Пока ты пытаешься накрутить маржу, в это время ты теряешь прибыль!

Мы просто работали руками, наверное, первые 3 года. 77 млн бкфстхаус дал за год. Бискви сколько дал? 60. Если мы берём это, промасштабируем в огромную сетку и выйдем на НДС, indФЛ 22%, мы будем в Да, нас размажет. Вы продолжаете заниматься сегодня бизнесом, который обречён на провал. Ого, настолько накрыло. Мы тут все такие. Вы должны сегодня зарабатывать ишачью моржу, чтобы завтра зарабатывать небольшую моржушку. Поэтому я здесь. Не всегда рост маржинальности - это рост цены. Иногда это, наоборот, понижение цены. Мы больше не будем так делать. Гипеффективность - это способность где-то от чего-то отказаться. Что-то, что очень кажется красивым, очень важным, но по факту не нужно. Добро пожаловать. Наш второй гость на сегодня. Здравствуйте. Да, здравствуйте. Спасибо. Привет. Пожалуйста. Сейчас, подожди. У меня для тебя обед. Я надеюсь, что там чай не прольётся. А вы едой занимаетесь? Кофе. Чай. Чай авторский. Пахнет вкусно. Спасибо большое. Ой, чай какой классный. Спасибо. Здорово. Да, ещё раз похлопаем, поддержим нашего

гостя. Мы начинаем. Как зовут? Галина. Угу. Сколько лет? 30. 30 лет. Город, ну, Новосибирск. Тут живёте? Работаете? Да. Расскажи про бизнес, чем занимаетесь? А, 6 лет у нас с супругом семейный бизнес, когда старшая дочка родилась. У нас сейчас трое детей. А, спасибо. И так шикарно выглядишь. Вообще бомба. Спасибо. А я начала печь торты дома на заказ, и это всё вылилось в кондитерскую. На тот момент это действительно была аномалия для Новосибирска. И очень долго мы были воплощением реальной мечты. У нас получилось, у нас стрельнуло бессознательно ребята с 35. 000ми в кармане ипотекой с нуля вышли, вышли на первый этаж жилого комплекса, открыли кондитерскую. Стояли очереди очень много лет. Мы забирали самые топовые награды в городе. В общем, тогда не было ни Яндексдоставки, ни самоката, ничего. Спасибо. И в общем, мы рвали город и по сути не понимали, что происходит. Мы просто работали руками, наверное, первые 3 года. И так мы накопили на ресторан, да, и открыли ресторан 3 года назад. При том, что мы сначала не подумали, что мы сменили реку. А к моменту открытия ресторана у вас была только одна точка кондитерская или несколько уже была? А, то есть одна точка была генери накопили и вложили в ресторан и сделали рестик уже. И как будто вторая локация уже появилась такая полноценный ресторан. А мы начали путешествовать после Breakfast House. Как? Breakfast house. Breakfast house? Это топ. Обожаю вот эти региональные бизнесы, которые в городе звёзды, вообще их никто в России не знает, но местные просто все, в каждом такая есть тема. В Якате так было, в Казани так было, это так круто. И мы не думали, что это будет, знаешь, таким продолжением уровня нормы. Это ролевая модель кофемании в Новосибирске случилась, на самом деле. И когда мы это делали, то есть с точки зрения бизнеса, вы как кофемания только здесь, да, мы этого не понимали. То есть мы сосредоточения предпринимателя, тебе небольшое видео записала, чтобы ты понимал, что по атмосфере. Мы сосредоточения предпринимателя и такого столичного образа жизни в регионе. У тебя есть видосик посмотреть? Вы это там были? Ага, понятно. Такие бетонные стены, красивые, шлифованный бетон, да? Угу. Ну реально похоже на кофеманию по стиле очень. Винный шкаф от целевой гостей. То успешные люди. А я не снимала людей, конечно. Гостей. Понятно. Клёво. Очень клёвое место. Так. И вот это ресторан как раз, который вы открыли. Да. Это когда было? Сколько лет назад? Получается 3 года назад. То есть 3 года была конителька, 3 года ресторана. Да. А канителька ещё работает? Работает. И тоже успешно. И вторую точку открыли. И тоже успешно. А-а, смотри, как произошло. Она успешна в плюсе. Мы ни одного месяца за время своего предпринимательства не проработали в минус. А, и, наверное, это является, в том числе за эти 6 лет издерживающим фактором для развития и рисков, потому что у нас трое детей, и это совместный, единственный источник доходов. Поэтому мы очень осторожные ребята. И вот к моменту, когда мы встретились с тобой на Ютубе, это произошло полтора года назад, естественно, наш мир перевернулся, потому что мы к этому всему дошли бессознательно, абсолютно, скажем так, на интуиции. На интуиции, да. Мы дошли, начали смотреть себя, супруг поступил в Сколково. Мы поняли, что нам нужно много учиться. И это время посвятили учёбе последние 2 года очень много. И как у вас распределены обязанности в бизнесе? Кто за что отвечает больше? Год назад у меня случилось нервное истощение после рождения третьего ребёнка. Было непросто совмещать. Няня есть? А няня теперь есть. Да. А было типа тема, что ты плохая мама. Нет, мне просто нравится с ними быть. Мне нравится кормить детей. Да, я мне это легко даётся и мне в кайф. То есть я наслаждаюсь, я не хочу. А бизнес и бизнес тоже в кайф. Но меня в этом не было. И случилось нервное истощение в один день, когда мне нужно было быть и на работе, и с полугодовалым малышом. Я отвечала в телефоне, а нервная система не справилась. И был срыв. Нет, я начала раскачиваться. Всё в порядке. Я начала раскачиваться на месте, просить вызвать мне скорую, что-нибудь вколоть, чтобы я поспала. Ого, настолько накрыла. Да они хлопают. Ты понимаешь, почему мы тут все такие? У кого был в бизнесе или в жизни уже срыв такой? Да. И год назад мы приняли решение, что супруг полностью начинает заниматься операционной деятельностью, а я остаюсь идейным вдохновителем и занимаюсь собой. И вот этот год я занимаю. Вот такая есть тылы, семья и вдохновение, идеи, концепцию докручиваешь, а он лидирует, как фигачит. И восстанавливаю здоровье после трёх рёдов и трёх гв, так скажем, да. Ну, ты замечательно выглядишь для трёх родов в 30 лет просто бомба. Спасибо, Миш. Ну, правда. Но сейчас мы готовы идти дальше. И за четвёртым, за четвёртым пауза, а вот внутри бизнеса мы готовы идти дальше. Отабиться. А сколько сейчас младшему ребёнку будет? Два через пару недель. Оно уже самая жесть потихонечку заканчивается. Да. Супер. А старшему получается девять будет. Девять. Классно. Расскажи чуть про бизнес. Ну, вообще, какой запрос и какие ожидания от разбора? Что бы хотела получить сегодня? Мужу привет большой. Тоже будут на видео смотреть. Да, объяснил мне разница между APО и IPO, и у меня уже всё должно получиться неплохо сегодня. Я тут с подсказочками, вот, потому что я, как всегда, отвечала за эти года за красивенько. И мы считали как бы потом мои идеи после того, как их

реализовывали. Начнём. У нас два бренда. Это Бисквитхаус и бakfast House. Бисквит как печенье. У меня фамилия Печенина. Печенина? Да, реально. Да, Галина Печенина. Да. Бисквит, хаос. Так. И брекфст. Брекфаст. Значит, брекфаст. Я буду говорить за прошлый год. Закрыл его с оборотом 77 млн. Брекфаст сделал 77, да, за год. О'кей. А значит, там себестоимость продуктовая. Ну, то есть то, из чего мы готовим 30. Сейчас. Ты не грузи, я гуманитарий. Нам это неважно. Ладно, пока просто масштаб понять. 77 млн Breakfast House дал за год за двадцать четвёртый, да? О'кей. А Бискви сколько дал? 60. Нормально. Ну, это разные юрлица, разные бизнесы, разные компании. И это всё одно? А-э, это разные компании, разные счета, разные команды. Ну, то есть для налогов - это разные бизнесы, да? Всё классно. Понятно. А, а по прибыли сколько прибыли это дало в прошлом году и в этом году? А-а, в прошлом году чистая прибыль 15% бисквита. 15% бисквит сделал. Угу. Это сколько в деньгах получается? 6 9 млн. Спасибо. А брекст сделал 8%. Это сколько? Спасибо. О'кей. То есть бисквит более рентабельный, да? Почему так? А, смотри, там Почему, собственно говоря, когда мы перешли в другую реку, мы этого не понимали? Мы как открывались? Мы там вывозим классные очереди, всё супер, мы продаём. Всему научились в бисквите, да, но там не было как таковой посадки. То есть это кондитерский магазин скоро. Пришёл, купил, вышел. Да. Пару столиков стоит, но не очень хочется сидеть. Да. И мы замахнулись на ресторан, а там совсем другие процессы процессы. Там другие цеха производств, там официанты, там полноформатное обслуживание. Если в бисквите точка контакта с гостем 2 минуты, то в брекфасте она час и больше. И, соответственно, это разные управления были. Это 8% маржинальность в белую сегодня у брекфаста, да? А у бисквита 15. Да. И это учитывая, что вы ещё не ндсные ребята. А-а, мы не ндсные ребята, но потому что мы проходим, мы проходим по брекфасту. Артём проходит, но а так как мы в белую платим выше среднего, там что-то там, ну я к тому, что вы пока не на 17, не на 20% НДС, да? И то есть, если мы берём это, промасштабируем в огромную сетку и выйдем на НДС, ИДФЛ 22%, мы будем вре Да, нас размажет. Подпишись прямо сейчас на мой Telegram-канал по ссылке в описании, потому что мы для тебя подготовили бомбезные материалы. Первое, самую крутую в этом году лекцию, которую я когда-либо слышал по маркетингу для малого бизнеса, вторая - это самый крутой урок моей академии Гребень управления, который поможет тебе разобраться, как управлять сотрудниками в маленькой компании. И третье - целая огромная библиотека материалов по росту конверсии в той модель продаж. О'кей. То есть получается, вы сейчас примерно миллиончик в месяц зарабатываете. Миллион полтора. У нас был ещё один проект, мы его продали. Сейчас ввиду того, что как у предыдущего разбираемого уже на детей, на три разных финмодели разное управление. У нас не хватило фокуса. У нас Хорошо. Теперь ещё один вопрос важный. Э, вот я эту мысль подцепил Оскара. Оскар, большой тебе привет, спасибо огромное и респект. И он говорит: "Вот классная тема думать выручка, прибыль". Но, говорит, ещё важно, говорит, не забывай всегда, вот он мне поставил, говорит, смотри всегда уников на баланс, сколько нужно активов, денег вложить, чтобы эту выручкую прибыль получить. Угу. Потому что вот у тебя может быть, допустим, бизнес, приведу пример, у которого будет выручка в год 300 млн с рентабельностью 80%. Классный бизнес. Ну, кажется, да. Но это бизнес-центр с платежами с аренды. Рентабельность какая-то себестоимость, что электроэнергия, обслуживание, коммуналка, но у тебя на балансе, не знаю, огромный бизнес-центр стоимостью 2 млрд руб. И ты как бы с 2 млрд руб. генерируешь там всего 200 млн руб. выручки с рентабельностью какой-то. Ну то есть как бы понимаете, и по факту, если посчитать эти 2 млрд даже просто на депозит Сбер положить, прибыли будет гораздо больше, а гемора не будет. Поэтому очень важно смотреть не только на то, какая прибыль у бизнеса, но и какая у него балансовая стоимость, чтобы эти деньги генерить. Это очень важно понимать, вы в своём бизнесе какую сумму зарабатываете как за предпринимательство, за то, что вы что-то добавили, а какую сумму вы зарабатываете, потому что просто кэша втопили и как бы сидите, пердите там. Каждый из вас может сегодня взять миллиард рублей и вот в Новосибирске построить лунопарк охльный будут там клиенты. Ну, конечно, есть у вас крутой лунопарк в Новосибирске с аттракционами, с американскими горками там, современными всякими. Ну точно будет же спрос. 100 пудов будут ходить 2 млн город населения точно будут ходить, но бут он гирить 25 годовых на миллиард руб. Но надо понимать, что эти 25 годовых генерит не предматьская идея, Лунопарк, а миллиард рублей, который был вложен как актив, как в Сбер положили. Понимаете идею? Поэтому нам нужно ещё посмотреть вот со стороны. Кажется Бисквитхаус прикольней, да? Вот теперь посмотрим ещё на баланс. Сколько нужно? Вот есть расходы капексы. Знаешь, что такое капексы? Опексы теперь уже знаешь постоянные переменные расходы. Нет, не совсем. Постоянные переменные - это всё скорее в опексах больше. Э капекс - это капитальные затраты на то, чтобы бизнес получился. Угу. Это ремонт помещения, закупка мебели, закупка оборудования столов, кухонь там и так далее. Фартуков. Угу. Опексы - это вот закупка еды, сырья, электроэнергия. Угу. То, что растёт в зависимости от количества клиентов. Вот капитальные затраты открыть бисквитхаус. Если мы такую вторую точку будем делать, сколько у вас стоило всё в круг? Как-то, ну, при порядке цифр? Ну, тогда это около десяти было. Ну, сегодня, если такой делать, с сегодняшними деньгами, сколько нужно всадить, чтобы такая точка Вот смотри, тут важный момент. У нас уже есть производство. Мы можем открыть просто магазин, и тогда нам будет там нам на хватит 5 млн, чтобы А давай ничего нету. А ничего нету. Да. Вот с нуля. Ну, 15. 15, если с нуля. А если мы сейчас будем масштабировать, то у нас уже есть производство, которое производство тире магазин. И это производство способно загрузить ещё минимум 1 2-три магазина. То сколько такой магазин нужно будет открыть? Капекс. А, пять. 5 млн. Прикольно. А сколько такое производство одно может грузить магазинов, чтобы пре всё оно уже там вила у него пере переду? Ну, ещё два максимума с небольшое производством. Поня. Получается, что, грубо говоря, если мы смотрим на ячейку как производство, как вот куст, да, производство как корень и сколько-то магазинов оно обслуживает, то получается одна точка на самом деле не пять и не 15, а получается 3 на одно производство. То есть 3 по 5 - это 15 и ещё плюс 10 40 на 3 делить или неправильно читал? 25х 3, да? Ну, поняли принцип, короче. То есть где-то 7 млн реально плюс-минус 7 млн руб. получается одна точка при масштабировании этой бизнес-модели. Угу. Понял, как посчитал. То есть я разбиваю эту кухню на все точки. Потому сейча разбор пересмотрю и пойму. Нам нужно, что ты сейчас понимала, что мы, у тебя кухня обслуживает три точки, да? И мы должны её делить на все три, а не на одну. Поняла. Супер. А сколько вот брекфаст открыть один стоит? В порядке. Ну там классный ремонт ещё там. Ну сейчас больше 40ка. 40 млн. О'кей. А, и там производство грузит только один брекфтхаус. Нет, там у нас сейчас есть мощности, чтобы грузануть ещё. То есть это как мы можем грузануть здесь также какой-нибудь breakfast экспресс, продавать там кофемания без тарелок. Они же не производят. Мы можем таких, ну, штуки три сделать. Ещё три. О'кей. Но, скорее всего, это вообще другой концепт. И, возможно, к вам ходят не за едой, а чтобы там посисть, поработать, в том числе и поболтать, провести встречу. То есть к вам ходт, скорее всего, вот сюда. Не за едой, но за продолжением лайфстала. Ну, то есть кофемания классная, но нельзя сказать, что в кофемане еда на 10 из де по вкусу, ну, по чесноку. Ну, то есть рестораны и отели в Москве, в которых завтрак с точки зрения разнообразия меню, ассортимента и вкусовых сосочков вкуснее. Угу. Но там нету такого вайба и там нету этого скорости обслуживания. Там нет этой дисциплины отстроенной. Поэтому там я в кофемане ухожу не только потому, что там просто вкусно, там достаточно хорошо, но там другая фишка для меня, что я знаю, что я приду, поем точно за 15 минут, раф точно принесут через 4 минуты, салат, сырники будут готовы точно за 7 минут. И я знаю, что это стандарт, я могу на них рассчитывать в плане времени календаря. Я хожу за стабильностью. Вот поэтому здесь скорее это, ну, как бы соракет. О'кей, всё понятно. Вот это баланс. И уже получается, что этот бизнес не только брекфстхаус с точки зрения бизнес-модели, видите, он не только хуже по рентабельности, но и хуже и по балансовой стоимости актива. Но приколь не по эго. У нас есть ресторан здесь. Нет, мы здесь взяли, мы открывали, мы не знали, что такое эго. Мы хотели увиденное в путешествиях вложить, как пружина сжалась, пружина рожалась. Сделаем красиво. Супер. Мы купили помещение. Это оно у нас в собственности. А это 40 собственности, если купить помещение. Нет, это ещё смотри, помещение было 40, и мы вложили тогда на тот период в него 30. Но помещение почему мы взяли? Потому что в тот момент мы взяли его под 11% годовых и аренда. И ну это ещё другая история. Это у вас получается ещё есть третий бизнес, называется коммерческая недвижимость, да, которая сдаётся сам своему же бизнесу. Да. 40 сегодня - это чисто взять в аренду и сделать ремонт и запустить концепцию без

собственности. Понятно. Супер. Всё. Какой у тебя запрос? Давай к запросу перейдём. От запроса будет понятно, какую нам фактуру ещё дособрать. Смотри, я тебя мужу зовут Артём. Артём, мой запрос сейчас у нас на семью миллион тире полтора. А следующим, следующей ступенью мы хотим пять чистыми вместе. Пять чистыми. Офи как или важно именно каким-то способом? Важно. У нас есть репутация. И не к тому, что щебень. Нет, не щебень. Но мы сменить нишу тоже готовы. Вот в Сколково Артём сейчас защищал печень на печенья, чтобы выйти на полки в магазины и уже поболтал с Фромбини Сашей на эту тему, как они выводили Фромбини и так далее. То есть о смене ниши у нас тоже есть мысли, но так как у нас здесь есть производство, которое ещё можно нажать в педальку, то его тоже хочется загрузить. То есть здесь тоже есть какие-то ветки. Угу. Так. Ну то есть какая цель получается? То есть супруг меня попросил разбирать вот это сегодня посол что ли какой-то? Да ты сегодня в роли у дипломата такой. Ну получается так. Мы бы, конечно, были вместе сегодня. Окей. Поговорить о вот этом, потому что там с нуля уже есть знания, в которых есть понимание, какие шаги выстроить, чтобы идти в ту ветку. Так, всё-таки мы это думаем, как докрутить или мы про 7 млн говорим? Про пять. Она пять сказала. У меня просто семь говори. Сем семь. Хорошо. Когда просто не расслышал и случайно разобрал на семь вместо пяти. Нет, Миш, давай разбирать семь. Вот она, женская лёгкость. Обожаю её. Супер. Не, ну подожди. Я хочу, чтобы у нас была своя квартира красивая, свой дом. Я в Антарктиду хочу. У меня много желаний. Сем не хватит уже на такое. Надо больше. Ничего, мы копить умеем. Не надо копить, надо заработать. Хорошо. Так, хорошо. Всё-таки семь - это более важная задача, да? О'кей. А в этом бизнесе какие есть проблемы ещё тактически порассуждать? Как ты видишь, что здесь не нравится или непонятно и не получается? Ну, смотри, здесь мы над эффективностью год работаем, и Артём выведет всю эту историю. Брекфст он до пятнадцати выведет, и он знает, как это сделать. Пти рентабельности, да, через эффективность. Аа, а с бисквитом тоже покрутит и справится. Нет, если серьёзно, то А если серьёзно, то как и все, то есть упираемся в формирование топов под собой, а для того, чтобы потом делать хорошие, сильные уверенные шаги. И на самом деле, ну, наша такая, а-а, большая история в том, что есть хорошие идеи, но довести до конца, до результата, то есть либо топ, а, не адаптировался и вышел из компании, всё начинается заново. То есть мы топчимся на месте ввиду того, что до внедрения, до конца внедрения, до первых результатов идёт всё долго, ну, и достаточно сложно в адаптации под нами. Понятно. У вас большие цены. А, смотри, я опираюсь на экономику. И с точки зрения экономики у нас точно выше цена, чем по Новосибирску. Я не могу сказать, что она большая, потому что, а, если мы посмотрим на реальную экономику проекта, то она оправданная. Я вот так могу сказать от себя. И ни одного дня нечестной цены в меню у нас не было ни в одном из проектов. Я тебе покажу, что мы делаем немного. Ого, чёрная икра. Она показывает фотки еды, которые Ну вы А у нас вот так было. То есть мы никогда не жалеем на то, что ёлка там какая-то с бантами сумасшедшая на Новый год стояла. В общем, мы когда назвались Breakfast House House, мы не подумали, я честно могу сказать. И теперь раз только завтраки, а потом всё. Вот мы, помнишь, в НСП вот это вот пять единичек, один продукт, где позавтракать в Новосибирске в бракфастхаусе. У нас 80% проходимости до 16 часов. У нас репутация семейных ребят, алкоголь у нас не пьют. Ну, максимум шампанское в Новый год. После 16 часов всё. То есть всё это мы до 16 часов зарабатываем. Поэтому я говорю, что у нас в мощности ещё с шестнадцати и всю ночь очень много, на самом-то деле. И до 16 ст у нас не сесть. Люди в очереди стоят, а потом, если мы проведём с тобой каздев, придёшь ты вечером в брекфст, да? Ну, даже не вспомнят, что мы есть. То есть утром - это единственное место, а после обеда, э, оно просто истирается, как элент, наверное. Вот они работают до 6:00. Угу. Да, это это, кстати, проблема у кофемани тоже такая есть, несмотря на то, что они называются кофемания, но у них тоже они сейчас эту проблему решают. Ну вот мне Игорь рассказывал лайфхак один из, он говорит: "Вообще кучу перепробовали, чтобы закруть вечера". И в некоторых кофеманиях у них сработало на вечерние часы застилают с катерми белыми. Мы сделали после какого-то твоего разбора, на следующий день постелили. И что утром все очень радуются и благодарят. Утром убирают скатертите. Ну ут, а потом сказали: "А что вам жалко? И утром что ли? " Концепция другая. Ну вот красиво, понимаешь. Теперь вас катерьте утром и вечером. Теперь так просто опексы раздули и всё. Да, ну да, это же стирать нужно и так далее, и так далее. Да. А утром трафик много и с катерти все быстрее зараются, конечно же. Да, понятно.

Третий проект был классный. Познакомьтесь с Димой. Да. Пончиковая была. Пончиковая у нас была. Пончиковая, да. Вот про я тебе сказала, что мы продали третий проект. А почему продали? Объясню. Аэ он стрельнул самый рентабельный. Реально мы ээ на 12 м² в месяц 3 млн заработали и готовили всё на базе брекфаст брекфаста и сделали монопродукт пончиковую. По принципу в Лондоне БТХ Head есть популярнейшая их пекарня. И мы привезли их рецепты и сделали. А что произошло? Классно стрельнуло. Начали расхватывать франшизы. Мы за продукт всегда отвечали. Мы классный продукт делаем, классную эстетику несём, красоту умеем нести, а кто-то не умеет этого делать. И в регионе делает по региональному, да. Ээ у нас есть другая мышца, мы делаем красиво аа в регионе. Но у нас не было мышцы, масштабирования. и франшизы. И мы вошли в партнёрство с парнем, у которого в этом есть мышца. Но так как первые франчайзи приходили на нашу репутацию, а ты говорил, что франшиза - это интимная покупка, так произошло, а ребята иначе -э в другом подходе работают на масштабирование внутри франшиз. И, собственно говоря, со временем мы поняли, что мы в своих проектах не успеваем совсем ничего. Фокус выпал на то, чтобы держать там. Мы приняли решение, что это нас кормит. Мы продали франшизу, но не рубля мы не получили за время с франшиз, потому что партнёр отчитался, что все деньги были потрачены, то есть все купленные франшизы. Мы потом ещё часть франшиз приняли решение вернуть деньги со своих проектов. Мы возвращали ребятам деньги. Можно, пожалуйста, сидеть в этом кресле очень уязвимо. А вот, но все отчёт партнёр отчитался о том, что все деньги были потрачены. И, собственно говоря, всё, мы разошлись. Понятно. Ну и слава богу. Ну и бог с ним. Погнали. Давай из хороших новостей. Давай. Они будут только хорошие сегодня. Спасибо. У нас сегодня программа Хорошие новости. Что мне очень нравится? Давай с хорошего начнём. Вот что прямо очень цепляет. Особенно прямо меня так огонёк тёплый внутри от того, что я его вижу и слышу. А мне нравится, что вы не колхозники. То есть главная проблема, да, главная проблема региональных бизнесов большинства в нашей стране, они колхозные. Ну, потому что насмотренность у населения в регионах меньше, чем в столице. В столице там меньше, чем в мире. И поэтому как бы поскольку people хавает, как говорят, да, типа мы будем шляпу делать. И понимаетели это любят, да, и понимаетели мало стараются. И как бы кто-то старается, потому что в этом есть какая-то выгода, а кто-то старается, потому что по-другому не может, не может себе просто ментально позволить шляпу делать. И я считаю, что это безумно ценное качество в наши дни и особенно для бизнеса, которые планируют строить какую-то историю не в Москве, а там в Новосибирске. То есть, если в Москве на сегодняшний день строить не шляпу, это вопрос просто выживания, да? Ну, то есть просто шляпу, ты просто будешь, ну, без денег сесть, а если ты посошь нормально, мы ещё посмотрим, ходить тебе или нет. Так вот клиент думает. То в Новосибирске стрёшь нормально, ну, хорошо, у тебя фул посадка. Ну, если мы говорим про хорику, там, про ресторанный бизнес. Поэтому то, что я увидел на картинках и как ты про это рассказываешь, и какие там фотки сочные, и даже тоже надо было

заморочиться, отфотографировать это меню там, да, чтобы это было. Меня просто спрашивали, как я сюда попала. Ну, типа, э, Галь, как ты боролась? Я говорю: "Я не боролась. Я отправила заявку и расслабилась. Но можно расскажу. Но кто отправлял заявки там ведь твоя команда не даёт шаг вправо, шаг влево, всё очень сухо". А я поняла, что меня должны заметить, и я вшила кликабельную ссылку и туда запыльнула картинки наши и сказала, что обязательно нужно тыкнуть на эту ссылку. Они тыкнули. Круто, да? То есть вот меня, короче, очень хочется помочь, Мне очень хочется помочь вам вырасти. Э, я сейчас говорю даже не про бизнес, а про вас с мужем, потому что хочется, чтобы таких вот неколхозников было больше в нашей стране. И поэтому, мне кажется, неважно, займётесь вы коврами, мебелью или цветами или общепитом. Ну, у меня нет внутреннего переживания, что вы сделаете шляпу. Просто внутренняя планка не позволит. И это очень крутое качество, безумно крутое. И хочется, чтобы все, кто нас сейчас смотрят, посмотрели на свои бизнесы, где вы колхозите. И, может, вы в себе все пристрелили колхозников. Это не значит, что нужно стать перфекционистом, да, и всё вылизывать, потому что это тоже другая крайность там, да, из-за которой начатся неврозы, когда там салфеточка не идеально лежит, и из-за этого не происходит масштаба, да, но лучше быть перфекционистом, чем колхозником. Вот это моё представление, что у тебя хотя бы точно миллиончик полтора тогда и будет. А в Новосибирске это уже очень неплохие деньги, как в любом другом городе. Но всё равно как бы это больше, чем среднееческий человек в регионе зарабатывает, да. Вот поэтому это первое, что хочется отметить, подчеркнуть, заресспектовать за это. Да, можно, да, похлопать ещё раз. Спасибо. Неколхозной истории. Второе также спасибо вам. Спасибо. Второе, что хочется тоже подсветить, что открытость тоже есть, как вот и у Якова, что вот пришли там с записочкой подготовленный кто-то на NBA, там пошли учиться, надо учиться. Это очень крутое качество для того, ну, то есть это тоже замечательная предпосылка, чтобы что-то получилось. Понравилась твоя лёгкость, которую ты легко разогналась на семёрик? Вообще это тоже здорово. Можно похлопать. Классно. Классно, что уже отстрелялись по детям. Я так понимаю, что всё вы это Нет, я ещё близняшек или двойняшек хочу. Это важная фактура. Но попозже или через сколько? Попозже лет через пять. Нормально. В 35 лет, да? Хорошо. Ну вот, собственно, и теперь поговорим про бизнес. То есть фундамент, база замечательная. Есть, во-первых, долгов, как понимаю, нету, да? Нет долгов, есть прибыль, есть стабильная выручка. Вряд ли вы завтра будете без денег сидеть. Это о чём говорит? Что вы находитесь в состоянии пози суперпозиции, что вы можете позволить себе тестировать, изучать, и у вас количество попыток неограниченное. То есть вот у Якова ситуация чуть посложнее, у него попыток пограничнее, потому что есть кредиты, которые нужно давать, есть банковские платежи, обязательства там, да, есть какие-то внутренние там, ну, то есть кушать надо на что-то. И поэтому он не может себе позволить 2 года искать тему. Ему нужно, чтобы быстрее её найти по-хорошему. А ещё что мне очень нравится. Мне нравится, что ваш бизнес имеет такое свойство, как Product Founder Fit. Это очень крутая тема. Яков тебе тоже рекомендую на тему посмотреть, когда ты будешь вот эти 20 встреч делать. Бизнесы, у которых у основателя есть внутренняя личная большая причина им заниматься, имеют выше шанса на успех, чем те, кто занимается щебнем, потому что, ну, как бы бабки тоже есть в щебне, понимаете? И то, что ты сама сказал: "Я там сама готовила, люблю готовить". И вот мы готовили, готовили и доготовились, что у вас уже две точки. Это вот producter fit. Это вот как раз вот есть очень внутренняя связь с продуктом у основателя. Да, я просто люблю то, что мы делаем. Это очень круто, да. к тому, что новые темы или старые докручивают, всегда стоит лучше выбрать нишу, в которой у вас есть личная причина внутреннея этим заниматься. Какая-то очень глубокая. Там много есть успешных бизнесов, которые там, не знаю, у человека там пострадал, там у него какой-то, не знаю, там у родственников там э протезы были нужны, и он на протезирование построил огромную империю. Вот это у человека шансы в протезировании сделать огромную империю выше, чем просто у человека, который он протезы и протезы буду продавать, потому что у него есть внутренняя причина заниматься большая. Вот это тоже очень круто, что у вас бизнес и я думаю, что это тоже связь

почему он успешен, что есть product founderfeit. Теперь о чём бы хочется поговорить, какие ветки? Ну 7 млн руб. как бы вот делаются в любом бизнесе, в любой компании одним способом условно. Что нужно сделать, чтобы было 7 млн, а потом 15, а потом 20 и так далее. Нужно в любой компании понять, что является твоей ячейкой масштабирования, и её протиражировать. Вот ячейка масштабирования у вас в вашем случае это точка, да, точка. Там вот либо Bсквитхау, либо breakfast House. Там в случае с B2B продажами суш, если мы пойдём в эту нишуроллов, да, B2B, помните, про ропов рассказывал, там ячейка масштаберования будет не точка, потому что в целом, условно говоря, одна кухня может обслуживать и 100 компаний, и 200 компаний, и 300 компаний. В этом случае чека масштабирование будет менеджер по продажам, который на себе замыкает постоянных клиентов. Его задача просто их прогружать постоянно, как бы как фермер с них собирать урожай и туда бы грузи грузить. И вот задача, чтобы у тебя был огород этих менеджеров, 20 менеджеров продажам, 30, 40, 50, и каждый из них держал постоянных клиентов. Это будет ичека масштабирования в бизнесе B2B продаж, как правило. Так, в B2B, как правило, такая человека масштабировани. У нас это подписчики, например, и люди в зале. Ну, то есть очень легко понять, что в бизнесе является ячейкой масштабирования. Что вырастет в 100 раз, если ваш бизнес вырастет в 100 раз? Вот. Вот ответ. Бухгалтерия. У вас количество бугатеров в 100 раз вырастет? Нет. Ну, вырастет в любом случае, но не в 100 раз. Юристов вырастет количество, да, Управляющих вырастет, да. Ну, в каком случае бухгалтеры будут являться чеком масштабирования? Ну, если это бухгалтерские услуги, да? Бухгалтери на аутсорсе. Там бухгалтеры будут являться ячейком масштабирования, потому что они будут тиражироваться, они обслуживают клиентов. И вот теперь, если мы хотим сделать 7 млн руб., что надо понять? Надо понять, что 7 млн руб. стабильных это X ячейка масштабирования, генерящих иг денег. Да. И вот многие предприниматели, которые сейчас находятся в состоянии ларька маленького масштаба и задача вырасти, им нужно как можно быстрее понять, что является их ячейкой масштабирования. Первое. И многие это, кстати, уже понимают, что круто. В России уже понимают, большая работа проделана там, да, всеми, ну, и нами в том числе, да, уже люди начали понимать эту тему и все хотят масштабы начать тиражировать, но запропускать второй шаг, очень важный шаг под названием вылезать ячейку масштабирования, потому что это как вот клетка в организме, если она больная и началась делиться, у тебя будет больной организм. А если клетка здоровая такая, знаете, вот как вот у людей, которые на улице выросли, из лужи пили, всем переболели. Коклюш - это их второе имя, да? Вот их уже ничего не берёт. Такого иммунитет бешеный, ему вообще мороз, он в футболке зимой выйдет, не простудится. А кто в тепличных условиях рос, не получится. И вот задача вылезть ячейку. И люди этим не занимаются или занимаются не так, или не туда тратят энергию. То есть они слово вырезать ячейку понимают каждый по-своему. Вот кто до этого дошёл, понимает по-своему. Вот вы, я считаю, вырезали ячейку масштабирования свою точку и первую, вторую с точки зрения эстетики. Эстетики, ну вот продуктовой эстетики, да, вот еда, наверное, там вкусная, да, и всё меню красиво выглядит, но это просто одна из граней. Например, есть такая грань средний чек или есть такая грань маржинальность или есть грань заполняемость или есть грань соотношение фото к выручке, да, и так далее. И вот этот вопрос большой. Мы им занимаемся сейчас. Супер. Да, и мы можем туда покрутить. И вот прежде чем э как бы начать что-то вылизывать, шаг номер два делать. Первый шаг: определить ячейку, шаг номер два: вылезать её. Шаг номер три. Промаштабировать. Пока не будет та сумма, когда вы скажете: "Нтилопа хватит, всё, денег уже достаточно. Я уже очень богатый человек". Ну или пока рынок не закончится и потом почти новую тему строит. Масштабирование три шага. Ячейка, вылезали, оттиражировали. Вот и всё. Надо себя перед вторым шагом перед вылизыванием, потому что вылизывание можно занять и месяц, а может и года занять. Надо себя спросить, а какой там потенциал вылизывания вообще есть? То есть стоит ли игра свеч или может надо просто признать тот факт, что как бы этот бизнес классный, генерит свои 6 млн, но на нём 7 млн сделать прибыли, это просто сдохнуть. Настолько всё тяжело. Так построена налоговая система, как пример. Вот смотрите, есть долина смерти. Вот для того, чтобы не одна, да. Просто знаешь, в чём ещё особенность гостеприимства сферы? Очень много сотрудников, вете в зоне сервиса. То есть в чём нюанс? Аа маленький средний чек, но мы ждём очень персонального подхода. То есть в целом, например, в брекфисте там около 35-40 человек, да? А средний чек будет вот у меня тут есть ээ 1. 100. И, соответственно, очень много чеков должно пройти и очень много людей, чтобы мы склотили существенную сумму. А у нас трудоустроено тоже, получается, очень много людей, которые бегают и обслуживают и так далее, и так далее. И вот это вот всё. Да, дада. Но это не одна, не единственная долина смерти. Вот что надо понять всем нам, всем маленьким предприятам нужно понять, которые хотят построить большую компанию. Все при масштабировании столкнутся с непреодолимыми тремя силами, которые будут на вас давить и мешать вам зарабатывать. И на каком-то этапе вот ваша выручка будет расти и очень многих бизнес-моделей. Вот здесь прибыль окей, здесь прибыль окей. Здесь прибыль о'кей. У нас так с бисквитом случилось. У нас 2 млн там чистая прибыль была когда-то, когда мы накопили. А здесь уже убытки, да? То есть на каком-то этапе начнётся такая ситуация, что делать выручку будет бессмысленно, да? Что это про вас история? Ну и про нас просто. У нас, когда был один бисквит, у нас чистая прибыль 2 млн была, да? И надо понять причины этого, почему так происходит. Какие те три силы? Первая сила налоги, прогрессивная шкала. Ну, потому что у тебя НДС появляется, потом НДФЛ начинает расти до 22%. Хорошая новость, что если ты дошёл до вот этой выручки, дальше уже мороз, что у тебя там миллиард 2 у тебя одинаковый налог. Вот мне уже какая у нас выручка. Я просто всё плачу. Я видела в нашем с тобой договоре. Да. выходит законы в нашей стране для малого бизнеса подняли налоги. Я такой: "Да ну нам уже с этого не гони холодно". Это первая сила, которая будет давить. Поэтому каждая следующая выручка до какого-то этапа, пока у вас не станет НДС 20%, а ДФЛ 22. А это, кстати, дохрена. Я тут прифигел недавно. Я думаю, что-то Ну это же НДФЛ, он же там потом от прибыли, то, что остаётся в суммах. НДФЛ даже больше седает, чем НДС. НДС от выручки патится. У нас нечем его возмещать. То есть у нас нету чем куда переставить его. Вот. Но после какой-то отметки, хорошо, это первая сила. Вторая сила, которая будет давить cost per client CPC, да, цена клиента будет расти. И вот у него, кстати, предела нет, потому что чем больше охват вы выгребаете, тем дороже каждый следующий клиент. Понимаешь, идея? чтобы прилично новый трафик. Каждый новый дополнительный клиент. Вот, допустим, э пример в Телеграме. Вот вы хотите построить Telegram-канал какой-нибудь себе, да, и его размасштабировать. Каждый подписчик стоит денег. Допустим, в бизнес-тематике подписчик в среднем стоит там 150 руб., 200. Угу. Но проблема в том, что чтобы расти дальше с каждой следующеий планкой у тебя есть отток, и тебе нужно прилив новой крови для того, чтобы компенсировать отток. И на каком-то этапе, когда у тебя уже 100. 000 подписчиков, например. Тебе, чтобы просто сохранять 100. 000, тебе нужно продолжать закупать рекламу, чтобы просто держать сотку и не падать. И поэтому каждый следующий дополнительный подписчик будет всё дороже и дороже, потому что он сначала ты сначала компенсируешь отток, а потом прирастаешь. Поняли, да, идею? Ну, это простой пример, которым вот на себя перекладываете. То же самое в Яндекс-Директе, то же самое там в блогинге, то же самое в наружной рекламе. Вы самые эффективные каналы, быстро дающие трафик, отдачу, быстро выгребаете, а потом, чтобы расти, нужно всё более изголяться. И поэтому CPC будет расти. Это второе давление, которое. И вот у проблема в том, что у этой есть потолок соотношение выручки к расходам налоги, а CPC может расти до бесконечности, пока вообще не убьёт бизнес. Угу. Это вторая сила, которая давит на нас сверху всегда. И третье - это ФОД, фонд оплата труда. Почему? Потому что чем больше бизнес, тем больше людей, которые должны делать базовые операции, типа официант обслуживает, готовить повар. Чем больше линейных персонала, тем больше руководящего состава. Чем больше руководящего состава, тем больше директорского. Чем больше директорк, тем больше высшего менеджмента и так до бесконечности пирамида будет строиться. И чем выше этаж, тем дороже человек. Да. Что? Да. Прямо вообще жиза. Да. Это моя жизнь и моя тоже. Вот это есть и другие силы, которые мы не будем сейчас учитывать, но там, например, риски с каждым масштаб дополнительным элементом масштабирования бизнеса риски всё выше. Понимаете? Когда у тебя одна кофейня, человек, который положит неправильный лосось, 1тысячные процента. когда у тебя 100 кофеин, процент тот же самый, но у тебя уже каждый там, условно говоря, каждый день кто-то травится, возникают риски. Ну просто потому, что чащеский фактор есть. Ну вот возьмём эти три параметра. И поэтому нам очень важно, чтобы когда мы находимся вот здесь в самом начале пути, у нас ни в коем случае не было маржи 8%. Потому что дальше некуда девать. Ну типа откуда вы будете выкупать ФОТ клиентов и налоги? неткуда. И проблема большинства предпринимателей, что вы продолжаете заниматься сегодня бизнесом, который обречён на провал. Вы продолжаете верить во что-то, типа, потом разберусь, потом как-нибудь само никак-нибудь не случится. Вы должны сегодня зарабатывать ишачью моржу, чтобы завтра зарабатывать небольшую моржушку, потому что её сожрёт всё: налоги, фот и CPC. Поэтому я здесь. Ну, поэтому, да, это я это подвод как бы, да, к ещё одной

хорошей новости. Рентабельность должна быть сумасшедшая. Вот в Рамбине у него сумасшедшая рентабельность. У Саши уже нет. Он быстро вырос, уже сделал какую-то сумасшедшую выручку за март. Всё, естественно, в белую, весь фот. И он нам пишет: "Ребята, типа, а столько-то процентов - это вообще нормально? " Мы говорим: "Добро пожаловать в наш клуб людей, которые умеют делать большую выручку и ничего не имеет с этого". Мы говорим: "Так, все же могут. Ну раз все, тогда не так обидно хотя бы". И продолжил масштабироваться. Но реально, то есть как бы там кажется, что типа ни хрена себе банка там этой малины шоколадом облил Вабери загрузи. Я думаю, что тут тоже многие так думают. Ну да, мне очень нравится, как у меня в аномалии. Хрена у него 20. 000 подписчиков, пятёрику 100 млн. Нифига он боблище гребёт. Добрый вечер. Каждый посчитал уже мою выручку с аномалии. Приглашаю вас в увлекательное путешествие в мой PNL, в котором только налогов почти что 50%. Добрый вечер. Просто половину только сразу мы отдаём ФНС. У нас охеная подписка для на ФНС у всех. Знаете, сколько у нас фонд маркетинга в аномалии? 0%. Мы не можем себе его позволить. Поэтому вот колесим по городам. Надо как-то трафик генерить. Поэтому, пожалуйста, отмечайте нас в сторисах почаще и побольше. Мы чаще в минусделаем там, по-моему, якат мы в минус сделали. Там сколько? 200. 000 ещё доложил. Миша, ты мне можешь это не объяснять? Да я мне поплакаться некому, понимаешь? Я хотя бы свою родную душу третью Да. И поэтому так важно вот момент, когда вот Яков, ты пойдёшь искать нишу, искать тему с огромный моржом, потому что она быстро пропадёт. А чтобы не пропустить, когда будут разборы в твоём городе, сейчас мы в Новосибирске, а когда-то будем и у тебя, не пропусти прямо сейчас подпишись на наш Telegram-канал в описании к этому видео. Там будет анонс твоего города и там же будут билеты, чтобы ты мог попасть в зал. Напоминаю, что обычные билеты разлетаются примерно за 30 минут. Помимо этого, я делаю постоянные анонсы, аналитику и обзор по поводу всех глобальных экономических, политических событий, как это влияет на малый бизнес в нашей стране. Чтобы быть в тренде и ловить мегатренды первыми, обязательно подпишись. Ну и ещё мы добавили огромное количество полезных материалов по мартингу, продажам, финансам, управлению, стратегии, которые помогут тебе сделать твой бизнес прекрасным, цветущим, пахнущим и большим. Итак, возникает вопрос, да, как бы главный. Сколько рентабельность должна быть такая минимальная, после которой уточки? Плюс помимо рентабельности ещё такая есть вещь, как баланс. В некоторых бизнесах масштабирование и чеки масштабирования требуют 0 руб. Да. Вот очень крутая мысль. Нужно стараться в ваших точках, во всех все капексы превратить в опексы. Это очень глубокая, крутая мысль на старте. Это мысль, которую мне рассказывал Витя Кузнецов. все инструменты. А ему рассказал Андрей Рогачёв, это основатель копеечки, вот который миллиардер, и то он сказал, что надо, чтобы все капексы были по возможности опексами. Например, вот у вас если ремонт помещения стоит там сколько? 30 млн. Надо искать такие компании ремонтные, которые пускай возьмут больше за ремонт, но, например, типа вы не сразу платите, а вы начинаете потом из выручки им выплачивать в течение там сколько-то лет, ну, как бы по чуть-чуть за этот ремонт, через отсрочку, ну, сильную отсрочку и рассрочку. Может, даже через долю в бизнесе, там, типа, они получают долю 10%, но ремонт вы не платите. Да, вы меньше зарабатываете, но это есть предпринимательски какие-то уже деньги, помните начало балансовые деньги, как депозитарные, и есть деньги, которые заломательство. Вот такая схема. Ну да, сейчас Теньков банк начал делать, я так понимаю, что какие-то кофейни и некоторых ребят кофейников обеспечивает точкой. А и а вы туда бизнес-модель поставляете, как бы, да, и реализуете. Вот, да, вот это туда же. То есть не всегда как вот маленькая рентабельность тоже, на самом деле, вопрос очень такой двоякий, потому что, например, если бы у нас 8% рентабельности выходило при капексах ноль, Угу, это было бы бомба. Открытие новой точки стоит 0 руб. для нас. При этом с выручки мы имеем 8%. Огнище. Это круче, чем иметь 40% рентабельность с точки, которая стоит 100 млн. Понимаете, почему? Потому что на самом деле нам нужно будет каждый раз докладывать деньги, чтобы быстрее масштабироваться. Поэтому, допустим, в B2B отделах, если ты пойдёшь в B2B кондитерку продавать или что там вы будете B2B продавать, допустим, то надо строить отдел продаж удалённый и учиться сразу делать удалённый отдел продаж, потому что отдел продаж в офисе - это сразу капексовый отдел продаж, потому что каждое рабочее место - это сразу капекс, мебель, комп, гарнитура, всяких кофемашина, секретарша, которая должна там встречать, пропуска заказывать. Удалён дел продаж, да, он хуже, да, сложнее масштабируется, да, его там они могут ливачить, но зато там нету капекса. Он сам комп купил, пошёл звонить. Ты ему только доступ дал к Сирмке, дал инструкцию. Вот поэтому, что мне ещё не нравится? Мне не нравятся капексы огромные. Мне тоже. Почему? И в чём здесь проблема? Что если мы пойдём масштабировать, скажем: "Давай, Галя, 10 точек баханем". 400 млн. Да, и деньги в стране дорогие, да? Инвестор не согласится инвестировать в бизнес, который является рисковым активом, в отличие от депозита или облигации федерального займа. То есть он захочет допмаржу за риск. А допржа должна быть не CB п 2%, а CB X2 или CBX3, да, чтобы ты легко нашла деньги, да? Вот продолжай, да, на Поэтому мы стоим на месте. Поэтому классный, красивый бизнес. По факту этот бизнес не способен сегодня расти, потому что капексы вот просто открыть сейчас ещё одну точку с ракет засадить. Если эти церакеты вы возьмёте из своих денег, то вы должны на самом деле по чесноку платить, начать сами себе сначала как инвесторам. Да. И когда мы это поняли, было уже поздно, потому что брекфаст уже был открыт. И с этой точки зрения, конечно, мы себе как инвесторам в этой финмодели ничего не вернули. Да. И поэтому мы подходим здесь к главной фиче. которая должна случиться в главе у Галины. Я думаю, что в первую очередь у Галины, поскольку ты вдохновительница, а муж там пахарь и всё, что ты придумываешь, он делает. Мы вместе, Миша, вместе. Ну дада. Ну я к тому, что Produc Founderfit готовка же с тебя началась, да? Он здесь скорее включил мужика маштабайзера, но как бы ядро продукты, оно в тебе заложено было изначально же так же. Это же вся эстетика не он придумал. Он скорее всего такой мужик, наверное, такой с бородой. Нет, с кудрями. Ну вот тем более, ну к тому, что он мужик, понимаешь, ну типа я не думаю, что он как бы ходит такой: "Блин, какие красивые круасанчики". Но он рад, что они такие, но он скорее: "Блин, какая красивая выручка". Да, он скорее с этого прётся. Вот как любой нормальный мужик. Поэтому ему по кайфу играть в бизнес, а те красоту и эстетику. И вы друг другу нужны. В этом, в этом плане у вас классный союз, на самом деле, очень крутой. Я думаю, что наличие э точки, ну, то есть в хорике на самом деле, если мы говорим про едальную тему, едальная ниша любая, там самая популярная точка, единица масштаби точка. Точка с чем-то. Кофкс, кофемания, McDonald's, что угодно. Darkр kitchen, в которые готовятся, роллы шпарятся и покрывают какой-то район кустом. Но в целом есть какая-то точка, и всё упирается в то, какая это будет точка, насколько это будет точка. эффективная, насколько она будет крутая с точки зрения, в первую очередь прибыли. И здесь нужно искать, как вот и предпринимательство на самом деле твоё в первую очередь как продуктовика. В этом сейчас и будет его главный вызов. Гипермасштаб является по помножением крутого качества продукта, который вы умеете создавать, на гиперэффективность. А гиперэффективность - это способность где-то от чего-то отказаться. что-то, что очень кажется красивым, очень важным, но по факту нахер не нужным. И это главный вызов, потому что, ну, конечно, хочется, чтобы было прям, ну, вообще, ну, вообще прямо было. Эффективность в первую очередь будет не в среднем чеке, а в том, как выжить максимум выручки с минимального капикса. Вот это предметская задачка, которую сейчас нужно решить. И пока эти точки здесь, вот даже если мы сейчас играем в средний чек в брекфастхаусе, там мы сейчас поиграем с маржинальностью, с продовой линейкой, с ассортиментом, с фотом, мы там поднимем маржинальность до 15-20%. Я не верю, что мы там поднимем рентабельность до 40. Нет, 20, если мы прямо вот 20 будет, скорее все. Ну, пощеним, кажется, так. Нок ка не 20% рентабельность не тянет капиx 40 для быстрого масштабирования. Вы деньги будете искать просто цедить. А какая разница? Франшиза не франшиза. Понимаете? Это, к сожалению, это такие жёсткие реалии жизни. Это очень красивый бизнес, очень социальный, люди его очень любят. Но реально как бы топ - это когда у тебя 3 м². Пончик. Там стоит кастрюля. Пончики - это тоже бывает то, что стреляет. Да. Если мы с вами растянем это вдолгую, то это не бизнес, в котором есть 7 млн. Ну подожди пока критиковать нас. Ты на пончике руку не поднимай. Кто любит пончики? Вот и запах тоже любят. Криспикрим. Да, ну это было, мы про них сначала не знали, мы везли из Лондона модель, а потом нам начали писать, что есть ещё вот такие ребята, да? То есть сумасшедшие бизнес-модели, которые генеряют какую-то просто фантастическую выручку на квадратный метр. Или вот, ребята, вот знаешь, в Москве есть эта сетка Чика, да, которая корейской кухня. Вот у вас тоже уже есть. Да, да. Ну вот я поэтому мужу сказала: "Давай роллы в ночь крутить". Про Роллы в ночь крутить будем. Нет, у нас есть команда. Давай, говорю, у нас есть производственные мощности, то есть ноль. Ты на Яндекс еде говорю, давай заведём профиль и начнём крутить роллы. Да. То есть у нас есть без вложений, какую ветку раскрыть и внедрить, да? Ну, то есть какие сейчас я вижу варианты глобально вот в текущей ситуации? Первый вариант - это нужно выкрутить на максимум текущую точку Breakfast House или эту тему. Если мы берём Breakfast House как бизнес-модель, он мы с таким позиционированием, ну ты хоть и крутись, но всё равно у тебя по-любому будет утром больше трафика, чем вечером. Ты можешь чучуть это подкорректировать, но ты всё равно брекфастхаус, да, а не динерхаус. Перевеска такая переворачивается просто как в Макдональдсе. Мы тоже так попытались. Нам кто-то порекомендовал, говорит: "А вы сделаете вечером not breakfast house". Мы попробовали. Работает. Логично

да? Вот. А, но у вас остаются произвочные мощности, и тогда я бы что делал? Я бы поднимал бы до 20% рентабельности текущей. Вот докручиваю чек, там повторные продажи, программы лояльности, там, апсейлы, дапсейлы и так далее. А вечернюю историю нужно продавать что-то, что не брекфастхаус, но на доставку. Да. И вот такую единицу масштабирования дальше уже тиражит по стране. У меня была такая идея, что много регионов хотят красоты, и это именно такая столичная. Многие регионы хотят кофеманию себе, да, но кофемания не идёт никуда, потому что у них рентабельность падает. Потому что рентабельность у них получается тогда, когда у них есть Dark ST, который делает всё и покрывает 10 точек, да? А 10 точек, э, во многих регионах нету такого объёма рынка. Не каждый город переварит 10 точек. элитного завтрака. Нет столько людей, которые способны платить там по 3 по 5. 000 руб. за хороший завтрак в регионе. В Москве такой рынок есть. В этом и прикол, феномен кофемании, что эта бизнес-модель, она эффективна только для Москвы. Нашли свою нишу и держат её. Но они же были в Сочи и закрылись. Вот. Но боль остаётся. В каждом региональном городе есть проблема, что некуда сходить в приличное место покушать, позавтракать там, тем более провести деловую встречу, пообедать. И в этом плане вы эту боль решаете. Но если мы добьём ещё что-то на доставку оттуда выкручивать, то, да, возможно есть гипотеза на рост. Ну вот это первый вариант. Первая ветка, что мы делаем из мы из брекфтхауса или из той точки выжимаем максимум прибыли плюс незагруженный мощности. Мы делаем какой-нибудь отдельный бренд. И люди даже не должны знать, что это делается на вашей кухне. Я так и думала. Да, я бы так действовала. Ну либо на Яндекс еду, на Яндекс-лавки поставлять, потому что они всё в своё переупаковывают. Ну да, да. Ну давай. Но мне не нравится история переставляться на Яндекс Славку. Там большая съедят большой процент. Это раз. И второе, ты делаешь успешным Яндекс Яндекславку, а не себя. Спасибо. Мне не нравится, когда ты работаешь на то, чтобы другие были успешными, а не ты. Коль ты пошла в бизнес, ты должна играться. В чём проблема всего валберистов, всех валберистов? Простите меня, Татьяна Ким, что любой волберист, он делает успешным Валберис, а не себя глобально. Он работает на усиление их бренда. И в чём проблема Яндекславки? В том, что с каждой проданной вкусной едой на Яндекс Славке не вкусно, не будут продаваться. А чем ты, чем ты вкуснее будешь готовить, чтобы лучше продалась Яндекс Славка, тем Яндекс Славка становится популярнее, а не твоя еда. Лох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Поэтому хорошая история стартовать с ВБ, с озона, с лавки, но всё равно нужно стараться со временем, чтобы вы контролировали клиента, потому что клиента контролируют маркетплейс, а не вы. И в этом ваша уязвимость будет. И поэтому со временем должна быть своя доставка на себя работать куда-то или со своим брендом прямо жёстким. Этот бренд будет не нужно туда сделать доставку. Ну вот это первая комбинация. И вторая комбинация тестировать бизнес-модели, гипотезы, ниши, точки как можно быстрее, которые будут иметь самый маленький капекс и самую быструю окупаемость с хорошей моржой. Что это будет? Да что угодно. Ну, в идеале, чтобы тебе отвлекалось. Вот как бы две ветки, что сегодня нужно сделать, что было семь. Больше я не вижу. Ну, если мы говорим про хоре, я просто подтвердил всё, что вы к чему зашли сами. Да. Что думаешь по поводу всё, что я сказал? Что-то для тебя здесь было ценным, полезным или просто ты сказала понятно, кэп? Нет. Для меня было важным, что ты обратил внимание на то, что усилять нужно себя, потому что я чуть-чуть от этого устала, и мне хотелось наоборот по пути меньшего сопротивления, чтобы Яндекс давал клиентов и так далее, и так далее. С этого точно можно начинать, чтобы не тратить энергию на мартинг и продажи, чтобы на их мощностях добиться суперкрутого продукта, который будет быстро тестировать спрос. Вы свой продукт с их спросом соприкосаете и быстро видите отлик, есть или нет, сметают с полки за 11 минут или не сметают. Ну, а как только вы нашли, нащупали спрос, всё, теперь нужно масштабировать производство и искать свои источники трафика и удерживать клиента у себя. Поэтому ВБ, Яндекс и так далее - это площадка с огромным спросом. который может позволить вам на старте бизнеса, не тратя свою энергию на то, чтобы искать спрос, а сфокусироваться только на поиске идеального продукта, который будет просто прям взрывать рынок. Но потом надо и трафик свой делать, чтобы не попадать под зависимость. Да, я поняла, поняла. Да, супер. У нас же есть ещё бисквит, ээ, как второй бренд. Ну, там тоже всё плохо. А с маржинальностью? Ну, там будет 30% маржинальность. То есть я, честно в бисквит верю больше, чем в брекфстхаус с точки зрения точки, которой вылезать. Вот. Но видишь, тут какой момент, пока мы это понимали, забрали рынок. То есть если 6 лет назад домашних кондитеров было немного, которые бы вышли в кондитерские, и мы были там единственные в городе, и мы закрывали рынок города, то сейчас в каждом жилом микрорайоне есть своя домашняя кондитерская. И, соответственно, там как какая ветка, которую мы рассматриваем, многие из них сейчас закрываются, потому что в минус работают. Они продаются запень, да. А, но там и это бы хорошая была ветка скупать то, что продаётся, потому что тебе ничего не стоит туда поставлять, у тебя есть уже для этого мощности. Но там, естественно, ветка эстетическая разная уже с тем, что продаётся. Надо перестать относиться к кондитеркам, которые продаются как кондитеркам. Это просто точка, в которой спрос может с предложением соприкасаться. И себе нужно спросить, является ли точка на районе, которая кем-то сделана была для выкупа самым эффективным и дешёвым способом дистрибьютировать свой товар? Или есть можно нанять курьеров на велосипедах и всё быстрее разводить? Угу. Понимаешь, это просто дистрибуция. В если мы говорим про магазины, оффлайн-точки, шоурумы, то к ним нужно в первую очередь вот магазин, цветочники есть в зале цветочники. Да. Вот у вас есть магазин цветов. Вот вам надо понять, что ваш магазин цветов - это всего лишь инструмент привлечения клиентов, да, и всё. Больше ничего, который, скорее всего, проигрывает всем остальным способом с точки зрения его эффективности. То есть плата за аренду, к ней надо в первую очередь относиться не как к вопросу платы за аренду, а как к тратам на маркетинг. И спросить тебя, эти 40. 000 руб. аренды, это эффективнее, чем ЯндексДирект положить, например, или нет? Если да, то продолжаем газовать, если нет, то закрываем на точку, ищем дешёвые способы трафика. А как понять, эффективный трафик или нет? Не просто сколько у вас клиентов покупает, сколько приходит тех клиентов, которые станут постоянными и имеют большую ёмкость внутри себя и глубину покупок. То есть цветочный магазин может давать хороший трафик одноразовых клиентов, которые одну розу покупают такую классную вот эту. А может давать одна точка раз в неделю три мужика, которые покупают по одному букету раз в неделю по 10. 000 руб. И вопрос вот этих, сколько мужиков вы аккумулировали за точку у вас? То есть одна точка может генерить 100 рос разовых. А другая пять букетов, но все вот такие жирные мужики. И вот скупать кондитерки бисквитхаус, ну, это просто дистрибуция. Не факт, что это самый эффективный способ. Принято, да. Какой путь выбираете? Как, как ты сейчас чувствуешь? Ты скорее будешь вылизывать эти единицы и искать в них. Я точно уже ничего вылизывать не буду. Ну, руками мужа. Повтори вопрос, пожалуйста. Всё, там опустилась штора просто. Да, дело не в звуке, а кое в чём с моей

дикцией. Вопрос. Давай. Что, скорее всего, ты чувствуешь, вы будете делать? Вариант А. Докручивать руками мужа. Не твоими руками. эти две точки и с советами Михаила Гребнюка, который, возможно, сейчас их даст, если ты захочешь, да? Либо, слава богу, что есть такие две прекрасные компании, оставляем их и ищем тему, которая будет иметь гиперэффективность, как точка, чтобы их тиражировать. У меня есть ответ. Юль, а Артём на связи. Блин, приня. Кто такая Юля? Это моя ассистентка. Понял. Куда скорее душа вот откликается? Настя глазами. Артёма, помоги. использует три подсказки 50 на50. Звонок другу, но друг не на связи. Звонок другу и помощь зала. Мне нужен звонок другу. Хорошо, пока она звонит другу, обратимся к залу. Поднимите, пожалуйста, руки зал. Дайте свет взал. Кто на месте Галины и её мужа Артёма пошёл бы вылизывать эти две точки, чтобы из них построить сетку и масштабировать их? Поднимите руки. Оба варианта. Артём, докручивай, ты генеришь второе. Кто на их месте пошёл бы искать новую тему и масштабировать? Вот такая вот вера в точке. А кто не поднял руку не первый, кто пошёл бы в щебень просто? У второго варианта больше урода. А кто только сейчас понял, наконец-то, что мы вообще тут говорим, потому что я начал нормально говорить. Настя сказала оба варианта. Первый Артём докручивает, а я иду в ветку. Но так как я тут, значит, выбираем второй. Супер, супер. Я бы по обеим веткам сказал, что сделать. и Артёму, и тебе. Хорошо. Да. Значит, что нужно, чтобы это опять же сны при температуре Михаил Гребнюка. Возможно, я ошибаюсь, но я бы точно потестировал бы то, что сейчас вот в голову мне приходит с точки зрения комбинации. Какие у нас есть ключевые метрики, на которые можем влиять в текущих бизнесах? На средний чек, на количество гостей. Супер. Средний чек стола, а не гостей. Мы ту и ту ведём из стола. И это самое главное. Нука бы, да. Э дальше время одного как бы сеанса. Оборачиваемость. Наценка. Именно наценка. Нам важна и себестоимость, и накрутка. Потому что может быть так, что сейчас я сейчас пофантазирую, да, например, есть там чай, он, допустим, в себестоимости сколько стоит, например, один стакан чая такого-то классного такого, ну, например, там, не знаю, 30 руб. Я не знаю, допустим, 30 руб., а продаёте вы его за 200. Угу. Оценка вот такая. Наценка получается 170 руб. с одной единицы. И кажется, что типа можно сделать его не за 30 руб., за 20, но за 20 руб. он тогда будет стоить 100 руб., потому что его не будут пить. Но если к нему добавить, если просто поднять цены, резко упадёт продажи, потому что тоже как бы есть там спрос предложения. Но вы берёте такие и к этому чаю добавляете какую-нибудь красивую историю там, да, необычную чашку и там какой-то цвет, не знаю, и сверху там припудриваете чем-то ещё красивым, и тогда себестоимость будет уже не 30 руб., допустим, а может быть даже 60. Но продаваться он будет за 400 руб. Как, допустим, вот в таймлисе кальянной. Там у нас в Москве есть. Мы с тобой около него виделись. как-то с дочкой послед пожла и точняк и подошла к тебе это я тебя вспомнил да реально это ты была это была ты мы просто на НСП э жили в Москве пока трое детей ты сам понимаешь и мы подходим к дому с ней а ты стоишь у нашего дома в таймлесе есть кальян за 100. 000 руб кальян стоит 100. 000 руб. Знаете, чем отличается от кальяна за 6. 000 1. 000 руб. Ничем. Он просто стоит 100. 000 руб. Просто есть люди с проблемой с эгой покупают крен за 100. 000 руб. Ну сейчас же он вот такого размера в форме огромного медведя. Вот этот, который эти вот Брикс или как они там, эти знаменитые, поняли, да? Которые Тимати кондиционируют как Кули, как Куличи в Гвидоне сейчас и в Пушкине за 36. 000 руб. Да, кули за 36. 000 руб. Ну он, наверное, чуть повкуснее. Ну, то есть поняте, что там и подачи, и нести его тяжелее там, да, и может там табак премиальный, но там себестоимость не в 100 раз больше, как цена, и они на нём дох зарабатывают, я в этом уверен. Понятие, что они могут его продать там один в неделю, кто-то продаст из кальянчиков, а кто-то один в смену продаст. Но это бомба моржей сколько, понимаете? Это тоже способ как бы, да, играть с наценкой. Угу. Средняя наценка на товаре, на блюде. То есть сейчас, видишь, мы с тобой там сидим такие как бы говорим: "Вот там надо цены поднять". Они такие: "Не поднимай, не поднимай, умоляем, и так есть негде". А хотя по факту может добавить немножко ещё качество продукта, автоматом

вырастет и количество денег. Ещё следующая штука - это баланс цены, ценообразования. Когда мы что-то делаем с ценой, вот что важно всем понять. Знаете, какое должно быть у нас у принимателя отношение к цене? цинично-нейтральное, реально циничное должно быть отношение к цене. Потому что проблема цены в том, цебразования любого бизнеса, что куда бы ты не двигал цену, всегда будут те, кто будут готь. Всегда будут те, если ты поднимаешь цену в потолок, кто го кто не может себе это позволить, ну или ему жабу душит, но сразу кто любит те, у кого есть деньги. Если ты цену опускаешь, все кайфуют, у кого немного денег, но те, кто хотят какой-то эксклюзивности, я туда больше не буду ходить. Вот сейчас в Москве есть одно пространство, не буду называть, чтобы не давать антирекламу, в котором я уже 3 года работаю. 3 года из года в год я продлевал членский взнос, как там пространство для работы такая, ну, классная там и кафешка. Я там, мне кажется, хорошие клиенты, много рекламы давал и обедал, и команду приводил, все строцессии, всё там происходило. Я хороший клиент. Но они вот пошли, ну, у меня есть предположение, почему они вот пошли там в силу финансовой модели, там и определённых обстоятельств, связанных с основателями, они пошли в агрессивные продажи. Я их очень ценил за то, что там была какая-то такая камерность, капсульность, мало людей, все друга знают. И сейчас я прихожу, куча непонятных людей, никого не понимаю, кто эти люди. И даже вот какие-то стульчики, которые стояли как интерьерные, даже они уже заняты. Просто негде сесть. А переговорку он добронирует за два за 2 недели. Я команде дал сигнал, что я больше не продлеваю, но мне некомфортно. При этом, если бы они подняли жёстко цену, я бы остался. Угу. Потому что я бы понимал, что эта жёсткая цена. Гарантия для меня, что я точно сяду тогда, когда мне удобно. Есть такой клиент. Но скорее всего бы всех тех выдуло. Они бы не купили бы все эти люди. Поэтому вопросы на образование. Простите, те, кто любите брекфаст в Новосибирске. Брекфст будет только для тех, у кого есть деньги на брекфаст. Для всех остальных будет завтрак. А если вам не хватает денег на брекфст нормальные, то так мало зарабатывайте тут. Начните бизнес масштабировать. Поэтому это ко всем такой подход уже мой циничный. То есть вы всегда кого-то обидите. Вам нужно главное не обидеть ключевого клиента. А ключевой клиент тот, который помогает вам пережить рост налогов CPC и фото. И это, кстати, не всегда богатый клиент. Иногда в некоторых нишах, наоборот, нужно суперпусти. То есть, возможно, возможно вам нужно сейчас опускать цену, увеличивать количество столов в два раза и делать жёсткий тайминг, что не пожарал за 20 минут, выгоняем. Понимаете? И ещё я сейчас утрирую, я сейчас даю пример специально кринжовый, чтобы вы понимали, что не всегда рост маржинальности - это рост цены. Иногда это наоборот понижение цены. Приведу простой пример. Вот мы сейчас там у меня учатся ребята с медици медицинской клиники у них, и мы с ними сейчас вылизываем их ячейку. Угу. И у них ну вот их пример, да, у них и капекс открытия одной клиники был 250 млн. Знаешь этот пример? Знаю. Да. Ну, ребята, можно расскажу? У них был капекс 250 млн. Я говорю: "Хе полная вообще". никогда не найдём денег на масштабирование. Я говорю: "Думайте, как сделать дешевле Капикс". Они говорят: "Это невозможно. У нас уже и так всё там просто впритык". Я говорю: "Думайте". И прямо декларацию им поста говорю: "Вот не приходите на следующий разбор, если не придумайте, как собирайте рабочие группы, сделайте конкурс денежный в компании, чтобы все топы в эту игру вовлеклись". Приходит, говорит: "Лифт нар, столовый не будет, будут из дома еду приносить люди. Микроволновку поставим". Сотрудники пtion крутой оставляем, потому что это первая точка касания с клиентом. Кабинеты делаем меньше, минимально достаточные, чтобы принимать людей. МРТ нахер слишком дорого окупается 10 лет. Рентген бомба, отбивается за 3 года. Оставляем МРТ будем партнёром отправлять. Короче, Капикс упал до 100 млн на той же выручке. То есть они посчитали, что можно генерить такую же выручку при капельхе 100. Часть услуг у них пропала, но зато как бы наша цель ячейку вырезать, понимаете? И они перестали играть вот эту тему до этого, чтобы вы понимали, наш смешной пример с ним был. У них даже был кабинет охраны зрения. Знаешь, что это такое? Это кабинет, в котором приходят люди, там стоит дорогущее немецкое, итальянское, испанское оборудование, и люди там делают гимнастику для глаз. Вы много знаете людей, которые ходят на процедуры гимнастики глаз? Ну, вообще, объём рынка, представляете, какой там убогий. То есть это из-за того, что не было клиентов, этот кабинет работал 2 дня в неделю по 3 часа. Если бы они туда посадили просто двух терапевтов, там была бы выручка на квадратный метр другая. Или лора там посадили бы, котора просто кашль лечит. Это к вопросу такой циничности, да? Потом, э, что мы с ними поняли ещё? Мы считали дальше модель, мы с ними играли в пампельчек, пампили чек и поняли, что если мы пойдём в регионы, мы себе сильный рынок сужаем. А нам для того охвата компании, которую мы хотим построить, столько клиентов просто нет людей. Я говорю: "Давайте посмотрим иначе. Нам нужно уронить чек". Она говорит: "Ты что, сдурел? Мы с тобой год чек поднимали постепенно. Там поднимали, поднимали". Я говорю: "Нам нужно уронить". И они ко мне сами приехали, ребята. Они живут там сейчас не в России. И они говорят: "Ты знаешь, вот мы всегда в шоке были, как, говорит, в Испании клиника круче, чем у нас явно по себестоимости. У врачей зарплата в два-три раза выше, чем у нас, а стоит приём дешевле, чем у нас в два раза. Как они, говорит, выживают, мы не понимаем. Я говорю: "Давайте думать". Они пошли на экскурсии, выяснилось, что у них в среднем приём длится 7 минут. Зашёл, рассказал, что болит. Сказали, что делать, ушёл. Просто такой прямо конвейер. То есть у них в среднем там приходит человек, как дела, пока не родила, лясочили, чай попили. печатал там, печатал долго, пальцем одним набивал рецепт, потом ещё писал вот эти каракули полчаса, а в итоге себестоимость, ну, как бы зарплата фикса, квадратный метр стоит фикса. И в итоге они что топят? Они топят за быструю оборачивасть квадратный метры. И у них врачи работают по полдня заработ, чем в России. Ну, а больница и клиника. Но есть люди, которым хочется по типа, чтобы их выслушали проблемы. Пожалуйста, EMC рентген 25. 000 руб. вперёд. В Москве есть такая клиника, цены в евро. И мы поняли, что нам сейчас наша вот как бы задача вторая, как мы вызму ячейку. У них сейчас декларация стоит, чтобы у них среднее время приёма с 30 минут до 15 упало. Я говорю: "Вы должны секундомером сидеть у взять фокусгруппу врачей и сидеть с секундомером, сколько длится приём и смотреть по камерам, что на приёме происходит такого, что можно оптимизировать и ускорить быстрее, чтобы в одном кабинете бабушка одна раздевалась, в другом это уже принимают. Пока это девается, доктор пошёл в этот кабинет, уже эту принял и так уходит быстро". Вот это предпринимательство, понимаете? Когда ты думаешь, как выкрутить максимальную прибыль из квадратного метра, вот в этом добавочная стоимость рождается. И можно там нужно опустить цену и там поставить ритмичную музыку, как в Макдональдсе. Почему в Макдональдсе работает ритмичная музыка? Чтобы быстрее кушали. Вы не знали эту тему? Так и сделано. Почему в Макдаке, вот у нас приятный с тобой стул, ты в Макдак приходишь, а там такая вот огромная длинная спинка и короткая поджк, что ты сидишь сегодня вот так вот и сползаешь. Ты не можешь так долго сидеть с ноутбуком. Ты поел бургер и ушёл. Быстрая оборачиваемость. Макдональдсу не выгодно, что ты сидела там долго. На чтобы ты пришла, поела, ушла. И они с этим работают. Это вот пример, куда играть, как бы это кручивал. Поэтому, что бы я сделал? Я бы взял вот эти метрики. Почему в кофемане нет вай-фая? Они говорят: "Мы за живое общение". Конечно, ты не знала, у вас есть Wi-Fi? Ну всё, здравствуйте. Взяли кофе и погнал. Бесплатный офис у вас. И все сидят, работают. Мне сесть, поесть. Всё очень относительно. То есть очень относительно надо понять, да? Надценка. Вы с ней каждую позицию так, наверное, не прорабатывали, не вылизывали с позиции наценки. С позиции красоты, эстетики вылизывали, а с позиции наценки непонятно. Вот ты показал мне круасан с чёлкой из чёрной икры. Угу. Какая там наценка на чёрной икре? Мм, это новое меню. Не знаю. Ну вот это А кто его разрабатывает? Артём с командой шефов. Если у шефа и у команды вообще вашей всей вот этих топов, то разрабатывать меню мотивация вот на это теперь есть супер. Ну вот это вопрос месяц как Ну то есть я хочу под ну спросить поставить под сомнение вопрос и ицеобразно ли делать чёрная икру на круасане в соотношении себестоимости на оценке которые она даёт м но она явно будет стоить для тех кто захочет её купить но она должнато стоить дохера да так и будет ну типа блинчики с чёрной кровь вмани там могут стоить 12000 руб я думаю что артём это для этого и делает для того чтобы было что-то где ты в стол большой чек можешь продать, да? О'кей. Дальше оборачивай стола. Тоже подумать про это. Допустим, например, когда вот утренние часы вырубаете Wi-Fi. Я поняла. И вообще его надо убрать. В утренние часы нельзя бронировать столик. По факту, по посадке. В утренние часы нельзя есть больше часа. Я поняла. Можно сделать по методу, по сокуль, потому что предложение дохрена. Реми Kitchenчинен воюет с кофемании, рядом рестораны другие. Все хотят клиента забрать, но у вас предложение меньше в рынке, чем спроса на хорошее

место позавтракать. Поэтому вы должны из завтрачного меню выжимать просто конскую маржу и имеете право здесь вводить ограничения для клиентов. Типа у нас только вот почасовая или в кольяшке, как ты вот випку приходишь у тебя в таймлесе, допустим, випки. Каждый час стоит 7. 000 руб. Ты можешь ничего не есть, семёру заплатишь. Ну не скуришь ты себе три кольяна за 3 часа. Лёгкие кончится. У меня бывает такое, что я один колен возьму, но сижу 3 часа. Они приходят мне счёт ВК, говорят: "У вас депозит 21. 000 руб. Вы что-нибудь ещё брать будете? " Я говорю: "Нет, ну возьмите хотя бы с собой вина". И мне пакеты с вино всегда выносят. Я с собой уезжаю с ними домой. Ну, как бы хочешь, не хочешь, но я обязан потратить в ручку, потому что для них эти часы праймтайм, они должны продаваться. С музыкой поработать нужно тоже, с официантами поработать нужно, с темпом, скоростью посадки. Это вся вот история туда. Точно здесь не заманечена. Вот. И средний чек стола одного - это вопрос работы с официантами, с абсселами, с продажами. Да, даже если вы не будете потом масштабировать этот бизнес в ячейку, если просто вы вот это сделаете, но просто у вас будет с этого бизнеса не миллион рубй, типа, 2 с2, понимаешь? Уже будет классно. Понимаю. Понимаю, что сделав это, с семьи не будет. Вот так. Да. Теперь мне такая ветка пришла только что в голову вообще. Я мечтала, чтобы ты так сказал на моём разборе. Мне нравилось, когда я смотрела, когда ты так говорил. Сейчас я вообще что тебе скажу? Щебень тема вообще. Короче, знаешь, что такое кофемания теперь для Москвы? Что теперь для Москвы? Да. Символ города. Кто ещё зарабатывает с кофеманией? Застройщики. Да, потому что если ты строишь ЖК и во время открытия продаж говоришь, что у тебя будет в этом доме кофемания, это сразу плюс 30-40-50. 000 руб. с квадрата и сразу совершенно другой трафик, статус ЖК. Это же про инфраструктуру. Мы уже начали договариваться с некоторыми застройщиками. Вот это, что вы начали договариваться. Знаешь, что делает Игорь Журавлёв с застройщиками? На посылает, что все хотят. Он настолько крут для них, что он не ходит к ним. Они ищут его телефон, а он говорит: "Я подумаю". Я вот у него на интервью спросил, говорю: "А как ты решаешь, где ты встанешь? " Он говорит: "Ну, говорит, надо почувствовать. Мне имеет право". И он реально до сих пор говорит: "Ну вот я говорю: "Почему ты там не стал? " Говорит: "Ну вот, знаешь, я что-то вот не почувствовал. Нет никакого обоснования логического. Вот он настолько в хорошем плане продукт создал, что вот все знают, что если ЖК эконом класс, то там будет кофикс, комфорткласс, там будет этот срф кофе, а элитка будет кофемания. Проблема в том, что сейчас какой я вижу активно растущий рынок, я в него верю, это трендовый рынок. А мы общались с SEO Магнита. Угу. Они что-то понимают в макроэкономике, я уверен. И они делают ставку большую, что в России будет мегатренд ближайших 10 лет, 5 тире10 лет, большого богатения населения. Мне говорит: "Мы видим мегатренд, что в нашей стране население будет богатеть. Первое, подъём малого бизнеса, без него никуда. Второе, у нас сокращается количество людей в стране в силу, ну, рождаемости демократической ямы. То есть у нас население упадёт до 100 млн, со 140, а размер экономики вырастет, потому что ресурсы там и так далее. И ВВП на душу населения вырастает. А это как вот в игре там денежный поток там, да, или монополия, когда у одного богатое, он потом тратит, оно расплывается, понимаете, да, растекается по кошелькам. Я тоже, кстати, это чувствую, что в целом, то есть как бы мы ещё говорим не общаю массу, но количество людей с деньгами в стране вырастает. Угу. Для примера, вот знали ли вы, что Москва вышла на второе место в мире по количеству долларов миллиардеров, обогнав Гонконг, теперь больше Москвы только Нью-Йорк. Это к вопросу для всех тех, кто считает, что нужно ехать из России и делать бизнес где-то за рубежом. В России охительная возможность зарабатывать бабки. Просто космос. И в регионах ещё больше. Конкуренции колхозников просто ужас. И теперь смотрим. Я думаю, что в каждом городе страны типа миллион плюс населения, их, по-моему, 20 городов таких примерно, насколько я помню. Есть своя золотая тысяча, которая зарабатывает московские деньги, оставаясь жить в своём городе, имея федеральный бизнес или что-то такое. В каждом такая золотые тысячи есть. Эта золотая тысяча готова тратить денег как в Москве, а то и больше в своём городе, потому что не хотят из него уезжать. Они хотят квартиру, уровни как в Москве, машину, как в Москве, кофеманию, как в Москве, детский сад, как в Москве, фитнес-клуб, как в Москве и так далее. Этот рынок маленький. для города. Но если мы захватим все 20 городов, то получится очень прикольная сетка. Поэтому вот целевая аудитория. Это обеспеченные состоятельные люди в каждом городе. И этот масштаб для кофемании не интересен в силу их масштаба в Москве, но для таких, как вы, может быть, очень интересен его забрать. Угу. И фишка в том, что по таким людям, сейчас я тоже застройщиками активно общаюсь, в каждом городе таком миллионике появляется 1 2три пушечных элитных ЖК с московским уровнем. Вот я проезжал где-то у вас в центре тут рядышком есть какой-то охренительный прикольный дом. Как называется? Да. Ричмунд, наверное. Ричмунд, по-моему, Ричманд был, да. Ну, такой стильный, прямо секси выглядит. Ну, прямо уровня такой Тверской Фермонта, да. Там и по окнам видно, что там ремонт классный, отделка, огромные потолки в лобби, но прямо охренительный дом. Но если бы я бы жил Новосибирске, я бы стремился жить там. Точно. Себе такую цель бы поставил, хотя бы снимать. Сколько там аренда стоит? 150. 150. 000 руб. за 50 м². Ну, московская цена. Слушай, ну там Горыныча открылся. Там Горыныч открылся. А должна была открыться ты. Мощно.

И вот вопрос, который я бы себе задал. Каким должен стать наш этот бизнес? там брекфаст или не брекфаст, чтобы застройщики умоляли нас, открывая проект в Тюмени, в Челябинске, в Якате или Казани, посадить туда вашу точку, чтобы это сразу давало квадратну метру там плюс 20-30. 000 руб., потому что это инфраструктура, а у тебя автоматом крутая аудитория. Для примера. Так делают сегодня отельные операторы. Вот если ты строишь курортный апартатель в Сочи, ну, и вешаешь на него вывеску, что там будет управляющая компания Redison. Угу. У тебя цена квадрата плюс 100. 000 руб., плюс 50. 000 руб., плюс 200. 000 руб. квадрат. Ну, космос. Отли оператор это понимает, но их бизнес очень геморройный и очень низкомаржинальный. Поэтому они, как правило, прихода застройщиков, кто это просит и говорят: "За то, что мы ваш наш бренд повесим 10% выручки объекта наши. Вот вы там объект продадите за 10 млрд, пол млрда нам просто так за то, что мы наш бренд дали использовать, потому что он является гарантией, что проект будет точно загруженным, окупаемым, классным, стильным. Там сервис будет хороший, а не шляпа. Вот в это надо играть. Я поняла. Или второй пример тебе другой. Во всех торговых центрах Москвы до СВО ZРА имела, по-моему, отсрочку по платежам, изменить память, 2 года что ли три по аренде, а может даже ещё и не платил её, потому что такой магазин, как ZAR или H& M, является трафикообразующим для торгового центра, понимаешь, что из-за них трафик приходит, а все торговый центр уже зарабатывает на микробизнесе. И вот игра, в которую ещё можно поиграть, такая вот здесь тебе как раз творчество твоё вообще нужно очень сильно. Доработка продукта, чёрный кра там сделать такой бренд региональный, чтобы вот ты приезжаешь в любой город страны элитный, и там есть самый элитный ЖК, и там обязательно должна быть ваша точка и ваша кондитерка рядышком прямо и сделать ещё формат такой типа, знаешь, как бы B, как вот Macфее и McDonald's, знаешь, этот формат. Ну, у любого Макдональдса есть практически в Москве маккафе рядышком, прямо в этом же помещении. Но это типа отдельное меню, отдельная касса, там только десертики и кофе. И там публика другая. Такие там сидят, там пьют кофе, а там такие типа: "Здорово мне бургер". И вот такая вот как эти два бренда, как эти называют? Не, не кользидония, ити Интимиссими и кользидони. Интимиссими и кользидония. Это же одна компания, да? И они все рядом стоят. Но по факту два разных магазина. Одна колготки, чулки, другая- нижнее бельё. И они собирают сразу, но не знают, что тот, кто покупает нижнее бельё, всегда покупает колготки. А ко нужны колготки, нижнее бельё. И тебе в падлути по в торговому центру с другим магазином. Ты зашла туда, зашла туда и купила. Да, я там работала. И вот вы должны так сделать вашу историю, где у вас ещё можно поиграть с точкой, где у вас пространство расширяется, сужается. Подумайте. Ну, это как сейчас бред фантазии. Не знаю, как это вообще заходит. Мне кажется, это херня идея. Сам придумал, сам обосрал. Ну, короче, типа вот как бы кользидони Тимисим ещё может быть из серии, где кондитерка и брекфаст два в одном. Поняла идею, да? Вот одна из самых популярных точек по коляшек в Москве - это Коляшка Коляна. Она причём одна. У них сетки пока до сих пор нету. Там Миша что-то пока не масштабирует. Тоже там у нас учился. Называется Шишка Loe находится прямо в том же доме, что и таймс. Вообще клал болт полный на конкуренцию, и у него шишка, и он рядом помещение взял и сделал там цунами суши. И когда он это скорестил, доставка из цунами туда в кальяшку идёт, плюс на выдачу, плюс там есть посадочные места, тут кальяны курят. Короче, у него, я не буду палить цифры, но я знаю, что у него операционная эффективность квадратного метра просто запредельная. Мы так хотим на одной точке в академгородке сейчас сделать и скрестить и добавить туда брекст и попробовать скрестить на одной точке два проекта. Это стопудово успешный сценарий для регионов. Брехстная концепция, потому что реально негде нормально позавтракать. Стопудово успешная комбинация, но надо думать, как из неё выжать больше прибыли, потому что она имеет ограничение. Как понять, что вы сделали достаточно крутую точку? Это когда твой телефон разрывают все застройщики региональные по элитке и хотят, чтобы вы там стояли. И они вам ещё дают бесплатную аренду. И вот это будет бомбовая бизнес-модель, потому что ваша аренда огромный имеет кост. Да. Какой процент выручки аренда занимает? А, ну вот смотри, сейчас на этой точке, а 400 мы платим кредит и 400 была бы аренда в тот момент. Это схожие цифры. Вот давай 400 при выручке месячной какой? 67 какой процент? Ну вот мы нашли 7%. А в элитом ЖК было бы и 10. Ну подороже ещё была бы аренда. И вот вопрос: какая должна быть точка, чтобы застройщик захотел вас пустить по дисконту или вообще чуть ли не бесплатно с каникул на 2 года, потому что ваша точка является частью лайфстайла этого типа ЖК. Какими должны быть вы не зашкварниками, с этими ёлками всякими крутыми, там секси меню, и там явно не должно быть полная посадка. Как понять, что вы обонами? У вас полная посадка. Это закон бизнес-класса в самолёте. Если в самолёте проданы все места бизнес-класса, значит, слишком дёшево продали всегда. Вот идеальная цена - это когда осталось непроданным одно-два места. Это идеальная цена. И вот есть в Москве одна баня, не буду палить, куда я перестал ходить, потому что ценники просто запредельные. Я могу себе позволить финансово, но я знаю, что у денег есть своя стоимость, понимаешь, как бы. Ну я типа не такой, что прям: "Да пофиг, платим". Я понимаю, Миш. Ну типа я сюда прилетел на S7, на самом деле, потому что он был подешевле, чем Аэрофлот. Ну чтобы вы понимали. Я как бы знаю цену деньгам, да, бизнесом, но он был подешевле. Мне подруга сегодня утром написала, говорит: "Ты для меня удивительная, и я и мне бы на твоём месте это то же самое, что голую на сцену без трусов выйти". Вот твои комментарии периодически очень честные, и я думаю, что поэтому. А, Спасибо. Спасибо про баню говорил. Ценник конский, но запишешься. Поэтому как клиент я, конечно, в шоке, но как предприниматель ставлю однозначно лайк. Если бы я был владельцем этой бани как инвестор, я бы был бы очень рад, что так происходит, потому что я бы хотел, чтобы за мой капитал бились, а это способ биться за капитал. Поэтому если у вас полная посадка, может быть, у вас может бы там X2 весь прайс меню золотые часы. Представляешь, мы сейчас разыгрываем, мы ээ в маркетинг идём через коллаборации. И вот у Кофемани была коллаборация со Скели. Они Биркин дарили, помнишь? Вот у нас прямо сейчас идёт такая коллаборация с часовым салоном, и мы тоже дарим Ланжин до часы. Да, часы от салона, да. И плюс салон ещё денег он платит. Нет, салон дарит часы. Мы потом уже, когда посчитали всё это, подумали, что вход в коллаборацию тоже должен быть платный. Но прикол в том, что для них часы себестоимости имеют стоимость клиента и пиары ещё дополнительны. Потом, когда мы посчитали, сколько мы десертов можем. Кстати, приходите, покупайте десерт, а, и участвуйте в розыгрыше часов. Да, что мы не который получим не мы, а что на самом деле это тоже трафик для них. Это способ учить трафик, за который вы должны брать деньги. Да, потому что только с продаже десерта эту коллаборацию мы не окупим, конечно. Кофемания, ты платишь бабки за коллаборацию за неделю? Мы это поняли потом. Всё, опыт, миш. Это тоже способ заработать денег, да? Ну, короче, вот я бы точно поиграл бы в игру, я бы не делал бы шоколадницу, ну, условно рынок шоколадницы, я бы шёл в премиум, наверное, в регионе. И вот задача иметь в каждом миллионнике, в самом крутом ЖК города самую лучшую кухню-кофейню с завтраками, но с крутыми ещё обедами. Может быть, перепозиционироваться с брекфастов, то есть как бы, ну, чтобы просто было проще продавать обед и ужин. Фокусироваться на аудитории бизнес и завтраки вот без вай-фая. Однозначно. И может быть когда-нибудь даже продать его Журавлёву сетку эту. Это мощно, да? Ну куда бы я шёл? Ну и выкруть маржу. Коллаборация - это тоже способ поднять маржу на с квадратного метра. А сделать такой крутой продукт, чтобы застройщик пустил вас бесплатно или там по себестоимости какой-то минимальной аренды, это тоже ээ способ поднять маржу, чтобы построить сетку.

Завернём. Да. Да, давай. Как бы ты приземлила, как вот завязала бы узелок? В чём мы обсудили? Мы обсудили, что у нас высокие капексы. Капексы, да. Capital expansions это капитальные затраты, да. И вообще в этой нише они высокие, поэтому нужно искать э на уже текущих территориях, как делать нулевые, как делать оборот при этом на нулевых капексах. То есть и или чтобы капексы давали космические обороты и рентабельность. Да. То есть мы играем в обе стороны, смотрим, может быть, имеет смысл пойти там с, допустим, открывая точки последние за 200 млн, а первые были за 50, и у них кажется следующее открытое всё дороже и дороже, но окупается всё быстрее и быстрее, потому что чем дороже точка, тем больше VIP-клиентов, тем быстрее, тем больше медведи за 100. 000 руб. Угу. Тут надо смотреть такой тоже вариант нужно покрутить. А, соответственно, далее мы смотрим на вот эти пункты и докручиваем их с точки зрения эффективности для того, чтобы уже в текущих проектах сделать поровнее экономику. Или вообще забиваете болт на эти текущие точки и с нуля придумываете новую. Или так, абсолютно с нуля. Я бы скорее, наверное, выбрал вот сюда вот как мы у Якова решили. Какая у тебя главная проблема? Ещё раз быстро. проблема в жизни сейчас? Кризис чего? кризис темы у вас кризис точки у вас точка непонятна какая будет большой успешной прибыльной я бы наверное бы начал проектировать точку сверху вниз а не снизу вверх это взять текущий и пытаться носорога с ежом скрестить а я бы пошёл от рынка есть рынок пример премиальный ЖК по всей России в каждой нужна точка классная это вот сетка и вот вы туда должны встать какая должна быть точка по операционной эффективности по капексам по всему чтобы она застро прочека возбуждала, клиенту нравилась, крутая маржава для вас была. Это вот крутая задачка. Супер. Чтобы заставка была, может быть, чтобы эта точка ещё имела такую тему, как roomмсервис, что ты можешь с этой точки в этот ЖК у вас есть отдельные два курьера, которые по квартирам еду доносят. Мы делаем мы так делаем. Какой процент выручки это сделает? Небольшой. Ну вот, а там это будет половина, может быть, даже roomмсервис такая, понимаешь, история. И это как раз решает, может быть, проблему обеда. Бесплатно это делаем. Сейчас не надо делать ничего бесплатное. плати деньги за всё бери. Лояльность. Лояльность, когда и так уже некуда посадить людей. Ну вот это, короче, баги, которые я бы точно посмотрел. Угу. Попытка вот быть всем хорошим и всем очень нравится, заслужить респект и уважение и любовь. Вот последнее, что скажу. Мы знаем, куда с этим идти. Да. Манипуляции в разговорах с людьми возможны только тогда, когда человек манипулятор атакует атакуемого в его ценностный слой. Да, понимаете, да, идею? То есть вами невозможно манипулировать в том поле, которое для вас не представляет ценности. Если для вас деньги не важны, манипуляции на поче денег вас невозможно зацепить. Но если, допустим, для вас важно быть красавчиком, у вас в ценностях признания, то вы будете очень легко играть в игру под удочку, когда будут люди атаковать в эту историю. Например, я скажу: "Слушай, ты такой прекрасный человек, такой прекрасный друг, можешь мне, пожалуйста, вот там денег скинуть, отложить там, да, помочь? Я знаю, что вот и вот, понимаешь, из всем мо окружения ты последний, к кому я обращаюсь, знаешь, что ты точно не откажешь". Это к тому, что ты красавчик. Или, допустим, у вас ценности дружба. Дружба для вас очень важна. Вы очень цените друзей. Фраза добивка бы другом, сделай то-то на вас будет иметь особенное влияние, потому что на подсознательном уровне для вас отказать, когда вам сказали: "Будь другом", значит придать свою ценность. И поэтому очень важно хорошо понимать свои ценности, как игорёчки, за которые люди могут дёргать, и, конечно же, сканировать ценности других людей, если вы хотите много продавать. что надо апеллировать к его, ну, как бы ценностному слою, не своему. Если человека в ценностях семья, надо, надо через него заходить. В ценностях успех через него заходить. Мне кажется, предположение, это может быть моя иллюзия, что у тебя в ценностях, что всё было очень хорошо, очень красиво, идеально, ну, прямо просто вот и все, чтобы ещё любили и довольны были. Не дай бог хотя бы один будет негативный отзыв. Ты знаешь, это больше про служение. Встал на этот путь. И делай хорошо или не делай. И это очень крутая, объяснительная конструкция, когда мозг придумывает, склеивает несклеимые факторы. Попробуй сейчас тебе пересобрать эту конструкцию сходу. Ты такая: "Мы так делаем и слонжины не заработали и когда поняли, мы больше не будем так делать". Почему так случилось изначально? Почему такой вопрос не встал в башке? Типа какого хра мы не зарабатываем? Да потому что служение этим помочь, и тем помочь, и всех подержать и быть классными. И это суперсила, которая сделала вас такими успешными. Но всегда в нашей суперсиле есть большая слабость, и эта слабость даёт маржу 8%. Да, в этом баг. Вот и твоё служение является одновременно и твоим суперспособностью и проклятием. Я знаю, которое нужно как бы это иногда говорить так, стоп. А я тебе скажу вот что, дорогая Галина, представляешь, сколько успешных состоятельных людей в России вынуждены завтракать в шляпных местах, потому что вы до сих пор не открыли свою точку в их регионе. О них ты подумала. Где им кушать? В Екатеринбурге, в Шоколаднице? Пора бы масштабироваться, позаботиться о состоятельных людях, наградить их за успех вашими прекрасными кофейнями. Я согласна. Вот. А для этого перестань служить всем подряд. Нача служить тем, кто кому надо служить. Спасибо, Миш. А ещё важная мысль. Служение стоит денег. Оно требует денег, потому что служить на 0 руб невозможно нормально. Это же тоже денежку стоило. Если бы ты сейчас была в минусах жёстких и у тебя всё было плохо развалилось. Мы ещё тыся печеньй приготовили. Они там на обеде, ребят, жду. Это очень круто. Это отдельно аплодисмент. Достойно. Вам печенье принесли бесплатно. Спасибо большое. Но это стоит денег. Имей выморажива 2%. Ты бы так не сделала. Хотела бы, но, возможно, бы не позволила себе. Что это был вопрос ребёнку купить, покушать или печенье тысяче купить. Да. Вот поэтому хочешь круто служить, надо богатеть, да? Так что ни хрена ты пока, Гали, не служишь. Ещё даже не начинала, потому что не на что. Это сейчас добил конструкцию, чтобы ты с моржой точно подружилась, начала служить морже. Служение морже и прибыли не ради прибыли и кошелька в кармане и Ролс-Ройса, а ради того, чтобы ещё больше людей сделать счастливыми. Я знаю, потому что только так брекфст получился, а теперь мы не можем. Ну, короче, я буду с удовольствием следить за вашей историей. Спасибо, Миш. Хочу, чтобы в каком-нибудь городе, когда я приеду через год на разборы, я кушал в вашего заведении и завтракал и заплатил самый конский чек за завтрак в регионе.

Хорошо. Спасибо.