Как обойти конкурентов на переполненном рынке? Разборы единорогов | Оскар Хартманн | Бизнес с нуля

ты выжил в самом конкурентном рынке который есть Меня зовут Андрей палов я сооснователь кофейной компании Бен cfe всё что ты сейчас говоришь примерно так же мне говорит каждый владелец кофейни Один в один 1,2 миллиарда товарооборот мы закрыли всей франчайзинговой сетью вы находитесь в красном океане это просто факт вот это забрал я так никогда не смотрел Деля Давайте сразу начинаем у нас сегодня не три

кейса начинаем самого Павлов Давай приглашайте на сцену Привет Спасибо Андрей Павлов Павлов Да абсолютный Альфа самец Потому что ты выжил в самом конкурентном рынке который есть ну Кофе Да второй кофе да и третий тоже кофе да ещё там ли селлеры на маркетплейсах Да тоже неплохая Круто нуно ты выжил каким-то образом Расскажи кто ты Что ты делаешь Меня зовут Андрей палов я сооснователь кофейной компании Бен cofe в санкт-петербурге в основном мы на территорию России это самое главное потому что у нас ну там буквально пять кофеин в Мы номер один в санкт-петербург в санкт-петербурге Да по точкам и по обороту по количеству и по обороту и по чашкам мы вот такие три метрики взяли А по охвату количества кофеин количество чашек у нас более 400 тысяч чашек 430 440.000 чашек в год или в месяц 4 и 100 170 кофеин 170 все в санкт-петербурге Э да в основном буквально несколько городах России и 1,2 млрд товарооборот мы закрыли всей франчайзинговой сетью потому что мы в основном франчайзинговая компания сколько у вас своих и сколько ча своих 15 своих и все остальные Мы продали 10 буквально сделка прошла недавно ещ преды А в каком году была основана компания в 2015 год 8 лет Какое основное конкурентное преимущество за счёт чего ты выиграл в трёх самых конкурентных рынках которые существует в мире ну наверное мы так между собой шутим то что в большей степени это слабоумие и отвага а там дальше уже все вытекающие Да там дальше все уже вытекающие последствия главное забежать в драку А там уже Да там разберёмся Да вот ну в действительности так и есть то есть мы пошли в на тот момент тоже говорили достаточно конкурентный бизнес Но на самом деле Спустя время мы понимаем что это ну 8 лет назад это только начало там всего вагоном максимум Первый вагон Вот и 10.000 кофейных открывается в год или что-то такое Я слышал Да там все кому не лень открывают кофейни всё-таки что вы сделали или случайно или намерено В чём Как ты думаешь Ну вот просто не случайно есть конкретно вещи на которых мы сфокусированы для каждого потребителя покупки кофе в вот в этом опыте это

культура Да культура качество и чистота внутри заведений то есть культура - это то как мы общаемся с гостем как мы преподносить ему продукт как мы его встречаем как мы его провожаем гости очень важно то есть давным-давно хотят заменить бариста ну такие у есть ВМ вот буквально Недавно я покупал кофе у робота это было отвратительно в принципе да как процесс Вот и хотят заменить но это невозможно поэтому это культура общение с гостем дальше это качество проду непонятно да культура Что такое культура там вы каждому брофи даёте на входе Что В чём культура Ну самое главное в кофе это то как мы встречаем Гости это улыбка это расположение человек хочет просто кайфануть да На самом деле это Элементарно то есть здесь нету какого-то невероятного секрета вот на Но дальше он хохочет получить качественный продукт в то время которое он планирует на это важно и то что мы сделали у нас работает с самого старта когда мы были вообще мы обязательно даём маленький подарок каждому гостю вот это обязательно то есть каждому гостю то есть такое понятие как обмен с превышения с превышением и мы делаем вот этот обмен начинали стартовали мы буквально там с печенюшек гостю давали сейчас мы даём там шоколадную конфетку что мы там только во время не перепробовали и мы поняли что шоколад самый вкусный самый желанный подарок к каждой чашечке кофе шоколадочка да малень кстати только что вот по дороге сюда заехал в кофейню захожу такой у меня мало времени и там три человека начинают меня обслуживать и там а потом я выясняют что кофейня ещё закрыта я говорю что почему вас плохо работает там медленно о говорит у нас Мы ещё закрыты Но для вас не волнуйтесь мы для вас всё они всё сделали Вот автоматическая кофейня бы сказала Э извините пожалуйста мы открываемся да кайф Да они вообще супер вот прям очень классные такие ребята Они там музыка у них всё у них это про такую культуру речь про высокое качество продукта ну здесь даже не обсуждается вот те процессы которы Почему другие это не могут сделать все говорят про качество кофе в чём фишка на самом деле это тоже немножко про культуру предпринимателей которые даже в 2020 год да ковидное время в 2022 год время да специальной операции э когда повышается экономика очень сильно очень сильная инфляция не готовы уступать качеству это тоже культура это вот то такой код который встроен у тебя и ты не готов а просто хороший кофе становится дороже Да и ты как бы и ты должен терять в любом случае в марже Ну в те времена Двадцатый и двадцать второй год нам пришлось повысить стоимость Вот Но мы проводили опросы Мы очень переживали что мы поднимем цену для ти свой формуле не указал цены Да вот ты сказал культура качество чистота а цены где а Ну обычно если меня кто-то спросит Какие факторы Успеха у кофейне я бы сказал локация и не знаю цены и локация а нет цены я думаю цены Вот ты не сказал Ни про локации ни про цены Да это действительно потому что мы никогда не фокусировать на цену мы делали цену по рынку сейчас мы выше рынка в санкт-петербурге Ну где-то на 10-20 руб кого-то Может быть там маленьких небольших даже 30 Вот то есть мы выше в сегменте абсолютно всех но сейчас в рублях примерно да сказать Ну давайте чашечка капучино например маленькая у нас стоит 150 руб рынок может продавать и за 120 130 и вот ближайший наш конкурент 140 руб у него на 10 руб а дискаунтеры за сколько продают 90 да При этом мы после вот этих экономических спадов Э мы очень долго думали переходите льне на кофе более дешёвый Вот потому что кофе Ну составляет в себестоимости Ну самую большую интересно вот у вас собрание вы думаете Да там инфляция бы нам надо переходить на ниже сорт правильно ниже сорт - Это какая-то другая страна или другое зерно или это другое зерно это может быть та же страна Нет обжарка будет также хорошая но именно сорт зерна он будет хуже есть такое понятие как гй Да их делят Да как вот будет на две-три ступени ниже на собрании Мы приняли решение провести каппинг в кофе есть такой процесс называется каппинг это когда ты дегустирует глазами Вот То есть ты не знаешь что налито у тебя в чашке в чашки есть специальная ложечка ты это пробуешь когда с вином делают там обычно выигрывают самые дешёвые вина Совершенно верно Это вот как салье только в кофе это называется гй то есть такий специальный процесс Вот и слепой стации как бы мы не хотели побеждает наше зерно и мы принимаем решение мы проводим опрос Мы переживаем за наших гостей мы проводим опросы в наших социальных сетях говорим такая вот ситуация у нас то есть мы напрямую Обращаемся к гостю И как вы думаете что лучше понизить качество напитка Да может быть или повысить Да немножко цены и так далее Да действительно мы так обратились и все гости в 90% проголосовали чтобы вы сократили свою прибыльность чтобы мы повысили цену Сколько проголосовало за цену А 90% сказали повышаете да да Ну это не говорила там О какой-то большой большом повышении речь шла там 10 руб Вот и так далее поэтому гости абсолютно нормально принимают качество у них стоит у наших по крайней мере гостей на первом месте в качестве ещё какой-то фактор есть там Центральная обжарка или локальная как вы это делаете в чём ещё инновация Ну вы берёте самое дорогое сырьё это это каждый может сделать да давайте так не самое дорогое одно из хороших очень хороших зёрен э есть особый способ в

specialty кофейнях или в specialty культуре э привезений привоза в страну это обязательно мешки grein Pro они составляют ещё к себестоимости естественно зерна а трёх даже четырёхступенчатая очистка зерна есть такое понятие как квакеры то есть это способ очистки далее способ обжарки у нас хорошие об обжарщики которые работают с нами уже много лет вот и само зерно всё что ты сейчас говоришь примерно так же говорит каждый владелец кофейни Один в один Понимаю потому всё очень просто качественный продукт и больше внимания гостю то есть Если разделить 100% 50% я уделяю гостям через свой продукт качество Да совершенно верно Но самое главное - это шоу с эмоциями человека Я всегда говорю нашим бариста что через чашку кофе вы можете сделать человеку крутой день вот как например сегодня тебе знаешь я недавно говорил с ресторатором одним из топовых и он сказал у меня не рестораны у меня театр Мы играем в театр кайф это ну еда это всё там мы играем в театр мы делаем вот такой шоу чтобы человек чувствовал себя важным там в Японии тоже такое есть да в Японии Там они иногда делают вид что как будто ты император Пришёл вот они настолько э ну играют Да это игра но ты чувствуешь себя как будто ты самый важный человек в мире просто кайф Вот это театр это не про еду это просто как тебя встречают тебя провожают там ну у нас получается вы играете в театр чуть-чуть мини театр такой быстрый театр 5 секунд Бро на тебе дадада Хорошо ты сказал ещё про чистоту Да ну тяжело Да чтобы грязно не было это очень важно чтобы человек ощущал себя внутри приятно комфортно ему это конкурентная преимущество Да есть много грязных кофей да на самом деле Да ну потому что много людей Заходит выходит там по 500 человек не следят Да за мусором не убирают и так далее самое главное - это гость Вот и дальше это масштабирование вот какую правду Ты знаешь которую большинство людей не знает которая пото что то что ты сказал это всё равно не даёт понимания Да потому что всё-таки очень конкурентный рынок Да как бы и вот какую правду Ты знаешь Вы ещё смогли сделать сеть из таких кофейных много но в основном они одна-две за это их и ценят да такие как бы супер места куда люди любят ходить но вы открыли таких 170 ээ возможно я Ну это лучше кто-то со

стороны скажет возможно Э мы сумасшедшие вместе с моим партнёром и не похож Ты на сума те ценности ту культуру которая внутри нас есть мы сами очень сильные любители кофе мы просто вот взаем в нашу компанию и вот эти выкл ценности и внутри наши команды Вот все вот эти ценности Они вот витают в воздухе и они передаются дальше Мы подбираем точно таких же франчайзи партнёров потому что ну буквально мы наверное полтора года до этого момента мы построили всю сеть более 100 кофеин без рубля в маркетинг очень круто давай тогда у тебя основной запрос твой Как звучит основной запрос с 2020 года э в пятнадцатом открылось Да в пятнадцатом открылась да Ага с 2020 года да а капитальные затраты капекс очень сильно растёт Вверх а у это на открытие кофейных Да совершенно верно соответственно бизнес-модель её окупа расскажи мне как вы развивались вот пго до дго года скоко примерно Я практически точно скажу в 2015 году одна кофейня потому что мы открылись 15 декабря 2015 года в 2016 году у нас шесть кофеин в совокупности достаточно быстро начали Да ну не могу сказать что это быстро хочется всегда быстрее далее это 2000 получается в семнадцатом году у нас 24 кофейни в восемнадцатый год это примерно 50 кофеин да в 2019 году в 2020 году 90 примерно Вот сейчас точно и получается за последние 4 года Вы ещё добавили Да там 170 80 ещё добавили да Угу Вот как вы когда начали масштабировать у вас сразу была прибыльная первая не сработала вы решили надо масштабировать Да если мы много откроем они начнут работать нет первая прогорела мы как это первое прогорела Ой мы там столько Ок Мы очень много допустили ошибок если коротко то любой ресторан или Ну ресторан может быть в меньшей степени кофейней пекарня она зависит от лесенки вот две-три ступеньки уже есть такой закон внутренний 15% отрезает трафика сразу же вот а кофе с собой он в большей степени трафиком продукт вот мы открылись э с тремя ступеньками по три вот сразу да ещё две двери Они же сразу были правильно И вас выросла кофейня нет Э Далее в кофейне где нельзя было делать маркетинг Это долгая история там хоро вы открыли в неправильном месте со ступеньками непра со ступеньками с невозможно марке магию и у вас кофейня была убыточная да да Ваши действия дальше мы закрыли эту кофейню сперва найдя место 150 метро На другой стороне перенесли на руках кофейню и это кофейня заработала так как мы планировали по бизнес-модели просто поменяли место и заработало Так что локация всё-таки локация важна это правда и вот в новом меся Вы получили какую экономику 50.000 руб прибыли в первом месяце 50.000 сразу в месяц Да а это она сразу выходит на свою как бы мощность или она потом растёт Нет она потом растёт это ну в первые 3 месяца Вот она у нас была в среднем Ну не в среднем прямо по 50.000 руб мы отбили кстати свои вложения потому что мы вложили в тот момент 150.000 руб Вот и на 3 месяца отбили имеется в виду Да за 3 месяца и дальше мы вот ей занимались открыли вторую свою собственную кофе мы открывали такие дешёвые 150 это совсем минимум это совсем я бы сказал на там плинтус это возможно только тогда когда мы первоя вас окупилось за три месяца дальше Вы открывали и Какой какая у вас появилась там средняя экономика Когда у вас уже было 50 кофейных Как вы думали вот мы сколько тратим на открытие Как быстро она выходит на прибыльность Как быстро возвращаются инвестиции миллион рублей мы тратили сред на кофейню Да если говорить про диапазон там 50 кофеин 1 млн руб 100.000 руб чист прибыли в среднем плюс-минус она давала у кого-то 120 у кого-то 80 вот да сразу она прямо сразу Или там надо 50.000 руб в первый месяц мы делали 70.000 руб Мы в первы ме выхо за три сразу чистой прибыли 57 просто есть бизнесы когда ты сразу выходишь на целевой а есть бизнесы которые растут 6 месяцев у нас растут 6 месяцев Как раз таки вот такой показатель первые 6 месяцев там ещё пуско Ладка там сотрудники Да сотрудники культуру надо настроить и Через 6 месяцев нач начинает давать 100.000 Ну получается 6 + 10 за 16 месяцев окупается правильно на тот момент всё окупа за год 12 месяцев Да реально сказал Ну вот это считается хороший бизнес за 12 месяцев Совершенно верно и вот в этом-то как раз-таки и вопрос стоит на сегодняшний момент первый мой а теперь дальше капекс начал повышаться с 1 милна вырос На сегодняшний момент три Да Ну это не те же самые кофейни теперь это уже большие там да это чуть-чуть ну не чуть-чуть это лучше действительно кофейне Вот но э вот то что мы вкладывали ровно 1 млн в кофейни первых форматов э подорожало ровно в два раза с соно стало 2 млн то что раньше стоило Милн плюс ещё добавился там какой-то дизайн Да там что-то ещё побольше кофейни стали прибыль осталась 100.000 или как на сегодняшний момент прибыль 150 но при затратах 3 млн руб окупаемость всё равно два уже 2 года плюс 2 с по если считать вместе с повышай взносом для наших франчайз О'кей А вот иногда она достигает трёх Вот в лучших случаях это ещё если удачная локация я понимаю если ещё неправильная локация Ну как бы три ступеньки Ну 3 года неправильная локация где-то вот такие моменты может быть Ну 3 года а вот всё хорошо с Ну про неправильной локации вы франшизи не рассказываете Это не считается Да как бы нет На самом деле мы открыто заявляем что мы не 100% попадаем в локации это честно у нас перед партнёрами А как часто попадаете тут там сколько 20% попадаете не попадаете 80% у 80% кофейник такая экономика а 20% э ошибочка Да а либо Ну перевозить в лучшем лучше перевозить Ну там оборудование перево Да потому что есть оборудование но е а сколько такая ошибка стоит если не открыл неправильную не выходит по мл по млн стоит ошибка Да если говорить про кофейне 3 млн то 50% нужно перевяжи ну круто да А и из вот этих 20% только 10 ошибка локации а 10 - это форс-мажор арендодатель задрал аренду да я помню когда серо двински там кофейни подарил 2 млн руб чтобы они открыли ещё одну у них первый аренда арендодатель просто в три раза поднял аренду такое бывает он сказал Я видел у вас теперь много денег Так что они попали на телевизор думали Сейчас у них начнётся хорошая жизнь Я не помню два или три случая когда вот это благотворительность думал сделал хорошее дело он потерял ю которая хорошо работал еле-еле открыл вторую потом его встретил через 2 года он такой самое худшее что в моей жизни было это когда я получил 2 млн руб вопрос в данной бизнес-модели главный это то что капитальные затраты выросли очень сильно и окупаемость тоже выросла моя франшиза стала менее привлекательней А я хочу идти в регионы то есть одно дело развиваться в санкт-петербурге и в Москве где люди

более толерантны к низкой доходности Нет более доходны более доходны то депозит так для ши то в городах России Мне кажется выходить с 3 миллионами инвестиций и прибылью 150.000 руб это много вопрос У меня звучит так мне снижать капитальные затраты резать качество повышать капитальные затраты и выходить в более высокий продукт то есть поставить печь встать немножко ну отрезать целевую аудиторию у пекарни либо у пиццерии сделать Да конвертик с пиццей и так далее То есть только Ну всегда два варианта либо вниз Да режешь косты либо вверх увеличивай самое главное в регион России я понимаю вот я за это переживаю что они примут а другой вопрос ещё больше да Очень интересный кейс Да ну очень часто происходит в зрелых рынках появляется такая Цифра 2 с по года особенно в рынках в которых практически нет барьеров для входа когда у тебя нет барьеров для входа появляются искусственные барьеры для входа что все конкурируют Такие альфа-самцы как ты которые говорят а я буду больше Ну они устанавливают новый стандарт они таким образом вытесняют людей которые хотят быстрее заработать Да как бы и в очень многих рынках так и происходит да соответственно там люди делают всё больше и больше заводы или какие-то там большие некоторые даже говорят наше конкурентное преимущество что мы много вкладываем другие не могут много вкладывать и таким образом вытесняют Ну искусственно завышают барьер для входа это отражение конкуренции И как у вас работает франчайзинговая модель Что

вы хотите масштабироваться через франчайзинг я правильно понимаю вам просто нужно создать бизнес-модель которая является привлекательной совершенно хорошо ваши франшизи они вот эти 3 млн Какая для них сделка соответственно 3 млн плюс франшиза 600 3600 соответственно они вкладывают 3 млн на полностью открытие да плюс они должны быть готовы покрывать какие-то убытки в начале Да пока ко да у них должен быть запас 200-300 000 хотя бы Окей 200-300 то есть 10% Окей 300.000 запас не всегда к сожалению так бывает И потом что приходится делать они пользуются поставщиками то есть нами отсрочки и так далее помогают им понятно не платят по счетам Короче да ну о немного такого поэтому 000 вам да 600.000 вам - это одноразово да И 5% роялти 5% от выручки Да просто от выручки стандартно Да так про это достаточно стандартно в кофейно снижаем надеемся что доходность остаётся такая же да и тогда у нас опять ниже дву лет Э да я 18 месяце 18 месяцев вы думаете что 18 месяцев - это привлекательно Да 100% привлекательно я анализировал рынок да месяцев это очень привлекательно если ты ещё реинвестировать что ты можешь купиться это 2 года потом ещё 2 года ты ещё одну кофейню открыл ещё одну и там длинную серию если построить там будет крупная ещё молодая компания у вас всего лишь 8 лет вторая опция уйти в продукт наоборот уйти в продукт и повысить средний чек просто вам надо повысить прибыльно на В итоге вам надо зарабатывать 200 200.000 Окей 200.000 на кофейню Ну это уже будет очевидно цены вверх локации вверх ну там это такая уже более премиальная это премиум будет кофейня правильно Ну думаю что такой небольшой левела не Премиум я бы не называл это премиум вот если здесь стоит у нас вопрос у меня есть номер два э-э мы

разработали вместе с партнёрами А сейчас ростер ростер своей уникальной А хорошо Это третья опция - это оставить то что есть да совершенно верно оставить то что есть да вот у вас 1,2 млрд выручки Какая у вас это Вся сеть выручка это Вся сеть Нет она будет расти на этот год за А ваша компания - это там плюс-минус 5% от этого да ну или там чучуть больше Ой да и полу ну а сколько у вас Ну примерно прибыльность в год ваша компания сколько вы зарабатываете А ну грубо говоря 5% от этого оборота О'кей 50 млн год Да и вы можете сказать этого достаточно Да потому что компания теоретически А может продолжить развиваться она потихонечку будет открываться ращ там по в среднем 70 например ну 50-70 кофеин в год но стратегически я понимаю э планируя компанию на следующие 10 лет э то где-то а капекс с окупаемостью сильно Разойдутся очень сильно Разойдутся А И если я сегодня не буду вкладывать в разработки в будущее а инвестировать э то я где-то а попаду в ситуацию когда я не смогу уже что-либо откатить быстро придумать и так далее То есть Я сегодня должен инвестировать и вот на сегодняшний день э мой партнёр сделал уникальную разработку это ростер микро локальной обжарки причём как вместе с партнёром и систему мы делали нашу it внутри полностью платформу Так и ростр - это абсолютно одни и те же айтишники одна и та же команда потому что ну у нас внутри Мы инвестируем в какие-то можете е продавать кофейням кофейне могут делать локальную обжарку и таким образом качество кофе везде вырастет Совершенно верно то качество а пользовательский опыт потребления продукта вот ты сейчас зашёл в кофейню Да тебя классно обслужили и так далее но в целом ты сам говоришь да что это достаточно стандартно Да у всех хороший сервис хорошее качество особенно если в хорошую кофейне зашёл у них практически в каждой кофейне всегда будет так И это здорово Ну более-менее всё понятно Мне нравится во-первых вот твоя энергия по поводу последнего вопроса да первый вопрос похоже есть такие

проблемы я называю это проблемы гравитации вот нас Земля притягивает и это реально Фигово было бы круче если бы она не притягивала Да как бы но невозможно Это нерешаемые проблемы нерешаемые просто как бы ты можеш хоть сколько их решать как вот люди пытаются в электронной коммерции с возвратами бороться уже 50 лет или там в ритейле с оборачиваемость персонала Да там есть нерешаемые просто проблемы и ты можешь если ты с ними борешься - это ну самое худшее решение у вас отсутствуют барьеры у Вас бизнес не защищён у каждого найдётся ещё 3 млн там какой-то нерациональный найдётся он вложит 5 млн переманить сотрудников и вот это всё вечная история все друг другу копируют и у тебя таким образом вообще хорошо что у вас ещё окупаемость есть это Класс Это супер да потому что всем нужно кофе всем нравится кофе хотя бы у вас окупаемость есть потому что некоторые могут себя таким образом вообще уничтожить Вы что-нибудь придумаете у вас окупаемость станет опять полтора года Потом все это скопируют и опять будет ну как бы у вас будет вечная Вот такая качель что касается вот этого вопроса повысить На мой взгляд да в регионы Если мы смотрим сейчас на тренды все тренды выигрывают сейчас Хард дискаунтеры даже не дискаунтеры а твёрдые дискаунтеры Да люди говорят нам вообще ничего не нужно если говорить сред любитель Да он говорит мне ничего не надо мне не нужны никакие там даже окна не нужны Ничего просто например в продуктовом ритейле Да сейчас самый быстрый растущие там форматы Ну это самое дно Да как бы просто Дайте мне дёшево товар а всё остальное мне не нужно в регионах э вряд ли там будет много кофеин Да которые будут такие прям ты можешь всё равно ты должно быть и дёшево и какая-то культура Угу и какой-то хороший продукт но слабо мне верится что вы будете 250.000 руб прибыли зарабатывать по всей России во всех регионах маленьких городах и так далее там есть очень много кофейных которые там они что только не делают чтобы заработать 100.000 руб и всегда появится человек который говорит А я готов эту же работу делать за 60.000 руб Ну всегда как бы идёт конкуренция кто-то хочет тоже самое один кусок и вопрос кто больше готов терпеть первая модель выглядит более привлекательно соответственно убирать всё лишнее что клиент на самом деле не ценит Ну просто надо понять что он не ценит Да что лишнее Вот точно он ценит кофе правильно 100% вот может быть не так уж сильно он ценит вашу там шоколадку или что-то может быть что-то другое то что я вижу в ритейле выигрывает всё-таки формат очень экономный да такой супер экономный без лишнего всего вот всё просто максимально Если ты хочешь открыть 1.000 штук но 1.000 штук - это уже не совсем совместимо с крафтовым там specialty кофе это уже такой немножко конфликт Да у тебя как бы ну это в большей степени да мас продукт Да как ты застрял посередине Вроде ты мас но вроде не мас я склоняюсь к первому варианту Я думаю если говорить про окупаемость Я думаю более реально Чем повысить прибыль в месяц и потом у вас опять будут до 5 млн Будут расти Это я думаю более реально это если ты говоришь я хочу окупаемость теперь вопрос Правильно ли это другой аргумен сторону франшизи ты просто хочешь успешный бизнес Это уже хорошо в красном океане Да какая модель вообще работает вот вообще какая модель работает не в том что как будто всё работает и мне надо 12 месяцев окупаемость или 18 или если окупилась уже хорошо минимальный Гигиенический уровень чтобы что-то работало будет расти и почему Например некоторые там вот Пятёрочки или так далее они наоборот повышают они говорят магазин открыть теперь Ну стоит дороже Да как бы таким образом тоже барьер создают вы можете создать барьеры я если в регионе открываются багин кофе там 10 штук всем остальным становится очень тяжело жить потому что вы делаете Классно да как бы вы просто очень высокий стандарт сделали и таким образом другие не смогут у них поменяется мир Да они уже не могут Они вроде делали свою окупаемость в 18 месяцев Но перестанут делать потому что у потребителя появился выбор лучше да там конечно ты пойдёшь в месте в место где есть свет да там м ка некоторые режут свет да там мное место но соответственно у тебя есть третий вариант это смириться Ну как бы образно говоря делать смириться Что окупаемость будет в супер конкурентном рынке окупаемость будет 2 с поло наме я добавлю Почему я решаю эту задачу Почему я решаю потому что я рост хочу 1000 кофеин не за 10 лет а за п Вот и я думаю что снизив вход повысив окупаемость у меня быстрее пойдёт рост Вот но ээ Возможно это Неверная позиция может да получается смириться с этим Э да не переживать здесь ещё есть интересное

решение потому что у тебя сейчас вот эти 3 млн платят люди которые потом работают да это их как они ей управляют они хозяины Да э вот у человека который Хозяин у него конечно ожидаемо есть дохода выше У тебя есть вот хозяин как его нарисовать типа вот такой да он не очень счастливый вот такой Хозяин у него так как он ещё работает он по сути купил себе рабочее место Правильно же да как бы он у него ожидаемо доходности выше именно такая психологическая ожидаемо да Ну во-первых он готов работать это уже более редкий зверь соответственно У тебя есть отдельно вот со шляпой нарисуй его инвестор финансовый инвестор у которого есть деньги не хохочет работать он не хочет работать он хочет чтобы его деньги работали 100% правильно Да у вас сейчас они Два в одном Совершенно верно соответственно вы сейчас ищете людей которые у которых есть и деньги и которые ещё готовы работать а в кафе не работать это это супе операционный труд не я думаю что возможно Для тебя Огромный потенциал в том чтобы разделить инвестиции и работягу потому что людей которые готовы много работать и которые хотят кофейни у которых нет 3 млн существенно больше чем людей у которых они есть понимаешь да свободные 4 млн конечно это должны быть уже решены какие-то другие вопросы а финансовых инвесторов которые ты сейчас говоришь они не наша целевая аудитория соответственно у тебя финансовый инвестор который просто вкладывает деньги Возможно у него ожидаемо доходности существенно ниже у этого человека Да вот у вас например 100.000 Да 100.000 прибыль в месяц это какая выручка в месяц 700000 В месяц да как бы 150 прибыли 150 прибыль плюс-минус это там сколько 1 млн Ну 1 млн в год да 1 млн в год 20 грубо говоря 2% да рентабельность сейчас и а возможно Если разделить Да если вот ти есть появляется новый игрок у тебя появляется новый игрок финансовый инвестор Да который говорит я готов Да у тебя появляется человек который даёт 3 ну 4 млн 50% ему отдать типа от при Сейчас может быть разная сделка сначала кофейня в основном работает на него например 80% да 20% работает на вот этого работягу пока не возвращены Деньги когда возвращаются деньги процент меняется сколько годовых Как ты думаешь Ну наверное что-то должно быть существенно больше чем депозит Да как бы ну 15-20 я думаю возможно Вот это конструк она может быть намного более масштабируемая потому что людей в регионах Да у которых есть деньги Да даже есть может быть даже какие-то люди Просто я думаю вам будет очень трудно массово строить кофейник которые окупаются быстрее рынка потому что ну красные океан он и есть нету в мире никаких отличий Да только есть более агрессивные компании которые там н кофе в Китае которые просто так много их открыл Ну там тоже непонятно сечас неустойчивые Да там какие-то другие компании которые продавали как it кто-то пытался сделать приложение Что ты утром до выхода на работу говоришь Я буду через 15 минут приходишь и в кафене

уже стоит ээ Т твой любимый кофе у нас это реализовано уже 3 года назад Вот видишь это неустойчивое конкурентное преимущество неустойчивое Да просто там локация какая-то более удобная вы находитесь в красном океане это просто факт и Да вы можете чуть-чуть быть лучше вы там будете быстрее бегать быть более компромиссы делать уровень будет постоянно расти да и у вас как бы и вы должны будете постоянно э добавлять намного сложнее больше зарабатывать да намного сложнее и ты сразу снижает целевой рынок и так далее локации более требовательные и так далее эконом вариант лучше надо просто выяснить что резать Да Частично там порезать может быть надо чуть-чуть порезать может быть не на миллион а там на 500-600 сся и потом разделить по франчайзинговой модель дизай у вас две разные вещи у вас есть мастер который молодой в основном Да И так далее и у вас отдельно Да я даже думаю что у вас частично это уже происходит Я думаю у вас частично люди которые хотят открыть вашу кофейню они вынуждены искать деньги Так и есть это у тебя уже происходит соответственно я вижу что вот по основному бизнесу вы пытаетесь Да Убрать всё лишнее насколько чтобы без потери вашей культуры и так далее да но вот здесь буквально чуть Ну не сильно Я думаю особенно если в регионах делите да у вас появляются новые игроки вы расширяет э X10 количество людей которые могут открыть кофейню у вас добавляется новая функция вашей компании привлечение денег и так далее вот новая целевая аудитория на которых вы не выходили говоришь ты сказал это не наши люди ошибка Вот это эксперимент но нужно его попробовать Да вот тоже здесь это эксперимент надо всё равно пробовать Какие регионы Какие места и так далее надо очень хороший анализ делать на Какие регионы выходить потому что в некоторых регионах есть такие сумасшедшие чемпионы Как вы там в санкт-петербурге и потом ты рассказал

вот третий ваш формат растр вот растр да И она тоже будет называться Бен Рори А и ростери - это вообще уже это другой формат Да проблема в том что если вы сейчас вы зарабатываете 50 млн прибыли на 170 кофейни Угу И вы можете вырасти там например вырастите там в пять раз да у вас будет 250 Ну вы там надо ещё много каши скушать Чтобы это сделать Возможно да вы откроете там 1020 это новый формат Да это то что вам по культуре больше подходит вы хотите делать реально крутые штуки ну крутые места Вот это инновация это что-то абсолютно новое у вас барьер входа боле высокий как что в ресторанах произошло в ресторанах сейчас ресторан открыть там меньше 100 тяжело Да просто как бы большой барьер входа вы делаете большой барьер входа как бы делаете реально кру вы тогда не в рынке да вы не в массовом рынке у вас вообще как бы суб рынок но вы возможно откроете вот 10 таких и будете на них зарабатывать даже возможно больше чем на 1.000 франшизные Где вы будете управлять огромным количеством по привлекательности Я думаю вот это э у меня на первом месте Вот это на втором Угу И вот это на третьем Ну это надо всё пробовать пробуйте Да и смотрите что происходит и масштабировать то что уже работает да вам надо более внимательно смотреть что уже происходит как люди вот эти 160 человек как они открывались как они финанси какие у них были сделки На каких условиях они получали вот эти 4 млн Да вот как это работало у кого как вот это это очень интересно потому что это то что скрытая зона сейчас Слепая зона Ну а вот это будут такие имидж мейкеры Да как бы это прямо вот флагманские такие крутые места в каждом городе может быть один имиджмейкер который действительно и который тянет всё остальное наверх это будет ещё большой аргумент для всех франшизой вот так Оскар я понял вот это забрал я так никогда не смотрел Деля правильно вот здесь я думаю вам надо сильно увеличить скорость и инвестиции прям сделать Ну прям мощно Да мощно Вам Надо продавать просто вот эту надо она же Готова уже не мы как раз таки в этом году только её открываем и обкатываем все цифры как я говорил ранее мы сначала мы делаем за свои деньги мы ша там как правило мы не приглашаем инвестора Вот то есть мы можем сделать на свои деньги мы проверяем все цифры делаем математику и потом это продаём да Но всё равно вы не в простом рынке да как бы придётся Ну вот это такое другое это разные рынки по сути то что принял решение тебе нужно немножко диверсифицировать Да соответственно не только во не только вкладывать в то что есть сейчас а инвестировать сильно будущее да и вот здесь поделить Ну мне

очень нравится вот я почувствовал у тебя энергию в Вот в этой местной обжарке Я прямо чувствую что это просто новое это новое Нет это в этом много кайфа в этом много энергии когда ты делаешь что-то интересное уникально и какой-то новый пользовательский опыт в потреблении гостей вводишь это просто интересно вот поэтому там много энергии компания которая за ну там 3 коп 20 млн руб создала ростер и конкурирует с другими тремя компаниями в мире стартап который они вложили 4 млрд здесь 20 млн это просто прикольно ну реально поэтому тут много энергии Ну то что вы до этого догадались это говорит что ваша интуиция уже ну она ты чувствуешь что ты в уязвимой позиции и ну далеко здесь не уйдёшь ты ищешь какие-то приёмы Да чтобы выйти из кра Да совершенно верно потому что здесь зажимают просто А вот этот формат Когда вы можете открыть в этом году мы откроем и там Какая стоимость инвестиции ты сказал 12 млн это прям такой пря очень хоро там Еда будет на фокус на кофе естественно самое первое и еда простая небольшое количество блюд чтобы можно было Ино переть вкусить в том числе это формат такой Где можно провести время с ноутбуком сечас же очень много селф элоя приниматель там и так далее э соответственно им важно где работать Представляешь если место такое где вкусно пахнет кофе где интересный пользовательский опыт театр как ты сказал Да и ты ещё там можешь посидеть поработать - mail отправить или ещё что-то ну кайф Да ребята вот так выглядит Ультра Гама самец ээ который выиграл Вы верите в эту стратегию ребята Да да В какую больше всего аппарат Да вы видите ребята выигрывает во всём этом потребитель потому что во для везде сет 14.000 людей и думают каждый день э всё-таки надо чистить пол Блин всё-таки надо Вот это да как бы и выигрывает потребитель Я думаю уже очень скоро уровень растёт растёт и скоро уже ну минимум уровень будет уже просто высокий Да чтобы вообще существовать в это Да спасибо Оскар Я получил очень ценные советы встретимся Через год искренне благодар спасибо спасибо ребят