То, что ВЧЕРА казалось ГЕНИАЛЬНЫМ, СЕГОДНЯ - просто НОРМА / Путь к настоящему масштабу

В сегодняшнем разборе к Михаилу Гребенюку пришёл предприниматель города Новосибирск, который занимается детскими развлекательными центрами. Главный запрос на разбор- миллиард быстро прямо здесь, прямо сейчас. Но подходит ли его бизнес-модель к масштабированию? Хватит ли у него инициативы найти инвесторов? Как он будет выстраивать отдел продаж по франшизе? Сможет ли он развить свой бизнес до 1. 000 точек за 2 года? И самый главный вопрос, понравится ли Михаилу Гребеняку его гениальная бизнес-идея? Итак, встречаем наш четвёртый участник. Здравствуйте. Ты дождался, да? Что это за воська? Ээ, это как в Поле чудес. А так мы начнём. Мне тут сегодня рассказали, кстати, откуда родилось название Воська. Знаете, я ещё не знал, обалдел. Это такая, знаете, мешок с сеткой такой из Советского Союза, потому что было непонятно, а овось будет товар, а овось не будет. Дефицит был. И брали с собой этот пакет, как бы овосько. Типа овось принесу? Не, не принесу. Оттуда и пошло овосько. Прикольно, да? Так, ладно, это всё хорошо, но я про подарки. А значит, здесь кофта фирменная худи с нашим логотипом компании Wland. Это для тебя и жены. Ну, не знаю, решите сами. Хорошо. А, и здесь смысловая ручка, наверное, ты такое любишь, как смысловая пуля. Классно. А ты много влияешь на судьбу людей, э, на наши все и на свою влияешь так же само, конечно же. И я хочу, чтобы, возможно, когда ты будешь писать эту ручкой, ты помнил, что ты сам творишь свою судьбу, ты сам её пишешь. Спасибо большое. И самое главное, а наша компания занимается праздниками, и я хочу подарить для твоих четверых замечательных детей, для двух мальчиков и для двух дочек, двух девочек, а ожившие раскраски. Это как? Ты приходишь, здесь специально написал: "Найдинд в любом своём городе, куда захочешь. Тебе всегда будут рады, как и всем". А ты приходишь, дети твои предварительно где-либо могутрисовать рисунок. Рыбу, фугу. Я уже даже знаю, кому это подарить. рыбу, динозавра, Шрека, э-э, там есть ещё там. О'кей. И дальше и то, что твои дети нарисуют и положат у нас в интерактивном парке, появится один в один на экране. Круто. Спасибо. Очень приятно. Ну, погнали.

Присаживайся. Так, как зовут? Дмитрий. О'кей. Сколько лет? 33. Ровесники. Так, Waland, компания, как мы уже догадались. Так, точно. Чем занимается? Расскажи. А, детские праздники. Растём, двигаемся по франшизе. То есть я сам руководитель сети. Это как типа Ford Баяр делала тему? Типа того. Хорошо. Сколько выручка? Сколько точек? Ну, фактур дай по 67 точек на сегодня уже есть, да? А, 67 выручка двадцать третий 98. Двадцать четвёртый 322. А сейчас идём на ярд машины. Ты из Новосибирска? А я родом из Крыма, из Севастополя. Сейчас в Новосибирске, но вообще из Севастополе. Понятно. А прибыль какая? Ну прибыль это выручка выру сети. Это без управляющей компании. Без меня полностью. Без меня. Вот интересно, сколько теперь выручка УК? А выручка УК за двадцать четвёртый год, двадца третий, не скажу. Двадцать четвёртый 32 чистыми прямо. Чистая прибыль, да? Чистая. Это расходов себе всё забрал за год. Да. То есть примерно 2 с поно в месяц. А сколько рентабельность у проще компании? Если мы берём развитие франшизы, да, то есть именно роял, вот с рояaltлти, то это где-то порядка 60%. Если говорим про развитие франшизы, там, где маркетинг, вот эта вся движуха, это где-то 55. Понятно? А выручка где-то порядка птисяти была общая. Ага. Ну, так и получилось. Так, а сколько в этом году будет под план? Ну, ярд, соответственно, я так понимаю, что то, что НДС перепрыгнем, но близко кмидесяти. прибыли за год будет. А это выручка прибыли где-то, ну, я думаю, что 40-50. А, шесть точек. Сколько полушальный взнос? А, от 500 до 700 в зависимости от города. 500 тире 700. У нас два платежа есть пауш и программное обеспечение. То есть мы с вами создаём вот эти вот игры, которые оживляют, и там ещё платёж 200. 000 в месяц или разовый? Нет, разовый входе только. Понятно то есть плюс 200, да? А роялти есть семь 7% от выручки. Что вы за эти роялты даёте? А мы даём маркетинг, мы даём поддержку полностью специалисты по запуску, по открытию, по сопровождению, то есть ребята, которые трекеры, так сказали по развитию. Вот. Сколько для франчазния игр? Понятно. Сколько для франшизёра капексы помимо вашего полушального взноса? Пушальный взнос то не в курсе этого. Ты просто платишь за то, чтобы купить идею. Ну типа, что я покупаю, захожу просто вот платёж и за это мне помогают открыться. Ролти - это сокая платю от результата, от выручки нету Ролте, правильно? Нет, есть минимальная всё равно минимальная, но есть минимальная подёж всю историю не вот и есть ещё капекс. Это что просто открыть точку, найти помещение, аренду там и так далее. Общая стоимость открытия в зависимости от города от 2,1 млн. Ну в среднем до 2,8 безшалки это полностью совсем. А совсем? Ну то есть это двушка открыть ещё 2 млн - это капекс примерно. Ну на гласно плюс-минус, да? Плюс-минус, да. 2 млн капекс. столько роти, столько ещё ЗПО получается в круг там 2,5 2,8 где-то и 7% от вырочки потом люди платят от результата. Да, всё понятно. Ты один или с партнёрами? Один. Сам всё это придумал? Да. Сколько бизнесу лет? 3 с по чётко. Как идея пришла? А у меня когда-то была такой конструктивный вопрос вообще, да, разбор. Тут тут у меня я открывал доставку суши, Суперсуши называлась в девятнадцатом году, где еду привозил чувак в костюме Супермена. Вот прямо в костюме Супермена. У меня там бесчисленное количество фотографий. Очень классно. Чеки высокие, да, там мы постоянно с детьми фоткались. Там назвал Суперсуши, да, Суперсуши, потому что Супермен. Вот. И, а, очень было много эмоций, то есть меня кайфовало от того именно, что дети с ними вот находишься, фото вот это вот очень классно. И когда возникла идея, мне показали видео, как была в одном из парков интерактивном тогда ещё, и мне зацепила вот эта вот история необычность, какая-то уникальность, то, чего ещё в городе нету. И сейчас, на самом деле, вот прошло там порядка там 3 сче лет, нет, уже пять, потому что я ещё с филиалами учё с учётом филиалов, порядка 5 лет. И я понимаю, что во многих городах ничего подобного нету. И вот эта вот уникальность, мне кажется, что она сохранится на 10-20 лет. То, что будут качать ещё долго, технологии, компьютеры, игры. А при этом у нас есть такая штука, э день рождения без телефона. То есть у нас дети не используют телефоны. настолько яркое, крутое пространство, где детям точно есть чем заняться. Понятно. Ещё, да, похлопаем. Классно. Очень круто. А вот ещё вопрос проверочный. А правильно понимаю, что выручку управляющей компании составляет не только Ролти, но и пушалка тоже входит в эти 50 млн. Да. И пауш, и по и вот если эти 50 млн разбить на пауше и на ролте, сколько из них будет ролате в деньгах? А сколько пауша? Сейчас больше роялти будет. Сейчас мы больше в роялте. То есть где-то, если брать где-то трёшка роялти, полторы 1,8 - это будет в паушах. Классно. А с пушальных взносов ты себе что-нибудь в карман кладёшь обычно или это всё уходит на себестоимость открытия? А нет. Ээ, и у меня там достаточно, ну, качественно, я выстраиваю систему, чтобы как раз-таки была рентабельность, потому что я понимаю, что в конечном итоге закончатся города и как бы мне нужно будет зарабатывать роялти, да, то есть по по-хорошему. Поэтому как бы там всё грамотно достаточно настроено. И с пауша забираю, но где-то процентов, наверное, 40. Сейчас очень сильно выросла стоимость клиента. Сильно 250. 000 300 - это где-то стоимость одного. Понятно. А сколько хорошая одна точка такая в среднем генерит тебе чистой прибыль в месяц? 300. 000 Это если говорить полностью, суммарно по сети. Если брать именно топчиков, то там где в среднем будет 450 с одной точки. То есть одна точка тебе лично не выручки, а тебе в карман будет просить. Не, нет, это партнёру. А я с этого имею 7%. С выручки. Выручки 450. С Нет, с выручки имею 7%. Выручка 450. Нет, выручка это 450 300 - это чистая прибыль. То есть выручка 1,3 1,2ру. Вот. То есть средняя выручка партнёра 1,3 1,2, а по сети если нет, то где-то 80 857. 000. О'кей. Ну, короче, 800 с коэффициентом вам соберём. Есть очень классная новая техника коэффициента. Очень важно в бизнес закладывать всегда коэффициенты на все конверсии. Ну, где-то 850. 800. О'кей, договорись. 800 на 7% умножаемое на сколько? 56. 60. 000 там. 60. 000. Из них твоя примерно половина. Процентов 40. 40%, то есть тысяч25. Ну тогда, короче, одна точка 25. 000 тебе в карман плюс-минус. Понятно. Подпишись прямо сейчас на мой Telegram-канал по ссылке в описании, потому что мы для тебя подготовили бомбезные материалы. Первоя, самую крутую в этом году лекцию, которую я когда-либо слышал по маркетингу для малого бизнеса. Вторая - это самый крутой урок моей академии Гребень управления, который поможет тебе разобраться, как управлять сотрудниками в маленькой компании. И третье, целая огромная библиотека. материалов по росту конверсии в той моделе продаж. Сколько хочешь зарабатывать? А на самом деле цель сейчас не личные деньги. То есть как бы ну как бы не знаю, я не скажу, что я этот всё для людей, всё для всех, да, о себе ничего нет. Я у меня цель миллиард, и я пришёл за миллиардом. То есть для меня это фокус миллиард и 120 точек в сети до этого года, до конца этого года. Ещё 53. Я понимаю, что ты скажешь, может быть, моя личная, но типа свои все хотелки я пока закрыл, то есть Но возможно я хочу мало, а ты мне скажешь. Возможно, но пока цель миллиард, я смотрю сюда и пришёл сюда. Ты пришёл в мой дом без уважения. Хочешь вырочку, а не прибыль? Тебе важнее сети, а не деньги в кассе. В своей кассе, в своей тумбочке. Если мы сделаем яр, то у меня точно в кассе деньги будут. Я там уверен. Угу. Хорошо. Я тоже уверен. Так. Ну о'кей. А вот что должно пройти на разборе сегодня, чтобы ты максимально кайфанул и сказал: "Классно, в кассу вообще всё залетело. Круто. Благодарю". попадание в яблочко. Я как будто понимаю, да, как бы как к миллиарду прийти, но что-то не даёт, да, то есть поэтому я хочу увидеть пообщавшись с тобой, возможно, в другую сторону медали, то, чего я не вижу, и почему меня почему мы ещё не в миллиарде, почему мы там идём. И сейчас я понимаю, что где-то что-то сдерживает, поэтому хочу, чтобы ты мне с другой стороны показал, что я не вижу. Классно, супер. Спасибо. Похлопаем, похлопаем. Ну, у меня несколько веток с ходу готовых. Франшиз много разобрали. Прямо есть такие типичные ошибки, которые есть, которые, мне кажется, есть ошибки предпматики, есть ошибки

бизнесомодели. А начнём с прекрасного, как обычно, да, считаю, что, ну, это огромный результат, безумно крутое достижение построить в одиночку в одного за 3 года такую сетку из 67 точек, это 67 юнитов. Это говорит о том, что ты точно что-то понимаешь уже немного в делегировании, в построении команд, в отборе людей, в Мне безумно приятно разбирать человека, который понимает, что франшизный бизнес - это в первую очередь заработок на роллыте, а не на пушалках. Это супер круто. И просто огромный респект тебе, что ты не идёшь не в то, чтобы нахапать платежей за документы какие-то левые, да, а именно помочь людям сделать результат. И ты, видимо, понимаешь принцип партнёрства, что главный принцип партнёрства помогать партнёру быть счастливее и богаче. И ты это как раз и делаешь. Это безумно ценно. В наши дни таких франшиз немного. Это очень круто. Я стараюсь. пришёл с ребятами с Новосибирска. Партнёры Антон, а есть, да, франшизёры, да, Антон. Круто, ребята. Вам тоже огромный респект и большой привет, что вы тоже делаете бизнес по франшизе. Это супер. У нас послезавтра техническое открытие. Вот у них праздник, а они здесь. Молодцы. Эй-й. Да. А мне нравится возраст. Огромный потенциал как раз такой. Мне нравится какой-то чёткий, что, ну, мне с тобой очень легко. Такой типа вопрос-ответ, вопрос-ответ. Так, так, к-тук-тук-тук. И мне кажется, что наш разбор так пройдёт. И то есть метаболизм информационный, скорее всего, очень крутой, быстрый. Ну, так чувствую. Поэтому, ну, я вижу огромные предпосылки, вот просто послушав тебя, что у тебя получится построить очень большую, очень классную историю. И вообще как будто бы это вообще только большое начало. То есть, знаете, как типа я вот воспринимаю, что вот эта вся сетка это такой, знаешь, типа вообще вход в мир бизнеса для тебя. И этот миллиард - это такая, знаешь, просто проходящая цель, как типа встреча в офисе. Давайте обсудим коммерческое предложение вот такого уровня для меня. Ну цель вообще в целом, если говорить про большое - это McDonald's. Ну то есть я хочу построить как McDonald's, то есть такую же крупную. Я беру много, то есть ну я нахожу книжки, то есть лучший подарок для меня - это книжка про McDonald's. Я читаю всё то, что связано там. И мне нравится выстраивать систему. То есть мне нравится не делать всё своими руками, а делать всё лучше через людей. И цель, да, большая в будущем построить там 17. 000 точек. Как очень круто. круто. Ну, я вижу огромный потенциал и шансы, что всё может получиться. Ещё в белую работаете тоже, да, к понимаю, да. Ну, налоги насколько это возможно в России всё максимально. Да. Ну, и при этом остаётесь прибыльными супер вообще. Супер. Это для меня тоже, кстати, очень сильно срезонировало, когда ты сказал, когда у меня менеджера спросили: "А работали ли в белую? " Я такой: "А, как круто". Типа вопрос прям, блин, чёткий бы. Ну, мы это спрашиваем, потому что мы топим за то, что всё равно концептуально в России все бизнесы станут белыми, не белые закроются, умрут. Ну, у нас одна из лучших или не лучшая налоговая система в стране, в мире вообще, в нашей стране. Нас всех видно вообще давно, на каждую папочка собрана. Просто может не дошли руки проверить и всё. А вторая мысль, хочешь построить большой бизнес, ты точно будешь заметным. 100%. Это вопрос времени, когда к тебе придут. А третье, мы пользуемся услугами государства в виде там обеспечения безопасности полиции, учителей, садиков и при этом свой долг не платим. Просто наша работа понимается, как кто-то вот улицу метёт и помогает, чтобы чисто было, кто-то вот какой-то бизнес делает, тоже также помогает обществу создавать вот этот наш плат. Это я к этому отношусь. Ну а про белость в разборах. Почему топим, что белые? Потому что если человек приходит не белый, как его разбирать? Но он же половина информации не может сказать, или ему это будет небезопасно? Да. Все, давайте это обиляйтесь, обеляйтесь. Это глобальный мегатренд. Вообще спокойный сон, здоровый сон - это ключевое для предпринимателей. И так хватает у нас стресса в жизни. Ещё ходить напрягаться, что большой брат тебе, а он какой смысл? Согласен. Вот. Мм. Мне много хочется сказать очень прикольных мыслей. Я свободен, да. Первая мысль. Первая мысль, она вообще случайно родилась, поскольку ты сам сказал про Маcдоalds, про основателя, про эту всю историю, про книжку, про Маcдонаald. А мне кажется, что ты уже, ну, это просто мои вот поясничные волосы так чувствуют. Их там немного, но они есть. Что, наверное, ты во франшизах уже достаточно неплохо понимаешь. Что-то понимаю, да. И от того, что ты ещё покачаешься книжками по McDonald's, а от этого большую империю

ты не быстрее не построишь. И мне хочется, я бы на твоём месте бы пригнал бы тебе и что поделал бы, начать смотреть, изучать то, что вообще не про то, что и зона твоей интереса для расширения, да? Потому что такое предмальство? Это творчество в чистом виде, когда ты придумываешь, как склеить, поженить какие-то комбинации, коллаборации, как вот типа была биология и химия, получилась биохимия, понимаешь, целый отдельный класс науки там, да, мне кажется, что, ну, со стороны, что у тебя очень крутое качество масштабировать. Ну, то есть действительно 67 точек за 3 года - это, ну, как бы не хухры-мух результат, это большая работа. И это не только про труд и часы в сутках работать, это ещё и про определённые способности, которые однозначно есть. И вот помнишь, мы Ты смотрел разбор Гали сегодня, Галина? А, чуть-чуть успел, да? Ну вот у неё же там ты был в её точках когда-нибудь, завтракал? Нет. Да. Ну то есть там сходи, посмотри. То есть там реально уровень замороченности, ну пока не то, что я посмотрел, там по меню, по фоткам помещений. Ну круто. То есть там нетипичные региональные кафе для завтраков. Здорово. Вот. Нужно понимать, что не просто 67. У нас нет закрытых точек за 3,2 года. Это безумно круто. Значит, ты умеешь считать. Всё классно. Я и наша задача же усилиться сегодня, правильно? С тобой, да? Мы думаем о том, где есть сла слабое что-то. Ну не слабое, а потенциал огромный. Мне нравится слово слабое. Потенциал большой. Да. И вот как вот я Гале сказал, говорю: "Галь, там ей лучше там сегодня не продолжать вылизывать текущие точки на уровне продукта меню фотографий, а посмотреть в другие плоскости, в которые она обычно не смотрит. Понимаешь? Понял? Да. То же самое у тебя, да? про другую сторону. Да. Вот мне сейчас все мои наставники говорят: "Миша, иди читай художественную литературу, ты будешь лучше понимать людей". Потому что во всей классике, в Чехове, в Гоголе, в Достоевском, в Толстом, огромное писание, просто шикарное писание типа же людей. Люди там же не было кино. Люди могли передавать эмоцию и передавать характер человека, героя только через буквы. И там прямо описано детально, там по как человек смотрит, разрез глаз описывается. Ты уже понимаешь, какой-то образ, какой характер у человека. Это даёт очень много понимания о том, что насколько внимательны были эти писатели наши, классические русские, а насколько они вглядывались в людей, чтобы уметь и достать из них этого вот героя и писать его в книге. И они мне говорят: "Ты хочешь строить сообщество, ты хочешь лучше по попадать в боль, там, в эмоцию, в контенте, тебе нужно лучше понимать людей, иди читай классику". Мне не сказали идти читать Джима Коллинза там, знаешь, от хороших велику в третий раз перечитывать. Мне сказали идти читать Маркрома Гадуэля или там э Чёрный лебедь Насима Талиба. Мне сказали: "Иди читаю Чехова". Там бли какой Чехова вообще? Мне бизнес разговать надо. Я так сначала взбесился, а потом, когда открыл Чехова, я ещё е угорнул. Я первую книжку взял плат номер шесть про психбольных. Но я начал понимать, почему такой свет не дали. Насмотренность. Насмотренность, которой у меня нету. И там где-то что-то рождается в голове. Я чувствую, прямо шевелится на подкорке. Угу. Смекаешь? Смекаешь. Вот. То есть у тебя бизнес точно уже дошёл не от нуля до единички есть концепт, есть ячейка масштабирования какая-то неплохая уже есть, раз на прибыльные там ребята не разоряются. Масштабирование есть, команда, наверное, какая-то уже есть. Вот теперь вопрос, как сделать экспоненту? А для экспоненты надо, чтобы было что-то вау. Просто я скажу со своей насмотренностью в детской тематике, что, э, есть куда подкрутить ещё, мне кажется. Ну, то есть простой пример. Это очень хорошее, то, что вы делаете. Это видно, что качественная бумага очень классная. Видно, классная идея нарисовать. Бумага плотная, очень приятная, и картиночки прикольные, и это всё адресуется. Но, например, вот эта поверхность же, она в твоём бизнесе является ключевым фактором. Это же один из элементов, с которым люди взаимодействуют, правильно? И это значит, что то, что в бизнесе ключевое, должно быть доведено до совершенства. Угу. До гиперсовершенства. Хорошее качество масштабайзеров в том, что они не вылизывают до десятки. И на очень часто до десятки плохо вылизывать. Надо на восьмёрку и уже масштабироваться. Но на шестёрке иногда рановато масштабироваться где-то. И мне кажется, вот это точно можно ещё докрутить. Вот эти материалы, они очень крутые, иначе бы не было результата. Но они крутые - это когда о них начинают легенды сослагать, понимаешь? Вот пример там, да? Вот я играю в Доту. Dota 2. Играешь в Доту? Нет. Ну а зря? Шутка. Ты когда заходишь в Доту, в главное меню, чтобы запустить каточку, а там всегда играет одна и та же мелодия. Ну как в любой игре. И я недавно наткнулся на видео, э, одиннадцатого года, как записывали эту мелодию. Часовня, оркестр, человек 50-60 сидит, барабаны там, скрип штук 20, духовые всякий хор отдельно человек 40. И то есть такой замороч бешеный просто, как вот Ханзиимер снимал свои вот треки для Кристофера Ноуна, для начала для Интерстеллара, да. И вот там такой замороч. И я понимаю, почему до ну точно не проходная, непосредственная игра и держится уже там 15 лет. Ну потому что в ключевых моментах заморочи конкретные прямо, а какие-то вещи там не ключевые специально сделаны посредственно. Например, там, я рассказал пример, вос чат, то есть когда во время катки ты с друзьями там можешь переговариваться, через кнопку нажимаешь и как рация, ну там качество звука достаточно, чтобы тебя услышать, но оно не идеально не как это в зуме качество ску дорожки сильно лучше, чем в Доте, конечно же, там или в любом звонке там, даже в Ватсаппе, но трек там безумно красивый музыка крутая и отснята кронимация, когда там когда игра найден такой туман зелёненький такой появляется, понимаешь? Dot тоже бизнес, но это получается не ключевое, поэтому там вот чат неключевой, поэтому сделали так, чтобы было понятно, что там про тю мамку думают. Угу. А вот ключевое спасибо. А ключевое реально круто сделано. Там у героев проработана история, шмотки, баланс выстран достаточно неплохо. Ну то есть кто бы что не говорил. Вот. И поэтому хочется, чтобы ты перестал читать про франшизы. Угу. и начал поднимать свою насмотренность в деталях, в эстетике, в поверхностях. Вот. Или найти человека к себе пристгнуть такой, как вот Галя, чтобы она тебе помогла это достроить. Это мне интереснее. Я бы точно так действовал, скорее всего. Ну, тебе точно надо в этом подразобраться, чтобы отличить Галю от Негали. А мы уже начали это делать, на самом деле. Я вчера слушал разбор, пока ехал с парнем из узбекистана, я забыл, как зовут. А, и ты сказал про продукт. Если что там время меняется, да, и дальше клиент будет стоить дороже, и нужно сделать такой продукт, чтобы люди покупали, даже когда менеджер там что-то ворчит в трубку.

Да, да. Я ребятам сегодня сказал, у нас будет слёд в мае. Я сказал о том, что, слушайте, мне интересно сделать круглый стол по продукту. Сделать так, чтобы продукт был самый лучший на рынке. Это мне интересно. Да, супер. Вот надо такого пристгнуть или купить такую экспертизу, там дать долю 5% такому человеку, найти такого человека, да, и вот через это распаковаться. Угу. такого найти гения прямо. Он отлетевший должен быть. Вообще прямо отлетевший. Вау. Воронка долж быть 20-30 человек. А для этого всё равно нужно немножко понять базу. Я никогда не стану критиком литературы. Литерату критиком не стану, но базу понимает моя задача какую-то нужно, чтобы я мог отличить толкового, бестолкового человека. Я правильно понимаю, ты говоришь всё то, что касается продукта. Да. Дада. Да. Именно где с чем взаимодействует конечный потребитель. Принято. О'кей, согласен на 500%. Да, это туда же, в тюсмотренность, там, например, сколько детских комнат и всяких игровых пространств в своей жизни ты посетил за последний год сам, лично и поиграл там с детьми и сам полазил, облазил по это. Ты должен все облазить. Насмотренность влияет. Я по понимаю. В какой-то степени почему мы по городам едем? Мне нужна насмотренность, как живёт русский предприниматель в каждом городе страны. Почувствовать энергию, мне важно, что сидишь в своей Москве там, в Кофемании и кажется, что все так живут. подобного, понимаешь? Поэтому мне ещё важно ездить. А на самом деле вас больше, чем москвичей. Гораздо больше. Реально там мой герой, которому я служу - это вы, а не москвич в какой-то степени. Понимаете? Вот щебень, понимаете, сидит там, блин, с самосвалами своими страдает. Вот это человек, которому я служу. Вот ты человек, которому служу, понимаешь, а не москвич, который на Мабахе в Кафеманию приехал. Хотя я вас тоже уважаемые люди, так сказать, люди вы уважаемые. Насмотреность надо поднять. Вот надо прямо заморочиться на смотреть. Вот в этом ты должен быть первоклассным. Либо решить через человека. Правильно. Решить через человека - это ты должен вот, грубо говоря, в любом бизнесе. Вот давай коль мы тему ветку подняли. Хорошая ветка, она важная. То есть если мы говорим про то, что мы сейчас обсуждаем, вообще практически не повлияет, будет у тебя миллиарды или не будет. Вот то, что сейчас разговариваем с тобой, это не про миллиард, это про 17. 000 и Рональда, Макдональда и Рейкрока. Вот это туда. Угу. Это про другую совершенно игру. Я понимаю, да. И если ты будешь в неё играть, то ты свой миллиард сделаешь ещё быстрее и гарантирование, и тебя кто гонит. Угу. Инвестиция времени, энергии в насмотренность в какой-то тематике - это безумно окупаемая вещь. Услышал. Поэтому вот как что я хочу сказать? Тебе уже пора, чтобы у тебя в компании появился R& D отдел. Знаеш, что такое? А это такой как бы, ну, у тебя может пока стать из одного человека. В любом бизнесе у всех вас есть RНD отдел. Просто вы пока не понимаете, это вы сами. Но со временем это функция, которая должна появиться в компании. И она ей надо заниматься не раз в год, раз в 3 месяца, а каждый день и постоянно, потому что бизнес растёт. R& D расшифровывается по-английски research and development. Исследование research, developмент, развития. По-простому, по-простому анализ конкурентов. Анализ конкурен. Это одна из функций RНD отдела. Маленькая. Угу. Вот, чтобы было понятно, что такое RНD отдел. Это конструкторское бюро, которая изобретает в Мерседесе новый модельный ряд S-класса 224 кузова, которого мы даже ещё не видели. Понятно. Или 225. А вот производственно дело, он уже его производит. И вот эти ребята покупают BMW7мёрку, разбирают до винтика, смотрят, что там внутри. Они берут какие-то свои варианты, там тестят, тестят аэродинамику проверяют, крылья меняют. Рисуют, переделывают топливо, заливают бензиновое, керосиновое, разное, водородное, такие творцы. И вот на каком-то этапе надо, чтобы в бизнесе такое появилося подразделение. R& D отдел, тебе уже пора. Хотя бы одного человека. И вот там такая должна быть Галя. Только не который ва трёх детей уже желательно. То есть просто при все люблю Гали. Но нам нужно, чтобы Галя пахала, она уже пахать не хочет. Поэтому надо взять правильную Галю, голодную, злую, которая готова вылизывать твою ячейку. Но с ном же строением мышления, как вот у Гали, которая вот Но она всё равно не от этого мира. Она такая очень воздушная, где-то там летает, что-то видит, то, что мы не видим. И в этом её прекра красота. Надо такого человека найти. И вот этот человек, андишник твой, вот он будет заниматься чем? Он будет, ты съездешь на 30 экскурсий, он съездит на 100 экскурсий во все лучшие эти вот игровые комнаты, везде, где только могут быть. И платные, и бесплатны, и в отелях, и в загорных домах, и в загорных гольф-клубах у Романа Аркадвича Абрамовича в Пестово там, детели в Сколково, понимаешь, и в Нью-Йорке, в игровые комнаты, и в Гонконге, и в Нице, и в Канахах, и везде побывает. И Каздева каждый день будет вести. Сам будет с детьми там лазить вместе, смотреть, но засовывать в шарики. Не пахнет, понимаешь? Кто-нибуд хоть раз ходил в детские игровые комнаты, когда ты берёшь канат, пока нужно лазить, подносишь к носу, а он воняет бомжом? Какого? Почему я плачу деньги, чтобы вонять бомжатину? Ну давайте, у нас не хватает моржи поменять канат, но поднимите цены, меняйте свой канат каждый день. Вот это арди отдел должен делать. Обратную связь собирать, критику употреблять, спрашивать у мамочек, что добавить. Услышал? Да. Вот это как бы это вот про империю. Что здесь важно понять? Не надо брать человека, который, возможно, сегодня понимает в вашем продукте и нише меньше вас. Не бояться такого, потому что он вы понимаете свой бизнес, ты понимаешь, на из де насмотренность, а у него всё насмотренность на 3 из де или вообще на ноль из де. Но он будет заниматься этим каждый день по 8 часов в течение многих лет. И поверь мне, уже через полгода он тебя догонит, а через 2 года он будет понимать твой продукт лучше, чем ты, потому что он занимается каждый день и только этим. Каздевами, конкурентами и обратной связью. Угу. Услышал. И это вот как раз вот путь к доминации. Это путь к тому, что тебя никто никогда не скопирует, потому что они будут копировать форму, которая уже устарела. Это всё равно, что строить машину, новый модельный ряд Мерседеса, не посается какой-то немецкой марки, цель которой ставить победить Mercedes, но при этом заниматься только одним, брать старые Мерседесы и делать похожие. Пока так никогда не победят. Надо самами придумывать новое, новое исследовать. Почему Mercedes играет Формула- 1, потому что там все технологии передовые изобретаются машины, а потом они приходят в гражданку. В этом идея. О'кей. А чтобы не пропустить, когда будут разборы в твоём городе, сейчас мы в Новосибирске, а когда-то будем и у тебя, не пропусти прямо сейчас подпишись на наш Telegram-канал в описании к этому видео. Там будет анонс твоего города и там же будут билеты, чтобы ты мог попасть в зал. Напоминаю, что обычные билеты разлетаются примерно за 30 минут. Помимо этого, я делаю постоянные анонсы, аналитику и обзор по поводу всех глобальных экономических, политических событий, как это влияет на малый бизнес в нашей стране. Чтобы быть в тренде и ловить мегатренды первыми, обязательно подпишись. Ну и ещё мы добавили огромное количество полезных материалов по мартингу, продажам, финансам, управлению стратегии, которые помогут тебе сделать твой бизнес прекрасным, цветущим, пахнущим и большим. Да, это, короче, первая ветка. Всё, пропарковали. Согласие есть? А я тебе об этом думал, да? И тебе нужно тоже заняться сейчас самому RНD вообще, поизучать RНD отделы. В идеале в них сгонять, найти большие корпорации типа Яндекса, восходить на экскурсии в эти отделы, изучить, что это за отделы. Но это очень важный параметр для большой империи. Очень важно. Угу. что продукт всегда улучшался. Потому что есть такое понятие, как аудитория не бесконечна. Аудитория меняется очень медленно. Бизнесы быстрее меняются, чем аудитории. Ну вот вы, ваше поколение, сколько там сейчас в этом зале людей там вам 30-40 лет, да, там 25 30-40 лет. Ну средний у нас возраст 25-37 аудитории. Когда эта аудитория для меня поменяется? Через 10 лет минимум, может даже через 15. Когда сегодняшние школьники, студенты дорастут до вас, я приеду в Новосибирск через 15 лет, и, даст Бог, будут все тоже прекрасные люди, я буду уже постарше, они будут также хлопать, удивляться от инсайтов про эти же самые техники. Буду следующее поколение учиться. Ну, сколько б 15 лет, но мне нужно вас 15 лет удивлять, пока те не выросли как минимум, понимаете, и пока вы не состарились. А это значит, что то, что для вас вчера оказалось абсолютно гениальным, сегодня становится просто нормой. Всегда происходит инфляция продукта у клиента. Всегда. Это ошибка. Думаю, что то, что залетает сегодня, завтра будет также цениться. Почему появилась декларация? Я начал видеть, что разборы перестали так штырить. Я пошёл учиться стендапу. Я пошёл учиться шутить, начал пересматривать свои разборы, смотреть, где панч не добавил, где не поржал вовремя, где в зал плохо не вышел, с людьми там не побеседовал, кому микрофон не всунул. Давай, Димарик, расскажи там, мамон, ты мой родной любимый, что там с ушами. И сегодня это заходит, но будет иллюзии думать, что я на это могу ехать с вами ещё 10 лет. Угу. Тоже что сегодня хлопают нам, завтра скажут: "Блин, мы это уже видели, давай новое шоу". И будут правы. Просто такой рынок. Поэтому RНD отдел для бизнеса - это не вопрос, на самом деле, даже масштабирования, это вопрос тупо выживания, просто сохранение позиции и доли, которую ты сегодня имеешь, когда ты уже имеешь какой-то объём. Угу. И чем раньше начнёте этим заниматься, тем, ну, как вы будете недосягаемыми. Вот. И поэтому тебе нужно развить насмотренность в этом самому, разобраться в этом вопросе, что такое рандия дела, как они строятся, какие там принципы, какая система, мотивации, начать с какого-то базового там одного человека поставить, с ним много общаться, вдохновлять, и чтобы ты не пойми никого не нанял и ни помини то не дал построить, такой типа, ну, он сам разберётся. Надо понять насмотренность. Угу. Вот. Есть. Всё, паркуем. Это первая часть такая стратегическая большая. О, куда бы я пошёл? Принта. Спасибо. Когда у вас стартап вот от нуля до единички, 1 2три, вот это вот там ячейку вылизываете, ещё только масштабировать начинаете, пока этим не занимайтесь. Это слишком пока много ресурса. И кумулятивный эффект от этой деятельности арендишной очень маленький, на маленьком масштабе, понимаете? То есть от того, что у вас выручка 3 млн, вот сейчас пойти и делать R& D гали в её кафе, ну что там изменится? Ну будет новое меню. А вот кофемани уже очень важно, потому что уже там сколько, 50 ресторанов, уже выручка большая, и смена одной фичи меняет сразу поведение для сотен тысяч людей. А пока у вас мало клиентов, это, ну, игра не стоит свечить. Короче, в это мысль. Вот уже пора к этому

подходить. Всё, здесь разобрались. Вторая мысль про поушальный взнос. Как быстрее масштабироваться и сделать миллиард. По сути, ну, как бы мне очень нравится подход. Разбогатеть стоит стараться не быстро, а навсегда, да? А навсегда- это построить возобновляемые денежные потоки. То есть любой даже маленький возобнов возобновляемый денежный поток на самом деле должен быть ценнее в голове предпринимателя, чем большой, но не невозобновляемый. Угу. Понятно. Понимаете, почему? Потому что это стабильность, это будущие деньги. Почему там вот возобновляемые повторные продажи, вот там начать теплицы, чаны и так далее - это очень важные деньги, потому что они гарантируют завтрашнюю кормёжку. И поэтому ролате должно быть им главным фокусом. Оно так и есть. Ты должен 100% денег зарабатывать в ролате, а с пушалки ноль. Потому что твоя задача на самом деле как можно быстрее построить большую возобновляемую машину. А возобновляемая машина определяется тем, насколько у тебя много точек, 67 или 670. А вопрос скорости, как педаль газа на машине, 67 точек или 670 за год, за два или за три, определяется тем, насколько людям тяжело эту точку получить. Поэтому чем выше полушалка, тем уже воронка. И поэтому твой каждый заработанный рубль себе в карман с пушалки - это минус в ролте. 20 точек в роллате завтра, а ролла тебе даст гораздо больше в долгую, понимаешь? И это не значит, что нужно пушалку сегодня снижать. Тут есть два подхода, и я не знаю, какой правильно нужно тестировать. Вариант первый: ты снижаешь пушалку на уровень своей чистой прибыли. Сколько ты 40% забираешь себе в карман с пушал? Ну, до стоимости клиента, условно, да? Угу. И отдаёшь её клиенту просто скаши. У нас пушалка теперь 100. 000 руб. Там, не знаю, или 200. Понял. И у тебя уже войти проще. Угу. Или второй вариант, что тоже, кстати, интересно, не факт, что если ты при понимаешь, как бы если у клиента клиент не думает категории вот эта пушалка, это мой капикс на открытие точки, он думает в целом, сколько открытие стоит. Для него это единая сумма. И мне кажется, что для клиента 2,8 или 2,7 одинаково. 2100, 2300, 2. 500, это всё два с чем-то. Да, но покупать клиента, мочь позволить себе покупать клиента за 100. 000 руб. и за 500, вот эта разница огромная. Угу. Понимаете идею? Это называется unit economic. И здесь вот я пример уже приводил на ком-то из разборов. Ещё раз вам скажу, вдруг вы не видели, не слышали. Вот мы, когда занимались недвижкой в Крыму, продавали недвижку, я у меня бизнес был, я из него вышел в июне в том году. В средний чек квартира в Крыму 10 млн руб. И мы платили, наша цена клиента, у нас 99% продаж были через партнёрские схемы, через агентство недвижимости. Мы агентством предлагали привести нам клиента. Если он покупает, то мы тебе платим камишку 5% из от сделки. То есть мы платили, грубо говоря, сколько получается? 500. 000 руб. С каждой прородной квартиры мы платили агенту недвижимость. Если бы мы подняли цены на 5%, то есть квартира бы стоила не 10 млн, а 10500. В целом для клиента очень похожая цена, согласитесь. Тем более, если он берёт в ипотеку, тогда ещё ипотека была активная, Цбэшка была дешёвая, понимаете? Ну, у неё ставка, у неё типа платёж в ипотеки будет не 30, а на 1. 000, типа, там 30 33500. Нет, да, там 3. 000 руб. разница была. Но мы эти 500. 000 руб., которые сверху к цене пристёгивали, мы их полностью отдавали агенту, давая ему теперь камишку с каждой квартиры за 10 млн руб. Не 500. 000 руб., а миллион. Угу. Что это значит? Агентство недвижимости быстрее, ну, больше клиентов они подгоняют. моржи. Агентство недвижимости вот нам привело клиент и дал и мы и продал с нами квартиру и получил выручку 500. 000, из которых отдаст брокеру половину 250 с 250 оно заплатит налоги. Мы возьмём в среднем 15%. Сотка будет чистой прибыли. То есть я владелец агентства недвижимости, зарабатываю с каждой проданной квартиры условно сотку. И тут мне говорят: "Продавай нас и будешь зарабатывать не 100, а 600". Ладно, с этих 500 тоже заплатим налоги ещё, но не обязательно их с брокером делить. Это же чисто мой навар. Ну ладно, отдам ещё брокеру сотку, чтобы он вообще, чтобы были лучшие зарплаты в рынке. Но я буду зарабатывать уже с каждой продной такой же квартиры не 100. 000 руб., а 300. Во сколько раз выросла чистая прибыль? В три. То есть рост цены для клиента на 5%, который абсолютно был невидим, позволял сделать полный слом башки для агентства недвижимости, увеличивая их чистую прибыль в три раза. Как вы думаете, что случилось с нашими трафиком? Мы словили перелидоз. Поняли? Поэтому, если я был на твоём месте, сколько у тебя стоит сейчас пушалка ещё раз? Ну, от 500 до 700. Пускай 600 возьмём одну. 600. 000 руб. В них есть себестоимость на открытие. Ну, на этот команду развития, которая у тебя помогает открыть трубки, откачивают там. Вот там половина идёт на маркетинг, сразу отсекаем и, наверное, ещё треть на команду. О'кей. Ну вот, оставляешь команду и всё остальное в маркетинг. И что надо сделать? Надо прийти с ходу. Тебе схожу с ходу пример. Берёшь, находишь, это вообще элементарно сделать, э, 20 талантливых рилсмейкеров, людей, которые умеют придумывать креативную идею. Как видели этот рил с бабкой, который бабка вот этот, да, с яйцелазером. Да, страшная тема, скажите. Но она дала что-то там 3 или 4. 000 лидов с одного реоса, поэтому абсолютно гениально с точки зрения результата. Мы, знаете, победитель не судят. Если бабка не набрала ледов, то да вот. А так маркетологи, гении и красавчики. Ты берёшь 20 рилсмейкеров талантливых и говоришь: "У меня вот такая тема. Делайте, что хотите в рамках законного поля, чтобы нас не посадили. Сразу стоплисты родфлаги обсуждаешь. Там нельзя там детей, короче, там в снег кидать. И говоришь: "А дальше делать, что хотите. За каждый ролик, который залетит, плачу 30. 000 Залетевший ролик - это 100. 000 просмотров или 500. 000 просмотров. Угу. Так, ты словишь такой перелидос на франшизы свои, ты просто шь разгребать эти лиды. У тебя будет перелидозище, потому что этих двадцати команд или ты скажешь: "Если с вашего релса мы продали франшизу, вам 500. 000 и сидит какой-нибудь школьник талантливый, креативный, который умеет монтировать релсы, придумывает какую-то идею". Я правильно понимаю? Ты мне сейчас говоришь: откажись от своей полностью от всей своей чистой прибыли с пушалки, которую ты вынимаешь себе в карман на красивые кеды. Угу. Они реально классные. Отдай тем, кто делает лиды. Я все бабки отдаю в маркетинг. Не все. Я померил сов. Не все. И надо так подойти ко всем каналам трафика. Берёшь партнёров. У тебя есть партнёры, которые привлекают тебе клиент на франшизу. Есть компании, которые помогают, да, у

которых есть базы покупатели франшизы популярные. Вот есть ребята, как зовут. Так, сейчас погнали в зал. Где вы там? Здорово. Как тебя зовут? Меня зовут Антон. Антон, сколько ты зарабатываешь в месяц? 200-300 200. 000 руб. А с франшизы, которую ты у него купил? Да. Ты доволен его бизнесом? Ты считаешь он нормальный? Классный. Классный, конечно. Ан, Антоха, у тебя есть кореша, которым ты бы мог провести экскурсию в своей францй точке, сказать: "Пацаны, вообще тема рабочая, берите, пока не разобрали". В этом городе нет. Никому не отдали. Они в этом городе есть. В принципе, есть люди. Если этот чел купит и ты от него получишь не шиш с маслом, а 500. 000. Две твоих месячных. Я тоже рассмеялся. Что ты рассмеялся? 500. Ты бы сам пошёл сейчас ээ продавать, да, за 500. 000. Да. Сейчас пацаны закрывают мебель и газуют продавать твои франшизы. А если не продаётся, знаешь, что мы делаем? Мы поднимаем пушалку ещё на 100. 000, потому что в целом уже платить 2700 или 2800, без разницы. И говорим: "Ладно, 600. 000 за точку, если клиент от нас от вас пришёл". Есть тут в зале люди, у которых есть предприниматели, у которых проблемы с выбором темы, которые хотят зарабатывать хотя бы 300 начать. Если такой чел от вас купит франшизу, вы бы с кайфом себе получили бы на Сбер 600. 000. Это называется масштабирование. Спасибо Антону. Да. Ну, спасибо. Погнали. Берём владельцев всех бизнес-клубов, у кого минус 20 млн. Им там вообще не очень, понимаешь? Пош у меня есть рабочая модель. Вот доказательные факты. 67 точек, 600. 000 за каждую точку, которую купили по вашему каналу трафика. Поехали. У тебя будет перелидозище. Интересно. Это про скорость масштабирования. И там тебя снесёт на у тебя резко упадёт качество продукта. А чтобы это не случилось, нам нужно ранди отдел. Угу. Поэтому с этого мы начали профилактики. И очень жёсткое собеседование. Ну, качество не упадёт, потому что команда полностью делает. Ну, супер, да. То есть здесь это ты Я рад, что ты так уверен в этом. Да, здесь всё

о'кей. Успех франшизы определяется тем двумя параметрами, насколько я понимаю этот бизнес. Как быть с модель франшизы. Первое, надо найти деньги, чтобы она случилась, правильно, что без денег невозможно масштабировать точку партнёру. Ну, просто надо, чтобы были деньги. Ну, то есть открытие точки стоит капекса, правильно? Да, в любом случае. И второе, нужно, чтобы партнёр был толковый, который очень будет гореть этим их желать это масштабировать, развивать. Да. Да. И вот самая крутая схема для масштабирования. Кто самый управляющий для франшизной точки? Знаешь, тот, у кого много денег. Согласен. У нас таких нет. Есть. А кто самый крутой управляющий для точки? То такого денег нет. Но проблема в том, что чтобы была точка идеально. Нужно, чтобы были деньги. Тому хотелось, кто у кого больше всего понимания про тю франшизу, больше всего любви к тому бизнесу, но самые большие шансы его качнуть, самый большой голод. Нет пока амбиции зарабатывать 30 млн, их и 300 устроит с кайфом вообще. Но пока нет денег. Молодец. У сотрудников твои сотрудники текущие - это самые лучшие потенциальные партнёры твои для сети. Но у них пока нет денег и не будет. Но они уже знают твой бизнес, они его любят, они его создавали с тобой и мечтают стать предпринимателями некоторые из них. Поэтому твоя задача по факту найти, это вторая комбинация для масштабирования, которая очень устойчивая на самом деле, найти людей с деньгами. Угу. Искать: "У меня есть, короче, тема и есть люди, которые будут лидировать тему. Вы даёте только деньги и за это получаете там 50% в точке". А партнёр приходит твой, который сотрудник, он становится уже не сотрудником, а предпринимателем, имеет точку без денег, отвечая перед тем инвестором. Смекаешь? Мыслю смекаю. Так, верни. Что думаешь? Как тебе мысля? А уточнение. Ты говоришь про сотрудников, которые находятся в управляющей компании? И да, неважно. Да, но у тебя в бизнесе. Нет, ну просто большая разница. Либо между либо про команд отовсюду. Это даже может быть аниматор, который сегодня работает с точки одного из сетей. Не, если говорить про те, которые работают в филиалах, это одна история. Может быть, мне и любые люди, они могут работать как управляющие компании. Мне это не интересно. Почему? Ну, потому что я не готов масштабировать ценой своей команды, которая намного сильнее, чем я. Понимаеш, конечно. Но там есть разные люди, понимаешь? А у меня не у меня нет тех, кто хуже. Они только те, кто лучше. О'кей. Но у тебя будет бизнес расти. Но мы будем расти в Тогда количестве, но не в качестве, да, потому что мы будем замену искать и Ну или ты можешь сказать тогда команде из своей истории сказать: "Чуваки, короче, если вы приведёте мне чувака, который круто залидирует точку из своего окружения, да, и будете его курировать, то за то, что просто вы его притащили к нам и он сделал крутую точку как управляющий, и мы а мы найдём к нему пристигм инвестора", то вы с этой точки пожизненно получаете, пока работаете. У нас компания 1% от вручки или от прибыли. А, понимаешь идею? Это зашло. Вот. Ну вот мы так в резалтинге делаем. То есть у нас консультанта найти - это большая проблема. Это все талантливые ребята, олимпиадники, победители высших школ экономики, там, всяких топовых соревнований. И мы говорим, что если ты притащишь к нам консультанта, которые будут работать в резалтинге, то ты пока работаешь в нашей компании, будешь получать пожизненно 1% со всей его зарплаты, потому что ты просто его притащил. 10 крышей принёс, у тебя пассивный доход. Вторая параметр. Если от тебя, от твоего клиента, которого ты ведёшь как консультант, придёт клиент по сарафану, и даже не ты будешь теперь его вести, с этого клиента, который возник в результате твоего работы с сарафаном, ты должен будешь понять по жизни процент, пока работаешь компании. И поэтому и как люди лояльные ко мне, они будут работать у меня. Ну, конечно, и так получается, что у тебя есть возможность у человека. Ну, то есть я не могу сделать так, что у меня консультант через 7 лет получал 2 млн руб. в месяц. Ну, типа модель не предполагает. Там синьор-консультант получает 600. Но он уже рано поздно захочет больше денег. Как ему расти, если он не тянет как руководитель или не хочет быть руководителем, хочет остаться консультантом, но больше получать? У него два варианта: схантиться в какую-нибудь контору к нашему клиенту, либо мне дать ему возможность больше зарабатывать. И у нас вот три способа. Первое, мы его пристёгиваем так, что он привлекает к решей, мы врастём, а скорее всего, они такие же по ценностям. Ещё он поможет его онбордить, ещё продаст ему всю тему, прогреет. Хорошо. Прогреет, да. И не ещё подумает, уволится, скажет: "Ты что, крутая компания? Потому что 1% у меня, да. Вторая часть это всё открытую, пожалуйста. То есть мы за то, чтобы Вторая часть - это сарафан тоже будет растить. Угу. Понимаешь? И третья часть это ещё у нас, когда ты поработал, сколько ты лет сдал комитета, можешь получить долю в компании. Это как фантомные акции, как у нас есть фонд акционеров, как фонд партнёров. Угу. Вот пока ты работаешь, ты получаешь ещё и процент от прибыли компании оттуда. Ну, если увольняешься, потеряешь. Угу. То есть как бы часть прибыли компании распределяется между старожилами, которые прошли аттестацию, доказали свою как бы верность и крутость, что они достойные игроки, как такие лидеры компании. И это может быть обычный консультант линейный, который даже не руководитель. Короче, твоя точка, твоя главная сейчас задача построить вот такую вот механику, которую ты, это инструменты. Но если бы я был на твоём месте сегодня, я бы поставил перед собой задачу, чтобы у меня было 1. 000 точек. Угу. За 2 года. Как тебе задачка? Интересно. Илов Макс. А чтобы была 1. 000 точек, надо, чтобы было очень легко туда попадать и чтобы точно выживало. Для этого должна быть большая стоимость клиента позволять себе, чтобы ты мог любой канал трафика себе позволить, чтобы рекламу на Первом канале после Нового года вот там Леонть вспел, с Новым годом и потом бах там не ВТБ банка ты. Вот тогда у тебя крутая юнит экономика. Да, что ты напрягся? Тыся точек ты сказал. Просто поменял 100 на 1. 000. Думаю, до этого, до конца этого года успею или нет. Если 67 сделал, значит, 1. 000 уже точно можешь сделать. Ты же уже точно не знаешь их всех по именам. Да, всех знаю, конечно. Это проблема. Не, потому что я каждого отсматриваю. Это проблема, поэтому нет тысячи. А, понял. Ты не сможешь масштабироться, зная всех тысячи в лицо. Нет шансов. число Донбара есть 150 человек, которые можем запомнить, нормально вести коммуникацию в реальной жизни. Доказанный социологами факт. 150 человек можем удерживать в плотном контакте своей жизни. 151 выпадает уже. А как тогда не ухудшить качество? Стандарты, отдел контроля, качества, RНD отдел. И самое главное правильная воронка правильных людей. Кто это? Сотрудники, которые обожают тему и инвесторы, у которых есть деньги, которые верят в тему. И огромная цена за привлечение толкового человека, который купит франшизу инвестора или этого 500. 000, 600. 000 бонус, миллион руб бонус, тогда будет бешеная воронка и улучшение продукта. Постоянно улучшение продукта. Улучшение продукта в первую очередь, а, и улучшение удержания клиента. Угу. Да, чтобы LTV был прямо запредельный. А удержание клиента в первую очередь связано с возможностью быть постоянно новым, новым, новым меняться, ты да. То есть ты должен В чём прекрасность и прелесть каких-то театров? Почему театры живы? Потому что они не один тот же спектакль гоняют, они придумывают новые. В чём прекрасность кинотеатра? Новый спектакль на старые модели новые кино. Прикинь бы кинотеатр, в котором каждый день одно кино и то же. Что будет? Это даже если будет абсолютно гениально и круто, оно устареет для моего ребёнка через пять посещений. Угу. Согласен. И это тоже задачка предпматиская. Как быть новым, не сильным вкладывать в капексы, да, понимаешь? То, что типа всё снести раз в полгода новый ремонт капитальный, ну, как бы мозгов много не надо, да? А придумают так, что ты там хоп-хоп и там цвет поменялся, музыка поменялась, атмосфера поменялась, перестановку сделали, два каната добавили, вонючей сняли и что-то новое. Да, шарики были на полу, стали на потолке. Оп, прикольно. И аниматоров добавили другого типа и поменялось. Угу. В этом проблема всех квест-комнат. Ты все квесткомнаты прошёл по разу и всё. Да. И надо новые капиксы вложить, а уже их нету. Да. Только вроде бы отбил. Что, заново что ли начинать?

Согласен. Ну вот, короче, если подытожить, что бы я делал? Первое, под поставить цель амбициозную 1. 000 точек с большой прибылью. Большая прибыль равно большой хвост роло. Большой хвост ролати из чего состоит? И состоит из какие ключевые факторы успеха? Первое, абсолютно вдающийся продукт. Докрутить ещё классный продукт, очень хороший, но всегда можно лучше, правильно? То есть как бы это просто планку согласен. Выйти для Новосибирска - это топ. А мне хочется, чтобы тебе в Сан-Франциско рассказывали в на уроках стартапов, понимаешь, типа, что там есть чел из Новосибирска, они такие: "Ты где Новосибирск? " Понимаешь, там за Россию, блин, гордость пробирает аж. RНD отдел. А дальше это большой LTV, ключевый фактор успеха LTV - это отдел продаж, повторные работы с клиентом, там пушведомление, айтишка какая-то, может быть, делаем уже, да, и быть новым постоянно, постоянно удивлять, постоянно быть прикольным, переобуваться. тематические праздники, яблочный спас Ивану Купало, чтобы всё было использовано всё время новый, всё время удивляешь, с минимальными капексами. Угу. Поэтому у нас можно, да? Вот и ключевый фактор успеха - это огромная воронка толковых людей. Самая лучшая воронка - это сотрудники. Вот то же самое, если чел, который вот какой-нибудь там у тебя владелец в точке, Антон, допустим, да, его сотрудник в итоге откроет франшизу, Антон должен с этой франшизы регулярно чуть-чуть получать, чтобы им было интересно этого сотрудника им, чтобы это была не твоя проблема от пачкования, чтобы они хотели: "Возьми, возьми, у меня вообще крутой подрос". Почва Угу. Да. И получается, и Антон там выигрывает, и партнёр выигрывает там. Все выигрывают, да. И большая воронка инвесторов. Поэто готовность большой платить кост за маркетинг, за себестоимость. Угу. И ещё всё-таки я считаю финальное, нужно тебе победить контент-маркетинг. Ты в этом пока не понимаешь, как много. Ты имеешь в виду релсы? Релсы, шарцы, ролики, хайп, блогинг, всю вот эту историю. Контент это способ просто вот так сказать: "Подвиньтесь, теперь это мой рынок, я его забираю". Они такие: "А мы тут 20 лет". О, говорит: "Я это ваша доля вот теперь 15%. Это моё что контент". И прикол в том, что в контенте не надо платить за часы. Наберите армию чуваков и дайте им бешеную мотивацию, бешеный бонус на за бешеный результат. И посмотрите на чудеса, которые что творится, и расставьте ред флаги. И проблема в том, что я про тебя не слышал. Я слышал про бабку, которая удалит с твоей кожи любую татуировку. понимаешь? Но я не слышал про ту прекрасную компанию для детей, которая на самом деле в России очень повестки, очень созидательная, потому что в стране нужно понимать рождаемость, она суперкрутая, но ты можешь это сделать, короче. То есть на самом деле я вижу, что ты прошёл до вот ты тебе кажется, что это где-то там в космосе, а я на тебя смотрю, вот ты уже сделал восемь из дети для этого. Самое уже пройдено, осталось дожать просто тапку в пол. А для этого нужно отказаться от денег сегодня. О'кей? Понял, да? Про идею, про пушалку быть щедро делиться. Мне зашло всё. Ну вот это ключевое. И декомпозировать надо цель. Вот 1тыся точек за 2 года. Декомпозицию сделай, как надо расти, кто должен быть в команде. Сразу башка зашевелится. Я уже зашевелилась. И теперь ещё, если хочешь, можем поговорить про твою чистую прибыль. Ну, если вдруг она тебе важна, то я просто не знаю. Там были точки, выручки, миллиарды важнее, да? А я бы что бы ещё сделал? Что точно тебя усилит? Я бы посадил себе на борт и просто подарил бы 5-10% компании без участия в убытках. То есть в случае, если зарабатываете, то у него доля остаётся. Если тебя всё погорит и закроют и следственный комитет, то он ничего не должен. Так бы, чтобы не было риска, потому что когда, знаешь, ко мне люди приходят: "Михал, я хочу тебе долю подарить". Я сразу пугаюсь, потому что для меня доля в первую очередь это ответственность и риски, а не прибыль. Понимаешь? Поэтому для та для людей, когда на борт мы сажаем толковых людей, очень важно риски убрать, а прибыль оставить. И вот сказать, типа, находишь чувака, у которого огромные сеть уже франшизные. Ну пример просто Рома, который pedant. ru смотрел подкаст. Вот такого берёшь Рому и говоришь: "Рома, я хочу тебе подарить 10% своей сети. Цель 1. 000 точек. У тебя 10% буду к тебе приезжать в тритомак раз в 3 месяца отчитываться, что сделал, ты не будешь направлять". Разбор будет круче каждый раз, чем от Михаила Грибнюка. В 1ты000 раз отвечаю. Прошу. Он просто в контексте, понимаешь, он понимает этот бизнес лучше, чем я. Я бы точно сожрал себе набор такого чувака, а для него это изи катка. Он просто ходит там, совет раздаёт, у него 10% в огромной сети с огромным потенциалом. Вот это реально изменит всю игру. Найти такого толкого. Ну прикинь, у тебя будет партнёры Фёдоровчиников. Как тебе идея? до пиццы просто будет твоим курешком за 10%. Ещё не факт, что он согласится, я не знаю, но как идея просто. Чек такой амбассадор такой, который про не амбассадор, он вообще никто его не знает, даже никто не знает, что он у тебя на борту сидит. Он владелец компании, миноритарный партнёр. Он за долю в компании получает, ты получаешь за долю в компании, дающую возможность доступ к его экспертизе. Угу. И он тебя направляет. Он говорит: "Смотри, тыся точек, хорошо, на трёхсотый будет такая, на пятисотый такая, на 700 следственный комитет, на тысячная прокуратура". Поэтому, чтобы случилось, делаем сейчас так, тут так, а здесь так. Мотивацию такую, вот этих сразу выгоняй, а вот этих добавляем. Сейчас позвоним вот этому и налоги вот так платим. Ты такой, и ты бы до этого допёр бы в лучшем случае лет за пять и экономишь кучу времени. Угу. Это очень крутая штука. Посадить на борт такого-то твёрдого чувака. Ну или там хотя бы купить у его консалтинг за любые деньги. Всё окупится. Рост здесь окупится рост. Ростом всё окупится. Всё окупится в тыся раз. Что этот опыт он бесценен, который есть у них. Mechрити берёшь там сайт благотворительный аукцион по встрече. Знаешь, такой есть. Это сайт, на котором можно купить встречу благотворительный аукцион. Там, ну, вот есть какая-нибуд встреча с каким чуваком известным, не знаю, там зам главы ЦБ. Ну, он выходит встречи и там аукцион начинается. Кто больше ставку сделает, тот и выиграл за неделю. А все бабки уходят на благотворительность. Там фонд больных детей раком там, не знаю, или фонд там зрение пожилым людям, бабушкам из Новосибирска или дедушкам. Ну да. Ну вот я два раза участвовал, там у меня большие были сборы, которые я потом встречался с людьми. Просто у нас с ними ужин, как бы я обещал, что я встречусь, а эти деньги, которые человек списывались, уходили на добрые дела. Классная штука. И там нетворкинг бешеный. Каких людей можно найти вообще просто безумных. Я там познакомился с Борисом Зарьковым, White Rabit Family. Кириллом Игнахиным, Level, застройщик в Москве, там топ-три. Я там познакомился на той неделе с генеральным директором МВБ, главная московская валютная биржа. Мы завтракли. Ты говоришь, мифт в очередь. Мне нужны все люди, у которых башестить франшиза всё время. Помогите познакомиться. Я заплачу ту сумму за встречу с ними благотворительную, которую они собрали в последний раз самую большую. Они говорят: "Хорошо, мы попробуем". Они всем пишут по воронке. Кто-то скажет да, кто-то нет. У тебя будет 20 встреч, 10 встреч. Ну, это одна из возможностей. Понял? Всё, их на борт, всех заманиваешь. Не, это интересно. Продаёшь себя. Да. Ну это точно супермультипликатор. Посадить умного

чувака на борт. Про чистую прибыль аа я бы сделал. То есть фишка в том, что сегодня у тебя есть твой продукт, который ты продал франчазёру. У тебя есть 7% от выручки ролати, и он как-то е генерит, использует стандарт, и всё хорошо. Но полюбас, полюбас можно каждый из этих точек по методу Ансуфа, который мы сегодня разбирали уже два раза по этому подходу, да, там типа старые, новые там и так далее, покрутить, повертеть. Каждый из этих точек, это же всё как отдельный бизнес-единица, правильно? Просто формы водения, франшиза, но фактически сегодня каждой точке можно какую-нибудь надстройку сверху прикрепить, пристегнуть, которая у этой точки мультиплицирует прибыль. Например, дни рождения на заказ. Вы все делаете там такая тема есть. Днюхи есть. А есть у вас такая тема вибднююха. Ну и да. Пакеты. А vi ви viпднююха есть? Блин, наконец-то ты согласился. Я уже думал это никогда не закончится. Я утрирую смысл дорогую, очень дорогую программу. Это идея просто. Это может не обязательно эта штука. или, например, не знаю, там корпоратив вообще B2B сегмент, где вы как-то придумали, подстроили, что вот в этой штуке проводится корпоратив для взрослых людей, они там угорают, ходят такие с этими колпаками, с мигающими носами, им вообще весело. Ну, то есть, грубо говоря, в каждой из этих точек на её инфраструктуре можно зарабатывать гораздо больше прибыли, чуть-чуть что-то добавив туда, да, что франчизёр добавит не в состоянии или ему лень, или не хочет, и так далее. Ты берёшь франшизёра, приходишь к нему, говоришь: "Антох, у тебя есть крутая инфраструктура, хочешь больше зарабатывать, ты молодец, платишь 7%, у тебя выручка там миллион рублей". Мы запустили направление как у вас называется? Wуland. Взрослые праздники. Нет, не так. Сейчас типа у тебя это в твоей пращей компании это продукт, новый продукт твой прощей компании Wland Premium franchis. Мы сейчас отбираем 20% франчази из нашей сети, которым мы донадтстроим от себя такую штуку, но от неё прибли пополам. Мы всё построим, залидируем, даже сами будем делать, просто будем пользоваться твоими ресурсами, и ты должен там кое-что тоже делать. То есть ты как партнёр приходишь к ним с возможностью, говоришь: "Короче, хочешь с твоей точки, будешь зарабатывать не 300. 000, а 500". То есть я делаю что-то, что позволит партнёру зарабатывать больше. Да, сейчас ты зарабатываешь, он всё делает, и ты берёшь 7%. Но теперь можно сделать наоборот. Ты что-то у него там делаешь на его инфраструктуре и зарабатываешь 50 на50. Угу. Потому что ты тут его проверил за выручку, поэтому прыгаешь ему вдолю 50 на50. Ну, короче, это способ выжить больше прибыли с каждой точки. Я понял. А потом масштабировать соотве соответственно, да? Ну или сначала промасштабировать, а потом выжить. Угу. Я понял. Ну, можно и так, и так. Неважно, да. Но как бы ты с каждой точки боже должен больше зарабатывать. Да, я понял суть. Я понял. И надо думать, как и заработать не тем, что ты процент поднимешь. Понимаешь, если ты скажешь теперь не 7%, а, не, не, там будет просто такой пас вообще лютый на тебя нальётся. Сюда не хочу идти. То есть я хочу дать больше ценность, которая больше зарабатыват, да? И надо сделать гиперценность. Угу. Какую-то гиперценность с гиперржой и забрать от неё половину, потому что у них сегодня вообще этого нет денежного потока. То есть надо им создать, помочь создать денежный поток лёгкий и очень маржинальный, которого сегодня нет, и с него забрать хорошую часть. И по факту эта прибыль даже будет больше, чем вот эти 7%. И получается, что мы можем сделать это через RnD. Молодец. Да, абсолютно верно. Может возле каждой точки не сейчас это условно в каждой точке ты придумаешь какую-нибудь модель какого-то автомата, который там что-то там встаёт, кидает у отца, сгорает, он берёт второй раз закидывают 100 руб. третий, потом ему утешительный приз и какой-нибудь ещё тир, блядь, там, не знаю, стрелять, мимо чего не могут дети пройти. И там тоже клон говорит: "Давай, малыш, постреляем". И ты берёшь и просто говоришь: "Хотите вот такой ещё автомат поставим. Просто каждый второй ребёнок будет ещё в него играть с призом, но там будет какая-то монетизация". Но с этого автомата прибыль пополам. Вот пример или тир "Нстройка". Или хотите мы в ваши точки франшизны поставим магазин игрушек. Будем поставлять игрушки и так далее. Но игрушки можно покупать только наши авторизованные, и ты ничего не берёшь с прибыли. Вся прибыль его. Но фишка в том, что игрушки можно покупать только у тебя, а у тебя маржес игрушек хороший. Угу. И ты начал зарабатывать игрушек. Мм пахнет деньгами. Я скажу честно, я раньше, ну, то есть мне много раз говорили, там типа бери за маркетинг, бери там продавай технику, бери ещё что-то. Я не знаю, я всегда мне не было это интересно почему-то. Абсолютно верно. И не надо брать за это. Нельзя. Ты должен брать как можно меньше денег с партнёра. и зарабатывать вместе с ним. Вот есть главный закон построения связей. Вы не имеете права зарабатывать на людях, которые вас кормят. Вы имеете право зарабатывать деньги только для них и вместе с ними. Да, совершенно другой подход. Да, поняли мы всё. Понятно. Прикольно. И поэтому ты очень дорого будешь и долго продавать им восьмой % выручки или допштрафы, допкомиссии, но ты очень легко продашь им идею игрового автомата, какого-нибудь прикольного, в котором у тебя будет 80% прибыли или магазины с игрушками, которые просто полки ставятся, там какой-то кассир или ещё один стандарт для их ресепшониста с мотивацией для него от вас с игровой премией, там коллективным там за рубы, кто больше игрушек продал. И все игрушки там моржа X4, X5 наценка, как бизнес внутри бизнеса, понимаешь? Это очень легко продать, потому что у них этого потока и нет. И ты можешь забрать. Ну прикиньте, я приду сейчас скажу. Знаешь что, Димон? Хочешь, я сейчас тебе заработаю ярд, но ты мне отдашь 800 млн. Делать ничего не надо. Просто вот надо там, чтобы ты мне сказал да и там пару бумаг пописал. И это законно. Что скажешь? Нет. Если ты скажешь это что-то ты много захотел, я тебе расскажу один анекдот. Встречаются два мужика. Один такой, значит, успешный такой на пиджаке, на Мерседесе такой: "Всё классно в жизни. Ну, видно, что прямо жизнь кайф". А второй друг детства, ну, прямо видно, что такой износился в тряпки такие ботинки с дыркой. Ну, короче, жизнь не очень. И он говорит: "Слушай, как дела? " Он говорит: "Да вообще всё что-то не очень. Там, блин, с работы выгнали, что-то не идёт карьера, крокодил не ловится, не растёт кокос". Он говорит: "Ну, ты мой друг, мы с тобой вместе там ходили за гаражи, там дрались. Я тебя хочу поддержать". Короче, смотри, значит, я тебе привезу пульт с красной кнопкой одной. Значит, ты будешь на него нажимать, когда захочешь. Нажимаешь, и к тебе будет приезжать мужик с двумя сумками. Ты одну сумку оставляешь себе, а вторую будешь проразить мне. И всё. Давай. дал ему пульт, короче, тот кнопку жмёт красную, в нужное время звонок в дверь. Приходит мужик, здравствуйте, такой в пальто, в шляпе, две сумки ставит, он открывает, в одной много денег, во второй много денег, одну себе забирает, вторую отвозит, говорит: "Блин, вообще круто, спасибо". Проходит неделю, он жмёт кнопку, приезжает тот же самый мужик, привозит две сумки, ставят, он себе забирает, вторую привозит. Ну, короче, проходит год, второй, купил себе машину, квартиру поменял, дачу построил, баня крутая, значит, на в отпуск съездил, всё, там бриллианта Женел. Ну и, короче, говорит, надо встретиться. Я говорит: "Что такое? " Говорит: "Слушай, я вот хочу один вопрос тебе задать. Как так получается, что кнопку я один жму, а бабки пополам пилим? " Самый большой грех - это жадность для предпринимателя. Даже если я тебе предложил бы заработать миллиард, прогнать через тебя законно, и у тебя останется миллион, но ты ничего не делаешь, я бы прыгал, потому что ты зарабатываешь миллион рублей, ничего не делая. Самая важная метрика для предпринимателя - это доход на 1 час его инвестированного времени. И бизнес, в котором у тебя 15%, но ты делал, кроме двух стратессий за год, гораздо ценнее, чем бизнес, в котором у тебя 30% или 40, в котором ты коммершки директором, потому что стоимость доход на час всё меняет через эту метрику и смотреть. Ну вот в целом такая вот хурма. Спасибо вам. Спасибо.

Давай завяжи узелочек, скажи, что ключевое для себя сегодня забираешь. Мне просто важно понять. Я так всё внимательно слушал. Это было здорово. Хочется понять, что самое для тебя топ-три там из того, что мы разобрали такой вообще прямо круто. Слушай, да я вообще скажу, что, наверное, зашло всё, потому что мы ничего не говорили о том, о чём я и так знаю. Давай так. То есть я думал, то есть не было капитана очевидности. Я думал, что ты мне так скажешь. Так, давай по цифрам посмотришь у тебя по конверсиям. Я тебе там рассказал, ты бы сказал в ЯндексДирект влей бабок там. Ну, то есть я ожидал чего-то такого, а ты мне рассказал то, на что я надеялся. То есть ты мне показал другую медаль, о которой я даже не думал. То есть да, у нас там есть там бонусы для партнёров для тех партнёров, которые пришли по рекомендации, мы даём, ну, типа, допустим, сумма там другая. Я понимаю, что я сделать X3 могу выйти сюда в ноль, да, но при этом количество заявок будет больше, количество тёплых людей будет больше. То есть я понимаю, что можно организовать условное сетевой маркетинг. Это прям огонь с релсами вообще пушка. Вообще прям пушка. 20 контент команд молодых, заряженных, амбициозных, голодных. Здесь как бы не платить лишнее. Есть результат, заплатил. Нет результата нет. Продуктивный. Принцип очень простой. Продуктивные люди должны быть сверхбогатыми, непродуктивные и сверхбедными. Среднего класса в компании быть не должно. Да. Вот эта штука прямо очень зашла. А зашла история про RnD. А мне нравится слово продуктолог. Мне оно ближе. Ну да, такое. Давай русифицируем. Да. И на самом деле эта история витает вокруг меня постоянно последние, наверное, полгода, год. Я не творческий вообще человек от всем, да, то есть я человек супер, иначе бы у нас была бы одна точка, но очень красивая. Да. Вот. И да, да. То есть, если что, я про тебя ничего не подумал. Это вы додумали. Мне нравятся цифры, мне нравится система, мне нравится то, что всё дело, всё происходит по сути без меня. Есть точечные моменты, которые выполняю. А вот продуктолог действительно, если найти человека, который и я найду обязательно такого человека, который сможет э строить что-то новое чаще, чем происходит обновление, да, намного чаще. Если постоянно дети будут приходить в одно и то же время, место, но получать разное, получается, что LTV увеличится до бесконечности. И это, наверное, если ты говоришь топ-три - это для меня топ-три. Супер. Ну и самая важное ещё мысль про маркетинг, что 5% удорожание для клиента - это копейки, а для того, кто даёт тебе клиентов, это может быть X3 по прибыли, да. Поэтому 100. 000 тебе погоду в жизни не сделают от каждой породной франшизы, а 100. 000 от данных маркетинг могут подарить тебе ещё четыреса. который сделает тебе бабку, которая 6. 000 льдов подарит. Да, супер огонь. Щедрость, короче, в правильная щедрость меняет бизнесы и делает чудеса, да. Ну и 120 точек несерьёзно надо. Несерьёзно. Абсолютно серьёзно. В России, вот я считаю, что в России огромное количество небольших городов. Небольших городов, в которых есть много людей, много детей и которым некуда сходить, ничего не видели. Да и для них даже текущий уровень будет уже воу. будет бомбовый, да, и будет супер окупаемость. Огонь. Поэтому 1. 000 точек - это абсолютно реальная история. Пойдём туда, да?

Спасибо. Вот такой разбор. Вот такой, Дима. Спасибо тебе.