Портрет целевой аудитории | Аватар клиента | Бесплатный онлайн курс

объем тех клиентов откуда их брать я не торги талакане трафика лак который настраивает все это руками но я немножко в другой сфере я расскажу об этом позже но в общем 18 лет я занимаюсь маркетингом рекламы и дизайном и обычно вот эти 18 лет опыта работы наверное уже почти 19 вот это порядка 50 тысяч часов практики они укладываются в три дня тренингов но наш сейчас взлет два часа за которые мы с вами возьмем и очень сжато все это подготовим поэтому открывайтесь новым знанием они голова нам сейчас очень пригодится и хорошо что у нас бизнес-завтрак они бизнес ужин вот поэтому начнем и так зачем вам знать вашу целевую аудиторию очень интересный

мнение я нахожу везде и у всех успешных и очень успешных людей предприниматели и миллиардеров и миллионеров они практически всегда говорят про одно и тоже и по ним тоже всегда можно заметить что они очень хорошо знают свою аудиторию знаются клиента с которыми не работают вот например марина могилку у нее 3 миллиона 600 тысяч подписчиков на ютюбе это приличное количество вот и она начинает всегда свою фразу с того что делаете контент полезны для аудитории то есть нужно знать свою аудиторию петр осипов бизнес молодость кто из вас вообще знает что такое бизнес молодость слышал да вот он тоже говорит что понимание целевой аудитории ваш главный актив в бизнесе то есть если вы понимаете их тогда вы не уязвим у вас есть супер оружием и в конце история в конце вот сегодняшнее наше лекции тренинга я расскажу какая связь между вот этим человеком и вот этой девушкой на пилоне и каким образом это поможет вам увеличить в том числе и поток ваших клиентов но сейчас важный момент у всех есть бизнес на какое-то дело есть кто-то у кого нету дела например отличный у всех значит есть бизнес и такой момент вы понимаете что целевая аудитория вам важно вы получается во вторник утром пришли сюда и несмотря на то что вы понимаете что это вам важно в конце любого тренинга и любой лекции произведет примерно следующая говорю спасибо большое тренинг закончен и скидыщ и память сотрет ее полностью и чтобы такого не произошло около кстати бывало такое что вы пришли после классного тренинга у вас прям потрясающий конспект вы думаете какой классно обязательно все потом не других уж и на полку и навсегда у кого какой бывал точно вот чтобы этого не было у меня есть три самые передовые инструменты на 2020 год это практически инструмента вы можете внедрять их прямо сейчас и здесь и сейчас инструмент номер один это слушать то что я говорю в этом случае 90 процентов информации вы потеряете но так я возьму с собой маркеры вот 0 10 процентов они останутся у вас и это очень хорошо поэтому если вдруг у вас есть телефон который отвлекает вот как например хорошая идея была его выключить потому что в этом случае если вы будете смотреть и слушать вы получаете 30 процентов информации от всего того что у вас есть и это в 3 раза больше и самый передовой инструмент на 2020 год это записывать смотреть и слушать в этом случае вы получаете 50 процентов всей информации по этому возьмите лис. и ручки они нам явно пригодятся кто уже взял те молодцы вот можно ли записывать в телефон тут же спрашивают да ребята можно но в этом случае вы будете получать только десять процентов от всей информации так устроен наш мозг и с этим ничего не поделать дима скажи у нас есть лис. нет надо быть а ручки а ручки-то вот они но да а может кто-то кому-то поделиться ручками и может быть кто то знаете как всегда это бывало до у кого есть двойной листочек до вырвите вот отложите тетрадки на край стола да и возьмите двойные листочки фразы которые мурашки по коже вызывает у меня до сих пор вот и не только у меня да отлично вот и пока вы берете я ещё один важный момент расскажу в начале что очень часто то ли по долгу службы то ли мы так устроены что мы новую информацию воспринимаем с некоторой долей скепсиса ну то есть критическим мышлением замечали даже такое а получается что это чуть-чуть мешает обучению кто из вас согласен можно поднять руку или кивнуть уже согласен вот а вдруг энди так скажем так вот кто из вас согласен что обучение это обмен времени на знания то есть вы сейчас пришли тратите свое время я вам даю знания согласно досуга это в корне неверно утверждение вот потому что обучение это не обмен времени на знание бывало такое у меня особенно я сижу на конференция мне очень нравится спикер желтый а соседа своего тереблю и спрашиваю как тебя ну как тебе такой ну и но что-то как-то этот спикер номер один не зажег не впечатлил и время он потратил а знание не получил и получается что обмен обучения это всегда обмен вашей правоты на результат и либо ты прав либо обучаешься то есть до того чтобы чему-то научиться особенно это важно будет для молодого человека который сейчас посередине сидит на заднем ряду да привет карте зовут никита вот для никиты так вот либо ты прав либо обучаешься для того чтобы чему-то научиться нужно где-то внутри себя признать что наверное что-то в этом не понимаю до конца наверное еще лучше можно сделать то что я и так уже знаю наверное те инструменты которые говорю слишком простые но почему-то они очень будут хорошо работать поэтому я вас прошу задать себе этот вопрос как это все можно внедрить свою работу прямо здесь и сейчас и первое что я вас попрошу это написать 5 ответов для себя лично на лис. какую пользу вы хотите получить сегодня от нашего с вами общения поехали я

возьму еще одну ручку до это очень непростой вопрос но на него у меня есть ручка если нужна одна который я готов поделиться и даже у меня найдется один листочек хотя они мне честно говоря могут понадобиться сегодня надо кому-то листочек и ручку вот какую нишу нужно было открывать да продай мне эту ручку помните так лично так как тебя зовут я просто пишу юля лена света василина как тебя зовут данил и что даша так они так хорошо не китая за уже запомнил так рядом с никиты как кирилл да отлично олеся или олеся с у меня дочку али сезон так хорошо саша и софия прошло так и вас как ирина и марины и максим отлично у кого готова катю я уже помню так у кого готова 5 написали поделись пожалуйста да что у тебя focus хорошо давать супер очень классное давайте тогда как у нас кто-нибудь что-то скажет но нас мало жиденькие аплодисменты будут мы сделаем один концентрированной аплодисменты я скажу 1 2 3 мы хором хлопнем никогда не пробовали такую штуку это очень весело вот давайте попробуем 1 2 3 супер вот так у кого есть еще что-то дополнить я почему спрашиваю потому что у меня пару раз было что я менял тренинг пока его вел один раз даже три раза менял его пока его вел потому что вначале мне совсем не совсем то что я подготовил рассказали что нужно и сейчас я всегда так спрашиваю потому что мало ли нужно что-то по 20 корректировать можно же просто прочитать слайда можно сделать под вас поэтому поделитесь какая у вас цель что вам нужно кто готов так давай никит что тебя то есть ты хочешь найти два источника клиентов на так хорошо все ну и все стали хорошо супер хлопни в никите 1 2 3 так софия так увеличить средний чек отлично вот по поводу увеличить средний чек а мы планировали с димой через две недели еще одну встречу где я как раз расскажу про то как увеличивает ценность вашего продукта про упаковку бизнеса вот всего но она все равно базируется на понимание целевой аудитории и что им нужно потому что если ты знаешь чего им нужна ты можешь сделать так что им это очень нужно и собственно средний чек будет выше или предложить им больше того что им нужно вот сегодня мы будем говорить про то кто они и что им нужно так что это да супер так очень хорошо давайте хлопнем софия 1 2 3 так даниил твой компьютер у меня вырубился так не должно будет быть вот хорошо попасть целевую аудиторию с первого раза это очень хорошо а расскажи почему именно так и чем ты занимаешься до а. х. удаленная отдела маркетинга в мебельных нишах да я специально чтоб всем слышно of a круто а чтобы ты построил отдел маркетинга и сразу эта штука заработала для это минут класс супер давайте хлопнем данилом раз-два-три пока у меня компьютер перезагружается я еще вас поспрашивал 1 вот так надя что у тебя давай мы супер с этим помогу давай супер кто тоже пришел за этим сюда чтобы не находиться сегодня в офис лично супер в на отлично давайте хлопнем найден 1 2 3 так нет что то как то вяло давайте нормально хлопнем только хором раз-два-три надо один раз этого достаточно мне перезагрузился компьютер сейчас я включу презентацию подождите секундочку и мы начнем максима что у тебя пока расскажи зачем тренинг отлично супер давайте хлопнем и максиму тоже 1 2 3 так а как тебя зовут михаил а чем ты занимаешся расскажи михаил сделаю то есть мы выводим бизнес онлайн самого начала то есть за счет маркетинговых инструментов за счет битрикса и других сырами системы настраиваем автоматизируем все бизнес-процессы дальше мы запакован и продаем эти франшизы к успешный опыт продаж количество франшиз сейчас мы являемся также собственные игры скажи компании то есть ты как аяз шабутдинов он то же самое дело хорошо так ура у меня заработало все еще буквально 30 секунд и мы начинаем загар убавки комбайны дима ты молодец правильными словами заполнил паузу и так сейчас главное еще в проводе не запутаться поехали хороший план на сегодня вот в целом с большинством из этого мы постараемся разобраться вот что они разберемся то да где то до 12 точно я буду с вами и даже потом я не добавляю людей в черный список поэтому можно будет у меня какие то вопрос создать было хорошо наверное было хорошо итак поехали про целевую

аудиторию обычно мы начинаем думать про целевую аудиторию со слов когда у нас низкая конверсия у нас низкое конверсия нам нужно что то делать ко мне пришли когда я работал в касперскому ребята и говорят page у нас низкая конверсия на сайте нам нужно что-то с этим делать и я посмотрела на сайт мы посмотрели тепловую карту да действительно все не очень хорошо нам нужно что-то было с этим делать люди не опускаются ниже вот этой кнопки то есть они только скачивают вот этот бесплатный продукт а дальше не идут ну естественно мы проанализировали всем отделом у меня 10 дизайнеров вот я как аналитик переделали этот сайт улучшили его и вот получилось так что мы все подняли чтобы было видно сразу на первом экране все продукты и запускаем все это в бтс чтобы посмотреть какой из вариантов будет лучше запуска и мы получаем результат конверсия падает на 15 процентов вот это было очень обидно мы даже на неделю продлили тест но ничего не изменилось вот на мобильная версия она выросла в 2 раза она десктопная она упала на 15 процентов пришлось вернуться практически к тому же самому что и было то есть вот была вот стала ничего особо не поменялось и все те красивые иконки которые мы нарисовали все то меню которое мы сделали модного человечка которого мы поставили верху не оценили пользователи им было абсолютно все равно и тут конверсия восстановилась к предыдущей это было очень грустно потому что к тому моменту я уже более 15 лет занимался дизайном и маркетингом и я думал что я что-то понимаю вот но первое что я понял что на самом деле дизайн он как бы никак не помогает и не убеждает людей а вот ещё хороший пример это баннер здесь написано недфорспид играй бесплатно и из двух тысяч человек один человек кликнет на этот баннер это чуть ниже средней конверсия для этих баннеров и дизайнеров было дано задание переделать его так чтобы конверсий увеличилось обратите внимание что именно он подправил чтобы конверсий увеличилось в три раза готово смотрим внимательно об да ладно плюс сто семьдесят девять процентов невероятно не факт что он деньги получил за эту работу но так оно и есть да а вот ещё один пример в 90 в россии появился продукт под названием не знаю читать вслух или нет но называется он блядина и эта французская компания у них еще был второй бренд milupa вот и почему-то они плохо продавались на российском рынке и наши маркетологи и мы говорили ребята вам нужно срочно менять название сейчас это бренды малыша малютка вот они нормально продаются но тогда французы просто сказали нет вы плохо продаете они что то не поняли в нашем рынке очевидно и когда мы не совсем понимаем что нужна наша аудитория как это выглядит в глазах аудитории что-то пойдет не так вот ещё хороший пример здесь уже хороший пример есть сеть вкус вилл в случае и нету а в москве пить а юля уже есть почему ее не туда но она растет по 20 процентов в год это практически самая быстро растущая сеть магазинов вообще в стране на очень жестком конкурентном рынке за счет чего они это делают кто читал книжку вкус вязкую евгений еще pin нет почитайте обязательно это ребятам маньяки по изучению целевая аудитория это просто книжка номер один для того чтобы понять как на самом деле нужно знать свою аудиторию и это российский пример они действительно а вкус вилл книжка да очень просто запомнить вот и суть в следующем и я даже в свое время проводил интервью с же не они действительно какие-то манйате они настолько внимательно слушают что нужно и внедряют все это и выстроили на этом целую систему что люди начинают любить именно эти магазины и им уже становится все равно на пятерочки магниты перекрестке и так далее этим эти маленькие магазинчики начали закрывать пятерочки ленты и другие магазины которые просто не справляются с тем что эти делают вот ещё один пример кто готов был бы отдать 200 рублей чтобы покормить крысу арам 200 рублей чтобы вы кормите крыса до открыты дайте вот большинство людей не готово я вам скажу так вот особенно когда бы и увидели но тем не менее если чуть-чуть изменить внешний вернее так упаковку крысы то почему то люди будут готового покормить крысу за 200 рублей белка такой же грызун такая же крыса очень близко к ней по родству но люди готовы покупать орешки для белки чтобы покормить крысу вот за 200 рублей в парке горького стоит такие автоматы где ты гуляешь 200 рублей сразу же получаешь удивительно но в этом тоже кроются понимание целевой аудитории или 100 рублей за 10 грамм хлеба это стыда да это не блокада да и то в современном мире люди готовы заплатить 100 рублей за 10 грамм хлеба для чего чтобы покормить рыбок потому что за эти 100 рублей они покупают еще больше они покупают еще и эмоции если мы понимаем что нужно нашей аудитории то тогда мы можем его первых увеличивать ценность нашего продукта мы можем увеличить цену до то что говорила софия и мы можем сделать так что люди будут от этого счастлива но вообще странно да если ты покупаешь 100 рублей за 100 рублей 10 грамм хлеба но тем не менее когда это кормит рыбок это прикольно и когда мы и тот же самый принцип и начали внедрять у юры у него был проект контент гуру которую он потом благополучно продала но суть в чем что мы увеличили конверсии там в четыре с половиной раза каким образом у него был один сайт сервис дошел трафик все люди которые приходили они шли туда мы сделали четыре одинаковых сайты где поменяли только один заголовок был направлен на одну аудиторию 2 на вторую-третью на 3 4 на 4 и трафик разрезали на 4 части и удивительно конверсия выросла в четыре с половиной раза просто чуть-чуть изменив заголовок мы увеличили это теперь немножко откуда я вообще все это знаю вот я в свое время руководил отделом web дизайна в касперскому был креативным директором в издательском доме был арт-директором в международном агентстве огилви и стажировался много где и последние несколько лет я обучаю принципам маркетинга людей которые чаще всего не маркетологи то есть например в рнд в центробанке или там в стан yangi я обучаю людей как доносить мысли до других людей как убеждать кого угодно в чем угодно через документы через сайты визуальной коммуникации и так далее и вот те клиенты которые которым я помогаю и наверное есть еще прикольные факта наверное самый классно то что наша семья уже четыре поколения занимается преподаванием начиная с моей прабабушки поэтому и я туда же пошел вот только увидеть в маркетинг это люди для которых мои студенты готовят презентации и отчеты и да у меня там есть youtube канал вот о самый эпический бизнес план который мы делали был лично для дмитрий анатолича на бюджет семь целых восемь десятых триллионов рублей это вот из масштабных проектов и я сам ещё много люблю делать презентацию в октябре прошлого года их сделал 207 теперь мы поговорим о том где же использовать портрета аудитория для того чтобы это помогло вам увеличить клиентов ира марина это но по теме полезно то что мы говорим супер итак мы с вами поговорим есть такая сложная схема если вам нужна она вы можете записать это называется диаграмма гантта оно сделано еще 20 лет назад 2 1000 году но мы будем говорить чуть-чуть про более упрощенную james гарета да но мы сейчас будем говорить схема гарета вот чуть-чуть про более простой вариант и так а до я расскажу в конце как его получить вот суть в следующем что когда мы а да это хороший де кстати вот почему ты не один. так вот когда мы делаем рекламные материалы маркетинговые материалы или упаковку что важнее чтобы наши материала они были информативными или чтобы они были красивыми можно вслух сказать это красиво ну вот лично для вас информативные красивые и так вот ни то ни другое вот потому что на самом деле есть визуальный слой есть информационный слой то есть они должны быть информативные красивые но есть еще несколько слоев ниже в вашем маркетинге это конверсионный слой это то насколько она цепляет вашу аудиторию это смысловой слой и целевой слой то есть то насколько это нужно вашим пользователям сейчас я погляжу кое-что а вы можете пока свод да отлично так вот для того чтобы сделать любой маркетинговый материал нам нужно пройти и сделать все вот эти вот слои кто из вас зарегистрирован на сайте госуслуги все зарегистрирован вот и что интересно что когда мы за ним зарегистрировались он не был супер красивым то есть визуальный слой там не был прям вау он не был информативным ты не знал что если ты нажмешь на эту кнопочку то назад ты не вернешься и теперь тебе придется стоять в очередь почту через три недели вот и сейчас так же он не конвертировал тебя и он не призывал к действию давай скорее купе и так далее он но не был прям таким вызывающим доверие хотя наверное все таки вызывал доверие но самое главное он был очень полезным и если эта штука полезная для нас полезно для нашей аудитории то тогда все остальное может быть сделано как-то при у них не было конкурентов да мы можем кстати если нужно они затронут вот этот вопрос про уровне конкуренция давай тогда ты будешь отвечать за этот вопрос чтобы не забыть чтобы я не забыл у меня этого слайда нету так вот получается следующее что для того чтобы мы сделали правильный продукт нам нужно понять пользовательские нужды бизнес-задачи чтобы это пересекалось только в этом случае у нас получается хороший продукт и цены для нашей аудитории согласно да супер отлично полезно то что мы сейчас проходим отлично так саша за зыкину тоже было полезно потому что мы когда с ним сделали коммерческое предложение он его начал холодную отправлять они строительными лесами занимаются он холодную отправлял по потенциальным клиентам и они начали сами перезванивать один из них сам перезвонила говорит приезжайте ко мне в офис они приехали говорит давайте договор он говорит смысле мы только познакомились мы горячо понятно вот и подписали на 92 миллионов просто потому что было все понятно и это решала их целевая их задача и я расскажу вот эти вот принципы ту базу на которой мы сделали вот у ильи в три раза они увеличили цену тоже благодаря тому что поняли целевую аудиторию поэтому чем разберем как создавать аватар клиента первое что нам нужно знать нам нужно ответить на три вопроса для создания нашей упаковке и для создания нашего продукта 1 кто это будет смотреть какое решение он должен принять посмотрев этот материал и что ему нужно знать для принятия этого решения потому что если мы знаем кто это и что он должен принять и что ему нужно знать то в принципе мы можем уже все продажи ты и сделать по большому счету так и процесс создания аватарок клиента он представляет собой два бриллианта вот такие есть два бриллианта в дизайн-мышления не знаю установите про такую или нет а есть вот а бриллиантов назовем их два бриллианта лебедево вот да мы сейчас их подробнее будем проходить не волнуйся вот и так у нас есть четыре этапа создания портрета целевой аудитории начинаем и сперва с 0 до первого этапа до конца первого мы будем увеличивать количество вариантов потом их будет сужаться потом снова увеличивается потом снова сужаться вот поэтому он два бриллианта первое нам нужно понять кто с кем принимает решение мы сейчас по шагам будем это проходить можно будет это сфоткать и на вот этом этапе все персонажи которые у нас потенциально могут быть они учтены второе мы группируем всю нашу аудиторию по аватаром дальше у нас появляется три-пять ключевых аватара с которыми мы работаем дальше мы собираем информацию о каждой группе то есть мы уже выбрали что вот с этим работаем с этими и с этими да то что кто у нас хотел подробно сделать два-три аватар да ну да у тебя с первого раза но это тоже будет про вот это же вот и дальше нужно про всех собрать всю информацию то есть у нас все становится много и дальше мы фокусируемся на ключевые аспекты вот в эту информация которая у нас есть и таким образом получается что мы в конечном итоге описываем один день из жизни каждого из этих аватаров то есть ключевое цель создание портрета целевой аудитории это описать день из жизни я за свою практику один раз встречался только с тем чтобы у ребят была описана портрет из жизни человека они занимались продажей колец ювелирных вот они их продавали очень дорого одно кольцо могло стоить 20 миллионов вот ну как rolls-royce и у них была прописана все от начала и до конца про жизнь целевой аудитории то есть они знали как они встают чем они чистят зубы что они смотрят пока они что они едят кто им готовит и все и оказалось что такие кольца за 20 миллионов я даже не ожидал вот их покупают ну не то чтобы в супер благоприятных обстановке до их покупает очень состоятельный человек когда он до тысяч ну вот очень сильно вот и да не для того чтобы это помолвочное хотя такие тоже есть и это очень интересный момент но это было узнано только когда сделали портрет целевой аудитории первое нам нужно понять кто с кем принимает решение и мы сейчас можем даже сделать каким образом у нас в принципе я щас думаю хватает у нас времени или нет давайте я попробую чуть-чуть пару поспрашивать походу да чтобы примет пример разобрать так вот первый нам нужно понять выписать всех людей которые принимают решение у нас на выходе должна получиться примерно такая табличка верху демография пол возраст место жительства с этим вы скорее всего все разбираетесь и у вас этот пар это понимание есть и практически все лекции тренинги и видео которое встречал на ютюбе они заканчиваются вот этим вы пишете демографию вашего клиента но это один пункт из 15 которые нужно сделать вот это не самое важное второе самое важное это должности компания то есть если вы работаете с бит убит и должности компании биту сито с физическими лицами та ну его социальный статус хотя бы да кто он домохозяйка домохозяин вот вещей или кто-то другой и но самое важное мы сейчас этого коснемся это четыре строчки мы чуть-чуть про них поговорим итак первое что я вас попрошу вам нужно будет выписать 3 человек но три портрета вашей целевой аудитории с которым вы работаете поехали сейчас у вас будет на это буквально две минутки хорошо 1 2 то есть вам нужно выписать просто демография пол возраст и должности компания можно только 2 делать если вам лень 1 у меня интерес на самом деле первый меня вообще мало интересует хотя я работал в рекламных агентствах там у нас бриф был на двух страницах описание целевой аудитории для того чтобы сделать какой-то рекламный креатив или рекламную кампанию иногда на 4 нужно 3 человек кто сделал скажите им и чуть-чуть разберем у кого совсем затык скажите а и я помогу кирилл как у тебя сейчас можно даже в телефоне писать лучше написать да так василиска василина расскажи кто у тебя чем-то вообще ты занимаешься что запад женский клуб чего женский клуб хорошо так женский клуб а какой продукт он дает давай сейчас чуть дальше да что он каждую неделю просто встречи делать аха все хорошо вот да то есть у нас есть женский клуб и фактически наш продукт это мероприятия которые проходят каждую неделю хорошо все не будут тебя с тобой спорить ты знаешь лучше вот скажи кто у тебя аудитория какие три портрета ты выписала а ну пока надо было три примерно хорошо отлично так пока еще без детей до жена скучает назовем ее тогда уход и тут важный момент желательно чтобы вы дали клеше вашего вашу целевую аудиторию то есть вот о василина получилась следующая эта молодая мама бизнес-вуман вот и жена скучает вот отлично супер у кого еще есть три так давай саша ты забегаешь вперед ну ладно давай я хотел именно показать разницу между именами и семенами то называть давай пока без имен а потом с именами подожди отчете за продукт давай а онлайн школа все и понял да наставник эксперт получается да девушка-мужчина неважно получается они уже ведут свои в общем наставник у которого есть какая-то подобие онлайн-школы то есть он чего-то как-то продает нога так хорошо давай 2 тогда а вот продюсер у них большая компания или маленькая 1 и 3 миллиона в месяц 13 миллионов год или месяц в месяц хорошо так и 3 а то есть такой динозаврик эти сразу дам на водку это бизнес тренер и которые привыкли до пандемии проделать бизнес-тренинги отлично вроде меня да и у меня уже все хорошо должно быть надеюсь года так смотрите супер а теперь дай им имена то есть смотрите да сейчас мы посмотрели на этих людей то есть эксперт наставник либо мужчина либо женщина 30-35 лет как то продает курсы вот понятно как им продать вообще услугу непонятно какие у него проблемы не особо потому что это то ли мужчина то ли женщина это бесполое безликое существо вот давай теперь дадим имя первом втором и третьем что получится алена продюсер антон и 3 экспертов line аниса маша может она все-таки мария или бывает еще там не знаю александр продавцов какой-нибудь да вот этот такой бизнес тренер александр продавцов вот сразу представляешь да что это за человек ты понимаешь уже как с ним нужно общаться не знаю как это назвать я плохо в терминах но я хорошо в том как это делается вот да то есть ты просто даешь имя человеку и уже понимая что эксперт тренер мария и александр продавцов это будут два разных вообще понимаешь то есть стоит тебе разделить мужчин и женщина не понятно а вот когда ты даешь мужчин и женщин и даешь им имена то есть например алена которая делает курсы скорее всего у нее курсы ну не знаю там по макияжу или там почему нибудь да не вот такие вот курсы может продавать алена или по не знаю астрология нумерология может быть или лишь женский рост до а если у тебя наставник будет мужчина то там будут другие курсы значит с ним нужно будет по-другому у мужчины у наставника который как то продает свои курсы мы можем взять его игорь у меня был знакомый игорь он о нему было где-то 40 с чем-то лет и он как-то очень грустно продавал есть другой знакомый которого зовут не игоря антон и он уже как-то бодренько их продает и у него совсем другие потребности с ними нужно будет говорить по разному чувствуете от имени зависит все поэтому сейчас ваша задача каждому которого вы написали дайте имя плюс-минус реальная которая есть поехали вот а вы сели не нужно дать молодой маме бизнес-вуман и жене которая скучает давай сразу василины катя молодая мама хорошо вот дальше бизнес-вуман прямо сергеевна ей 30 40 лет вот мнишь так катя мягко да не екатерина а это анастасия ну вот жена скучать эльвира да точно танец эльвира ну и туда это подразделение ильвир вот как ну в принципе ее дети уже не парят даже если они есть в принципе никогда не ну нет вы же не знаете внутренний мир ильвира у нее может и парили что она там но хотя скорее всего да вот и ох уж эти вверх до смотрите мы только имя дали и вы уже прочувствовали этого человека насквозь правда да поржали мы понимаем какие у них там внутри нее ситуации какие сложности в принципе на этом все можно заканчивать если вы дали имя вашему аудитории то вы можете уже теперь все сделать с ними это самое важное квас а вот теперь поэтому у нас продолжение до по-хорошему нужно давать имена всем а сейчас мы разберем если их 10 но скорее всего вас больше 15 не получится если ты очень постараешься вспомнишь всех своих клиентов за всю историю у тебя наберется но вот типовых где-нибудь 57 у меня максимум было мы 15 выписывали но именно но обобщать и льна и имя вот сейчас покажу что это такое смотрите для тех кто работает би ту би кто на вот тебе как раз до данилу специально слайд для данила оно у него бывает что есть генеральный директор мебельной компании есть технический директор ну или там исполнительный директор и есть специалист какой-нибудь с которым нужно будет работать или те кто делают автоматизацию до миша как раз если у тебя компания плюс-минус крупная а там все не автоматизирована там есть гендир которому нужно это есть технический или исполнительный который будет всем этим заниматься и специалист который будет непосредственно работать им учиться правильно вот собственно пока они вот так описаны это непонятно кто это безликие бесполые существа но стоит дать им имя василий васильев василий и этого войска точно мы знаем как на у кого-то бася а у кого-то войска у него если этот васька то понятно что угги василь васильича у него есть задача что ему нужно все это выстроить у него есть опыт в этом скорее всего или может нету опыта он осознает что у него есть потребность и последнее тут перепутан на самом деле нужно начать у него есть опыт потом у него есть потребность и потом осознает ли он эта потребность у технического директора у него есть опыт есть потребность но он не осознает или может быть такая штука что у него нету здесь опыта то есть он никогда не автоматизировал свой бизнес да и вообще не знает что это такое он у него есть в этом потребность потому что у него все штуки не автоматизированного мучается но он это не понимает вот хороший а что это ему надо хороший пример кто из вас делал ремонт дома хоть раз в жизни или участвую в этом процессе для это для софии специально пример так вот и получается следующее что те кто из вас первый раздел дома ремонт сначала мы думали о чем какой пол положить цвет стен где имеет а вот теперь-то вы уже знаете первое розетки где их поставить второе что нужно половину бюджета будет вложить в то в чем жить нельзя вот это будет просто серые стены с торчащими проводами но это уже хорошо понимаете да и получается следующее что люди опытные от неопытных сильно отличаются по тому как они принимают решение чего их парит и что с ними нужно дальше делать ясно поэтому первое что нам нужно понять плюсик или минусе к неопытный или нет пропишите в вашей аудитории это важно если у них просто плюс-минус опыт есть или нет кирилл все хорошо продает слушают супер но я на всякий случай отлично второе пропишите если потребность у этого человека то что у меня здесь 3 строчка написано вот эта потребность плюс или минус можно плюс-минус если вы понимаете а если у вас бывают и те и другие то есть например василь василич у вас бывают и с опытом и без опыта супер вы нашли как разделить вашу целевую аудиторию на две группы а кого васильца нет василь васильича генеральный директор да может он собственник да скорее всего тот у которого нет потребностей ему это нафиг не нужна но бывают случаи когда но в бит убить яме тоже бывает такое что потребности не то есть мы уже работаем с кем-то но можно попробовать найти эту вместе потребность в бит усе тоже бывает такое что потребности нет но тебя зазывают на этот бесплатный вебинар чтобы втюхать тебе этот платный курс вот бывает и такое правда точно так вот пропишите опыт плюс-минус потребностью этих людей а третья пропишите плюс-минус осознают ли они что у них есть эта потребность голове что ты продаешь давай ножей вывеску но вот смотри ты чаще всего у тебя есть разные типы клиентов есть новый бизнес это те которые приходят к тебе звонят и говорят нам нужно вывеска у них есть потребность вывески да они только открываются все ты знаешь у них есть потребность а есть те которых ты можешь обзванивать в холодную у них нет потребности может быть да нет это разное я и говорю что нужно их разделять вот если человек который открывает свой бизнес вот у него скорее всего может быть потребность плюсик dubna что он открывает оффлайн бизнес а есть человек который открывает оффлайн бизнес но он собирается гнать трафик через инстаграм и через мероприятием у вывеской не нужно вовсе он просто стикер на дверь наклеит вот и видите все двери люди все равно соберутся сюда несмотря на то что вывески здесь нет что тут мероприятие вот то есть понять потребности например udemy вывески нету но по всем остальным параметрам баннер нужен он под твою аудиторию попадает теперь понимаешь кому понятно вот то что сейчас объяснил да давай алена опыт работы с продюсерами у нее есть да нет лемеш есть ребята которых есть опыт продажи своих продуктов а есть те которые работали с продюсером ты же по большому счету как продюсер ну ты продюсер и для продюсеров продюсер и для экспертов так вот есть алена которая никогда не работала с продюсером и она думает что продюсер это так надо его найти он придет за свои деньги все сделает и у тебя все попрет в десять раз лучше понимаешь вот это вот алена а есть например какой нибудь дмитрий или игорь который уже мучился с продюсерами 100 или там например карина которая запускала сто раз с продюсерами уже обожглась на них и она думает да ну нафиг их я сама лучше буду все делать это два разных человека точно да скорее всего она думает да вот она скорее всего думает что я справлюсь сама тогда минус она не осознает и твоя задача когда ты с ней будешь общаться этот минус заменить на плюс потому что именно в этот момент и произойдет продажи когда она у нее есть потребности она осознает вот а в опыте плюсик нужно поставить для того чтобы у нее не было страхов относительно того что с тобой работать если она никогда не работала с продюсерами вот она может бояться этого вот или если она работал с продюсерами она и может еще больше бояться этого и тебе нужно вот эти страхи заменить понятно теперь складывается потихонечку супер до данила много я же говорю безлимит q клиентов и когда ты начнешь их выписывать ты увидишь что их множится количество это хорошо потом в экселевский таблички выпишешь а потом мы что сделаем в чтоб с хлопнем до 3 вот потому что нам не нужно такое безлимитное количество сейчас покажу спасибо что ты помогаешь мне двигаться дальше вот лично но так вот и задача у васильева силичи поставить когда вы с ними общаетесь например это вот в рамках одной компании чтобы он поставил всем плюсики вот тогда продажа пройдет понимаете да это вот возвращаясь к тому как целевая аудитория помогает принять решение это немножечко из stakeholder менеджмента вам основ но у кого из вас бывало такое что вы обо всем договорились клиентам все супер все офигенно но тут появляется жена гендиректора василиса вот которая говорит а мне не надо и всех минусах этот человек называется торпеда человек торпеда вот вам нужно ориентироваться и на этого человека тоже потому что если вы вот особенно саша потому что у него есть алена эта девушка которая эксперт 0 у нac то есть у нее есть парень вот и этот парень ну например у меня есть хорошая знакомая маша и лёша маша блогер в инстаграме у неё больше полумиллиона подписчиков она в принципе готова развивать это дальше и зарабатывается этого и сделать вообще свой онлайн-курсы так далее алёша он гражданином это не нужно и когда маша пойдет советоваться с лёшей лёша скажет как торпеда он скажет не надо тебе это все чувствуешь да и твоя задача когда ты делаешь продажу учитывать интересы его потому что если он у тебя не купят а он купит от кого то есть василь василич должен рассказать василисе так чтобы она купила этот продукт это сложно но тем не менее в этом варианте сто процентов у тебя будет продажа кто сейчас вообще здесь я открыл инсайта как приходите на следующую встречу где мы разберем как сегодня мы разберем кто вот но нет расскажу конечно же как не волнуйся вот хотя был бы прикольно да об этом и многом другом в следующий а вот им нужно было бы знаешь смонтировать и такой как сериале следующей серии вы узнаете еще и должен подойти в так следующей серии вы узнаете вот на выходе у вас получается вот такая табличка с практически огромным количеством колонок не нужно много заполнять достаточно плюсиков минусов здесь вы понимаете да что по демографии они могут вообще все быть одинаковые они вообще все могут быть с полом возрастом и местом жительства одни и те же но опыт у них будет разный должность и компании у них могут отличаться даже например у василины по отношению к детям они могут быть разные есть например эльвиры которая ну ей как-то ну раз тут как-то и растут с няней вот есть например анастасия которая переживает что они растут с няней а есть катя которая сама их выращивает от этого мучаются вот так ну потому что у него гора не уже скоро будет или уже есть тоже 2 в г катя 1 катя которая уже выгорела а 2 катя которая еще нет но уже глаз дергается да вот и с ними тоже может быть по разному которая не выгорело ты можешь рассказать чего ее ждет через полгода которая выгорело и просто нужно помочь она уже приползает к тебе и говорит василина помоги забери меня оттуда вот понимаешь когда ты выписываешь их выписываешь портреты и выписываешь главные именно этим людям ты уже чувствуешь с кем тебе нравится работать с кем нет ты уже понимаешь а хочешь ты с ними работать или нет я еще для себя один параметр всегда отмечаю когда я общаюсь с клиентами но это если вы не с новыми клиентами а со старыми смотрите с кем вы хотите работать то есть я эту штуку провожу регулярно у себя в компании раз полгода я же у меня основной продукт это корпоративные тренинги для очень больших компаний и мы еще раз после каждого проекта с менеджером садимся и разбираем мы этого клиента куда добавляем в желательные такие же или в нежелательные и появился параметр по которому мы начали увольнять клиентов то есть параметр это уровень выноса мозга вот да это тоже и мы просто начали находить признаки того что человек будет выносить мозг в будущем и если проект сложный он не обычный клиент торгуется по деньгам и очень долго согласует или нарушает сам свои договоренности сроки мы его увольняем клиент увольняем в этом случае вот потому что мы тогда не сможем сделать и обратная ситуация если вы когда-нибудь работали с идеальным клиентам вот тогда вы больше не захотите работать с неидеальными вот это когда клиент доверяет вам во всем вот да у него может быть мало денег но он говорит давайте ребята все ресурсы подключу все что есть вот и это всегда получается какая-то бомбическая штука так вот это я уже показывал следующий блок эта группировка по аватаром то есть когда мы выписали очень много вот этих вот вариантов и дымил сразу понял что этих людей может быть до фига это очень хорошо что такое безлимитка да смотри из этого момента следующие важно что все те у которых сейчас вернулась сюда вот все у кого 3 плюсика здесь эта горячая аудитория на нее в первую очередь фокусируйся потому что это значит они уже опытные они уже знают какие есть проблемы подводные камни и мы там нужны они понимают что им это нужно чем больше у тебя будет вот этих горячих супер тем лучше 2 это те которые осознают и у них есть потребность но без опыта это второй уровень горячести третье это те у которых есть опыт потребность есть но они не осознают те у которых нет опыта они у них есть потребность но они не осознают это четвертый уровень все остальных я бы предложил выкидывать а с торпедой ты никуда не денешься тебе нужно понять чего нужно торпеде мы когда упаковывали франшизы вот как раз между для тебя история магазин который продает кроссовки мы выписывали кто конкуренты у этого магазина кроссовок оказалось главные конкуренты о франшизы магазин кроссовок это новая машина и хорошее путешествие потому что passat цене сопоставимо и предприниматель может тупо потратить деньги туда они туда магазин кроссовок или машина вот и ты выбирать будешь это зажигалок zippo главный конкурент знаете кто не другие зажигалки а ручки паркер потому что категория подарок да потому что на и можно даже записать себе этот вопрос на что вот этот человек потратят деньги если он не знает ваш продукт нет не то что не купят а если он в принципе нигде в жизни не найдет про ваш продукт ничего да это вопрос для того чтобы найти конкурентов мы сейчас чуть в сторону но это тоже прикольная штука потому что каждый из них будет по разному решать эти задачи у меня на канале есть много всяких разборов там можно посмотреть например ребята массажные столы делали и мы тоже выясняли а в чем там ну кто конкуренты и вот с помощью этого вопроса мы выяснили всех конкурентов которые только могут быть о масса который делает массажные столы да то есть в общем суть в чем что на что как люди решат эту проблему если они не знают про тебя ты выписываешь 1 конкурентом потом если они не знают тебя и вот этого конкурента то есть в принципе они не в интернете не найдут нигде вот ну просто слепота наступит не найдут вот эта информация кому в 3 они найдут и таким образом ты можешь выписать 56 конкурентных решений которые будут у человека это очень отрезвляет когда ты это выписываешь ты понимаешь что он оказал особенно это классно работает когда кто-то запускает новый продукт ко мне ребята приходят с новые ниши говорят page мы хотим запустить офигенный новый продукт такую вот социальную сеть игры а как люди будут решать если они не знают ничего про вашу сеть как они сейчас будут решать это год ну на вид разместят игры а нафига им вы ну то есть например там ребята хотели делать сайт для репетиторов вот как решат о блин прикольно и правда на авито проще да ну то есть оказывается существующие инструменты могут решить задачу проще чем вы и тогда наверное нужно что то менять в продукте двигаемся дальше когда мы выписали про аудиторию но вот этот вопрос чуть позже до группируем по аватаром как это выглядит вот так есть программа expand я в майне пе все это дело можно просто выписывать это табличкой но по большому счету это я показал пример как я их группирую я слушал разговоры отделов продаж в компании которые строят дома под питером они строят они номер один по строительству домов из сип панелей и я просто выписывал имя этого человека какие у этого человека барьеры и какие драйвера и я вам сейчас рассказываю технологию по этой работают технология все топ-30 рекламных агентств у нас в мире вот они просто таким же образом работает то есть они выписывают кто человек и его барьеры и драйверы барьеры это то что ему мешает принять решение о драйверы то что его заставляет туда двинуться все очень просто вот если вы выписываете вот это то у вас готова портрет целевой аудитории с вам даже придумывать ничего не нужно но это скучно поэтому интереснее послушать что там дальше лебеди скажет да то есть я послушал где-то 5 звонков где люди не купили послушал купили стало очевидно что есть прям всегда одно и то же то есть те кто купили продавец всегда был на стороне клиента он говорил так смотрите у вас здесь проекте свои такие давайте вот здесь вот уберем а здесь убирать не будем то есть продавец сам с собой торговался и клиент просто говорю ну классно мы когда эту штуку внедрили в коммерческое предложение это выглядело таким образом слайд с ценой вот эта самая дорогая компания была на рынке они номер один они самые дорогие поэтому там нужно было объяснить цену вот слайд сценами а внизу написано на следующей странице мы покажем как сэкономить на там 25 процентов от этой цены то есть мы тут же цены а потом говорим как ее еще скосить и дальше мы рассказываем за счет чего можно торговаться а за счет чего нельзя торговаться и получается сам документ он торгуется как продавец то есть ну там они не совсем по скриптам работали они просто от души даже эта в рамках одной компании даже в рамках одной компании там дом это сложный продукт вот с тобой чуть подумать дано барьеры это то что препятствует мне для того чтобы я принял решение прошел туда а драйвер это то что морковка сзади она меня подгоняет чтобы я пришел туда вот мне кажется не очень хорошо сделать вид что я веду тренинги хорошо и получается следующая как мы группируем но в принципе мы уже примерно вот этот момент расписали вы уже поняли что чем детальнее мы расписываем портреты аудитория тем лучше у меня в одном банке я спрашиваю ребят у вас кто клиента они горят юридические лица игры да ладно а ромашка а не горит мнение нож как-то у нас за а от 500 человек игры но нормально вот огарёв за у кто уборщица они говорят нет но не уборщицу нас финдиректор то есть у вас целевая аудитория финдиректор в зал от 500 человек и это совсем другая история чем уборщица в ромашке надо выписать кто ваш человек где он работает то есть не директор по маркетингу а роман в которой работает в компании какая у него предыстория как он пришел к тому чтобы принять это решение и на выходе еще добавить ему фотографию потому что это два разных романа вот согласно что этот рафинированный роман которому ничего продавать не нужно у него нету потребностей в принципе по жизни вот он счастливый а этому роману реально есть чё продать он в запаре и он сидит и работает по вечерам нет это фотография офисов в лаборатории касперского то есть он на это реальная техника туда вот но главное образ найти вот этот портрет человека и когда вы уже видите даже фотографию этого человека вам вообще не составляет труда понять а что дальше делать класс и казалось бы это глупая штука просто рисовать или фотографировать или собирать какой-то портрет но на самом деле это самое важное потому что когда ты чувствуешь человека почему я записал ваши имена потому что когда и чуть-чуть понял чем вы занимаетесь мне проще с вами стала работать та ну наверное не совсем сейчас мы к этому придем вот мы как да на то есть из всех вот этих вот аватаров которые ты вы выписали них много нам нужно оставить 35 вот прям запишите да ну я бы так сказал тех на которых ты хочешь ориентироваться первое это самое горячая по какому принципу оставлять сейчас я попробую нарисовать маркером есть такое распределение оно используется в unix дизайнер вот это уровень опытности и вообще легкость для ваших клиентов то есть это ребята такие профи которые легко совсем разбираются и в том числе с вашей услугой или продуктом вот а это такие но совсем бабушка пенсионерка который реально сложно ну вот понятно да вот а это большинство людей и портретов нужно сделать первое это бабушка пенсионерка который реально сложно второе это гиг который ему легко и третье это человек усредненный с которым нормально a gig ну вот смотри возвращаемся ты выписал миллион людей где они у нас тут вот миллион людей выписал или например выписывай выписал их прослушивая звонки вот после этого ты понимаешь что у тебя тут ведь а маша клавы так далее есть вот эти вот супер опытные вот они вот сюда тему которые всегда работают с удаленными отделами маркетинга или у тебя в мебельном магазине у тебя есть люди которые постоянно закупают мебели закупщики например ну им просто нужно постоянно закупать мебель вот ты их ставишь сюда то есть закупщик одна твоя целевая аудитория второе это тот кто например предприниматель закупает мебель для своего офиса он закупает редко но там один разок закупят твой конкурент сразу это авито в первую очередь но или там может быть для других целей до какие-нибудь магазина и третье это те там не знают два пенсионеры пришли которые решили купить себе стул вот и им вообще сложно они привыкли по старинке покупать им сложно покупать через интернет и так далее а те нужно построить по в инстаграме понятнее стало это вот вариант как сгруппировать их либо самое горячее те с кем тебе хотелось бы работать либо самые мошну вот эти вот самые масштабные вот эти скорее всего горячие это масс штаб вот а эти с ними иногда бывает и даже просто работать потому что они ну хотя нет это самый сложный наверное сложно теперь понятно да как из миллиона клиентов теперь получить что такое это хорошо в хорошую сторону взорвался или плохой расскажи что тебя ты сейчас понял именно кто у тебя будет покупать до отдел маркетинга жи а кому ты думал и что ты понял так менторы у этих ребят которые их обучают класс ну кстати да логично потому что у основатель и гендиректор они не осознают потребности им это нафиг не нужна а вот ментор говорит так иди вот к этому и делай так давайте хлопнем данилу мне кажется офигенный сайт рак то что раз два три вот так конечно вот класс двигаемся дальше у кого есть будут еще inside от вы тоже можете делиться мне очень радостно следующий этап а каждой группе дальше нужно собирать информацию вот теперь отвечаю на твой вопрос а как им продавать что нужно знать про каждого клиента это скучная история я тебе вот такую табличку покажу то есть вот на выходе получается одна страница с портретом целевой аудитории видно то есть три человека да это можно с фото а мне нормально видно подойдите поближе сфоткайте вот если плохо видно то есть смотрите нам нужно знать имя у каждого должность ну или его демографию коротко может быть описание компании потребность осознают и опытные они или нет и следующие шесть строчек вот это самое важное проблема и проблема проблемы результаты результаты это драйверы это то что помогает мне принять решение работать с вами и купить продукт а сложности после начала и страхи это барьеры то что мешает мне прийти к моему идеальному результату понятно фактически мы их выписываем если вы выписываете про трех своих ребят вот это все дальше вам уже ну все вы уже сделали полностью упаковку сайт и на этом можно отдавать все это дизайнеру в работы шаг назад или вот так вот улыбнусь да так вот сейчас расскажу каким образом это работает в касперскому мы делали презентацию про антивирусы для mac странная вообще продукт антивирусы для mac кому он нужен вот дай михаил смотрят на меня уже осуждающие на самом деле как она была построена в левой части был разговор про то какие проблемы есть у аудитории и оказывается что помимо вирусов есть еще персональные данные которые какое-то время назад утащили у огромного количества в том числе голливудских звезд есть еще пароль и логин и так далее и все это остается не под защиты несмотря на то что вирусов на маке нет вот поэтому мы говорим про проблемы которые есть а сбоку говорим про результат это так было вы страны презентация с виталием у него другая штука была у него септик и мы как раз подготовили для него выставочный стенд на котором был реальный септик огромная черная бочка вот она не была заполнена нечистотами она была чистая вот новое да но на ней висели на этой бочке такие знаете на маленькой прозрачные такой плёночки висят такие кружочки таки boun вот и на каждом кружочки были написаны разные факты про этот продукт и удивительно люди подходили рассматривали эти кружочки и они за три дня собрали заказов на 40 миллионов вот да если интересно есть обзор ный но разбор как мы это сделали на ютюбе и можно посмотреть как какую штуку мы это сделали вот и вот он говорит что собрали 450 лидов на этой выставке 450 по где-то 150 200 тысяч за продукт ну да примерно столько и получается или может больше ну дай бог что все хорошо но у него все хорошо в общем да так это мы сейчас про что это мы про проблем то есть дальше следующая штука нам нужно просто выписать проблемы проблемы страхи так далее я сейчас хочу показать кое-что другое этого нет в презентация и вам круто повезло вот один слайд который объясняет каким образом понимание вот этого приводит к тому что у вас получится либо сайт либо упаковка это будет полезно так хорошо это будет из секретного тренинга для топ-менеджеров ржд на мне кажется вы порадуетесь нельзя было говорить да у меня на канале есть отдельное видео на этот счет это называется структура презентации там написано конверсия до 100 процентов суть следующем сейчас я покажу вы сфотографировали табличку дальше вы сделаете а я сейчас покажу каким образом это складывается вот она этот слайд ходящим ну-ка видно можно сфоткать смотрите что получается даже я вот так сделал сейчас покажу вот он да есть разная теплота аудитории есть холодная аудитория теплая и горячая и в зависимости от теплоты аудитории надо вас сфоткать как вы фотка эти прикольно выглядит а ты сфоткала как они фоткают класс ну вот есть разные теплота аудитории в зависимости от того насколько теплая ваша аудитория мы по-разному им рассказываем про ваш продукт это неважно сайт это или видео презентация что угодно то есть в любой коммуникация происходит следующее если аудитория холодная вы часто такое видели приглашение на какой бесплатный вебинар ты много работаешь у тебя ничего не получается ты неудачник это сначала рассказывают про проблему и это василина про то как ты будешь продавать свой продукт потом ты говоришь большое обещание результаты хочешь ничего не делать зарабатывает сто тысяч миллионов и жить на бали и потом приезда приходи на бесплатный вебинар закрытия как что не объясняется эта работа с холодной аудитории те которые еще не понимают что у них есть проблемы что ее нужно решать теплое это те которые уже понимают что у них есть проблема и ее нужно решать но они еще не уверен что они будут решать это с вами а не с кем-то другим им тоже нужно говорить про проблему тоже говорить про результаты но еще нужно рассказать а как же вы все таки собираетесь это решать и вот как решать это ответ на их страхи и барьеры то есть ты говоришь смотрите чаще всего там не знаю вот если про дизайнеров интерьеров брать большинство думают что дизайнер интерьера он нарисую просто красивую картинку вот страхи до или сделает что-то не то вот что мы сделаем чтобы получилось то или например большинство продюсеров или экспертов думают что у них все получится да или там что продюсер возьмет и заберёт себе все деньги украдет его все наработки вот что мы делаем что-то кого не получилось понимаешь и таким образом ты отвечаешь на все эти страхи и возражений и получаются у тебя как раз твоя контентная часть то что им рассказываешь дальше частые вопросы ответы следующий шаг и вот фактически из нашей табличке с потребностями получается структура того что мы им говорим круто и тут пазл сложился и так данил где же данил самое полезное мозг взорвал вот это собственно простая штука и получается после этого что если вы знаете ваша аудитория вы понимаете их проблемы вы понимаете что им нужно их потребности вы знаете какие у них страхи сложности после начала вы можете убедить кого угодно в чем угодно ну и вы знаете правильную структуру как им эту информацию доносить тогда все вот весь маркетинг класс все заказ заканчиваем выходит не это еще не все что но а пристрочен ну попроси у них возврат можешь мне перевести на номер привязан к телефону да ну да так и есть за главное теперь ты знаешь как да саш у горячий аудитории тоже есть страхи страх чаще всего какой что я лоханулся потрачу кучу денег впустую это один из самых больших страхов во время продажа что я сейчас эти деньги потрачу не эффективно это ещё и с детства что меня будут ругать кого ругали за то что вы неэффективно потратил деньги бывал в такой да понимаешь второе что я потрачу время третье что не получится страхов до фига они всегда есть просто чуть нужно глубже копнуть я хочу показать одну презентацию вот как эта штука внедрена чтобы вы понимали как с портрета аудитории мы получили другую я делал коммерческое предложение не знаю знаете вот такого человека саша проскурин вот компания ново through сейчас это про авто называются они делают продают полуприцепы у них компании пом 2 миллиарда оборот или уже час 3 вот мы им сделали презентацию которая принесла им 350 миллионов на что не могло не порадовать его вот суть в чем мы там все вот это вот то что вам рассказал внедрили презентация была очень короткая из 5 слайдов и 7 давай делись я тебе даже больше скажу тебе нужно продавать не продукт а последствия от этого продукта защиту от последствий которые будут если этот продукт не куплю понимаешь то есть польза от нашего продукта всегда лежит за пределами самого продукта это самое важно смотри что было у ребят на первом слайде мы написали как увеличить оборачиваемость склада бы у техники продавая технику не снимая с рейса у тех ребят для кого мы это делали у них вот так вот стоят грузовики и продаются естественно это большие расходы если два месяца грузовик стоит и ничего не делают правда это как бы плохо и первое на но на втором слайде мы написали цель документам и рассказали что нужно чтобы человек делал то есть призыв к действию какой следующий шаг будет после того как человек посмотрит этот документ а дальше вот слева это проблема которая есть у аудитория что у нас заморожена оборотные средства столько-то дней оборачиваемость техники стока расхода а здесь результаты которые мы хотим чтобы у них были и здесь предлагаем наладить сразу с рейса оборачиваемость увеличится продаем сара сразу и таким образом мы сразу и на одном слайде и про проблемы и про результаты рассказали поскольку аудитория там она уже в этой проблемы погружена она достаточно горячей относительно своего вопроса и мне нужно было больше мы очень много сократили а дальше мы рассказываем про то как это получится и нарисовали такие три кружочка вот это вообще классная фишка про визуализацию что если ты нарисуешь что-то это вот была на предыдущей встрече да когда ты нарисовал это все виде кружочков то это сразу вызывает доверие здесь была изначально около 17 пунктов мы оставили 9 самых главных и сделали из этого три кружочка которые были сгруппированы и тем самым показали что вот все стороны заинтересованы все получают выгоду а дальше еще один пример было возражение страх у ребят что это как бы ерунда это очередные перепродажи продажники то есть там на рынке такая штука что у тебя забирают технику там 20-30 грузовиков и полгода продают потом тебе и у тебя грузовики простаивают и просто деньги медленно идут и вот мы показали конкурентов как у них на этой но в этой табличке посчитали сколько стоят продажи через конкурента то есть если он обратиться к кому-нибудь петь и или квасе сколько это будет стоить и показали сколько будет стоить через еще одного конкурента и тем самым мы сделали микро обзор рынка сразу же на этом слайде и страх того что мы еще один такой же или ещё один такой же мы убрали мы сразу показали что с нами он получает 325000 с одной проданной единицы техники то есть экономит и стала нелогично не работать с нами одна табличка она объяснила вот это все то есть мы убрали такой страх но это получилось откуда когда мы поняли какие у них страхи что их парит тогда класс ну а дальше уже про них и что делать вот но о том как такие штуки делать мы уже в следующий раз поговорим до что дима тебе похоже нужно будет больше зал или стульев так возвращаемся к нашей презентации и теперь а 20 минут давай я сейчас посмотрю что здесь в целом самое важное вы теперь уже себя загрузили да и я уже рад что у вас инсайты пошли вот следующий момент когда мы выпустили много всего нам нужно сфокусироваться на ключевых аспектах сейчас я посмотрю что у нас здесь да вот это наверно тоже нужно расписать то есть вам нужно не просто понять сам портрет аудитории и вот что вот эти люди есть и они со мной либо работают либо не работают в 19-м веке было разработано такая система как люди принимают решения это называется аида сначала что-то притягивает внимание потом вызывает интерес дальше желания и потом совершается действие не надо фоткать эта штука не работает 19 век вот двадцать первом веке немножко по-другому хотя она конечно работает но по-другому вот сначала что-то вызывает внимание потом интерес потом мы анализируем чего вообще это надо не надо вот потом у нас только возникает намерение и потом мы снова оцениваем а это правильное действие ли неправильная и только потом принимаем решение вот но тут тоже можно было с водкой ну а еду вы так найдете в общем суть в чем что когда мы работаем с клиентом следующее что нужно сделать это выписать весь процесс как у кого выписано вообще воронка все рынки да ну где-то выписан воронка продаж так вот теперь вам нужно выписать воронку покупки с точки зрения клиента у вас есть воронка ваша вы видите только те этапы как клиент проходит и общается с вами правильно но вы не знаете а скольких еще компаний клиент привлёк я просил до того как попал вашу воронку вы не знаете сколько он мучился сомнений имя прежде чем попасть вашу воронку вы не знаете сколько их друзей он опросил прежде чем попасть вашу воронку и все вот это вот вместе включая вашу воронку называется каста мир джорни map сиджей мы слышали такой термин вот эта штука принципиально важно и для того чтобы понять что им нужно то есть если у нас воронка продаж такая да вот а у госуслуги ночами про госуслуги а но я уже спрашивал вас про госуслуги вот хочу показать пример как это должно выглядеть вот примерно так получается воронка продаж по одному аватару клиентов это когда вы уже понимаете что все из всех вы выбрали ключевого на которого вы хотите ориентироваться вы понимаете что нужно с ним делать все тогда мы выписываем по этапам что он будет делать для того чтобы с вами работать например когда как я это делал со своими тренингами почему они у меня стоят там в два в три раза дороже рынка они я понял следующее что когда у человека возникает потребность например у руководителей есть потребность обучить своих сотрудников вот тому же самому как делать презентации или еще что-то первое он пытается решить этот вопрос самостоятельно ищет в интернете решения поэтому у меня в интернете куча роликов и вот это видео тоже чтобы любой человек которому это нужно нашел посмотрел и такой о класс да это прям полезно надо бы этому обучить всех но если я просто разошлю если вот человек который на сейчас смотрит разошлет мои видео своим сотрудникам ничего не изменится в компании правильно поэтому ему все-таки в конечном итоге нужно чтобы кто-то был со стороны кто помог ему это продвинуть следующий момент руководитель может обратиться к и чар директору или там к тренинга вам у отделу для того чтобы организовать тренинг и тренинг менеджер будет первое как искать не в яндексе он будет спрашивать своих друзей он спросит ребят посоветуйте чё там кто то же самое у большинства у многих есть такой момент что значит нужно сделать нужно чтобы во всех сообществах которые существуют где ваша аудитория вы были и вы были заметны и вы должны помочь всему окружению которое может быть вокруг вашего клиента именно поэтому сейчас я начал проводить каждую неделю каждые две недели мастер-классы бесплатные для своей целевой аудитории чтобы просто я написал в мае в марте книгу про корпоративное обучение как раз в кризис как только вот этого все бахнуло за месяц получилось написать книгу я издал распространил и народ и скачивает до сих пор делится и так далее чтобы у них было вот это называется показатель топов mayn't номер один в голове вот чтобы когда они вспомнили про то что им нужно вот эту штуку решать номер 1 главе был я вот и это обеспечивает постоянный поток клиентов то же самое у вас вы понимаете что например процесса он может быть нелинейный то есть он может быть следующим например клиент приходит к вам но помимо того чтобы вас кто вообще так делал в интернет-магазине вы заказываете не могу но ни в одном магазине а в 4 и смотрите у кого из них какие условия у кого есть наличие тогда а в теремке у человека вы просто один клиент и в момент когда вы стали клиентом вы просто единственный клиент который оставил только вам заявку и менеджер не суетиться потому что он думает что вы единственный клиент и никуда от него не денетесь он не знает что вы только на четверть с ним понятно и это ключевой момент если вы знаете сколько коммерческих предложений запрашивает ваш клиент прежде чем начать работать с вами скольких сообществах будет состоять мама прежде но тогда собственно классно вам нужна кола базироваться с другими сообществами чтобы перетекала ваша аудитория туда сюда потому что как минимум там 34 сообщества это нормально ну вот хотя многие до сих пор боятся что а как же моя аудитория у течет к тебе и так далее ну бывают разные ребята вот но тем ни менее понимаешь и когда ты понимаешь вот эти момент это уже становится все проще теперь понятно что как остынь джонни map и как им пользоваться круто да спасибо павел вот а дальше еще на этом к сценарию мы смотрим где минус а то есть где у человека провал то есть например он собирает коммерческие вот я ремонт делал я собираю коммерческие по окнам и я не могу их сравнить в принципе они все разные то есть там разные параметры разные цены ни хрена не понятно хотя я даю одно и то же ты за вот это прикол а устроители они всегда так делают для того чтобы нельзя было сравнить вот если вы можете помочь им с этим то супер лечить и вот эти моменты и получается вот такая вещь табличка где в одном это этапы потом точки касания с клиентом то есть касаетесь вы с ним или нет дальше эмоции которые это вызывает и четвертое эта ситуация где происходит действие собственно в этих местах должно быть ваше присутствие из ярких примеров как делают крупная компания мамы точно знают такую компанию нутрилон слышали дано нутрилон они делают детские молочные смеси то есть это то чем кормить ребенка если мама не может его кормить молоком ну и они вроде бы делают их гипоаллергенными так далее и что получается что они начинают работать с мамами еще на этапе когда мама планирует свою беременность а продается продукт только с там 2 3 месяца рождения ребенка а планировать она может за несколько лет и они с этого момента уже начинаются не постоянно общаться коммуницировать давать свою рекламу какие-то так далее то есть все это время они просто вкладывают когда я начал работать с ребятами которые делают фильмы против алкоголя и курения у подростков ну то есть они рассказывают и начал глубоко изучать этот момент я тоже очень интересные вещи узнал что сигаретные алкогольные компании они начинают работать с целевой аудитории сильно заранее до того как им стало 18 чтобы к моменту когда они уже смогли самостоятельно покупать что-либо в магазинах они уже знали что выбирать и печальная новый что у тех кто находится попадает под их понимание целевой аудитории нет шансов не стать их целевой аудитории то есть если у человека есть как окружение не очень благоприятно если он не знает как заменить простые вещи ничем кроме сигареты или алкоголя он будет курить и пить вот маркетинговая машина там построенную слишком хорошо так что это серьезно инструменты ребят и на выходе когда вот эти вещи мы поняли мы увеличили в шесть раз конверсию заявку о настя она занимается хорошими вещами она делает баранки бублики вот и как мы это сделали она росла свои коммерческие предложения по своей аудитории в холодную и люди почему-то ну мало откликались когда тебе просто в mail падает коммерческое предложение на баранке и бублики мы начали мы сделали один шаг дополнительно одно письмо которое изменило все в шесть раз увеличило мы просто в тексте письма написали скажите а вы занимаетесь закупкой барану вы хлебобулочных изделий у вас на заводе люди пишут да и мы высылаем коммерческая все шесть раз конверсия увеличилась людям но или мы следующий расспрашивать о вам нужно коммерческая до рассматриваете другие до рассматриваем вот и просто спросить по-человечески это увеличивает шесть раз конверсиям вообще человеческое отношение увеличивает конверсию сильно и завершение вот эта история вот этот вот человек и вот эта девушка связано следующим образом это артём овечкин и у него есть много стриптиз-клубов москве и там не советую в них ходить потому что там очень классно проработана портрет целевой аудитории и он типирует людей на входят ты когда входишь они понимают что ты за человек и к нужному мужчине подходят нужная девушка всегда такая которая позволяет собрать с него максимум выручкой вот девушки не знают посетители не знают как это работает но артём овечкин сделал это и это стал самый прибыльный стриптиз-клуб вообще чуть ли не в истории почему потому что там просто классная серенко и классное понимание портрет целевой аудитории кто за никакой цели пришел кому какую девушка направить и все ведь эти вещи ну вот да пожалуйста dried up и привлечение гости вкус и там сложно было найти приличные картинки для того чтобы проиллюстрировать это но да это самое прилично к чему я все это показал понимание целевой аудитории это самое главное что может быть в принципе в общении с другими людьми если вы понимаете другого человека кто из вас вообще согласен с таким утверждением что вот что с другими людьми надо общаться так как ты бы хотел чтобы с тобой общались нас детства этом учили это в корне неверно с другими людьми нужно общаться так как они бы хотели чтобы с ними общались поэтому тебе нужно понять чего им нужно и общаться с ними так как они хотят это что я хочу чтобы вы делали наш мир лучше применяли вот эти знания и ваши люди быстрее принимали решение относительно того брать вас или не брать и в какой момент действительно вы ему поможете вот на сегодня у меня все похлопать и как вам понравилось но это еще не все вот немножечко бонусов и велосипеда который не нужно изобретать они все будут в этой презентации я есть несколько вопросов которые я задавал опросник для того чтобы быстро понять целевую аудиторию есть еще чек-лист по созданию аватара клиента ссылка будет здесь там прям много всяких материалов и много курсов какие-то из них нету тут ссылки а лебедь файлы raw это просто мой сайт вот здесь много всяких моих курсов и разных чек-листов и материалов часть из них платная часть бесплатно так что смотрите кому что нужно если что на ютюбе много всего и там же это и там и вот ссылка на это видео а там тоже ссылка pm лебеди в гору can точка ру и есть еще один да вот сейчас к нему да есть у меня еще вот этот пример моего коммерческого предложения он тоже в презентация вы сможете его взять вот куча всяких помощь по дизайн-макета полезностей пару крутых видео с ютьюба которые помогут понять как люди принимают решения 2 чатов которых можно прочитать одну книгу в день и еще несколько книжек так вот чтобы получить эту презентацию плюс sable шаблонного п коммерческого предложения плюс чек-лист нужно просто отметить меня в постели stories а уже все палате вот до единственный момент что я постараюсь это все сделать до завтра но если вдруг я не успею отметьте меня можете в личку мне еще раз проверить что есть отметка его мышь тогда я тебе скину а да а вы все разошлите спасибо диме а меня не ищет я есть а вам тоже да у меня к сожалению не сохранился тот слайд который черно-белая аватарка до великий магистр. сейчас друзья ты сейчас уже завершать хотел вот еще пара моментов то поделитесь пожалуйста вашими выводами инсайтами у кого они случились отличный вывод пасибо вот так давай саша классно надо жить и петь и снится так создавать круто супер разобрались хлопнем саша 1 2 3 так у кого еще вывода давай никит да это очень крутой вывод хлопнем 1 2 3 так миша просто хлопнуть понять очень многие интересные вещи и разобраться с тем что они не на тех квас хлопнем 1 2 3 так классно приятно для меня нет сайт 1 2 3 так давай делись о класс вот это классный вывод что конкуренты это все те кто тратят ресурсы время и деньги клиента супер хлопнем этому 1 2 3 так кто еще не говорил надя супер берите с собой друзей так день а когда у нас следующая встреча будет ага да супер но хлопнем найдя 1 2 3 так кто еще не высказался давай супер если ты классный спикер обращайся к диме ему нужны хороший спикер отлично хлопнем хорошего 1 2 3 так они что тебя до чего самое какой самый главный вывод и переосмысление что заставило работе не круто супер хлопнем они 1 2 3 max договорились ну договорились отлично хороший вывод мне нравится это 1 2 3 так вы сели ну что у тебя даже сказать давай тебе авансом хлопнем если вспомнишь раза говорю 1 2 3 5 что тебя наш тебе нужно делясь отлично вон тот данил вот но он правда только с мебельными но все равно давайте хлопнем катя 1 2 3 да то есть ты уже работала с торпедами точно да да смотри чтобы понять человека торпеду это нужно ответить на вопрос а лучше опросить клиентов а с кем они будут советоваться с кем они принимают решения очень простой вопрос прямо на встрече можно задать так скажите а с кем вам еще нужно посоветоваться для того чтобы принять решение вот я вам сейчас все рассказал цену назвал вы сейчас пойдете подумать то есть ты сразу ему говоришь да что ну обычно клиенты говорят я подумаю да ты ему говоришь вам наверно нужно подумать а с кем вы будете думать и он только хотел сказать линии подумать так с кем же я буду во но ему придется назвать сразу же тот правильный ответ 12 человек обычно но в зависимости от сложности потому что например мы делали бывает такое есть целая совета директоров или комитеты где много людей принимают решение чаще всего если мы говорим про мебельную компанию до то вот но непременно а вот собственник он будет советоваться с ментором он будет советоваться со своими двумя тремя директорами чтобы понять как это встроить он может посоветоваться с женой четыре человека может быть кем ему нужно посоветоваться чтобы просто принять объективное решение чаще всего решение принимается эмоционально то есть он сначала порадовался и прикипел к твоему решению а потом уже логически до него доходят и вот как раз советуется он для того чтобы все остальные закрыли логические моменты и сказали да это адекватно 3 сказал это адекватно 4 говорит это адекватно все тогда решение будет принято потому что чтобы человек принял решение нужно ему 43 4 раза 3,4 факта по учить да то есть 3,4 раза услышать из разных мест что это действительно так она супер хлопнем 1 2 3 так ну на сегодня тогда все вот отлично дима делись а вы поставьте лайки не забудьте