Как увеличить прибыль в бизнесе? / Всё об LTV показателе! / Причины низкого LTV прибыли компании

дорогие зрители вот нам еще недавно пришел отчет просмотрах и аналитика наш youtube канала и увидели такую цифру интересно что примерно половина людей которые смотрят наши видео не подписаны наш канал я бы очень хотел вас эти души попросить подписаться потому что я хочу чтобы наш контент увидело как можно больше людей youtube это не ватсап не telegram вас подписка вообще никак не достанет видео уведомлений вот там уже ролики выходите во 2 раза в неделю вот это будет максимум два пуша это если вы это попросите их специально шумом пуше приходили вот но если у вас нет подписок то к сожалению tube канал не продвигает в алгоритмах и мало людей потом эти ролики видит я бы хотел чтобы можно больше людей больше предпринимателей услышали то что я говорю для вас я буду крайне благодарен и признателен если вы прямо сейчас подпишитесь на мой tube канал в до сих пор этого не сделали это поможет нам в его продвижение это все алгоритмы и ютубер ские они так работают к сожалению к счастью что чем выше конверсия подписку тем больше потом наши ролики будет просто людей которые нас на чего не знают всем привет с вами фил и гребенюк и в этом видео мы с вами поговорим про супер важный показатель и также 10 причин почему он может быть плохим показатель называется l2 возможно вы когда-то

где-то краем уха слышали накину тренингах про него может быть даже от меня где-то читали в книжке или слышали на youtube канале но вы даже не представляете насколько этот показатель критический влияет на ваш успеха чистую прибыль и так такой lte в активе это

life по сути если ваши формата с одесского языка то это количество выхлопа дали выручки и прибыли которые выберите с одного клиента за всю его жизнь в компании это показатель динамичный как он считается если допустим у нас есть 100 клиентов 8 100 клиентов в excel выпишем у какого-то клиенты будут одна сделка какого-то 10 у кого-то 3 у кого-то одного кого-то 2 у кота снова 1 и понимаете да и есть какая то сумма у каждого здесь сделок и вот если мы сложим по каждому клиенту всю выручку за все время его существования с первого дня в компании и потом вы считаем у вас среднее арифметическое между всеми клиентами вы получите ваш эл тиви о чем он говорит что чем больше ваш all these то тем больше ваши клиенты вам платят и тем дольше ним платят и тем чаще и дороже они он платит то есть по сути чтобы понять all these вам нужно продавать дорого продавать по постоянно чтобы каждый повторная продажа было чаще чтобы она была каждой культурной продажи все дороже и дороже в идеале этот собственно такая история о себе my словами доход который мы генерим в среднем с одного клиента за всю его жизнь история в компании почему это безумно важно я хочу вам рассказать одну

историю очень интересна история меня есть друг его зовут антон петроченков это один из самых топовых на мой взгляд интернет-маркетологов в россии это человек который привез в россию вендинге из америки и у него рекламное агентство конверт монстр там петроченков он однажды у себя в компании заморочился выписал в excel q всех клиентов которые когда-либо вы были его в детстве и посмотрел какие поставил клеточки кто из них сильно вырос в продажах за этом три или пять лет существования бизнеса после работы с ними кто не сильно кто вообще не вырос ему стало любопытно какие же параметры объединяют эти компании между собой что явно отвечаете бизнеса который кратно растут каждый год а те которые кратны не растут и он обнаружил интересную закономерность что абсолютно у всех компаний которые кратно росли всегда была конверсия повторную продажу не менее 50 процентов то есть если мы возьмем 10 клиентов которые купили по одному разу у вас компании the menu половина из них должны купить еще раз подобным чеком что-то еще вот если у вас так то шансы того что вы будете супер успешно и быстро растущей компании кратно поднимаются вот поэтому если мы посмотрим иными словами это пройти вида то есть какое количество денег сноука это выжимается чем большего вожу вам денег слова кредо тем мы успешный становимся давайте посмотрим на самые

прибыльные самые успешные компании мира у них очень хорошие удиви например все сотовые операторы там бешеной рутине мы платим по 100 по 200 рублей по 500 рублей в месяц там в неделю но за всю свою жизнь мы кучу денег а до его правильно рестораны mcdonald's тот же самый сколько денег вы туда даем бензин автозаправочной станции там телеоператор и жкх самое крутое циве это государство налоги да вообще-то пожизненно утилита по традиции до конца жизни у бутылки вид ну это логично что заработать денег с купившего когда-то клиента гораздо легче чем с того кто еще никогда не покупал это как знаете допустим вы вас есть друг который сами давно вас хорошо знает и уже даже одолжил деньги вот у него еще раз должны деньги если вы хочу и возвращали во время гораздо легче чем и прийти к незнакомому человеку в первую ним просить денег в долг но тоже самое с клиентом получить повторную и третичную продажу если вы там не обосрались гораздо легче чем если бы вы покупали заново там дали продавали бы заново первичным клиентам в общем ltv это то что это залог вашего успеха на то что влияет на ваш бурный рост кратный рост утроение учит верене бизнеса из года в год и мы сейчас сами в этом видео поговорим про самые большие косяки в компании из-за которых вашего тебе может быть плохим и как следствие можете медленно расти и первая проблема почему

тебе может быть низким этот показать что это в рублях средняя доход с клиента если у вас ужасный продукт или и он может быть кстати еще будет не ужастно прошу вас иными слова даже то не в продукте дело а вот есть смотрите есть уровень ожиданий клиента а из уровень реальности которая получает если его ожидания были выше чем реальность которая получил у вас будет всегда плохой активе потому что он всегда будет разочарованы когда может происходить такая диспропорция но когда у вас обещают менеджер продажам нормальный продукт а вот там недоделанный с косяками с браком сорванными сроками и вы никак это не компенсируется то есть вас может быть косяки в продукте но вы там дарите подарки дайте raffaello q цветы там оп оп и все компенсирует науки и бутылки но если вы такой типа ну а чо обосрались мы чуть всего терпилы будешь жди тогда понимаете уже будет разочарование повторных продаж усилия сложнее сделать и 2 ситуации

когда может такой дисбаланс возникать это когда менеджер обещают сильно больше чем на самом деле иисус продукт классный хороший стоит своих денег но менеджер по ним рассказывать там типа это вообще лучшее что есть в мире то есть они прям при вас ход у степени возможно продукт настолько что это никогда в жизни вы не сможете обеспечить если вы нарушили ожидания клиента сто процентов а жильцы будут силе ниже поэтому надо заморачиваться этим и я хочу вам порекомендовать потрясающую книгу которая вот я у меня все люди которые работают с клиентами в плане из плане обязательстве читают руководители оставляя марта читать книжка называется клиента на всю жизнь авторы карл с. ю. это человек который в америке является владельцем дилерского центра cadillac и когда в среднем один менеджер продажи в америке в обычных дилерском центре cadillac of машин cadillac продают одну машину в неделю у него в его центре один продавец продает одну машину в день и он это сделал очень сильного эффекта вот этого при восхождении ожидания это вот фишка просто нашпигована куча идей смыслов что можно сделать для того чтобы ваши компании клиенты были всегда в тексте так что прочитайте книжку не пожалеете ну а теперь мы пойдём по коммерческой части этого все-таки доказать и за скобками важнейшие было конечно же про продукт это прям номер один теперь пройдемся по коммерческой части по маркетингу продажам что может делаться не так из-за чего тебе может быть слабым или низким и вторая причина

не сказала тебе это у вас нет отдельного подразделения отдельного типа сотрудников чья работа делать повторные продажи только этим заниматься это может как-то сейчас ложится вашу голову может скрипеть то типа как тот тип и целые люди целое подразделение то нет расходы и большие не столько денег оттуда их посадить а кто будет им управлять просто вот сейчас услышите эту хотя бы геев голос видок поселите все. и пускай а там поживет не выбрасывать ее надо чтобы вас компании был отдельные подразделения отдельный тип людей на замок фермеры которые заниматься только тем что делать вторую и последующие продажи у ваших клиентов даже если вы занимаетесь чем-то с маленьким человека все равно можно сегментировать вашу клиентскую базу на vip клиентов и что в вип-клиента которые сорвали все венчиком покупали чаще и больше и дороже или придумать продукт который они могут продавать понимаете все бабки в повторных продажах если у вас нет отдельного человека теперь типа людей отличающихся по рождении повторных продаж у вас их пользу tube и не будет столько сколько они могли бы и хотел бы закончить этот косяк или этот смысл

классным принципам который однажды сказал мне один из моих наставников что если в бизнесе есть какая-то проблема любая проблема бизнесе проблема всегда потому что нет нужного человека на кого-то позиции как только появляется человек проблем решать то же самое сил тебе 3 ваши головы как у владельцы

компании ваших топов руководителей ваших продавцов нету планов прям отдельных планов по повторном продажи насколько мы привыкли думать про новые продажи про новые ляды про маркетинг про первичные сделки мы ставим планы мы считаем декомпозицию надо начать ставить такой же план по повторно продажи сколько будет повторно подашь в неделю в месяц в день сколько там будет касаний сколько бы вы стала коммерчески предложений сколько будет поздравлений для вождения там и так далее поэтому начните при стратегическом планировании на квартал на месяц или на год обязательно учитывать вашу ручку от повторных продаж про стать пони план ipad-у смиряться следующие 4 что может взять нападение

отели или его нет нету сдачу недосдачу в кассу это отсутствие системно простроена работая по удержанию клиентов обычно как я наблюдаю в компаниях работает вот сдать типа нужно бабок заработать так открываем компа срочно отправить рассылку ирак отправили письма получили кита бабки сожгли базу все на полгода отложили так новый год нужно заработать с жене на шубу срочно так алло алло повторные продажи вы где алла повторные продажи до продавали все забили болт не системный подход а вот например нашей компании допустим расскажу про систему чтобы сделали у нас есть календарь отдельный календарь в котором у каждого клиента выписано день рождения мы прям это спрашивай системном уровне обязательные условия спросить рождения и на протяжении по всей жизни клиента вот хоть 5 назад учились хоть час вас учились сейчас учитесь после выпуска начала с позволять днем рождения каждый год конкретно на проверку то подарок подписью от руки от нашей компании и я записываю видео на айфоне с личным поздравлением обращением людям что там уважаем этом пётр спасибо большое что вы наш клиент пожелания от чистого сердца души отравляя человеку такое знак внимания и мне каждое утро скинут список людей у которых сегодня день рождения я их пишу и отправлять будет так что ваша задача по провод подумать какие системы активности можете внедрить бизнес чтобы они вы встали на версии поехали и каждый год вы это делали и ваша карета всегда были восхищены в освещены вашей компании и кайфовали от работы с вами да кстати может быть вы уже это делаете и напишите пожалуйста в коментариях вообще какие системные активности есть вашей компании я с удовольствием украду крутишь идеи к себе это будет очень приятно если вы поделитесь вашими концепциями что вы делаете что ваши клиенты кайфовали ну а

мы двигаемся дальше и еще одна ошибка почему тебе может быть низким это у вас не заложено отдельный фонд отдельной статье расходов на удержание и повторные продажи с точки зрения маркетинга нас есть рекламный бюджет чтобы сделать новые продажа первичные обычный повторными продажами название сиди там дадут письма отправь а вот прикиньте если бы все ваши постоянные клиенты хотя бы кто раз купил начали постоянно видит вашу догоняющая рекламу ретаргетинг в яндексе и гугле футболки в клубе вы прям в идеале это деньги да не так дорого но вот если вы начнете системно подходить с точки зрения маркетинга к повторным продажам систем на делать рассылки система прогреть базу системно подогревать их новинкам сначала рассказать про анонс а потом говорит правду и ты потом про комплектация потом вот окно продаж можно купить это же будет все другой эффект поэтому мысль такая попробуйте подумать может быть стоит свой фонд рекламы немножко разделить если у вас работал 13 процентов 10 процентов оставит на новых клиентов от 3 отправить на повторные продажи игра выделяет это деньги но сейчас перед вами очень интересная схема

вот у меня тоже на фоне открытом олег район экране вы будете видеть я буду коментировать эта штука называется rfm анализ базы очень важная вещь которая позволяет сильно понять повторные продажи круто если вы эту себя в бизнесе сделаете общем эта таблица она может быть под каждый бизнес своя где по шкале у игры к то есть вертикальная шкала отмечено сколько совершил клиент суммарно покупок вашей компании штуках с момента своего старта работы с вами а на оси x у вас идут да ты сколько прошло дней с момента последней покупки и вот в зависимости от соотношения допустим люди которые совершили одну максимум 2 до 2 покупок за последний месяц называется новички люди которые совершили больше четырех покупок и последняя покупка была не позднее чем один месяц называется лояльные люди которые совершили одну покупку и не покупали уже более трех месяцев является спящими вот эти даты и количестве покупок от бизнеса и от специфики от сферы могут меняться вы можете потерять построились главный принцип и посмотрите что если бы вы взяли всю свою клиентскую базу кто купил у вас хотя бы раз и более и вы язык выгрузили в excel а еще мы настроили интеграцию crm-системе которая сама выплевывала какие при этом у вас является спящим перспективу локально или писали бы регламент как 10 стеблем клиентам то прикиньте насколько вы это было башен в реальной системная работа по реанимации клиентской базы например чтобы клиента из новичка перевести перспективного необходимо дать ему сильный оффер на повторную покупку чтобы из клиенты перспективно сделать лояльного нужно сделать вам подарок страшно со лояльным чтобы клиентов зоне риска или зоне потери вернут лояльного необходимо этому клиенту сделать супер крутой оффер а еще узнать где вы облажались почему он давно не покупает окленд который спящий может быть ему сначала нужно оба сданного напомнить а только потом начать продавать то есть иными словами не надо пытаться каждом повторному клиенту одинаково подходить надо раз сегментировать базу на категорий из каждой категории работать потому it по одному из алгоритм тогда будет сильная круто конверсия ну и следующее логика это круто если у вас клиентская база будет распилена на кусочки то есть вы можете допустим взять всех новичков вот этому кремень и радовать всех там в зоне потери вот отдельный фермер по реанимации потерявших отдельно там целая армия фермеров которые удерживают и продолжаю так учуют лояльных клиентов понимаете да мысль а может быть даже просто взять его screens kayaba за 500 км компании 500 контактов разделили их по 50 человек и 50 человек дали каждому продавцу и его задача их удерживать на мой взгляд пример да сколько вот примерно человека выделять эмпирическим путем вы считали в компании что если у вас в среднем клиент покупает 1 раз в месяц например вы заниматься маникюром парикмахерскими и салонами красоты leap'd и разместиться тут покупки то для того чтобы эту клиентскую базу окучивать физически один фермер может удержит примерно 100 контакт качество дальше буду же потери если у вас покупки происходят чаще это бы раз в неделю я бы не давал бы максимум 60 клиентов которых он ведет и фермер должен касаться каждого своего creta которая за ним закреплен не реже одного раза в неделю это может быть рассылка напоминание себе поздравления полезный файл предложение коммерческая какая-то сделка подписанный контракт просто встречи видео-звонок пожелания хорошего дня видео какое-нибудь обращение что угодно не обязательно продающие касания но должно быть хотя бы раз неделю тогда лояльность будут подрастать если вы хотите узнать больше подробности об этом ям категорически рекомендую на тип в книжном магазине в любой книжный магазин страны или стран снг или на литрес или в зоне в общем это и типы погуглите можно купить мою книгу которая называется отдела продаж по захвату рынка я там целую главу написал про работу с постоянными клиентами и вот базовые скрипты продаж как эти люди к них мотивации там все разложено если вы не читали рекомендую ну и последнее что

можно сильнее понять вашу активе это рост вашего среднего чека вам нужно подумать и а над наборами если вы крутой инструмент наборы подумайте что еще с вашим продуктом закупит дополнительно может класс найти и предлагать секретами один продукт а целую опцию и даже если будет 10 или 20 людей покупать набор то ваш тренчик вырастает а значит его тебе растет так что набору нужны как первичных продажах так и повторных это очень крутой инструмент для роста среднего чека ну и кстати если вы давно не поднимали цены поднимите цены тоже класс инструменты роста среднего чека на последок хочу сказать что у нас есть очень крутая программа для владельцев бизнеса и топ-менеджер компании где вы все вместе всей команды свои вместе с владельцем летчиком учиться и на вашем практикуме мы вам помогаем построить мощнейшая продаж у вас есть целый огромный модуль посвященный повторно продажам где все эти инструменты и много чего еще за скобками мы полагаем вам внедрить ваша компания чтобы это не просто было классный видосик на ю тубе понравилось а реальность заработала вашей компании всего за один полтора месяца и уже давала сразу же приход денег и вы почувствуете себя в кошельке чистую прибыль для того чтобы узнать подробности об этой программе программа джокера лидер продаж прямо под этим видео и ссылка на главный сайт нашей компании переходите по ссылке в описании оставляйте заявку на сайте и звоните по телефону мы сами свяжемся и после этого расскажем подробности нашей компании и подробнее продукте михаил сто процентов

есть ниши где невозможно сделать большой этого типа там продажа коттеджа или ремонта лифта не то есть то что люди покупают на 5 10 100 лет им что делать сто процентов можно сделать lte вид во-первых архиве это не только повторные продажи это же еще раз это выручка с одного клиента то значит мы должны стараться максимум запаковать первую продажу и раздуть средний чек если это возможно во вторых если вы продали катишь можем продавать баню мы можем продавать лодки можем продать моторы яхты катера квадроциклы и так далее много психов ланшафтный дизайн обслуживание дома его перекраска там профилактика от жучков колорадские там или кого-то ещё если вы грипп про ремонт и данное ради сережа но я уверен что если какой-то тип клиентов которые покупают квартиру и там раз ими в готэме раз два года готова переезжать и все равно если вы сделали круто к вам могут еще раз обращаться потом тоже ultime есть а если мы говорим посоветуйте у нас всем друзьям это роста нет это называется сарафана радио и мы кстати записывали целое отдельное видео об этом прямо сейчас надо мной видео есть ссылочка можно по ней перейти и посмотреть если вы еще не видели пребывай в какие инструменты как сделать так чтобы ваши клиенты чаще рассказывали о вашей компании знакомым друзьям коллегам вы получали бесплатные горяч он ее просто вот как раскаленные яйцо на сковородке лиды себе в компанию поставьте лайк а если какие-то из этих

блоков или все вам понравились из резонировали если вы чувствую что в них есть деньги и там запахло делишками вашей компании вот свободных вы гребенюк подпишитесь на мой канал и если вы до сих пор этого не сделали всем пока до новых встреч следующих видео