ПРИБЫЛИ НЕТ, а амбиции огромные! РЕСУРСОВ НЕТ, а выйти на федеральный рынок хочется, как быть?

В данный момент заключены договоров на 197 млн. Сколько рентабельность? — Рентабельность меньше одного, да? Вот это и наша боль. У меня болит сердце, когда я вижу такие бриллианты, как вы, которые занимаются фигнёй. — Вижу, куда мы идём. Риски очень большие. — У меня есть к вам предложение. Закрыть компанию, через 2 месяца вы скажете: "Миша, нам не хватает рук, сколько в России возможностей бабки зарабатывают? " Я расскажу, как я придумал аномалию. бизнес-модель, которая сейчас есть, она построена на том, что ты говорил. Ну что, готовы? Так, вроде все посели.

Похлопаем. Ещё похлопаем. Разогреем ладоши. И добро пожаловать в третий разбор, третьего участие города Уфа. — Уфа, привет. — Миш, привет. А маленький подарок сразу от меня. Любишь ты кепки, я видел в разборе. тебе. — Кто это решил, что я люблю кепки? — Я на разборе видел, что тебе подарили кепку, ты их собираешь. Рвится коллекция люблю. Я вынужден. — Да, собирать придётся. Написано Мегагребенюк, потому что у нас мегакомпания, мегатехника. Йоу, погнали. — Спасибо. Присаживайся. — Спасибо. — Как зовут? — А, Ильшад. — Местный? — Да. Уфа. — Тебе 33 года? — М. Сколько дашь? Ну я гипотечески всё то все 33 просто — 41 — слава богу крис отношения личная жизнь что-то сразу есть женщина здесь по порядку — не — ну давай тогда удивляй — такого нет так расскажу — о себе чем мы занимаемся ты принё заготовки — да я специально се шпаргалку принёс даже и для себя тоже занимаемся складской дорогостроительной грузовой техникой обеспечиваем сервисным обслуживанием и поставкой запчастей. Мы как дилерский центр, у нас большая номенклатура техники. У вас дилерский центр? — Да. Да, большая ноклатура техники. А в портфеле более 30ти брендов. — Классно. — Ну, получается, да, складская, дорожестроительная и грузовая техника ещё. — А, написал, да? — Да. Команда у нас 55 человек. Вот сейчас меня пришли поддержать вот сразу где-то 12 человек. А здесь получается, встаньте, покажите. А получается, мой партнёр, моя супруга и моя рабочая команда, основное руководители всех отделов. Вот. Вот такая моя мощная поддержка. Ю. Они не подумали, что ты двинулся, что ты пошёл сюда? — Не нормально всё. — То топы понимают, что мы здесь нормальными вещами занимаемся. — Да. Да. — Или они саботируют? — Нет. — Хорошо. — Так, я хотел бы рассказать подробнее о компании, имея под собой шпаргалку о структуры. Хотел бы рассказать.

— Давай с выручки. А, сырочки начнём, давайте. Двадцать второй год 150 млн, а двадцать третий год 300 млн. Так, двадцать четвёртый год 540 млн. И двадцать пятый год за 9 месяцев мы сделали 810. И примерно за год выходим на ярд. Ну и за ярд точно выйдем. — Молодцы. — Сколько рентабельность? Вот это и наша боль, что я пришёл. — Такие довольные. — Ужаю. — Рентабельность огонь, — как в анекдоте отразается, знаешь, — ретабельность меньше 1%. Сейчас — обородка зато бешеная. — Зато бешеная обородка. А маржинальность около 9%, ретабельность меньше одного. Да, — это на сценка, да, ваша или что это? — Нене, не — что называете ретабель. что называете. — А рентабельность - это получается чистыя прибыль по отношению к выручке, соответственно, — к общему валу меньше 1%. Да. Да, да, да, да. И — А сколько маржинальный доход? — Маржинальный доход вот 9% от общего вала. Да. — Наценка где-то на товар у нас 10, по что-то такое. — 9% это в них засовываются налоги, маркетинг, команда, аренда, зарплаты и осталось тебе тоже капесы все. — То есть у тебя, грубо говоря, 10% от рентабельности твои, даже меньше. Да, — типа там 8% от 9% у тебя. — Ну, так было не всегда. А в начале, то есть как бы с развитием бизнеса рентабельность была больше. И в связи с известными событиями ключевая ставка росла. Получается, вот рентабельность начала у нас падать с го из года в год. И вот сейчас мы здесь, в этой точке. Могу рассказать более подробно про структуру команды. — Сейчас пока дойдём. Детали нам чуть менее интересно. Пока давай сначала по

верхам. А партнёры — да вот партнёрка сидит Наиль. — Наиль? — Да. Нас двое. Сколько доли? — Доли 50 на50. — Сколько по-христиански? — Да. Нормально. — О'кей. Почему так? — Ну — так вышло. — Так нет, зачем так вышло. Ну так будет справедливо. — А кто главный? Он главный. — Почему так? Я бы так не сказал. А как бы наши роли как? А — когда бизнес рентабельность 1%, кто главный? Он. — Нене, не он. — Есть такое дело, да, на мне. — А когда 20 мой я. — Но да, на мне как бы бо больше такая вина, что вот такая рентабельность получилась сейчас в данный момент. — А кто сделал? — Ну я занимаюсь, получается, больше масштабированием, там структурой, финансовыми потоками. А партнёр мой Наиль занимается у нас ключевыми клиентами. — У вас есть стоянка, наверное. — А, да, мы находимся, — там стоит техника. — Да, мы находимся в Уфе. Да, офис у нас в Уфе. Продаём по всей России. Сейчас у нас есть и сервисное обслуживание, и собственный склад запчастей. Аа сервис пока мы полностью закрываем, это Башкирию. А вот — вот из миллиарда выручки какой процент будет Уфа и Башкарстан? — Башкирию сейчас мало. Мы в основном продаём не в Башкирию. Башкири максимум 5 по — Дай мне структуру выручки по регионам. — Так точно не могу сказать, но мы в основном продаём на Москва-московская область, Санкт-Петербург, а крупные города, крупные области, то есть в сторону Запада. — О'кей. А бренды в основном китайские, — да? Бренд 95% китайский, есть немножко европейские, — типа там ФАВ и так далее. — Да, примерно так. Cтрак, э, CL. — Понятно. — King, понятно. Камацу чуть-чуть — очень маленькая доля. — Камацу - это китайская. — Нет, камацу не китайская. Что? Японская. — Японская? Да. — Да. О'кей. 1 млрд. А в основном по всей России. А здесь есть склад, наверное. Да. Стоят, да. Склад небольшой. — Склад у вас на реализацию дают или вы выкупаете свои деньги морозите? У нас сейчас в данный момент небольшой склад. Там какая-то техника, которую мы ещё в трейн-дин взяли, склад запчастей. А сейчас у нас, кто знает, нага шоссе есть уже база, куда мы планируем переехать. Там 600 квадратов сервисной зоны, 600 квадратов э- получается офиса. — Я к тому, что сколько в товаре в товареобородки закупля, — да, у нас там, да, и там стоит техника, немного техники, потому что мы же как бы дилеры. Замораживать техники очень, ну, как бы накладно сейчас в связи с такими процентными ставками. Вот ну стоит семь-восемь единиц, наверное. Ну, сейчас, как мы переедем на базу, мы уже договариваемся с поставщиками, чтобы они, а, у нас база большая, с поставщиками поставили у нас технику. — Понятно. О'кей. Хорошо. Так, сколько денег у вас закопано

— именно сейчас в собственном товаре, который есть? — Да, — ну, там немного миллионов 20-25. — Можно включить, пожалуйста, на или микрофон? — А мы занимаемся плотно тендерами. Ильшат, почему ты не сказал? И в основном это 223 сороче закон и там везде пост оплата. И у нас есть дебиторская задолженность, которая, ну, достаточно такая уже э большая. И сейчас и госкорпорации, и вообще, — ну, вы через свои деньги делаете это или через банковские гарантии? — Через Нет, банковские гарантии там, в основном это постоплата, мы делаем через заёмные средства ВК. — Понятно. О'кей. И сколько ваших денег в товаре за и в Давайте так. Сколько в обороте всего ваших денег закопано? — Есть цифры. Есть у меня все цифры готовы, — включая товар, ваши какие-то там займы, которые вы лично дали как акционеры. Есть такая же данная? — Дада. Да, сейчас что-то пояднея там, да, немножко порядок такой. Сейчас вот — типа 10 2050. — В данный момент мы заключили сейчас в данный момент заключены договоров на 197 млн. Отгружены из них 83 млн уже, которые нам должны деньги, но уже просрочена дебиторская задолженность 54 млн. Мы поэтому ещё в штат недавно взяли юриста, чтоб эту просрочную задолжность выбивать. Ну такие позитивные. Воще мне кажется вот в России, чем бизнес, тем позитивнее акционер. Он такой: "Блин, вообще кайф просто у одной магазин в Уфе, там что-то само всё сработалось, миллион прибыли, во-вторых, 55 сотрудников, ярд, кредиты, долги, вообще всё классно". Так, хорошо. Э какой запрос? Что хотите?

Запрос следующий. А мы хотим получить от тебя пошаговый план по — Я просто немножко волнуюсь, нервничаю. — Я теперь тоже. — Да — нет бы там. У меня мама с папой что-то отношения не очень. Мы бы сейчас это обсуждали. — Нам нужен пошаговый план по захвату рынка, получается, по захвату 3% федерального рынка России. Вот ближайшие 2 года нас тормозит, получается рентабельность, низкорентабельность, нет ресурсов на экспансию. Вот. И главная ключевая цель - это, конечно, деньги по 10 млн на брата. — Это первая цель. — Такой запрос. — Пошаговый план прийти к десятке, — да? — Как угодно или на этой теме. — Это важно на этой теме прийти, — да? Потому что команда большая. Ну и что? Ну — что, команда не может другой темой заниматься? — Именно на этой теме, Миш. Я понимаю, а кризис в отрасли в связи с большой ключевой ставки. Раньше у нас продажи там 50% лизинг было, сейчас меньше пяти. То есть продажи — Сейчас лизинг меньше пяти, — да? — А раньше 50% было, — да? Ну сейчас у нас мы переключились на тендера. У нас примерно из маржи, которые делают это тендеры- это 50%. С маркетинг каналов у нас где-то 30%. Есть у нас ещё региональный отдел, охотники, которые на нашем брендированной машине ездят по клиентам. Ну, как проектные работы, личные встречи. Там сейчас это новый отдел, а там сейчас у нас где-то 12% они дают от моржи. Ну и серию запчасти тоже мы буквально раздеваем год-полтора. Там 4% пока от Моржи. Небольшая часть. — Понятно. Ещё раз запрос скажи. А нужен пошаговый план по захвату 3% доля федерального рынка России вот за 2 года. А ограничение наше это низкоренинтабельность, нет ресурсов на экспансию, а и выйти на чистую прибыль 10 млн на партнёров. — А зачем вам 3%? — Ну я посчитал, доля рынка примерно мы занимаем 0,2 0,2% не более 0,2%. Нам примерно нужно, чтобы такую прибыль делать, нам нужно вырастить в 15 раз. Просто я посчитал, что

— А зачем вам 3%? Просто я посчитал, что 3% - это при пятнадцатикратном росте у нас примерно даже при такой ретабельности будет немножко прибыли. Примерно так, Миш. — А 3%. — А сколько рынок есть? — Ну а был сейчас в двадцать пятом году примерно где-то 500 ердов. 500 млрд рынка 3% рынка сколько будет 3% — 15 млрд — Да. — Миллиард в месяц примерно миллиард в месяц принтабельности 1% 15 раз вырасти надо, да? — 1% при 15 млрд рентабельности это будет где-то сколько месяц? 15 млн, — да? — Прибыли, да? Будет, — да? на двоих по 7 с по — Ну я думал ты докрутишь примерно нашу модель и у нас будет больше — да — больше рентабельность будет — да больше рентабельность имеется докрутишь модель где у нас точки — а сколько средняя единица стоит — все цифры есть я тоже немножко поток и как рынок распределён поканально с точки зрения тендеры частные — вот как я сказал тендеры у нас из маржи которые мы дела делает 50% из каналов маркетинга. — Не, если взять весь рынок полтриллиона, то как рынок распределён? Сколько в Гасухе, сколько в крупных корпоратах, сколько в B2B средних, маленьких? Такой анализ Рита делала у нас руководитель маркетинга Маргарита. Маргарита, — на самом деле можно экстраполировать те же проценты, потому что сейчас мы считали 555 млрд, там также в Гасухи и в самом крупном больше обородка, больше миллиардо. — Я понимаю, а как эти 500 млрд делятся, вы пока не знаете, сколько из этих 500 млрд рынка в госзаказе, а сколько в крупных B2B и сколько в B2BCD? Я понимаю, что она закрытая, но её можно хотя бы прикинуть. Нам нужны порядки, мне нужны точные цифры. Ну, типа, половина в гоз или они примерно поровну. Треть третий рынк - это ГОЗ, треть рынка крупники, типа Северстали и так далее, а третий рын - это малыши. — Добрый день, Миша. — Привет. А — по тендерам я могу сказать, я руководитель тендерного отдела. По ДСТ и складской технике оценивается где-то в 200-250 млрд. А общий рынок по тендерам за год. Это двадцать четвёртый год. — Это складская техника, — дорожно-строительная и складская. — О'кей. И, — ну, это ваш профиль, грубо говоря, — то есть половина рынка - это ГОС, — получается так, да. Но мы, естественно, не можем оценить то, что идёт по гособоронному заказу, потому что по ним цифр нету. — Но вот то, что мы знаем, они экстра ещё этих 200 млрд или в эти входят? — Нет, они не входят. — А как думаете, насколько там, ну, порядке, типа, в два раза ещё столько же или в три раза или половина от этого? — Ну, при примерно, наверное, половина, может быть, столько же. — О'кей. B2BA категория это всякие крупные корпораты, прямо супер огромные. — Всё туда входит, потому что мы говорим про общий рынок, то есть и 223 ФЗ, 44 ФЗ, и коммерческие тендеры. Это всё вместе. — Я понимаю. Просто подход к тому, чтобы получить государственный тендер и долю рынка государственного забрать, будут отличаться от подходов, как забрать B2B Акласс. Там по-другому будет рынок забираться. То есть разные стратегии будут, как забрать эти пуские рынки. Тут надо джар отношения строить, а там нужно продажи строить. Совершенно верно, да, там разные. — Поэтому я хочу понять, где игра стоит свеч в первую очередь. — Сейчас мы, как уже сказал Эльшат, это 220 риф, то есть это государственные корпорации в основном, да? То есть — корпорации с госучастием. Госучастием, да. Это основное, то, что мы до сих пор как бы качали по тендерам. А вот сейчас мы уже ориентируемся больше. Ну, естественно, 223 ФЗ остаётся, а ещё на коммерцию, потому что 44 ФЗ - это государственные, э, бюджетные деньги. Там маржа маленькая, там нужно, скажем так, — сорок четвёртый, — да, там больше рынок дистрибьюторов, чем дилеров. Мы дилерами являемся, поэтому мы сейчас ориентируемся именно на коммерцию и 223 фатуа, так называемые. — Да, — понятно. И таких сколько рынок? Ну там оценить как бы сложно, потому что многие тендеры сейчас коммер коммерческие проводят сами корпорации на своих площадках. Вот поэтому, скажем так, в общий вот этот сумму оно не попадает. — О'кей. Супер. Как зовут ещё раз? Прости, пожалуйста. Как зовут? — Виль. Вилль. — Виль. Да. Тин. — Виль. Норм, что она ты? — Дада. Нормально. — Представь себе, что у меня есть абсолютная власть над ними. не над всеми. И мы можем здесь вот все вместе дать тебе любые ресурсы, любые возможности как главе тендерного дела. У тебя стопроцентная удача, у тебя доступ к лучшим сотрудникам с рынка, любым ресурсам, которые тебе нужны. Чего тебе не хватает, чтобы ты вырос в 15 раз в своём департаменте по продажам? — Нужно поднять компетенцию. Во-первых, как уже как бы ты сказал, если мы берём с рынка, да, людей, это раз — компетенция стопроцентная. Чего не хватает, чтобы вырасти в том отделе? Тебе не хватает денег, тебе не хватает количества рук, которые могли бы подавать заявки, тебе не хватает бренда ассортиментной матрицы, тебе не хватает, э, акционеров, которые сказали: "Газуем" и всё о'кей. — А, я понял. Он — такой: "Всего — не хватает денег, не хватает". — Сколько денег тебе надо дать сейчас, чтобы вырасти в 15 раз? А, — нужно где-то 100 млн чтобы не было Вкэла. Вот, чтобы 100 млн кэша было. Если я тебе сейчас дам 100 млн кэша, ты сможешь вырасти в 15 раз по тендерным по победам? — Нет, нет. Нужны направления, ниши нужны, ээ плюс к тем, которые мы сейчас имеем. То есть мы — А их сейчас нету этих направлений. — Эти направления есть, но мы сейчас практически 80%, ну, на мой взгляд, уже тендеров всё мониторим. — О'кей. Так чего не хватает, чтобы в пятнадцатый раз вырастся по объёму тендер на отдел? нужны новые направления, нужны всё, что касается дорожно-строительной техники и скотской техники, их сейчас нету. — Они есть, но не все. То есть их надо просто там, — если их добавить, то это будет причина роста в пятнадцатый раз. — Ээ плюс к этому нужна российская спецтехника, то есть нужны нужны, да, российский бренд. Сейчас нацрежим и всё остальное в тендерах. — Как это сделать? Надо пойти договориться с русскими производителями. — Естественно, да. Что мы и делаем, да, договариваться. — Но это уже есть или этого пока ещё нет? — Есть. — Тогда что тебе не хватает? Почему не вырос в 15 раз? Э, потому что нужно ещё с ними, со всеми договориться. Те, с которыми мы должны как бы договориться. Мы знаем, какая техника продаётся в тендерах. Мы знаем, кто их производит. — А у вас её нет? — Нету, потому что они с нами пока не заключают эти соглашения, чтобы — Почему? Ну, сами участвуют в тендрах. Кто-то, кто-то пока не заключается, потому что, скажем так, масштаб нашего бизнеса пока не соответствует их требованиям. Вот. Плюс к этому вот я — То есть спрос, есть поставщики, но вас не готовы в прокладку вставлять, потому что вы пока слишком маленькие или вы просто ещё с ними не построили отношения, правильно? То есть у тебя проблема с предложением. — Нужны российские бренды, которые Да. выставляются в тендерах, чтобы мы могли с заказчиками их проговаривать и поставлять их, выигрывать тендера, поставлять. То есть ещё раз, я правильно тебя понял, что ты увеличил бы, как говоришь, я бы увеличил выручку от тендерных продаж, если бы у меня было бы больше продуктового предложения для рынка на руках. — Это одно. Второе - это деньги, про которые мы сказали. — Сколько? Я волшебник из страны ОС. — 100 млн кэше, потому что объясню. Сейчас мы работаем — меньше или больше. — Сейчас мы работаем с ВК, когда ВК вкладывается в себестоимость, это увеличивает ту цену, которую мы подаём заявку. Соответственно, мы проигрываем конкурентом. Если бы Вкла не было, цена была бы ниже и у нас было бы больше выигрышей. То есть и тогда бы мы — Сколько денег у меня есть? Татошка идровосек. — Видишь, могу я добавить? Я добавлю. Да, сейчас. А почему дальше мы не можем масштабироваться именно в тендерах? Тендера - это основно постоплата. Вот сейчас у нас уже кредитное бличо где-то 167 млн, мы уже использовали 117 и нам не дадут там полтора ярда. — У меня стопроцентный удачи. Вы забыли упражнение. — Всё, я понял. — Мне дадут всё ещё. Я могу найти кэш, который будет наш просто свой. Сколько кэша нужно, чтобы сделать этот объём? — Ярд нужен. Ярд. — Ярд нужен. — Нужно закопать ярд. Если кэш 15 раз увеличится, надо ярд. Да. Ярд кэша должен быть закопан для того, чтобы генерить — там и получается уже ВК не будет учитываться в себестоимости и примерно генерить примерно, ну, процентов 10-15 точно — рентабельности, — да? Потому что — сколько будет выручки, если я вам сейчас дам вот прямо сейчас я волшебник, даю вам ярд, сколько вы сделаете выручки на тендерах благодаря этому ерду и сколько там будет прибыли в нём? Ну, если, грубо говоря, мы сейчас играем в игру, в которой у нас есть всё, есть техника, есть деньги и есть, грубо говоря, те заявки, которые мы выиграли, то сгенерируем. — Смотрите, в чём идея. Деньги найти мы можем. Ну, то есть как бы с точки зрения вообще вот теоретически же, правильно? Мы на это влияем. На то, чтобы у нас появилась техника, мы на это тоже теоретически повлиять можем. — Немного сложности здесь есть. Я понимаю, но мы точно вообще не можем потать то, сколько заявок на технику разместят ээ на тендерных площадках. Правильно. — Ну, есть примерные планы закупок. — Мы не влияем на объём рынка. И вот я хочу понять, при условиях под названием лошадь в вакууме, корова вакууме, у нас бесконечные деньги, бесконечная удача, все посочаки за нас, потому что у нас династические браки с дочерьми владельцев фабрик. Вот при таких условиях лошади в вакууме какой идеальный сценарий. Понимаете, о чём я говорю? Да. Понимаю. Я сейчас с вами играю в игру под названием Бросить танцы. Вы знаете мою историю? — Нет, не знаю, к сожалению. — Я занимался балеми танцами 13 лет. А, — слышал, да, — да. В 20 лет я решил посчитать, сколько я заработаю максимум денег в балльных танцах, где потолок. Для этого нужно провести простой теоретический эксперимент. Спросить, от чего зависит доходность станциях. Она зависит от того, сколько я преподаю уроков в неделю и за какой средний чек. На уроки я могу влиять до бесконечности расти? Нет, то, что сутки ограничены, правильно? Есть какой-то лимит уроков. Первая константа, всё, мы её получаем. Больше просто уже невозможно. Даже если я не буду спать, всё равно даже не спать, если лимит есть. Второе - это средний чек. Средний чек определяется тем, какой у меня рейтинг в мировом рейтинге танцоров. Там есть только одно первое место. У него самый большой рейтинг равно, значит, самый большой средний чек. И если перемножить чемпиона мира на количество уроков, мы получаем максимально возможную прибыль от балльных танцев. Когда я эту цифру посчитал, она меня не устроила. На утро я бросил танцы. Моё мнение, я бросил танцы слишком поздно. Надо было бросать ещё вечером. Я ещё до утра зачем-то тянул, чтобы всё было понятно. Я не могу изменить количество часов в сутках. Я не боженька и не могу изменить вращение земли вокруг солнца. Я не могу изменить ставку рынка от чемпионства мира. Правильно. Аналитика главных бизнес-трендов на следующие 5 лет в России для тридцати самых популярных ниш. Это название нового материала, который мы с нашей командой готовили более 2 месяцев специально для вас. Мы собирали тонны данных, потом калибровали об реальных предпринимателей, проверяли эти данные, делали фактчекинг для того, чтобы дать вам настоящие мегатренды для тех индустрий, которые попали в это исследование. В этом исследовании найдёте и перспективные идеи, и риски, и то, куда точно не идти, а куда стоит обратить своё внимание для того, чтобы ваша бизмодель приносила реальную прибыль и это было в лёгкости, а не в страдании в ближайшие 5 лет. Это будет особенно актуально для тех, кто хочет запустить новое дело или кто прямо сейчас думает о том, как подкрутить текущую бизнес-модель. Аналитику мы решили предоставить вам бесплатно. Она доступна в открытом доступе, поэтому скачивайте её по ссылке в описании или по QR-коду на экране. Поэтому я сейчас

предлагаю такой же мысльный эксперимент. Давайте, вот это очень классный вопрос, который постоянно мне задаёт со мной вместе там Рома Ершов. Это вот президент группы компания Скона. Мы с ним дружим. Ром Иршов, очень крутой чувак, топ- один, сейчас топ-менеджер страны по рейтингу. Он мне всегда задаёт один вопрос: какую компанию мы строим? Расскажи мне, какую компанию мы строим. Вот что должно получиться при идеальных погодных условиях? И когда ты не можешь в идеальных погодных условиях нарисовать нормальную компанию с хорошей прибылью, у тебя в реальных рыночных условиях будет ещё полная. Поэтому сорри, но возможно вам сейчас будет больновато. Но вы же для этого пришли на разбор, чтобы на правду посмотреть, да? И лучше мы с вами-то здесь поймём и все тут разочаруемся в какой-то теме, чем потом однажды команда прознётся пятидесятилетними стариками с вами вместе, шестилетними стариками в бизнесе уже такие с песком из и такие: "Блин, что мы потратили жизнь не туда? У нас обородка бешеная". Вот мы про что сейчас говорим. — Ну да, мы могли преувеличить то, что у нас рентабельность не 1%. — Да. Что я вижу? Дайте с хороших новостей. Во-первых, я вижу, что у вас классные отношения. Второе, я вижу, что вы очень бодрые ребята. Мне безумно вы нравитесь. Третье, мне очень нравится ваша команды. Я смотрю, видно, что вы друг за друга горой. Как они поддержали, когда ты вышел, как вы тут вместе, как вы отвечаете. Это вау. То есть видно, что вы друг друга любите. Понятно, что есть там свои, наверное, какие-то рабочие нюансы, но в целом нельзя сказать, что вы работаете в ужасной корпорации, правильно? Третье. Вы научились дожимать. Это же потрясающе. У вас есть навык талант дожимать, и вы научились как-то масштабироваться примерно x2 каждый год. Но простите, это как бы дорогого стоит. И это делается нагистан 4 года. То есть это значит, что это не случайность, это вы делаете. При этом вы это делаете ещё на адовом рынке с адовой рентабельностью, с адовыми условиями, ставкой и полный со всем. И при этом при всём вы ещё и умеете не ныть. Кто вы? — Мечтатели. — Да-да. Да, мечтатели. — Мечтатели. Да, — сейчас рынок возобнится и будет всё нормально. — Мы знаем эти песни про сейчас попрёт. — Да, сейчас ключевая ставка упадёт и попрёт. — Сейчас попрёт. Всё, конечно. У меня болит сердце, когда я вижу такие бриллианты, как вы, которые занимаются фигнёй. — Ну, Миша, ну объём рынка большой же. Почему здесь нельзя сделать деньги? — Подожди, я пока ещё ничего не сказал. Я вердикцию не выносил. — Я понял. — Я до сих пор нахожусь в теоретическом эксперименте с вами и предлагаю вам помочь его быстрее закончить, а не сопротивляться. Мысленный эксперимент называется так. Идеальные условия. Что может получиться, если идеальные условия? То есть, если у вас идеальные условия, то, ну вот может ли самолёт Boeing 737, который самый популярный самолёт в мире, может ли он летать со скоростью 800 км/ч? Может — 900? — Может, — 1. 000? Может, — может. А 2. 000 может летать? Не может, потому что даже его тупо аэродинамика не позволяет летать примерно скорости звука и выше её. Но хоть он невозможно. Может ли машина разогнаться до скорости больше, чем 500 км/ч? Нет, потому что естьпретние воздуха и базовая аэродинамика. Ну, сейчас китаец обогнали, Bugatti Vронon сделали рекорд скорости новый там на 2 км/ч побили рекорд. Ну, это ерунда. Там 440 они там с только 450 сделали, но не 500. Может ли мы двигаться быстрее скоростью света что-то? Нет, законы физики не позволяют. Вот давайте представим себе, что является скоростью света в этом бизнесе. Это очень важный эксперимент для всех. Чем раньше вы разочаруетесь в своих бизнесах, тем быстрее вы построите классный бизнес. Если вы не можете заработать в идеальных условиях, то как вы заработаете в реальных? В реальных у вас команда сойдёт с ума, кто-то состарится, кто-то сопьётся, кто-то родит, маркетинг подражает, и границы закроют, и с Китаем. Вот тогда мы узнаем, как работает ваш бизнес. Скорее всего, будет так позитивно. — Можно работать. — Вы мне нравитесь. У вас точно всё получится — по-любому. — Супер. Продолжаем, — да? Итак, правильно я понимаю, что

есть рынок 500 млрд? — Да, — супер. Мы же мы можем продавать больше, чем на 500 млрд. Маловероятно, что рынок такой. Так, теперь нужно понять, из чего он состоит. Он состоит из Госзаказа 223 и SuperГО сорок четвётого и частных заказов, скорее всего, самой маленькой части. Логично. — Ну, частные вообще, да, последнее время упали. — Супер. Соответственно, логично, что надо пойти в крупные самые. Если мы хотим забрать кусок рынка, надо идти там, где больше рынок. Он больше в Гос полугоз, назовём так, да? Это, можно сказать, почти весь рынок. Вот правильно. Теперь, уважаемый глава тендерного отдела, мы вам даём любые возможности, какие вы только хотите. Вот любые деньги. Скажите мне идеальные условия для вас, при которых вы точно вырасте 15 раз или мы отрежем вашу ногу. — Можно я отвечу? — Давай, пожалуйста. Мне без разницы, кто ответит. Миллиард должен быть кэша. — Миллиард должен быть, да, в деньгах. а-а с тендерный отдел, наверное, увеличиться должен где-то раза в три, а отдел продаж, — как будто бы это попроще сделать, чем ярд найти, — да? И ну на с руководителем, с нашим это попроще, да. А и отдел продаж это чуть посложнее увеличить, наверное, тоже раза в три. А потому что отдел продаж плотно взаимодействует с тендерным отделом, просчитывает. — Ой, с продажниками и тендеровыми, понятно, они должны вырасти в количестве это решаемой задачи. Согласны? Супер. Как будто бы это не очень ограничение большое для нас. Скорее как будто больше ограничение - это продуктовая матрица, правильно? Чтобы иметь ассортимент, это контракты с заводами и деньги в доступе. Миллиард. Если миллиард будет своего кэша, не чужого, а своего прямо на бочке плюс контракты, то сколько вы сделаете выручки? — Ну 15дов. — Сколько? — 15. — Больше десяти. Точно. — 10 млрд сделайте. С какой рентабельностью на своём кэше вы сделаете? Сретаблюс, наверное, процентов 10-12 то, — наверное, будет, да? — То есть вы с Ерда заработаете 100 млн, — да? — Супер. У меня есть к вам предложение: закрыть компанию, взять миллиард, положить депозит Сбер и заработать 160. — Сейчас многие так делают, да? А когда я выезжаю в крупные госкорпорации, общаюсь с первыми лицами, они так делают. То есть они не развивают сейчас свой бизнес. А мы, говорит, зачем нам у нас рентабельность там 15%, мы ложим по 20 и просто поддерживаем то, что есть? Да, и не покупают. — Короче, я к тому, что позитивное мышление очень важная штука для премательства, но есть позитивное мышление, а есть вот это типа авось пронесёт, зажмуримся и будем надеяться на лучшее. Это не одно и то же. Мне нравятся варианты, когда у нас верняк, верняк идём, верняк зарабатываем, даже если всё везде плохо. — Ну мы сейчас как раз развиваем команду, и за последний год мы, наверное, в X2 в команде увеличились. — Дада. Супер. Не, у вас очень крутой бизнес в плане вот как вы его строите, какие вы молодцы, какие вы сыграные. То есть у вас, я точно хочу сказать, что вы дельцы, вы умеете делать дела. Я бы с вами в бой пошёл. Вот скажу так, как коммерсант. — Спасибо. — Вы вызываете доверие и серьёзность. И я сейчас ещё раз. Я за вас, мужики, девчонки, все, кто ещё раз поднимите, кто с вами вместе. Я вообще капец как за вас. У меня сердце болит, когда такие таланты, бриллианты не зарабатывают прибыль. Если хотите, мы можем построить разбор вокруг выручки. Это вообще проще простого. Сейчас будет одна просто ветка. Газпол, продажа вверх. — Да, нам нужна прибыль. Чистая прибыль. — Михаил, а есть ещё один другой вариант? — Давайте. — Ну так такой же переход, но более плавный для нашей компании, потому что сил-то уже много приложено. — Ну нет, просто надо О'кей, всё, короче, подытожим ещё раз. Вернёмся к запросу. Можете запрос, давайте от запроса столкнёмся. Что хочется? Вот какую компанию мы строим вообще. К чему хочется прийти в плане жизни, как акционеры через там 5 лет? 3 года. — Ну вот такая мечта, что мы присутствуем в каждом регионе России. А что любой клиен Давай начнём ещё чуть с меньшего. То есть это уже как бы скорее для меня присутствие в регионе или отсутствие в регионе является не целью, является способ достижения цели. Это очень скоро вы надоест. Как только вы будете в каждом регионе России с нулевой прибыль, вы очень быстро захотите быстрее пропасть из всех регионов России. Я мечтал иметь собственный офис. Мне казалось, что собственный бизнес - это когда у тебя есть собственный офис. Я кайфую, что у меня собственный офис. У меня вообще его нет. Мой офис, кофемания, интернет, есть прибыль, и я мечтаю строить компании без офиса, что я в гробу видал эти косты на офис. — Хочется рентабельность в 100 млн, — чистую прибыль 100 млн. Во, хорошо. — Да. А при этом эмен прибыль компании, не наша личная, а именно компании. Компания должна

генерить 100 млн прибыли в год. — Да, — классно, супер. Зафиксируем. Давайте мы это напишем прямо как идеальная картина. Давайте — первая цель. — У тебя есть согласие, может, ты хочешь больше. — Ну, первая цель нормально, 100 млн. — Не, нет, прибыли нет 100. Чистой прибыль. — Супер. Второй вопрос. В серую или в белую? В — белую. В белую. — Это принципиально важно. Или вы ещё готовы поиграть с судьбой? В белую. — Мы уже знаем. — Уже было. — В белую надо 100%. Мы и строим в белую. Вы мне нравитесь с каждой минуты всё больше. Супер. Так, дальше. А ещё есть ещё какие-то запросы, пожелания? — Ну, в принципе, это же группа компании, есть и другие направления бизнеса. Можете подсказать, если что. — Мы сейчас мы не говорим про как, мы говорим, куда мы хотим прийти, к чему. Да, то группа компаний тоже, кстати, инструмент. Группа компании будет или одна компания, это уже мы можем форму какого-то менять. — Нет, просто там другие направления. — Мы сейчас почти пока не про направление. Мы пока Я до сих пор не понял, что мы хотим. Мы вот сейчас только начинаем прорываться. — Мы хотим 100 млн, да, чтобы была фрибыль в год, да. На 20стой год пускай будет. — В белую. — В белую, да. — Да. Молодцы, супер. Пока неважно какой год, пока в принципе что-то случилось. Правильно. Дальше вы хотите прийти к этому седыми или здоровыми? — Здоровыми. — То есть они Да, получше, чем сейчас. Налегке надо, да? Или вы любите Афган? Не, — блин, — немного. На, — как будто вы любите. Везда налегке. О'кей. Дальше. Вы хотите 100 млн, которые будут насколько долгими? Типа хайповый раз или типа они вот и долгую? — Ну как ты учил? Навсегда. — Навсегда. Ну то есть это будет должно фундаментально быть, — да? Постоянная чистая прибыль. — Фундаментально. О'кей. Идём дальше. Вы хотите, чтобы эти деньги генерились потому что это генерит бизнес или потому что генерит ваш личный капитал в кэш работает, который? Поясню, что я имею в виду. Типа инвестор или — сейчас расскажу вам бизнес-модель, которая вам, возможно, понравится. Представьте себе бизнес-модель, в которой рентабельность в чистую прибыль 70%. Как вам? Вкусно? — Офигенно. — Эта бизнес-модель генерит 100 млн чистой прибыли в год при семидесятипроцентной рентабельности. Как вам? — Класс. — Нравится? — Очень — рентабельность 10%. Берём бизнес. — Погнали. — Да. Вы чувствуете, да, что подвох есть? — Да. Что-то — в голосе что-то не то. — Есть только важный маленький нюанс. Этот бизнес называется бизнес-центр. Вы взяли 10 млрд своих денег, купили огромный бизнес-центр и начали сдавать офисы в аренду. Ваш денежный поток примерно там 150 млн руб. от сдачи в аренду, из которых чистый прибыль 100, потому что разница небольшая потрачена была на электроэнергию, ремонт, амортизацию, уборщицу, охранников. Огромная рентабельность, большая чистая прибыль, важный нюанс. Закопано в бетон 10 млрд. Как вам бизнес? — Класс. Поэтому ни о чём. Поэтому следующий вопрос, который мне важен всегда - это баланс. Какой у меня будет баланс на балансе какие будут активы? И есть надо разделить, где ты занимаешься бизнесом и у тебя есть доход от предпринимательской деятельности, а где у тебя просто ты кэш закопал в бетон или в щебень или в столы, в станки, и тебе станки просто как депозит генерят, только ещё с приматским риском. Вот у меня сейчас друзья построили больницу, может видели в телеграме, выкладывал в Королёве за 1-3 млрд. О, — там будут хорошие 1,3 млрд закопали 1,3, да, из которых видны доли - это их деньги личные. То есть там — очень большая сумма этой суммы, это их просто кэш, их семейный кэш, который засажен в больницу. Они эту больницу построили, купили землю, она у них в собственности, это всё сдаётся. Так как вот с точки зрения наследства неплохой бизнес. Но если посмотреть на это как на бизнес и мы смотрели денежные потоки, то там получается, что основная прибыль генерится не от бизнеса, от того, что просто закопал капитал, закопанный капитал. Это очень маленькая часть от предпринимательства. Вот чем мне нравятся ребята, которые где падлы. — Падлы — уле улетели. Улетели — падлы ушли. — Здесь где вы? — Вот чем мне нравится история вот с этими, когда они строят падл подключен. Они говорят: "У нас как бы есть производство, начинаем копать. Ага, его нет, оно контрактное. Огонь. Капексы ноль, капитала нужен ноль. То есть производст есть контракт, производство есть. нет контракта, производства нет. То есть весь доход этого бизнеса как раз-таки идёт от предпринимательской деятельности. Там капитал не нужен, чтобы это продавать и производить. А вот если они закопают станки собственные, сделают, землю купят, ангар построят, коммуникации подключат, то там уже, скорее всего, прибыль вырастет ещё. Но нужно понимать, где вот в этой выросшей дельте, которая случится, прибыль от предпринимательства, а где от закопанного капитала. Сегодня закопанный капитал должен генерить не меньше 25%. Потому что на депозите генерит 20, ну даже 18, но он генерит их с нулевым предпринимательским риском, понимаешь? Ноль. — Да, понимаем. — И ноль времени вложений. А здесь тебе надо шарашить команда, офис и ещё риск есть. Дебиторы, кредиторы, сгорело склад, утопили технику, набухались, устроили пьянку, сожгли офис и так далее. Поэтому вопрос: какой баланс? Вам нравятся балансовые компании? Пока мне кажется, что да. Дальше следующий параметр. Это пока подвешу вопрос. кредит. Вы готовы бизнес делать такой? Ну, то есть баланс, допустим, у вас будет личный ноль, но кредитнагрузка, вы такие, мы не очкуем, если она любая. О'кей, обсуждаем такие бизнес-модели. Вам нравится брать кредиты? — Нет. — Хотите брать? У вас ярд кредитов будет, допустим, как вам бизнес-модель, если будет ярд в тендеры, но кредитных денег, тогда там будет рентабельность не 10, а один, да, скорее всего. Но зато у вас будет баланс ноль. Вот это будет получаться, что реально у вас 9% - это будет рентабельность капитала и только 1% - это рентабельность отпримательской деятельности. И вот это вот бизнес. Я не очень эксперт по инвестициям, поэтому здесь не подскажу, как лучше обернуть. Но вот это, мне кажется, полная шляпа. Имеет такую команду, такую сыгранную любовь к партнёрству, пройденные седые волосы, когда ты на слово белый или сердгашь. Не-нене, мы уже мы Я понимаю, что стоит за твоим мнением не — у наших партнёров было, мы знаем, поэтому. — А вы в первом ряду сидели в театре? — Да. Да, — театр ТСЗ. Да, — артисты тюза были на сцене, выносили компы, да, там опечатывали всё руки от мониторов. — Ну, не так, конечно, страшно всё было. — Ну вот нравится кредит, то есть рассматриваем. — Нет, — или можно, но — чуть-чуть. — Ну, то есть безопасно, — да? Безопасный кредит. — Типа можно ли брать кредит миллиард? Да, можно, если это безопасно. А когда это безопасне? Когда у тебя активов там, не знаю, 3, 10, 5, когда у тебя прибыли по году, не знаю, два. Если у тебя годовой прибыли два, кредит ярд, вообще кайф. Ты за полгода кредит даёшь. Можно ли взять машину в кредит? Да, если для тебя это там одна машина стоит как два месячных дохода. Вон в Фрамбине Гелик взял в лизинг, кайфует. Даже не заметил деньги. Зачем из обороты дёргать? Это не токсичный кредит. Ноль свой. Как вам такая жизнь? — Нравится? — Ну, так хочется жить? — Да, — конечно. — А вы сейчас так живёте? — Нет. — Супер. Мы к этому будем двигаться или мы здесь 50 в серую на очке, а не на легке, не фундаментально, с огромным балансом под ярд и кредитами, которые никто вам не возвращает? — Сейчас примерно так. Но сейчас попрёт. — Готовы? Готово. — Что готовы? — Какой у вас запрос? — Вот хотим работать. Ээ — так, — да. Так, — так. Команда, вы так хотите работать? — Да. — Да, хотите. — Хотелось бы так работать. Супер. Отсюда возникает вопрос, можно ли то, что у вас сейчас есть? Теперь пообсуждаем как раз-таки битмодели. Что есть под ногами из того, что уже работает? Может ли что-то из этого в это попасть или нет? Погнали. Наш первый бизнес какой?

Продажа спецтехники. Правильно? — Да. — Может ли спецтехника так работать? — Нет. — Почему? — Ну, потому что сейчас, ээ, говорю же, это тендера половина маржей занимает, и нужно заём на капитал, чтобы эти тендера обеспечивать, — да. Поэтому это не очень фундаментально сегодня. И пока нету предпосылок, что в рамках 2 лет у нас бюджет будет профицитный, бюджет будет дефицитный. Это значит, что госзаказ будет, но он будет непростым. Нельзя его назвать фундаментальным, правильно? Будут невозвраты, неплательщики, конечно. А что значит ээ риск неплательщиков на выручке в 15 млрд? У вас будет полтора-два ярда будут невыплат. Прикиньте на себе таскать два ярда невыплаченных вам денег, которые вы кому-то должны. Как вам? — Не очень. — Ну пока всё к этому идёт. Зато будет 3% рынка и федеральное присутствие. Баланс будет огромный свой, чтобы хоть что-то зарабатывать. А если будете брать кредиты, будете работать на банке. То есть зарабатывать будут все производители, те, кто-то тендеры разыгрывают и кредитные организации, но вы не будете зарабатывать. — Сейчас так и есть. — Называется НКО. Некоммерческая организация. Как называется компания? — Благотворительный фонд. — Как название? — Мегатехника. — НКО. Мегатехника. — Да. — Мы решили смириться своей судьбой и отдали прибыль сразу всем. Мы на неё сразу не претендуем. Зачем напрягаться? Хотя бы НДС не будете платить. Будет зарплата у вас по 300. 000. — Мы живём, наверное, той моделью, которая была до кризиса, когда деньги приходили реальные. — Да, до кризис ещё как-то существовало. И то не факт. И то не факт, потому что когда такие дешёвые деньги, их можно было и в других местах более прикольно оборачивать. Ремонт. У вас ещё? Ремонт есть? Да. — Да. Сервисное обслуживание. И по — Расскажите про него подробней. Сколько там выручки? Это входит в эту выручку ремонт или нет? Или это отдельно? — Входит. Я сказал же примерно около 4%. Сейчас мы только развиваем сервисные, потому что — А то есть ремонт - это 4% в этой выручке. Это совсем маленькая пока заробка, да, потому что только начали развивать сервис, закрыли Башкирию, уже выезжаем по городам, набираем заявки, понимаем, что сервис - это очень важно, потому что не только надо продать технику, ну и клиенту сервисное обслуживание и запчасти. — А запчасти продаёте? — Тоже запчасти продаём, да. Запчасти навесное, да? — О'кей. Давай ещё раз запрос. Чистая прибыль 10 млн в месяц на человека. — Это личная чистая прибыль. А компания — Вы взяли картине у вас меньше, поэтому — Ну да, там чуть поменьше получается. 120 на — вам нужно 200 млн в год, даже если точнее бы 240. — 240, да, — 240 надо, — чтобы у вас была десятка набра. — Да, — так хочется. — Да, — 240 должно быть и всё запрос. Или 240 в белую, налегке, фундаментально, с нулевым балансом и безопасными кредитами. Всё верно. — Какой у вас запрос? — 240 млн налегке в белую с фундаментальным балансом ноль и с — безопасными кредитами — без кредитов. Ну или нетоксичными кредитами или кредитами, которые помогают расти. Кредит в товарном бизнесе кредита хорошо, если он не токсичный. Если он окупается, оборачиваемость хорошая, наоборот, кредит позволяет быстро вырасти и забрать долю рынка. Но кредитоваться для того, чтобы покрыть тех, кто вам не платит, такая себе история. Тендера не весь рынок, но большая его часть. Правильно, — да? 50%. Про — 50%. — Частники, которые используют строительную технику, откуда берут деньги? К тому, что, чтобы лизинг отдавать, они должны эту технику активно использовать, правильно? — Да, всё верно. — Кто является самыми главными заказчиками участников с техникой дорожно-строительной и складской? Ну, сейчас понятно, что заморожены многие проекты, но тем не менее всё равно вот бюджет там, допустим, я смотрел по одному району только Иглинскому, да, если Уфу брать 100 млн на ремонт дорог выделяется, соответственно, техника тоже изнашивается. И как бы шефы не говорили, что там у нас 1% рентабельности, но они и выросли, соответственно, с выручкой зарплаты тоже растут у людей. Ээ фонд оплаты труда увеличился, потому что не сразу приходят готовые сотрудники. Их надо обучать, вводить в должностя и так далее. — Да, я понимаю, я понимаю. Я к тому, что мы же опять говорим про фундаментальность, нам уже важен параметр. Понимаете, когда у тебя рентабельность у бизнеса 1%, то завтра, если у вас сгорит часть техники, просто сгорит от пожара, вашей рентабельности не хватит, чтобы перекрыть убытки. — Ну у нас такая рентабельность, потому что наши собственники, они вкладываются в компанию, вкладываются в обучение, то же самое развитие. — Фишка в том, что в любом бизнесе, по-хорошему так надо по малчаниню делать, а не потому, что это не потому, что ваши собственники отдельно молодцы. Вообще это нормально вкладываться в команду. Это базовая статья расходов в любом большом растущем бизнесе. То есть типа вам от этого не уйти никуда. Это необходимость. А большое спасибо, что они так делают и что вы тут сидите. Я думаю, что тоже это вы заплатили за билет или они сами за себя платили? — Мы заплатили. Компания. — Вот. То есть они вас любят. Это круто. Я поэтому говорю, что они мне очень нравятся и вы мне очень нравитесь, пото что обычно, когда я общаюсь с собственниками, команда сидит такие все типа что тут обсуждаем. Несмотря на то, что я говорю достаточно триггерные вещи, атакую ваш бизнес, вы, по крайней мере, меня тут ещё не изнасиловали. Спасибо вам большое за это. — Ну нет, на самом-то деле продажи они есть, да, они уменьшились, но, допустим, если раньше 10 из дети покупали, то сейчас два из десяти и надо добежать до этих двоих и продать именно наша задача такая. Пому что твоя логика была в том, что есть гостендеры и ты мне сказал, что Михаил есть ещё не гос, правильно? Частники, супер. Кто является

для нас клиентами, кто будет покупать сами в частную? Компании, которым нужна эта техника. Компании, которые у нас эту технику купят, скорее всего, покупают для того, чтобы обеспечить чьи-то нужды. Верно? Если мы говорим про дорожестроительную и складскую там и другую строительную технику, то, скорее всего, их клиентами, их заказчиками является гасуха, у которой опять же приходят тоже проблемы дырка в бюджете и не платежи. Второе, это девелоперы, у которых ещё больше с продажами и со ставкой, всё заморожено. И третье, складские комплексы, ну, которые что-то, может быть, как-то неплохо себя чувствуют, потому что растёт ВБ, Озон там и складские помещения. В итоге — производство, которое тоже в России себя не очень круто себя чувствует, мне кажется, всё равно в силу дорогого кредита. Какие у нас есть сегодня сценарии? Теперь давайте поговорим про сценарии. Сценарий первый в этом бизнесе называется Терпилы. Мы просто зажмуриваемся и ждём, когда ставка от отогреется. При ставке шесть бизнес будет правильно, — да? — Там движ пойдёт, там и стройки оттает, и дороги оттают, и инфляция пониже будет, всё будет здорово. Но пока я вот исхожу из того, что я бы скорее поставил на то, что ставка шесть будет не через 3 года, а попозже. Что думаете, ребят? — Раньше будет 6%. Есть такой шанс, конечно. Ставка цикличная часть в экономике, она всегда вверхвниз, вверх-вниз. Он как Сидов мне сказал. Он говорит: "Что вы ноте про ставку? Я работал на ставке 270 в девяностые. У вас вообще, говорит, идеальная ставка. Идите, работайте". Что заняться больше нечем? Ставку взять обсуждают. У него было с командой совещание по поводу ставки. Он говорит у нас была инфляция 340 и ставка 270. Что вы ноете? 20 инфляция, 20 ставка. У вас вообще её нет? когда-нибудь она упадёт, но кажется, что как будто бы это не очень про бизнес, когда твоя прибыль зависит только того, какую ставку Эльвира Набиулина поставит. — Да, хочется зарабатывать и сейчас. — Да, вот я к этому веду. Поэтому сценарий первый: ждать хорошей погоды, в неё там зажмуриваться, жировать, потом снова будут заморозки и снова ждать. Ну вот такой бизнес. Многие выбирают окуть, но как будто бы это не про предпринимательство, как будто бы это про бизнесменство. Просто собрать команду, просто продавать, хорошо всё делать, быть отличниками, зарабатывать свои там 2-3 млн. Но это бизнес. Но предпринимательство ты, когда ты видишь возможность уникальную, ты раскэшиваешь, используя все свои бизнесовые скилы, делаешь экстра прибыль. Я здесь про это хотел бы поговорить, предложить вам. Как вам идея? — Хорошая, да? Поэтому второй сценарий, вы закрываете то, что вы сейчас делаете, увольняете всех и ищете щебень. У Рената был щебень. — Согласитесь, что тоже как бы такая себе история радикальненькая, как будто бы даже ещё более очковая, чем первая. Да, вы бы скорее первый выбрали второй сценарий, если вот между двумя выбирать. — Я бы тоже выбрал первый. Что хоть? Какая-то конструкция понятная на хлебушек с маслом, с красной икрой. Не факт, что с чёрной, но с красной хватит. — Второй даже в голове не укладывается. — Ну он вообще безумный, да. Хотя во втором больше шансов сделать из вас миллиардеров, потому что первый - это бальные танцы. О'кей. Но есть третий сценарий. Он

звучит так. Мы берём, делаем большой аудит всех активов, которыми мы обладаем. активы, опыт, знания, команда, ресурсы, клиентская база, возможности, рынок, тренды, деньги. И делаем мощный пиво, пиво-модели, где мы начинаем, используя опору на текущие активы, делать гиперприбыли. Что-то будет радикально меняться, но фундамент сохранится. — Очень интересно. Давай, погнали. — Как, какой сценарий? Третий убираем. — Третий. — Команда, вы как? Вот я веду к третьему сценарию, и я за него, честно сам тоже. Я не предлагаю никого увольнять, сносить, идти в монастырь. Я вообще против таких вот сумасшедших историй. Мы уже как бы нам не 20 лет, и это не бросит танцы, компанию на ярд, как бы закрыть одним днём на ключик и всё правильно. Поэтому, как и у ребят, есть классный опыт с падлом, и они как-то сейчас его опы могут в рекреацию пройти, так и у вас по-любому есть сегодня какие-то активы на руках и карты Flash Royale, которые вы просто пока не видите и вы не раскэшиваете, но они точно есть. Вы смотрели шоу Декларация, помните Антоху синий трактор, — который коптил, коптил на ремонте, а потом начал зарабатывать деньги, продавая спецтехнику восстановленную. Да-да, да, это я понял. на свои сильные стороны. И мы нашли, это был пиво, он вообще в другую нишу ушёл, но мы полностью опёрлись на его активы, которые у него были. Смотрел его? — Смотрел этот деклараци смотрел. Да. — Да. Я предлагаю нам пойти примерно по этому сценарию, взять понять, что у вас есть сильного и как это можно по-другому раскэшивать для того, чтобы вот это сыграло всё. — Ну, из смежного имеется в виду. У нас перепродажи, допустим, сейчас очень много а бу техники на рынке. Вот её можно перепродавать. — Ты уже пошёл в идеи? Я пока ещё чуть раньше. Как вообще в целом идея туда пойти? — Хорошая. — Что я чувствую сейчас? А я чувствую, что я тут как бы навёл туч за час. Я говорю: "Вот есть три сценария. Первый ужас, второй ещё больше ужас, третий есть шанс, что всё будет классно и причём вполне безопасный переход. Не надо закрывать всё сразу, а сделать плавную перестановку поез другие рельсы и поехали помчали на сапсане". И мне кажется, что мы весьма неплохо логически разложили, какие есть риски в первом, втором, третьем сценарии. Какой сценарий выбираете? — Третий. — Вот как вы думаете, почему я в третий раз-то спрашиваю? Вариант: "А я долба ящур, вариан Б. Я что-то чувствую. — Вариан Б. Мне нравятся разборы гребника 3 года назад. Все приходят грустные, уходят довольные, весёлые. Разговоры через 3 года. Все приходят весёлые, уходят грустные. Что-то поменялось. Вот. Э-э, супер. Третий идём, — да?

— Класс. Тогда какой ваш запрос? — Пойти по этой модели получить. — Ты что-то невесёлый стал какой-то — за последние 10 минут. Ты можешь стать таким же весёлым, какой ты был в начале. — Что вообще чувствуешь по поводу всего, что здесь происходит на сцене? Ну, примерно я понимал, какую-то ветку можешь дать, потому что я сам тоже смотрю у тебя сколько, да, сам понимаю, анализирую цифры, пока рынок ключевая ставка не упадёт, мы не нормально не начнём зарабатывать. То есть я вижу, куда мы идём, риски очень большие, поэтому, может быть, даже новая ветка - это в такой сильной командой мы сможем любые цифры достичь. Супер. Техника, которую я тоже взял у Седова.

Так уж вышло у меня сейчас период переваривание. Выгружаю вам всё, что свежее узнал. Владимир Михайлович не берёт себе больше одной проблемы за раз в работу. Он берёт себе какую-то одну большую глобальную проблему. Се спрашивают, что сейчас моя ключевая проблема в какой-то теме или в целом в жизни? Берёт её. И вот он говорит: "Пока я её не решу, если следующую не беру". Поэтому мне кажется, что для быстрого роста в прибыли очень важно уметь распознавать, что моя сегодня ключевая проблема, и решать только её. Какая сейчас у вас ключевая проблема, как вы понимаете? — Ну, у нас низкая рентабельность, нет ресурсов на развитие на — близко. Попробуйте стимулировать. Какая сейчас ваша ключевая проблема? — Ну, большие опексы и капиксы, — да, тоже близко, — которые душат нас. — Попробую сейчас упрощу сформулировать, чтобы не томить. Проблема называется так. У вас поломанная бизнес-модель, — может, не достроенная. — Ну, как бы стакан наполно пуст, наполно полон. Ну, как бы какая разница? Ну, бизнес-модель не работает. Поэтому по факту, если мы говорим про фазы, то фаза один найти рабочую бизнес-модель. Фаза два- нажать газ в пол и захватить на ней рынок. Ваша текущая бизнес-модель поломанная, и вы хотите готовы. И вы говорите, что наша сейчас главная проблема, как нам занять 3% рынка. С чего мы начали? Вы хотите газовать в поломанной бизнес-модели. Это всё равно, что взять машину, закрыть глаза, нажать тапку в пол, а это Е63 AMG stage 2, и ехать просто в стену и говорить: "Я буду иногда делать вот так рулём, иногда мы промчимся мимо". И ещё в машине сидит дружная команда, и все говорят: "Давай жми". Мы за тебя с первых дней. Нам бы главное резину получше. Миллиард нанять и всё полетит. И ещё вы с партнёром такие: "Кто главный? Ты главный? " Нет, я главный. И руль друг другу передаёте. Вот примерно сейчас что происходит. И вы приходите и говорите: "Какой ваш запрос? " Вы говорите: "Наш запрос простой: как набрать ещё больше скорости? " Знаете, что я испытываю прямо сейчас в эту секунду на разборе? Последний час вам сейчас вообще выгодно не расти. И вам надо сейчас заморозить продажи, исполнить обязательно, достать текущие деньги, которые есть, и думать всей компании, всей командой над тем, какая может быть у вас нормальная рабочая бизмо-модель. У вас есть под подушкой рабочая бизмодель, но она станет рабочей, когда ставка станет дешёвая. Но мы не знаем, когда это случится. Вас любой чёрный лебедь выбивает с рынка автоматом и делает банкротами. Любой. Налоговая проверка, блокировка счетов, пожар на складе, кидок крупного клиента на выручку, резкий отзыв банком кредита, типа, просим в течение 3 дней вернуть 100 млн. Любой чёрный лебедь вас уничтожает. Любой. Увольнение ключевого сотрудника стендерного отдела. Кто-то украл клиентскую базу и по ней прозвонили и продали вместо вас ваши контракты заключили. Поставщики вас разлюбили и перестали с вами работать. Могу бесконечно прочитать. И прикол в том, что чтобы эти чёрные лебеди побеждать, бизнесу нужен жир. А у вас его нет. У вас жир 1%. Вы обезжиренное молоко. Вы не там худели, надо тут худеть, а вы в борже похудели. Поэтому сейчас, если так вот разобраться, вот если бы я был на вашем месте, что бы я сделал? Я такой же проходил. Я сейчас это всё говорю не просто так. Я это говорю как тот человек, который прожил ровно такую же. Я тоже нёсся на крутом Мерседесе, разрабатывал деньги, развивался и в итоге оказался в один день проснулся и осознал, что у меня просто сломаная бизнес-модель. Компаниял построение отделов продаж. 1. 500 отделов продаж построенных. Лидеры рынка 25% рынка мы занимали в этой тематике в пике, в отделах продаж. Выручка под ярд, рентабельность в пике 25% в чисту прибыль в белую. Ну, огонь же. И в один день я просыпаюсь просто бомжом, потому что из-за нулевой безработицы и инфляции взлетает рынок труда. А у меня ФД главный кост. И чтобы удержать специалистов, приходится пампить зарплаты x2 x2,5 и начинят клиента на позицию ропа зарплата x2. Как только я начинаю поднимать зарплаты, у меня падает моржа. Но в это время клиенты орут, что ставка, экономика, мы не готовы платить 155 млн. Идеальный чек 900. У нас падают конверсии в отделе продаж системно. В итоге поднимаем зарплаты в 2 с по раза, а чек падает до 900. И рентабельность падает у меня с 25% до пти. Я прощаюсь в благотворительную организацию, в которой я беру специалиста, сам его с рынка труда учу отделом продаж полтора-2 года, потом он говорит: "Бизнес-модель ходит и делает сам то же самое, только без меня". И ещё берёт мою клиентскую базу, крысит самостерм и продаёт за 30. 000 руб. то, что я продаю за 900. Можно было продолжить газ в пол нажимать. Я что сказал себе? Сломанная модель. И пошёл искать новую модель и придумал аномалию. Придумывал аномалию я примерно 4 месяца. Я один в один. Я сидел прямо вот на этом кресле вот в таком же, с такими же шарами, с ердовой компанией, с примерно нулевой рентабельностью. И у меня была тоже гениальная команда. 30 человек. 50. Кстати, реально, у меня было 55 сотрудников в Резалнке в тот момент. Я вообще вас понимаю как вот шкура просто вот в своей шкуре. Единственное, что встречал, у меня ещё кредитов не было. Слава богу. Вы, так сказать, по жести ещё зашли побольше. И заказчики мне также не платили, говорили: "Всё, кончились деньги". Говорит: "Так мы же продажи подняли". Говорит, но мы их там отдали вот на свои кредиты. Понимаете, почему я это говорю? И я вышел из этого победителем. Тьфу-тьфу-тьфу. Ну, по крайней мере, хочется верить. Кто сейчас слушает разбор и говорит, и вы такие: "Это же вообще я". Чем раньше вы признаетесь, что у вас сломана бизнес-модель, тем быстрее вы найдёте нормальные. Нет в этом ничего страшного. Модели одни работают, другие умирают. Компания Nokia, прикиньте, как однажды просто закрылись. Всё, потому что однажды их модель была рабочая, потом перестала работать. Когда-то же были очень популярны эти вот роутеры Yota, да, помните? Втыкали йту и интернет такой интернет на телефоне. Сейчас iPhone раздал или вообще у тебя в компе симка или есть SIM и всё или Wi-Fi подключился. Не нужна йта больше никто не пользуется. То что карта было преимущество умерла. Короче, вот как бы вот что я вижу. И прикольно, если сегодня вот я буду считать, что мой разбор с вами прошёл не зря, если вы выйдете отсюда хотя бы с одним выводом. Наш главный вывод: мы прямо сейчас работаем со сломанной бизнес-моделью. Рынок большой, но для того, чтобы зарабатывать много денег, тебе надо не только большой рынок, но чтобы в этом рынке была рабочая бизнес-модель. — Ну что ты? — Погнали. Третий сценарий. — А — мы готовы слушать третий сценарий. — Партнёра спросим, как дела. — Наиль? — Да, конечно, хочется. — Что чувствуете сейчас вот? Достаточно я надавил на боль или надо ещё надо на больть? — Нет, ну эта боль она уже как бы, наверное, есть. Просто немного она сейчас распотрошили, — подсветил. — Подсветили, да. Не просто так сюда пришли. Я вообще сегодня только вот с отпуска вообще прилетел. Ильшат мне сообщил, мы идём на разборы. Я говорю: "О, круто". И да, ну, как бы, грубо говоря, может, сегодня только узнал об этом. И хочется, чтобы мы, ээ, как, э-э, собственники, э-э, как партнёры развивались и чтобы наша команда тоже развивалась и все, чтобы были, ну, довольны и чтобы у нас была одна из самых лучших команд и чтобы все стремились. — Супер. Спасибо. А, итак, какая ваша сейчас ключевая проблема?

— Лонная бизнес-модель. — Молодец. Какая ваша ключевая проблема? — Сломанная бизнес-модель. — Супер. Какая сейчас ваша главная задача? — Найти новую модель или починить отделы или починить какие-то процессы для того, чтобы невозможно найти новую модель. Починить процессы - это улучшить инструменты в текущей модели. — Адаптировать персонал под новую модель. — Сначала найти новую модель, а потом использовать текущие активы. сделать так, чтобы текущие активы быстро перешли о новую модель и там дали большой буст результат. Какая ваша главная задача сейчас? — Найти новую модель. — Я серьёзно, вы не думаю, что я с ума сошёл. — Найти новую работающую бизнес-модель. — Супер. Если к тебе сейчас повтори, — найти новую работающую бизнес-модель с — рентабельностью 70%. — Супер. Теперь проверочный вопрос. Молодец. У нас нулевый баланс. Проверочный вопрос. К тебе завтра в кабинет входит Виль и говорит: "Шеф, у нас тут тендеры новые вышли, надо посоветоваться". Какой ту правильный ответ? — Это в наше в новую бизнес-модель ты нашёл тендера? — Так, у вас ещё нету новой бизнес-модели? Ещё пока нет. Вот завтра реально. Вот завтра какой будет? 21 октября завтра случится. — Ставим пока это всё на паузу. — Правильный ответ: Виль, спасибо большое, но мне некогда. Виль спрашивает: "Чем вы сейчас заняты? " Какой правильный ответ? Ищем новую бизнес-рабочую модель. — Правильно. Вы ищете новую рабочую бизнес-модель. Все вместе. Или только вы вдвоём, то есть или все вместе. Если вы реально признаёте сейчас в эту секунду, что это ваша ключевая проблема, то с этой секунды больше ни одна минута вашего времени не может быть потрачена ни на один вопрос, кроме поиска новой бизнес-модели. Всё остальное пока подождите, завтра обсудим. И если я сказал завтра, не надо мне каждый день спрашивать, потому что как только вы найдёте здоровую рабочую бизнес-модель, вы за месяц заработаете больше прибыли, чем заработали за последний год. Во что стучится. Поэтому игра и стоит свечь. Она оправдана. Заниматься только этим вопросом. Можно оставить какие-нибудь там, не знаю, 15% расписания на курирование текущих вопросов, чтобы сказать команда. Техника называется Люба. Дай мне время. Команда. Люба, как-нибудь там что-то делайте, чтобы просто мы хотя бы вот кушать было на что и команду содержать. Мы пошли искать новую бизмодель. Это значит, что вы не растёте, но не падайте. Вы слушаете все развития, вы сушиете весь газ пол, и вы тупо делаете просто деньги на пропитание себя, бизнеса, команд. Вот что нужно сделать. А вы в это время чем занимаетесь? — Ищено. — Правильно. Ищите новы бизнес модель. Ну, скажи что-нибудь. — Новый вызов. — Новый вызов? Да. — Мы готовы. Такое продали. — Не такое проходили, — да? — Классный. Как раз период очень интересный. Творчество, созидание, изобретения, думания.

Поделиться, как найти новую безмодель. — Да. — Спустя час 18 мы подошли к главному вопросу. Механизм поиска новой бизнес-модели выглядит так. Мы её сейчас не придумаем. Это то, что выбор ниши у тебя есть про это? — Нет, не только, не только. — Мы сейчас сходу её не придумаем, но мы сможем создать дорожную карту, пройдя по которой шанс того, что она родится, очень высок. Поэтому я сейчас поделюсь, как бы я на вашем месте бы действовал. И мы можем даже попытаться сейчас некоторые шаги теоретическим экспериментам пройти и в них что-то родиться. Подход такой, то есть вот сливаю вам алгоритм Сидова, решение любых проблем. Он говорит: "Шаг номер один: "Ты должен понять ключевую проблему". любую. Шаг номер два. Ты начинаешь копать всё, что есть по этой проблеме, чтобы у тебя мозг в мозг было засажено очень много инфы, насмотренности по этому вопросу, чтобы ты об этой теме начал поднимать больше, чем кто-либо в стране. Спустя несколько дней, недели или месяцев ты этого достигнешь. А дальше, если ты оставишь у тебя фокус, внимание на решение этой проблемы и мозг будет орошён, в один день, у тебя случится такая: "Опа, нашёл. У меня это происходит, кстати, чаще всего, знаете, где у меня это массаж, у меня это баня, у меня это сон. Во сне снится реально ответ. У меня недавно во сне приснилась бизнес-модель. Я проснулся, и у меня ответ, короче, готов. Я прямо сон помню, — у меня бывают души, новые мо — и душ, да. Ну, у меня вот как бы через телеску, у меня через тело, видите, всё через тело. Поэтому я сейчас вот что делаю. У меня ключевая проблема какая? Моя главная ключевая проблема нет крутого приложения для аномалий. Что я делаю? Копаю. Дальше я хожу и где-нибудь оно стрельнет. Я сейчас вот ещё пока не стрельнул, но я уже вот, знаете, когда вот предчувствие, что оно вот уже вот на кончиках пальцев уже вот сейчас вот уже есть. У меня так было с новой темой. Почему медицина? Ключевая проблема называется: мне нужен бизнес новый. И я выписал все критерии, которым он должен обладать. Типа как мы сейчас с вами сделали. У меня такие были критерии. Дальше я пошёл копать. Я делаю прямо то, что сейчас я вам рекомендую сделать. И в один день я просто просыпаюсь такой: "Вот же она". И оказалось, что я клиент этой компании уже 7 лет. И моя тёща работала в этой компании. Я купил бизнес, в котором моя тёща работала когда-то и которую я являюсь клиентом уже семь последних лет. Я позвонил акционеру, мы встретились, я рассказал своё видение, говорю: "Слушай, я хочу купить компанию, давай туда-сюда". Она говорит: "Я об этом мечтал". И мы закрыли сделку, оценили компанию, я заплатил денег, всё, я владелец компании. Сейчас мы будем её развивать. Она вот просто родилась, как вот. И реально это было примерно так. Я стоял в душе, я такой: "Это же она вообще, она вот прямо вот под ногами была". — Какая компания? Вот медицинска медицинская была, да? Говори. — Ага. — Да. Там бизнес-модель прикольная, она не требует капиксов. Она прямо офигенская. И она соответствует этим параметрам. Вот что нужно сделать вам. Какая ваша ключевая проблема? — Сломанная бизнес-модель. — Правильно, сломанная бизнес-модель. Что будет являться вашим OP? — Новая бизнес-модель. — Супер. Как вы поймёте, что бизнес-модель новая? Опа, типа, классно. Какие критерии, какие? Она должна пройти чек-лист, чтобы вы сказали газуем, чтобы вы сказали команда всех общий сбор на корабле. собираете всех и такие с презентацией все такие: "А мы мечтали об это всю жизнь". Какие она должна быть? Где какие вы должны верификаторы пройти? — Ну, высокую рентабельность. — Первое, вы должны проверить её в Экселе. — Угу. — Она в Эксееле бьётся. То есть вы её придумали и у вас в Эксееле пробилось. Как разбогатеть в Экселе, вы найдёте в отдельном двухчасовом видео, которые находится прямо сейчас в моём Telegram-канале в закрепе. Ссылка в описании. Второе, у вас есть внутреннее возбуждение, предчувствие. Возбуждение. Вы такие об этом разговариваете, вы такие: "Да, это оно, никому не расскажу". Вот так. Третье. У вас есть доверенные люди, критики. Критики - это те люди, которые обычно говорят, что всё, что ты придумал, полное — это Янкр. Вы рассказываете это критикам, и у вас пять критиков из пяти говорят ЗБС. Что значит хорошо? У меня было так. Я понял проблему, пошёл копать, придумал возбуждение в Экселе бьётся, показал критикам. Все критики сказали: "Ну точно получится, иди делай". После этого я пошёл с офером. Ну то есть говорю, что там должно биться в Экселе должно биться вот это. Вы смотрите, бьётся. Дальше вы про это разговариваете, и вы такие секси. Это секси пахнет. Дальше звоните мне, говорите: "Миша, вот такую придумали хурму". Я говорю: "Неплохо, что-то в этом есть". Они говорю: "Мам не гантели продавать не очень хорошая идея. Рентабельность 7%. Вот дайте обниму. — Как тебе план? — Нормально. Так будем делать? — Сделаем. — Как вам? — Как долго делать вот это? Угадайте. До тех пор, пока вот это не случится или пока ставка не будет 6%. Ты что скажи там, спроси, не знаю, а то как будто я сам с тобой разговариваю. — Да нет, всё понятно. — Тебе понятно, как копать? — Как копать? Непонятно. — Копать пока непонятно, да? А то уж я думаю не спросите, как копать, — где копать, куда копать. Супер. — Да, где, куда, что? — Супер. Я сейчас дам. — Обожаю, когда сво части есть в разборе. Расскажу, как бы я копал. Это просто будут активности, как прострелы-выстрелы, которые будут вам в голову заподгружать всё больше и больше данных. Понимаете? Они, эти активности друг с другом могут вообще быть и связаны, но фишка в том, что всё самое гениальное родится на стыке миров, а не в их центрах. Вы вряд ли родите новую бизнес-модель, сидя в офисе со своей командой при всей любви к ней. Всё, что вродите своей команды в офисе - это что нужно купить ещё парочку тендеров, выиграть. Угу. Поэтому первое, что нужно сделать, первое нужно подумать и выписать список всех список корешков. корешки с топ бизнес-моделями. Я бы так сделал. Я это сделал. Кстати, Виктор Кузенцов в этот список не попал с его 0,5% от выручки даже при 200 млрд, потому что я бы не хотел построить компанию на 200 млрд 0,5%. Но у меня есть ребята знакомые, у которых бистмодель даже она меньше, чем у Виктора Кузнецова, и денег у них меньше, но моделька очень крутая. И я их всех выписал и пошёл с каждым встречаться, спрашивать, как он это придумал и почему так. Не только из спецтехники. Вот я рассказал, как я аномалию придумал. Я расскажу, как я придумал аномалию. Рассказать? — Да. — Я понял, что какая будет сейчас экономика в стране. В стране будет экономика двух типов: будет экономика богатых, экономика бедных. Средний класс исчезнет. Поэтому попрут все ниши, которые гиперпремиум, и попрут ниши, которые гипердешёвые. Гипердорогой консалтинг ниши заняты, это Макинзи. Ну, сейчас это я как партнёры там и так далее. Я туда опыта не имею, не пойду. Но зато у меня есть огромное количество охватов людей, которые меня знают, а я знаю их. И я вспомнил, что есть такая вещь. Одна из бизнес-моделей заработать много денег - это придумать как что-то недоступное и сделать очень доступным для людей на большом объёме. Генри Фор так сделал машины разбогател. Ингурт сделал Икею, разбогател, а Манртега сделал Зара, разбогател. Я подумал, как можно сделать самое дешёвое бизнесование в стране, самое лучшее. Должен быть чек смешной. Какой? 5. 000 руб. в месяц. Что в нём будет? Всё. Как будем зарабатывать? Потому что будут минимальные косты, большой объём людей, и на этом перемножении будет хорошая выручка. Итак, родилась бизнес-модель аномалия. А потом я начал думать, что-то должно быть внутри по наполнению, чтобы люди были готовы тебе платить 5. 000 руб. в месяц и кайфовать. Но фактически я вдохновился идеей сделать что-то недоступное, очень доступным. Вот пример. Понятно? Послушайте, таких 20 историй у каждого будет свои. Кто-то какую-то свою боль из жизни вспомнит и на ней родил бизнес. Кто-то вот падл, полюбил, придумал бизнес. Кто-то, как Юля, приехала в Сочи на олимпиаду, поняла, что недвижка после олимпиады попрёт, и осталась заниматься недвижкой. То есть она пошла от принципа, что сейчас попрёт. Ну ты как вообще? — Нормально. Слушаю. Пока — есть второе, что я бы сделал. Я посмотрел бы все возможные курсы про эту тематику, которые вы сможете дотянуться. Ну, как минимум, вот из того, что у меня, я бы посмотрел, я посмотрел бы тему выбор ниши, и плюс КФБУ в аномалии. Есть вы, — да, конечно. — Вот последний сентябрьский выпуск был про КФБУ. Смотрели? — Нет, ещё — вот ключу факторы бизнес успеха. То есть по сути это как раз про бизнес-модель. Какими параметрами должна быть бизнес-модель, чтобы иметь высокие шансы быть прибыльной. Третье, что я сделал бы, я бы разложил матрицу Анцефа. — Знаю. — Знаете, вот ваша история. У вас сейчас есть клиенты и продукты. — Продукты, да. Новым клиентам. — Это ваш, значит, есть старые, новые. Вот это сейчас вы здесь. Здесь всё плохо. Старый продукт старым клиентам продавать. Но можете ли вы старым клиентам предложить новые продукты? Да. Как? поехать в поля. Поля плюс опросы. Едете к своим текущим клиентам, ко всем, кому что-то уже поставили. Говорите: "Здравствуйте, мы в поисках новой бизнес-модели. Расскажите, что у вас сейчас сильнее всего в бизнесе болит. Расскажите, как вы живёте, что не получается, что беспокоит, что проблемы, что не можете найти, что не можете достать, что прямо бесит. И слушайте, слушайте, слушайте и на стыке их болей, КФУшек с выбором ниши. И вот это насмотренности что-то точно родится. Вот это действие гораздо ценнее, чем с ребятами сидеть обсуждать новый тендер. Дальше. Можно ли старый продукт продать новым клиентам? — Каждый день это делаем. — Нет, нет. Вы продаёте старый продукт старым клиентом. Старый клиент - это понятный вам тип клиента. Новый клиент - это тот тип клиента, которым вы ещё никогда не продавали. — Это знак. Pch. Всё. Ну, например, вы не продавали никогда в Казахстан технику, начали продавать её в Казахстан. Или вы никогда не продавали технику в частные руки, э, не знаю, трактор, как прикол, в подарок для блогера, чтобы контент снимать или на дачу. Трактор на дачу. Все блогеры разыгрывают тачки, и вы будете разыгрывать камазы. Мы сейчас утрируем, да? Это вот здесь. Это где, поймёте? Это пойти опросы поставщиков. Вы идёте к поставщикам и говорите: "Расскажите, пожалуйста, какие есть невидимые ниши, куда вы до сих пор не успели зайти, но если мы зайдём, мы вам там обеспечим большой сбыт, и мы бы это залидировали, и их опрашивайте, и на стыке вот этого, вот этого что-то тоже родится". Четвёртый сценарий, самый тот, в который я больше всего верю. Скорее всего, у вас есть текущие активы. Надо сесть с команды и выписать, какие у вас есть активы. Я скажу, как называется ваша компания сегодня. Фактически вы думаете, что вы занимаетесь техникой, а вы научились продавать что-то высокочековое через тендеры, правильно? Тоже есть продажи. — А — прямые продажи тоже есть. — И прямые продажи, то есть вы — половина наполовину — вы умеете продавать что-то в тендер, и высокочековое. И у вас по сути бизнес- это торговая компания. Вам плевать, что продавать. Продавать мебель, стулья или технику. Одинаковые бизнес-процессы же, правильно? Встреча, сделка, переговоры, КП, счёт, смета. То же самое с тендером. Заявка, участие, отыгрыш по цене, победа. А что там за позиция? Вы камаз физически-то не видите сами? Ты же не сидишь за рулём Камазы, когда заявки тендерное выигрываешь. — Для тебя это просто бумажки в компьютере и циферки. Правильно? Что там у тебя написана? Позиция парты для школ или спецтехника. Тебе без разницы же. Если прис прибыль, ему без разницы. То же самое и прямым продажам, правильно? Что продавать? — Конечно. Мы, кстати, Михаил, в том числе отличённо от складской техники разрабатывали направление. — Кого? — Ну, не совсем по нашей номенклатурии. Соответственно, искали направление, где мы через Слендера могли также найти прибыль. — Угу. — Да. Сейчас этот мы начали потихоньку искать другие направления. Э-э, даже под это уже организовали юролицо, где через, можно сказать, тендерную армию пытаться продавать другой продукт какой-то. — Да. Ну вот я про это и говорю. То есть ваш текущий актив, самое главное - это что? Это команда продаж. — Угу. — По факту у вас больше в бизнесе ничего нету. То есть если бы я сегодня покупал ваш бизнес, ваш бизнес ничего не стоит, кроме двух вещей. Первое - это клиентская база. Сколько это стоит? что она есть контакты. И второе, ваша команда, которая умеет что-то продавать. Вот ваш актив. Больше ничего нету. Ни техника мне не важна, не интересна. Компанию, которую купил медицинскую, мне там было интересна только одна вещь. Медлицензия, все получены уже сразу, чтобы самым с этим не И второе - это команда врачей мощная, которые сыграна, которые по 20 лет работают только в этой компании, до этого ещё по 20 лет работали в центральных больницах и лечили кучу людей и там чиновников, и депутатов, и олигархов. Я купил одну из лучших команд врачей, которую я бы сам собирал бы 3 года, а может даже как бы не собрал. Вот что купил. А мартинг продажи всё сделаю. Вот ваш актив. И вам нужно сесть и подумать: если бы у нас есть только эта штука и больше ничего нету, то из всего многообразия реальности в России с двадца п-двать шестого года, что сегодня выгоднее всего можно было бы продавать и у вас пошли идеи? Дальше вы их подгоняете под КФУшки, выбор ниши, размер рынка, плюс насмотренность и рождается тема. — Ну потихоньку начинаем это делать уже. Мы сейчас — мне не нравится слово потихоньку, — потому что у нас сейчас команда загружена там, грубо говоря, на 100 на 100% именно рентабельностью 1%. — Да, что аж некогда пилу точить, — да. Но при этом мы стараемся именно вот сейчас пока через тендерный отдел вы найти другие ниши. — Да. Вот это сюда. Это третье, что нужно сделать. Большой штурм. И здесь под Excel подгоняем под все параметры возбуждения. принято. Сделаем дальше вообще обратно история. Вы хорошо понимаете, как выходить на крупных этих вот игроков, да? Иными словами, гос и крупные, ну, назовём так, B2B, правильно? На крупняков умеете выходить и им что-то продавать, — да? — И вы всю жизнь на этом зарабатывали, правильно? Все последние 5 лет. — Ну, не полностью. -э последние года-два мы начали работать именно с большими клиентами, именно с выездами, со всеми вот этими. То есть до этого, когда ставка была, у нас в основном это было онлайн-продажа. — Ну там тоже крупнячки были. — Были, да. И там и причём, ну не мелкие были крупные, но это в основном были прямые продажи, даже не тендерные, а именно когда входящий поток был. — Да. Но я к чему, что вы всю жизнь зарабатывали на тех людях, которые являются большими. То есть большим. Ну то есть вряд ли я или там и папа садовник купит себе экскаватор, правильно? То есть экскаватор покупает тот, у кого серьёзное намерение, кому лопат не хватает. Вы что-то предлагали большим, правильно, и на больших всю жизнь зарабатывали. В государстве сам большой клиент в стране, крупные корпорации и B2B там BC, назовём так, сегмент. Это которые поменьше, средние, средний бизнес, крупный бизнес и ГОС. — Ну, раньше было проще, вот там, если двадцать второй, двадцать третий год брать, то это больше BC, наверное, всё-таки. Это BBC, — да? Сейчас вот теперь ключевое. Смотрите, что такое бизнес. Помните определение? Решение чужой боли за деньги. — Чем больше боль, тем больше денег. Раньше у них всегда была проблема с тем, что им не хватало товара, продукции, они её закупали, а сейчас у них не хватает чего? Денег, ликвидности. Поэтому по-любому у них сейчас есть что-то, что им надо распродать, продать, избавиться как можно быстрее, чтобы найти ликвидность. Смекаете, о чём я? Если раньше вы им что-то продавали, то сегодня вы можете их что-то продать. Наоборот, я вот из Шереметьева вылетал вчера, и я в Шереметьево на каждом телеэкране вижу рекламу, э, портал продажи имущества Московской области. Зайди, посмотри, что можно у нас купить. Я такого никогда не видел, чтобы Московская область, это кусок государства, старалась как можно быстрее избавиться от собственного имущества. Ещё и для этого делать маркетинг. Не, у них очень много денег свободных. Им надо продать. Поэтому я пошёл бы к этим всем крупнякам и спросил, что у вас сейчас есть, что нужно срочно продать, чтобы вам ликвидность сделать. Бизнес-центры, технику. Может, обратно их технику распродать? Они готовы со скидкой 50-70% её продать, что она стоит, а им деньги нужно на вбородку. Такое может быть? — Может. такое есть. Ну, я думаю, что он только на этой истории может удвоить оборот с прибылью, с нулевыми вопросами, связанными вообще как продавать. Не, они сами всё продадут. Просто нашли боль. Я уверен, что у этих ваших клиентов тоже есть куча болей, которые, если научиться разговаривать и правильно слушать, можно такие комбинации родить. Вот вам ещё пример бизнес-модели. Но, конечно же, всегда можно взять кредит, купить фур и продавать их с 1%. Ну тогда где здесь предпринимательство? Его нет. Это просто тарабанить деньги, сиремку, воронку, заявки раздавать. Это как бы это деятельность, но нельзя назвать её предпринимательством. Тут нет предприимчивости особо никакой. Смекалки здесь мало. Ты так не хмурся, залом будет тебя к косметологу жена отведёт. Может ли у ваших крупняков что-нибудь подобное родиться, если с ними пойти общаться? — Ну, конечно, может. Просто единственно вопрос у нас, ну, в основном с клиентами общаются менеджеры, а здесь с крупняками. Поэтому такому поводу ни один менеджер, по сути, ну, ни один клиент крупный не будет общаться с обычным менеджером по данному поводу. То есть это получается надо, — это вы должны поехать в эти крупные компании, разговаривать, ознакомиться. — Ну, то есть получается всё это самим это всё, то есть и даже есть те, которые уже с кем есть и, грубо говоря, с ними работать. — Конечно, самим. Это всё надо самим сделать. Вот мне сейчас говорят: "Михаил, а что ты не делегировал вопрос приложений команде? " Делегировал. Но видение продукта, видение бизнес-модели - это продукт предпринимателя, а не топ-менеджмента. Это собственник должен сделать. А как ты это родишь, если ты не чувствуешь накончих пальцев индустрии и боли, и клиента не понимаешь? Никак. Поэтому надо самому протыкать все приложения, основному ножками проехаться по всем этим компаниям, несколько раз посить в ресторанах, в банях за столом, послушать их боли, и там родится куча возможностей. Скорее всего, знаете, что случится? Если вы вот это качество хотя бы это сделаете качество, ну, это месяца два. Через 2 месяца вы, если я с вами встретился бы, вы скажете: "Миша, нам не хватает рук, сколько в России возможностей бабки зарабатывать. Просто вот миллиарды лежат под ногами, никто не забирает". Это каждый первый комментарий людей, которых я отправил в это путешествие дивное. Люди приходят, вот ко мне фрамбене приходят, говорит: "Я не успеваю, мне просто вот мне не хватает людей, кто мог бы это всё зарабатывать". Вот. Кто снаряды бы подносил? Ну вот такие дела. Давай подытожим, — сделаем, как ты сказал, найдём новую бизнес-модель, включимся в работу — и, используя своих светлых воинов, классных ребят, очень позитивных, всё это промасштабируете, и вы за год сделаете прибыли больше, чем за последние 5 лет вместе взятые. Каил, хочу сказать то, что Тельшата, ну, последние года четыре, наверное, да, смотрит тебя, как бы, и вот именно та бизнес-модель, которая сейчас есть, она построена на том, что ты говорил. Нет, я сейчас не хочу как бы тебя обвинить в этом, но я хочу сейчас сказать то, что да, в нынешней ситуации из там из того, что финансовые вот эти все ключевая ставка и многие другие моменты, она сейчас эта модель не работает, которую мы строили. И Ильшат, видя вот эту модель, он именно сделает всё, чтобы сделать, как ты сейчас написал. Я уверен в этом. — А ты поможешь ему? Да, конечно, я в этом помогаю, и я стараюсь именно преследовать это всё. Ну вот я только он меня только начал меня подсаживать под тебя, грубо говоря, под твои видео. Ты говоришь реальные вещи, именно те, которые, грубо говоря, просто подчёркиваешь то, что у нас есть в своих видео иность, что сейчас ты говоришь. — Спасибо. Круто. Блин, классный вы подытожишь. делаем. Лучше не скажешь.

От себя хочу сказать, что я испытываю внутренние подъёмы, восхищение от общения с вами и считаю, что вы очень большие молодцы и таланты, причём и как предприниматели, и как команду собрали. То есть я вижу по лицам, что люди очень за вас горой, правильно понимаю? Что вас очень любят, вас очень в вас верят, вы в них верите. И мне кажется, с такой командой, с костяком, дать вам в руки нормальное оружие, а не палку в виде бист-модели, вы там мир перевернёте. — Причём они у нас ещё очень хорошие специалисты в своё — Это видно. Это видно и по качеству вопросов, и по тому, как они слушают, говорят, комментируют какие-то вещи. Ну, я считываю, я много команд видел. То есть я считаю, что у вашей команды очень большой потенциал сделать крутой результат. И отдельно, конечно же, почему и вообще, заметьте, у нас был очень бизнесовый разбор, у нас не было психологии, потому что фундамент построен очень классный. Подчеркну, вы умеете действовать, вы умеете дожимать, вы умеете масштабироваться сквозь трудности, вы умеете брать риск и не очковать, иногда избыточно. Вы умеете масштабировать команды. Вы умеете управлять, если у вас есть лидеры, а под ними есть команда специалистов. На самом деле вы сделали всё для успеха на девять из десяти. остался последний ингредиент, нормальную рабочую модельку, в которую, если всё-то насадить, всё полетит. Поэтому очень будет обидно, если вы будете вот эти бриллианты людей, вот эти труды, этот ваш характер раскэшивать на том, что, к сожалению, перестало работать силу времени. Вот всё, что хочется сказать. Поэтому желаю вам как можно быстрее найти модель, быстрее её услышать, вдохновиться ею. У меня готовой схода вот так вот не родилось. Нету готовой, которую я прямо вот могу вам дать. Вот точно бы. Ну я могу подсказать, куда бы я посмотрел. Я посмотрел бы, да, я бы обратил внимание. Вот мне кажется, что вот в этом четвёртом шаге есть что-то твёрдое. Я бы точно пошёл бы крупнякам спрашивать, как я могу им помочь пережить кризис. — Ну это надо вырезать, чтобы другие не смотрели. — И второе, где я вижу потенциал большой - это понять, что сейчас, как это называется, экономикареcyклинг, да? Вот. То есть, как вот, грубо говоря, сейчас активно растут не магазины одежды, а ателье, перешивка, подштопать, отремонтировать. Сейчас растут не дилерский центр, а автосервисы, ремонты. Ну, грубо говоря, э люди всё реже покупают новые, всё чаще стараются старым вещам продлить срок службы. Поэтому и ниша Доргира синего трактора из декларации очень классная сейчас, потому что они делают? Они предлагают тебе купить не новый за бульдозер. Они покупают хлам металлоломный на северах, привозят к себе его, чинят его и продают как восстановленные, можно сказать, с гарантией даже. Идут гарантию на 2 года, там год и у тебя классный бульдозер в два раза дешевле рынка, а у них моржа конская. — Ну мы сейчас этот тоже момент пытаемся, пробуем. Мы приобрели там несколько бэушных транспорта, но что-то она пока так не очень сильно идёт. То есть она — надо смотреть, надо смотреть. Может какой-то подсегмент. Причём мы по хорошему ценнику, по рыночному взяли, ну, как ниже рынка, да, достаточно выставили тоже рыночны чуть ниже даже цену, но то, что рынок немного стоит и бэушка техника вот B2B и B2BB не используют в основном, потому что они, ну, они лучше возьмут что-то новое, подороже. И B2B, а если у них есть такая возможность, если не ограничена законом, то они всё-таки берут больше европейцев либо, ну, такую, которая получше, не китайскую технику. — Всё, давайте. — Спасибо.