Без скидок в России продать невозможно?! / Как отказать клиенту в скидке и не потерять его?

привет сегодня хочу поговорить про скидки вообще насколько это полезный инструмент в продажах я знаю твое отношение то ты не любишь скидки и как раз таки в ходе этого видео хочу чтобы обсудить как ты пришел к этому и что вообще вот нашим зрителям имеет ли смысл в своем бизнесе используете скидки давай начнем самого простого что для тебя скидка что это

такое есть очень классная тема с которой хотел бы начать этот разговор можно затратить на те думаю что даже давай добавим это как скрыть скриншот лестнице потребности хан то есть такой американский маркетолог ныне живущие его зовут бен хант который написал замечательную книжку конверсия посадочных страниц switched to go and обрело такую некую лестницу потребности и которые по этапам проходит человек от формирования потребности до покупки абсолютно любую вещь и если мы покупаем мы все начинаем с первой стадии которая называется нет проблемы нет потребности допустим но такой мой любимый пример возьмем девушек какова вероятность у нас допустим бизнес мы делал свадебные прически какова вероятность что любая девушка хотя бы раз жизни выйдет замуж очень сока в целом да вот но там допустим у старшеклассницы 17-летний сейчас нет такой проблемы как своими прическа свадебное платье организация свадьбы и торжества то есть она находится на самом нижнем уровне лестнице нет потребности но она является потенциальным клиентам для компаний которые они зовут свадьбу следующая ступенька когда потребность появляется на этом этапе человек выбирает способ решения этой потребности на этом этапе он сравнивает делать прическу самому делать свадьбу самому диод ресторане за границу event-агентство дешевая строения дорогой и так далее когда он выбор zac'a это тип следующим этапом он выбирает компанию поставщика которая будет ему оказывать эту услугу или иногда он выбирает в некоторых случаях сначала продукт который мы нужен а потом поставщика ну допустим если возьмем автомобили то мы обычно сначала выбираем автомобиль а потом мы решаем каком салоне будем покупать в некоторых случаях вы сначала выбираем поставщика потом думаем допустим телефон я дикий фанат apple поэтому я сначала принимая решение что это будет apple а потом какой конкретно будет iphone внутренние кепку ну как бы тут от низшей зависит и когда вот финале идею мы всем у нас есть потребность выбирает тип решения мы выбрали компания выбрали продукт финальная история финальной лестнице это когда буду покупать сейчас или потом и то есть если эту лестницу посмотреть на продавца то абсолютно любого клиента можно просканировать задав ему некоторые вопросы и понятная ком этапе лестница он находится и клиент который находится на нижнем уровне выбирает способ решения ему продавать офером скидкой или про продукт раз катрана ему сначала нужно продать этот способ решения потом продать продукт потом просто себя за компанию а потом почему сейчас так вот скидка это инструмент который выступает неким спусковым крючком для того чтобы людей которые дошли до финальной пятой ступени склонить сторону покупки здесь сегодня чтобы не передумал не ушел для этого есть такая вот потрясающий формула американском арк тенге которая называется формула о dc она шифроваться как оффер deadline колб экшн то есть если мы хотим и закрыть клиента прямо сейчас нам нужно дать ему сильный какой-то offer сильное предложение какой-то им ограничение по времени или там по количеству и призыв действие что сделать чтобы это получить и не по не потерять этот оффер поэтому если посмотреть на скидку как на инструмент то в чем смысл скидки

скидки смысла скидки создать у клиента объективно и желание принять решение именно сейчас и не уйти думать или там я копил но просто завтра плачу или там через три месяца в этом идеи скидки поэтому если сравняет смотри так навскидку то прежде чем принимать решение об скидка хорошо или плохо я бы раз посмотрел таком контексте а кто или что конкурировать со скидкой не понял вопрос какая цель скидки скидки чтобы человек купил сейчас ну то есть ускорить грубо говоря от момента когда он принял решение покупать до момента оплаты вот это промежуток времени скидка можно сократить до минимума до секунды или там до дня типу скидка до конца дня abs о неуплате предоплату там скидка до конца а бинара оплатите сегодня здесь сейчас это там а популярного offer когда мы видим продающего бинарности автосалоне купить и до конца месяца вот там шины в подарок нет ну допустим просто делать скидку если ты купишь до конца миссии чем у них портале покупал вот поэтому надо понять то есть в чём замысел скидки замысла скидки создать объективно и желание купить сейчас и не слиться я бы себе тогда задал вопрос а с чем скидка конкурируешь какие еще есть инструменты позволяющие добиться этой же цели создать у клиента быстро мгновенно желания внести деньги предоплату и когда мы выложим скидку и альтернативные инструменты задать тебе вопрос какие плюсы и минусы есть у каждого из них это и себе вопрос а скидка это лучший из возможных решений или можно от них не избавиться поэтому можешь например да сейчас мы подойдем поэтому когда мне спрошу а скидка это плохо или хорошо от ситуации зависит то есть в сравнении с остальными альтернативными вариантами если скидка это самый минимальный энергозатратный ресурс для компаний и максимальный выхлоп дает в этой нише спецификаций скидку потрясающими чтобы дожимать к это доплата но когда мы используем скидку потому что мы не подумали они не запарились не заморачиваться и не рассмотрели все возможные варианты и поэтому скидка эта тупость вот давайте рассмотрим какие еще есть инструменты для того чтобы дожать клиента в оплату пусть цель скидки еще раз не дать скидку цель скидки чтобы клиент быстрее купил если вы внедрили скидку кредит обострения покупает в риге скидку но какой смысл не ну типа на него планету главную функцию вот от того что вы дали скидку клиент который находится на более раннем этапе ханта потребности не будет покупать то есть многие люди думают у нас не покупает продукт так давайте скидки сделаем тип у вас будут покупать я вот вижу мы видим в центре москвы потрясающие уродские магазины итальянской фешенебельные одежды которые какой богатый мужик сажени открыл там совершенно уродская витрина уродская одежда стоит 150 процентов и видно правых этот директор управляющей думал что тепло час делать сел и у него будет очередь стоять она не стоит потому что клиент в принципе это не готов покупать и что даже если дело 90 процентов никто не купит а есть ниши в которых и без скидки сметаются просто iphone не скидок а айфона это не скидок а люди сметают и там очередь из клиентов понимаете день поэтому надо понять какие из альтернатив дает инструменты то есть первая идея надо стать перед скидкой перед этим рассмотрением вариантов с чего я начал надо сначала задать вопрос а вы умеете вы уверены что клиенты готовы итак покупать ваш продукт за то что он в принципе решает их проблему и бескиды при всех этих усилителей то есть скидка является как остальные инструментом еще сохра заберем из интригует она является инструментом ускорителем но не является ключевой причины решения да или нет многие люди забивают болт вот на это и пытаются слишком много внимания уделять вот на что то типа это просто ну скидочку внедрила или да но на самом деле гораздо важнее понять какая боль у клиента и решает и ваш продукт по-настоящему искреннего их бой если да то и скидок не нужно будет то есть двумя скидки это убогость оффера приходится компенсировать всем этим дерьмом убогость предложения вот какие сорта мотивы можно дать скидку чтобы ускорить предложение можно дать за быстро троньте решение не скидку а может дать более богатую комплектацию мы сохраняем тем самым средний чек моего нерушим но клиент доволен быстрее покупает можно дать больший объем ну типа два по цене одного там или там не знаете по купить сегодня купить 4 по цене 3 ну понимаете да и это тоже можно альтернативный вариант для скидки вот поэтому я бы в первую очередь задавал себе вопрос если я готов на скидку а скидкой до потери мужчин вести и как следствие потеря среднего чека лучше дать не скидку отдать большую комплектацию сохраним среднего человека для ускорения решения клиента вот если мы говорим про такой известный offer по

типу например автомойка и там купить абонемент себе на год по цене абонементы за 10 месяцев эта скидка на мой взгляд с одной стороны да но и нет поясню в чем здесь логика да это немножко другая замысел этой темы дело в том что автомойки бизнес завязано повторных продажах и чем чаще клиент возвращается ретенция такой показатель есть тем больше автомойка зарабатывает соответственно любая компания лего бизнес по травка да какие то деньги в привлечении новых клиентов и удержание клиента да это тоже процесс и тут надо просмотреть вот если к нам пришел к этому потратили за него тысячи рублей там нору лату баннеры посты района что будет на приехали на ярость карты и мы смотрим что нам проще дать привязать им этим флаером типа каждый десятый мойка в подарок или еще 9 клиентам найти очевидно что легче удерживать вот и опять же тоже смотри как интересно может дать скидку на каждую руку 10 процентов а можно сказать скажите это мой как подарок тогда мы заставим клиентам и c9 раз чтобы 10 получить подарок тоже самое то сюда не скидку а более богато типа комплектацию ну понимаете да едет в голове не давай skin михаил у меня сложилось впечатление что

народ в россии общество в россии уже настолько привыкла к скидкам что без скидки продать практически невозможно ваше мнение мое мнение такое зависит от ниши то есть ниши в которых без скидок не работает ну например априори люди принимают решение со скидкой но допустим автомобили но типа это естественное желание клиента получить скидку когда мы торгуемся смог продавцом машин и или в автосалоне то есть единственная момент где скидки скорее наоборот убивают продажи это люкс или какие-то эксклюзивные вещи да просто я вот недавно тараска выкупился вот эта им пятую старой 22-летнюю я приехал за нее просили 2 миллиона рублей говорю давайте указателям 800 он такой нет китая на ту машину скидка ученику давайте будет наша на эксклюзивные ваши в россии всего две пятых и отдал мусорам о я желаем не хочешь не берите эту к типу блин я купил тачку короче типа эксклюзивно для меня даже поскорее аборт он что и скидку нить не получил до но чаще всего допустим но люди покупая машину автосалоне ожидают ты предвосхитил мой

следующий вопрос как правильно отказать клиенту в скидки чтобы он все равно купил да это нут приведу пример опять же по поводу скидок тут надо смотреть с точки зрения маркетинга стратегии например у меня компании у нас компания grimme impreza так у нас нету скидок вообще в принципе и не будет никогда никому даже там бред если ты поешь каши тебя знаю дать скидку этим еще дороже скажу за этого ты еще большей цене тоже ты купил ему такую фразу говорил я в него реально верю что если для компании критически важно скидка что при от решение работы с лайна и не наши клиенты то есть если клиент не готов у нас учиться продажам потому что мы не дали скидку и вообще в уши в принципе к нам найти значит он не ценит наши продукты не ценит нашу экспертизу вот и ваш пойти конкурента на одном из выступление слышал как ты говорил о том что люди которые просят скидку в компании гребенюк resulting вы им отвечаете если вы хотите чтобы ваш отдел продаж работал со скидками до но у нас и ну и доливка такая же и тоже в это верю что как мы можем учить продажам если мы смогли закрыть вас только потом скидки тоже странно но типу блин это самое дешевое что можно сделать потерять маржу компании попробуйте больше ценности добавить a party city с тем же чеком больше обоснование дать больше ожиданий реальной создать клиента больше обещаний но не скидку support а если вы хотите увидеть как работает наш отдел продаж что мы придумали такую опцию как закрытая экскурсия и прям под этим видео в описании мы стали ссылку перейдите по ней прямо сейчас оставьте заявку и наши сотрудники покажу топ бесплатно в зуме за полтора часа как выглядит наш отдел продаж как вы грм скрипты найм обучающий pad систему мотивации статистике отчетность x такие таблички мы прямо волочь и покажет без купюр все к мы работаем просто там выложен вы посмотрите и скажите вам такой нужно или нет и вы в принципе вас появится картина и понимание каким может быть крутой 2 продаж так что сделать это обязательно если вы до сих пор еще не были на нашей экскурсии михаил такой вопрос очень много отделов

продаж построена вашей компании до порядка я считаю не супер много но достаточно чтобы иметь какое-то представление об этом как двигать и 50 мы сделали где-то 250 отделов продажами как часто в этих отделах продаж используется такой инструмент как скидка я думаю что довольно часто вообще хотелось бы в этом нет ни чего плохого то есть еще раз скидка не является чем-то позорными если это продуманная маркетинговая стратегия осознанная когда это бьется математика бизнеса когда мы закладываем это в модель это супер как давайте какой-то пример приведем как-то скидка это позорно ну это мое личное мнение то есть опять же ты с ним может это быть не согласен для меня скидка позорно когда вместо того чтобы подумать как лучше обосновывать ценность продукта как общаться с клиентом как добавить ему ценности как давайте обоснование вот собственник и команда топов игнорируют этот мозговой штурм и такая типа у нас плохие продажи дочь эскиз ветер с продажи сторону тип блин ребят это самая примитивная поделиться маржой с клиентом для того чтобы увеличить продажи но не всегда это срабатывает а вот часто бывает что оставляешь заявку тебя перезванивают и сразу начинают то чтоб николай прямо сейчас сегодня именно специально для вас вот супер предложение вы там 1000 клиент пожалуйста покатаю мерзко ну для меня лично мерзко вот что специально для вас но типа они тебя не знают и не брат ты не креста не родной и тебе специально для вас меня это уже выглядит как такой конвульсии умирающего то в припадках антилопы который уже не знает как зацепиться за выручку чтобы хоть что-то продать это слабая позиция вот я скажу так что строева нее бренда коммерческого бренда компании что на принципиально не дует скидок а это непростая работа очень не просто работа потому что какое-то количество клиентов мы жертвуем и до сих пор теряем из в начале теряли но сейчас к нам тепла люди такой даче скидку на таки не даем и люди знают рынке что на скидок не даем типа и все они парят на мозг и такая сильная позиция не помню когда компания porsche вам скидок не дает общинники я бы услышал porsche очень скидок насти плохо и ты там брат директора porsche раша ты не получишь скипа на машину ситуация когда поставщик заведомо повышают цену до 500 тысяч рублей хотя мы знаем то что там месяц назад стоила 400 и говорит скидка 100 тысяч вот с 1 месяца к ложная скидка в какой-то нише то может работать например мы это видим повседневно в одежде типы томас тайники заклеим и люди покупают это же ведутся на это ранду ну как бы и не и угодно элемент поэтому блин вот я бы не хотел чтобы мы с тобой для наших зрителей создавали какие ты знаешь жесткие ярлыки что вот мир бинарное что вот так правильно так неправильно здесь я вот все-таки хотел бы чтобы люди относились разумно я считаю что категорически дичь да и такой прям вот это бессилие предпринимательское бессилия а когда мы делаем скидки из-за того что мы не хотим напрягать голову и думать как нам закрыть клиентов так и тогда этого дичи для меня лично да когда вы реально понимать что часть ваши маркетинга стратегии и на каком-то этапе вы спросите ты для зажима огонь супер и повысите цену классно примеры слишком здоровско карл секрет на всю жизнь это сама успешная сеть по продаже cadillac в дилерский центр в америке и он описал как они про построили супер привязку к бренду людей рекомендую прочитать кто не читал это прям вот супер для создания именно сарафанного радио книжка и у них реально такая система они специально завышают и до сих пор завершают и как я понимаю чек за ремонт автомобиля на 5-10 процентов умышленно и когда клиент починил тачку они приходят знаете мы тут сэкономили деталях вот он типа там вся долларов на короче решили сэкономить и вам просто их отдать потому что мы честные мы не хотим ваших ты чужой присваивать игре такой типа чего-то типа в к породе между любая компания которая выставила лишним вожу себе и заберет они вызывают бошку по факту они закладываться в модель просто повышение цены на 5 процентов это гениальный это очень круто я предлагаю поставить лайк зрителям сейчас потому что действительно крутой пример хорошо скидка когда товар продукт услуга теряет

в качестве допустимо например не вы лично будете строить отдела продаж а давай так только должна быть не скидка это должно быть собственный другой пакет ну как допустим у нас есть вот в гипермаркетах электроники есть там уцененный товар с поврежденной упаковкой это скидка нет это просто понимание что товар стал бить меньше ценность для клиента из-за этого стойками но можно на заре скидкой а можно дать просто новой политикой вот поэтому безусловно но так можно относиться что если я его личные концов икебане оборота миллионов 10 и себе строго продаж от у них общем соглашусь и типа то что серов компании больше заработает отращивание чисел энергии стресса у нас лизал тенге в 600 тысяч рублей если это делает моя команда подмены ссорам и это скидка да не этот раз такой продукт вот финальный вопрос рассрочка эта скидка рассрочка

это не скидка на мой взгляд расстроить во-первых я считаю что если вы даете рассрочку вы должны поднимать цену за нее потому что вы по сути даете своими деньгами людям пользоваться это не нормально что вы даете деньги без процентов и звучит банк что ли банк благотворительность бокс-офис россии нет мы у нас есть пакет полной оплаты и рассрочек у нас существенное удорожание за рассрочку и существенное и я не хочу чтобы клиент оплате в рассрочку потому что нам приходится тратить дополнительные ресурсы компании на сбор дебиторской задолженности звонить напоминать договариваться и сколько там просрочен платеж там я не хочу работа коллектором поэтому мы даем объективно хорошую дисконт людям которые платят полную но я не называю это что у нас есть цена это а если выплате полную у вас типа скидка на говорю что у нас цена такая а если уплате в рассрочку у нас удорожание у нас такая политика я так в это верю вот и рассрочка в данном случае не является инструментом дожим еще раз скидкой инструмента жима сделки рассрочкой не инструмента жена прострочка это инструмент расширение воронки потому что априори есть какая-то объемных клиентов которые можно себе позволить физически вашу цену и еще какой-то процент людей не может но близок к тому чтобы мочь и в группу гора с помощью рассрочки вы просто поднимаем платежеспособность определенная категория людей тем самым просто позволяя себе делать более широкую рассрочку пример компания apple внедрив трейдинг свои сейчас restore и ты можешь придти старый iphone сдать или старый macbook и добавив его к будут рады на новый там жуткий конечно кого потери цены но все равно кто-то этим пользуется и это просто инструмент чтобы какая-то часть людей стало пользователями компании по учебный раз что последний ты покупал со скидкой сушу для постоянно торгуюсь как черт вообще а но я вот я получу со скидкой на что эту скидку я купил себе 2 абонемента томик серфингу тренировки и тренер то есть катер и тренера я заплатил за катер за 25 уроков цену на десять процентов меньше чем если против даже каждого отдельно потрясающий крутой потому что так бы я возможно не откатал бы 25 центов за лето или там за какое то количество времени а так меток уйти по 25-е такой катаюсь по пять раз в неделю и возможно гораздо больше выручки да мы учимся каждый раз плачу им не тяжелее удерживать как лет у меня появилось

здесь снять видео специально наши зрители про то как просить скидку чтобы тебе ее далее или как торговаться вообще супер есть теперь что рассказать иде если вам было бы интересно от меня получить отдельные видео как будет с другой стороны баррикад и выбивать скидки дожимает на скидки даже те кто скидки не дает сразу скажу что техник которая дал против нас не работают потому что их я знаю вот но я уверен что вы расширить арсенал торгов это торги это просто какое количество денег можно заработать своей жизни просто если вы будете уметь торговаться с здорово выбивать скидки даже там где они вроде бы неприемлемо если вам это интересно то подпишитесь на канал и напишите в комментариях а слова торги если будет много людей желающих которые хотят увидеть видео про торги моделей выпуск сделаем с николаем ii я поделюсь ими лайфхаками секретами как торговаться и вливать ски дольщики михаил пасибо большое спасибо большое за вопрос и до пассивом за внимание к этому видео ставьте лайки всем оно зашло срезонировало и до встречи с вами других роликах на нашем канале всем пока с вами был михаил гребенюк