Он ПОТЕРЯЛ ВСЕ! Как ВЫРВАТЬСЯ со ДНА? | Разборы Единорогов

Просыпается Оскар Хартман, и у него 86 млн долгов. Я прожил 43 банкротства. Я должен 730 млн руб. Каждые 6 минут мне звонят качать. Но 90% моих звонков звучит так: "Я не пойду в суд, Серёг. Я пойду за твоими коленями". 1 августа у меня на каких условиях кредит? 28, наверное. Ты пошёл кредитовать строителей, загрузил компанию дорогими кредитами. Хороший предприниматель не берёт кредит по 30%. Твой бизнес стал банком. Представители Бизнес-молодости массово банкротились. Все каждый день просто чмырили, как могли. Он своровал, он там сидит на вилле в бале там. Как делаются большие состояния 100.000x? Они где-то в жизни один разделали что-то нереальное. Был момент, когда я физически не знал, на что будем жить. Ты думаешь, ты один такой? Сергей Алексеев

привет. Сергей, очень приятно с тобой познакомиться. Взаимно, да? Расскажи за минуту, кто ты, что ты делаешь. Меня зовут Сергей. Я женат. У нас есть дочь. Я 12 лет работал в строительной компании. В восемнадцатом году открыл компанию по аренде спецтехники. За 6 лет мы одну из самых быстрорастущих компаний сделали. Восемнадцатый год 25 млн, девятнадцатый- 125, двадцатый- 225, двадцать пер- 330 млн в год, в двадцать второй- 770, 2386 млн. В прошлом году, э, словились жёсткий кризис, после которого всё изменилось в жизни. В чём заключается

то, что ты делаешь? Мы фактически диспетчеры, которые предоставляют строительным компаниям услуги по аренде. А это автокраны, экскаваторы-погрузчики, экскаваторы, экраны, манипуляторы и так далее. На пике в наших компания порядка 250 единиц техники в день по Москве и области работало через нас. И из них 30 единиц было наше. Остальная партнёрская техника. Ключевая фишка нашего бизнеса была в сервисе, в решении кучи проблем на стройки, в управлении конфликтами, предоставлении документов, ну и экономия времени снабженцам, когда через одного менеджера ты начинаешь кучу разной разных услуг для стройки получать. Ну, это хорошая бизнес-модель, потому что во Франции там есть компания, там 1,5 млрд евро оценка. В Германии есть, в Америке есть аренда спецтехники, есть очень много спецтехники, да, и стройка вообще становится больше и больше специализированной. Нет смысла каждой бригады покупать эту технику и возить её или под каждый проект. Поэтому бизнес-модель хорошая. Надеюсь, вот я это в том числе за этим пришёл. Но ты уже занимаешься ей сколько лет? Шесть. За 6 лет ещё непонятно. Хорошая она. Хорошая. Я сейчас расскажу про двадцать четвёртый год, и мы все перепроверим эту мысль. Да. Хорошо. Что

случилось? Мы очень круто росли, очень быстро. И моя гипотеза была всегда: "Газуй, тормоза придумал трус". А когда были две волны короны и конкуренты ждали и аккуратно в защитной стратегии проживали, а мы всегда работали на противоход. То есть я сначала заливал маркетинг в два раза. Мало того, что там бюджет увеличен, там ещё и конкуренты ушли, потому что сидят, ожидают, стоимость следа упала. Мы заливаемся заявками, начинаем искать людей. На рынке куча народу, которая освободилась в нишах пострадавших корону. Мы набираем людей, надо переезжать. В бизнес-центре не мог найти офис много раз, когда росли. Тут просто треть офисов освободилась. Ну и, соответственно, на противоходе вырастаем. Все после кризиса выходят типа: "Ну вы как?" А мы выходим в два раза X. Вторая волна, то же самое. И каждый раз вокруг люди, не все же тебе говорят: "Газуй, действуй, бери деньги, вкладывай". Кто-то говорит: "Подожди, подождём". Вот. И в этом году по той же самой технологии я подумал, нужен ещё прорывной ход. У нас на тот момент не было своей техники. Мы очень круто выросли в объёмах. И я подумал, зачем я столько денег отдаю поставщикам, если я могу капитализировать это своей техникой. Создам внутри компании подразделение как механизированный отдел. Из 200 машин 30 точно загрузим работой. Купил сразу много машин. Это вот первая штука была агрессивная. То есть мы построили отдел за полгода с тридцатью водителями, 20 юнит единиц техники, там 35 штук. А юнит - это, например, длинномер плюс полуприцеп. Она как одна юнит-диница. Это вот первая штука. Гипотеза такая была, что эти деньги теперь превращались в мои будущие активы. Ну, типа не как снимать квартиру, а ипотеку платить. И вторая тема, мы сделали бы анализ. У нас из 3.000 клиентов было 300 самых жирных, которые давали 70% денег. Мы к ним приехали, проведили каздевы, отобрали из них 100 самых дисциплинированных и сказали: "Ребята, что вам нужно, чтобы ещё давали технику?" Вот есть строительная компания, там какой-нибудь крупный руководитель или соцнабженец или начальник, там директор постройки тратят в месяц 10 млн руб. техники, а мы миллион берём. Мы говорим: "Что сделать, чтобы ты нам дал 3 млн?" Он говорит: "Ну вы вот, когда я вам не плачу, лимит увеличите этой дебиторки, и я вам тогда ещё надо кину работы". А так я беру 10 таких, как ты, и вы, ну, аккуратненько, как бы всем нужно денег и в стройке же пока акты подпишешь. Вот эта классическая история. И я подумал, мы столько лет бегали от этой дебиторки, столько лет мы с этим сопротивляемся. И вот такая гипотеза: "А что, если на неё наоборот напасть? А что, если клиентам как бы кредитнуть строителей? Строители начнут нас брать, мы за счёт качественной работы с обородкой захватим этот рынок и дальше, ну, вырастм". И решение реально сработало. С выручки 70 млн в месяц. На следующий месяц у нас 100 млн в месяц. Там 110 даже. Всё, я понимаю, работает. Но у нас есть поставщики, которые идут за нами. Они не могут такую давать постоплату, иначе бы, ну, они бы сразу напрямую работали. И мы под это взяли ещё кредит оборотных денег, 50 млн, и

аккуратненько в это вкладывали. На каких условиях кредит? 28, наверное. Ну и 28 фиксировано или там какая-то гибкая ставка? Нет, но дело не в этом. А дело в том, что с января мы начинаем, у нас дебиторка уже 76 млн руб. Но проблема не в сумме. Проблема в том, что начинаются системные просрочки. Вот прямо система. Хотя мы отобрали 100 строительных компаний. Мы ездим к ним, разговариваем. У них у всех инвесторы, всем известные там крупные компании строительные эти или девелоперские, или банковские, или инфраструктурные. И у всех вот аккуратная выдержка. Там был выборы были в марте. Вот это одна из гипотез, почему инвесторы таким образом себя вели. Но тем не менее нас, нашу модель сломал. Просрочка дебитоки свыше 60 дней. Начало всё валиться. Нам не платят, мы не платим поставщикам. Поставщики начинают газовать на наших менеджеров. На тот момент в команде 70 человек, это 50 человек в офисе, там 45, 25 водителей. И менеджеров начинают конкретно физически звонить: "Где деньги? Где деньги, ребята? Зима голодные, давайте". Кто эту сферу знает, понимает, о чём я говорю. Там такой уровень у нас уличный, я бы сказал, да? Ни где письма тебе пишут вежливые, конкретно тебе звонят там за 100.000 руб. разносят тебя прямо по полной программе. Я приеду сейчас, ты что там мне кидаешь? А рынок одна из боли, которую я решил, очень много аферистов. Я сам строитель, и я туда пришёл в этот бизнес, чтобы сделать красивый, цивилизованный бизнес, где менеджер с тобой по-челочески разговаривает. У менеджеров падает состояние, падают продажи. Потом менеджеры начинают уже конкретно депрессовать, и в какой-то момент мы начинаем задерживать платежи по лизингам. Нам начинает угрожать: "Возвращайте машины в лизинг". А в лизинг уже влито миллинов 40. И вроде отпускать их жалко. Но если платить в лизинг, а не платить поставщикам, нас сейчас вообще разнесут. От этого напряжения начинают уходить команды, начинают уходить отделы. И 30 человек по факту телефоны кладут, и нас остаётся 15. И мы вот так вот это всё держим. И я сеж считать и понимаю, что по обязательствам я должен 730 млн руб. И 730 млн руб. Большая часть, конечно, это лизинг. Лизинг это есть просто как бы А какая и поставщикам оборудования, да, нам на тот момент были 70 должны, мы должны были им 50. Просто в офис приходишь и всё. И у тебя

короче, туман, у тебя звонок. Вот прикиньте, 500 человек. Ты просто раз в неделю вежливо тебе позвонит. Тебе в неделю 500 человек позвонил, это в день 100 человек. Если 10 часов работать, 10 человек в день. Каждые 6 минут мне звонят качать. И даже если раз в неделю он говорит: "Серёг, привет, что там?" То когда это 3 месяца, 4 месяца, 5 месяцев, никому не интересно, что это мои риски. Ну и всё, и телефон красный, ты на него смотришь уже просто ты, ну, пытаешься, бывает такой день, вот начинаешь весь день работать и берёшь этот телефон, берёшь, берёшь и через 3 часа тебя нету. В итоге я остаюсь с

этими пятнацатью людьми. Говорю: "Ребята, мне нужно 2 месяца, я буду инвестировать деньги". Начинаю строить модель, нанимаю ребят. Мы на 90 млн, миллионов 40 этот пожарная дырка и миллионов 50, чтобы разогнаться заново. Ничего не получается. Я на ужасном состоянии, никакой энергии. Ну подожди, ты до сих пор красавчик, смотри на себя. Ну я не для того здесь. Вот эта игра, я попал в эту ситуацию. Для меня было так важно быть красавчиком, что я вот в этой ситуации как раз и оказался. Что было ключевое? Я всем вокруг сказал: "Дайте 2 месяца". И вот 25 июля, через 5 дней кончатся 2 месяца. Я понимаю, что денег нет. И я вот так сажусь и всё. Я Они 1 августа меня убьют. Естественно

нарисовываются люди, у которых банкротство. Появляются юристы, меня консультируют, рассказывают, как оказывается по закону Российской Федерации ты можешь забанкротиться и сказать: "Ну не смогли. Это предпринимательский риск". Да, они Да, ну конечно, это ООО, да. Но 90% моих звонков звучит так. Я не пойду в суд, Серёг. Я пойду за твоими коленями. И в

итоге я говорю: "Оль, порядочным быть сложно, но давай попробуем". Просто вот интересно даже. И вот я помню это утро, я прямо помню его. Я просыпаюсь в первый день с мысль, что больше я не буду дёргаться, потому что это не помогает вообще. Я просыпаюсь и иду делать завтрак не спеша. Мы ведём дочь в сад. Я пришёл в офис, и я начал просто всем звонить. Всё, денег не будет. Обводи меня в кружок. Мы на 2-3 года застряли. Всё. Ну всё, приезжай, пожалуйста, в офис. Вот у меня тут компы есть. В итоге мы переехали в офис в три раза меньше. Мы сократили 80% красивого, дорогого персонала. В двадцать третьем году, когда мы вот это на пике росли, у меня был совет директоров, такой называемый, не акционеров, а вот именно управленцев, финансовый совет, директор по маркетингу, директор по продукту, финансовый директор HRD. Нам писали корпоративную культуру. Ой, блин, мы ещё в офис, мы ещё заехали в офис Доду Пипиться. Стеклянные перегородки, к нам экскурсии водят. Музыка играет, туалеты свои в офисе. Я приходил, вот это, знаете, сцены из фига. Даже туалеты свои, да, даже туалеты свои, вот это всё. Это уже, это уже лишь. Короче, мы переехали в самый такой простой рабочий, скромный офис, всё вырезали и начали работать с нуля. И парадокс в том, что мы сразу сделали ряд реформ, которые мне много лет свистели, отказались от постоты. Второй, отказались от работы вот в эту миму пусенькую маржу, после которой тебе говорят: "Ты сейчас поработай, сделаешь, покажешься, а потом тебе дадим жим". Вот это тоже отказали. Всё. Сотрудники ушли 30 человек. Я понял, что даже если они у меня зарабатывали выше рынка, если в компании дела не идут, они уйдут. Соответственно, я сократил мотивацию, но больше порядка навёл. И мы в первый же месяц, вот когда из тринадцати вышли уже в 20, уже в предоплатные деньги, у нас появилась прибыль, и мы уже с лета начали опять зарабатывать. И у нас маржинальность выросла там от 3-5% до 10. И мы уже в сентябре там сделали 30 млн, заработали 3 млн, 2 млн, раздали 200 компаниям по 10.000, чтобы всем показать, да, что вот хотя бы чуть-чуть именно так. Именно так. В итоге что произошло? В октябре уже 40 млн. 3 млн расплатились по 10.000 руб. Сейчас что происходит? Долг

86. На нас не наезжают. Это кроме лизинга? Нет, мы лизинг весь отдали. А лизинг весь. Вот в январе мы переехали, сократили расходы, отдали машины. Да, мы зафиксировали убытки. Это был первый опыт мой. Я раньше так не умел, но я теперь понимаю, как важно было это делать. Может быть, ещё раньше. Соответственно, мы как диспетчеры 86 млн, да, и до конца года мы росли, настроение моё колоссально изменилось, и я прожил такой путь эмоционально, после которого уже это не развидеть, как

говорится. И вот мой ключевой запрос какой. Я сначала думал, что всё, я жизнь испоганил себя, ну всё, [ __ ] не знаю, больше ничего у тебя не будет. Да, ложный вывод. Потом я понял, что можно справиться. Я живздоров. Мы сейчас всё решим. Это задачка про деньги. Иди в скорый день поработай и поймёшь, да, где стресс, а где не стресс. В какой момент ты это помню? Пока дочку отводил в садик за ручку. Да. Когда вот мне было так важно, это тот случай, когда к тебе подходит играть дочь, ты говоришь: "Не, когда сидишь, работаешь, а ты работаешь, чтобы сделать деньги, чтобы потом жить счастливую жизнь". А тебе в этот момент жизнь стучится, ты говоришь: "Некогда жить". Я сейчас вот эту задачку решаю нервную. Да. Потом ей раз 18 лет. Да. Потом я подумал: "О'кей, мы прошли пик, теперь понятно, что есть прибыль, вопрос горизонта". А потом я поднабрался ещё сил и подумал: просыпается Оскар Хартман и у него 86 млн долгов. Вот он же может эту задачку решить гораздо быстрее. Сейчас ключевое - это набор действий, набор убеждений. Я подумал: "А если за год я это отдам?" У меня была всегда проблема: надрывные цели иногда мне мешали восстанавливаться, а я себе разрешил так, что а давай ты придумаешь вот такой взрывной ход. Но пойдёшь к нему в гармонии, чтобы не сгореть. Вот 132 млн за год. Эта модель как будто бы очень надрывно делает. То есть такой запрос: э покритиковать мою бизнес-модель или вообще от неё избавиться, что быы вы на моём месте делали, если вот такая задача? Или, может быть, цель вот это вот год убрать и восстанавливаться так, как идёт? Не

ну смотри спасибо, во-первых, что так открыто. Да, поступил ты очень благородно, потому что действительно есть форма с ограниченной ответственностью. Она не просто так существует, да, чтобы риск оставался в компании. И вы даёте кредиты строительным компаниям, и вам кто-то даёт, да, и, конечно же, эта форма существует, чтобы как раз оградить человеческие судьбы от бизнес-рисков. И любая компания, которая с тобой имеет дело, она знает, какой риск она берёт. Да, как бы и ты должен знать, какой риск ты берёшь, когда ты кому-то даёшь там отсрочку платежа и так далее. Но вот эта идея банкротить компанию, чтобы это стереть, это можно сделать, если бизнес-модель действительно не состоялась. Да, была бизнес-модель, она оказалась как бы нерабочей, она умирает, вместе с ней умирает компания, и ты идёшь дальше как человек делать что-то другое. Это нормально. Это происходит каждый день. Везде в мире там огромное количество юрлиц, которые закрываются. Что ненормально, что, например, этически, да, если ты банкротишь это юрлицо, рядом открываешь новое юрлицо, которое делает то же самое. По сути, на самом деле твоя деятельность продолжается. Соответственно, у люди, которые взяли риск на юрлицо, на эту бизнес-модель, да, они могут вернуть свои долги. Это не твои долги. Это как твоё юролицо называется? Рагнар. Рагнар. Почему так? Рак. Главный герой викингов сериал смотрел. А Рагнар точно должен вернуть бабки. Рагнар всегда платит по своим долгам, как ланистры. Вот Рагнар, смотри, у тебя это не твои долги. А это долги ООО Рагнар. У ООО Рагнар есть ты как основатель, да? Как бы это классно, что ты есть. Те люди, которые дали вам деньги, они получат свои деньги назад, если Рагнар будет успешным. Что ты будешь успешным, у меня сомнения нет, потому что, ну, как бы ты, очевидно, одарённый человек, как бы сильный по духу и по всем остальным параметрам, да. Я думаю, в твоей жизненной истории вот эти 86 млн руб. будут небольшой историей. В твоём романе жизни это будет 40 страниц, да? Либо это будет одно слово. Это ты решай в зависимости от того, какая будет твоя жизнь. 86 млн в большой системе вещей экономики, это ничего. Это просто Оскар, мне кажется, что эта мысль очень мне помогла. Действительно, я прямо помню момент, когда я подумал, что если я останусь

этого же размера, для меня это будет невыносимо. И как бы ты осознанно начнёшь вырастать и смотреть на это как на что-то меньшее. Только так это можно пройти. Смотри, да, я думаю, ты сделал благородный поступок. Я думаю, эти 86 млн будут небольшой мини-рассказ в твоей жизни, да, в твоём сборнике рассказов. Э, и я думаю, что твоя бизнес-модель рабочая, она может вернуть 86 млн руб. Ты находишься в хорошей нише. В хорошей нише, да. Соответственно, можно всем чуть-чуть успокоиться. Во-первых, проблема не такая большая. Сегодня утром мой водитель поругался с каким-то охранником. Я го я вышел, сказал: "Проблема не такая большая, это всего лишь шлакбаум, не надо драться". Спокойство здесь, конечно, это сила, да. Ну мы попробуем сейчас разобрать. И вообще то, что у Рагнара есть желание вернуть долги - это хорошо, потому что, конечно, долги нужно возвращать. Представляешь, когда я звонил вот этим поставщикам, там многие 20-25 лет занимаются. Это взрослые мужики, у которых на базе 20-30 экскаваторов стоимостью там 1. Они у них ни офиса, ничего нету. Работают на земле. Понимаю, да. Они наезжают на всякий случай, они могут угрозить нам заранее, ещё додолго. Тень в тот день, когда мы начали с ними встречаться, они стали лучшими, наверное, самыми близкими людьми, кто меня стал поддерживать. Они говорят: "Серёг, мы проходили это и в четырнадцатом, и в восьмом. То, что ты уже не сбежал, уже 50%". и говорит: "Ты, если намерен, я, говорит, не знаю ни одного, кто решил отдать и не отдал". Они либо решают не отдавать, и вот в итоге те, кого больше всего боялся, стали поддерживать больше всех. Это открытие было. Это прямо открытие. Я ду я прожил 43 банкротства.

Ты сделал очень важную вещь, потому что в этот момент у человека развилка сбежать, не брать трубку, исчезнуть, либо сидеть в офисе и разговаривать. Второй вариант в тысячу раз лучше, чем первый. Потому что когда человек начинает не отвечать на звонки, исчезать, люди ещё начинают дофантазировать. Соответственно, их вывод такой: он своровал, он там сидит на вилле в бале там с и так далее, да, понимаешь, да? И там начинаются более агрессивны. Те партнёры, которые сидели на месте и брали трубки и были до конца. У них у всех было всё хорошо. И на самом деле отношения были нормальные, да. Поэтому пока ты всегда берёшь трубку, пока ты разговариваешь, и уровень агрессивности будет намного меньше, потому что если ты перестаёшь разговаривать, начинают влетать уже другие как бы инструменты, да. Поэтому ты всё правильно сделал, я думаю. Я думаю, вопрос э решаеме. Мой анализ твоей ситуации, смотри, то, что с тобой

случилось - это нормально. Оно не могло по-другому случиться. Ты сейчас начинаешь какие-то выводы делать по поводу своего эго, своего там, понимаешь, ложные выводы. Потому что когда с человеком что-то случается, ты пытаешься анализ сделать, да, как бы, и вот в чём проблема. Может быть, я недостаточно терпелив или вот опять я там такой сякой. Ставкой центральной банкой такой. Весь строительный рынок пошёл в тотальный стресс, да, там перестали все платить. Ты думаешь, ты один такой? Таких как ты там вот каждого второго на строительном рынке тыкай, он у него там вот такая дебеторка, кредиторка и так далее. То, что с тобой произошло, нормально. Это просто пошла волна вниз. Была волна вверх, пошла волна вниз. И чтобы ты там эго не надо вот эти эго там, понимаешь, да, как бы волна бы продолжилась, ты бы просёрфил, был бы тамлрд 600, но ты бы, наверное, скорее всего с потому что ты сделал ключевые ошибки, да, но ключевые ошибки не в твоём эго. Ты просто пошёл в риск, который тебе казался низким, потому что у тебя было несколько лет подряд что-то, что потом не повторилось. Да, и так это всегда люди делают ключевые ошибки, когда твой мозг простраивает паттерн там, где его нет, да, это волнообразный паттерн, а твой мозг думал, это будет линейный паттерн. Вот как бы это ошибка человеческого мышления, искажение человеческого мышления, да? Поэтому сейчас, смотри, твоя задача просто, чтобы Рагнар заработал 100 млн, вернул долги и дальше уже будет за Ты единственный акционер компании. Единственный акционер. Вот есть колбасч рынки, да, и каждый раз люди делают кучу выводов. жизневажных на цикле вниз такое сякое и третье, да, там иногда люди даже делают ставки на акции, купили какой-нибудь пут, да, там рискованный, потеряли миллион долларов и потом делают выводы по поводу самого себя, что это то же самое, если в казино ходить, да, и делать выводы по поводу себя. Вот ты, блин, опять не получилось, я такой, понимаешь, это бессмысленное действие, да? Смотри, давай попробуем

вычислить самую большую ошибку твою, да? у тебя хорошая бизнес-модель. У каждого У каждой бизнес-модели есть разные свойства, да? Например, одно из свойств бизнесов - это капиталоёмкие, некапиталомкие бизнесы, да? Соответственно, вот у тебя ээ капиталоёмкость. Капитало ёмкость, да. Чем менее капиталоёмкий бизнес, тем, как ты думаешь, меньше рисков подсказывать мне из зала? Нет, тем лучше бизнес. Смотри, если тебе бизнес, чтобы удвоить, нужно вложить миллиард. Есть бизнесы, которые капиталоёмкие, и каждый раз, когда они удваиваются, нужно опять миллиард рублей, чтобы они могли удвоиться, понимаете? Вот, например, капиталоёмкий какой-нибудь бизнес - это, например, склады строить и сдавать, да? И так как ты даже не можешь этот собственный капитал, ты берёшь кредит, да? Ты берёшь кредит, строишь склады, очень капиталоёмкий бизнес, а когда кредитная ставка становится выше, чем арендная ставка, всё. тебя нет. Да, о'кей. Как делаются большие состояния 100.000x, когда человек находит не капиталоёмкий бизнес, ты работал не со своими активами, да? Соответственно, у каждой компании есть баланс, у каждой компании есть прибыль и убыточки, да? Потом есть ш вот casшflow, баланс и пинель. Три главных документа в любой компании. Представь себе, если одна компания зарабатывает 100 млн руб. в год две компании. Одна, смотри, вот по PNL 100 млн руб. в год зарабатывает первая компания и 100 млн руб. зарабатывает вторая компания. Да, только у одной на балансе из них какая из них лучше? Смотри, у одной на балансе 10 млрд активов, у другой на балансе 100 млн активов. Какая компания лучше? Вторая, конечно. А представь себе, у тебя не только 10 млрд, здесь ещё нужно сколько у тебя долгов и рисков. Есть ещё одна компания, 10 млрд активов, да, у которой нет долгов, а у этой там 9 млрд долгов. Ещё теперь вопрос на каких условиях у тебя долги? Одно ты взял в лизинг по процентной ставке 1%, где у тебя гибкий график. Другое, если ты взял 28, ну, понимаешь, да? Здесь очень много нюансов. Поэтому нельзя, когда вот предприниматели говорят: "Я качаю столько денег в месяц". Невозможно сказать, хорошо это или плохо, не зная, как выглядит баланс и как выглядит кэш-флоу. Вот сейчас очень многие селлеры на маркетплейсах, у них хорошая прибыль, плохой кэш-фло. Никто не любит капиталоёмкий бизнес. Никто не хочет вкладывать в бизнес, где все твои деньги идут в мебель. Второй критерий бизнеса, который тоже важен -

это кэшфло. Есть бизнесы, где у тебя всё схлопывается сразу. Заплатил, получил, и нету ни кредиторки, ни дебиторки. Понимаешь? Ты вот сегодня купил, сегодня продал. Как на рынке работают помидоры? Да, купил помидор, продал помидор. У них какая у них дебиторка-кредиторка один день. Такие бизнесы очень хорошо защищают, например, от инфляции, да? У тебя нет валютных рисков, у тебя нету рисков, дебиторков, кредиторок. Ты просто вот в моменте цены там изменились, ты, у тебя закупочные цены поменялись, ты сразу же поднял продажные цены, у тебя нет никаких проблем, ты вот живёшь вот так, да, и потом есть более сложные бизнесы, где у тебя очень большой разнос. В таких бизнесах даже тяжело посчитать прибыль, потому что ты можешь за что-то платить в один период, собирать оборот в другой период, есть предоплаты, конечно, есть очень крутой бизнес, когда тебе платят за полгода у тебя деньги как страховой бизнес, например, да, тебе все платят, а потом произошли пожары в Лос-Анджелесе, да, и там они такие: "Это не страховой случай. Хороший бизнес". Там же недавно застрелили этого генерального директора этого страховой компании, да? Он вот так много говорил людям, что это не страховой случай, что в итоге ему пуля влетела в мозг. О'кей, смотри, хороший бизнес, когда тебе, конечно, хотя это тоже не всегда хорошо, потому что если ты берёшь много предоплат, например, в одной валюте, а затрата у тебя позже в другой валюте, да, тогда у тебя есть тоже риски, да, ты можешь там у тебя

самый лучший бизнес, на мой взгляд, это где всё всегда схлопывается в моменте, да, в моменте, потому что иначе у тебя, как у меня там первый бизнес был, мы там отправляли посылки, а деньги получали через 6 недель, а потом через 6 недель, блин, курс поплыл на 50% или этот поставщик вообще исчез. Просто исчез. Мы сейчас обсудили просто два критерия бизнеса, которые из многих критериев бизнеса, да, есть другие критерии тоже, в том числе, например, фрагментированность бизнеса, да, как бы у тебя сколько клиентов у тебя делают всю выручку. На самом деле, чем больше клиентов делают тебе выручку, тем лучше у тебя более диверсификация лучше. Смотри, у тебя был хороший бизнес, низкокапиталёмкий, достаточно быстро схлопывался, и у тебя было, ну, достаточно много клиентов. Ты сделал три шага. Ты, во-первых, у тебя появилась

жадность. Это единственная ошибка, которую я вижу у тебя. А твоя жадность проявилась в чём? Когда шёл цикл вверх, тебе казалось, что ты своим партнёром слишком много платишь. Да, ты как бы у тебя есть партнёры, которые дали тебе оборудование, чтобы ты это делал, и ты много платишь. У них получается доходность, например, 30%, и ты думаешь: "Ну, блин, или 40%, или 50%, и ты говоришь: "Ага, мне им жалко, мне жалко было упущенную выгоду. Это оно же, да, я именно понимал, что я сам пропускаю эти деньги сквозь себя, по ним же налоги, отчётность, риски, преимущество, когда активы на чужом балансе других, да, у тебя преимущество в том, что ты в любую волну у тебя, ну, смотри, в каком бизнесе ты находишься, да? Вот здесь три вещи. Ты по трём вещам ухудшил бизнес. Ты сделал его более

капиталоёмким. Ты сделал больше развилку, дал людям период повышающей ставки, когда было очевидно, что строительный рынок сейчас пойдёт в разнос. Ты пошёл кредитовать строителей. Да, ты пошёл кредитовать строителей. Все остальные, знаешь, что сделали? Они пошли бы пытались вытянуть все деньги. Все были заняты. Ээ, тебе все звонили, да, чтобы выбивать деньги. Все были заняты этим, но был один человек, который увеличивал кредитные линии, ходил. Они, наверное, просто офигевали, когда ты приходил. Так, это реально было. Он только что в три раза увеличил линию. Он что, не в курсе? Он, наверное, новости не читает. Оскара там послушал. Всё хуже. Не надо читать новости. Да, всё хуже. Я читал и думал, вот это противоход. Я сейчас с вами говорю. Смотри, здесь это базовая человеческая

ошибка, когда что-то тебя сделало успешным, какая-то схема, какая-то мысль, а она и она в какой-то момент перестаёт работать, да? Но если у тебя вот образ твой мозг, он очень опасная штука. Ты нажал вот здесь кнопку, получил лакомство и всё, твой мозг говорит: "Нажимай, нажимай, нажимай", да? Ты находился вот на волне, вот на этой части, ты сёрфил, да? А потом волна ушла, и ты пытался всё то же самое, но не работает. Это часто происходит с предпринимателей, которые ещё долго не работали. Просто когда ты уже 20 лет предприниматель, ты уже столько волн видел, что ты уже понимаешь, да, как бы, во-первых, ты ценишь, когда сёрфишь, ценишь, ты не воспринимаешь это как самим собой, и ты понимаешь, что это закончится. Просто понимаешь, да, как бы когда просто это вопрос времени. О'кей, ты раздвинул, ты взял лизинг, кредиты

загрузил компанию дорогими кредитами. Даже когда я спросил, на каких условиях кредиты, ты как бы даже сделал вид, как будто это без разницы. Не без разницы. Вот я тебе просто скажу, что хороший предприниматель не берёт кредит по 30%. А кто берёт по 30%? Кто готов там поспекулировать? Сработало, не сработало, обанкротил, Юрлицо и так далее. Да. О'кей. Смотри, ты раздвинул вилку своего бизнеса. что твой бизнес стал банком, не банковский банк, да? Соответственно, у тебя здесь какие-то длинные обязательства, длинные получения. За это время может всё поменяться. Стоимость этой техники меняется, другое меняется. Ты, получается, вошёл в спекуляционную позицию. Ты вошёл в спекуляционную позицию и ещё уменьшил, ну, меньше клиентов, больше ээ не с лонгтейлом работал, а с основным. три шага, которые ухудшили твой бизнес, а не просто ухудшили. Как ты думаешь по этому поводу? Я абсолютно согласен. Абсолютно. Ты ещё эти три ошибки сделал. Слава богу. Ну самый худший период. Второе полугодие двадцать четвёртого года, ээ, в строительном рынке. Мне все друзья, кто в строительном рынке звонили, они не знали, выживут они или нет. Ты сделал вот эти три шага, и у компании возникает 86 млн долгов, да? Соответственно, твоя деятельность. Знаешь, очень часто, когда компании, например, не понимают, да, вот любой предприниматель должен понимать

что такое PNL, баланс и cash шфлоow. Иногда люди говорят: "Мой бизнес качает столько". Но если потом посмотреть на casшflow, да, если он потом пройдёт этот, если он бы сейчас перестал принимать новые обязательства, новые и так далее, на самом деле он закончит на мину100, да? Потому на самом деле бизнес не зарабатывает. Он есть какой-то месячный поток, но потом приходят обязательства позже. И человек вынимает это как дивиденды, а потом приходят ко мне, говорят: "У меня кассовый разрыв". Те люди, которые кредитуют, почему они потом злятся? Да потому что человек на культуре, да, вот эта культура, сколько ты зарабатываешь в месяц, но бизнесы не зарабатывают в месяц. Большинство бизнесов почему платят только дивиденды раз в год и так далее? Потому что большинство бизнесов имеет другую суть, сезональность и так далее. И вот это, сколько ты зарабатываешь в месяц, сколько зарабатываешь в месяц, привело, например, к тому, что там бизнес-молодость обрушилась, да? Потому что представители бизнес-молодости массово банкротились, массово. Там губернаторы ко мне приходили, говорят: "Оскар, что с ними делать? У меня 1.000 банкротств". Потому что они со своими Сколько я зарабатываю в месяц, сколько? А мне же к пацанам надо прийти, показать что-то, понимаешь? Ну, суть бизнеса другая. Суть, да? Соответственно, когда твой бизнес сделал всё, что сделал, осталось минусше минус. На самом деле твоя ээ деятельность, результат твоей деятельности, да, был -86 млн. О'кей. Сейчас 40 млн в месяц оборот, да? Октябрьский 40, январь всегда маленький, там где-то 25, наверное, получается 30 в среднем, да? 30 и 10процентная норма прибыльности. Да. О'кей. 3 млн в месяц. Соответственно, текущий твой, если ты будешь так, как сейчас, ты будешь

возвращать долги там 3 года плюс-минус. О'кей. Но ты уже, э, вот эти три решения, ты уже их вернул обратно? Все, все три вернул назад, да? Да. Только предоплата, никакой своей техники. И работаем с клиентами. Хорошо, ты сейчас пошёл радикально назад, да? Только предоплата. Тем, кому мы даём постоплату, она мизерная, исключительно на период сдачи документов. То есть это декларируется как: "С сдайте документы, заплатим сразу". О'кей. всю свою технику. Ноль, ноль своей техники. Да. Отлично. И по клиентам делаете, привлекаете новых? Конечно. Теперь вот весь фокус моего внимания, это на то, что у меня всё это время получалось. Это продажа, маркетинг и сервис. Получается, у тебя клиент более маленький, который платит сразу. Это лучше, чем какой-то, возможно, какая-то большая стро. Ещё нужно, смотрите, вам надо ещё научиться анализировать тех, кого кредитуете, понимаешь, да? Потому что если ты кому-то даёшь отложенный платёж, ты, по сути, должен думать как банк. Ты должен понимать, что у него вообще творится. О'кей? Но ты уже три самых главных действия сделал, и твой бизнес скукузился. Но он скукузился. Смотри, это же круто. Ты, у тебя крутая бизнес-модель. Потому что, когда ты сделал все самые жёсткие условия, он не в ноль превратился, а в нормальную штуку. Правильно? Здесь надо понимать, что был

момент, когда я физически не знал, на что будем жить. И вот этот страх, он затмевает. Ты не можешь работать, думать, тебе физически надо понимать. Вот это сейчас прецедент для меня вообще повернул всё на 180, потому что я понял, что модель здоровая вполне может жить. Это очень классную эту вещь говоришь, потому что ещё хуже. Вот, кстати, худший случай есть долги. Человек не берёт трубку. При этом в Инстаграме его жена выкладывает постоянно: "Девочки, я на Мальдивах, здесь такой курс там и так далее". Да. И вот тогда начинается ненависть. Знаешь, когда тебе кто-то должен денег, и ты смотришь его Instagram очень часто такой: "Ух ты, не так уж много денег нужно, чтобы жить". Кто-то считает, там всё меньше миллиона - это не жизнь, да? Это, конечно, ошибка. У тебя был вопрос: "На что жить?" Ну, какие-то запасы всё-таки были, да? или какая ситуация? Я думаю, что решила тот факт, что сохранилась команда, сохранились клиенты. Мы прямо сейчас, как сжатая пружина, заходим в сезон. И то, что прошла эта команда, теперь нам тезисы такие, что мы раньше нервничали, ребята. Раньше вообще не было проблем. Там же есть чат группы. Мы были с, ну, хейтом лета, наверное, были. То есть многие такие, как мы, диспетчерские компании обанкрачивались и убегали. И нас уже, как бы, наперёд все каждый день просто чмырили, как могли. И сейчас пошёл сигнал, что мы в игре, ребята. Всё, успокойтесь. Кому не нравится, приезжайте в офис, поговорим. Со всеми переговорили за 3 месяца. И сейчас мы просто вот ждём сезон уже, который снега нет. Может, на, ну, прямо вот. Поэтому сейчас просто боевой дух отличный. Прошла атомная война просто. А вы как последний таракан, который после атомной

войны корабль выезжает после бомбёжки. Все матросы драные, голодные. Вот та вот это вот мы такие вы выехали. Не, мне кажется, вы всё-таки таракан, ээ, который вот по, вот тараканы приспосабливаются же лучше всего, да, там я и он не знает, это хорошо, что он выжил или нет, потому что, возможно, он вообще один в этом мире. Я буду выходить днём, да, на средних волнах. Во-первых, круто, у тебя есть крутая команда. Второе, ты теперь понял, ты на самом деле узнал, в какой ты бизнес-модели и как не надо делать ещё. Я знаю, да. Соответственно, ты называешь эту бизнес-модель диспетчер. Ну, диспетчер - это какой-то олдскульный динозаврский термин. Я предлагаю тебе какой-то другой термин, наверное. Ну возможно это Marketпйс. Можно дополню. С этой стороны есть другой заход. Уже больше 10 лет пилят приложение. Все хотят сделать Яндек-таксин. И вот в этом году Авито, они нас трижды приглашали на астроцессию, и мы большую консультацию им дали. Они заходят туда ровно вот по модели маркетплейса. И будет приложение уже уже, по которому можно себе на дачу заказать. Всё там круто, безопасно. Я туда не иду по одной причине. Наши клиенты не просят это. И те ключевые генподрядчики, с которыми мы работаем, это госденьги, короче, оборонзаказы через генподрядчиков и там другие штуки им нужны. Хорошо. Но тем не менее, смотри, есть вот чистый marкетплейс, когда ты ничего не делаешь, там всё само по себе происходит. Да. Вот я про это, что мы очень много делаем там. Смотри, в маркетплейсах есть ээ модели. Это чистый маркетплейс чистой виды. Ты просто запустил его и там всё само по себе происходит. Да. Вот у меня был Тиамо, он до сих пор каждый день кто-то женится наама, потому что там девочки-мальчики там находят друг друга. Есть managed marketplace, да, управляемый Marketпйс. Там ты говоришь: "Не так не работает". Да, мы должны всё-таки там через чаты, они все в мессенджерах, и там есть человек, который что-то делает. Это управляемый маркетплейс. Есть, например, не дикий маркетплейс, есть, например, маркетплейсы, где ты говоришь: "Я не хочу marketплейс, где каждый может делать объявление. Я проверяю объявления на моём маркетплейсе только проверенные, например, да? То есть дикий маркетплейс, как Авито, да, там каждое второе объявление мошенник какой-то, да, типа сами разбирайтесь. Соответственно, есть управляемый marкеetплейс, да, где ты говоришь: "Мы лучше знаем, что нужно, как нужно, по каким условиям". Мы вы, например, делаете ценнообразование. Вы на своём маркетплейсе не дикий, где каждый может выставлять всё, что хочет. Вы делаете ценнообразование, у вас фиксированная цена на конкретная вещь, да, там и возможно здесь нужен человек. Я всё равно бы не называл этот бизнес диспетчерским. Современные технологии, где-то искусственный интеллект, который быстро там что-то делает, да? У тебя хорошая команда, хороший диспетчерский, да, там, э, бизнес. Ты понимаешь вообще, в каком ты бизнесе, да? Ты должен понимать, что ты умеешь. Ты точно не хороший банк. Это мы уже знаем, да? Ты нехорошо оцениваешь кредитный риск. Ты хороший заёмщик. Это мы знаем про тебя. Ты видишь ответственно. То, что с

тобой случилось, это нормально. Я вижу уже это 20 лет. Один и твой кейс, вот твоя открытая рана, у тебя вот открытая рана, да, и в мире ходит миллионы людей с шрамом, ровно такой же формы, как твоя рана. Флиппинг бизнес, да, каждый раз волна вверх, волна вниз. Цены идут вверх, все флипры супер крутые. Волна идёт вниз, 90% флипперов остаются без трусов. И каждый раз одно и то же. Каждый раз одно и то же, да. как бы и те, кто понимает, в каком они бизнесе, они понимают, как работать. А вот те, кто первый раз в этом бизнесе, они думают, вот здесь их прогноз, что дальше будет вот так, да, как бы и так это каждый раз. И таких бизнесов очень много. Актив, у которого волатильная доходность, и ты на пике, когда была высокая доходность, ты принял решение, что я буду сам это делать, я сам буду этим бизнесом, да, я сам буду покупать активы. Хорошо, теперь ты понял, что она волатильная. Ты хочешь быть в бизнесе, который зарабатывает всегда, чтобы там не происходило с ценами, да, завтра придёт кто-то закупит миллиард спецтехники, цены на эту спецтехнику упадут, тебе как маркетплейсу, что пофиг. Пришли ещё 100 поставщиков нижнего белья. Что думает Wberс? Пофиг. Вот сейчас цены упали ниже себестоимости. Что думает? Классно для клиента. Давай, какие у нас действия?

Так, ты в хорошем бизнесе, размер этого рынка огромный. В мире есть пять единорогов. Кстати, они не чистые маркетплейсы, они как раз у некоторых даже оффлайн-локации есть. Вот во Франции там прямо локация, куда можно приехать, забрать что-то и так далее, да. Соответственно, это оффлайн, онлайн комбинация, но ты аренда спецтехники - это тема. Это тема, у которой миллиард рублей далеко не предел. То, что где ты сейчас находишься, это 300-400 млн руб. оборот. Это ты можешь вырасти в 10 раз и потом ещё раз в 10 раз. Ты ещё можешь вырасти в 100 раз. Согласен с этим? Конечно, мы 900 уже делали даже 886. Соответственно, у тебя двухсторонная платформа, твой бизнес растёт в двух случаях. Ты добавляешь клиентов, правильных клиентов, не которые хотят через 90 дней, может быть, заплатить, да, а которые, ну, действительно умеют платить. Может быть, структура рынка будет такая, что какую-то отсрочку надо давать, да, короткую. Может, структура рынка такая, да, но а и спецтехника, чем больше твой ассортимент, да, правильно, чем больше у тебя потенциала, что сложнее найти спецтехнику или клиентов? Ну вот летом были проблемы со спецтехникой репутационной, сейчас всё хорошо, решаем вопрос. Это вообще отдельный скилл, потому что один и тот же поставщик может к одному поехать заказчику, а к другому не поехать. А у нас там такие контакты у менеджеров уже типа давай не типа поехали занят. Говорит, какой занят? Ты зимой хочешь работать, поехали, надо. То есть вот там вот человеческий фактор. У вас это спецтехника в эксклюзиве, вы её когда берёте, только вы её продаёте или там куча людей бегает? Куча, все друг у другу каждый день. Это просто рынок, как на Уолстрит. Там такая суета в течение дня по часам разная загрузка. С утра есть, вечером нет. Сейчас снег выпадет, погрузчиков не найдёшь. С сентября начнут там вешать автовышки, День города тоже не найдёшь. И так далее. Вот скачат от погоды, от климата. Сложное узкое место на клиентской. Кто поймал клиента, тот и возьмёт с тех спецтехнику. Правильно. Поймал, удержал, друг друга забирают. И мы давно поняли, пару лет назад, что если ты в конфликтах, на стройке просто не прячешься, а сам на них идёшь, ты не на связи. Второй вопрос, ты на связи, а третий уровень ты сам звонишь и говоришь: "Парни, проблемы". Вот они вот это больше всего ценят. А я хочу просто понять, на какую педаль ты сейчас можешь давить, да, как бы, образно говоря, у меня юнит экономика позволяет педаль маркетинга. Сейчас в данных обстоятельствах ограниченость в деньгах, но мы на те бюджеты, которые имеем, по чуть-чуть вот все силы решили лупить. А сколько стоит привлечение клиента? От 10 до 50.000 прыгает клиент. Насколько высокая лояльность у клиента? Сколько они с тобой живут? Вот месячный LTV 13.000, годовой LTV месяц сразу. Да ну, Антон 80.000 руб. нам заплатят. Ну 15 там000 это первый месяц, да? Вот сейчас если ты 50 потратил, это проблема, потому что ты будешь Да, но в целом вот если по средней температуре брать, они в итоге минимум 6 месяцев, то есть 80.000 он за год принесёт. За год это чистая прибыль это или маржа? Нет, не 80, 100, это моржа. Это маржа. 100.000 морже. Это ваша маржа? Да. Это уже после того там 10% будут миллионную моржу нести большие стройки, а куча маленьких. Но средняя температура вот такая. Это уже деньги после оплаты поставщикам. Это уже ваши деньги, которые на ваше на диспетчерскую службу. Да. Это не оборот, это маржа. Совершенно верно. О'кей. 100.000. Смотри, у вас крутой клиент, да? У вас есть каналы, где 10, где вы окупаетесь за месяц. Смотри, спецтехнику тоже нужно привлекать. И я думаю, что какие-то спецтехники надо брать прямо в управление. Есть одно ситуация, где власть у предложения, например, няни, да, вот нянями постоянно не хватает няни, да, и у них власть. Поэтому, например, у проферу им очень тяжело с нянями работать. Очень тяжело, потому что они не отвечают на звонки. То третье, да, как бы если власть у спецтехники, тебе нужно просто их брать в управление, чтобы это уже была не их спецтехника, а они дали тебе, сказали, ты лучше всего умеешь ей там руководить. Потому что для вас клиент, который отдал вам спецтехнику в управление - это более дорогой клиент, чем человек, который говорит: "Слушай, у меня есть трактор". Если у вас есть клиент, звоните, но потом будет не брать трубку. Есть трактор, нет трактора, непонятно, да, как бы, соответственно, у вас есть два вида предложения. То, что действительно у вас есть, но уже не своё, в управлении, да, соответственно, у вас должны быть активы под управлением. Каждый раз, когда ты получаешь актив в управлении, это лучший бизнес. лучший клиентский сервис, лучший опыт. Ну почему у этих всех агентов вот такое вечное волк Уолстрит? Кто смог там скрестить что-то, тот смог. Так и вот это оно. Но это грязный, это грязный рынок, в нём будут всегда проблемы, да, надо делать его более чистым. Соответственно, чтобы делать его более чистым, у тебя должны быть активы под управление. Соответственно, я сейчас вижу два э два действия. Первое, возможно, может появиться третий вид участника твоего маркетплейса - это инвесторы в спецтехнику. Есть огромные люди, которые ищут инвестиционные возможности. Вот есть инвестиционная возможность в спецтехнику. Ты лучше всех знаешь, что нужно, что хорошо работает, да, что можно загружать. Ты говоришь инвесторам, что покупать, потом берёшь это в управление и этим управляешь. Да, соответственно, здесь ты не просто диспетчер, а ты уже marketplace, managed marketplace. Чем больше ты спецтехники, неважно как берёшь в управление, тем лучше. Здесь у тебя всё очень просто, да, как бы с твоей математикой по клиентам. Ты не хочешь ээ повторять ошибки, ты хочешь качественный рост, тот рост, который не приведёт потом к неожиданным последствиям и так далее. Я думаю, у тебя должны быть какие-то три

группы клиентов. Те, которые приносят миллион в год, да, и у них какие-то есть свойства и какой-то customer requisition cost на таких. Потом у тебя есть какие-то средние и вот эти, будем их называть восьмтысячники, да, такие масмаркет, правильно? И у тебя на каждую группу клиентов у тебя должен быть такая такой алгоритм: я трачу сколько угодно денег. Мой маркетинг-бюджет бесконечный с условием, что клиент окупается за X, например, дней. Так. Да. Вот мы, например, Альфабанк так удвоили. Вот в Альфабанк всегда был маркетингбюджет. X млнов долларов маркетинг-бюджет, да? Потом мы сказали: "Надо расти быстрее". Какой мы сделали маркетинг-бюджет? Бесконечный. Сколько можете потратить с условием, что клиент окупается за 12 месяцев? Любой канал берёшь, сколько он может давать. Вот если с условием двенадцатимесячной окупаемости бесконечно, вот сколько сможете, сколько можете. Что произошло в итоге? Естественно, маркетингбюджет вырос 3x 4x, да? Количество клиентов выросло, ну, вы сами знаете, да, банк удвоился. Банк удвоился за счёт перехода из фиксировано в алгоритметический ээ. Тебе по сути сейчас нужно искать каналы, определить конкретно, какие клиенты, сколько тебе приносят, и ты не можешь окупаться 12 месяцев, да? Соответственно, для тебя что 12 месяцев окупаемость не подходит. 1 месяц, а 1 месяц у нас хорошая статистика. Иногда два, да, позже, когда ты будешь уже крепче, ты ээ ты будешь сильнее, у тебя будут активы, кэш какой-то накопится, ты сможешь вот этот количество увеличивать, да. Соответственно, сейчас тебе, ну, ты не можешь кредитовать, даже если ты тратишь на клиента 50.000. И потом он приносит 13.000 первый месяц, 5.000 второй месяц. Получается, ты сидишь опять и собираешь, да? Ты сейчас не можешь себе позволить, на самом деле. Но ты сказал, что у тебя есть клиенты, которых ты можешь покупать за 10.000. Соответственно, сейчас, пока ты в жёсткой позиции, ты говоришь: "Я трачу сколько денег угодно на любого клиента, который я могу закупить за один месяц". Ты можешь даже маркетинг-партнёрам такое предложение делать. Говорит: "Давай мне клиентов". Вся прибыль первого месяца тебе. Принципиально я ровно это им озвучил. Только у меня вот сейчас ограничено деньги. Если у тебя приходит клиент и он сразу же первый же месяц окупается, это очень короткий кассовый разрыв. Сразу же приходят деньги. Деньги уходят, деньги приходят, ты быстро сможешь расти. Да.

Сколько клиентов тебе вот сколько клиентов сейчас у тебя есть? 150 115. Это вот просто отчёт за 150. Соответственно, тебе нужно сейчас, чтобы вернуть долг, как первый шаг, это 500 клиентов, тебе нужно найти 350 клиентов. 350 клиентов надо найти. База 10.000 у меня, да? 10.000 из 40.000 всех, кто через нас прошёл, 10.000 квалов. То есть мы сейчас в связи с отсутствием денег начали там изучать темы с рассылками, контент-маркетинг, как вот этих людей 10.000 вовлечь повтолна маркетинг-бюджет. 10.000 умножить на 350. Другой вопрос, что январь конкретно мы эту физическую цифру не могли выполнить просто ввиду сезона, а в с марта именно так. Ну 15 максимум тысяч это будет стоить. К апрелю всё полетит стоимость вниз. К апрелю грубая часть поставщиков находит по сарафанному радио клиентов и рекламный трафик дешевеет. У тебя даже сейчас есть 3,5 млн. Это прибыль одного месяца. Ты можешь прибыль одного месяца реинвестировать. должники подождут 1 месяц за счёт ты вырастешь и потом вернёшь деньги не за 3 года по на текущем уровне ты будешь возвращать деньги 3 года чтобы вернуть деньги быстрее 3 лет ты должен на другой уровень перейти для этого ты должен инвестировать в маркетинг другого варианта нет смотри здесь включается

твоя предпринимательская тот предпринимательский талант да потому что двенадцатимесячная окупаемость клиента - это рынок ты, например, придёшь в любой марке маркетинг агентства. Говоришь: "Я хочу покать клиентов с окупаемостью 12 месяцев. Фэш, неважно в чём. Они скажут: "С тобой можно работать, ты адекватный". Если ты придёшь в маркетинг-агентству, говоришь: "Давайте, вы на меня будете работать, у меня цель окупаться за месяц". Почти все маркетинг-агентства, ээ, кроме таких же, как ты, которые остро нуждаются, они откажутся, потому что это нереально. Ты согласен? Дада. Да, конечно, конечно. Вот поэтому, когда ты должен сделать что-то нереальное, когда компания уже большая, когда человек уже состоятельный, ему не надо делать ничего нереального, он просто вкладывает обычные инструменты, зарабатывает обычную доходность, и он богатеет. Также компании, крупные компании, у которых уже состоявшая бизнес-модель, они могут открывать магазины даже с двухлетней окупаемость. Им не нужно делать ничего нереального. Но ты, когда ты предприниматель, когда ты ещё не состоявшийся, тебе нужно один раз в жизни что-то нереальное сделать. Один раз в жизни. Все, все большие компании, которые сейчас большие, и все состоятельные люди, они где-то в жизни один раз сделали что-то нереальное. Они сделали из что-то из ничего. Потом, когда они уже что-то сделали, они не пытаются ещё раз нереальное сделать. Они говорят: "Зачем? Если буду, пытаюсь ещё раз что-то нереальное сделать, скорее всего, я всё потеряю. Они говорят: "Я уже всё стал состоятельным. Теперь просто индекс, фонд, облигации, спокойно, недвижимость. Они не идут, как я, стартапом деньги раздавать". Да? Это только вот кто любит всё экстремальное, так делает. Соответственно, сейчас включается твой предпринимательский активатор. Да. Когда Олег Тиньков пришёл на рынок, он сам занимался маркетингом 3 года. Он говорил: "Я хочу клиентов по с кредитной картой, кто уже положил деньги на счёты и пользуется ей за 100 долларов. Это тогда было 3.000 руб. Ему агентство говорили: "Клиент, кредитная карта стоит 30.000 руб." Он говорил: "Я хочу вот миллионы клиентов умножить на 30.000 руб. Слишком дорого, не работает". Рынок говорил ему 1.000 баксов. Он говорил: "100 баксов". И что Олег сделал? 3 года задолбал всех в российском интернете своими звонками. Поставь мою плашку, сделай мне то. Он везде, он везде залез. В какой-то момент куда ни иди был этот баннер Тинков, да? Потому что и он всё стандартное не покупал, покупал всё нестандартное, вырос. Сейчас сколько он может за клиента платить? Сейчас он может за клиента платить 100.000 руб., когда он уже большой, да, но он сделал вот этот подъёмный период. Поэтому сейчас твоя задача, образно говоря, смотри, ты сейчас

маркетинг-директор своей компании, Head of Sales, продаж, всё, у тебя задача всего лишь 350 клиентов, но это только начало. И тебе нужно понять, какие это клиенты. Чем более однотипный клиент, тем лучше для твоего бизнеса. Если у тебя три вида клиентов - это три виды потребностей, три виды, может быть, тебе нужно выбрать одну клиентскую группу, может быть, вот этих маленьких малышей, да, и говорить: "О'кей, 80.000 350 штук, где ты можешь их покупать. И просто вот в эти каналы сейчас такой период тестирования, да, как бы вот, образно говоря, что бы я сделал на твоём месте, я бы думал нестандартно подуматься, где они возятся, где они там на каких конференциях выступать, спить. Тебе же 100 экспериментов. Ты делаешь эксперименты, пробуешь, где есть клиенты за 15.000. И везде, где есть клиенты за 15.000, ты берёшь всё, что есть. Я умею. Постепенно у тебя вот эти месяц будет превращаться в 2 месяца, в 3 месяца, возможно, в зависимости от лояльности этих клиентов. Но вот по сути сейчас твой газ, если нету проблемы с предложением, да, газовать по маркетингу, привлекать клиентов правильных, которые готовы работать в той бизнес-модели, как ты работаешь, параллельно делать качество бизнеса, потому что долгосрочно, смотри, у меня нету на самом деле мечты освободить тебя от 86 млн. Моя мечта, чтобы ты вернул 86 млн, сделал так и пошёл дальше. Круто, потому что твой бизнес имеет потенциал огромный. Я забыл об этом уже. Я уже забыл, потому что эти нервы сколько раз я пришёл домой, говорю: "Всё, хорош, хорош". А вот сейчас я прямо вспоминаю ведь это кто говорил, что это будет легко. Ты решил работать в строительном рынке, пошёл на черкезон торговать и говоришь: "Как же здесь тяжело согласен". Да. Поэтому конечно, смотри, 86 ты вернёшь, образно говоря, смотри, у

тебя твоя жизнь, вот сейчас твой бизнес там он вот так вот так, да, он был вот так. Сейчас он скорригировался, ты находишься вот здесь. И у тебя вот -86. Нет, там ещё было -700, потом -80. Да ладно, хорошо, это важно. Вот так. Да, точка максимальной боли. остались только викинги с тобой. И смотри, как бы у тебя вот здесь будет какая-то вот такая волна, да, потому что это всё равно сезональный бизнес такой разный бизнес, да, твоя позиция Неetкш, твой нетш, реальный кэш, который у тебя есть в компании, он в какой-то момент ээ вот здесь станет ноль, да, но он станет ноль, когда твоя компания будет идти вот так. Это будет проходная цель. Это не финальная цель. Ты не можешь свой мозг сфокусировать. Мне надо вернуть 86 млн. Мне нужно вернуть 86 млн. Это даже для твоих кредиторов. Им кажется, что это круто. На самом деле это не круто, потому что гиперфокус на 86 млн забирает у тебя фокус на больше, да? А ты можешь намного больше. И твои кредиторы, на самом деле, это твои поставщики. Чем более успешным ты становишься, тем более успешными они становятся. И у них не может быть никаких претензий к тебе, потому что, смотри, ты не взял их деньги и не потратил на яхту. Ты не заплатил им, потому что тебе не заплатили. Ты просто находился вот между твёрдым местом и гориллой, и тебя сдавило. Что мы делаем? Двадцать пятый год, двадцать шестой год, двадцать седьмой год, двадцать восьмой. Мне нравится, мне нравится твой бизнес. Что мы делаем? Что реально в двадцать пятом году, если ты нажмёшь на газ, будешь привлекать по всем каналам, возможным, невозможным, клиентов. Э, у тебя растёт клиентская база. 500 клиентов к концу года. Реально их даже не к концу года, реально, к сезону реально, к сентябрю, к августу. 500 клиентов. У меня 45 человек загружено, менеджеров было, сейчас 15. То есть у меня 20, точнее, уже мне сейчас догрузить их. И сколько заработаем за сезон? Полтинник прямо по модели в цифрах вот нарисовал нарастающим итогом на пике 7 млн в декабре. Это вот абсолютно по такой здравой модели без прямо каких-то лютых, да, но чтобы было 86, оно должно, чтобы было 130 там типа плюс три. Следующий сезон ещё больше, правильно? Сейчас ещё будет лучше времена, да? Пока ставка высокая остаётся. Строительный рынок до сих пор хромает. Опять придёт волна. Всё равно строить надо всю всё надо строить в этом мире. Поэтому следующая волна будет хорошая. Но ты, я думаю, до конца двадцать шестого сможешь вернуть постепенно, постепенно. Но тебе нужно не

всё возвращать, да? Соответственно, смотри, с должниками нужно объяснять тоже. Вот есть бизнес, да, если бизнес возвращает 100% всего, что зарабатывает, это такая настрой ума должника. Если бизнес, например, возвращает 50%, а 50% реинвестирует, он растёт. Соответственно, тебе нужно сделать какую-то формулу. Да, все в этом заинтересованы, все твои, смотри, ты говоришь: "Я возвращаю 100% всего заработка, я верну деньги за 36 месяцев или за 40, или за 50. Второе, я возвращаю 50%, в 50% реинвестирую, и я возвращаю деньги за 18 месяцев." Ого. Потому что отроста, да, эффект от роста надо сделать прямо финансовую модельку. Финансовую модельку, где ты смотришь разные сценарии, да? Ээ у тебя твой рост сейчас происходит из вложения в маркетинг, да? Это могут быть и продавцы, которые просто обзванивают людей. Это могут быть тебе в любом случае нужно делать эксперименты. Эксперименты стоят денег. Да, там попробовал Telegram, попробовал здесь какой-то там конференции, там, не знаю, миллион идей. У тебя финансовая моделька будет выглядеть так, что если ты 50% пускаешь на возврат, я думаю, что возврат будет быстрее. У тебя сейчас хорошая бизнес-модель, ты вернул хорошую бизнес-модель, она ещё не совсем хорошая. Твой бизнес будет делать уже миллиарды рублей оборот, когда ты перестанешь быть полностью пустой серединой, да, когда ты вот в хаосе пытаешься, кому-то обещаешь, что у тебя есть, да, а потом ищешь. Кому-то говоришь, что у тебя есть клиент, потом ищешь, да, как вот это синдром дубайского риэлэльтора. Этот бизнес всё равно в большой степени финансовый. Это есть услуги, часть услуга, строительная техника гуляет и есть часть финансовая. Тебе нужно прокачать себя либо найти партнёра кто-то, кто понимает очень хорошо финансовую часть этого бизнеса, потому что вам нужно всё равно считать доходность на активы, даже если активы не ваши. Например, у меня в Америке есть

2 млрд долларов активов под управлениями, которые мне дали на управление в моей компании. Я могу сказать: "Мне наплевать, какая у меня доходность на активы, потому что у меня просто я беру свой процент всегда". Да. Но если я буду зарабатывать владельцам активов меньше 5%, они будут от меня уходить. Поэтому я считаю доходность на активы, да, доходность на equти. Я знаю, какие у меня приходы, какой валютный риск, какой риск здесь, да, ты это должен понимать, потому что долгосрочно этот бизнес, когда он станет крупнее, он будет всё равно финансовым, потому что есть активы, которые кому-то нужны, кто-то должен инвестировать в эти активы, кто-то потом этим круто управляет. будут люди, которые круто управляют, но вот эту инвестиционную часть, её тоже на надо будет делать лучше. То, что ты взял в лизинг, на самом деле не самая плохая была идея, если бы был правильно финансовый, грамотный подход, если тебя волна не вынесла, какое обещание ты даёшь, когда ты вернёшься на разборы, ээ, более счастливый и жена будет более счастливая. Вообще, мы счастливы, если честно. Да, просто долги надо вернуть. Это правда. Да, долги надо возвращать, особенно если бизнес на самом деле рабочий. Выполнять обязательства, когда я буду, да, когда у меня все обязательства вовремя выплачены. Ну, в 2шестом край, вот не позже конца двадцать шестого года. Давайте, ребята, записывайте. Декабрь двадцать шестого года. Сергей возвращается, пожёвый год. Спасибо, красавчик. Спасибо тебе большое. Спасибо. Итак, ребята, кто

смотрит, мы делаем розыгрыш. На разбор сюда со мной попадёт тот человек, который прямо сейчас в комментариях напишет самый интересный бизнес-кейс, самую интересную бизнес-модель, бизнес-идею или кейс или проблему, которую хочется разбирать. Я буду сам читать и отберу одного кандидата на разборы прямо из комментариев под этим видео.