«S&P 500 — для ленивых. Настоящие деньги в другом месте». Экс-глава M&A в Mail.ru Алексей Милевский

Друзья, всем привет. Несколько фактов про моего сегодняшнего гостя. Бывший глава подразделения слияния и поглощения ВК групп. Именно он отвечал за многие крупные покупки холдинга, вроде Skillbox, Pixonic и Delivery Club, который вы, собственно, все знаете. А всего при нём было закрыто более 50 сделок на сумму более 1 млрд долларов. Помимо этого, победитель рейтинга Forbes 30 до30, также Бизнесангел. И, кстати, именно в этом статусе, например, он был одним из первых инвесторов разработчика игр Moфиish. А этого разработчика вы можете знать по одной нашумевшей игре, которая называется Atomic Heart. Также сегодня у него собственные инвестиционные фонды Мультиплеayр и M9 Capital, которые специализируются на стартапах по всему миру. Так что сегодня будем много говорить про инвестиции. Алексей Милевский, дорогие мои, — привет, Саша.

— Привет. Спасибо тебе большое, что пришёл в MailorР Group. Я приобрёл масштаб. Как вообще так получилось? Все ресурсы, они практически по щелчку пальца находились 300 млрд чистой прибыли. Вообще ничего не понимаю, что происходит, но выглядит очень круто. Инвестор он в целом дефокусирован. 100. О, ну показатели классны. — Очень сложно построить в России какие-то компании на капитализацию. В России концентрация ВB и Озон существенно больше, чем у Амазонов. Штаты. Вот эти инвесторы ангелы, они в большинстве своём скатываются. Почему именно ты? Почему именно в Индии? Почему именно доставку еды 600 млрд? Я не получаю никакую зарплату. Ответьте мне на вопрос, зачем? Типичный бизнес-ангел. О, прикольно. Mail всегда оставался на первом месте. В этом я преподавал в вышей школе экономики. Мы её купить хотим. — Единицей в мире, когда большие компании смогли кого-то купить и усилиться. За сколько? Давай 50. — Скорее всего, потеряешь. Они гоняются за вот этими вот большими зелёными свечками. Это психология. — Почему, например, Mail не стал инвестировать в AI? Никто, наверное, сейчас не понимает, что будет через год. Большой корпорации очень сложно собрать команду. Мир будет сильно меняться, и у каждого из нас есть возможность привнести свой вклад изменения этого будущего. — Знаешь, так случилось, я тебя перебью. Многие люди, которые были у меня в гостях, говорили мне про тебя хорошие интересные слова. А, во-первых, личностно. Во-вторых, как про человека, который глубоко понимает в инвестициях, в том, что он делает. Но прежде чем мы перейдём к этому, вопрос у меня следующий. Смотри, всю свою карьеру, начиная со студенчества, ты был в NAV, если так можно сказать, да? То есть это сначале там очень короткий период это консалтинг был, потом, собственно, а, фонд прямых инвестиций, и потом ты оказался в Мейле, который вскоре стал в ВК. Сейчас ты, как говорится, на вольных хлебах, если можно так сказать. У тебя собственные фонды. Каково это? Как ты себя ощущаешь вот в таком новом статусе? — Этот статус даёт свободу. Безусловно, я

очень многому научился, работая и в фондах в UG Private, где я 5 лет был. И в Mail Group я приобрёл такой, можно сказать, масштаб мысли. Когда я попал в Mailer Group, мне всё, чем я занимался, казалось достаточно таким сжатым. И у тех, у кого я учился внутри, кто был фактически моими коллегами и наставниками, это Борис Добродеев и Дима Гришин. И у них я учился масштабу мысли. как они думали про не про одну взятую компанию, а про целый сектор, и как они думали, что может с этим сектором стать через 10, через 20 лет сразу. То есть такое стратегическое мышление и масштаб. А также я приобрёл м нетворк, приобрёл практически всех э предпринимателей, которые так или иначе начинали свой бизнес в России. И на это, наверное, повлиял тоже бренд Mailer Group в тот момент, потому что легко можно было позвонить любому, сказать: "Мы хотим встретиться потенциально, либо в вас инвестировать, либо вас приобрести". И, конечно, все с удовольствием встречались. — Угу. Как минимум послушать, — да? Как минимум послушать, — сколько мы стоим потенциально, да, — да. Посмотреть на себя со стороны, — да. А когда я, а, ну, также в Mail Group было влияние на большое количество людей, то есть продукты, которые создавались, они сразу создавались не на какую-то узкую аудиторию, а на миллионы пользователей. И это тоже такой масштаб мысли. — А когда я ушёл из Mail Group, тем не менее у меня, э, я приобрёл какую-то свободу внутри, а такую предпринимательскую, в чём-то свободу. когда ты не ограничен какими-то установками большой корпорации, а когда ты можешь говорить более открыто, когда ты можешь думать более гибко и открыто, а и но при этом, когда тебе нужно искать какие-то ресурсы для того, что ты делаешь, потому что внутри большой корпорации все ресурсы, они практически по щелчку пальца находились, то есть, но есть интересная сделка, быстро находим на неё фондирование, сделаем А есть потребность там в подключении крутых специалистов изнутри. Быстро собираем команду, быстро делаем сделку. Когда ты на вольных хлебах, то ты сам находишь все эти ресурсы. Это, конечно, немножко сложнее. Давай про вот приход в инвестиции. Смотри, для меня на самом деле такая загадочная картинка была, когда я изучал твою биографию, что понятное дело, что довольно много

талантливых ребят выпускаются из университетов, но далеко не все находят способы попасть в правильное место, можно сказать сразу, да. Соответственно, ты вот там поехал э в Бельгийский университет, затем ты, собственно, попал там в локальный фонд. Я помню, ты рассказал, что ты не остался там, потому что там нужен был местный язык и так далее, и так далее. Но дальше ты попал в UFG, и как бы по сути это такая очень классная школа для тебя стала, что после этого ты смог стать по факту руководителем, ну, одной из крупнейших, наверное, да, по сути такой холдовых компаний в России, которые инвестируют. Какие, не знаю, два-три компонента ключевых, которые определили возможность тебя вот оказаться там? Ты уже на тот момент обрёл какие-то крутые навыки, знания или какие-то опять же там связи образовались, что ты смог устроиться таким образом или что именно вот тебя туда определило? Почему всё сложилось так, как сложилось? — Наверное, это комбинация факторов. Э нельзя исключить, конечно, удачу. — Угу. Но была возможность и воспользоваться вот этой удачей, воспользоваться шансом, который тогда обернулся. А, и плюс я систематично, э, когда понял, что хочу заниматься инвестициями, просто систематично туда шёл. То есть у меня было четыре офера в разной компании, в разные фонды. А в одном фонде я прошёл больше десяти интервью, в другом больше пнадцати интервью. И там некоторые партнёры, они были в отпуске, поэтому я не дождался их. А, и на тот момент, наверное, э решали харскилы, э, которые я приобрёл за время обучения. Это смотреть на компанию, быстро видеть цифры, э, раскладывать её на бизнес-модель, а, задавать правильные вопросы, а там правильно подходить к тому, почему мы, э, там, почему мы можем инвестировать в эту компанию, какие риски могут быть. Понятно, что на тот момент этим практически я не занимался, но какое-то вот образование, аэ, оно дало какую-то бизнес-логику, которую я применял во время интервью и которое, в принципе, всех устраивала. — А, ну и коммуникационные навыки, в том числе. А вот когда ты, смотри, приходишь, например, на интервью, э, в инвестиционный фонд и у тебя нету практического опыта. Вот смотри, у меня знаешь какой вопрос? Как у потенциального как бы э основателя этого фонда там или, да, я не знаю, кто ктото вот в фонде там собеседует непосредственно. Ты же приходишь по сути управлять как бы деньгами фонда. То есть это чужие деньги, но у тебя нет практического опыта. Каким образом, да, то есть что должно подкупить, если у тебя нету практики? То есть теория - это хорошо, но практика она, как правило, другая. Чем ты перекрывал это? То есть что конкретно ты сказал, я не знаю, людям такого, что тебя взяли? А первое это, наверное, огонь в глазах, насколько они хотят этим заниматься, насколько они горят этим. А второе - это интеллектуальные навыки. А один из моих партнёров и коллег сейчас, он, например, двукратный чемпион мира по физике. А и он в чём-то умнее меня. А то, как он может смотреть на компании, структурировать, задавать вопросы и как он его очень быстро схватывает и обучается. Вот. А-а, другой мой партнёр и коллега, он, а, очень глубоко погружён в финансы компании, то есть он смотрит сразу на компанию и быстро раскладывает э её бизнес-модель, быстро видит цифры, которых я, например, не вижу. А и, э, наверное, это интеллектуальная глубина, скажем так, а-а, коммуникационные навыки, огонь в глазах и возможность быстро очень учиться и адаптироваться. — Понял? Давай немножко вообще про глобальную тему инвестиций. Смотри, вот я в целом как бы так не прямо глубоко в

рынке фондов и я но тем не менее я поверхностно всё равно слежу. Я слежу за тем, какие сделки а там случаются. Я слежу примерно там за метриками, понимаю, какие доходности у фондов и так далее. И у меня в целом э довольно часто возникает вопрос: вообще в чём смысл, например, венчурных инвестиций, да, конкретно, например, в бизнесе стартапы. По факту, если мы посмотрим на дистанции лет, единицы фондов в мире опережают просто базовые S& P 500, например, да? И, соответственно, у меня, э, сразу возникает вопрос: если у меня есть капитал, почему мне как бы вообще какой смысл мне пытаться брать на себя дополнительный риск, э, направлять деньги в какие-то фонды, из какие-то стартапы и так далее, и так далее, при том, что рынок довольно переменчивый. Если у меня есть в целом такой, знаешь, как бы карбланш, я могу примерно нелимитированное количество денег положить в фондовый рынок, просто положить в индексы, и, скорее всего, они будут опережать. Ответь мне на вопрос, зачем? Если подходить к этому вопросу только финансово, э-э, ответить на вопрос сложно и, наверное, незачем. Если — зафиксировали, зафиксировали. Для тех, кто хочет сделать свой фонд, потому что там много денег. Зафиксировали. Точно не потому, что там много денег. И скорее всего его первый фонд, он не будет успешным, да? — Второй фонд будет там условно в нуле, третий фонд, возможно, будет прибыли. То есть вот скорее всего так. То есть построение фондов - это как построение компаний. Э нельзя зарабатывать ну единицам, наверное, получается зарабатывать а с самого начала. Плюс фонды - это всё-таки такой power law. Сейчас единицы фондов поднимают практически весь капитал. — Угу. Ну да, да. По сути, все крупнейшие фонды делают все крупные инвестиции в самые классные компании, а все остальные собирают, да, там какие-то вот, ну, крошечки у там KPCB и прочее, они практически аккумулируют весь капитал. — Друзья, каждый год мы сталкиваемся с одним и тем же. Вспоминаем, что хотели провести новогодние праздники вне дома, когда на календаре уже середина декабря. Все хорошие места уже забронировали, цены выросли в два раза. О чём это говорит? Что готовиться надо было раньше. Тем более, что в двадцать шестом году праздники будут рекордно длинными, а значит, есть шанс реально насладиться зимой. Подготовиться к путешествиям заранее и, главное, выгодно, помогут Авитопутешествия. Это надёжный помощник с самым большим выбором жилья для поездок по России. От квартиры уютных домиков до отелей угорнолыжек. Сервис работает прямо в том самом Авито, к которому вы все привыкли. Заходите, выбираете раздел жильё для путешествий, указываете город, даты, нужные параметры и всё перед вами. Только те варианты, которые реально подходят. А чтобы поймать самое выгодное предложение, выбирайте фильтр со скидкой, и вам будут доступны варианты жилья со скидкой до 50%. Особенно актуально для тех, кто планирует более длительные поездки от четырёх ночей и больше. Там можно сэкономить или, наоборот, продлить себе отпуск, чтобы прочувствовать праздники, насладиться атмосферой города и полностью перезагрузиться. Вот, например, классный вариант. Можно бронировать. Если мечтаете провести зиму с удовольствием, просто зайдите на Авитопутешествие, выбирайте место, где хотите провести праздники, и забронируйте жильё уже сейчас. А по ссылке в описании вас ждёт промокод Сокол на дополнительную скидку 10%, чтобы поездка была ещё приятнее. Поехали. И дальше вопрос. О'кей. Как, а если всё равно стоит какой-то финансовый критерий, как всё равно зарабатывать? Э и зарабатывать можно, а, уже не с таким каким-то пассивным участием, а достаточно активным участием. Например, у меня участие отличается от бизнес-ангела. Наверное, типичный бизнес-ангел это тот, кто может сложить какую-то небольшую сумму в 50 проектов. В принципе, это можно сделать за месяц, можно это сделать за год. — А и дальше практически не вовлечён в эти компании. Аа то есть он такой финансовый инвестор, который помог этим компаниям. А фонды зачастую они тоже инвестируют в большое количество проектов, и их вовлечение оно совсем незначительно. У меня же вовлечение всё-таки значительно на определённом жизненном цикле компании. То есть моя модель, наверное, отличается от Бизнес Ангело и модели фондов тем, что а я становлюсь партнёром и я, можно сказать, инвестирую небольшой чек. И на очень ранней стадии, когда ещё вообще ничего непонятно, когда фонды смотрят на компанию, зачастую там крутят у виска и думают, что там вероятности практически нету, что они что-то сделают. А я могу в этой компании что-то увидеть, чего не видят другие, э инвестировать, приобрести место такого партнёра, можно сказать, и дальше, а, помогать компании с определёнными направлениями. Это, наверное, всё, что касается корпоративного развития. То есть это фандрейзинг, привлечение капитала, это legal setup, там такое юридическое структурирование, это формирование продуктового стратегического видения, иногда это хайринг ключевых людей, а-а, ну, такие области, у кото в которых зачастую у основателя, который только начинает, либо нету доменной экспертизы, поскольку он этим не занимался. Вот он горит продуктом, он хочет делать продукт, он не хочет там думать, как ему сделать инвестиционный дек, условно, или модель. А, и либо у него не хватает просто на это времени, поскольку, ну, в начале пути тяжело нанять очень крутых специалистов, которые закроют все задачи, ещё найти внутрь человека вот на корпоративное развитие, которое закроет эту задачу. И можно сказать, компания приобретает меня как партнёра, который частично вовлечён в её развитие и закрывает вот эти области. То есть я становлюсь такой частью команды. Определённым образом я не могу участвовать в пти компаниях или в 100 компаниях одновременно. Всё равно это какое-то ограниченное число. Вот сейчас их там до 10ти. Поэтому я захожу в компании, наверное, на таких условиях, мм, на которых не всегда могут зайти просто финансовые инвесторы и бизнес-ангелы. Захожу рано и вот пытаюсь реализовать вот эту как бы сверхдоходность ээ которую у меня в принципе получается во многих проектах сделать. — Угу. Для меня, например, вот ты говоришь ранние стадии компании и так далее. Это са для меня это казино абсолютно, по крайней мере, на вот на моём пути. Вот сейчас интересно понять, как это у тебя устроено. Когда мы говорим про большие фонды Сиквоя, RTP, ДСТ и так далее, и

так далее, они инвестируют на довольно-таки поздних стадиях, когда они понимают, что, о'кей, ну там, я не знаю, там RTP, допустим, да, там вот в какой-то стране, в какой-то локации есть суперус успешный бизнес, они идут, допустим, в Индию, смотрят, понимают, что вот те же сегменты рынка будут там выстреливать, находят самого успешного, самого яркого, самого классного, который уже там стоит сотни миллионов долларов, заходят достаточно большим чеком и условно пытаются поймать вот эти вот такие бриллианты на очень больших рынках, насколько я понимаю. И когда ты инвестируешь в компанию на такой стадии, у тебя уже там довольно-таки устоявшийся бизнес, у него очень понятный уже финансовые показатели. Ты можешь какую-то прогностику сделать, аналитику, что-то попытаться посчитать. Когда ты инвестируешь на ранней стадии, когда вот, как ты сказал, да, по сути, там фонд посмотрит и скажет: "Ну, это как бы вообще", то у тебя гораздо больше это вот такой эффект казино имеет, потому что а у тебя фаундеры не проверены временем, скажем так, в рамках этой компании. У тебя очень часто у этой компании нету понятной структуры как таковой, да? У неё нету трекшена достаточно длительного. И вот, например, весь мой опыт у меня в своё время я поиграл, мы с партнёром играли в инвесторов великих и вот и мы такие вот, ну, у нас там может быть нет такого объёма капитала, но мы можем как раз смарт заходить небольшими чеками в компании и чем-то им помогать и так далее. В общем, все наши инвестиции превратились в пепел. И я тогда как бы себе задал вопрос, как бы, а вообще в чём тогда мой смысл, если я, казалось бы, отбираю те проекты, которые, ну, на мой взгляд, имеют очень большой процент на вероятности на успех, и они все как бы разрушаются. Вот каким образом ты можешь отфильтровать вот эти вот зёрна от плёве на такой ранней стадии? На какие основные критерии компании ты будешь смотреть? — На самой ранней стадии - это в основном команда. — Угу. — И это психология. А ты смотришь на компании, на пути многих компаний, которые уже стали успешны, которые уже состоялись, и ты смотришь на то, может ли этот основатель пройти этот путь. То есть как он примерно как он формирует видение. — Угу. — А как потому что это видение, оно очень важно. А если он правильно его доносит, и если тебе интересно поучаствовать в этом виде и прожить тоже эту историю, то также будет про интересно прожить эту историю и тех, ээ кого он нанимает. И инвесторам будет интересно, и партнёрам будет интересно, контрагентам, клиентам и всем ээ кто будет вокруг этого бизнеса. То есть ты смотришь на это видение, ты смотришь на то, можно ли основателю доверять, а и ты смотришь и оцениваешь, то сможет ли основатель вот пройти вот этот путь э и построить что-то большое. А определённым образом он у него может поменяться много раз бизнес-модель. А он может понять, что вот здесь там продукт MarketФit не найден, о'кей, меняем её. А, но если ты приносишь ему ценность как инвестор, в принципе, вы будете идти, э, долгосрочно и совместно, а, и становиться такими партнёрами. И, наверное, все инвестиции - это такой pattern recognition. То есть ты, а, смотря на одну компанию, ты можешь сделать вывод только по одной компании. Посмотрев на тысячи компаний, как они себя презентуют, какое у них видение, как основатели нанимают команды, на какие рынки они смотрят, какие у них бизнес-модели, а ты можешь уже и по качественным, и по количественным э факторам, а принимать решение по той или иной инвестиции. То есть на чем больше компаний посмотрел, с чем большим количеством основателей пообщался, тем больше у тебя какая-то такая живая интуиция развивается, и ты можешь принять решение, что о'кей, мне я верю в этого основателя, даже несмотря на то, что сейчас он делает, может быть, это поменяется, но я в него верю, я ему доверяю, и мне с ним будет интересно э на 10 лет вперёд общаться по бизнесу, не знаю, просто встретиться, просто поужинать. и так далее. — Угу, понял. Давай тогда ещё с другой немного сто тут. Я понял. Давай немного с другой стороны зайду. Вот смотри, у тебя есть до мы сейчас мы обязательно поговорим про там твой инвестиционный путь в Мейле. Мне очень интересно в этом. Но тем не менее вот сейчас, допустим, смотрим, у тебя есть большой накопленный опыт, networkк, насмотренность, да, вот этот паттерн recognition, то, что ты называешь, и так далее, и так далее. И вот упомяну одного нашего общего знакомого, он как бы как ангел много куда

инвестирует. И в итоге, а, на дистанции я вижу, например, следующую картину, что огромное количество инвестиций, а, огромное количество неликвидных активов, да, соответственно, в деньги по этим компаниям выйти нельзя. Вроде бы на бумаге как бы ты успешный инвестор, но по факту, если мы говорим про ликвидность, то у тебя её как бы нету. То есть ты вроде проинвестировал, но по факту нет. И мы как-то раз сидели там узким кругом, и мои старшие знакомые, опять наши же обществе знакомые говорили ему: "Слушай, почему ты не возьмёшь, имея весь твой нетворк и связи, и опыт, и так далее, не зайдёшь полноценно партнёром в какую-то компанию, в которую ты реально веришь, не займёшь в этой компании функцию BD условного, закроешь полностью как раз fundдрай, какую-то legal setup, какой-то какие-то связи, network и так далее, и так далее. всё вот это насмотрят и не сфокусируешь своё внимание сюда. Потому что математически, если ты уже нашёл какую-то компанию, которая уже пробилась, что-то уже делает, у неё есть prodт marркетфиit и так далее, и ты можешь вот эту дополнительную ценность привнести, то у тебя как бы ревард он гораздо горазд у тебя гораздо больше, потому что ты кладёшь как бы единицу времени, может быть, какие-то деньги, но можешь сделать условно X100, когда ты инвестируешь вот так вот как бы из пушки по воробьям, условно в большое количество компаний, да, математически вроде бы у тебя модель может складываться, но у тебя там апсайт, условно 15%. процентов на вложные деньги, там, я не знаю, там 20% и так далее. Вот, например, у к тебе вот похожий вопрос, да, у тебя немножко другой кейс, но тем не менее, почему, например, ты, имея весь вот этот вот запас своих ресурсов, не возьмёшь, например, модель участия партнёром с гораздо большей долей, допустим, в каком-то конкретном бизнесе, а именно решаешь, что ты будешь участвовать в нескольких бизнесах, но с меньшей долей и именно как вот инвестиционный партнёр с какими-то дополнительными компетенциями. У меня, кстати, похожая ситуация относительно вот того кейса, который ты привёл, потому что большая часть моего капитала, да, неликвидный, а и при этом в нём есть определённая ликвидность, поскольку во многих компаниях я могу продавать свои доли, но а понятийно мы с основателями до конца, — то есть мы идём этот процесс до конца, и, наверное, я выйду только, когда они выйдут и мы продадим компанию полностью. Ну, по факту понятий, неликвидный, да, понятий неликвидный. — А при этом вот интересный момент, который ты затронул, почему не сфокусироваться только на одной компании? — Аа, наверное, есть несколько факторов. Первый фактор, э, это живой интерес. Поскольку, если ты участвуешь в разных компаниях, при этом достаточно не поверхностно, а всё равно в какие-то моменты глубже участвуешь как партнёр, то ты можешь прожить всё-таки вот несколько жизней. — Угу. — Это А вс всё равно идёт через интерес и а интерес дравит. Это первый фактор. Второй влияние. А если ты участвуешь в разных компаниях на ранней стадии и эти компании растут, становятся какими-то уже интересными бизнесами там среднего или большого размера, то ты влияешь на большее, большее количество секторов, людей и так далее. А, и третий фактор, наверное, может быть, он просто ко мне применим, что на данный момент я ещё не нашёл вот такую идею, а, или какой-то сектор, а, на который готов просто сделать ставку allin и ближайшие 10 лет только им заниматься. Возможно, в какой-то момент, и сейчас у меня там есть определённые мысли, возможно, в какой-то момент, когда я это найду, то тогда там я делаю all вместе с партнёрами буду только этот бизнес драйвить, пока этого не было. — Класс, ответ понял. Смотри, уточняющий такой хочу, знаешь, подвести линию из того, что вот мы сейчас с тобой обсудили, правильно ли я понимаю, что когда мы говорим вообще в целом про деятельность инвестора или там управляющего фонда, то в первую очередь мы как бы вот финансовую часть выносим за скобки. В первую очередь это именно интерес к деятельности. И дальше уже как бы это, условно говоря, финансы или всё-таки инвестиция - это в первую очередь профинансы. Просто тут, знаешь, вот я очень как бы там у меня довольно много знакомых, которые занимаются инвестициями, и я вот сейчас общаюсь с тобой, пытаюсь всё-таки понять, где вот этот вот баланс, потому что ты инвестируешь деньги, а значит, как бы ты хочешь получить на вложенные тоже обратно деньги. Но из того, что я слышу, ты уже вот сам то, что сказал, да, что в целом незачем, если есть S& P 500, то есть деньги - это как бы не первично. А говоришь что то что можно прожить несколько жизней - это про интерес всё-таки. Что же для тебя первично? Это интерес или это понимание всё-таки бизнес-модели как бы в инвестициях? То есть что должно быть во главе? Вот знаешь, как для людей, которые смотрят, думают, идти мне всё-таки туда или нет? Что во главу угла ставим? Наверное, когда я начинал Mailor Group

когда ещё работал Mailor Group, когда начинал инвестировать самостоятельно, для меня это был больше не финансовый фактор, скорее был интерес. — Так, — а потом это стал, наверное, основной финансовый фактор. Отчасти почему я из Mail. ru группы уходил, потому что это финансовый уже этот фактор в том числе перевесил э тот финансовый те финансовые условия, которые я имел в Mail Group в тот момент. А и м для меня инвестиции они, а в целом финансово стали достаточно успешными. Хотя сложно говорить, когда ты владеешь долями в каких-то компаниях, ты даже не знаешь, как их оценить в данный момент. То есть можно сказать только на момент полной продажи до — Ну либо на момент какой-то сделки, когда у тебя есть возможность по этой цене там выйти частично либо полностью, да, или и то не есть возможность, когда ты уже выйдешь. — Ну да, есть возможность, это хумера, да. Поэтому вначале это был интерес, затем появился и финансовый фактор. Финансовый фактор стал таким весомым. И я решил на этом сфокусироваться. При этом, а, я, наверное, разделял бы инвестиции только денежных ресурсов и инвестиции других ресурсов. Наверное, я, ээ, у меня нету такого большого капитала, чтобы просто там инвестировать какие-то большие чеки в компании. Больше я инвестирую даже своё время и своё внимание. Внимание, которое я уделяю тому или иному бизнесу, ээ, и как я помогаю тому или иному бизнесу вырасти. Это даже всё-таки первостепенно по сравнению с теми денежными ресурсами, которые я инвестирую. — Понял? Забегая немножко вперёд, короткий вопрос. Вот мультиплеер, например, это только твои деньги или ты привлекаешь какие-то деньги в как в фонд? Multiplier - это такой зонтик, э, который я сделал для, э, инвестиций в глобальные компании на ранней стадии. Там я никаких внешних денег не привлекаю. Э у меня нету какой-то фондовой конструкции. Это только мой капитал и моё внимание и мои ресурсы инвестированные. Но дальше, конечно, в каждой компании, э, когда она развивается, там, я помогаю привлекать какой-то внешний капитал, но уже в каждую компанию. Понятное дело. То есть это не как фон, это не структура фонда, — не структура фон. — О'кей, понял. Всё, об этом дальше поговорим. Каждый предприниматель на старте бизнеса представляет себя примерно вот так. Делаешь деньги, уверенно подписываешь контракты, строишь команду и летишь к успеху. Правда, уже в процессе выясняется, что стартовый капитал уходит в первый месяц, прибыль пока в теории, а вот расходы очень даже в реальности. Важно понимать, что бизнес - это не только вдохновение, но и нескончаемый список задач, платежей и бумажек. Хорошая новость: многие процессы можно упростить и не тянуть всё на себе. Особенно, когда рядом есть надёжный партнёр. Вести бизнес со Сбером- изи. Открываете счёт в пару кликов и получаете онлайн-бухгалтерию бесплатно на полгода. А недавно у банка появилась бизнес-карта для предпринимателей с лимитированным дизайном и полезными преимуществами. С ней проще держать финансы под контролем и не тратить время на мелочи. Вы получите мгновенные переводы на любые карты. Кэшбэк бонусами Сбербизнес. Спасибо. Возможность для ИП оплатить крупную покупку частями на срок до 12 месяцев в сервисе плати частями. бесплатный первый год обслуживания. Если вы только планируете запустить своё дело или совсем недавно начали, это предложение стоит внимания. Банк поможет пройти первые месяцы без лишнего стресса. Карту можно заказать в веб-версии интернет-банка Сбербизнес или оформить в отделениях в Москве и Питере. Вести бизнес проще, когда рядом есть те, кто помогает. Сканируйте QR-код на экране или переходите по ссылке в описании и оформляйте ту самую карту, вместе с которой вести дело выгоднее. Поехали. Ещё несколько вопросов про инвестиции. У предпринимателя есть такая штука, что когда у человека появляется

капитал на какой-то стадии, неважно, бизнес становится сильно прибыльным или он продаёт свой бизнес и начинает следующий, но у него образовывается какой-то капитал. Очень многие предприматели начинают задаваться вопросом, как этот капитал сохранить или приумножить. И в этот момент они такие: "О, инвестиции". Вот мой личный опыт и практика показывает, что если ты занимаешься как предприниматель бизнесом операционно, то есть ты непосредственно вовлечён в развитие какой-то компании, какого-то проекта, неважно чего, то тебе в целом противопоказано заниматься инвестициями, если ты ожидаешь от этого какой-то возврат денег. То есть как вложить какую-то сумму в проект, который тебе просто душевно нравится, поддержать их, о'кей? Или там, я не знаю. Но в реальности для того, чтобы заниматься инвестициями, этим нужно заниматься. Вот так же, как предпринимательство. полноценная профессия. И если ты пытаешься просто раскидать куда-то деньги как-то там по компаниям, то, скорее всего, ты просто всё потеряешь. Подтверди или опровергни, как ты считаешь, возможна ли модель какого-то такого частичного вовлечения или всё-таки инвестиционная деятельность - это полный фокус, полное внимание? — Скорее всего, потеряешь. — Угу. Ну, понятное дело, что есть какая-то мини-вероятность, — да, но есть, и даже не мини, а есть существенная вероятность, когда ты инвестируешь всё-таки, э, не только деньгами, а каким-то знаниям, а, и ресурсом. Ээ, например, вот основатель какой-то компании, которую он уже построил, э-э, 10 лет ей занимался, он уже прошёл всё, через что прошли э основатели того стартапа, на который он смотрит. И он может, — а-э, чуть больше, э, чем просто положить чек, он может постоянно с ними как-то вот встречаться, делиться этим опытом, помогать выстраивать процессы, помогать нанимать людей. То есть взять такую функцию частичного партнёра в этой компании, если у него есть время, если у него есть время и внимание, а и тогда он может, э, там договориться тоже на определённых условиях с основателем, э, на условиях, которые недоступны просто финансовым инвесторам, и таким образом мультиплицировать вот финансовый эффект. Вот я верю в такую модель, что такая модель возможна, но это не модель действительно так что принять решение, что я хочу заработать на этом денег, о'кей, я вложу там в 10, 20, 30, 50 компаний, я вложу в какой-то фонд. А скорее всего, э какой-то опыт из-за этого будет, но в большинстве случаев он не будет финансово успешным, то есть он не принесёт той доходности. Вот, допустим, всё-таки вот я, значит, решаю, что я хочу проинвестировать в какие-то компании. несколько, давай три ключевых критерия, которые должны вот у меня просто мастх, знаешь, то, что я должен

обязательно проверять или какие-то три ключевых действия, которые я должен обязательно сделать прежде чем сделать инвестицию. Приведу тебе пример. Мне очень понравилось в одном твоём интервью ты говорил, что вот, как правило, люди как мыслят, они приходят в компанию, смотрят и думают: "О, ну показатели классные, но они смотрят только на эту компанию. Но если ты пойдёшь, условно в этом же сегменте, посмотришь на несколько других компаний, то может оказаться, что показатели этой компании не такие классные по отношению к тому, какие результаты есть у других. И я такой: "О, прикольно". То есть ты, прежде, чем вложиться в эту, должен посмотреть, что там 10 конкурентов, да, и понять, что происходит вообще в отрасли. Вот какие ключевые действия я должен сделать, прежде чем вложить деньги? Пообщаться и с конкурентами, и с инвесторами этих конкурентов, потому что они могут очень много интересного рассказать. Вообще в какой-то момент я сделал такое упражнение. Тогда ещё не было чат GPT, и упражнение было сделать чуть сложнее, чем сейчас. Это я взял, а топ- 50 или топ- 100 венных фондов э в мире подоходности, а и собрал критерии, по которым они инвестируют. Э где-то это где-то критерии написаны на сайтах, где-то были упомянуты в интервью партнёров. И в принципе всё достаточно понятно бьётся на определённые группы. В основном это три группы. Первое - это команда, второй - это рынок, третьей - это продукт. А и дальше есть четвёртая группа - это там финансовой операционной метрики. Она уже приобретает большее влияние на более позднем жизненном цикле компании. Но, допустим, мы говорим про ранний цикл. О'кей, команда, э, команда тоже бьётся на много очень факторов. сложно выделить просто один, например, а это соответствие основателей рынку такой founder market, то есть product market, есть founder market. — Типа подходит ли он личностно? — Ну не совсем. Насколько? Почему именно он построит на этом рынке большую компанию? — Почему именно он подходит этому рынку? То есть, например, если ты никогда там не занимался какой-то областью и теперь ты захочешь в Индии делать, не знаю, доставку еды, почему именно ты, почему именно в Индии, почему именно доставку еды? То есть у тебя должен быть какой-то ответ на этот вопрос, да, который, э, должен устраивать, не знаю, партнёров, инвесторов, самого основателя, на самом деле, трекн в каждом из мини-секторов, да? То есть ты должен понимать доставки, понимать в Индии там и так далее, да? Ну или по крайней мере у тебя должен быть ответ, почему именно ты? Да. А дальше если несколько основателей, как они работали раньше вместе, то есть насколько они дополняют друг друга. То есть, например, есть технический основатель, есть основатели с очень крутым навыком продаж. О'кей, понятно, команда дополняет друг друга. — Аа дальше, а какой вин эти основатели имеют? Какой vision имеет команда? Поскольку вот, как я уже сказал, этот Visisionн очень важен, потому что он вдохновляет ээ всех вокруг и позволяет основателям нанимать э топовых людей в команду, позволяет приобрести первых клиентов, э позволяет там приобрести партнёров, инвесторов и так далее. То есть как он формирует этот vision, как он этот vision продаёт, какие у него лидерские качества. А дальше, если переходить к второй группе - это ры рынок. А почему там тоже много подфакторов? Какой размер у этого рынка? Потенциальный размер или текущий размер? А почему именно этот рынок там будет большим или будет расширяться под влиянием каких-то внешних факторов, например, технологии в данный момент? А есть ли какие-то а эффекты, которые помогут закрепиться на этом рынке? Например, там эффект масштаба, а-а, там какие-то информационные асимметрии, которые действуют в настоящий момент, который компания может решить и дальше закрепиться, какие-то барьеры для входа, которые компания может построить. А как этот рынок сейчас растёт? Э, ну, то есть много факторов относительно рынка. А, и третье - это продукт. Э, какое уникальное ключевое преимущество продукта такое UVP? А какой фидбэк первых клиентов? Или даже если нет клиентов, то, по крайней мере, вот в общении с клиентами такой коздев, как эти клиенты воспринимают продукт компании. Если уже есть клиенты, то насколько они возвращаются или один раз просто приобретают продукт компании. Аа, ну, соответственно, вот всё, наверное, делится на вот эти три группы основные. А-а, дальше, в принципе, можно такой сделать какой-то определённый скоркарт и вначале, например, на него ориентироваться, какие-то там чекбоксы делать относительно того, а-э, там, что есть в этой компании, на которой смотришь, смотришь, а чего нет. Но когда занимаешься этим много лет, дальше просто эти чекбоксы, они уже как бы на уровне интуиции работают. То есть ты не с бумажкой сидишь, а просто интуитивно уже понимаешь, — о'кей, — рынок в этой компании интереснее, чем рынок в этой компании. Или вот здесь основатель, он лучше подходит к продаже своего вижена. А вот здесь возвратность клиентов когорты лучше, чем у всех компаний в секторе или у компаний в других секторах. Уже начинаешь это считывать достаточно интуитивно и вот ээ на уровне вот этого паттерн рекогнишна принимать решение. Я слышал в одном из интервью давным-давно, правда это было лет, мне

кажется, 6-7 назад, но ты упоминал, что очень важно, чтобы фаундер, он был сфокусирован на одном проекте и чтобы условно он вбанк шёл там и чтобы он понимал, что если с этим этот проект не выиграет, то это отразится условно на всей его жизни. А у меня была такая дискуссия интересная. Э у меня были братья Либерманы, э в гостях. Не знаю, насколько вы знакомы, но вот первый раз, когда они у меня были, у меня дважды были, года полтора назад мы с ним как раз обсуждали эту идею, и у них как бы фонд инвестиций в людей, да, что как бы не в конкретную компанию, которая делает человек, а во всё, что делает человек. И там они приводили статистику, что на самом деле, если мы посмотрим, то единственный человек, кому выгодно, чтобы фаундер занимался только одним проектом - это инвестор. Потому что если мы смотрим с точки зрения фаундера, на самом деле математически ему опять же выгодно делать несколько компаний параллельно, потому что, ну, мир так устроен, что у тебя может не получиться и у тебя будут какие-то там бэкдоры, запасные аэродромы, ты можешь переключить внимание, и возможно там получится. А вот ты-то, соответственно, подтвердил тогда в своём интервью такую классическую э идею, мне кажется, инвестора, что фаундер должен быть на 100% сфокусирован. Вот сейчас, когда ты уже не в Мейле, тогда ты был в Мейле, а когда ты, собственно, делаешь свои собственные инвестиции, как ты всё-таки считаешь, насколько этот критерий является действительно вот принципиально важным когда ты делаешь инвестицию? Да, это одно из ключевых отличий инвестора от фаундера, — потому что инвестор он — в целом дефокусирован, то есть он не может своё внимание и там все свои ресурсы поставить на одну компанию. Понятно, что когда он формировал ка много инвестиций, какой-то портфель, понятно, что он переключает внимание на там более успешные, как-то делает ставки и так далее. — Что объединяет Ford, LEGO и Netflix? Каждая из этих компаний когда-то стояла на грани краха. Ford прошёл кризис управления. LEGO понесли многомиллионные убытки. Netflix потеряли сотни тысяч клиентов. Да, отрасли разные, но спасло всех одно: грамотное операционное управление. Без хороших операционных директоров ни Ford, ни LEGO не смогли бы вернуться игру. Именно эти специалисты превратили провалы в точке роста и остановили утечку прибыли. Если хотите подготовить бизнес к рывку и не уступать конкурентом, пройдите программу Операционный директор от академии Edюon. На курсе вы научитесь выстраивать систему, которая работает без вашего постоянного контроля, оптимизировать ресурсы, снижать издержки и повышать эффективность компании, разрабатывать стратегию развития и внедрять инновации быстрее конкурентов. Управлять изменениями и рисками даже в кризис, масштабироваться без потери качества. Программа построена на опыте тех, кто уже прошёл этот путь, бывшего операционного директора Сити-драйва, экспертов Сколково, ВШ и Ростеха. Можете обучаться как сами, так и отправить своего специалиста или управляющего. Программа обновляется бесплатно и регулярно, так что у вас будет доступ к самым свежим инструментам и методикам рынка. А ещё Эison дарит бонус. После регистрации вам отправит файл с тридцатью промптами для чат GPT, которые экономят часы в операционке. С их помощью можно составить план реализации проекта, найти задачи, которые сжирают ваше время, построить пошаговый план масштабирования. В честь чёрной пятницы у Эedison действуют особые условия. Переходите по ссылке в описании или QR-коды на экране и регистрируйтесь с промокодом Соколовский 70, чтобы получить рекордную скидку 70% и второй курс в подарок. Поехали. Действительно, многие инвесторы, э, и венчурные фонды от основателей ждут вот такой фокусировки на том бизнесе, в который они инвестируют. А или, по крайней мере, а, соответственно, вот я, когда инвестирую в какого-то основателя на суперранней стадии, и понятно, что эта стадия может быть до продукт маркетфита, то есть ещё непонятно вообще, будет ли этот продукт пользоваться спросом. А, и когда я инвестирую, я всё-таки хочу как-то с основателем идти долгосрочно. То есть я хочу аэ сделать так, чтобы основатель тоже воспринимал какую-то ценность от меня. И если он, не знаю, через полгода решит, что, э, это направление уже, э, не актуально, то есть он не получает фидбк от аудитории и он делает какой-то пивот в новое направление, а то также, чтобы я остался партнёром в этом. или возможно если он там начт делать какой-то сопряжнный бизнес тоже, чтобы я был партнром в этом сопряжённом бизнесе. Ну, ты правильно сказал, что веншанным фондом, которые инвестируют, для них это зачастую правила, им это выгодно. Поскольку э если основатель, по крайней мере, на ранней стадии он будет заниматься пятью проектами, он просто может не потянуть. И шанс у каждого проекта он уменьшается. А если у основателя есть какой-то уже очень большой бизнес, где он стратегически вовлечён, менее операционно, более стратегически, тогда он, в принципе, может делать какие-то другие бизнесы. Наверное, тяжело просто операционно заниматься несколькими бизнесами одновременно. А в каких-то можно быть ээ уже стратегически увлечённым при определённом размере в каких-то операционных. Давай к опыту в Мейле. Значит, первое, соответственно, после UFG ты попал в mail, да, и ты где-то говорил, что тебя как бы хантили, условно, но что

интересно, ты по факту сразу пришёл и стал как бы руководителем MNA. М, каким образом это получилось? Так, то есть тут, я так понимаю, уже конкретно там Гришин в тот момент времени принимал решение, чем ты зацепил его? То есть какой твой конкретно персональный опыт помог тебе стать сразу руководителем достаточно большого подразделения? А, да, тогда Дима и Борис принимали решение. А есть, наверное, и фактор случайности и удачи. И он тоже присутствует, поскольку моя бывшая коллега по фонду, она где-то получила там информацию по этой вакансии, просто сказала: "О'кей, ты всю жизнь интересовался технологиями, вот тебе, наверное, сюда, наверное, они тебя ищут". — Аа и так я туда попал, по крайней мере, на интервью. Дальше, э, в чём-то системная работа, в чём-то, наверное, тоже стечение обстоятельств. Системная работа в том, что на тот момент вот у меня было три или 4 дня до интервью, и я ээ написал всю стратегию развития Group, как я это вижу, причём оформил это в такую достаточно структурированную, можно сказать, консалтинговую презентацию. Разложил там по принципам, э, м, консалтинга. Вот есть книга такая пирамида Минта. А, где есть какие-то факторы, есть подфакторы, которые их поддерживают и так далее. А, и м когда я эту презентацию рассказывал, э, на интервью, э, то я помню, Борис сказал: "Интересно, мы много из этого уже делаем, при этом э рынку не публично неизвестно про то, что мы это делаем". А много из того, много про что ты рассказал, мы думаем делать. Вот. И, наверное, его зацепило, что в целом я смотрю в похожем направлении, как смотрят они. А дальше, когда я общался с Димой Гришиным, наверное, это очень было интересно, а и у Димы, наверное, был такой нестандартный взгляд. А первое, что, ну, помимо всего прочего, мне, наверное, запомнилось несколько факторов. Первое, что его зацепило - это то, что я преподавал, э, вышей экономики, — да, на тот момент я преподавал в высшей школе экономики, э, преподавал прямые инвестиции, венширный капитал там на совместной программе с лондоской школой экономики на английском. И, а, и у него достаточно такой нестандартный нестандартное мышление. он как бы смотрит на это и говорит: "О'кей". Э, это звучит интересно, поскольку если ты можешь студентам донести, э, что-то весьма сложное, значит, ты сможешь донести сотрудникам внутри нашей компании тоже какие-то сложные, а-э, вопросы ээ и бизнес-модели и продать то, что нужно кого-то приобрести. Поскольку не только важно посмотреть на компанию, там разобрать её финансы и бизнес-модель, а важно дальше очень простым языком объяснить кому-то внутри, почему это вам нужно. А и вот через преподавание, через донесение чего-то сложного студентам, он как бы увидел этот фактор. А потом я, по-моему, тоже на одном из интервью это говорил, его сцепила любознательность. Эээ, то есть он, э, взял мой телефон, э, ну, по попросил мой телефон, попросил посмотреть, какие приложения у меня установлены. На тот момент у меня установлено было более 400 приложений, поскольку я был просто таким гиком, наверное, ээ в том, что хотел просто всё тестировать, все бизнес-модели, которые появляются, все стартапы, которые появляются, вот мне было интересно просто сразу протестировать их продукты и вообще посмотреть что за продукт уявился. И вот это его тоже, наверное, зацепило. То есть какие-то вот такие моменты, которые очень неочевидны. Любознательность, возможность какие-то сложные вещи доносить, а простым языком, а-а, это вот сыграло какую-то роль. А, и вот компания искала, кто может, воспользовавшись внутри вот этой ДНК, задать новый такой период и опять начать активно делать неорганический рост и неорганическое развитие делать. И вот, наверное, им показалось, что, э, у меня такой определённый огонь в глазах был, мне это было интересно, и я могу это сделать. — А, слушай, а вот твой опыт в UFG, ты там принимал решения финальные какие-то о сделках? То есть ты там конкретно вот имел э доступ, скажем так, к деньгам, к принятию решения о том, какие сделки делаются или нет. Потому что в mail, когда пришёл, ну, по сути, понятное дело, что там финальные решения были там за оунерами, как говорится, да, но вот в конкретно в твоей области ты был финальным человеком, да, руководителем, собственно, вот отдела MNA. Вот в UFG там был какой-то релевантный опыт? — А в UFG принима все решения принимались через инвестиционный комитет. — Угу. Там даже каждый партнр, который был внутри, не имел единоличного решения. То есть он не мог продвинуть сделку, если другие партнёры против. Это зачастую такая система работает, ну, практически во всех фондах. А и поэтому аа скорее я находил компанию, готовил компанию, препарировал компанию, дальше приносил, а, какой-то партнёру загорался этой идеей, э, и начал начинал двигать эту компанию вместе со мной. И там дальше другие партнёры загорались идеей и, соответственно, принимали все решения по сделке. При этом, а там это работало так, что даже если один из партнёров был против, то инвестицию не делали. То есть все партнёры должны быть за такое коллегиальное принятие решение. — Понял? А значит, ты приходишь, тебе, соответственно, дают зелёный свет, говорят: "Вот у нас есть такие-то планы, вот как бы есть твои идеи, значит, погнали реализовываться". Основное отличие, я так понимаю, то, что инвестиции в Мейле - это всё-таки инвестиции экосистемные, что есть как бы публичная компания, и её задача добавить себе как бы там условно плюс к выручке, плюс к капитализации, да. Соответственно, когда у тебя многомиллиардная выручки, тебе нужно в

миллиардах добавлять э какую-то вот ценность, скажем так, к себе. Значит, вот давай по факту вот посмотрим на инвестиции в Мейле. Вот несколько ключевых критериев для того, чтобы, например, я и наши зрители вообще поняли, что это такое, каково это, когда ты внутри огромной компании, пытаешься как бы найти какие-то интересные сделки, провести эти сделки. И давай, насколько это вообще сложно, насколько это как бы насколько это вообще реально, насколько в этом ты ощущаешь вот эту вот, знаешь, конечную пользу или ты чувствуешь себя наоборот, знаешь, таким звеном в огромной просто махине и по факту мало что от тебя зависит. Maor Group, наверное, на тот момент была нетипичная корпорация, поскольку на тот момент она была похожа на инвестиционный холдинг всё-таки, нежели на типичную корпорацию. А как это проявлялось? в том, что вот M& команда, которая которой как раз я руководил и чем я занимался, я зачастую искал разные возможности на рынке разные компании и приносил внутри и продавал вообще, что нужно их приобрести, даже если синергии были не настолько очевидны. То есть продавал скорее какое-то видение вот этого рынка и интересную возможность, интересное там рост показателей внутри компании и так далее. А зачастую в корпорациях устроено немножко по-другому. А устроено так, что есть внутри бизнес-заказчики, а, и эти бизнес-заказчики у того или иного бизнес-юнита, они дальше принимают решение: "О'кей, вот нам, у нас есть такой-то план, у нас есть такой-то бюджет, дальше мы можем либо сделать сами, либо давайте посмотрим, кого мы можем приобрести". И вот у них формируется запрос. Дальше этот запрос переводится в MN команду, и они уже выходят на компанию, контактируют с ней и работают по факту на внутреннего заказчика. У нас зачастую в тот момент, когда я был, э, я сам оббегал весь рынок всех основателей и, скажем так, пытался продать внутри, что вот нам нужно в это направление идти. А при этом в чём-то было действительно сложно, поскольку когда компания очень большая и всё-таки есть какие-то финансовые критерии, а то там существенно вырасти выручку и прибыль сложно, делая какую-то небольшую сделку. Поэтому пытался найти какие-то рынки и компании, которые могут ээ кардинально каким-то существенным образом повлиять, в том числе на финансовые результаты холдинга. И не все компании подходили под это. Слушай, вот смотри, если мы возьмём, например, большие компании, например, американские, то я как минимум там, не знаю, десяток примеров смогу вспомнить компаний, которые покупали других игроков на рынке, и их это усиливало.

Там у МЕТ, у Гугла очень много примеров и так далее, и так далее. Если мы возьмём российский рынок, как будто бы всё несколько иначе. А значит, компании там у нас в целом не так много в России как бы компаний, которые покупают Сбер, Яндекс, Mail там, ну о'кей, селекомы, о'кей, да, там, а вот, но глобально, значит, каким образом работает компании экосистемные пытаются как-то вот найти что-тони, что они могут в себя интегрировать и за счёт этого создать какую-то дополнительную ценность, разогнать этот бизнес, самим усилиться и, собственно, за счёт этого вырасти. Но правильно ли моё ощущение, что если мы берём российский рынок, то это очень редко удаётся? И что на самом деле как бы единицы примеров, когда большие компании смогли купить кого-то и за счёт этого усилится или это как-то у меня ошибочное восприятие? На самом деле это единицы и в мире. Ну то есть это какие-то единичные кейсы. И такие кейсы на самом деле это суперспешны, да, и такие кейсы нужно поискать и сложно найти. А и в России точно так же такие кейсы было сложно найти. А были определённые сделки, которые всё-таки приносили существенные существенную ценность холдингу, как я считаю. То есть, например, игровая компания Pixonic, которую мы приобрели, а заплатив там несколько десятков миллионов долларов, на тот момент, когда я уходил, наверное, компания сделала несколько сотен миллионов долларов чистой прибыли, то есть, можно сказать, таком дивидендного потока, — а который купил там десятки иксов. не говоря уже там её стоимости. — Подожди, а пиксони, а Солонин имел к этой компании отношения? — А Андрей Романенко. — А ты Ну я просто у меня как раз был мы Серёга записывали подкаст, он рассказывал историю как раз, что ему типа звонит Дим Гришин, говорит: "Слушай, мы тут компанию одну покупаем и у тебя там в ней доля. Говорит: "Срлон". Говорит: "Не, я вообще не имею к ней типа отношения к этой компании". Он говорит: "Да нене, не, ты точно, типа, в смысле, твои деньги 100%". Он говорит: "Мы её купить хотим". Он говорит: "Да, купить, типа, за сколько?" Он говорит: "Типа 40". Салон говорит: "Я сижу, думаю, сколько 40 рублей, долларов, что говорит: "Я вообще не понимаю, что за компания." Говорит: "Давай 50". Говоришь: "Ну давай 50". Он говорит: "Так я за 50 млн долларов продал компанию". Говорит: "Не знаю даже, что у меня как бы в этой компании есть доль. У меня в подкасте есть этот момент. Я просто очень сильно смеялся". — Там чуть сложнее было, поскольку там было 12 или 13 разных фондов и акционеров, — и они должны были договориться. — А при этом тогда важно было очень быстро сделать сделку. То есть все договорились, о'кей, что либо мы делаем сделку за месяц, либо мы её вообще не делаем. То есть было такая установка, — и они очень как-то быстро пытались договориться. То есть сделка была такая интересная и непростая, но при этом очень быстрая и дала очень большое влияние потом с точки зрения там её окупаемости. Потом было два интересных кейса с рынками, на которых в которых холдинг вообще не присутствовал. Ну да, футеха, тех, фудтехи, где в принципе консолидировали Delivery Club, потом игрока номер два за казаку, потом приобрели самокат. Самокат, наверное, такой уникальный кейс. — Это Гросри же больше, да? Самокато, — да? Да, быстрая доставка. Был в мире на тот момент только Китир, но он был практически никому неизвестен. И вот основатели самоката, они практически первый в мире, кто начал вот этот тренд на ультрабыструю доставку, а потом его подхватили огромные компании в мире, огромное количество русскоязычных основателей, много из которых тоже потеряли деньги, обанкротились, но сейчас всё равно какие-то игроки присутствуют. А и вот этот тренд, можно сказать, основатели самоката начали в России. Мы тогда приобрели компанию тоже там за десятки. Сейчас она там стоит, не знаю, больше миллиарда, наверное, но сейчас она уже внутри Сбера, но тем не менее. И вот консолидировали весь Футех, практически все компании, которые можно было приобрести в Фудтехе, Instмарт, в том числе, что сейчас называется бермаркетом, мы тогда приобрели, консолидировали, то есть такой холдинг построили. Аа и второе - это онлайн-образование. Онлайнообразование. Я помню в тот момент, когда мы на его на него смотрели, тоже не было каких-то больших кейсов международных, и в России практически не было компаний. Там было две компании: Geek Brains, которая делала несколько миллионов рублей в месяц выручки, и был такой же Skyang, э

тоже несколько миллионов рублей они делали. А, соответственно, мы решили войти в Geкigбin больше даже не по финансовым соображениям, а скорее по каким-то, э, социальным соображениям, что, о'кей, может быть, мы на этом заработаем, но даже если не заработаем, то, в принципе, учить, э, программистов, дизайнеров, маркетологов, это интересно. Ну, на тот момент это были программисты. По крайней мере, мы привнесём какой-то вклад в общество. Ну, о'кей. Компания, в принципе, растёт. У неё хорошая прибыль, хорошая маржа. Если на этом заработаем, будет интересно. Но то, как потом тех вырос, э, правда, потом, конечно, замедлился в последнее время, но то, э, как от тех вырос, мы фактически вот через сделки а увидели этот тренд, приобрели практически все компании, которые было, в которые можно было войти и с которыми мы договорились, там больше десяти сделок, и тоже хотели сконсолидировать такой холдинг. -э потом, возможно, сделать какое-то международное большое пио. А-а, вот эти, наверное, такие направления фoodтеch это тех игр, а в играх, кстати, после пиксоника дальше настолько сделка была успешной, что решили сформировать инвестиционный фонд, аа, начать активно инвестировать в него внутри компании. А дальше я помню, много, конечно, было компаний, в которые не вошли, например, Next, которые тоже можно было приобрести, даже PlayX можно было приобрести в тот момент, они были небольшими. И, наверное, а сейчас, смотря на это, конечно, масштаб условного плейрикса, который уже намного больше, чем РГ стал, он поражает. Но отматывая это назад, что возможно, конечно, плеериксы и условно Nexus, они не стали бы такими большими, если бы они были приобретены. — Воще 100%, я думаю, да, как бы я буквально с Бухоными встречался буквально 2 месяца назад там я как бы слушал их, и меня я сидел и не понимал, как это происходит. То есть это как бы ну какая-то, знаешь, такая мистика типа того, как это всё развилось и как выросла компания и как они поймали тренд, как они его держат. Ну то есть для меня я не представляю, как вот это может работать внутри как бы большой компании, внутри большой корпорации, которая в любом случае забюрократизировано, куча процессов и так далее, и так далее. Другое дело, когда ты всё-таки свободном рынке, да, и ты сам там принимаешь решение, ни от кого не зависящее. Мне кажется, в стартапах это прямо, конечно, имеет всё-таки большое значение. Не знаю, вот, ну, по крайней мере, на уровне ощущений, это точно. А особенно кейс, например, с Арсеном Томским, да, который у тебя был тоже гостем. Арсена очень уважаем. Мы там с ним хорошо общаемся, дружим. — У меня и Нексор Фадив у меня был тоже всех называешь. У меня почти все букны, к сожалению, не могут сейчас по техническим причинам, но я их очень жду. А вот с Арсеном был интересный кейс, ээ когда мы его заметили на горизонте, а дальше как-то у нас, ээ, в коммуникации сложилась определённая химия, начали двигаться дальше, практически договорились по сделке, но как-то совместно решили сделку не делать. А, и, наверное, очень правильно, что решили не делать, потому что мы тогда думали только про рынок, про российский рынок, — а на российском рынке была война Яндекса и Убера. Все заливали всё деньгами. И, в принципе, посчитав, что если туда выйдет ещё третий игрок, тоже с определённым существенным бюджетом, то тогда, возможно, никогда не будет равновесное состояние и все просто будут терять деньги бесконечно. А, и с другой стороны, приобретя, например, драrive, он бы никогда не стал такой успешной международной компанией. Он бы двигался просто только в России. В России, может быть, занял там свою долю рынка, не знаю, 5-10%, может быть, был прибыльным, но он бы не стал таки такой большой системной компанией, которая влияет на такое большое количество людей. Интересно, насколько я знаю, насколько мне достоверна эта история или нет, что условно Мейл был готов сделать сделку по оценке 75 млн, по-моему, а Арсен сказал: "Мы готовы обсуждать по 100." На что Гришисон сказал: "Нет, слишком много". И как бы сделка на этом свернулась как бы глобально. Ну, та там было были небольшие расхождения, но скорее они были а-э не на базе каких-то там условно торгов десятков каких-то процентов, а на базе видения рынка. то тогда узно никто никогда не заработает. То есть скорее — все будут просто убивать друг друга бесконечно. — Понятно. Мы ушли немного в сторону. Да вопрос раз уж затронули по теме и вернёмся. Значит, ты там остался каким-то образом, несмотря на то, что ты был в Мейле, ты, я так понимаю, в advйзребор вошёл и до какого-то времени, собственно, там присутствовал. Почему так вообще получилось? Это какая-то твоя инициатива или, я не знаю, тебе понравилась компания? с Арсеном подружились. Что, что там вообще было? Расскажи. — А когда мы отказались от сделки дальше аа ну и, соответственно, и мы отказались, и Арсен отказался от сделки. Мы совместно когда решили не двигаться дальше, а, но всё равно я как-то загорелся этой идеей компании. И смотрев на все показатели внутри, они меня как-то, не знаю, очень вдохновляли, а поскольку у них были там лучшие просто метрики на рынке. Ну и Арсен вдохновлял своим каким-то уникальным видением, — которое сейчас, конечно, у него стало ещё более намного масштабным, но, по крайней мере, на тот момент он подходил ко всему вообще нетипично. Э и мне кажется, вообще основатели у них не должно быть такого как очень типичного видения. Они у них должно быть какое-то такое уникальное видение, которое вдохновляет людей. А, и тогда я предложил Арсену помочь как-то немного структурировать компанию. Ну и, соответственно, он вот привлёк после этого первый капитал. А, ну и, соответственно, дальше, когда уже компания стала большой и уже решила делать какие-то инвестиции MNA, а он тоже предложил мне стать адвайзером по именно вот по этому направлению, то есть по M&, по инвестициям. А, и в какой-то момент мы с ним общались и думали, как подходить к там поглощениям других компаний, как инвестировать. Правильно это 100% приобретать, либо доли приобретать, как мотивировать фаундеров, в каких направлениях, так чтобы выстроить эту стратегию. А вот в тот момент я был бы вовлечён. Но сейчас у Арсена сформировалась настолько профессиональная команда, уже мощная, что, наверное, моё моего увлечения практически нет. Там уже как бы есть на этих позициях тоже люди, которые — А ты являешься акционером компании? — А, ну у меня есть небольшая небольшой части. — Понял. Возвращаемся назад, значит, к сделкам айла. Смотри, ээ учитывая тот факт, что мы понимаем, что опять же, когда вот такие, когда большие корпорации покупают какие-то компании, стартапы, это в единицах случаях

становится чем-то успешным в действительности, почему корпорации всё же продолжают это делать? Потому что это единственный способ расти. Или это, например, компании на самом деле по барабану вообще на продукт и они покупают просто людей. Что, какая основная задача, если статистически математика опять же не на стороне холдинга? Ну, действительно, мало таких кейсов, когда какая-то компания была приобретена и эта приобретённая компания стала, аэ, больше, чем, соответственно, головная компания. — Ну или даже не больше, а просто чем-то очень значимым, да. Но при этом мало кто понимает, что намерс тоже Даня Шулейка у тебя был. Да, конечно, хорошо. Они в какой-то момент в доставке еды приобрели ФоX. Могли запустить самостоятельно. Точно могли запустить самостоятельно, но приобрели фудфокса. И сейчас это стало вот частью Яндекса еды. Яндекс еда большой успешный там бизнес и в России, и в разных странах. А могли они сделать на тот момент самостоятельным определённым образом? Могли, а, но в тот момент они могли потерять время, которое было критично. А потому что Delivery Club мог стать ещё более большим. Там сложнее было выйти на этот рынок, сложнее было сделать это быстро. И когда компания думает про приобретение, она всё-таки разными факторами руководствуется. Первый фактор - это скорость. А если скорость именно в этом сегменте, в этом секторе, в этом направлении бизнесе важна, а то тогда этот фактор решающий, потому что потратить какую-то небольшую сумму, но приобрести вот эти месяцы или, возможно, годы, а то это достаточно критично. А второе, большой корпорации очень сложно собрать команду. А при этом собрать команду, которая будет заниматься чем-то новым, будет гореть этой идеей, будет иметь какую-то общую мотивацию. Аа зачастую это идёт какой-то там HR отдел, HR начинают кого-то искать. Ну и, соответственно, это может растягиваться на месяцы, а может быть там на годы. И не могут найти такую мотивированную команду предпринимателей. заряженных. А, и вот возможность приобрести эту команду, она сильно очень ускоряет. А это второй фактор. А, ну и дальше, а, соответственно, взвешивается какое-то там приобретение рыночной доли, но есть, конечно, и обратные факторы, что любую компанию, которая приобретается, а её нужно всё-таки в себя интегрировать. Это сложный процесс, я так понимаю, да, может не прижиться. — И основатели могут не прижиться. Э, ну, во-первых, они могут взять капитал, который они получили, просто уйти и начать делать что-то своё. И так часто и происходит. То есть их нужно, А если есть желание, их оставить, договорами, — правильно мотивировать, правильно, — да, правильно мотивировать их бумажкой, чтобы они никуда уйти не могли, — да, хотя бы на переходный период, так, чтобы они уже вырастили под собой тоже таких предпринимателей вну внутри корпорации, что сделать достаточно сложно, передали дела и так далее. И, а, важно ещё правильно подходить к культуре, поскольку культура стартапа, она может сильно отличаться от культуры большой компании. А в том, как принимаются решения, есть ли какая-то бюрократия, нету бюрократии, а-а какие люди вообще внутри работают. А у нас, по крайней мере, было минимальное количество сложностей Group, поскольку зачастую компании, которые приобретались, а они работали рядом с корпорацией, то есть им не навязывались какие-то внешние атрибуты, а такие как не знаю, какие-то процессы, бренд там единый, какие-то подходы к найму людей и так далее. То есть всё равно основатели, которые оставались, если они оставались, то есть они продолжали сами принимать решения, э, используя просто какие-то общие бизнес-процессы, например, финансовую, там, юридическую функцию. Но это не настолько болезненно, как вхождение вот какой-то в операционный процесс. Ну, бля, то есть, условно говоря, понятное дело, что процесс бюрократизировался какой-то, да, там фундаментально важный, условно и там финансы, да, но там принятие решения остальных, кого нанять, кого не нанять, это стартап оставлялся, — да, всегда было за основателем, если он оставался. — Понял. Тут услышал, давай несколько ваших инвестиций разберём. Ну, точнее, по секторам даже мне интересно, а не какие-то конкретные инвестиции. Значит, смотри, Foodтеch, собственно, Delivery

Club, Заказа или как, да, вот и там дальше был момент, когда, собственно, Mail по сути зал занял первую позицию на этом рынке в России, но, насколько я понимаю, потом постепенно эта позиция перешла к Яндексу и на сейчас Яндекс лидирует, да? — А на Mail всегда оставался на первом месте в этом. А Delivery Club, аэ, насколько я помню, имел в этот момент 70 к 30% рыночную долю, а затем уже, когда я уходил, ну, и в принципе я у Яндекса мало чего получалось в плане вот наращивания этой доли. Угу. — И когда я уже уходил, когда ул, потом произошл там определнный размер размен активов, и Яндекс получил Delivery Club. И по факту они консолидировали весь рынок доставки еды. — А то есть там всё-таки там сделка была говоря, а всё, я что пропустил. И по факту сейчас ээ ну это всё существует под брендом Яндекс еды просто, — ну и там много лавка, еда и так далее. Там много всяких подразделений. Понял. О'кей. А, значит, смотри, давай на примере, на другом примере рассмотрим. Значит, это тех, а, вот я помню, я смотрел твои интервью, это времён пандемии, тогда очень сильно онлайн вообще рост, да, сам помнишь, там все вот эти зумы и так далее. Мы не представляли, как мир будет выглядеть дальше. И, собственно, там-то и начался как раз, мне кажется, такой бум плотный ээ вот этого онлайнообразования. И я достаточно хорошо знаю, ну, как я там скан, ребят, я знаю прямо очень хорошо и близко много лет, но там я там Дим Крутова, например, я тоже знаю, там не прямо глубоко общаемся, но тем не менее сколько-то часов диалога мы имели. И там Данилова, например, я тоже знаю там и так далее, он у меня в подкасте был в том числе. И мы много разговаривали вообще про онлайно образование. И вот если посмотреть, вернуться всё-таки несколько назад, и, значит, мне интересно несколько вещей. Первое - это каким образом вот вы как компания и ты, в частности, как принимающая решение лицо понимал, что вам нужно идти втех. Это было просто такое, знаешь, дуновение вот этого трендового ветра во время пандемии, когда все думали, что всё уйдёт в онлайн. Или ты понимал какие-то такие фундаментальные там были под этим метрики, что ты понимал, что это рынок, который будет развиваться и так далее. Потом к последствиям мы уже вернёмся позже. Мне интересно именно принятие решения, как ты, как член как бы большой команды, большого холдинга и, собственно, как холдинг принимал решение о том, что вам нужно по сути вообще в неизведанное новое поле идти. — На тот момент ээ это был голубой океан. — То есть никто туда не шёл, стратегии какие-то другие не инвестировали, — фонды не инвестировали, практически не никто не делал сделок. И, э, была ставка на то, что можно консолидировать разные компании в разных сегментав, построить такой lifeel learning, где с начальной скамьи, со школьной скамьи, э, там студенты учатся, дальше получают профессии и так далее. То есть на протяжении всей жизни учатся, — да. А, и компании на тот момент они имели хорошую юнитэкономику, то есть у них всё сходилось, а, зарабатывали, в принципе, были многие из них прибыльными, а, и при этом очень быстро росли. Я помню, вс все сделки, которые мы делали, там компании росли 3 икса, 4 икса год к году, при этом с положительной экономикой, будучи прибыльными. И это, наверное, подкупало, что это голубой океан, возможность консолидировать, построить что-то большое в очень социально интересном сегменте, аа где ты не только делаешь деньги и бизнес, а в принципе несёшь реальный вклад э в жизнь людей. А что мы на тот момент не знали, это был основной момент, а, и было очень сложно на него ответить. Это размер рынка потенциальный, то есть до каких размеров могут дорасти компании типа э скилбокса, сканга там и прочих. А, и, наверное, это был там самый неопределённый фактор одновременно риск, потому что они могли расти 3 икса год к году, но замедлится очень быстро, либо они могли там ещё продолжить расти. И не было кейсов мировых компаний. Ну, минимальное количество кейсов было. Там много компаний в Китае, но Китай вообще другой моносить, да. А были какие-то кейсы там Iрseра Toю глобальные, но это не то, чтобы супер какие-то огромные компании были и тяжело было базироваться на вот каких-то успешных кейсах на других рынках. Поэтому скорее это были наши какие-то гипотезы и оценки до точки Б, до какой точки компании могут дорасти. В чём-то попали, в чём-то не попали, наверное. — Угу. Слушай, смотри, я же правильно понимаю, что то есть, если мы сейчас посмотрим, насколько я знаю, могу ошибаться, не прямо глубоко в понимаю в этом рынке, но тем не менее именно срез по знакомым как минимум, что по факту в рынке Этеха выжили только компании, которые занимаются подготовкой к ЕГЭ. Ну, я имею в виду, что значит выжили. То есть, если мы возьмём, например, те же самые там, Skillbox, Geigek Brain, а у них просто перестала биться математика, потому что, условно, я так понимаю, там весь бизнес строился в какой-то момент начал на вот этих рассрочках и так далее, и так далее. А с Каго там случилась история, что они просто перемыли весь трафик, который вообще есть, как бы, и, а, лайфтайм у людей, как бы, это не базовая человеческая потребность, условно говоря, заниматься английским языком. Они тоже в эту историю упёрлись. Ещё появилось вокруг этого как огромное поле какого-то инфобизнеса, который тоже довольно быстро как бы пролетел и закончился. И по факту, насколько я знаю, остались вот егэшники, которые реально как бы условно готовят. Там есть определённый алгоритм того, как подготавливать человека к ЕГЭ. ЕГЭ - это обязательная процедура, то есть это жизненная необходимость человеку сдать условный экзамен для того, чтобы там поступить ОГ-ЕГ, там пройти в старшие классы или поступить в университет, а всё остальное разрушило. Примерно такая картина, да, по рынку или нет? — Ну давай так. Не разрушилось. — Ну оно не оно не разрушилось, но это как бы оно сильно скукожилось, давай назовём это так. — А я думаю, не разрушилось и не скукожилось. Просто компании перешли немного в другую стадию. Если раньше, э, до определённых событий они работали на капитализацию, то есть как расти очень быстро, увеличивать выручку, при этом в ущерб какой-то внутренней экономики, а то сейчас понятно, что они все трансформируются в то, что может быть такая выручка уже и не настолько важна, может быть, она даже должна быть меньше, но ключевой уже фактор прибыли, по крайней мере, там на российском рынке компании, да, эффективность и прибыль. И это требует других подходов, других процессов, иногда других основателей внутри компании, иногда других управленцев. То есть они проходят через такую трансформацию. А то как на рынок ДПО дополнительного профессионального образования, то есть что на него повлияло, да, действительно, вот кредитные рассрочки, как ты говоришь, но ещё много каких-то трансформационных изменений в вообще обучении происходит в мире. А если раньше нужно было учиться несколько лет, чтобы стать программистом, сейчас уже по-другому нужно учиться. — Репли, да. Да, сейчас нужно уметь вайп-кодить, по крайней мере, чтоб чтобы стать джуном, как бы, да. А многие компании учили джунов, и вот им приходится всем перестраиваться, э, отвечая вот на вот такие сдвиги в образовании. А самые, наверное, растущие не прибыльные кейсы, да, как ты говоришь, ЕГЭ, а также компания О. Например, в которую мы тогда проинвестировали. Потом, когда я уже ушёл в ВК консолидировал всю компанию, аа, суперприбыльная, успешная компания, аа, которой, в принципе, пользуются все школьники в России. — Угу. — То есть какие-то компании, да, если сейчас отматывать назад, стали более успешными, какие-то компании менее успешными, какие какие-то компании проходят через трансформационные изменения. Но если вообще даже отмотать, то в какой момент мы на всё это смотрели, ну они были все очень небольшими. И то даже если вот сейчас предположить, что они сейчас зафиксируются или даже упадут, а там весь рынок даже упадёт, то всё равно этот рынок там в десятки раз больше, чем в тот момент, когда мы на это смотрели, когда делали сделки. — Угу. Понял. А давай ещё один кейс

рассмотрим. Тоже интересно. А я помню, что у вас была большая движуха с Алибабой, с Алиэкспрессом, значит, и я, я когда готовился, я слушал твои интервью, и ты там много рассказывал про то, что рынок как бы электронной коммерции там проводил метрики, что вот там, по-моему, 4% он сейчас в России, в Китае на тот момент там был 25 и что типа этот рынок будет абсолютно точно расти и так далее. И здесь как бы мне очень интересно, ты же наверняка смотришь со мне интересен феномен ВБ, а как бы и вот смотри, на тот момент там уже был Озон, который много-много лет развивался. Значит, вы там делали историю с Алиэкспрессом, с Алибабой и так далее, и так далее и так далее. И затем происходит такая пересборка рынков. Значит, появляется ВБ. И вот ты можешь мне рассказать свой взгляд на этот рынок, да? Например, а, ну, я думаю, сейчас можно абсолютно точно сказать, что ВБ в России абсолютно точно лидер рынка, да, там, по крайней мере, там 600 млрд ебеды за двадцать пятый год, я думаю, никто не покажет из конкурентов. А, 300 млрд чистой прибыли, насколько мне известно, цифры по этому году примерные. Вот. И, соответственно, как вот так вот получилось, что были игроки, которые до этого этим занимались, имели по сути и деньги, и технологическую базу, и понимали, куда идёт рынок. Э и там это не только вас касается, было как бы было ещё там ещё несколько игроков. И в итоге выстреливает абсолютно другая компания. Мне это интересно понять. Знаешь, я всегда размышляю, вот есть глобальные компании, в России, да, допустим, Яндекс, Mail, Сбер, все они гоняются за вот этими вот большими зелёными свечками, за следующим трендом, в который им, ну, им невольно нужно туда попадать для того, чтобы, опять же, как бы расти и как-то развиваться. Но затем приходит просто кто-то, которого нету доступа к большим деньгам, у которого нету каких-то там, я не знаю, возможностей, которые есть у больших компаний, и делает то, что другие пытались делать, и у него почему-то получается это более эффективно. Как это вообще работает? Я вот хоть ума не приложу, но не понимаю, почему такие вещи до сих пор происходят. Это сила фаундера или это везение или что это? Э, я не знаю, какая у них ситуация была с капиталом, который они привлекали, да, но я думаю, это действительно сила фаундера — и силу сила фаундера и одновременно управленца. Аэ, поскольку ВБ, когда они начинали, они сделали ставку на совершенно другое, там на определённый сегмент, на большое покрытие пунктов выдачи. А тогда на это никто не делал ставку. Они таким образом тоже как бы захватили большую долю рынка в высокомаржинальных категориях. Могли бы это сделать другие в тот момент, наверное, сейчас отматывая в целом могли, но у многих не получилось при этом таких компаний больших, как там определённые банки. А, да, и в принципе у Взона тоже ведь не получалось до определённого момента. — Дада. Да, я же говорю, у них же очень долго вся эта машина не летела. И там самые ранние инвесторы вышли не по тем оценкам, которые могли бы быть тогда. Я знаю, Леонид Бугуславский рассказывал об этом много раз. — Да, такое точно есть. Ээ, и как пришла новая команда? Вот Саша Шульгин, он просто всё перестроил. Ээ, я знаю, что он такой очень — много моих друзей там работает, с кем я учился. Он там работает 24 на7 с большой мотивацией. И просто вот такое видение и включённость э человек, который туда пришёл, перестроила всю компанию. Здесь, наверное, ВБ скорее просто драйв фаундеров, что они не нестандартно подошли к тому моменту, когда это ещё не был вот такой Красный океан, когда уже сейчас, наверное, туда, ну, невозможно войти. — А вот со стороны, например, ma, когда вы же видели это всё происходящее и вы были как бы конкурировали по сути с Алиэкспрессом, вот как вы реагируете? Значит, вот вы видите, что что-то происходит, и вот вы садитесь и такие: "Так, что мы делаем? Как вот принимаются решения в такие моменты? Как вы думаете? Не знаю. инвестировать больше денег, менять стратегию или наблюдать, то есть как это вообще работает — на таком уровне, на таком масштабе как бы компаний. — Сейчас, наверное, там уже пришла новая команда и все решения принимаются, я думаю, по-другому, нежели принимались раньше, да. На тот момент всё-таки была ставка такой в экосистемный подход, то есть нужно присутствовать, э, во многих сервисах, которыми пользуется человек каждый день. — Угу. Аа, и вот эта экосистема различных там суперапов, сервисов, объединённых чем-то единым, какой-то единой подпиской, вот это дравило как стратегию. В целом, условно, есть китайские компании, вот, которые в этом преуспели, наверное, в чём-то вот китайская модель драйвела стратегии и e-коммерс был такой большой рынок, в котором надо было присутствовать, иначе можно было вот, не знаю, проиграть во все вот во всём вот этом экосистемном подходе. А условно принима, если бы принимать какие-то решения и отматывать назад, наверное, какие-то рынки, вот, по крайней мере, как у меня сейчас трансформировался взгляд, если ты не имеешь чёткого плана, как стать игроком номер один на рынке, — а то тогда лучше, наверное, на него не выходить. То есть, либо это лидерство, потому что лидер на большинстве рынков занимает всё, а либо, ну, там игрок номер два или номер три, он может иметь существенное более низкую маржу, низкие мультипликаторы, низкие оценки, может много денег потратить с непонятным успехом. А, и, конечно, отматывая назад, то есть я немножко поменял такую -э ставку только на лидеров либо на чёткое видение, как этим лидером можно стать. То есть игрок номер два, номер три на том же самом рынке, когда есть ресурсы и масштаб у более крупных игроков, он, конечно, по определению проигрывает. Ну, мы по сути видим на мировом рынке это очень явно с Амазоном, да, что есть Amazon и остальные как бы, да, и условно говоря, имея тот ресурс, который есть у Амазона, никто не может конкурировать никак абсолютно. В России концентрация ВБ и Озона ещё существенно больше, чем у Амазона в Штатах даже. — Ну да, потому что так я понимаю, почему, да, там немножечко по-другому слое играет, да, и там чуть-чуть по-другому как бы страна устроена. Давай про как бы игры внутри Мела. Я так понимаю, что это чуть ли там не самая вообще успешная

история. Ну, понятно дело. Есть ВК, который, я так понимаю, был, есть там и остаётся всё равно как бы таким основным драйвером. Но тем не менее, я так понимаю, что вот игровое направление, оно в какой-то момент очень сильно выстрелилось, чуть ли там не 30% денег начало генерить внутри МЛА. Как вообще так получилось? И ты вот сказал то, что там внутри даже создали, ну, как бы некий такой холдинг, который стал там инвестировать и так далее, и так далее. Как, как это образовалось? Как вообще игры вдруг, что, где Mail? То есть как-то очень, знаешь, так неочевидно. У MailrUrф в целом было, э, игровое направление. Оно ещё, э, было там консолидировано, а когда несколько игровых студий объединились задолго до моего прихода. — Угу. А, но тогда вот с со сделкой с пиксоником возникло понимание, что достаточно большое количество есть русскоязычных команд, которые с большим креативом и технической такой составляющей и упорством подходят к разработке игровых новых игровых проектов и сетапа новых игровых компаний. В какой-то момент там у меня был список, по-моему, больше тридцати компаний с выручкой, больше миллиона долларов в месяц. А и вот это стало каким-то таким определённым кейсом, когда русскоязычные компании, многие из которых там на Кипре или в каких-то других локациях, они стали делать очень успешные игры э в на глобальном масштабе. И после сделки с пиксоником, в принципе, возникло понимание, что можно делать такие сделки успешными. Вот. И начали консолидировать, инвестировать в другие компании. У тебя там интересный момент такой есть, что как бы у тебя, я так понимаю, в какой-то момент личная сделка случилась с Moonfish, да, компания называется. И, собственно, насколько я понимаю, это было как раз во времена Мейла ещё, да, и я читал, что ты говорил, что как бы ты там один из ранних инвесторов. И потом, собственно, они очень сильно как бы взлетели с Атомик Хартсом и так далее. Собственно, стала всемирно известная большая компания. Расскажи, пожалуйста, как это случилось вообще? То есть когда вы обсуждали внутри Мейла какую-то

сделку, которая не сложилась, и ты там зашёл сам или что это вообще было? Как так получилось? Да, интересный был кейс. Поскольку я с основателем с Робертом мы познакомились на базе. — Это же не русские ребята. — Э русскоязычные ребята. зычные. А, слушай, я не знал ничего. Да. А сейчас они базируются там на Кипре, в Абу-Даби, в Ереване, то есть в разных локациях, но изначально русскоязычные брит. Аа, соответственно, с Робертом мы обсуждали совершенно другой проект, который я начал. Э, где я прочитал про этот проект где-то в новостях, как я обычно делаю, сразу написал основателю: "А давай пообщаемся". А, и тогда он делал аналог, что можно сейчас, наверное, назвать там, условно, ковнвестиции, но немножко предопределил э тайминг выхода на рынок. То есть он сделал там суперкрутой продукт, но, наверное, чуть раньше, чем э рынок мог его воспринять. А, и вот тогда мы с ним познакомились ну и как-то продолжили немножко общаться. И когда он начал делать ээфиish, а-э он тогда написал мне, и у него возникла возник как раз запрос на то, чтобы правильно всё структурировать, ээ помочь привлечь правильных партнёров, инвесторов. А, ну и, соответственно, тогда я в это погрузился. При этом на тот момент уже играми я в минимальной степени занимался в Mail. ru, Потому что там сформировалась полностью инвестиционная команда, которая делала игро игровые сделки. А, и как ни странно, э, как и многие на тот момент, наверное, по разным причинам, а эта игровая команда, ну, не настолько смотрела на э то, что этот проект может стать успешным. Ну, было много тогда причин, поскольку компания, которая никогда не и команда, которая никогда не делала игры, насколько она может сделать такой сложности проекта, а, и почему этот проект может стать успешным? Аа, и, соответственно, они как-то, я думаю, они, возможно, пообщались, но не договорились. Соответственно, Роберт, а-э, совершенно не связанно предложил мне помочь ему в структурировании всего. Ну, соответственно, я тогда присоединился, а, и, соответственно, мы вот после этого начали двигаться дальше. — Ты до сих пор в компании или ты вышел? — Да, до сих пор в компании. — А ты до сих пор в компании? — Да. — Какая доля твоего капитала? Это, собственно, эта компания, — кстати, сущестная. Сущестная доля. Вот давай попытаемся. Смотри, это как бы о'кей, не будем в детали, но тем не менее закономерность попытаемся, да, какую-то выделить. Какие несколько причин, факторов, которые тебе вот помогли сделать эту

сделку? Понимаешь, что она довольно значимая для тебя, да? То есть считаем её такой мегауспешной. Вот. То есть что на что нужно было абсолютно точно обратить внимание, что ты не упустил? То есть я вот условно говоря, знаешь, это же такой всё равно поиск - это как то, что мы с тобой обсуждали, что-то ещё непонятное, да, на стадии, когда там как бы нечего ещё трекать, нету большого трекшена и так далее. И вот ты принимаешь решение как бы присоединиться к компаний компании, к этому продукту. Вот какие там вот эти вот successкessс-элементы такие, знаешь? То есть это что супермегаправильный фаундер или ты точно абсолютно понимал, что вот где ты можешь дополнительную ценность компании принести? Давай выделим основные вещи, — чтобы ты потом мог повторить снова этот успех. — Хорошо над этим подумать. Действительно, не часто я над этим думаю сам. Рассуждаю. — Ну вот я повод для разния, видишь? — Да. Повод для самоанализа такого. аа определённым образом, ну, во всех, наверное, компаниях, э там, где я могу чем-то помочь, и должен быть такой win-win с основателями. Это должно быть в во всех сделках, когда или компаниях, которые я схожу и в которые я захожу, иначе просто там инвестиция не случается. И там мы не можем быть какими-то долгосрочными партнёрами на тот момент. Наверное, почему я загорелся, хотя много было неопределённого, а поскольку такой креатив, который был у команды, такого креатива, наверное, я практически не видел ни у кого на рынке. — То есть они были настолько креативные, а настолько вот формировали там вот этот мир игры исторителлинг. И сейчас даже если посмотреть сейчас, хотя там больше 7 лет прошло, практически нет таких игр и команд на рынке, которые бы настолько креативно подходили к внутреннему миру игры и отличию игры. — Килфича такая была, да, по сути, — да, это килфича, потому что, ну, много кто, наверное, умел на тот момент и сейчас умеет как бы делать игры, хотя они на тот момент не умели. А, но мало кто обладает вот таким креативом и умением рассказать определённую историю, а не просто сделать игру, которая там многие занимаются просто копированием игры. Вот свидит какую-то успешную игру, о'кей, мы здесь вместо трёх элементов поставим четвёртый элемент и просто копируем. И это делают большинство. А они создавали э и нарисовали себе что-то, чем они горели просто 24х7, что было настолько креативно и ни у кого не было. А, и тогда они выпустили, я помню, первый ролик на Ютюбе. Этот ролик просто взорвал всех и все - смотрели и что здесь происходит вообще. То есть вот такое как бы э первая такая первая реакция. Вообще ничего не понимаю, что происходит, но выглядит очень круто. А, и вот это был такой, наверное, первый фактор того, что это может в будущем, если у них получится залететь вот этот их креатив и какая-то уникальная концепция. — Угу. Понял, понял. Ну, то есть такой я как бы выделяю для себя такое то, что вот на мой взгляд можно стрекать. Первое - это вот очень важное, это то, о чём ты всё время говоришь, что я могу помочь конкретными вещами проекту, да? А второе - это вот то, что ты говорил, как тако килфича условно, да, то, что в чём наше отличие от остальных, почему мы побеждаем. Супер. А, ну игры в чем-то похожи на фильмы. — Ага. — Я вот думаю, сейчас, наверное, вот сидят ээ не знаю, продюсеры, спонсоры каких-то фильмов, им приходят огромное количество сценариев, — и почему-то определённые сценарии попадают дальше на радар и становятся там, э, Squid Game, да, определённые не становятся. Вот что-то такое уникальное. Э, наверное, есть там сопоставление игров, игр и фильмов. — Класс. Это твоя самая успешная личная сделка в жизни? — Самая успешная, да. — А если брать твою самую успешную сделку, не личную, а внутри компании, что это за сделка — внутри компании PXC. — Получается, тебе нужно играми заниматься. Смотри, мы уже сделали как бы выводы. Pxonic, PX, Atomicхарs и как бы вот уже чёткая закономерность прослеживается. игры интересный сектор. Э, наверное, сейчас тоже чуть сложнее, э, какие-то компании построить, чем было раньше, — да. — Аэ, по крайней мере, в мобильных играх правила игры сильно поменялись. Э, но тем не менее да, действительно, это интересный сектор, и у многих русскоязычных основателей там хорошо получается. — Понял. Класс. Смотри, а давай дальше.

Там был дальше интересный переход. Значит, насколько я понимаю, насколько я правильно помню, значит, был руководителем всё-таки мала был Гришин, потом произошла смена пере передача Броста Добродеева, а потом, собственно, в руки Газпрома всё это пошло. Ну, в Сагаз, да, собственно. А, и там вот я не очень понял хронологию, но насколько я как бы правильно прочитал между строк, то по сути ты своими как бы инвестициями персональными и созданием вот этого как не фонда, да, а зонтика, как ты назвал, ты начал заниматься во времена ещё твоей работы в Мейле. Ты понимал, что со сменой руководителем или со сменой владельцев холдинга что-то для тебя сильно поменяется, и ты поэтому готовил плацдарм или это было, как это говорится, сайтхасл, то есть, что это было, как это происходило у тебя в голове? Наверное, как я говорил, что вначале это был интерес. — Угу. — А, а затем это стало приобрело какую-то существенную финансовую составляющую. И эта финансовая составляющая, она уже просто перевешивала ту финансовую составляющу, которую я мог получить дальше в холдинге. У, — плюс, ну, компания развивалась какими-то этапами и, соответственно, был пройден определённый этап, когда было много компаний консолидировано, такого инвестиционного холдинга, дальше такой системы, дальше пришла полностью новая команда э- с новым там совершенно правильным на тот момент, ну, и сейчас видением. А, и эта команда сформировала там определённое видение на ближайшие 5-10 лет. И это видение, оно совершенно там, ну, оно существенно отличалось от того, чем компания занималась раньше. И мне на тот момент, наверное, нужно было принять решение либо опять вписываться во что-то на 5-10 лет внутри, а, либо, а, уже продолжить заниматься чем-то своим. И мне было интереснее заниматься чем-то своим, поскольку для меня это меньше ограничений, больше свободы, больше потенциального влияния, а, ну, и, соответственно, и меньше стресса, наверное. — Это была стратегия, по сути, фокуса на социальной сети обратно и как бы попыток консолидировать вот этот медиасоциальный рынок российский или в чём как бы новая стратегия заключалась? Она, наверное, отошла, э-э, сейчас я, наверное, не так глубоко слежу за компанией и не настолько много у меня общения, но действительно она отошла от стратегии инвестиционного фонда к стратегии там развития вокруг вот такой социально-медийной контентной составляющей. А-э, и, соответственно, это, э, результирует то, что там, мм, M&, э- подход он должен отличаться, соответственно, аа и, соответственно, большая ставка на развитие как бы внутренних активов, которые тоже имеют огромный большой потенциал. Ну, и в принципе ээ как я понимаю, эта ставка сыграла и в принципе на тот момент и сейчас она правильная. А на тот момент, когда ты ещё был вле, вы много делали международных сделок или в основном все сделки были внутри региона? — А практически все игровые компании, в которые инвестировали в мобильных играх, они были по определению международные. — Ну, понятно, они на Кипре, но русские фаундеры, — да, русские фаундеры, кипрские могут быть компании, но при этом там выручка из России могла быть несколько процентов. — Ну, понятно, потому что игровой рынок он в целом международный, да, глобальная априори. Я понял. То есть я почему это спрашивал? Потому что я изначально, честно говоря, подумал, что я думал, что там больше было международных сделок. И одной из ключевых причин стало понимание того, что больше международных сделок просто-напросто не будет, как бы. И Но я понимаю, что это, видимо, не так, что ты задолго готовился, как бы, морально к этому переходу. Слушай, а вот смотри, например, ты говоришь: "Больше свободы, там меньше стресса и так далее", но при этом есть и обратная составляющая. То есть, смотри, ну, как бы я

размышлял, наверное, будет на твоём месте. То есть типа о'кей, данная стратегия компании, она мне не близка, я просто не понимаю, как я могу создавать здесь дополнительную ценность расти и так далее. Но опять же, у меня есть огромный опыт. Я могу пойти в другую корпорацию, я могу пойти, не знаю, там в инвестбанкинг, в тот же самый или пойти в какой-то фонд венчерный, прямые инвестиции, неважно. В общем, я могу пойти куда-то, где есть условно безлимитный капитал, чтобы продолжить сделать большие сделки, стать каким-нибудь, может быть, там LP, я не знаю. Ну, то есть, в общем, в каком-то вот таком виде, но как бы быть частью чего-то очень большого. А, соответственно, ты же выбрал путь, как ты уже сказал, что ты наоборот как бы не строишь, да, не привлекаешь капитал в бафон, ты делаешь свои инсти. Почему так? Это такой философский какой-то подход, что я сам или это там определённая усталость от того, что над тобой кто-то стоит, контролирует и принимает за тебя решение финальное или ещё что-то? Вот расскажи чуть поподробнее, как ты принимал это решение. А когда я ушёл, наверное, у меня действительно больше свободы стало и какой-то такой какая-то тяжесть даже ушла из Андри, поскольку всё равно в любой компании есть определённые ограничения. И эти ограничения кто-то полностью принимает, кто-то, например, вот предприниматели, они не могут долго жить внутри компании, они там и год не могут проработать, да. А-э, у меня, наверное, что-то посередине, то есть какой-то, какое-то время я очень многому учился, приобретал там вот масштаб, а, понимание масштаба, приобретал нетворк, но, аэ, при этом сложно было э всё равно иметь какие-то ограничения. Сейчас э ну после того, как я вышел, я решил, что, в принципе, я уже не хочу э ни на кого там идти работать, ни на какую корпорацию. Понимаю, что было там много предложений, но мне лучше заниматься даже чем-то меньшим, а, но где я могу иметь большее влияние, быть партнёром, быть всегда на равных, а, и принимать решения и там вовлекаться только в то, где требуется и где нужно, и где мне это интересно. — Угу. А поскольку, когда ты работаешь, всё равно где-то тебе интересно, где не где-то не интересно, где-то решение принято за тебя, ты всё равно должен это делать, поскольку, ну, ты руководишь этой функцией. По-другому быть не может. А когда ты работаешь на себя, а всё равно ты делаешь только то, что тебе интересно. На тот момент, когда ты уходил, принимал решение, у тебя уже было достаточное количество капитала сформировано для принятия этого решения или у тебя, условно, от других инвестиций персональных были какие-то денежные потоки, на которые ты ставил ставку? — Минимальное количество ликвидного капитала, но достаточное количество всё равно далей в компаниях, которые уже в которые я вложил — а задолго до того, как уйти из Maor Group, которые уже стали чем-то существенным и, в принципе, росли, и было понимание, что они продолжат расти. Поэтому мой, пусть и неликвидный капитал, но он продолжит расти и обеспечит там меня так, чтобы я не думал о том, как выжить — и что есть. — Понял? Давай немножко конкретизируем. Ну, соответственно, ты уже много сказал, то есть давай я попытаюсь как бы м сказать, как я это понял, а ты поправишь меня, если я где-то не прав. Соответственно, сейчас твой подход заключается в том, что у тебя есть а сделки, есть на глобальной арене сделки есть какие-то, как я посмотрел, сделки на российском рынке. Соответственно, твой основной фокус - это найти проект на ранней стадии, где тебе понравятся фаундеры, где тебе понравятся их идеи концептуально. Ты поймёшь, какие как бы килфичи условно они имеют, и ты поверишь в эту идею. Ты заходишь каким-то небольшим чеком, но условно при этом привносишь свои компетенции, ресурсы и понимаешь, где ты как бы можешь дополнить компанию проект, где ты можешь помочь им выстрелить. Всё верно. — Практически всё верно. Наверное, ээ подход отличается в России, не в России. — Ага. А не в России он вот такой, как ты сказал, и в основном я про него рассказывал. В России, а м он отличается в том плане, что очень сложно построить в России какие-то компании на капитализацию. Сейчас практически следующий вопрос, ты начал не отвечать.

— Сейчас практически невозможно. Поэтому аа всё привязывается просто к прибыли. Сколько компания генерирует прибыли, при этом плюс-минус всё равно, в каком секторе она работает. А-э, то есть если раньше компания в технологическом секторе в России могла стоить существенно больше, чем, а-а, в там производственном, то сейчас ээ плюс-минус, если компания зарабатывает одинаковое э количество прибыли, ну, то есть это всё равно — соразмерно, ну, чуть-чуть там мультипликатор может отличаться чуть-чуть просто за счёт там простоты управления, условно, — да, это соразмерно. И зачастую ещё компании более таких традиционных секторах, они более устойчивые. А, и при этом у меня в России на тот момент, когда я выходил из Mail Groupруп, и в принципе сейчас, ээ, огромное количество контактов оставалось и есть. Сейчас я знаю практически всех стратегов, практически всех инвесторов, практически все фамили-офисы. И в России немножко по-другому бизнес-модель работает. А, либо кто-то приобретает компанию и, например, я помогаю приобрести эту компанию, либо кто-то продаёт компанию, я помогаю продать эту компанию, либо мы совместно с аэ какими-то инвесторами либо familйофисом можем приобрести компанию, развить её и потенциально продать дальше. То есть модель, наверное, в чём-то отличается в том, что это уже другого типа компании, не компании ранней стадии, на стадии идеи, это уже большие. работающие бизнесы, которые генерируют прибыль. То есть это такой подход не веншного инвестирования, подход прямых инвестиций. Практически то, чем я занимался, когда работал 5 лет в UFG. Тогда мы приобретали где-то доли в компаниях, где-то 100% в компаниях. А, ну и, соответственно, занимались акционерным управлением, развивали вместе с основателями. Сейчас я это делаю либо совместно с партнёрами, либо кому-то просто помогаю на каком-то горизонте. — Угу, — понял. А давай немножко вот про капитализацию в России. Смотри, почему, э, построить компанию на ка на капитализацию в России больше невозможно? Потому что нету внешнего рынка или потому что непонятно откуда брать оценку или почему? То есть я понимаю, что это так, но не до конца как бы понимаю, в чём основной затык. А практически нету веншных фондов, которые инвестируют в России. То есть их можно там по пальцам одной руки, наверное, посчитать те, кто инвестирует. При этом они инвестируют какие-то небольшие чеки. Аа а раньше их было много. Раньше были международные инвесторы и фонды, которые инвестировали. А также очень мало фондов прямых инвестиций, которые остались, которые инвестируют в существенные чеки. А, то есть вот такие фонды, как UFG, там был Беринг, он сейчас трансформировался в определённую структуру, а там был Эльбрус, Rus Partners и так далее. То есть вот таких фондов сейчас практически нету. А, соответственно, капитала, который заходит мало. И многие, кто сейчас есть в России, они уже не подходят инвестиционно, они хотят приобретать бизнесы, то есть им интереснее приобретать, развивать самостоятельно. А, и опять же, если сейчас посмотреть на российский рынок, на мультипликаторы российского рынка, то там в больших компаниях, таких как Магнит X5, там Ростлеком, МТС, а-а, Лента, они все торгуются сейчас по три, по 3 с по прибыли, э, по достаточно низким мультипликаторам. И в целом, а-а, когда компании большие уже торгуются по таким мультипликаторам, какая-то венчурная модель, которая привязывается к там росту выручки, к капитализационной оценке, ожиданиям, она уже не работает. То есть по факту, правильно ли я понимаю, что просто сейчас на рынке нет людей, которые готовы вкладывать в ожидание. То есть люди готовы платить за факт. — Платить за факт, ээ, да, и э работать на каком-то ограниченном жизненном горизонте. уже не работает то, что — прогнозиро на 10 лет мы больше на это не сталучишь какую-то отдачу. Так не работает. Все думают: "О'кей, какую отдачу я могу получить через год?" — Ну то есть, условно говоря, человек просто покупая или инвестируя в какой-то бизнес, он смотрит, как быстро я куплю свои деньги с прибыли, да? То есть он не готов делать ставку на то, что вот есть объём рынка, через 10 лет компания будет стоить триллион, условно, и я сделаю экit, потому что как бы ну просто не будет здесь биться. вероятность. Да, — всё, я понял. Основная основной затык в этом. А, о'кей. Твоя личная ставка сейчас - это всё-таки в большей степени

российский рынок или международный рынок? А, большая часть моего времени всё-таки международный рынок. Угу. — Аэ, и, наверное, компании, которые есть на международном рынке, они меня дравят, э, тем, что можно с нуля что-то создать. Ну, практически с нуля, даже не будучи предпринимателем, который сфокусирован на чём-то там. на каком-то одном проекте, но пройти весь путь вместе с компаниями. На российском рынке всё-таки и горизонты меньше. Но вот поскольку у меня сформировалось -э там много контактов, я практически всех, кто делает сделки на российском рынке, знаю, а и так или иначе многие ко мне приходят с каким-то запросом. И вот я адресу этот запрос, а, и мы всё равно на какие-то истории смотрим. Но аа будущее, наверное, я вижу всё равно на глобальном рынке. — Угу. — В одном из твоих интервью 7 лет назад это было. А я помню, ты тебе задают вопрос, и ты говоришь про тебя про

тенденции спрашивали, вот какие тенденции, что увидеть и так далее. И ты говоришь: "7 лет назад внимание". Как ты думаешь, что не помню? Да, ты говоришь, вот сейчас многие думают про AI и как бы все понимают уже, что AI абсолютно точно будет каким-то образом повышать эффективность компаний и что как-то это будет всё очень применяться. Никто пока не понимает, как именно, но вот типа это вот как и ты рассуждаешь там об этом. И значит сейчас, спустя 7 лет, мы видим всё, что происходит, собственно, у нас в мире. Мы видим огромное проникновение ИА и то, насколько вообще рынок растёт за счёт этой и насколько там экономики стран американской, в частности, бустится за счёт именно РНК. И вот у меня к тебе вопрос. В какой момен где была, на твой взгляд, вот эта вот точка переломная в сфере AI? И почему, например, в тот момент времени ты не как бы ты, будучи в инвестиционном рынке, не подумал, что, возможно, нужно там, не знаю, фонд инвестиций в AI, почему, например, там Mail не стал инвестировать в AI? Это было настолько непонятно и это просто в какой-то момент выстрелило случайно, что никто этого не ожидал или как это происходило? Действительно, всё — у всех, — да, Фом у всех. И никто, наверное, сейчас всё равно не понимает, что будет через год. — Абсолютно точно. Да, — может быть, там через 10 лет или там даже через год, через два можно будет отмотать вот сегодняшний разговор, э, и сказать, почему в тот момент не начали, да, хотя было всё настолько непонятно и настолько на ранней стадии. А, наверное, относительно с одной стороны я смотрел, а с другой стороны, э, была какая-то тоже концепция инвестирования, но всё развивалось настолько быстро, плюс всё развивалось, наверное, в основном в Штатах. Э то есть нужно было быть вот в определённой такой экосистеме внутри — в кругах. в кругах, чтобы всё, э, знать изнутри. Аа и плюс а и на тот момент и сейчас какие-то модели которые, а существуют, непонятно, будут ли они существовать через год. То есть всё очень динамично, но при этом всё очень неопределённо. А скорее, а м я смотрю на AI в том плане, какие компании могут делать какие-то более устойчивые решения, а при этом использовать э те модели а больших каких-то компаний, за которые сейчас идёт основная война и где, э, сжигается огромное количество денег. То есть, что такое более устойчивое, что может наслоиться сверху? Вот одна компания, в которую, например, я зашёл, проинвестировал, тоже определённым образом помогаю, они, например, делают, а, real time translation, а, то есть перевод в реальном времени, когда, например, я говорю на русском, ты меня слышишь на английском или на испанском с задержкой до секунды. И эту задержку мало кто воспринимает. То есть, в принципе, она не настолько а влияет на ход диалога. А, и они, а, построили всю свою техническую инфраструктуру внутри, вначале используя какую-то внешнюю инфраструктуру. И они, вот, например, одни из лучших в мире, кто решает эту задачу. Хотя там есть и большие гиганты, которые тоже туда идут там в наушниках, в Google мите и так далее. А, то есть я смотрю на такие команды в основном они получаются русскоязычные, э, которые с очень э крутой технической составляющей аа формирует какое-то интересное видение. которая не требует огромного количества капитала, потому что понятно, что нужно — здраво оценивать свои ресурсы. А и там, где есть возможность у компаний поднять там миллиард долларов на раннем этапе, возможно, у тех компаний или тех основателей или в тех сегментах, на которые я смотрю, этого сделать невозможно. И русскоязычные основатели, они зачастую решают намного более сложную задачу, как практически без капитала построить что-то большое. — Потому что имея миллиард долларов, ну, наверное, каждый сможет, да, а имея, э, там, условно, миллион, аэ, на всём жизненном цикле или там на ближайшие 2 года, вот это вот более сложная задача. При этом нужно нанимать таких же инженеров, такую же техническую крутую команду, как и топовые компании, и решать задачу намного более сложного порядка. А также вот сейчас я, например, смотрю, а уже на применение я и в каких-то сегментах. Меня очень драйвит э медицина, а всё, что вообще происходит вокруг этого. Я посмотрел, что огромное количество компаний в мире появилось B2B, которые фактически ускоряют врачей, э-э, там различные, э, купайлоты постановки диагнозов, транскрибаторы для врачей, э, там, распознаватели снимков, аэ, и возможно всё придёт к тому, что, э, как мне кажется, в какой-то момент врач уже будет обязан использовать на приёме. И уже если он не использовал, то это будет идти против, возможно, врачебной этики. Вот. А, но в B2C, э- в каких-то таких консюмерских компаниях, а, сейчас практически ничего нету. И вот я даже с такой небольшой слеской командой, мы там стараемся это копать какой-то такой вин модели, которая может брать все э анализы или все заключения врачей, преобразовывать это в такой паспорт здоровья а человека, дальше э его коучить на всём жизненном горизонте. А, ну и, соответственно, какое-то второе мнение. предоставлять помимо врача, с которым он работает. То есть это вот то, куда сейчас большие гиганты минимальным образом идут по разным причинам, возможно, включая регулирование, но то, где можно создать очень много ценности а для людей и каким-то образом вот в лучшую сторону поменять мир. — Угу, понял. К слову, вот ты сейчас упомянул компанию, в которую

проинвестировал и так далее. Вот я помню тоже ты говорил в одном интервью давным-давно, что когда тебя спросили как бы во что вам нравится инвести я люблю большие рынки, да, потому что на большом рынке априори а проще построить большую ко компанию. Ну вот если посмотреть, я не знаю, насколько там у тебя на сайте указаны все твои инвестиции или нет, но я там видел разного формата, насколько я понимаю. Сейчас твои инвестиции не всегда как бы в большом рынке. Почему? То есть как бы а просто за счёт того, что ты понимаешь, что сейчас нет достаточного капитала, чтобы инвестировать только в большие рынки и нужно его нарастить, чтобы потом к этому прийти, или чуть поменялась стратегия? — А в чём-то поменялась стратегия? Поскольку когда ты в большой компании, такой как Mailor Group, и там стоит, в том числе финансовая задача, то есть там невозможно инвестировать в компании, которые, э- там достигнут, не знаю, 10 млн долларов, 30 млн долларов выручки, прибыли. Э ну всё равно это окажет минимальное влияние на финансовые показатели большого холдинга. Поэтому большие рынки вот на тот момент для большой корпорации, естественно, ключевые. А когда я инвестирую самостоятельно, то, э если я захожу по совсем на совсем ранней стадии, по совсем небольшой оценке, то там можно сделать и 50, и 100 иксов, если построить, ну, не настолько даже большую компанию. А, и в целом эту компанию, может быть, проще дальше капитализировать и, возможно, продать, нежели какой-то очень большой бизнес. — А поэтому, наверное, — просто планка и подход к определению тех или иных рын рынков, он отличается, э, в тех инвестициях, которые я делаю сам по сравнению с тем, что инвестировал в Mailor Group. Но он отличался, наверное, в первых инвестициях. Сейчас я тоже стараюсь всё-таки смотреть, э, по крайней мере, вот анализируя как-то то, куда я буду инвестировать дальше, смотреть всё-таки большие, э, по крайней мере, компании с точки зрения возможного рынка и влияния. А, и вот пытаюсь найти какие-то истории, которыми мне будет интересно заниматься на горизонте, там, примерно ближайших 10 лет, потому что финансовый вопрос, он становится всё менее именее ключевым. уже какие-то основные потребности закрыты, но всё более ключевым становится смысл, а, и потенциальная потенциальное какое-то влияние, которое может эта компания оказать в том числе на там жизнь людей. — Вот смотри, и у меня в своё время был такой момент в жизни, когда там у меня

была возможность там проинвестировать в некоторые фонды, и я позвонил небезызвестному тебе салонину говорю: "Слушай, вот ты же много инвестируешь, дай мне совет." Что за салоне мне сказал? Он говорит: "Слушай, как бы глобально ты, скорее всего не заработаешь на этом денег, а потому что, говорит, все сделки, как бы венча, они зарабатываются не в фонде, а рядышком, да? Ты получаешь доступ к условно 100 проектам на ладони и дальше делаешь вторичные сделки на сенрис уже зарабатываешь. А по факту сам фонд, ну, как бы он говорит: "У тебя там чуть там 5 + 5 п + 2 + 5 и как бы в реальности там через 15 лет увидишь какие-то свои деньги, а и то и не факт, и так далее". Что всё это не имеет смысла. Твоё мнение по поводу венчерного фондов? Оно в чём совпадает Сергеем? Э, и многие, кто только начинают, но при этом делают очень большую ставку на инвестиции и у них достаточноя количество капитала, я, в принципе, то же самое советую начинать с фондов, поскольку, а-э, через фонды можно положить какие-то деньги, э, инвестировать в эти фонды. эти деньги финансово зачастую ну не имеют никакой э никакой отдачи на каком-то коротком горизонте, потому что эти деньги залончены на там 7-10 лет вперёд, их нельзя достать. Но при этом аэ есть возможность положить, например, в пять фондов. А каждый из этих фондов рассматривает сотни проектов в год, а и видит сотни проектов и таким образом получить доступ ко всем этим проектам через общение с управляющими этих фондов, через то, что они выносят на инвестиционный комитет, либо просто то, что они видят. Потому что управляющие, они зачастую со своими LP, со своими инвесторами, они достаточно открыто общаются и приносят им тоже проекты. И дальше, ээ, положив таким образом там 5-10 фондов, есть возможность видеть условно всю поляну, которую очень сложно видеть, даже если собрать там профессиональную команду из пяти, из десяти человек внутри, которая будет всё отсматривать. Поэтому эта возможность видеть, наверное, шире, а, и таким образом дальше определять, в какие компании вкладывать самостоятельно, там, вместе с фондами, либо уже просто напрямую. Аэ, но это не имеет вот, наверное, такой финансовой отдачи и финансовых ожиданий, так, чтобы просто инвестировать фонды и на этом заработать. Ну да, это и будет иметь какую-то отдачу, но она не сильно будет выше какой-то депозитной или там какие вложения в какие-то обпликации, в какие-то низкорискованные акции. — Ага, понял. Класс. Раз, что ты упомянул, значит, смотри. Я, насколько я понимаю, твой график рабочий, он достаточно такой

интенсивный в плане того, что у тебя с утра до вечера встречи созвоной и так далее. Вы смотрите проекты. По крайней мере, раньше так было в Мейле. Сейчас я думаю, что там немножко по-другому это что ты где-то ещё участвуешь чуть более детально в каждом проекте. Но тем не менее помимо этого ты очень агрессивно занимаешься разным спортом. А, айронмены у тебя там, я видел много вся всякого разного. Surfн, ещё что-то и так далее. Ты вот мне только что сказал, что ты там на VP не дважды был. Это просто твоё хобби такое отдушенно или ты понимаешь, что если у тебя не будет вот такой вот выброски как бы, да, выброса такой энергии, ты просто сойдёшь с ума с этими инвестициями? Что это такое у тебя? А, — наверное, я в чём-то трансформировался, а после того, как ушёл в Mailer Group, поскольку, а, до этого, когда я работал практически 24 на7, это была только работа. Э, и это меня дравило, но в какие-то моменты действительно энергия терялась. Э, и энергия может быть в разном. Кто-то кто-то, например, приходит к выгоранию, я в какой-то момент там, не знаю, часто просто заболевал простудой. А и это, э, всё исходило из того, что просто энергия, её нужно поддерживать. А, и а вот не так давно, а я решил сделать такой исследовательский небольшой проект, назвал его Эквилибриум. Решил посмотреть на все области жизни, такие как здоровье. М, что подчасти здоровья - это спорт, там физическое состояние, а ментальное состояние, это отношения, это там питание и так далее, и так далее. То есть все части жизни. И по ним мы там с небольшой исследовательской командой решили найти различные научные исследования там известных авторов и сделать такие чек-листы по тому, что нужно сделать в жизни, а чтобы э увеличить свой уровень энергии и улучшить своё состояние. Что-то из этого я привнёс в жизни. А, и сейчас я понимаю уже, что с э взрослением, а когда ты становишься старше, по сравнению с тем, что, например, у меня было 15 лет назад, а мне внутри дня нужно принимать меньшее количество решений. То есть я уже не работаю там 8 часов подряд или 10 часов подряд. А, но те решения, которые я принимаю, они намного более важны. Иногда это может быть одно решение внутри дня. То есть может быть там условно я занимаюсь спортом, чем-то ещё, дальше у меня есть какой-то пятнадцатиминутный звонок, и мне нужно внутри этого звонка мобилизировать всю свою энергию и состояние, чтобы прийти к какой-то очень важной мысли и к какому-то важному решению. И, возможно, начать какой-то новый проект с кем-то или развернуть куда-то компанию. А, и вот чтобы мне мобилизировать всю свою энергию, мне нужно постоянно, фактически находиться вот в таком состоянии с такой с таким уровнем энергии, чтобы не только тогда, когда я бегу в какой-то определённый там рабочий забег, а в постоянно иметь этот уровень энергии. А если этот уровень энергии у меня есть постоянно, то тогда я просто вижу все возможности, открыт к решению там любой проблемы, которая возникает. И чтобы иметь этот уровень энергии, э нужно важно поддерживать все области жизни. То есть о'кей, как подходить ко сну, сколько нужно спать, когда ложиться, а как подходить к работе со стрессом, как подходить к спорту. К спорту я тоже достаточно так системно подошёл. А я подумал, о'кей, какие области спорт мне интересно развивает? То есть это, а, и физического состояния, это сила, это ловкость, это выносливость, это гибкость, это баланс. И скомбинировал внутри недели то, сколько времени я отвожу на определённые направление, так чтобы вот не потерять ни в одном этом направлении и дальше только развиваться. А, и спорт действительно мне помогает переключиться, помогает держать уровень энергии, спорт, питание, сон и вот всё, чем я занимаюсь. Также вот про випану ты, э, упомянул, а тоже действительно трансформационная для меня а стала история. А, и я благодарен Лёше Гедериму, поскольку он её организует. Он в какой-то момент мне просто позвонил, когда я уже думал, что нет, никогда я 10 дней не смогу выделить на это. Он позвонил, сказал: "Ну всё, давай тебе просто подарю эту випану, подарю поездку, ты точно должен туда поехать". Ну и Арсен Томский мне тогда порекомендовал. Аа и а-а випасно для меня, э-э, теперь я её делаю каждый год- это возможность полностью перезагрузить просто свой мозг. А поскольку даже во время бега всё равно я там условно во время спорта часто я думаю о чём-то ещё. Во время випасно может быть час, когда мозг практически не имеет никаких мыслей. Ээ, и вот за эти 10 дней накопленным эффектом мозг перезагружается, э, все рецепторы перезагружаются, и ты начинаешь смотреть на всё, что происходит вокруг, смотреть на свою жизнь, эээ, совсем по-другому, другими красками, э думать по-другому, анализировать по-другому, какие-то эмоции отпускаешь. А, и я, например, подошёл к этому как к такой профилактической перезагрузке, которую нужно иметь хотя бы раз в год, ээ, не думаю, что чаще делать так, чтобы, а, иметь вот этот уровень энергии на протяжении всего года, так, чтобы иметь возможность любую возможность, которая, ээ, мимо меня проходит, как вот такая рыба, которая плывёт, чтобы за неё ухватиться э с должным уровнем энергии. Класс. А вот если, смотри, подытожить всё это, то есть у тебя, смотри, есть такой корпоративный опыт, персональный

уже опыт сейчас, да, это твоя какая-то жизненная философия, ты вообще к чему хочешь прийти с точки зрения вот как бы деятельности, да, какого-то результата? Ты хочешь там, не знаю, стать суперуспешным ангелом или ты хочешь свой фонд или какая у тебя вот такая вот цель вообще глобальная? Ну, не знаю, глобально сложно говорить, но ты там всё равно же думаешь, наверное, там через 10-15 лет на что-то такое, знаешь, не на год, на два, а что-то чуть более далёкое. Наверное, цель - это быть счастливым постоянно и не только в момент достижения чего-то, какой-то, э, там, не знаю, суммы на счёте или энного количества компаний или сетапа какой-то бизнес-модели, а просто быть счастливым постоянно и иметь какое-то внутреннее удовлетворение от того, чем ты занимаешься, от людей, которые тебя окружают и а вместе с которым кроме ты вдохновляешься, а, и чему-то учишься, это постоянное развитие, а, и возможное влияние тоже на жизнь людей. А, и финансовая цель, она, наверное, отходит, ээ, ну, то есть она идёт параллельно, но она не уже не имеет какое-то там основное значение. А-а ключевое, наверное, это быть счастливым. Ну и, соответственно, вот иметь всё, что я перечислил. — А если с точки зрения инвестиций, всё-таки у тебя есть понимание, что я бы хотел всё-таки вот, не знаю, инвестиционный фонд собрать, да, или там, я не знаю, или я хотел бы просто там, не знаю, там проинвестировать в 1.000 компаний, вот именно всё-таки, когда мы про профессиональную деятельность говорим, — а проинвестировать 1.000 компаний, наверное, такой задачи не стоит. Ну и вообще какой-то количественной задачи не стоит. А, наверное, стоит задача через инвестиции. И не факт, что это формат фонда. — Может быть, это формат того самого, чем я сейчас занимаюсь, чере через инвестиции, а проживать вот разное количество жизней, интересных жизней вместе с основателями компаний и влиять на большее и большее количество людей аэ в более правильном ключе. Вот, наверное, это а та задача, которая стоит, это то, что меня дравит. Можно ли её как-то, а, количественно измерить? Либо можно, либо, а, является ли она статической во времени? Нет, она не статической не является, она, наверное, является динамической. То есть, э, в каждый момент времени не знаю, меня это либо драйвит, либо я получаю от этого кайф, либо не получаю. И, соответственно, это должно постоянно как бы расти так, чтобы я рос вместе с тем, что я делаю. — Понял? Супер. Блиц. работать в корпорации с неограниченным бюджетом на

MNA сделках или развивать свой собственный фонд? — Собственный фонд. — Инвестиция в стартап или инвестиция в S& P 500? — Хм. Зависит от того, какая мечта и какая задача у тебя конкретно. Инвестиция в стартап. У меня — инвестиция в стартап или инвестиция в биткои. — В стартап. — Номер один. Закон инвестиции, который ты для себя определил и которому ты следуешь, делая любую инвестицию в своей жизни. Мм, должна быть химия вместе с основателями и доверие. Книга, которая жизнь поменяла. Ээ, наверное, одна из последних, но, ээ, важных ээ дыхание. Много кто говорит про бизнес-книги, но вот книга, которая учит нас просто правильно дышать и через дыхание управлять своим состоянием, снижать стресс, повышать выносливость, а поднимать энергию и на самом деле какие-то базовые вообще принципы. А вот это то, о чём мало кто задумывается. И вот, наверное, я бы выделил эту книгу, хотя она, наверное, немножко нетипичная -э по сравнению с другими бизнес-книгами, которые все читают. Класс. На твой взгляд, самый важный навык для человека, который хочет преуспеть в своей деятельности, именно в коммерческой деятельности, в следующее десятилетие? А, несколько я бы выделил. Первое - это очень быстро адаптироваться к изменяющимся условиям, поскольку мир очень быстро меняется. И то, каким он будет через год, никто не знает. А, то есть нужно быстро учиться, адаптироваться. Это первое. А второе, а это использовать все возможности, которые есть. То есть например все модели и искусственный интеллект, поскольку они могут нас, э, существенно ускорить. А, и третье - это не терять возможность мыслить, поскольку сейчас, ну, ценность знания, она девальвируется. В принципе, всю информацию можно получить через chт GPT и другие модели. А и дальше, возможно, это будет уже, э, какой-то вживлённый чип, который, э, есть в голове каждого. Но вот иметь возможность мыслить и фокусироваться на чём-то, а, и не потеряться в этом огромном потоки информации, а, там, через медитацию, через дыхательную пра, через что-то, это тоже ключевой навык, э, который будет, мне кажется, очень важен. Класс. Финальное. Совет себе восемнадцатилетнему. — Мм. мечтать, брать больше рисков и не думать о том, что какие-то ошибки могут на что-то повлиять. Если отматывать назад, а то я, наверное, подходил к каждой ошибке как к какому-то фатальному э влиянию на карьеру, которая может произойти. Сейчас я понимаю, что сколько и побед, сколько ошибок я сделал, их будет ещё в 100 раз больше в будущем. И важность одной ошибки, она, соответственно, ничтожна. Супер. Спасибо тебе большое. А очень интересно. Мы посмотрели, мне кажется, с разных сторон. А и в целом мир инвестиций для меня такой, знаешь, всегда очень объёмный, настолько разнообразный, столько здесь всего происходит. Было интересно послушать твой взгляд, как человек, который тоже с разных сторон на всё это посмотрел и на всё это смотрит. Вот. Я думаю, что для многих наш сегодняшний разговор, он не только теоретически может как-то, знаешь, стать полезным в качестве общего развития, но и практически, на самом деле, потому что так или иначе, большинство деятельных людей часто думают о том, чтобы куда-то проинвестировать, что-то там вложить деньги, сделать какой-то стартапчик и так далее. Я думаю, что многие из твоих комментариев сегодняшних мыслей абсолютно точно применимы для наших зрителей. Спасибо тебе большое. — Спасибо тебе большое, Саша, что позвал. Э, я думаю, что мир будет сильно меняться. И у каждого из нас есть, ээ, возможность э привнести свой вклад в изменение этого будущего. — Согласен с тобой на 100%. Друзья, кто досмотрел нас до конца, если вам понравилось, если вам было полезно, обязательно подпишитесь на канал, воткните лайк. Если не понравилось, втыкайте дизлайки. Ну и самое главное, делитесь в комментариях какими-то выводами, инсайтами, которые сегодня подчеркнули. Обменивайтесь, это всегда очень интересно. До новых встреч. Пока-пока.