Шаткая бизнес-модель, которая не выдержит изменений / Из-за чего прибыль будет только падать?

Погнали. — Погнали. У тебя сейчас всё плохо или всё хорошо? — У меня-то всё хорошо, но в бизнесе всё плохо. — Всё, брат. А теперь реши этот вопрос. — Ты знаешь, мне не хватало человека, который будет тебя подгонять. — То, чем вы сейчас занимаетесь, называется армянское ремесло. — Что ты сказал? — Мы всю жизнь так делали. — Это мы привезли палёные роликсы вам. — Согласен. Это не бизнес. Что делаем? — Мне тоже сейчас очково, — потому что первый шаг, который я придумал, меня тоже челленджит, и он может меня разнести. Мы не уходим оттуда, пока не дозвонимся. — Сейчас пристрелим какого из-нибудь из наших заказчиков. Ну давай. — Добро пожаловать в зону первого шага, чтобы его не спалить, что мы в зале. Ладно, — я для тебя, как подрядчик, более привлекательным стану. — Нет.

А — мне показалось, что я слишком душный тип. Кто с этим согласен, — что я бывает душноват? Спасибо всем, кто не похлопал. Я считаю, что вы лучше, чем те, кто похлопали. Поэтому я подумал, что будет здорово разбавить нашу стратегию комедий. И мы решили поэкспериментировать. И я позвал сюда себе соведущего. У меня сегодня будет соведущий, цель которого будет разбавлять юморок. И я хочу, чтобы мы с вами тепло приветствовали очень близкого мне человека, моего любимого комика Карена Макарена. Всем привет. — Давайте зарядимся. Доброе утро, зал. Доброе утро. Рахметс. Всем привет. — Здравствуй. — Кто знает Карена, — кто видел его рилсы? Вот так всегда здороваются очень стильно. — Здравствуйте. — Да. Всех приветствую. Я — что у тебя в чемодане? — Э, всё необходимое для бизнесмена. Сразу говорю, но я в бизнесе полный ноль. Сразу скажу, я тот человек, который вместе с вами сегодня будет максимально расслабляться, давать какое-то расслабление, чтобы вы все сегодня заряжены были послушать и Михаила, и гостя. И вот я вместе с вами. Посмотрим, что там за бизнесы будет. Что за кейсы? Вот у меня сейчас дипломат. Что в этом дипломате, вы будете узнавать потихоньку. Примерно так выглядит комедия. — Нет, так выглядит триллер. А комедия чуть дальше. — Дайте похлом Карену. Он согласил на эту авантюру. Прекрасно. — Так хорошо. Вода есть уже прекрасная. 1. 200 заплатили, получается, воду купили. Хороший бизнес. А почему вот так это от меня говорят? Не слышно. В этом, ребят, кому не слышно, я к вам сейчас подойду. — Спасибо. — Чуть попозче будем благодарить друг друга. Ну что, добро пожаловать, первый

гость, наше новое шоу, первый шаг. Мы начинаем. Привет. — Привет. Ну сразу ИП. Ну как, как видишь, да? Ип человек. Ну посмотрите. — У тебя ИП — тоже ИП есть. О, есть. — По-любому на ян заканчивается ИТП. — Блин, ты меня раскусил. А чай правда будет или это всё твои шуточки? — Чай хочешь сделаем вообще, брат? Вообще вопросов не имеешь. Могу даже смотреть. — Так, уже распаковка пошла. Рагу — от души. Что у тебя там? Я клубничку. — У меня всё там. Это всё. А — только гостям или мне тоже? — С огорода. Но ну что? Ну попробуйте. Ну — маме спасибо. Передашь от меня. Такое — прикольно. Меня ещё ягодами не кормили на разборах. — А вы думали вот так настоящие предприниматели ходят с голубикой без НДС. Зовут Тигран, — верно? — Ну, получается, мой человечек. — А тын? — Ну, ИП Акопян, как думаешь? — Ип Акопян, так меня зовут. А у тебя фамилия? — Погасян. — Погасян и Акопян на сцене. — А если между вами сесть, золото добавляется? — Ну, кстати, попробуй. Может быть 585 пробуй, но не 500. Точно. На машине у тебя будет антихром, только золотой, а не чёрный. — Планировка обеспечена. — Ну, погнали, рассказывай.

— Ну что, я как модно себя сейчас называть серийный предприниматель, но я уже лечусь от этого. Мы недавно продали один бизнес торговый, и сейчас основное направление, котором на котором я сфокусировался - это слаботочная система. Это инженерка. — Слаботочка. Раскрыть, что это такое? Слаботочка - это системы, связанные с безопасностью в первую очередь. Это пожарная сигнализация, охранная видеонаблюдение, контроль и доступа и куча, куча всяких разных подсистем. Аа и без этого не обходится ни одна стройка. Ну, промышленные, административные здания в первую очередь, это прямо нормативка. — Кто ваш типовой клиент? Вы кому продаёте? — Ну, рынок большой, он от B2C до B2G. Наш основной клиент - это генподрядные строительные компании. Мы в субподрядчике идём. — Вы субподрядчики, — да. — А работа регион? — По всей России практически. О'кей. — Практически это Обнинск убрали. — Это во Владивостоке не были. — Ну в основном это ЦФО. — Цф и вот рядом с ЦФО чуть шире. — Угу. О'кей. Какая выручка за прошлый год и в этот? — Мы про этот бизнес говорим. — Ну, можешь про все рассказать. Тоже интересно для фактуры. Чем занимался? Какой опыт? Ну давай я тогда вкратце расскажу фактуру. Значит, до недавнего времени это было три направления: слаботочные системы, торговый бизнес мы когда-то контрактно производили, но уже в конце скатились на Китай. А это упаковка и маркировка для е-коммерса, в первую очередь для селлеров на маркетплейсах. И мы продавали как напрямую, так и через маркетплейсы. Но мы вовремя выскочили из этого поезда. — Маркетплейсов. — Дада. Всё, что касается, ну, знаешь, идея была такая немного, я считал, умная. Зачем торговать на маркетплейсах? Как все, надо торговать чем-то, что нужно для всех, кто торгует на маркетплейсах. — Типа лопаты продавать во время золотых характеров. — Да. Вот. Вот типа этого. Поэтому упаковка маркировка. Это мастхвная история. Все по регламенту должны упаковывать и маркировать. Это вроде копеечный продукт. А обороты на оборотах спасибо. на оборотах поначалу очень неплохо зарабатывали. Вот пришли известные события, и рынок очень сильно поменялся. И вот с тех пор всё пошло в стагнацию, и мы прямо в последний поезд выскочили оттуда и неплохо выскочили. — Выскочили, в смысле, — продали бизнес, продали товарные остатки, ещё допродаём, но — и заработали. — За сколько продали? — Мы продали, э, давай так. После всех налогов, после всего 3. 700. — 3. 700. — 3. 700 в кэше осталось. — 3. 700. 000 кэш. — Это я говорю про бизнес, я не говорю про товарные остатки. Товарных остатков там около десятки. — Ещё десятку достали. — Ну, мы её постепенно, да, сейчас выводим. — Понятно. Супер. То есть у тебя случился опыт микроэкзита. — Это микроэкзит. Это офигенный опыт. И казалось бы, 3. 700 смешная сумма. — А как дела у тех, кто купил сейчас? Слушай, честно, мы им прямо очень помогаем. И когда мы обратились к брокеру для продажи бизнеса, мы прямо зафиксировались на том, что нам не нужен человек, которому просто вот взять и продать бизнес, чтобы он на этом зарабатывал. Офигенная опция уже в готовую структуру. И мы продали. — То есть был какой-то действующий бизнес, и вы к нему они к себе пристегнули эту опцию, чтобы у себя процессы сделать ещё более простыми и понятными. Прикольно. Такая позиция изначально у нас была, чтобы это было экологично, потому что мы понимали, что если у нас идёт стагнация, ну зачем продавать то, что человек будет минусить? Человек с фулфилментом взял этот бизнес. — А ты всё понимаешь, в чём я вгаращаю обсуждаем? — Не, ну в целом пока в не в минусах он. Он всё он вовремя соскакивает со всего. Всё продал. Я успел, я продал, успел, продал. — Ну что хочешь и п гося. — Ах перец, я за тебя сата. — И по госян. — Так, — мы тебя прорекламируем. Сейчас всё продадим. — Вот. А — это был первый бизнес через маркетплейса успешный, который продали. — Да, один бизнес через маркетплейс его успешно профукали. Но это всё были не первые бизнесы. Это были проекты вокруг, ну, уже в действующем бизнесе, когда пробовали себя, инвестировали, да, какие-то свободные деньги, смотрели, что куда можно двигаться. Это вот такой кейс. Второй кейс - это лет, не помню уже, 6-7 назад. Мы подсмотрели, немного пересобрали технологию по интерьерной оклейке. Очень маленький рынок. Давай так. Его не существовало в России этого рынка. И мы просто — вы первые пришли как Арме, — по большому счёту, да, но мы в качестве хобби выращивали этот бизнес, выращивали этот рынок. Аналитика главных бизнес-трендов на следующие 5 лет в России для тридцати самых популярных ниш. Это название нового материала, который мы с нашей командой готовили более двух месяцев специально для вас. Мы собирали тонны данных, потом калибровали об реальных предпринимателей, проверяли эти данные, делали фактчекинг для того, чтобы дать вам настоящие мегатренды для тех индустрий, которые попали в это исследование. В этом исследовании найдёте и перспективные идеи, и риски, и то, куда точно не идти, а куда стоит обратить своё внимание для того, чтобы ваша бизмодель приносила реальную прибыль и это было в лёгкости, а не в страдании в ближайшие 5 лет. Это будет особенно актуально для тех, кто хочет запустить новое дело или кто прямо сейчас думает о том, как подкрутить текущую бизнес-модель. Аналитику мы решили предоставить вам бесплатно. Она доступна в открытом доступе, поэтому скачивайте её по ссылке в описании или по QR-коду на экране. Интерьерная оклейка. Я тебе сейчас быстренько расскажу, что такое. Ну, у тебя, я знаю, ты тачки оклеиваешь, — да? — Вот то же самое мы делаем в интерьере. Представь себе, у тебя там белые пластиковые окна, тебе нужно сделать их чёрными, красными и фиолетовыми. И сделать это суперкачественно и дорогой плёнки. Мы это делаем. Вот мебель любая, да, корпусная, это торговое оборудование, это в бизнес-центрах всё, всё возможно. Golden Gate, знаешь бизнес-центр. Вот эти колонны огромные, они нами оклеенные. Он Я перебью, извини, брату. Он прямо реально вот это вот, знаешь, у нас в Сочи также было. Я вот это, знаешь, это мой дядя построил. Это дед построил. И всё у нас в Сочи один человек и его все родственники построили. — У них просто большая семья. — Ну, наверное, это вот всё погосяны. — Ты как себя чувствуешь вообще? — Да. Хорошо се. — Как тебе наше вообще собрание? — Нормально. — Да он расслаблен, как бы. — Ладно, нормально. Прекрасно. О'кей. И вот вас занесло в слаботочку. То есть мы сегодня обсуждаем слаботочку как основу твою. — Мы сегодня обсуждаем слаботочку. Нас туда не занесло. Я этим занимаюсь уже 15 лет. То есть это мой первый бизнес на самом деле. — О, фактурка. — Это мой первый бизнес, с чего я там начинал. Самостоятельный абсолютно какое-то время. Вот мы обсуждаем сегодня слботочку. — Погнали. — Я вот недавно посмотрел в цифры и охренел, потому что Давай так. А я тебя Давай с запроса начну.

— Давай. Только поближе микрофон, — да? А запрос какой? На самом деле понятно, запрос вырасти в деньгах кратный и так далее. Мне прямо супер не хватает. Но на самом деле самый большой мой запрос, я недавно раскопал и увидел, столкнулся с этим страхом глаза в глаза, это посмотреть действительность. И для меня выйти на сцену, если снять штаны - это такое очень мощная декларация для самого себя в первую очередь, что не оставить себе вариантов не сделать. — Круто. Вот в общем. А теперь опозорном, — брат. — Давай о позорном. Снимай трусы. — Давай. Да, снимаю. Короче, я-то думал цифры примерно в двое побольше, но тут посмотрел в действительность. За прошлый год оборот, ну, выручка по слаботочке 55, а в этом году на сегодняшний день законтрактовано, ну, вместе с тем, что исполняется 50 новых. — Не всего за этот год. — Ну, за этот год сделали новых контрактов. — Какой процент из них повторный? Какой первичные? — Есть ли у вас повторные продажи? Считаете ли вы что-то повторными продажами? — Да, повторными продажами мы считаем, когда к нам возвращается генподрядчик либо застройщик. То есть какой-то девелопер, который строит. — Не девелопер, больше генподрядная компания. — Не, вообще я сейчас общая схема, девелопер, который строит что-то, торговый центр, здания, у него есть генподрядчик, который это всё строит. И этот гемподрядчик обычно заказывает вас, что вы закрыли область слаботочных систем. — Верно? — Сигнализация, пожарка, все там интернеты. — Там 10 разделов очень много, да, больше. И — вы это всё можете сделать. — Мы это всё можем сделать. такой геподрядчик, если он вас заказывает повторно или в третий, четвёртый раз на другой объект подключает, то вы считаете это повторными продажами. Да, — супер. — Да. Вот. А, ну я не знаю, если это важно, это не всегда про девелоперство, это часто про, а, просто строительные компании, которые по сорок четвётому 223 ФЗ выигрывают капремонт или капстрой. — Угу, понятно. — Вот. А, ну, в общем, да, я посмотрел, я офигел, но потом я думаю, о'кей. А что ты считаешь, типа, вот я пришёл снимать

трусы? Ну вот как в чём здесь — для меня вот это вот увидеть и признаться, что у меня такой низкий оборот по слаботочки, это уже снять трусы. — А то есть ты считаешь 50 млн шляпой? — Да. — Позор. — Спасибо, ребят, за поддержку. О'кей. — Это оборот за год, как я понимаю. — Да, за год 50 млн он сделал. — Вот. А — проверка у тебя больше, чем 50. А я в начале говорил, да, какие-то цифры. — Я сказал больше двадцати у тебя, больше птисяти. — А это мы оставим на потопом. Да я сам не знаю. Бухгалтера, надо спросить, которого у меня нету. Это просто электронный бухгалтер. — Тоже я тоже так всегда говорил. Потом пришлось к психологу идти. — Не, у тебя, видишь, — брен в конце разбора пошёл к психологу. — Вот что закончилось. — У тебя сейчас всё плохо или всё хорошо? У меня-то всё хорошо, но в бизнесе всё плохо. — Всё, брат. Что было, то прошло. Это же прошлый год. Сегодняшнём днём живём. Радиц, — да, — армянский девиз такой. Да, — конечно. — Ну вот. Да. — Какая чистая прибыль? — С этим мне и приходится бороться. Так, чистая прибыль в слаботочке. Я вообще в цифрах очень не слаб, поэтому у меня шпаргалка за этот год 18. — Чистая, — да? — А как ты её считаешь? — Убираю все косты, в том числе налоги. А ты считаешь по приходам чистую прибыль, по движению средств или ты считаешь её по выполнени обязательственным пакм? — Сейчас я считаю по приходам. Подожди. — То есть вполне возможно, там под капотом пирамида. — Ненене, не. Вчера мы подписали договор с финансистами, теперь мы начнём считать. Я решил уж смотреть действительность до полного конца. Вот. Нет. А давай так. Пирамида в чём? В том, что я ещё не довыполнил какие-то обязательства и там может быть шляпа. Этот вопрос контролируется. Риски небольшие. — Вопрос. Мы сегодня решаем эту компанию поставить на стоп. — Да, — тебе нужно будет вернуть все деньги, которые ты ещё не исполнил обязательства и актами не закрыты. — Нет. — Значит, нет. Да, это мысный эксперимент. Это эксперимент. Не надо ничего. — Это эксперимент. О'кей, давай. — Это мысный эксперимент Шрёдингера. — Это, кстати, для всех вас вопрос хороший. Вот просто это простое понимание денежных потоков. Если бы сегодня случился вот коллапс и вам нужно было вот всё, сегодня стоп игра. Помните, такая есть игра? Вот как в этом игра в кальмара, когда эта кукла поворачивалась и такой: "Надо замереть". Вы должны замереть. И вот мы просто сегодня считаем всё, что вам кто-то должен за то, что вы уже исполнили. То, что вы должны вернуть, потому что вы это ещё не исполнили, акт ещё не подписан. Вот вопрос: сколько ты должен был бы вернуть сегодня денег, которые ты ещё не отработал? То есть ты деньги эти уже принял как предоплаты. Деньги у тебя на счету, на балансе есть, но ты их ещё не отработал. Примерно — сколько я должен был бы вернуть? Ну — да, ну по ощщению. — 8-10. — 81 млн. — Да. — Сколько у тебя сегодня в кассе лежит денег? Общий баланс всех счетов. — Именно в кассе денег или баланс? Там дебиторку считаемые. — Давай тогда тоже заберём. А дебиторку, которую тебе ещё не заплатили. — Вот сколько дома, брат, сколько машини. — Можно помощь зала можно? — А — Да. — Вон. — А ты кто — это? Это мой партнёр. Опа, — здравствуйте. — Просто простой человек 152 у тебя по-любому 152. — А рядом сидит, кстати, мой сын, тоже будущий предприниматель. — Здорово. Как зовут? — Классно. — Гевор — Левон. — Ливон, приходи к нам в поколение в проект до школьников. — Да, я уже смотрю туда. — Да, пускай. Как раз возраст идеальный, 15 лет. — Да, он сейчас уже в одном бизнес-клубе состоит небольшом таком начинающем. Но вот я на в поколение тоже смотрю. О'кей. А как у вас доли с партнёром с Русланом? 4060. — У кого 40? — У него 40. А у тебя 60? — Да. — А почему так? — Бизнес изначально мой, и я его пригласил. Он вообще какой-то очень короткий период времени был моим руководителем, когда я только начинал свою деятельность. — Потом ушёл из найма, открыл компанию и его позвал. — Это много лет спустя мы поддерживали связь, потому что Да, он был топ-менеджером в компании Комус. Мм, понятно. И ты пригласил его партнёром. Он купил долю или ты просто отдал ему долю? — Не, я ему отдал долю от прибыли. — За что? Какое? Как вас — за его участие? — А, то есть он как бы операционно лидирует, — да? — А как у вас роли разделены? Ответственность компании. — Я поджигатель, он администратор. — Ну, у нас, да, у него больше такая предпринимательская жилка. У меня больше бизнесмен, который тащит на себя операционку. — Да, — классно. Супер. И вот получается с 18 млн чистыми вы заработали за год? Это, грубо говоря, сколько в месяц? где-то 1. н 300, да? — Ну, наверное, да, — да. Он цифра, да, больше. — Ну, он в цифрах лучше, да. 1. 300 в месяц чистыми. — Ну, если говорим только по этому направлению, то да. — Так, сколько у нас, э, в балансе сейчас? На балансе — в балансе, если вот, как Михаил говорит, если нам необходимо всё отдать, то ну 15. То есть если мы отдадим, мы в плюсе останемся. — Вы в плюсе будете? То есть, — да. — Дырки нету. — Молодцы. Супер. А ты говоришь ещё какие-то направления есть? Ну вот он рассказывал, мы закрыли бизнес. Это продаже, да, и третье это Да, по всем бизнес. — Мы в разных долях, но везде вместе. Да, — понятно. Но мы сегодня разбираем слаботочку, — да. — Хочется по ней поработать сегодня плотненько. — Мне хочется по ней очень плотненько вырасти. — Класс. А почему он нани с тобой не сидит? — Потому что 60 врагах 60. — Давайте позовём партнёра. Хочешь к нам? — Давайте. — Давай к нам. — Ура. — Похлопаем Рослану тоже. Первый шаг вместе будете делать. — Ну как гост надо накормить — сразу — будет кому делегировать первый шаг, чтобы прямо в лоб — мы тебя не отпустим. — Всем доброе утро. — Не отпустим. Приветствую. — Да возьми, возьми вкусно. — Нам нужно, ребят, Руслана как-то Привет. Нам нужно Руслана петличить или нормально? Он с микрофоном работает и будет в порядке. — Меня слышно? — И третий стакан. Да, третий стакан нужен. — Хотя я могу свой, я могу свой отдать. — Я через бутылку бью. — Всё, — меня слышно? — Отлично. Похлопам Руслану. У нас ещё один участник. — Супер. — Круто. — Ну, погнали. Теперь мы два над. Да. Вот, вот сейчас нормально всё. Картина, — блин, армян было больше на сцене до этого. — А ты кто? По национальности — татарин. — Собрались когда-то как-то два армянина, татарин и русский. Я думал, ты спросишь, это кто по знаку зодиака? Просто — окей. — Он лев, я скорпион. Ну, он заморачивается по этой теме. Я нет. — Привет, Ноярский. — Scorpions. — Хотел сабдиро быть, но решил поменять. — Погнали. Что есть в бизнесе сейчас? Как

он работает? Какая там фактура по нему? — Проблема в том, что я всегда тянул этот бизнес только на себе. Не было нештатных инженеров. Итэров, монтажников, вообще никого не было. У меня была просто большая экспертность. Были подрядчики, которые выполняли своими руками моей головой. Как-то так я очень хорошо в 2000 где-то де-1диннадцатом году залетел в очень хороший экономический подъём. Мне какие-то там объекты, — недвижка летела, — недвижка летела. Деньги у всех были просто в сумках наличными у заказчиков. Рителы у меня были. Они просто можешь? Я говорю: "Могу". Знаешь, мне как-то научили, дают деньги, бери, там разберёшься. Вот так я и начал этот бизнес. Просто вот так вот буквально пакетами давали кэш, делай. И я погнал и делал. Летел хорошо, высоко, быстро. И в какой-то момент на подсознании я начал понимать, что это не про бизнес, а про темку и что нужно начинать выстраивать бизнес, э, нанимать людей. У меня бухгалтер был на удалёнке. И всё, до свидания. Но пока что я очень долго эту мысль в себе выращивал. А я был молодым парнем, который быстро хапнул бабла. Ну конечно, там сколько вам сейчас лет? — Мне 37. А ты сколько? — 43. — Вот. Да. И я чуть-чуть отлетел, конечно, моменте. И отлетел так, что как я и чувствовал на по корке, там плюхнулся в один момент очень сильно. Ну, когда началась история четырнадцатого-пятнадцатого года, курс очень сильно скаканул, поставщики очень сильно там подвели, заказчики все якорные лопнули просто, и я прямо лопнул очень быстро. И с тех пор, ну, я там год где-то ходил, депрессовал, а потом я сел и начал выстраивать бизнес с нуля. И через какое-то там непродолжительное время, может быть, полгода, я как раз пригласил Руслана, потому что понял, что надо строить команду. Сейчас как бизнес работает? Сейчас бизнес, — как вообще вот генерится деньги и как вы их зарабатываете? И эта цифра 18 это чистое завычено всех налогов, всех расходов. — Да. Ну вот Руслан говорит, что да. — А какая маржинальность бизнеса? Ну то есть так получается 30 с чем-то процентов чим — 36 в чистую. А реально наценка какая вот от себестоимости у вас? Если мы берём, тут я лучше скажу, наверное, если мы берём, а, в работах, ну, потому что я занимаюсь ценообразованием, если мы берём в работах, то это порядка 80% наценка. — Угу. — Вот. А если мы говорим по поставкам, ну, там по-разному получается, на самом деле, в зависимости от набора систем. И, — ну, вы зарабатываете на работах, получается, первая часть. — Мы и на работах, и на поста, — и на материалах. — Сколько вы накручиваете на материалы? На материалах от 10 до 25% — процентов. На материалах, — а на работах — 80. — Понятно. Вопросики подаю такие пронизывающие. Поняли, да, что они делают? То есть они продают сами материалы, провода, шнуры, там, камеры и ещё на работу накидывают. На работах наценка почти два конца, — да, — что выживательно с точки зрения юнит экономики. А на материалах наценка 10-25%. Вот здесь вопрос. Вы их закупаете у кого? — У торговых домов. Насколько я понимаю, вы продаёте, то есть ваши клиенты НДСники, — да, — и они работают с НДСом, ставят размещение. И вы НДС компания, у вас НДС какой, 22% или 57, — пока 20. — Ну, то есть я к тому, что вы в курсе про эту новую тему, что вот этот новый НДС 5-7% его к возщению нельзя отправлять, а если 22 сразу ставите, то можно возмещать его таким образом. Как бы если вы работаете с НДСниками исходящие и входящие НДС, то это выгодней, чем сразу в лабешных 57 и всё. Сейчас поподробнее. — Что надо делать? — Справка, — справка. НДС будет расти. Если ты будешь становиться более успешным и лучше будут завои релсы залетать, у тебя будет он НДС 5%, потом 7%, потом 22. Сейчас 20, потом будет, ну, с нового года 22 будет — по-любому. Да, — по-любому. — Шансов нет. Да, — ноль шансов. Я знаком, — успех ушёл, — да, с ребятами из налоговой. Они очень умные. И вопрос, вернёмся. Аа НДС вы получаете, у вас входящая выручка НДСная, — да? — А исходящая, когда вы закупаете, вы закупаете материалы тоже с НДСом. У кого? — Конечно, у торговых домов, у вендеров. — У крупников, — да? — У эпэшников? — У ЭПэшников мы ничего не закупаем, — иначе дорого. — Ну, конечно, — 22% будет улетать в минус, скорее экономика. — Нене, в этом плане у нас закупки, я считаю, всё нормально, потому что очень прозрачный рынок цен. И почему, кстати, вот предвкушаю вопрос, почему там, может быть, немного накручиваем, потому что это вообще большая работа заставить, э, генподрядчика отдать тебе закупку. Они же там тоже не лыком шиты, им все эти скидки дают, они крупные, и они такие: "Мы сами, мы сами". — То есть они вам дадут типа сами материалы, — да? Товальческие материал, да? И это максимально невыгодно. Не только потому, что мы на этом не зарабатываем, а потому, что они 10 из 10 косячат со сроками поставки, с комплектацией и так далее. Это очень сильно задерживает работу. — Поэтому мы чаще всего ставим в принципиальную позицию. Нет, либо наша закупка, либо на Авитах. А какой процент гемподрядчиков хочет сам закупать? Все. — Хочет 90. А если вы разрешите им закупать, но вы сами встанете в цепочку контроля закупки, чтобы они закупили вовремя эту комплектацию в нужный срок. — Это да, постоянно нам нужно контролировать их закупов, но повлиять особо мы на это не можем. Ой, ну пришло не то. — Я к тому, что это повлияет на то, что вы будете более вкусными, как предложение для гемподрядчиков, что вас будут чаще выбирать, — если они сами будут закупать. — Да — нет. А — а мы идём как некий такой контроль. Да, наш просто фантазирую. Представить себе, что есть рынок гемпорядчика. Вы приходите к нему, говорите: "Ребята, мы ок, если вы сами закупаете, зарабатываете, мы только на работе наценку делаем. Мы согласны и сами закупить, но если вы хотите там зарабатывать, мы не против. Мы только на работе зарабатываем. Основно моржа у нас здесь". — Ты получается просто придумал. Такого не может быть. Да, сейчас — я сейчас фантазирую. Да, раз. — Давай так. Мы вкуснее для таких не будем. А — это сильно изменит вашу позиционирование на рынке или нет? Не сильно. — А если супер — я тебе больше скажу. Мне кажется, что усиливает наше позиционирование на рынке именно та история, когда мы говорим: "Ребята, либо мы закупаем, либо нет". Потому что они понимают, про что это, помимо денег, про то, что нам важно э свой ГПР, график производства работ соблюдать. И они все прекрасно знают, что это сильно влияет. Но есть крупняки, которые, ну, ультимативно говорят: "Ну, — точно не — забудьте". Ребят, — кстати, прикольно. Я знаешь, что я сейчас понял про тебя, Каран? Я понял, что в тебя можно калиброваться. Вот ты какой процент того, что мы сейчас обсуждаем, понимаешь? — А это вам интересно, да? Типа прямо хотите понять? — Ну я поясню, потому что скорее всего не все люди, мы же в разных нижах работаем. Разбор-то будут смотреть люди из других ниш. У тебя же тоже своя ниша своими особенностями. Я считаю, что твор — Я понимаю. Не, я понимаю, о чём говорят ребята. — Ты всё выкупаешь, что они говорят или нет? — Ну практически да. Но это же на русском языке. Было бы странно такое. Я только армянский знаются. О'кей. — Три слова выучил. — Не, ну как я понимаю, ребята, вы закупаетесь у больших. — А расскажи, что ты понял про их бизнес. Мне это интересно даже. — Смотрицавата. — Так, — если вы берёте крупняков, это мы берём вот этих всех стройматериалы, которые продают. Вы закупаете у них стройматериалы. — У Лера Мерлен. Ну, допустим, — его уже нет. LMA Pro — Merlн Monro. Да, у Мерлин Манро покупаете, продаёте Кристианр. Покупаете, получается, и услугите предоставить человеку. Типа мы можем установить вот это, поклеить, вот эту всю тему. — И там моржа у них на самом деле. — И маржу вы берёте, например, у них берёте низкую цену, ставите свою маржу и продаёте и всё. Да, — да. И зарабатывают они на материалах. — И на материалах, и на услугах. Вас на услугах 300%. Нет. — Опа. — Чек на закупку гораздо выше, чем чек на работы. — А если взять выручку 50 млн, какое соотношение в ней будет выручки от материалов? Какое будет от работы? — Угу. Ну, где-то, мне кажется, ну, 60 на40 точно, а то и 70х на30. — 70 за закупка, 30 работа, — да? Ну, 6535 где-то. Вот так. — А, получается, видишь, не на услугах, на закупке. То есть за счёт того, что там кэшфлоу больше, в чистых деньгах получается не меньше. — То есть там меньше маржинальность, но больше объём. — Да, — но по деньгам сопоставимо. То есть если считать прямо копейка в копейку, то будут примерно похожие деньги, правильно? — Да. Да, примерно похожие деньги. — То есть тут больше объём, 70%, но зато наценка маленькая. Там маленький объём, но маржа хорошая. — Да. — О'кей. — И деньги быстрее и проще. — Где? — В закупке. — В материалах, — конечно. Ну ты пустил закупки, поставил упдшки, подписал, прибыль зафиксировал. — Понятно. — А там надо строить что-то — мне уже становится интереснее дальше.

— Так. Что дальше-то рассказать? А что, как устроено? — Какой запрос? Какая проблема? — Запрос сильно вырасти в обороте и в чистой прибыли. Запрос больше сюда положить. Вот. А проблема в росте, в затыках. Почему не растём? Мы, наверное, понимаем. Мы очень часто там стротцессии проводим и друг друга калибруем, но вот э нужны новые ветки, новый взгляд свежий и волшебный пендель, как я сначала и сказал, — если саре запрос какой, сухой остаток, вот типа Миш, мы бы хотели тут на сцене вот что поня найти новые ветки по увеличению количества якорных заказчиков постоянно — он другое назвал. Смотри, это много раз бывало, когда человек говорит одно, переспрашиваешь, он вообще другой запрос даёт. Сейчас проверим. Три. Сейчас у нас Давай ещё раз максимально по причина свет связи. — Ещё раз. Давай забыли. Какой запрос? — Дубль для монтажа. Какой запрос? До этого был другой. — А увеличить выручку. Увеличить выручку в 10 раз. — В 10 раз. Выручку. — Выручку — или прибыль? — Сохранение прибыли. — А если я урон прибыль? Прибыльность, но увеличиваю выручку. — Смотря насколько уронишь. Понятно, что она может упасть, но если ты её уронишь до 6%, нет, спасибо. — Это важно, — конечно, важны деньги, что в итоге я положу в карман, и он тоже какой запрос? — Вырасти в личном доходе. Ладно. — Да. — А какой правильный ответ? Можешь сразу сказать, что ты меня мучаешь. — Это на самом деле, — а есть вот другие запросы, типа, — да, вообще разные будут. Могут быть проблемы, типа я, — ну, типа, я много денег зарабатываю, но не понимаю, куда их складывать. Да, есть такие, такие бывают. Есть такие знакомы. К нам такие не приходят. Корон, — я шесть карточек открыл и там не помещаются. Думал увести куда-то за город. — Да. — А скажите, пожалуйста, вы сколько занимаетесь этим бизнесом? — Ну вот это вот именно вот конкретно этим. — 15 лет. — 15 лет, — да. — А сколько выросли вот за 15 лет? — Я резко вырос, резко упал. И сейчас уже — Сколько был, кстати, рекорд в этом бизнесе? Выручки за год. поэтапно сколько за како за какой год сколько раз — Давай я тебе по чесноку я никогда не считал цифры но я что-то там в районе миллиона заработал первого что-то лет 24-25 не рублей — не рублей — а что ещё за валюта — бывает ну да армянских драм ну — это сильно мало — да — надо — не знаю я не проверял курс сегодня Ну то есть я прямо сильно шлёпнулся и с тех пор я туда ещё не вырос. — Вопрос к Руслану. У тебя не 10, — а он говорит: "У меня всё хорошо, я не знаю". — Ну вот я тоже смотрю на него, он такой: "Что тут забыл вообще на сцене? Что на он не ожидал, что он — Да ничего страшного. Тебе норм, что мы на сцене сидим с тобой? — Всё отлично. — Комфортно тебе? Ну видно, что комфортно. Руслан, у тебя доля не 10%, не 15, а 40. Это близко к птися. То есть ты достаточно весомый партнёр, хоть и марши, но весомый по доле. Какой у тебя запрос? Можно заказать всё, что угодно в нашем ресторане. Армянское кафе. Первый шаг. — А ты попробуешь решить? Да, прямо — я сейчас могу много говорить про рост бизнеса, про это, но опять же мы вернёмся — к одному запросу. Конечно, — то есть кэш в кармане важнее всего, — ну, в рамках этого запроса. — Это очевидно. — О'кей. — Сейчас мы уточним, ещё раз подытожим, в чём мы точно совпадаем. Запрос хочется вырасти в чистой прибыли. — Верно. — Законно в белой модели. Логично, чтобы ещё и не оказаться в местах. Мы таки сценарии в целом не рассматриваем. — Отлично. Насколько хочется вырастить в чистой прибыли? Сколько ты сегодня зава чистой прибыли? Сколько бы хотел? — Слаботочки — вообще. — Как ответил? Да — вообще — я свечку вчера ставил, чтобы ты меня не спрашивал. Ну ладно. Слушай, ну по грубым подсчётам, в районе полутора. — Полтора? — Да. — Хочется. — Зарабатываю. — А зарабатываешь? О'кей. А хочется? Ну, у меня две отсечки. Первая отсечка - это пятёрка, а вторая- десятка. — Руслан, ваша версия? — Не буду отходить далеко. Ноль справа. — У тебя сейчас чистыми где-то выходит около миллиона, да? — Миллион, а хочется десятку. — Ну, то есть, грубо говоря, каждому хочется выйти на 10 плюс чистыми. — Верно? — Нехило. — О'кей. А теперь реши этот вопрос. — Я за вас само откаты буду. — Ты знаешь, мне не хватало человека, который будет тебя подгонять. Давай, работаем. Вообще я должен был хозяином этого шоу быть. — Мы просто так начали. Да, хорошее шоу. Мне сейчас самому интересно, как ты это сделаешь. — А были кейсы, когда не мог? — Да. Всегда есть правила, когда не знаешь, что сказать, идёшь в маму, папу и психотерапию. Дадада. — И нормально за заходит. — Ну, ребятки, не знаю, — как с родителями отношения. Давайте поговорим. — Давай до пятёрки дойдём. Давай хотя бы пять. — Это я всё уже с Дашкой обсудил, там всё нормально. — О'кей. — Уточним. Ну, мне нужно всю фактуру понимать, насколько то есть десятку чистыми прямо хочется. — То есть вы готовы пахать. Представим себе, что будет какой-то достаточно стрессовый, но разумный шаг следующий. Вы пойдёте туда его сделаете, вы к этому готовы? Давай я тебе вот так глубже чучуть отвечу. Очень хочется десятку, но мне пока что по масштабу проваливается пятёрка. Я прямо чувствую. — Я понимаю, что десятка она скорее всего будет постепенно, но как бы неплохо было бы закидывать в эксельку в голове в модель, которая может вывести десятку чистыми. — Угу. Как разбогатеть в Экселе, вы найдёте в отдельном двухчасовом видео, которые находится прямо сейчас в моём Telegram-канале в закрепе. Ссылка в описании. Теперь ещё один вопрос точняющий.

Представь себе ситуацию, в которой у вас Я найду решение, мы найдём решение вместе, там и у вас будут по десятки чистыми, но эта комбинация будет, когда вы не вместе. — Мы обсуждали это. — Вы к такому готовы или не готовы? Или важно, чтобы вы именно вместе были? — Готовы? Готовы ли вы к пересмотру Далей? — Да, готовы. Да, — даже так. — Да. — О'кей. — Ты сейчас хочешь прям конфликт сделать? — Послушай, мы этого парня знаем, мы уже подготовились и всё обсудили. — Послушай, он уже нам решил просто дай ему досказать. — Да, мне нужно фактуру собрать до конца. Ещё вопрос. А десятка чистыми именно в слаботочке или можно на щебне? — Можно на щебне. То есть нет, не принципиально именно в этой нише оставаться. — Не принципиально. — Вы готовы к любому повороту судьбы? — Да, — прикольно. — Мне надо. Мне — А есть чем ты точно не будешь заниматься? — Да. — Маркетплейсами. — У меня был другой ответ. — Чем — скажи салонами? — Но сейчас не прибыльно, говорят. — Моя последняя фала, что прибыль. — Сейчас люди научились. — Что сказал? Сейчас люди научились говорить, сука, как будто вот так заходили. — Не могу це не могу. Сколько — А ты ходил в такие места? — Я никогда в жизни. — Ладно, по детству было. По детству, — по детству по гаражам лазили. Потом — смотри, паузы не выдержал. Да. На вопрос сдался быстро. — О'кей. — Ничем токсичным. Точно нет. Вот, э, хотелось бы, конечно, нести пользу миру, но это тоже ради десятки не принципиально, но точно ничем токсичным. — Хорошо, про команду расскажите. Кто в команде есть сегодня? Какие есть текущие ресурсы, которыми вы располагаете, на которые можно опираться? Область называется ресурсы. Интересно, у вас есть в чём-то гиперэспертиза? Ну, первое, у меня гиперэкспертиза в продажах. Я могу на неё опираться в любом бизнесе, потому что я могу быть чеком продажи, раскачать его. Может быть, у вас есть сильная экспертиза в какой-то теме. Может, если какие-то есть сильные люди, вот у вас там очень крутой инженер там или очень крутой прораб, супермонтажник, мы можем вообще с ним что угодно делать, не только слаботочку. Вот можете всё, что в голову приходит, выгрузить фактуру. — О'кей, давай. А значит, а команда по слаботочке очень небольшая, а я как, наверное, главный эксперт выступаю. А у нас есть руководитель проектов, очень опытный парень, который по всей стране на предыдущем месте работы там открыл более 5. 000 микроточек. У нас есть очень сильный инженер, который в слаботочке прямо суперсильный. А то, что он не знает, он изучит моментально. Мои ээ значит партнёры генподрядчики, его академиком прозвали. Он прямо вот душнило. Душнило дикий. Вот. А, и есть уже, к сожалению, остался небольшой, но пул проверенных подрядчиков. — Подрядчиков не в штате. Они просто под проект подтягиваются, и вы им даёте работу и нацениваете на их работу вот эти ваши маржинальности. — Всё верно. Ну, откровенно говоря, инженер тоже он не в штате, он на подряде, но ему так комфортнее, но он с нами работает много лет. — Понятно. О'кей. — Есть инженеры проектировщики, естественные птошники. — Сколько всего команды человек, — блин? Ну я вот не знаю подрядчиков в команду считать. — Нет, это подрядчики. — Ну тогда четыре человека. — Супер классный бизнес, эффективный. Четыре сотрудника, пяся выручка, 18 чистыми. Огонь. Давайте похлопаем. Большие молодцы. — Ну естественно, мы не берём там финансистов, бухгалтеров, ассистентов. Конечно, всё есть. Подожди, тогда сколько их всего? Это важно. — Не берём. Они так чисто. — У нас глав поддержки. У нас главбух, бухгалтер, делопроизводитель, мой ассистент, Руслана ассистент, но там уже из другого бизнеса сотрудники. — Менеджмента нету. То есть вы сами начальники там ходите, руководите, — да? Ну я исполняю функции SEO, Rusлан Operдира и Финдира. — Понятно. Клиентская база какая большая?

Небольшая. Сколько геподрядчиков лояльных, текущих, которые с вами постоянно работают? Блин, вот совсем небольшая, потому что только недавно начали в это упираться. Я думаю, около пяти тех, кто постоянно с нами работает. И есть такие разовые истории. И, э, совсем недавно я решил проверить гипотезу. Мы спарсили базу генподрядчиков, немного её отфильтровали. — Сколько там контактов? — Ой, там тысячи контактов. — Тысячи? Ну, тысячи компаний, — да. Ну, мы парсили, как мы взяли там один из, не буду рекламировать, продуктов известных, просто задали фильтр строительной компании по сорок четвётому, 223 ФЗ, которые делали определённые там проекты. Потом это всё фильтруем, но эти тысячи превращаются в сотни, а начинаешь работать, эти сотни превращаются в десятки. И, в общем, там конверсия не такая большая. Короче, что начали делать? Я начал сам лично звонить, потому что эта база иногда сливает контакты прямо руководства. И, наверное, бы, если бы не один офигенный случай, который мне дал прямо силу, бодрости, заряда и подтверждения, что это работает, наверное, я бы прямо сдулся бы в эту тему. Но буквально там на десятом-пятнадцатом звонке я случайно попадаю к одному из директоров, ну, типа замдиректоров, очень крупного федерального застройщика. Мне там рассказывают, ну, типа, чувак, если ты не свой, куда ты суёшься? Ну, ладно, там есть, там, можешь через этого зайти того или через там правительство Москвы. И я проявил настойчивость. И этот замдиректора что-то, наверное, услышал, пошёл к собственнику, который сел является. Я такой: "Ну, как-нибудь сейчас попробую раскачать". Короче, недели не прошло, и у меня была встреча лично с собственником, крупного федерального застройщика. У него такой глянцевый журнал проектов, которые они делают. Ну вот и мне это передало вообще пипец какой. — Заключили контракт или нет? Или просто мы заключили пробный контракты. Вот сдаём на этой неделе они не один из своих объектов дали, они дали свой собственный объект. У них ещё своё производство, завод есть. Они сказали: "Ну вот возьмите там, не помню, около 6 млн". Я говорю: "О'кей, мы прямо сделаем просто показательное выступление красивое". И они тфу-тутфу довольны. Вот. И для меня в целом, вот разберём тоже, да, эта ветка как по поиска новых генподрядчиков, постоянных партнёров. Мне кажется, это очень хорошая перспективная ветка. — Классно. Супер. — А ты специально оттягиваешь время, чтобы подумать, как? — Не, я собираю фактуру. — Оттягиваю время, да. — Так что пока только такой. У нас нет активных продаж. Супер. Руслан, кто за продажи отвечает новым? А — по слаботочным сейчас Тигран. Да, — Тигран. То есть твоя задача притащить контракты, Руслан должен их отработать. Вот у вас у нас сейчас опять же в двух словах расскажу, когда мы с ним заключили партнёрские соглашение, начали работать, это 8 лет назад было, когда я как раз ушёл с компании, о которой он говорил, начали слаботочку развивать тут хайпт маркетплейсы, давай залетим, давай залетим. Залетели там потом новое направление ещё. И как-то вот обязанности по бизнесам мне больше и моб слаботочка, мне больше продажи и плёнка. И сейчас вот после продажи бизнеса по маркетплейсам и оптовые сейчас я возвращаюсь, поэтому он тот больше экспертности знает слаботочки. Вкратце, короче, Руслан не был вообще в этом ну не то, что вообще, на 90%, 80 он не был в этом процессе последние несколько лет, потому что он целиком тащил проект торгового бизнеса. А когда Руслан пришёл ко мне в партнёрство, он тогда организовал, у нас тогда была ветка литгена через госконтракты. Он собрал тендерный отдел, он наладил эту работу, мы участвовали там в — И как были там результаты? Там были результаты, но каждый мой седой волос, заработанный там, выхлопы очень низкие, бюджеты низкие. — По морже, да. — То есть выгоднее работать с коммерцией, с участниками, выгодней, спокойней. Ну, ты знаешь, что ты говоришь сорок четвёртый ФЗ, сади свою десятку, а потом ходи, молись, чтобы тебе заплатили, а не засудили. Поэтому нет. В каком в девятнадцатом году, наверное, был самый стрессовый год в этом плане. Я себе, когда мы закрыли все контракты, я себе дал слово год, чтобы мы вообще закрыли тендерное направление. — Госде, — да. И за год мы вышли. — Сейчас только коммерческие продажи, — только коммерции. Бывают госы, но такие, с которыми мы знакомы. Это суперредкая история. Супер. — Похлопаем. Всё понятно. Отлично. Погнали. — Погнали. — Да. Пройдёмся по чекресту, как я рассуждаю на этот бизнес. Что для

мен, в этом бизнесе маржинальность больше 15%. — Да. А сразу вангую, все, у кого маржинальность, наценка на себестоимость продукции меньше 15%, в следующем году вам конец. Просто уже сегодня закрывайтесь, идите на работу устраивайтесь и лещите новую нишу, потому что вы просто не переживёте налоговую нагрузку. Нет шансов. У вас такой было. — У вас наценка на — Никто не убежал. — У нас с торговым бизнесом такая история произошла. Мы влетели на НДС в прошлом году и — Да. На работе у вас хорошая наценка, 80%. Вопрос, можно ли сделать 100% наценку? Можно сделать 120. — Можно сложно. Почему? А потому что — сильно взорвался рынок расценок стоимости на работу конечником. Давай так. В 80% случаях подрядчики у нас просят больше, чем мы берём. И это работает, потому что крупные застройщики Вообще, почему этот рынок очень он очень не бизнесовый? Потому что строители не брезгают ничем. Они напрямую идут к монтажникам, к бригадам и говорят: "Давайте работайте на нас". — Да. — Вот он очень не бизнесовый. То есть там вот это продать пользу очень сложно, — да? И у нас это получается, если мы делаем первую продажу, генподрядчик понимает, какой пул геморроя с него уходит, потому что могу гордо заявить, что мы прямо круто отрабатываем, потому что это в ценностях сидит и у нас лично, и в компании. Когда он видит, что вот пул геморроя с него слетает, тогда мы идём на повторной продажи. Они идут к монтажникам, они сажают их просто в круговорот дебиторки и дают очень крутые цены. И когда мы говорим там монтажникам, вот у нас, ну, условно такой самый показательная расценка, там мы готовы заплатить 80-100 руб. за метр кабеля, он говорит: "Мне в самолёте 180 платят". Я говорю: "Ну хорошо, ну когда они тебе не заплатят, поговорим". Но они заплатят просто. Они говорят: "Давай выходи на следующий объект, тогда мы закроем предыдущий". Итак, они их просто в кабалу забирают. — Понятно. А с вами вы не так делаете? — Нет, — короче, подытожим. Мне нравится, что хорошая маржинальность, особенно на работах, на товарке. Наценка сколько вы сказали у вас в среднем? 1520 там нет бизнеса. Наценка 15-20% там нет бизнеса. Ну то есть вы на этом не разбогатеете, потому что при росте с ток у вас оборот годовой 50. Простая тупая математика. Если вы хотите зарабатывать э 20 чистыми в сумме, ну сейчас усредним что 40 50 на50, допустим, возьмём, да? Сейчас про для математики, — если хотите делать 20 чистыми, умножаем на 12, получается 240 в год чистой прибыли нужно генерить. Ваша текущая рентабельность в текущем бизнес-модели 30%, там 35, но у вас нету топ-менеджмента, нету айтишки, нету инфраструктуры, а расходы эти все добавятся. То есть, ну, по опыту обычно модельку на менеджмент и на инфраструктурные расходы нужно заложить от 5 до 10% выручки. — Угу. — Вот. Ну, это такая классика жанра. Поэтому, скорее всего, возьму там среднюю 30%. То есть мы делим на 0,3, получаем выручку 800 млн. Вы 100% делаете двадцатку чистыми в месяц, если вы полностью на полном ндейсе. 22%. — Угу. — Поэтому, поняли, да, что происходит? Поэтому, как только вы пытаетесь зарабатывать на материалах, то вы делаете выручку, но вы не делаете деньги. Это токсичная выручка. — Понятно? — Ну всё. Ну то есть и поэтому, — но непонятно. — Непонятно, что — понятно, но непонятно. Ну о'кей. Математика такая. Если у меня пусть усред ним 15% мы зарабатываем чистыми на поставках, это за минусом налогов. Почему нет? — Сколько там наценку вы делаете от себестоимости? — Ну, допустим, в среднем 15%. — Нет, скажи, 15% чистой прибыли или 15% наценка? Я про наценку спрошу. — Чистой прибыли 15%. — А наценка сколько у вас наценка? — А, блин, мне сложно сказать. — Вот средняя. То есть вот, грубо говоря, вы закупаете за 100 руб. За сколько? — Нет, мы зарабатываем на этом 15%. — Хорошо. Вопрос. Вот я хочу понять, сколько вы в среднем накидываете сверху от того, что вы закупаете? Я тебе скажу, мы просто чуть по-другому считаем. Основной метод расчёта стоимости закупки таков. У разных вендеров разные процент скидки. — Мы берём цену, по которой мы закупаем, а мы часто продавливаем там ниже открытых крупнотовых колонок и берём розницу, — да, — и даём среднюю цену. Прямо у наслька считает среднюю. То есть я не могу тебе сказать, где-то это 5%, где-то это 25% в зависимости от паца, чтобы вы упростились. Смотрите, вот если хочешь заработать много денег, надо всё упрощать. Проблема большинства микропредпринимателей, что они закопались в микродеталях, не видя ключевое. Первое, с чего начинаются большие прибыли, они начинаются с расчёта юнит экономики конкретного бизнес-юнита. У вас бизнес очень простой, — да? — Вы закупаете какой-то товар, в вашем случае это кабеля, шнуры, там камеры, что товарку. — К ней прикручиваете маржу — и перепродали. — Да. — Торговая тупая компания. — Всё. Вторая рядом с ней пристёгнута, поскольку так вот просто напрямую люди не дураки покупать уже не готовы, что очень много возможностей где купить есть. Они говорят: "Ладно, мы даём возможностьм зарабатывать на товаре". Они понимают, потому что вы ещё это смонтируете. — Мы ещё и экспертизу в закупку закладываем там. — Да, экспертиза ты потом это будешь рассказывать о девайсе в экле. — Да, девайсе знает. Хорошо. Ладно. — В Экселе всё очень просто. Ты купил товар за X, накинул сверху, продал. Ты купил рабочую силу за Y. Математика, но не тупая. В этот раз до этого была тупая математика. на работу свою маржу. Продали. Вот ваш бизнес. — Правильно. — Всё. Тут всё очень просто. — Ну, в цифрах, да, в цифрах. — Соответственно, всё упирается только в две вещи. Первый вопрос, сколько у вас получается максимаксимум накидывать? Это формирует маржу, на которую вы потом платите налоги, офис, аренду, модные шмотки покупаете и так далее. — Спасибо. — Классные шмотки. Кстати, это первый вопрос. Сколько вы способны оценивать? И уже как раз-таки вот это твоё объяснение типа мы там экспертиза, инженерия, мы там шарим, это просто всё попытка обосновать эту наценку. Это вот эти сказки, этот пух в глаза застройщикам для того, чтобы они согласовали эту наценку. И по сути предпринимательство упирается только в одну вещь. У кого сколько хватает мозгов, чтобы такого пуху накидать, чтобы получить максимальную наценку. Вот о чём бизнес любой — получается. Я понимаю бизнес, — конечно. По сути, ты ничем не точаешься от просто мужика с улицы, которого взяли, посадили на сцену, условно говоря, 100%. — Но ты накинул сверху к этому, что ты накинул к этому образ, портфель, ты накинул к этому классные ягоды, фрукты, очки модные, подачу, бренд в виде там спасибо и так далее. — Это ты сказал, спасибо. — Да. И по и поэтому мужика мы на с улицы бы со ведущим взяли бы там, не знаю, за косарь, а тебя, ну, не буду говорить за сколько, но задорого. — Я тебя понимаю. На самом интересном слился, Миш. Ну, — на самом деле здесь нужен маркетик. Расскажет, как вот ты говоришь, — если что мы ему зарплату платим за сегодня. — Чточто — узнаю армянина. — Да, — да. Не, я считаю, что время тратят на то, чтобы все заработали. — Я как понимаю, что ты вот сейчас вот наценку даже вот вы говорите, как поставить большую наценку. Надо маркетинг, правильно, чтобы не обязательно. Сначала продуктовая ценность. Протовая ценность. Пот они покупают товар, как им наценку сделать не 20, а 30. — Это самый главный вопрос. И это есть вопрос предпринимательства. Вот эта вода, ну, глобально не отличается в 10 раз по качеству от другой воды. Но из-за того, что она в сексе бутылке, ну, отличается. В чём её наценка? В стеклянной бутылке, в красивом позиционировании, в слове Байкал, легенда Байкала и так далее. В этом наценка рождается. — Маркетинг же. — Ну, как бы тут и маркетинг тоже есть, но — хороший. Причём дада. Ну, то есть комплексно маркетинг плюс ээ — маркетинг, да, я маркетинг говорю, получается. Уда ударение неправильно ставлю. Похо, — ну, у нас стратегия комедия. Всё пря всё правильно. — Тебе скидка 50%. Я точно знаю. — А ты что, на время с ними поглядываешь? Типа — у меня просто солты ёт. — У тебя уже скоро встреча там. — Давай уже в кадре засвети. — Что-то мы за 10 минут не решили вопрос. Он думает. — Теперь подытожим. Итак, что нужно понять? Если мы хотим остаться в этом бизнесе с вами, нужно посмотреть на него. Очень просто. У нас есть всего два

бизнес-юнита, и мы должны их считать отдельно друг от друга в рамках одной сделки, задавая себе вопрос: сколько себе, сколько наценка, что мо и как можно эту наценку накинуть ещё больше, если это возможно, и также с работами. Это первый вопрос. И второй вопрос простой, как теперь это продать максимально большому количеству людей? Вот весь ваш бизнес. И отсюда нужно задать себе два вопроса теперь. Можно ли увеличить наценку, потому что это упростит жизнь. И второй вопрос, сколько всего вообще в рынке тех, кто может это купить, даже с текущей наценкой? — Немного подискутирую с тобой. — Давай. — Как будто бы я понимаю, куда надо нажать, чтобы больше продать. — Ну-ка давай. — Ну я тебе уже ветку сказал, потому что я начал этим заниматься. Пошли лиды на запросы нормальные. Ну, по крайней мере, у меня внутренний тормоз идёт, потому что немножко мы не немножко, а конкретно разбиваемся, упираемся в пропускную способность на сделать, — на сделать на — сделать. — Сейчас про это поговорим. Об этом тоже — Ну вот всё, я просто немножко корректировочку, — да. То есть я к чему хочу сказать, ваша текущая маржинальность сильно сократится, потому что 800 млн будет полный НДС 22 плюс там включится НДФЛ, потому что при полутора миллионах у вас сколько НДФЛ? 15 — 13 — 13, а будет 22. Это как много. Чтобы вы понимали, я в этом году посчитал, сколько заплатил НДФЛ. заплатил НДФЛ больше, чем НДСА. — Да, но у меня очень рентабелья получилось проект, как бы, но всё равно это кажется, что это типа в конце там с прибыли заплатил. Это огромные деньги, если в круг посчитать. Общая моя налоговая нагрузка со всей выручки сейчас порядка 50%. — Подожди, а ты как ИПэшник, почему платишь НДФЛ? — О, братан, это было у меня удивление, когда я об этом узнал. Я думал, чтопэшник не платит на ДФЛ, он платит только 6% там, да, как бы на зарплатно и всё. — Плюс НДС, да. — Да, и плюс НДС. А потом однажды в конце года бухгалтер говорит: "Михаил, да, кстати, НДФЛ же тоже, у вас же прибыль была". Я говорю: "Я там это туда-сюда там". Он говорит: "Да, да, там". — Она говорит: "65 надо докинуть". Я говорю: "Я не закладывал в модель. Я думал, что это мои деньги". Они говорят: "Это не ваши были деньги". — Я всегда радуюсь налоговым вычетом сильно. А у тебя есть налоговычета? — О, такой пришло. Прикольно. — А за что у тебя налоговычеты уже? — Откуда у меня налоговычеты? — Ну я же налоги плачу. 6%. Откуда вы считается? — Это начисление, а не вычеты. — Откуда тогда у меня налоговый вычет? — Вот мы и спрашиваем. Что знаешь ты, чего не знаю, — дорогие пшники, вы платите не только 6% или 15 доход расходы. Вы ещё платите теперь с нового года, если у вас больше 25%, если больше 272,5, у вас теперь 7%, больше 490, у вас 22%. И ещё у вас НДФЛ, если прибыль больше сколько там, по-моему, — я не знаю — 5 млн в месяц, то вы платите 22 НДФЛ. Короче, я к чему клоню? Я, условно говоря, всегда все кейсы делю на три категории. Вот сейчас попробуйте себе задать один вопрос: какой у вас из трёх сценариев? Каждый спросить себя. Сценарий первый. Вашему бизнесу капута или нет? Он уже смерть. Приведу пример. Ваш бизнес работает с наценкой меньше 15%. Не чистой прибыль, а наценка. Вам конец. Вы не переживёте двадть шестой год, просто закрываете уже сегодня. Нету шансов это спасти, если невозможно ценку поднять. То есть ещё раз, в идеальных условиях или, допустим, второй пример, рынок может покупать только из-за скидок. Скидки убираете, продажи встают. Скидки даёте, продажи идут. То есть вы играете в демпинговый рынок, всё, конец. Это бизнес-труп. Если бизнес-труп, смотрим курс выбор ниши, там один сценарий или устраиваемся на работу. Второй сценарий: бизнес находится на Ивэле, в коме, на ивэле, но ещё не умер. Нужно срочно пересобирать бизнес-модель, сушить косты и пересборка бизнес-модели. Для меня ваш бизнес на товарке в коме, на ивэле, пока вы это не понимаете. Он уже на скоро едет в реанимацию, но пока ещё не отключился, но очень скоро отключится, как только пробьёт планку НДС и индофайла, потому что даже ваша там наценка, сколько там, 30%, 40%, вряд ли вам дадут там на материалах зарабатывать два конца, правильно? Люди же не дураки. — Не, нереально. — Сколько вы накидываете сверху на материалы? Ну примерно, — ну вот я сказал чистыми получается заработать в среднем 15%. — Получается 3040 идёт. Так вот — накидывайте. 30-40 накинули 15 уйдёт на расход. Нестративные 15 вы себе заберёте. Правильно? — Не, я 15 говорю. Давай сейчас по чесноку. 15 в эксельке получается. Что там административка? — Да. Вы накупили материалов на 100 млн. За сколько вы их продадите клиенту? — Закупка была 100 млн за 130. — Ну где-то так, да? — И 30 млн будет ваша маржинальность, — да? — Из них вы потратите там часть на налоги, — да? — Часть там на закупщика зарплату, на интернет, на офис, который эту закупку обслуживал, и останется чистой прибыль 15%. Понятно. 30% наценка на материале. При том, что у вас пока ещё не полный НДС и не полный ДФЛ и нету менеджмента в этом бизнес-процессе. Конец. А ещё на большом объёме вы не сделаете. — Там меньше, Руслан, извини, что перебил. — Меньше, чем да, если там меньше тридцати, точно это бизнес-юнит труп. Просто он пока ещё жив такой полуприсмерти, потому что вы попадаете в это окно возможности, которое у нас захлопывается. — Я, может, что-то неправильно считаю, но я же плачу, э, возмещаю НДС. Ну я, допустим, 100 взял у заказчика, потратил 85. На 85 я НДС возместил и заплатил НДС пти. — О'кей. — Ну, осталась чистая прибыль, ну, плюс зарплата закупщика. Что не так-то? — Скорее всего, ты не сможешь сделать большой объём. Большой объём с такой же наценкой. Ты на большом объёме будешь отторговываться по скидкам. — Ну да. — Ну, короче, сейчас давай подытожим. Согласен, если там сидеть, крутить, вертеть, там свои там 3 5-7% заработать можно будет. — Кунгфу я это называю, — да? — Да. — Но там большая проблема в том, что очень много подводных риск-факторов, которые убивают маржу. Например, вам просрочили, то есть какие есть, давайте перечислим все риск-факторы на этом товарно у торговой компании. Первый вам не заплатили вовремя. — Не заплатили, не поставили. — Вы начали обслуживать чужие деньги за свой счёт. Вы стали банком. У вас слаботочка банк называется. Нет, мы не закупаем за свои деньги. — Никогда. Ну давай. Так, только по собственному решению, если это супер свои партнёры. — Если вам нужно забрать объём в рынке миллиард, вы будете всё на предоплате или нет? — Даже в долг. — Если такой рынка на 50 млн выручки по предоплате есть. Есть ли рынок на миллиард выручки по предоплате или нет такого рынка? Или там уже будут рассрочки, отсрочки? — Там по-любому будут предоплаты. Возможно, не 100%. Скорее всего, не 100%, да. Будут рассрочки. недоплаты, рассрочки вовремя. — Всё там точно. Первый риск называется обслуживание чужих денег. — Конечно, да. — Убивает маржинальность. — Убивает. — Ифл вырастает. — Менеджмент появится. — О'кей. Товар сгорел, не туда положили и так далее. Риски на объёме появятся. — Есть. — Не то приехало. — Всё. Это всё нужно купировать какой-то маржинальностью. — Маржинальность на объёме будет расти или падать? — Падать. За объём будут скидки простить. — Конечно. И да, и кастов больше появится, — конечно. И поэтому, когда наценка 20 25- 30%, я не считаю это труп, но это при смерти. — Угу. — Так, стоп. — А так можно было? — Ты топишь. А надо 10 млн сделать. Как сделать? Хват. Да понятно, что труп. Надо из этого трупа сделать хорошее. — Прежде чем сделать хорошее, нужно посмотреть правде в глаза. То есть — посмотрели. — Что-то слышал, слышал. Труп, труп. Всё. Первое, труп, второе кома. Третье нормально. Нужно докрутить эффективность и зарабатывать. Вот я сейчас спрашиваю, можно ли на товарке просто газ в пол, больше объём продаж и зарабатывать хорошую прибыль? Но у меня вот внутренний холодок по телу идёт. У меня волоски начинают по спине там шуршать. Ну давай так. Мы не торговая компания, мы не торговый дом. — Вы торговая компания, вы материалы закупаете и вы их поставляете. — Не, я понимаю, о чём ты говоришь, а я говорю, э, сквозь призму нашего заказчика, — да, — потому что если мы будем себя позиционировать как торговую компанию, мы ему не нужны. — Я сейчас не говорю через призму заказчика, я с тобой говорю через призму бизнес-модели. — Тогда, да, мы торгуем. — Я смотрю бизнес-юниты внутри компании. У вас есть два бизнес-юнита, которые склеились и сделали клиентскую ценность для заказчика в виде монтажной компании. — Да. — Но фактически у вас два бизнеса. Бизнес на материалах и бизнес на работах и монтаже. — Согласен. Мы даже KPI считаем по-разному. — Молодцы. И надо это разделять. Надо разделять. — Ну, повторюсь, у нас даже KPI у сотрудников разные от суммы продажи и от суммы монтажа. — Объясняю. Я хочу понять, можно ли ничего не меняю. Просто газ в пол, хвост накрутить ребятам и сделали 20 млн чистыми. — Можно. — Мне кажется, что на товарке очень сложно, практически нереально. Ну, то есть там какой-то объём должен быть конский, под 5-10 млрд, чтобы такие деньги выходили. И там столько риск факторов, ещё деньги дорогие в стране. Ну, короче, и девелопмен. То есть вы сейчас какая я вижу иллюзию? Вы живёте в парадигме, на мой взгляд. Вы живёте в иллюзии, что у нас как бы на товарке хорошие деньги, — да, — но не хорошие до поры до времени, потому что пока маленький объём. — Ну, очевидно, да. — Да, на большом объёме это бизнес превращается в маленький. Ну, ты прав, потому что вот первый контракт с этим крупным застройщиком, о котором я говорил, они нам просто 30% дали — впереди, но у них в основном материал был давальческий, — но всё равно дали 30, а дальше — ещё я представляю себя застройщиком крупным, который понимают, что есть такие вот два классных парня, которые у меня а у меня слаботочки на 500 млн во всех моих объектах. Я прекрасно понимаю, что это большой объём. вы будете там накручивать. Чем больше вы делаете объём слаботочки материалов, тем сильнее будут возникать желания у застройщиков закупать их самостоятельно. Ну, логично. И — это ещё один риск. — Ну, так в основном и происходит, да. — Поэтому чем вы больше, тем вам тяжелее. — Чем больше заказчик, тем более вероятно он будет сам закупать. Маленьким сложно операционно это вытаскивать, а большим, — да. Поэтому либо вам нужно будет создать, то есть если вы пойдёте в крупные контракты, где один контракт на кучу денег, там будет торговать ваш застройщик. А если против микромаленьких заказчиков, то у вас будет там моржа, но микро маленьких заказчиков потребуют сложного менеджмента, и эту моржу сожрёт менеджмент на управление всей этой вот шблой. Вот в чём проблема. И там, и там в итоге денег не останется. Ну, останутся, но там ногти будут. — Ну, понятно, немного, — да? Вы живы? Нормально. То есть первое, к чему я хочу привести, я вот сейчас этим сам занимаюсь, на самом деле, вх компаниях, во всех. Я стараюсь свой бизнес как торт нарезать на юниты и посмотреть на каждый юнит отдельно друг от друга, что он из себя представляет и как он вообще на масштабе зарабатывает. Вот у тебя есть юнит тоже там, да, вот корен, у тебя есть юнит, например, это — бухгалтер. — Нет, у тебя есть, допустим, корпоративы, ты ведёшь, — ну — ты там зарабатываешь деньги, — ну — да, у тебя есть вот выступления какие-нибудь, как шоу отвести, тоже зарабатываешь какие-то деньги. Надо каждый юнит посчитать отдельно и посмотреть, а выгнать вообще на этом стуле сейчас сидеть или нет. на кресле. Хороший вопрос. — Может быть выгодно. Тогда это как бы не деньги, а маркетинг. — Не, ну если мы это делаем, если ты говоришь на юниты, мы всё здесь с этого я юнита получаю столько, с этого это в общем целом это нормально, хорошо, — да? — Ну ты занимаешь своё время, понятно? — Там ты можешь где-то крупнее взять и чисто на этом двигаться, а это всё закрыть для себя. Но сейчас у меня вот, как ты говоришь, что это разные юниты, которые собрались в хорошую, например, сумму. Если сейчас мне уйти в одно ответление, скорее всего, уже не так будет работать, потому что здесь это нестабильно. Супер. — Просто посчитай, сколько стоит твой час. Правильно говорю? — Ох, — отсюда возникает второй вопрос. Ну, всё, как бы на материалах надо просто признаться, что там нету бизнеса. И ещё самое главное в этом юните очень маленькая предпринимательская ценность. Ну, то есть, чтобы создавать эту наценку, много мозгов не надо. Тут нету никакого творчества ремаского. — Мне нравится, что ты потихоньку в нас превращаешься. Ну, типа в не надо. В кавказский уже такой акцент пошёл. Это не надо. — Нормально. Это естественно. — Дадада. — Вот. А, поэтому вопрос главный в том, где есть эта примательская ценность, чтобы вас, а, тяжело рынку вас выдавить, тяжело скопировать, торговые компании скопировать или сделать свой закупочный отдел застройщику очень легко. — Вот ты меня не послушал, а я скажу, — давай. Э, почему мы ещё накидываем на закупку экспертизу? Потому что делают менеджеры по закупкам? Есть проектная документация, они берут спецификацию, купили, но это в десяти из десяти случаев не работает. Так. Потому что проектировщики косячат всегда, даже когда мы проектируем. — Я не Я слышу, я слушаю тебя. Я не отказываю. Можно, чтобы мы время не теряю, что вам нужно закрыть закупку. — Я про другое. Я про то, что она должна остаться у вас. — Я тебе про ценность рассказываю, которую мы сверху на закупку накидываем, в отличие от закупщиков. — Я понимаю, но это эта ценность не такая, как та моржа, которую вы прикрутите. На заказе в 100. 000 там ценности много. на заказе в 200 млн накрутить сверху 30% для застройщика, понимаешь? Это будет сверху ещё 60 мл. — Ну, это unнрил, — да? И обосновать это тем, что, вы знаете, просто мы зато правильно коробку соберём. — Согласен. Да, на цифрах. — Я такой застройщик, короче, да, такой типа взял и Да, конечно, проканает, когда я понимаю, ну, этот чел эксперт стоит 400. 000 в месяц зарплаты белый с налогами 600. Ну ладно, если у них наценка сверху будет два конца на эту зарплату, даже пускай три 3 млн, ну вот как бы примерно коридор, в котором я буду проглатывать эту наценку. Если я закупаю на полрда слаботочки, — ну да, соглас. — Вы накидываете там сверху 200 лямов или 100 даже и пытаетесь мне эти 100 млн прогреть тем, что у меня просто экспертиза и ваши закупщики долбоящра, а мой нет. Я когда это пойму, я пойду волю этого закупщика найму в два раза дороже и скажу, будешьте нормальную комплектацию делать. Как они скажут, продано, — получается, умные вещи. Умные вещи, да, говорят, получается, да. — Ну да. — О'кей. — Да, — я ещё раз, я не отказываюсь, чтобы вы это убирали из вашего продукта, но я про то, что скорее всего на этом зарабатывать не получится. Вот примеры. Знаете, сколько мы заработали сегодня в этом зале? Сколько билет стоил? — 7 — 7. 500 руб. Сколько здесь человек в зале? Где-то 1. 000 с чем-то. — 1. 200 было зае. — 1. 200 за Да ну мы 1. 100 где-то продали. 9 млн. Знаете, сколько мы заработали на это мероприятие? Нисколько. Мы в минусе. Мы в минусе, потому что только 10 камер снимает. Ещё эту сцену строили. Ещё вот ведущий Карен недешёвый и недешёвый, понимаете? — Я за деньги здесь. — Тебе не сказали, твой продюсер не сказал тебе, что мы платим за это. — Я пришёл с Аватаном с вами послушать, что вы говорите. Ну, то есть, понимаете, для меня, — ну, я как человек, который снимает это и понимает, что это такое, да, это очень дорого. — Это дорого. Зал - это аренда, это наши друзья, слава богу. Поэтому мы здесь хотим. Не всегда надо заработать. Здесь ты тоже заработал. Ещё сдйджа тащили. Что мы у меня забрали три стула? Да, — да, мы не можем не делать этот продукт. Нам он нужен, но мы на нём не зарабатываем. Мы его делаем, понимая, что заработок будет в другом. Вот к чему я клоню вашей слаботочной компании. Чем вы быстрее смиритесь и услышите рынок, рынок говорит: "Мы не хотим, чтобы вы, ребята, татарин и армянин". — Что ты сказал? — Пости. Да нормально. Мы не хотим, чтобы вы, хитрые ребята, зарабатывали на тупом бизнес-процессе под названием "Купи, привези". — Мы всю жизнь так делали. — Прокатывал уже. Как не поспоришь. — Это мы привезли палёные роликсы вам. Без них как бы жили. — Вообще мы придумали купи. — Я вот сейчас читаю комментарии в инсте. Вот эти вот посты про налоги богацера выкладывают, которые залетели ролики и там вот 2. 000 комментариев нытья. О, малый бизнес убивают. Я смотрю эти аккаунты открываю, чем там люди занимаются. И там очень тупые бизнес-модели, типа купи, продай с нулевой добавочной стоимостью. Естественно, рынок их выдавливает. Они говорят: "Вот малый бизнес убивает". Нет, просто заканчивается окно возможности зарабатывать халявные бабки без мозгов. Вот — 100%. — Торговый бизнес типа купи, продай, умирает в двадцать пятом году, всё, его почти уже не будет. Либо ты должен быть очень большим. Вот пример все инструменты. руu, что это такое? Купи, продай. Купили в Китае, продали в России. Добавили сложную логистику, интернет-магазин, огромный сложный склад. Наценка такая у все инструмента, что чистая прибыль при выручке 200 ердов 0,5%. 0,5% чистая прибыль. Они колбасят, 200 ердов все заработали, они не заработали. Аномалии больше прибыли приносят, чем все инструменты. ру, понимаете? Поэтому у тебя там буха есть. — Вы говорите сам. Ну ты полностью — решёл. Я не завтракал. — Карен решил максимально отработать свою смету. Я понял. — Я просто мне сказали за еду. Я думал — за еду работает эта еда, которую тебе продюсер отдал. — Ну — мы поговорим потом. — К чему весь разговор? Если рынок говорит: "Ребята, мы не хотим, чтобы вы на этом зарабатывали". Про это же застройщики говорят, — да? — Они говорят: "Ну мы хотим, чтобы вы зарабатывали на работах, потому что мы вообще в гробу видали этот бизнес-процесс выстраиваете бригады, монтаж - это экспертиза, понимание. Им сложно это внутри строить и держать. Им это надо один раз на весь проект. И следующий понадобится через 2 года, когда они следующий бетон достроят, надо будет заново проводить. И поэтому вот здесь есть добавочная стоимость. И поэтому рынок соглашается платить на ценку 80%, 100%, даже 120% на работы. Он готов за 1% удавиться в наценке. Руслан, ты как вообще? Что-то ты прямо грустный стал. — Я слушаю я — тебе заходят вообще. Ты хоть скажи, может просто у тебя лицо, как будто я раздражаю. — Нет, я слушаю, слушаю. — Что я убиваю? Твой любимый бизнес с торговлей. У нас с Русланом всегда добрый, злой полицейский работает. — Но вы говорите, что мы не хотим — работает, да? — Мы не хотим отдавать им закупку, потому что они косячат, — да? — А что, если вы им скажете: "Кейс, ребята, мы на закупку честно сверху накидываем 3%, которые покрывают наши орок расходы. Показываем все сметы, счета, фактуры, всё покажем. 3% мы накидываем. Мы на этом не хотим зарабатывать, но мы не отдаём это вам, потому что мы хотим, чтобы заказ приехал вовремя у проиных поставщиков и в нужной комплектации. — Хорошая ветка. — Но мы реально будем хорошо зарабатывать на работах. Для вас это кусок сметы. То есть, если посчитать в разрезе всей вашей стройки, наши работы - это 3 руб. Понимаешь? Поэтому для вас заплатить, условно говоря, миллион или два, разницы никакой нету. Но для нас это огромные деньги. И это наш бизнес. Честно, открыто говорим. Отдайте нам товарку без моржи, но чтобы всё было чётенько, но дайте нам хорошо заработать на работах, которые мы сделаем лучше всех в рынке. Это наша экспертиза. И вот здесь попахит уже как раз-таки ценностью — УТП, да, хороше — УТП, понимаешь, в то время, когда все пытаются, застройщики тоже понимают, что ходят все эти вот монтажёры, которые пытаются на материалах засадить. Я себе ремонт в квартире делал. Мне тоже моя главная компания, которая делае ремонт, прочее, они говорят: "Это смета за работы, это смета за материалы". Я говорю: "У меня команда 200 человек, что мне никто в компании не может закупить материал, поехать по чек-листу". Они говорят: "Ну, они то же самое" говорили, они накосячат, не вовремя привезут, не тот кабель проложим, не ту мебель закажем, не в том месте. Если бы они сказали: "Миша, мы тебе честно открытую показываем сметы закупки материалов, мебели и всего остального, наша маржа 5%, чтобы покрыть косты". Но наши бабки, и, кстати, ещё не могу сказать, на работах, на работах мы тоже не зарабатываем. У нас есть просто наша маржа вот как бы за то, что мы ведём твою квартиру. 5 млн руб. Вот это наши деньги. И если мы будем твой ремонт делать больше, чем полгода, нам это уже не выгодно. Поэтому, честно, вот наши 5 млн руб. контракт заведения. Это наши деньги. — Угу. — А это вот как бы в себестоимости. Это более честно. — Да, мне нравится. — Улавливаешь идею? — Да. Или на морже зарабатывать. Ну на работах, — да. — А так на работах можем заработать. — На работах у них. Смотри, в чём прикол? На работах. — Сколько ты сможешь маржу поставить на работах? У них сейчас наценка на работах 80% наценка. Они говорят, что могут спокойно сделать 100 на 20% увеличить, и рынок это съест. — Ну, от заказчика зависит. — Сорок четвёртый ФЗ не съест. Как правило, я тебе, кстати, скажу интересный фактор. Очень часто нам генподрядчики платят больше, чем у них вообще в разделах сидит. Слаботочка очень часто в сметах, в госконтрактах убыточная. И только по общей стройке они вытягивают те минуса. которые по нашим разделам имеют. — Вопрос, вы поняли мою логику? — Да, логику поняли. — Можете тезисно рассказать, что вы поняли? — Я что понял? Что не надо фокусироваться на то, что он заработает на закупках, но при этом можно из этого сделать хорошее УТП для своего заказчика тем самым, что мы показываем свою благонадёжность и не безразличия, что нам важно, чтобы поставки были все сделаны правильно и вовремя. Мы берём на себя менеджмент, берём супер маленькую дельту на то, чтобы покрыть этот менеджмент, но закупаемся сами и гарантируем качество. — А зарабатываем на работах. — Просто аплодисмент, Дань. — Я просто ещё раз скажу, что тези правильно сделали, что торговый бизнес с тобой продали. — А — я правильно понимаю, что мы правильно сделали, что торговый бизнес продали себя лишний раз. Ещё раз, — да? Да. Ну то есть ещё раз. Я правильно понимаю, что мы должны сейчас работать? А до этого? — Я правильно понимаю, что я правильно понимаю? — Вы говорите: "Теперь посмотрим заработок". 50 млн выручков в этом году. Вы сказали, что примерно 30% из неё - это работы. — Да. — Умножаем5%, — да? 35%. 17,5 млн в этом году вы сделали выручки на работах. — Да. — Но из них вы наценку делаете примерно два конца. — Примерно так. — То есть, грубо говоря, вы чистыми заработали 8700 на работах. — О'кей. Выходит так

— вот фактически за что вы заработали? За то, что вы классно отобрали бригады. Как у вас компания называется? ESB+. Интеллектуальная система безопасности. Да, супер. За что вы такую наценку получаете? Первое, за то, что вы умеете отбирать бригады. Второе, ими классно управлять. Сроки, ставки, там, качество. Третье, за контроль качества, что они чётенько сделают, лучше всех рынке. Четвёртое — за то, что у вас есть внутренняя, как ещё раз название? Е, — ИБ. У вас должна быть внутренняя академия, которой ваша бригада постоянно стрёруется, учится, учится делать быстрее, точнее, дешевле. Качество стандарт держит. — Точно подходило. Да. — Да. Как в Кофемании вот есть этот академия у них, где официанта 2 месяца дрючи, чтобы он научился чай заваривать, правильно? А потом наливать. — С подрядчиками это сложно, но у нас есть регламент с подряд. — Со временем, когда у вас будет большой объём, у вас будут не подрядчики, а вы их купите. Они будут ваши постоянные, — да, — понимаешь? Или вы говорите: "Ребята, мы берём подрядчика, которого мы на 100% закроем работой, вам не нужно будет искать, да? — Но у нас будет одно условие. Вы должны будете работать по нашим стандартам, по нашим процессам и в нашей академии раз в четыре месяца проходить аттестацию". — Круто, да? — И когда ты это показываешь застройщику, вот это есть бизнес, это есть добавочная стоимость, интеллектуальный труд в том, что ты правильно организовал работу. И они сидят на это, смотрят на эту академию, на этих крутых мастеров, которые классно всё делают, и думают: "Мне такое само строить, мне проще заплатить 4 млн в моей смете на стройку на, ну, которая девелопмент, несколько миллиардов, это копейки. Зато у меня гарантированно вопрос по слаботочке будет прямо конфеткой". — Да, звучит круто, надо сделать. — И отсюда теперь давайте прикинем, если мы с вами, ну, и соответственно, если там оценка два конца, ну, чистыми там точно будет оставаться, я думаю, процентов 25-30. Ну, 30 плюс остаётся. — 30% от этой выручки будет оставаться. То есть нам нужно продать работ, если мы хотим зарабатывать двадцатку в месяц, и это будет в белую, причём классно оставаться. Я думаю, там можно выжить даже 35%. Реально по модели вам нужно делать 57 млн на 50, ну, грубо говоря, 60 млн руб. в месяц продавать работ. Давай вернёмся к старой схеме. — Открываем продажи. купили и продали дороже. — Сейчас, секунду, секунду. Мы сейчас это разгоняем. Мы же разгоняем. Это же шоу. Разгоны. — Это же просто шоу. Меня не пугает, блин, продать 60, но сделать, блин, это просто трындец. Людей нету столько. — Братик, 20 млн чистыми и лямчик. Да, делаем. И именно из-за того, что ты сейчас вот знаешь, для меня сейчас сразу ты такоешь сейчас это, короче, строить эту компанию этих людей, нанимать, их организовывать, да, это процессы. — Находить, обучать, контролировать, мотивировать. Это геморрой пипец. Ты, У тебя первая реакция какая? — У меня большая по людям. — У тебя первая реакция такая правильно. — У меня первая реакция — и это хорошо. Просто реакция хотя — А. Просто реакцию хотим проверить. — Нет, потому что если первая реакция, это значит, что там есть деньги. Это значит, что, во-первых, туда не каждый второй пойдёт. Это значит, что это скопируешь. Это значит, что за это клиент будет готов переплачивать, потому что для него это такой же такой строить у себя на базе. Это и есть бизнес. — Да. — Вот это бизнес. То то, чем вы сейчас занимаетесь, называется армянское ремесло. — Именно армянское. — Объективно. При всей уважении, — ну это такое сложное ремесло, — да, — настройка. — Я обожаю армян, ничего против армян не имею. Там кто меня смотрит. Не, — не, я подвеждаю — исключительно. И татарское тоже. Армян татарское ремесло. — Я с тобой полностью согласен. Именно поэтому это уже бесит, потому что как будто бы внутренний масштаб уже перерос тот бизнес, который мы имеем, — да? А если вы хотите большую прибыль и стабильно, и чтобы это ещё никто не отжал, не скопировал, ребят, нужно строить компанию, а не — и по госям, понимаешь, которые вот ходят там просто барыжат и смотрит, кто там невнимательный застройщик, кому можно вкрутить 40% на материалах и на этом заработать себе на новый гелик. — Я за BMW. — Это не бизнес. — Согласен? — Бизнес - это строить компанию, строить процессы. — Ну ты не открыл мне сейчас в Америке. Согласен. Но это не бизнес. Что делаем? — Класс. — А, а бизнес, когда ты вот у меня друг реально купил 10221 и сдавал их в аренду и думал, что он сильно заработает на этом — и не заработал — никогда в жизни. — Почему? Потому что нету много мозгов для того, чтобы не нужно много мозгов купить 221 и их сдать в аренду. Это очень простая операция, в которой мало — Почему больше не берут? Вот так. — Это мало добавочной стоимости. Итак, наша задачка очень простая. Если мы хотим двадцатку чистыми на работах, нам

нужно продать работ на 700 млн в год и организовать их. Как их организовать? Это отдельная задача. Это процессы. Сейчас мы должны себя спросить один главный вопрос. Это вообще возможно? — Да. Есть — ли такой рынок? Подождите, — скажите. Да, этому. — Возьми свет. — Рынок точно есть. Я компании, которые делают ярд, но с не чисто работы, с материалами. Самая крупная компания по слаботочкам в России. Сколько делат выручки? — Я не знаю. Кто рынок вообще не консолидирован. — Вот это то, чем нужно будет пойти заняться и копать. — Я знал, что ты это спросишь. Я об этом думал вчера накануне. — А что, не подготовился? — Чтобы быть честным до конца. Вот я знаю, потому что за 5 минут до этого загуглил. Нет, ну рынок реально супер неконсолидирован. — Может посмотрим чат GPT? — Давай. У меня тоже есть. — Давай ты, чтобы меня не заклемили. Если что, это не я смотрел. Предыстория. Я всё время проверял данные рынка в чат GPT и комментарии в Ютубе, что без PT не могу. — Я предложил, но это он выбрал. — Так, ну какой запрос правильно составить? Самая крупная компания в России по слаботочным системам. — Какой совокупный? — Нет. А задай тот же вопрос, что задавал Михаилу. Ну — типа как 10 млн? — Я пробовал, он не сработал. — Представь за 2 минуты решить сейчас вопрос. А проверяющий вопрос. Есть кто-то, кто сейчас сидит в зале, слушает нас и такой: "Прикольно это про меня? Это вообще похоже на мою ситуацию. — Вы себе что-то уже наловили". — Супер. Потом поделитесь. Ладно. Интересно. — Блин, получается познавательное, да, — интеллектуальное шоу. — Не шуточки вам только. — Так, давай. Промт. — Мне нравится. — Да. Кайфую. — А чем? — Ну, во-первых, умнее становлюсь. Вот сейчас вы мне сказали про эти НДС и НДФ. Сейчас вот сейчас выйду и начну набирать. Вот это бухгалтерия, во-первых. Во-вторых, сам хочу разобраться. Ну, честно, потому что в следующем году хочу тоже в бизнес зайти, и это будет бар-рестораны. — Прикинь, ты станешь самым богатым комиком России, просто пройдя один год сезонов с нами в первом шаге. — Вообще, ты представь, как, ну, это будет круто. — Есть такой шанс. — Давайте посмотрим. Вырасту я за вот все передачи. — Пахнет отдельным шоу просто сейчас. Просто через несколько выпусков Карен приходит просто в бабках. — Карен приходит под видом комика, сам сидит с блокнотом, записывается там с ноутбуком уже работает. — У меня диктофом пишет в кармане. — Какой общий объём? А ещё не Да, не так. Вот так. Давай диктофон сделаю сам. — Да, пожалуйста. Просто будет — в сухом остатке получается, что ты всё равно сам пошёл. Телефон твой, — блин. Ну с чатом GP стало легче в интернете, типа, не в приложении, — да? — А приложение есть? Нет. — Идите все хейтеры с Ютуба. У меня строительная компания, которая занимается монтажом слаботочных систем. Мои клиенты, крупные генподрядчики, которые заказывают у нас, как у подрядчиков монтаж в слаботочке. Скажи, пожалуйста, какой совокупный объём рынка в этой нише в России за 2025 год? Если ты не знаешь точную цифру, то предположи. Мы сейчас такое крутое обучение по GPTшке прошли, ребята. Я вообще в нём не умел работать. Я Он мне такие бизнес-модели строит. Слушай, а вы и агентов заводите себе? — Что такое? — Плохое обучение прошли, — не? — И сотрудников — нет такое ещё не делали. Мы пока просто научились, мы научились штурмить об него. И я единственное, чем пользуюсь агентом, это прот инженер, который промты создаёт. — Понятно. Ну, короче, можно сделать себе и сотрудников, которые будут дофига работы закрывать. Мы сейчас этой темой занимаемся. — Пока рано. — До сих пор думает такой тупой. — Я бы уже решил эту проблему. Не знаю, — может я всё-таки — А не, он прямо анализирует рынок. — У тебя армянский, да, брат? — За 20 баксов — там возьмите чуть-чуть перепродайте. Вот такой. — Я за 20 купил армию. — Миши за 200 продали. — Чем, кстати, отличается подписка за 20 и за 200? — Ну, говорят, что прошка, — как видишь, ничем. — Говорят, прошка типа более круто копает ещё улёт. — Ну, есть ещё один кейс. Вот недавно в Сочи ездил, и там девушка сделала крутые новые бани и полностью дизайнпроект и создал. — И создал, — да, полностью. — Она, наверное, ещё и маркетинг вокруг, — типа, говорит, вообще вот тупо и это говорит полностью по и — всё — с одной стороны страшно, конечно. — Погнали. Кратко точно цифры именно по монтажу слаботочных систем нету. По доступным рыночным данным можно достаточно уверенно оценить порядок. Из открытых источников известно, за двадцать третий год рынок больше 90 млрд. Похоже на правду, — да? Это скут, видеонаблюдение, абПЗ, что такое, но вы, наверное, понимаете. Поэтому эксментам рост двадцать второго года к двадцать третьему плюс 37%. Другие источники по рынку систем безопасности в целом СКУТ, ОПС, ВЕДблюне и прочие дают оборот рынка систем безопасности в России 120-150 млрд. Ну, короче, рынок есть. — Рынок есть 1000%, — да, если он такой. Но это получается там, скорее всего, 70% будет закупки, — да? — А 30% будет примерно — работы. — Работ. Давайте мы перемножим. Ну, грубо говоря, там 40 млрд работ в этом рынке. Нам нужно сделать 700 млн. 700 делим на 45. Получается, нужно захватить примерно 2% рынка. Кажется, что бьётся, вроде. Ну, как бы жить можно. Серьёзная цифра вообще. Какой-то процент в этом рынке звучит серьёзно. — Это да, это очень круто. — Это отвечаю на вопрос, когда вы зарабатываете по десятки в месяц примерно. Вы должны построить компанию. Ну пока вот это сейчас моя гипотеза, я могу ошибаться. Мы сейчас с вами сделаем первый шаг, и возможно он разобьётся — об реальность. — Ты уже придумал первый шиг? — Да. Очень простой, но очень отрезляющий. — Шах. Не бей больше. Ах ты. Мы хотим заработать. Мы не хотим. Получается, что если мы хотим двадцатку на ценку, рынок 80 100% съедает, на нём будет маржинальность процентов 30-35. Нужна будет большая компания, много людей процесса системы. Эти бригады должны быть лучшими в рынке. Самые адаптированные, самые обученные. Рынок именно монтажа. Мы говорим застройщика. Мы не зарабатываем на материалах, зарабатываем на работах, но хорошо зарабатываем. Материалах - это ваши деньги. Тут наша сложность - это мы. Вот там наши стандарты качества, паспорта там и так далее. Нам нужно двадцатка чистыми. Значит, нужно делать 60 в месяц на работах, 720 в год. 720 в год от рынка в 30-40 млрд, но это меньше 5%. Если ваша цель бьётся на рынке меньше 5%, это всегда говорит о том, что это сделать можно. Потому что если ваша цель бьётся, но при этом нужно захватить больше 5% рынка, это, скорее всего, будет уже сложно сделать, потребуется сложный маркетинг там и так далее. Но у всего этой хурмы есть ещё одна особенность классная, которую мы не проговорили. — Джиги, — да, по сути, если опять же всё вы нормально живы? Да. — Вы как? Нормально.

— Если Спасибо. Если всё очень — Я точно нормально. Меня не надо спрашивать. Тогда вы нормально? Вы нормально. — Если всё ещё снова упростить, то получается, что наш бизнес заключается в том, что мы для крупных гемподрядчиков оказываем услуги монтажных работ с хорошей наценкой, не забирая материалы. И сегодня это пока только слаботочка. Но какие ещё другие области подряда можно забрать? где модель похожая, но там не слаботочка. Это вопрос к вам. И Но можно также хорошо наценивать на работах. — Ну, одно направление - это электрика. — Супер. — Ещё — вентиляция, — ещё освещение и так далее. И вот там двадцатка точно собирается. Вот ваша добавочная стоимость рождается в том, что вот вы становитесь центром экспертизы отбора бригад, их обучения и управление ими и контроля качества стандартов и сроков. Если вы вот эти три вещи делаете лучше всех, то как будто бы тут можно зарабатывать и жить, потому что можно брать другие сегменты, не только слаботочку. Вы берёте этого же гемподрядчика и забираете другие блоки. И эта схема очень честная. Вы говорите: "Ребята, материалы все на вас, но мы их закупаем в открытую все счета, моржи не зарабатываем. Нам важно, чтобы мы вовремя получали комплектующие". Но наша наценка в работе. Мы в этом лучше всех, и это тяжело скопировать. Но это не просто построить, но там есть хорошие деньги. И финально, что там нужно будет добавить - это просто построить хорошие продажи э со всеми гемподрядчиками. Но, скорее всего, там в чём прикол, этих компаний немного в России всё равно. Ну, типа, это не тысячи и тысячи, это сотни, наверное. — Отдел продаж точно не нужен. — Не нужен отдел продаж, это будут личные связи. Если вы пяти людям будете круто делать, они друг с другом общаются, знакомыться, да, берёте одну Киевскую площадь, компанию, но есть компания Киевская площадь, самый крупный владелец коммеркой недвижимости в Москве. — О'кей, сорян. — Год Ниссанов. Так, — ТЦ Европейские гостиниц. — Ну, знаю, конечно. — Олимпийские они сейчас строят. Это их объект. — Это они давно строят. — Я, значит, не знал, что они так называются. Знаю, знаю. — Ну, ну как бы к тому, что у них сейчас в стройке порядка 30ти объектов типа олимпийского. Олимпийские огромная стройка. Это самая большая стройка сейчас, мне кажется, континента. — Да, крутые стройки, — да. Сколько там слаботочки, сколько там всего остального, сколько там какие сметы, если вы скажем одном обкте, — если ты просто их возьмёшь вот как компанию по этой схеме вже космос. — Согласен. — То есть там грабально нужно 5-10 потом личных продаж. Вот как с этими сделать? Ну да, это офигенная модель. Не скажу, что мы об этом не думали и мы в электрику пытались уйти в этом году. Не уйти, а добавить. Пока туговато получается. Но на практике есть много. Я тоже состою в клубе строителей, соответственно, все предприниматели, строители, много общаемся. Есть много ребят, кто идёт по этой ветке, делает инженерную компанию, — но по опыту строители очень не любят отдавать одному подрядчику разные системы. — Это логично. — И я уже так думал дробить. Ну да, у вас будут разные бренды и всё. Разные компании, разные партнёры, да, была такая мысль. — А почему они это не любят делать? — Ненадёжность, — штрафы, да. Но если у вас жёсткие штрафы в контракте, у вас такая крутая экспертиза, что вы говорите, что если мы просрочили там на 10 дней, штраф полсметы. — Не, ну ты смелый парень. Сандаффер прозо. Вот я сейчас к Сидову ездил в Доброград. Я говорю: "Как вообще? Вот типа какие вот точки роста для компании? " Рассказал про свой бизнес. Он говорит: "Смотри, на самом деле всё сводится очень к простым трём вещам. Ты всегда должен себя челленджить по трём пунктам. Как тебе делать то же самое ещё качестней? " Вот просто бери себя спрашиваю: "Как у нас есть разборы. Как сделать разборы ещё качестнее? Вот эта попытка. А давайте попробуем юмор добавить. А давайте попробуем сцену пересобрать. А давайте добавим первый шаг. А давайте добавим тосё туда-сюда ещё качестнее. Как сделать то же самое? Не только качественно, но ещё и доступней, чтобы, грубо говоря, человек получал результат быстрее. В данном случае, если все монтируют, грубо говоря, стандартную опцию за 30 дней, вы должны научиться делать это за 20. Точно, если покопать, можно научиться это делать. И как делать то же самое дешевле? Если посмотреть, где на всём пути, от момента взятия заказа до сдачи его теряются деньги, потому что что-то проставит тут, и сидит, оклады платятся, и вы эти простой везде по чуть-чуть уберёте, и вы эту маржу отдадите застройщику в виде скидки. Всё, вот вам доступность при той же морже. Это процессинговы компании типа Макдональдса, где нужно оттачивать, оттачивать процессы, и в этом и рождается экстрамаржинальность. Вот там все деньги здесь. Чисто два контракта взять, этим отдать, навариться и купить самолёт не получится. Мир изменился. Так работало в начале дх000чных, когда денег было в стране. — Ну вот в этой парадигме мы как будто бы до сих пор и двигаемся, но наконец-то бошку достали. — Вот нужно реально заниматься серьёзную компанией строить сложными процессами, эффективными, с иишками, автоматизациями и так далее. И вот я сейчас про это и предлагаю. Говорю, как сделать качестнее? Академия, крутой отбор подрядчиков, стандарты качества. Как сделать это быстрее? процесс опять же контроль качества как доступней сказать застройщику мы отдаём тебе материалы не зарабатываем но зарабатываем хорошо на работах но для вас это всё равно копейки — да хорошая ветка надо пробовать — как тебе — не прикольно мне понравилось — я в теме — я те как тебе — бабками вкинешься чувствуется что там есть что-то вот — ну понимаем что мы очень мелкие и мы понимаем что необходимо это мы уже поняли да поэтому в принципе мы очень — и конечно это ещё то, что вы говорите, что меня немножко это задевает и обижает, вы говорите: "Ну, мы об этом, конечно же, думали". В разборе нету инсайта для меня. Я не назову это инсайтом, если вы сейчас скажете: "Блин, Миша, капец, мы без тебя не понимали, что помимо слаботочки можно ещё брать и электрику, и ещё кучу всего". Это не надо быть гением, чтобы это на разборе сказать. — Ну, в целом, да, — это просто как выходы де для масштабирования. Весь разбор про бизнес-модель. Если взять для меня ядро разбора - это про то, что не зарабатывать на материалах, но экстра много зарабатывать на работах. — Вот за это я как раз сейчас хотел сказать, что это очень крутая мысль. — Это меняет игру. — Это, ну, это очень крутая мысль, потому что, ну, мы много думали об УТП. Я такой: "Блин, ну что на этом рынке ещё можно предложить УТП, кроме как зарекомендовать себя как гипер надёжного подрядчика? " — Да, — это уже имидж, да, такой. А это хорошего ТП, это хорошая мысль. Спасибо. — Если у нас это не получится, что будем делать? Есть шанс, что я это всё не сработает. — Конечно. — Что тогда будем делать? Тогда эта модель всё труп. — Ну, можно сейчас по стандарту щебень. Ну я к тому, что в этом бизнесе я вижу только как зарабатывают на работах, потому что тиражирование юнитов, типа вентиляция, слаботочка, пожарок и так далее, но при той же бизнес-модели не имеет будущего, потому что вы должны зарабатывать тут только на работах, а на материалах вам рынок зарабатывать больше не будет давать. — На материалах торговые дома должны зарабатывать, согласен. — Да, они будут умирать, потому что все застройщики повышают эффективность и заставки высокой и себе торговые дома на борт сажают, делают внутренний инхаус торговые дома. сами закупку себе экспертизу выращивают. Сейчас нет такого объёма стройки, что они не успевают. У них есть время позаниматься процессами, поэтому они пошли этим заниматься. 100%. Если бы мы с вами были сегодня советом директоров девелопмента сложной компании большой, типа пика, неужели бы мы в стратегии компании эту ветку на два шестой год не взяли всех прослоек и себе внутри сажаем сотрудников зарплату, которые то же самое делают. — Пик по Слободочке давно себе купил бренд. Они своё же оборудование себе. — Да. И, кстати, вот эту компанию, если её круто построить, её можно продать. — Да, это тоже классная вещь. Потому что это уже капитализируемый, — вот это уже капитулизируемый актив. Это центр экспертизы с бригадами, с процессами настроенными, которые можно тиражировать. Девелопер этим заниматься точно не будет, как генподрядчик. Это не его бизнес. Но этот бизнес, если они покупают, это супер добавляет им скорости и прогнозируемости в их процессах. Правильно? — Да. Круто. — Супер. Предлагаю тогда, то есть если подытожить, где сегодня я вижу 20 млн чистыми. Вариант первый. Надо отказаться

от маржи в материалах, но зарабатывать экстратизу, крутые бригады, сроки, скорость, там качество и так далее в работах. И растиражирует это, чтобы построить компанию на миллиард выручки на работах, забрав там 2-3% рынка слаботочки. Как только это случится, появятся ресурсы, деньги, на которые вы построите параллельно ещё пожарку, ещё электрику и остальные юниты. И вот у вас будет компания где-то на 50-100 чистыми. Вот план. Если эта бизнес-модель не работает, мы сейчас это узнаем. Мне тоже сейчас очково, — потому что первый шаг, который я придумал, меня тоже челленджит, и он может меня разнести. Я придумал первый шаг, который реально может сейчас сделать всё моё рассуждение гениальные и аплодисменты, что я лошара. Так что интересный вызов, но так тоже бывает. — Я начинаю нервничать. — Но я хочу сказать, что я к этому спокойно отношусь, потому что это всего лишь бизнес-модель. Нас никто с вами не ограничивает в вопросе. Нас только время сегодня ограничивает, но в бизнес-моделях не ограничивает. Зато мы сегодня с вами тоже сделаем классный результат. Мы поймём, что в этом нету двадцатки. И тогда вы просто переходите к плану А под названием поиск ниши через призму бизнес-моделей. Ну там, если захотите отдельно потом можем поварить, можете и мне поскидывать, что придумаете, и также по челленджам, поштурмим уже не под запись. Но я считаю, что если мы сегодня войдём в Новый год с финальным подтверждением, что в этом есть деньги или нету, это будет очень классное облегчение вашей жизни. — Ну, по крайней мере, выход из иллюзий, — да. Ну, то есть мы сразу поймём, что делать. — Короче, либо попан, либо пропан, да, — такая комбинация, — да, но до не дойдём, я уверен. Какая-то больная тема у тебя. — Это вы начали, я нет. — Как вам карен? Добавляет живости. — Спасибо. — За это спасибо обязательно нужно. — Вообще я хочу сказать, что у Карена непростая роль, так, если разобраться, потому что, во-первых, ну, мы с ним не сыгранная банда. Мы друг друга узнали, можно сказать, сегодня мы второй раз живы увидимся. У нас с ним был один зум, чтобы вы понимали, где мы просто обменялись идеями шоу. Он придумал себе образ, сам придумал этот портфель, придумал эти фрукты. То есть, ну, я реально вижу, как человек очень старается, и он приехал ту супер заранее подготавливался. И это супер не просто шутить в бизнесовом шоу. Если бы это было шоу типа ЧБД, где нужно было просто угорать, а здесь надо так вкинуть, чтобы это и не поломать ветку, и при этом и вам было классно. Поэтому я бы хотел, чтобы мы нормально похлопали. Да, и ещё. Да, — всё хорошо, на самом деле. — Спасибо. И ещё мне кажется, карен, что надо иметь серьёзные темы. Где-то вам надо послушать, где-то надо посмеяться. Всё хорошо, не обязательно всегда смеяться. Вот я вот первое вот для меня, если честно, оп, — кстати, поделись, что вообще думаешь. Вот почти насбор подказыт к концу. — Да, я же слушал. И ещё хочу понять, чтобы типа это прикольный опыт тем, что человек вот сейчас начнёт копаться даже вот в его бизнесе. Надо идти дальше к этому или может что-то новое открыть? Это прикольно разбирает для всех людей, которые в целом смотрят, что они делают, новые концепты какие-то для себя, что как мне построить бизнес, где мне увеличить. Вот здесь мы разобрали. По сути, здесь можно увеличить, только надо вот это сделать по сути. — Да, и если рынок с этим согласится. — Либо Ну я ещё подумал, а почему? Ну вот подумал, потом опять себя переубедил, что это, да, не та не прав, да, что типа стать оптовиком, а оптовиком - это нужно большие деньги, правильно, как я понимаю? Ну да, но оптовые просто торговые бизнесы всё больше умирают как модели. Их душит первая большая ставка ЦБ. Дорогие деньги. Сегодня капитал нужен, а капитал в России сегодня дорогой и будет ещё дорогим долго, скорее всего. Вторая причина. Повышаются налоговые ставки, все это тоже торговые бизнесы убивает. Вот. И третье, самая экономика в, ну, в падении. И поэтому торговый бизнес - это всегда прослойка. А прослойку в первую очередь рынок хочет выдавить, чтобы повысить свою эффективность. Поэтому клиенты торговых компаний сегодня им не рады. — Ну вот смотри. В этой модели, которую вы разобрали, там есть момент того, что сейчас в целом они зарабатывают. Это идёт. Ну есть же прибыль, есть, — но они зарабатывают только потому, что пока маленькие обороты. То есть как только они вырастут, — всё, да, всё сразу будет сильно будет. Геморрои будет в 10 раз больше, а денег будет в пять раз меньше. Они зарабатывают не потому, что бизнес зарабатыват, а потому, что государство дало возможность этому бизнесу в этой обородке сегодня столько зарабатывать, и рынок даёт возможность. — Ну, сложная ситуация, что делать. Всё, сделаем, заработаем. — Если вам нравится ветка, у меня честно пока другой, кроме как выбора ниши нету альтернативной. — У меня есть предложение первого шага. — Погнали. — Готовы?

— Нет. — Есть ли у вас какой-нибудь застройщик или гемподрядчик, который, ну, достаточно вот с вами в уже хороших отношениях, в тёплых, с которому можно позвонить? — Есть. Можем ли мы сейчас пойти в эту зону, ему позвонить, рассказать ему коротко идею безмодели, спросить? Если вот мы так будем работать, ты вот как считаешь, мы станем или мороз и вообще мы бы тогда не купили бы никогда всё равно. А что нет? Давайте я вместе с вами пойду. — Давай, — газ делаем. То есть техника посоветоваться, — да, — сказать: "Слушай, мы сейчас настроцессии. Я бы как сделал. Привет, мы сейчас настроцессии. Тут с командой решаем вопросы. Буквально там типа 2 минуты расскажу ситуацию, что я вижу. Первое, что мы видим, наш бизнес сегодня состоит из двух частей. Мы зарабатываем на материалах и на работах. Мы хотим сильно вырасти и построить многомиллиардную компанию. Но понимаем проблему, что застройщики и генподрядчики, то бишь ты, вы не очень хотите давать нам возможность зарабатывать экстра маржинальности, наценке на материалах. Правильно. — Они говорят правильно. Поэтому мы не сможем там много зарабатывать, а то, что вы нам будете давать зарабатывать, сожрётся в итоге налогами, как только мы вырастем. Мы думали, что с этим делать, но у нас есть хороший заработок. Мы реально, честно тебе скажу, открытую сейчас на работу накидываем 80 -ре 100%. Для вас это копейки, для нас это наши основные деньги. И мы придумали такую бизнес-модель, что вот мы для вас будем материалы продавать по себестоимости в открытую закупать, но мы не хотим вам это давать, потому что есть косяки по закупке, и мы честно накинем сверху там 2-3% чисто, чтобы покрыть наши как бы вот расходы на обслуживание инфраструктуры. Но заработок будет у нас будет основной на вот работах. Скажи, вот если мы так сделаем, мы станем более привлекательными, и вы станете с нами охотнее работать или мороз, и ничего это не поменяет. Вот как бы дай нам честную, обратную связь, покритикуй, — давай попробуем. — И если типа мы так сделаем это, как ты считаешь, другие гемподрядчики и застройщики из-за этого чаще нас выбирать начнут или нет? Нам нужно честно, как есть, потому что если нет, то мы, наверное, вообще не будем этим заниматься. Нам это неинтересно. — Ой, — вот такой пич. Понял? — Сейчас пристрелим какого из-нибудь из наших заказчиков. Ну давай. Не, а что нет? Что теряем? — Что мы теряем? — Ничего — мы ничего не теряем. — О'кей. — Тут уже — не мы просто хотим обратную связь услышать. — Да. Если мы сегодня ничего не поменяем, просто надавим. — Сейчас маме позвоню. Дам. — Я родные. — Если мы сегодня ничего не меняем, просто даём газпол, приходим в убыточную компанию, ну или околоприбыльную. — Не, на самом деле, да. Я понимаю, о чём ты говоришь, потому что тоже, ну, я тебе должен признаться, я много разборов не смотрел, у меня терпения не хватает так долго смотреть, но я тезисно вот так смотрю, и я для себя понял одну классную вещь. Мне нафиг не нужно делать в обороте ярд и зарабатывать на этом ноль. Да, поэтому, если расти, риск такой есть, нужно расти сразу в правильной модели. — Ну что, ребят, делай первый шаг, давайте. Сразу план Б. Нам нужно важно, да, нам важно, чтобы первый шаг должен состояться. Поэтому вопрос: если тот застройщик, который вышли звонить, кому будем звонить? — Будем звонить Роману, гендиректору подряд — клас. Если он не возьмёт трубку, нам нужно кому-то это альтернативны вариант. Кому? — Да, есть варианты. — Есть варианты. То есть мы не уходим оттуда, пока не дозвонимся. — Ну два варианта точно есть. — Если не получится, план какой есть? Может быть его зам сотрудник какой-нибудь из их компании. — Всё, тогда звоним их заместителям. Но мы точно звоним. О'кей. Поддержим ребят. Добро пожаловать в зону первого шага.

— А мы через стационарны, да, будем звонить? — Нет, вот это реквизит. Севали. — Да, там через кулиса можно выйти. Ты пойдёшь вместе? — Я думал ты со мной пойдёшь. — А ну тогда спускайся в зал, чтобы ты из зала снял. — На громкой связи. — Только просьба, чтобы его не спалить, что мы в зале. Ладно. У тебя легенда. Ты на стросе с командой, с партнёрами. Ты можешь на громкой можешь сам по телефону, как тебе комфортно позвонить, но мы это будем слышать. Что ты говориш? — Давай на громкое. Мы не будем смеяться. — Давайте только тихо. — Сначала спроси, как у него дела, какое настроение, что он делает целым. Пожелай ему хорошего дня. Да просто я сейчас позвоню человеку, который, если от меня услышит такую гипотезу, он от меня уже не отстанет. — Это же супер. Мы же хотим разбогатеть, а не продолжать барыжить на материалах. Ну как? — Ну погнали. Может и поборыжем ещё. Годик два. — Годик два. — Кто считает, что тема рабочая, которую мы придумали? — Алло, — алло. Привет. — Что ты, какой у тебя бизнес-ассистент перезваниваю тебе до тебя не дозвонится? Звонишь, беру не слышишь. — Извини, пожалуйста, я просто на стратсеи, э, поэтому все звонки принимает ассистент. Короче, у меня к тебе вопрос. Пару минут удели мне, потом обсудим рабочие вопросы. Давай. — А мы тут одну ветку разгоняем и хочу, чтобы ты, как мой заказчик, дал мне обратную связь. Короче, если я тебе приду в открытую, скажу, что все закупки, материалы, оборудования я делаю в ноль, ну, накручиваю там сверху, не знаю, 2 3-4%, чтобы чисто покрыть свои косты офисные там на закупщиков и так далее, но при этом я поднимаю там стоимость своих работ дорыночных и зарабатываю только на работах, не зарабатываю на поставке, но при этом поставки делаю сам, чтобы обеспечить правильную поставку, сроки и так далее, и так далее. Я для тебя, как подрядчик более привлекательным стану? — Нет. — Почему? — Потому что для меня ты интересен, потому что ты решаешь проблемный вопрос. — Так я его и продолжу решать. Я просто перестану зарабатывать на закупках и свою маржу буду делать чисто на работе. — Для меня это так или иначе одни те же деньги. — Ну, в разных сметах это по-разному может вылиться. — В каких сметах? Ну, — я думаю, это тебе дешевле станет. Ну, в сухом остатке станет дешевле. То, что я сейчас размазываю часть. — Вопрос к тебе как к моему заказчику. Тебе вообще вот давай так, чисто как предложение к тебе прихожу и говорю: "Я, короче, такой красавчик. Я вообще сам делаю закупку. Ноль на этом зарабатываю, но делаю сам, чтобы снять геморрой, как ты сказал". А, но при этом честные ценники ставлю на работу. — Ну, я не совсем понимаю, конечно, вопросы. Вот, допустим, давай на примере вот, а, — буду покупать, но ты там работу не сделаешь. Ну и — давай не работу я делаю. Мы подписываем контракт на поставку и монтаж. Просто я тебе открытую математику показываю по поставке купил за рубль, продал за рубль 3 коп. Эти 3 коп, чтобы мои административные расходы покрыть. Но я не купил за рубль, а продал за рубль 50. — Ну вот, говорю, Тиган, давай на пример объект, — да? чается большое большая закупка материалов. — Да, — ты там не будешь участвовать в монтаже, потому что у меня целая бригада высвобождается сдох. — О, новость какаяная. — Так, не, если я не буду участвовать в монтаже, это вообще мне неинтересно. Вот в чём вопрос. Но ты мне сейчас новость дал. — Почему новость? Я с тобой это обсуждал ещё, когда был у тебя в офисе. — Ну, мы чуть иначе это обсуждали. Хорошо. Ладно. Это мы позже разгоним. Давай тогда берём просто объект, где мы точно подключь всё делаем. Ну, текущий объект. — У меня планируется участие сейчас там. Я в Москве планирую участвовать на двух больших капитальных ремонтах. То есть, да, — так — вот есть у нас там выигрыш, то есть, да, капы будет, что второй, что здесь. Оно, допустим, в следующем году ты заходишь, вот как вот у нас кап большой, да, здание есть, — да, — всё у тебя в распоряжении. — Полностью у меня в распоряжении. О'кей. Как здесь? — И я тебе говорю, Мурат, вот у тебя поставка, мне выходит себестоимость там условно 20 млн. Ну если бы я тебе продавал со своей маржой, это было бы там 25 млн. Но а так я говорю, я тебе продаю за 20. 300. 000. — Но при этом я даю нормальные рыночные расценки по монтажу. Не зарабатываю на поставке, но менеджерю её полностью, чтобы она чётко была. Монтажа. Правильно. Пере — не повышаю и нивелирую. — Ну ещё раз. — Нивелирую. — Я хочу сказать, чтобы обсуждаем. Ты просто громко связь. Понимаю. Ни хрена чего он от меня хочет. Что нужно? — Я просто от тебя обратную связь хочу. Ничего больше. — Обратная связь есть. Просто мне не понятно. — Ценность непонятна, что ты выигрываешь. — Да что ты проговариваешь такой просто непонятно. Ты какую-то модель действий разрабатываешь. — Он дешевле будет на выходе. Ему дешевле будет. Ну, смотри, на выходе, если тебе это в итоге станет дешевле, потому что на, э, оборудовании материалах есть маржа определённая, ну, мы это не скрываем, мы тоже в открытую с тобой в это играем, но при этом, допустим, я эту маржу от себя отстреливаю, но становлюсь для тебя настолько привлекательным, что даже свою бригаду, которую ты собрал, ты либо под меня даёшь, либо пинаешь в бок. — Если ты сможешь так сделать дешевле, чем я сам. А почему нет? — Ты сам можешь сделать дешевле на одном объекте, но на не на всех сразу. Вот мы сейчас с тобой работаем на трёх одновременно. Ты бы не закрыл бы же их все сразу. А я говорю: "Одаёшь мне всех — начально. Если же у меня не вёл бы переговоров с тобой и не рассчитывал бы на тебя, я бы это всё закрыл бы без тебя". — Ну понятно. С кем-то ещё речь. — Вот это просто понимание. Вот если я в начале работы понимаю, что есть рациональный человек, который и сам пытается заработать, и не грубить мне, естественно, мне заморачиваться. Я лучше дам тебе твою маржу и сделаю. Давай заработай и сделай. Вот как это работает. — Короче, тебе в сухом остатке пофиг. На чём я делаю маржу? На поставке либо на работе. — Всё, я понял. — Ну твоё то, что ты поставляешь, Тигран. То есть, да, если я на тебя не рассчитываю, то есть, допустим, если у меня нету расчёта, я тебе звоню, прошу, давай вот здесь помоги, вот здесь сделай. То есть, если у меня нету расчёта на тебя, я изначально этим расчётом буду сам заниматься. Отдел снабжения все эти материалы тоже найдёт, тоже поставит уса, у того же самого этого всего. Я же с тобой просто в открытую играю, так как тебе верю. Открою эти все проекты. Ты там эти материалы бронируешь, не бронируешь там. Ну, мне по барабану. Вот о чём речь. — Согласен. Понял. Обратную связь получил от тебя. — Если бы я хотел бы тебя выставить на соревнование, то есть, да, я бы не позволил бы тебе что-либо бронировать, а писал бы и в Луис, и всё остальное, что этот материал по моей указке непосредственно будет покупаться. Понимаешь? Я же этого не делаю. В этом вся суть. Меня интересна конечная стоимостная оценка того, что мы делаем. То есть Да, — да, я понимаю. Мы с тобой об этом говорили. — Се суть как бы обратная связь. — Всё, большое тебе спасибо. — Всё, давай. — Давай. Всё, на связи. Пока. — Машина. — Спасибо. — Ой, телефон нужен? Нет. Ура! — Кайф. Ну я предупреждал про лексику. Круто. Зато жизнь — не, ну в целом четыре мата нормальных мог бы по он разогнался сильно, а потом прикольно. — Я понял, что Каран не умеет считать. Слушай, а есть разный калибр э заказчиков. Здесь тот формат, когда selfмеade, он очень классный, на самом деле, но он с нуля построил компанию, он до сих пор на себе её вывозит. Он гораздо масштабнее нас. обороты больше, прибыль больше, но я даже вижу там со своего стула, да, очень многие такие базовые вещи, которые стоило бы поправить, они бы полетели дальше и круче. Ну вот а это такого формата человек, который прямо на коленках всё это считает и управляет тоже вручную. У него так работает. Если мы будем общаться с каким-нибудь крупным застройщиком, где уже там сидит топ-менеджер и управляет директорами, а не стройкой, мне кажется, там будет другая обратная связь. Круто работает. — Есть, есть. — То есть там потенциал. — Есть потенциал. Мне кажется, что целевая аудитория вот для такого офера - это не крупные, кто уже построили свою, но уже не такие мелкие, что они пока об этом не понимают. Это вот активно растущие девелоперы среднего сегмента. Им это офер зайдёт. А крупнякам, да, работать надо просто хорошо. Что это значит? Лучше SL. Это значит лучшие сроки реакции на обращение, на запросы, на проблемы, на претензии. Лучшая скорость монтажа всегда точно в срок. То есть фактически мы опять же упираемся в то, что вам нужно создать свой собственный центр экспертизы по монтажникам. Ваш бизнес - это крутой монтаж, — да, — понять, изучить весь монтаж, как построен в рынке, какие там процессы, какая автоматизация, процессы контроллинга, отдел качества, наймбригад, и тогда вас будут брать. Это как с медицины, да? Вот есть больницы крутые, но очень дорогие. Знаете, такие, ну, вот как, да, вот там EMC тот же самый, там Лапина. Ну вот если у тебя человек умирает, там ребёнок, не знаю, или родственник, но ты не смотришь на деньги, ты знаешь, что тебе нужно результат. Ты отдашь лучшему за гипермаржу, — да? — И вот надо таким стать.