Почему ТЫ в МИНУСЕ? | Разборы Единорогов

Делать компанию прибыльной сложнее, чем сжигать чужие деньги. Я понял, что я хочу быть фермером. Сейчас мы выращиваем свежую зелень, съедобные цветы, травы. Выросли до двадцати локации без маркетинга вообще. Это прибыльно для тебя уже? Нет. Компания в убытке. -нус 4.000 евро. 90% всех вертикальных ферм обанкротились. Кажется, что мы знаем, почему так происходит. Попробуем не повторять их ошибки. А мы должны посчитать экономику одной точки. Ты по сути не знаешь цифры своего бизнеса. Это высокая опорационная бизнес-модель. Все мелочи решают. Какая твоя мечта? Сделать единорога и продать его публично. Ты очень далеко от колокольчика. Ну нечего пока масштабировать. И сейчас самый, наверное, хороший вопрос. Зачем тратить время на это, зная, что это не приведёт меня к моим целям? Есть ещё один способ сделать единорога в этом. Если ты находишься вместе, где нет

Я прилетел пару часов назад, ребята. Да, только ради разбора. Ну, расскажи, кто ты, что ты делаешь? А, я предприниматель из Молдова. Моя история началась в 16 лет, когда я запустил свою первую деятельность и в 18 лет продал первую компанию. Это сейчас называется Exit. Ж А за сколько ты продал компанию ещё? Это было почти 18 лет. Я продал её за 5.000 долларов. Вау. А это экзит. Это первый минимум экзит. Да. Потом отучился на инженера в Германии. Я проходил практику в MIT в Бостоне. Это топовый институт в мире. Пожил в Лондоне, в Бразилии, поработал в Иордании, писал дипломную работу в Голландии на тему каннабиса. И за всё это время был опыт запуска более 14тынацати проектов на четырёх континентах. Ага. Потом я вернулся в Молдову. Я понял, что я хочу быть фермером. И на данный момент вот с этого момента поподробнее, адов аграрная страна, и так получилось, что я вернулся. Это больше семейные положения, но не получилось соединить технологии. Вот эта любовь к технологиям, к биологии. Мы создали самую крупную вертикальную ферму в стране. И сейчас мы выращиваем свежую зелень, съедобные цветы, травы без солнца, без земли, используя на 95% меньше воды для рашения с одинаково высоким стандартом качества. круглый год прямо в центре Кишинёва. Это столица Молдова. Что такое вертикальная ферма для тех, кто не знает? Они выращиваются в стеллажах, закрытых помещениях вверх. Не горизонтально где-то в поле, а прямо в закрытом пространстве, где создаётся свой микроклимат полностью. Наша уникальная модель, потому что таких ферм много в мире. Мы делаем дистрибьюцию с помощью нашего собственного оборудования. Мы устанавливаем все эти мини-гидропонные фермы, через которые наш продукт продаётся живым, с корнями, которые продолжает расти прямо на полках магазина. И для магазинов это минимизация потерь, потому что срок годности продукта продлевается. Для потребителя это уникальный экспириенс. Они прямо так, как с грядки его снимают и либо сразу употребляют, либо ставят дома стакан с водой, и он продолжает оставаться свежим ещё пару недель. Где

ты эту идею видел? В Голландии. Расскажи про момент, когда ты вдохновился, что ты именно это хочешь делать. Если вы можете себе представить, как выглядит студент за границей, то есть это нет там занавесок, обычные окна, нет кровати, у тебя просто матрас на полу. Да, вот всё такое минималистичный молдован учится за границей. Моя знакомая, она переезжала в другую квартиру и оставила мне ээ цветок, чтобы я за ним ухаживал. И прошло не так много времени, чтобы я понял, насколько я не безответственный, потому что этот высох этот цветок. Я не уверен, либо потому что я его не поливал, или потому что студенты в него пиво заливали. Энергия, да. И, короче, у нас в универе был курс, где мы учились программировать на Ардуина. Если кто-то знает, что такое Ардуина, это такой микропроцессор, где учишься программировать. И вот был мой первый проект, где я использовал разные сенсоры для того, чтобы поддерживать растения живым. Это был первый Growбокс. И тогда появилось вот это желание использовать технологии вместе с биологическими субстанциями. Когда ты решил вот твёрдо я делаю этот бизнес вертикальной ферме Молдави? Получалось, что мы начали с маленького гробокса, и идея была поставить его в рестораны, чтобы на глазах человека это всё срезалось, клалось в салаты и так далее. Проблема в том, что он очень маленький. То есть ты там срезал три салата, человек один съел и опять ждёшь месяц, пока всё это вырастет. О'кей, надо что-то побольше. Мы сделали стеллажи, всё круто, но было дорого. Ресторатор городи Дима. Он не выглядит сексуально. О'кей. И мы сделали ещё крупнее ферму. Она сейчас ээ прямо в центре. И модель в том, что вот этот стеллаж, который я не мог продать в рестораны, мы его, ну, скажем так, переформатировали и ставим бесплатно в сети и через него делаем дистрибьюцию.

Угу. Какие факты сейчас у тебя по бизнесу? 2 года компании, год мы строили ферму, почти год мы продаём, выросли до 21 локации без маркетинга вообще. Мы продаём на 16.000 МРR евро ежемесячно. О'кей. 16.000 евро в месяц, да. Средний чек, ну, типа одна штука продаётся по полтора евро. То есть мы продаём единицу салата, базилик в горшках. О'кей. Значит, вы продаёте там плюс-минус 150.000 единиц в год, да? На 21 локации. Ну, плюс-минус 500 продаж в месяц с каждой локации, да? Это прибыльно для тебя уже или нет? Компания в убытке минус 4.000 евро. минучеты. Как ты покрываешь эти минусче? У нас есть вторая компания, она предоставляет эти услуги. Мы занимались искусственным интеллектом, когда-то не называлось ещё так. Это были модели machine learning. И сейчас буквально меньше года мы полностью переформатировались и внедряем это в компании как услуга. То есть не как продукт финальный. Вы используете просто искусственный интеллект как кешкао, чтобы делать ферму в какой-то степени. Вот, ребята, вот сколько не живи, столько учись. Ээ, это классическая ошибка. То есть чтобы один проект финансировал другой, но сейчас

вот так, да? Какая у тебя боль в чём? Э, я составлю в очень крутом бизнес-сообществе, называется Трактор в Молдове. Это самые классные ребята, да, мы они приглашали тебя. И есть очень умные люди, которые задали мне такой вопрос: "Мои амбиции на 5 лет, они там X сумма финансовая. И бизнес - это же инструмент достижения моих личных целей". Для того, чтобы этот инструмент довёл меня до моих целей, мне нужно увеличиться там в несколько сотен раз. И в истории мало, ну, моментов, которые я знаю, где производство увеличилось настолько быстро за такой короткий срок. И к чему я пришёл, что эта модель, которая, ну, даёт много признания успешно в своём роде, хоть и убыточно, но это будет первый месяц, когда будет в ноль. Она не может привести меня туда, куда я хочу, за те сроки, которые я хочу. Какая твоя мечта? А я хочу сделать единорога и продать его. Угу. Публично. Хочешь на публичный рынок? Да. Я понимаю, что сейчас два мегаренда. Первое - это урбанизация, это импортозамещение. То есть, в принципе, компания CФarm, которая производит зелень, она очень крутая, она попадает в тренды. И есть компания по искусственному интеллекту - это супермегатренд. И там как бы усилий меньше, ээ, как бы масштабируемость больше. И мой главный запрос, я бы хотел увидеть твой взгляд на то, как масштаби производство в таком формате, потому что я везде говорю, что это стартап, но по факту это, блин, производство. Ну реально производство. И как бы я не хотел, то есть чтобы нам увеличиться в два раза объём производства, надо в два раза площади денег, да, площади. Ещё из

водных. Мы начали это делать с партнёром, и я играл в венчерную игру. Мы просто сжигали, деньги росли. Это были какие-то деньги, заложенные на это. И летом, в конце лета мы приняли решение, что о'кей, мы расходимся, я выкупаю его долю и делаем компанию прибыльной. Угу. Закончили венчерную ситуацию, да? Деньги, деньги закончились. Как оказалось, делать компанию прибыльной сложнее, чем сжигать чужие деньги. На свои жить тяжелее, да, в бюджете. То есть тратить меньше, чем зарабатываешь, сложнее, чем тратить больше, чем зарабатывать. 100%. сейчас как мы двигаемся и зачем мы всё это затеяли в Молдове, потому что рынок маленький, на самом деле, нам хватает, как бы, но это пилотный проект, э, в разы дешевле ошибаться в Молдове, как бы мы там много чего меняли, и это всё дешевле гораздо. И мы, используя компанию по автоматизации, автоматизировали внутренние процессы в компании CFМ в производстве. И модель расширения - это frнchйзe. То есть мы хотим давать хардуер полностью ферма под ключ плюс софт управление этой фермой. и привлекать чужой капитал строить это в разных городах. Пока это единственное самое умное решение, которое пришло мне

в голову. Расскажи мне больше про свою мечтуш. Вот ты хочешь сделать единорога, вывести его на биржу. Что от этого станет лучше в этом мире? Ээ мечта остаться в истории как человек, кто сделал этот мир лучше. И точно, что мною движет это признание. Я понимаю, что вот этот проект, даже не быть прибыльным уже сколько времени, он привёл меня на этот на это шоу. Он открывает мне двери каким-то вип-людям. Жёны каких-то высокопоставленных людей покупают наш продукт. Это круто. Меня там в аэропортах узнают и говорят: "Какой я красавчик". Поэтому это то, что когда у тебя будет ты будет колокольчик на бирже, твоя компания стала публичной. Что хорошего в этом для тебя? Ты получил признание, всё признание ForbС про тебя написал. Что дальше? Это разные сектора, это другие проекты. Угу. То есть я хочу иметь свободу самореализовываться через другие проекты в разных нишах, где меня болит. Классно. Хороший кейс. Э-э, давай подумаем. Сейчас 21 локация, 16.000 евро в месяц оборот. Это получается годовой 200.000 и -4.000 евро полтора. А вот 1,5 евро - это средний чек, да, средней единицы. Ну это не средний чек, это цена одной единицы. Средний чек, ну там 4 с вот точка. А, да. А и ты говоришь, это производство. И чтобы вырасти из этого, э, чтобы вырасти из этого в точку Б, тебе нужно много денег, правильно? Ну, ты прав, потому что а здесь, в этом

кейсе, хорошо, что ты не первый в мире, кто это делает. Соответственно, вертикальные фермы появились там 10 лет назад. Это был мегахайп. Их построили везде и повсюду. И 90% всех вертикальных ферм обанкротились. Я не успел это добавить. Просто фишка в том, что мне кажется, что мы знаем, почему так происходит. Я лично общался в России компания If IFARM. Мы лично общаемся с основателями. И есть понимание, почему это работает у нас. Но это работает у нас, потому что у нас армия студентов, которые бегают по городу и следят за тем, чтобы вот стенд выглядел красиво. Я понимаю, что масштабировать эту историю, э, скорее всего на других рынках это не сработает, потому что просто дороже рабочая сила и всё остальное. Хорошо, смотри. Это круто, когда ты то, что ты делаешь, другие уже делали и у всех не получилось. Интересно. Может быть, что у тебя получится. Может быть самые большие крахи в смотри, были два единорога. Был Инфарм, да, Инфарм в Европе была номер один компания, она привлекла там немецкая компания, да. Я знаю даже. Вот у меня друг там был первый инвестор. Они выросли там капитализации в несколько миллиард, а потом они обанкротились. Ну они обанкротились почти во всех странах. Часть рынков сработала, но они сейчас сузились до минимального какого-то размера, но у них вот эта клюшка не получилась. И в Америке там был проект 2 млрд долларов. В эти два проекта было вложено совокупно больше миллиарда долларов. И они за венчерные деньги что-то сделали не так. Давай хотя бы попробуем не повторять их ошибки. Да, какие они сделали ошибки, как ты думаешь? Э, я скажу своё мнение. Они боролись против импортозамещения с Италии, Турции и Марокко, да? У которых косты минимальные, потому что у них климат позволяет им выращивать это, ну, там, за очень дёшево, да. Они делали это в Европе, косты огромные на электроэнергию, и они просто боролись с этим же салатом. И это прямо, ну, путь в никуда, мне кажется. Поэтому он не сработал. Модель, которой пришли мы - это добавленная стоимость в свежести. То есть мы поэтому ставим свои стеллажи, и это стоит дороже. Мы самые дорогие на полке. Но это и есть та самая добавленная стоимость, против которых мы не боремся против итальянского продукта. А мы говорим, что это совершенно другой продукт и у него своя целевая аудитория. Ну о'кей. Соответ первое, они недооценили чувствительность к цене. Потребители ээ имеют выбор, какие взять помидоры. и так далее, да, соответственно, и конкуренция из дешёвых стран обычных горизонтальных ферм была слишком сильная, да? Второе, стоимость энергии. Как это влияет стоимость энергии? У нас 60 с чем-то, 62% себестоимости продукта - это электроэнергия. В Молдавии дешёвая электроэнергия, условно дешевле. Ну, условно, опять же, мы сейчас сделали пилотную ферму и в модели, когда мы полностью закрываем это, э, за счёт солнечных батарей, то есть она прямо хорошая, да? Ты конкурируешь против ферм, у которых солнце бесплатное, ты светишь чем? Ледами. Это специальный спектр света, который сделан прямо для то для этой культуры, которую мы выращиваем. О'кей. Какие они ещё ошибки сделали? Вот смотри, у нас 10 крупных фейлов. Совокупно в вертикальной фермы было вложено там 10 млрд долларов. Из них ничего не осталось. Какие ещё ошибки? Тебе надо это знать наизусть? Я думал, можно на двух остановиться, а тут оказывается всё сложно. Ты в Коле прямо. Ну, в принципе, да, если есть одна большая причина фейла, вторая уже не нужна. В принципе, да, я согласен, но всё-таки давай про ассортимент, который они продавали. Какой они продавали ассортимент? Большой ассортимент, да, хороший момент. То есть они не фокусировались на монопродукте, они делали почти всё, что имеет короткий цикл роста и может вырасти индор. Да, не было фокуса. Они в том числе продавали дешёвые вещи, чип. Угу. А, соответственно, у тебя есть разная стоимость разных, образно говоря, сколько стоит, ээ, там клубника, да, либо ты делаешь просто какой-то дешёвый салат, который у тебя вот средний чек 1,5 евро, достаточно дешёвая, хотя я не знаю, это дёшево это или нет по сравнению с двуш или это какие-то более дорогие единицы или это дешёвые единицы? Ну, условно, салат с Италией стоит евро. То есть мы не намного дороже, но тем не менее он уже срезанный, упакованный. Знаешь, вообще я как смотрю, что мы конкурируем, я её называю мёртвой биомассой, которую сорвали там пару недель назад, упаковали в пластик и за 1.000 км привезли к нам в холодильнике. И мы конкурируем с этим. То есть это прямо живой продукт. Давай спросим

искусственный интеллект. Изучи, пожалуйста, историю всех вертикальных ферм, которые были построены, и почему они все обанкротились. Так, высокие операционные затраты. Оказывается, особенно Инфарм платила огромные деньги за энергию, которая привела к банкротству. Переоценка спроса, недооценили, что людям и так устраивают вот эти овощи и так далее. Но тут такой момент, например, наш опыт говорит о том, что мы продаём больше, чем производим. То есть нам, ну, не хватает производственных мощностей. Вот зависимость от венчурного капитала. Они привлекли много денег. Когда венчерный капитал закончился, они не смогли выйти в прибыль, умерли. Угу. Ээ отсутствие регионального фокуса. Кстати, вот инфарм, они сразу открыли 10 стран, вместо того, чтобы в одном городе, как ты сейчас сделаешь, да, там они, у них в каждом городе стояла одна вертикальная ферма. Это огромные Кстати, американцы то же самое сделали. Как мы можем нашу стратегию построить, чтобы не повторить? Вот самая большая

вероятность, что ты повторишь вот это, что ты через 2-3 года будешь сидеть, скажешь: "Я недооценил ээ стоимость энергии, я недооценил чувствительность к ценам потребителей, я слишком сильно расфокусировался, ээ, делал слишком дешёвые единицы". Ну, я думаю, что первое, то, что я осознаю эти вещи, как бы мы их решаем. Ага. Но это опять же работает в рамках Молдовы. Как ты решаешь стоимость энергии? Я же говорю, у нас есть реальность сейчас у нас есть Excel, где мы прописали это всё, и мы видим прямо положительную. Ну, вы продаёте дороже, чем салат. Ээ, у вас какие самые основные единицы? Салат. Какой салат? Шесть разновидностей. Шесть видов салата, да. И как это ни странно звучит, мы там пару месяцев назад добавили горшковые темы. Я не знаю, как здесь в России, типа в Европе везде можно купить там базилив в горшках. В Молдове этого нельзя было сделать. Типа в Молдове мы его только поставили на полки, он там за 3 часа всё раскупили. О'кей. Ну, смотри, сейчас тебе вообще масштабироваться нельзя, потому что у тебя убыточная модель. Ну, возможно, ты сейчас сказал, ты уже выходишь в безубыточность, да? Тебе, конечно, надо сначала маленькую ячейку сделать прибыльной перед тем, как масштабировать, потому что сейчас у тебя окупаемости нет, да? Вот если ты сейчас будешь разворачивать, ты только убытки будешь масштабировать. Теперь тебе надо выбрать стратегию, которая имеет хотя бы шанс на масштабирование. Да. Для этого вот важно делать фокус на ээ единицах, где которые сами по себе дороже, потому что в самых дешёвых продуктах твоя стоимость энергии будет уже стоить дороже, чем стоит весь продукт из Италии. Как можно масштабировать юнитэкономику, если сейчас у тебя какая ээ вот единица, одна единица, которая может быть прибыльная, как она для тебя выглядит? Вот эти 21 локация, это каждая локация - это самостоятельный бизнес, правильно? Да. Как выглядит для тебя одна классная локация? Какая у неё экономика? Хороший момент. Она первая положительная. Средние продажи в день - это 40 штук. 40 штук проданных в день. Это получается 1ты000 в месяц, да? 1ты000 в месяц. И получается, что мы начали с больших, типа как Kaуflandн, я думаю, вы знаете, Kauflandн большая сеть и очень большие продажи. Очень большие продажи, но в принципе у нас минус в конце месяца. Мы перешли на другой формат, где мы берём специализированные магазины, как мясные или там Вкусвил, да, вот у вас есть это маленький, и мы не делаем и мерчендай, то есть армия студентов не бегает туда, а сам работники магазина следят за этим. То есть мы уже уменьшили косты. И вот это уже положительная динамика. Это мы перешли на это месяц, буквально месяц

как мы это тестируем. Сейчас у тебя 800 евро в месяц средняя ээ единица, да? А тебе нужно в два раза больше. Да, тебе нужно в два раза больше средняя единица. Но если у тебя вот эта единица делает 1.500 евро оборот, что тогда? Какие у тебя косты по этой порог входа? Мы устанавливаем своё оборудование бесплатно. Оно стоит 2,25 евро, чтобы мы вышли в новую локацию. Хорошо. 2.500 евро это просто капекс, да? Логистика. Ага. Сколько? Э, ну там 700 евро. Это что на нет, я сказал сейчас полностью логистика на все точки. Ну можно там на 20 разделить это. Окей, да, 35, да. У нас есть мерчадай. Это прямо такая история тоже пол 1500 евро делим на 20. Но в этих новых сетях мы не будем делать мерчадай. То есть это прямо сильно упрощается дальше. Это вы не будете. Ну сейчас у вас 75 только. 75 - это люди, которые это всё там держат в порядке, да? Вот этот вертикаль санитария. То есть раз в неделю полностью чистит этот стеллаж там. Да, хорошо. Ну и всё. И сам кост. А кто за электроэнергию платит? Это сети. Сами сети платят. Мы не платим за это. О'кей. То есть по факту мы приходим к магазину, говорим: "Ребята, вы будете уникально крутые продавать суперкачественные продукты". Вот они, получается, они получают 1.500 евро выручку или вы получаете 1.500? Мы продаём залторы евро. Они ставят 1,7 евро. Условно, что-то такое. Они вам платят евро. Но за электроэнергию платят они, да? Ну он очень мало потребляет, там, ну, 10 евро в месяц. Ты же говорил, что 70% костов - это электроэнергия. Стоп. При производстве, да? А мы говорим, этот стеллаж в сетях поддерживает свежесть. Ага. То есть это условно бутафория, скажем так, да? То есть и вот, ну, задача поддерживать эту свежесть, чтобы они там не росли. А получается, вы это у себя производите, оно потом вы привозите это в магазин, это уже стоит в магазине для продажи уже. Оно не растёт в магазине. Нет, ну оно просто скупается быстрее, чем оно растёт. Какая у вас себестоимость вот этого продукта? 70% от этого - это просто стоимость энергии, правда? Да. Получается, 1.000 евро - это просто энергия. Ну что мы сделали? Как бы построить ферму - это время и ресурсозатратно. Так, мы сначала протестировали модель и занялись только дистрибьюцией. У нас есть ещё фермы, мы скупали всё, что у них есть, и пытались продать это через эту модель. Когда мы видим, да, это продаётся, у нас всё в порядке, мы начали закрывать цикл и строить свою ферму, чтобы брать вот эту маржу производства на себе, да? Сейчас вот сколько вы на одной точке в итоге зарабатываете? Вот у вас 1.000 евро - это себестоимость вот этих 1.500. Сколько себестоимость продукта? Вот то, что сейчас у меня в голове, это условно 4 с чем-то тысячи лет. Это 200 с чем-то евро с точки, но не все, но не все прибыльные. 200 с чем-то евро, которые прибыльные точки и есть убыточные точки. Поэтому мы сейчас в убытке. А мы должны посчитать экономику одной точки, чтобы она вот окупала эти 2.500 евро. Сколько она в месяц зарабатывает? Вот 1.500 евро - это лучшая точка. Да, это лучшая точка, да. И там есть логистика, туда надо привозить. Сколько раз надо привозить? Каждый день. Это же не 35 евро стоит. Каждая поездка. Сколько стоит? Но оно же размазывается. Почему мне тяжело сейчас сказать цифры? Потому что в одной локации мы продаём 200 штук в день, а в другой там 40 штук в день. И цена логистики одинаковая, но размазывается на себестоимость по продукту. Поэтому мне тяжело сказать конкретно сейчас. Ну, но я что-то вижу там минус насчёт на счёту в конце месяца, поэтому я чётко знаю, сколько мы теряем в конце. Ну, понятно. Ну, да, классно. Ну, было бы хорошо знать, откуда убыток. Убыток неплохо, да? Убыток в том, что есть производство, оно не на 100% нагружено, потому что мы ещё выкупаем всё, что есть, и перепродаём. И сейчас у нас порция, то есть мы постепенно нагружаем своё производство. И как бы, ну, реальность в том, что где-то там течёт, где-то там что-то сломалось, где-то там и то есть не получается. Теперь смотри, ты продаёшь единицу за полтора евро, да? Сколько стоит тебе одна единица? Ты же говорил так это энергия, это уже евро. 16 лей - это 0,9. Да, давай так. Да. Ну вот получается у тебя вот здесь уже из 1.500 получается 1.000 уходит. Минус логистика. Сколько логистика? 20 поездок стоит, непонятно, да? Ну, предположим, это merchandдай. У тебя остаётся плюс-минус 300 евро, э, с одной точки. Это твоя юнитэкономика. Получается, чтобы тебе купить 2.500 евро, тебе нужно 10 месяцев. Там эти полки не портятся ничего, да? Там это они не портятся, но им нужно обслуживание. То есть их нужно мыть и так далее. Это всё входит в мерчадай. Это всё входит в мерчандай. Вот эти 2.500 не надо каждый год заново обновлять, да? Получается, у тебя де Ну десятимесячная окупаемость - это неплохо. Это неплохо, да. Ну если бы это было так, у тебя сейчас этого нет. У тебя хотя бы одна есть такая

точка. Да, у нас есть точки. Это новый формат, где мы пытаемся оптимизировать косты. Я же говорю, это произошло буквально недавно, потому что мы такие: "Давай сжигать деньги, расти, а тут стоп, давай оптимизировать что-то". Это же, смотри, первое, что в этой бизнес-модели - это высокооперационная бизнес-модель. Угу. Все, кто банкротились, они недооценили сложность этой бизнес-модели, детали, сколько это стоит ездить туда по merндай и так далее. в ритейле, вот в таком бизнес-формате все мелочи решают. Все мелочи решают, да. Соответственно, вот один из лучших ритейлеров Германии, ман, он очень много инвестировал в ритей. Он, когда приезжал в любой ритейбизнес, он смотрел длина чека. Если ты стандартную кассу берёшь, там чек вылезает, и он вот в среднем такого размера. Угу. А есть такие заточные предприниматели, которые каждую копейку считают. Они настраивают его так, чтобы чек был вот такой. Вот вся информация, на самом деле, здесь просто кучу белого листа, а вся информация помещается на маленький чек. Ильман инвестировал только в тех, кто прооптимизировал размер чека, потому что это показывает, что человек считает копейки. Вот у тебя, образно говоря, на этом чеке ты экономишь 1 цент. Угу. Но 1 цент умножить на 10 млн транзакций, это уже деньги, да? Плюс у меня, например, компания была Flash and Post. Мы делали доставку продуктов питания, да, быструю доставку. У нас был конкурент, самая богатая немецкая компания продуктов, производства, продуктов питания. Они проинвестировали 200 млн евро против нас, конкурировали с нами. Ну, у нас наш генеральный директор работал на складе. Он сидел на складе. Он оптимизировал, как загрузка машин, как разгрузка машин, какой алгоритм, как это всё происходит. У него было весь процесс, каждая деталь была не как получится, а всё было по чек-листам прописано, оптимизировано. И у нас Юниткономика была просто в два раза лучше, чем у них. Они, когда сожгли 200 млн евро, просто поняли, что ничего не получается. Они купили нашу компанию за миллиард евро. Получается, Дитер за счёт того, что он сидел на складе и оптимизировал размер чека, заработал миллиард евро. Неплохо. Круто. Первое твоё домашнее задание в этом бизнесе выиграет только тот, кто сидит во всех деталях бизнеса. Твоя сейчас задача даже не масштабировать бизнес. Тебе ещё рано масштабировать бизнес. Угу. Нечего масштабировать. Что ты, как у тебя есть мечта, но нечего пока масштабировать. Если ты сейчас начнёшь вот это масштабировать, то, что сейчас у тебя есть, зрелость процессов и как это у тебя ещё даже нет формата. У тебя вот эти точки сейчас не работают. Если ты это начнёшь масштабировать, у тебя просто будет не маленький бардак, а огромный бардак, понимаешь? Да. Сейчас

ценность ты создаёшь не через масштабирование, а через качество каждой единицы. Иногда предприниматели недооценивают стоимость одной единицы. Вот если бы ты сейчас пришёл, сказал мне: "Не то, что у тебя 200.000 евроборот в год, а у тебя только 30.000 евроборот, но у тебя есть рабочая единица, этот бизнес стоил бы дороже, чем больше бизнес с плохой юнит экономикой". Я понял. Поэтому вот сейчас, ээ, образно говоря, твоя работа создать рабочую единицу, потому что потом, если у тебя есть рабочая инвестиция, ты можешь уже ты уже чётко понимаешь, сколько тебе стоит открыть одну единицу, сколько их штук есть. И потом ты свори у тебе, чтобы не повторять ошибки инфарм, у тебя план такой: рабочие единицы и максимально сфокусировано. Угу. Не распыляться. Ты, соответственно, занимаешь Кишинёв, потом вокруг, потом вокруг, и ты пойдёшь потом уже дальше в новые регионы, когда у тебя здесь будет там доля рынка какая-то высокая, да? Сейчас нет рабочей единицы. Как мы должны сделать рабочую единиц? Ты сейчас умрёшь, я уже вижу стенку, она вот летит. Не, будешь заниматься AI. У тебя есть план Б и план С? Да, да, да. План Б. будешь AI инсталлировать всем и план С, э, переедешь в Таиланд. Соответственно, ты сейчас очень далеко от своей мечты, ты очень далеко

от колокольчика. Угу. В чём шанс твой? Я вижу, у тебя есть шанс, потому что у тебя есть уникальная комбинация. Такой я не видел ещё. У тебя есть навыки по AI и фермы вертикальные. Мне кажется, если твои навыки Aа применить к ферме, можно прооптимизировать всё, на чём поломались остальные, потому что они фермы строили, когда ещё не было искусственного интеллекта, а сейчас есть искусственный интеллект. Ты можешь сейчас делать, как, например, искусственный интеллект может тебе улучшить экономику? Ну, сейчас, например, мы просто из-за того, что я по натуре ленивый, у нас всё обрабатывается ботами. Ну, например, у нас есть мерчендай, то есть я вижу полную аналитику каждой единицы. Сколько было привезено, продано, в какое время и так далее. У нас документооборот весь автоматизирован. То есть, в принципе, это делано для того, чтобы я там по минимуму участвовал, но в итоге это упаковывается в софт для того, чтобы это продать как франшизу. Что ещё AI может сделать? Соответственно, ты вот в процесс это включил, да, merрчадай. Ты видишь, как твой бизнес, что ещё может сделать? Э, в принципе, в аграрной сфере это используется как research and development для того, чтобы посмотреть, в каких условиях условно, ну, там что-то растёт лучше или хуже. Но в данном формате это не актуально, потому что если один раз делал стандартно там микроклимат, то оно как бы всё растёт одинаково. Потребление энергии можно прооптимизировать за счёт искусственного интеллекта? А, наверное, больше за счёт генетики. То есть новые семена, а селекция новых семян позволяет выращивать такой же результат с минимальным цветом. Да, ну я вижу сво у тебя есть шанс ээ на мой взгляд в твоя комбинация, что у тебя есть AI навыки и вертикальная ферма, вот эта комбинация, я что-то и думаю, что там есть что-то, что ты можешь накопать, чтобы сделать другой результат, нежели те, которые были до тебя. У надежда есть, да, что спустился ангел, искусственный интеллект, но здесь это просто хардкорбизнес, да, боты хорошо, всё хорошо, автоматизация, но здесь это производственный логистическо-дистрибуционный бизнес. Ты здесь торгуешь атомами, да, как бы как

мы сделаем тебе рабочую единицу? Сейчас у тебя нерабочие единицы, есть возможность средний чек повысить с полтора евро на более высокий прийти. Да. Что, как это сделать? Мы не рассказывали про этот продукт. То есть мы, в принципе, его поставили на полки и всё. А если говорить о том, что, типа, каждый человек, условно, чтобы жить дольше и быть там здоровее, должен употреблять один салат в день. То есть вот информацией можно это сделать. Но люди в это не верят. Люди думают, что натуральный продукт - это от солнца. А не от так потому что они это не верят. Они не понимают ценности этого продукта. Если им объяснить эту ценность, то есть они смогут за неё платить. Разница в том, что человек, кто готов платить евро, для него 1,7 евро, ну, не играет роли, на самом деле. Но человек, кто и полтора не платит, для него как бы и евро много, кто не понимает этой ценности. О'кей. Вот у тебя выручка сейчас 800 евро с точки, как ты будешь повышать в два раза? Ээ, за счёт каких мест? Вот ты сказал, вы ставите теперь в другие не в маскет ритейлеры ставите, а где ставите это? специализированные магазины. То есть, в принципе, логика простая: 500 с чем-то сетей по всей стране, мы ставим пилотный на 3 месяца, смотрим динамику, нет, следующий. И вот мы пытаемся там разные форматы искать. То есть до этого был фокус на больших ритейлов, да, типа Кафлан там и так далее, а сейчас мы такие У больших у вас был большой оборот, но прибыли не было. Почему? Вот. Потому что операционно очень дорого это всё. Ага. Сейчас мы такие: "Давай мы будем делать меньше, там продавать меньше, но там будем в плюсе". Ну вы у вас новая модель, что всё делает сам ритейлер. Вы просто ему привозите. Это гипотеза, да? И пока она работает, я же говорю, ей просто месяц и динамика положительная. Мы посмотрим, как это можно. Получается, если вы отвечаете за всё, это бизнес-модель убыточная. Вы просто слишком много людей, которые ездят, смотрят, вам постоянно жалобы пишут, жалуются, правильно вы говорите. Это теперь ваша ответственность, да? Операционные затраты должны быть какие максимально в месяц, чтобы вот это работала бизнес-модель? Э-э, ну, сейчас у нас это удалённо. То есть если раньше нужно было физически туда идти, а сейчас стоит один оператор, она там в Telegram-чатах получает фотографии с каждой локации, сток, и мы как бы контролируем этот момент. То есть они прямо значительно снизились. То есть один человек как бы и заявки новые делает, и ведёт общение, реагирует на саппорте. Да. Но у вас классно, что у вас IT-бизнес. Ну, смотри, я просто вижу, Дим, что ты в цифрах плаваешь очень сильно, да? Ты как бы ты по сути не знаешь цифры своего бизнеса, если вот так прямо честно сказать. И это ээ не вот это нельзя, ну, как бы невозможно масштабировать. Тебе надо либо партнёра найти, который будет ритейлер, да, который будет прям это будет его ежедневный, он будет только в этом постоянно оптимизировать. Здесь чек повысил на 1 цент. здесь операционные затраты снизил на 1 цен. И он должен считать это. Это надо считать не просто в кучу все косты, а конкретно по каждой локации. Какая локация прибыльная, какая неприбыльная, потому что, видишь, у тебя оборот может быть большой, а прибыли нет. А в другой площади у тебя может быть оборот ниже, но прибыль есть. Ну

уже очевидно, что это не простой бизнес. Ты видишь это? Я увидел это поздно, на самом деле. То есть, эээ, мне иногда хочется, чтобы самая большая проблема была, что не грузится база данных, знаешь, а сейчас оно прямо не Ну смотри, хорошая новость в том, что нет вообще простых бизнесов. У кого здесь простой бизнес, поднимите руку. Ноль рук. Мы с вами, ребята, в одной лодке. У тебя, смотри, этот бизнес он имеет даже в лучшем варианте, в лучшем варианте. Вот у тебя там э-э прибыльность локации там была сколько там ээ прибыльность локации у тебя будет там примерно 15%. Угу. Да. И плюс у тебя ещё офис, центральные затраты у тебя здесь, если в лучшем случае у тебя здесь ибеда будет 5-10%. Потому что, э, у тебя сверху давят цены ээ более дешёвых продуктов, потребитель в итоге всё равно чувствительный к цене. Да, это не то, что потребители прямо фанатеют по продуктам, которые выращены под искусственным светом, где-то в подвале, непонятно где. Они больше хотят, прямо с поля и так далее. Здесь у тебя снизу косты, тебя огромная операционная, это всё равно атомы, которые должны куда-то доставиться, стоять, обслуживаться там и так далее. И у тебя этот бизнес, он вот с низкой доходностью. Это его природа. Он не может быть другим. А в Молдавии ещё много земли, там чёрная, ну как хорошая земля, понимае аграрная страна. Аграрная страна, значит, понимаешь, да?

И сейчас самый, наверное, хороший вопрос это сейчас здесь. У меня понимание, как сделать из этого проекта единорога нету. И ты сам об этом говоришь. И типа, ну, но ну но он в принципе по молдавским меркам считается успешный проект. Опять же это вы знаете всю внутрянку. Никто не знае. Я об этом не рассказываю, но да, но есть понимание, как сделать его прибыльным в рамках МО в рамках страны. То есть то, что ты сейчас описал, это верно, но нет понимания, как это сделать настолько масштабным, и от этого драйв уходит, да? Смотрим, маржинальность низкая, но объём рынка огромный, да, продукты питания - это самый большой рынок, но у тебя сейчас действительно нет единорога. Смотри, есть ещё один

способ сделать единорога в этом. Если ты находишься в месте, где нет земли, типа Исландии, ну, ты находишься типа в Исландии, либо находишься ээ в Эмиратах или Саудовской Арабия. Вот представляешь, что в Эмиратах нет хорошей земли. В Молдавии куча хорошей земли. Там что не засунь, всё растёт. Что там делать вообще? Зачем вертикальная ферма в Молдавии? Представляешь себе, если ты в Саудовской Арабии, они всю еду импортируют. Вся еда едет к ним. в самолётах, в контейнерах и так далее. И они говорят: "А что, если у нас будет война и этот путь будет закрыт?" Угу. У них это вопрос безопасности. Соответственно, Саудовская Арабия, она говорит: "Мы сейчас строим вертикальных ферм столько, чтобы вся страна могла есть". Угу. Потому что энергия у нас есть, дешёвая энергия у нас есть, солнце у нас есть, всё есть. Нам просто нужно вот эти фермы поставить. Таким образом у нас там появляется компания Единорокс, которая обеспечивает продовольственную безопасность страны. Понимаешь? Да. Вот это её продукт. И она говорит: "Да, у нас чуть-чуть дороже, да, у нас может быть". А, ну это вопрос жизни и смерть. В Молдавии есть продовольственная безопасность. Если полностью всё закрыть, все будут сытые и пьяные. Это большая проблема. Но даже в Молдове у нас большинство аграриев, они только в сезон могут выращивать. То есть у нас получилось так, что большие ритейлы, они не хотят контракт с местным производителем летом, а зимой там где-то из Турции, да. Поэтому у нас эта фишка, что стандарт качества одинаковый круглый год они прямо идут на это. А что я верю

что ты можешь построить бизнес. Предположим, ты сделаешь 100 точек и, предположим, ты там с ботами, с AI и найдёшь хорошего партнёра операционного, который действительно вы доведёте до того, что у вас с каждой точке, предположим, будет там, не знаю, 300 евро прибыль, и у вас будет 30.000 евро с точки, ээ, в месяц прибыль. Угу. И, например, вы там год будете зарабатывать, не знаю, плюс офис, всё остальное вы будете зарабатывать 100 до 2.000 евро в год. Вот это я верю. Вы можете сделать, может быть, сделаете в 10 раз больше, ну, 1.000 точек, возможно. Э, и это будет не Ну, это всё равно от единорога, как до Луны, правильно? Да, да. И это будет непростой бизнес. Непростой. И видишь, момент в чём, что мне открыли глаза на это недавно, да? И я говорю с венчерными фондами, и мы там общаемся, и он говорит: "Ну ты же понимаешь, что это не единорог". А я такой: "Нет, я не понимал". И потом мне объясняют это, и я такой: "О'кей, мы оказываемся в ситуации, где ээ то, что есть сейчас". И типа выбор: "Зачем тратить время на это

зная, что это типа не приведёт меня к моим целям?" И бросать, как бы, не хочется. Это классный проект. Он меня кормит моё эго, да, и он мне нравится. Это классный проект. Знаешь, самое страшное для предпринимателя иногда, да, вот ты хочешь признание, а иногда ты получаешь признание, Forbes про тебя напишет, а у тебя на самом деле [ __ ] бизнес. И ты Ну, это не про меня, я надеюсь, да. И ты такой: "А можно бизнес вообще не строить? Я буду просто рассказывать. И это опасная комбинация, понимаешь? Это плохая комбинация. Сейчас вот в искусственном интеллекте очень много можно рассказывать. У тебя никакого бизнеса нет, ты получаешь признание там, а в итоге надо всё равно строить бизнес. Понимаешь? Это всё-таки основная деятельность, да? Первый шаг

построить хотя бы что-то прибыльное, да? Соответственно, тебе надо создать 100 или там пусть это будет 10, да? Первый шаг- сделать 10 точек, которые каждая зарабатывает 200-300 евро в месяц. Это более ценно, чем масштабировать. Более ценно. Твоя задача сделать 10 прибыльных точек, которые точно зарабатывают круглый год, не только в сезон и так далее. Дальше ты можешь за счёт твоего вот AI плюс вертикальная ферма, ты создав вот такую ячейку и ты говоришь: "Я ты не думаешь про 10 ячеек, ты думаешь, как создать идеальную операционную модель, идеальную за счёт технологий, за счёт AI и так далее". И тогда вот создав это, ты можешь уже думать, где в мире, вот за счёт того, что мы научились это делать, где это в мире будет больше всего ценности приносить. Угу. и туда прийти уже со своими технологиями. Но у тебя технологии должны быть лучше, чем у всех остальных, кто этим занимается давно. Потому что в мире не только ты занимаешься вертикальными фермами, они там уже далеко идут, они уже оптимизация энергии. В каких местах это они определили уже? Угу. Ты с этим согласен? Абсолютно. В общем, просчитать все тебе нужно оцифровать бизнес. Каждую ээ атом, каждое движение атома, ты должен знать, сколько стоит и что вот и что приводит к тому, что единица прибыль. Да, мне нравится идея делать, чтобы они на месте сами делали мерндай, находить какие-то более дорогие магазины, где люди менее чувствительны к ценам, и посмотреть, сколько таких штук растает. Потом у тебя есть рабочая модель, которую ты можешь другим давать как технологию, как франшизу, как ячейку, потому что иначе у тебя будет огромнейшая просто производство и тебя масштабировать эту бизнес-модель 2.500 евро стоит открыть точку, плюс тебе надо масштабировать постоянно производство, да? Да. И этот процесс он медленный. Ты не можешь его ускорить. Если хочешь быстрее, тебе нужны венчурные деньги. Опять ты оттуда уже ушёл. Соответственно, рост должен быть медленный, медленный, медленный. Но из этого можно сделать точно хороший бизнес. То, что я верю, что ты можешь зарабатывать там полмиллиона евро только в Кишинёве в год прибыли. Ну, это будет прям это будет прямо высоко -э точный операционный, суперопорационный бизнес. А для единорога что делать?

Первый шаг сделать хотя бы маленький хороший бизнес. Потом, возможно, вы в технологиях AI найдёте что-то, что вы сможете масштабировать на мир. Угу. Это вот такой у тебя кейс. Круто. Спасибо большое. Спасибо. Спасибо, Оскар. Спасибо большое. H