Что такое KPI? Ключевой показатель эффективности сотрудника

Привет, друзья. Меня зовут Михаил Гребенюк, и в этом видео мы с вами будем разбирать такую тему, которая называется K Pi. Наверняка вы сейчас, скорее всего, искали это в интернете или случайно натпнулись на этот ролик. А я занимаюсь построением отделов продаж под ключ. Уже более 5 лет. Мы создали 56 проектов. И я вам расскажу сейчас, как этот показатель может реально изменить вашу жизнь, жизнь вашего отдела продаж. Очень подробно разберём о его сути. как он так получился, родился, какие его особенности, какие не бывают KPI в отделе продаж. В общем, всё в этом видео получится, поэтому смотрите внимательно. Итак, это английское слово, а английские буквы KPI. А расшифровываются они так. А напишу K performance indicators. Ключевые показатели эффективности. То есть в чём суть? А-а у каждого вашего сотрудника должна быть какая-то понятная цель его деятельности. Наверняка вы замечали, что у вас в компании в отделе, если вы руководитель или владелец бизнеса, есть такие сотрудники. Вот вы заходите в кабинет или заходите в пространство, где они сидят, и такие, знаете, сразу же рабочие лица все такие что-то печатают, строчат, строчат, строчат. Таки очень стараются, но продаж ни фига нету. И вот ваша задача верить не вот этому общему облику, да, того, как у вас работают сотрудники или не работают, а верить только цифрам. Ведь эзнес сильно изменился с девяностых годов, с 2000ных годов. И сейчас бизнесом невозможно управлять, если ваш бизнес не оцифрован, если у вас нету показателей. Как приборной панели, да, вот в автомобиле или в самолёте. Если у вас нет показателей, вы не понимаете, с какой скоростью вы едете, хватает ли у вас топлива, какую там запчасть поро по давно пора изменить, подменить там, да, подправить, починить, отремонтировать. Поэтому как раз-таки KPI это показатели, которые вы простраиваете для каждого сотрудника вашей компании, чтобы вы могли в любой момент времени понять, он эффективен или неэффективен. Он ведь так и называется ключевые показатели эффективности. У вас может быть огромное количество показателей, которые вы можете собрать по каждому человеку. Его пульс, там, да, рост, вес, уровень энергии, килоджоули, который он съедает, количество трафика слов в минуту, которую он успевает рассказать по телефону. Но вам необходимо выделить самые важные, там два-три показателя для каждого сотрудника, чтобы в момент вот так вот раз и понять, человек красавчик или не красавчик. Вот у меня в компании, когда я сам был руководителем отдела продаж, было там три менеджера, которые сидели, вот я их тогда первый раз в жизни свою нанял. И очень интересно было смотреть, что вот один из них пытался передо мной сильно выслужиться. И вот он всегда старался такую работу, но показатели были у него по выручке не очень. А один парень, вещи ходил такой, покуривает какой-то на лайте, на расслабоне, что-то делает, кому-то звонит. Ну то есть я вижу, что тот как бы пашет, а этот такой, ну на лайте. Но на выходе всегда у того, кто на лайте, больше продаж. И я понял, что важно не только вот эта эмоциональная составляющая, как он показывает, работает или не работает, а именно показатель, выполняется он или не выполняется. Самое забавное, что вот ключевой показатель, да, то есть которого мы все стремимся от отдела продаж - это деньги, да, то есть выручка, которую он положил в кассу. Но на дистанции к этому показателю, вот момента, когда он только начинает работать, выручка же не сразу рождается. То есть выручка рождается посредством какого-то количества общений с клиентом, какого-то количества звонков, какого-то количества отправленных коммерческих предложений, назначенных и состоявшихся встреч, согласование договоров. Это всё тоже штуки, да? То есть штук звонков, штук коммерческих предложений, отправленных, штук встреч, проведённых, штук встреч назначенных, штук договоров, которые отправили на согласование в юридический отдел. Это и есть те самые показатели, те самые действия, которые от начала общения с клиентом приводят менеджер к тому, что будет заключён контракт. И если вы берёте как человека, да, взять вот просто рассмотреть, такая прямая, да, и вот ваш менеджер продаж такой стоит в начале, а вот здесь дверь, которая называется деньги, да, то вот на дистанции к этой двери есть огромное количество дверей, которые ему нужно пройти, да, дозвониться до клиента, пообщаться с ним, увидеть потребность, назначить встречу, её провести, отправить коммерческое продолжение, согласовать договор и только потом будет сделка. И наш мозг человека, он способен видеть максимум на одну дверь вперёд. То есть, если вы говорите: "Друг, твоя задача выручка". Ну, ему будет очень тяжело сразу же пробить все эти двери. Но если вы объясняете, что его выручка рождается с какого-то количества встреч, звонков, коммерческих предложений, то он понимает, что там 20 звонков приводит к пяти встречам, пять встреч к двум коммерческим приложениям, два коммерческих предложения к там одному согласованному договору и на выходе это получается контракт. По факту вы можете замерять и должны замерять не только договора и выручку. Вы должны замерять, сколько вот этих вот дверей, которые он прошибает за дистанцию неделю или месяц, он открывает, да, на своём пути. Это и

есть как раз-таки ключевые показатели эффективности. То есть насколько много э он выполнил открытие этих вот дверей на пути к контракту. И чем лучше он открывает эти двери и чем быстрее он через них проходит, чем больше дверей он открыл за там месяц или за неделю работы, тем, скорее всего, больше он сделает на выходе выручки. Поэтому, друзья, в вашей компании обязательно должны быть внедрены ключевые показатели эффективности. Вы должны их определить для своего сотрудника, для менеджера по продажам, для руководителя отдела продаж, а выставить эти двери для него и сказать, что ты должен минимум в день делать столько-то звонков, то есть столько-то дверей открыть, столько-то дверей после открыть, столько-то встреч назначить, столько-то договоров отправить на согласование, и тогда ты, скорее всего, выполнишь план продаж. Вот что такое ключевой показатель эффективности. А, друзья, я вам рекомендую подписаться на мой YouTube канал. Меня зовут Михаил Гребенюк. Прямо под этим видео есть ссылка на YouTube канал. Нажмите кнопку подписаться. Поставьте лайк, если вам это видео понравилось, и напишите, пожалуйста, в комментариях, какие ключевые показатели эффективности в вашем отделе продаж уже сейчас внедрены или вы вот-вот планируете внедрить. Мне будет интересно их почитать. Возможно, мы какие-то новый обмен знаниями с вами произойдёт. И я потом и о ваших ещёх показателях объективности, которые вы открыли для себя, расскажу в следующих своих видеороликах.