# Бизнес делают глупые: Михаил Токовинин о качествах предпринимателя, продажах и управлении людьми ## Метаданные - **Спикер:** Михаил Токовинин - **Канал:** Александр Соколовский - **Тема:** Основатель amoCRM Михаил Токовинин о том, почему бизнес делают не умные, а дерзкие люди, о двух ключевых навыках предпринимателя — менеджменте и продажах, и о тонкой грани между успехом и провалом. - **Длительность:** 2:00:49 - **YouTube:** https://www.youtube.com/watch?v=LURMUksRu60 - **Источник:** https://ekstraktznaniy.ru/workbook/474 ## Ключевые тезисы 1. **Бизнес делают не умные, а дерзкие** — Умные люди идут в науку. Бизнес — это про бунтарство, самостоятельность, тщеславие и амбициозность. Малый бизнес — объективно глупая затея, но именно «глупые» упёртые люди с огромным самомнением пробивают стены, которые рациональный человек обошёл бы стороной. 2. **Одни и те же качества делают миллиардером или бомжом** — Протест, смелость, амбиции, тщеславие — эти черты характера могут привести как к вершине, так и под мост. Разница в обстоятельствах и везении. Мы видим только выживших — это классическая ошибка выжившего: 99 упёртых людей разорились, а одного мы возносим на пьедестал. 3. **Два главных навыка предпринимателя — менеджмент и продажи** — Если ты умеешь управлять людьми и умеешь продавать — ты точно добьёшься успеха, даже с плохой идеей. Идея — лишь мультипликатор. С хорошей идеей станешь миллиардером, с плохой — владельцем успешной шашлычной. Но без менеджмента и продаж не получится ничего. 4. **Менеджмент — самый высокооплачиваемый навык, которому нигде не учат** — Управление людьми — не управление проектами и процессами. Это ремесло, которому нельзя научить в институте. Можно только научиться через практику: косячить, ошибаться, неправильно увольнять и нанимать, пока опытный наставник возится с тобой и показывает, как надо. 5. **Продажи — краеугольный камень, который русские предприниматели избегают** — Наследие десятилетий дефицита создало убеждение, что хороший товар продаст себя сам. Это закончилось в 2008 году. Предприниматель продаёт всё время: идею партнёрам, компанию сотрудникам, продукт клиентам, бизнес инвесторам. День, когда ты начинаешь продавать — день, когда бизнес начинает работать. 6. **Отличники — послушные, а не умные** — Школьные оценки часто измеряют не ум, а послушание. Тройка — иногда оценка строптивости, а не знаний. Строптивые ребята потом оказываются успешными, потому что не боятся пробовать, дерзить системе и обстоятельствам. Но послушание тоже важно — нужно уметь и дерзить, и служить. 7. **Зефирный тест: умение терпеть ради будущего** — Способность отложить удовольствие — краеугольный камень успеха. Первые годы предпринимательства — это стыд, срам и позор. Одноклассники строят карьеры и покупают квартиры, а ты копишь на еду в Ашане. Любая большая плюшка приходит через определённые ограничения. 8. **Лидера делает первый последователь** — Лидер сам по себе — просто чудик. Его делают лидером первые два последователя. Важнейшая роль предпринимателя — уметь увлечь людей за собой. И первый, кого надо увлечь — хороший менеджер, который будет реализовывать твои хотелки. 9. **Тандем предприниматель + менеджер — формула успеха** — Предприниматель — ребёнок, которому должно быть интересно. Менеджмент требует усидчивости. В одном человеке это редко сочетается. За каждым успешным предпринимателем стоит талантливый менеджер в тени: Оливер Хьюз у Тинькова, Волчик у Бэмса. 10. **Любой продукт проходит путь от инновации до шампуня** — Сначала продукт — чистая технология, маркетинг не нужен. По мере развития роль продукта снижается, маркетинг выходит на первый план. Финальная стадия — «шампунь»: все банки одинаковые, отличаются только этикеткой. Машины, компьютеры, телефоны — всё прошло этот путь. 11. **Все покупки эмоциональны, потребитель нерационален** — Самое сложное — заставить человека принять решение. Как только решение принято, он сам начинает его защищать и убеждать себя, что покупка была правильной. Поэтому все допы к машине продают в момент эмоционального всплеска после основного решения. 12. **Работа в прибыль vs. работа на капитализацию — разный риск-профит** — Работа на капитализацию более рискованна, но потенциально более прибыльна. Работа в прибыль — менее рискованна, но менее прибыльна. Бизнес — марафон, не спринт. Не стоит судить раньше времени: ещё неизвестно, что будет через 2-3 года. ## Практические задания ### Задание 1: Аудит своих предпринимательских качеств **Цель:** Возьмите лист бумаги и честно оцените себя по пяти качествам предпринимателя: упёртость, наглость, самомнение, тщеславие, смелость. Для каждого качества приведите конкретный пример из последних 3 месяцев, когда вы его проявляли или, наоборот, побоялись проявить. Определите, какое качество у вас развито слабее всего, и запланируйте одно действие на этой неделе, где вы его осознанно примените. ### Задание 2: Начните продавать прямо сегодня **Цель:** Если вы избегаете продаж — откройте список потенциальных клиентов (хоть «жёлтые страницы») и сделайте 10 холодных звонков или отправьте 10 холодных писем сегодня. Скажите буквально: «Здравствуйте, вам [ваш продукт/услуга] не нужен?» Цель — не продать, а сломать внутренний барьер перед продажами. Зафиксируйте свои ощущения после десятого звонка. ### Задание 3: Найдите своего менеджера-партнёра **Цель:** Проанализируйте, есть ли в вашем окружении человек с навыками менеджмента, который мог бы стать вашим партнёром-исполнителем. Составьте список из 5 кандидатов. Для каждого определите: умеет ли он управлять людьми, доводить дела до конца, работать с рутиной. Пригласите лучшего кандидата на обед и обсудите возможность сотрудничества. ### Задание 4: Определите фазу вашего продукта **Цель:** Используя модель «от инновации до шампуня», определите, на какой фазе находится ваш продукт. Если вы на стадии инновации — сфокусируйтесь на продукте. Если на стадии «шампуня» — перебросьте ресурсы в маркетинг. Запишите три конкретных действия, которые соответствуют вашей текущей фазе, и начните выполнять первое из них. ### Задание 5: Тест «Где проявить упорство, а где сдаться» **Цель:** Выпишите все текущие проекты и направления вашего бизнеса. Для каждого честно ответьте: вы продолжаете это делать из упёртости или потому что видите реальные результаты? Если за последние 6 месяцев направление не дало ощутимого прогресса — рассмотрите возможность его закрыть и перебросить ресурсы на то, что работает. ### Задание 6: Практика «наглости по-хорошему» **Цель:** На этой неделе в каждой коммерческой ситуации просите больше, чем ожидаете получить. Попросите скидку 50% вместо 10%. Попросите встречу с человеком, к которому «невозможно попасть». Напишите потенциальному партнёру, который кажется вам «не вашего уровня». Зафиксируйте результаты — вы удивитесь, как часто наглость срабатывает. ## Ключевые цитаты > «Бизнес умные люди не делают. Умные люди идут в науку.» > — Михаил Токовинин > «Одни и те же качества могут тебя сделать миллиардером и бомжом под мостом.» > — Михаил Токовинин > «Чем мельче контора, тем генеральнее директор.» > — Михаил Токовинин > «Самый высокооплачиваемый навык на земле — это навык управления людьми. И ему не учат ни в одном институте.» > — Михаил Токовинин > «Менеджмент — это ремесло, а значит, ему нельзя научить, ему можно только научиться.» > — Михаил Токовинин > «Тому, кто придумал — доллар, кто сделал — десять, тому, кто продал — сто.» > — Михаил Токовинин > «Идея лишь мультиплицирует твои усилия. Если начал делать шашлычную — возможно, это будет самая лучшая шашлычная, ты будешь очень успешен. Вопрос объёма рынка.» > — Михаил Токовинин > «Не стоит недооценивать случай, вероятность, среду, обстоятельства.» > — Михаил Токовинин > «Тройка — это не всегда оценка знания, это иногда оценка строптивости.» > — Михаил Токовинин > «Любой продукт проходит путь от инновации, когда маркетинга нет, только продукт, до шампуня, когда продукта нет, одна баночка с рекламой осталась.» > — Михаил Токовинин ## Полный текст экстракта # Бизнес делают глупые: Михаил Токовинин о качествах предпринимателя, продажах и управлении людьми > Спикер: Михаил Токовинин | Канал: Александр Соколовский | Длительность: 2:00:49 ## Ключевые идеи 1. **Бизнес делают не умные, а дерзкие** — Умные люди идут в науку. Бизнес — это про бунтарство, самостоятельность, тщеславие и амбициозность. Малый бизнес — объективно глупая затея, но именно упёртые люди с огромным самомнением пробивают стены. 2. **Одни и те же качества ведут к успеху и к провалу** — Протест, смелость, амбиции, тщеславие могут сделать миллиардером или бомжом. Мы видим только выживших — классическая ошибка выжившего. 3. **Два главных навыка: менеджмент и продажи** — Если умеешь управлять людьми и продавать — добьёшься успеха даже с плохой идеей. Идея — лишь мультипликатор усилий. 4. **Менеджмент — самое высокооплачиваемое ремесло** — Управлению людьми не учат в институтах. Это ремесло, которое можно освоить только через практику с наставником. 5. **Продажи — краеугольный камень бизнеса** — Предприниматель продаёт всегда: идею партнёрам, компанию сотрудникам, продукт клиентам. День начала продаж — день начала бизнеса. 6. **Отличники послушны, а не умны** — Школьные оценки измеряют послушание, не ум. Строптивые ребята потом успешны, потому что не боятся пробовать. 7. **Зефирный тест работает** — Умение терпеть ради будущего — краеугольный камень. Первые годы предпринимательства — стыд и копейки на еду. 8. **Лидера делает первый последователь** — Лидер сам по себе — чудик. Первый, кого надо увлечь — хороший менеджер-партнёр. 9. **Тандем предприниматель + менеджер** — Предприниматель — творец, менеджер — исполнитель. В одном человеке это редко сочетается. 10. **Продукт эволюционирует от инновации до шампуня** — Сначала важен только продукт, потом маркетинг вытесняет продукт, в финале остаётся одна баночка с рекламой. 11. **Все покупки эмоциональны** — После принятия решения покупатель сам защищает свой выбор. Доволен клиент — не значит, что продукт хороший. 12. **Прибыль vs. капитализация — разный риск** — Работа в прибыль менее рискованна. Работа на капитализацию прибыльнее, но рискованнее. Бизнес — марафон. --- ## Транскрипт ### Бизнесмен из семьи учёных Михаил Токовинин вырос в семье учёных: отец — астрофизик, мама — педагог, брат — учёный, закончивший МГУ с красным дипломом и получивший PhD в Гарварде. На фоне такого старшего брата Михаил стал «худшим учеником в школе» — двойки по всем предметам, включая физкультуру, единственная пятёрка по физике. Еле-еле поступил в МАДИ на платное отделение — «позор семьи» в семье выпускников МГУ. Когда родители уехали в Чили (там основные телескопы), а брат — в Гарвард, Михаил остался один. «Выпендёж — концерт окончен, зрители уехали» — и он вдруг стал хорошо учиться, закончил институт практически с отличием, уже работая и ведя бизнес. ### Почему бизнес делают «глупые» Бунтарство подтолкнуло Михаила именно к бизнесу, а не к науке. По его убеждению, бизнес — это не про ум. Умные идут в науку. Бизнес — это про упёртость, наглость, самомнение, тщеславие. «Чем мельче контора, тем генеральнее директор» — эти упёртые люди с огромным самомнением долбят свои «зелёные пончики», и одному из ста удаётся пробить стену. При этом те же самые качества — протест, самостоятельность, смелость — кого-то делают миллиардером, а кого-то бомжом под мостом. Это ошибка выжившего: мы не видим 99 провалившихся, только одного победителя. ### Главный вопрос бизнеса: где упорствовать, а где сдаться Самый нетривиальный вопрос в бизнесе — когда проявлять упорство, а когда отступить. Это, возможно, и есть главный навык успешных предпринимателей — чуйка, где стоит рубиться, а где стоит отпустить. Для успеха нужны два качества: упёртость (от самомнения — «я гений, я не могу ошибаться») и наглость («а можно вот это? а давайте 50 вместо 100 — за спрос не бьют»). ### Везение и обстоятельства Михаил подчёркивает роль случая и обстоятельств. Когда родители уехали, полгода он «ушёл в отрыв», а потом осознал, что «холодильник сам собой не наполняется». Это вырастило ответственность и способность планировать. Кому-то могло повезти меньше. ### Зефирный тест и умение терпеть Знаменитый маршмеллоу-тест — способность потерпеть ради будущего — краеугольный камень успеха. Первые годы предпринимательства — «одно сплошное терпение»: одноклассники покупают квартиры, а ты копишь на еду. Любая большая плюшка приходит через ограничения. При этом и троечник, и отличник терпят — просто работают на разную «публику». Троечнику важнее мнение «прикольной девочки из соседнего класса», чем учительницы. Разные зрители — разное поведение. ### Первый бизнес и путь к amoCRM До успеха были «пять-шесть позорных» начинаний: перепродажа компьютеров, автозвук, фотоуслуги, сайты. Потом случайно стал директором сети видеопрокатов — владелец-акционер стал его ментором и научил управлять людьми. ### Менеджмент — самый высокооплачиваемый навык Управление людьми — не управление процессами. Это ремесло: нужно «запороть 20 ботинок», чтобы научиться. Косячить, ошибаться, неправильно увольнять и нанимать, пока наставник возится с тобой. Ни один институт этому не учит — это «секретный Грааль властных элит». ### Продажи — второй краеугольный камень Перелом наступил, когда Михаил «открыл жёлтые страницы и стал звонить: здравствуйте, вам сайт не нужен». Пренебрежение к продажам — наследие десятилетий дефицита, когда «покупают всё, что дают». Это закончилось в 2008 году. Продажи — это не только звонки клиентам. Предприниматель продаёт всё время: идею партнёрам, компанию сотрудникам и инвесторам. Менеджмент + продажи = гарантированный успех. ### Манипуляции в продажах Все продажи используют манипулятивные механики — и в США, и в России. Вопрос этики — не в приёмах, а в том, что ты продаёшь. Продавать онкологический препарат Минздраву — добро. Впаривать курсы в кредит под обещание «отобьёшь вложенные деньги» — обман. После принятия решения о покупке человек попадает в ментальную ловушку: сам убеждает себя, что доволен. Первые покупатели становятся «сумасшедшими адвокатами бренда» — защищают свой выбор перед всеми. ### Продукт vs. маркетинг Любой продукт проходит эволюцию: от чистой инновации (маркетинг не нужен — ты единственный, кто делает этот лазер) до «шампуня» (все банки одинаковые, отличаются только этикеткой). Машины, компьютеры, телефоны — всё прошло этот путь на глазах одного поколения. ### Прибыль vs. капитализация Два разных навыка: работать в прибыль (менее рискованно, менее прибыльно) и работать на капитализацию (более рискованно, более прибыльно). Сейчас выиграли те, кто работал в прибыль. Но бизнес — марафон без финала, и через 5 лет всё может измениться. --- ## Практические задания ### Задание 1: Аудит предпринимательских качеств Оцените себя по пяти качествам: упёртость, наглость, самомнение, тщеславие, смелость. Для каждого приведите пример из последних 3 месяцев. Определите слабое место и запланируйте одно действие на этой неделе, где вы его осознанно примените. ### Задание 2: Начните продавать прямо сегодня Откройте список потенциальных клиентов и сделайте 10 холодных звонков или писем с прямым предложением. Цель — сломать внутренний барьер. Зафиксируйте ощущения после десятого контакта. ### Задание 3: Найдите менеджера-партнёра Составьте список из 5 кандидатов в вашем окружении с навыками управления людьми. Оцените каждого: умеет ли доводить дела до конца, работать с рутиной, управлять командой. Пригласите лучшего на обед. ### Задание 4: Определите фазу продукта Нарисуйте шкалу «инновация — шампунь» и отметьте, где ваш продукт. Перераспределите ресурсы: на ранней фазе — в продукт, на поздней — в маркетинг. ### Задание 5: Тест «бросить или продолжать» Выпишите все направления бизнеса. Для каждого ответьте: это упёртость или стратегия? Если за 6 месяцев нет прогресса — рассмотрите закрытие и переброску ресурсов. ### Задание 6: Практика «наглости по-хорошему» На этой неделе в каждой деловой ситуации просите в 2 раза больше ожидаемого. Скидку 50% вместо 10%, встречу с «недоступным» человеком. Зафиксируйте результаты. --- ## Лучшие цитаты > «Бизнес умные люди не делают. Умные люди идут в науку.» — Михаил Токовинин > «Одни и те же качества могут тебя сделать миллиардером и бомжом под мостом.» — Михаил Токовинин > «Чем мельче контора, тем генеральнее директор.» — Михаил Токовинин > «Самый высокооплачиваемый навык на земле — это навык управления людьми. И ему не учат ни в одном институте.» — Михаил Токовинин > «Менеджмент — это ремесло, а значит, ему нельзя научить, ему можно только научиться.» — Михаил Токовинин > «Тому, кто придумал — доллар, кто сделал — десять, тому, кто продал — сто.» — Михаил Токовинин > «Идея лишь мультиплицирует твои усилия. Если начал делать шашлычную — возможно, это будет самая лучшая шашлычная, ты будешь очень успешен. Вопрос объёма рынка.» — Михаил Токовинин > «Не стоит недооценивать случай, вероятность, среду, обстоятельства.» — Михаил Токовинин > «Тройка — это не всегда оценка знания, это иногда оценка строптивости.» — Михаил Токовинин > «Любой продукт проходит путь от инновации, когда маркетинга нет, только продукт, до шампуня, когда продукта нет, одна баночка с рекламой осталась.» — Михаил Токовинин