать крупный опыт, то есть 5 млн тут есть, как думаешь? Чистыми 100% есть. Супер. А тут есть? 100% есть. Супер. Если ты пойдёшь туда-туда, ты будешь в восемь раз медленне расти. Стоп. В смысле? Подожди. То, что разфокус имеешь в виду или что? Да. А нельзя сделать так, что, например, построить отдел продаж по мелкому опыту, поставить руководителя

который будет качать, а, и пойти туда в крупный опт самому погружаться и там строить? Можно, можно. Опятьки не заработаю, да? Вот раз медленней придёшь к 5 млнам. Угу. О'кей. Тогда вопрос. Давай, как вы прийти тогда не восемь раз медленнее, а быстрее. Но, например, или как полностью одно из двух? Типа вот одно убрать, а в одном и это не значит, что мы это отказываемся навсегда, да? Мы от этого это замораживаем направление. То есть мы его реально сжигаем мосты. Угу. Почему? Поясню. Дело на сам. Вот видишь, ты как начал опять рассуждать сейчас. Ты как раз совершаешь ты сейчас эту ошибку совершаешь, про которую я только что говорил 5 минут назад, что конкуренция и выход на 5 млн, она возникает в первую очередь, когда ты делаешь выпуклый продукт, а не выпуклый маркетинг. Ты что говоришь? А нельзя просто ропа нанять, маркетинг построить и пойти заниматься этим? Так дело-то не в Европе? Угу. Вопрос-то, помнишь, с прошлого разбора, вопрос, который я задал, подвесил в зале. Если я хочу быть сказочно богатым, да, то мне нужно не искать клиентов, а мне нужно создавать условия, при которых клиент меня ищет. Угу. Супер. А это всегда делается не маркетингом и продажами, а продуктом. Это называется продуктовый маркетинг. Какой должен быть мой продукт, чтобы клиент простил мне мычащего в трубку менеджера? Какой должен быть продукт, чтобы клиент э взбесился, что на сайте форма отвалилась и всё равно нашёл контакт собственник и купил? Мне иногда звонят люди, говорят: "Твои менеджеры мне на НСП не могут продать". Я такой: "Простите, мы просто быстро растём". Но сейчас уже мы хотя бы трубки начились брать уже реально. Мне вот за этот в пятом НСП, на пятом потоке НСП, на пятом, это 5. 000 выпускников будет. Что? Ко мне впервые не прилетело ни одной жалобы, что трубку не подняли. Представляешь? Ну круто же. Ну это кажется странным для человека, который строит отделы продаж, но просто это к чему говорит, что мы не успевали. Ну типа мы с нуля построили отдел продаж из 14 тына менеджеров за месяц, который продал 1. 700 продуктов, пакетов. Угу. Ну, типа, это бешеная скорость, когда скрипты писали за ночь, менеджеры учились за обед, понимаешь? И, конечно, ну, типа, просто мы поткнули хороший продукт в рынок, всё, и он полетел. То же самое с аномалией случилось. Мне нравится конкурировать продуктом, а не мартингом-продажам, потому что конкуренция на уровне мартинга продаж - это про 300-400 в месяц. Угу. Конкуренция и заработок денег на продукте, когда ты делаешь гениальный продукт и на это всё свой фокус внимание направляешь. Вот вопрос: как знаешь какая у нас конверсия в продажу билета на этот зал? Конверсия какая? Вот сколько из тех, кто хотел купить билет, оставлял кнопку на форуме на сайте купить билет в зал, сколько купил? Знаешь какая конверсия? Я не знаю. Мне похе. Ну какая-то главное, что продал билет. Оста. У кого-то форма не работала. Угу. Как-то они тут попали сюда. И я думать буду в следующий раз, если мы там будем собираться в следующем городе, допустим, там в Новосибирске, например, или там в Челябинске, да, я буду себя прозвать. Первый мой вопрос будет, как сделать ещё круче разбор. Угу. Как сделать прикольнее? Я уже про себя думаю, так было бы здорово подготовиться получше шутки про город какие-нибудь изучить. Угу. Про ветку метро, например, которая строит 10 лет, да? Зачёт. Я хе знаю, что это значит, но мне сказали, что если это сказать, то все засмеются. Это какой-то мем тут, видимо, городской. Да, в каждом городе есть свои мемчики, например. Или я такой думаю: "Так, а что если символику городскую ещё улучшить? А что, если цветы пороскошнее поставить? Что если стульчики будут не такие-то, а пошире, чтобы попе умещалось сидеть? Я правильно понимаю, что ты имеешь в виду, что нужно идти именно как раз-таки а продукт, например, если мы берём продукт сервис, то есть каким образом туда вот пойти? Да, молодец. То есть, например, ты такой, э, выбираешь крупный опыт и там отсрочка, да, и ты должен сделать так, чтобы у тебя у всех была отсрочка там, не знаю, 30 дней, а у тебя 180. Я пока не знаю, как это сделать, но если ты эту задачку решишь, то ты формируешь такое предложение, что ты с тобой невоз ты делаешь, ты нечестный, ты нечестный конкурент. Тебя все ненавидят. Угу. Ходят куклы вуду втыкают в тебе иголки, а у тебя весь спрос. Но у тебя финмодель такая крутая, что ты твоя деньга выдерживает отсрочку 180. Я сейчас утрирую. Не факт, что там 180, может, там и 35 уже изменится игру. Но фишка в том, что если бы выбирал крупный опыт и клиент требует там, ты говоришь, требует рассроч отсрочку, отсрочка, то вопрос звучит так: как сделать самую нечестную отсрочку в рынке? И это как раз есть предпринимательство. Нету рынок не платит много денег за то, что ты ответственный, классный парень, который смог снять офис, много мозгов не надо, смог нанять парочку менеджеров, которые будут делать аллоал, и вовремя поднимают трубку, из счета фактуры выставляют. Пожалуйста, ты большой молодец. Ты вырос до 400. 000 руб. в месяц. 300. Но это не предпринимательство, это называется бизнесменство. А предпринимательство - это способность решить задачу, которую другие либо не видят, либо не умеют решать. Угу. И это, кстати, не все на это способны. Ну, скорее всего, раз ты сидишь здесь, ну, я предполагаю, что ты, наверное, способен на это. Не способен. Вообще, на самом деле, если так ещё интересный кейс расскажу, давай. по поводу способен, не способен. Если вообще-ни что-нибудь в жизни скажете, что ты ничего-нибудь не способен. Угу. Вот я был поражён одну историю. Мы сейчас вот с Катей летали в Германию на поддержать на турнир по бальным танцам наших друзей. Вот они чемпионам мира стали. Угу. Вот Лёша с Настей, там даже, может, видел, выкладывал ролики там в телеграме. И мы, когда потом сидели на следующий день, пили пиво, вот обсуждали будущие планы, как они будут масштабироваться, развиваться, и мы думали там над бизнес-моделью, как монетизировать, короче, бренд теперь чемпионов мира, разгонялись, с ними сидели. И идея была такая, что я говорю: "Ребята, наверное, все продают свои часы, уроки". говорю, но больше всего, ну, как бы модель зарабатывает не one to one, а продажа one to many. Это когда ты ведёшь не один на один разбор, а когда ты ведёшь на группу людей, ну, группа больше даст денег за то же количество часов, которые продадите, правильно? Такие да, но все ведут группу, они говорят. Я говорю: "Да". Поэтому надо сделать продукт не как у всех. Все ведут просто группа Лёша снасти, группа там Зины и Кости. Угу. А у вас должна быть не группа просто имени кого-то, группа, посвящённая какой-то проблеме, в которой вы номер один в рынке. Например, вы должны стать не просто урок по бальным танцам, по медну вальсу, а, например, у вас будет урок, у вас будет серия лекций про музыкальность. Всё, вы такие, мы там как вообще фигуры, хореографию ставят, мы не знаем, но в музыкальности мы номер один в мире. То есть надо стать of mind. Что такое top of mind? Это когда ты стал синонимом решения этой проблемы, как серокс. Угу. И они такие: "Блин, прикольная идея, да, это легко продать". Ну, как бы продавать надо не свои часы. Продажа часов очень дёшево стоит. Надо продавать решение проблемы под ключ. Какая проблема? У людей нет проблемы. Мне нужен урок, Лёша, с Насти. У них есть проблема. Мы там не попадаем в музыку или там мы у нас неинтересная неяркая хореография или у нас плохое взаимодействие в паре или у нас там, э, не знаю, там слабые эмоции, мы не харизматичные. Решение проблемы подключь. Ты со мной? Я Да, я то се я подвожу там крутой был момент. И мы такие сидим, я говорю: "Вот что это может быть у вас? " И а я помню, как они вчера танцевали ещё в финале, и у них охренительно круто построено взаимодействие в паре. То есть они как там, короче, скручивание всякие там в движениях, что, ну, ты смотришь, как будто у них шарниры больше, чем обычного человека, в пять раз больше суставов, чем у любого человека. Они ещё все прокачаны. И я говорю: "Ну вот я бы, наверное, вот про скручивание, вот про взаимодействие в паре бы, наверное, вот туда бы вам, ну, вы там выглядите, что вы в этом реально супертоп". Угу. Я ему говорю: "И сидит наш тренертальна Кузнецова, она говорит: "Прикольно, когда они только в пару встали 10 лет назад, это была наша главная проблема. Говорит, у них всё с ходу получалось, кроме взаимодействия в паре". Это, говорит, самая жопа постоянно была. И мы только говорит этим занимались 10 лет. И то есть то, что было их самой большой проблемой, в итоге стало их самым главным преимуществом. Это к тому, что если вам кто-то скажет, что там типа знаете, какая была самая главная проблема в бальных танцах Миши Гребнюка? Ты заколебал быть пресным, постным, неинтересным. На тебя невозможно смотреть. Ты как все. Но меня это до сих пор раздражает фраза. Я когда просыпаюсь, мне надо разборы вести. Так, как мне не быть пресным? Ну, у тебя получается уже. Это к тому, что если тебе кто-то скажет, что ты не предприниматель, да, это можно попытаться раскачать. Угу. Коль у тебя уже бизнес получился. Это что такое в целом предмастерство? Это про риски, это про ответственность, про способность в виде потенциал. Я чувствую, что у тебя есть это. Не знаю, ну так чувствую. Просто это надо раскачать. И как раз предмасте это про создание продукта, выпол продукта в рынке, который меняет игру. Если ты умеешь прогибаться по ценам, ты да ты должен там все там дают скидку 5%, ты такой: "Так, как мне дать скидку 10%, и при этом остаться рентабельным? " Ну, это значит прогибать поставщиков. Не факт. А может, там вообще должна быть другая бизнес-модель? Угу. Может, вообще ты должен, допустим, в ноль продавать арматуру, а зарабатывать на логистике. У тебя будет свой парк техники гигантский, который всегда загружены заказами бесплатными, потому что как бы ты получаешь самым большой объём и то есть ты как бы зарабатываешь не на этом, а на перевозках. Ну это как сейчас фантазирую смысл, понимаешь? То есть люди вообще могут не видеть, где на самом деле твой бизнес. Я услышал такую историю про то, что на Газпроме зарабатывают не на бензине, а на кофе. Да. Вот такая это типа того. Дадада. Да. Они дают суперцену на бензин, чтобы к ним приехал трафик. По факту они генерят трафик. Угу. Вот Артур тоже так сделал с этой датой. Он работал с автосервисами и делал компанию, IT-компанию, которая будет автосервисами приводить клиентов. Угу. владельцев машин. И в итоге математика тяжело сходилась. И он сделал так, что типа для автосервисов там или для клиентов что-то там для кого-то, он там сделал предложение, он расскажет на НСП бесплатно. И, короче, фишка в том, что он, короче, на этом бизнесе э покупку он покупает трафик владельца машины. Угу. Его перепродают автосервису как клиента. И он так и он на этом зарабатывал 3 копки и ничего не получалось. И в итоге он придумал модель, где он сделал так, что он на этом ничего не зарабатывает. В итоге стало выпуклое неадекватное предложение для по для владельца машины и для автосервиса. Но это вссало в воронку всех автолюбителей страны. И он стал владельцем Бигдаты, которым продал Авито за кучу денег. И заработок на самом деле на другом. Угу. И все, кто пытаются конкурировать на трафике, думают, что он за дебил, в ноль работает, в минус. И не понимаю, что на самом деле он на халяву покупает дату, которую он продаёт уже как раз-таки там все мотизации. Это как пример. Угу. Это про то, как делать неадекватную цену. То есть ты играешь только в рынке трейдинга. Это слабая бизнес-модель 100%, понимаешь? Да. Или может быть у тебя там, не знаю, э ты супертрейдер и ты там стал владельцем складов и ты сделал склады или там вошёл в партнёрство в складах. уда которые вечно загружены контрактами. Почему загружены? Потому что у тебя самая неадекватная цена по рынку. В итоге ты как трейдер зарабатываешь ноль. Но поскольку аренда у тебя съедает 10%, вот это твоя маржа, которая тебе бесконечная, как просто пример. Или ты умеешь находить дешёвые деньги, что сейчас, наверное, тяжеловато. Ну, тоже как просто тебе разгоняю картину мира. Дадада. Да, понял под подход. Я понял, да. Провалилось, да. Я понял, когда ты склеиваешь два бизнеса. Угу. И тогда как давать самую нечестную? Вот. А если вот мы будем скидку больше, чем все давать, мы тогда вообще будем в ноль работать. Ну, конечно, тогда думаю. Но думаю, что тогда ты получишь большой клиентский поток. Помните, вот валюты, да? Ты таким образом лишаешься себя полностью валюты с прошлого разбора, валюты деньги, но ты получаешь зато в изобилии какую-то другую валюту, например, клиентский поток, знания нише, какие-то данные, объёмы какие-то чего-то, которые уже ты можешь раскэшивать, потому что они начинают стоить очень дёшево для тебя. Угу. Если мы говорим про эту историю, то здесь, ну, нужно просто экспертизу в этом наращивать, условно говоря, чтобы у тебя менеджерами на тендерном отделе работали 24 на7 там типа один из Калининграда, другой из Владивостока дистанционно, понимаешь? Дадада. Ну, короче, если подытожить, то моя первая ветка. Я не знаю сейчас, где тут правильный ответ, но первое, что я вижу искажение, что ты пытаешься убить двух зайцев. По факту это разные клиенты совершенно с разными болями. Угу. Технически и те, и те покупает металл. Но ты-то не металл продаёшь. Твоя-то добавочная стоимость не в металле, а в этом. Ну что ты там? Как? Ну не, на самом деле, я понял, о чём идёт речь. То есть суть понятна. То есть у меня как бы, видишь, раз такая история, то есть ты сейчас, я стою в распуте, да, по сути, брать одну нишу либо, ну, то есть одно направление либо другое, а вроде бы кажется, что и то, и то как бы приносит денег, да? То есть как будто бы отказываться от одного источника немножко крупные клиенты для меня, зарабатывающие, предприниматели, зарабатывающие 20, 30-40 млн руб. могут ли с ним много денег? Конечно. Может ли нести мне лужники э с чеком по 5. 000 руб. за разбор деньги? Конечно, и там, и там можно зарабатывать с свои деньги, которые я сейчас зарабатываю. Угу. Но там даже вопрос возникает, что мне больше нравится? Угу.

Угу. Где больше потенциала? Где меньше конкуренция, где легче крутой продукт сделать, где больше экспертизы, и ты начинаешь уже просто сравнивать. И у меня по скорингу победила целевая аудитория другая. И главный был фактор, я просто признал себе, что я просто себе признался, что мне вот собрать зал 600 человек, и покайфовать целый день с ребятами больше доставит удовольствие за те же деньги, чем если бы за эти же деньги я сидел бы в кальяшке с пятью предпринимателями. Угу. Это просто был вопрос. Ну это просто мой выбор. Ну типа хотя у меня есть знакомые ребята, наставники, предприниматели, консультанты, нереально крутые, но они очень интровертные. Они вот когда толпу народа видят, такие: "Ёпт, как ты вообще с ними живёшь? " Ты потом сколько ты в больничке потом лежишь после этого под капельницами? Я говорю: "Нет, я заряженный выхожу". Но я экстраверт, я по кайфу, когда там поржали, поугорали. А вот они такие чисто вот они в офисе, в коворкинге два человека, никто не знает, ноунейма, но чек там 40 млн. Тебе что-нибуд провалилось? Нет, мне провалилось. Вы поняли про что вообще? Да, мне про туда. Это первая пока ветка. Сейчас у меня есть ещё там добавить туда же накинать. Угу. Ну я точно вот я точно бы поставил ставку в казино. что если ты будешь оба движухи делать, ты в итоге будешь меньше зарабатывать. Угу. Не потому, что ты не справишь с управлением ропом, потому что никто, кроме тебя ценностное предложение не создаст. Это акт творения владельца бизнеса. Это стратегическое решение. И полномочия, власть, и мозги, и способность только у тебя есть для этого. Если ты будешь 24 на 7 думать только об одной проблеме, то ты вероятнее её решишь, чем если ты будешь правильно думать о двух. По чуть-чуть. Угу. Алло. Я слегка отлетел, я прошу прощения. Да, я вижу. Да, я просто думаю, вот смотрю на цифры и ты пытаешься выбрать куда. Я пытаюсь понять, где больше, да, быстрее могу прийти к чистой прибыли в пять. Да, я тебе скажу. Ну, ну, а быстрый можем быстрый опрос сделать. Как это типа собрать диагноз твоей ситуации или как на анамнез, да, называется в больнице. Анамнез соберём сейчас по тебя к пациенту и я скажу, где вероятность выше. Ну я сам даже я уже знаю ответ примерно какой. То есть у меня больше про там где меньше обязательств на нагрузке. Я тоже думаю так. А вот видя тебя я тоже вижу, что ты скорее в мелком опте пятёрку быстрее дерёшь, чем во втором. Да, потому что там обязательно ключевой фактор успеха в крупном опте, знаешь какой? Это бизнес под названием бизнес на связях. Угу. Чтобы здесь сделать 5, 10, 20, 30 млн, ты должен быть другом очень громкой фамилии какой-нибудь. Угу. У которого там просто говорит: "Алло, там вамт мир сейчас позвонит, ему, пожалуйста, 14 вагонов по особенной цене". Угу. Банки беру на себя, отсрочка будет. Давайте. Такое бывает. Да, да. Ну, у меня есть знакомый, который так то же самое бизнес-модель, только он занимается нефтепродуктами. Угу. Те, кто видели некоторые эфиры недавно в одном месте, понимают о комму говорю. Там такая история, он даёт там большой объём. Угу. И очень корректно себя ведёт с точки зрения, ну, просто выполнения обязательств своих и получает огромные объёмы по очень хорошей цене. И благодаря этому он может в крупном оптемпинговать, так что с ним невозможно тягаться, потому что он на эксклюзиве. Это бизнес на связях. Поняли, да? О ком вам говорю, да? Понял. Вот. А во второй истории там ключевая экспертиза не связи нужна, а называется построение бизнес-системы. И ты больше похож как чел, который пришёл с Айпадом. У тебя классный причёсный сайт, не из девяностых. У тебялька с расходами расписанная. Ты знаком с Шрзодом Турсуновым. Он мне за сцены сказал, что он знает Шрзода. Это Вилгутов сервис. Помните Шарзота такого, знаете? А Шарзот - это вообще системщик. И ты ещё так про него сказал: "Блин, тебе от Шерзота привет". Я понимаю, что Шзд тебя вставляет, ты говоришь, он был наставником. Ну это как раз строит системы людей. Он такой жёсткий системчик, да, понима, да. Это скорее про тебя. Угу. Вот. Ну, то есть я вот как вот на уровне ощущений не чувствую тебя таким, который нахр систему, надо два контакта на ноки и всё. Угу. Скорее, вот много-много много высокорентабельных сделок с коротким циклом оборачиваемости. Угу. Я бы туда играл, услышал. Так, ну и мелкий опт и крупный опыт отстрелить вообще закрыть его. Знаешь почему? Чтобы соблазна не было, чтобы стало больно. Угу. Это знаешь история Юлия Цезаря, когда он в Великобританию высадился с Рим когда кораблица жёг. Да. Дадада. Я думаю, что это было успешное действие. То же самое сделал Женя Дёмин. Смотрел подкаст СПАТ? Да, смотрел. Зубная паста. Вот я недавно выкладывал. Видели сплат? Да. Круто. Пора. О, он же у него была торговая компания трейдерская. отказался от Да, он много зарабатывал на перепродаже чужих продуктов Orlке, там зубный пасты, и у него был свой бренд сплат уже, своё производство, и он говорит: "Я понял, что он не выростет, если я не отстрелю, и у нас выручка почти до нуля упала". Но это заставило нас очень агрессивно думать, как нам это раскачать, и они раскачали. Прикольно. Я почему из недвижки ушёл в июне? А ты ушёл из недвижки? Да. Я вышел из крымской компании по недвиге. Да, классная компания. Вот Мак сидит. Где тут? Вот Мак сел компания. Он сейчас вот рулит всей конторой вместо меня теперь. Всё, крутой чувак. Изиката крутой бизнес. Всё, команда работает, деньги есть, дивиденды хорошие. Я слышал за последние 3 месяца, но я вышел из бизнеса. Почему? Потому что я хотел не дать себе право шанса э не пахать в ключевую деятельность. А если я решил качать себя в консалтинге и в бизнес вот образовании в этом, то я должен фуфокус быть здесь. Понял? Поэтому первое, если бы я Ты можешь делать, что хочешь, но если бы я был на твоём месте, первое, что бы сделал бы сегодня, я бы сказал: "Ребята, простите, крупные опыта больше ни одной сделки закрывать нельзя". Угу. Только мелкий прямо. Типа я поставил порог, типа, вот до такого вот объёма мы работаем, больше не работаем. Угу. Понял. Хорошо слышал. Как тебе страшно? Вырубай. Слушай, на самом деле у меня уже был опыт отключения таких, да, там мы работали на экспорт на Узбекистан, на тендеры. Угу. И там тоже вот эта история пошла, и мы, ну, то есть я понял, что у меня фокус пошёл сильно. Я тоже взял, отрубил просто и всё. Как в этом плане нет проблем. Да. Очень крутая мысль такая, я тебе сейчас докину ещё сюда. Давай, что когда мы говорим что-то отрезать, то у нас сразу в голове самое страшное. Нас мозг очень пессимизировать любит и негативить. Он такой: "Блин, я потеряю половину прибыли, половину потенциала потеряю". Но в это время он не добавляет: "А ещё при этом я в 10 раз увеличу скорость роста прибыли в другом направлении". То есть он страшное помнит, а хорошее не добавляет. Ой, открыть это направление - это вкалывать и помогать двадцати предпринимателям - это большой риск. Вдруг не получится, вдруг никому ничего не будет надо. Так делает мозг, запятая. Но если хотя бы один из 25. 000 выстрелят, то ты богат на всю жизнь. Тебе не нужно, чтобы каждый второй ээ у Саши с прошлого разбора выстреливал. У нас же всего один из пятидесяти, чтобы сказал: "Давай, погнали". И это была крутая возможность. Угу. И этот один из пятися стоит того, чтобы 49 были вообще в молоко воронка. Поэтому, конечно, ты теряешь и потенциал, и текущую прибыль, и всё ты потеряешь запятая, и у тебя в 20, в 30, в 50 раз возрастают шансы построить номер один компанию по металлопрокатку для мелкооптов в стране. Ну вот этот вопрос такой тоже, да, то есть если у нас рынок 4 триллин, как занять хотя бы 1% этого рынка? Вот так. То есть потому что у нас Ты же сказал про Таковинина, да? Вот Такавинин же крутой ролик про был завод. Это основатель АМАСМ SEO. Очень прикольные у него ресы. И у него был рис второй. Я сегодня, кстати, утром видел его. Угу. У него был крутой рис. Он говорит: "Когда, говорит, ты маленький, ты должен фокусироваться настолько маленьком, узком рынке, насколько это возможно, что у тебя нет ресурсов, чтобы конкурировать с кем-то. Надо прямо вот супер забраться в норочку, в которую никто даже пролезть не сможет". Типа вот я пример привёл. Если у вас салон груминга - это когда животных стригут, то надо открыть салон только белых пуделей и только в Челябинске. Ну, условно. И тогда шансы на успех кратно возрастают. Угу. Страшно? Не, не страшно. Ну я чувствую, это такое типа нет, я энергия хе знает, называется. Нене, не, на самом деле, Миш, у меня как бы я же как сразу начинаю думать про цифры, про вот эту всю эту историю, как это реализовать сейчас. Ну, в общем, мне не страшно. Нет, а просто к тому, что как это сделать, вот надо подумать. Действительно, у тебя всё прибыль 300. 000 руб. Да. У меня, знаешь, у меня было у меня Роб, который на СП продаёт и 600 зарабатывает. И у него нет компании рисков и ответственности. Просто звонит и говорит: "Алло, вы будете покупать? " Угу. 600. 000. Нет офиса. Угу. С кухни звонит. Алло. Иногда даже пишет просто лин звонить. Иногда ему пишут 600. 000. Прекрасно. То есть проблема большинства маленьких предпринимателей в том, что слишком сильно завышена значимость цифр, которые

происходят. Угу. То есть фишка в том, что если ты сейчас всё правильно сделаешь, то ты за следующие полгода заработаешь денег больше, чем за всю прошлую жизнь. Как тебе такая мысль? Крутая мысль. За половину двадцать пятого года заработать больше, чем за 32 года жизни. Это круто. Я за последний год заработал больше, чем за всю прошлую жизнь. Ну, до этого. Спасибо. В прошлом году я заработал больше, чем за всю предыдущую жизнь. Мне нравится эта идея заработать за год, как за всю жизнь. Если мы говорим про такие цифры, про такие амбициозные цели, то мне вот очень нравится, когда предприниматель приходит на разбор с запросом 15 млн руб. заработать и говорит: "Какой у тебя оборот по направлению? " Говорит: "У нас 5. 375. 000 руб. Если ты в голове держишь 75. 000 руб., то ты точно не готов к 15 млнам. Ну то есть, понимаете, в чём прикол? Для тебя такая важность большая этих 75. 000 руб. Какая нахер разница? У тебя есть 5500 или 5700? У тебя ноль, а не пять. Что пять - это как ноль. Сейчас фишка в том, что ты сейчас сидишь на этом стуле, да, и смотришь на себя и с третьей позиции. Я УКИIRр 10 лет у меня компания металлопрокат 300 мл обязательства направления потенциал сделки ММК, НЛМК ГТРК ВГМК ЕКТ Иренбург мужчина бизнес iPad PenДС а я сижу а он мне 600 сделал. Ну, в моей реальности я такой типа дада и что? Ну, типа, какой прикол? Да я если бы я был на твоём месте, я к тому, что важность у тебя этих цифр, она переоценена. Угу. В моей реальности я легче отношусь к этим цифрам. Ну, понятное дело, потому что может там уже с другой там и масштаб могу смотреть на историю. Но это то, что я хочу тебе пытаться, пытаюсь передать, что пока ты вот так вот держишься вот за эти деньги и за вот эту историю, вот это тоже очень прикольная мысль, который мне сказал Рома Трасенко в том вот моё м истории, когда он мне посоветовал поехать в регионы. Угу. Я говорю: "Рома, как на новый уровень бренда выйти, продуктов там, ну дальше новую цепочку взять". Он говорит: "Знаешь, говорит, есть такой, говорит, одна большая тема. Почему, говорит, многие люди так легко взле взорваться в бренде, выручки, ну, особенно в бренде компании или в личном бренде, очень легко. Много людей, которые в свечку зажигали, но в общем, единицы, кто удержались. Почему? Потому что, говорит, когда ты говоришь, ты, когда мы говорим про вот такой вот экспоненциальный рост, то ты должен рисковать, ты должен делать то, что никто никогда не делал. Иногда мы идём прямо в абанк. Мы делаем что-то радикально, неадекватное, странное, непонятное людям, и это выстреливает. Да. Ну, то есть вряд ли делая как обычно, как все, ты сделаешь что-то, что об этом все заговорят. Как, например, вот последнюю неделю вот весь мой Instagram наполнен улыбающимся чуваком в таких вот очках, который улыбается вот так. Лавандовый раф. Видели его? Николай Анатольевич. Кто на него, кто уже видел его? Самый быстрочий Instagram аккаунт страны за последнюю неделю. Он с 30. 000 подписчиков вырос 250. 000 за 4 дня. Такая свечка, что он супер неординарный, супер не, ну очень странный тип. Он выводит одним рилсом из депрессии. Настолько он нежный. Я вам найду, покажу. Но фишка в том, сколько он там удержится. И вот мне Рома говорит: "Ты проблема в том, что, говорит, когда мы только придумали разборы, я же до этого уже снимал YouTube 6 лет, но у меня был результат почти нулевой". Я говорю: "Так, короче, всё отменяем, всё на, ничего не работает, плевать. All in, делаем разборы, берём зал, продаём билеты людей, мне выводите на сцену, и я их разбираю без подготовки. И мне такие: "Как ты же можешь обосраться? Может, не залететь? " Я говорю: "Я не знаю, плевать. Обосруй, значит". Ничего страшного. 300 человек увидит позор, но мы хотя бы пытались, оно стрельнуло. И если посмотреть, то появление разборов в моей карьере является одним из ключевых факторов, который изменил игру в плане бренда и денег там, всего остального. Угу. И они были придуманы вот так вот на улыне, на вбанке. Я реально сказал: "Мы всё отменяем". И Рома мне сказал очень крутой совет. Он говорит: "Когда, говорит, у тебя ничего нет, очень легко рисковать, но когда у тебя что-то есть, ты начинаешь бояться это потерять". Этот страх потери мешает тебе быть мечтателем бидриммер, да, вот типа вот и газовать и делать невероятные вещи. Поэтому тебе нужно не бояться отпускать старое, каким бы болезном оно не было, если ты хочешь всё время быть в топе. Угу. Ну, у меня есть такая. И тебе нужно обесценить твой масштаб. Для тебя это целый бизнес, а для меня это хи какая-то на 30. 000 руб. прибыли. Угу.

Угу. С текущей инфляцией это вообще крейзи просто. Мне даже по тому же ропу мне подсвечивали уже прямо чуть ли не ну целый год, что уволи его, он такой такой, а я такой: "Нет, я, ну, то есть ты живёшь в реальности, что ты что-то сейчас потеряешь, отказа уволит, то я там потеряю там то и в итоге всё равно". А я живу в реальности, что тебе уже нечего терять. Хуже может быть только долг минус23 млн. Угу, я понял. Так, хорошо. А вопрос, да, у меня касательно узкой воронки, как её То есть фишка в том, что я сейчас на тебя смотрю как просто классный чувак с каким-то уже бизнес-опытом, у которого ничего нет. Угу. Типа серии пришл такой: "Так, ну я чист, у меня хотя бы долгов нет, что будем делать? " И я вот так с тобой разговариваю, а ты такой: "Так, я потеряю 150. 000 руб. дохода от тендерного дела. Ну хочешь, я тебе их дам на 3 месяца? Сгорит гипотеза. Ну значит мы протестировали. У жены займи. Спасибо. Так, рефлекси. Хорошо. А-э, в общем, для мне, э-э, зашла история вот именно про фокус на определённый рынок. То есть это будет либо крупный опыт, либо это мелкий опт. То есть выбрать, посмотреть, то есть, ну, оценить и один убирать, чтобы фокусироваться на одном и чтобы расти на этом. Плюс есть возможности, если ну я вот единственное не понимаю, как мне, если, видишь, вот у меня конструкции в голове такие настраиваются, что как мне решить вопрос с узким горлышком. Вот мы сейчас всё это бьёмся с командой. Сейчас это мы решим, да? Ну, всё хорошо. Я же ещё не второй пункт не рассказал. Ну то есть А смотри, это О, исай. Это вообще инсайд сейчас. Это крутая тема. Ты сейчас поднял. Смотри, ты живёшь в реальности, что я не отстреливаю слабое, потому что до сих пор в сильном не нашёл комбинацию. Ага. А я тебе, если бы я был на твоём месте, я же я отстреливаю слабо, чтобы быстрее найти комбинацию в сильном. Угу. Чувствуешь разницу? Вы поняли разницу? Есть очень крутая мысль, глубокая, пипец. Я его лет шесть назад услышал однажды у Петья Осипова. Он говорит обронил его так вот на какои, а я такой: "Да ну нахрен, вот эта тема". Он такой сказал: "Знаете, ребят, для нового уровня всегда нужна пустота. Сначала ты создаёшь пустоту, а потом в неё приходит новый уровень. Никак не наоборот. Прикольно. Мне нравится такая мысль. Вот. Угу. У тебя некуд тебе не вкуда прийти. Я говорю, выдохнул. Всё, я понял. Супер. Что делаем? Убираем то, что мешает расти другому. Что убираем? А что убираем? В данный момент я вижу, если про нагрузку, про риски, то это крупный опыт, потому что там То есть ты всё морозишь, тендер надел. Ну я думаю, что да, я на надо посчитать мне. Миш, я что ты хочешь посчитать? Ну понять, посмотреть. Просто у нас в тендерах я опять, наверное, начинаю как бы скажем, сопротивляться, наверное, да? То есть просто в тендерах у нас были моменты, мы зарабатывали нормальную маржинальную прибыль. Хочешь расскажу, что с тобой случится? Скорее всего, давай. А мир он очень как это сказать, игрив. Угу. Он любит поиздеваться. В тот день, когда женщина садится на диету, Угу. муж приносит самый крупный и самый вкусный торт. Именно в этот день у меня, когда Катя сказала: "Всё, сажусь на диету". Я к ней вечером сказал: "Ты знаешь, нас сегодня позвали в Гастртур во Францию в помештанским ресторанам. Мир так вот работает". Поэтому знаешь, что скорее всего случится? Я вот прямо даже бы ставку поставил. Если бы ты сейчас отрезал бы крупный опыт, то тебе в ближайший месяц прилетело бы заказов, которых ты просто в мире не видал. И тендерный спек говорит: "Вы что, Уткир, мы с ума сошли? Мы отказываться будем". Ты такой: "И мир тебя будет проверять". Угу. Он будет тебя проверять на соблазн. Я согласен. Есть такое. Да. Так случится.

Если ты сдашь назад, то там будет медленнее расти. Угу. Мысль классная, на самом деле. Миш, я сейчас бы я понимаю прекрасно. Проблема в том, что решение нужно сейчас или я могу этот историю взять для себя и пойти можешь вообще делать, что ты хочешь. Да ну, я услышал и мне нравится эта идея по поводу того, чтобы отрезать то, что приносит убыток или там может принести риск. У нас есть риск по крупному опыту, то, что нам не заплатили большую сумму, мы сейчас судимся, суд выиграли, но мы пока деньги получим, это тоже создаёт нам финансовую такую нагрузку. И это как раз-таки с этим связано. Я понимаю прекрасно, что действительно то, что ты говоришь, ты подсвечиваешь правильные вещи. На самом деле 100%. И я ни в коем случае не я просто у тебя в голове пазлы складываю и понимаю прекрасно. Я слышу наитие слово но. Ага. Никаких но. Я к тому, что я понимаю, что, блин, из-за чего такие такая картина. Потому что мы раньше продавали только вот в мелким оптом, и у нас деньги были в компании. Вот. А мы пошли в нра и у нас Я правильно понимаюш, что если тебя не будет крупного опыта, у тебя и кредитов не будет, скорее всего. Да и выплат по кредитам тоже, да. И то есть твоя чистая прибыль вырысит в 2 с по раза. Ну у уменьшится фот, уменьшится, да, уменьшится фот, уменьшится нагрузка кредитная. Действительно, есть такое, да. Угу. Что думаешь делать? Ну, принимать меры, сокращать, отрезать, я не знаю, отрубать, выбирать, фокусироваться на том, что приносит реально деньги сейчас в текущий момент. Причём это предоплатная история и это Что там ещё хорошенького есть в мелком опте? Там хорошенького, что у нас дохрена заявок, а мы не можем вовремя обработать, чтобы у нас купили клиент приходит, он это уже 40 минут примерно. Не можешь дождаться ветки, как ещё эти заявки переварить быстро. Да, я просто жду эту ветку. Да, я тебя услышал. Давай фокусироваться на мелком опте и фокусироваться на том, что мы можем сделать, чтобы зарабатывать деньги 5 млн числе прибыли. Есть такая техника мохнатка, знаешь? Да. Как ты её понимаешь? О, слышен. То, что в сливе ванной копится мохнатка. То есть то, что я так понимаю, это, ну, для меня это как будто бы проблема, которая накручиваются один за другим или там задачи, то есть тут нерешённые или как? Не, нет. Когда девушка с длины волосами моется, то обычно в сливе накапливаются волосы. А если ты замечаешь, мужчина в сливе замечает торчащий волосок, значит, уже очень плохо всё. Ну да. Значит, скорее потянешь, там уже мохнатка дальше уже засор. И вот мохнатка - это вот когда какое-то микропроявление в жизни, оно как бы является человек такой: "Да, это чистая ванная". Угу. Всё в порядке, но ты видишь волосок. Если ты опытный путник, ты знаешь то, что ванная уже засрана, уже пора её клиротом или чем там моют, вантусом. разбирать уже, возможно, нужен слив. И у махнатки есть свойства. Мохнатки имеют свойство себя копировать во все области жизни. Угу. Да. И вот если бы мы сейчас вернулись ещё на шаг, шаг это, я тебе говорю, ветка номер один, да, типа отстрит неключевой, я бы сделал ещё ветку номер ноль. Я бы на твоём месте бы ещё с женой вместе пофиксировал, поразгонял, где ты ещё в жизни тянешь с очевидными решениями. Да, таких масса, наверное, примерно будет. Скрывать не буду. Я бы взял бы просто на 2 месяца бы сел один полчасика, выписал бы а на лиз бумаги все решения давно на подвешенные непринятые ключевые решения. Угу. По сотрудникам, по направлениям, по людям, по встречам, по партнёрствам, по непрочитно-прочитным книгам, по курсам, которые надо пройти. У тебя, наверное, даже есть какая-нибудь, может быть, папка там типа к прочтению книг, там что-нибудь такое. У меня есть целая библиотека, которую я покупаю книги, и они ждут, когда-нибудь ты их прочитаешь. Да я перестань так делать. Ну у меня ладно, не перестану. Это же давят на тебя. Это давит, конечно. Это давит. Не закрытельство всегда давит. Это называется незакрытые циклы. Да. Не надо уметь их отрезать. Говорит: "Нет, всё, нет, нет". Признаться себе, что это такая иллюзия, знаешь? Это такая же вот иллюзия, как вот типа я сейчас попрёт, я когда-нибудь прочитаю, я когда-нибудь наведу порядок дома, я когда-нибудь съезжу отдохнуть. Когда-нибудь сейчас вот заработаю из них и съежу. Я когда-нибудь напишу маме письмо. благодарности. Отложенная жизнь. Да, ну да. Синдром отложенной жизни. Угу. Мне нужно всё взвесить. Это хорошее качество. Семь раз отмерь, один раз отрежь. Угу. Оно классное, но когда ты уже 12 раз отре отмерил и тебе говорят: "Режь уже". А ты говоришь: "Ещё 12 надо разре померить". Вот это странная хурма. Это мохнаточка. Есть такое? Да, у меня есть такое. Я наблюдал за этим. А что сейчас поменялось последние 10 минут? Что ты такой? Да, всё точно. Пристреливаем крупный опыт. А взгляд на предыдущие мои тебя дожало, что я тебе показал в 2 с по раза чистую прибыль рост? Нет, потому что я понял, что прекрасно, что у меня в голове это сидит история. У меня А чем тебе не понравятся аргументы получасовой давности? Что там в них было не очень? Всё было прекрасно, на самом деле. Просто к тому, что у меня мысль, как это сделать и как это меня, ну, такие моменты тормозят. Мы до сих пор не знаем, как сделать, но ты почему-то поменялся. Угу. Или нет? Я по Я смотри, я поменялся, потому что я посмотрел назад на себя прошлого, когда я какие-то решения, когда мне подсвечивали все вокруг, говорили: "Уткир, это надо это сделать". Я не делал, а потом у меня жизнь такая: "Хоп, там роп, уволь ройлы год". Мне говорят: "Уль его". А я такой: "Нет, ребят, он 7 лет работает, всё нормально, всё чётко бах". Получается, что он, оказывается, открыл компанию там уводит клиентов, то есть и такие вот такие вещи я начинаю как бы рефлексировать внутри себя. И почему я отлетаю? Потому что я начинаю вспоминать эту историю и такой: "И я вижу, ты мне сейчас это говоришь". Вот, Кир, вот такая история, надо убирать. Я так, я такой думаю, блин, значит, надо, потому что иначе у меня мост начнёт выстраивать конструкции, что типа ну как лучше этого не делать. Есть такое выражение задержка общения. Это время между полученной информацией и её реализацией. Да и вот, э, одно из важнейших качеств для предпринимателя, мне кажется, это сократит время хотя бы в два раза. Вот у меня есть друг Саша, у него сдержка общения была год. Я ему сказал совет, он через год мне звонит, говорит: "Прикинь, короче, что сделал вообще". реально выросла. Я говорю: "Я тебе же год назад сказал". Он говорит: "Да, точно". Я говорю: "Саня, а мы можем с тобой договориться, чтобы в следующий раз ты хотя бы за 6 месяцев реализовывал то, что мы тебе друг другу, ну, мы друг другу накидываем, и он мне тоже. И вот сейчас у него полгода. Угу. Это уже прогресс большой. Прикинь, какую цену ты платишь за это. Да дохрена вообще. Я сейчас тебе дам ещё одну ветку, как бы я на твоём месте бы мелкий опыт сгонял. Эффективно. Угу. Что ты не видишь? прямо очевидную штуку, да? А, но в твоём разборе ты просрал 40 минут времени на то, чтобы сопротивляться на очевидный факт. Угу. А могу потратить, получить ещё 17 веток. Цена, которую ты сейчас за это уже заплатил, ты потерял время для новых веток, как пример. И вот как ты сейчас просрал 17 веток от меня, ты также только что вот на этой неделе просрал 17 клиентов в мелком опте, потому что думал про крупный. Угу. Есть такое, да. Просто их не забрал деньги под ногами. Угу. О'кей. Что я тебе сейчас х больно сделал, чтобы ты этот ожог был и ты навсегда это изменилось у тебя. О'кей. Теперь как качаем мелкий опыт. Давай. В чём глобальная разница между магазином Ашан, Leroаlн? А что там ещё есть? Магнит и Valberрис с точки бизнес-модели. В чём главная разница? Но они являются агрегаторами, то есть у них куча брендов, куча поставщиков, они или нет? Ещё проще. У Магнита полка ограничена магазином, а у Варис неограниченная полка. Почему Еко всегда побеждает оффлайн Угу. на дистанции. Почему такой трендма в мире? И Amazon, Alibab, Valberies, Оzоone. Почему они все инструменты? Потому что у тебя бесконечная полка. Угу. Для магнита или для Лёра Мерленна или Ашана или ленты добавить ещё 10 номенклатурных единиц. Это надо ещё построить э там 100 м² склада, ну, площади магазина. А для Alberрис нужно карточку товара завести, понимаете? Из-за того, что, да, там, поняте, логистика, склады, ну, как бы они проще масштабируются, чем ритейлна с выкладкой, с мерчандайм. Угу. эффект бесконечной полки. И вот надо стараться искать в своём бизнесе, надо строить свои бизнес-модели, стараться искать такие комбинации, где у тебя есть эффект бесконечной полки, то есть где у тебя наименьшее количество факторов, ограничивающих твой рост. Угу. Вот иногда люди выбирают такую бизнес-модель, в которой фактор ограничения огромный. Например, я так сделал. У меня фактор ограничения первый - это количество консультантов, которые могут вести проекты. Второе там, да, это рынок. Третье - это размер компании. Четвёртое специфика ниши. Пятое там позиционирование, ну и так далее. И мы все, у каждого из нас есть какой-то набор ограничений, который сегодня

накладывает на нас не только возможность, но ограничивают наш рост в чём-то. И, например, а есть ли ограничения в росте с точки зрения рынка у Озона и у Ленты? Есть. И там, и там эти обе эти компании столкнутся рано или поздно с проблемой размера рынка или уже столкнулись. Но помимо этого Озон только с ней столкнётся, условно, а лента столкнётся ещё и с ограниченностью полки, и поэтому Азону будет легче расти. Поэтому нужно всегда стараться делать такие бизнес-модели, в которых у тебя ограничения меньше. Например, если есть такое понятие, как ячейка масштабирования, знаешь про неё? Да. Тем более шрзота. Это то, что то есть это ответ на вопрос, что вырастет в моём бизнесе в 1ты000 раз, если мой бизнес вырастет в 1ты000 раз. Ну, у меня это менеджер по продажам, да? Менеджер по продажам и сметчики. И сметчики, да. Снабженцы и продажники. Снабженцы. Вот тебя две педали. Ты их просто жмёшь, жмёшь жмёшь, пока не будешь зарабатывать 5 месяцев. По факту вот весь твой бизнес очень простой. Там у кого-то маникюрная студия, надо просто маникюрную студию, вторую, третью, четвёртую, пятую, десятую, двадцатую, пятьдесятую. Вот тебе Угу. масштабирование. Мне что нужно делать? Мне уже стули в зале матровать. Ну реально у этого есть свои особенности там, да, допустим, с точки зрения рентабельности проводить НСП в этой текущей там, где мы проводим на 2. 000 преднимателей, а выгоднее, чем проводить, допустим, то есть мне продать 2. 000 НСП выгоднее, чем, допустим, 3. 000 НСП продать. Представляете? Потому что площадка в Москве, которая вмещает 3. 000 человека, только Крокус Экспо. Но рентабельность на Крокусе на 3. 000х ниже, чем на 2. 000х на мейнстейже. И поэтому либо я должен прыгать сразу в 4. 000 участников, либо оставаться в двух, чтобы это имело экономический смысл. Угу. Ну у меня маштабир не стули по факту. Зал масштабируешь, прибыль растёт. А кто-то масштабирует автосервисы, как шерзотгу франшизы, точки масштабирует. Угу. Понимаешь, да? Да, да. И вот при и надо сделать так, чтобы А что является ячейкой масштабирования у ленты? Полка, да, полки, а у Wibberриies карточки товара. Что проще масштабируется? Карточка, стулья или менеджеры? Например, менеджеры или салоны красоты целиковые. Менеджеры. Карточка товара или полка? Карточка товара, понимаешь, да? Соответственно, если твоя ячейка масштабирования сейчас, это менеджеры продажам и снабженцы. Да, то если ты их делаешь оффлайновыми, то ты добавляешь на них ограничение под названием офис. 100%. Да. Поэтому твоя компания должна быть дистанционная. Угу. У тебя должны быть на удалёнке все продажники и удалёнки все снабженцы. С кухни звонить. Угу. Но для этого нужно выстраивать систему обучения таким образом, чтобы удалённые понимали продукт. Это иллюзия. Угу. От того, что они тебя видят в офисе, они продукт лучше не понимают. Угу. Это всё же задача. Опять же, ты просто это тоже подход. Ты сначала выбираешь идти в удалёнку, а потом строишь систему, чтобы она была эффективной. Сжигаешь мосты. Угу. А такой: "Пока мы не сделаем систему, мы удалёнку не перейдём". Ты никогда в жизни не переёшь удалёнку, пока ты не сожёшь мосты. Знаете, когда вы, например, из Екатеринбурга переедете в Москву, когда вы переедете в Москву, а не когда вы же в Екатеринбурге, найдёте квартиру в Москве, тогда переедете. Ты просто берёшь пережи Мозгу, всё, я больше в Екатеринбурге не могу жить. Угу. И ты живёшь либо в Москве в отеле, либо в Москве, квартире. У тебя больше нет жилья в Екатеринбурге. Вот это сам просто способ переехать. Простой пример. Ну, по поводу онлайн я согласен. Это крутая идея, на самом деле. Ну, опять-таки, нет, я согласен. Да, во-первых, да, найти продажника в Екате или найти продажника в России. Кто быстрее продажника найдёт? Кто России, конечно. У меня рынок труда, вся Россия, у тебя ИКАТ. Ну не, ну это да, я согласен с тобой. Мы шли, у мы даже пробовали, мы даже нанимали людей онлайн. Да. Да. Но так как фокус был на разных вещах, а это я там не досмотрел. А понимаешь, сделать онлайнового продажника, э-э, с ещё полбашки занятой крупным опытом тяжелее в семь раз. Да. Когда будешь тему обучения писать? Ну, сначала тендер надел у меня тут в очереди стоит на панёрку. Угу. У нас там деньги зависли. Надо деньги получить, да? Угу. А сам бы два зума провёл, обучение записал, дал доступ по телефонии и погнал. Угу. И для человека в Екатеринбурге зарплата 150. 000 руб. или 200 менеджером продажам - это, ну, хорошие деньги. Угу. человека в городе какой-ниуд, не знаю, там с населением 50. 000 человек, какой-нибудь биск, для них там это просто мэр. Ну реально так. Угу. Я вот летал с сыном в Карелию на рыбалку в июне, и Карелия просто это очень близко к Москве. Знаете, Карелия - это ближе, чем Якат. Это час от Москвы до Петрозаводска. самолёт. И потом ещё на машине 2 часа до там этого озера Онега. И там у нас был городок Медвежигорск. Медвежегорск, если вы там смотрите, нас приёт вам маленький город и там была крутая турбаза и нас обслуживала девочка как, ну, типа она помогала там на стол, накрывала, завтра готовила на нашей базе. И она работает учителем в Медржегорске, начальник классов. И вот она летом подрабаку вышла вот как типа официантом на турбазе. И мы с ней разболтались, молодая девчонка, что как она живёт в Медведригорске и живётся. Она там родилась, всю жизнь там живёт. Ей добраться до Москвы - это 2 часа на машине, до Петрозаводска и час на самолёте. Если ты официант в Москве, в Кофемане, у тебя доход 300, 250х жерске у неё доход в месяц 35. 000 руб. Я не стал ей рассказывать, сколько зарабатывает мороп НСП. Ну не поверила. Угу. При этом уроп живёт не в Москве, на юге России. Удалёнка - это единственный вариант для того, чтобы построить компанию на пятёрку чистыми в этой модель. Угу. Знаешь, что надо сделать? Надо закрыть офис. Ты очень быстро перейдёшь наёнку, закрыв офис. Ну, тут уже нет других вариантов будет. Да, конечно. Ну, о'кей. Значит, круто. Звучит круто. Это брутально. Это по-уральски, понимаешь? Угу. Это не лавандовый рав, понимаешь, с Кутуского проспекта в Москве. Да. Брутальные мужики вот так вопрос решают. Тендер надел и офис закрываем. Вот такой был разбор. Простите, но мне я хотел масштабироваться, а мне сказали всё закрыть со стороны. Приходишь просто, кто не слышал разборы предмета, приходишь на понёр, говоришь: "Ребята, ну, короче, у нас первых две реформы, мы отстреливаем половину бизнеса". А вторая половина теперь работает дома. Всё. Итак, мы вырасте. Это наш план. Это не всё. Есть ещё одна, ещё одна ветка вдобавок этой. Мы же мне ещё раз продажа. Это всё понимаешь, почему удалёнкой? Потому что бесконечная полка. Да. Да. Сколько можно иметь в офисе продажников? Столько, сколько метры позволяют? Угу. На каждые там 50 сотрудников офиса тебе потребуется уборщица, охранник, клининг, ковролин, мебель и так далее. который будет там выключать, понимаешь? Ну, конечно. А дома тебе нужен кто? Zoom. Только зум и система, телефония и может и компенсация от государства сейчас вот для удалёнщиков за ноутбуки там типа 5. 000 руб. в месяц или сколько там, я не помню. Ну, ввели в стране такое есть правило. Мы там платим за 500 руб. в месяц. Это компенсация за удалёнку по закону после пандемии сделали. И нам же нужно сделать бесконечную полку. Да, ты сейчас же не можешь нанять себе 100 менеджеров. Нет. Почему? Потому что не хватит денег. Денег не хватит, да. И помещения не хватит. Да. Поэтому а если бы у тебя были бы окладым 22400 Угу. Но выше процент Угу. ты бы мог нанять себе в пять раз больше менеджеров уже сегодня. И фишка. Теперь сравниваем. Если ты сегодня будешь так по одному вот как хирургически подбирать, по одному по два продажника, их выращивать, э будет твой подход. Я буду точно такую же компанию строить, но я наму сразу 100 менеджеров, дам вам лидов и через месяц уволю половину, а потом волю ещё половину. Кто из нас быстрее найдёт 25 лучших менеджеров? Кто вот так вот их там препарировал или который так воронку: "Заходи, выходи, заходи, выходи". И вот и фильтр отселся. Ты сам сказал очень крутую фразу. Твой рынок 4 трилн руб. Угу. Да. Сколько рынок мелкого опыта металлопроката в России? Это ну по ощщениям в процентах. По ощущениям. Ну 30% точно есть, наверное, 100%. Ну да, то есть да, согласен. Ну типа там триллиончик там. Да, конечно. Ну 800 млрд даже, может быть. Ладно, да ухудшим прогноз. 500 млрд есть. Есть 100 пудов есть. 500 млрд рынок. Сколько ты процентов рынка хочешь занимать? Из четырёх хотя бы 1% забрать. Допустим, рынок, худший сценарий 500 млрд руб. Давай, если ты в этом рынке занимаешь 1%, у тебя в компании на 5 млрд оборота. Сколько в мелком опте средний чек одного контракта? А сейчас в текущий момент у нас средний чек около 300 выходит тысяч 300. 000 руб. Да. А сколько один менеджер делает примерно выручки в месяц? А выручки в месяц менеджер, э, делает перемнож там с моржой сок примерно будет в деньгах. Ну, где-то, наверное, может быть, миллиона два-три делает. На 2-3 млн будут продавать, да? То есть получается, чтобы иметь пятимиллиардную компанию в год, делим на 12, получается, 400 млн в месяц делим на 2,5 млн руб. Угу. Получается, тебе нужно 166 продавцов. Угу. Если ты смог построить компанию, в которой работает 15 продажников, ты сможешь будет работать 166 продажников, потому что для тебя ничего не поменяется. Ты как работал с семью подчинёнными, так и будешь работать. Просто под ними этажи возникают. Под ними будут директор продажам, главы групп, ропы, под ним продажники, понимаешь? И вот ты должен как можно быстрее построить компанию, которая в которой работает 150 менеджеров на малом опте. Но как это сделать, чтобы не угореть в кассом в убытках? Надо сделать так, чтобы ты платил им от результата, а не от фикса. Угу. Поэтому ты делаешь минимальный имрот себе, а ты даёшь им там стажировочную неделю-две. Угу. За неделю-две ты понимаешь, он олох или нет. Очень легко. И всё, что ты теряешь, максимум 10. 000 руб. Угу. А не 22 даже. А реально пять за неделю. Можно понять, он вшарит вообще котелок у него или нет. быстрый вход, тест, там стажировку ещё можно сделать, чтобы она была бесплатная только при оплате в случае прохождения с экзаменом и неделю на линии по неделе, если он базовый норматив выполняет по звонкам и там хотя бы одну заявку достаёт, значит, из него можно уже вырастить кого-то. А если он хотя бы это не сделал, всё, до свидания. 5. 000 руб. на ошибки. И загоняешь себе в воронку 300- 500 менеджеров, 1. 000 менеджеров. Тебе нужно просто и HRзавод и такая же хурма с теми, кто считает. Угу. И, скорее всего, даже ты упрёшь е другую проблему. У тебя будут проблемы под названием, где найти товар. Ну я с этим не вижу проблем пока что. Посмотрим. Ну пока в текущем моменте я не вижу, когда у тебя будет 150 менеджеров голодных на проценте, а не на кладе. Угу. Мне скажут: "Где металл? Ну вот где швеллера? Мне семью нечем кормить. Я всё продал. Где металл? " Вот так тебе будут в зуме говорить люди. Ты говоришь: "Подождите, ребят, мы просто это сейчас бутылочное горлышко, я из биска, я тебя найду". Я звонил весь месяц из-за тебя, мужика. Мне на послали в день по 17 раз. Где металл? Там такой будет разговор. Дада. То есть получается, если мы а умножаем менеджеров, то есть соответственно получается, как ты сказал, смещчиков тоже надо будет увеличивать. При пропорции, да? Потом ещё придумаешь, как это оптимизировать. Там какой-нибудь, не знаю, с помощью чатбота напишешь систему быстро расчётки смет, оптимизируешь процесс, чтобы смечик в два раза сократить. Ну, мы уже примерно уже к этому идём, да? То есть и продажников тоже через там какой-нибудь первичный там робот будет писать переписки, там общаться, что-то доставать за Ну, короче, это уже следующий прин. Сначала раздуть. Угу. Но фишка в том, что в этой модели у тебя рентабельность будет не 10%, а минус кредиты и ещё на фотеше. То есть ты будешь должен достичь маржинальности своей компании под 25%. Угу. Ещё офис нахер тоже. Одни плюсы, брат. Да, звучит круто. Они же в холодную ищут, да? Ну в холодную входящие. Входящие тоже тут. Ну о'кей. Входящее. Это сежка чисто. Мы контекст убрали, он дорогой, да? То есть чисто всё. Ну съёшку промасштабируешь и вхо исходящие будут долбить, да? И ещё одну ветку хочешь? Давай, конечно. Как тебе всё, что я сказал? Заходят прямо. Ты понял, в чём идея? Что когда ты переходишь на минимальный оклад, но процент подращиваешь, это к чему приводит? Ты не можешь оставить такой же процент. Надо процент приподнять. Это сделать так, что те, кто лошары, будут зарабатывать сильно меньше, но те, кто красавчики, сильно больше. И это и ты будешь эти кейсы пиарить, и на них будут люди приходить. Угу. То есть реально должны зарабатывать люди могли. 150, 200, 300 могут заработать. Вот ещё, чтобы не было соблазна крысить, ты просто говоришь, как вот в недвижке часто тема, в недвижке такая же проблема, что люди могут агентство комиссии там пилить, хитрожопить. Ты просто говоришь на входе, говоришь: "Ребята, у нас сразу на берегу был кейс, Роб скрысил клиентов, мы против истории, мы за этику". Поэтому, пожалуйста, сразу на берегу говорим, мы вам доверяем, но у нас есть просто гигиеническое правило. Каждые 3 месяца мы рандомно 10% шта на полиграфи проверяем. Угу. Мы с вами всё оплатим. Вы готовы к этому? И что такой? О, не, вы знаете, всёгу ты уже 90% ков сбреешь. Ну и потом просто рандомно чуваков показательно прочекаешь, воруют, не воруют. Да. Но в чём сила модели удалёнки и низкого клада большого процента? Самое главное, это я сейчас не даже не заморжу, тобьюсь, хотя это тоже круто. А я пытаюсь сделать бесконечную полку. Угу. Е-комерс, как ты и сказал. Прикольно, да? Да. Я пытаюсь убрать ограничения для роста. Да. А прикольно, знаешь, что? Что это всю эту историю мне подсвечивали, да? Мне это всё это как бы подсвечивали со всех сторон вот такие вещи. То есть и про даже тот же самый полиграф там ещё там про онлайн. А, ну видишь, надо, чтобы на сцене сказали в микрофон, да, и 500 человек, чтобы это видело. И потом, чтобы тогда это отдельный совет. А если ещё и ту пойдёт, это вообще будет там, если ещё лям заплатил бы, вообще бы сказал мне такие инсайты были после разбора. У нас сейчас, э, у нас есть Telegram-канал Намалия, а, и там такое с обществом строим классное по России. И вот я там каждый месяц разыгрываю разборы. И ко мне приезжала девочка, ну, женщина Галина. Она училась на предыдущем потоке НСП. На четвёртом она

занимается шторами в Красногорске, в Москве. Угу. У неё солун штор, которым занимается уже 17 лет. Твёрдый бизнес. в месяц типа 1. 500 зарабатывае 600. Мы с ней разбор проводим она выиграла разбор. У неё, я бы считал, математическая вероятность выигрыша разбора. У неё была 0,018%. Она выиграла. Можно сказать, что это как знак судьбы. То есть если ты выигрываешь разбор, то, значит, тебе вселенная его подарила. Это типа не неудача. Это надо тебе было очень сильно надо было. Она приехала, она говорит: "Так, ну вот моя ситуация, фактура, что мне делать? " Я говорю: "Ну, первая задача, говорю, тебе нужно закрыть на шоурум и масштабировать через дизайнеров, чтобы у тебя было 100 дизайнеров партнёрки, которые будут тебе трафик приводить". Угу. Она такая: "Классно". Я говорю: "Что классно? " Кат- мне про это пятёрка говорила полгода назад. Я говорю: "Второй совет. Тебе нужно масштабировать партнёрских менеджеров, которые будут работать дизайнерами, чтобы у тебя было не один, а 10". И эта пятёрка мне тоже говорила. Я говорю: "А ещё у тебя партнёрство с мужем, в котором непонятно, кто за что отвечает, и вы не можете разобраться, поэтому я бы заходил к психотерапию на предмет способности говорить в правду выходить". Да, я про открыц мне тоже пятёрка говорила. И мы с ней ржём. Я говорю, типа, то есть тебе потребовалось подождать полгода, что получить те же самые советы от меня с вероятностью ноль за 15%. Я ничего нового не сказал. Я сказал ровно то, что сказали люди из её пятёрки. Нет, ты мне сказал, на самом деле много интересно нового, на самом деле. Помнишь, а по поводу того, что отрезать это действительно для меня прямо Я думаю, что тебе про это пространство давно намекает. Просто оно не так прямо тебе говорило и не дожимало тебя 40 минут. Угу. Да. А он такой типа намёк давала, да? Типа, знаешь, вот кир у меня есть наитие, вот тебе там ты распыляешься. Оно так, наверное тебе говорит, да? не заплатили там вот тебе, пожалуйста, суд, иди там 8 млн там вытаскивай, да, например, знаки, да, тут проблемы, тут всё легко, да, это тоже знак вселенной, что это не надо заниматься этим. Где сложно, там нету роста. Где просто сложно от слова ложь, просто от слова рост. Там, где рост, там рост. О'кей. Да, ещё финальная мысль. Финальная мысль ключевая, когда у тебя будет этих вот чуваков, там огород Угу. менеджеров и снабженцев, тебе нужно будет их объединить в групке э такие могучие кучки, между ними ещё соревнование устроить и а надо постараться сделать так, чтобы у тебя 80% выручки приходило от постоянных клиентов. Угу. Это очень важно, потому что с каждым годом цена поиска клиента будет только расти. и зарплаты будут расти. Если ты не будешь уметь генерить постоянную выручку, у тебя будет моржа всё хуже, хуже, хуже. Поэтому твой главный квал вот для этих вот чуваков, я бы сделал им процент сильно выше за клиентов, которые относятся к типажу, которые покупают регулярно. А ты знаешь, есть тип клиентов, которые купили разовы и забили. Сам дачник позвонил, говорит: "Здравствуйте, мне там надо швеллера на огород". Угу. А ещё надо не дачник Михайлыч. Всё, типа, за него там в два раза ниже должна быть ставка принципиально, потому что они должны фокус внимания нюх направлять на поиск оптовиков регулярных клиентов. Это строительные компании, застройщики, прорабы, кто регулярно будет закупать металл. Дадада. Вот это даст тебе огромный буст по прибыли, потому что, ну, все деньги они в повторных продажах, на самом деле. Вот. И и поизучать тему вот фнализ. Знаешь, что такое FM-анализ? Нет. Нет. ФМанализ. Быстро объясню. Давай, давай. И ну просто о чём это, да? И потом, ну, потрать время, поизучай эту тему. РФанализ. У кого в зале есть люди, у которых бизнес должен быть построен на повторных продажах, вам очень важно тему рефонализа изучить. В чём её идея? Что все клиенты, их условно можно разделить на категории. На по оси О у нас идут количество сделок, которые освершил клиент за свою жизнь. Допустим, эти клиенты осушили ноль сделок, эти одну, эти две, эти три, этичетыре плюс. Угу. А по оси у нас идёт время. Сколько прошло дней с момента последнего заказа?

допустим, прошло, э, 7 дней, 14 дней, э, 21 день, 28 дней, ну, и так далее. И дальше идёт. И, например, клиенты, которые совершили у тебя четыре и более заказа, и последний из них был не позднее, чем 1 месяц. Вот эти клиенты. Понял? Да. Да. Вот эти клиенты. Это золото. Угу. То есть они покупают регулярно. И последний заказ был недавно. Угу. Мы так делаем. Он просто не знал, что это называется, да. Допустим, те, которые по купили четыре и боле за всю жизнь. Даже если он покупал не каждый месяц, а там раз в год, но четыре плюс раз у тебя купил, но последний заказ был, допустим, там 180 дней назад, это зона потери. Потери. Им надо звонить, говорит, что потеряли. Они либо умерли, либо вы обосрались, да? Надо сделать подарок и вернуть их. Вот эти клиенты называются новички. Те, которые купили один-два раза и недавно. Угу. Вот эти называются перспективные. Те купили там два-три-четыре раз, но недавно. Угу. Вот это спящие. Это в зоне риска. Ну, типа, они могли быть потенциально золотом лояльными, но по факту они сюда пошли, они наверх. И самая главная задача - это получается всех перевести в действующих всех, всех всессех вот сюда, новичков сюда, этих вернуть, этих туда довести, спящих разбудить, сюда довести. Прикольно, да. И главная метрика, которую нужно, если дашборд прямо сделать, сколько на текущую секунду клиентов золотых в компании. Угу. Понял. И это дашборд обновляется каждые сутки в 2359, потому что как только день наступил, вся база на один день вправо съехала, а все сделки за сегодняшний день добавили каким-то клиентам перестановку по категориям. И главная метрика для тебя должна быть, сколько у тебя на текущую секунду лояльных клиентов, да, и какой средний доход в месяц ты зарабатываешь от этого типа клиентов. Угу. Вот это главный фокус. И вот эти вот эта категория клиента должна генерить 80% выручки. Понятно, что я объяснил? Да. Да. Ну, всё, всё подытожим, да? Итак, если мы хотим сделать пять чистыми, спрашиваем, проверка. Наш рынок это позволяет сделать. Рынок хватит. Чтобы это сделать, надо определить, а мы богатые или бедные? Мы бедные. Угу. Вообще бомжуем пока 300. 000 зарабатываем. Когда мы бомжуем мало ресурсов, нужно споиционироваться в один сегмент. Угу. С равни два сегмента весь мир нам подсказывает, что здесь больше шансов вырасти и меньше рисков. Здесь больше рентабельность, всё гораздо проще. Это ветка номер один. Отрезатьгу сейчас же. Не вечером, а сейчас прямо вот в обед. Вы хотя бы у себя в голове для начала. Ветка вторая. Чтобы это тиражировать быстрее, нам нужно понять ячейку масштабирования и снять с неё ограничение. Угу. Ограничение первое - это офис, второе - это оклады. Уменьшаем оклад, увеличиваем процент, убираем офис, переходалёнку. Угу. Получаем бесконечное масштабирование. Шаг номер три, третья ветка. Нам нужно расти не сколько хочешь ты, а насколько рынок позволяет. Для твоих целей 1% рынка хватает. Да, скорее даже будет меньше 1% рынка. Да, меньше, наверное, да. Ну, нужно много крутых продажников, зубастых, голодных и много им платить. У. Угу. Всё. И всё удалёно. Да. Да. Угу. И лучше зарабатывать о доллар с труда 100 человек, чем зарабатывать 100 долларов с труда себя самого. Золотой Джон Рокфеллер. Угу. Прикольно. 120 лет назад сказал против эти слова золотые. Да. И финальное - это контролить анализ и сфокуси пересобрать мотивацию, чтобы всем было интересно вот за этими гоняться. И это прямо царь цифры бизнеса. Угу. Должна быть. Сколько? Я бы даже чат. Есть чат, где все сотрудники компании. Да. Вот прямо в названии чата, чтобы было написано, сколько на сегодняшний день у нас таких клиентов. А у нас мы отслеживаем эту историю, но мы надо в названии чата, чтобы эта цифра была. Типа у тебя название компании как госталь. Госсталь и дальше там типа 375/500. Это цель. То есть замаднячить имеется, да, в виду. Это должно быть царь цифр. Что такое царь- цифр? Это каты на табло вешаешь и все его видят каждый день. На работу приходят, все увидят. Понял? Да. Да. Вот у меня царь цифр - это сколько выпускников НСП, например. Угу. Вторая царь-цифра, сколько участников аномалии. Прикольно. Третья царь-цифра в резалтинге. Сколько отделов продаж построили? Угу. Типа сколько сейчас и сколько цель до конца года. Понял? Да. И эта цифра обновляется раз в день, раз в неделю, раз в месяц. И все видят эту цифры. И вся все панёрки начинают с того, что а сколько сегодня лояльных клиентов у нас. Угу. Это номер один. Что все про это думали. Вся компания должна в эту игру играть начать. И ты можешь сказать, если у нас это количество пробьёт 100 компаний, пиццу всем по пятницам. Упадёт меньше 100, по пятницам не пицца. Если 200 плюс, всем роллы по пятницам. Если 300 плюс, ну я сейчас утрирую, смысл понимаешь, то ещё там всем носки бесплатно. Угу. Ну игра. Ну фишечки такие, да, на, да. Ну то есть ты должен сделать так, чтобы все об этом думали и парились каждую секунду. Угу. Тогда будет доход. Это твой главный актив. Супер. Вот. А, ну ладно, ещё одну ветку хочу сказать. Можно ещё? Дада. Да. Чтобы после этого сделал? Как только ты замутишь гигантскую базу вот этих вот компаний, да, с отделом продаж 150 человек, дальше тебе можно будет увеличить доход вот так вот за оди месяц, в два, в три раза. То есть твой доход, скорее всего, будет расти вот так. Вот твой линии дохода. Угу. Вот здесь ты нанял 150 менеджеров. Здесь научились продавать. Здесь ты вот собрал базу из этих компаний, а здесь ты сделал ещё одну ветку. Так интересно. Ты заюзаешь матрицу Анцефа. Наш матрицу Анцефа? Нет. Клиенты, продукты. Старые, новые. Вот старые клиенты, старые продукты - это вот швеллера маленьким клиентам на 150 менеджеров. Это ты. Вот. И сейчас ты здесь занимаешь вот такую долю, а благодаря этим советам ты вырастешь и станешь вот таким. Понял? Угу. А потом ты себя спросишь: "Вот, допустим, продавать старый продукт, это швелера и металлопрокат, старый продукт новым клиентам. Вот это твой тендерный отдел. И ты подумаешь, тебе теперь идти с бабками в тендеры, имея большую чистую прибыль, это будет первый вектор развития. Угу. Но я бы, скорее всего, пошёл в другое. Это продавать старым клиентам новые продукты. Ты звонишь этим компаниям: "Что вам ещё нужно, кроме тогопроката? Горючка, масло. Что ещё нужно? Дрова, щебень, газ, документы, страхование, кредитование. То есть надо, фишка в том, что вот эти клиенты, вот вопрос звучит так всегда, на самом деле, как больше зарабатывать, когда ты уже контролируешь долю рынка большую какую-то сегмент. Ты себя теперь спрашиваешь: "Так, у меня есть клиент, и вот есть все его расходы, которые он, которые он на секу на накущую деятельность несёт для своей деятельности. Из них металлопрокат занимает вот такой кусок. Угу. Тебе нужно расследовать и понять, а на что ещё он тратит деньги не у тебя, и забрать себе эти куски рынка. По факту ничего не меняет. Те же самые 150 менеджеров просто будут ему ещё добавлять эти эту товарную матрицугу, типа всё в одном месте, и тогда ты выйдешь для них ещё более ценным поставщиком, потому что помимо того, что ты будешь экспертом, сервисным и так далее, ты ещё будешь под ключ. Угу. Типа всё в одном месте. Приехал, набрал, уехал. Прикольно. И знаешь, кем ты станешь рано или поздно? Знаешь кто? Знаешь, кто твой главный конкурент на самом деле? Нет. Петрович. Петрович? Угу. Петрович занимается. У Петровича львиная доля выручки - это B2B контракты, мелкий опыт по России, прорабы, строительные магазины. К ним приезжают сразу с газелью, набирают себе и швелеров, и

металлопрокаты, и щебни, и бетона, и сыпучки всякой, и уехали. Ну, будет тут Кироч, значит, будет тут Кирч, значит, Петрович. Ну, прикольно, да? M.