Глава Gamma: как создать ИИ-сервис на $100 млн и убить PowerPoint

Вау, так здорово снова быть в Лондоне. Меня зовут Гран. Я один из сооснователей ио компании Гема. И мне правда, правда очень приятно быть здесь. Я хотел бы поделиться с вами несколькими вещами. Во-первых, 5 лет назад мы запустили Гемма. И в тот момент я как раз жил в Лондоне. Мы основали компанию всего через несколько месяцев после рождения моей дочери. Так что этот город навсегда будет занимать особое место в моём сердце. И я просто в восторге от того, что снова здесь. Для тех, кто не знает, что такое гема, можете думать о нас как обти. Если вы когда-нибудь сидели допоздна, пытаясь отформатировать презентацию, оформить слайды, довести всё до идеала, мы инструмент именно для вас. Мы пытаемся заменить все рутинные и утомительные задачи, чтобы вы могли быстрее воплощать свои идеи и создавать контент гораздо более легко и естественно. Мы, честно говоря, очень довольны тем, чего нам уже удалось добиться. Мне даже пришлось обновить слайд. На самом деле, мы уже перевалили за 100 млн годового повторяющегося дохода, и мы сделали это командой всего из пти человек. Сегодня я хочу

поделиться с вами несколькими уроками, которые, как мне кажется, действительно внесли ключевой вклад в нашу способность очень быстро масштабироваться и расти. Первое - это тема соответствия продукта рынку. Мы поговорим о масштабировании и маркетинге через креаторов, обсудим создание сообщества и то, как по-настоящему опираться на него в процессе роста, а также обсудим тему дакфудинга будущего, использования своего собственного продукта. Начну я с соответствия продукта рынку. Большинство стартапов на ранней стадии задаются вопросом: "Как понять, что мы достигли того самого соответствия? " И это отличный вопрос. Я считаю, что это крайне важный вопрос, и на него очень важно ответить правильно, потому что если вы обманываете сами себя, вы можете завести компанию на действительно опасный путь. И ключевой вопрос здесь такой: как на самом деле понять, есть у вас продукт marketфit или нет? Особенно сложно это сейчас, потому что вы постоянно получаете советы для стартапов в духе: "Делайте то, что не масштабируется". И это часто сбивает фаундеров с толку. На чём вообще стоит фокусироваться? Я расскажу об этом через нашу собственную историю.

Итак, несколько лет назад мы запустили гема, чтобы попытаться решить проблему пустой страницы и дать людям новый способ создавать и презентовать свои идеи. Всё началось с попытки решить мою собственную боль. Я начинал карьеру в консалтинге и инвестиционном банкинге, жил в презентациях. Позже, после того, как стартап, в котором я работал, был приобретён, я вернулся к своим корням, к консалтингу и начал консультировать стартапы на ранней стадии. Инструментом, с помощью которого я общался с клиентами, были Google Slides. И я помню одну позднюю ночь, когда готовился к встрече на следующий день. Форматировал, выравнивал, пытался идеально расставить блоки. И у меня было ощущение, что я трачу почти всё время на оформление и так мало на сам контент. Это казалось совершенно неправильным. И тогда мы начали думать, а что если переосмыслить этот формат с нуля так, чтобы вы тратили гораздо меньше времени на дизайн и гораздо больше на создание содержания. Я позвал двух бывших коллег по предыдущему стартапу, и мы начали делать прототип по вечерам и выходным. Наш прототип выглядел примерно как на картинке слева. некий гибрид документы и презентации, который позволял создавать контент гораздо быстрее, при этом будучи интерактивным и насыщенным мультимедиа. В конце концов, мы довели этот прототип до состояния, когда с помощью него мы смогли создать презентацию для инвесторов. То есть наш презентационный набор для пресит раунда сам был этим прототипом. Впервые жизни я использовал для презентации необычные слайды. Это было весёлое начало пути гема. А вот на этом фото я, начинающий репетировать свой пич. Тогда я жил в Лондоне, и мне пришлось одолжить немного мебели у своих детей, потому что в квартире у нас почти ничего не было. Это я днём подпёртой мебелью начинаю репетировать свой пич. Многие инвесторы

которым я проводил презентации, находились в США, так что все питчи мне приходилось проводить посреди ночи. Я начинал примерно в 8:00 утра. После того, как мы укладывали детей спать, я брал этот маленький стол, отодвигал его в самый дальний угол квартиры, подальше от спалин, чтобы никого не разбудить ночью, и начинал всё настраивать. Стол стоял где-то между нашей мини-кухней и маленькой кладовкой со стиралкой. Я садился, включал фейковый фон в зум, чтобы никто не понимал, где я на самом деле нахожусь, и начинал пичить. Итак, пич за питчем, с 8:00 вечера до 2: ночи, каждую ночь. В первый день я начинаю пичить, провожу первые два. Всё проходит довольно хорошо. Я думаю: "О'кей, я начинаю чувствовать себя уверенно. Это не так уж и сложно. Я дохожу до третьего пича. Проходит 20 минут, я заканчиваю презентацию и жду, когда инвестор начнёт задавать вопросы. Возникает пауза. Я жду". И тут он наконец говорит: "Это, пожалуй, худшая идея, которую я когда-либо слышал. Мало того, что вы идёте против гигантских корпораций, у них ещё и абсолютное преимущество в дистрибуции. У вас нет ни единого шанса на успех". В голове у меня крутилось. Грант. Ты должен выдать какой-то супермный ответ. Давай, придумай что-нибудь. Но прежде, чем я успеваю ответить, он просто отключается от зумзвонка. Он просто вышел. Я встал из-за своего детского столика, глубоко вздохнул. У меня не было времени жалеть себя, потому что следующий пич был уже через 5 минут. Но в тот момент я осознал, а ведь он прав. Рынок, на который мы выходим, невероятно сложен. Просто создать отличный продукт недостаточно. Мы должны думать о дистрибуции с самого первого дня. Это был болезненный урок, но крайне важный. Нам повезло. Мы собрали немного денег

что позволило начать реальную разработку. Мы потратили 2 года, создавая то, что в итоге выпустили в качестве публичной беты. Мы запустились на Prodct Hun, и нам снова повезло. Мы стали продуктом дня, недели, месяца. Это было потрясающее чувство. Казалось, что мы действительно чего-то достигли. В тот момент мелькнула мысль: "О, может быть, у нас получилось? Мы прорвались". Но когда мы посмотрели на регистрацию пользователей, просто огромного начального всплеска, график просто вышел на плато. Это означало, что у нас не было сильного органического роста. Первоначальный интерес был, но поток новых пользователей перестал расти. Регистрации всё ещё шли, но они не росли сами по себе. Что-то в продукте фундаментально не работало, хотя внешне казалось, что у нас есть тот самый продукт Market Fit, и мы оказались на развилке. Вкладывать ли больше в маркетинг, чтобы заливать верхнюю часть воронки трафиком, или вернуться назад и попытаться исправить сам продукт. Я думаю, на этом этапе многие стартапы совершают ошибку. Они думают: "Ладно, я просто буду делать вещи, которые не масштабируются. Буду рекламироваться ещё агрессивнее". буду тратить больше на рекламу, буду продавать активнее, встречаться с большим количеством клиентов, доказывать им, что этот продукт им нужен. К сожалению, это обычно не работает, если у вас нет естественного сарафанного радио, если люди уже не говорят о вашем продукте сами. Поэтому мы выбрали второй вариант: вернуться назад и фундаментально перестроить архитектуру продукта. Мы знали, что сарафанное радио

- своего рода магический дар. Если вам удаётся его запустить, всё остальное становится проще. А без него всё становится гораздо сложнее. Поэтому мы решили сфокусироваться только на первых 30 секундах взаимодействия с продуктом. Мы хотели упаковать как можно больше магий в этот короткий промежуток времени, чтобы каждый, кто это испытал, потом рассказывал о продукте друзьям, семье и коллегам. У нас была команда всего из двенадцати человек, так что, честно говоря, мы не могли себе позволить заниматься чем-то ещё. Это было всё, на что мы могли сделать ставку. Полная мобилизация. Мы все забились в переделанную двухкомнатную квартиру в Сан-Франциско и устроили четырёхмесячный спринт. Мы работали настолько усердно, насколько могли, исключительно над первыми 30 секундами продукта, доводя их до идеала. И в итоге мы запустили то, что давало очень простой опыт. Вы вводите промпт и получаете первый драфт своей презентации. У вас также была возможность использовать базовый eatт, чтобы дорабатывать и вносить небольшие изменения. И в марте 2023 года мы запустились. Как и многие и стартапы, мы объявили о запуске в Twitter. Сначала я подготовил черновик поста. Он был довольно осторожным и, пожалуй, скучноватым. Но потом мы сели с двумя моими соучредителями и поняли: "Это момент пан или пропал, потому что у нас оставалось денег примерно на год работы. Этот запуск просто обязан был пройти хорошо. У нас, по сути, не было другого выбора". И мы понимали, чтобы получить хоть какое-то вовлечение, нам нужно быть немного более провокационными. В последний момент мы заменили заголовок. Мы написали: "Самый ценный навык в бизнесе скоро станет устаревшим". И это сработало. Нам ответил сам Пол Грм. Он сказал: "Ну, вообще-то создавать вещи, описанные в презентации, куда более ценный навык, чем делать саму презентацию". И это было именно то, на что мы рассчитывали. Нам нужно было, чтобы люди начали обсуждать пост. Этот комментарий в итоге взвентил вовлечённость. Пост стал вирусным. Но что ещё важнее, вирусным стал сам продукт. Эта маленькая искра принесла нам пару тысяч регистраций в первый же день. А на второй день у нас уже было более 5. 000 регистраций, затем около 10. 000 в день, потом 20. 000, затем 30. 000, затем 50. И цифра продолжала расти. И всё это без какого-либо маркетинга, без рекламы. Всё происходило исключительно за счёт сарафанного радио. Люди пользовались продуктом и делились им. Возникла органическая вирусность. Впервые нам вообще не нужно было ничего делать. Продукт просто рос сам по себе. И для нас это стало осознанием того, что если ты правильно запускаешь сарафанное радио, всё остальное становится проще. Это единственный вид дистрибуции, который усиливает все остальные каналы. И его нельзя купить. Его можно только заслужить упорной работой над продуктом. Вернитесь к продукту и доведите его до ума. Это был главный урок и отправная точка нашего взрывного роста. Давайте немного поговорим о маркетинге через креаторов.

Тот пост в Twitter был моей первой попыткой примерить на себя роль создателя контента. Я выходец из финансов и ничего не знал о маркетинге влияния. Но я хотел понять, чего это стоит. Этот первый опыт помог мне осознать, что в будущем это станет невероятно важным. Если мы это освоим, это откроет нам путь к ещё большему росту. Но мне нужно было учиться основам. А основы - это то, что все знают. Регулярно публиковаться, стараться выстраивать эмпатию с другими креаторами и инфлюенсерами. Как написать цепляющий заголовок? как создавать контент, который действительно вовлекает. Для меня это было невероятно сложно и совсем не интуитивно, поэтому я просто практиковался каждый день, пытаясь понять, как это работает. Сначала всё шло медленно, но со временем у меня стало получаться всё лучше и лучше. Сегодня у меня приличный охват, так что когда я что-то публикую, это получает хороший отклик. Я хочу продолжать это делать, потому что теперь, когда я пишу АгеМа, я сам становлюсь усилителем для того контента, который мы продвигаем. Это заложило фундамент нашего подхода к маркетингу влияния в целом. Часто я слышу, что фаундеры или отделы маркетинга относятся к этому как к обычной сделке. Выделили бюджет, наняли кучу блогеров и готово. Мы же начали с азов. Это общение человека с человеком. это выстраивание отношений. Инфлюенсер - это творец, у которого есть потрясающая аудитория. И вместо того, чтобы действовать формально, мы тратили время на личное обучение каждого инфлюенсера, показывали продукт, помогали им понять его суть и помогали им поймать этот ага момент, момент осознания ценности продукта. Тогда, рассказывая о нас, они делают это искренне, как о продукте, которым они действительно стали бы пользоваться. С этого фундамента мы и начали. Это дало нам возможность работать с инфлюенсерами, которые рассказывали нашу историю, но своим собственным голосом. Так мы накопили множество отличных постов, которые со временем помогли нам наращивать обороты. Также мы узнали о существовании эффекта ареола. Хйло эффект. Многие из вас, вероятно, слышали и о числе Донбара, о том, что ваш круг общения составляет примерно 150 человек. Суть в том, что своей сети контактов вы доверяете больше, чем случайному незнакомцу. Как это работает с инфлюенсерами и почему они так успешны? Часто они пускают вас в свою жизнь, и у вас возникает чувство, что они часть вашего круга общения. И когда они что-то рекомендуют, будь то советы, инструменты или продукты, вы доверяете их мнению гораздо больше, чем словам обычного человека. А если они ещё и искренне тяготеют к вашему продукту, это идеальное комбо. Мы обнаружили, каждый раз, когда мы инвестировали в инфлюнс-маркетинг, количество людей, узнавших огмма от друга, увеличивалось в полтора раза. Люди искренне откликаются на такой контент, и это делает рост намного проще. Это стало отличным топливом для нас.

На пути к 50 млнам пользователей возник вопрос: хватит ли нам сил, чтобы достичь следующих 500 млнов? Нам казалось, что нас тормозит одна вещь: бренд. Часто креаторы спрашивали: "Можете ли вы прислать элементы вашего фирменного стиля? " А наш первоначальный бренд был довольно скудным. Нам просто нечего было им предложить. Из-за этого им было сложно, красиво презентовать Гэмма. И мы приняли непростое решение. Провести полный ребрендинг сейчас, когда у нас уже 50 млн пользователей. Это довольно рискованная затея, потому что она может вызвать путаницу. Но мы чувствовали, что это правильная долгосрочная инвестиция. Мы понимали, что не готовы останавливаться на 50 млнах. В итоге мы полностью изменили артдирекш продукта, визуальный стиль, типографику, всё. Мы даже открыли доступ ко всем элементам нашего бренда на сайте brand. gemma. Теперь у креаторов есть целый набор инструментов. Если они хотят создать собственные брендированные асеты для ГЭМа, они могут это сделать. Мы учим их, как именно это делать. И теперь у них есть масса материалов для постов и продвижения наших новостей и запусков. Это делает процесс выбора и использования элементов бренда элементарным. Мы осознали, на каждом этапе пути нужно делать крупные ставки, нужно находить способы в чём-то изобретать себя заново. Для нас это воплотилось в ребрендинге в начале этого года. Теперь давайте поговорим о росте движимом сообществом. Слово сообщество в наши дни звучит очень часто. Я просто хочу поделиться нашим видением и тем, что сработало у нас. Всё начинается с пользовательского тестирования. Говорят секрет масштабирования роста. Быть ближе к клиенту. Голос клиента должен играть решающую роль в принятии решений. Мы восприняли это буквально. Мы действительно хотели слышать голоса наших клиентов. Для этого мы проводим много тестов и делаем это с самого первого дня. Как это выглядит? Мы приглашаем пользователей опробовать продукт, новую функцию или то, что мы только собираемся выпустить. Они включают демонстрацию экрана и показывают нам, как именно они взаимодействуют с продуктом, описывая свои действия. Мы даём им задание, например, выполните пункты XY. И они описывают, что видят на экране и где у них возникают трудности. Слышать их голос - это настоящий прорыв. Вы слышите, как они мучаются, когда что-то сделано не так. Вы слышите их замешательство, когда продукт непонятен. Вы берёте это, возвращаетесь к разработке и исправляете всё так, чтобы не обманывать себя мыслями. О, мы выпустили крутой продукт. В то время как никто не может понять, как им пользоваться. Это с нами с первого дня от лендинга до онбординга и новых фич. Мы привлекаем пользователей, чтобы понять, где они. спотыкаются. Как только у нас появились постоянные пользователи, мы решили собрать всех продвинутых пользователей в отдельном пространстве. Мы создали для них слак канал и запустили программу под названием Gгамбасиффер. Наши гамбассадоры в Слак. Мы даём им ранний доступ к новым функциям. Они часто пишут туда, когда находят баги, сталкиваются с проблемами или хотят предложить новую фичу. Я до сих пор захожу туда каждый день, чтобы быть ближе к клиентам и понимать, где они застревают и как мы можем дать им больше ценности. По мере масштабирования такой слаг-канал стал для нас отличным способом поддерживать тесный контакт. Когда вы растёте, всегда есть соблазн отстраниться и выстроить побольше уровней между собой и конечным потребителем, потому что, честно говоря, это требует много сил. И ваша клиентская база рискует превратиться в некую безликую массу. Вы больше не знаете их лично, а просто предполагаете. Ну, в целом им такие вещи нравятся. Я считаю, что для стартапа это очень опасно. Мы даже стараемся действовать наоборот, становиться ещё ближе. Недавно мы запускали программу Gemmaab. Мы привезли пользователей со всего мира в Сан-Франциско на 2 дня, чтобы они поработали бокобок с нашей командой. Мы показали им превью всего, над чем работаем, и получили мгновенную обратную связь. Мы даже попросили их мнения о проекте, который проектируем с нуля. Gma University, программа сертификации. Мы узнали вживую, как сделать эту программу максимально эффективной для будущих пользователей. Такие моменты помогают создавать искреннюю любовь к продукту, потому что пользователи чувствуют себя частью пути. Они помогают строить ГММА так же, как и наши инженеры. Мы также стараемся объединять локальное сообщество. Недавно мы устроили грандиозное шоу дронов Сан-Франциско. Было круто. 4. 000 зрителей. Даже сам мэр пришёл. И хотя это было сфокусировано на одном рынке, было здорово встретиться с пользователями лично. Многие из них делились этим в соцсетях, и в итоге мы получили миллионы просмотров. Опять же, это те мелочи, которые нужно делать, если вы действительно хотите развивать своё сообщество. Будь то встречи в реальной жизни или виртуальное общение в Слаг. Нужно инвестировать в это понемногу каждый день. Подпишись прямо сейчас на мой Telegram-канал по ссылке в описании. Я подготовил для тебя топ-три материала, которые, на мой взгляд, должен знать каждый. Первое, карта сотни топовых AI стартапов - это будущее на одной картинке. Второе- прогноз от инсайдера из Openi, который ещё до появления CH GPT предсказал всё, что сейчас происходит с нейронками. И вот в этом году он выпустил новый прогноз до двадцать седьмого года. И третье, самое мощное - это мой разбор эссе основателя компании Anроopic, который по сути второй человек в мире искусственного интеллекта. Он по полочкам разложил, что будет происходить в мире ближайшие 5 лет. И главное, каким будет универсальный AI, которого все так боятся или ждут. Переходи по ссылке в описании.

описании. — И закончу я ещё одной важной вещью, которую мы внедрили докфудингом нашего продукта. Дакфудинг. Вам знакомо это слово? Так, здесь говорят, да. Отлично. Для тех, кто не знает, дакфудинг - это когда вы сами пользуетесь своим собственным продуктом. Например, мы в ММА используем наш сервис ежедневно для самых разных задач. Причём часто мы работаем с функциями, которые ещё даже недоступны широкому кругу. Мы пробуем на вкус все недостатки продукта задолго до того, как он попадает к конечным пользователям. Мы делаем это с самого первого дня. Короткая история. Я упоминал, что мы начали около 5 лет назад. На самом деле, изначально у нас было две идеи, над которыми мы работали одновременно. Первое, то самое переосмысление презентации с нуля, наш нынешний продукт. Вторая виртуальный офис. Нас очень вдохновляла идея трансформации того, как общается бизнес. Но тогда был пик пандемии, и нам казалось, что есть отличный шанс изменить коммуникацию в удалённых командах. создать виртуальный офис, который имитировал бы реальный опыт работы в одном помещении. Полгода команда тянула оба продукта параллельно. Спустя 6 месяцев мы спросили себя: "Какой из них мы верим больше? " Победил инструмент для презентаций. Суть дакфудинга во многом именно в этом, в обретении уверенности. Достаточно ли хорош этот продукт, чтобы выйти в мир и помогать людям. В случае с презентациями у нас были миллионы задумок и огромное желание их воплотить. А с виртуальным офисом мы зашли в тупик, осознав: "В конечном счёте мы конкурируем с реальностью, с возможностью работать плечом к плечу с людьми, которые тебе симпатичны. Эту планку трудно перепрыгнуть. Можно подойти близко, но не стать лучше". И в какой-то момент мы упёрлись в потолок нашей собственной веры в эту идею. Поэтому мы сосредоточились на презентациях. Сегодня докфудинг проявляется иначе. Теперь он идёт на уровне отдельных функций. Прежде чем выкатить фичу пользователям, мы спрашиваем. Это ощущается достаточно круто. Это действительно полезно? Захочет ли кто-то использовать это каждый день? Совсем недавно мы докфудили наш собственный API. Наш API позволяет объединять разные инструменты, которые вы используете. Например, гранола для заметок или хапспот, чтобы вы могли сказать: "Эй, я хочу персонализированную презентацию для конкретного клиента". Система берёт данные из разных источников и собирает личный ДЕК, презентацию. Мы считаем, что это будет невероятно мощным инструментом для нашей команды продаж и для любых продажников, которые хотят автоматизировать создание контента в масштабе. Этот процесс дакфудинга также позволил нам создать наш гайд по промтам, который мы недавно опубликовали. Это набор промптов, которые в связке с API помогут любой команде маркетинга или продаж встроить эти элементы в свои рабочие процессы. Только пройдя через это самостоятельно, мы смогли составить такой исчерпывающий набор ресурсов, который, я уверен, будет суперполезен нашим клиентам. Итак, вот четыре главных урока для фаундеров и стартапов на ранней стадии. Первое. Не обманывайте себя насчёт Product Market Fit. Убедитесь, что у вас есть мощное сарафанное радио и органическая виральность, прежде чем инвестировать во что-то другое. Второе- масштабирование маркетинга через креаторов. Начните с того, что делаете это сами. Выходите в свет и стройте личные отношения с другими авторами и инфлюенсерами, чтобы они искренне помогали вам продвигать ваш бизнес. Третье. Делайте все эти мелочи для построения сообщества с нуля. Будь то слаг, виртуальные пространства или личные встречи. Найдите формат, который подходит именно вам, или используйте их все. Поверьте, это окупится строицей. И последнее. Если вам повезло иметь продукт, пользователем которого вы сами можете быть, так фудьте его нещадно. Делайте это постоянно. Тестируйте всё задолго до того, как это попадает в руки пользователей. Продукт должен быть безупречным. Убедитесь, что вы выпускаете то, чем по-настоящему гордитесь. И напоследок скажу всем фаундерам и стартаперам в этом зале фанат. Я хочу, чтобы вы победили. Буду рад пообщаться. Если вам нужна помощь, вы где-то застряли или просто хотите побрейнштормить, пишите. Буду рад помочь, чем смогу. Огромное спасибо.