Как увеличить продажи B2B сегмента? | 5 ЭТАПОВ B2B ПРОДАЖ | Разница Б2Б продажи и Б2С продажи

всем привет меня зовут михаил гребенюк являюсь основателем компании гребенюк лиза waiting также эксперт в сфере по стране тела продаж автор книги для продаж по захвату рынка и в этом видео вы узнаете какие есть пять ключевых элементов которые необходимо внедрить или знать и сочно использовать для того чтобы у вас были большие би ту би продажи начала давайте разберемся в чем отмечен биту seat belt убби продаж у нас есть с вами back to see продажа toyota бизнес тук lines когда у нас лицом которое покупает является физическое лицо на конкретный человек то есть бизнес ту кларенс конкретный бизнес наша компания продает какому конкретному человеку есть еще направлении би ту би это когда мы продаем business to business например с наши услуги по стране отделов продаж интересное скорее всего не какому-то конкретному человеку они являются услугой для целой компании для тела у бизнеса поэтому я работаю в мир в селе би ту би если мы говорим про продажу айфонов в розницу продажа ноутбука в рознице это будет бизнес-сфере be tu si таким образом и сейчас самому разбираться что же сильнее всего влияет на продажи в сфере би ту би давайте посмотрим на эту я нарисую такую пирамиду и я расскажу что является одним из какие 5 ключевых элементов являются самым важным для того что би ту би продажи были действительно огромный итак первый принцип любых би ту би продаж называется встречи как правило битами продажа характерна тем что в них сильно выше средний чек чем в бит усе продажах если вам необходимо продавать человеку который должен вам очень сильно доверять и как раз таки для доверие чтобы чеку было легко росстата за большую сумму денег миллион 23 десятки сотни миллионов необходимо им увидеть физический человек и семь лично пообщаться в живую поэтому для этого обязательно должны быть встречи даже есть такое утверждение что любые три встречи с клиентом рождают сделку в битуме сегменте например эту встречу если вас нет времени или возможности приехать клиенту можно заменить на skype встречу где вы человек он видите друг друга визуально у вас есть визуальный контакт и пообщаться человеком визуально он видит вас ваш офис поднимается с теми доверие и на таком подъёме градуса доверил можно легче продать ваш би ту би продукт второй элемент для того чтобы этих самых речи были ключевыми они хорошо закрывались должна быть всегда подготовка самая большая проблема любых продажников в битуме сегменте в том что они не готовятся к встрече вы можете не готовится если вы продаете в розницу ластики или ручки на базаре но потому что клиент идут потоком купил я купил ними значение главная воронка но в битуме одна встреча может быть судьбоносной для компании но может открыть просто новые горизонты поэтому к любой встрече необходимо готовиться что нужно знать при подготовке к встрече битами сегменте первое нужно узнать что это за клиент такого масштаба какие у него обороты какой насколько большой команды второе какие у него сейчас есть перед ним проблемы цели и задач это всегда можно найти в instagram ных аккаунтах компаний на сайте в разделе месси или цели компании и так далее 3 необходимо понять как компания уже пыталась или пробовал провести разведку решать подобную проблему которые вы можете решать сами это можно сделать разведку через телефон разговор перед встречей ну или поспрашивай у сотрудников или просто по 5 же понаблюдай за компании в интернете в соцсетях на отзывах работодателей и так далее то есть вы должны собрать максимальный она у нас о вашей компании которые вы идете продавать идеальным будет если вы еще узнаете кто является конкурентом номер 1 до этой компанией и еще проведете какую-нибудь тайну покупку или просто конкурентную разведку у этой компании в чем их ключевые сходства и различия тогда у вас будет гораздо больше информации для клиента для того чтобы выиграть очень подготовлен и очень профессиональным соответственно вы скорее всего очень быстро захватить и доверие клиента на встрече с ним 3 очень важный элемент любой битами продажи он звучит так дави на боль абсолютно у каждого клиента есть его боль и если вы продаете клиенту то у него точно есть какая-то проблема или скрытая потребность которую нужно раскрыть одни продажники неопытный продают так мы лучший товар лучшие на рынке купите нас у нас замечательные цены сумасшедшие предложение до интересного подумаем нам нужно посоветоваться с котом собакой и не знаю с богомолом потом после этого мы может вам перезвоним если же вы давите набор клиента то есть например скажите что вас за проблемы как давно возникли как пробовали решить о еще как решение не получилось сколько денег сил и энергии потратили для того чтобы притянуть вообще протестировать эти гипотезы как раз таки наши комп не позволит вам эту проблему решить то есть если клиент раскроет все проблемы все более перед вами процессе вашей встречи с большой долей от насти он купит помните что люди любят разговаривать о себе но не у вас и мне очень интересно слушать про ваш продукт им интересно слушать о своих проблемах высказать о своих богах и слышать только то что может решить их проблемы и их боль и поэтому давите на боль в битве продажах это замечательно работают не хуже чем петухи четвертый важный элемент о котором тоже стоит помнить любые би ту би продажи это всегда bitossi продажи то есть я к любой сделки подхожу так же как к клиенту обычному например если вы продаете какого-нибудь

закупщику или маркетологу в компании какой-то продукт то у этого самого человека есть его и личные проблемы и личные боли не только целей более проблемно компания лично его например если вы продаете что-то закупщику то вы можете понять что для закупщика что важно чтобы он точно не облажался перед своим работодателем пересом руководителем чтобы ему было как можно меньше геморроя при оформлении документов лично с вами что товар который купит точно и быстро продастся лично него важно было бы это чтобы вы сами было приятно общаться то есть вы должны также понимать портрет человека который вы продаете в конкретной компании и решать и его проблема в том числе например вы можете сказать уважаем закупщик и специальный бонус для вас в конце ваше предложение говорите все клиенты которые работы с вами мы весь их отдел закупок от компании снабжаем в течение всего контракт работа нашей компании каждый месяц сочными свежайшими фруктами то есть если вы купите у нас при тех же самых разных ценах как конкурентов мы еще и ваш отдел снабжения ли отдел закупок тайна будем снабжать курьерами целой корзины свежих фруктов может быть даже тайских по праздникам то есть вы закрываете конкретную проблему тогда или желание человека например как вкусно кушать в офисе догадались руководством фрукты и покупает это можно делать вы будет стоить копейки новые сильно поднимите лояльности доверие этого человека и скорее создаете кута крупную сеть или крупные корпорации но и финальная вещь подарки никто не отменял поэтому подарки работают всегда клиентов би ту би нужно задабривать нужно дарить его подарки на или хотя бы просто посылать direct mail до письмо с конверте в руки лично боссу компании дату распечатать только в руки придаточные в руки там вот поздравление с новым годом 23 февраля 8 марта день рождения его компании его личные день рождения и какой-нибудь профессиональный праздник например там не знает день там жестянщика день продажника день танцора и так далее таким образом вы будете получать регулярные доверие от этого клиента и сможете продолжать работа с ним в очень долго периоде потому что би ту би сегменте как правило есть лик не циклы взаимодействия клиентов то есть дети активе life так белых цикл жизни клиент дарить подарки и та же коррупция да это коррупция то есть вы поддерживаете отката я не поддерживает котов я поддерживаю в знаки внимания мы не говорим о подарках сусуму в полмиллиона миллиард или миллионов долларов я говорю просто о знаках внимания что вы как человек этически не забывайте про важные профессиональные праздники и просто праздники для человека это будет подогревать его доверие и понимание того что вы едите заинтересованным как в надежном партнере или клиенте что же друзья используйте эти 5 правил надеюсь вам стало понятнее как работать би ту би сегменте если для вас наш контент и те темы которые я раскрываю в своих видео интересно то прямо сейчас подпишитесь на мой youtube канал гребенюк resulting потому что там регулярно раз в неделю выходит свежие и интересные видео порциями продаж но и специально для вас в описании к этого видят оставил ссылочку на интересный файл это почасово инструкция которая подготовка мтс клинка запись на компьютере как нанять первоклассного менеджер по продажам полчаса видео которое навсегда закроет все вопросы как вам нанимать крутых продажников быстро так что обязательно перейти по этой ссылочке тоже и скачайте бесплатно себе это видео пока мы его из не изъяли из общего доступа всем пока