Как ВЫРВАТЬСЯ из УБЫТКОВ к МИЛЛИОНАМ? | Разборы Единорогов

Мы внедряем искусственный интеллект в бизнес. 17 проектов погибло перед первым, который стал моим хедлайнером. — Твоя семья уже в тебя вложила 100 млн. — Мама моя не сдаётся, она меня снимает здесь. — Финансовый результат за прошлый год был -21. — У нас крайне медленно движением. — Не надо делать из этого драму. Очень конкретная вещь. Что вы умеете лучше всего? — Думать как машина. — Целый зал предпринимателей. До сих пор никто не понял, может он тебя клиентом быть или нет. Значит, моё позиционирование до вас хреново доносится. — Вы зарабатываете удивительно мало. Во-первых, ты неуважительно относишься к продажникам. Власть у продажников в этом бизнесе. У тебя огромный спектр разных клиентов, и вы это всё делаете дёшево. — Я не осознавал, что можно построить такую систему. — Это сумасшедшая машина продаж. Как ты будешь знать, что ты успешный? — Ну, первое, хотя бы окупаемся. Твои родители сами уже не молоды. Следующее сообщение от тебя, Оскар. Я перестал брать деньги у семьи.

— Я Петухов Михаил. Кандидат наук экономических. Занимаюсь искусственным интеллектом 10 лет в бизнесе 10 лет. Наука. У меня очень большой научный трек. Докторская искусственный интеллект GPT в стройке. И в принципе сейчас вся моя основная деятельность заточена том, что мы внедряем искусственный интеллект в бизнес. внедряем, учим, консалтим. В принципе, всё, что с этим субъектом связано, весь комплекс услуг мы делаем, потому что в эту технологию я, ну, буквально влюбился, потому что я, когда на неё смотрю, ещё когда она только вышла, когда вот был первый чат GPT 3,5, я тыкнулся, я посмотрел, ну, со мной машина разговаривает как человек на равных, и она явно знает больше, чем я, и больше, чем мы, в принципе, все вместе взятых, помноженные на вечность. — У. Какое твоё самое большое достижение в науке? Вы меня прямо поставили в неловкое положение к этому вопросу. Я не готовился, но мне есть что на него ответить. А я думаю, что сейчас что такое агенты, слышат все. В принципе, любой утюг можно так достать, даже не включенный там агент. — Вот поэтому сейчас это хайп. В 2019-д году это хайпом не было. У меня вышла научная работа вместе с организацией, которая стала резидентом Сколкова двадцатый-двадцать первый год. Она была зарегистрирована, где я уже описывал мультиагентный подход. Но его ещё не было. — Агенты - это искусственные интеллекты, которые могут выполнять действия. — Да. И вот мы сказали, что будут агенты -э которые управляются агентами, которые полностью повторяют человеческое поведение, но человека в этой системе нет. Косвенно есть, фактически нет. — Ты сильно опередил тренды? — Ну да. — А волосы ты потерял до AI или после AI? А-э, примерно когда я уходил из строительного бизнеса в науку, когда я бросил, в принципе, большую строительную компанию семейную и сказал, что я теперь сам и ушёл заведовать кафедро айтишной, вот примерно 2018 год волосы покинули меня.

меня. — Соответственно, в 2018 году ты сказал дальше я сам. — Да. — За эти 7 лет что ты успел сделать? — Первое, что я сделал - это открыл собственное кладбище. и туда начал стаскивать проекты, которые у меня появлялись и благополучно умирали. Это, наверное, самое главное. И сколько там лежит проектов? — 21 проект. — Это прямо проект или это прямо оформленные компании или это такие проектики? — Всё вместе. Чаще всего это были компании в меньшей степени проекты совсем чуть-чуть проектиков. — Сколько было реально больно? Ну прямо больно. — Пять. Пять проектов, по которым я искренне скучаю. Что-то хотя бы получилось или 21 подряд не получилось? — Два проекта сейчас, которые жизнеспособны, которые начали кормить. — Два проекта. Всё-таки что-то выжило, да? — Сколько было проектов, которые не получились перед тем, как что-либо получилось? — В 17 проектов погибло перед первым, который стал моим хедлайнером. И вы его назвали, когда я сюда поднимался. — И как ты себя чувствовал после шестнадцатого проекта? был определённый слом предпринимательской позиции, который, в принципе, по сей день меня мучает. То, что если раньше у меня было 100% желание: "Я захвачу рынок, я точно смогу сделать что-то большое, я смогу помочь". У нас, в принципе, любой проект начинался с тем, что мы искренне хотим помочь. Э сейчас у меня начинает определённая позиция предпринимательская деградироваться, из-за чего, в принципе, я рад здесь оказаться. то, что у меня стало мышление не с точки зрения, как классно мы сейчас сделаем продукт, а, блин, пожалуйста, хотя бы окупись. Я это, причём, вот поймал месяца три назад. И я в этой парадигме уже, наверное, года два. — Михаил, ну ты молодец, что ты до сих пор на ногах, потому что не все могут 16 поражения пять раз больно ээ выдержать и продолжить. Вообще можешь поделиться, откуда ты вообще брал ресурсы на эти проекты, потому что каждый проект требует каких-то ресурсов. Как ты это решал? — Я в первую очередь из Норильска. Я с Арктики. И в принципе я долгое время занимался Арктикой и поднимал э исследование Арктики в принципе. И поэтому там сложность для меня э не сложность в принципе я привык. И в первую очередь для меня ресурс - это люди. Это те люди, которые вокруг меня, то, что я вижу, Саня не сдаётся. Мой технический директор Александр Голков- это мой первый студент, с которым уже шестой год вместе всё это делаем. Я вижу, мама моя не сдаётся, она меня снимает здесь. Мне родители никогда не говорили, что у тебя что-то не получится, а мне не говорили: "Ну, нормально делай, нормально будет". Но я нормально и делал. Вот второй у меня большой трек творческий. Я обожаю музыку. Я музыкой очень много занимаюсь. и в принципе не поехать кукуй помогала очень сильно музыка. Я пишу тяжёлый металл, вот туда можно много негатива переложить и получается, в принципе, вполне себе.

— Сколько ресурсов закапано вот в этих там 21 проект, который на кладбище? — Не хочу даже считать, но я считал уже там уже далеко за сотню минус уже ушёл. В принципе, можно было выбрать хорошую жизнь на Урусе. Я выбрал жизнь с айтишкой. — Классно. Что ты можешь сказать людям, которые сейчас на этом пути? Потому что очень многие я вижу, что по практике у кого пять неудач подряд, практически только 1% идёт дальше. В основном люди делают вывод, что это не моё, и как бы не пробуют. Что ты можешь сказать? Ээ, — ну, первое, наверное, для меня ключевое открытие, что самое главное дело в команде. Классно ошибаться одному, но ещё круче, когда ты это с кем-то шеришь осознанно, и то, когда ты начал с кем-то работать, э, они с тобой вместе, и ты говоришь: "Блин, ну, парни, кажется, ну, всё". И они в принципе: "Ну да, всё, но это не конец, мы начинаем дальше". А второе, для себя большую цель, определённую поставить, что даже если что-то не получилось, у тебя хотя бы всё равно что-то осталось, это то, к чему ты идёшь. — Мне очень нравится такой научный подход к бизнесу. Не надо делать из этого драму, да? Это просто попытки. Каждая попытка нас чему-то учит. Что не сработало, что сработало? Какие сейчас

факты у тебя? Где ты сейчас находишься? Какая у тебя боль? А сейчас у меня два основных направления. Это разработка и это образование. — В искусственном интеллекте. — Да. Всё. И ничего другого. — Все твои проекты были бы Ии все похороненные проекты это и Да. Мы для себя приняли решение то, что мы с другим не работаем, то, что это будет стопроцентный тренд. Вроде даже получилось. — Хорошо. Разработка. Это консалтинг или разработка? — Это и консалтинг, и — Подожди, у тебя тогда три направления. — Я их сейчас разработка всё-таки это один большой блок. Мы консалтимы разрабатываем. Это друг за другом идущие вещи сейчас. — О'кей. У меня 40 инженеров, которые, ну, техническая моя сила, то, что я могу здесь прийти, наплести, что какой классный искусственный интеллект, они потом отдуваются за меня. — Какой оборот? Что, кто чем занимается? — Мы партнёры Сбера по генеративному искусственному интеллекту. — Что это значит быть партнёром Сбера? — А то, что если у них стоит сейчас задача в какой-то бизнес прийти и проконсалтить и внедрить искусственный интеллект, они зовут меня, и за это им большое спасибо. — Таких партнёров у них много или вы там эксклюзивно или что это такое? На текущий момент сейчас генерально с нуля делаем. — У них есть у Сбер есть клиенты, они говорят: "Нам нужны агенты, они посылают к вам". О'кей. Какая выручка, какая прибыль? Что сейчас происходит — по разработке? Двадцать четвёртый год мы закрыли на 60 млн руб. — 60 млн? Угу. По образованию сколько? — 10. Свежее очень направление. — Это в год. В год хотя бы кто-то в год думает. Почти все в месяц сейчас такой тренд. Как 60 млн может кормить 40 инженеров? — Здесь в любом случае есть вливание с извне. Я много денег вливал в компанию, особенно в двадцать четвёртый год. — Ты инвестируешь средства семьи, я так правильно понимаю? — Да. Вот один из генеральных инвесторов, как я говорил здесь в зале. — Твоя семья уже в тебя вложила 100 млн и продолжа в прошлом году сколько? — В прошлом году мы вложили около 21. — 21, да? — Соответственно, 60 п 21 кормит 40 инженеров. Где ты таких инженеров нашёл? — Мне повезло. И я, как я говорил, это всё мои студенты, и они, ну, понимают, что резко, супербыстро, много денег не будет. — О'кей. Это у них есть какой-то опцион или — конечнозательно — их замотивировал за счёт будущего успеха. — О'кей. И за Получается у вас финансовый результат за прошлый год был -21, я правильно понимаю? — Условно, да. — Хорошо. Ми 200. А в образовании, — но здесь 90% маржинальности просто сразу. Девятку я себе забрал, миллион вложили в это дело.

— Хорошо. Какая боль? Что у тебя болит? — Сегодня у меня очень серьёзное обращение, потому что мы впервые запускаем невероятное шоу Единорог Арена, где настоящие предприниматели встречают настоящих инвесторов и торгуются прямо в прямом эфире. Кто-то уходит с деньгами, кто-то уходит с долей. в компании. 10 компаний, которые были отобраны из тысячи, встретят настоящих инвесторов, моих друзей 17 сентября в Москве. Только 500 мест. Супернетворкинг. Посидеть рядом со мной, когда я принимаю инвестиционные решения. Вместе создать вот такое пространство, где будет искусство пича. Это очень круто. Приглашаю вас лично все детали в ссылке под этим видео. Browфст. Вот сейчас, на самом деле, ключевое время, когда точно стоит что-то поменять, чтобы это заработало в плюс, потому что сейчас эта конструкция, она жизнеспособна, она мне очень нравится. Она не умерла, это уже хорошо. Но сейчас в чём у нас проблема? Мы остановились в рамках блокмеса на двух основных продуктах. Потому что если мы приходим к предпринимателю и в принципе к э SEO, они говорят, что мы хотим. Первое, чтобы GPT знал всю мою организацию, разбирался в моих документах. И по факту мы с технической точки зрения научились делать так, что GPT все ваши знания, ну, понимает, знает, может в них ориентироваться, как бы ориентировался настоящий человек. По принципу работы мозга мы делаем для GPT мозг с вашей организацией, и он с этим общается. И всё это мы задвигаем в контур компании. Можно со своей организацией поговорить. А второе - это моя личная проблема всегда была, это боль, это продажники. Мы пошли от концепции борща. Что такое концепция борща? Когда ты написал, что ты хочешь, например, я хочу борща, у тебя в корзине всё лежит. Либо ты менеджер по продажам, тебе нужно продавать сложный генераторы. Ты написал, что человек хочет от тебя, тебе сразу из базы данных выдалось. Тебе система всё находит и отдаёт. Концепции разные, а начинка одинаковая. Вот и получается, в какую мы ловушку попали. У

нас крайне медленное движение. Мы сделали контракт. Мы взяли из этого деньги, попилили, это на зарплаты, это на RnD, это на доработку продукта. Делаем так. Следующий заказчик, плюс ещё, понятное дело, определённый там срок выполнения сделки. Пока это всё пройдёт, мы ещё что-то допиливаем. И по итогу мы, ээ, как мы попали в желе. И вот мы пока чуть-чуть здесь продукт допилили, это заказчику поставили, заказчик что-то новое захотел, мы это добавили, раскатали денежку аккуратно здесь на фот, здесь там туда-сюда вот филигранно всё разложили, всё очень супер, но это медленно до ужаса. И получается, мы движемся со скоростью улитки. Это первое. А второе, у нас, э, есть там канал сбыта, да, на, ну, вот на четыре буквы то, что написали, плюс личный бренд сейчас более-менее работает. к нам стали организации обращаться, то, что я веду свой личный бренд, у меня телега, ну, такая уже крупная достаточно, но как будто бы это достаточно опасная для меня позиция, потому что вдруг что-то, например, там пойдёт не так, и они скажут: "Мы делаем только своими силами". Блокмеса оставля ну остаётся как-то немного где-то на обочине, и опять нужно что-то придумывать. А мы этим не занимаемся. — Ты говоришь продажников. Сколько у тебя продажников? — Три. Немного. — Три. руководитель коммерческого блока и два ассистента его. 2024 год это был, ну, у меня было два директора по продажам. Ээ мы с ними расстались. Это было для меня, я первый раз вообще, в принципе, продавал вот именно как-то крупняком, чтобы эта система была. Понятное дело, с чатом GPT. Он мне очень сильно много помогал. Он мне и помог избавиться потом от этих людей. Крайне рекомендую проверять своих сотрудников через нейросети. Очень рекомендую. Это помогает. Да. И получается только к году у нас появилась хорошая система продаж с приходом нового руководителя. Двать четый год я бы это продажами даже не назвал. Это я как ужаленный взад бегал и всем генаи, всем генаи. Вот личный бренд, давайте заказывайте у меня. Ну повезло, что заказывали.

— Последний вопрос. Что вы умеете лучше всего? Очень конкретная вещь. Очень конкретная. как машина. — Ну, это не очень конкретно. — А, а я поясню. Машина думает крайне конкретно и архитектурно чётко. Вот мы — Хорошо, вы научные головастики, я это уже понял. А дальше что? Какую проблему вы решаете? Для кого? Вот вот целый зал предпринимателей. До сих пор никто не понял, может он тебя клиентом быть или нет. Может, — пожалу покупаете умный головастик, если вам нужен умный головастик. Кто-то хочет, кто-то поднял руку один. — Уже приятно. — Какую проблему вы умеете решать? Вот ваша разработка, ваш консалтинг, какую, чему вы научились как организация? — В принципе, мой ответ остаётся практически неизменный, но я его тогда немного раскрою. Я вижу несовершенство, неэффективность, коллизию, которую можно повернуть. И эта проблема, которая есть в бизнес-процессе, в бизнесе, э ну вот в определённой конструкции, она исчезает, по сути, э там наше самое главное сейчас преимущество, то, что мы благодаря Генаи мы можем ускорить бизнес. Минималка X2. Вот минималка. Просто — у меня 90 компаний, я не знаю, кого к тебе отправить до сих пор. — Угу. Значит, скорее всего, моё позиционирование до вас хреново доносится. Надо думать по-другому.

— Ну, о'кей, давайте, ээ, как я читаю ситуацию. Э во-первых, тебе повезло, ты в крутом сегменте, то в этом сегменте надо всё сделать неправильное, чтобы не вылететь куда-то, да, как бы. А у тебя выручка на одного инженера 60 млн 70, даже если образование туда добавить, 15 млн руб. в год. Продуктивность твоей компании - это 120.000 руб. в месяц на человека. У тебя просто люди с компьютерами, у вас никаких других средств нет. Ну, как бы каки вы, наверное, платите там каким-то там, но у тебя вот чем лучше ты будешь работать, чем выше будет этот показатель. Соответственно, сейчас в хороших AI компаниях этот показатель превышает миллион долларов. Это странно, да? Если ты как консультант по ИИ имеешь такую низкую продуктивность на одного человека, ты продаёшь людям повысить продуктивность каждого человека. Ты, видимо, хорошо умеешь убеждать людей, ээ, таких на юка ёмких, да, которые готовы работать ради идеи, ты с ними умеешь разговаривать, и ты нашёл ээ таких же, как ты, да, которые готовы долго ээ страдать. Но сейчас как бы твоя роль как предпринимателя всё-таки, чтобы твои люди становились успешными. Вот сейчас компания Nvidia, у них 25.000 сотрудников. Это только те, кто fullтайм, да? 90% всех сотрудников мультимиллионеры в долларах. Среднее состояние сотрудника Nvidia 25 млн долларов. Вот это мощная компания. Твоя компания становится успешная, и твои люди становятся успешными. Долго это не продержится, ты понимаешь, да? Как бы потому что у инженеров есть много опций. Инженеры сейчас зарабатывают выше, они сейчас получают ниже, э, рынка за счёт того, что у них есть опционы. А, ну вот это у тебя сейчас большаябольшая проблема. Этот показатель должен быть минимум 10 млн руб. Минимум и желательно 100 плюс. И есть две проблемы. длинный цикл

продаж. И потом, когда ты внедряешь человеку, у них кучу хотелок. Каждая компания считает себя сверхиндивидуальной. И ты, получается, вместо того, чтобы коробочный продукт делать одно и то же, у тебя вот этот показатель растёт, если ты делаешь одно и то же много раз. Да, у тебя каждая компания, ты берёшь одну компанию, которая производят пластик, другую компанию берёшь, который онлайн какой-то там бизнес, да, у тебя разнородные клиенты, разнородные проекты. Ты говоришь: "Мы просто головастики умные. Мы можем решить любую бизнес-задачу". Да. Таким образом, у тебя огромный спектр разных клиентов. Плюс каждый клиент, каждый клиент абсолютно уникальный проект. И вы это всё делаете дёшево, потому что 60 млн разделить на 30 проектов - это равно 2 млн руб. на проект. Ваш средний проект 2 млн. Получается ваш продукт- дешёвые человекачасы. Ты сейчас на данный момент продаёшь мозги людей дёшево. Любая компания, она не никто не может дешевле человека часы нанять, чем ты создал. Да, как бы ты можешь продавать супердёшево человека часы. Крутая бизнес. Смотри, как нас, например, я работал в Бостон Консалтик очень коротко. Они брали 3 млн долларов за проект и потом сажали туда студентов, как меня, и платили нам ничего. Вот это хорошая бизнес-модель. Ну, у меня хотя бы что-то есть. — У тебя что-то есть? Да, ты молодец. У тебя выносливость есть. — У тебя выносливость есть. У тебя хорошая семья, предпринимательская семья. И вообще 100 млн пока миллиард не потерял, выводы не делай. Пока мне смотри, во-первых, ты

неуважительно относишься к продажникам. Даже сам факт, как ты их называешь, это уже неуважительно. Это помогатели. Они помогают. Я когда продаю, я всегда в голове думаю: "Я помогаю. Я помогаю". Мне легко продавать, потому что я помогаю. Кто против помогать кому-то? Никто. Хорошо. У тебя не вложительное отношение к продажникам. На тебя хорошо работают инженеры. На тебя плохо работают продажники, — потому что ты ээ уважительно относишься к этим, ты неуважительно относишься к этим. О'кей? Это я читаю как бы ситуацию, да? Второе. Проблемы, на которые ты жалуешься, э, это гравитация. Это то же самое, что ходить и жаловаться на притяжение земли. Ты же не ходишь, не жалу, ну, жалуешься. — Ну, жалуюсь уже, да? — Уже жалуешься? — Уже жалуюсь. — Я борюсь с этим, но — уже жалуюсь. — Но уже жалуюсь. — Бессмысленно жаловаться, да. И вот эта проблема, она нерешаемая. Циклы сейчас в AI на самом деле самые быстрые, которые когда могут быть, что всем это нужно. Циклы только длиннее будут дальше, да, как бы циклы, потому что сейчас ещё есть такой оптимизм, энтузиазм, кучу неудачных проектов и энтузиазма уже меньше и меньше, да. Второе, что вот эта немасштабируемость консалтинга и разработки, то, что вы делаете - это индивидуальный пошив, не масштабируемость индивидуального пошива из-за того, что вы плохо продаёте, вы берёте, что получилось, и де-факто вы как организация ничему не учитесь. У вас нету, вы не нарабатываете какой-то продукт. У вас каждый раз как первый раз. Завтра пойдёте автоматизировать космические корабли, послезавтра подводные лодки, потом вы будете салон красоты делать и всё. Эти проекты за 2 млн руб., понимаешь? Да. Поэтому вот это вот эти две проблемы, они нерешаемые. Это просто природа вещей. Получается, если ты заходишь в этот бизнес, который однозначно есть, ты просто понимаешь, что ты просто продаёшь человека часы. Ты собираешь вот умных головастиков, тебе просто нужно смириться с этим, просто создавать структуру, которая может больше продавать этих часов. Ну как бы, ну это ээ опасная стратегия, да, потому что инженеры скоро AI заменяет инженеров самих, да, там постепенно. И, конечно, это вам надо намного дороже их продавать, иначе в этом смысла не будет. Поэтому какой как вот исходя из того, что я сказал, какие потенциальные и

смотри, вы зарабатываете удивительно мало. Э, это ещё надо постараться. Вот у меня иногда в бизнесе были такие плохие результаты, когда мне люди говорили: "Вот даже если сильно постараться, так плохо невозможно сделать. В очень крутой индустрии с со0ка инженерами сделать только 60 млн выручки. Это удивительно. А я могу тебе сказать кейсы. Есть люди, которые, не имея продукт, смогли продать AI проект за 10 млрд руб. Они продали, те купили и потом они пошли строить. Это не редкость. Exensure, который делает очень много AI внедрения. Они сделали, по-моему, 15 млрд долларов выручки только на AI проектах. 15 млрд, да? Как бы ты можешь себе представить рынок сейчас, размер рынка

рынка, какие у тебя есть возможные выходы из этой ситуации? — Ну я понимаю, что вы 100% ведёте либо к увеличению штата и быть классным аутстафом, аутсорсом, мы эту категорию уже прошли и, в принципе, тоже для себя забанили. Мы в любом случае сейчас, э, идём в продукт. У нас, э, двадцать пятый год - это чаще всего повторение, масштабирование того, что у нас уже есть, то, что мы накопили. Всё-таки мы учились немного, но учились. Ээ и мы работаем со знаниями в компаниях. — Хорошо. Вы научились ээ находить все знания в компании, их делать доступными, чтобы с ними общаться, — да? — Вот это уже более понятно. Это хотя бы что-то. Это сейчас мы начали продавать на потоке. У нас это стало получаться не в двадцать четвёртом году 100%. Мы до этого допёрли только в двадцать пятом. И по поводу э коммерческого блока вы максимально чётко это подсветили. Я это понял. И на самом деле я это не осознавал, когда работал и осознаю теперь сейчас. То есть это на самом деле очень плохо.

— Ну ты правильно сказал, что вам надо приходить к каким-то более коробочным продуктам, да? Повторяемость должна быть. Повторяемость. Ну, как бы у компании одни и те же проблемы. И в основном люди хотят найти того, кто уже решил эту проблему. В бизнес-чатах сейчас все пишут, кто смог внедрить AI агентов на ресепtionн, кто смог отдел бронирования сделать AI агентов. И тот говорит: "Ну вот мне помог Миша, вот его контакт. Точка". Люди вот так общаются, да, как бы когдани не разбериха, люди идут через человеческий контакт. Кто уже решил, сделай мне так же. хочу также. Да, очень простой способ. И вот эта коробочность, она очень важна. Очень важна, когда вот много компаний, которые также начали, как ты, вот учёные, которые занимаются AI уже давно, они все пришли, вот мы можем всё, AI может всё, и мы можем всё. Спустя 5 лет они такие: "Мы делаем AI для салонов красоты reception". Вот только это, понимаешь? Потому что этих салонов красоты, не знаю, сотни тысяч. И нам надо сначала это хотя бы решить, потому что пока ты делаешь всё, ты делаешь ничего. Если ты хочешь быть всем для всех, ты ничего для никого. Вот как бы проблема. И а действительно может многое. Ну давай заземлять, заземлять. Смотри, ты сказал, мы делаем знания, доступны внутри организации, чтобы с ними чатиться. Да, всё, все документы закачиваются. Дальше люди что спрашивают? — Ну да, допустим, если мы идём от задач онбординга, чаще всего это задача онбординга, вот есть завод, у них есть большое количество инструкций, регламентов, положений, принятых каких-то там коммерческих правил. Я пришёл, человек, который ничего не знает, и получается, мне нужно идти атаковать всех сотрудников вокруг, чтобы мне помогли. Здесь, получается, ты просто садишься, пишешь, как мне уйти в отпуск. Система сканирует все документы, находит везде, где есть упоминание, отпуск собирает это в карту и говорит: "Что будете в отпуск? 1 2 3 4 Вот этот человек, ему напиши: "Заполнить за тебя заявку?" Да, заполни. Вот тебе заявка, отправляй. Я сейчас буду работать со станком таким-то. Вот тебе инструкция. Вот так включить. Вот сюда лицо не суй. Вот сюда работай. Понял? Да. Хорошо. Либо образовательный домен знаний, когда как мне правильно работать с этой программой. Инструкция здесь тридцатая минута вот в этом видео. Вот так это делай. Всё, вперёд, работай. — Кайф. Вот есть миллиардная компания, стоит, по-моему, 2,5 млрд долларов, которая делает только это. Она помогает сотрудникам писать инструкции. Компания говорит всем сотрудникам: "Пишите инструкции, чтобы вы были заменяемые. пишите всё, что вы делаете там, э, как делаете, что. И сотрудники тратят бешеное количество времени. Они сделали AI, который инструкции пишет, пока ты делаешь. Ты просто делаешь свою работу, и AI это превращает в инструкцию. Точка. Вот компания стоит 2,5 млрд долларов. У них нет своей лмки, у них нет ниче. Они просто сделали конкретное решение, чтобы сотрудники не тратили время на писание, описание, ну, как бы инструкции, архитектуры и так далее. Вот суперконкретная вещь, да. Вот это ээ проблема. Вот кучу оборудования, никто не знает, как им пользоваться. Все инструкции где-то лежат. Ээ вот ты подходишь к станку и просто у тебя чат, какая кнопка, что там. Классно, — да? Вот. И здесь ещё очень классно, э, это позитивный эффект, который мы не прогнозировали. Она система находит кучу документов, которые повторяются старые или ещё что-то, и, в принципе, говорит: "Чисти кожаный человек: "Давай убирай это из меня, мне это не надо". И мы эти этим был были очень удивлены, потому что мы не знали, что система так будет делать. Вот. И в принципе как раз вот, э, это то, что мы коробкоизируем эту штуку мы научились ставить на потоки

потоки, — да? Твоя задача ээ делать такие коробки, которые есть совсем продукт, который можно даже без участия людей, да, но есть повторяемые процессы. Почему консультанты и ээ вотр внедряльщики так много зарабатывают? им платят огромные деньги, чтобы они и сделали ещё раз то же самое. Ещё раз то же самое, понимаешь? Просто там одна нефтяная компания нанимает, у них успех, потом другая нефтяная компания говорит: "Сделайте мне ровно так же". Да, как бы они делают ровно ещё раз так же, да, и люди готовы платить очень много денег за повторение успешного кейса конкретно. Часто же клиенты даже сами не знают, что хотят, понимаешь? Вот сейчас, особенно в Ai, да, у всех какие-то фантазии. Вы не знаете, что он умеет. Вы удивляетесь, клиенты не знают, что он умеет. Давайте внедрять что-то, понимаешь? Вот из-за этого, как раз из-за того, что рынок формировался, для того, чтобы и нам тоже понимать, какой блок задач мы можем решать, в принципе, эта ситуация и вышла. Потому что если бы мы не тестировали гипотезы, не инвестировали силы в том, чтобы понять, что это можно приложить вот так, мы бы на тему со знаниями и продажами выйти бы, наверное, не смогли. И поэтому нам приходилось брать гипотезы, потому что мы работали и с ресторанами, и с заводами, и с отелями. и с большим производством, маленьким производством. И мы делали вот мы заканчивали проект. Не всегда клиент, естественно, был доволен. Не могу сказать, что у нас всё было на 100%, но 90% удовольствия у клиентов есть. И мы рефлексировали, э, что мы можем дальше с этим делать, как нам дальше вот с этой частью работы быть. Мы считаем, что это, ну, хорошо для всех, либо это просто классный эксперимент, который, ну, спасибо, что он был. На этом до свидания. Вот. Вы выписали всё, весь наш путь вы полностью прочитали, как у нас было.

— Да. О'кей. Смотри, я тебе сейчас расскажу страшный секрет про то, как работает мир. Э, у тебя понятная задача, да, стандаризировать, находить ээ рабочие темы и повторять их, да? Ну, как работает вообще мир Exer, вот эти компании, которые делают миллиарды выручек, как они работают, да? Соответственно, у тебя есть воронка таланта и те люди, которые делают. Вот здесь есть консультанты, люди, инженеры, консультанты, носители знаний, да, вот они есть, да, есть пять уровней, пять уровней исполнителей. Ты начинаешь как аналитик обычно, да, там какой-то младший, потом ты становишься там чуть-чуть старше, потом у тебя консультантом становишься, потом таким полупартнёром и потом становишься партнёром. Это занимает 10 лет. Вот этот пирамидка, они берут здесь 1.000 человек, до верха доходит там пять человек или там 10 человек. Это постоянно, это либо вверх, либо на улицу, либо вверх, либо на улицу. Да, это такая выжималка таланта человеческого, да, и эти люди делают проекты. Проекты, да, соответственно, они вот внедряют, помогают, решают проблемы, да. Это такой у компании постоянно проблемы, оптимизация, автоматизация, неважно. И это воронка занимает 10 лет доверх. Ты доходишь до партнёра, ты просто вот такой, ты поработал 10 лет, 100 часов в неделю. И как только ты становишься партнёр, они говорят тебе: "Поздравляем, ты теперь партнёр уровня один". — Сколько уровней партнёров? — Предполагаю, что много. Скорее всего, ещё будет либо пять, либо больше. — А, 13. — Отлично. — 13 уровней партнёров. И здесь ты становишься соакционером. Как бы здесь у тебя доля растёт, да, потихоньку, потихоньку. И здесь этот процесс ещё может занимать 25 лет. А чем, как ты думаешь, чем занимается верхняя воронка? — Наверное, тем же самым практически. — Продажи. — Все 13 уровней партнёров занимаются продажами. — Выстраивание отношения, знаний клиента, проникновение в клиента, общение. Да, там они должны знать боли, чувствовать, кто лицо, принимающее решение, как принимаются решения, кто это сумашедшая машина продаж, сумасшедшая. И оттуда выходят люди, идут прямо в компании, становятся в компаниями, ээ, принимающими решения, и потом на получается все эти продают и потом отдают этим делать. Пять уровней, которые делают, 13 уровней, которые продают. Но этих людей намного меньше, потому что здесь выжимают все соки, здесь выжимают все соки. И тот, кто дошёл до этой стадии, он только получает долю, ну, как бы и продаёт. Кто-то из существующих партнёров, кто уже всё закончил свою жизнь. Это система, которая работает. Это работает в Boston Consulting, McKinzie, Exensure, любу любую компанию назови. Это пирамида людей. По сути, твоя компания - это некая мотивационная система для людей, которые делают вот разработку индивидуальную и так далее. Ты создаёшь карьеру роста, да, как бы у них растёт вечно доход, и ты сделал самую лучшую мотивационную систему в мире для умных людей. Компании, средние компании, большие, всякие не могут так хорошо нанимать умных людей, как ты. Поэтому они нанимают тебя, чтобы получать крутых людей. которые решают проблемы. Вот здесь это важно. Это прям эмо главное - это консалтинг. Они не называют их продажниками, они все называются партнёры. Партнёры, партнёры, партнёры. Это самая высокая, самый высокий статус в компании. Если ты находишься здесь, это значит, что ты уже продал проектов на миллиард долларов. Продать сложнее, чем сделать. Есть всегда люди, которые могут сделать то же самое за 2 млн руб. Они продают за 200. И люди, которые делают за 2 млн руб., не понимают, как это так. Мы можем то же самое, они продают за 200. Они даже могут продать, потом вас нанять, да, там, чтобы вы там что-то там возились. О'кей. Вот эта система. Продажами должны заниматься партнёры, ты, владелец и так далее. Это ключевой навык.

власть у продажников в этом бизнесе. Есть бизнесы, в котором власть не у продажников. Вот, например, производители чипов Nvidia, там власть у инженеров, потому что произвести сложнее, чем продать. В этом бизнесе продать сложнее, чем сделать. Это отдельная сложность, понимаешь? Да. Ну, как бы в эти внедряльщики AI, которые заходят в компанию, выясняют потребности. Это классно, что вы это умеете. Но если не будет верхнего уровня, это бесполезно. А ты как архитектор, ты как архитектор своего бизнеса, ты думаешь, как мне сделать мотивационную систему, чтобы у меня работали самые крутые люди, которые умеют помогать людям. помогать, да, — не продавать. — Возможно, это будут из инженеров те, которые сейчас у тебя ты сделал первый уровень. У вас наверняка уже есть выросли люди, которые хорошо умеют коммуникации построены, да, там, которые являются экспертами, которые могут где-то выступать. Вот эти партнёры, они круглый год ходят по выступления делают, они там везде там рассказывают кейсстадии, пишут классные документы, как у них что-то получилось где-то. Да что ты про это думаешь? Неосознанно некоторые вещи, правда, у нас в компании есть. — Сейчас у вас три продажника и 40 инженеров. — Да, у нас есть инженеры, которых я, ну, когда у меня физически не получается, они тоже выступали, делали. И на самом деле я это не замерял. У них была хорошая конверсия в клиента, потому что они как люди с поля, к ним больше доверия. А мы, ну, я не осознавал, что можно построить такую систему. Вот это я хорошо вижу. Вот эти пять уровней. Те 13 нет. Вот это скрытая часть мира, скрытая айсберг. Почему нужно столько уровней, столько партнёров? Потому что у каждого партнёра специализация. Кто-то занимается только нефтью, кто-то занимается только ритейлом. У них специализация, они не продают всем всё. Так невозможно. Но не покупают люди так. Люди хотят очень специализированного решения для очень конкретной проблемы. Вот так, как ты себя вначале продал, это вообще не летает. Вот просто поверь мне, вот просто ээ мы головастики, поверьте нам. И вас будут нанимать как головастиков за 2 млн руб. На сколько вы работаете на одном проекте? 3 месяца там или сколько? — Ну, уже сильно меньше, но основа в двадцать четвёртом году была 2-3 месяца, да. — Ну, что мы будем с тобой делать дальше? растить второй блок. Причём я чувствую потенциально, что он у меня есть, но его нету. Фактически он ни во что не оформлен. И те, кто там, они не знают, что они могут быть там. — Вот смотри, тебе ээ смотри, есть два

способа развивать компанию, да? Fake it until you make it. Вот, вот здесь идут продажи, а вот здесь идёт продукт. Продукт догоняет вечно. Они перепродают. Они сначала продают, а потом приходят в компанию, говорят: "Я продал, не знаю, как вы это будете делать. Ну, как-то делайте". Да. У них красивые сайты, у них красивые презентации, а продукта нет. Я знаю таких людей, они продали огромные объёмы, не имея ничего. Ноль инженеров. Ноль. Они, я говорю, зачем я буду не мать инженеров, если я ещё не знаю, что я прода продам. Вот, вот продам и там найму инженеров, да? И здесь они уже продали, и они догоняют, догоняют, и потом у них есть проекты. Под эти проекты они нанимают людей и так далее. Это первый способ. Второй способ, это продукт. Продукт сильно опережает продажи. Ты работаешь над продуктом, ты говоришь: "Я знаю, что нужно миру". Да. Ты развиваешь продукт, а продажи сильно-сильно отстают. Вот это то, что финансируешь ты. Это минус. Продажи потихоньку догоняют, потому что ты в хорошем рынке, да, там не сложно продать AI инженеров, скажи. Ну это прямо горячие пирожки. Ты их продаёшь очень дёшево. Хорошо. Ээ вот эти вот ты сказал, у меня 40 инженеров. Мы много что умеем. Мы не очень умеем объяснять, что мы умеем, но мы, поверьте нам, мы умеем что-то. И вот у тебя продукт опережает продажи. Как сильно у тебя опережает? Вот я тебе объясняю, что есть люди, у которых ээ продукт так сильно отстаёт от продаж на 10 млрд руб. Это факт. Ну просто факт, понимаешь? Ну ты сейчас вот здесь находишься. Ты сейчас вот примерно, ну ты сейчас вот здесь. Ты вот, вот это твой убыток, у тебя сейчас либо продажи догонят, либо не догонят, понимаешь? Да. Твой продукт сильно опережает продажи, сильно. Ты уже сделал 30 проектов. Сколько из них можно назвать успешными? Сколько неуспешными? — Откровенно неуспешных было 3-10%. Всё остальное вполне жизнеспособные вещи. — Три. Сколько из них у вас повторно проект заказали? Уже — повторяемость не сильно высокая. клиентов. — Ты же понимаешь, что этот бизнес вечно на новых клиентах не может — Да, да. — У всех этих консультантов customer lifetime value бесконечный, потому что у них клиенты просто всегда заказывают просто там по кругу. Мы, когда делали проект один на нефтяную компанию, когда я был консультантом, я нашёл, что 7 лет до этого сделали такой же проект для этой же компании. Мы ещё раз его сделали. Ну, обновили слайды, понимаешь?

— Да. Хорошо, давай мы с тобой. Как выглядит успех? Как ты будешь знать, что ты успешный? — Если говорить краткосрочно, вы написали цифры по утилизации одного человека. — Мне они понравились. И причём мне понравилась вторая цифра, которую вы написали. И я уже себе в голове выставил, что это для меня референс, что каждый человек в моей компании это минимально десятку стоит. — Смотри, если ты торгуешь мозгами, твой главный показатель - это выручка на мозг. Выручка на мозг. Хорошо. — Но торговля мозгами отличная штука. Но мы уже для себя внутри тоже решили, что мы не хотим так. Мы хотим торговать продуктом — плюс продукт. — Да. Мозги плюс коробка, да, повторяемый алгоритм. — Это даже не то, что одно и то. Есть продукт, прямо коробка, вот бери, делай сам, да? А есть продукт - это алгоритм, который мост выполняет. Вот почему Boston Consсал можем смог нанять двадцатилетнего Оскара и дать ему проект на 3 млн долларов, потому что у них есть алгоритм. Вот делай это вот, понимаешь? У них есть повторяемость. У — и я могу, у меня есть пошаговая инструкция, они просто берут умного молодого человека или не очень умного и поехали, да? О'кей. Ээ как выглядит успех? У тебя минимум сколько выручка на одного человека, сотрудника твоей компании? — Хороший вопрос. Сколько должен зарабатывать хороший инженер, средний сотрудник твоей компании? — Лямов 20. — О'кей. 20 млн на мозг. Хорошо. Второе. Как мы будем знать, что мы успешные? — Здесь мы уже говорили про продуктовую коробку, мы её озвучили, но второй пункт, я как раз хочу это сюда положить, то, что у нас есть повторяемость. — О'кей. Как мы это будем видеть? А-э, понятно, то, что чёткое позиционирование на определённых вещах, которые мы для себя запаковали в, ну, в вагонетку. Рельсовая штука. Понятное дело. — Это можно сказать, не консалтинговая выручка, да, какая-то. — Да, да, да. — Неконсалтинговая выручка. Какой процент должна занимать? — Ээ 75. — 75%. О'кей. 75% - это основа, то, что мы уже делаем повторяемость, масштабируемость. 25 новая. Без нового нельзя, потому что старая загнётся. — Да. — Третье. Э, я впишу в третье то, что вы сейчас описали. Я не сильно знаю, как это всё равно работает. Мне нужно с этим как минимум переспать и чат GPT помучить, чтобы он мне объяснил, как делается треугольник из тринадцати уровней, который вы описали. Но я явно, ну, его очень сильно — это долгосрочный проект, у тебя эти уровни вырастут за много лет. Это просто занимает время, да. — Вот поэтому он же должен вырасти. — Сейчас у тебя продажи находятся на уровне ноль. Ты так сильно отстаёшь от продукта, тебе просто тебе нужна в этом помощь, тебе нужен партнёр. — Вот — вряд ли ты себя переделаешь. Смотри, ты прекрасный такой, как ты есть. Ты даже можешь публичные выступление делать, это у тебя получается. Ну вот продажи - это не совсем твоё. Тебе нужен кто-то, кто это чертовски любит делать, который балдеет от этого, которому нравится это. Может быть, кто-то в компании уже вырос, да, это должно быть такое партнёрство. И, конечно, количество продажников должно какой-то пропорции с исполнителями их меньше, чем исполнители, да, но они должны ээ их количество должно быть больше, чем три, скорее всего. О'кей. — Да.

— А ещё как мы будем знать, что ты успешный? — Выручка должна быть. Выручка. — Какая выручка? Ну, первое хотя бы окупаемся. — Хорошо. Первый шаг. Смотри, твои родители сами уже не молодые, ты тоже не молодой уже. Да, — нормально же общались. — Ну реально, смотри, уже пришло время, где ты должен родителям помогать. Вот есть в жизни вот такой цикл: родители помогают, а потом дети родителям помогают. Если тебе 45 лет и до сих пор тебе родители помогают, блин, может быть, ты, конечно, им продлеваешь жизнь, потому что они чувствуют себя нужными, да, но, конечно, в какой-то момент нашим родителям нужна наша помощь, и тебе надо стать сильным человеком, чтобы ээ ты уже помогал другим. Ты выбрал хорошую индустрию, хорошую нишу, вы умные, вы очень умные, вы умеете что-то, ну уже всё, хватит. Вы, ну, как бы у вас нет причин делать убытки никаких. Нету ни одной причины. То, что вы сейчас делаете убытки, вы себя сами обманываете, потому что вы говорите: "Мы вкладываем в будущее". Но это не Вы не вкладываете в будущее. В будущее вы вкладывали бы, если бы у вас появлялись продукты, которые потом зарабатывают без вас. Вы просто делаете убытки. На данный момент вы живёте суперкомфортно, позволяя себе в лучшей индустрии, которой легче всего продавать, делать убытки, понимаешь? Да. Поэтому, конечно, ты должен быть самостоятельный, крепко стоять на ногах, крепко, крепко. Проблема, которую я вижу, что аутсорсинг инженеров будет падающий рынок, потому что инженерах автоматизируют, да, как бы это падающий рынок. Сейчас капитализации всех IT аутсорс компаний упало. Они оценивались там в 50 прибылей, сейчас оцениваются в 10 прибылей, да? Потому что эти аутсорсеры, 50.000 инженеров, там 100.000 инженеров, они уже всё, они не знают, что у них будет. Всё это всё вот средний уровень никому не нужен. О'кей. Вот так выглядит успех.

Что мы для этого должны сделать? — Ну, в принципе, вы уже написали первую букву, — да, — и потом её угадал. — Тебе, ээ, запрещено делать что-либо, кроме продаж. У тебя есть кто-то, кому ты можешь исполнение проектов доверить? Всё, вот всё, — да, конечно, — ты закрыл эту дверь, её не существует. Твоя задача- построить архитектуру понятную, которая может привлечь крутых людей. Тебе нужно привлечь таких же крутых людей на продажу, как у тебя в инженерах, талантливых людей, сделать культуру классную. У них своя культура, да, как бы своя культура. Чтобы построить грамотно культуру, тебе надо много, много провести этих разговоров продаж. Очень много разговоров продаж. Где болит? Что болит? Где готовность платить больше, чем 2 млн? Где проекты за 2 млн? Запрещено продавать. Запрещено. Вот я тоже занимаюсь продажами. У меня, например, там средний чек в моём фонде 3 млн долларов. Мне постоянно приходят люди, говорят: "У меня есть 300, Оскар, у меня есть 300". Нет, всё, нет, не существует. Не существует такого продукта. Его нет. Просто нет. Значит, просто, ну, уровень твоей проблемы недостаточно большой. Мы занимаемся, наша команда занимается важными проблемами. В мире много важных проблем, Миш. Много больших проблем, нерешённых проблем. Вы применяете себя к маленьким проблемам. Почему? Потому что вы вам легче продать такое. Просто владелец может сам решить, типа, ну давайте там, ну много думать не надо, 2 млн, поехали. Я тебе скажу, ээ, парадокс

жизни. Я был на Совете директоров. Реальная история. Совет директоров принимает решение, какую компанию нанять. Есть одна компания, которая сделала предложение 15 млн руб. Другая компания сделала предложение 100 млн руб. Ничего непонятно, вроде то же самое. Как вы думаете, кого выбрал совет директоров? — Я предполагаю, куда вы клоните. Явно не 15. — Почему? Какой аргумент? — Э, скорее всего, здесь если сравнивать эти два предложения в 100, большая весомость и уверенность в себе, когда продаётся это решение. — Да. Потому что цена ошибки такая высокая. Ты не хочешь быть тем, который Зачем ты выбрал этих дешёвых? Зачем ты выбрал дешёвые продукты? Они боятся ошибки. ошибки боятся. Надо брать Mercedes, понимаешь, чтобы тебе не было претензий. Ты выбрал лучших в рынке. Лучших. Ну, как бы самый, потому что там цена ошибки миллиарды рублей. Миллиарды, понимаешь? Поэтому ты какие 15 млн руб. Ты поймёшь: "Так, мы выбрали продукт за 15 млн руб., значит, он нанял каких-то студентов, значит, они ничего не умеют, значит, ну, как бы где где, да? Понимаешь, это вот удивительно. Удивительно, что иногда повышение цены у повышает конверсию. Если ты продаёшь правильным людям, да, как бы смотри, у тебя сейчас доля рынка, её невозможно увидеть под микроскопом, потому что сейчас уже рынок AI консалтинга, внедрении, разработки, ну, это сотни миллиард рублей уже сейчас. сотни прямо сейчас получается твоя доля, ну, 0 за 00 что-то, да, но твоя доля в инженерах высокая и твоя доля в знаниях высокая, она сильно превышает монетизацию, да? Вот сильно превышает монетизацию.

Твой долг, твоя ответственность, Михаил, ты ответственный за своих сотрудников, за их процветание, чтобы они в жи Твоя жизнь, твоя роль не в том, чтобы выжимать все соки из людей и максимально дёшево, а твоя роль в это, чтобы твои люди процветали. Они очень ценные кадры, очень. Они в других частях мира зарабатывают сейчас миллионы долларов. Миллионы. Они не могут туда просто уехать, потому что у них родители там больные рядом, они не могут туда уехать, где платят миллионы. Поэтому что делаем? Скажи в своих словах. — Двадцать пятый год мне подарил хорошего директора по продажам, но я уделяю сильно мало ему внимания. И, в принципе, я в первую очередь это пойду запускать.

— Количество проектов вы можете удвоить? — Можем. — Можете в четыре раза вырастить количество проектов? — Нет. Средняя цена проекта может в четыре раза вырасти, — да? — В 10 раз может вырасти, — да? — Соответственно, вот ты уже, у тебя с текущей командой есть максимальное количество проектов, да? Теперь твоя

задача - это этим командам принести более ценные проекты. Более ценные проекты, да, когда больше боль, больше проблема. У меня был проект, да, сделать помочь мне написать книгу с AI. Целая команда из четырёх инженеров работала беспрерывно, чтобы сделать этот проект тоже за какие-то 2 млн руб. Бессмысленный проект. Слишком маленькая проблема. Они должны были отказаться от этого проекта. Ну вот Игорь согласился делать этот проект. Это была ошибка, потому что это кучу работы. Оскар сумасшедший, книга, эмоциональный проект. Я делаю этот проект не ради денег, получается. Ну, понимаешь, они должны были отказаться от этого проекта. Средняя проблема. У меня был в своё время Photoshop отдел. У нас был интернет-магазин, 6.000 фотографий в день, которые надо было обрабатывать. И у нас сидел отдел 30 человек, которые обрабатывали фотографии. Это там стоит плюс-минус там это стоило там 10 млн руб. или там 6 млн руб. в месяц, да? Мы наняли компанию, которая нам полностью убрала этот отдел. тот уровень обработки фотографии искусственный интеллект смог сделать автоматически. Да, вот у тебя был отдел 30 человек, это была большая проблема. Вот ушёл, теперь это автоматизировано, быстрее сразу, моментально нету больше. Решена проблема. Это среднего уровня проблема. Среднего. Есть огромнейшие проблемы. Вот такие проблемы, у которых людей просто голова болит, они не понимают вообще, что делать. Да, как бы там у каких-то компаний есть текучка. 25% там в просто все сотрудники приходят, уходят, надо постоянно обучать 10.000 сотрудников. Огромнейшая проблема, огромнейшая просто. Есть компании, у которых есть оборудование на 5 млрд долларов. И все инженеры, которые это оборудование купили, уже ушли. И новые не понимают, что где стоит и как это работает, когда это надо ремонтировать. Ничего непонятно. Огромнейшая проблема. Просто ломается какой-то агрегат, производство стоит месяц. Это эту поломку можно было предсказать, понимаешь? Вот это большие проблемы. Большие проблемы, которые искусственный интеллект решает. Да. Вот ээ полантир в Америке пошёл решать проблемы армии, да? Вот они сейчас там стоят 30 млрд долларов, потому что они решают большие проблемы. Те же самые, они просто головастики пошли просто решать проблемы государственного масштаба. И с каждым реализованным проектом твоя репутация растёт. Если таких проектов, как ты сделал, много, ты можешь их повторять. И вот постепенно, э, я думаю, первое, что мы должны увидеть, что средняя стоимость с 2 млн руб. Надо прямо лететь вверх, да, там 3 4 5 6 7 8 9 более дорогие проекты продавать. — Ну, время экспериментов закончилось. — Просто не надо делать глупый эксперимент. Тебе приходит человек, говорит: "У меня проблема, вот у меня там документы не печатаются в университете, сделайте нам C." Ты говоришь: "Нет, твоя проблема недостаточно большая". Это как бы малень малюсенькая проблема. Малюсенькая. По сути, твоя жизнь сейчас зависит от того, какие проекты выбираешь. Ты не можешь прийти в Boston Consulting, ты не можешь прийти в экр, ты не можешь туда прийти с плохим проектом, но не возьмут они тебя. Ты не можешь. Ты должен дать достойный проект, большой. Там вот у меня там розничная сеть, 100 магазинов, у меня ассортимент постоянно не хватает товара, либо слишком много товара. У меня там мне надо сделать AI, чтобы у меня ассортиментные решения принимал не человек, а компьютер, да, исходя из там погоды 1.500 показателей, да, пожалуйста, хорошая, достойная проблема, но она и дороже стоит. Это вечные разговоры, на самом деле. продажа на таком уровне, это партнёр приходит и разговаривает с человеком, да, что у тебя на уме, какие у тебя проблемы, он чувствует, и он говорит: "Вот у меня вот на у меня там вот это". И он говорит: "А он, а мы делали проект в Бразилии для такой же компании, как ты. Они сэкономили там 600 млн долларов. Пожалуйста, да, сделайте нам то же самое, пожалуйста. Вот в этих разговорах, беседах глубоких, да, рождаются эти проекты. Это не просто так. Пришли, втюрились, знаешь, как представляют себе многие продажи, да, типа пришёл, вот пылесос, купи, не купи, но не так работают продажи. Вот этот

навык, любовь к этому, это надо найти тебе человека, кто это любит. Человек, который говорит: "Блин, у меня 40 инженеров". Это золото. Это золотые люди. Это вообще куда их направить? На что их направить? Понимаешь? Вот на что? Может быть, они должны там роботов делать или что-то другое? Где самое большое ценное использование этого редкого ресурса? Ты как предприниматель распределяешь ресурсы либо эффективно, либо неэффективно. Если ты не распределяешь эффективно ресурсы, тогда природа тебя уберёт. Природа скажет: "Этот чувак нехорошо управляет ресурсами. Не давай ему больше ресурс. Это плохой распределитель ресурсов". Да, он неправильно принимает решение, чем заниматься, как заниматься. Да, он не умеет людей доносить, что он умеет, какие большие проблемы он умеет решать. Но у меня положительный прогноз

для тебя. Ребята, Михаил не так уж плохо продаёт, согласитесь. Да, неплохо плохо. Да, не полностью потерянный случай. Есть такие случаи, где, ну, всё, как бы финиш, а с тобой есть шанс. Ты сейчас не нанимая вообще ни одного человека, ты можешь вырасти в 50 раз, в 100 раз. Ты в лучшем рынке, который

может быть. Ты в той сегменте, где нужно зарабатывать сегодня, а не завтра. Сегодня самое лучшее время для продаж. Прямо сегодня. Сейчас пик хайпа. Пик. Лучше не будет, чем сейчас. Почему сейчас дальше пройдёт, а разочарование? Сейчас у нас максимальный энтузиазм. Дальше пройдёт 3 года, будет такое разочарование. Это не работает там. О, я слышал, там у них вообще всё повалилось. И потом будет опять подъём. Подъём уже будет реалистичное. Та это каждый продукт проходит вот эту историю, да? И сейчас у тебя пик лучше, чем сейчас никогда не будет. Весь мир думает, что с этим делать. Ты умеешь это делать. — Не зря я сюда, значит, попал. — Да. Следующее сообщение от тебя. Хочу, чтобы ты написал Оскар. Я перестал брать деньги у семьи.