С нуля до 25% рынка на зубных пастах | Евгений Демин SPLAT

у нас четверть рынка России СНГ в категории олке и это второе место после одной транснациональной корпорации Мы заехали в пятёрочку чтобы показать вам что он делает наши ребята разработали приложение которое позволяет сфотографировать зубы ребёнка увидеть на лёт не дочи прямо вот такие чёрные пятна будут на фотографии вот это изменение бизнес-модели ты продаёшь уже не физический продукты ты продаёшь по сути сервис какой-то са там приложение Я даже сечас спрашиваю ребят Простите не для вас для себя а какой у вас сай вкусный десерт Она говорит В смысле самый вкусный Я говорю нет самый невкусный несите Ты крези парень ты пытаешься ещё раз смотреть под другими углами на привычные вещи решать привычные задачи непривычным способом развивать свою креативность и находить новое не в новом

А новое в старом если компании 20 лет назад конкурировать фабриками и заводами то сейчас они конкурируют бизнес-модели дорогие предприниматели друзья у нас сегодня необычный человек в подкасте в гостях к нам в программу Пока все дома пришёл Евгений Дёмин Привет Михаил Привет Спасибо что пригласил и я думаю как вам представить то что ты не очень публичный Мне кажется человек ну то есть там не активно развиваешь свой личный бренд но бизнес у него большой известный поэтому мы заехали в пятёрочку что показать вам что он делает Мы завтра проверим там продажи должны вырасти немножко на пару процентов Евгений Дёмин это основатель компании сплат которая производит зубные пасты Значит у нас есть зубная паста Sens с биокальций лечебные травы отбеливающая плюс длительная свежесть Вот это его продукция это мы нашли в аптеке это Оска для полус рта и вот три вида щёток все которые были все забрали Всё правильно да Ждём завтра больших заказов Но кроме сплат У нас есть ещё много интересных брендов тот же bomo бит и много всего классного Давай немножко раскроем цифры масштаба про компанию насколько мне известна компания спт существует 2002 года то есть на текущие секунды ей Ну формально она официально существует с 2000 то есть ей в этом году будет 24 года как раз в ноябре но вы занимались там биодобавками сначала бадами а потом вы перешли уже в пасты Да мы сначала были дистрибьютором мы продавали товары для здоровья разные для того чтобы заработать деньги и там на эти деньги разрабатывали собственный продукт можешь на пальцах объяснить что такое дистрибьютор то на смотрит начинающие при это когда ты знаешь где купить дешевле и где продать дороже и по сути ты следуешь за спросом Какая торговая компания у вас была это был 2000 год Да и во втором году вы решили заняться пастами Ты знаешь у нас такая идея была с самого начала потому что я сооснователь компании мы её основали вместе с моей девушкой которая потом стала моей женой и вы до сих пор вместе да с друзьями с которыми с моим одноклассником и с моим замечательным другом Андреем железновы и самый первый момент Мы понимали что мы хотим что-то создавать Мы хотим прямо что-то разрабатывать делать руками не перепродавать потому что тогда в начале двухтысячных Ну вот Это было слово как раз помнишь там фарцовщики спекулянты её что это был какой-то зашквар да А нам хотелось чтобы мы такие молодые ребята после университета что-то классное сделали поэтому мы для себя решили что вот эта перепродажа будет на время для того чтобы заработать но мы будем делать что-то своё и строить что-то большое на и решили заняться пастами Да мы сейчас про это тоже поговорим на текущую секунду 2 четвёртый год мы с тобой снимаем подкаст можешь какие-то цифры рассказать про всю компанию у нас четверть рынка России СНГ в категории олке 25% олке - Это всё что связано с уходом за полостью рта Да 25% рынка да и это второе место после одной транснациональной корпорации там с разницей 23% А у колта сколько 28 29 они больше чем вы но не сильно Да АК примерно 8 8% Нони как премиальный бренд что то есть с точки зрение такого товаров массового потребления вы сам большие или есть крупней чем вы ну нет на первом месте Мы на втором А ну но разница небольшая 3% Кроме России что меня особенно радует наши продукты продаются ещ там 65 и продаются сейчас довольно успешно Несмотря на все эти ограничения санкции и всё что происходит если вы откроете прямо сейчас английский или испанский Amazon или даже Amazon US или Канады или Мексики вы увидите там наш биомет на первом-втором месте по продажам вот такая ситуация но при этом продукция производится в России или там тоже свои заводы уже есть а те продукты которые продаются за пределами России производятся за пределами России в России у нас два собственных

производства примерно 25-26 000 м в площадью и на них работает совокупно 750 примерно человек испол я столько всего хочу у тебя спросить значит первый вопрос который я хочу тебя спросить не про историю компании а ты уникальный кейс человек который построил успешный бизнес которому 20 лет и ты Этот бизнес делаешь с женой и вы до сих пор вместе как понимаю как и партнёры так и в браке Угу я знаю что это такая Задачка со водочкой Мне кажется сколько я видел кейсов когда жена является партнёром в бизнесе мог бы ты вы же как с самого нуля мест можно сказать компании бизнеса Ты же там не сым богатых олигархов которые тебе дали несколько миллионов долларов и ты построил компанию ты с нуля всё делал обычны Ну мы вместе делали всё ну Паня что ты из обычной простой семьи там не было стартового капитала мог бы ты сформулировать какие-то принципы взаимодействия с женой если она твой бизнес-партнер что это очень классный вопрос потому что с одной стороны в этом вот в работе вместе есть невероятная мощь а с другой стороны это дико сложно эта задача знаешь либо с одной огромной звёздочкой либо с тремя маленькими а что делает это успешным а первое мне кажется очень важно ну друг друга хорошо понимать как люди и договориться что мы друг от друга Ждём Как люди Ну например когда мы писали про свои ожидания От будущего поняли что нам обоим интересно большой масштаб чего-то что мы делаем то есть у нас ну такие похожие секундочку Вы писали ожидания От будущего Давай подробнее от этого что это за движуха Когда вы делали периодически это делаем И делали это даже давно даже там 20 лет назад конечно в каком-то очень простом формате там на клочке бумаги А что чем мы хотим заниматься то есть мы хотим а созидать Мы хотим чтобы это было ше например про ту же зубную пасту мы нашли наш блокнот там 2002 года и там было написано моим корявый почерком делать лучше в мире зубную пасту х это были там команд из пяти человек нас просто никто не знал третье важно договориться Как разделить обязанности и полномочия кто За что отвечает здорово когда получается разделить рабочее и нерабочее это очень сложно сразу скажу у нас не получается там любой ужин может превратиться в производственное совещание такое бывает то есть роли мешаются Очень бы Да потому что мы Соединяем Ну как минимум три роли смотри мы акционеры в компании мы менеджмент в компании а мы муж и жена и мужчина и женщина с четыре ро родители Да у нас две дочки 16 и 12 лет вот поэтому это ещё в общем четыре роли получается И при этом м Безусловно ты понимаешь что большая ценность в том что какую-то важную часть работы делает тебе близкий человек который точно её гарантированно классно сделает у тебя там спина защищена и ты можешь бы за это быть спокоен Ну и хочется верить что в отношении меня также поэтому это сложное упражнение правда я знаю очень мало пар кто так долго смог продержаться и работая живя и там занимаясь какими-то проектами социальными вместе Ну я думаю что это точно про любовь и это точно про служение какой-то большой идеи какой-то большой миссии которая правда нам важна Когда вы начинали делать бизнес вы уже были парень с девушкой и вы пока просто были друзьями Ну мы были парень с девушкой Я приехал из Сочи потому что Алёна перевела на 2 года раньше сюда в Москву в плехановскую Академию Я закончил ВУЗ единственный наш в Сочи и прилетел сюда за ней То есть вы сначала встречаться начали а потом уже вы компанию создали и потом через сколько лет вы поженились мы поженились в 2004 Ну то есть через года после возник спла через че ну компания 4 года сплата 2 года Окей и были ли моменты за вашу практику семейную Когда вы были на грани развода из того что там производственно совещание пошло не по плану У тебя своя стратегия у не своя или другие причины совершенно точно было много точек напряжения и конфликты Да и были даже какие-то сложные прямо эмоциональные ситуации мы могли не разговаривать там не знаю неделями ровно из-за того что происходит по работе недели мне разговаривать да и дома и на работе Ну на работе приходится разговаривать а дома Ты можешь в общем с этой обидой пожить какое-то время мы же все люди а причиной конфликта была работа Рабочая да то есть на работе че-то кажется вообще 95% конфликтов которые у нас были вот за всю жизнь Они рабочие потому что но у нас с обоих достаточно высокий уровень энергии большие амбиции каждый считает Да что он точно знает что вот есть классный правильный Рецепт победы сейчас мы это быстро объясним второму человеку он наконец согласится и мы вместе кайф онм от того как мы помоем И сейчас всё сделаем второй думает точно так же и в общем не всегда удаётся друг друга услышать не для того чтобы сделать на зло а просто правда если у каждого очень сильная аргументация очень такая Широкая картина мира и большой уровень внутренней энергии Ну значит каждый будет отставить свою точку зрения до конца Кто дома главный Мне кажется Жена ты выступаешь дома точно не борюсь там за это ли Окей А на в компании в работе Ну в компании я всё-таки SEO поэтому формально я главно Вот Но по факту она тоже а Ну смотри В целом У нас есть ещё а три замечательных акционера это Ребята кто долго с нами прожил в компании они получили опционы и они сейчас владеют какой у них процент доли Ну от одного до трёх у что в общем да довольно существенно при там текущей оценке компании вот поэтому мы стараемся в целом обсуждать Ну какие-то сложные вещи просто вот на уровне диалога там понятно что мне потом решение принимать Но это такой какой-то наш наверное особый подход когда мы говорим есть сложная задача Давайте просто поговорим вот выложим все там за и против на стол и возьмём лучшее решение не моё потому что я там не знаю старший имею позицию не твоё Потому что ты специалист например в этом там финансовый директор а это финансовы решение а то которое наиболее эффективна компания О'кей все предприниматели в д чертом году заметили что происходит какая-то сильная турбулентность в экономике которая 100% уже коснулась каждого это изменение ставки ЦБ Центробанка это яркие там санкции новости смены логистических цепочек сложности в поставках это на всех нас с вами влияет и мне показалось что было бы здорово поскольку у меня есть огромная насмотренность в малом и среднем бизнесе дать вам возможность предпринимателям э получать от меня мою оценку с моей насмотренность на происходящее в новостном поле нашей страны именно с точки зрения экономики и малого средне бизнеса поэтому у меня кто не в курсе есть Telegram канал открытый Telegram канал в котором на текущую секунду подписано уже 170. 000 человек и я там Практически каждый день делюсь своими инсайта вот с Таких вот встреч как с Женей дёмино с Таких вот интервью с встреч с миллиардерами с ребятами которые моми наставниками Это моя личная такая как заметка куда я сливаю все свои главные инсайты это уникальная возможность первыми узнавать всякие супер крутые лайфхаки для роста бизнеса и вот буквально недавно вот начиная с октября двадцать четвёртого года я добавил новую рубрику я сам веду этот Telegram канал я беру всякие интересные экономические новости и на них даю собственную оценку что прямо сейчас делать владельцу малого или среднего бизнеса чтобы В текущей обстановке не затухает использовать эти возможности для своего ускорения роста Так что если вам хочется не просто переждать этот

Шторм А он по прогнозам всех аналитиков ждёт нашу страну ещё примерно 1-2 года А хочется на этом наоборот вырасти то я крайне Рекомендую вам прямо сейчас подписаться на мой Telegram канал Михал Гребенюк в телеграме чтобы первым узнавать такую оценку помните что когда автобус трясёт на кочках то легче всего пробраться в начало очереди Это мой главный принцип и сейчас как раз-таки та самая возможность Это неплохо Что Сейчас кризис а наоборот круто сейчас смывает всех ваших конкурентов Если вы хотите доминировать то мой Telegram канал точно вам может в этом помочь переходите по ссылке Подписывайтесь и приятном просмотром дальше как выглядит разделение бюджетов У тебя есть зарплата наверное да в компании а есть дивиденды Да как у SEO Зарплата есть и ты вынимаешь Зарплату себе У меня очень маленькая зарплата она прямо номинальная а как всё-таки основный доход у тебя в жизни - это дивиденды А у неё Диде а тоже да Как делится семейный бюджет учитывая что вы ну деньги из одной компании получаете Ну смотри все большие расходы там не знаю это аренда дома ка сущест это я да А все классные творческие какие-то красивые идеи - Это Алёна Ну мы друг друга подстраховать Были Просто времена довольно тяжёлые когда Мы проживали кризис и я мог попросить что мне нужны все деньги которые у нас есть пожалуйста привези в компании экономически из дома и Алёна это делала Как с точки зрения сумм Ты знаешь сколько у него денег на счету или у вас у каждого свой бюджет Я не знаю и она не знае Сколько у тебя денег или она знает сложно знать там их не очень много потому что они все уходят как раз на эти крупные покупки но в целом всё очень открыто кто обслуживает холодильник там одежду каждый се сам покупает или Да нет конечно ты что мы Ну делаем Это совместно согласовано там у нас есть там помощница подом Ну который там помогают это делать Вот поэтому это наверное только знаешь Ну юридически что это просто два разных акционера Они получают там разный доход понятно что там каждый ещё раз может принимать решение самостоятельно но мы как-то вообще не паримся по поводу того чтобы там кто Что покупает кто за что заплатил в отпуск Как Едите Кто платит Ну я Мне очень приятно это делать Мне очень приятно заботиться о своей семье круто О'кей А если вернуться к принципам нас сейчас 100% смотрят Люди предприниматели у которых либо возможно будет либо Вот зародился бизнес это его жена или муж Угу мог бы ты своего опыта 20 лет и вы не развелись и не потеряли компанию сказать что точно ты бы не стал делать если всё-таки ты принял решение как человек Вот мо может даже в камеру брать ребята если у Вас бизнес супругом точно никогда нельзя Вот что делать первое мне кажется что надо сделать это точно договориться об ожиданиях вообще вы что строите вы строите какую-то компанию навеки вы хотите просто заработать деньги то есть какая у вас большая личная цель у каждого посмотреть насколько Они совпадают потому что ну бывает очень смешно но один про то чтобы в моменте быть там высоко доходным и эффективным а другое за то чтобы там не знаю служение навека построить и важно проговорить второе честно понять У кого какие компетенции не хочу а там вытворять а умею люблю и мне это важно и ну прям искренне понять что это хочу умею люблю и важно люблю умею важно три даже тогда из этого можно Ну как-то по-честному построить разделение обязанности потому что третье точно договориться если мы в управленческих ролях кто За что отвечает Что является результатом труда этого человека и какие у него Ну очень по простому kpi то есть Что является Вот ты директор там финансовый Отлично как мы поймём что ты классный директор А за что жена отвечает у тебя в бизнесе она директор по развитию она отвечает за блог r& d за всё что связано с инновациями r& d - это развитие resch and development - это инновация это мировые патенты и у нас очень крутая команда r& она просто невероятно талантливая крутая то есть

так то есть изобрести новый вид продукции это вот они как раз делают какой рынок будем дальше захватывать это они решают ну это решает бренд команды вместе с R но тут очень большой технологический вклад и мощный прорыв именно команды исследования и разработок что там для примера ребята делают 15 162 мировых патентов в год То есть это значит что они разрабатывают технологии продукты с заданными свойствами которых не было в мире и умудряется это патентовать даже сейчас на мму вавок зат Простые правила какие-то Ну например там не знаю все работы все разговоры про работу на работе то есть если в воскресенье невероятно хочется утром за омлетом значит обсудить что же у нас за бюджет то не надо просто отворачиваться и уходить А надо договориться сказать дорогая или дорогой Это очень важный вопрос я тебя слышу давай во вторник в 10:00 утра если тебе удобно Мы с тобой это об встретимся в соседней спальне Не факт что получится Но пробовать точно важно да потому что мы Ну всё-таки в первую очередь же люди а во вторую менеджмент и акционер Угу Так супер второй закон что точно не стоит делать или что стоит делать наоборот чтобы это было крепкое партнёрство и вы не поругались бизнес не потеряли семью не потеряли Мне кажется важно ещё проговорить Кто и на каком этапе может спокойно выйти из какой роли из операционной или даже из акционерной Потому что если мы в неё входим но очень важно понимать как выходим Ну например смотри у меня нет иллюзий что я лучший генеральный директор на планете отнюдь Нет я знаю много людей которые это делают гораздо круче профессиональные там мощнее Я понимаю что в какой-то момент э я эту позицию должен передать человеку который поведёт компанию дальше если я правда хочу чтобы она росла и вот это очень важный момент Я и есть моё дело или я есть что-то большее и за пределами моего дела Я продолжать И об этом открыто поговорить потому что бывает ситуации когда люди Ну держатся за это до последнего потому что это знаешь в какой-то социальный капитал власть статус и даже если ты там идёт в ущерб эффективность Ну нет как же я вот такой большой начальник Как же я стану там кем-то другим Мне здесь очень близка история про своё вертикальное развитие знаешь может быть простой пример как Сначала ты игрок на поле потом ты можешь быть тренером владельцем футбольного клуба а потом вообще там я не знаю кем президентом международного футбольного Союза там например и надо позволять себе расти меняя вот этот тип деятельности об этом открыто разговаривать Я например прохожу независимую внешнюю оценку регулярно и её результаты показывают совету директоров ты как SEO Я как SEO То есть если я понимаю что ну какая-то компания во там ещё кто-нибудь то есть внешняя просто независимая компания там оценивает перфоманс там мой Хоган личные качества стиль управления 360 собирает обратную связь Это важно если ты это не делаешь даже в какой-то простой форме то очень трудно понять я сейчас творю или вытворяю потому что моя компания я тут акционер Я же здесь генеральный директор можно заиграться и вот по этой причине мы делаем внешнюю оценку по этой причине совет директоров с сильными независимыми директорами ровно для того чтобы кто-то давал нам такую не фильтрованную честную открытую обрат ког это сделали мы это сделали 9 лет назад Мы специально привлекли тогда акционера Европейский банк Реконструкции развития на маленький процент у них было там 4% акционерного капитала мы это делали не ради денег а вот ровно ради построения прозрачной системы корпоративного управления то есть мы сразу сделали совет директоров позвали туда независимых директоров скоре каква борд который развивает копа борд но они голосуют и они допустим голосуют часто против решения которое я могу предлагать и это здорово и было такое что ты отменял решение потому что за играл против мно раз я тебе с удовольствием об этом расскажу пример давай Ну смотри когда мы примерно в это же время активно выходили на международные рынки совет директоров трижды голосовал подряд против этого мотивирую это первое вы в этом не разбираетесь вы ещё не достигли устойчивости на российском рынке вы сейчас пойдёте одновременно там ещё в 50 стран потеряете фокус и так далее то три совета директоров подряд с разницей в 3 месяца они отклонялись приводил аргументы ры приходил пришёл четвёртый раз и да доказал получил это право это делать но фактически Ну вот если взять публичные компании в которых есть настоящий орган с директоров Они реально несут ответственность финансовую за решение и у нас тоже Ну у вас же не публичная компания Ну что у нас ответственность членом совета директоров застрахована если они СМИ какой-то ущерб приносят то они тоже понимают что это их ответственность То есть это просто бывает дикторов как такой консультационный орган А вот допустим Если говорить публичной компании о там прямо законный официальный орган ты имеешь не публичную компанию но при этом сделал в ней орган как в публичный Да это круто Это форма дисциплины понимаешь Я очень люблю вот такие прозрачные системы когда ты под рентгеном находишься И мы часто в эти истории ввязываться наме сами им предложили что можем быть для вас контрактной площадкой Можем по контракту делать ваши бренды здесь не в Китае нет но дело в другом Мы для того чтобы получить эту разрешение валидацию мы должны были пройти их аудит и представь ситуацию мы должны С одной стороны пустить всех конкурентов к себе которые Ну прям в святая святых там все попадут а с другой Роны я понимал что

это поможет нам ть лучше потому что совершенно точно будет какой-то кли кой нам укажут Ну что работает не так Для того чтобы подтянуться до международного стандарта и мы пустили мы лидировали причинам решили этого не делать но это вот формат как мы челленджем сами себя для того чтобы становиться сильнее ты крези парень почему кажется это нормально Нет это вообще нездоровая история Ну как бы для классического предпринимателя это больши страх Мне кажется победит у большинства людей пустить конкурентов к себе на бо пройти кли аудит окружить себя своей же компании советами независимых директоров которые могут блочить твои решение плюс проходить валидацию наоборот это очень круто это как знаешь Ну тренироваться с тренером Ну ты можешь сам тренироваться а тренер тебе скажет там приседай ниже там не знаю поднимай боль Я супер восхищён тем что ты это сделал а при этом понимаю насколько это редкое явление то что чаще всего особенно говорим когда про Малый и средний бизнес предприниматели они склонны наоборот это мой бизнес мой мир я себе сам себе начальник Ну может быть он поэтому остаётся мой бизнес Мой мир Да Какой масштаб был компании когда ты всё начал это делать Сколько оборотка было при Ну она была там в три раза меньше ну то есть порядка там не знаю 5-6 млрд А до этого ты сам добежал Да мы своий команды сами Вот всё-таки то есть как бы наша целевая аудитория кто смотрят наши выпуски это ребята которые сейчас имеют выручку меньше чем 5 млрд руб там это мало всё-таки 5 млрд это уже крупный бизнес считается по масштаба России Ну смотри мы смотрим по международным масштабом это стартап Но прикольно же туда целится то есть мы считаем что мы стартап До сих пор официально У нас есть справка от в от врача Ну пому что как только ты опять начинаешь себя убаюкивает бизнес по каким-то меркам там химкинского банка там ну это всё Опять убаюкивает тебя и сдерживает Ну твой рост твою энергию твою в какую-то здоровую агрессию кто тебе помогает на протяжении столько времени расти меняться вот эти все инсайты приводятся я знаю что ты закончил exec MBA по-моему в Стокгольме да а плюс закончил Сколково да школу управления а но у тебя есть какие-то наставники менторы с которыми ты работал всегда или нет Или ты вот просто такой вот парень который сам по себе двигается дядя Фёдор Ты знаешь мне везло у меня всегда были наставники и это пошло из спорта Мне очень повезло с тренером мо Ну я занимался дальше очень много раньше практически профессиональным баскетболом А с первого класса У тебя есть разряд у меня был КМС но его надо подтверждать поэтому уже нет ну то есть первый разряд у меня то есть пришёл Ты в бизнес уже будучи профессиональным спортсменом Ты знаешь это потрясающая школа спорт Я считаю что вот надо спрашивать на входных интервью чем человек занимается это очень о многом говорит там по разным причинам вот мне очень повезло с тренерами с первым и вторым с университетом а потом мне повезло с наставниками здесь в Москве и это было прям ну очень важно когда ты приходишь к кому-то кто совершил уже эти ошибки Кто там ответил на твои вопросы и здорово если настоящий наставник но искренне хочет твоего развития а не пытается самоутвердиться вот мне с такими людьми повезло рассказать кто эти люди были Ну я могу сказать что вот как раз во время того когда мы первый раз учились с командой в Сколково Это был 2010 год этим наставником стал Рубен Варданян Как ты смог его так сказать Ну убедить влюбить чтобы он стал наставником то что такая тоже непростая работа чтобы у тебя просто это была очень интересная история мы не были знакомы до Первой нашей учёбы в Сколко Мы учились вчетвером ребята из компании и ты должен защитить проект всегда в конце программы практику вот на защите этого проекта был Рубен королевич Варданян А мы как раз защищали проект международный выходы на глобальный рынок и мы видимо были Ну настолько сами этим горели знаешь впечатлены вот из нас прям такая энергия какая-то шла Ну и проект нам команда Сколко помогла сделать довольно неплохо это больше их заслуга была чем наша помочь нам структурировать это всё что когда защита закончилась Рубен повернулся поему Гоя гот вот для таких парней Мы строили школу Сколко В общем этим моментом воспользовались Да тут же подошли к нему договорились И он с тех пор стал регулярно с нами встречаться Классно а до этого были наставники Да были это какие-то замечательные люди опять же с кем мы по учёбе сталкивались потому что у нас есть наверно такая ну особенность мы вот практически с начального времени любим где-то учиться все вместе то есть если посчитать ещё до executive NBA там до сколкова ну наверное там программ 30 открытых разных мы там вмест с ребятами прошли дали может назвать какие это были программы о чём это разные там от школы менеджеров Арсенал до Ну от каких-то хордовых там прямо потому что нужно было набирать скилы вообще разбираться как ты говори что такое леды узнавать и вообще в целом понимать что такое е беда до каких-то программ личностного роста я

заканчивал эволюцию программу которая про вертикальное развитие там какая-то самурайская игра там ещё ну то есть куча всяких бизнес-симулятор Сколько лет полных 47 лет Ну выглядишь ты сильно моложе ты колишь ботокс нет Э Слушай я пытаюсь опять же сам себя удивлять вот Я на прошлой неделе побил три своих Рекорда в кроссфите и в принципе я понимаю что это можно делать и в 47 лет и хочется верить что и в 50 такой зожник ну не то что зожник э я слежу за едой э я стараюсь следить за сном я могу спокойно выпить с друзьями красного вина вот поэтому наверное такой баланс какой-то здоровый но я много тренируюсь вообще каждый день тренируюсь там минимум по часу Сеня тренировался уже сегодня у меня была первая тренировка в 6 а вторая будет в 9 в 6:00 утра во сколько встаёшь Ну сегодня почему-то проснулся в 5 я стараюсь ложиться где-то до 12 и просыпается Ну 7:30 тебе хватает нет до 12 Если ты ложишься и 6:30 6 с по часов Везёт тебе не хватает Попро я пробовал да м генетик сказал что у меня идеаль 758 часов Ну я кстати считаю что это важно и здесь вот точно знаешь это надо уважать и понимать что ты для себя главный ресурс если это твоё ресурсное состояние то его беречь лучше я знаешь какое-нибудь там совещание бессмысленное отменю потом ну или как-то там перестук день но до сплю Например если для меня это важно круто О'кей А ещё вопрос про тебя чтобы личность так до раскрыть Да а тый На мой взгляд богатый человек уже Я думаю ты себе в жизни уже много что можешь позволить А что сейчас тебя дальше мотивирует расти или такой же как бы просто классная компания Ты играешь в регулярный менеджмент у тебя там всё здорово ещё прирастёт есть амбиции такой ты говоришь это стартап классный вопрос Знаешь мне кажется он сначала про личную мотивацию потому что для меня она Ну точно не в деньгах наш собственный дом Мы купили 4 года назад то есть до этого мы просто снимали жильё у нас бы Это какая сумма покупки была ну я сейчас уже тебе Точно не скажу но не маленькая была совершенно точно Ну типа это миллиарды или это там нет конечно то есть обычный хороший Классный дом бизнес класс кото мы М тем более сейчас ремонтируем я подарил машину жене она подарила машину мне и это что за машина можешь раскрыть ну у меня Range Rover вот достаточно всё скромно для таких масштабов Ну слушай я не понимаю это классная машина Она очень комфортабельная ей там ть лет по-моему на сегодняшний день но меня всё устраивает Вопрос в другом А вот я недавно размышлял и с товарищем делился что вызывает самую большую радость и мы смеялись потому что у нас Оказалось это близко похоже самую большую радость вызывает знаешь купить спортивную новую форму побить какое-то своё достижение выйти в Новую страну запустить новый бренд ещё что-то то есть это не обладание какими-то вещами отвечаю на вторую часть твоего вопроса знаешь меня очень дравит когда мы с нашей командой показываем что то что нам казалось самим невозможно возможно в технологиях в достижениях в выручке в прибыли А ну вот смотри ты спрашиваешь Куда можно расти Ты абсолютно правильно говоришь что четверть рынка Ну дальше там 23% этом битвы нехитрый вывод Какой можно сделать мировой рынок в 50-60 раз больше потому что мы занимаем 2% глобальной экономики соответственно если ты уверен что у тебя крутая команда и классный продукт твоя прямая дорога на глобальный рынок мы с тобой были недавно на одной конференции Я послушал мне кстати очень понравилось твоё выступление там про целевую аудиторию про всё А у меня была история знаешь про что Про то что миллиард человек объявили нам санкции Да это очень неприятно а ещ миллиардов не объявили и они в принципе ну с большой радостью и готовностью ждут наши продукты сервисы товары услуги от

Латинской Америки и Африки до юго-восточной Азии соответственно мы видим точку роста там то есть мы берём допустим нашу ключевую категорию уке наши бренды и выдвигаем её в глобальный рынок подн же брендо спад да и у нас есть второй бренд бимет половину под одним брендом половину под вторым это просто Ну у них разное позиционирование там разные технологии а на домашнем рынке мы просто запускаем новые категории например как там тот же там прекрасный Bom Mio У нас есть а у нас есть бренды просто ухода за телом такие там гели для душа шампуни А мы даже сейчас разрабатываем полезную еду и А у нас будет ещё большой запуск в феврале мы полтора года назад купили единственную покупку сделали в своей жизни мы купили фабрику Vella у компании немецкой вела которая уходила из России она продавала Ну просто производственные мощности без брендов без ничего мы эту фабрику купили потому что мы их хорошо знали производя там по контракту свои продукты bomo то есть мы размещали там заказы после этого там Мы думали что будет очень легко запустить краски для волос и уход но поняли что формулы не совсем были Современные технологии не очень современные вот наша команда классная собственно полтора года пересобрал и бренд формулы и продукты и вот мы запустим там новую категорию в феврале там краски для волос уходы для волос и так далее То есть в России это новые товарные категории это расширение портфеля а на глобальном рынке это там где у нас максимальная экспертиза Oral Care для того чтобы расти в ширь и захватывать просто новы но всё-таки ты считаешь то что ваш главный рычаг сейчас для масштабирования - это международный рынок да то есть фокус твой основное внимание туда направлен Да а какие-то страны и почему мы для себя выделили четыре макрорегиона основных первый Евразия - Это домашний рынок где там Россия Евразия Это огромный мош как-то судить Ну типа это и Африка и Европа и Азия Ну у нас там 22 страны самы Кроме России и СНГ это там например Турция и Монголия Турция Монголия ключевые для тебя рынки сейчас Турция у нас кстати там процентов во уже национального рынка тихой сапой там Да тоже в общем куда-то развиваемся а начало всё с Турции Ну в целом Да вот лет как раз 9-10 назад там очень классная была команда и Большое спасибо А почему выбрали Турцию они там не знаю Мидл ист или Африку Ну тогда смотрели по лёгкости входа по доступности порогов може поделить как оценивали это интересно что есть компания по-любому которая ня тоже любопытен выход на международный рынок и вот мне хочется понять ДНК мышление Да мы уже тогда чуть-чуть поумнее были мы сделали такую скоринговый модель у которой было там четыре параметра Если я правильно сейчас помню Первый параметр - это доля городского населения то есть насколько ну это урбанизированная страна второй - это доля современной розницы Ну то есть супермаркеты гипермаркеты сколько их третье - это канал ком насколько там он себе Предста и чет это G Ну како на человека почему по что мы придумали тогда же в Сколково такую историю про глобальную нишу что мы выходим не в страну А по сути в 100 мегаполисов Ну представь есть там не знаю Джакарта или Мола а есть ещё 200 млн людей которые живут на Филиппинах или в Индонезии вокруг нам не обязательно вот оставшиеся 200 млн достаточно этих 30 которые живут в Мегаполисе или в Рио там или в бразили или в лагосе там в Нигерии Вот потому что в городах совершенно точно люди с более высоким доходом Они гибче они склонны менять продукты они Новаторы они динамичнее там развит больше яком доставка И всё остальное поэтому Выходя в страну мы можем выйти в два-три крупных города в которых Живёт там 30% населения Да и там при этом все деньги Ну в Турции это не только покрытие но какая-то страна Ну более сложная например там Филиппины да Или даже Индонезия это так как я говорю то есть это будет по сути там столица какой-нибудь тридцати миллионный ми Да этого достаточно а и Турция победила по этому скоринга модели Ну да она была таким лёгким знаешь низковицы или в целом ты бы сейчас если рассматривал международный рынок для какой-то русской компании Ты знаешь Сейчас наверно нет Потому что с учётом Ну миграции наших ребят предпринимателей там очень высокая конкуренция и в целом а не сильно стабильная экономика с инфляцией номер один нет номер два после по-моему Аргентины она в мире там под 80% в прошлом году была инфляция Сейчас бы я не советовал но 10 лет назад это вполне был такой ну Сильный классный региональный игрок и мы туда заходим вот поэтому а смотрели куда легче зайти смотре Почему Монголия это же степи как в этом урбанизация А вот это второй пункт смотри смотрели а на что у нас есть внутри Лидер который готов вызва и переехать в страну Потому что почти все

страны международные мы открывали с помощью десанта вот свой спецназ туда посылает там обычно руский туда поехал три-четыре человека или два-три человека даже который набирал несколько ребят местных для того чтобы они понимали специфику и у нас наш классный парень Азат бариев он вызвался говорит я готов переехать в Турцию и там это развивать бизнес он из команды продаж России и до сих пор там работает да кто-то там вызвался А я готов там монголи из Казахстана ездить потому что мне там близко и окей там 50% времени проводить Мы также находили первых лидеров в Китае например то есть ребята уезжали туда отсюда на надолго для того чтобы Почему Монголия типа небольшая страна населению Ну это скорее как бы вокруг Казахстана просто в Казахстане У нас сильные позиции как бы что рядом До куда мы дотягивает просто удобно то есть но в целом по выручке Монголия небольшая Да а вот сейчас можно назвать рейтинг топ п стран в которых вы больше зарабатываете денег если прямо по чистой прибыли брать Кроме России кроме там будет Великобритания Как ни странно то есть если ты ещё раз откроешь Amazon UK увидишь наш Биомед там в топ три продуктов Биомед другой бренд да Второй бренд Ну и потом наверное будет Китай и потом уже после него там остальные страны Китай наверное самый большой потенциала потенциал Да и сложность самая большая почему Ну вот смотри мы в Китае 9 лет и мы все 9 лет истекать кровью Там просто что вы не понимали до этих потерь что ты понимаешь сегодня почему полетело мы купили несколько важных уроков первый э мы туда пришли раскинулись очень широко по всем провинциям там покрывая в Пике примерно 30. 000 торговых точек потом поняли опять же в рамках того где наша целевая аудитория что она вообще не там она в больших городах и она условно в я коме это первое потом мы начали сворачивать всю эту дистрибьюции оффлайн и уходить в онлайн второе мы долго думали что если мы в России такой экспертный бренд с какой-то очень ну чёткой такой практически лечебной лечебным позиционированием то это будет востребовано там ничего подобного как наши ребята говорят Nobody Care about Care everybody Care about Beauty То есть если это про красоту да А вот это лечебное нам не надо в России медицина наоборот лечебно более важна чем красота а в Китае красота совсем другие вкусы Почему так Ну вот Представь Никого не волнует Ну такое General Health на глубоком уровне всех волнует как ты выглядишь вот прямо в моменте То есть если у тебя внешне там зубы белые Хотя с той стороны с обратно на них карис ну и О'кей Главное чтобы они снаружи были белые другие вкусы продуктовые другие цвета даже бренд нужно переводить на иероглифы потому что сплат вообще никому не понятен даже они прочитать его не могут шип илоты Они как-то читают его Ну по-своему там то есть это шип лоты Да тут и так-то не сильно понятно а в общем без иероглифов Ну и так далее То есть там прямо команды делали десятки хом визитов ходили по домам вот разговаривали смотрели фокус-группы всё-всё-всё И притом надо понимать что все фокус-группы как правило они искажают реальность Потому что люди все как один рассказывают что они зазож значит едят с утра морковку А вечером кефир потом выходят из этой фокус-группы покупают пиво с чипсами едут домой спокойно Вот поэтому мы ходили домой делали вот эти все стери шопинг для того что оди Покажи холодильник Да что ел сегодня покажи бачок мусорный чтобы по-настоящему понять Вы нам это рассказываете или вы так Правда делаете несколько десятков визитов точно мы сделали тяжелейшая работа и при этом колоссальная конкуренция вот если в России в основной категории у нас примерно 50 брендов на полке нею а брендов разных то вот в Китае на китайской полке их 500 о стоит 500 брендов в каждом из которых там по 15 сю Почему так а большой рынок много локальных производителей лакомый кусок для там многих других производителей то есть там есть все бренды со всего мира вообще А вот от английских и немецких до Я не знаю каких-нибудь там малайский

вьетнамских каких угодно Какую долю рынка в Китае занимаете это ноль ещё примерно 18 нулей там И потом один Ну очень маленько вот так вот Но потенциалу это самый большой получается да по ёмкости Он наверное уже номер один даже перед США А в США есть вы есть только в онлайне тоже но запита сколько-то процен Ну пока да ноно В целом меня очень радует у нас супер профессиональная команда E ком и они прям растут там Практически трёхзначными темпами год к году как раз именно вот управляя глобальными продажами через маркетплейсы м два десятка маркетплейсов самых крупных от шапи лаза ды до меркада либры там в Бразилии где мы есть и соответственно через них они делают Ну хорошие продажи для категории у нас цель чтобы было 50 п про внешней выручки соответственно Да сейс ну сейчас 30 примерно сеча внешняя Да и 70 Российская да так Какие цели стоят по компаниям Представь себе что пройдёт 10 лет допустим есть какое-то понимание какой долж быть выручи компании оставлять всего честно на 10 лет нет Есть на 3 года прямо посчитано хорошо план X2 сделать и на 5 лет Ну примерно в три раза хочу поговорить с тобой про запуск понятно что нер изменился И когда вы стартовали это была одна се дистрибьюции и сейчас по-другому дистрибьюция будет но всё равно Мне кажется у тебя экспертиза конечно и опыт колоссальный правильно понимаю что эту продукцию можно отнести как к fmcg товар народно потребление это группа кто не в курсе есть отдельная группа товаров называется fmcg это товары народно потребление жива рези масло хлеб Ну это всё быстро оборачиваем так и называется Fast mov consumer goods то есть всё что фактически всё что в Пятёрочке продаётся там да или в Ашане это вот это всё товаро Наро потребления Я не считаю себя даже близко экспертом в этой категории продаж потому что мне кажется этоже как-то отдельным вообще другим законам подчиняется я там понимаю как продажи мебели построить дизайн интерьеров как недвижку квартиры продавать Воронки продаж строить Но если у меня будет производиться миллион Вот таких баночек одинаковых зубной там пасты и мне скажут Ну иди продавай Миш мо поднять Я честно не очень понимаю что сказать И вот мне бы хотелось у тебя спросить Можем ли мы с тобой пр так те пожить попробовать сейчас сходу Представь себе что я вот решил запустить новый бизнес какая-то популярная позиция которая в рынке активно представлена Да прям пример какой-то возьмём Тебе же навер кто-то обращался за советом можем мини разбор устроить ещё усм задачу Давай Михаил Гребенюк решил я ум надеюсь что я умный парень амбициозный голодный я устал работать рынке консалтинга образования что рынок маленький на самом деле так хочу что-нибудь нормальное большое с кучей прибыли вот из категории F mcg какие-то сейчас видел бы трендовые позиции куда бы ты точно бы пошёл Если бы у тебя не было бы ничего был бы ноль какие-то нжа ты там есть может для запуска Ну сейчас будет много букв но я постараюсь показать А первое Смотри я бы Оценил Растёт ли сама категория В которую я хочу идти Ну давай Вот пример я бы например посмотрел на это так Окей в рамках как раз этих трёх кругов люблю умею важно что мне интересно самому Ну предположим какое-то спортивное питание не знаю продукты там обогащённые протеином и витамины например какие-нибудь там напитки гели там или батончики О'кей как ты относишься к категории вот сходу БАДы для предпринимателей которые повышают их состояние и эффективность плохая позиция почему Ну потому что вот если воронка то там мы отсечённой воронке мы просто придём к тому что это 17 человек два из которых мы с тобой Окей Ну даже спортивное питание в этом смысле отсекает много людей так же как и гендерное там позиционирование мужское и женское но в целом Я бы смотрел первое растущая категория или нет второе частота у этого потребления Где бы смотрел рост открытые данные сейчас можно найти всё что у ти стата Ну в любые вот просто в Яндексе набираешь объём рынка такого ского международного очень важно понимать не только российский но международный потому что мы всё равно даже сейчас сообщающиеся сосуд и тренд где-то там на корейский стритфуд Он придёт сюда поэтому первая потенциал рынка и рост растёт он или нет второе - это частотность потребления Ну то есть это покупают Один раз в год или шесть раз в неделю например третье а можно ли там сделать какую-то интересную бизнес-модель потому что вот я сейчас уверен И это ну моя прямо такая большая ставка что если компании там 20 лет назад конкурировать фабриками и заводами потом командами потом какими-то коммуникационными компаниями то сейчас конкурирует бизнес-модели что я имею в виду история про там все платформенные компании которые научились использовать вот большой доступ там к маркетплейсам к трафику и предложить им какой-то продукт который устраняет посредника - это меняющаяся бизнес-модель А например смотри у нас есть задача внутри официальная вот сделать не следующую зубную пасту которая Лучше там чем предыдущая а взять из пары пасту и щётку убить либо пасту либо щётку потому что мы на это думаем почему мы 3000 лет вот со врем Тутанхамона вот какой-то палочкой и абразивом трём зубы Почему нельзя на них там посветить светом не знаю ультразвуком их обработать ещё что-то с ними сделать где хотя бы один из этих двух предметов будет не нужен это такая понятно что подрывная инновация может быть мы к этому там никогда не придём но сам этот заход он показывает что у тебя есть амбиция поменять бизнес-модель сложившуюся в категори мыс это делаем второй приме как я те покажу мы это делаем наши ребята разработали приложение которое позволяет сфотографировать зубы ребёнка увидеть налёт недочитанный пятна будут на фотографии не сильно сложная штука м там нужен был большой датасет чтобы обработать эти фотографии их стоматологи размечаем не менее Он решает большую задачу а родителя которого пятилетний или шестилетний ребёнок выходит из ванны с мокрой щёткой говорит я Почистил зубы понять почистил он или нет невозможно до тех пор пока ты его например не сфотографирую этим приложением и не покажешь ему само мы когда делали Каз девы в школах там дети просто обалдели сами когда они это видели им-то кажется что они по возили щёткой и всё хорошо но когда они видит что половина у них зубов там в чёрных пятнах какими-нибудь нарисованными монстрика там в какой-то красивой игровой форме то это у них самих меняет сознание у родителей это решает колоссальную боль Мы хорошие родители мы теперь знаем что за уровень гигиены мы там заботимся подругому о своём ребёнке и так далее Короче все выигрывают и на пересечение вот этих вот всех выигрышей ты созда ь какой-то продукт или сервис или услугу Вот это изменение бизнес-модели потому что там ты продаёшь уже не физический продукты ты продаёшь по сути там сервис какой-то Саз там приложение там родители говорят Мы готовы за эту подписку платить там не знаю 190 руб в месяц Чтобы понимать что с моим ребёнком происходит и дальше ты уже в этом приложении можешь там рекомендовать продукты что-то там какой-то россел апсейл делать И так далее сеча так делаете мы запускаем вот у нас в декабре лонч будет официальный Да И вот у нас задача Ну минимум чтобы там у нас миллион уникальных было пользователей там по всему А сколько всего уникальных по ощущений пользователей у спта как у бренда в России сейчас а ну примерно Мы видим что из там 15 млн ежемесячных продаж э ядро У нас очень высокое там где-то

примерно 65 7% постоянные пользователи которые сидят на бренде сплат Ну соответственно там около 10 млн человек а как с плата вот зубная паста Ну вот в чём вообще её уникальность Чем отличается от зубной пасты новый жемчуг Ну давай как есть я вот помню в детстве когда ходил в школу у меня батя Покупал в Ашане новый жемчуг Да ментоловый и я помню этот вкус нашара л себе зубы и погнал в школу потом я женился и жена мне рассказала что оказывается кроме нового жемчуга есть такая компания как Рокс а ваться можно не только водой Да Воть средствами с Да и что фей - это не только мощное средство для головы и всего остального что ещё семь в одном Да Head and Shoulders я вот узнал Вот это да про Рокс потом когда мы начали там покупать какие-то продукты в Азбуке Вкуса мы просто у меня дома появилась японская зубная паста Я вот сейчас помню что я сегодня чистил зубы японской зубной паст даже не знаю что за бренд А кто у тебя раска Олег тосов который за 1. 00 руб пытался купить зубную пасту меня разборе раска же говорю Кто рассказывал что ему пытались её не продать там потому что у меня что жена покупает это тему чищу Поэтому вот хочу понять вот в чём уникальность как продукта В чём здесь бизнес Если ты говоришь про бизнес модель или просто вы уже рынок захватили там есть одна идея прямо одна вот если спросить В чём ну там давай не знаю гром это или не громко там успех с плат на сегодняшний день Это всего лишь одна формула ценность выше чем цена ценность должна быть выше чем цена то есть Выгода от того что я покупаю этот продукт должна быть выше моих транзакционных издержек что я имею в виду Смотри вот эта штука не просто про красоту она всё-таки ещё и про здоровье Любой продукт из этой категории когда мы говорим смотри Дорогой наш человек мы тебе сделали фокусный продукт провели его клинические испытания это первое он тебе даёт там гарантированный результат Мы за это отвечаем второе мы его сделали максимально натуральным и безопасным там 99,9 там все зелёные сертификаты Ну не все такие третье Если тебе это важно Мы ещё за тебя всё переработали Мы первая в России CO2 нейтральная компания у нас Zero was есть статус то есть мы там 96,5 про всех отходов перерабатываем четвёртое Если тебе это тоже интересно у нас есть благотворительный свой фонд 10 лет в который идёт там 10% от чистой прибыли мы делаем там ку историй пя там то есть ты выстраивает преимуществ которые рассказываешь своему человеку так или иначе каждому важно что-то своё кому-то неважно Но если брать саму пасту функционально паста сплат отличается от паст или нет она супер эффективна Она более концентрированное же это достижение результа меньшими затратами В чём я буду лучше пахнуть ты у тебя Смотри у тебя будет выше вероятность того что у тебя за следующие 10 лет не случится ни одного риса А с зна вероятность будет выше потому что мы это видим по результатам клиники Мы же сравниваем се с другими продуктами понимаешь в клинике ты берёшь слепой тест там несколько ещё продуктов конкурентов никто даже не знает какие и я не знаю какие Наша задача быть выше их всех мне всё равно вот Синенькая зелёненькая красненькая и сплат рядом вот мне надо чтобы сплат был выше всех их остальных по результату понимаешь тогда неважно с км что будет для тебя являться измерим результатом что люди реже стоматологом ходили Да в том числе и Вы ходите стоматологом Говорите чем пользуетесь какими пастами Да мы очень много знаем таких историй у нас даже была как-то раз идея коммуникационной компании там 10 лет э без одной новой дырки там условно Ну в зубах там ну потом поняли что это такая-то странная идея мы отказались но смысл примерно следующий понимаем мы это так что все перед школой ведут детей стоматологу на осмотр и значит доктор там смотрит и потом люди там переписываются в соцсетях или где-то мы же это видим по анализу социальных сетей по хэштегам что классно вот за год у нас там ну ни одной нового карис Там ни одной какой-то там Тёмное пятнышко и так далее Это химическая формула она тлеет это формула Это содержание активных компонентов их концентрация это мы добиваемся чтобы вот этот результат ни один продукт не выйдет на рынок если у него эффективность Э не выше чем у предыдущего поколения и конкурентов ещё раз я не знаю кто там вот всех конкурентов которые есть Ну это же по-любому оцениваешь их по-любому же вы покупаете и препарировать их на формулу де вот хочешь верь хочешь не верь нам вообще не интересно да как там типа слышал Mercedes покупает BMW посмотрим ещё раз чтобы там не знаю свежесть длилась дольше антис эффект был выше и всё Кате что там это сидит врачи это же как раз R которым вот занимается Алёна и там инноваторы они прямо за этим следят там целая команда которая клиникой занимается это правда очень важно потому что вкладывая больше эффективности в продукт ты потом меньше тратишь на вот переключение покупателей на свитчера которые говорят я разницы не вижу вот нам очень важно чтобы разница была видна если возвращаюсь к этой формуле нность выше чем цена если человек для себя этот вывод делает о говорит слушайте Я купил за 150 руб вот такую большую тубу которую на все семью хватило и там ещё вот это вот это И вот это ну блин Кайф А заплатил за это всего 150 руб а ощущение что купил там не знаю за 500 Например я уже не знаю что там за 10000 у вас там происходит в зубных пастах вы нам

Расскажите потом но есть вопросы например к то же там Рае натурально сейчас веся к ветке Как запустить компанию енте зна что когда вы решили заниматься пастами не сразу полетело только года через три там был тяжёлый период и что было пивом решением на уровне бизнес-модели или позиционирования или продукта из-за которого оп и тран сломался что это была за инновация которую вы внедрили в бизнесе Ты знаешь я думаю что это была просто прыжок Веры вот на зубах на ногтях на воле и выдержке потому что мы в то время сделали две вещи первое мы отказались от дистрибьюции и это был Ну такое осознанное решение потому что я об этом рассказывал несколько раз но вот в общем как-то я после запуска там собственных продуктов там первых четырёх или пяти через год наверное там сидел дома листал отчёт по продажам там листов 10 наверное или 11 и понял что сплата на последнем листе на последнем месте то есть мы продаём всё то что продаётся как дистрибьютор как следуем за спросом но никто не занимается тем ради чего мы вообще собрались продажами Ну продажами собственного бренда Потому что его никто не знал это была какая-то новая штука И тебе же легче продавать то на что есть спрос и на следующий день у нас был в офисе такой разговор ну глубокий сложный на тему того что парни мы вообще не для этого собирались вместе Давайте закроем дистрибьюции все конечно скажет что я сошёл чуть-чуть ума смыс откажемся от дистрибуции но мы так сделали через собственную дистрибуцию вот мы отказались через месяц от продаж любых других товаров кроме собственного бренда мы остались один на один вот с такими четырьмя коробочками и всё и упала выручка до нуля это в семь раз там восемь раз в 100 раз серьёзно И что потом сработало нули толкать ть дальше мы сожгли корабли понимаешь у нас не было шанса Ну то есть у нас был шанс умереть или был ша ли умрём либо эти коробочки полетт Да и мы приходили там командой Может быть 20 человек было в тот момент мы с утра я помню Очень хорошо там не знаю заказывали сырьё упаковку что-то какие-то делали вот эти операционные дела А после обеда все брали образцы буклеты шли по аптекам в районе павелецк и по каким-то сетям маленьким и у нас был чёткий такой девиз мы все работаем в продажах в тот момент вообще не делили там ты финансист или логист как бы просто вот уходи то аптека там стоит аптекарь наёмный сотрудник зарплата 20. 000 руб со момент времени Да и ты приходишь ниб с пасты говоришь купи пасту Да и нам говорят спасибо У нас всё есть уходите и так примерно 30 раз в день и как продаже Поли пошли Ну в основном знаешь что помогало мы давали пробовать мы дарили прямо образцы какие-то маленькие Да она другая по вкусу была другая по ощущению по длительности свежести И когда ты заходишь через несколько дней Он говорит Подождите а что это такое вообще было мы говорим Ну вот это вот там такая вот обычная аптекар наве сотрудник вы сначала его окучивать Ну та Он необычный в аптеках провизоры первостольник они делают заказы Поэтому если ты понравился вот этому человеку который формирует заказ и ты ему потом говоришь Смотри Вот у этого аптечного дистрибьютора там это есть в ассортименте Ну там Закажите пять штук О'кей не продастся ну чем вы рискуете там 200 рублями И вот так от одной точки к другой сфокусировать Всю энергию команды это Встали на полку А как чтобы потребитель купил с полки это всё А в аптеках это шло через рекомендации вот эти как раз люди провизора у них очень часто спрашивают рекомендации вте А что Посоветуйте да А поскольку Мы начинали с аптечного канала нам это помогло там Создать ка и вы их любили как бы в себя и они уже клиентам рекомендовали и в это продажи пошли через большое количество пробников через какую-то им рассказы объяснения лекции там то есть мы сделали Так что там не знаю 10. 000 провизоров в аптеках они стали нашим фанклубов видели на себе разни результат и им Действительно это искренне нравилось А поскольку в аптеке часто спрашивает У мня болит голова что вы мне посоветуете или у Мне там не знаю чувствительные зубы что вы мне посоветуете они с удовольствием это делали ещё по одной причине у нас никогда не было телевизионной рекламы нас рекламный бюджет был очень долго время равен нулю вообще в целом и для провизоров это такое тайное знание Ну странно советовать бренд который там рекламирует по телевизору рассказывать смотрите чуваки вот эта коробочка там это точно поможет она выглядит как лекарство практически там Никто не знает тебе её советует чк в Белом халате и это очень ну доверительное отношение сейчас в рынок также бы заходил если бы стартовал или сейчас рынок изменился он консолидированным нае сети типа горздрава или 36 и6 и ты там приходишь а там стоит студент вчерашний пятикутник меда Ты знаешь я бы наверное логистический заходил похожим образом Но только я бы делал по-другому учитывая что сейчас есть возможность там через маркетплейсы через каналы коммуникации Достучаться до человека напрямую Я бы как-то это ему постарался ра смотрите технически вы это найти можете Вот там Но почему вам это вообще нужно мы сейчас Вам как-то объясним не знаю очень наглядно до и после там макросъёмки какие-то картинки фотографии там графики ещё что-то потому что у нас в отличие от Китая Ну всё-таки люди про здоровье больше они смотрят на здоровье чем вот на какую-то красоту Спасибо сейчас давай вернёмся ты сказал как ты выбираешь продукт Итак первое растущий рынок второе чистота покупки что бизнес-модель купаем два раза в год на машину А масло фильтра меняем тоже два раза в год Ну да но при это а бензин

покупаем каждую неделю Ну да а чипсы ты можешь три раза в неделю покупать Ну сильно у потом ещё раз вот очень важно понять мы можем там с какой-то новой бизнес-модель прийти или нет Или мы просто будем делать то же самое что они масло фильтр неважно чипсы Поставим на ту же полку Вот это я считаю Мёртвый номер при сегодняшнем уровне конкуренции если я такой блин классный Евгений Дёмин паста прикольная тема сейчас открою фабрику в паст я буду скорее всего смотри мы тебе более того мы тебе сами её произведём вот ну потому что основная смерть начнётся потом понимаешь когда ты вот останешься один на один с этими продуктами потому что ну у меня будет лежать две фуры пасты примерно И что дальше делать непонятно да поэтому вот я верю что можно выйти даже в самую Ну закладную самую конкурентную категорию если ты придумал какую-то красивую идею ну как вот я тебе рассказывал с приложением для детей например или там сни из двух предметов оставил что может на той взгляд с твоим опытом бизнесом я чувствую слышу моё ухо слышу что ты много учился в своей жизни и продолжаешь учиться начитанный предприниматель что бы ты мог посоветовать почитать поиз учать или куда пойти учиться предпринимателю если он хохочет расширить собственную эрудицию в бизнес-модель и вот э вот как бы способность их креативить видеть начинать видеть их замечать а не просто В тупую Как бы о классная ниша сделаю такой же продукт буду просто заниматься долбёжки Воронки продаж и продавать Мне кажется это супер важно Это очень классно вопрос задаёшь я могу сказать что я сам делаю я всё время пытаюсь э две вещи развивать Первое - это любознательность но в целом вот смотреть на любые какие-то новые непривычные мне вещи я могу не знаю Выйти из машины если мне какой-то стритфуд понравился просто зайти посмотреть что это такое вообще почему что-то необычное какое-то у всех там ну как-то вот так а тут по-другому там например а второе - это решать привычные задачи непривычным способом развивать свою креативность и находить новое не в новом А новое в старом то есть комбинировать какие-то привычные новое в старом Приведи пример из последнего Ну если получится любая какая-нибудь Ну давай какой-нибудь возьмём такую очень консервативную категорию какую хочешь Назови мебель Ну вот смотри хорошо а ремонт квартир посмотри ремонт квартир вот обычно там люди приходят к конкретным запросам не знаю у меня есть вот такой бюджет Мы что-то хотим Примерно вот такие референс вот картиночки там и там сделайте нам быстро всё аккуратно и недорого при этом там Какие например боли У них есть Ну то есть какие риски у них есть что сделают не вовремя что выйдут в два раза из бюджета что не знаю будут некачественно Ну для простоты Давай на них остановимся Как ты можешь эти боли например закрыть ты можешь им сказать ребята смотрите Я страхуют на сумму этого ремонта предположим и если я там задержусь во времени выйду за бюджет или сорву сроки а страховая там или я Там половину этой стоимости и так далее то есть задача Выходя в старую категорию понять какие боли у человека и снять эти боли своей бизнес-модель А что может помочь мне эти бизнес-модели видеть находить это вот просто сери ходить по миру и смотреть что-нибудь прикольненько нет тренироваться Ну не знаю есть Прямо практики Ну типа той же Трис там теория решения изобретательских задач когда ты учишь ты изучал Трис Да очень рекомендую друзья предприниматели поиз учать Трис Я не изучал Трис так как ты но я просто примерно слышу что это такое Угу кажется в этом что-то может быть Ну и потом в целом вот развивать как креативность можно развивать разными способами делать ещё раз вот вещи нестандарт знаешь я вот недавно Сижу в кафе мне подходит официант говорит вы будете десерт А я в целом не ем десерты но я говорю а какой у вас самый невкусный десерт Она говорит В смысле самый вкусный Я говорю нет самый невкусный она зависает Ну секунд на 20 то что её видимо никто так не спрашивает он говорит тыквенный сорбет Я говорю несите и там вот слом вообще парадигмы происходит Ну то есть ты

пытаешься ещё раз смотреть под другими углами на привычные вещи круто если бы ты сейчас был моим наставником по креативности но мне это очень актуально Сейчас я переживаю такой период жизни когда я чувствую что для нового рывка для импульса нужно начать делать то что раньше не делал видеть видел и мне супер То есть я даже сейчас спрашиваю ребят Простите не для вас для себя Если бы ты был мой наставником по креативности Какие бы ты бы дал мне домашние задания или упражнения сейчас который я бы как отличник ученик бы делал сколько ты скажешь времени чтобы у себя эту мышцу натренировать Ну самый простой там я им пользуюсь это а много разных способов Ну решить одну задачу многими разными способами какую-то любую вот ты говоришь хорошо ремонт квартир мы с тобой один обсудили что там не знаю страховать какую-то свою ответственность второе а там какие-нибудь токены выпускать третье крауф то есть Какие существуют там 20 30 50 безумных способов вообще сумасшедших просто абсолютно нереализованная середину из другого а монетизацию Из третьего и это складывается в тридцать первый сценарий который Прикольно очень работает то есть вот это поле вариантность насмотренность и я бы себе составил целую программу потому что читать что смотреть Какое современное искусство какие там поуму сейчас хо Ну могу но мы сейчас наверно там займём какую-то часть времени плевать погнали У тебя есть уникальная возможность написать мне в Telegram Давай это соль все все знают что Евгений дн классный парень сходили на интервью там е рассказал про свою компанию пасту потрогаю что для принима это соль Ты даже не представляешь какое количество Амби голодных заряженных предпринимателей есть в России Ты даже не представляешь себе там занимаешься международным развитием а я вот с ними каждый день понимаешь хожу на полях Я здесь живу вообще у которых потрясающие амбиции Но им вот этого не хватает я на них смотрю бедолаги у них там как Просто мы решили продавать носки Какие обычные А как все что бы я делал первое читать фантастику я много читал фантасти Да ну потому что это Учит тебя ещё раз к тому что мир он нелинейный вот ты читаешь какого-нибудь люци синя по которому сняли сериал и понимаешь например есть такая смерть Вселенная как схлопнуть три измерения в два Вот ты представляешь себе двухмерный мир у него есть Ну длина и ширина глубины нет и в нём что-то происходит то есть люди живут в линиях там я Предста как у тебя иню беру в пространстве Да ты Тай сидишь да это ровно так бы и выглядело потом Смотреть на свои потребительские привычки У меня сегодня кстати был круто читать фантастику смотреть на свои потребительские привычки менять хотя бы там корзину продуктовую Я готов поспорить что у тебя примерно одна и та же еда там ну с вариациями Но примерно одна и та же но добавляя один два новых продукта каждый раз ко ты никогда не покупал какой-нибудь там не знаю перец халапенью Ну купи я вот купил прекрасный халапенью и падрон я купил два вида перца последний раз попробовал мне очень понравилось третья говорит Да на все предложения которые связаные Ну с каким-то энтертейнмент там не знаю пойти на концерт в театр не знаю в ресторан В темноте там ещё куда-то хотя бы там раз в неделю делать такою штуку чтобы ты понимал что у тебя вот один день в неделю Ты соглашаешься на какое-то сумасшедшее предложение которое тебе там друзья или Там кто-то девушка ну кто-то го можешь прояснить как это всё связано с развитием моей способности находить крутые бизнес-модели нестандартные неочевидные которые взрывают у тебя расширяется модель мышления она просто начинает допускать такие варианты которых раньше не допускала и потом ты возвращаешься к типовой задаче Как продать обычные носки обычным способом И говоришь Подождите смотрите во-первых это будут необычные носки там они будут там не знаю одноразовые у всех многоразовые у меня будут одноразовые во-вторых я их буду продавать там Не там же где все а там по подписке потому что там вот так вот ну и так одноразовый Наски подписки Круто ты можешь привести пример Какие активности ты делал которые вот нестандартный код ходил что это было Ну я точно с удовольствием соглашаюсь когда идёт какая-то выставка или там спектакль или ещё что-то желательно такое чтобы он мне не нравился с самого начала Опа Ну да ну потому что я не очень люблю джаз Ну вот я был недавно на джазовом концерте арика нского какого-то джазист в цветном или я могу например не сильно любить там какую-то ну определённого вида кухню Но если открылся новый ресторан Я же в нём ещё не пробовал может нами там Пинская кухня там мне зайдёт Например если это делать аккуратно и не с каким-то сумасшедшим фанатизмом а просто ну исследовать свои ощущения здесь просто очень важно что делать я сейчас вижу что-то необычное там не знаю чёрную пасту которая должна быть белой а место в котором темно вместо того чтобы быть светло мебель которая прибита к потолку вместо пола как бы что я чувствую где Я это могу использовать как я в своей жизни хотя бы завтра вот единственную какую-то вещь могу применить самая эффективная штука - это попробовать взять какую-то новую фичу которую ты увидел и в том привычном А завтра который у тебя будет Ну хоть что-то поменять там сказать Ребята давайте там не знаю начнём совещание не с того что в общем будем бюджет обсуждать а просто встанем все и обнимемся вообще Вот такой у нас Чекин будет например там ну или ещё с чего-то я тебе могу рассказать приме У меня сегодня был завтрак SEO это такая регулярная раз в месяц активность она Ну как бы не официальная то есть ребята там приносят сырники ещё что-то записывается там человек 30 в большом конференц-зале и они какую-то тему формулируют вот сегодня была тема новые привычки как их формировать и так далее и там из вопросов было например А что вы сами-то сделали Там за последние 3 месяца например А я прихожу туда после встречи по бюджету Ну в таком не очень состоянии как бы творческом Я им говорю Ребят вы как относитесь к современным стихам все такие ну нормально кого вы знаете они говорят Ну там что-то кого-то знаем говорю хорошо Я сейчас вам прочитаю два стихотворения одного автора читаю первое читаю второе они говорит блин есть же талантливые люди второе моё я его написал месяц назад там да Для того чтобы показать что Ну возможно двигаться в эту сторону сейчас мы с вами всем будем писать японские стихи что русские не все могут Но хоку из трёх строчек могут написать все там не важна рифма Там скорее важен смысл и вот мы с ними сегодня начали Вот это этот завтрак из того что все написали хоко это было очень круто это вообще развернуло людей в другую сторону потом они сами сделали Ребята а такой дорожную карту из пяти шагов как надо внедрять новые привычки в жизнь а закончили Мы тем ещё одним таким упражнением как описать свою жизнь в шести словах Вот мои Шесть слов были такие в двух версиях на мечтать цель освоить путь отпраздновать результат вторая версия была такая вырасти самому увлечь других отпраздновать результат Я говорю видите у меня в двух вариантах есть отпраздновать результат и Ну как-то судя по тому что люди до сих пор там улыбаются это разворачивает их в другое какое-то поле и это раскачивает картину мира в этом идея да то есть не надо пытаться изучать бизнес-модели как таковые скорее Ну это тоже нужно просто насмотренность раз надо уметь комбинировать большое количество разных элементов жизнь сложная Смотри вот Наша задача как лидеров её упрощать с одной стороны а с другой стороны Ну какую-то красоту и новизну давать там если мы не умеем этого делать если у нас какая-то бедная картина мира если у нас мало вариантов развития событий если мы не можем сочетать гибкое с кислым ну вопрос А чем мы будем конкурировать с gpt там и со всеми с автоматизацией с беспилотными машинами круто то есть Исходя из этого третьего пункта говорит Да на нестандартной активности я допустим не супер такой фанат театрал И тем более балетов Угу я один раз в жизни был в Большом театре и мне сейчас Мой Банк прислали предложение что для вас там как для VIP клиента два билета Большой театр на следующей неделе вот дохо болет то есть исходя из твоей логики Мне надо туда идти точно Ну я бы сходил потому что то что ещё раз то что меня бесит мне жена подарила там год назад путешествие По тропе Сантьяго знаешь там люди идут неделю там пешком с рюкзаком Я думаю Господи я интроверт мне неделю идти с каким-то значит мужиком там вдвоём с этим рюкзаком я оттягивают но я до оттягивают дождь в Португалии и пошёл дождь такой что мы всю неделю шли под дождём и вот гид который 88 лет ходит он говорит это худшая погода Эвер была которую я видел вообще а чтобы интереснее было Я ещё на второй день заболел и шёл с температуры но это наверное было знаешь одно из самых невероятных приключений вот вглубь себя Потому что те надо идти по 20 там 4 по 25 км в день с рюкзаком и температурой вокруг лес ты вот в этой Вот медитации шагает как бы я прямо вернулся с несколькими очень мощными идеями Ну вот поэтому слушай я тоже раньше вот так рационально к этому подходил но соглашаясь на не нее вещи ты видишь ну прям как это польз разговаривать с людьми которые тебе максимально там не знаю не похожи на тебя не близки странные Ну странные вот у каждого из нас свои странные люди для кого-то те кто много говорит для ко тея странный ну для меня странные знаешь такие очень непо таж люди которые так привлекают много внимания там в тигровой пижаме там я странный для тебя или нет очень понятный в хорошем смысле Да а из последнего с кем-то странным познакомся я общался можешь привести пример может без имён Может с именем Ну я общался например с двумя ребятами которые сделали бренд sexual Wellness А все эти товары для сексуального здоровья там лубриканты ещё что-то там они очень необычные и глядя вот на то как они к этому подходят почему они это делают там что за идея они туда закладывают ну ты сам думаешь блин Ну прикольно Классные у ребят вообще картина но не с твоей Вселенной явно по Ну да то есть мы так встретились скорее по наставничеству больше Окей кайф вернёмся к нашей стратегической линии Итак растущий рынок частота покупок всё классно и бизнес-модель бизнес модель накачиваем эрудицию свою развиваем вот эти задания делаем как минимум это читать фантастику первое было второ менять рацион привычки и выбирать людей с которыми ты не обща хотя бы одного странного человека в неделю с ним вот пускать его в свой внутрен Если ты думаешь что это пря легко Для меня нет Для тебя нелегко нет для меня тоже нелегко Я просто тоже из спорта профе я мастер спорта ба бальным танцем и поэтому я тебя воспринимаю сейчас в том числе Я открыл лайфхак кстати ребят подчинение ты зовёшь короче успешных людей на это подкаст а не думаю те подкаст по фату у тебя бесплатный разбор Ты просто задаёшь себе вопросы которые Тебе интересны и прорабатывает Ну веь тебе повезло у тебя ещё примерно 400. 000 людей которым это интересно смо круто же м кажется Ну я считаю что кризис

бизнес-моделей - это один из ключевых проблем изза которых компания из микробизнеса норма ко вырастает Окей нашли бизнес-модель дальше А дальше важно понимать финансовую модель чтобы она устойчива была ну то есть маржинальность всей этой истории Потому что если там нет денег или ты не знаешь как какая для тебя норма рентабельности чтобы ты пошёл в тему ниже это цифры я даже не буду обдать Ну на е беде хотя бы там мы должны выходить там на 15 17 20% на е беде е беда - это до вычи налогов прибыль А за выч налогов Сколько будет 10 Ну это минимум вообще трешхолд такой Ну потому что ещё раз приставке 19 ключевой Ну если мы про Россию говорим то это вообще Интересно что за вид деятельности тебе должен приносить там 25% например чтобы ты мог обслуживать такое фондирование но это очень полезно думать опять же вот нас вообще не колышет ставка потому что она действует на всех одинаково мы думаем о том а что мы придумаем интересного чтобы заработать больше чем эта ставка они есть Какие экономические тоже отойдём Какие экономические явления в для вашего бизне наиболее болезненны ударят я вот сегодня общался там с ребятами из ритейла они говорят инфляция для ритейла Всё круто типа у нас всё ра Ты знаешь у нас самое сложное Наверное это санкционные логистические ограничения вот у нас около тысячи компонентов чтобы сделать все продукты из них 800 импортные почти всё импортное и для вас это такая НЖ каждый раз на половина этого да в разных списках там по непонятным причинам чтобы это привести оплатить но к сожалению так устроена мировая биотех и химическая промышленность это в основном большие заводы европейские французские английские немецкие там иногда южнокорейские японские потому что нецелесообразно строить в каждой стране завод который делает какую-то Ну редкую вещь его просто мощность очень большая Поэтому ты должен закупать Ну вот такая наверное то есть привести а оплатить И вообще добыть то что тебе нужно Ну у вас чек небольшой вот всё что сейчас На столе лежит это сколько у нас тут п заплати там 1. 000 руб там полторы 1. 700 всё в месте выш Ну да 1. 800 Ну значит надо повышать чуть-чуть Да ну то есть я был удивлён Я когда наложил такой себе в Пятёрочке пошёл в само обслуживание всё это пропил со на ценник 1700 недорого это как раз равно одной твоей пасти Ну типа того Кстати да реально вот столько стоит одна банка которая ну это Смотри это же есть история про превышение ожидания в том числе Ну то есть если я удивлён То есть это стояло на полке с росом и я когда набрал думаю ну я был готов к чику там 3. 000 руб 2500 в Пятёрочке мы не знали что такое человек зайдёт понима чему спрашиваю то есть это недорогая продукция по среднему чеку да А насколько сильно у вас рентабельность упала в процентах исходя из всех ЦБ ставка плюс логистические О точно упало Да из-за из-за рост себестоимости один а рост логистики два А рост зарплат три потому что мы всем поднимаем зарплату все года и стоимость денег четыре вот четыре основных драйвера которые давят на маржинальность Ну да 56% точно забрали давай так это назвал Нижний порог а така в которую ты целевую бы Ну слушай хорошая 25-30 Да нужно пытаться сдать Это для производственной компании когда ты производишь продукцию для любой а для торговой тоже Ну если ты придумал какую-то интересную концепцию которой ни у кого нет Почему даже не 70 Просто купи продай с рентабельностью 7 10% не твоя история Нет ты бы не стал этим заниматься нет У неё нет будущего почему Ну потому что если это ещё раз простая деятельность которую легко скопировать её рано или поздно автоматизирует либо она прилипнет Ну к каким-то большим игрокам вот средняя вымрет везде средний класс если я занимаюсь купи-продай для того чтобы нарастить объём продаж вал а потом туда вставить свой продукт а не тот который я закупаю то есть это цель это хороший подход иметь гарантированный рынок сбыта что я его сначала готовлю на чужие деньги условно говоря просто торгуя без рисково а потом я туда Вставляю завод свой условно или производство небольшое оно сразу загружено на 100% это хороший подход Если действительно У тебя есть такая Воля есть дисциплина это сделать чем-то Похоже на то что сделали мы потом от Ну там отказавшийся от дистрибьюции продавали продавали а потом собственный продукт но всё равно упали почти до нуля Конечно если ты можешь встроить без потери оборота Но это прекрасно вот главное знаешь Поэтому возникает огромное количество соблазнов и часто команды очень против этого пото что говорит смотрите мы Ну столько всего там не знаю продаём такой у нас оборот мы зарабатываем что-то на этом сейчас вот мы свой завод там строим туда откажемся от фокуса внимания на что-то оста вдруг выручка упадёт Вдруг нам будет грустно и вот эта вот борьба с знаешь са самый большой вызов Мне кажется вот выводе новых продуктов это борьба с майндсет команды своей не потому что кто-то плохой злой или там какой-то Но вот а мы когда закончили первый раз с колково в четвером Потом значит вернулись в команду и говорим ребята такие довольны Давайте выходить на международный рынок нам Все говорят ну понятно сходили поучи значит пришли тут нам рассказывать все развернулись и пошли по своим делам видел мем с Лукашенко типа когда собственник сходил на очередное обучение начинайте крутиться вертеться с сегодняшнего дня спокойной жизни не будет очень похоже Да было так знаешь что мы сделали следующее мы собрали команду уровня SEO -1 45 человек и пошли с ними на Сколко на эту же программу вы их отправили я с ними тоже пошёл перепроходить ещё раз перепроходить знаешь для чего чтобы вот 40 человек которые агенты изменений чтобы они прожили это состояние чтобы они поверили в то что там возможно чтобы у них в голове этот майндсет поменялся и вот если бы мы это не сделали Я уверен что не были бы мы там ни в каких шестидесяти странах и всё бы это не работало и это сработало ребята вого голову вскрыл им Ну ты же знаешь что когда мы находимся на каком-то Ну в таком Как сказать там учебном или терапевтическом пространстве у нас ну как бы некоторые эти страхи шаблоны уходят мы такие Конечно мы с завтрашнего дня будем делать зарядку учить английский и всё вот это вот тут важно Это очень быстро пофиксить все эти знаешь намерение там договориться сказать всё парни точно идём Да потому

что с понедельника страхи все вернутся Но мы же вчера говорили что мы идём в Global и пошли так классно дальше как выстраиваем продажи дистрибуции первой продукции и дальше знаешь самое главное Вот хоче верь хочешь не верь Пусть это Последний пункт это интуиция вообще это ну зайдёт или Не зайдёт у меня было довольно большое количество случаев когда Excel показывает что да а внутри вот есть ощущение что нет и это не только моя особенность Я знаю от большого количество предпринимателей что Ну вот только счётная модель может быть недостаточно просто вот нужно этому внутреннему чутью Ну давать возможность принять решение или по крайней мере этот голос Ну точно должен быть услышан А ты можешь подробнее рассказать что за голос как ты с ним разговариваешь вообще на что он похож для тебя это какое-то ощущение в теле или как вот слушай он похож на прямо на то что вот в первые там не знаю 5 секунд после презентации проекта чего-то объекта чего бы то ни было У тебя есть внутри прямо очень чёткое ощущение да или нет Ну вот один из примеров мы там посмотрели один имущественный комплекс хотели под расширение производства купить команда очень была заряжена вообще А я когда первый раз туда приехал вот ничего там такого нет но я понимаю что вообще нет ну не хочу я здесь быть вот просто не хочу я тут находиться и дальше шло просто сильнейшее давление там пару месяцев с экселя с доказательствами с окупаемостью со всем остальным а я говорю ребят пожалуйста осмотритесь там ну получше что-то там от документов до экологии и мы потом находим там такую штуку которая вот Ну точно не надо туда было ходить они отказываются там с радостью перекрестись от этой сделки Но это к тому что не надо давать этому последнее решение но надо к этому прислушаться попросить может быть ещё раз дабл чек какой-то сделать второй раз посмотреть получше другого кого-то попросить с другой точки зрения посмотреть не похожий на нас человек максимально непривычный нам и как мы сейчас видим и странный он может увидеть совершенно другие вещи которые мы не видим и нам их подсветить если тебе наставник команда Э са директоров скажет делай делай а ты внутри будешь себя чувствовать что-то не токо это хурма ты скорее всего не будешь делать Я скорее всего не буду делать Ты ска ребята Ягу обст Ну я буду до изучать Может быть я буду продолжать делать не останавливать но совершенно точно если внутри Вот это есть неприятное какое-то а дражение там то надо разобраться Почему ты пришёл к выводу с путём опыта что надо слушать свою вот эту Чуйко интуицию Или ты сразу таким был или была какая-то ситуация после которой такой так всё теперь вот обязательно верю в эту историю Знаешь мне кажется Ну если ты готов вообще и со настроен вот с каким-то пространством вокруг тебя то ты это чувствуешь ну как вот не знае какую-то опасность сзади там знаешь ещё что-то или наоборот что это вот будет класс и там безопасна но её важно валидировать не надо только на этом типа ребята выкиньте свой Exel моя интуиция говорит что не надо это сумасшествие кла ко вытворяют Да очень важно сказать слушайте цифры да филинг внутри Нет давайте посмотрим ещё что мы могли пропустить Давайте позовём там не знаю других людей Пусть они Своими глазами посмотрят и поделятся с нами как бы ты сечас выстраивал сегодняшние дни дистрибуцию твоей продукции допустим

пасты если ты сегодня е с нуля е Ну вот создал придумал Это плат ещё пока Неизвестная компания мало прода Ну вообще не продаётся вот что бы ты делал сейчас по шагам первое второй третье чтобы дойти до первых денег я бы выбрал наверное два каналам ну все да все вообще которые есть ну для если для этой продук всё что подходит от аптечных до самых там меров и национальные сети потому что все остальные Я думаю в перспективе лет пяти перестанут существовать То есть у нас будет там процентов 40-50 рынка а электронной коммерции Ну маркетплейсов и остальные 50-60 - это большие сети типа магниты Пятёрочки А кто скорее всего умрёт на й взгляд нумер Ну всё что посередине маленькие сети дистрибьюторы маленькие маркетплейсы они просто не выдержат вот знаешь мы как-то разговаривали А с ребятами из Яндекс О том что все такси в Москве в прошлом году ещё за последние 5 лет сервисы были убыточны и это вопрос кто сожгли борются большие команды сколько там полегло маленьких сервисов такси которых не знаю везёт какое-то было пол Ну да ну то есть их сейчас уже даже никто не вспомнит выигрывают большие у которых много ресурсов либо Те у кого какая-то необычная интересная бизнес-модель типа Вили типа ли типа смог даже выжить Get в маленькой части B2B потому что он спрятался в нишу от Яндекса например и там смог сохраниться поэтому я бы смотрел вот сразу даже если сейчас там есть 40% денег Но это канал умирающий нет смысла на него тратить время может быть даже в пределе оставил бы вообще один еком этого может быть достаточно для такого продукта было бы и Зато шёл бы ну не в глубину здесь а в ширину в глобальную Например если я ничего не понимаю в маркетплейсах в я коме с что бы ты начал разбираться в этой области куда бы пошёл у кого бы советовался бы столько бесплатного контента вот просто открываешь YouTube и смотришь это важный вопрос который ты задаёшь Вот смотри 10 лет назад никто ничего не понимал сейчас ну очень много классных разборов прям пошаговых мануалов что надо делать как карточки генерить как трафик там как управлять там не знаю SEO оптимизации Что такое cost acus consumer Что такое ltv То есть ты можешь Ну открыть какой-то туториал послушать почитать не знаю за день можно разобраться Ну хотя бы в основных каких-то вещах важно желание Просто убиваешь типа Я хочу выйти на маркетплейс е делать очень много качественного контента Окей ну благодаря вот таким разборам как ты делаешь там

много ребят Похоже это прямо большая польза для предпринимателя Угу Теперь если пото всё вместе до первых денег в fmcg ты бы действовал бы так первое этап большой - это анализ рынка и растущая категории Ну продукты в целом создание продукта это растущая категория частота покупок плюс третья чтобы интерес моде бы маржинальность интуиция и Микс каналов допустим только маркетплейса я бы наверное бы в одну упоролся бы потому что будешь размазывать между телом и маркетплейсами скорее всего там и там зна Mar А ты бы всё-таки был бым нете я бы выбрал Почему больше маржа больше спрос больше трен нет не факт что больше маржа спрос Смотри мне кажется важно сейчас это вот этот принцип можешь Ну хоть что-то знать про своего клиента Ну то есть ты можешь видеть какую-то информацию кто это профиль анали ты поймёшь Кто в оффлайне твой продукт Купил что за оценку поставил ему нравится вообще не нравится и так далее здесь Ты можешь работать с обратной связью динамическая там ценообразование что-то крутить там настройки какие-то тут же видеть реакцию там в продажах так Дале это такой живой организм с обратной связью это очень круто Потом что офлайн Ну там такая реакция полугодовая там я что-то сделал У меня теперь Красноярске

упали продажи или наоборот выросли а что теперь давайте вот понимать поэтому яком О'кей спасибо и хотел поговорить с тобой ещё про тренды текущая ситуация в стране и её влияние и тренды в сегменте Малый средний бизнес кстати обращаюсь к предпринимателям которые сейчас дет роч 50-13 млн руб ребята хотят расти они Голодные амбициозные но у них нет ресурсов чтобы конкурировать с Яндексом или с мелом или со сбером Угу Вот они бы хотели тоже расти развиваться ты бы скорее что бы точно бы брал внимание фокус если бы ты был собственником сейчас микро малого бизнеса Угу Ну первое обобщая Я бы постарался сделать что-то необычное интересное правда но что она должна отличаться не будем сейчас ти в глуб мы долго это порази То есть это должно точно не быть вот те же самые носки по той же самой цене это бессмысленно неважно что это касается классной ми Так ты не заработаешь денег нет ты просто не создашь вот эту ценность которая выше чем цена про которую мы разговаривали вот эта ценность должна быть очень понятной круто если человек её прям Ну вот как-то ощущает беря в руки продукт не знаю видят и Ощущение это да там у него должно вот это вот понимание В чём Вау происходить автоматически фактически второе надо смотреть на то что происходит с рынком потому что Ну ещё раз санкции есть ограничения есть И при этом доступ к 7 миллиардам Есть сейчас Есть много способов вот я привёл пример того же амазона А Или там лазада шапи или меркада lib с ними можно работать из России это маркетплейса да то есть у нас есть больше ментальное ограничение что если я там классный производитель мебели из Костромы я почему-то должен вот ну только продавать это всё в Костромской области в лучшем случае в Москве и не дай Бог там где-то там за границей хотя ну вполне очень много классных российских товаров конкурентно способны третье Я бы понимал что будет происходить следующие вещи сумасшедшее удорожание стоимости каждого человека в команде то есть мы прогнозируем что за следующие 3 года зарплаты вырастут там на 50% плюс Ну совокупно потому что людей просто не хватает безработица очень маленькая а как следствие автоматизация всего что ты можешь автоматизировать м в компании или в команде нужно оставлять только те компетенции которые твои ключевые всё остальное отдавать на аутсорс там не знаю от логистики бухгалтерии вообще не выстраивать эти вот феодальные княжества где ты там всем занимаешься сам добыл руду сам её переплавим сам сделал там сковородку сам продал и так далее вот если ты умеешь с делать красивый дизайн сковородок оставь только это остальное всё раздай подрядчикам потому что транзакция снаружи как правило более эффективна чем у тебя внутри она обрастает какими-то барьерами препона а тут ты платишь просто за качественный сервис и за суперпродукт либо платишь либо нет а четвёртое я бы подумал над тем как а сотрудничать с большими экосистемами и маркетплейсами Ну вот там не знаю пример мне который очень понравилось шведская компания которая делала замки металлические там 170 лет последние лет 10 загибались Потому что ну кто сейчас покупает обычные металлические замки но когда возник airbnb Они поняли что людям нужны Электронные замки и временные ключи и они стали работать не на конечного потребителя а по сути На вот эту экосистему на airbnb сотрудничая с теми кто сдавал квартиры для того чтобы им вот эти генерить временные электронные ключи и Электронные замки То есть это относится к тем ребятам Кто делает какой-то копакинг для маркетплейсов там какую-то аналитику для них потому что очевидно что это ядро в экономике будет расти и развиваться как я своим бизнесом могу помочь им они могут помочь мне посмотреть где ты вот это с большей системой можешь найти соприкосновение как на этом зарабатывать самое заключительное но мне кажется самое важное Вот честно себе отвечать на вопрос то что я собираюсь делать оно как-то с моим жизненным предназначением вообще как-то стыкуется или нет потому что самое дорогое что у нас есть это там следующие 5 лет жизни и тут не учётная ставка или там санкции важны А как я их проживу какой результат получу и как буду себя при этом чувствовать Поэтому вот может быть взять эти три круга там не знаю люблю умею важно и посмотреть через них то чем я собираюсь заниматься это правда то что меня волнует и даёт

мне энергию или я просто это делаю потому что я так зарабатываю деньги финальный вопрос э я знаю что в каждой пачке есть обращение письмо Лично от тебя Да и там есть почта твоя вот dominas plat. ru да до сих пор люди пишут Да конечно И ты сколько тратишь времени на это вообще в день Ну от получаса до часа Да кто не в курсе да Евгений сделал Уникальны Мартин каждой коробочку кладёт письмо от себя лично там есть его почта и он просят чтобы люди писали Сколько лет уже это эта идея Ну примерно 20 лет уже ну вот я когда про тебя услышал впервые как про компанию это было 8 лет назад я делал Я прямо даже помню это место где-то было Это было возле проспекта Мира я делал первый в своей жизни консалтинговый проект я строил дел продаж в компании которая продаёт деревяные дома и владелец компании расска говорит знаешь гори есть Тая компания сплат там говорит такой семье не Дёмин даже по фамилия не вспомнил говорит Ну короче там вообще уникальный маркетинг Конечно вот он почту свою указал в коробочке и вот все люди могут ему написать и он реально отвечает я ему написал И он мне ответил класс ви ле всё работ Да 8 лет назад то есть для меня когда всякий раз 8 лет Я вижу компанию сплат на полке магазина когда проходил где-то Я всегда вспоминаю эту историю что какой-то сумасшедший SEO отвечает всем на почту видишь даже история про превышение ожиданий про вот эта ценность выше чем цена я даже не успел до этого договорить дойти до контента внутри вот персонального ощущения контакта Но ведь это же также работает то есть ты за 150 руб получил целую вселенную понимаешь которая натуральная биоразлагаемое с личным контактом супер эффективная вот это про то как делать Ну Вау Вот это и тебе сейчас в день сколько примерно пишут людей Ну не так много там может быть несколько человек там ну десяток человек в день и ты все просматриваешь и всем отвечаешь лично отвечаю Каждый понедельник собираю все в один файл пишу письмо недели команде И обязательно прикрепляю этот файл все видит То есть а что там обычно происходит в этом пи ну 95% там благодарности рассказы какие-то как им помог либо продукт либо письмо либо просто какая-то там человеческая история иногда нам что-то говорят слушайте у вас там лопнула крышка там не знаю помялась там что-то или что-то мне не понравилось и это очень круто потому что можно узнать быстрее чем команда качества про если мы накосячили Вот иногда какие-то предложения там идеи работы сотрудничества Ну то есть в целом знаешь я понимаю что этим пользуется там 0 там 1% покупателя Но самое главное что такая возможность есть и она честная Она работает Если ты получил продукт тебе что-то не понравилось Ну напиши мне я лично пойду разговаривать с командой о том мы кого-то расстроили вот мы до сих пор продавая там 15 млн продуктов в месяц на общих собраниях можем разбирать единичный дефект Почему у двух человек сломалась щётка потому что каждый Челове каждый человек важен Ну смотри это нам два человека написали А ещё 202 значит не написали об этой проблеме так относитесь к этому и если мы на это никак не отреагировали А может их 2. 222 понимаешь то они сказат да Понятно В общем с ними тоже всё но это в первую очередь знак для команды что в единице измерения у нас один человек до сих пор вот один человек напишет что у

меня там что-то там расклеилась мы будем разбираться круто друзья Ну как есть с нами был Евгений Дёмин компания спат попробовать тену пасту я точно попробую поставлю рядом с японской У меня теперь есть пять тюбиков на пробу сравню ка луше Спасибо тебе большое было интересно спасибо