Как создать устойчивый и прибыльный бизнес в России / Простые правила стабильной компании

Сейчас есть кредиты, лизинги? Да. Сколько? Почти 20 млн. Вы в полной оборот хорошо растёт, а доход нифига у нас не растёт. Все зарабатывают, налоговое зарабатывает, сотрудники зарабатывают, все зарабатывают, кроме нас. Нету в этом предпринимательства. Всадить бабок в цех, купить станков, нанять работяк, чтобы делать мебель из дерева. Тут всё очень просто. Мы думали инвестора найти, посадить на борт ещё одного терпилу, но там точно полетит. Каждый день, пока вы не запускаете что-то новое, более рентабельно, более интересное, вы не дозарабатываете миллионы, миллионы. Третий разбор. Давайте поприветствуем третьего участника. Добро пожаловать. Ура! Здорово! С мебелью удачной разбор пройди удачно. Стули сами себя не сделают.

Мебель? Да, видимо, да. Классно. Ну, погнали. Как звать? Погнали. Кирилл, сколько лет? 28. Да, яша выглядел лучше. Да, потрепала тебя жизнь, братиц. Сейчас у меня предложение. Да. У. Ну что, был баланс. Давай. Чем занимаешься? Кирилл, 28 лет, пока холост, к сожалению. Занимаемся. А у меня две компании, я в обоих соучредитель. Первая компания GVS. А ребята сидят в зале, Фёдор, подними руку. И Михаил. А мы занимаемся садовой мебелью. С этой компанией сюда и пришли. Понятно. Садовая мебель. Вторая компания Мангуст. Это IT-компания. Она только начала жить и там занимаемся IT-решениями, созданием чатов, э, приложений и самое главное, там продукт хотим запилить темы. Сколько выручка сейчас тут? Тут А мы про GVS в целом на разборе будем. А что там ноль вообще там пока это пока гипотеза. Хорошо. Да. Сколько выручка прошлый год? 152 млн. Прибыль 12600. 12. 600 там тысяч с чем-то там. Да, 12 бе. Белые, естественно. Там всё налоги платятся. Дада. Да, налоги платятся. Вообще гордость за то, что налоги платим, чтобы новосип у нас стал ещё круче. Мы селлеры, то есть мы производим в Новосибирске садовую мебель. Стулья кинтуки. Может кто-то знает, должны знать. На Алтае по-любому видели в Шеригеше, а в Сочи стеллажи из дерева, из сосны. Как Икея такая, не знаю, очень простая. Эконом сегмент бы. То есть, грубо говоря, у тебя 300 в месяц, да? По прошлому году 300 в среднем. Да, в среднем 300. Было хорошо в сезон было плохо. Все, молодцы. Всё равно здорово подняли компанию за 3 года. 150 млн. Хорошо. Ну, похлопаем, конечно. Здоровский результат. А чья была идея такую компанию сделать? Ну, типа, кто придумал? А, я понял. Дада. Да. Вниз полистаешь. Там вот там на видео добавим. Ребят, простите, что это не можем вам показать. Ну, короче, такая из дерева эстетическая шведского такого, да, минималистичная. Эко, да, видишь, там талька - это тоже наше. неожиданно кресло шазлонги такие типа все из дерева, как вот в экотелях, видимо, стоят с этими вот, которые, ну, на базах отдыха стабильно вот эта история. Предыдущий год 152, до этого год 50 млн. То есть мы X3 сделали за прошлый год и в этом за год X3 сделали, да? Понятно. А выручка по каналам откуда приходит основная? Э, ну, VB 60%, Азон 30 и, наверное, Яндекс там туда прямо грузите и там выкупают люди и забирают тебя. Да. Дадада. Получается, и что и в этом году на 220 примерно идём. То есть мы там чуть-чуть ещё прибави мы начали расти. Это, ну, не начали, мы продолжили расти, но мы не ощутили эту бизнес-модель, что сейчас маркетплейсы поменяли там чуть-чуть конструкцию, надо на складах держать товар. У нас всегда товар было вообще очень плохо. Мы ночью падал заказ, мы утром начинали его пилить, сверлить, шлифовать, фрезеровать. То есть у нас утром он делался до обеда, там к 12:00 бывало ночи, мы там везли, грузили его на ВБ, на склад, и клиенту он уезжал при таком обороте. Вот. А потом мы решили, это было круто, потому что вы не морозили деньги. Да. Ты уже выкупил, да? А сейчас мы начали грузить на склады Озон. ВБ пока не трогаем. Мы только Озон загрузили и нужно морозить. Это первый момент. А второй момент, мы раньше брусок брали. Здесь, кстати, поставщик видел, видел его. Вот сразу брусок купили станок и начали брусок делать самостоятельно из доски. А это ещё увеличила, то есть на полтора почти месяца нам деньги надо, доску купить. Её вы нам строганули, чтобы просушить, и на свой станок привезти, сделать. И, короче, оборот денег с А у вас прос цех, вы там самите дела, да, своё производство здесь, в Новосибирске, дерево наше покупаете российское из него делаете. С Томска почти там 90% дерева. Иркутск-Т. Да, Сибир и сибирский. Сибирский сосна. У нас там раньше было полтора-д месяца деньги, ну, нам возвращались. Мы купили брусок ещё если и в долг там могли. Спасибо поставщику. Всё ещё в зале. А то мы ему до сих пор должны. Поставщик в зале. Он в зале, да. Где ты, родной? Виктор, спасибо тебе большое. Плюс мы начали ещё косячить в ноябре прошлом. Как раз танки приехали, лизинги и закредитованность. И у нас началась сейчас есть кредиты, лизинги, да? На сколько денег? На почти 20 млн лизингов? На де лизинг на 9 млн и кредитов на 11 или наоборот, я путаю на 11 лизинга и 9. Короче, в сумме 20 млн. Платёж в месяц с мая, э, 800. 000. А был когда? Ну, типа, он растёт, что ли, там какой-то? Да. Вот он. Получается два станка приехали нам на в этом месяце. А зачем вы их взяли? Потому что фот растёт также в космос, как вместе с оборотом растёт фот. И это эти станки, которые начинают шлифовать поганаш с, ну, нам не нужно там людей, которые шлифуют товар. Сразу вопрос, а контрактны-то можно производить? Ну, в таком объёме, наверное, нет, мне кажется, потому что мы охреневаем. А изучали? Нет, чтобы у кого-то закупать и потом, ну, мы на ВБ, на маркетплейсах не пере не смогли бы перепродать. Почему? А там такие же производители, как и мы, сидят. И цена, соответственно, э, ну, вот маржа средняя, да, это добрый вечер, с каждым годом. А-а, то есть сейчас маржа средняя. А сколько у вас наценка вот себестоимость единицы за вычетом себестоимости леса, изделия и зарплаты изготовить, ну, как бы на производство без затрат на логистику, без затрат на маркетинг, на всё остальное? Вот чисто себестоимость одной единицы. Вот выручка X. А сколько в итоге? Ээ как бы ну наценка получается концов? Ну, то есть мы покупаем на за 800 руб. У нас себестоимость. А продаём за 2800. Вот так вот. За 800 руб. Это себестоимость самого дерева или это дерево плюс работа? А вот с рабо работа тоже себестоимость входит. Ну тогда тыся. Подпишись прямо сейчас на мой Telegram-канал по ссылке в описании, потому что мы для тебя подготовили бомбезные материалы. Первоя, самую крутую в этом году лекцию, которую я когда-либо слышал по маркетингу для малого бизнеса. Вторая, это самый крутой урок моей академии Гребень управления, который поможет тебе разобраться, как управлять сотрудниками в маленькой компании. И третье, целая огромная библиотека материалов по росту конверсии в той моделе продаж. Есть такое слово, называется бенчмарк. Ну, это как типа путеводная звезда, что ли, на что нужно ориентироваться. Успешный Telegram-канал в России - это сколько подписчиков? Ну, хотя бы 100. 000, наверное, да, такой уже успешный плюс-минус. Откуда мы это знаем? Ну, так просто ссмотрность есть. Мы примерно понимаем бенчмарк. А, суперуспешный миллион, да? 500. 000 млн. Ну, то есть, знаете ли вы Telegram-каналы 10 млн подписчиков в России? Я не знаю. Ну, типа, наверное, их нет. Может, какие-то боты есть там, но накручены, но такие медийных там то же самое Собчак там или у кого-то у Лебедева миллион. Вот бенчмарк а в наценке, да, сейчас сразу все проговорят, что я часто это слово использую, чтобы все мы понимали, договоримся, что такое наценка, когда я в это говорю. Вот в любом бизнесе выручка, которую вы генерите, она внутри само себя из чего-то состоит. Вот кусок выручки автоматом уходит сразу в налоги, да, например, кусок выручки уходит на маркетинг. Ну, в любом случае, мы должны тратить деньги на мартинг, чтобы продавать, искать клиентов, там, на отдел продаж, понимаете? А есть такое понятие, как себестоимость выручки. Себестоимость, ну, продукции, скорее. Себестоимость продукции - это всё, что касается того, чтобы продукт, который клиент покупает, изготовить. В случае с вами это сами пилыматериалы, это зарплаты тех, кто шлифует, пилит, именно само изделие делает. Это склад, который хранит это пилораму. Там всё это лежит. Производство, аренда производства, электроэнергия, которая тратится, чтобы это произвести, условно говоря, аренда не вся. То есть аренда офиса продаж, как он шоурум. Это не себестоимость, это уже коммерческие расходы, понимаете? А вот само цех, где там опилки, всё там вот это себестоимость. Что делает, да? Как продукция, да? Допустим, в ресторане это закупка самой еды, себестоимость, это повара, электроэнергия, плиты, масла, там, всё вот эту штуку сделать. Официанты не являются себестоимостью, потому что в случае с хорикой официант скорее относится к коммерческим расходам. Он как менеджер продажам, задача которого продать продукцию. А вот себестоимость произвести продукт. Это

аренда самого ресторана, где люди будут сидеть кушать. И вот эта себестоимость в идеальной картине. Я понимаю, что сейчас многие мне тазями закидают и захейтят на Ютубе за это, но я, знаете, как это опять же нужно стремиться к чему-то, да, стремиться. Вот это как раз и есть предпринимательство, добавочную стоимость создавать. И добавочная стоимость, она не в том, что ты просто бабок валил. Предпринимательство - это когда ты можешь создать добавочную стоимость не за счёт денег, а за счёт как бы комбинации, идеи, бизнес-модели, там, бренда, например, продукта самого бренда, да. Ну вот компания Борг, ну у неё что, техника в 100 раз лучше с точки зрения качества, чем аналоги? Нет. Но бренд они качнули, и вот их маржа заложена в их бренде, что они смогли так классно сексуально упакованные красивые магазины там и так далее. То же самое и в Apple. Много бренда, плюс много эстетики и много простоты, удобства, избили. Вот они на это ставку сделали. И поэтому такая конская моржанаценка. Самая крутая наценка, конечно, когда ты монополия. Ну, когда клиенту некуда деваться, он только у тебя будет должен покупать. Тогда ты Яндекс, Google, ты можешь себе чарge PT до недавнего времени ты можешь любую цену ставить, у тебя всё равно вынуждено покупать, варианта другого нету. Но вот бенчмарк, к которому нужно стремиться, как типа путеводная звезда, когда вы думаете над бизмоделью, нюхаете их, ищете, особенно должен хвост возбуждаться прямо, знаеш, как у лабрадора такой тын есть наценка X4 и более наценка должна быть. Стремитесь к этой цифре. У кого сегодня наценка, вот с ходу вот по ощущениям, вы понимаете, что вот у вас есть как бы себестоимость и вот выручка отпускная цена, она ниже, чем X4. У кого так? Это плохо. Ну, потому что это доприски. Помните наши с прошлого разбора три силы, которые вас будут давить. CPC будет давить, налоги будут давить, фот будут давить. Почему X4? Потому что треть на ценке уйдёт государству. Угу. Треть на ценке хож не хош идёт команде. И ещё там половинка третья уйдёт на маркетинг минимум. Вот вам и останется там хоть что-то понюхать, покушать. А если у вас наценка ниже, вы будете сводить концы с концами. Ещё есть такая тема, как демпинг. И вот если у вас сегодня наценка ниже, чем X4, это не значит, что это, ну, как в вашему бизнесу кабец. Я бы сегодня бы начал бы думать в первую очередь себе вопрос такой задавать: а как я могу пересобрать продукт, чтобы обосновать справедливость цены X4 на ценке? Во всех других случаях, если у вас наценка меньше, чем X4 и вы хотите быть очень богатой компанией, у вас по факту остаётся только один вариант. Вам нужно стать нереально большими, очень большими, как все инструменты. руru. прогнать через себя 200 ердов выручки и там что-то достанется, нацедится просто потому, что огромный товарооборот или IKEA та же самая, что у ikя огромная наценка, у ИКЕА маленькая наценка, но быстро оборачиваемость. Оборачиваемся тоже очень важный параметр, насколько быстро это оборачиваешь, деньги крутишь и огромный масштаб. Но если бы IKEA была по размеру в 50 раз меньше, чем сегодня, она была бы менее прибыльная. Там как раз её фишка в том, что продаются миллионами эти стаканы, мебели, с тумбочки там и так далее. Поэтому по факту у тебя два варианта. Либо ты хочешь большие деньги зарабатывать, тогда большая наценка должна быть битмодели, либо нужно большой объём строить. Поняли, да? Мысль, сколько, какой коэффициент даёт оборачивать? Да, оборачивается очень важный параметр, потому что даже при небольшой наценке, если ты умеешь быстро, быстро быстро крутить, хороший пример соборачиваемся. То, что я говорил в предыдущем разборе про медицину. Помните, когда у тебя врач принимает за 5 минут, у тебя чек маленький, но оборачиваного часа очень высокая, ты за тот же час прогоняешь гораздо больше пациентов, и поэтому хорошо зарабатываешь на том же косте. Грубо говоря, если у тебя товар оборачивается за месяц в среднем, то ты берёшь, заморозишь товары 50 100 млн, допустим, и ты за месяц, обернув его, там заработал 20 млн. А если у тебя оборачиваемость 2 недели, то ты морозишь в товаре 100 млн, условно, но ты за месяц обернёшь два раза, и ты заработаешь два раза по 20 млн. Получается, ты с тех же 100 млн сделаешь уже 40. Понимаешь ворочисть важна? И тогда мы, может быть, думаем: "Ага, давайте цену чуть пониже сделаем, например". Ведь чем ниже цена, тем быстрее продажи. Логично же, спрос, цена - это прямые вещи. Угу. И ты, может быть, где-то понимаешь то, что понижение цены и сокращение наценки маржинальности на самом деле выгодней будет. И наценка X полтора будет лучше, чем X4, потому что будет оборачиваемость 3 дня. И ты так быстро крутишь эти 100 млн, что по факту на дистанции за год чистой прибыли будет у тебя уже не 40 млн, а 80. Хотя наценка будет маленькая. Вот тогда наценка оправдана, но тебе нужна очень быстрая оборачивасть, чтобы всё быстро-быстро крутилось. Но самое крутое, конечно же, это когда у тебя космически быстрая оборачиваемость денег и ещё и наценка конская. Это вообще бомба, скажите. Угу. Мечта. Поэтому, да, но я фанат заморочиться, поскольку оборачиваемость - это очень трудоёмкий процесс и денег много надо, потому что для оборачива нужны много денег, это огромные риски. Для оборачивав нужно очень много трафика. А много трафика - это очень большой бренд, а большой бренд - это очень много инвестиций в маркетинг. А его у маленького бизнеса нету. Поэтому всем маленьким предпринимателям лучше думать в первую очередь про наценку, а не проборачимость. Есть ещё момент, конечно, как обычно. Прости, что я такую лекцию накачал. Так, понятно. У вас

800. 000 Сейчас минус по кредитам платятся. А вот как раз мы начали расти ещё больше. У нас январь получается 12 млн, февраль 12 млн, но мы январь и февраль загружаем на склады Озона товара нормально. И не ду мы закончили, что Озова ВБ начали Озон начал просить, чтобы вы на складе сток держали. Да. Да. Чтобы были нормальные продажи. Чтобы были хорошие продажи, нужно на их складе держать товар, потому что, ну, конверсия сильно большего озона, видимо, поже в наличии будет. Дада. Да, он выдачу выдаёт просто тебя в Москве. Он нас не показывает, если мы здесь только торгуем. А сколько вы от выручки платите Озону и ВБ? Озону 32-33% в среднем в месяц. ВБ 3 27. То есть 33% от выручки вы платите? Вы платите за продажу? Да. За всё. Это логистика, продажа. А сколько из них логистика съедала бы, если бы вы на себя всё взяли? Продажи вы считали? Где-то 11%. Логистика 11. Доставка клиенту. А можно ли было бы 11%? Да. Сколько у вас средний чек одной одного одной покупки? Да это не знаю, не скажу. Ну по ощущениям давай. Обожаю по ощущениям точные сезон. В сезон у нас около 4. 5-5. 000 руб. Потому что два один стул никому не нужен. Два стула всегда в среднем берут два-четыре стула. А стеллажи наоборот. Два стеллажа никому не нужны. О'кей. Два стула берутся в среднем. Сколько это будет стоить? 4. 000 руб. 4. 000. Ну п 5 5. 5. 5. 5. 000 руб. Смотри, что такое 11% логистики, это 500 руб. Да. Человек, который покупает такой модный стул, как у вас, за 5. 000 руб. за два стула, явно покупает их не от большой нужды и не на последние деньги. Ну, типа это точно не предмет первой необходимости. Вообще даже не второй и даже не третий. Это типа ну давай ещё стулья забахаем у себя на даче. На даче, да. Согласен? Да. Поэтому, скорее всего, логистику можно точно повесить на клиента. Смекаешь о чём я? Джеку? Я смекаю. А опять же, но а ну мы пробовали через Авито. Авита не берёт, логистику берёт там вообще чуть-чуть вот так вот, но тогда становится дороже для клиента, чем на ВБ. Она мне кидает ссылку с ВB и говорит: "Да вот смотри, выжа и у вас там дешевле". Логично, я же противник ВБ. Логистика 11% может быть на клиенте. ВБ съедает озон 32%, из которых маркетинг и продажа. То есть sales marрти cost составляет сколько, получается? 30 20%. И в эти 32% от выручки входит логистика, маркетинг и продажа, которую он делает за тебя. Ну да, тебе нужно только отгрузить ему това. Мы ещё можем мартинг чуть-чуть ещё. Он сам за тебя продаст и сам за тебя смаркетирует. Правильно. Получается, что вы сегодня платите за sales marти cost 30% от выручки. Ну реально 20, но по факту могли бы и 30. Внимание, вопрос. В каких бизнесах ты знаешь с ходу sales marти cost 30% компании, но не на ВБзоне? И как такие бизнесы быстро растут? Я не знаю. Знаешь, сколько у меня мартинко? Sales marin cost 5% от выручки. Знаешь, у какой компании в годы, когда она безумно быстро росла, был sales marти cost 40%. Skillbox знаешь такую компанию? Да, она огромная. 40% они делали в мартинг для того, чтобы так быстро расти. То есть на самом деле к чему я веду ВB и Оzо делает с вами так, кто там продаёт и берёт за это безумные баблище, потому что вы тупо не хотите поднять свою жопу и чуть-чуть разобраться в мартинге продажах. И ещё помимо того, что они ещё за ваши, по сути, бабки, а не за свои, генерят себе трафик и клиентов в свою базу, а не в вашу, потому что клиент в итоге им остаётся, а не вам. Они потом ему не только мебель продают, ещё и баню, бочку и всякую. Поскольку для многих людей коммерция кажется невиданной зверушкой, у нас очень молодой, малый бизнес в стране. Очень молодая коммерция, очень мало толковых людей, кто в этом разбирается. Я с отдела продаж, с отделов продаж пришёл, их строил, директором был. Это сейчас дебей. Это просто крик души люди, да, народу. Народу, что примерно столько и занимает. Думал ключевое, да? Столько 30% занимает отдел продаж там. И логично. Давай бенчмарк дам для тебя и для всех. Для всех компаний считается плюс-минус по отраслям то, что ну это усреднить, если всё усреднить. Если компания тратит на маркетинг от 5 до 10% от выручки, то эта компания, вот в этом диапазоне, если вы тратите, эта компания будет расти меньше пяти, будет стагнировать, просто будет оставлять свой оборот, но не падать. 5-10% - это будет рост. От 10 до 15% бурный рост. Больше 15% на мартинг вы интенсивно захватываете рынок просто как доминаторы. Вот что такое 15% выручки на мартинг плюс-минус по нишам. Если у вас торговая компания, то у вас есть себестоимость, которую прогоняете через ваша валовая прибыль от неё 15%. Поняли, да? Идею, если вы торговая компания, ну, короче, это супер неадекватно платить такие бабки маркетплейсу за то, что вы

не шарите за продажи мартинг сами. И мы вернёмся к вопросу, почему минус? Вот мы начали грузить на Озон товар, то есть маржу съело то, что нужно морозить деньги. Заморозили деньги, лес начали. И вот мы полгода как начали сами эту доску покупать, ещё там с поставщиками втыкался я за закуп отвечаю, и прям коряво всё было. И мы там ещё потеряли денег. И в итоге, ну, мы пришли к февралю уже с минус 2 с2 в обороте. Ну, то есть не минус операционный, точнее наоборот, это получается операционный минус. В феврале -1,2, в марте - минус полтора. Вот так вот было, потому что в марте сделали уже 16,6 млн поднялись. И сейчас мы стараемся тормозить по максималке. Вам сейчас выгодно не расти. Мы уже так третий год. На самом деле производство зашито, денег ни хрена нет. Фонды все уже опустошены на рост, на лизинги там привести ещё надо. Доставка была и прочее, прочих станков. Ещё и второе помещение, которое сжирало деньги определённое количество времени. И вот мы пришли к минусу. Но сейчас в апреле мы в плюсе, ну, миллион. И как бы надеемся на плюс нормальный, что мы погоду там я как будто бы пару месяцев назад сам для себя начал думать, что что-то неадекватно делаем. Делаем то же самое уже 3 года. Оборот хорошо растёт, определённо, а доход у нас не растёт пока что. Все зарабатывают, азо зарабатывает налоговая зарабатывает, сотрудники зарабатывают. Это наш лозунг уже третий год. Некоммерческая организация GVC. Садовая мебель без прибыли. Да. Вот такой смех такой нервный.

Нервный чуть-чуть, да. Так. И в чём запрос? Сделать нас богатыми. Мы точно можем. компетенции, то, что в голове, то, что, ну, сколько энергии, точно умеем, а точно можем сделать лучше. Через год мы точно должны прийти к полтора средним по году в этой компании. Полтора на брата. Полтора на брата, да. Ну, в среднем там разные коэффициенты у нас. Там пять-шесть надо делать, шесть, семь надо делать, потому что всё равно топы у нас нету топов сейчас вообще. И надо доб докупать топов. Да, ещё, да, там чуть-чуть поднимется, но с ростом объёма у нас растёт, слава богу, рентабельность. У нас восемь там в том году средняя там 12%, но доходило там в при обороте нормальном до 18-19. Сколько у вас наценка? Сколько вы ставите от себестоимости? А x2 X Почему? Ну вот себестоимость 1. 000 продаём за 2,2. Ну 2 с2 конца, даже меньше трёх получается, да? Ну там по-разному в среднем. Вот маржа сама в среднем 3638. Понятно, понятно. И вы, наверное, ещё играете с конкурентами в демпинговые войны. Добрый вечер. Да, мы топ- один на рынке. Стараемся держать прода по объёму продаж, по единицам проданных. На стеллажах чуть-чуть там, ну, конкурируем хорошо. На стульях всегда, да, стараемся держать. И тут конкурент упал, мы такие: "Ну, надо тоже". И вот поэтому ещё цена чуть-чуть при припадает и моржа чуть-чуть падает. Раньше было. Ну, вообще самый дешёвый в рынке или нет? Обычно, да. Кто ещё в зале? Есть такие люди, играют депинговые войны. Вы смотрите на конкурентов, кто дешевле, вы ещё опускаете цену, и на вас это сильно влияет. Для всех вас в демпинговой воне есть только один победитель. Кто самый дешёвый? Все остальные проигравшие, просто не зарабатывают. Но чтобы быть самым дешёвым, нужно иметь очень много дешёвых денег. А для этого нужно иметь папу банкира, ну или какого-то способа излечения большого количества кэша задёшево. А с нашей ставкой это такая себе игра такая игра получается, да? НКО, некомерская организация. Да. Вот и мы про, чтобы номер один быть, конечно, понимаем это как бы вот это тоже залочка какая-то понимать понимаем, что надо быть дофига денег иметь, аа вот кредитуемся. И оно сейчас, собственно, всё ещё прибыли сжирает. Ну то есть 800. 000 у нас там чистыми как раз могло бы быть по прошлом месяцам. Хорошо. И запрос. Запрос в этой компании сделать из нас богатых, да, в кавычках, полтора тире 2 млн чистыми на брата погоду в среднем. Скорее всего, для этого нужно по ощущениям моим и ребят перестроить как-то концепцию: "Мы что-то делаем не то, уже третий год и это масштабируем". Мне много раз говорили, что мы хаос ещё масштабируем, это тоже есть в производстве. Ну и в целом, как будто бы что-то надо пересобрать. Понятно. Вот. О'кей. Спасибо. Похлопаем. Да, спасибо, Кирилл. Пацаны, есть, что добавить? Всё чётко. У вас запрос такой же. А почему вы втроём? Как так вышло? Мы разделили зоны ответственности. Миша у нас за производство отвечает. Я за маркетплейсы, закупки и там бухгалтерию частично. Остальное Кирилл закупки тоже помогает. Финансы. Понятно. Ну то есть ты больше как производство, а вы больше продажи. Да, да. Така логика. В чём вы друг друга дополняете? Вот вы как, как зовут? Миша, Кирил и Фидя. Угу. Фёдор. В чём вы, вот ваша разница между собой? А он менеджментом занимается, с людьми больше работает, а я с клиентами обратную связь беру, потом её транслирую на производство, чтобы улучшать продукт. Да. Поня. Продукт допиливаем и с ценами. Ну, всё, играемся. Спасибо. Похлопаем, да? Спасибо парням тоже спасибо. Спасибо вам. Что мне

нравится? Мне нравится возраст. Ну, правда, это шикарный возраст. Уже, так сказать, спесть такая, да, молодёжь молодильная подошла к концу. Ну да, появляется немножко мудрость. Уже жизнь показала, что не всё так просто. Мне нравится -20, потому что это тоже такая, знаешь, адекватизация картин мира, что как бы хуже было бы, если всё пёрло и никогда ни разу не ошибался. Поэтому ошибки действительно учат классно. Нравится, что вы до сих пор не пересрались. Учитывая, что не всё не просто идёт. Классно. Мы старались, да. Ну и нравится, что есть кризис, потому что кризис он, как правило, является очень поворотным моментом. Самые яркие возможности обычно возникают в период самой глубокой ж. И надо всегда пропомнить, что насколько бы не было трудно, обычно самые яркие зацепки возникают, когда очень всё плохо. Ещё дополню. А ещё есть страх. У нас сейчас сезон и всё летит понятно. Там точно будет денег нормально заработаем. Хоть и как и в том году, но есть осень, когда она приходит и мы такие: "А сезон заканчивается, мы продаём ещё". Воролась безумными ветрами, проливными дождями, холодными днями, бессонными, ночами. И получается мы выходим там до 12:00, до 13:00 падаем. И это наш, ну, ноль там условно, а потом зима такая: зима, холода, одинокий. С начала октября до вот марта, до февраля мы генерим ноль условный какой-то с нашими дивидендами. Запахла весной. Расскажу тебе одну историю. Был у меня один знакомый парень, его зовут Паша, и он занимался теплицами. Это такая ниша, где твой клиент бабушки, где нет повторных продаж. Вы уже чуете, как всё плохо, да? Где лютый демпинг, потому что все хотят подешевле, потому что целевая аудитория. Люди в основном не очень обеспеченные, кто дачники огоротом, да, содержит. И они придумали инновационную концепцию теплиц, которые, как конструктор из ИКЕА, там супер как-то удобно в какую-то такую коробку запаковывается, доставляется коробка в любую точку России, разбирается по инструкциям, там ребёнок может собрать, короче, крутые теплицы. И вот они примерно жили, как вы. Вот также вот оборот, там деньги какие-то, прибыль. У них также вот к лету так всё шпарят, а зимой потом новый сезоны. Это такой вот наркотик такой. И я ребятам говорил: "Пожалуйста, можно что угодно, только не теплице". Он говорит: "Очень плохая идея зарабатывать на бабушках на теплицах. Ну вы там очень много денег не заработа". Кризис усилился, усилился. Короче, пошли минуса, где-то тоже -20. Я говорю: "Можно это закончить? " Вот, говорю, просто при этот бизнес и вот давайте новый что-нибуд запустим. И на какой-то момент времени они ко мне пришли, сели такие, говорят: "Ну, мы всё, короче, вот сейчас какую тему скажешь, делать, мы прямо в неё пойдём". Вот какую сейчас нишу называешь. Вот такую мы запускаем. А у нас был слёт в Сочи. Я сижу, ем суп, смотрю в окно, и мужик идёт такой в костюме. Я знаю, что это брокер, что в Сочи каждый чувак в костюме на жаре. Это брокер по недвижимости. Там всё очень просто их понять. Там каждый человек второй - это турист, и каждый в первый - это брокер. А чтобы не пропустить, когда будут разборы в твоём городе, сейчас мы в Новосибирске, а когда-то будем и у тебя, не пропусти прямо сейчас подпишись на наш Telegram-канал в описании к этому видео. Там будет анонс твоего города и там же будут билеты, чтобы ты мог попасть в зал. Напоминаю, что обычные билеты разлетаются примерно за 30 минут. Помимо этого, я делаю постоянные анонсы, аналитику и обзор по поводу всех глобальных экономических, политических событий, как это влияет на малый бизнес в нашей стране. Чтобы быть в тренде и ловить мегатренды первыми, обязательно подпишись. Ну и ещё мы добавили огромное количество полезных материалов по мартингу, продажам, финансам, управлению, стратегии, которые помогут тебе сделать твой бизнес прекрасным, цветущим, пахнущим и большим. Я говорю, агентство недвижимости в Сочи курортной. Они говорят: "Всё, запускаем". И встали, ушли. Так, ребята запустили агентство недвижимости в Сочи. Они нихера не понимали ни в трафике, ни в продажах, ни в недвижки, ничего. Они получили кучу синяков, но Паша вышел, по-моему, на прибыль что-то миллион полтора-два спустя полгода уже с этой темой. Сейчас уже даже, по-моему, больше. То есть он большой молодец, искренне я восхищён тем, как он там заманечил трафик, разобрался с директом, сайты, у него были лиды по 6. 000 руб. там, мне кажется, по 7. 000 руб., которые не покупают. Ну, то есть он кучу говна съел там, но он разобрался. У него брокеры сидели чуть у неё в квартире с ним вместе первые работали, звонили. Сейчас вроде у них офис там появился. Ну, короче, Паша, ты огромный красавчик субе. Я просто искренне восхищён, что это вот ты не слился и дожал. И сейчас он с недвижки зарабатывает, ну, небольшие деньги, но там с несколько миллиончиков в месяц он делает в среднем погоду. Есть только маленький нюанс. По-моему, он до сих пор не бросил саные теплицы. Это уже стало у нас мемом. Ну, то есть теплица настолько с бабушками держат. И вот самое страшное, что может случиться сейчас в вашей ситуации, это столько сил, времени, энергии было вложено в этуную мебель без денег, что жалко бросить, жалко отстегнуть. Она и денег, и бросать уже жалко. На самом деле, чем быстрее мы с лёгкостью расстанемся с нелетящей темой, тем быстрее придёт большая тема. Ну, как с девчонками, да? Вот пока ты не закончишь отношения, у тебя новые нормальные не появятся. Такая же логика. Как-то мир такой строим мироздание, что сначала надо, чтобы слот освободился, потом слот занялся кем-то. Так же и с нишей, также и с бизнесом. Ты пока вот не закроешь, новые не приходят почему-то. Ты пока сотруднику не уволишь, нормально не приходит. Правильно? Вот эта тема чаще всего он находился крутой такой тогда, когда всё увольняем, больно, увольняем и тогда ищем. Вот про сезон тебе скажу. Вы, может быть, сейчас Ну если всё пойдёт супер шикардосно, прямо идеальное будет лето, сколько чистой прибыли вы сделаете за лето? Ну, около 12 вы заработаете 12 млн руб. за полгода. 14. Ну да, да. 20 млн руб. вы заработаете за полгода. Прикинь, пипец, да. Кажется, с одной стороны, кажется 20 млн за пол. Ну, это прямо идеальный сценарий на троих. И вот что хочется понять. Три бриллианта. Вот я сижу и вижу трёх бриллиантов реально наших русских парней, которые вопреки создали бизнес на супертяжёлом рынке, где у тебя отжимают 32% огромные акулы, маркетплейсы, ещё и в белую. С производством научились как-то работать, делать заказы в срок. До сих пор не попали в СИЗО. Ну вау, ну реально круто. Вот вы даже не представляете, какой у вас потенциал огромный. какую надо проблему понять. У вас даже я бы хотел вот искренне какую хочу первую энергию дать. У вас должна возникнуть патологическая аллергия. Аллергия на то, чтобы раскэшивать своё время на тему, в которой максимум будет 20 млн руб. за полгода, а потом будет суровая зима. Потому что на самом деле, прямо в эту секунду, прямо вот сейчас вы не дозарабатываете каждый месяц 20 млн от какой-то темы, которая сидит рядом и плачет, потому что вы до сих пор её не взяли. А не взяли, потому что цепляете за какие-то сумрочные надежды 20 млн своих теплиц. Просто эти деньги вы уже как-то немножко зарабатываете, как-то нюхаете, и поэтому кажется, что эти деньги потерять больнее, чем те, которых вы даже ещё не держали. Но фишка в том, что у этих денег, которых вы не держали, ценность точно такая же, как у тех, которые вы держали. Просто они лёгкие, маржинальные, масштабируемые, со сложным процентом. И каждый день, пока вы не запускаете что-то новое, более рентабельное, более интересное, вы не дозарабатываете миллионы, миллионы. Надо очень легко уметь отказываться от всего неприкольного. Это фигня в этом-то. И ну это вообще бесит, что это мало. Это сейчас я тебя накачал и поэтому ты такой сидишь уже и готов всё бросить. Я А завт завтра ты придёшь в офис, на тебя посмотрит поставщик Кирюха тоже с такой глазами катаешь Шрек и скажет: "А кто фанеру брать будет? Сотрудники скажут: "Нене, стало так больно, что уже начинаешь доеди". Ну, к поставщику. Озона пишет статью, какие перспективы ждут всех селлеров Озона в двадцать седьмом году. Прикол, что мы, да, на Озоне в Питере выставляемся, и они вам говорят: "Молодцы, да, красавчики! " и вручают вам значок что-нибудь значок. Да. На выставке в Питере. Очень плохо звучит. Я бы на их месте то же самое бы делал, что их бизнес очень понятен. Им нужно такие, как вы, держать. Надо таким, как компания, как Озон, надо держать вас на уровне рентабельности достаточной, чтобы вы не сдохли, но чтобы не дохера зарабатывали. Потому что каждый заработанный вами рубль - это недозаработанный рубль озону. Поэтому вот вы такие все помните, как этот из нашей Раши была, это семья ГИБДДшника, который не берёт взятки, и там такая мама с синими глазами такая кашу варит на кухне. Вот примерно так выглядит типичный сель разона и ВБ. Их просто можно понять. Это причём я их сейчас не стебу, я сейчас просто играю за тебя. Все бы сла сейчас Озон, мы бы по-другому разговаривали. Я бы говорил: "Блин, круто, пацаны, значков побольше. Каждый заработанный рубль для продавца фанеры - это недозаработанный рубль для тебя. Да. Поэтому тебе выгодно отжимать продавца фанеры. Как же Озона выгодно отжимать тебя? Нет смысла обижаться на кого-то. Вот что важно понять, что в моих словах нет никакого абсолютно обиды и заряда. Есть просто вопрос: в какую игру я играю. Соглашаюсь она про такие правила игры или не соглашаюсь? Мы согласились. Вот и всё. Вы согласились, и поэтому так получается. И нет никаких проблем. И вы неплохие, нехорошие, и Азон неплохой, нехороший. Но если цели мы ставим другого уровня, то надо понять, что с такой конфигурацией будет тяжеловато это

сделать. Поэтому, если подытожить первую часть нашего разбора такую, дайте зафиналить, но в текущей конфигурации я не вижу способа её подкрутить, чтобы всё взорвалось. Мы думали инвестора найти, посадить на борт ещё одного терпилу, но там точно полетит. И сказать ему: "Сейчас, как попрёт". Просто нужно двадцатку всадить в фанеру. 30. Первый вывод: надо как можно быстрее бежать с того, что сейчас происходит. Вы в полной вот как бы вывод. А раскрой чуть-чуть. Бежать от ВБ, Озона и Яндекса, но с этим товаром бежать в другой рынок. Супер. Погнали. Дай пять. Что нам активней, активней. Нам в таких ситуациях это как надо сейчас, помните, вот у нас мне нравится вопрос, какая сейчас главная проблема, да? Какой кризис мы проживаем? Какой кризис? Кризис бизнес-модели. У тебя с ребятами кризис темы не стоит, потому что тема, спросим себя, тема, мебель, садовая мебель, деревянная мебель, она большая? Да, там миллиарды да и люди и будут продолжать ей пользоваться, что люди всё равно мебелью пользуются, да. Вопрос просто какая мебель и где мы её продаём. У меня аж кипит это. Я просто с этим запросом и как раз, ну, понятно, 1,5 млн, но там пересобрать бизнес-модель, саму модель. Ну, чувствуется же, что не туда мы, да? У вас кризис бизнес-модели, бизнес-модели и как бы подниши. Сразу перечислим, в каких подскостях нужно нам

будет сейчас искать ответ. Первый вопрос сразу же, да, это вопрос какого какой под ниши. Заспойлерю там будете смотреть курс выбор ниши в аномалии. Скоро там зарелизим немножко тоже спойлер. Э, какой там подход? Первый этап. Нужно сначала сгенерить ниши. Ниша, мебель, ниша, еда, ниша- роллы, ниша, одежда мужская, например. Понимаете? Но в каждой нише всегда нужно найти под нишу. И чем уже под нишу вы находите с маленькими ресурсами, как у нас, тем быстрее она стреляет. Например, ниша автозапчасти, ремонт, под ниша автосервис BMW М-серии. Если у вас будет просто автосервис, он будет менее успешен, чем автосервис только BMW M-серии, потому что сразу понятно, как литгенить, где искать клиента, как продавать, какие должны быть шилдики на входной двери, какая должна быть вывеска логотип, какие должны быть контент-маркетинговые стратегии. Понимаете идею, да? Или под ниша китайские электрички. Она более успешна, чем просто автосервис обо всём на свете. Просто роллы менее успешны, чем роллы только на доставку, только Новосибирск. Поэтому надо сгенерить нишу, потом сгенерить под нишу и уже в ней искать дальше. Если мы сгенерили под нишу, второй вопрос, который нам нужно ответить себе на вопрос, это какое у нас будет позиционирование. Позиционирование это два вопроса: ответ что и ответ кому. Позиционирование, по сути - это объективный, очень чёткий ответ на вопрос, что нужно купить именно у вас и кому. То есть, грубо говоря, почему этот тип людей должен купить это именно у вас? Угу. Позиционирование - это всегда отказ от чего-то. Это протест против чего-то. Пример позиционирования. Допустим, протест чему объявила аномалия? Как бизнес-модель? Бизнес-клубам. Нет, нет. Мы за что мы за то, что вы были в бизнес-клубе в Новосибирске, в аномалии. Бизнес-клубе я наоборот хочу, чтобы все жили и существовали и представили. Это супер классные активности стоимости. У нас протест против дороговизны бизнесобразования. Оно должно быть супердёшево. 5. 000 руб. есть, мне кажется, у любого предмателя, даже у кого минуса. Нету оправдания, что ты за 5. 000 руб. не можешь научиться. У нас доступность, протест против дороговизны. Второй у нас протест явный против сложности. Я обожаю, когда всё просто и понятно. Поэтому не может быть ни одного сложного заумного эфира, заумные мысли, заумные комбинации. Должно быть понятно ребёнку, что делать. Вот это наш протест. И поэтому аномалия - это с ходу генерим, что самая доступная контент-библиотека, платформы по развитию бизнеса для малых предпринимателей, которые не хотят себе ломать башку и долго учиться. за тебя всё переживали, разжевали, по полочкам разложили, посмотрел, внедрил. Вот что такое аномалия. А сообщество - это просто приятный бонус, на самом деле, который добавляет интересы игры энергии. Энергии, да. В нише там BMW M5 или что? Ремонт машин только BMW и только М-серии. Где тут протест? Что других против Audi, против AMG и против BMW, не М-серии. Угу. Понимаете? Третье, что нужно ответить на вопрос. Ещё надо от вопрос, как, иными словами, какие особенности, выгоды вы особенные даёте? Это тоже как бы немножко в сторону поционирования, например, и вы делаете ремонт только на оригинальных запчастях или только на аналоговых. Только не больше недели ремонт любой детали, если BMW-серии, понимаешь, пошла фишка уже. В чём выгода? Почему надо купить им? Потому что такие тоже, скорее всего, есть. Только Новосибирск там, да, эвакуатор бесплатно за счёт нашего заведения до точки. Угу. И в принципе, если ты хотя бы вот это уже собрал и ты вот это вот озвучишь клиенту, он уже должен сказать мне: "Куда, куда платить? Я готов купить". Вот что такое выбор ниши, яков? Это больше для тебя даже история. Понятна идея. Алло? Да, вообще, да. В выборе ниш это будет прямо подробно разложено, как это генерить. Куча примеров мы сгенерили таких под ниш с разборами этих полётов. Прямо можно будет посмотреть. И четвёртое, что нам осталось ещё добавить сюда, это какие каналы трафика мы будем использовать. каналы трафика и продаж, где будем искать этих людей, чтобы их чтобы вот это предложение столкнуть со спросом. И последнее, пятое. Нам нужно понять, где мы зарабатываем, где заработок рождается. Например, мы в сервисе BMW умышленно полностью отказываемся от маржи в ТО и замене фильтра, масла там и так далее, чтобы сделать самую низкую стоимость за то, что будет лигенить поток. Но зато мы знаем, что любой BMW ушатает свой мотор, и капиталка у нас будет о какая классная, но они уже будут к нам прикипели, будем на нём зарабатывать, понимаешь, да, мысль, да. Да, где заработок или там вот как в таймлесе, да, типа ты ходишь в таймelлес, а один чел купил за сотку коляшку и отбил там всю смену. По факту там в этом колене за 100. 000 моржи там ого-го сколько внито вся их штука. Или в Макдональдсе, допустим, у них бургеры продаются там почти что по себестоимости, а вся маржа в Кока-Коле и в картошках фри, в напитках фри, где заработок. Это как раз уже вот поиск, где мы зарабатываем денежку. И вот нам нужно пройти по этим пяти вопросам сегодня. А поможет нам в этом угадать кто? Миша. Кто? Что?

Качественный ответ. Вы сейчас вот здесь жопа. Как эту жё можно сделать жёсткой? Чуть поинтересней. Я скажу, что можно быстро поменять, чтобы стало лучше. Вам нужно просто научиться продавать это самим. Угу. Только не через Оzоon и ВБ, а через дилеры или самим, но так, чтобы у вас с мартинкост был не 32%, а 10. И логистику положить на клиента. Всё, у вас уже будет маржа хотя бы 20%. Ну, уже хотя бы это вздохнём. Как надо отстрелить то, что сейчас больше всего и жрёт? Скорее всего, доску вы отжать на 20% не сможете. И так там он уже бедолага, видишь, пришёл уже. Давай, родненький, давай, сыночек, даже на разбор приехал за поставщика. Ему должны просто даже вы ему должны, да. Как сделать так, чтобы сотрудник никогда не ушёл? Надо, чтобы вы ему были должны. Да, пишет каждый день менеджер. Да, но ты его отжать уже не можешь. Он такой же, как и ты, из нашей Раши. Налогу можем отжать. Нет. Ты только попробуй, да, сразу уедешь. Поэтому остаётся единственный вариант в нашем случае там, да, это marting sales cost. А у нас он как раз-таки огромный, да. Поэтому вот, чтобы на вашем месте я делал, простое. Шаг номер один самый простой, чтобы уже стало чуть легче дышать, кому-то одному идти и заниматься маркетинговыми продажами. Ему нужно протестировать пять разных каналов трафика в 15 разных версиях связа комбинации, чтобы сгенерить клиента, не лида, клиента, купившего вашу продукцию с логистикой повешенно на клиента, где себестоимость от выручи клиента будет 10%. Это первое, что нужно сделать. Второе, что нужно сделать, это сейчас мы называемся пластырь, чтобы на жизнь хватало. Да, очень надо этот пластр поклеить. Чувст Да, что мне не нравится в вашем бизнесе, не нравится, то же самое, что и в теплицах. Но в отличие от теплиц у вас есть в этом плане плюс круглый год плюс у вас нету повторных продаж. Ну да, объективно нет. Стеллаж два раза не покупае. Вопервых поскольку вы на зоне продаёте. Вообще у вас потоных продаж нету. Они все у азона. Да, мы не знаем свой ретенш. Да, у вас ретенш один, да. Ну, типа одна покупка, всё остальное уже не ваш клиент. Ну да, да. Но как только вы сделаете собственный канал трафика, у вас теперь вы начнёте контролировать клиента. И в эту секунду вы теперь должны подумать, как теперь с этого клиента заработать ещё раз. Потому что если вы сможете продать ему стулья на 10. 000 руб. садовые вот эти мебель при себестоимости этой сделки, допустим, 1. 500 руб. в Новосибирске при маркетинг селс косте 15% круг зарплаты менеджера совсем, то если вы ему продадите ещё, допустим, качели, мангал ещё баню, бочку или этот как этот чан, то фишка в том, что все продавцы чинов тоже платят за трафик, а вы уже за него заплатили. И для вас уже чан будет самый маржинальный, в отличие от чиновых мастеров, потому что вы уже этот этого лида купили. Лид в чане стоит 20. 000. Прикиньте, а сколько чан стоит клиент? А сколько стоит чан? 100. 000 нормальный 250. 250. 000. То есть 10%, смотрите, видите, бьш марк бьётся. А у вас чан уже будет до всех на 25. 000 руб. маржинальный или на 25. 000 руб. дешевле, что будет ломать рынок, потому что они все будут в по морже. А вы согласны? Потому что у вас лид уже как бы оплачен стульями, да? Утром стуль, вечером чаны. Падает, падает. Провалилась, да? И вот вы просто берёте и думаете, что ещё мы можем ему продать. Вот у вас рождается комбинация, цифра два. Это старый клиент, новый продукт. Вот вы сюда с двоечкой выходите. Этот новый продукт. Сразу вопрос, с кем ты заколабишься? Условно поко Я бы абсолютно точно бы делал, вообще ничего бы не делал своё. Вообще делать свой чан. А вы любители? Мы уже думаем так как Чанбо сделать там надо. Смысл делать свои чины имеют только тогда, когда вы уже делаете 25% рынка в продажах контролируете. Потому что на самом деле переход от контрактного производства или партнёрских поставок на собственное производство, всаживать деньги капексы имеет смысл только тогда, когда вы будете уверены, что это производство будет а загружено на 100% и б - это точно здоровьет рентабельность. Во всех остальных случаях это чисто ходить и мериться у кого длиннее у производства в клубах, кому за мину20. На самом деле нету в этом предпринимательства всадить бабок в цех, купить станков, нанять работяк, чтобы делать мебель из дерева. Ну, как бы тут всё очень просто. Предпринимательство - это зарабатывать прибыль, извлекать из темы. И поэтому в первую очередь это продажи, продажи. И лучше у вас вообще ничего не будет своего, потому что в случае чего, если что-то в рынке жопа началась, вы просто всё почикали, постреляли, и вы белые пушистые, пошли дальше с кем-нибудь, да, пошли изменили. Не знаю, завтра ведут закон, все, кто чан купается, тот лох. Или там все, кто покупает стулья, на них пики точёные и нам. Поэтому я бы ничего не делал у себя. Мне очень нравятся торговые компании тем, что минимальные риски, когда мы маленькие, у нас должно быть мало риска, много дыхалки и контроль клиента. Первый поинт ключевой в этом бизнесе, он даст нам контроль клиента, а дальше вы начинаете раздувать этого клиента, зарабатывая с него всё больше, больше и больше, ведя его повторные продажи, попадая в новые ниши, блин, вообще, да, через партнёрки и там будет рождаться моржа. Я и думал про то, что клиент один раз купил стулья. То есть и может быть даже будет со временем так, что вы будете такие ушлые ребята, что вы будете стулья в минус продавать, да? Как, допустим, Пятёрочка продаёт бананы в минус, потому что это лидмагнит, чтобы продать кофе якос Монарх с моржой X4. Федя, ты понимаешь, какая-то на тебя ответственная миссия. Если ты обшся с маркетингом и продажами на веки вечные, будете шлифовать на дядюшку Азона. Надеюсь, Озон меня не убьёт за все, что сегодня сказал здесь. Ну, я там ничего не торгую, но видать по ходу и не буду никогда. Да, теперь всё это вот уже будет вот миллиончик два, наверное, тут уже случиться, в принципе, я думаю. И здесь как раз можно начать искать, в чём плюс вот этой истории, что тут может быть круглодичный сезон. Да, тут чаны, тут бани, там обогреватели. Зимой что? Система отопления. Да. Эти машинки для уборки снега. Погнали. По сути, ваш клиент кто? Дачник. Ну, сейчас что это не, ну, расширяется много, да? И вы начинаете всё партнёрски продавать. Контролируй клиентов. Огонь. Давай теперь к пяти, к семи. Тогда кто платит и музыку заказывает. Давай семь. Надо максимум брать тебя, да? А теперь надо подумать. Если вот здесь и вот здесь, используя ваши текущие мощности и ресурсы, вообще другой бизнес, другой клиент, другая ниша с другой конской моржой. И вот этим должны заняться вы вдвоём, пока Федя там тылы прикрывает. Ну я бы так действовал, разбил бы как бы рабочей группы один денежку зарабатывает, чтобы просто кэш на жизнь хватало. Это очень важная активность, чтобы у вас было свободна мозга и на тесты гипотезы, чтобы вот это найти, где будет очень много прибыли. Здесь прибыль будет хорошая, но не супер огромная. Да. Да, потому что в целом это клиент эконом-класса, то, что вы сейчас продаёте. А эконом-клиент зарабатывает много денег только при огромном масштабе. огромный масштаб равно много инвестиций в капитал, а деньги дорогие и люди дорогие. Поэтому нам нужно сделать что-то, что даст очень много жирных денег и дешёвых с большой моржой.

Поэтому погнали. Что это может быть? Старый продукт, новый клиент. Можете ли вы начать работать, например, с застройщиками? Да, очень застройщики - это котжных посёлков. Вы говорите: "Мы вам под ключ весь коттежный посёлок снабдим все, что сделано из дерева". Всем деревом. скамейки. Ну, всем де, да, и внешняя мебель, и внутренняя мебель. Вот под ключ сделаем и по суперцене, и под ваш стиль, там, под вашу специфику и так далее. Пожалуйста. А изготавливаю через других. Ну, а у нас собственное производство, и только на нём и делаем. Но им говорите так: "А по факту, что сами не можете, отдаёте". Да. Собиря ставите сами маржинальные позиции, не маржинальные отдаёте. Смекаешь? Да. Вот пример первый. Второй пример. Девелоперы, да? Другая история, да, которые квартиры не коттеджные, да? А третья, третья ниша, другая совершенно хорика рестораны. Из чего обычно в ресторанах мебель? Из дерева. Прикинь, если твой клиент станет сёрф кофе, у них как раз примерно вашей стилистике вся мебель внутри стоит. Почему не вы им поставляете деревянную мебель? Они может открывают одну точку в день, да? Или все вот у нас сейчас пойдёт этот брекфаст наш развиваться по России. Что не вы им столы делаете, не вы им почему в кофемане не вы столы стули не производите? Как выходить? Берёшь, выходишь, как-то правильный ответ как-то. Берёшь, манячишь, там найдёшь способ выйти. Как-то выйдешь. Ну, примерно так же выходить, как Саша Смирнос в Фрамбине. Везде, в каждую уже залез. Везде уже просто его Фрамбине. И на всех выставках и в гримёрках звёзд Филипп Киркоров уже ему 300 там банок отгрузили домой. И Люси Чеботин уже там эту в Рамбине ест. Ну, есть, да. Кто знает из вас в Рамбине? Ну, прикиньте, это малина в шоколаде. Да. И этому бизнесу полгода. На минуточку с нуля, а уже столько людей знает. Как-то за просто Саша реально бешеный чел, но Саша умеет просто дожимать, поэтому как за этих затрочком как-то. Там тоже идея, конечно, есть вот этот страх, что начнут большие ребята хорошо отжимают, умеют, да? А я был мягкий одно время. А, ну научился быть жёстким надо, да? Второе, когда они не будут отжимать, когда ты покажешь им ценность. Быстро там, ну, например, либо быстро, да? То есть ты можешь выбрать под нишу только хорика мебель для ресторанов за 14 дней или штраф 5% от суммы контракта за каждый день просрочки. Куча есть ресторанов в России, которые открываются. Просто пришла идея, нужно срочно открыться, у них арендные каникулы заканчивают, нужно быстро начинать работать. И все говорят: "Ой, у нас очередь 3 месяца, 4 месяца". И ты просто всех попавших за то, что у них за суперскорость срочность ты вжариваешь X3 моржу. Пожалуйста, вот тебе и суперприбыль. Ну надо просто уметь быстро работать в четыре смены и в ночь, и днём. Ну, как бы за то, что у вас большая маржа, вы можете позволить ей людям больше запать. Вот чем не под нишу. Это как раз вот смотри, ниша, да, ниша, мебель, под ниша, мебель для ресторанов, позиционирование. Что мы делаем? Только мебель для ресторанов. Кому? Только тем, кому срочно и горит. Если вам надо несрочно, мы не работаем, потому что вы нас за тендером и торговаться. Нам нахер не интересно. Да. Как делаем? За 14 дней, за каждый день просрочки, штраф 5% от суммы гонорара, типа, оплатим всю вашу аренду, пока вас ресторан простаивает, потому что мы не успели. Канал трафика знаешь какой? Базы всех владельцев коммерческой недвижимости, которые сдают свои помещения ресторатором. Им тоже выгодно, чтобы ресторан хорошо заработал, чтобы им арендатор новый не искать. Ты говоришь: "Покажите мне, пожалуйста, где у вас ресторан новый появился. Я сейчас там позвоню, помогу мебе быстро сделать. Вам камишку сейчас стегнём". Вот канал трафика. Где заработок? Но я объяснил. Угу. Суперморжа. Делаем круто, но быстро, но очень дорого. Но им уже пору, потому что надо скорее открываться. Им выгоднее вам переплатить, чем ещё один месяц заплатить за аренду миллион. Вот вам нужно здесь генерить там, не знаю, 20 подниш и все быстро протестировать и найти ту, в которой вот будет возбуждение. Как тестировать спойлер из курса? Первое, надо сгенерить идеи. Второе, взять там табличка будет в курсе прямо и по ней просто пройти каждую идею, баллы проставить. Ок. Не ок. Да. И когда и там баллы проста, у тебя уже какие-то ниши просто сразу отлетай, потому что баллы говно, а какие-то хорошо. Свою главное не брать, да? Дальше берёшь свою тему, можешь проставить вот до прикола, она классный получит балл. Уверен, там азон сразу умножаем на минус полтора. Вторая часть здесь что мы делаем? Мы это считаем в Экселе, как на этом заработать. Третья часть идём, пытаемся быстро продать. Чувством возбуждения. Слюна выделяется, под языком тянет. Угу. Надо запускать. Надо, надо. Угу. И ещё здесь должно сгенериться ещё 30 ниш. Вы сидите, думаете: "Так, у нас есть станки, у нас есть цех. Что ещё мы можем производить, кроме мебели, чтобы было много денег? " Поганаш уже давно хочется ко намного прибыльше было. А погана? Поганаш плохая идея. Поганаш много прибыли только если продаёшь на 10 млрд. Да ведь? А для 10 млрд инвестиции нужны. То есть с использованием наших станков новый продукт только

маржинальный в нормальном рынке. Да. Это всё, что я хотел сказать к этому часу. То есть первый вывод: подвяжем узелок. Да. Первое, надо принять решение перестать надеяться на тему, которая не имеет потенциала, в силу её бизнес-модели. Не ниша, а бизнес-модели в ней. То есть ниша крутая, но выбрали конфигурацию, которая убогая. И демпинг, и Озон, там всё вместе. Да, надо принять решение, что это всё, мы должны с этим что-то делать срочно. Шаг второй. Кто-то из вас, может, это ты будешь, пойдёт делать собственный трафик, чтобы на этом зарабатывать. Шаг номер три сюда же, да, зарабатывать с клиента больше, чем сегодня через партнёрские продажи. Партнёртесь с людьми и за камишку продаёте, но от своего имени white label делате под вашим брендом в идеале, чтобы клиент у вас оставался. У Ну да, да. Параллельно с этим, четвёртый шаг. Генерим кучу гипотез, идём тестировать около того, что у вас уже, ну, наслаивать на то, что у вас уже есть. Ну, чтобы не с нуля стартовать. Упало вообще 100%. Сейчас, конечно, сижу, переживаю за своё время личное. Ну, его не будет. Всё, забудь. Ано, его и нету. Просто сейчас ещё и денег нету. Сейчас ещё денег сейс Да. Я бы, скорее всего, вот если мы говорим про вот эти кружочки, я бы там с мебелью ушёл бы на вашем месте в искал бы две вот два типа клиентов. Я бы точно искал B2B варианты. Почему? Потому что продать стул бабушке за 5. 500 одинаково тяжело, а может даже и тяжелее, чем застройщику или владельцу ресторана. 100 стульев. Ну только тут будет чек 5. 00, а там 550. или 5. 000. Угу. Поэтому я брал бы B2B. И второе, что я брал бы как вариант, если мы говорим про B2BC - это премиум. А премиум - это ни хрена не про качество сосны. Оно по умолчанию должно быть хорошее. Там вообще сосны не должно быть. А может быть и должна быть сосна, чтобы сосны не случилось в жизни. Мы поэтому сосну выбрали. Да, мы как выбрали сосну, как-то подсознательно. Так мы и в сосне. Премиум - это всегда, на самом деле, идея. какая-то концепция. Например, я сейчас с точки зрения просто фантазирую. Вы делаете линию с государственным историческим музеем коллаборации. Угу. И у вас вся мебель в стилистике Ярослава Мудрого, и в ней используются какие-то там элементы той эпохи. Стоит какая-то особенная печать, лимитная коллекция, только 50 стульев, больше не будет. Или вот есть такая выставка тире шоурум, по-моему, так и называется, не знаю, слышали, нет, палаты. И там дизайнерская мебель суперэксклюзивной, суперручной работы от русских мастеров. То есть фишка в том, что они все как бы с какой-то русской такой тематикой, да, и они нереально крутые и стоят просто, ну, там тренденст какой-нибудь столик, типа в прихожую включница 2 млн руб. Но я не думаю, что у неё себестоимость типа на 2 млн руб. Ну, дороже, чем здесь там ручная работа, понятное дело, какая-то, но у вас тоже ручная работа. И там вот очень много идей, философии. То есть на самом деле премиум - это вы должны продавать не мебель, а искусство. Когда вы продаёте мебель дорогую в B2C, вы ваш конкурент - это не мебельные фабрики. аукцион Кристис Солберис, ну сейчас я утрирую. Или это бутик антиквариата. И это как раз поле для партнёрства, для СП, где вы отдельную линейку делаете, просто берёте такого вот вдохновителя. Этот человек будет вам максимально непонятен. Угу. У, он будет, скорее всего, опаздывать на все встречи. Он будет выглядеть странно, как фрик прямо. Угу. Он будет говорить непонятными словами, он будет всё обтирать, всё, что вы делаете жёстко. И он будет говорить, что мне эти ваши все таблицы и маржинальность, мне это не интересно. Это вы сами без меня посчитаете. Но он может сотворить то, что вы не можете увидеть. И надо уметь с такими людьми работать. Вот у меня есть такие люди в команде, я их раньше ненавидел. Угу. Я с дизайнерами работаю. Ну, сейчас у нас в команде вот в креативный контент команде, кто там рилсы помогает придумывать, там мне стилисты Вова, я их не понимаю. Это реально люди просто лунтики. На них злятся кто-то из команды, я говорю: "У всех свои недостатки". Вы, говорю, вы так можете? Говорит: "Не можем". Говорю: "Вот и я не могу. Давайте терпеть". Он что-нибудь сотворит гениальное и потом это даст моржи x1. Надо уметь такими работать. Почему я вас отправил на обед со странными людьми? Если три душнилы соберутся вместе, три excelтабличника, в чём КПД? Никакого нет. Все друг друга взаимоза заменяют. А вот если соберётся один, второй табличник, а третий продаван, а четвёртый производственник, вот тут уже пахнет бабками. Ну это про, если мы идём в премиум B2C. В B2B такого не надо. Там тебе ТЗ дают просто херчишь

объём. Угу. Да. Ну что, всё хорошо тебе? А, да. А вам как? Спасибо, Кирилл. Спасибо тебе большое. Спасибо вам. Угу.