Главное в продажах - создать убойные скрипты! / Основные ошибки в составлении скриптов продаж

всем привет особенно большой привет роб am предпринимателем и тем людям которые занимаются париться вовлечение продаж и в этом видео мы поговорим о насущной теме ошибки при составлении и внедрение

скриптов продаж вашей компании что такое скрипты продаж скрипт это сценарий это некая такая костыль протез хотите так можете называть который помогает продавцу лучше закрывать сделки это может быть какой-то текст какие-то чек-листы подсказки и файлики презентации используя который он гораздо лучше чем если он продавался типа от души я всегда пользуюсь скриптами когда сам продаю даже когда я уже за что очень круто продают продукт все равно система system система побеждает любого человека даже супер талантлива и в этом видео если посмотрите до конца вы узнаете какие самые типовые и самые не очевидные ошибки можно совершить при составлении скриптов а также как их устранить чтобы скрипты у вас работали они были просто папочками документами на палочек компании который надет никому не нужен и

давайте начинать первая самая большая сама популярная самая частая ошибка предпринимателя который никогда не пользуясь скриптами и ропот в том что скрипт и не работают это безумно ошибка скрипты потрясающим образом работают как минимум потому что вы сейчас смотрит этот ролик досмотрели до этой секунды а все это был скрипт я не читаю текст у меня нет за камерой за видеокамеры какого-то текста бегущей строке я смотрю просто на фотокамеру canon говорю с вами в экран представляю что вы числе смотрите но мне из структура которая заранее подготовил по которой говорю этот видеоролик и то есть мы скрипт работает или не работают скрипты зависит только от того какой скрипт по за что вы использовали и к твоего составили и как вы внедряли поэтому давайте сразу проясним что скрипт и бывают трех категорий вот прямо на чм по градиенту подниматься и первая такая самый популярный тип

скриптов я назвал их жесткие скрипты это скрип значит скрипт состоит из трех вещей 1 эта структура блоки если хотите по которым мы идем давайте представим в метафоре здания вот здание какие там есть явный блок есть котлован есть фундамент и стены и есть крыша мы описали здание в скрипте это блок например установление контакта квалификация клиента выявление потребности презентация закрытие отработка возражений там специальные условия это вот скелет и то есть структуры и если мы меняем блоки местами то шанс закрытие сделки сильно падать потому что меняется разумная логика общине squad на эту структуру можно насадить какие-то опорные тезисы ключевые вещи ключевые вопросы фразы элементы идеи которые вы это блоки обязательно стоило бы сказать ну например я думаю что абсолютно в любой компании где есть входящий заявки абсолютно уместен скриптер блоки у старения контакта с клиентом вопрос скажите пожалуйста николай а вы почему решили заявка вас оставить это вопрос который позволяет понять что клиент действительно заинтересован в общении с нами и униря есть какая-то запрос потребность мотивации к общению с нашей компании по нашему продукту ну и плюс еще клиент отвечаем такой вопрос сам себе prado j120 очень крутые важны также например наверняка у вашего продукты какие-то опорные идеи смысл и которые вы бы как владелец хотели чтобы обязательно ваши продавцы говорили каждому клиенту и возможно и даже нет на сайте новые всегда сами говорите когда сами продаете их тоже можно всунуть как тезисы в блок скрипта презентации и третья деталь скрипта это прям совсем жесткий таки уже описаны фразы интонации связки как из каждого блока к другому переходить и вот исходя из всего этого есть первый тип скриптов жесткий это спирт в котором прописана структура прописан опорные тезисы и прописаны жесткой все фразы и как что зачем говорить то я за тебя бог схема если так то так если так тут акт акт акт ибо отказ буклет купил такие скрипты потрясающе работают на очень коротком диалоге там 2 30 35 минут потому что вы вряд ли сможете расписать в гигантскую ветку там 30 минутный разговор у вас просто не хватит пространство в нем можно запутаться потеряться слишком много не определенных факторов и когда целью разговор является какой-то простой следующий шаг это может быть оформление сделки на минимальном среднем чеке или может быть там запись на встречу на экскурсию на audi там и так далее и вот тогда для пул центров такие скрипты супер уместно и классно работает второй тип скриптов а мы как знаете есть такая

игра дженга когда башен кудряшек строит это вот вынимаем по одной кирпичику и пока она не рухнет давайте попробуем из этого скрипта убрать жесткие связки и конкретные фразы если мы оставим просто структуру скрипта и опорные тезисы у нас получается такой знаете называю скрип чек-лист то есть грубо говоря все блоки прописаны опорные вопросы человек задаст но например вопрос скажите а почему нас оставили заявку он может спросить сразу после вопросы как у вас дела или как настроение так и допустим через семь минут разговора там поменять местами вас другие вопрос но главное что в этом блоке и он просто смотрит по состоянию какие-то более уместно такие скрипты подходит под встречи которые длятся там час полтора два и вот на экране вы тоже можете видеть пример с такого скрипта а и 3 скрипт еще более мягкий

а это скрипт для больших презентаций например вы встречаетесь в банке с powerpoint там защищаете там свою презентацию свое предложение или продукт конечно же вы не имеете перед глазами кого скрипта или фраз у вас есть презентация или коммерческое предложение которое разгорается и там есть слайд за слайдам структура по которой вот эти это тоже будет видом скрипта и возвращаясь к ошибке что скрипт продаж не работает возможно вы совершаете первую ошибку вы используете неуместный скрипт для той области где нужно использовать другой вид скрипта

вторая ошибка скрипта почему он может не работать или вызывать отторжение продавцов дело в том что ренаша речь допустим русский язык отличается когда он письменно и когда он вкусный например ну вот я допустим могу сказать вряд ли я буду писать в посте в инстаграме но вот я допустим могу подумать или сказать такую мысль и вам друзья и так вот с чего давайте начнем если я говорю это в речи это звучит абсолютно нормально и естественно я подвожу вас к мысли в тексте если мы так напишем это будет вы как мусор поэтому очень важно что когда мы прописываем жесткие скрипты например или опорные фразы грамм который мы хотим чтоб менеджер озвучили вообще не с клиентом чтобы вы прям там использовали слова-паразиты использует эти всякие связки сленг слова фигни а может быть даже уместным если это уместно по вашей аудиторией в общем читая слова текст закрытыми глазами у слушателя должно возникать полное ощущение что человек не читает а что он реально как говорит сам по жизни и конечно же еще будет круто если когда прописано жесткий скрипт вы еще прям в нем пропишите подсказками интонации паузы или акцентные слова и мы кстати сняли про это целое отдельное видео на нашем канале вы сейчас можете видеть верху подсказку с рекомендации обязательны вы посмотрите после этого ролика если вы еще не видели

ошибка номер три пытаться в скрипте сразу предугадать все возможные исходы и сразу писать идеальный скрипт это не очень корректно не очень правильное скорее всего получится полная каша в итоге итак давайте попробуем пройти через все этапы создания скрипта этап номер один нужно понять с чего мы начинаем разговор что уже она знает клиент и что он до этого дело с кем общался что смотрю читала второе это какая цель скрипта то к чему мы должны прийти и диаметр не то что должен заказать да я куплю или да я согласен на встречу или да я приеду далее мы берем и прописываем скрип все ответы и вопросы фраза клиента представляя как будто перед нами идеальный клиент который сто процентов согласиться не будет возражать он в адеквате не типа такой то конечно но типа если будет там супер горячий клиент лояльные доволи по рекомендации то он пройдет по этому скрипту логично ответит на все вопросы согласиться с вашими утверждениями т. е. сами и в итоге придет назовите шаг и мы прописываем эту ветку а потом финальным шагом мы берем каждый элемент каждый вопрос каждый кризис и задаем себе вопрос что тут может пойти не так выписан варианты и на них ветки от у что может пойти не так и ветки а тут и ветки и в итоге получается как бы ствол дерева и у него большая крона из возможных вариантов событий которые в итоге все равно приход в одну точку либо отказ либо покупка какого-то следущий шаг это жесткий скрипты и так пишутся на сам или мягкие скрипты которые чек-листов и мы пишем в экселе а просто гуглдокументы а жесткие скрипты мы используем программу choppers вот кстати в описании под этим видео я оставлю ссылку на сервис обязательно воспользуюсь если вы ещё его не видели попробуйте в конструктор очень удобно по собираться бисквит

бисквит четвертая ошибка при создании скриптов это его оформление надо сразу думать а как человек будет ли он работать если допустим если какой-то большой блок презентации где мы расскажем о продукте нельзя допускать чтобы в этом блоке все было идти на сплошным текстом разделяйте на абзацы добавляйте подзаголовки название важные слова выделяйте жиру нам чтобы человек вы знаете можно текст читать читая текст прям вот текст а вот есть такие удобные тексты которые прям по абзацам все подписано ссылочки стрелочки картиночки что ты смотришь на текста таким периферийным зрением и так скопировал его в голову и сразу все понял вы должно быть вот так чтобы легко глаза по нему скользили и могли не запутавшись менять их местами ориентироваться и так далее и суда же еще одна страшная ошибка когда люди пытаются все возможные возражения списать ветками отдельным блоком их скрипт это неразумно потому что возражение у клиента может возникнуть на любом этапе вам придется одно и то же возражение вписывать отдельной веткой в каждый возможный сценарий поэтому если на грим про скрипты то вот мы жестко блок-схему и отдельных не возражением и клетка bottom-up словил возражение мы идем отработали вернулись обратно в скрипке чек-листы распечатали перед собой чек-лист опорных фраз вопросов тезисов рядом отдельный чек-лист возражение отработка возражений отработка и magicbook прыгает и скрипта возражения если это необходимо возвращается обратно в структуру и пойдет к финишу

и последнее о чем я бы хотел поговорить в этом видео это почему при внедрении скрипта it чаще всего продавцы саботируют скрипты они в них просто не верят и чтобы продажники в них поверит то разработчик скрипта то владелец директор или руководил продаж должен при создать при создан первой версии скита попробовать по этому скрипту самолично поговорить с продавцом который будет в роли клиента и попросить продавца выступить вроде такого знаете ну средненького клиента по сложности нони сок жесткого на старте но не супер мягкого и вот он должности вы так говорить не показывая скрипт нормально продолжаю общаться смотря в скрипт и после этого повернуться к смотри видишь я по скрипту раз говорю а выглядел естественно и вот это поднимает веру если продажник и владелец смогли пообщаться и это было по скрипту то продажника возникает желание это попробовать и ты принят клиент а вот если я например уникально подожди у меня своя система продаж я все знаю есть ли герой был продавцы и говорят ваш кредит фигня да я хочу попробовать да как с этим супер попробуй покажу результат не показал скрыть показал теперь то что ты попробовал будет скриптом и опытные продажники более того скажу вам который год я не буду поскольку я сам как чувствую продаю на самом деле если послушать звонки или встреча то можно увидеть что они встречи встречу повторяют какие-то форме фраза тезиса вопросы потому что она ест подсознание записано что это успешное действие и мы берем успешного продаж дикой описан 2 спасибо что досмотрели это видео до

конца а в следующем видео мы с вами разберем как отрабатывать возражение популярна такая тема очень болезненная и тоже связан со скриптами поставьте лайк этому видео если вам понравилось подписывайтесь на канал с вами был михаил гребенюк до новых встреч всем пока