ГЛАВНАЯ ОШИБКА 99% Людей! | Разборы Единорогов

Мы создаём уникальную доходную недвижимость. — Вам сейчас бы пистолет в голову приставили, сказали, вам надо сказать, сколько вы заработали. — 200-300 млн до миллиарда. Наша самая большая сделка. — Ты говоришь, люди с худшим продуктом продают больше, чем мы. Что рулит этим рынком? Доверие. Вот ты уже исчерпал доверие к тебе как личность. Люди, которые видят твоё лицоро предложение, говорят: "Нет, это фигня". Сейчас любой человек твою смету посмотрит, забьёт её в искусственный интеллект. Скажи: "Проверь мне цены". Вот такая там инструмент, в котором ты сидишь, супер слабый. Оскар, что ты думаешь про недвижимость? Отель - это хороший бизнес или плохой бизнес? Компания банкротится. Как? Я же инвестировал в недвижимость. Нет, вы проинвестировали в мебель. Люди, которые в такой системе находятся, выше имеют шанс своровать или ниже. Ты не в одной лодке с инвесторами. Ко мне любой человек подходит, говорит: "Оскар, на каждый твой доллар, мой доллар. Давай, когда твоя собственная вместе с ними". Это реальные кейсы. Я тебе не какую-то теорию говорю. Оскару не выгодно. А есть люди, которым пофиг. Им просто пофиг. Кто из них мне в лицо скажет: "Оскар, я тебе не доверяю". Ноль. Я на сцену приглашаю Кирилла Кудинова. Да, очень внимательно слушал. Да, привет, Кирилл. Да, я всегда замечаю людей в аудитории, кто внимательно слушает. Ты очень внимательно слушал. Мы теперь уже знаем, что тебе 42 года. 44 Что ты разведён? — Нет.

— Хорошо. Расскажи, кто ты, что ты делаешь? А — мы создаём уникальную доходную недвижимость. Как мы это делаем? Мы выкупаем здание в историческом центре туристически популярных городов. Делаем это на средства инвесторов. Это коллективные инвестиции. — Ага. Выкуп. Далее — полный выкуп без кредита. Кредитными средствами мы не пользуемся. Далее проводим, как мы это называем, девелопмент. То есть мы делаем, как правило, из таких уставших бизнес-центров классные трёх или четырёхзвёздочные апарт отели. Каждый — именно из бизнес-центров, да, из — не всегда были и отели, были и когда-то склады краски, но это было там в начале пути маленькие здания. Сейчас эти здания площадь 3 тире 10.000 м. Далее наша вторая компания, мой второй проект, управляющая компания, которая всё это администрирует, эксплуатирует как гостиничный бизнес и, э, создаёт полностью пассивный доход для наших инвесторов. — Хорошо. Чем вы ещё в жизни занимаетесь? А, — чем ещё в жизни выращиваю детей, путешествую, монеты собираю. — Сколько у вас сейчас таких уже реализованных проектов? — А, сейчас 10. Ну, здесь, наверное, немножко предысторию надо рассказать, чтобы прийти к боли, — да. Вообще в предпринимательстве я с 2004 года и было 12 лет примерно, когда я работал скорее на количество, а не на качество. Были разные проекты, было много операционки, много потраченных сил и такой минимальный профит, наверное. И где-то к 36 годам, когда уже такой возраст почтенный, и надо бы как-то понимать, что делать дальше, я понял, что всё-таки что-то это не то. Действительно, работа 247, время семье детям мало. Ээ в финансах не сильно много, хотя были и достаточно успешные проекты, как бы всё здорово. Но что — плохо сработало, на что потратили много время зря? А, — наверное, на не самые перспективные

ниши. И там самы — какие, например? — Ну, самая успешная у меня была, которая с 2004 года я начал с самого начала и которое вот эти все 12 лет просуществовало. Это была IT-компания, это было агентство интернет-маркетинга. И начинали мы на Заре, когда это был реально очень растущий тренд. Там в Питере было 20 компаний, всё было здорово, и мы росли. Но потом конкуренция стала настолько сильной, что, ну, там любой фрилансер может сделать себе сайт и сказать: "Мы компания". У нас в моменте работало порядка 80 человек. Мы были прямо очень классной студией, но и конкуренция с точки зрения проектов крупных про — Это был успешный проект — до какого-то момента успешный проект. Мы работали с хорошими брендами, всё было здорово. Но под конец это пошло просто всё на — Вы, наверное, с удовольствием слушали только что разговор, — конечно. Да, это было интересно. — Это было бы близко близкая тема, да. — А какие темы были с проигрышные — в этом конкуре? — Не, вот за вот вы сказали, вы очень много времени работали и мало заработали. — Были образовательные проекты в сфере интернет-маркетинга, тоже не очень получилось. Была такая идея такой школы образовательного кейса. Тяжело было людей набирать. Было полиграфическое производство, сувенирное производство, но всё это вот, ну, они были небольшие, локальные достаточно. И вот как-то всё-таки расфокус ещё у нас в моменте было пять-7м проектов, и не получалось фокусироваться на чём-то. И в итоге получалось вот как-то так. — Каждый из них мог бы стать успешным, но все семь одновременно не могли стать успешными. — Точно. И вот шестнадцатый год чудесным образом мне попадается книга Роберта Киосаки. Она действительно радикальным образом поменяла вообще моё сознание. Я понял, что у меня нет ни пассивного дохода, ни активов, ни подушки безопасности. К недвижимости я вообще никакого отношения не имею, кроме своей квартиры, в которой я живу. И мне стало тема очень интересна. У меня было скоплено не сильно много денег, порядка 2,5 млн. И я подумал, что вот сейчас надо бы попробовать что-то с недвижкой. — Посмотрел, что можно сделать на 2,5 млн. Или это студия на окраине Питера, либо комната в коммуналке. посчитал доходность и понял, что, ну, консервативные инвестиции в недвижимость - это там классический консервативный доход на уровне 4-5%. И, в общем-то, в моих таких мечтах эта цифра должна быть другой. Я начал искать ещё какие-то варианты. Питер, наш замечательный город, конечно же, славится коммунальными квартирами. И посмотрев на опыт коллег, я понял, что есть вот классная бизнес-модель купить коммуналку в центре Питера, разделить её на несколько студий и сдавать посуточно. Ну, сделать такой миниотель. Первый кейс я сделал на ипотечные деньги. Мне хватило этих 2,5 млн на первоначальный взнос. На ремонт я подзанял немножко. В итоге прошёл двухнедельные курсы ательера, сделал пятистудийный апарттель

и начал эксплуатировать это всё. И результаты были классные. По итогам года у меня получилось 20% годовых на вложенные деньги. Я подумал, что надо бы двигаться дальше в этом направлении. И за следующий год я сделал ещё две таких же квартиры. У меня получилось 14 юнитов в управлении. И тогда я стал делать такие интересные выводы, что недвижимость всё-таки это не про пассивный доход. Точнее, не всегда про пассивный доход, а это про очень серьёзную операционку. Если ты хочешь хорошую доходность, если ты хочешь, чтобы это была — и создавать посуточную, — да, и создать посуточную аренду, то это, конечно, очень большая вовлечённость. Я, э, ощущал себя в двух ролях. Первое, как инвестора, мне очень нравилось то, что я покупаю дёшево, достаточно классную недвижимость в самом центре Питера, то, что я получаю хороший доход, а вот вторая история, то, что он совсем не пассивный. И тогда я начал думать, что можно упаковать для рынка и какой можно сделать продукт. Идея была такая, что, ну, во-первых, покупать какое-то сильно недооценённое жильё, потому что за счёт этого может быть хорошая доходность, создавать какую-то ценность в виде классного ремонта, обеспечивать абсолютно пассивный доход инвесторам, которые в это войдут. И поскольку ипотек мне больше не давали, у меня уже было три, и мне уже отказывали в ипотеках, то мне надо было как-то двигать эту модель, потому что она, ну, на мой взгляд, для инвестиций в недвижимость, которые классическим образом дают им 4-5%, она давала сильно больше. В итоге, э, я решил: а денег всё ещё не было. То есть денег на то, чтобы выкупить квартиру за 10 млн и там с ней что-то сделать, у меня не было. И идея была такая: ээ, прийти к собственнику квартиры, а это самый неликвид, это были первые и вторые этажи для того, чтобы можно было согласовать планировку. И я приходил к собственнику квартиры и говорил: "Смотрите, я выкуплю вашу квартиру, но через 6 месяцев. Сейчас оставлю вам задаток. Если за 6 месяцев не выкуплю, он сгорит, а если за шесть выкуплю, ну, значит, будет моя квартира". И за эти 6 месяцев у меня была задача собрать инвесторов, которые бы стали дольщиками в эту квартиру. И дальше бы я сделал всё уже по своей модели. У меня там были цифры понятные, у меня был, э, ну, по сути, шоурумы на основанные на моих квартирах. И, в общем-то, я видел в этом потенциал и верил, что это можно сделать. И первую квартиру таким образом мы продавали 6 месяцев. Мы ложились ровно в 6 месяцев. Это был новый продукт, это был семнадцатый год. Мало кто понимал, что это значит, мало кто вообще верил. Тем более в долях зайти в какую-то квартиру, которая ещё пока не куплена не в моей собственности, которую в которой когда-то появится там доходная недвижимость. Тем не менее, шесть человек с бюджетом на Авито в 20.000 руб. и с залогом в 200.000 за квартиру мне удалось найти. Двое из них были какие-то мои знакомые, которые это видели, и четыре - это была чисто вот авитоистория. Мы сделали первый такой объект, всё было нормально. Второй мы сделали точно так же, но уже было достаточно 3х месяцев, потом 2 месяца, и потом мы продавали по одной, по две, по три квартиры в месяц. То есть это был такой реальный экспоненциальный рост. Всё было очень позитивно. Доходность была на уровне с учётом, если для лично для меня она была где-то на уровне 20%, то 30% потом стала брать управляющая

компания. Доходность для инвестора 13-14, но это там в три раза больше, чем обычная квартира. И вот всё было прямо замечательно. Причём я понимал, что это продукт, который по сути радует сразу четыре целевых аудитории. Первое - это инвесторы, которые имеют возможность покупать недвижимость в самом центре города за 2,53 млн руб. и получать доходность на уровне 13-14%. Вторая - это гости, которые получали возможность проживать в самом центре Питера в очень таких аутентичных условиях, в старых домах, и всё там красиво. Третье - это, как ни странно, жильцы дома и управляющие компании, потому что когда мы заходили, где-то мы меняли коммуникации, где-то трубы в подвалах, где-то подъезды делали. Ну, то есть такую пользу давали. И четвёртое, — жильцы не очень любят. — Жильцы не очень любят, но когда вот это всё, — когда эти по су, ну, везде протестуют против индивиду, — да, есть такое. Но тем не менее. И четвёртая очень приятная история, которую мы тоже не ожидали, это то, что мы помогали расселяться людям, которые жили, ну, зачастую просто в нечеловеческих условиях, в этих коммуналках. Тогда ещё работали в Питере программы по расселению, и люди вот из таких очень-очень экстремальных условий переезжали в новое жильё. И всё было бы — хорошо. Бандель понятно. Сейчас какие факты в бизнесе? — Каждая проблема ждёт своего предпринимателя. Каждая возможность ищет своего предпринимателя так же сильно, как предприниматель ищет свою возможность. И для этого нужно быть в другом информационном потоке. Потому что, если ты в том же информационном потоке, как все, у тебя будет такой же результат, как у всех. Для этого я создал чатик с Оскаром, чтобы вы были в том же информационном потоке, как я, потому что у меня действительно есть уникальный просто доступ к мозгам самым лучшим. Вот я за последние 4 месяца встретил больше, чем 150 человек со всего мира, которые делают инвестиции. Мы вот вечно общаемся, но, к сожалению, всей этой информации нету нигде. Но я хочу, чтобы эта информация быстрее распространялась, чтобы эти возможности быстрее захватывались кем-то. Будущее уже здесь, оно просто неравномерно распределено. Надо всё размазывать, чтобы вся ценность, которая есть, появлялась везде в мире. Она появляется только с бизнес-ангелами, с инвесторами. Поэтому, кто ещё не в чатике с Оскаром, обязательно. Это хорошая инвестиция. Я решил стать современным. Мне уже 40 лет, но я не динозавр. Я буду в чатике. Пару слов добавлю. Ещё вот переломный момент был закон Хованский, закон, который запрещает эксплуатировать квартиры и жилой фонд в гостиничных целях. Для нас это была прямо боль, потому что весь наш успешный бизнес в девятнадцатом году по сути закончился. И мы пришли к истории, что надо переходить в нежилой фонд. Объекты там больше, объекты там сложнее. Собирать этот пул инвесторов и выкупать без денег сильно сложно. Но тем не менее начали мы с небольшого объекта на 500 м у нас получилось. И дальше мы потихонечку росли. увеличивали площадь этих объектов. Сейчас история следующая, что

мы также без денег покупаем здания от 300 млн до миллиарда. Наша самая большая сделка. Также за определённый период мы договариваемся там на год условно с собственником здания, что мы у него выкупим этот объект, собираем пул инвесторов, выкупаем это здание, ремонт, ээ, обустройство, комплектация и управление. Сейчас у нас 10 отелей, большая часть из них в Питере. Есть Выборк, есть Ленинградская область, есть Москвы немножко. И — 10 отелей в каждом сколько? — Ну, в Питере восемь. Остальное всё. — В Питере восемь. — И в каждом отеле сколько номеров? — От 60 до 200 примерно. Это который сейчас строится самый большой. — А, о'кей. И сколько сейчас у вас действующих номеров, которые прямо вот сегодня ночью? Сколько? — Прямо сегодня ночью 560. — 560 номеров. Класс. — Вот человек смог сделать что-то из ничего. Причём, — ну, есть нюансы. — Ну, нюансы, нюансы всегда есть, да. Причём очень гордимся тем, что доходность для инвестора сейчас, арендная доходность 14%, мы дадили только что итоги двадцать четвёртого года. Это максимальная в этом сегменте доходность в Питере. 14% годовых арендная капитализация недвижимости за счёт того, что это центральные уникальные локации, очень классные объекты, все они где-то километр полтора, если брать Питер, то 1 км от Невского. И это объект, который действительно растёт в цене и растёт где-то на 15 -ре 30% ежегодно. Плюс арендная доходность. И мы очень гордимся тем, что это для туриста очень классный объект. И действительно, через нас проходит порядка 100.000 человек в год. За 2024 год мы вошли в топ-шесть лучших апартателей по мнению островка. То есть это реальные отзывы. Средний чек для гостей. Какови? — Отели сезонная история в Питере. Низкий сезон - это где-то 3.000 руб. Высокий сезон - это 8-9.000. Там с мфом, если там может быть выше. — Угу. Понятно. Звучит всё круто. Где проблемы? — А проблем несколько. Во-первых, вот за этот период стоимость юнита увеличилась где-то с 3 млн. Сейчас до 8: — продавать стало сложнее. И первое, наверное, первый запрос - это история с продажами. Мы очень сильно смотрим, во-первых, в какие-то новые маркетинговые инструменты. То есть я думаю, что мы много что применяем, но мы упёрлись в некий потолок. Мы продаём там 10-12, там в какие-то лучшие месяцы, там 15-20 апартов в месяц, но э там наши конкуренты, у которых продукт хуже, продают больше. Ну это какие-то крупные застройщики. И тут есть, например, мысль по поводу запифов. Но вот я не очень понимаю, как к этому подступиться. Здесь идея в том, что порог входа получается сильно меньше, но это другой продукт. Наши инвесторы, вот насколько мы с ними общаемся. — Вы как структурировали на ОООшках? — Сейчас, ээ, ОООшки, ипэшки, там разные структуры. — Сколько за вот 560 номеров? Э, какая выручка у всех, ну, оба бизнеса образо? Сколько вы зарабатываете в год за двадцать четвёртый год? А, двадцать четвёртый год. Институционно-строительное направление, где покупаем, строим, продаём. 1, 1. рд 300.700. О, 1,4, короче говоря, — 1,4 млрд - это выручка. И какой из этого

прибыль? — Прибыль здесь считать по году достаточно сложно, потому что проекты долгие есть, по 2 года, по полтора года. Мы закладываем где-то порядка 15%, но никогда в них не укладываем. — Примерно 200 млн, да, — или 150 больше скорее, — да. Ну, здесь начинаются нюансы, но о них можно там особо не рассуждать. Просто девелопмент - это всегда риски. Коэтому мы заходим в историческое здание. — Ну, плюс-минус, если вот вам сейчас бы пистолет в голову приставили, сказали, вам надо сказать, сколько вы заработали. — Я думаю, где-то 6-8%. — Хорошо. — Это с учётом всех рисков. Вторая - это управляющая компания. 800 млн мы показали в выручке в 2024 году. Здесь, э, 15% прибыли. Она достаточно стабильная и понятная. Соответственно, в сумме вы зарабатываете 200 млн руб. в год. — Ну, можно так в идеале сказать, — да? Я обожаю людей, которые не знают, сколько зарабатывают. Это уже хорошо. Нет, это надо себе ещё позволить не знать, сколько ты зарабатываешь. — Управляющая компания, там всё понятно и прозрачно. Здесь история. Часто сталкиваемся с какими-то незапланированными расходами, но порядок цифр такой. стройка сильно выросла не пому что она постоянно растёт — окупаемость ухудшается всё дахо это первый запрос второй запрос что мы понимаем что делаем классный продукт нам хотелось бы масштабироваться быстрее при этом э работая по нашей схеме когда у нас нет ни банковского финансирования ни каких-то стратегических партнёров мы не можем параллельно продавать больше одного объекта в локации то есть там например продавать Питер и Выборк мы можем если мы берём два-три объекта наме, то мы размазываем фокус и мы не соберём за год ту сумму, которая нам нужна. И вот здесь тоже запрос такой, как понимаю, что классный продукт, что на него там есть нормальные спросы, что в итоге все счастливы и довольны, как нам быстрее развиваться? Возможно, — вы сейчас упёрлись в некий потолок, у вас уже вот эти 20 апартов, 15-20, долгое время уже вот у вас вот это плато некое настало или это на данный момент нет плато? — На данный момент нет плато. Мы всё равно выбираем в год одно полтора-два максимум здания, но хотелось бы больше. — Ваша самая большая боль в чём? Вот самая большая боль, — самая большая боль в динамике развития, что она сейчас, ну вот на минимальном уровне мы там плюс 10-15% год от года растём, но больше, меньше, да. И здесь, ну вот первый вопрос - это как трансформация продукта, чтобы ускорить продажи. — Какой уровень роста? Что вы хотите достиг? — Ближайшие 3 года 5.000 номеров хотим в управлении. — Что тогда будет? Лучше, что будет лучше, — как мир от этого улучшится. — Будет — вот представьте себе, вы уже там вот у вас 5.000 номеров, будет большое количество счастливых инвесторов, которые могут вкладывать в не в квартиры и получать 3-4% годовых, как сейчас, а в классные апартаменты с хорошей ликвидностью и с хорошей доходностью. И будет реально классный продукт для наших туристов. Турпоток сейчас в стране сильно растёт, номерной фонд сильно устаревший, и мы даём здесь тоже очень классный продукт, который позволяет людям классно проводить время и отдыхать в самом центре там какого какого-либо из городов. — В вашей жизни что лучше станет от этого сегодня? — В моей жизни Ну я просто буду счастлив. — Да. — Мне нравится заниматься чем я занимаюсь. Мне — А до этого момента вы будете немножко в разрыве, да? — А до этого момента, да, я готов. — Чуть-чуть в разрыве. Да, ну так

происходит последние 5-6 лет. — Хорошо, я не психолог. Давайте попробуем сделать вас счастливыми. Надо диагноз поставить. Ээ есть проблема. Вам хочется вырасти в 10 раз. И сейчас, скорее всего, вы не вырастете в 10 раз. — Если что-то не менять, скорее всего, вы в 10 раз не вырастете. — Точно. — Будете растить по чуть-чуть, может быть, где-то вниз, где-то вверх. Какой диагноз на ваш вот лежит пациент, да, который не вырастет 10 раз? В чём проблема? Как вы думаете, — в чём проблема? — Да, в чём проблема? Вот лежит пациент, он не растёт. Может быть, гормона роста не хватает, может быть, чего-то другого не хватает. Вот конкретно вашем пациенте, если бы вам приставили пистолет в голову и сказали бы: "Вы должны сейчас сказать, если бы вы были сами для себя кочом, что бы вы все сказали — по поводу, как расти дальше, — да? — Ну, первый момент. — Вы можете только одну таблетку дать? Какую бы дали? — Только одну? Блин, это сложный вопрос. Если бы на него был ответ, я бы здесь, наверное, не сидел. Не знаю. — Мне нравится этот кейс, конечно. Ээ очень правильно вы сказали, что это такая, я бы сказала, трёхсторонная модель, да, соответственно, давайте попробуем разобрать. Кстати, классный кейс, я вас поздравляю. Это уже хорошо то, что есть. Плюс-минус сколько-то прибыли. Есть компания, которая занимается чем. Первое - это инвестиционно-строительное, это подбор зданий, это проектирование, концепция продажи, да, это, в общем, всё про упаковку продажам. Она называется Inrade. Называется inrate. Угу. Inrate. И вторая компания Reit - это как Real Estate Investment, который — А, о'кей. — Э, вторая сеть отелей Портмфорт. Порт комфорт. — Порт комфорт. — Порткомфорт. Угу. Вы только у портов будете делать? Нет. — А что будете, когда будете не у порта? — Мы и так не у порта. Это смысл другой здесь. — А какой смысл? А — смысл, что тихая гавань для туристов, что максимально комфортный отдых и — А порт, я понял. Классно. О'кей. Э, теперь, э, вот здесь есть инвестиции, да? И это классный рынок, потому что он супер развивается, да? Сейчас у нас там — 65 триллин на депозитах, — да? Это только у физиков, — да? — Плюс юрики. А у них почти столько же. И получается, деньги, которые ищут инвестиционные возможности, просто невероятная просто. Сейчас это всё лежит в депозитах, естественно. — Ваш продукт сейчас 14%, образно говоря, в лучшем случае по сравнению с 26 там на депозитах выглядит не очень хорошо, — с одной стороны, но здесь ещё капитализацию считаем. Она достаточно существенная для центра Питера, например. — О'кей. Здесь есть, э, отельный бизнес, да, в котором есть гость. Гости, соответственно, почему компания Ну и сначала вы начали с апартаментов, вот эти общаги, да, потом этот закон запретил, государство хочет упорядочить чуть-чуть, да, потому что таких, как вы, было очень много, и они там как бы всякие делали жестокие, сумасшедшие вещи. А, — но мы так не делали. Мы делали хорошо. — Да, будем надеяться уже вот этот период бардачного дикого Запада

ээ прошёл. — 100% согласен. Да. Сейчас появился туристический налог. Сейчас действительно государство максимально хочет это регулировать. — Это классно, чтобы был вот такой период, где там появилась тема парттелей, отеле не хватало там вот это всё. кучу деятелей, да, которые каждый год я выступал на сцене, где-то кто-то предоставлял инвестиционный продукт Апартатели, и через год его уже не было, и он где-то там прятался на каких-то островах. Ээ потому что это факт. Ну просто прямо из года в год вот каждый год новые, каждый год новые апартательщики. Ну вы не такие, потому что вы как минимум выкупаете. Это уже хорошо. На инвестиционном рынке был бардак. И на вот отельном рынке был большой передел. Сейчас уже в будущем, чтобы существовать, будет более высокие требования, да, соответственно, у каждой штуки должна быть причина существования и специализация, да. Соответственно, когда мне люди говорят: "Да, вот отель - это хороший бизнес или плохой бизнес?" Есть куча суперуспешных отелей, кучу супер убыточных отелей, да? Это нет такого, отель хорошо или нет, да? Есть конкретный отель в конкретной локации с конкретным предложением, которое либо хорошо, либо нет. Да, есть позиционирование, которое выигрывает, а есть позиционирование, которое не выигрывает. То же самое по инвестициям. Да, инвестициям. Меня постоянно спрашивают Оскар, что ты думаешь про недвижимость? Но это слишком большой вопрос. Это то же самое, что спросить Оскар, что ты подумаешь про женщин, да, там как бы много разных. И вопрос ээ с недвижимостью очень много, очень много зависит от детали, уровень сделки конкретно, да, там вот и здесь возникали много нюансов, да, потому что, конечно, ожидания инвесторы, да, теперь инвестор, есть разные инвесторы, они не все одинаковые. Есть инвесторы, которые хотят долгосрочные инвестиции делать, а есть инвесторы, которые хотят спекулировать. Есть инвесторы, которые хотят доходность всегда там выше там X, да, как бы есть инвесторы, которые постоянно перекладывают, есть инвесторы, которые не перекладывают, да, соответственно, у бизнеса должна быть специализация. Апартатель вкладывать или не вкладывать, я не знаю. Глемпинг вкладывать или не вкладывать, я не знаю. Надо смотреть конкретный глмпинг. Конечно, гмпинг классная вещь, да, но выясняется, что операционные затраты на глмпинг там 60% от выручки, да, плюс большая там ээ реновация, постоянно нужно обновлять эти места и плюс большая роль местного управляющего, который в основном ворует, да, и как бы вот здесь получается три фактора, которые сделают. Сейчас очень много глемпингов продаётся, можно просто покупать готовые глмпинги. В апартах тоже, да, смотри, я просто говорю, почему есть проблема, да, зарегулировали вас немножко там. Здесь тоже будет регулирование в инвестициях будет регулирование. Дикий Запад, когда пришли, э, частники, розничные инвесторы, которые начали инвестировать в альтернативные инвестиции. О'кей? Есть неальтернативные инвестиции, облигации, акции, всё, что торгуется на публичных биржах, да, это не альтернативные инвестиции. И есть альтернативные инвестиции, да, всякие там есть менее рискованные, более рискованные, есть очень рискованные вещи, да, например, инвестиции в стартапы - это самое рискованное, самое альтернативная, да, поэтому люди говорят 5%, не больше, да? Соответственно, государство не хочет, чтобы физические инвесторы инвестировали слишком рискованные вещи, как, например, кредиты маленьким компаниям и так далее, да? Соответственно, они хотят, чтобы это было достаточно безопасно. Это тренд. Соответственно, все, кто предлагает более высокорискованные инвестиции, они будут всегда чуть-чуть проигрывать, да? И если ты возьмёшь, например, публичный сейчас сделали цифровые финансовые активы, туда запретили, например, закладывать высокорискованные активы. Уже понятно, куда государство, Центральный банк уже намекает, как они думают. Стартапы не надо брать деньги у физиков, чтобы инвестировать в стартапы. Да, здесь это вот идёт регуляция. Вам нужно это понимать, да? И в чём проблема апартатели? Почему у вас продажи не идут

быстрее, чем они могли быть? Имидж операторов апартатели очень низкий. — Я думаю, что операторы есть с разным имиджем. То есть топ, у которых имидж вполне себе нормальный. Но сама тема, как большая тема, она сейча она была где-то на пике, — сейчас она там от Резвеги, да, что ей был пик, когда многие это делали и все вот есть тема, да, сейчас она уже вот в фазе зрения, когда уже люди говорят: "Не всё хорошо, не всё конкретно, надо смотреть". Какие были самые жестокие, вот кто предлагал инвестиции в Апартатель, твой взгляд, самые мошенники что делали? — Что делали? Да. Что они делают? — Прогнозировали доходность, которая в итоге не получилась. Ну вот самые мошенники, не знаю, но вот как раз история про ээ — что они обещали. — Они обещали высокие проценты — 20 18, ну 40 я не слышал. Ну там от пятнадцати. Ну я там слышал 25, да, 18-25%. И здесь есть производящий актив, да? Вот здесь смотри. Компания больше, чем этот производящий актив, дать не может. Есть актив, некая там отель, который даёт некую доходность, и она не может больше дать, чем оно даёт, да? Как бы компания не может больше платить, чем она получает. Завышали обещания, да? За счёт чего они так делали? Ну почему они так делали? — Потому что рынок достаточно новый и не было предыдущего опыта. — Ты думаешь, они реально верили, что так и будет? Да, — я думаю, что какие-то расчёты делались, потому что всё равно я сам изучал это всё на старте, и какие-то расчёты у них были, но по факту там запустить отель на 3.000 номеров или там на 1.000 номеров в спальном районе Санкт-Петербурга и прогнозировать доходность на уровне 15%, это, конечно, утопия, но поскольку не было до этого каких-то кейсов и были просто смелые такие ожидания, осознанно это было или не осознанно, — хорошо, давай назовём их оптимисты. — Да, это хорошая формулировка. — Оптимисты. Оптимисты сами верили и другим говорили: "Будем исходить из этого". Да, оптимисты. Потом в реальности что случалось? — В реальности там ещё это всё наложилось на пандемию в итоге. Ну, короче говоря, в итоге это 6-8% сейчас — 6-8% это средняя, да? — Это средняя по рынку, да? — Средняя по рынку. Отлично. 6-8% ковид — где-то там с пиками до 10ти. Реновация занимала дольше, чем они думали. Хотели запуститься за 8 месяцев, запускались за 23 месяца. Это же как бы доходность. Они же говорят, как будто вот эти 18-20, как будто ты сразу их получаешь. Ты их не сразу получаешь. Ты отправляешь деньги и ждёшь, — когда же запустится этот проект. Всё верно. Да. И это на самом деле снижает доходность, да. Чем больше проект, чем дольше окупаемость. Дольше, потом стоимость выше, да? О'кей, хорошо, получалось 6,8. Там ещё были такие игроки, которые делали такие вещи, как, например, они говорят инвестору: "Вкладывайся в апарт отели". А по факту они арендовали, они арендовывали место, вкладывали туда деньги на реновацию, и их у них было не в собственности, — я понимаю, — а у них был обязательства, да. Вот они, они арендовали дёшево, просто целое здание арендовывали дёшево. Они говорят: "Зачем нам покупать здание?" Мы просто пришли к продавцу и сказали: "Мы мы тебе будем каждый месяц платить там 2 млн руб., а потом мы будем там делать апартатели, мы вложимся и будем, на самом деле, иметь там, предположим, там 7 млн руб., да, и вот на разнице мы будем жить". Соответственно, были такие люди, которые, к сожалению, приходили к инвесторам, говорят: "Вложитесь в недвижимость". То же самое с коворкингами. Они говорят: "Ложись недвижимость, гибкий офис, инвестиционный продукт, гибкий офис". Но они арендовывали помещение, и на самом деле их бизнес-модель работала только, пока они делали два икса. Супаренда по 2.000, да?

А как только там случи там случился ковид, эти все гибкие офисы, они поэтому и гибкие, что в первую очередь выезжают гибкие, да? Вот у них пустые офисы, и теперь им надо платить аренду. А собирают они меньше, чем должны платить. Соответственно, здесь компания банкротится. Инвесторам говорят: "Вы потеряли 100% своих денег". Они говорят: "Как? Я же инвестировал в недвижимость". Нет, вы проинвестировали в мебель, она там вот лежит, можете забрать. Это было. Соответственно, люди под видом недвижимости продавали гибкие офисы, апартатели и так далее. Ты был умнее. Ты сказал: "Нет, мы выкупаем собственность". Собственность. Ты был умнее. Ты говорил, мы реально покупаем недвижимость. И доходность, конечно, ниже здесь. Здесь доходность, конечно, выше. Ты не покупаешь недвижимость. Ты на разнице. В хороший год ты зарабатываешь там 50%, а в плохой год банкротишься. А здесь ты говоришь: "Нет, у нас собственность. В хороший год мы зарабатываем 14%, а в пло а плохой шесть". И даже если мы ничего не зарабатываем, у нас хотя бы недвижимость остаётся. мы можем её продать. Возможно, она подорожала. Правильно. Ты сделал первое верное решение. Ты покупал в собственность. Второе верное решение, потому что опять государство приветствует вот такой бизнес. Это консервативный. Государство не приветствует. Это инвестиция в стартап, когда ты арендуешь идаёшь недвижимость. Это стартап. Просто стартап, у которого нету актива, нет ничего. Были люди, которые покупали э-э за свои деньги, как ты делаешь, без кредитов. А были люди, говорят: "Зачем? Давай с плечом. Если мы можем взять кредит, взять, да, например, 50% на свои, 50% возьмём кредит под здание, да, соответственно у них, у этих 50 на пятидесятчиков, доходность на собственный капитал была выше. До какого момента? — До возврата кредита, видимо. — Пока ключевую ставку не подняли. Подняли ключевую ставку. Теперь ключевая ставка 20%. У них доходность, да, соответственно, на вот эти вложенные деньги там, предположим, 10%. Вот у них 10% идёт убыток. И здесь опять ээ ножницы не сходятся и появляются -1%. Как может быть -1%? Вот так вот. Это на со стороне инвестора. Соответственно, ты сделал опять правильно. Ты говоришь, мы покупаем действительно все деньги лежат в активе. актив производит, мы гово мы даём там э ты не старался не сильно завышать ожидание, какую-то более-менее сложить, поэтому ты выбрал, но ты находишься в рынке, в котором другие участники так делали, потому что это нерегулируемый сектор. Вот если ты делаешь запив, ты спросил у меня про запив. Если ты делаешь запив, запив находится под контролем центрального банка. — Ты в запи теряешь свободу. тебе ты теперь вот эти the beв - это значит ты соблюдаешь вот эти правила, да? Ты вот так теперь ходишь. Если ты, например, публичная компания, ты на рынке, да, рид. Если ты рид, вот ты свою компанию назвал рид, да, ты должен выкладывать прибыль, бала, полностью, полная

открытость. Ты публичная компания, соответственно, всё открыто, всё как есть. Соответственно, если ты делаешь запив, там есть контроль, что ты можешь делать. Например, ты попробуешь сделать запив и засунуть туда вот компанию, которая вот так делает. Не сможешь. Не сможешь. Могу сделать запифа, засунуть туда здание, из которого сделать отель. — Да. То как ты смотри, я говорю про мошенников, да? Я говорю не про мошенников, а про людей, которые пыль в глаза. Смотри, не у тебя есть нерегулируемый рынок, да? Вот через ООшки и через ЭПшки, э, нет контроля. Нету контроля, нету защиты. ээ прав инвесторов, да? Вот представляешь себе, у тебя какая-нибудь доля в какой-то ОООшке, предположим, ты сошёл с ума, и ты просто забираешь это себе, переписываешь, выдаёшь кредиты, что угодно, да, нету защиты инвестора, да? Соответственно, если ты инвестор в публичной компании и эта компания решила в этом году не будет платить дивиденды, а она выведет весь всю прибыль кредитом компании, родственнику генерального директора, она не сможет так сделать. публичная компания не сможет так сделать. Частная компания, частная компания. Вот я, например, акционер в частной компании, один из участников этой частной компании всю прибыль за 3 года выводит себе кредитом на другую свою компанию, где он стопроцентный акционер, и говорит: "Здесь пока дивидендов нет. Что мне теперь делать? Мне надо с ним как-то разбираться, правильно? Но это будет там нету. Вот как договорился, так договорился, да? что в договоре прописано, ну, как это дикий рынок. Соответственно, в диком рынке происходят дикие вещи. И, конечно, нормальные инвесторы, консервативный инвестор не пойдёт ВП или ОООшку. Ты сейчас в ОООшку и ВП привлекаешь инвестора, которые готовы на более повышенный риск. — Сейчас, — да, смотри, вот смотри. Сейчас вся капитализация рынка акции России 45 триллин, да? Ээ 120 триллинв лежит в депозитах, да? Ты видишь эти цифры? Здесь мы говорим не про миллиарды, да? Это триллионы. Почему они лежат там? Потому что консервативные инвесторы инвестируют в облигации, в акции, в публичные инструменты. Зпифы. Появилась тема запифов. Соответственно, сейчас в запифы много быстрорастущая тема. Почему инвесторы инвестируют в запифы? Потому что там есть защита прав акционера. Ты не можешь там жестичь, ты не можешь доли переписывать туда, направо, налево, как хочешь, да, там какие-то подписи. А — когда я сказал, что О или ИП - это то, на каких релисах мы работаем, собственник, он получает отдельно выделенный кадастр и конкретно недвижимость. То есть у нас мы не привлекаем в юридическое лицо, мы отдаём э квадратные метры, обособленные и со своим кадастровым номером. — Я знаю, я говорю, что ты на ты хороший игрок в грязном рынке. Ко мне в Дубай каждый день приходят, говорят: "Я занимаюсь криптой, только я хороший Оскар", понимаешь? Да. А за счёт того, что рынок крипты нерегулируемый, просто нерегулируемый, в какой-то момент сказали: "Вы можете токен выпускать ICO, и у этих людей нет никаких прав. Вы получаете деньги, делайте, что хотите". И что люди сделали? Сделали вот миллион этих ICO. И что с ними потом произошло с этими ICO? 99,99999 и все деньги были утеряны, да? Потом NFT была тема тоже самое, да? Теперь опять какая-то новая тема идёт. Теперь эти токены, мэмкоины и так далее. Нерегулируемый рынок, высокая маржа, можно делать всё, что ты хочешь. И самое главное, ты ещё, слава богу, справился, знаешь? Ты молодец, ты хороший человек, потому ты хороший человек. Но на самом деле это было максимально непросто.

непросто. — Да. Дело в том, что когда ты как человек запрягаешь себя в некую мотивационную систему, да, в которой есть возможности для злого употребления, представь себе, да, ты как бы в офисе, да, у тебя сотрудники там у тебя там кш гуляли налево-направо. Вот просто кэш лево, право туда приехали, привезли, увезли. Как ты думаешь, люди, которые в такой системе находятся, выше имеют шанс своровать или ниже? Да, как бы ты запряг себя в систему, в которой есть опции, ну, не совсем честного поведения, да, но ты ими не воспользовался. Но это, слава богу, потому что ты остро не нуждался в деньгах. Потому что люди же, когда делают преступления, они не делают преступления, потому что они плохие люди. Вот у меня один сотрудник всего лишь на ночь взял деньги, хотел там трамкоinшртнуть, и он утром то он был уверен, что он утром вернёт. Вот мои сейчас партнёры, вот реальная история, они вывели кредитом деньги. У них реально есть какая-то история, почему это правильно в голове, понимаешь? Они не считают себя злодеями. Они как бы они, ну вот, ну у них какое-то объяснение есть. Я вот я спрашиваю объясни мне свою логику. Вывести всю прибыль кредитами на свою компанию. Они объясняют, да, там, ну, серая зона такая, серая зона, объясняют. Ну, мы тоже думали, что больше заработаем или вот. О'кей. Соответственно, у тебя, смотри, рынок находится в бардачном состоянии, поэтому первый мой тебе совет 100% переходить в забив. Однозначно нужно переходить. Несколько вещей, которые, я думаю, надо делать, чтобы стать действительно большим игроком в этом рынке. Несколько вещей. Подожди, почему ты не растёшь? Потому что рынок слишком мордачный. Человек не может отличить хорошее от плохого. Все выглядят одинаково. У всех на сайтах та же самая информация. Да, люди могут друг другу перезваниваться. А ты знаешь Кирилла, что там с ним, как он вообще нормальный. Сегодня Кирилл, завтра ты продал компанию, да? Или, может быть, завтра ты с ума сойдёшь, не станешь счастливым, компания вырастет 10 раз, ты не станешь счастливым, сойдёшь с ума. Может такое быть в теории? — Нет, конечно. — Ну вот, например, ты говорил про островок, основатель островка ээ сошёл с ума. Ну, как бы реально он там просидел на этих психоделиках, столько этих ретритов сделал, что в итоге начал верить в то, что чего не существует, начал конфликт с другими основателями, да, там, ну, и так далее. Люди сходят с ума. Поэтому, о'кей, у тебя со стороны инвестиции ты то, что ты делаешь, это называется консервативные инвестиции, и ты лучший рынк. Но люди не могут это отличить. Почему ты продаёшь? Ты мне сам сказал, понимаешь? Ты сам сказал слова. Ты говоришь, люди с худшим продуктом продают больше, чем мы. В этот момент я уже понял, в чём болезнь пациентов. Вот когда ты Почему люди с хужим продуктом могут продавать больше, чем? Объясни мне, — а — кто продаёт больше, чем ты? Опасны. — Девелоперы — какие? Ну, системные, крупные игроки, у которых сильно больше маркетингового бюджета, у которых больше узнаваемости, которым больше верят, которые по 214 ОФЗ работают, где всё, ну, вот выглядит, ээ, более э правильно, несмотря на то, что продукт объективно хуже. — Это значит, что рулит этим рынком?

— Доверие. — Да, доверие. Блин, ничего непонятно уж. Это самый главный драйвер. Вот всё, что ты делаешь на стороне инвестиции, а и то, что ты мне сказал, что ты хочешь играть в консервативный, ты сам выглядишь как консервативный человек, разговариваешь как консервативный человек, но ты находишься на волчьем рынке и очень похож на волка, да? Соответственно, раньше обещали вещи, которые потом не были, да? Соответственно, есть вот некий продукт апартатели, да, у него есть ты не можешь заранее угадать каждая локация, как она будет хорошо качать. Вот одну локацию открыл, она даёт больше, другую одна меньше. Есть какой-то разброс, да, есть более хороший апарт отели, менее хороший, есть разные. Соответственно, ты классно делаешь, ты предлагаешь людям инвестиции в конкретный апарт отеelль, да, соответственно, они могут сами подумать: "А эта локация работает, не работает". Они тоже принимают решение. Ты же не взял деньги в управление. Ты мог взять деньги в управление, сказать: "Я сам буду решать, какие апарттели покупать, какие не покупать". Такие у нас тоже были. Они брали деньги в управление и потом шли к селлерам и говорили: "1 тебе, 20 мне обратно". Понимаешь? Да. Конфликт, это называется конфликт, — конфликт интересов. — Ну тут всё-таки про постоянство результата добавил. За счёт того, что это именно центр, то мы очень чётко прогнозируем доходность и понимаем, у нас по большому счёту она от объекта к объекту практически не меняется, потому что это диаметр там 3 км от Невского. — Ну эта тема конечная, он у вас вот с каждым дополнительным объектом доходность будет падать, да, как бы здесь ээ смотри, у тебя первое, тебе нужно твой продукт - это доверие. Доверие к тебе, оно конечное. Вот ты уже исчерпал доверие к тебе как личность, да? Там, ээ, возможно, ты можешь увеличить ещё доверие к себе как личности. По сути, надо использовать. Вот ты сказал сам, когда объяснял, девелоперы, они работают под законом вот этим, поэтому люди легче туда деньги. Это большая компания, публичная компания, она не будет ради каких-то 2 копеек строить там, устраивать какую-то жесть, понимаешь? Да. Соответственно, у тебя с доверием проблема. Это первая твоя проблема. Доверие. Ты мог бы давно уже больше продавать. Давно. У тебя проблема с доверием. У тебя люди видят твой продукт каждый день. Люди, которые видят твоё предложение, говорят: "Нет, это фигня. Мне там друг рассказал, вложился в апарттели, там всё потерял". Это реально инструмент, в котором ты сидишь, суперслабый. Вы там в апарттеле отписали вот эти 3 м² его. Да. Ну, — ну 20. — Ну 20, да. О'кей. Вот эти 20 его. На самом деле представьте себе, уйдёт эта управляющая компания. Ну, предположим, да, и он останется с этими двадцати квадратными метрами. Что он будет делать? — Заселят кого-то в долгосрок или продаст? Ну, это центр, это реально ликвид. То есть его купят под разные задачи. — Хорошо. Есть 1 20 м² здесь с видом красивым, здесь с видом некрасивым. Вот вы их всех бросили. Этот спокойно сдаёт, этот ничего не сдаёт. Там превращается это в Шанхай. Здесь появляется 100 отдельных владельцев, которые не

— Это риски. А, — ну это для Нестра это риски. Но в целом мы всем этим управляем и уходить не собираемся. Но понятно, что воспринимает он это не обязательно, что так. — Поверь меня. Смотри, если ты сидишь в определённом, смотри, я для себя, когда я как человек, я себя считаю очень слабым человеком. Если я буду запряжён в неправильную мотивационную систему, я стану таким. Да. Вот вы знаете всех людей, которые такие риэлторы, они когда начинают быть агентом недвижимости, они говорят: "Я буду вот агенты недвижимости такие секии, а я вот буду другим". Проходит 10 лет и что они ровно такие, один в один. Потому что если ты запряжён в одну и ту же мотивационную систему, ты будешь таким. Поэтому это просто факт. Ну это факт. Люди на людей влияют мотивационной системой доверия. И второе, конфликт интересов очень большой. У тебя конфликт интересов первой компании и второй компании. Может быть, ты как-то его регулируешь, да? Потому что первая компания привлекает инвесторов, она заключает какой-то договор с УК. Как делится прибыль между этими двумя компаниями, пока ээ для меня было бы, наверное, не очень бы понятно. Можно, например, дороже продать, например, ну, здесьделать меньше процент. — Хороший вопрос. Мы как раз наценку на девелопмент делаем минимальную, потому что для нас важнее показывать высокую доходность и за счёт сарафана двигаться дальше. наценку на девелопмент делайте минимальную, но де-факто проверить, куда эти деве developмент деньги ушли, никто не в состоянии. Это опять, смотри, здесь у тебя чёрный ящик, вы какие-то деньги вкладываете в какой-товеelopмент. Кто может проверить, сколько это стоит? Сейчас любой человек твою смету посмотрит, забьёт её в искусственный интеллект, скажи: "Проверь мне цены". Он такая там всё, там здесь 60% выше, здесь 80% выше. О'кей, у вас здесь чёрный ящик. Это всё, это всё на уровне доверия. У вас девелопмент продукт, там срок. Вот сейчас стоимость строительства изменилась же, — конечно, каждый год меняется. — Получается, люди ожидали одно, а стало дороже. Откуда вы эти деньги взяли, которые дороже стало? — Во-первых, мы за период продажи увеличиваем стоимость раз в квартал примерно. То есть новые инвесторы заходят дороже. Во-вторых, это наши риски те самые. — Да. Ну вы даже вы был риск, что вы не достроите, да, если критическую массу перепотетически, да, но пока всё достраиваем, — да. У тебя на самом деле вот эти деньги, которые ты зарабатываешь, тебе нужно их оставлять как жирок, потому что в крайнем случае тебе нужно свои э свои деньги вкладывать. Здесь много вопросов вообще вот как регулируется вот это отношение между двумя компаниями, где я нахожусь, какая у меня защита. Ты очень хороший человек, ты и так всё правильно сделал в грязной системе. Э нужно переходить в белую систему, в которой ты будешь делать ещё лучше. И второй компонент - конфликт-интерес. Соответственно, у тебя здесь много конфликтов, интересов. У тебя как человека, ты не в одной лодке с инвесторами. Ты зарабатываешь на одном, они на другом. Тебе сейчас, например, выгодно как можно больше зданий вывести, да? Тебе выгодно как можно больше зданий вывести, потому что ты берёшь маржу на каждой транзакции. Она намного больше даже сразу, это сразу прибыль, а прибыль от управления длинная там, да, и так далее. Соответственно, тебе выгодно выводить много зданий и, ну, дальше будет, что будет. Поэтому здесь единственный способ, который история человечества нашла, чтобы решить этот конфликт- это skin in the game.

Это когда твоя собственная вместе с ними. Почему мне всегда предлагают со мной инвестировать? Да, образно говоря, если любой ко мне любой человек подходит, говорит: "Оскар, на каждый твой доллар, мой доллар, давай". Потому что они понимают, что если я занесу какую-нибудь плохую инвестицию, я больше потеряю денег на своих инвестициях, чем я могу заработать от какой-либо комиссии или что-то другое. Понимаешь? Да. Это всегда это базовый инстинкт. Skin in the game. — Ну это точно совершенно рабочая история, потому что многие инвесторы, когда мы запускаем новый объект, спрашивают: "Буду я брать там апартаменты себе или нет. — Пожалуйста". И, конечно, и каждый девелопер продаёт, каждый раз, когда апарт продаёт, говорит: "Здесь владелец компании сам себе взял. Здесь трубы железные, паркет деревянный, потому что сам владелец, вы сами понимаете, сам владелец здесь вообще, вот в этом конкретном доме — планирует жить". Да, планирует жить. На самом деле любой умный инвестор, он должен просто, ну, он должен, они умные инвесторы на подсознании чувствуют, вы в одной лодке или не в одной лодки. Если ты не в одной лодке, рано или поздно они расплывутся. Это всегда так просто, да, как бы будет в какой-то момент конфликт интересов выстрелит. Может быть, не сегодня, может быть, через 2 дня, может быть, через 2 года или какой-то будет особо кризисный год. Может быть, ты создашь там где-то соседний бизнес, который у тебя будет будешь дефокусирован, у тебя один бизнес убытки тянет, ты отсюда достаёшь куда, понимаешь? Да, и ещё хуже было бы только, если бы ты ещё там своя строительная компания, своя ещё компания, да, там вот у тебя там 20 компаний, здесь всё крутится и вертится, и каким-то образом в итоге ты решаешь, кто сколько зарабатывает. — Понимаю. Ну, тут мысль первая, что вот всё-таки во второй лодке мы точно вместе, потому что мы, как управляющая компания, получаем долю дохода, который заработали. Ну и в-третьих, всё-таки насчёт прозрачности. У нас у каждого инвестора есть доступ к личному кабинету, и он видит реальные цифры дохода, загрузки и прочие показатели. — О'кей. Классно, ты хороший. Ээ, твоя мама убеждена в этом. Я бы с тобой сейчас инвестировать не стал. Потому что я не могу упираться на твою хорошесть, да, мне нужно понимать, что мои права защены и так далее. Здесь, э, радикальная прозрачность - это минимум. Полная открытость - это минимум. Работать в рынке там белую - это минимум. Минимум, да. Просто, к сожалению, ну, понимаешь, вот смотри, это реальные кейсы. Я тебе не какую-то теорию говорю. Смотри, человек, которого я знаю, продаёт инвестпроекты в недвижимости. У него разный разброс. Некоторые более прибыльные, некоторые менее прибыльные, да, но у него там в среднем у людей ожидание там, предположим, 20%, да, и он делает много проектов. И тут появляется проект, представляешь себе, проявляется вот такой проект мутант, в котором раз доходность 300%. Представляешь себе? — С трудом, но наверное. Вот и он мне звонит, Оскар говорит: "Оскар, вот я вот даже если я дам инвесторам в этом вот в этом проекте ээ 50%, они будут писять копятком. Зачем мне им давать 300?" И он сидит и звонит друзьям, чтобы узнать, как срезать себе экстрабыль. Представляешь себе? И как ты думаешь, найдёт он, как срезать тебе экстра прибыль или нет? И вот он сидит, он говорит: "Да, раньше там разброс будет". Ну вот, вот вот это я всё-таки себе заберу, потому что ну всё-таки там, ну я же заработал. Они что делали? Они там деньги отправили, что там в два раза лучше депозита. А когда вниз вот такой выброс будет -1, будет он мне звонить и говорить: "Слушай, я думаю, как 80% убытков вернуть инвесторам". Да, как бы, соответственно, человек

решает, кто сколько зарабатывает. У него есть инструменты внутри, как этим регулировать. Это вот это то, от чего хочет защитить Центральный банк. И ты должен сам себя защитить. Чтобы себя от этого защитить, нужно быть в системе, где ты, где тебе не выгодно. Невыгодно. Ты должен себя убрать из конфликта интересов, да. Соответственно, если я, например, сейчас ээ тоже собираю как бы иностранный фонд, я туда я очень много туда активов завожу. Если у меня там не будет моих денег под управлением, да, в моих, мне будет, чем больше я туда засуну, тем лучше. У меня конфликт интересов. Тем более я трачу время на эти сделки. Мне потом очень хочется их засунуть. Очень, потому что я уже визуально думаю. Поэтому, если здесь будет, например, много моих денег, у меня уже другая мотивация, потому что я на свои управленческие комиссии меньше заработаю за 10 лет, чем я потеряю на своём капитале. Как только вот здесь есть моя мои деньги, мо все остальные инвесторы, они спокойны, потому что они понимают, Оскару не выгодно. Он не будет ради комиссии там 3% засовывать сюда что угодно, да? А есть люди, которым пофиг. Им просто пофиг. Вот им главное продать, чтобы сделка была, да? Конфликт интересов. Поэтому тебе нужно убрать конфликт интересов. Тебе нужно убрать, смотри, ты у тебя просто есть скрытый убийца. Ты вот ходишь, работаешь и, э, и каждый день ты теряешь деньги, потому что есть скрытый убийц, доверие. И самое главное, никто тебе не скажет это в лицо. Тебе никто не скажет это в лицо, когда я вот я получил там 100 отказов, да, если я сделаю сейчас, говорю, я хочу разобраться, я спрошу 100 человек, почему вы мне, ну, почему не пошли? Что они скажут: "Слушай, тайминг не тот, класс активов не совсем моё, не моя тема. У меня сейчас другие приоритеты". Кто из них мне в лицо скажет: "Оскар, я тебе не доверяю". — Единицы, наверное, или нули. — Ноль. Это надо, это, знаешь, как бы это такой честный фидбэк, может быть, тебе даст какой-то прямо близкий какой-то, ну, близкий тебе по определению доверяют. Соответственно, ты не услышишь ни в каких отзывах, ни в каких ни в чём ты не услышишь главного убийца бизнеса. И для та для того, чтобы у тебя доверие росло, ты должен использовать те инструменты, которые для этого сделаны, да? Это официальные документы, которые контролируются центральным банком. за ПИФ, там номер один по запифам России. Могу тебе помочь в этом. Да, это не сложно, но это уменьшает твою гибкость и повышает уровень профессионализм. Свои деньги инвестировать. Ну и вторая часть бизнес-модели. Смотри, мы сейчас обсудили верхнюю часть, да? Тебе надо всё делать для доверия. Ещё раз понял, что надо сделать. Скажи мне, что надо сделать? надо выстраивать максимально прозрачную и юридически устойчивую конструкцию, которая будет понятна для рынка и которую они поверят. Ну, плюс максимум доверия. Ну, это, видимо, какая-то, ну, опять же, публичность, открытость. И — и ты думаешь как антимошенник. Ты смотришь в своём бизнесе все способы, как ты мог бы что-то сделать, и лишаешь себя этой возможности. Вот если как бы мошенник, он думает, как построить схему, они обычно хаос создают. Почему хаос? Потому что в хаосе всегда можно там легко что-то, да, сфоровать, там где-то что-то увести, непонятка какая-то. А тебе нужно убирать у себя возможность просто убирать. Когда компания становится публичной, представляешь, частная компания становится публичной, у неё уровень свободы уменьшается в 10 раз. Ты это не можешь, то не можешь, дивиденды не можешь платить, когда не можешь кучу сделок не можешь быстро. Многие есть тысячу правил, которые ты должен соблюдать. И многие люди, которые идут ээ на биржу, они потом, когда узнают всё, что им надо делать, они такие: "Нет, ладно". Самый крутой инструмент для тебя 10X. Ты сейчас в альтернативных инвестициях, в альтернативных инструментах выжил уже максимум. Ты будешь вот так дальше идти 15-20 апартов. Это такие сумасшедшие

люди, которые думают: "Кирилл, он красивый, одет, часы вроде нормальные". И вторая часть твоего бизнеса - это твои производящие активы, да? И здесь то же самое. То же самое здесь, соответственно, так как мир идёт к профессионализму, мир идёт к профессионализму и открытость, и прозрачность. У тебя вот эти производящие активы Апарт отели, там нужна стратегия. Сейчас ты выбрал стратегию, которая работает. Центр. Мне понравилось. Мне очень понравилось. Да, очень много апарт отелей, которые убыточные или низкую доходность дают, они просто не у них нет стратегии. И стратегия была апарт отель, купить дёшево недвижимость, переделать под апарты, но они не имеют стратегию. У хорошего отеля, например, у э какая стратегия у For Seasons? — Maximum Luxy. — И что? Да что — там лучший сервис, лучшая локация, лучше лучшее всё. — Вот лучшее всё. — Соответственно, у них такая стратегия. И она к чему приводит, да? Они говорят: — "Полмиллиона за номер". Да, и у них, э, локации, которые они заранее хотят, они могут 10 лет ждать локацию. Они просто не будут открывать отели. Они говорят: "Вот мы, нам нужна вот эта локация, да, и пока мы там не найдём, мы готовы 10 лет ждать, чтобы вот получить правильную локацию". Очень много таких сетей, у которых очень чёткие требования. Вот в Германии есть очень популярная сеть Вон, по-моему, называется. Они сделали четырёхзвёздочный отель на уровне пяти звёзд. чтобы корпораты могли, смотри, как звучит стратегия, чтобы корпораты могли, корпораты не могут бронировать пятизвёздочные отели. Они сделали четыре звёзд. Мы делаем всё, как пятизвёздочные. Мы убираем всё лишнее. Нам не нужен банкетные залы, нам не нужны какие-то фитнес-клубы, нам не нужно всё. Мы делаем очень дорогую кровать, офигенное бельё, супердуш и самую топ-локацию. Самую топ-локацию в самом центре. И вот они делают у этой компании 30% и беда моржа. Какой минус этой компании? Она очень медленно растёт. Они не могут локации найти. Они ждут годами локацию. Годами, пока там какой-то владелец решит продаться, они ему сделали офер и ждут 10 лет. Да, они растут медленно. Если они начут растут расти быстро, они размывают свой бренд. Соответственно, что делают апарт вот эти? Их основной бизнес привлекает инвесторов в апарты. Это их бизнес. Им вообще пофиг, что с этими апартами будет. Они делают хреновую стратегию своих аппартов, делают разнородное в разных местах, без бренда, без понимания. Просто есть тема включить в островок, поставить свой инвентарь и вот пусть он там продаётся. Плохо управляют, плохо делают. Вот ты вошёл там в топ-10, да, они не вошли. И что у них в итоге? Доходность низкая. Соответственно, твоя стратегия партателя, она должна быть какая- ну она, чтобы ты давал дельту, доходность выше среднего в рынке, ты должен сделать сеть отеле круче, чем рынок. На данный момент я не понял ну понял, что твоя первая стратегия сработала. Центр Питер, — ну и центр любого другого города, куда мы заходим и мы планируем заходить. Это вот там, где основной туристический фокус, туда, куда в первую очередь едут туристы и где загрузка сейчас там в низкий сезон 85%, высокий 98. И мы эти цифры очень чётко знаем и на каждом своём объекте наблюдаем. — Хорошо. Вот это классный бизнес, да, как бы и вот если вам не пофиг, да, если вы не если ваша задача не просто станет качать как можно больше денег из инвесторов, да, а вы хотите создать успешную сеть апарт отели, то есть у которой есть стратегия в долгосрочная стратегия, у которых есть какие-то принципы. Например, Hotel One не будет же там три отеля с друг другом рядом открывать, правильно? Если ты строишь успешную отельную сеть, у тебя есть, например, классный аopрт отель, 200 номеров, вы сказали, да, сейчас, — да, сейчас достраивается. — Вот завтра появится здание рядом ещё на 200. Будете брать, не будете? Да. Почему не будете брать? — Конкурировать между собой, — да? Но если ваш бизнес просто инвесторские бабки притащить? — Ну нет, это изначально не наш бизнес. Наш бизнес- хорошая доходность. — Потому что ты хорош. — Да, потому что это работает долгосрочно. А тащить в моменте деньги - это коротко, это разовая история. Почему мне нравится

Моте? Они очень чётко могут объяснить свою причину существования. Они говорят: "У нас идеальный интернет, высокоскоростной, у нас супер постельное бельё, да, у нас нет завтраков". Например, внизу у нас нету отдельного места для завтраков. Просто у ресепшена утром становится завтрак, да, но там просто самый минимум, потому что для людей это неважно. Например, они говорят: "У нас очень много чего нет фитнеса у нас нет, потому что у нас рядом есть фитнес-клуб, намного лучше". Мы договорились с ними, и тем гостям, которым нужно, они могут туда ходить. Они убирают всё лишнее, оставляют суть. И вот у них 30% и беда. Это сейчас самая большая история успеха в отелях Германии. Самая большая, потому что у них есть стратегия. И, конечно, если у тебя есть рабочая стратегия внизу, что ты можешь давать сверху? Хороший инвестиционный продукт. Если у тебя внизу хорошая стратегия, сверху у тебя будет всё ок. Ну у них они не предлагают никому инвестировать. Они на свои деньги растут. Им не выгодно каким-то другим инвесторам отдавать, потому что у них тридцатипроцентная беда. Они говорят: "Нам не нужны деньги, потому что мы эти места находим так редко, мы один отель в 2 года открываем. Нам больше денег не нужно". Вот у тебя нужна рабочая стратегия. Она, на мой взгляд, нерабочая. Чуть-чуть с намёками есть, да? Ну, на самом деле, нужна долгосрочная прямо су причина, что ваша управляющая компания должна быть топ. Да. И ты тогда предлагаешь не в апарт отели вложить, а ты предлагаешь вложись, как она, порт комфорт, да, есть тема порт комфорт. Они так круто управляют недвижимостью, они так они делают более технологично, больше лучше управляют за это загруженностью, лучше делают это, да, соответственно, будет тема вкладывать конкретно под хорошего оператора. Есть оператор, и если оператор крутой, тогда сверху будет инвестиционная тема. Если оператор не крутой, это будет средняк, среднее, средняя. Иногда так, иногда сяк, да? Соответственно, пока я не вижу из твоего рассказа, так как ты себя рассказал, я не вижу крутого оператора. Видишь, в России такой бардачный рынок, столько возможностей в серую работать, в чёрную работать, столько везде лазеек, да, что в итоге люди могут продавать продукт в два раза хуже, если у них есть доверие. Понимаешь? Угу. — Да. Сколько стоит доверие, ты можешь себе представить? Ты можешь продукт в два, в три раза хуже. Сбербанк иногда запускает за пифы плохими результатами. Они просто свои каптивные туда недвижимость засовывают, но они продают. Почему? Потому что это Сбербанк. Там хотя бы не будет украдено хотя бы. Это люди очень боятся быть в уязвимой позиции. Ты, по-моему, не до конца это дооцениваешь, да? Вот. И вот здесь у тебя, образно говоря, твой бизнес 10X, ту задачу, которую ты мне поставил, 10X - это полное изменение полностью. Это можно сказать, ты становишься публичной компанией. Ты себя запрягаешь в систему, в которой ты в одной лодке с инвесторами. Тебе, если они выигрывают, ты выигрываешь. Если они проигрывают, ты проигрываешь. Очень простая система, да? И ты строишь одновременно ты строишь два бизнеса, да? Очень крутого оператора. Ну, мне нравится очень много вещей. Мне у тебя нравится мне нравится, что ты даёшь им конкретные издания, они сами принимают решение. Да, мне нравится, что ты, потому что это важно, да, ты не можешь гарантировать, что каждая локация будет давать определённую прибыль, но ты мог бы просто деньги принимать в оператора, ну, типа, и ты тогда получаешь среднее между всеми. Ну, как бы ты не не эксперт локации. Зачем тебе выбирать локацию? Да мне нравится, что вы там на них переписываете фактически недвижимость. Вы как-то защищаете права инвесторов, да, но вы можете намного больше сделать, намного больше ээ вот работать так, как самые

крупные. Ээ ну хорошо, что ты есть хороший такой. Спасибо тебе. — Ну и, конечно, насчёт управляющей компании всё-таки, на мой взгляд, мы сейчас отличаемся уже от того, что есть, потому что доходность, потому что отзывы, потому что туристам нравится, потому что профессиональному сообществу нравится. То есть, ну, на мой взгляд, мы на правильном пути. — Ты не смог это донести. — Ты не смог объяснить причиный возжно. — На данный момент то, что я вижу, что у вас лучше локации. — Лучше локация, но она даёт лучшие результаты. — Да, да. Ну да, я согласен. Но сейчас у вас один компонент есть локации, да, это самый важный компонент, но есть много других компонентов, где ты можешь отличаться как именно оператора партателей. Э, здесь нужно свою выбрать своё позиционирование, да, как бы потому что, ну, потребителю не пофиг. Много брендов можно создать, либо один бренд, можно много там сегментов разных одинаковый, очень много разновидностей. Нужно иметь свою стратегию, свою стратегию своего оператора, потому что просто так ещё один просто гмпинг, просто апарттель - это не тема уже. Люди хотят чуть-чуть больше. Отзывы на маркетплейсах это помогает. Если отзывы хорошие, это помогает. Но это не всё. Конечно, вы будете давать в итоге там доходность, если средняя доходность по рынку 6%, да, там если всех взять там, а вы будете, например, если даже будете давать 10 или 12, это уже круто. Это надо быть в два раза лучше, чем рынок. Быть в два раза лучше, чем рынок, тяжело. Поэтому те, которые обещали 20, они потом не смогли быть в три-четыре раза лучше рынка. не допрыгнули, ожидание, реальность не сходится, и они выходят из рынка. Но они создают очень много шума, очень много портят, портят всю поляну, да, потому что это становится такой: "А это всё за шквар." Всё, спасибо тебе большое. — Да, спасибо.