5 ФИШЕК: как увеличить продажи. Строим отдел продаж. Михаил Гребенюк

вот если решил собрать в этом перечень фишек которые мне больше нравится работе отдела продаж поэтому то что вас сейчас вы услышите увидите это мой опыт опять же он эффективно работал не на одном проекте можете внедрить как минимум протестировать ну и чаще всего они срабатывают фишки пасти мотивации тут пряник и так просите мотивации самый популярный

вопрос и мне в личку вконтакте за последние полгода это сколько платить продажник у яда себя такую простейшую базу формула их может быть ума количество но самая простая которая если у вас и до сих пор в простейшем виде не сделано то вот такой чит-код вы смотрите сколько стоит примерно такой сотрудник на рынке денег ну допустим если вы продаете там билеты в театр да там у тебя сколько там продажники заработать месяца примерно 2082 хороший до такой будет менеджер я скажу так что но средний менеджер по продажам стоит там 1080 суммарного дохода в месяц на себя есть там супер крутой проект на этом продажи би ту би сегмент сложно там и 150 и 200 300 могут быть там до иски там простейшие продажу там 40 50 ну допустим тиков банки это пятьдесят пять тысяч рублей за менеджер гросса на руки не получают но давайте в замке есть допустим вы понимаете что вашим сегменте менеджер продажам должен зарабатывать гроссом на руки 80 в месяц плюс минус может стол может меньше крутые продажники понимаю что сказки про то что небо ваш предел это сказки для среднего пучка на самом деле продажники заработал столько сколько очерченных фильмов им fehn моделью потому что время конечно или до конечной конверсии примерно понятно и поэтому это все рассчитывается так вот есть наш продажник на рынке стоит среднем 80 месяц то как рассчитать по формуле вы берете 40 процентов от этих денег закладывать его клад это будет 32 тысячи рублей 40 процентов от 80 понятно то есть вот вы горите fix 30000 рублей но можно 30 сделать округления 10 процентов ставить ему теперь бонус это та часть которой он получает в случае если ведет себя хорошо то есть мы его не штрафуем а мы как бы даем бонус случись и хорошо ведет себя то есть это не зато как он продает а зато какой то пусть уходит на работу вовремя заполняет отчет о сером систему быстро перезвонил по заявкам и так далее вот такие вот старается короче вот а если он не старается там и какой-то китая бонус отнимаем у него мотивация от и 50 процентов его денег это его будет соответствие процента как рассчитать например 32000 него fix учатся 8 тысяч рублей ней будет китае бонус вы можете отрицать и 10 допустим да и получается что где-то вроде 40 тысяч рублей он должен заработать в состоянии процентов допустим вы понимаете что средне хороший менеджер продажам ваша компания зарабатывать приносит выручки миллион рублей и допустим прибыли мира в рубли возьмем выручки 40 тысяч рублей вот эту часть 50 процентов делим на миллион рублей и умножаем на 100 процентов получается 4 процента это его мотивация понятно то есть по сути вот так озвучить и менеджер мотивацию это 32000 fix восемь теперь и 4 процента с выручкой которую получает случае плане плавно ну или в принципе от выручки надо понять что нанимаем мы не менеджера выручку даже не выручка то что нам нужно от него мы нанимаем маржу например если вы если менеджер контролирует маржу от маржи привязывайте то есть допустим бизнеса в которых перекупы на пир там щебень там песок менеджер там сами с поставщиками работают сами знают макет наценку накидывают там кабот моржик и тут очень все просто простая калькуляция называется на пальцах оптимальный сценарий если вы довольны менеджером то он сколько маржи вам дает столько например 500 тыс или миллион ну например у нас сейчас это миллион двести миллион триста данном менеджер такие хорошо мы там и в одном сегмент миллион двести хорошо если он зарабатывает нам надо половину его зарплаты ну процентами на платить соответственно вот эти 50 процентов будет высчитаны как процент который происходит вот если у него зарплата 80 50 процентов 40 тысяч и обычным столбиком то есть 40000 это x процентов понятно да миллион двести это сто процентов это умножить на это разделить на это получается сколько процентов который про базовая ставка процента пропорция которой мы платим менеджер здесь только единственное что здесь не надо в идеале то есть не надо планировать процент менеджера от своих результатов как вы делаете или как бы вы хотели чтобы не надо брать средние на продажнике все будут против хуже чем вы ну примерно в два раза хуже чем вы до но этот попадись уж определитесь кобыз а сама похожего не надо брать надо сердечко брать при такой мотивации мы получаем что средний продажник бы зарабатывать 80 не очень-то 50 60 красавчик сто двадцать монет лайк ну и так даже так дальше на другие цифры как понять сколько стоит сотрудник ваш отрасли очень просто то выход хантер добиваем резюме и ваши характеристики смотрим какие примерно ожидания зарплатной люди себе вывешивают там плюс минус среди арифметическое берем получаем деньги которые не хотят зарабатывать специалисты с вашим опытом идем дальше второй платите зарплату продажником один

раз неделю очень сильный принцип на самом деле в чем здесь фишка русский народ не имеет работы долго он любит работу умеет работать на коротких дистанциях на спринтах это доказано вспомните как мы с вами делали дипломную курсовую работу в универе в последнюю ночь поэтому если вы ставите план продаж на месяц то продажники как правило в начале месяца думаю что в конце месяца пройдет классный клиент или там от поднажму сейчас расслабленность там и так далее если вы делаете выплаты зарплата понедельник тасс по сути торопите вашу текущую мотивацию просто там на 4 часть условно до понедельно планирования то у них состоянии конца месяца наступает каждый 4 пятницу напрягаются каждый четверг пятницу и у вас выручка приходит к но стабильно они в конце месяца большой куском или общение приходит потому что они просто что-то не успели поработать вот такой чит код 3 рекомендую ввести штрафы за база вещи но вы читать их и стойки передней части про которые мы сказали то есть не просто fix они игре за да а то есть вы говорите вот есть бонус на частотой не получишь если будешь косячить за что я бы рекомендовать штрафы но базовые вещи которые стопудово нужно уже у всех давно было внедрить это опоздание безусловно но мы делаем академическое опоздание от пяти до десяти минут можете там если кто позже скачу литром минуту будьте заранее приходить это отчеты по итогам дня техникой смс-ка в чате телеграме тоже просто чуть попозже скажу чтобы они присылали это заполнение сером корректно и чтобы были правильные статусы воронки чтобы были заполнены карточки чтобы были задачи без просрочек и там ну и так далее на материал по звонкам и же ежедневные выполнялись ну и обязательно чтобы они не faq opel если ты клиентов вот такие базы 4 прошла курсе ты клиента то есть грубо говоря менеджер пообщаться с клиентом черенки ставят статус условно отказ и буклет отказался отдела качества переслушать звонок там или раб да я понимаю что creed нифига не если не слиты то есть он по сути будь все у клиента вот за это тоже нужно настраивать обязательно чтобы менеджеры прижимали до конца 4 я рекомендую вам нанять человека на удаленку за 15000 рублей в месяц на такую функцию как отдел контроля качества как определить размер страхи и штрафы мы изгалялись по-разному это уже тоже от вашей степени на все зависит но штрафы not кто к чему сейчас пришли стандарты внедряем это опоздание там нарушение дисциплины это 500 рублей то есть допустим вас китай будут десятка то есть 500 рублей закажет нарушение вы читаете закинь жесткие праведности например провинность защита жесткая это некорректно заполненные поля в серым откуда у нас узнал то есть если мы копим некорректную статистику от о том откуда ли для нас узнают по телефону выясняем то велика вероятность того что мы сделал неправильно мартин гипотезу и выступим бюджет не туда куда должны были вот за это мы жестко штрафом в некоторых проекты 5000 доводили иногда изгалялись даже там процент от его феликса если не flexa wa часть допустим разработал процентами там 42 тысячи рублей за месяц то заодно и познание один процентный сумму он теряет таза грубо говоря чем ты больше на продавал тем жестче ты огребаешь но это мы тоже стиля придите просто 500 тысяч рублей вот такие рас тавас ценники для маска нормальный religion of chi поменьше и так рекоменду нанять вам контролера за пятнашку в месяц потому что лучше чтобы рок этим не занимался и тем более выйти не занимались это простая рутинная работа контролировать опоздание отчеты все рынки и условно отказы это спокойно делает сотрудник за 15000 рублей которые можно найти на таком сайте как авито даже не на хантере как это делается очень просто открываете авито набираете вакансию оператор call-центра секретарь оператор пока видеть да их там очень много то них ожидании зарплата не сидят в регионах как правило это мамочка одиночки там или мамочки с детьми дома им нечего заняться что-то хотят делать звоните по телефону и говорите здрасте мы так эта компания нужно дел качество что нужно делать сразу скажу звонить в холодную не надо нужно переслушивать уже и звонки и расставлять оценки тут как правило аплодисменты в трубку потому что все хотят чтобы они звонили в холодный а тут вы горите не надо звонить только слушайте и ставить баллы это работа мечты и люди охотно соглашаются с этим регионах поэтому у нас как правило после такого прозвона там говорят 2030 попыток из них 10 рядов на 10 собеседование из них там 44 адекватно хорошего человека мы находим которые мы справлялись задач понятно что же делать контролировать опоздание через чат telegram и как опоздание контролировать создаете чат отделу продаж и телеграме тоже фишка такая да но сейчас про это же скажем папа же ведем люди в начале рабочего дня скелет локейшн в чате затем telegram можно лакиш направить что должен делать контролирующий чувак он должен контролировать то что вам нужно на данный момент контролировать и он должен контролировать в виде да нет очень все просто одинарное было не было до было или не было то есть да или нет был ли мальчик или не было вот очень плохо если у вас оценка идет в формате вывел потребности а очень хорошо бы хорошо но не очень то не очень хорошо иди вообще плохо человек за 15000 были месяц очень плохо это делаете то есть там фарма должен бы такое типы задал вот такой вопросы про формулировка ему в чек-листе или незадолго до вы скорее контролирует сам факт попытку ты на первый контакт взял дополнительный или нет то есть но вот шкала контроля она очень простая то есть вы просто спрашиваете себя но реально чем не надо контролировать но реально первое корпоративное приветствие было типа алё или руслан драфте бизнес молодость я могу помочь ну вот ну понятно да это первое второе по имени обращались до контакт дополнительные взяли если надо брать да если не надо контролировать потом акцию у вас есть акция о которой надо предупредить клиента есть нет бывает такое что акция которой надо придут вот сама попытка объяснение акции то есть про акцию рассказал до попытка встречи назначение было да понятно да и там например дополнительные товары предложил доб и купить топ и ну да вместе с этим чехол какой да все вот пять пунктов и да нет просто да или нет это я писала такую штуку для своего брата младшего я понял что он все время клянчил у меня там подработку я думаю пусть сидит слушает на компе я понимал что он вообще не продавец он ни разу не аналитик он просто вот ему надо крупно пиксельным понять игру брат поймешь что поимели называть да брат и все ты понял брат 5 лир вывода нужно то что вам на данный момент критично контролировать от чего зависит деньги что может человек забыть и упустить для вас деньги то есть из за чего может произойти слив или какую важную информацию вам надо спрашивать на человек не страшный прям источник откуда вы о нас узнали до или опт или розницу от квалификации например но очень часто бьемся за квалификацию мишу еще там я думаю расскажет ты будешь гайда конечно ну вот квалификации это определение насколько клиент важный для вас на данный момент и вот если вы пропускаете этот этап квалификаций вы не спрашиваете никаких вопросов нужных просто в лоб начинаете общаться но мало ли там ну смотрите у кого такая ситуация может быть розничный к может оптовик но они общаются одинаковым голосом или может там частникам может быть организация час некая организация такого они через один телефон звонит у кого организация более нужно чем час никто есть ну вот прям организация то огонь участник не очень огонь вам надо выцепить организации с поток участников как это сделать звать вопрос да например вы типа как частное лицо или от организации или в организации просто задать такой вопрос тупо что это означает как вы сделаете так что человек гарантированно будет задавать этот вопрос нужно это написать скрипт и каждый день то по контролить вот эта девочка за 15000 рублей должна слышать этот вопрос есть она не слышит этот вопрос участник или организации знает крести сейчас скажу где то даже уже сделать короче смотрите здесь фишка в чем поднимите руки те у кого нет отдела качества ну потому что пора вот вам рекомендую эту задачу очень быстро внедрить и начали натиска бы вы ни от идеи до действия не было прошло больше вы с четырех часов то ни фига не сделаете вот это внедрите хотя бы базовое тут есть один нюанс который мы заметили когда у продажников внедряйте хотя бы это то появляется ощущение найти только теория разбитых окон слышали вот там нью-йорке когда окна за делали все преступности по очень сильно то есть к базы вещи которые ну визу визуально порядок создают поэтому вот когда вы это делаете даже скрипт и снова чище это замечали но вот как пятый пункт можно нарисовать то что миша сказал это контроль скриптов на базовый который скриптов закроюсь образом она или нет там и так далее это тоже может и тот же сотрудник где это делать берете таблицу google диске создаете соответственно там столбцы это пошли у вас даты и менеджер это строки и вот и пересечении менеджер и даты допустим там задал этот вопрос там и каждый чекпойнт омон проверять ставят от единичку или нолик эдичку или нолик единичка значит красавчик ноль значит не сделал и даже на планету можно делать формула зашить в экселе которому штраф высчитывать то есть единички вот ложатся на прейскурант штрафы и сразу же вы читаете зарплаты и мы такую таблицу в гугле зашиваем их не даём доступ еще менеджером то есть они прямо в реальном времени поля за что их час только что наказали получен очень удобно у кого я серым к акт n1 sv1 и силе веры можно просто анализировать можно автоматизирует виджет просто кнопку проверки звонка чтобы каждому звонков каждой коммуникация присваивалась способ проверки touch просто слушать и запись и щелкаете пачек боксом даты тура зашивается это кстати можно и петрик это же сделать вот но если у вас самка стоит но нанять программиста битрикс такое сделать это купить коробку но да это не обычная версия этого пакетное решение битрикс и покупаете коробку на 200 тысяч стоит и программисты пилите как один sq так же идем дальше следующее самое главное штрафы не рекомендую собирать по себе раздавайте

их другим продажником это вообще убийственно работает тасс прикиньте вас из продажник у которого был типичный бонус 10. 000 рублей он опоздал на тысячу рублей один раз допустим два раза падал тысячи рублей news писалось и систему мотивации формула автоматически эти деньги распределять между другими сотрудниками то есть как бы не вы себе забрали вообще горячий курить а это забрали другие продажники очень эффектно работает когда классный менеджер понимаем что оболтусы который плохо продают получают деньги которые о том что заработал мог поэтому штраф я за всю свою историю за тридцать восемь проектов для только один случай когда менеджер вступили в сговор и штрафует без друг друга возвращали но вы просто их ликвидировали они красавчиками команды дальше работали это был небольшой коллектив как правило они сигарет до не возвращать же будут собственные ряд приходим в отдел продаж в самом дружном коллективе самые дружные продажи игры а сейчас ешь мои деньги никто никому не возвращает вопрос денег стоит остро следующие где сделать рекомендую что продажники выдели деньги которые они заработали если вы тем более делаете по недельные планирования в идеале там конь вывести панели мониторинга и на ней при показывает либо деньги либо баллы вот допустим я знаю компанию массаж это сделано у него чтобы деньги не светить ну чтобы не дай бог там чё скриншоты никода не вовремя не полетел у неё там он деньги переводит в эквиваленте баллов то есть там условно в этом тепла 1 тысячу рублей равна одному траку это менеджер траки свои считают но кого все понимаю что through умножаешь наказали поучается деньги вот и кого не докопаешься вроде но продажника приводи лески выведена в табло сколько траков он и сегодняшний текущий момент заработал там техника заехал на стоянку или там продалась у него потрати прибавились он сходил в туалет пошёл против выросли готова огонь технику продали поэтому ну или простой способ это опять же таблицы google диска который вопрос задачу доступ на просмотр и они там видит луч еще более простой способ старая добрая доска старая добрая белая доска с маркером расчерчиваем и постоянно выписываете сколько на данный момент человек от начала вместе до сегодняшнего дня заработал денег себе бонусами ну кошелек слышу видел человек субботу например бар но они каждые пять минут подходит к столбу и пикают чет но у них как бы лист есть и свой штрих-код ты подходишь приходом пикаешь к столбу там у тебя твоя карточка открывается и прям сколько ты заработал денег и разве такое лицо поменял раз в пять минут она обновляется те говорят за что у тебя списали деньги за что те начислили и ты постоянно играешь в игру такое начислили специально отчислили из писали и рано или поздно ты понимаешь что если списали значит не хочу чтобы списывать как только понял на вторую зарплату почему списали ты так не делаешь больше как только понял на 2 зарплат почему начислили ты больше так делаешь вот гениальности мотивации и в чем еще то здесь плюс чтобы это усилилась работал эффективнее почему выгоднее платить 1 неделю менеджер понимает суть систем мотивации после двух выплата реально то замечено то есть 2 выпуск должна пройти чтобы они поняли новые апгрейды по сути задача сидела так систему мотивации чтобы вы создали некое русло до реки и вы не ходить не пинали продажником работать а не вы к вы делаете такие условия при которых есть не работает как вам надо они получают деньги если они работ как вам не надо они не получая деньги поэтому создавая систему мотивации надо чтобы они получили два раза по не деньги если вы делаете выплата 1 месяц то временной лаг до пучине результатов с осознанием менеджер два месяца если вы бы тут понедельная то время как две недели то есть вы ускоряете процесс модернизации своей системы если делать по недельной выплаты как хочешь но смотри фиксы может фиксы в конце если совсем егэ морским бухгалтерии бывает компании то можно сделать начисления то есть группа они видят по неделе начисления просто факт выдачи выдается 1 месяц но то что он заработал запасной неделю он это увидел это его деньги просто физически не получил тоже так можно сделать если у вас бухгалтерии там тяжело то много компаний да нет постойте недельный планирует но кроме тех случаев если у вас сложные проектной продажи если у вас там клиенты ведут циклы сделки там два месяца и там он условно говоря одного клиента кончал тут два три месяца и он закрыл сразу много упала тут не сработает это больше для вороночку бизнесов но или где проектной продажи их много. понятно что до иначе получишь на три недели плане дело потом перевыполнил 8 раз