Как вернуть клиента и продать ему ПОВТОРНО? / Масштабирование продаж в бизнесе!

Мы хотим цветочный Starbucks на каждой продающий касание пять не продающих доехали до Польши бандиты пристали не так важно как ты кипти Как важно как ты кипятись звучит огонь Прикольно Да звучит очень круто Вот одна фраза в скрипте которая будет всегда менять чек д второй год 6. 000 здесь получается 30,5 мл Ну что Зайчик мой закажем пару букетиком в месяц из них 8 должны быть повторные продажи

Привет два парня молодых супер так Стартуем как звать Меня Давид Меня Максим Сколько лет 27 и 26 Окей город сак Петербург оба ну рассказывайте поло сда при сы просто все как белый лист готовы впитывать прямо по максимуму крутой настрой Аналогично Ну погнали это рассказывать чем займетесь доставка цветов доста цтов Да на данный момент в Дубае и в Лондоне в Питере да А живёте в Питере да А можете пояснить по-русски как вы это делаете Как модель выглядит следующим образом сперва тестируется гипотеза просто смотрим рынок вообще если с Вы уже зарабатываете на этих двух рынках Да уже идёт доход с Дубай Лондон доставка стов Да при этом Вы живёте в Питере Да ну мы начали с 500 долларов по 250 скинулись и начали Ну до этого был естественно опыт другой просто именно конкретно Дубай Лондон начали с 250 долларов сперва посмотрели Есть ли рынок вообще вот попытались его как-то Как раз-таки посчитать а запустили первую тестовую рекламу пришли заказы дальше уже дело техники стали там искать подрядчиков чере Как доно работать с этой темой конкретно здесь год ровно год прошёл у год и Дубай Лондон параллельно уже или сначала был сперва был Дубай А Лондон он с января Да ну то есть какая выручка компании за 2021 дцать второй го год всего Ну давай тогда тут ноно д2 не было выручки вообще ноль д второй год 6. 000 в рублях Да всё говорить Ну надо выть какую-то одну валюту и в не остаться вот Давайте в рублях тог э 600. 000 ру 600. 000 руб за весь год да так и здесь получается а 30,5 млн ну классно а какие у вас доли 50 на 50 важно ещё отметить а исходя из предыдущего разбора что два города и как раз один качает А другой нет Да какой качают Дубай Понятно какое соотношение выручки в городах примерно 30 лямо взять 8020 80 Дубай и 20 Лондон А почему запустили Лондон была такая гипотеза как раз-таки в Дубае мало было Ну из города в город а вы Дубай захватили полностью уже Мы уже поняли что нет поэтому на самом деле На многие вопросы в предыдущем обзоре разборе уже получили ответ получили Да ответ и ещё ответ на то что почему Лондон потому что сама идея была в том чтобы сразу идти по разным странам то есть чтобы на мир делать чтобы не ограничиваться рынком Мы хотим цветочный starbuck Ну когда-то понятно А можете объяснить кто ваш клиент И как вы продаёте Ну типа как ть деньги ты Я давайте я скажу мы во-первых себя позиционирую как Премиум сегмент соответственно мы стараемся работать с максимально высоким чеком А мы хотим чтобы наши цветы наши букеты Это не просто небольшой букет чтобы мы были желанными у девушек чтобы они ссылали своим мужчинам И говорили я мечтаю об этом соответственно Мы работаем на есть фотки посмотри что вы делаете пример у вас какое-то приложение или что сейчас покажу как вы продаёте Короче вы можете на пальцах откуда трафик куда он идёт как продажа возникает 95% трафика Instagram таргетированная реклама Таргет в Инстаграме 95% понятно И кто там попадается на кого Таргет настроен тагет у нас настроен раз ади в основном у нас Мы сейчас именно по нгш най аудитории работаем то есть мы ещё не трогали англо рынок потому что пока фокус только на русскоязычной аудитории русскоязычное население в Дубае в Лондоне которые хотят купить цветы или в других например там кто-то находится там в други У вас есть партнёры там магазины Уже нет Уже мы вышли напрямую работаем с поставщиками Мы начинали Я к тому что у вас есть собственные там площадки Где вы собираете букет сами в Дубае или это делает партнёр а вы по факту агрегатор трафика и продажи делаете Это делает партнёр но наши например курьеры сейчас наш флористка уже начинает работать у вас уже собственный флорист в Дубае Вот только начинает с десятого числа то есть и собственный курьер будет уже есть курьеры уже свои уже свои А флористы сейчас будут свои Да есть сотовый поставщик цветов которые закупа цветы модель в том заключать чтоб максимально минимизировать риски то есть соответственно Мы сначала заходим просто соотвественно потом находим подрядчиков Чтобы меньше вложений делать и соответственно на выходе Мы хотим уже конкретно иметь свою точку и уже полностью наш контроль Ну короче такие типа вот я не знаю сколько вам будет видно огромные корзины разноцветные и Какой средний чек 291 доллар 29000 руб 30. 000 короче и такие де шикарные букеты корзины какие-то космические Да максимальный чек был вчера на 600 Бакет например в новогодней подборке таких названий Нет там конкретика Понятно Окей так всё ясно цена клиента 50 А кто клиент это мужики дорогие шикарные композиции мужики но очень много секретарша ассистенты Ну соответственно мужчина сказал вот те задание Найди букет им ассистентки Вот это Что касаемо женской аудитории Как правильно сказал Максим что очень много пишут женщин и Пересылаю наши работы своим мужикам чтобы они сделали У нас заказ со многими даже там общаемся о том что чтобы вы посоветовали чтобы мне заказал мужик то есть вот такое даже есть такое что женщина сама выбирает и просто мы кидаем ссылку на оплату мужику Опя вот ко у нас весь фокус на женщинах 90% ээ Понятно Но в основном мужчины всё понятно какие вопросы Что

хотите от разбора получить вот Для вас какой запрос Да ключевой он у нас вот так звучит как преодолеть планку какой-то внутренний барьер для того чтобы выйти на 10 млн чистыми прибыли дачи ме А сколько у вас рентабельность 31% то есть нужно Сколько в ручки ми сотку делать Да нет ээ 40 млн 30-40 млн да Ну 35 будете делать десятка чистыми будет то есть по Пятёрке на двоих да Ну опять же если сохранится такая же пропорция и рентабельность сохранится О'кей А и второй Что вы хотели услышать ещё раз как определить барьер да то есть у нас А в чём барьер заключается типа Боитесь или что или непонятно Давай объясню барьер заключается в том что уже многие годы у нас соответственно были другие ниши там друг друга и постоянно держимся на одной планке То есть это ну условно человека там 300 тире 500 И вот никак дальше не идёт вот как будто прям чувствуем как стучим се головой почему непонятно вроде бы всё считаем не знаю вот реально пришли что вообще не понимаем что делать а мы много обсуждаем может быть Вот это надо сделать там что-то Тестируем постоянно что-то там пробуем ну непонятно В чём затык а как вы

попали в этот бизнес вообще как это происходило история Ну типа вот вы жили вам было 25 лет 24 года и такие Макс Погнали в Дубай цветы торговать наоборот у меня были цветы Как раз таки здесь в Питере вот а Максим как раз таки написал типа Давай в Дубае делать и почему вы запар рили чем раньше занимались какой был бэкграунд аэ Я в цветах в санкт-петербурге с 2014 года а нет да где-то Макс те у нас вообще история то началась лет 10 назад если так Ну да начиналась там с китайских всяких этих картошка оптом Бизнес молодости там не знаю в общем много чего картошка оптом Да это са Интересная история А про вас снимали там видео кейс какой-то про картошку оптом не она не пошла доехали до Польша не нашли вернулись бандиты присли Да ну присли бандиты с картошкой блин как будто я слышал Этот кейс Вряд ли я слышал Като пацаны занимались картошкой у них промы серьёзные нам по 16 лет где-то было тогда вот такою что-то я и помню какую-то дич Да ну может где-то и ходило да может быть Ну типа вам непонятно как есть второй

запрос я не договорил Давай он заключается в том что хочется создать такой бизнес чтобы условно это было не на коленке то есть чтобы это была плотная твёрдая команда то есть мы не хотим допустим делать 10 млн чистыми чтобы это было ну шалтай-болтай непонятно как мы хотим чётко понимать мы сделали потому что мы сделали вот это действие Вот это действие то есть мы понимаем А для чего Вам важно понимание для того чтобы дальше идти чтобы масштабироваться дальше Конечно потому что условно так чисто Как пример взять ВБ там конечно тоже есть определённые какие-то шаги условно типа залетел не залетел мы здесь хотим конкретно понимать из-за чего чтобы мы могли влиять на это чтобы мы управляли как бы всем этим ну и соответственно выйти из операционки хотя бы как-то потому что сейчас это вот здесь а чем вы занимаетесь Как выглядит

ваш классический день Я больше по табличкам за Циферки Да я соответственно за креатив типа вот эти все Пенелопа это ты придумал Пенелопы не я такой не я а ты что придумываешь н а я придумываю для таргета креативы придумать какие-то идеи какие-то фишки которые мы собираемся внедрить какие-то фишки которые добавят ценности продукту вот сейчас придумали фишку которой нет ни у кого по крайней мере Ну в цветах нет ни у кого это будет живая открытка Ну например у вас боль вы расстались с девушкой Она заблокировала вас везде вам важно передать свою эмоцию Вот в общем у нас там на специальный сервер Вы можете туда зайти записать видео Или голосовую Там эту и девушка всё-таки вас увидит хотя вы в блоке или вообще в другой стране Марина вернись ко мне пожалуйста условно Да постоянно приходят потому что извиняются оче очень много мужиков которые косячат А ещё очень много а ещё много тех которые одновременно и жене и любовнице короче в Дубае там полная Санта Барбара та вообще ну в Дубае в основном любовница в дуба там вообще Что зря происходит девушка приходит скидывает 10 ссылок мужчин говорит подпишитесь на ним скиньте им что-нибудь будем ждать цветы то есть а ещё знаете какие есть мужчины которые девушка кидает нашу ссылку Ну у нас ну цена вообще не дешёвая у нас выше рынка цена даже если там сравнить просто одну розу у нас и точно такая же роза у другого у нас недёшево Вот и в общем мужики не у нас заказывают а у других вот а потом девушка там приходит типа что за говно м прислали А по факту Это не у нас было заказано вот так что экономи решили сэкономить в общем да ещё пока нет да звоночка у меня готово всё супер пошаговый план масштабирования есть будем идти по порядку пошагово и вы тамм реагируют типа Понятно дальше Окей шо сразу чтобы ЕС что не тормозить как с воронежем Лондон го сразу закрыть Если потребуется Да это первый шаг всё

поехали первое Абсолютно верно как и с прошлого разбор у нас было с воронежем и Ростовом Ну то есть фокусировка я не против Лондона опять же то есть Но для того чтобы в Лондоне реально была не деятельность а была прибыль Да Нам нужно туда идти с ресурсами И учитывая что вы сейчас Ну работаете на зарубежном рынке но с русско говорящей аудитори очевидно что русскоговорящая аудитории с деньгами в Дубае больше чем в Лондоне понимаете тем более Лондон он как бы имеет ваб не цветочный Лондон имеет вайб h& одеться Даже если ты миллиардер поехать на общественном транспорте на такси не выделяться гулять пешком по улице даже если олигарх там такой вайб то есть там в Лондоне Ну выпендриваться огромными букетами ну наоборот этон в Дубае наоборот Там вся инфраструктура вся среда она как бы про пропагандируют вот этот вот жир там вот то что роскошно вот дорого богато понимаете и поэтому вот ваша как бы продукт цветы вот такие взорванные Какие космические букеты за огромный чек ну как бы это вульгарно для Лондона Но это абсолютно конкурентом для Дубая то есть продукт вообще не Лондонский абсолютно никак не попадает то есть типа Вы должны быть тогда уж Если на то пошло ле тамм на Мальдивах второй вариант Угу Куда летит опять же Русские русская диаспора которая любят деться там Ну как я на Ну типа я такой Короче чувак скорее чем Лог обязательно подпишитесь на нас поймёте что со букеты за 300. 000 сейчас разбор закончится если вы продолжите намекать мне на то что моей жене нужно дарить цветы за 300000 никаких надо дарить моей жене за 500. 000 короче То есть ваш рынок это Москва это Дубай это что это может быть Абу Даби Америка не вся какая-то Америка типа ну где вот Америка такая вот вся дорого богата La Майами Да типа не может быть не нью-йорк скорее всего не сан-диего понимаете да Там скорее всего не Оклахома вот там может быть Мальдивы может быть Бали Монако возможно Монако хорошо Тоже ложится Ну вот понимаете То есть вы должны очень хорошо понять вайб Сочи Угу Сочи туда чистой во Сочи такой мини Дубай тоже там здоровая цена за недвижку люди приезжают там за 5. 000 руб съесть бутерброд поэтому первоя шаг - это фокус на Дубае я бы так я расскажу как бы я действовал вы там сами решайте как бу делать фокус на Я бы сделал фокус на Дубай потому что большой рынок куча денег куча женщин куча Санта Барбары Ну то есть просто тупо рынок наверное по цветам очень большой при этом в Москве цветами ты мало кого удивишь потому в Москве куча цветочных магазинов в Дубае их немного Поэтому в Дубае как и на Мальдивах цветы больше Экзотика чем такая как бы часть как в Москве понимаете Ну типа как в Дубае селёдочку скушать и в баню сходить вот и в Москве селёдочку скушать в бан сходить ти Москве это так Ну прикольно в Дубае это Вау Вот тоже самое шикарный букет пустыни вокруг то есть явно цветы привезённые явно круто собранные Вот это первое чтобы сделал второе что нужно понять что пока это сде чими Вы никуда больше не идёте То есть я бы поставил себе цель заработать десятку чистыми на Дубае и мне кажется это абсолютно реально что такое 10 чистыми нам нужно теперь третий шаг превратить это в выручку если ваша рентабельность 30% то Сколько нам нужно получается выручки делать 40 млн Ну я бы заложил С запасом 50 я бы целился в 50 млн выручки там плюс косты налоги офисс руководители появятся 50 это значит нужно сделать цель 50 млн выручки в месяц на Дубае на Дубай О'кей Да теперь мы себя спрашиваем Какой у вас средний чек одного букета 29. 000 29 Ну 30. 000 руб Сколько нужно сделать продаж букетов в месяц чтобы делать 50 млн 50 разделить 1724 1. 700 букетов в месяц надо доставлять всё вот что такое там это будет 15п 50 в день или 50 равно 50 в день сколько в Дубае живёт людей русскоязычных или нет да русскоязычных 800. 000 но до того до кого мы можем дотянуться их меньше ливать просто живёт 800. 000 человек вопрос который мы должны себе на четвёртом шаге всегда задать реально ли это да абсолютно реально ну то есть я думаю что Ну реально ли делать 50 доставок в день но мы не ограничиваемся на вот этой аудитории там 3 млн человек соответственно сейчас дойдём просто в целом в Дубае реально делать 50 доставок в день цветов Да конечно шикарных супер А реально ли сделать средней чекки 29. 000 руб 50. 000 руб Да реально если будет 50. 000 1. 000 букетов и тогда нужно Сколько в день 33 35 букетов в день то есть в целом там 30-50 букетов в день там играем с врем чеком то есть мы главный прочим вопрос Это реально или нет технически проблем имен Ну типа реально ли в Ростове продавать 300 домов в месяц ой в год реально а 3. 000 домов в год продавать в Ростове только сложно нереально да пятый шаг который нам нужно себе

ответить на вопрос какая бизнес-модель какая у нас будет бизнес-модель на которой будем это зарабатывать надо здесь ответить се вопрос Ну глобально для больших денег я вижу такие самые популярные модели модель первая на которой можно средний чек боовы вот Ростов Угу большой чек 10 лямов разово продали заработали маржи спасибо До свидания то есть вряд ли люди покупают регулярный дом правильно из нашего предыдущего разбора Ну как бы они покупают его там Раз в 5 лет раз в 10 лет но зато нормальный чек второй подход небольшой чек Ну то есть типа ну Большой чек - это типа 10 лямов 100 лямов машины дома дачи там и так далее это вот большой чек То есть 500. 000 за цветы - Это небольшой чек Потому что это не дом то есть это не покупка которая совершается раз там в 20 лет раз в 10 лет понимаете это обычный чек но с повторными продажами то есть основной упор делается на повторные продажи Угу ваша история и третий вариант ещё Какой может быть микро Чек и супер мас Маркет Ну например Валберис то есть люди там купили разовые и ушли но зато трафика настолько до хренище что разовый чек его очень много рынки те же самые какие-нибудь обычные там продуктовые овощные вещ Ну и так далее То есть супер мамаркет разовый Чек и то они стремятся по повторным продажам то есть короче любой бизнес должен стремиться делать так чтобы его целевая выручка генерировать на 80% на повторных продажах вот это ваш Таргет запомните если у вас вот такого бизнес в нём предусмотренные повторные продажи в большом объёме торговые компании B2B компании Вот вы должны поставить себе цель вот допустим выходить зарабатывать 10 млн чистыми вы понимаете сколько это должно быть выручки в месяц понимаете допустим 100 млн десятка чистыми Это значит что у вас 100 млн в месяц из них 80 должны быть повторные продажи нас сейчас порядка около 50 наверно процентов выручки повторное продажи А должно быть 80 То есть вы должны доставлять из п букетов Сколько в день повторных клиентов 40 40 букетов в день Вы должны доставлять в день повторных выручки в день да 40 букетов в день - Это те кто у вас уже в базе уже заказывал один и более раз вот наша цель ваша модель Вот такая мы должны сделать большой упор на повторные продажи почему это выгодно потому что с каждым днём только дрожат цена клика будет только дрожать и поэтому повторные продажи во-первых позволяют нам быть гораздо более конкурентным в рекламных каналах Ну больше на рекламу тратить потому что в повторном букете уже нет себестоимости маркетинга вы уже за неё заплатили первым букетом в третьем букете вообще она нулевая в четвёртом букете нулевая то есть там вся маржа чистая то есть вот если Вот ребята которые нас дома продают у них там чек допустим 10 млн и они решили что фонд маркетинга 10% получается Если они дом продали первый то они за него заплатили за трафик там допустим 100. 000 руб или миллион руб за трафик Но если этот же клиент купит У них ещё и баню за 5 млн руб то у бани 10% не будет себе стоимостью маркетинга они уже будут чистой прибылью которую можно либо достать либо также Направить в маркетинг и стать ещё более конкурентом тогда понимаете то есть уже можно будет клиента купить за очень дорого у нас получается 15. 000 клиентов тогда надо найти А вам нужно 15. 000 клиентов в базе Ну что да И если не факт может быть меньше и они будут чаще покупать может быть Да 15. 000 нужно Если один клиент покупает С чеком 29. 000 руб раз в месяц Ты посчитал да Ну вот а клиент же можно покупать месяц пять раз у нас в среднем где-то и КТ может покупать раз в месяц но сразу семь букетов Да у неё семь любовниц Ага или у неё семь там сотрудниц семь партнёров Там и так далее понимаете тут сразу возникает вопрос А на какой целевой аудитории нам проще всего делать такой объём повторных продаж на романтика а романтика на романтика богатых мужиках Да и ловила и секретарши но секретарши нас конечно конечно косяках ну короче Мужики которые очень любят секс не с одной женщиной скорее всего целевая аудитория и секретарши или ассистенты которые заказывают цветы в подарок там для выстраивания деловых отношений или в подарок клиентам п клиентам которые квартиру купили в подарок партнёрам там ну и так далее тоже такие покупают секрета в основном они нас находят будучи например в России или в Украине но находят не через реклами через поиск это понятно как они нахот это неважно мы се до понять Аватар то есть шестой шаг который мы себе

задаём Кто наш Аватар то есть кто наш идеальный клиент и мы должны понять его очень чётко на него сделать основную ставку Ну вот мы сейчас их определили у вас получается я бы на вашем месте Ну это кто это мужик с деньгами мужик любящий женщин и богач богатый мужик любящих женщин или женщину тоже подходит и второй Аватар Это кто это ассистенты этих богатых мужиков Именно так только они не типа их любовниц а в плане что Ну вот допустим Даша мой ассистент то есть Даша заказывает много цветов и она покупает цветы а не я но я являюсь кошельком но Даша их заказывает и дарит там партнёрам друзьям даже жене когда заказы ты я пишу Даше говорю даре можете мне там к подъезду там ход времени цветы подогнать я там заберу и уже Катя вручу понятно То есть Кати Даша является в данном случае целевой аудиторией для вас Если вы Дашу потеряли бы как клиента то вы бы меня потеряли Совершенно верно Да я не буду разбираться Сколько стоит там букет там что как это всё она и если вы её оскорбитель ей нахамить или с вами будет тяжело не прикольно работать она поменяет подрядчика и просто будет заказывать цветы для меня в другом месте Вот ваши два Аватара теперь досюда Всё понятно всё отлично Макс Да понятно Но вопрос такой мы должны именно мужиков вот этих искать или же нет потому что мы до них доходим через девушек Как вы до не доходите Это вообще другой вопрос всё понял Пока сейчас это вопро мы не дошли до этого пункта пока до сюда понятно трафик будет дальше здесь пока мы Разбираем просто что делать и кого предприниматели как рыбаки здесь мы понимаем э какую рыбу мы хотим сегодня съесть на обед какую рыбу надо поймать мы пока ещё не обсуждаем какое это будет озеро как туда доберёмся какая у нас будет снасть удочка спиннинг с поплавком или сетку будем забрасывать или Динамит взрывать будем пока просто Нам нужен лосось норвежский и ещё осетрина Вот всё Теперь будем думать как её ловить окей да

А теперь седьмой пункт важный для того чтобы про масштабировать чистую прибыль надо понять что является вашей ячейкой масштабирования ячейка масштабирования - это какой-то элемент бизнеса который вырастает в прямый пропорции вместе с масштабом бизнеса то есть иными словами вопрос чит Так что в моей компании вырастет в 1. 000 раз если моя компания пример примеры допустим если мы говорим про Федеральную сеть продуктов супермаркетов Магнит в России то что там является ячейка масштабирования если магнит хочет вырасти в 000 раз точки магазины понимаете каждый магаз будет являться ячейка масштабирования Она её нужно клонировать по сути Что такое ячейка масштабирования это как бы печатная машинка денежная которая такая вот у неё такая вот ручка есть Так крутишь и вот чем у тебя больше таких печатных машинок тем больше ку твоя выручка пример ячейки масштабирования в стоматологии что в стоматологии вырастет в 1000 раз если мы хотим Ну в 100 раз если мы стоматологию захотим увеличить в 100 раз внутри одной Ну просто в бизнесе логический бизнес количество этих Абсолютно верно не клиник а кресел потому что у вас может быть клиника в которой может быть пять кресел А три кресла или два нам важны кресла потому что мы за кресло платим за аренду и там стоит врач как у станка и зарабатывает деньги и Наша задача сделать так чтобы каждое кресло приносило максимальное количество прибыли в месяц логично ячейка масштабирования кресло ячейка масштабирования допустим в парикмахерской Аналогично тоже кресло с мастером Не точка а скоре то есть у вас может быть точка на 20 кресел А два кресла разные точки по важности там где больше кресел которые загружены работой тем круче ячейка масштабирования а Макдональдса количество точек тоже точек принцип понятен Да И вот Наша задача понять что является в вашем бизнесе и в вашем бизнесе прямо сейчас ячейка масштабирования то есть то что её обслуживает допустим Вырастет ли у вас количество бухгалтеров при развитии бизнеса в 100 раз нет вырастет незначительно и будет плют плю 5 понимаете поэтому бухгалтера не является ячейкой масштабирования но Приведите мне пример бизнеса в котором бухгалтер является ячейкой масштабирования какой-нибудь бухгалтерия на аутсорсе правильно То есть если моя компания предоставляет бухгалтерские услуги на аутсорсе то мой бухгалтер является мани который вет там 102 клиентов и Как печатная машинка работает вот в этом случае бухгалтер тот же самый будет являться ро что мы будем их тиражировать и у нас может быть 100 бухгалтеров 200 бухгалтеров 300 бухгалтеров 500 бухгалтеров и так далее Ича вашей компании по количеству сотрудников увеличится если у вас будет компания вы 100 раз конечно вас есть пока нету допустим будет Чара потом будет чаров Понимаете в Компани яв Мания уы то есть вот у ячейки есть обслуживающие её подразделение отдел контроля качества отдел маркетинга не является ячейкой масштабирования в бизнесе потому что он не вырастает в 100 раз при развитии бизнеса в 100 раз и теперь наша с вами задача понять что является в вашем бизнесе ячейкой масштабирования потому что именно её мы и будем масштабировать именно и она и определяет масштаб компании трафик нет трафик является сырьём для ячейки сырьё трафик никогда не может быть ячейка масштабирования он может быть только сырьём была гипотеза на самом деле что количество точек но не в одном городе у меня есть ответ сдаёте ээ сама аудиторию расширить нет аудитория тоже это то с чем работает чека масштабирования магазин Магнит работает с аудиторией и С трафиком Да парикмахер работает С трафиком чеко масштабирование - это какой-то элемент бизнеса который переваривает поток частиц внутри бизнеса понимаете Ну что дате ответ Всё сдаёмся мы пришли сю тоже обслуживающее Ну хорошее упражнение подумать Ну короче во-первых вы молодцы что вы меня понимаете что вы сейчас во всех моих ответах накидали классные ответы Ну тут на самом деле не очень очевидно и вы сейчас как я понимаю скорее всего так не делаете но я расскажу как бы я делал поскольку надо для того чтобы понять ячейку надо вернуться к нашим этим вопросам фундаментальным Мы хотим каждый день доставлять 50 букетов Ну то есть иными словами 1 букетов имы хотим чтобы мы из них доставляли 80% повторно это значит что у нас должна быть какая-то контур клиентской базы постоянной с которую мы постоянно держим у себя на контроле то есть мы всё время её окучиваем с ней работаем не теряем любим её взаимодействуем поздравляем Ну понятно Да мы её варим Это значит что ячейка масштабирования должна быть в плоскости главного вариво бизнеса ваша главный Вари вообще главный бизнес-процесс вашей компании которая предопределяет ваш успех в чистой прибыли это количе регулярно заказывают есть какой-нибудь фдо еге ему там 37 лет он с деньгами собственно и вот это фдо евгенич для вас это и денег в месяц и надо чтобы таких Фёдор евгени самих было больше и чтобы каждый фдо евгенич покупал не и а 10 и Понимаете вот ваши два вектора мабит фдо евгениче и или ассистентов секретарей и количество покупок у каждого из них масштабирование этова посто выручку чтобы фдо был всегда за кем-то закреплён кто-то его за него башкой отвечал чтобы он был не брошенным каким-то случайным рандомным чуваком поэтому ваша ячейка масштабирования будет сотрудник под названием Фермер приём Ну что как вам форматик разбор заходит мы для вас подготовили очень крутой бонус за то что вы нас Цените любите смотрите на контент мы с Командо для ваб которые могут быть очень крутым фундаментом для построения и увеличения ваших продаж мы подготовили таблицы систем мотивации список обязанностей ропо в список обязанностей продавца список таблиц по которым можно будет проанализировать конкурентов шаблон Юнит экономики лучшие фишки шаги для роста конверсии в отделе продаж Короче если вы сейчас занимаетесь развитием своей компании и вы предприниматели то я вам крайне рекомендую прямо сейчас скачать по ссылке в описани под этим видео эти прекраснейшие полезные файлы которые я вместе с моей командой для вас собирал Ну и конечно же после этого не забудь их внедрить так что прямо сейчас Идите в описание качайте полезные файлы сохраните себя на комп потом продолжайте смотреть разбор и потом обязательно посмотрите дальше эти файлы и попытайтесь их внедрить уверен что Вы точно найдёте себе там не менее трёх классных идей которые прокредит вашу личную прибыль есть два типа продавцов Ну на

самом деле больше но как бы ключевых есть продавцы под названием хантеры А фермеры Кто такие хантеры это охотники Угу в чём прикол как охотник добывает еду он берёт у него есть лес он такой Так мы сегодня выбираем вот этот кусок леса эти опушки он там с бригады своих карифан такой Эй прочёл зверя прочесали зверя прочел убил зверя возвращается обратно с добычей если он на следующий день в эту же зону падёт там что найдёт грибы и ягоды он всех зверей перебил правильно То есть ему охотнику постоянно нужна новая территория на которой он будет забивать зверей и потихонечку он выкосить всех зверей Да в территории ему нужно будет перемещаться такой кочевой образ жизни возникает То есть он всегда ищет новую территорию Как работает Фермер у него есть территория он выбирает себе сегмент он на нём засаживает картоху получает урожай на следующий год засаживает новую картоху на этой же территории и он думает над селекцией картофеля или пшениц чтобы она ВС больше урожайности давала в этом климате на этой территории и он с каждым годом пытается с это ограниченной территории выжить максимум урожая и он ему говорит смотри ещё есть два участка он говорит нене ребята я не успеваю мне это бы надо окучить то есть Хантер он бегает с участка на участок постоянно а Фермер берёт зону и её окучивают и с неё выжимает максимум прибыли угу понятно п Фермер Да метафора понятна Теперь если на реально что он должен делать в реальном режиме Вы должны нанять сотрудника сотрудников под названием фермера каждому из которых вы закрепляется постоянного клиента и у каждого фермера есть свой личный портфель клиентов понятно и он очень лимитированный то есть Фермер не может до бесконечности брать на себя клиентов иначе он рано или поздно Ну всё берёт плюс одного клиента значит кого-то первого он уже перестал нормально обрабатывать потому что ему не хватает внимания понимаете идею Мы эмпирически в резалтинг вычитали что в среднем один Фермер может нормально вести параллельно 50 клиентов Угу больше уже он умирать начинает Угу максимум 100 - это если клиент покупает не чаще чем раз в 3 месяца А какие у него опции должны быть что он делает Да ну то есть Какая Главная задача фермера понятно что ко ра скажу то есть вот мы выделяем ему пастбище Ну не ПАЗ вернее А гектар земли который это гектар - это лимит количества клиентов которые мы за ним закрепляем мы теперь говорим один человек не я имею в виду К фермеру попадает Тот клиент который один раз купил и он уже попадает любой клиент который попадает под Аватар за должен быть закреплён за конкретным человеком фермером прямо головой отвечать и с ним больше никто кро кроме него не работает только этот менеджер больше никто и работает с ним во веки веков пока Клиент не уедет из Дубая или не умрёт Понятно мысль этим не должен заниматься да менеджер по продажам это именно должен быть отдельный человек это отдельный человек то есть и он вот в чём его идея у него есть его как бы портфель потенциальный ёмкость 50 клиентов ещё раз Для всех Да тут нас смотрят не только цветочники если у компании покупки раз в 3 месяца то тогда допустимо 100 клиентов но не больше если раз в месяц или чаще то 50 может быть даже у фермеров у вас будет лимит 30 потому что там супер активные любовники ему нужно очень много цветов и с ними будут более плотная взаимо дест правильно понятно и получается что вот вы дали ему первого клиента Евгения Петровича он его забрал второго клиента ему дали Михаила Петровича третьего Евгения Викторовича седьмого там Михаила Михайловича и вот вы его как бы портфель клиентский берёте и забиваете То есть вы дали ему первого клиента второго третьего четвёртого пятого сорок девятого пятого Он такой блюм всё и он заполнен он больше брать не может и теперь его задача Вот с этого портфеля клиента выжать максимальную прибыль в месяц а как чтобы не переборщить Мы боимся знаете лишний раз там Напомнить Да у скромных продавцов голодные дети лишни Ну понятно просто получалось так что когда начинаем напоминать от себе Выходит так что пока человек не хотел сам от души там сделать приятное или ему вот не понадобилось ничего там условно не работат помните Да если люди не покупают вы продаёте хрен знает что хрен знает кому хрен знает как есть этот целевой чувак он покупал продукт у вас как мы видим крутой но он морозит значит вы продаёте хрен знает как должен работать Фермер Мы ещё не дошли Извини Мы ещё разбираемся механику Ну то есть вы должны суть понять суть что есть Фермер и вы ему дали первого второго третьего клиента уникального всё он его запаковать То есть у вас компании там трафик взорвался перели доз куча заявок там вам в Директ пишут уроды ответите на звонок вы охерели трубку не берте вы не имеете права подойти к фермеру Виктору и сказать Виктор иди пожалуйста трафик обработай Нет вы убьёте Виктора этим То есть это вообще не его теперь проблема то есть мы теряем Лиды мы их не обрабатываем во имя того чтобы Виктор свой как бы котёл не упустил пото 80% Да пото что его задача сделать так чтобы вот он давал и выручки в месяц то есть по теории Сколько в среднем в месяц раз покупает один клиент у вас в среднем где-то 2 и1 постоянный два ра Ну то есть два букета короче месяц покупать он человек то есть грубо говоря один хороший А нам только Такие нужны нам не хорошие не нужны мы фермеру не хороших не даём мы даём только хороших целевых самых вкусных то есть вообще у вас весь клиентский портфель теперь восьмой Да пункт важный весь клиентский портфель будет делиться на три категории клиентов у вас будут клиенты категории А которые покупают много и регулярно клиенты категории Б покупают редко но дорого и C покупают редко и дёшево Понятно Мы выбираем пока только ашек фермеров пока у вас сильно меньше чем количество клиентов и пока вы Виктору менеджеру даёте только а клиентов То есть у него не 50 любых а 50 самых жирных потом берёте второго фермера Ему 50 ашек третьему 50 ашек И когда у вас количество фермеров стало больше чем количество клиентов категории А В базе и плюс новых приток вы берёте теперь армию фермеров и начинаете им отдавать категорию Б И так у вас фермеры начинают делиться на три категории Фермер жуниор Фермер midle и Фермер синер хочешь быть сиром хочешь жирных клиентов вести от работы на Нижних позициях да скаже Ты красавчик понятна мысль иго В итоге этот синер он Этих клиентов скидывает другому фермеру а себе забирает более жирных с рынка усиливаем сильное поняли принцип Да на нашим клиентам это важно Вот это индивидуальный Потому что ты с менеджером они все знают не всё подряд а он себе должен забрать самых ключевых их уже у вас много у вас уже за всю историю компании Сколько было уникальных покупок по-моему 800 уникальных клиентов по-моему там какой-то бы категории А и вы берёте сейчас ашек всех нанимаете себе три фермера отдаёте всех ашек им и они начинают с ни их вести как Сейчас разберёмся всё понятно огонь да кто у кого тоже эта модель подходит вы сейчас слушаете блин это про меня мне так надо внедрять красавчики вот прямо вот ваш путь то же самое Это я механику даю какой мотивация фермера у него мотивация процент от продаж с портфеля который он ведёт как сечас Логично ь больше зарабатывать Бери больше клиентов чтобы но не больше п что мы знаем что это ограничение и делай так чтобы каждый из них покупал чаще и больше то есть его задача чтобы каждый из его клиентов покупал чаще и с большим средним чеком кто-то бесится он отказы кто-то может о кто-то отвалиться да тогда он берёт себе сторонку друго клиента и его добавляет в пул Угу заменяет потом Он поймёт что у него допустим вот это количество это классные штыковые клиенты вот эти бэшки а это цешки он может сказать Так ребят этих Я хочу заменить на других а это нам надо нового менеджера искать получается наверно ну или текущего перевести на фермера и искать нового на уникальные новых клиентов на хантерс задачи А если менеджеры не переводить на фермерство что ему тогда делать или что ему делать а сейчас нам скажут механику что ещ не дошёл это дальше нет вот там с самых ээ жуниор клиентов ведёт один Фермер там другой там третий а обычному менеджеру Кто остаётся новы уникальный он новых приходит новы и в итоге Как выглядит

теперь девятое Как выглядит ваша бизнес-модель Угу на выходе финалочка у вас допустим в компании есть там три Хантера или там пять хантеров количество хантеров зависит от того сколько трафика приходит скорость хоти масштабироваться они хантеры занимаются только новыми клиентами кто ни разу не покупал а потом идёт распределение их задача у них две задачи первая задача их задача определить кто в потоке который они вот получили от маркетинга трафик ваш так их задача первым делом определить кто к ним пришёл Ашка бэшка или цешка понятно это их номер один задача и вторая задача - не просрать ашек И бшк сделать так чтобы они купили первый раз Как только они первый раз купили после этого он звонит допустим тебе Да вот ты клиент А я Хантер я звоню говорю Давид Смотрите вот вы у нас купили всё понравилось всё классно девушка Довольна да у меня есть к вам предложение Вы же в Дубае живёте Как вы мне говорили сами Вы же т ну вообще находитесь у вас девушка любимая там здорово но вы же не последний раз це дарите правильно смотрите мы направлены мы премиальная компания работаем с людьми которые ценят своё время с индивидуальным подходом вообще любую время дня и ночи готовы отвечать на ваши звонки поэтому мы в компании придумали такую систему как индивидуальный цветочный консерт поэтому мы хотим вам такого человека выделить у нас есть супер классная девушка там типа Маргарита она вот супе опытная у неё вот всего 40 клиентов которых она ведёт больше не может у неё как раз есть один свободный слот Я бы с удовольствием вас бы ей передала чтобы она теперь за вами бы закреплена и вас в время вела у вас будет уличный контакт Запишите себе её вот просто е пишите что надо она м блин лучшую цену даст У нас ещё для постоянных клиентов скидочка там п про звучит Огонь Всё прикольно да звучит очень круто ушка и это называется пас Как в футболе пас сделал как бы и передал и к говорит Да конечно пуска Маргарита напишет И тут Маргарита пишет сейчас как Маргарита будет работать я расскажу Угу но Маргарита входит в контакт уже втирается в Доверие начинает с ним дружиться общаться И в итоге как бы Её задача сделать так чтобы клиент при мысли вот есть такая штука называется Top of Mind это ну типа главный в голове кто приходит в голову же цветы Маргарита да она должна для человека конкретно стать что Маргарита номер один по цветам Угу Всё даже не обсуждается даже не буду рассматривать вот у меня есть мой парикмахер Вова Ну типа у меня Вова Top of Mind то есть Вова не Top of Mind как парикмахер на рынке но в моей голове Вова сделал так что он Top of Mind поэтому когда у меня стоит вопрос стрижка или не стрижка У меня стот вопрос я либо не стригусь либо стригусь у Вовы и Вова очень чётко со мной работал как пик Макер Фермер чтобы я так стал его клиентом понятна мысль всё ложи и в итоге что происходит здесь У вас есть менеджер Фермер номер один У него есть его пул эти ребята ему передают этих ашек и БК они его заполнили дальше нанимайте второго всё он его ведёт у вас стабильная выручка приросла Угу нанимаете второго фермера Теперь они ему клиентов посылают бульб заполнили теперь от него плюс стабильная выручка вы уже удвоились понятно нанимаете четвёртого фермера пятого фермера и у вас может быть со временем огород фермеров будет 500 фермеров 300 фермеров понимаете каждый ведёт по 40 клиентов и каждый Фермер - это ячейка которая приносит денежку печат станок потом может так случиться со временем у первого фермера когда там седьмого фермера прокачивается клиентской базой у первого фермера у него там три клиента отвалилось Да но они Дону ему пошли дальше следующего фермера забивать то есть какой-то естественно ток будет должен быть минимальным чёрн у базы любой может быть слово чёрн понимаете это из Ну типа у любого приложения у любого продукта у которого есть абонентское рекуррентные платежи есть такое понятие как чёрн это американское слово которое означает сколько оток естественны отток типа там ч может под тамчи кажды месяц 1% базы всё отваливается вот этот Фермер он может быть как раз-таки человеком из-за дела качества М это может кто угода но задачи чтобы он не больше не был никем Кроме того что он был фермером это может даже быть твоя бабушка не вот эту функцию закрывать Фермер нет он не должен заниматься ничем кроме фермерства потому что отдел качества - это тот кто обслуживает ячейку контролирую её и Чар нанимает ячейку руководитель её там ведёт маркетолог загружает лидами а Фермер - это Фермер его зача фермери А может ли Фермер ещё трактора собирать ему жет для фермы нужен трактор может Но тогда у него по пшенице не будет засеяна или будет поклёв он должен заниматься только своей функцие разделение труда то что было придумано в средних веках и создало огромный взрыв производительности труда в Европе мануфактуры мы переходим Из каменного века в вашем бизнесе в средние века пока всё Уложи всё понятно Вообще круто Я уже и где фермеров и будет группа фермеров типа там на каждых шесть фермеров один Роб на каждых шесть се фермеров один Роб и у вас рождаются такие ячейки уже ячейка становится со временем сейчас у вас ячейка пока один Фермер Но со временем У вас ячейкой станет шесть фермеров с ропо вот ячейка и вопрос будет зачать Так сколько у вас таких крупных ячеек компании появилась а для хантеров отдельный роп дагу Да и они все эти роп подчиняются директору продажам и он не занимается мартиком он заниматся только Лёшкой этой всей системой понятно и вы должны То есть со временем рано или поздно такой момент когда вы берте просто штекер из розетки такие выдёргивай с хантерами а выручка не упала Потому что есть 0% фермеры просто кучу базу и зарабатывают Жам задача просто хорошо вести клиентов и не обраться с продуктом продукт то что доставка вовремя курьера приятны цветы хорошие Так точно огонь супер спасибо Так тут всё понятно что теперь не понятно как должен Фермер

работать делат для того чтобы его пул клиентов жил и процветал и не переборщил А и страшно переборщить Да десятый пункт Как сделать теперь сделать крутое масштабирование значит подход такой Что нужно сделать это мы сейчас определили модель Угу теперь как масштабируется бизнес десятый пункт мы определили ячейку масштабирования это ваш Фермер десятый пункт вам нужно создать одну эталонную ячейку вы сейчас берёте сотрудника какого-нибудь самого порядочного самого любимого самого лояльного с самого крутого сотрудника или нанимайте такого крутого одного и у вас Проект X называется идеальная ячейка вы берёте там Девочку или мальчика неважно допустим Бер Девушку там Вика зовут её она будет вашим фермером Вика будет фермером наняли Вику сказали Вика твоя задача сейчас взять 50 клиентов А категории и добиться того чтобы с них приходило максимальное количество денег в меся и вы начинаете с Викой н это взять Вику пункт 10. 2 Что вы делаете вы определяете эталонные показатели определить бенчмарки что такое бенчмарка - это ну Ключевая Метрика которую вы ставите как полярную звезду вот типа э Метрика номер один для Вики и для вас то есть вы по этой метрике понимаете Вика Молодец или не молодец вот допустим какой у меня бенчмарк в юбе Угадайте у меня как у блогера на переход количество подписчиков в тубе количест просмотри на ролике количество лидов из юба в сем систему вот три метри которые я Полярная звезда на ней смотрю какие бенчмарки у меня в Инстаграме Аналогично количество подписчиков количество охватов сторис количество Лядов сем систему супер Какие бы бенчмарки э Вы бы поставили уборщице чтобы сделать ло на уборщица две три четыре цифры скорость уборки качество уборки можно как-то Ну да можно там не знаю типа там ну качество уборки там в виде чек-листа типа соответствие убранном помещения чек-листу из ДТИ параметров типа да нет соответствено не соответству понятна мысль дадада и мы определяем бенчмарки у любой чеки берёте вы магазин Магнит там тоже есть свои бенчмарки там бенчмарк будет номер один например Это трафик посещаемость магазина второе возвращаемое повторной покупки третье средний чек одной корзины четвёртое рентабельность и вы начинаете их мочить берём стоматолога кресло вернее у него какая будет загруженность в процентах Вот у него он выхлоп Мар маржинальность одного часа там да средний чек и вы начинаете как бы эти штуки манить Именно поэтому любой стоматолог который считает математику рано или поздно закрывает стоматологию открывает имплантологи потому что имплантация зубов имплантация - Это самый высокий маржина по маржинальности продукт на один час кресла ни одна пломба или обычное лечение не соответствует маржинальности одного часа кресло как имплантология Поэтому если мы хотим строить успешный прибыльный бизнес в стоматологии то мы переходим в обычную имплантологии К сожалению Хотя конечно людям нужны все виды зубов и поэтому многие стоматологи шикарные стоматологи Ну или бизнес логически не так много зарабатывают многим придётся чек сильно пампить тогда у нас будет пломба удаление там поставить пломбу стоить будет 300. 000 чтобы это было интересно ну мы здесь как бы не про говорим с Вами не про то как лечить людей да Или Цветы А мы говорим про чисто как бы эффективность бизнеса типа доходность максимально на единицу времени Ну на энергию всё понимаете да в принцип Да спасибо определили бенчмарки какие бенчмарки я бы у фермера взял Первое - это бенчмарка я бы у него взял это портфель то есть должен быть портфель из п клиентов Ага идеальная картины 50 второе а это ltv Ага Сколько в среднем один клиент приносит доходности за свою жизнь эта цифра всегда будет расти чем доже живёт клиент тем больше ltv Что такое ltv все понимают или нет Ну допустим есть я и я хожу кушать в кофемани я вот сегодня позавтракал в кофемани на 2. 000 руб Пообедал в кофемани на 3. 000 руб Плюс поужинал плюс завтра покушал вот у меня каждый средний чек 23. 000 руб допустим да но я в cem ухожу уже там 3 года допустим если взять все мои покупки в кофемани за 3 года это будет мой ltv как клиента кофемании то есть вся ltv - это lifetime value сколько денег дал за всю свою жизнь клиент в этой категории В этой компании то есть у каждого сейчас вашего клиента есть свой ltv вот есть из вас есть свои ltv Кто из вас покупал есть такие Руди зали Да есть вот плюс Да ваш ltv равен пока только пу допустим Но если вы купили и NSP то ваш ltv уже плюс НСП плюс 5. 000 руб там допустим зрительский билет там на разбор да или сколько там стоит шесть Там семь понимаете принцип Плюс вы купили разбор ещё добавили д там сколько 200 300. 000 руб за разбор понимаете да принцип и так рождается ltv у клиента и по факту Вы можете взять всех своих клиентов выписать на фоне каждого клиента сложить в табличке в эксели сколько он денег потратил за всю свою жизнь и сумма это будет его ltv а потом протянуть средне ароматическая и вы поймёте текущий средней ltv доход с клиента За его жизнь в а категории В Б категории В C категории Угу понятна мысль Да И вот ваш следующий бенчмарк - это добиться максимального ltv клиента Что влияет на ltv влияет Первое - это длина жизни клиента чтобы он жил с вами годами как я хожу в одну парикмахерскую он годами покупает ту только у вас в Дубае вот длина жизни второе чистота он покупает раз в месяц или два раза в месяц или три раза в месяц и последней средний чек понятно по факту то есть даже можно ltv в скобочки забрать вот ваши четыре бенчмарка портфель длина жизни каждого клиента максимальная что была частота максимальная и средний чек максимальный если эти четыре цифры максимальны в потолке то ваша ячейка эталонная в плане прибыли логично всё всем поняли это принцип И что вы делаете вы теперь берёте создаёте берёте Вику определяете бенчмарки 10. 3 вы начинаете проводить тесты То есть вы с Викой начинаете берёте какой-нибудь показатель Так Вика поехали Как сделать так чтобы у тебя было 50 клиентов всё взяли сделали что-то там протестировали знаете что такое атест Да ну вы же из Марти живёте слово такое атест есть атест - это когда мы Тестируем гипотезы для всех да там берём сайт на нём берём делаем два сайта клона на одном один заголовок на другой и берём трафика 100 кликов сюда 100 кликов туда какой сайт побеждает сайт а или сайт б АБ тест и мы таким образом можем конверсию сайта улучшать то есть мы не просто типа чувствуем зайдёт Не зайдёт А мы делаем 40 версий сайта там 10 версий с разными заголовками нашли лучши заголовок потом берм это головок и делаем 10 склонов с разной картинкой смотрим Какая картинка на Первом экране даёт больше конверсию потом разные формы делаем на сайте разную кнопку на сайте цвет вы знали что там цвет синий оранжевый может влить на конверсию радикально то есть Может там плю 2% -2% цена заявки падает или растёт Ну и так далее ролик добавили ютубовские на сайт больше конверсий или меньше И вот маркетологи крутые маркетологи занимаются постоянно а тестами они Герат гипотезы и потом их тестируют везде по чуть-чуть трафика налили посмотрели Какой вариант выиграл тот который негоже вживается максимальный бюджет что он максимизирует прибыль и вот вы делаете тоже самое Здесь вы берте говорите Так попробуй написать Сейчас пяти клиентам такую фразу а этим пяти вот так напиши а этим пяти так на первую фразу вас все нахер послали на вторую фразу сказали Ну не знаю поду на третью фразу сказали Ой как интересненько всё эта фраза у вас стала получается крутой мы её записываем себе в стандарты что всегда клиентам нужно писать вот так понятно потом Лин с котом начали обща этим п клиентам ложи букет скажи вам пора купить букет хрен не покупаешь совсем обнаглел а этим пяти скажи ой ваша женщина достойна всего самого лучшего Давайте букеты круто подберём оп эта фраза сработала всё эта фраза ложит стандарт поняли да идею и таким образом вы проводите тест вы находите лучшие комбинации которые дают самых вкусных клиентов самую большую длину жизни лучшая комбинация которая дают самую частоту покупок высокую самые фразочки слова для среднего чека Понятно А эти тесты на каких людях на одном на Вике не я име На скольких клиентах вот опять же чем больше выборка тем релевант результат то есть типа чем больше людей получат по участвовать в опросе тем больше точно данных и цель получается вот этих тестов будет Как раз таки добиться того что Вика стала идеальной в плане доходности то есть Вика дож стать илон по количеству прибыли на од Вику в меся первый показатель такой сколько Вика приносит в месяц второй показатель сколько у вас Вик всё вот ваш бизнес это всего две цифры которыми вы играете две педали чтобы Вика была хорошенькой и чтобы Вик было много наняли много Вик все Вики подосёнова эталоны Вики это понятно механикам внутр прогрузы чтобы я делал чтобы эти цифры полетели вверх теперь одиннадцатый пункт Когда вы сделали талону Вику что Вы должны сделать масштабировать Нет ну если мы её полностью забили то нам нужна другая Вика ещё нет описать стандарты А ну да пропустили потому что вы сейчас намёт ещё 20 Вик И они все будут работать каждый как захочет а нужно сделать McDonalds то есть нужно убрать лишнее творчество приходит вторая Вика и она должна работать как идеально перва нужно дать инструкции конкретно инструкции Как писать Как заполнять карточки Как реагировать на жалобы как ночью отвечать Что делать если мужик тебе присылает голые фотки свои и просят Давай ты будешь моей женщиной а ты его Фермер сказат Давайте лучше другой женщине отправим Давай деньги сюда скидывай у нас теперь живая открытка для этого да Или например вы ваш Фермер мужик но надо чтобы любой мужик был Викой и с крутой сексуальной аватаркой и тогда конверсия выше то есть такой тоже может быть егон от имени женщин переписываться это вообще классика жанра ну дакси Пекси Фермер в цветах будет залетать лучше чем бородатый мужик Ну что Зайчик мой закажем пару букетиком будет странно вот описать стандарты

а двенадцатое начать масштабировать ячейки Угу всё начинайте их те плодить тиражировать строить управление систему управления в компании ропо нанимать А вот если у нас сейчас есть клиентская база Да мы их там расписали там АЦ каждого самых крутых отдаёте Вики и начинаете с Вико они закончились но мы хотим использовать категорию мы берм берёте второго фермера даёте ему шек масштабируется и тут по мире масштабирования случится проблема что вы научитесь масштабировать фермеров и у фермеров будут си такие как вот птенцы в гнезде да нам них клиентов не хватает поэтому тринадцатый пункт такой масштабировать маркетинг Здесь вы Мачете маркетинг и теперь у вас вот третья педаль возникает первая педаль качество работы фермера вторая педаль количество фермеров и третья педаль количество трафика нового масштабировать ячейки - Это что Это найм фермеров и хантеры сильные которые будут обрабатывать трафик и забивать фермеров работой как делается идеальный Хантер так же как и Вика нанимаете Петю он идеальный Хантер делаете У Пети эталонные показатели у него показатели будут очень простые первое показатель его - это конверсия из взятого в работу Лида в первичную покупку понятно да и второй его показатель - Это выживаемость его переданных клиентов у фермера То есть он должен брать трафик и круто закрывать его поза те ко передал жить после него интересен вот этот второй показатель именно как выживание делать Ну да да маркетинг тоже отдельная ветка сейчас можем Может успеем разобрать в целом стратегически всё то есть это крупный моска план стратегия ясна и вот идеальная картина там через год мы встречаемся вы говорите Миша у нас три крутых Хантера над ними Роб и у нас там два 20 отделов фермеров у каждого в каждом отделе по семь Вик у каждой Вики по 50 богачей и все цветы летят вообще бабки сыпятся Ездим на Lamborgini онь это кайф потому что мы думали обо всём кроме вот такой схемы и больше ничего не надо делать фокус на вот так прямо сюда точка просто улетали там по грибы по ягоды Да всё просто супер Теперь давайте разберём ещё какие вещи я бы ещё накидал вам Я бы ещё рассказал вам Ну как хантеров обрабатывать заявки Я сказал с же остался на видео потом пересмотрите сейчас разберём Давайте Что можно

сделать чтобы длина жизни была выше частота была выше и средний чек был выше Ага вот это мы разберём ещё разберём как маркетинг Я бы делал чтобы хантером было с чем работать хорошо итак у меня всё равно в голове крутится вопрос который Давид вот задавал как не переборщить А с чтобы не быть навязчивым м вот это оно да всё супер всё погнали вот и разбирайся как должна работать идеальная Вика сходу типа что точно я бы на фермере тестировал первое надо понять что ну у нас допустим врезал на текущую секунду построено 700 отделов продаж там уже даже больше и 700 отделов продаж У нас не было ни одного владельца бизнеса Который приходил к нам с проблемой Михаил сделать что-нибудь с моими менеджерами они заколебали моих клиентов звонить и писать обычно приходит мо менеджеры нихера не делают это ваше ощущение Ну то есть короче а если перебор нам наверно об этом скажут да но лучше переборщить четь примерно так и действуем вы так сейчас не действуете потому что если бы вы закрепили за клиентами фермеров тогда бы ну без фермера это так хаотично Да и поэтому Да почему возникает перебарщивать Поясняю потому что ваш фе ваша текущая продажа выглядит так купи купи купи купи офер офер оффер это раздражает и а работа фермера выглядит Так у вас должно быть на у вас есть любое касание клиента касанием является заказ эсэмэсок тчик звонок и так далее это всё касание и схема должна быть такая на каждый продающий касание пять не продающих м тогда будет круто если постоянно купи купи это раздражает Что такое не продающие касание - это касание вот забота о нём напоминание сейчас вот у казахов есть казахи в зале Как зовут Артур но не оче это казахское имя на половину казах вот у казахов Я не знаю там дословно фразу как она по-казахски звучит на потому что я казахский не знаю но мне переводили эту фразу Мне очень понравилось что когда ты зовёшь людей в гости к себе домой не так важно как ты кипятись Как поняли смысл фразы не так важно что-то заварил в чае Как важно то как ты этот чай наливал как ты подавал как ты переживал Как ты сам кипятись се о ГОСТ понимаете можно пригласить в дорогой дом поставить лучшую еду и так Это мерзко всё сделать что будет клиент Ну гостю неприятно а можно позвать в Ну как обычную квартирку простейшую на кухоньку узенькую в хрущёвке Вот И там будут красивые ложечки и салфеточки положены и посадили на лучшее место и чай с заботы долива Каждый раз когда ты добивался тебе и там последнюю колбасу отдали и будет блин ощущение очень приятное что реально о тебе заботились И поэтому вот с клиентами Такая же история не так важно что вы отправили в этих пяти касаниях прогрева важно сам факт что вы о нём позаботились Угу понимаете

идею например что это может быть сходу да слушайте Там просто сообщение Вот если я клиент Михаил Вот вы у нас цветы заказывали я тут посмотрел по статистике вы у нас цветов Купили уже на 100. 000 руб Спасибо что просто вот вы нашу компанию так Цените для нас безумно приятно вообще сейчас ничего не предлагаю просто Спасибо что вы у нас есть мне безумно приятно с вами работать Всё огонь любая благодарность со стороны фермера Искренне не так и в конце такое Кстати у нас акция вышла всё это конец Да это да Угу всё понятно хитрожопая ты тварь Блин писала мне благодарность что в парить мне опять Челове свой букет вот это говнина а если он написал искренне благодарность как есть от души и всё и не продаёт Ничего если клиент сам попросил классно не просил не надо ему сейчас закрывать это не продающее касание то есть иными словами любая продажа - это всегда две вещи это сжать пружину и разжать пружину Угу сжать пружину - это позаботиться Напомнить там какую-то там приятную новость сказать поблагодарить не продавать не продавать потом офер акция разжать А если пружины жат ты всё время её разжимает её растягиваешься и клиенты бесится а частоту касания мы должны фиксировать от истории же надо тоже мерить Но я думаю что в среднем там раз в неделю что-нибудь отправлять можно для начала понимаете чтобы просто он Вы из вида не пропадали чтобы просто вы были на связи с ним раз в неделю Итак Какие виды таких утепляющий касаний могут быть то есть вот эти касания продающие вы без меня сделаете класс вопрос весь в этих пяти не продающих касаниях это может быть благодарность это может быть интересная статистика Слушайте вот Кстати вы наш клиент Михаил Вот вы нас цветы заказываете вот вам хотите фак факти интересной скину прикиньте Короче мы тут данные узнали что оказывается в Дубае цветы заказывает там типа каждый второй мужик а в Москве там каждый семнадцатый Вот такие дела вот вы входите в уникальных людей просто какая-то статистика прикольная там или Кстати вы знали что мы провели аналогию там типа количество са летающих из москв в Дубай с количеством заказов букетов Вот можете друзьям где-нибудь в кошке расскажете прикольный факти на просто выпись интересно а он же расскажет а он расскажет Ну то любая интересная инфо него ссит Откуда ты знаешь Ну типа мне там клава менеджер сказала понимаешь что за менеджер Да ну и начнётся даже если она не скажет всё равно типа это прикольно то есть короче первое благодарность второе любая интересная инфа третье какие-нибудь прикольные мировые лютые удивительные факты тренды про цветы То есть просто рубрика интересный факти Кто в детстве читал энциклопедии и любил их почитать атласы там вот эти и кто в энциклопедиях не читал портянки текста А читал интересный фактикс носку Вот люди это любят очень допустим Не знаю там в Китае построили клумбу из миллиарда рос впервые в истории и фотки Ну типа вы такие Блин короче прикиньте вообще нам тут сегодня утром Маркин скинул просто вот делюсь сама в шоке сижу Там о вас подумал в первую очередь решил вам скину что просто вот Ну вы офигели девчонкам расскажете своим там реально прикольный факт Кити фотки здоровые или там вы знали что вот впервые в истории там вывели розу которая в вакууме выживает короче типа там вот в космос везут она там растёт просто интересные факты можно нанять маркетолога который будет такие факты собирать из мира флористики мировые Какие Ну интересные не такие типа А вы знали что вообще-то розы растут в Эквадоре б типа каж нал или в Кении Ну типа это неинтересно или А вы как-нибудь видели как растут цветы которые м доставили на прошлой неделе А вот там Т наш отдел логистики скинул видос прямо с плантации хоти Сейчас скину и хра видоси скидывает там Я хочу бля снимает там панта там шикарные бутоны растут их там Самира руками нежнейшим короче интересные факты Классная штука дальше поздравления любые просто поздравления Ну типа а чем вы занимаетесь Фермер должен знать то есть меня можно поздравить с Днём учителя просто написать наставника меня можно поздравить с днём предпринимателя меня можно просто поздравить с там кем С днём бальника С днём танцора Ну то есть просто знакомить с клиентом ты можешь С чем угодно поздравить любой повод с Днём строителя Т уже вот прямо такие хорошие отношения можно поздравить с Вы знаете я хотел бы вас сегодня поздравить с днём рождения но необычным вы сегодня у нас родились Как клиент год назад вы год назад купили первый цветок Поздравляю вас первым дм рождения прикольный факт да Всё Или там хотели вас поздравить вы сегодня у нас заказали тысячную розу по штукам вот мы посчитали Сколько в букетах вы роз заказывали и вот вы заказали сегодня 1000 роз представляете на сся ро деву вы сделали девушек счастливее в этом мире Вот круто Давайте дальше делать женщин счастливей вот такие короче штуки понятно да вот такие штуки дальше самые крутые точки касания это пра индивидуальные точки касания делаются они очень просто берётся менеджер сидит у вас в офисе где-нибудь ваш менеджер по продажам допустим викри вира жу в офисе вот реально Вы не представляете мне сегодня скинули фактикс там про ниску плантацию сразу же про вас подумал и подумала Да вот и решила для вас скинуть это прикольное видео и вообще в целом просто хотел вас лично благодарить Пожелать хорошего дня вам спасибо что вы со мной работать хорошего мне и вот такие Аня берёт снимают 40 одинаковых видео но не типа не шаблонное а каждый раз Михаил Евгений и на кенти и каждому клиенту в личку отправляют такой видос это всегда вызывает супе удивление У нас вот менеджеры одни в одной компании в дел продаж стро они продавали спецтехнику ну эти вот тягач и фура Ну обычная фура Дорожная и у них площадка возле МКАДа есть в Москве и менеджер продажам раз в неделю ездили на эту площадку раз в неделю на часик заезжали и вставали возле фуры типа Volvo или мерседесам и так вот каждому клиенту записывали Михаил здравствуйте Вот специально для вас сегодня решил что-то проезжал мимо решил для вас прямо заехать на площадку вот Volvo вам вчера Про неё рассказывал смотрите классные тачки Т вот вообще наши малышки Ой так сейчас лужу обойду Подождите вот короче прицеп новый смотрите какой красивый вот та Ой блин запах такой знаете прямо новой машины вообще офигенный Всё Давайте хорошего дня Жду от Вас ответа это они на снимали таких одинаковых видосов и кидали клиентам это вызывает Вау эффект что я вот это фраза типа по имени скрипт такой очне по имени Вы знаете я что-то сегодня утром подумал о вас решил для вас такой видосик записать но там нету оффера это чисто утепляющая Точка касания это вызывает ощущение кипячения что человек ради меня заморочился снял персональное видео моё имя упомянул это Вау эффект что ты в шоке круто бомба вот так они могут делать Ну и дальше на самом деле вы можете просто собрать потом со временем стро сессию своих фермеров и с ними сказать Ребят давайте проведём Россию мозго штурм А что ещё прикольного мы можем посылать нашим клиентам вот в качестве утепления у вас там творчество родится вообще космическое Вот это творчество крутое а творчество дава Лондон допустим это творчество распыления не надо лишаться творчества просто надо направить е в нужно русло в бизнесе там вот на примере там недвижке там допустим клиента которые есть агентство недвижимости у нас зале там или кто недвижка занимается там продажами недвижимости даже если вы продаёте квартиры там не знаю в Ростове надану Вы можете скинуть клиенту Слушайте вот сегодня подумал о вас вообще утром ролик YouTube подсунул прикольный там типа пинхас представляете пентхаус за 43 млн долларов в нью-йорке вообще офигеть видос прикольный блин Посмотрите вообще мне очень зашёл и скидывают видос То есть он вообще как бы никак не связан с квартирой в одном из районов Ростова надону Но это ролик какой-то эпичный связанный с тематикой недвижимости и вот техника я подумал о вас вам скинул видео Посмотрите она офигенно заходит понял Да всё вот эта штука она на что повлияет на длину жизни на частоту и на средний чек на чистоту что повлияет Слушайте а у вас есть какие-нибудь может быть потом уже в контакт вошло у вас есть может какие-то принципы благодаря которым вы бы хотели там чаще жену радовать вот мне Даша так сказал Михаил Давайте составим список когда мне точно стоит автопилотом заказывать цветы я она тупо мне задала вопрос я такой Блин ну то есть я чаще всего не покупаю ты жене Не потому что я не хочу её покупать потому что просто типа бляд забыл короче То есть если просто бы напоминали или просто бы само покупалась Я бы чаще дарил это крутые эмоции цветы подарить Я говорю давайте так всякий раз когда я прилетаю с какой-нибудь командировки Я всегда должен у подъезда ждать букет и всё у Даши теперь это бизнес-процесс теперь я даже уже не помню сам про это я подхожу к подъезду А мне букет дарят в руки Ну не дарят типа вручают и я потом дарю Кате меня уже ждёт там кури заранее запрограммированный То есть как бы бизнес-процесс я Катюш там порадовал Вообще офигенно Ну типа если я буду каждый раз там держать в голове какие-то процессы то ЦТО будет явно меньше бывает Я там сам искусственно прошу дари там давайте закажем цветы там классная тема Ну вот если такую штуку там организовать Супер это уже повлияет на частоту средний чек ой слушайте У нас тут классный как раз типа вот мне се сказать Какие цветы я говорю Нуки хорошие скидывать надо три варианта из которых должно быть один неадекватно Девы и средний самый идеальный как с попкорном и начните подсовывать третий вариант самый прикольный ты но самой большой маржой и будет ще покупать Ну типа мужик который покупает ты за 30 не покупает их за 40 только потому что ему не предложили точно вот всё то есть на самом деле ваш средний чек будет расти просто потому что вы проложили Слушайте а у вас сегодня свидание А какое обычное или необычное необычно А давай что-нибудь по прикольнее Вот одна фраза в скрипте которая будет всегда менять чек автоматом Он такой ну давайте что нет а ходите прямо сейчас заморочился прямо вообще офигеете давайте а давайте и всё она уже хочет и так Они ведут и то же самое с секретарями Один в один только там облизывая вот так не мужика а секрета секретаря который или секретаршу который заказывает Слушайте а как часто Босс А дайте а скиньте нам наперёд список всех дней рождений давайте мы их все в базу внесём будем заранее вам напоминать типа что там по акции будем классные там скидочные программы там чтобы вы заранее уже были не в геморрое то есть там боль ассистента какая у него так куча проблем ему не стоит думать про цветы Боль у мужика ему нужна чтобы женщина удивлялась а боль ассистента надо чтобы Босс был доволен а она не парилась Поэтому нужно снять с неё геморрой связанный с напоминанием вот этим ведением календаря там кого поздравит День мамы там и прочее один раз скинул И всё да откликается есть Ну Мы это сделаем Да теперь маркетинг как делать

маркетинг вы сейчас как делаете таргетная реклама Да ну всё вы засасывает туда трафик вот пожалуйста вы получаете клиентов высчитать цену клиента Юнит экономику то что с прошлого разбора делал там просто мы как будто в потолок вы считаете как цену клиента мы считаем цену клиента следующим образом у нас есть общая выручка У нас есть понимание сколько новых клиентов А это неправильно Ага Почему Потому что вы должны считать пороговую цену клиента по которой можете покупать не по одному пакету а по TV просто типа то есть вы технически можете себе позволить возможно тратить на клиента 30. 000 руб при том что его первый букет стоит 30. 000 руб То есть вы будете в минусе на первой покупке но вы знаете что если это жирный клиент Ашка его крепит за фермером то на дистанции в 3 года он даст 3 ляма и вы за 30. 000 руб покупаете не букет за 30. 000 руб а вы за 30. 000 руб покупаете 3 млн на дистанции в 3 года это можно вот надо так считать кофемани Стоит покупать таких как я и за 500. 000 руб потому что я на дистанции там в несколько лет приношу миллионы десятки миллионов руб Как семья поэтому ещ тут могут быть подарки тут е могут быть подарки клиентам слушайте вы у нас заказывали много Мы решили вам просто так бесплатно подарить классный букетик сегодня Вот давайте вам Подгони какой-нибудь там не знаю в офис или поставите себе на стол красиво там в переговорки делат вообще подарки крутая тема для повышения лояльности бонусы всегда хорошо работают нам просто в маркетинге наверное ещё другую аудиторию надо искать Да надо искать жирную дорогую аудиторию потому что мы уже по несколько раз наверное да показывались да очень много раз и что можно сделать можно начать у вас есть аккаунт в Инстаграме Да конечно на него подписаны люди да мужики подписаны Да вы берёте просто в личку начинаете писать все хантеры в личку подписчику каждому и с ними заводить диалог только не таким кирпичом шаблоном типа Здравствуйте мы хотели вам предложить там суки на плату а должен быть диалог активный диалог Здравствуйте вы там типа на нас подписаны правильно он такой да Супер А у вас девушка есть да типа офигенно Мы хотим Вот сейчас как раз собрать базу VIP клиентов с которых будем обслуживать по спец цене хотите вам личного консе же выделю Да всё и там такая жилая беседа Почему люди в директе отвечают в Инстаграме Ну потому что пишут спам говно вот такое огромное его видно что Не кипятись Угу поэтому не отвечают мне в личку в директе пишут Херо куча людей 90% пишут кирпичом я читаю и не реагирую потому что я один из чуваков в рассылке если я не хочу быть один из чуваков рассылке имею свой текущий финансовый статус Ну типа я хочу получать крутой сервис но я готов за него платить Кто со но нормально лично беседует прям вот индивидуально я отвечаю так это работает начинаете лайкать посты мужика прокомментировать его фоточки прогревать перед этим понимаете потом в дирек написали Он не ответил ещё написали ещё фотки пролайкать комментарии к фотографии блин написали вам Директ очень хотелось бы чтобы ответили реально напишем вот не спам рано или поздно заметят ответят тоже цепочка касаний

100% Анто рить есть сайт работный где нанимают ассистентов в Дубае русских Hunter Там же есть рочка в Дубае Ну да ассистент в Дубае и Или те кто работали в Дубае в опыте работы ассистентом в Дубае Что вы делаете вы берёте Интера покупайте базу доступ к базе резюме к номерам телефона если это бизнес-ассистент у которого есть опыт работа в Дубае то у не есть знакомая котора там осталась или она сама е там работает будем звонить те кто обновляли своё резюме дальше чем полгода назад значит они уже давно не обновляли значит работают вы пишите в личку также Здравствуйте Вы ассистент Да вы работаете в Дубае Да Слушайте у нас крутая компания Я знаю что вы точно заказы цветы хотели бы с вами подружиться вам лично менеджер выделить ваш геморрой ассистентки снять у нас компания которая специализируется на доставке цветов только для ассистентов мы всё знаем про жиз ассистента чтобы Вам не было геморроя хотим вас обслуживать а под это всё это отдельный вид фермеров То есть я бы делил фермеров на категории фермеры для мужиков и фермеры для ассистентов В какой момент можно ропа брать под это дело тогда когда будете масштабировать ячейку Ага уже можно начинать ропа нанимать и чтобы ро перед началом работы посмотрел наш разбор чтобы он понимал мы делаем вот у вас сейчас готово уже обучение для руководителей просто кидайте разбор и он всё понимает что делать прос про

маркетинг что вот мы сейчас Таргет коснулись у нас в голове такое что мы вообще всю жизнь только вот одно бо ничего вас Сколько клиентов постоянных 700 это те кто всего купили А ну кто хотя бы два раза уникальных Сколько клиентов 800 а надо сколько мы там считали но они точно в таргете есть зачем вам усложнять себе жизнь новы кана просто Лем в Google в Лего тепер берите все У вас же есть пиксели кому показывали рекламу хотя бы один раз те потра все бюджеты на них как ретаргетинг Просто нам надо сейчас получается сделать весь фокус как раз таки на ячейке чтобы из этих 800 аккумулировать максимально ашек шек и каждый че как десятка чистыми в месяц это какой-то количество ячеек Ага Вы можете Прости пропор Вы можете теперь посчитать да потом посчитаем то одна ячейка Сколько приносит в месяц там допустим миллион рублей хотите 100 млн надо сколько 100 ячеек это всё вот как когда сказал Виктор Кузнецов масштабирование - это очень тупо надо просто делать одно и тоже много-много лет и немножко прорастать каждый день тот кто умеет одно и тоже делать много лет масштабируется тот кого каждый раз прицел сбивает на новые темы новые направление он не масштабируется у него много движа мало Парижа Понятно Ну всё м по полочкам такой разбор Давайте

встанем послушаем что какие ощущения как вам план Ну всё Гениально просто как себя чувствуете вдохновлённый деле Мне уже хочется это всё начать реализовывать ещё раз блин пересмотреть бы конечно пожалуйста всё будет на тубе Я лично очень доволен чарт обязательно спасибо большое Ты доволен Я очень доволен класс тема про фермеров меня настолько покорило что я просто у меня в голове фермеры фермеры Поэтому просто бомба честно скептически ехал да но пушка бомба просто и не очевидно вообще огонь супер