Как я СЖЕГ ВСЕ ДЕНЬГИ на 5 Рынках СРАЗУ? | Сайгин Ялчин, SellAnyCar

На самом старте sell any car мы, например, привлекли миллион долларов, но я решил, что на них можно сразу выйти в пять рынков. И буквально через 2 недели деньги начали заканчиваться. — В этом году тебе пришлось провести 90 дней. Ночоя в офисе. Постоянная параноя и держала нас на плаву. У меня довольно спорный взгляд на венчурные компании. Ни одного доллара на маркетинг. Мы просто будем создавать продукты, которые обязаны становиться вирусными в соцсетях. Я хочу обязательно поговорить про искусственный интеллект. Использовать AI - это очень легко, очень дёшево. Расплата приходит в тот момент. Я знаю Сайгину уже почти 20 лет. Мы вместе построили пять бизнесов в разных рынках, вместе инвестируем, ведём много проектов. И сейчас действительно важный момент. Сайгин инвестировал 135 млн долларов в Айменахолдинг, который сейчас готовится к выходу на публичный рынок в Саудовской Аравии. Сайгин. Этот форум в

основном про стратегии выхода на новые рынки. Многие смотрят на Дубай и думают так: сначала заходим в Дубай, а потом автоматически охватываем весь регион Персидского залива. Будто это один единый рынок. Регион залива больше похож на США, один большой рынок, или скорее на Европу, где каждая страна - это отдельный мир со своим языком, законами и правилами игры. Насколько, по твоему опыту, вообще возможно рассматривать этот регион как единое целое? Здесь, в Персийском, заливе шесть стран. Плюс есть ещё около 350 млн человек в так называемом арабском мире в целом. Когда мы только зашли в этот регион, мы думали: "Ну раз язык арабский, значит всё должно быть примерно одинаковым". Но на практике каждая страна кардинально отличается. Например, Саудовская Аравия. Да, язык тот же, но совершенно другой демографический состав страны. Одна из распространённых ошибок думать, что заходя в арабский мир, ты сразу получаешь большой единый рынок. На самом деле у тебя есть только тот конкретный рынок, в который ты зашёл. И именно его тебе и нужно хорошо освоить. Я обычно

смотрю на это как на матрицу 2х2ва. Когда ты приезжаешь в Дубай, ты либо уверен в себе, либо нет. А вторая пара - ты либо прав, либо ошибаешься. Когда ты только входишь на этот рынок, ты обычно не очень уверен в себе, но при этом есть вероятность, что прав. И это хорошее состояние, потому что позволяет оставаться любопытным. Проблемы начинаются, когда у тебя появляется первый успех, и теперь ты и прав, и уверен. И вот это уже опасно. Со временем здесь всё меняется. Ты вроде бы это замечаешь, но сам остаёшься слишком уверенным и всегда правым. В итоге ты попадаешь в худшую точку, когда ты уверен в себе, но при этом ошибаешься. И именно тогда ты начинаешь проигрывать. Поэтому мы всегда считали, лучше оставаться не слишком уверенным, но стараться быть правым. И именно это даёт тебе этот регион. Возникает ощущение, что что-то работает, и ты начинаешь слишком быстро масштабироваться. Думаешь: "О, вот ещё одна арабская страна. Давай просто пойдём туда". А потом внезапно понимаешь, что это вообще совсем другой рынок.

рынок. — Какие самые большие провалы ты видел у людей, которые слишком быстро масштабировались? Да, например, мой. На самом старте Sell any Car мы, например, привлекли миллион долларов. Это были не какие-то большие деньги, но я решил, что на них можно сразу выйти в пять рынков. Мы пошли в Эмираты, Германию, Турцию, Оман и Саудовскую Аравию. И буквально через 2 недели деньги начали заканчиваться. Мы поняли, что денег не хватает, и привлекли ещё 5 млн во втором раунде, примерно через 9 месяцев после запуска. И что мне пришлось сделать дальше? Я снова закрыл все остальные страны и вернулся в Дубай. Если ты хорошо понимаешь свой основной рынок, ты можешь стать единорогом. Ты можешь построить сверхуспешный бизнес даже в стране с населением 10 млн человек. Я думаю, что слишком раннее масштабирование и расширение продуктовой линейки - это самая распространённая ошибка предпринимателей.

Сейчас Cell Any Car уже довольно крупный бизнес в Эмиратах. Экономика ОА сейчас почти триллион долларов в ВВП по паритету покупательной способности. Ещё выходили на рынки в Турции и Германии, при том, что Германия, можно сказать, уже почти арабоязычная, да? Какие страны показали самые плохие KPI и какие было проще всего закрыть именно потому, что они работали хуже всего? Мне кажется, у каждого рынка свои особенности. Если ты заходишь туда без достаточного финансирования и воспринимаешь это как побочный проект, то любой рынок будет плохим. Но если делать всё правильно, то наоборот любой рынок может быть хорошим. Поэтому я бы не стал оценивать, какой рынок был лучшим или худшим. Мне было довольно легко закрывать рынки, просто потому что пришлось. Денег нет, и это самое очевидное решение. Но, наверное, это был и самый важный урок для меня на раннем этапе. Давайте сфокусируемся на том, что мы лучше всего умеем делать здесь, и выстроим барьеры для входа на рынок. И именно это в итоге привело к тому, что бизнес живёт уже 12 лет. Все показывают

тебя как историю успеха заодно ночь. Но даже спустя 12 лет в бизнесе, в этом году тебе пришлось провести 90 дней, ночоя в офисе после того, как в апреле ваши офисы затопило из-за рекордных ливней. Что на самом деле стоит за твоим успехом и что нужно, чтобы построить большую компанию? Ну, я думаю, это очень длинная ночь. Вообще-то уже 16 лет я сюда приехал, и эта ночь всё ещё продолжается. Я всё ещё никак не проснулся. Смотри, за последние 4-5 лет у нас произошло три события, которые вообще случаются раз в 100 лет. Например, наводнение в пустыне. Такое бывает примерно раз в 120 лет. Это было то, чего я вообще не мог предсказать. Мы потеряли 200 машин. Ущерб составил больше 20 млн дерхамов. И по сути вся прибыль за год просто испарилась. Потом, как все знают, случилась пандемия. Тоже событие раз в 100 лет. А в 2020 году произошло самое быстрое и беспрецедентное повышение ключевой ставки в Америке. И это полностью убило венчурный рынок. Фактически это убило IPO на 99%. Конечно, можно сказать: "Ну, такие вещи либо вообще не случаются, либо происходят раз в 100 лет". Но у нас они происходили каждый год, точнее почти каждый год за последние 5 лет. И каждый раз, когда тебе кажется, что всё наконец пошло хорошо, что корабль уверенно плывёт и можно просто расти дальше, мне становится страшно, когда я ловлю себя на мысли: "Почему мне вдруг комфортно? Почему я сплю по 8 часов? Значит, что-то не так". Потому что, по сути, именно постоянная паранойя и держала нас на плаву. Есть вещи, которые ты знаешь, что знаешь. Есть вещи, которые ты не знаешь. что не знаешь. И это самое страшное. Есть вещи, которые ты знаешь, что ты их не знаешь, и с этим можно работать. А вот с чем действительно невозможно работать- это с вопросами, которые ты даже не знаешь, что должен себе задать и знать ответ. Я уже рассказал тебе три таких примера, но даже в этом году у нас снова всё встало на несколько дней. Кто-то перерезал интернет-кабели под водой. Интернет просто пропал, а я вообще-то интернет-компания. И так происходит каждый год. Что-то обязательно случается, и ты не можешь этого предсказать. Если бы меня спросили, что будет следующим, я правда не знаю, но я точно знаю. Я должен быть очень гибким, быстро реагировать и выстраивать внутри команды такую систему, которая умеет с этим справляться. В итоге мы даже начинаем получать от этого удовольствие. Типа, о'кей, что дальше? Наводнение в пустыне сейчас уже кажется даже смешным. — Я, кстати, вчера использовал эту историю в своём стендапе. И, конечно, сразу все начали спрашивать: "А почему у вас не было страховки от наводнения в пустыне?" Все сразу такие образ: — "Блин, забыл сделать страховку".

Но сейчас вы уже успешно зашли в Саудовскую Аравию. Вы планируете листинг именно там. И в этот раз, даже имея куда больше ресурсов, вы решили начать только с одной страны, сфокусироваться именно на Саудовской Аравии, потому что это самый большой рынок. Да. В чём была логика такого решения? Как вы заходили в Саудовскую Аравию во второй раз? В Саудовской Аравии мы запустились и в первый же год наняли 44 саудовца. Саудовское государство стало нашим инвестором, и мы решили, давай сразу масштабироваться по максимуму. И снова я повторил ту же ошибку. Я всегда говорю: "Если ты сделал ошибку один раз, это просто ошибка, но если сделал её второй раз - это уже осознанное решение". И я принял решение снова ошибиться. И, конечно, всё пошло не так, как я ожидал. Мы вышли сразу в 22 города, открыли 40 филиалов, наняли саудовцев. Это связано с квотой. Ты обязан нанимать больше местных, чем экспатов. И при этом наш GMV в первый год действительно вырос до 50 млн долларов. Но многие из вас знают, большая выручка не спасает, если тебе нужны инвестиции. В такой ситуации она почти не имеет значения. А это был как раз тот год, когда случилось форс-мажорное событие, резкое повышение ключевых ставок, из-за которого инвестиции практически остановились. Поэтому нам снова пришлось ужиматься. Мы сократились, сфокусировались на четырёх крупнейших городах Саудовской Аравии и вывели этот бизнес в прибыль. Но при этом мы потеряли 20 млн долларов. Так что опять

же, не будьте как я, потому что я иногда принимаю очень экстремальные решения. рассчитывая перепрыгнуть на следующий уровень. И это срабатывает. В четырёх случаях на миллион примерно столько единорогов существует в Штатах. В Индии около 20 на миллион. В Китае где-то 9 на миллион компаний становятся единорогами. Чтобы на такое решиться, нужно быть чокнутым. Кто вообще пойдёт на это? Кто согласится пройти через всю эту боль, рискнуть всеми деньгами и поставить на то, что именно ты окажешься одним из этих четырёх? И я сейчас говорю о хороших странах. Например, в США на одного человека приходится 800-900 долларов венчурного капитала. Здесь около 130 долларов на человека. То есть венчурных денег гораздо меньше, когда ты хочешь делать такие ставки. В Индии ещё хуже, около 30 долларов на человека. Поэтому тебе нужно быть и чокнутым, и рациональным одновременно. Я вообще не знаю, можно ли быть таким. Ведь бизнес в конечном итоге строится на рациональности.

Ну, можно иметь двух фаундеров: чокнутого и рационального. Может, я и ошибаюсь, но я не верю в двоих. Должен быть один человек, который принимает решение. Это как с детьми. У меня их нет, но я предполагаю, если отец сказал нет, ребёнок побежит к матери, а должен быть один финальный решающий голос, потому что это делает принятие важных решений максимально быстрым. Но я действительно считаю, что у тебя должна быть сильная команда, которая уравновешивает твою чокнутость.

— Ну, это всегда компромисс между большими амбициями сразу идти по-крупному и движением шаг за шагом. Ты сказал, вы тогда открылись во всех этих городах одновременно. У вас был какой-то крупный партнёр, на которого вы опирались. Просто многие, когда заходят в Саудовскую Аравию или Катер, обычно находят локального партнёра, который говорит: "Мы ваши партнёры, мы всё сделаем". Как ты вообще относишься к партнёрствам, особенно партнёрством маркетинге? — Есть пара забавных историй. Это всё ещё стендап? — Да, давай рассказывай. Это реально можно включить в стендап. Рассказываю. Мы пришли в Саудовскую Аравию, и нам сказали: "Вы не можете владеть этой компанией. Иностранцам запрещено иметь даже 1% в бизнесе по торговле поддержанными машинами". Я спросил: "О'кей, а есть исключение?" Мне ответили: "Да, если вы внесёте уставный капитал в 30 млн, тогда сделаем исключение". Я сказал: "Хорошо, 30 млн". И в итоге мы получили 100% владения компанией. И я сказал: "О'кей, тогда запускаемся максимально быстро". Мы наняли огромное количество людей. Потом я нашёл партнёра, сервис по переоформлению автомобилей. В каждой стране есть такие места. Туда приезжают на техосмотр, там же продлевают регистрацию. Вот это и был наш партнёр. Они были в каждом городе. Мы подумали: "Отлично, автомобильное место. Люди приезжают туда на машинах, мы можем их осмотреть, а может и выкупить. Ведь наш бизнес как раз в покупке автомобилей. Но мы находились на выезде оттуда. И только через год до меня дошло. Все, кто выезжает, уже продлили регистрацию. Никто из них не будет продавать машину. Человек уже всё оплатил и фактически говорит: "Я хочу оставить её себе". Вот так я открывался. Партнёрство само по себе было отличным, но нам нужно было находиться на входе, а не на выходе. Мы должны были обращаться к людям до того, как они продлевают регистрацию. Потому что продление регистрации в Саудовской Аравии - это недёшево. Страховка, техосмотр, всё это стоит денег. И если ты начинаешь разговаривать с человеком после того, как он уже всё это сделал, какой в этом смысл? В итоге конверсия у нас была всего 2%. При том, что нормальная около 33. И я при этом плачу миллионы за аренду не в том месте. Можно сказать, что я был почти прав. Почти. Но никого не волнует, что ты сделал почти правильно.

Как ты считаешь, в целом лучше заходить самостоятельно или всё-таки бывает действительно хорошее партнёрство? Партнёрство ведь требует много времени, да? Чтобы выстроить партнёрство здесь, это нужно года-два вокруг партнёра вытанцовывать. Очень долгий процесс, пока появится доверие. Так что какой у тебя подход? Идти самому или всё-таки искать партнёра? Партнёрства отлично звучат в теории, но на практике они требуют много времени. Иногда они действительно срабатывают, но чаще всего это просто приятный бонус. Это как в казино сделать дополнительную ставку. Может сыграть, а может и нет. Но я на такое никогда не рассчитываю. Смотри, во многих странах, когда ты задаёшь вопрос, ты получаешь либо да, либо нет. А здесь есть третий вариант ответа. Иншалла. Иншалла, значит, на то воля Бога. Я как-то устроил домашнюю вечеринку, составил список гостей и стал спрашивать людей: "Ты придёшь ко мне на вечеринку?" И я получал эти три ответа: да, нет и иншалла. Те, кто сказал да, пришли. Те, кто сказал нет, не пришли. И ни один, кто ответил иншалла, не пришёл. Либо Богу просто никогда не хочется, либо иншалла на самом деле означает нет. В большинстве встреч, когда речь заходит о партнёрствах, ты услышишь иншалла, потому что прямо сказать нет в этом регионе считается невежливым. Чаще всего тебе просто не скажут нет. Поэтому, если ты приходишь сюда извне, очень важно понимать эту культуру. Кстати, я думаю, это, конечно, моя версия, что именно из-за этого Илона Маска на время отстранили от роли SEO в Тесла. Он услышал иншалла и воспринял это как твёрдое да. Когда он пытался увести Тесла с биржи, он написал: "Финансирование обеспечено". А надо было написать: "Финансирование обеспечено, иншалла". Это сэкономило бы ему 40 млн долларов. О'кей, я понял твой подход. Ты делаешь ставку прежде всего на себя, а партнёрство просто бонус.

Давай тогда поговорим про бренд. Sell anyка хорошо известный бренд. Ты сам очень известный предприниматель. И при этом ты заходишь в Саудовскую Аравию и создаёшь там новый бренд. Зачем ты это делаешь? В чём логика отдельного бренда? В Саудовской Аравии 80% населения саудовцы. В ОАЭ для сравнения местных всего около 11ти. Поэтому в Саудовской Аравии ты должен быть очень местным. Именно поэтому мы привлекли деньги из государственных фондов, а также от известных саудовских инвесторов. Это даёт доверие. Мы сначала зашли в Саудовскую Аравию с брендом Cell Any Car, но это не сработало. Нам пришлось создавать бренд, который был бы по-настоящему саудовским. Мы взяли очень локальное название наш бренд в Саудовской Аравии Каяша. И он настолько саудовский, что в Эмиратах его уже не понимают. Дословно это означает что-то вроде превратить её в наличные, не продать, а именно сделать деньгами. В арабском машина в женском роде, поэтому и получается её. Саудовцы этот смысл сразу считывают. Именно поэтому мы и сделали максимально локальный бренд. Тем более, что большинство наших акционеров тоже саудовцы, так что это просто логично. — Но это ведь ещё и большие инвестиции, да, с нуля выстроить новый бренд. По сути, ваш дубайский бренд вообще никак не помогает. Правильно? — Да, вообще никак. — И инвесторы тоже по-любому хотят видеть отдельный саудовский бизнес. Им не нужна история Дубай плюс Саудовская Аравия. Они воспринимают это как отдельный бизнес. Да, именно так. И вообще, если

говорить о построении бизнеса, у меня довольно спорный взгляд на венчурные компании. Я, например, не верю в маркетинг. Я считаю, что маркетинг - это гонка на выживание. Ты просто тратишь деньги в аукционе, который Мета и Google устраивают между тобой и всеми твоими конкурентами. И в итоге выигрывает тот, кто готов дольше всех терять деньги. На мой взгляд, это прямой путь к отрицательной юнит экономике. И при этом маркетинг даёт зависимость, даёт тебе трафик, и ты на него подсаживаешься. Для бизнеса это очень нездоровая история. Мы вот в прошлом году примерно 11 месяцев назад мы запустили эксперимент. Мы запустили buy any car, C2C Marketplace. И в этот раз я сразу сказал: "Мы не потратим ни одного доллара на маркетинг. Мы просто будем создавать продукты, которые обязаны становиться вирусными в соцсетях. И у нас это получилось. В итоге мы набрали около 100 млн просмотров на наших видео полностью органически, без рекламы. Мы не заплатили ни одному инфлюенсеру. Они сами делали контент, потому что им реально понравился продукт. Мы запустили приложение, которое оценивало стоимости номерных знаков. В Дубае, да и вообще в регионе, люди готовы платить большие деньги за номерные знаки на машинах. Поэтому мы сделали движок, который показывает стоимость любого номера. Всем стало интересно, как это работает и сколько стоит именно их номер. За первые 90 дней это дало 100.000 скачиваний. Сейчас у нас уже больше полумиллиона пользователей. И этим инструментом воспользовались более 4 млн раз. И если задуматься, в стране всего около 3,5 млн автомобилей, так что это действительно очень востребованный инструмент. Мы вышли на второе место Webstore во всей категории приложений сразу после Chatт GPT. И до сих пор мы стабильно держимся в топ-20, топ-30. И это как раз то, во что я верю. Продвижение за счёт продукта. Я верю в этот подход куда больше, чем просто втрату денег на маркетинг. — Но это же чистое предпринимательство. Когда у тебя есть ограничения и тебе приходится быть креативным, нужно придумать не только бизнес-модель, но и маркетинговую идею, которая может стать вирусной. И результат, конечно, сумасшедший. Сотни миллионов просмотров в стране с населением, около 10 млн человек. Это реально впечатляет. Но если честно, за 20 лет построения компании у тебя, может быть, появятся всего две-три такие по-настоящему сильные идеи. Как вообще можно на это рассчитывать? Потому что когда ты платишь Google и мета, всё очень предсказуемо. Ты просто точно знаешь, что именно получишь за свои деньги. Google и Мета будут давать тебе деньги только до определённого потолка. Я имею в виду, что с ними ты прибыльный только до тех пор, пока стоимость привлечения клиента ниже той маржи, которую ты на нём зарабатываешь. И это только, если ты способен пережить период окупаемости. Но у этого есть предел. И это не полмиллиона и не миллион в месяц. Мы вот раньше тратили по 2 млн долларов за квартал, а иногда и за месяц, только на маркетинг. Но дальше работает фундаментальный закон. В какой-то момент отдача становится отрицательной. Ты доходишь до определённой точки, и никто не знает точно, где она находится, но обычно ниже, чем тебе кажется. И в моменте ты уже не можешь тратить деньги на маркетинг и при этом зарабатывать. И это проблема, потому что так невозможно расти бесконечно. Да, есть уровень, может быть, 100.000, может быть 200.000 долларов в месяц в зависимости от бизнес-модели, где имеет смысл тратить на то, что я называю перфоманс маркетингом. Но если ты продолжаешь просто покупать клиентов за деньги, ты никогда не построишь по-настоящему большой бизнес. У тебя должен быть продукт, который действительно растёт сам по себе.

Ты сам очень крупная фигура в соцсетях. У тебя сотни миллионов просмотров на YouTube и в Instagram. Насколько, по твоему мнению, твой личный бренд важен для селани? Я бы хотел сказать, что люди знают меня лучше, чем мою компанию, но на самом деле всё наоборот. Компания известнее меня. Я вообще верю, что люди следуют за людьми, а не за брендами и логотипами. Не знаю, как у тебя, но у меня так. Приходишь в ресторан, и тебе интересно, кто его открыл, кому он принадлежит, кто этим всем управляет. Мне всегда любопытно, кто стоит за бизнесом, потому что людям, в принципе, интересны люди. В бизнесе тебя вдохновляют именно люди, а не логотипы. Поэтому я и решил стать лицом бренда. Это ещё и делает меня более ответственным. Я не могу просто исчезнуть или кого-то кинуть. Я становлюсь лицом бренда, а не прячусь за ним. Компании, которыми управляют фаундеры, как раз и способны проходить через очень сложные периоды. Да, в какой-то момент ты нанимаешь менеджеров, и рост становится сложнее, но при этом все знают, кто COell any car. Это реально помогает. Главное не уходить в эго, не развешивать свои портреты по офису и не ждать, что все будут вставать, когда ты заходишь. Это уже превращается в театр одного актёра. Поэтому для меня важно, чтобы заслуги всегда делились с командой. А если говорить про соцсети, когда ты выходишь туда с брендом, алгоритмы обычно тебя наказывают за это. Если компания выкладывает видео, алгоритмы понимают: "А это бизнес, значит, за каждый охват нужно брать деньги". Гораздо эффективнее выходить как человека и просто делать вирусный контент. Тогда алгоритмы сами начинают тебя продвигать. Нужно играть с тем, что я называю арендованным пространством, тем вниманием, которое соцсети временно тебе дают. Как только платформы чувствуют, что ты потенциальный рекламодатель, они начинают брать деньги за каждый охват. Поэтому компании так сложно становиться вирусными. И это сделано намеренно. Они хотят, чтобы ты платил, если хочешь продвигать свой продукт. — Да, как только появляется логотип, охваты сразу падают раз в 10. Но при

этом, когда контент становится вирусным, много просмотров из Индии, Пакистана, то есть не из целевого региона. контент ведь расходится глобально. И поэтому, например, мы сделали обязательным условием регистрации в приложении номер телефона Объединённых Арабских Эмиратов. То есть все, о ком я говорю - это пользователи с подтверждёнными и зарегистрированными номерами эмиратов. Никто другой просто не может пользоваться приложением. Так мы убедились, что у нас нет случайных регистраций. Это реально локальные клиенты. Я хочу обязательно поговорить

про искусственный интеллект, потому что сейчас он появился и меняется всё: бизнес, индустрии, вообще всё сразу. Какое у тебя отношение к Иика у вас стратегия? AI - это точно самая смешная вещь, что я видел за последние года три, даже смешнее, чем моя жизнь. Сейчас объясню, почему это смешно. Во-первых, наша AI-стратегия - это точно не давайте использовать все существующие AI инструменты, отдавать им наши данные, чтобы потом умереть, потому что AI компании используют твои данные и твой опыт и, по сути, передают эти знания всем остальным. Твоим конкурентам остаётся просто подождать, и у них будет всё то же самое. Поэтому мы не делимся чувствительными данными с так называемыми большими языковыми моделями. Это был бы самый ленивый подход. Вместо этого целый год мы строили систему, которая умеет работать с закрытыми моделями, но при этом имеет собственную архитектуру. Это очень важно. Нам потребовался целый год, чтобы стать готовыми к искусственному интеллекту. Использовать AI - это очень легко, очень дёшево и очень лениво. Расплата приходит в тот момент, когда ты отдал свои данные и, по сути, подписал себе приговор. А почему, например, не использовать Open Source? Потому что Opource, честно говоря, слабый. Это как пробная версия чего-то действительно хорошего. Вроде нормально, но не то. По сути, у тебя есть два варианта. Либо ты строишь собственную языковую модель, а на это ни у кого из нас нет денег. Либо ты работаешь поверх инфраструктуры тех, кто это может. Это новый уровень интернета. Мы будем работать поверх этой инфраструктуры, но очень аккуратно, не отдавая свои данные. Почему это всё смешно? Потому что мы создали нашего

первого AI-аагента для кол-центра, и у неё есть характер. В 95% случаев она работает идеально, но в пяти она начинает галлюцинировать и выдумывать что-то. И при этом у нас сидит живой человек-супервайзер и всё это слушает. Например, на днях клиент говорит ей: "Вы можете говорить по-арабски. Я плохо говорю по-английски". Она идеально говорит и по-арабски, и по-английски, и вдруг просто ни с того ни с сего отвечает: "Нет, я не хочу. Почему вообще вы не учите английский?" Я был в шоке. Я такой: "И кто вообще написал такой промпт?" Айтишники говорят: "Не мы, это её галлюцинация". Потом другой клиент спрашивает: "У вас есть WhatsApp?" Она отвечает: "Да, есть он. Какой номер?" И она просто выдумывает номер. Я звоню, проверяю, а такого номера не существует. Но это был локальный номер ОАЭ, то есть она просто придумала местный номер. Плюс у неё бывают смешные недопонимания. Например, в Дубае есть район Алиавир. Там находятся автосалоны. Она звонит клиенту. Клиент спрашивает: "Зачем вы звоните?" Она отвечает: "Я напоминаю вам о записи на завтра". Он говорит: "А это Валявир". Она слышит I love you и отвечает: "Ой, как мило. Мы тоже любим наших клиентов. Клиент вообще не понимает, что происходит". Потом он спрашивает: "Так, где моя запись?" Она проверяет и говорит: "Валявир, у вас запись на завтра". Он отвечает: "Хорошо, завтра это получается в пятницу". Она говорит: "Нет, в четверг, потому что сегодня среда". И она его убедила. Он сказал: "Да, ты права. Сегодня среда". И это, очевидно, было неправильно, но она его убедила. Он ей поверил и сказал: "Да, ты права, и я всё это рассказываю вот зачем".

Искусственный интеллект работает в 95 случаях, но если ты не хочешь потерять остальные 5%, а это очень дорого, тебе всё равно нужен супервайзер-человек. Я постоянно слышу, как многие SEO заявляют, мол, они заменили операторов на ИИ и так далее. Я в это не верю. Я считаю, что ИИ просто делает работу операторов намного легче. И ещё мы построили специальную систему, которая умеет работать с галлюцинациями, потому что это встроенная проблема языковых моделей. Они возникают совершенно случайно. Я сравниваю это с чем-то вроде генетических мутаций. Когда рождается человек, у него есть разные мутации. Природа делает это, чтобы за сотни тысяч лет создать более совершенных людей. Те мутации, которые работают хорошо, закрепляются, те, которые делают нас больными, исчезают. Я думаю, с галлюцинациями происходит то же самое. В языковых моделях должен оставаться элемент креативности, чтобы модель становилась лучше. Но для нас, когда нам важно всё делать точно, это очень плохо. Поэтому мы создали EИ супервайзера поверх основной модели. Мы решили, что вероятность того, что две AI системы будут галлюцинировать одновременно, крайне мала. Мы называем это Consensus based LLM Supervisor система. По сути, модели соревнуются между собой, мы их оцениваем, и побеждает лучшее. Тогда эта модель становится супервайзером для другой. А если всё вдруг ломается, запрос передаётся человеку. Люди всё ещё нужны. Просто для других типов задач, сложных случаев, конфликтов, ситуации, где нужна эмпатия. Я бы никогда не хотел разговаривать с Ии, если у меня проблема. Он будет просто надо мной смеяться. У ИИИ нет чувств. Когда языковая модель спрашивает, как дела, я чувствую неуважение. Ведь ей всё равно. Хотя, если подумать, большинство людей ведут себя точно так же. То есть вы фактически пересобираете бизнес вокруг этой и стратегии. Довольно серьёзно инвестируете в собственные системы, чтобы не отдавать свои данные. У нас уже

мало времени, но я хочу обязательно затронуть тему выхода на публичный рынок. Вы сделали огромную инвестицию, 130 млн Аймина, региональный цифровой холдинг. Какое вообще у тебя видение выхода в публичную компанию? Мне вообще повезло быть частью нескольких больших историй в этом регионе. Когда я только приехал сюда, это был онлайнфэшionн бизнес. Мы объединились, сделали крупнейшую e-коммерс-группу в регионе, и это стало первой по-настоящему большой технологической историей здесь. Amazon тогда купил нашу компанию, и это была самая крупная покупка Amazon за пределами штатов. Это была отличная история. Потом была ещё одна с сервисами поездок типа Убера, которые мы развивали здесь и которые тоже сильно помогли региону. И сейчас наше видение этого тех IPO создать публичного технологического чемпиона для всего региона. Это история ещё большего масштаба, потому что сейчас группа Sell Any Car консолидируется с крупнейшей онлайн-платформой объявлений, у которой больше 180 млн пользователей. Плюс мы объединяемся с сервисом поездок, у которого только в Саудовской Аравии около 700.000 водителей, работающих по модели Убера. По сути, это второй по величине игрок после него. Проще говоря, мы хотим создать одну большую публичную компанию, через которую инвесторы смогут вложиться сразу во весь интернет-бизнес региона. Развивающимся рынком такие структуры очень нужны. Например, в Индии есть Info это похожая модель своего рода прокси на технологический рынок Индии. В Юго-Восточной Азии есть аналогичная история. Даже в странах Балтии есть Baltic Classifi Group. Это тоже способ для инвесторов вложиться в развивающийся регион. В Штатах такой прокси вообще не нужен. Там рынок и так прозрачен. А вот для развивающихся рынков это необходимо. И в этом, собственно, и заключается наша инвестиционная логика. То есть вы

собираетесь покупать компании, которые сами по себе, возможно, слишком маленькие для выхода на биржу. Смотри, мы, в принципе, считаем, что бизнес должен зарабатывать деньги. Поэтому все наши компании прибыльные, и для нас это принципиально важно. Есть только отдельные исключительные рынки, где отсутствие прибыли тебе прощают. Например, в Штатах ты можешь вообще не зарабатывать деньги и при этом всё равно быть дорогой компанией. Но в регионах, где венчурных денег мало и отношение к риску другое, люди думают гораздо более приземлённо. Здесь считаю, что бизнес по своей сути должен приносить прибыль. Поэтому перед тем, как принимать решение о выходе на биржу, мы сделали прибыльными все компании в нашем портфеле. Да, но и правда, все эти бизнес-модели хорошо понятны. Площадки объявлений давно известны, сервисы поездок, автоаукционы, тем более. Как ты думаешь, появится ли

здесь, в Саудовской Аравии и вообще в регионе, уникальные ИИ и компании, выросшие именно отсюда, или всё сведётся к копиям американских? Возможны ли вообще успешные локальные версии и бизнесов из США в этом регионе? Я думаю, что будут отрасли и вертикали, где без региональной экспертизы просто не обойтись. Общие горизонтальные языковые модели, назовём их так, дают базовые знания по вещам, которые одинаково понятны во всём мире. Но если задать модели конкретный вопрос про регион, например, сколько в Дубае Toyot Camry 2015 года и сколько они сейчас стоят? Вот здесь уже нужна локальная экспертиза и реальные региональные данные. Поэтому, если подытожить, я верю, что появятся нишевые решения, заточенные под конкретные отрасли и конкретные регионы. Они будут строиться вокруг глубокой локальной экспертизы и не станут напрямую конкурировать с глобальными универсальными языковыми моделями.

Хорошо. Последний вопрос, Сайгим. Если взять все твои видео на Ютубе, все посты в Инстаграме, загрузить их в ИИ и задать вопрос: в чём главное послание этого человека? Как ты думаешь, что он ответит? — Забавно, потому что я это уже делал. Правда, я тогда задал не совсем такой вопрос. Я загрузил все свои видео и спросил: "И и что мне заказать?" Я был в ресторане и подумал, если посмотреть на все мои видео, на мой образ жизни, на то, что мне нравится, на людей, с которыми я общаюсь, что мне стоит заказать из меню? Меню было огромным. Я сфотографировал его и сказал: "Скажи, что мне заказать?" И ответ был: "Слат". А что это значит? Это значит упрощай. Вот и всё, что я бы сказал: "Делай проще". Потому что масштабируются только простые системы. Сложные системы ломаются. Everybody