Вы прочитали 3 из 3 бесплатных методичек сегодня

📖 Методичка 💡 Тезисы (15) ✅ Задания (7) 💬 Цитаты (10) 🔗 Похожие

Экстракт 31 июля 2024

Как продавать лучше, чем 99% людей: полное руководство по закрытию сделок

Алекс Хормози · Alex Hormozi Верифицирован 4:43:19

Изучите психологию принятия решений и освойте логические фреймворки продаж, чтобы закрывать сделки уверенно. Руководство для предпринимателей и сейлзов любого уровня.

15 тезисов 7 заданий 10 цитат ⏱ 5 мин чтения 🎯 6 навыков

YouTube Транскрипт Сохранить

Для AI-агентов и LLM

Экстракт доступен в структурированном Markdown. Скачать .md · JSON API · Site index

💡 Ключевые тезисы (15)

1 Помогайте клиентам принимать рациональные решения #

Эмоции помогают снизить порог принятия решения, но логика делает сделку устойчивой. Ваша задача — помочь клиенту оправдать логикой то, что он уже захотел сделать эмоционально.

2 Разделяйте продажи и закрытие #

Продажа происходит до того, как вы просите купить. Закрытие — это конкретный акт предложения сделки, который наступает в финале.

3 Обрабатывайте препятствия, а не возражения #

Препятствия возникают до предложения сделки. Если клиент говорит 'хочу узнать больше', это препятствие, которое нужно устранить до того, как вы назовете цену.

4 Запрашивайте высокую цену #

Если вы не слышите вздоха удивления от своей цены, значит, вы не запрашиваете достаточно много. Высокая цена — это якорь, от которого можно идти вниз.

5 Применяйте детское любопытство #

Вместо спора с возражениями используйте искреннее удивление: 'Это так странно, я бы так не подумал. Расскажите подробнее'. Это обезоруживает оппонента.

6 Транслируйте свою веру #

Продажа — это передача веры через мост доверия. Если вы сами не верите в продукт, никакой скрипт не поможет.

7 Задавайте сложные вопросы #

Тот, кто больше заботится о благополучии клиента, выигрывает продажу. Смело задавайте вопросы, которые помогают клиенту увидеть его собственные оправдания.

8 Используйте принцип 'когда-то' как логическую ловушку #

Логическая ошибка 'когда я стану богатым, тогда начну экономить' блокирует результат. Показывайте клиенту, что действие должно предшествовать результату.

9 Будьте находчивыми, а не ресурсными #

Миллионеры становятся таковыми не из-за наличия ресурсов, а из-за своей находчивости. Показывайте это на примерах, чтобы клиент взял ответственность на себя.

10 Устраняйте страх повторной ошибки #

Не позволяйте прошлым плохим инвестициям влиять на текущие решения. Помогите клиенту понять, что он наказывает себя дважды, отказываясь от текущей возможности.

11 Изолируйте влияние партнера #

Если партнер клиента не участвует в сделке, его мнение — это не препятствие. Просите поддержку, а не разрешение.

12 Внедрите практику 'встреча из встречи' #

Никогда не заканчивайте диалог без четко назначенной даты следующего контакта. Это исключает выпадение потенциальных клиентов из воронки.

13 Создавайте собственные возможности #

Лучшие сейлзы не ждут входящих заявок, они активно запрашивают рекомендации у текущих клиентов, используя технику 'Кто из ваших знакомых так же крут, как вы?'.

14 Инвестируйте в свое обучение #

Покупка чужого опыта — единственный способ купить время. Инвестиции в навыки дают самый высокий возврат в долгосрочной перспективе.

15 Максимизируйте доступность #

Статистика показывает, что количество доступных временных слотов является сильнейшим предиктором продаж. Будьте доступны, когда удобно клиенту, а не вам.

Как продавать лучше, чем 99% людей: полное руководство по закрытию сделок

Практические задания

Аудит препятствий

⏱ 20 мин | 🎯 Цель: Выявить 3 главные отговорки клиентов. | Шаги: 1. Выпишите 3 фразы, которые вы слышите чаще всего. 2. Опишите, какая 'история' (обстоятельства, люди, я) стоит за каждой. 3. Пропишите один вопрос для каждой, чтобы вернуть контроль. | ✅ Результат: Список ответов на возражения.

Анализ 'горячих' звонков

⏱ 30 мин | 🎯 Цель: Улучшить скрипт. | Шаги: 1. Прослушайте 5 удачных и 5 неудачных записей. 2. Отметьте, в какой момент вы теряете инициативу. 3. Сравните с тем, как ведете себя, когда вы на пике. | ✅ Результат: Чек-лист 'Что я говорю, когда все идет идеально'.

Создание SOP для 'вне звонка'

⏱ 45 мин | 🎯 Цель: Стандартизировать активность. | Шаги: 1. Создайте список действий, которые вы делаете между звонками. 2. Напишите, как вы 'подтягиваете' назначенные на конец недели звонки на ближайшее время. | ✅ Результат: Чек-лист ежедневных активностей.

Практика получения рефералов

⏱ 10 мин | 🎯 Цель: Увеличить количество лидов. | Шаги: 1. Сформулируйте комплимент клиенту. 2. Добавьте вопрос 'Кто из вашего окружения также...'. 3. Внесите это в конец следующего звонка. | ✅ Результат: Скрипт рекомендации.

Техника 3-дневной гарантии

⏱ 15 мин | 🎯 Цель: Снизить риск для клиента. | Шаги: 1. Пропишите, что именно вы гарантируете. 2. Сформулируйте оффер без риска. | ✅ Результат: Оффер 'Попробуйте изнутри'.

Создание Kill List

⏱ 10 мин | 🎯 Цель: Не терять важных клиентов. | Шаги: 1. Выделите 'китов' в своем CRM. 2. Вынесите их в отдельный видимый список. | ✅ Результат: Список приоритетных лидов.

Упражнение по 'оплате временем'

⏱ 15 мин | 🎯 Цель: Изменить восприятие цены. | Шаги: 1. Объясните клиенту, что он платит либо деньгами, либо своим временем. 2. Подготовьте расчет: сколько стоит ошибка клиента за 12 месяцев. | ✅ Результат: Логический аргумент ценности.

🔒

Бесплатный лимит исчерпан

Вы прочитали 3 методичек сегодня. Завтра лимит обновится, или подпишитесь для неограниченного доступа.

Researcher план 990 ₽/мес → Уже есть аккаунт? Войти

🏋️ Практикум

0 / 7 выполнено

Аудит препятствий

⏱ 20 мин 🎯 Цель: Выявить 3 главные отговорки клиентов. Шаги: 1. Выпишите 3 фразы, которые вы слышите чаще всего. 2. Опишите, какая 'история' (обстоятельства, люди, я) стоит за каждой. 3. Пропишите один вопрос для каждой, чтобы вернуть контроль. ✅ Результат: Список ответов на возражения.

Анализ 'горячих' звонков

⏱ 30 мин 🎯 Цель: Улучшить скрипт. Шаги: 1. Прослушайте 5 удачных и 5 неудачных записей. 2. Отметьте, в какой момент вы теряете инициативу. 3. Сравните с тем, как ведете себя, когда вы на пике. ✅ Результат: Чек-лист 'Что я говорю, когда все идет идеально'.

Создание SOP для 'вне звонка'

⏱ 45 мин 🎯 Цель: Стандартизировать активность. Шаги: 1. Создайте список действий, которые вы делаете между звонками. 2. Напишите, как вы 'подтягиваете' назначенные на конец недели звонки на ближайшее время. ✅ Результат: Чек-лист ежедневных активностей.

Практика получения рефералов

⏱ 10 мин 🎯 Цель: Увеличить количество лидов. Шаги: 1. Сформулируйте комплимент клиенту. 2. Добавьте вопрос 'Кто из вашего окружения также...'. 3. Внесите это в конец следующего звонка. ✅ Результат: Скрипт рекомендации.

Техника 3-дневной гарантии

⏱ 15 мин 🎯 Цель: Снизить риск для клиента. Шаги: 1. Пропишите, что именно вы гарантируете. 2. Сформулируйте оффер без риска. ✅ Результат: Оффер 'Попробуйте изнутри'.

Создание Kill List

⏱ 10 мин 🎯 Цель: Не терять важных клиентов. Шаги: 1. Выделите 'китов' в своем CRM. 2. Вынесите их в отдельный видимый список. ✅ Результат: Список приоритетных лидов.

Упражнение по 'оплате временем'

⏱ 15 мин 🎯 Цель: Изменить восприятие цены. Шаги: 1. Объясните клиенту, что он платит либо деньгами, либо своим временем. 2. Подготовьте расчет: сколько стоит ошибка клиента за 12 месяцев. ✅ Результат: Логический аргумент ценности.

🎉

Все задания выполнены!

Отлично — знания превращены в навыки

💬 Цитаты (10)

«Продажа — это помощь в принятии решения, которое поможет самому клиенту. Если вы можете искренне радоваться, когда клиент решает не работать с вами, но при этом берет ответственность за свою жизнь, давление продаж исчезает.» #

Об этике и снятии напряжения в продажах.

— Алекс Хормози

«Вы либо выигрываете, либо учитесь. Оба этих результата приближают вас к цели.» #

Об отношении к отказам.

— Алекс Хормози

«Находчивость важнее ресурсов. Каждый самодельный миллионер начинал с нуля.» #

О преодолении ограничений.

— Алекс Хормози

«Если вы не получили вздох удивления от цены, вы не запрашиваете достаточно.» #

О ценообразовании.

— Алекс Хормози

«Покупка времени — это покупка уроков других людей, которые уже совершили все возможные ошибки.» #

О ценности обучения.

— Алекс Хормози

«Никто не придет вас спасать. Супермен не существует, есть только вы.» #

Об ответственности за результат.

— Алекс Хормози

«Indecision is a decision. Inaction is an active decision.» #

О цене бездействия.

— Алекс Хормози

«Люди голосуют своими деньгами за то, что они на самом деле ценят.» #

Об идентификации приоритетов клиента.

— Алекс Хормози

«Продажи — это передача веры через мост доверия.» #

О фундаментальной сути процесса.

— Алекс Хормози

«Ваша задача не в том, чтобы сделать клиента счастливым, а в том, чтобы помочь ему перестать быть несчастным из-за текущих проблем.» #

О фокусе на трансформации клиента.

— Алекс Хормози

Часто задаваемые вопросы

Чему учит экстракт: Помогайте клиентам принимать рациональные решения: Эмоции помогают снизить порог принятия решения...?

Помогайте клиентам принимать рациональные решения: Эмоции помогают снизить порог принятия решения, но логика делает сделку устойчивой. Ваша задача — помочь клиенту оправдать логикой то, что он уже захотел сделать эмоционально.

Чему учит экстракт: Разделяйте продажи и закрытие: Продажа происходит до того, как вы просите купить. Закрытие — это ...?

Разделяйте продажи и закрытие: Продажа происходит до того, как вы просите купить. Закрытие — это конкретный акт предложения сделки, который наступает в финале.

Чему учит экстракт: Обрабатывайте препятствия, а не возражения: Препятствия возникают до предложения сделки. Если кли...?

Обрабатывайте препятствия, а не возражения: Препятствия возникают до предложения сделки. Если клиент говорит 'хочу узнать больше', это препятствие, которое нужно устранить до того, как вы назовете цену.

Чему учит экстракт: Запрашивайте высокую цену: Если вы не слышите вздоха удивления от своей цены, значит, вы не запра...?

Запрашивайте высокую цену: Если вы не слышите вздоха удивления от своей цены, значит, вы не запрашиваете достаточно много. Высокая цена — это якорь, от которого можно идти вниз.

Чему учит экстракт: Применяйте детское любопытство: Вместо спора с возражениями используйте искреннее удивление: 'Это...?

Применяйте детское любопытство: Вместо спора с возражениями используйте искреннее удивление: 'Это так странно, я бы так не подумал. Расскажите подробнее'. Это обезоруживает оппонента.