Как думают те, кто делает миллиарды? Михаил Кучмент об эволюции маркетплейсов и умном партнёрстве

Фантастика. Хочу платить. Нельзя. Вы быстро оцените нашу человеческую поддержку и удобный интернет-банк, и вам захочется заплатить. Ну, я хочу. Терпи. Фантастика. 3 месяца обслуживания для новых клиентов бесплатно. Бизнесу быыть. Нан.

Друзья, всем привет. Сегодня у меня в гостях снова с основатель компании hхо Михаил Кучмен. Спасибо тебе большое, что пришёл. Всегда рад тебя видеть. Спасибо, что позвал Саша. А, значит, смотри, я вынес несколько уроков из нашего предыдущего выпуска, который случился полтора года назад, поэтому на случай сложных вопросов у меня сегодня две распечатки. Одна тебе, одна мне. Так что любые вопросы про таблицу умножения. Я сегодня к ним готов. Не, ну давай. Честно, ты наизустьсь выусил уже? Нет, я не проверял те, не проверял. Ну можно я тебя одно спрошу? Сколько будет 7,9? Это я запомнил. 63. У меня уже мы уже теперь с тобой за это время столько часов вместе провели, что у меня уже стресс по-другому немножко работает. Но я предлагаю не углубляться глубже. Вот 79, да. А значит, мы с тобой, я пересмотрел наш выпуск, во-первых, он реально получился очень сильно. Я понимаю, почему он так многим

понравился. Вот мы с тобой заканчивали прошлый выпуск на теме инвестирования. Мы обсуждали Wildberрис, ты как раз рассказывал, что это полтора года назад примерно было, что активно инвестируешь в компании и в проекты. И есть у меня ощущение, что с того момента очень сильно всё вообще поменялось и в мире, и в мире маркетплейсов, вообще везде. Вопрос первый. Значит, какой статус инвестора сегодня? Насколько ты вообще инвестируешь? Насколько ты продолжаешь заниматься какой-то инвестиционной деятельностью? Да, я продолжаю делать инвестиции. Мне это нравится. Э не могу пока подвести итоги, потому что всё-таки горизонт инвестирования он несколько лет. Вот. Но в целом, все проекты растут. Думаю, что на сегодня это мой такой основной вообще фокус внимания. Угу. А мы вот с тобой, я помню, разговаривали и вообще у нас такая большая тема была про фокус предпринимателя, да, про то, что в целом как бы человек, если он серийный предприниматель, не знает, что он делает 100 дело сразу. Это значит, что он последовательно строит компанию за компанией. Соответственно, у тебя были такие периоды построения больших компаний. Я правильно понимаю, что сейчас там на следующую какую-то большую дистанцию, на какое-то количество лет, ты для себя зафиксировал, что ты уходишь именно больше в инвестиции и в участие в большом количестве проектов, там, я не знаю, как адвайзер инвестор, а не как там операционный предприниматель? Да, абсолютно так. Э, у меня, безусловно, есть бизнесы, в которых я принимаю участие в стратегическом управлении, большие бизнесы. Э, но тем не менее мой такой существенный фокус внимания - это инвестиции в компании, я бы так сказал, средние, но с хорошим потенциалом, скажем так. Это компании, допустим, с оборотом, так грубо, допустим, миллиард, но с потенциалом сделать 10X за несколько лет.

Я нащупал для себя такой формат инвестирования, который я сам называю смартпартнёрство. То есть просто инвестиции, есть такой следующий этап, называется Smart Money. Я пошёл немножко дальше. Э смартпартнёрство. Э в это вкладываю смысл, что зачастую ко мне приходят люди, которым деньги не нужны. Ну, то есть в итоге я, конечно, даю деньги, в том числе, но в первую очередь они ищут бизнес-партнёра, с которым они могли бы ускорить свои темпы развития. И вопрос он не всегда стоит в плоскости именно допнвестиций. Вопрос стоит в плоскости получения какой-то экспертизы, какого-то нетворкинга, какого-то опыта и так далее. Слушай, я вот с большим количеством наших общих знакомых общался, кто профессионально инвестирует. И мы как раз обсуждали тему там смартмани и так далее. И вот я не раз слышал такую фразу, что смарт маoney они всё равно в конечном итоге заканчиваются просто маoney. Да, если ты привлекаешь инвестора с прицелом на то, что он будет как-то вовлечён в твой

бизнес и так далее, нужно понимать, что это инвестор, у него есть какой-то портфель компании, в который он заходит, и его внимания базово, ну, просто-напросто как бы не хватит, что он может участвовать там в одной компании, в двух, в трёх, но, скорее всего, это будут те компании, в которые он их видит максимальный потенциал. Всё остальное сводится просто всё-таки к мане. И как бы на это и имеет смысл рассчитывать. Ты считаешь то, что может быть иначе, что инвестор он может участвовать как-то ещё в компаниях? А здесь не всё такое, знаешь, чёрно-белое. Значит, есть одна крайность, когда человек бизнес-ангел, здесь уже работает статистика, ты должен проинвестировать, ну, давай так скажем, желательно примерно в 100 проектов. Тогда у тебя там несколько из этих проектов, может быть один-два, станут единорогами и потенциально окупят весь твой инвестиционный портфель. Ну такой венчур прямо, да, прямо такой венчур. И вот в этом случае, ну, наверное, ты действительно, э будешь очень точно принимать участие в работе этих компаний, хотя бы потому, что их просто 100. Но даже здесь, понимая, какие в итоге из этих компаний становятся потенциальными становится потенциально большими, потенциально успешными, ты можешь тоже свой фокус внимания в рамках этих 100, казалось бы, компаний также перераспределять, но это не мой путь, потому что, ну, просто 100 слишком много. Вот. Э, что там для меня там комфортная величина моего портфеля - это порядка пятнадцати компаний. Но это те компании, которым я могу уделять достаточно время и внимание. Ну, то есть это как минимум ежемесячные такие глубокие встречи с э основателями, с менеджментом компании для того, чтобы э у меня была такая полноценная картинка. И это не просто, это ещё и, э, скажем так, постоянное такое сверка часов, где мы находимся, постоянный такой апдейт стратегии. Потому что, как правило, бизнесы растущие, они постоянно сталкиваются с какими-то новыми вызовами, новыми проблемами. Мы живём в турбулентной среде. Вот. Ну и то есть это такие, допустим, регулярные встречи, но и всегда бывают какие-то ещё нерегулярные. Вот. И в принципе вот в таком режиме, я считаю, это оптимальный такая формат для меня, э- чтобы я мог делиться своими компетенциями и понимать, какие направления э важны для компании, где я могу пронести пользу. Невольно возникает два вопроса. Значит, первый вопрос - это статистика. Да, ты человек с хорошим образованием, которое лучше меня знает таблицу умножения. Вот смотри, меня здесь не бьёт статистика немножко. Значит, как инвестируют фонды из того, что я понимаю, фонд, ну или ангелы, да, там немного разные подходы, но структура одинаковая. Мы инвестируем в большое количество компаний, соответственно, и просто процентным соотношением берём. Какой-то небольшой процент из них выстреливает, перекрывает расходы на все наши там остальные инвестиции. Более того, у фондов

например, какая история? Фонд проинвестировал в 100 компаний, и зачастую фонд зарабатывает не на прямой инвестиции, а где-то вот рядышком, да, на каких-то сделках второстепенных, где-то на secondнaries, где-то там ещё что-то они видят на каких-то там, я не знаю, вторых проектах, фаундерах или ещё. И вот за счёт этого получается как бы уходить в прибыль. Соответственно, когда речь идёт, например, про 15 компаний. То есть кажется, что мне по крайней мере кажется, что этой выборки недостаточно для того, чтобы математика была на твоей стороне. Что как бы может быть такое, что ни одна компания не выслат, просто слишком маленький портфель. Как ты считаешь? Смотри, в моём случае, во-первых, для меня основной критерий инвестиции - это те компании, которым я сам могу помочь. Угу. То есть, что условно я понимаю, что моя вовлечённость в стратегическое управление компанией принесёт пользу этому бизнесу. Я смогу добавить дополнительную стоимость. То есть для меня это уже как бы выглядит как привлекательная точка приложения. А второе - это, безусловно, то, что в подтверждение этого я кладу деньги. Ну, то есть как бы это не просто как какой-то там, не знаю, консультант не рискует деньгами и ээ работает за там какую-то потенциальную долю от улучшений, а именно э ставлю деньги на стол, да, как говорится. Здесь очень важно, что фонды всё-таки вот я бы не смешивал их с бизнес-ангелами. То есть бизнес-ангел, он действительно очень быстро принимает решение, фактически выписывает там, не знаю, чеки налево и направо, потому что, ну, просто представнальное решение просто по сути оно, безусловно не эмоциональное, я думаю, бизнес-ангелу, но оно как бы интуитивное. Ну да, интуитивное, правильно, не эмоционально, интуитивное, потому что нету данных ещё, чтобы твёрдо. В принципе, интуитивное решение - это тоже, знаешь, это некая насмотренность. В принципе, это интуитивной - это что такое? Это, в принципе, решение, доведённое до автоматизма. Когда ты делаешь там, не знаю, 100 инвестиций, у тебя уже как бы, не знаю, есть какой-то трек-рекорд, у тебя уже да или нет, это как бы такая сущность, доведённая до автоматизма. Поэтому, э, фонды, безусловно, э у них немножко другая парадигма. Э-э, они делают сделки долго, э-э, относятся очень тщательно. У всех фондов есть какой-то мандат по типу там бизнесов, в которых они инвестируют. Может быть фонд, который специализируется на медицине, может быть фонд, который там, не знаю, специализируется на каких-то САС решениях и так далее. То есть, в принципе, у них какая-то специализация есть. В моём случае тоже считая специализация есть. Я смотрю на те компании, которым я могу принести пользу. Ну, и в первую очередь это компании из B2C сектора. Поэтому, э-э, я думаю, что моя разница с фондами лишь заключается, э, в том, что у меня тоже относительно немного проектов, как и у фондов. Но разница заключается в том, что я всё-таки использую предпринимательский, ээ, такой подход. Я могу где-то взять, наверное, на себя чуть больше степень риска. Я могу где-то сделать акционерное соглашение гораздо более комфортное для предпринимателя. Ну, тоже с точки зрения вот потенциального риска, да, там фонд, фонд тебя там обвяжет, не знаю, тысячами там, да, условий, да, но главное, чтобы не было скрытого путано лик префа. Вот я здесь как бы гораздо более, так сказать, лоялен, потому что я считаю, что у нас больше отношение не предприниматель-инвестор, а партнёр один, партнёр два. И вот это я именно называю такую вот моделью смарт партнёрства. Угу. Друзья, знаете это чувство, когда день был сумасшедший, а к вечеру всё наконец налаживается. Задачи закрыты, ужин заказан, плед под рукой, можно выдохнуть. И тут начинается самое сложное, что посмотреть, чтобы расслабиться. Листаешь, перебираешь, но ничего не цепляет. Хорошо, что есть онлайнкитеатр KONN. Можно не тратить время на бесконечный выбор, ведь там очень много интересного контента. который сделает ваши вечера. А если у вас мобильная связь МТС, то теперь Он будет вам доступен без доплат. Что посмотреть в Кионе в первую очередь? Вот, например, недавно вышел сериал Актёрище с Нагиевом. Главный герой - суперзвезда. У него есть всё: известность, контракты и обожание публики. Но на YouTube появляется кинокритик, который жёстко и метко разбирает каждый его фильм. Герой срывается и попадает в эпицентр скандала. Чтобы избежать суда и не потерять лицо, он вынужден принять неожиданные условия, сыграть в провинциальном театре под руководством того самого критика. Это история о том, как звёзды сходят с небес, чтобы снова найти себя без камер, масок и аплодисментов. Переходите по ссылке в описании или QR-коды на экране и смотрите сериал Актёрища на без доплат в тарифах МТС. Поехали. Я понял. То есть ты по сути как бы встаёшь на сторону предпринимателя, да? То есть ты преследуешь свой интерес, но встаёшь на сторону предпринимателя, чтобы ему было выгодно этим заниматься. По сути, да, по сути я беру на себя тот риск, что вот ээ такие, знаешь, как сказать, то есть понятно, что, наверное, у меня какие-то существуют базовые там ээ э защиты, как у э человека, который всё-таки деньги даёт, но не до такой степени, как будет ээ прописывать фонд. И мне это предприниматель чувствовал, что мы с ним в одной лодке. Но другая сторона этого, что я думаю я могу в среднем получать существенно ниже оценки за счёт того, что люди готовы как бы продать какую часть компании, может быть, по цене, по которой дешевле, по которой они могли бы там продать каким-то фондом, но они понимают, что э я могу принести своей вовлечённостью существенно большую ценность. Они думают: "Ну хорошо, мы дадим там на 20% ээ сделки, там, не знаю, может быть, цену на 10% ниже". Ну сколько это от общей стоимости? Это там 2%, считай, да? Но зато, если с Михаилом мы можем вырасти там, не знаю, в два раза, ну, имеет значение, имеют значение эти 2% или нет, если потенциал там ээ вырасти в два раза или даже если просто вот с Михаилом на 10% мы можем вырасти лучше, чем если бы мы делались с каким-то условно - безымянным инвестором. Угу, понял. Давай немножко ещё пока мы не убежали дальше в сторону инвестиции, у меня такой персональный вопрос к тебе. Смотри, а в целом тема инвестирования - это такая вот что, ну, то есть как бы инвесторы, которые родились, знаешь, инвесторами, которые весь свой капитал сформировали на инвестициях. У тебя немножко другой путь. Ты сформировал капитал именно на бизнесе. Соответственно, есть бизнесы дивидендные, есть какие-то уже заработанные деньги, ты их инвестируешь. У меня здесь возникает невольный вопрос. Это такая, мне кажется, штука, которая любого там успешного в своём роде предпринимателя преследует. В какой момент я должен свой фокус внимания переключить с операционной деятельности и с построения компаний на

инвестирование? То есть для кого-то, я не знаю, кто-то зарабатывает первый миллион и говорит: "О, теперь я инвестирую и теперь я, собственно, буду приножить эти деньги". Для кого-то это, не знаю, 10 млн, для кого-то 100. А для кого-то это вообще не про деньги, а про какое-то ощущение того, что я в этой области, допустим, всё сделал и теперь перехожу в другое. Что это для тебя? Это какая-то возможность или необходимость? Что это? Вот это очень хороший вопрос. Зачем ты инвестируешь? Я бы так это сказал. Да, по сути целеполагание такое инвестирование, да? Да, то есть целеполагание. То есть на самом деле э вот изначально э я рассматривал это как, знаешь, вот такое некое создание такого инструмента, э в котором я мог бы размещать свободный капитал. Ну то есть представляя себе ситуацию, что в какой-то момент у меня могут быть большие выходы из существующих бизнесов. Ну и, соответственно, ну, вроде как было бы здорово эти деньги как-то правильно, да, разместить, потому что всё-таки, ну, я понимаю, так, что депозит очень редко обыгрывает инфляцию, вот какие-то финансовые инструменты, ну, плюс-минус тоже. Вот. И, безусловно, я смотрел на инвестиции как на возможность частичной алокации своего капитала, да. Угу. Вот. Но я начинал инвестировать через фонды. Я начинал инвестировать, потом начинал соинвестировать с фондами. И, честно говоря, ну, я видел, что погружаясь вот потом сам в эти компании, да, я видел, что мои взгляды, они зачастую расходятся с менеджерами, которые этими фондами управляют, да, во многом, потому что вот всё равно у меня есть какая-то какое-то у меня есть предпринимательское мышление, да, а там как бы менеджеры, которые в рамках этих фондов управляют, ну, тут тоже немножко другой целеполагание. Может быть, у них степень риска чуть ниже, например, да, потому что для них очень важно, чтобы не дай бог там с этими деньгами, которые не их личные, а чьи-то, да, менеджеры фондов, они обслуживают чьи-то деньги, чтобы с этими деньгами ничего не случилось и так далее. Поэтому всё-таки, э, мне кажется, что для меня гораздо комфортнее это иметь ну, как бы делать прямые инвестиции. Вот поэтому я на самом деле к этому шёл э-э один год. Это тоже такая, знаешь, должна м-м статистика определённая произойти. Ты должен вот сам к этому прийти. Очень сложно стать инвестором, там проинвестировая в один-два проекта. То есть ты должен понимать, что тогда идёшь в определённую историю, ты создаёшь какой-то, ну, такой минимальный хотя бы familй офис, который помогает тебе эти инвестиции не только как бы делать, да, но и в дальнейшем управлять, обслуживать. Это тоже как бы определённая э работа. Для меня это возможность стать частью э и надеюсь не одной большой успешной истории. Вот я всё-таки не инвестирую на тех стадиях, когда, э, непонятно получится или нет. Я инвестирую на тех стадиях, когда понятно, что получается. А вот вопрос, как сильно может получиться, я считаю, в том числе зависит и от моей вовлечённости в стратегическое управление компанией. Угу. Кстати, про фонды я вот то, что в начале упомянул. Собственно, у меня там некоторое количество месяцев назад там появилась возможность проинвестировать в некоторые фонды. И я в этом вообще ничего не понимаю, но мне всегда было очень интересно, да, как бы инвестиции в фонды и так далее. И значит, я сидел и вспоминал так, кто у нас активно инвестирует в фонды. Позвонил Серёге Солонину, говорю: "Ты же вот, ну, много лет этим занимаешься". На что он мне сказал как раз, он говорит: "Смотри, ты не до конца понимаешь, как бы фонд - это не история". Ну то есть фонд - это, конечно, всё очень классно, но в реальности твои деньги будут заморожены. Там э + 2 + 2, потом ещё три в запасе. В итоге ты свои деньги, дай бог, увидишь через 10-15 лет и не факт то, что увидишь. А в реальности, он говорит, для того, чтобы инвестировать в фонды, у тебя должна быть какая-то второстепенная команда, с которой ты вот как раз рядышком, да, где-то может там на вторичных уровнях, где-то ещё что-то, где-то можешь зарабатывать. Я такой: "А, понятно". То есть это всё-таки такая профессиональная деятельность, а не просто ты пришёл, положил деньги, как бы, и забыл. Понятное дело, что есть, наверное, какие-то супермегафонды, типа там DT и Сиквои, которые показывают регулярную доходность. Но если мы говорим про фонды поменьше, кажется, что это не совсем так линейно, как кажется. Ты знаешь, в целом ээ есть же цифры, доходность в среднем ээ вот таких вот венчерных фондов, она не очень высокая. Она, как говорится, сингл сильно она не обгоняет, вроде бы, да? То она точно не обгоняет. То есть, наверное, с этой точки зрения лучшия инвестиция - это просто купить там индекс какой-то международный и всё, и в нём сидеть. Вот. Но опять же, в чём проблема, когда ты инвестируешь через фонд, ну, как правило, ты там где-то, может быть, есть в каптейбле, но ты можешь очень ограниченно общаться с предпринимателем. У тебя нет возможности повлиять на бизнес, на принятие решений, да, на принятие решения. То есть, ну, как бы ты там в каком-то пуле, в какой-то, ну, может быть, так ты там познакомишься, но, в принципе, у вас нету как бы предмета для обсуждения, кроме того, что, ну, какой-то уважаемый там инвестор и так далее. Ты будешь не сильно отличаться от человека, которому который в публичной компании там может прийти на собрание акционеров, купить одну акцию Сбербанка и получать там презентации. Ну, примерно плюс-минус. Вот. Ну, то есть это первая проблема. А вторая проблема, что ты теперь эту компанию начинаешь видеть глазами менеджера фонда. Угу. То есть не объективную реальность получаешь, да? Ну какую-то ты уже получаешь некую искажённую реальность. То есть как и в любом другом бизнесе, вот это то же самое, знаешь, можно сравнить. Вот, например, у тебя есть российская компания, и ты покупаешь товар у какого-то дистрибьютора, ну, который эту продукцию покупает с разных фабрик там в Китае. Ну, вот ты видишь уже глазами этого дистрибьютора продукцию, уже какой-то его менеджер съездил в Китай, уже что-то отобрал, привёз, и ты видишь фактически глазами того, как его менеджер хороший или плохое это сделал и отобрал. А если ты сам поедешь в Китай, сам походишь по фабрикам, сам пообщаешься с предпринимателями, то, возможно, ты увидишь совершенно какие-то другие горизонты, которые тебе помогут не просто какой-то более правильный продукт завести, а участвовать в разработке этого продукта, скоммуницировать, э, если ты напрямую общаешься с покупателями, да, что нужно российскому потребителю и так далее. То есть пройти совершенно э- другой такой путь. То же самое в инвестициях. Если ты инвестируешь через какие-то фонды, ну, ты видишь глазами менеджера, ты получаешь какие-то отчёты, но у тебя нет вот на кончиках пальцев этого ощущения бизнеса. Но когда ты реально общаешься с предпринимателем, когда ты в постоянном каком-то контакте с командой, а когда ты понимаешь на уровне того же предпринимателя все стратегические вызовы и можешь туда применить опыт свой, то есть это тоже очень важно, что - это же улица с двусторонним движением, то есть ты погружён для того, чтобы иметь возможность влиять на какие-то управленческие решения. Ты в рамках своей коммуникации с предпринимателем формируешь уже какие-то доверительные отношения. Ты что-то сказал, к тебе прислушались. Может быть, даже он, когда говорит это своей команде, она такая: "Ну, типа, не факт, что нам это нужно делать". Но когда говорит там человек там, допустим, с другим опытом, с более широким опытом, то люди, они такие: "Ну да, ну если он говорит, то надо делать". То есть у тебя появляется возможность на это влиять. Поэтому, если ты находишь такие инвестиции, в которых твои компетенции востребованы, то как бы это становится очень хорошей точкой приложение. Давай немножко здесь попробуем такую лесенку опустить для того, чтобы адаптироваться под разные сегменты наших слушателей. Вот смотри, мне кажется, порывы инвестировать возникают на разных этапах. Я помню, я там первые какие-то деньги свои начал зарабатывать, и я, собственно, потерял большую часть из них, потому что мне казалось: "Я всё, у меня есть деньги, я теперь великий инвестор", и я пошёл инвестировать в какие-то говнокомпании, говнопроекты, которые, ну, просто были нежизнеспособны. Но мне вот очень как-то эмоционально всё это хотелось. Я всё это там дело потерял. Или, например, в стартапы на очень ранних стадиях, например, мы там инвестировали с партнёром в разработку мобильных приложений, да, мобильных игр на этапе задумки. Всё это, естественно, как бы накрылось медным тазом, потому что мы не понимали, как это устроено. Значит, затем у тебя есть какой-то этап такой чуть постарше, когда ты реально там оброс капиталом каким-то внятым, я не знаю, там есть условно там 10 млн долларов, и ты вроде бы уже можешь какого-то и менеджера нанять, какого-то аналитика посадить, и вроде бы уже там можешь как-то более пристально и опытно подходить к вопросу. Вот, собственно, а есть там третий путь, когда у тебя уже капитал постоянно поступает и тебе как бы нужно управлять деньгами. Вот смотри, на каком есть ли у тебя ощущение того, что в целом на каждом из этих этапов можно грамотно выстроить модель инвестирования или всё-таки инвестиции, на твой взгляд, это история, когда ты

прошёл первые два этапа и вот только на третьем шаге уже имеет смысл пытаться управлять капиталом, а всё остальное время до этого нужно фокусировать внимание на развитие своего бизнеса и на том, чтобы кэшф-флоу как бы создавать. Скорее второй вариант. Я думаю, что всё-таки несистемные инвестиции, они больше, знаешь, для людей, которые, э, ну, у них какая-то есть неопределённость, может быть, да, и вот им хочется, не знаю, вот, ээ, на себя примерить там статус инвестора там или ну, бывает вот есть менеджер, да, ну, вот как-то он вот ээ ну у него есть уже там какие-то деньги, но он думает: "Ну давай я какую-то сделаю инвестицию и ээ буду рассказывать, что я инвестор там в таком-то проекте. То есть как бы это такая увеличивает его, что ли, эго, да. Ну, давай. Вот так вот я, ну, мне кажется, в основном, что здесь людьми вот на этом начальном этапе движет не столько желание заработать, сколько желание просто что-то новое поделать, э, попробовать. И я тоже через это прошёл. Я могу сказать, что мои первые инвестиции, они были, ну, наверное, не мусорные, но я бы сейчас не сделал такие, просто не сделал. То есть, оглядываясь назад, вот я бы их не сделал. А во многом почему это происходит? Потому что, когда ты хороший как бы инвестор, да, уже с именем, к тебе приходят хорошие проекты, когда ты, ну, скажем так, только встаёшь на этот путь, как правило, к тебе ээ будут приходить не самые хорошие проекты. Ну, потому что самые хорошие по дороге их уже разберут, да, пока до тебя дойдут. Да, пока до тебя дойдёт очередь. То есть, да, то есть, знаешь, как это, ээ, говорят вот в покер. Если ты ээ пришёл играть в покер и не знаешь кто за столом значит - это ты, да. Вот мне кажется в инвестициях, ну, примерно то же самое. То есть, если ты не профессиональный инвестор, и к тебе приходит какая-то компания, говорит: "Вот мы там такие-то, такие-то". Ну, надо подумать, а почему они к тебе пришли именно? А сколько людей до тебя они обошли? И почему им другие люди отказались? Скорее всего. Ну то есть потому что, если так проранжировать, к тебе они должны прийти там сотым приоритетом. Вот почему-то они почему пришли? Им 99 отказало и они к тебе пришли. Вот. Но с другой стороны, в каждом правиле бывает исключение, да? Может так получиться, что действительно, э, не знаю, есть друг, и он вдруг делает какой-то классный проект, и ты можешь быть никакой вообще не инвестор. Ну, в принципе, как у меня получилось с Офкомбанком, да, например. Ну, я тогда не занимался инвестициями, но по сути моя такая первая большая инвестиция - это был Софкуумбанк, который занимал тогда 200тое место э в рейтинге банков, там какой-то, не знаю, маленький, небольшой банк из Костромы. И почему это произошло? Ну, потому что вот в моём таком нетворкинге, в моём окружении вот один из моих одноклассников был э акционером Совкумбанка. Соответственно, он мне предложил Дима Хатиский. Да. Да. Вот. Ээ примерно, то есть, знаешь, в каждом правиле бывает исключение, но я в целом, то есть, наверное, ну, попробовать можно, но я в целом за более системные подходы, я в целом за более системные инвестиции. когда ты уже более осознанно к ним подходишь. И здесь, мне кажется, ключевой вопрос - это окружение. Ключевой вопрос, э, среда, в которой ты можешь находить хорошие проекты. В хорошей смысле. Я, кстати, хочу ещё вот один поит подчеркнуть, который мне понравился. А-э, такой чуть-чуть его как бы разверну, да, про то, что находясь на вот этих вот первых двух ступенях, зачастую твоё желание инвестировать, не столько желание заработать, а желание диверсифицировать риски, да, попробовать что-то новое. И это по сути такое, знаешь, немножко ты от страха защищаешься, да, у тебя есть страх, что вот у тебя есть какое-то дело, я его потеряю, но тут у меня будет какой-то там проектик, да, или ещё что-то. А по факту как бы там в редких случаях это срабатывает, да, и, наверное, на таком этапе имеет смысл, если и инвестировать, то там в подразделение своего бизнеса и пытаться накопать там что-то новое и как-то усилить то, что ты уже делаешь, а не размывать внимание, потому что это же будет ещё и не профильно, скорее всего. А 100%. То это тоже очень важная мысль, что, наверное, можно пробовать инвестиции, но если вы хотите сделать их там несколько, ну, безусловно, нужно в первую очередь смотреть на те зоны, в которых у вас максимальная компетенция. Но если вы там, не знаю, работаете в индустрии еды и увидели просто там, не знаю, какой-то ээ возможность запустить какой-то фантастический продукт, который там, не знаю, востребован везде, почему-то его нет в России, там у вас есть связи с сетями, ну почему это не сделать, да? То есть в этот момент, а вы там менеджер в какой-нибудь компании, если вы это понимаете, да, наверное, и возможно это такая хорошая точка даже не то, чтобы инвестировать, а то, чтобы и предпринимателем стать. Угу. Вот. Ээ, ну или инвестировать в кого-то. Вот. Но зачастую люди, они, честно говоря, у них просто вот движет такая идея вот во что-то инвестировать. И формируются, ты знаешь, какие-нибудь там синдикаты, там 50 человек, там все скинулись по 20.000, да, набрали там миллион. Вот. И какой-то такой чат унылый, и все такие: "Ну что там, как там это где-то новости" и как-то, да? И вот ээ и всё это медленно затухает. Вот. Ну, понятно, сейчас много таких историй ээ предлагают банки, поскольку всё-таки на э депозитах хранится много денег, да, все начинают придумывать способы, как сделать так, чтобы эти деньги или попали на фондовый рынок, или придумывают какие-то инструменты инвестиций. И бывают вот такие компании, как бы, которые, э, банки там для VIP-клиентов предлагают как при IPO, там ещё что-то. Но это я не считаю, в принципе, такой как бы вот венчерной инвестиции. Это скорее такой уже всё-таки не ну такой как бы для меня финансовый продукт, да. Но, наверное, таким способом люди тоже могут купить там акции компании, которые там со временем будут публичны и на этом заработать. Но я, когда имею в виду инвестиции, всё-таки это компании, которые не обязательно будут публичными, у которых не обязательно есть вообще стратегия становиться публичными. Может быть просто дивидендный бизнес. Да, может быть дивидендный бизнес, может быть рост на капитализацию, там всё что угодно. Да, кстати, вот такое немножко из личного опыта. Я помню, что там ещё, не знаю, там 10 лет назад, там 8 лет назад, когда мы там с партнёрами первые инвестиции пытались делать, когда покупали какие-то абсолютно несвязанные там компании, да, ну, доля в компаниях. ничего из этого не выиграло. А что начало получаться? То есть у нас был там во времена Толиграма, например, основной продукт, мы там были очень глубоко в рынке и понимали всё, что у нас происходит. И мы находили команды, которые делали что-то около нашей ниши, какие-то смежные продукты, какие-то фичи улучшения и так далее. И вот полностью их покупали прямо с командой. То есть это как бы инвестицией, наверное не назвать, но по сути вот такие вот покупки, они очень сильно нас в своё время забустили, потому что мы купили несколько сервисов маленьких, включили их как бы внутрь экосистемы, и это бустануло в целом бизнес там в два раза. Ты знаешь, многие большие корпорации, они вот примерно это делают. Они берут какие-то направления и фактически делают ээ венчурные инвестиции, да, такой формирую некий акселератор ээ проектов, аэ которым они потом могут дать доступ, например, какой-то большой своей клиентской базе и как-то их вот усилить, их как-то забустить. Это тоже есть. Мы закончили с тобой в тот раз подкаст на обсуждении темы твоей инвестиции в маркетплейс. И у меня тогда в целом возникал вопрос, да, что эта инвестиция, она, ну, как бы своеобразная. С одной стороны, ты получаешь доходность на вложенный капитал, понятно, да, условно, дивидендный бизнес, ну или там кредитуешь их по-разному. С другой стороны, то есть то, что мы увидели за последние полтора-2 года - это рост, сумасшедшая просто конкуренция в этой сфере. По сути, то же самое происходило в своё время в Амазоне. И вот, например, как бы мы упомянули, в своё время в Штатах были компании, которые приходили к большим Amazоonселлерам, покупали их и говорили: "Мы сейчас 100 селлеров купим, всю операционку, склады объединим, сделаем это эффективнее". И в моменте эти там вот, я не помню, Trнио или как, я уже не помню, как эти компании назывались, они стоили, а как Traio миллиарды долларов стоили. По-моему, эти компании стоят зеро, если я не ошибаюсь сейчас, да. И практически все они прошли через процедуру банкротства, насколько я понимаю. Вот я тоже читал эти новости. Расскажи мне про свой опыт и как сейчас у тебя обстоят дела, потому что я помню, что ты в моменте был очень вдохновлён этой темой. Да, смотри, я по-прежнему вдохновлён темой инвестировать в селлеров на маркетплейсах, но есть нюансы, как говорится. Значит, э, во-первых, давай сначала обсудим, почему вот модель, когда ты такого строишь игрока, консолидатора, селлера на маркетплейсах, ээ, не сработало в мире, да? Причём же не только Тразио, там было несколько вот этих больших компаний, миллиард. Смотри, я думаю, что там было порядка псяти компаний, которые подняли сотни миллионов долларов каждая. А суммарно, я думаю, там было, я не знаю, я думаю, там суммарно, может быть, до 100 млрд было денег вообще вот в этот сектор проинвестировано, может быть, больше. А значит, э случились некоторые обстоятельства. Первое, это происходило в условиях, когда ставка была ноль, деньги были фактически бесплатные, вертолётные, да, и сама идея, что ты можешь с большим левереджем, да, с большим кредитным плечом скупать какие-то компании, обещая на масштабе какую-то эффективность, она вроде так инвесторами воспринималась положительно. Значит, теперь мы знаем, что произошло. Ставки там выросли там до 6 и се там. Ну, сейчас уже чуть меньше. Сейчас там 4%. Мы говорим те ставки, по которым возможно взять кредит. А, ну кредитный, да, на банке то, что перекладывается выше на 2% выше ключевой, да? То есть, то есть семь. Ну, соответственно, мы с тобой понимаем, что, ну, вот это сильно нарушает экономику. И сразу понятно, например, что в России это сделать, ну, практически нереально, потому что 6-7 там это будет эквивалент, не знаю, минимум 25, а то и 30. Да, да. Ну, то есть, скажем так, с таким брать деньги под такой процент для того, чтобы кого-то консолидировать, ну, честно говоря, это выглядит очень сомнительно. Друзья, если вы не первый раз смотрите мой подкаст, то наверняка ловили себя на мысли, почему у одних предпринимателей всё летит вверх, они зарабатывают, масштабируются, становятся публичными и узнаваемыми, а у других вечная борьба. Инвестиции не отбиваются, команда выгорает, а кассовые разрывы никуда не уходят. Важно то, какие решения принимает владелец бизнеса. Успешный лидер не фокусируется на том, что у него не получилось. Он видит в каждой трудности шанс приблизиться к цели, мыслит масштабно и постоянно учится. Такой руководитель сможет дать своему бизнесу сильные результаты, а команде заряд на их достижение. Программа CEO от Академии Edison как раз для тех, кто хочет стать всесторонне подготовленным лидером от стратегии до финансов и управления командой. Никакой сухой теории. Ведущие эксперты, среди которых Ицхак Адис, Максим Поташов, Иван Алёхин и другие, поделятся знаниями, применимыми в реальном бизнесе. 6 месяцев обучения в гибком графике без дедлайнов, 382 интерактивных урока, 33 бизнес-кейса, более 50 тренажёров, тестов и удобных чек-листов и шаблонов. Целый год доступна поддержка куратора, а все материалы и обновления остаются с вами навсегда. Устойчивое развитие бизнеса в неустойчивом мире - это не миф, а реальность, которую вы можете создать уже сейчас. Переходите по ссылке в описании или сканируйте QR-код на экране, чтобы оставить заявку на обучение. По промокоду Соколовский, скидка 65%, и вторая программа В подарок. Поехали. Значит, есть вторая очень большая составляющая. Почему это, ну, действительно, э плохо получалось? Э, дело в том, что основная идея была, э, в том, что укрупняя бизнес, ты, ээ, получаешь некую эффективность в БКЕ. Угу. То есть ты как бы там, не знаю, какая-то единый такой БК, он управляет финансами, единый БК, он управляет логистикой. Есть какие-то синергии, там ты выводишь там маркетплейсы, которые представлены там, допустим, селлеры, которые представлены на маркетплейсах, в некоторых странах, выводишь везде, ну, и так далее. Вот. А, но случилось самое главное, что в этом уравнении они не рассматривали предпринимателя. Угу. Аа и моими глазами, на самом деле, вот как раз тот предприниматель, он определяет продукт. То есть почему бизнес То есть отвечая на вопрос, почему бизнес стал успешным на Амазоне? Потому что по сути предприниматель сделал уникальный продукт. Вот всё остальное - это техника, это может сделать любой. А вот самый уникальный продукт, его развивать, поддерживать, его сделал предприниматель. Когда предприниматель из этого уравнения убирают, оказывается, что да, наверное, ты можешь эту эффективность на БК подчистить, но при этом ты теряешь самое главное продуктовую компетенцию, потому что она зависит от предпринимателя. Вот моими глазами я тоже думал: "А давай-ка я, может быть, создам такого, не просто буду точечно инвестировать в селлеров, а давай-ка я тоже создам такого вот одного одну такую большую компанию, которая будет этих селлеров там как-то скупать, какую-то набирать там синергию и так далее". Но вот разница для меня заключается в том, что так я бы один работал на 10 компаний, а так, когда я инвестирую в эти компании, не пытаясь их консолидировать, на меня работает 10 предпринимателей. У хорошая мысль. Я понял логику ключевую, да, что по сути они своей оптимизацией -э срезают с костов 10-15%, но теряют 51% сути, да, которая создаётся именно вот этим вот творческим креативом. Ты знаешь, они не преуспели и в срезании костов, потому что, к сожалению, когда уже всем нужны разные вещи, да, потому что, к сожалению, вот оказалось, что вот эта синергия тут не работает. Ну, и главное, что эти компании стали обрастать высокооплачиваемыми менеджерами, да. А до этого там были предприниматели, которые, знаешь, Лин, то есть такие как бы, да, всё там, знаешь, в модели там стартапа все делают всё и так далее. Вот поэтому, ну, и плюс такая основная была идея, что мы сейчас, не знаю, с мультипликатором там четыре прибыли покупаем и получаем капитализацию с мультипликатором там 10 прибылей. Вот как это работает. Ну, понятно, что когда наступила такая вот венчерная зима, выросла стоимость денег, то сам мультипликатор по прибыли, ну, вот он и сложился. Но главное, что эти компании на масштабе не показывали экономию. То есть у них ээ повальная эта консолидация привела к ухудшению бизнеса. М, ну да, это, конечно, такая история. Вообще в целом, я так понимаю, что вот в этот вот, как, если можно так назвать, кризис ликвидности попало огромное количество инвесторов и в том числе ангелов, например, которые там проинвестировали в большое количество компаний и рассчитывали на вторичные раунды, да, там на уже какие-то там а B, C и так далее. Э они просто не могут сейчас сидят в этих компаниях, на бумаге, как бы у тебя миллионы, а по факту нету живых денег, и фонды гораздо более скрупулёзно подходят, гораздо хуже оценки. Вообще в целом вот этот вот инвестиционный клипнд сильно поменялся. Значит, смотри, то я никогда не торговал сам на Marketпйс. У меня довольно много знакомых. Значит, что я слышу? Что а конкуренция растёт, соответственно, сами маркетплейсы безумно закручивают гайки. Например, я знаю то, что Amazon в своё

время, что они сделали? Они смотрели топпозиции и начинали производить тот товар, который наиболее как бы хорошо продаётся, тем самым как бы максимизирует свою прибыль, а всех остальных понижая в ранжирование и так далее. Насколько я понимаю, абсолютно то же самое происходит. куча санкций. За счёт того, что все эти компании, как там Wildberies, они сами по себе неэффективны, у них куча проблем, они начинают перекладывать все эти санкции на предпринимателей. Постоянно вижу эти статьи про штрафы, там ещё что-то. Ну и куча вот этих вот нюансов. И в итоге кажется, что вот этот вот рынок, который был такой, знаешь, где на картонке штаны мерили все раньше, ещё там 2 года назад, сейчас превращается в нормальный как бы бутик какой-то или супермаркет, где будут оставаться только компании с реально своим продуктом, с качественным продуктом, со своим брендом, который есть толь ещё и за пределами маркетплейсов. То есть уже не получится покупать колготки в одном месте, вешать шильдик и продавать на маркетплейсе. Ты должен строить нормальный бизнес и воспринимать маркетпйс как просто ещё одну площадку для как бы взаимодействия со своим клиентом. Значит, смотри, насколько я помню, у тебя была идея такая. Я прихожу, смотрю, что бизнес эффективный, эм нужны деньги, я могу дать деньги, получить какой-то процент доходности годовой, условно, да, и тем самым бустануть бизнес. Они могут начать зарабатывать больше, я ещё и получаю как бы возврат инвестиции на вложенные. Соответственно, сейчас маржинальности падают. Они принципиально, я так понимаю, отличаются от того, что было год полтора-два назад. Как вообще чувствуют себя эти компании, в которые ты проинвестировал, эти проекты? А, смотри, значит, очень важно это понимать вообще разные стадии селлеров на маркетплейсах, потому что нельзя всех мерить ээ как бы одну гребёнку под одну, да, потому что нельзя всех мерить под одну гребёнку. Э, есть компании, которые находятся абсолютно в разных стадиях. Давай я для тебя попробую проранжировать селлеров на маркетплейсах по уровню инвестиционной привлекательности. Ну, для меня, по крайней мере, значит, базовый уровень - это когда компания, ну, просто такой классический купи, продай бизнес. Я думаю, таких по-прежнему подавляющее большинство. Просто нашли какой-то хороший товар, ээ, привезли, там, купили, завтра другое и так далее. То есть, в принципе, это, э, хорошая модель. Люди ищут максимально эффективное вложение для собственного капитала, максимально эффективный заработок, но она недолгосрочна, ну, она выгорает очень быстро. Да, потому что просто там одна-две ошибки, ты что-то не то купил, что-то не то привёз, у тебя завис товар, деньги заморожены, всё, дальше как бы уже не летит. Значит, второй уровень - это когда компания всё-таки находится в стадии ээ собственной разработки продукта. То есть компания понимает клиента, понимает его потребности, влияет на сам продукт, его разрабатывает, но при этом размещает заказы, например, на какие-то контрактные производства. уже, я считаю, это есть какая-то у компании компетенция, уже есть какая-то добавленная стоимость. Следующий уровень будет компания, которая, допустим, может -э в том числе эти товары не просто размещать на контрактном производстве, но и производить. То есть компания, которая имеет э производственные компетенции, это такое следующее конкурентное преимущество. То есть это уже как минимум компания первое хорошо делает продукт, второе имеет производственные компетенции и, например, третье хорошо продвигает этот товар на маркетплейсах. То есть такие три ноги, три такие компетенции. Дальше, если посмотреть, очень важно бизнес диверсифицировать. Это иметь возможность э всё-таки, э, опираться не только на два канала продаж Озобес, а, допустим, продавать ещё в какую-нибудь физическую розницу, да, товары продавать в сети. Тогда у тебя в припевтрибу убя модель с точки зрения диверсификации гораздо более устойчивой уже не так сильно зависишь от того, что завтра тебе там маркетплейсы что-то там пересчитали, подняли комиссию, а это, безусловно, происходит сплошь и рядом. Ну и в целом мы с тобой понимаем, что комиссии маркетплейсов за последние несколько лет, безусловно, выросли. Данитра, да, они и будут расти. И мы, ээ, по-моему, в твоём интервью я говорил, а может, и не говорил, что, ээ, я, то есть, от перемены мест слагаемых сумма не меняется. Это был бизнес, когда маркетплейсы терпят убытки, но при этом зарабатывают все селлеры. Ну, в принципе, сейчас это придёт к модели, когда маркетплейсы зарабатывают, но значительная часть селлеров для этого должна деньги терять. Угу. Но при этом, какой есть плюс? Открывается, безусловно, большие возможности для консолидации. И вот мы говорим про следующий, допустим, самый для меня инвестиционно привлекательный э такой вот уровень компании. Это когда компания не только сама разрабатывает продукт, не только сама его производит, не только имеет диверсифицированные каналы продаж, но ещё имеет прямые продажи клиентам. Потому что одна из больших проблем, ну, для бизнеса на маркетплейсах, что компания не до конца понимает клиентские данные. Компания не имеет прямого контакта с клиентами. С возрастом начинаешь думать не только о сегодняшнем дне, но и о будущем. О том, как дать детям и себе больше возможностей для учёбы, карьеры, путешествий. Второе гражданство - это способ расширить границы. Можно путешествовать без виз и оставаться за границей столько, сколько хочется. Учиться за рубежом, запускать проекты на международном уровне. покупать недвижимость. В других странах есть разные способы, как получить второе гражданство. Инвестиционные программы - один из вариантов, но он требует серьёзных вложений и нервов. Есть путь гораздо проще по корням или крови. Если у вас есть еврейские корни, вы можете получить гражданство Израиля официально по закону о репатриации. На практике такие корни находятся чаще, чем вы думаете. Иногда достаточно просто поговорить с бабушкой. Раньше национальность часто скрывали, фамилии менялись, но настоящая история семьи жива в документах, в архивах. Всё, что нужно - найти подтверждение, пройти собеседование и приехать в Израиль. Чтобы не утонуть в бумажной волоките, обратитесь к ребятам из российско-израильского консультационного центра. За 10 лет они помогли более 19.000 человек получить израильское гражданство. Они берут на себя весь процесс от первого архивного запроса до получения паспорта. Работают даже с труднодоступными регионами. Есть сопровождение на каждом этапе. Нет уверенности о наличии корней. Можно начать только с договора на архивный поиск. В Рикаце промониторят документы. И если всё ок, подтвердят факт родства. Далее, комплексная услуга по гражданству под ключ. Если корней нет, оплачивайте только поиск. Израильский паспорт - это не отказ от чего-то. Это дополнительные возможности для свободы передвижения, для образования, для масштабных планов. Если задумывались об этом, просто проверьте. Переходите по ссылке в описании или QR-коды на экране и узнайте подробности. Поехали. Приведу тебе пример. Там ты продал 1.000, там, не знаю, вот таких вот бутылок, например, да, но ты не знаешь, это у тебя 1.000 клиентов купила по одному разу и больше никогда твой продукт не купят. Или у тебя, э, купило 100 клиентов по 10 раз уже, и они просто фанаты твоего продукта. У тебя какой-то бесконечный LTV там и всё, они, ээ, только эту воду пьют. Не, ну какие-то данные ты всё равно получаешь, но у тебя точно нету прямого взаимодействия с клиентом. Да, у тебя на самом деле очень ограниченные клиентские данные. Вот как раз, когда у тебя есть прямые продажи, а-э, у тебя появляются возможность не только прямой коммуникации с клиентом, у тебя появляется очень важная аналитика, ты понимаешь, какое у тебя удержание клиента, ты понимаешь соотношение -э, собственно говоря, LTV, да, вот ээ сколько ты зарабатываешь на клиенте э за время его жизни против стоимости привлечения клиента. Ну и главное, имея обратную связь от таких покупателей, ты можешь непрерывно улучшать продукт, лучше понимая целевую аудиторию. Ты можешь делать маркетинг более эффективным и использовать данные прямых продаж для того, чтобы улучшить ээ свою работу на площадках. Да, здесь по сути из того, что ты говоришь, я делаю такой вывод, что маркетплейсы стали бустером для новых как бы компаний, да, в моменте времени дали им какую-то прибыль, дали возможность им нарастить обородку, дали наладить какие-то процессы. Но сейчас, если ты хочешь выживать, если ты хочешь развиваться, ты должен развивать

абсолютно новые компетенции, расти в ширь, расти вглубь и как бы строить вокруг продукта всё-таки компанию, а не просто надеяться на то, что маркетплейс будет приводить тебе к клиенту. Абсолютно. То есть у тебя должна быть сильная продуктовая компетенция. В конечном счёте я могу инвестировать на разных стадиях в бизнес. Но мне важно понимать, что бизнес может добежать до вот той самой последней стадии, когда есть глубокая компетенция и в продукте, и в производстве, и в каналах продаж, и желательно прямые продажи, э, и в маркетинге, и построение и инвестиции в бренд. Потому что такие компании на маркетплейсах всё равно себя будут чувствовать, я считаю, хорошо. Потому что -э что сейчас происходит на маркетплейсах? Происходит консолидация. Э на самом деле хорошо, что приняли вот закон, ты знаешь, с 1 января об оборотном НДС. Он уменьшил всё-таки вот этот налоговый арбитраж между, скажем так, средними и там большими компаниями. Не, ну надо сказать честно, что там на мелком уровне, на этих маркетплейсах оди дичь творилась абсолютная. Там вообще абсолютное беззаконие происходило. Так что этот как бы оборот на НДС, он, мне кажется, здравые вещи делает, да, это, мне кажется, 100% правильное направление. Вот. Ну и главное, что, э, в принципе, э вот перейти куда-то вот высшую лигу для компании это было сопряжено с огромными дополнительными налоговыми издержками. все просто ту приципе вот этот скачок он уже не такой резкий и вообще люди стали понимать что там таможить там не знаю товар иметь там нормальный входящий НДС это тоже как бы хорошо ты можешь поставить его к зачёту да это слово карго оно там как бы стало менее доминантным, да, условно, то есть как-то вот и мне кажется действительно рынок объеляется. Вот. То есть мы движемся здесь в правильном направлении. И, безусловно, э-э консолидация, я считаю, будет проходить. Я думаю, что будет такой важный этап, когда, э, компании начнут как-то вот, э, покупать другие компании более активно, когда возникнет такой, знаешь, прямо вот такой рынок -э покупок не просто там компаний, а рынок покупок каких-то карточек товара, которые будут, ээ, например, для каких-то бизнесов они не очень комплементарны, для каких-то бизнесов они более комплементарны. Ну представь себе, что у тебя есть там несколько товарных категорий, но одна тебе просто вот отвлекает твоё внимание. Но сейчас это вот ты же не можешь как-то часть бизнеса продать. А вот если бы это было возможно, просто какие-то карточки продавать, а у кого-то наоборот, эта категория Фокусе, ему как раз твоих товаров не хватает, для него это синергия. Ну да, прикольно. Слушай, а твоя идея, она вот в данном конкретно сегменте, это идея получения как бы просто доходности в моменте. То есть условно получать прибыль на вложенные деньги или ты всё-таки инвестируешь, например, в маркетплейсы с идеей роста капитализации какой-то более долгой перспективы? Это долгая перспектива, я бы сказал, такая среднесрочная. Может так получиться, что э бизнес приносит и дивиденды, но для меня это не является обязательной сущностью. Я здесь всегда на стороне как бы предпринимателя. То есть, если у предпринимателей, у многих есть потребность просто часть прибыли всегда распределять на дивиденды, потому что нет другого источника дохода, я как бы всегда в этом вопросе предпринимателя поддерживаю, но в целом ээ когда бизнес растёт, тебе постоянно требуется оборотный капитал. Э понятно, что ты можешь часть э потребности как бы ну привлекать какое-то финансирование. Вот. Но всё равно, как правило, ты большую часть денег при росте бизнеса реинвестируешь в оборотный капитал. Или, например, ты инвестируешь в локализацию производства или ты можешь делать какие-то инвестиции в RНD, в разработку продуктов. То есть идея, куда инвестировать для роста, всегда есть. Важно, чтобы была хорошая точка приложения. А если ты инвестируешь в бизнес с идеей просто, что типа он там будет приносить тебе больше, чем депозит на вложенные деньги, ну, как правило, убит на короткий срок, да, он будет, но короткий срок, потому что здесь очень важно, что бизнес должен расти. Вот те компании, понимаешь, то есть, например, ты говоришь, маркетплейсы подняли комиссии, это абсолютно верно, но были компании, которые смогли за этот год перестроиться. и, например, сильно сэкономить свои косты. Где-то за счёт того, что они выросли, где-то за счёт того, что они автоматизировали производство, где-то за счёт того, что они стали применять какие-то новые технологии в маркетинге, у них там снизилась стоимость привлечения клиента. Где-то за счёт того, что они вышли в какие-то другие каналы продаж, стали менее зависимыми от маркетплейсов и там больше зарабатывают. Но как бы, то есть компании, когда ищут возможности, они могут, несмотря на то, что маркетплейсы забирают с них больше денег, всё равно свою норму прибыли сохранять, потому что они где-то получили дополнительную эффективность. А те компании, которые за это не борются, ну вот это и будут те компании, которых доля будет сокращаться и которых будут консолидировать. Ну да, естественный отбор. По сути такое в своё время, вспоминаю, своё детство происходило с рынками. Ну то есть я просто помню, что я там вырос вот на рынках, там мы ходили покупать, не знаю, джинсы на рынок. Ты идёшь и там ларьки. И я помню, что когда эти рынки все к чёртвой матери сносить начали, что начали часть из этих людей начали трансформироваться в магазины реальные. То есть начали открывать магазин какие-то там, я не знаю, возить, налаживать поставки там из каких-то стран, что-то дело такое более-менее внятное, там в торговых це центрах открываться. Этот там период жизни этого бизнеса, он очень сильно продлился, но большинство, естественно, было просто смыто, потому что они не перестраивались никоим образом на новые условия рыночные. А на самом деле ты затронул интересную тему, потому что сейчас, вспоминая вот девяностые годы и начало нулевых, давай так скажем, до эры интернета, на самом деле как раз горбушка и лужники - это были в моём понимании первые маркетплейсы. Ну, по сути, да, абсолютно верно. Да, и всё происходило ровно так же, как маркетплейсы там поднимают, поднимают комиссию. Также ээ эти рынки делали, что поднимали аренду. То же самое. То есть аренда росла, росла. Но почему-то ээ многим компаниям вполне удавалось там оперировать. Просто так получалось, что вот эти игроки, они укрупнялись. То есть, если, допустим, в какой-то точке X там, не знаю, было 1ты000 компаний, у каждого по одному контейнеру, то в какой-то момент, допустим, количество компаний там стало 100, и некоторые из этих компаний уже имели там, не знаю, по 20 контейнеров. То есть кто-то, э, допустим, ээ, диверсифицировал бизнес и тут продавал чёрную технику, тут продавал белую технику, тут продавал мелкобытовую технику, да, и так далее. То есть появились такие на этих рынках появились большие игроки. То есть кто-то выжил, там появились какие-то форматы, там появлялись фирменные магазины. На самом деле, так даже в рам Я просто помню, что я-то просто провёл всё детство на Горбушке и на Пресне. Мы с тобой, кстати, я же в тот раз тебе начала рассказывать, что вот у меня такие были. Мы то когда им видео обсуждали ещё, и я помню, что там была такая история, что волнами их подсмывало, потом бац, и на горбушке уже появился какой-то фирменный магазин, да, с который явно там у него цены дороже, явно возят всё в белую и так далее. И они начинали там просто оккупировать это пространство и как раз переходить в новые реалии по сути. Вот. Так что это оче очень схоже, мне кажется, вся эта история, да. Поэтому тут вот ээ такая есть аналогия, да. Давай пойдём немножко дальше про управление. Смотри, что мне интересно. Значит, у тебя опыт по сути мы с тобой в тот раз обсуждали такую фразу, сказал интересно, она мне очень понравилась, что твой самый нелюбимый период - это с нуля до миллиарда, да? Дальше интереснее с миллиарда до десяти, ещё интереснее с 10 до 100. Вот смотри, когда мы говорим, например, про твоё вовлечение, как ты назвал, не смарт, смарт-партнёр, да? Смарт-партнёр. Смартпартнёрство, да. Смарт-партнёрство, например, про твоё вовлечение. Значит, твой опыт - это опыт управления большими структурами, да, собственно, Mвидео и твой опыт в Хофе и так далее. Это всё большие штуки, которые изначально были большие вот твой

опыт. До этого там в самсунге, например. Соответственно, когда ты, например, взаимодействуешь с ребятами, которые начинали там, возможно, как селлеры, просто сейчас делают нечто больше. Но тем не менее это маленькие компании, у них может быть там, я не знаю, 30 человек в команде. У них процессы, ну, как бы абсолютно точно не так, как там в Хофестроены, да, это абсолютно другая модель вообще управления. Насколько ты свой опыт большого бизнеса и управления большим количеством людей и там архитектуры всего этого можешь вообще перенести и сделать полезным для маленького бизнеса? Насколько это вообще возможно? Или это просто диаметрально противоположные вещи? Нет, ты знаешь, это, ты знаешь, могут быть подходы отличаться, как правило, вот если так говорят, маленькая компания, большая компания, ну, у всех всегда в голове какая-то такая классическая история, что тут маленькая компания, у них плоская структура управления, они всё делают быстро, а тут какая-то большая неповоротливая компания, там какие-то уровни иерархии, они всё делают медленно. И отчасти это правда. Вот. Но при этом, э-э, можно э действительно и в больших компаниях, э, там, где это необходимо, там, где есть какие-то направления, где происходит большая такая турбулентность, создавать отдельные направления, которые автономно, как такие стартапы, существуют в рамках ээ большой компании. То есть это, ну, на сегодня это очень такие понятные ээ технологии. Вот я тебе самые скажу простой пример, когда очень активно развивался онлайн. Например, все оффлайн-ретейлеры, они делали такую как бы отдельной такой вот e-comком, ээ, подразделение, которое имело такое вот всё своё. То есть у них там был свой маркетинг, своё IT, ээ, там свои продажи. Не знаю. Ну у вас в кофе то же самое же было, я помню, до пандемии, да, абсолютно. То есть и, ээ, в тот момент это давало как бы, ну, какую-то определённую ценность. То есть это был как ээ бизнес в бизнесе. И в принципе по классике такого корпоративного управления такой как раз подход, его так и называют. Сначала ты что-то дифференцируешь, потом интегрируешь, дифференцируешь, потом интегрируешь. Но, соответственно, когда, ну, уже по сути сам бизнес, он уйдёт от онлайна, да, уже нет такой идеи, что должен быть какой-то отдельный там онлайн-маркетинг. как это часть там общего маркетинга, да, и так далее. А поэтому, э, э здесь, мне кажется, не столько как бы вот большие ээ различия в подходах, как больше у людей вот стереотипы. Значит, ситуацию, которую я вижу, она на самом деле типична для всех маленьких компаний. Она заключается в том, что компания держится на таком сильном как бы фаундере, да, лидер, фаундер, лидер, да, который, ну, бесконечно перегружен, вот, э-э, который которому сложно подобрать команду, которому сложно -э выстроить правильную систему управления, потому что у него как бы больше вот ээ построено не на функции, а на личности, да. Угу. И на самом деле на каком-то этапе это нормально, на каком-то этапе это работает, да? То есть действительно в стартапе вот все делают всё, но потом по мере того, когда компания всё-таки начинает расти, а становится большой, бизнес масштабируется, вот это вот отсутствие таких сильно построенных функций, оно начинает сказываться на эффективности бизнеса. Угу. И здесь как раз нужно уже, пусть компания маленькая, но нужно всё-таки её строить по тем же канонам, по которым строится большая компания. Это не значит, что нужно увеличивать там количество сотрудников, да, но это значит, что нужно, по крайней мере, более чётко распределять роли, ээ не дублировать их, понимать, как у тебя взаимодействуют подразделения, понимать, какие функции для тебя являются ключевыми. Например, может быть, для какой-то компании абсолютно ключевая функция - это директор по продукту, а для какой-то компании абсолютно ключевая функция - это, не знаю, там, руководитель отдела продаж, который отвечает за продажи на маркетплейсах. Угу. А для какой-то компании абсолютно ключевая функция директор по производству. И здесь важно вот эту команду по крупицам как бы собирать для того, чтобы ты не можешь себе позволить иметь везде там типа топ-менеджеров, но в тех зонах, в которых компания должна сделать прорыв, в тех зонах, которые являются для компании стратегически важными, она должна действительно привлекать сильных менеджеров, повышать качество команды. На этапе роста это неизбежно. То есть, если у тебя компания кратно растёт, ну, редко бывает, что у тебя вот все сотрудники также подтягиваются. Редко бывает, что внутренние есть вот такие кадры, которыми ты можешь компанию усиливать. Как правило, всё равно тебе приходится в какой-то момент компанию извне подпитывать. Знаешь, мне кажется, одна из таких ключевых проблем, с которыми сталкивается компания, вот этот период перехода, назовём его так, да, когда ты всё держалась на энергии фаундера, и вот ты понимаешь то, что уже очень много процессов, очень много

нагрузки, нужно как-то переходить в более какое-то системное такое решение. Это скорость интеграции чего-либо. Потому что как, значит, привык фаундер, он сказал: "Делаем вот так". И все ломанулись делать вот так. Завтра он пришёл, сказал: "Нет, делаем вот так". И все ломанулись сделать вот так. Соответственно, в момент перехода, когда ты начинаешь что-то приводить к системе, не знаю, нанимать, нанимаешь менеджера, этот менеджер приходит и начинает и говорит: "Сейчас будем наводить тут порядок". И у тебя по ощущениям всё очень сильно замедляется. И значит фаундер, он уже не может прийти и сказать: "Делаем так". И все побежали, потому что он нарушает иерархию, ну, как бы процесс рушит, по сути, да? То есть он пришёл, он пришёл к руководителю, не знаю, операционного директора, он поставил, говорит: "Я хочу делать вот так". Он говорит: "Будем делать, ждите". И дальше начинает постепенно эта моделечка вся раскатываться. И для Фундера это невероятно сложное испытание, потому что кажется, что всё встаёт. И, собственно, он начинает вмешиваться, везде ломать. И вот этот переход зачастую он не случается. То есть огромное количество бизнесов, я сам лично видел своими глазами, которые не могут в конце концов совершить этот переход. Из-за того, что большая ответственность, вот эта гиперответственность фаундера, он не позволяет как бы передать бразды правления там своим менеджером, и в итоге всё равно всё откатывается обратно. Как побороть это? Абсолютно, э-э, ты рассказываешь типичную ситуацию для, я думаю, подавляющего большинства компаний, когда, э-э, несмотря на то, что фаундер набирает сильную команду, тем не менее ээ он не в состоянии этой команде делегировать, и он как бы ну вроде, то есть вроде сильные люди, ты их нанял уже, давай, ну, как бы делегируй. Вот. Но он по-прежнему всё пытается там сделать сам напрямую там общается с тридцатью людьми и так далее. Вот. Ну вот ещё раз, в какие-то моменты, в каких-то этапах развития такие подходы, такой стиль менеджмента может наоборот компанию привести к успеху. Да, но в целом, когда компания уже встаёт на такой достаточно твёрдый путь ээ масштабирования, э-э, ну, конечно, вот важно всё-таки не просто как бы людей нанять, да, важно правильно выстроить ээ процессы взаимодействия с ними, правильно поставить мотивацию. Это тоже очень важно, чтобы ещё у людей была, знаешь, вот, ээ, меня недавно там в одной инвестиции ээ мне там фаундер говорит: "А вот мы сейчас, ээ, сделали там, у нас была неправильная мотивация, у нас была мотивация на продажи, но не на воловую прибыль. И у нас в итоге менеджмент весь делал там продажи, мы план выполняем, а с точки зрения маржи мы там просели, потому что нет мотивации". Я говорю: "Слушай, ну, конечно, должна быть мотивация на воловую маржу". Правильно? Ну, то есть, в принципе, нам важно, сколько мы продаём, но если мы при этом не добиваемся там целевой воловой маржи, то это вообще никакого значения не имеет, потому что это такой, ну, реальный бизнес, да, это не Ну да, если ты не работаешь на захват доли рынка, условно, то это не имеет, то есть может быть какая-то фаза, когда ты работаешь на захват доли рынка или у тебя там какая-то капитализация, ты думаешь, что это важно, там ещё что-то, но в целом, то есть при таком, ну, то есть если здравый смысл нарушен и ты начинаешь просто работать наоборот, при этом компания реально работает в убыток из-за этого, то это действительно нужно обратить внимание на мотивацию. То есть очень много таких как бы управленческих проблем, которые связаны с тем, что неправильно выстроена оргструктура, а неправильная система мотивации, нету необходимого взаимодействия между там функциями, э-э нанимают людей, не дают им полномочия. Это такие типичные проблемы. вот, ээ, небольших компаний, на твой взгляд, вот такой, знаешь, сигнал, в который, который тебе должен дать понять, что тебе вот сейчас нужно совершать этот переход, это что? Это, не знаю, гипернагрузка или какой-то объём выручки, который делаете, или какое-то количество процессов, что является сигналом, что тебе точно стоит обратить внимание на структуру и то, как твоя

компания устроена? С точки зрения фаундера, ты имеешь в виду? Ну да. Вот я фаундер, я сижу и я вроде всё на мне, вроде всё работает, но вот возникает вопрос, может быть уже пора на следующий этап управления переходить. Что должно сигналом послужить? Ну, во-первых, давай так. Бывают фаундеры, которые всё-таки этот переход прекрасно совершают и ничего с ними не происходит, да? То есть, в принципе, я не знаю статистику, но я бы не стал говорить, что это прямо исключение. Вот. А, наверное, такой сигнал по неэффективности, э, для меня был бы, э-э, знаешь, вот у каждого фаундера есть сильные стороны. И вот есть некоторые, например, фаундеры, ну, по сути, они исполняют роль не гендиректора, по сути, они исполняют роль такого, знаешь, директора по развитию, директора по стратегии, такой, знаешь, драйвер такой, знаешь, вот есть такая тема newзнес development, такой типа, знаешь, такая должность развития новых бизнесов. Угу. Вот, на самом деле такой фаундер, он может, ну, нанять себе как бы в команду исполнительного директора, который бы работал больше с операционными процессами. Вот так вот хозяйство держало. разделить run change. То есть, допустим, один человек, он больше отвечает за раны, за все операционные процессы, а сам фаoer он свою энергию, которая очень важна компании, да, он направляет на то, чтобы искать какие-то новые бизнесы, новые направления, изменения. Вот мне кажется, что если фаундер видит, что он просто не может раздвоиться, да, он не может себя клонировать, то есть он просто понимает, что он не в состоянии свои сильные стороны адекватно применить, потому что у него куча времени уходит на вот какую-то рутину, то мне кажется здесь вот очень важно это понимать и ээ найти человека, который мог бы с тебя эту рутину снять. Неважно, как он будет называться, генеральный директор, исполнительный директор. Вот. Ээ то есть та точка, в которой ты понимаешь, что ты начинаешь просто свою личную эффективность уже терять. Сейчас вопрос не про эффективность компании. Сейчас вопрос он именно в личной эффективности. Это вот такая вот подсказка, потому что всё равно от фаундера очень всё зависит. И компании делают ээ успешными её сильные стороны, компанию делают успешными её конкурентные преимущества. Как правило, успех компании в лице фаундера, ээ, он связан с тем, что у фаундера есть какая-то сильная компетенция, есть предприниматель, который круто разбирается в продукте. Ну вот если так получилось, что он вынужден там, не знаю, постоянно решать вопросы с наличием товара на складе, и при этом у него не остаётся времени заниматься продуктом, а это самая сильная сторона его и по сути единственное э конкурентное преимущество компании, то всё, приплыли, надо что-то менять, да? То есть по сути хорошая мысль надо здесь прямо так акцентирую внимание на ней, на том, что по сути, когда у тебя происходит такой вот переход, твоя задача не найти человека, который возьмёт твои функции, да, скажем так, творческие, а человек, который сможет поддерживать то, что уже подстроено, чтобы ты мог бежать дальше, как бы и развивать какие-то новые вещи. Да, класс, зафиксировали. Давай ещё немножко с другой стороны поговорим. Смотри, а для рилсов тебе контент создам. Михаил, сколько у вас денег? Вот про финансы поговорим. Значит, мне интересна такая психология немножко, да, потому что в целом мне кажется, вот в инвестирование в первую очередь вообще решает твой некий психотип и твоё какое-то внутреннее устройство. Потому что если, например, тебе там ты к

деньгам относишься специфично и болезненно, да, и то тебе вообще в целом нельзя инвестировать никуда, потому что это будет забирать огромное количество энергии и как бы ну и ты просто спать спокойно не будешь. На этом всё закончится. Соответственно, у тебя, насколько я понимаю, э такое отношение, мы с тобой в тот раз это обсуждали, что отношение к деньгам, оно в целом было такое как бы классно, когда есть, да, но не является самоцелью. Соответственно, когда мы говорим про инвестирование, например, здесь же всё равно основной акцент идёт на деньги. То есть когда ты строишь свою компанию, тебе классно, у тебя команда, у тебя там магазины открываются, ещё что-то, у тебя есть такая процессная штука, цели какие-то внутри. Когда мы говорим про инвестиции, у тебя оценка эффективности твоих действий - это финансы. Насколько вот тебе как-то пришлось проводить какую-то ментальную работу над собой, чтобы переключить мозг с именно такого бизнес-подхода и ориентирования на одно с именно на инвестиционный подход и на другое отношение к деньгам? Ну давай так. Первое, ты должен быть готов потерять всё, что ты проинвестировал. Звучит оптимистично, да? Это самое важное. То есть и вообще, э-э, ты должен, ээ, быть готов к неудачам, ты должен быть готов к провалам. Это просто часть жизни, да? То есть э к сожалению, вот в отличие от ээ бизнесабизнесангелов

бизнесабизнесангелов, э-э у тебя, как правило, при инвестициях всё-таки нет такой большой статистики. Нет 100 инвестиций, да? Да. Выборки нет, да, просто, да, да. Вот эта статистика, она чуть поменьше, поэтому ты должен к этим инвестициям относиться, ну, гораздо более селективно. Если плюс эти инвестиции, ну, э требует твоего внимания, твоей вовлечённости, а ты считаешь, что твоя вовлечённость, она, безусловно, увеличивает шансы компании стать успешной, то, э, ты, соответственно, ну, должен просто правильно свои распределять ресурсы и выбирать те компании, которым ты можешь принести наибольшую пользу. Вот какой ну с моей точки зрения должен быть э основной критерий. Значит, теперь, ну, поскольку ты вроде вовлечён ээ в бизнес, ну, то как бы ты на себя тоже частично эту ответственность берёшь, правильно? Ты не можешь сказать: "Вот я инвестировал, они там всё просрали". Нет, это уже ты в одной лодке, и это уже мы просрали. Это уже как бы такая, ну, достаточно э-э большая разница в подходе. Вот поэтому, на самом деле, для меня скорее -э всё-таки вот моя психология, хоть я и говорю, как бы я инвестор, да, но я думаю, что у меня всё-таки психология больше не классического инвестора, а для меня психология, что я, когда делаю инвестиции, я захожу в партнёрство. Угу. И это абсолютно другая ментальность. Ну дада, да, согласен. Вот. То есть у меня нет такой идеи, что вот я там, э, не знаю, проинвестировал столько-то денег, и я никогда в жизни рой не считал. Знаешь, такой рой return on investment. Это сколько там ты Да, слава богу, тут это не таблица умножения, это знаем, да, знаем. Вот. И - то есть я уже я как бы это рассматриваю как партнёрство. То есть я как бы не оцениваю, знаешь, что я там вложил столько-то денег и у меня должна быть такая-то доходность и так далее. Ээ, для меня это больше, э-э, больше, наверное, такая долгосрочная мысль, э-э, может ли компания стать большой. Единственный критерий, который меня интересует, может ли компания вырасти. Вот давай так. Я предпочту меньшую доходность с большим потенциалом роста, чем в моменте какую-то большую доходность, но понимание того, что этот бизнес, он там дальше расти не будет. Угу. Ну, потому что я считаю, что вдолгую ты всё равно можешь заработать, если просто компания станет большой. То есть моя идея - это идея инвестировать в компанию, которая может стать большой. У меня первый будет вопрос, вот если компания зарабатывает там, не знаю, 100 млн руб., у меня первый будет вопрос: что нужно сделать, чтобы вы стали зарабатывать миллиард? Вот расскажите мне. Вот просто первый вопрос. Я должен понимать, что у фаундера есть амбиции, что фаундер также играет в долгую, что он не ограничивает своё мышление тем, что вот я из этих 100 буду там прибыли буду забирать 50 и хорошо жить. Логично. Вопрос про такой про общую твою оценку. Смотри, а ты инвестируешь, как бы у тебя есть какие-то проекты, которые тебе приносят деньги, у тебя есть какой-то внутренний, не знаю, страх, назовём это так, да, что, например, тем не менее нужно инвестировать, потому что непонятно, что с бизнесом там, условно говоря, будет там через 10 лет, и твоя задача как бы построить какую-то систему там, да, какую-то структуру из компаний, которые могут генерировать деньги или какое-то такое. То есть как ты относишься вообще вот к твоему общему финансовому потоку? Есть какие-то страхи на тему? Смотри, ни в коем случае, вот, потому что, ну, давай так. Во-первых, я, ну, я не буду, наверное, озвучивать, вот, ну, я инвестирую не очень маленькие деньги, не очень большие. Вот. Ну, я инвестирую самое главное, комфортные для меня. Угу. Опять с идеологией, что ты должен быть готов всё потерять. Вот. Но у меня нет страха, что если я куда-то не проинвестирую, то у меня как бы пропадут деньги. Ну то есть мне деньги карман не жгут. Во-первых, потому что всё-таки мои возможности инвестирования финансово не такие уж большие. А с другой стороны, ээ у меня в первую очередь ограничения по моим временным возможностям, по тому, сколько время я готов инвестировать в тот или иной проект. Ведь время всё-таки для нас основная валюта. Вопрос, смотри, вот я теперь такой, знаешь, как бы вообще выбор подхода. Значит, есть бизнесы, приносят прибыль, ты такой: "Буду дальше заниматься инвестициями". Значит, есть первый путь, ну, то есть путь, который мы с тобой обсуждаем, инвестиции в компании через

разные инструменты. Ангелы, фонды, например, прямые инвестиции, как делаешь ты. Есть второй более, что ли, какой-то, не знаю, спокойный путь. Это скорее про финансовые инструменты, индексы, компании публичные, недвижимость, диверсифицированная недвижимость, фонды недвижимости. Почему ты делаешь свою ставку на инвестиции в компании, а не на такие инструменты? А ты знаешь, я использую разные инструменты, может быть, кроме недвижимости. Вот недвижимость, я считаю, что всё-таки, э, надо иметь ту, которой ты реально пользуешься, да, ту, которая улучшает тебе качество жизни, иметь недвижимость как инвестиции. Ну, я, честно говоря, э так рассматриваю недвижимость больше как пассив, а не как актив. Ну вот, например, давай, может быть, сейчас самый хороший момент. Вот ты считаешь, в ближайший год недвижимость подорожает в рублях на 25 годовых? Мне очень сложно в рублях. Плохо слежу за российскими рынком. Давай порассуждаю. Значит, первое, как я себя вижу ситуацию, как если бы мне нужно было оценивать. У нас конские ставки, соответственно, люди не могут брать ипотеки и, соответственно, покупают люди только, которые покупают за кэш. А, соответственно, стройка у нас так или иначе идёт. Объекты, которые начинали строиться ещё на низких ставках, они продолжают строиться, они продолжают сдаваться. Соответственно, у нас объекты появляются, спрос падает, как бы, и вопрос у нас как бы, на мой взгляд, наступление критической точки. Что произойдёт раньше? Раньше снизят ставки или раньше большому количеству людей понадобятся деньги и они захотят продать свои объекты? или девелоперы, которые сдают квартиры, они начнут сбрасывать цены, потому что им нужно как раз платить по счетам и платить по долгам. Так что в целом, если смотреть на общую тенденцию, это касается на самом деле не только России, но и вообще всего мира, я лично там в ближайшие годы полтора жду, конечно, какое-то такое падение, назовём это так, но это моё личное ощущение, я могу ошибаться. Ты что думаешь? Ну я думаю, что цен на недвижимость будут стагнировать. Ага. Вот, э-э, понятно, что недвижимость она разная бывает, да, очень сильно, ээ, выросла складская недвижимость, ээ коммерческая недвижимость, она там ээ она частично какая-то на неё спрос есть, какую-то осталась, да, там ликвидность ушла из офисная там точно сейчас растёт, потому что был огромный дефицит офисов, их там после пандемии очень мало вводили и так далее. Я не эксперт по недвижимости ещё раз вообще, да, мы вас просто рассуждение. Просто я смотрю на это так вот, ээ, можно ли сегодня купить какую-то облигацию, которая будет платить тебе доходность 20 годовых, и ты каждый раз будешь получать купон 20 годовых? Ответ: да. Правильно? Ну, то есть просто какой-то финансовый инструмент, то есть даже не надо класть на депозит какие-то деньги. Просто ты купил облигацию очень хорошей компании, в рубле ты зарабатываешь, да, 20 годовых, которые тебе регулярно платят. Вот если ты купишься какую-нибудь недвижимость, сдашь её в аренду, предположим, будешь получать семь. Твоя доходность будет семь. Нажилую и того меньше. И ещё это без амортизации, без того, что постоянно тебе что-то нужно делать. Не знаю, там какие-то всё-таки нужно платить налоги, когда ты сдаёшь эту невидимо. Ну ещё есть ключевая разница, то что бумагу ты можешь в один клик продать, а недвижимость, если ты захочешь продать, у тебя встанет вопрос ликвидности. Абсолютно. И тут у тебя встаёт вопрос в ликвидности, да? Может быть, у тебя появилась какая-то супертюти, когда тебе ту же недвижимость предложили за полцены. Ты тогда можешь в моменте продать облигации, там, не знаю, зафиксировав там, может, 3% там какую-нибудь скидку от номинальной цены. Но квартиру ты будешь продавать, если быстро, с гораздо большим дисконтом. С гораздо большим. Вот. И так переложиться быстро ты не сможешь, если какая-то артюнити будет. Вот поэтому для меня в целом, ну, как бы ээ поскольку, давай так, поскольку я вижу возможности более каких-то других секторальных инвестиций, чем недвижимость, для меня недвижимость не в приоритете. Но с другой стороны, я вижу, что некоторые люди, они, ну, совершенно по-другому для них недвижимость. Они мыслят то, что она вдолгую будет расти. Они там как-то на большом горизонте там понимают, что когда-то там метр квадратный стоил, не знаю, 300.000 руб. в Москве. Сейчас он стоит там, не знаю, миллион какой-нибудь элитной недвижимости. Да, это действительно изменения, которые там произошли за - ну, буквально там 5-6 лет, да? То есть, наверное, там вот рост в каких-то сегментах недвижимости он ээ произошёл тоже достаточно высокий. Но я как бы вот такие вот ээ подъёмы ловить не хочу. для меня как бы всё-таки недвижимость как минимум, потому что там низкая арендная доходность и низкая ликвидность, всё-таки это не попадает вот в класс моих инвестиций. Финансовые инструменты я, безусловно, ну, какие-то смотрю. Вот. А инвестиции вот в такого рода компании, но у меня подход очень простой. Я не делаю ничего, что, как мне кажется, ээ не сделает меня счастливым. Угу. То есть мне кажется, очень важно это, когда ты делаешь инвестиции, делать только то, что сделает тебя счастливее. Вот тебе нравится какая-то компания, ты получаешь от неё удовольствие, тебе нравится энергия основателя, тебе нравится продукт, который они делают, и тебе просто хочется быть частью этой истории. Тебе приятно про эту компанию рассказывать, тебе приятно говорить, что ты акционер этой компании. Ты в каком-то смысле гордишься этой компании, ты считаешь себя частью этой большой истории. Вот. Вот мне кажется это такая дополнительная мотивация для меня, по крайней мере, инвестировать вот в такой профиль активов. Угу. Слушай, а с точки зрения тенденций, вот смотри, сейчас, мне кажется, такая штука на повестке дня, по крайней мере, там я в своём каком-то вот узком кругу партнёров постоянно её мусирую, обсуждаю. Это глобальные изменения, которые мы там претерпеваем в последние года полтора, опять же, да. И мы видим, что самое смешное, что мы с тобой, когда

записывали подкаст полтора года назад, всего, что мы сейчас видим в мире AI, ну, там, его просто не было. То есть понятное дело, что эти компании существовали, они были не на слуху. Мы могли себе легко представить, что такое жизнь без чата GPT. Сейчас мы не можем себе этого представить. И если в целом пообщаться с людьми из внутри этой индустрии, да, то они сейчас очень массово все рассуждают на тему роботизации, на тему того, как вообще будет мир меняться в ближайшие 5-7 лет. И там основной поинт такой, что вот те изменения, которые могут произойти, это реальная роботизация, что мы будем приходить в заведение, общий пит массовый, а там как бы не офиты будут, условно, а роботы, да, что это произойдёт гораздо быстрее, чем мы думаем вообще. И то, что мы как бы обалдеем, с какой скоростью всё это будет развиваться. Ты наблюдаешь как-то за этим? Ты пытаешься поймать какие-то тренды не с точки зрения персонального использования, да, а с точки зрения инвестирования. вот именно в каких-то ноу-хау таких областях, как ИИ, как роботизация, как ещё что-то такое. А я отвечу на этот вопрос. Я, безусловно, слежу за трендами, но я слежу за этими трендами с позиции компании, где я являюсь акционером или принимаю участие в стратегическом управлении. Угу. А-э, я точно не, э-э, тот профиль инвестора, который будет инвестировать в искусственный интеллект по очень одной простой причине, потому что а я в нём ничего не понимаю. Угу. А-а б я думаю, что мало кто вообще понимает, что дальше будет, да. Да, потому что люди, которые, как мне кажется, понимают что-то, когда я с ними обсуждаю -э искусственный интеллект, они говорят: "Ты знаешь, мы сами ничего не понимаем. Чем больше что-то происходит, тем больше мы ничего не понимаем". Угу. Вот. Но, безусловно, вот большие языковые модели LM, так называемые, и, ну, как конкретный пример Deeps они, в моём понимании очень сильно меняют вообще ландшафт. происходит несколько таких вот, ну, существенных изменений. Первое, уходит независимость от облачных сервисов. То есть ты, в принципе, можешь там поставить премиум-версию, купить там какие-то сервера, сам тренировать своей какой-то информацией, чтобы она куда-то не уходила в паблик эти языковые модели. И в принципе небольшая по размеру компания может получить доступ к тем же технологиям, которые там до этого были доступны только большим компаниям. То есть большие гиганты тратили там миллиарды долларов на разработку собственных каких-то языковых моделей. Вот. И в итоге выяснилось, что сейчас появились инструменты, которые ээ вот это преимущество нивелируют. Знаешь, как такая была поговорка, что Бог сделал всех людей разными, а полковник Кольт уравнял их шансы. Да. Угу. Вот здесь, мне кажется, происходит примерно то же самое. И, э, мне кажется, сейчас для компаний основной такой вызов - это сделать так, чтобы любой сотрудник при постановке задач самому себе или другому сотруднику в первую очередь понял, можно ли эту задачу решить с помощью искусственного интеллекта, потому что это радикально

улучшает ээ производительность, да. Я вот, ну, могу тебе сказать, на примере там банковского бизнеса, например, искусственный интеллект - это уже может быть полноценный участник кредитного комитета. Ну, понятно, у тебя кредит скор ты можешь считать в 10 раз эффективнее, да? Ну, то есть это какая-то отдельная точка зрения, да? Если всё-таки там чат GPT - это скорее ты ставишь задачу секретарю, то, например, тот же Deep ПСИК - это уже скорее ты ставишь задачу действительно топ-менеджеру. А ты получаешь очень высококвалифицированный ответ. И, вышла новая версия 24 марта. Ну, я так понимаю, там производительность она там от первой версии ещё там улучшилась на 30%. То есть это тоже это оченьочень быстрые изменения. Если помнишь, был там закон Мура такой про вычислить про вычислительные мощности, да, там вот здесь в искусственном интеллекте, мне кажется, тоже будет что-то похожее. То есть вот скорость обработки информации, она будет также очень сильно в прогрессии увеличиваться. И ты знаешь, это может очень сильно поменять ээ вообще бизнесы с точки зрения э ну давай так. Сейчас многие компании вводят такой подход, назовём это AI деньги. Это сколько денег с помощью операционной какой-то эффективности ты можешь сэкономить благодаря внедрению AI. Для России, причём очень актуально с учётом очень низкого уровня безработицы у нас. Да, будет здорово, потому что, э, если будут, э, высвобождаться, да, какие-то, э-э, ну, скажем так, профессии, да, то, э-э, какие-то мы сможем другие ниши, где не хватает трудовых ресурсов, лучше закрывать. Угу. Поэтому, если, например, доля расходов на персонал за счёт эффективности в каких-то бизнесах будет меньше, супер, значит на выходе потребитель получит дешевле цену на продукт или услугу. То есть это такие очень позитивные изменения, которые нас ожидают. Я думаю, что вот тот тренд, который я вижу, вот так вот интуитивно, мне кажется, это гиперсонализация. очень большой тренд, который мы можем прийти, когда искусственный интеллект, мы причём недалеко от этого, это может произойти вот буквально уже там, я не знаю, на горизонте года-двух, когда искусственный интеллект позволит сделать нам максимально ээ персонализированное предложение для каждого клиента с учётом его модели потребления, клиентского опыта. Вот давай я тебе скажу свой пример. -Э, я покупаю, э, товары на одном известном маркетплейсе. Угу. Вот, в принципе, этот Marketпйс, он про меня знает всё. Он знает, какие товары я покупаю. Он знает мой адрес. И по этому адресу он может оценить мой уровень дохода, потому что я живу там в каком-то определённом посёлке, где достаточно дорогая стоимость недвижимости. А, то есть много информации, но тем не менее даже владея этой информацией я не получаю никакого персонализированного предложения. Мне условно на 23 февраля предлагают купить носки. Ага. То есть я думаю, что с другой стороны, что эти носки не нужны. Ну, согласен, да. За 300 руб., понимаешь? Ну, то есть мне кажется, что мне могли бы предложить что-то поинтереснее, да, но я понимаю, как работа бизнес может быть. Если бы он предложил, возможно, ты бы нашёл это интерес там купил бы и бизнес бы заработал. как бы, да, и да, то есть, то есть я думаю, что бизнес здесь упускает возможность как бы вот продать мне что-то дороже, да, сделать так, что я вижу в этих рассылках какую-то большую ценность. Вот я думаю, что ээ искусственный интеллект эту задачу очень быстро решит, потому что сейчас понятно, на это, видимо, требуются там огромные ресурсы. Вот, ээ, решит до такой степени, что входя в приложение, мы будем видеть, не знаю, ээ, абсолютно разно абсолютно по-разному расположенный каталог. Не просто там главная страница у тебя одна, у меня другая, потому что мы разные потребители. А просто, не знаю, может быть, этот каталог ещё утром будет один, вечером будет другой. Ну да, у кого-то в формате сторис, у кого-то в формате картинок, у кого-то в формате текста. Ну, абсолютно, да. То есть разный контент, разная подача контента, то есть разные продуктовые предложения. Я думаю, мы к этому придём. А, э, интеграция условного дипсика в наш повседневный шопинг может быть такой, что мы просто входя в магазин будем, не знаю, там наводить на что-то и спрашивать: "Дипси, как ты считаешь, стоит ли мне купить эту юбку?" А он скажет: "Ну, это она, знаете, уже не такая модная и вообще в магазине за углом она дешевле". Да, интересно. Знаешь, мы так фантазируемся сейчас, посмотрим, как реализи Но, но знаешь, я тебе что хочу сказать, что я вижу какую-то цикличность в бизнесе. Вот, вот представь себе, знаешь, у меня такая мысль недавно была, что вот ээ раньше ээ были лавочники. Угу. Ну просто он сидел, у него был такой маленький магазинчик, и он знал всё про своих клиентов вокруг. Он знал каждого клиента. Он записывал в тетрадочку, там в кредит им отпускал и потом там каждый месяц люди этот кредит погашали. Люди могли сказать, какой они хотят продукт купить в магазине. Он у них спрашивал пожеланию, он под них специально заводил в ассортимен, да, такая максимальная персонализация. Он под каждого клиента покупал какие-то продукты, заказывал. Он с каждым клиентом имел свой персональный какой-то баланс. Он знал потребности каждого клиента. точно знал по имени, фамилию, отчеству, всю это клиенты и всю его семью, понимал потребности всей его семьи и так далее. Вот потом, значит, появились гипермаркеты, ну, глобализация такая пошла, да, да. Пошла глобализация, появились мыльные оперы. В мыльных операх стало возможным покупать рекламу, так, что её видт там, не знаю, 80% взрослого населения, появились большие бренды, да, и так далее. Вот. И в итоге все стали покупать один и тот же продукт, да. Ну, соответственно, сейчас вот всё-таки происходит такой обратно возвратность в персонализацию. Я уверен, что мы вот туда вот, может быть, прям совсем к лавочнику мы не придём, а может быть и придём. И, в принципе, мы сможем на тех же вот этих больших платформах оказывать такой же сервис, который люди там получали 100 лет назад, когда никаких больших магазинов и в помине не было. Я тебе приведу пример. Буквально пару дней назад с друзьями в бане сидели и мне рассматривали разные нейронки, которые появляются, и мы обсуждали подкасты. Мне товарищ показал новую нейронку. Значит, прикинь, как она, я, к сожалению, не помню названия, как она работает. Значит, ты заходишь и говоришь: "Я вот сегодня хотел бы послушать подкаст на такую-то тему". Соответственно, те, говоришь, там, ага, дополнил какие-то критерии, а что мне? Вот это интересно, вот это, вот это. Затем она подбирает два голоса приятных для тебя, и эти два человека, несуществующих, начинают в подкасте обсуждать эту тему. А ты просто сидишь и слушаешь. И вот персонали просто ты сам создал себе подкаст за буквально там считанные минуты теми голосами, которые тебе нравятся, с тем контекстом, который тебе нужен, с теми вопросами, которые тебе нужны. Вот и всё. И ты просто нажал это про прошло там буквально пару минут, он сгенерировал, и ты сидишь, слушаешь. Как тебе такое? Огонь, слушай, это вообще это сильно. Ну, и как бы и я вот разговаривал с ребятами из музыкальной индустрии, там тоже подрывают, Саш, подрывают работу тоже. То есть мы же делаем с тобой подкасты, получается. Ну как, ну в лучшем случае кто-то голос наш скопирует. Ну да. Нет, это, кстати, это становится большой проблемой. То есть, например, с я свой фейс постоянно вижу в какой-то рекламе какого-то скама. То есть типа, ну, с помощью нейронок делают, да, вырезка из подкаста. И вот я сижу и рассказываю, как нужно пойти куда-нибудь ставку сделать какую-нибуд или ещё что-то. Слушай, ну остаётся надеяться, что только кто-то будет говорить так: "Ребята, я хочу создать подкаст, в котором голоса Кучменты и Соколовского, и они рассуждают о бизнесе какие-то водные, да. Тогда у нас тогда будем рассуждать на темы, которых мы некомпетентны. Вот это представляешь, та глубина будет. Ну вот. Так что это на самом деле очень интересно с точки зрения персонализации. И я даже где-то читал статью на тему музыки, что сейчас, например, ну там нам нравится какая-то музыка, но там Spotify или Apple Music или там Яндекс-музыка, они знают про наш вкус, какую мы песню сколько раз слушали и так далее. И дальше ты там условно сможешь говорить: "У меня есть сегодня вот такое грустное настроение, и тебе будет созда создаваться музыка под твоё настроение с твоими предпочтениями и так далее персонализированное. которая будет радовать, условно, там только тебя. И вот это вот также такая потенциально феноменальная штука, которая нас ждёт. Вот это немножко пугает. С другой стороны, сили, Слушай, я уверен, что впереди много ещё интересного. Да. Да, давай ещё одну тему обсудим. Ты затронул такой момент, ты сказал, что для того, чтобы делать правильные инвестиции, да, ты должен быть на виду, в почётном листе инвесторов. Ты должен быть в определённом кругу у людей и, собственно, тебя там должны знать. Вот смотри, как бы понятное дело, что есть как бы такие люди, которых знают все. Они там много лет инвестируют и все хотят с ними работать. Вот на твой взгляд, а каким образом нужно

выстраивать своё, да, какое-то окружение, общение с людьми для того, чтобы оказаться вот в новой категории, в новом вообще направлении жизни и направлении деятельности? То есть, смотри, до этого, например, ты в большей степени, например, взаимодействовал с предпринимателем, который строит бизнес. Это твоя зона интересов и так далее. Затем, как ты для себя формулируешь: "Так, теперь мне интересна инвестиция, я общаюсь с инвесторами". Или как ты формулируешь для себя запрос? Что ты делаешь? Ты знаешь, у меня был достаточно плавный переход, потому что я начал сначала инвестировать через фонды, потом я уже стал соинвестировать вместе с фондами. То есть как бы фонд закрывает сделку, фонд берёт какую-то там с меня там фи за управление там скорее, да, но при этом уже в Каптейбле я там как-то отдельно появляюсь и чуть у меня там как бы ну больше ээ доступа там к инвестору и так далее. Вот. Ну и, соответственно, дальше я понял, что нужно строить уже свой Family Office и нужно, ну, как бы, собственно говоря, вот ээ не вместе с фондами инвестировать, а инвестировать в такие проекты, которые по какой-то причине фондов не хотят. И вот так я пришёл к модели смартпартнёрства. Но, наверное, твой вопрос он больше как оказаться в среде, чтобы к тебе приходили хорошие проекты, например, можно так сформулировать, да? То есть одно дело, когда ты инвестируешь и у тебя там годами трекрекорд есть, да? Другое дело, когда его нету, например, да, вот это, к сожалению, та вещь, которая строится вдолгую. Ты не можешь вот ээ э давай так, не может кто-то прийти к тебе просто рассказывать, что он хороший инвестор, если у него нет реально бэкграунда, да? Ну, то есть это некая репутация, которую невозможно как бы ээ купить как маркетинговый трафик. Угу. А, то есть в первую очередь я думаю, что такого рода инвесторы, они получают хорошие проекты за счёт сарафанного радио. То есть уже какая-то определённая группа людей, в которых ты инвестировал, неважно как, через фонды, ещё куда-то, да, и они уже понимают, что ты условно там правильный инвестор, да. Второе, что очень важно, ну, я честно тебе могу сказать, что медийность, мои соцсети и так далее, это, безусловно, мне помогает. То есть то, что ты делаешь, это в первую очередь для этого, то, что ты снимаешь там, знаеш, нет, я то, что я делаю, это хобби, но так выясняется, что это, э, влияет на мой личный бренд, и это мне действительно помогает с точки зрения привлечения хороших проектов. Это формирует мою воронку. Ко мне приходят хорошие ребята, посмотрят наши интервью, уверенно ещё больше придут. Вот. Ну, в принципе, у меня хорошая воронка. И почему это происходит? Потому что, ээ, для людей всё-таки, в особенности в России, э важно, кто с тобой на борту. То есть вот для нас вот какой-то персональный вот этот вот контакт, он важен. Даже вот мы, когда, э, общаемся с фаундером, я говорю сразу, здесь очень важно, чтобы у нас какая-то возникла химия. Угу. Понимаешь? То есть вот какая-то должна быть химия, люди должны друг другу понравиться, потому что вот это партнёрство - это такой долгий забег. люди в рамках этого забега могут э-э пройти и через какие-то положительные моменты, через отрицательные. Ээ у них должен сформироваться какой-то уровень доверия. Поэтому ээ медийность она, э, безусловно, э, помогает, потому что люди, ну, примерно понимают, что это за человек. Они могут посмотреть там какие-то интервью, могут, не знаю, почитать там комментарии под этим интервью. Они могут в конце концов они примерно понимают уровень твоего социального капитала. Угу. твой нетворкинг, они понимают твои компетенции и, ну, при прочих равных, конечно, люди хотят иметь, скажем так, полезного человека, который может ээ действительно принести пользу не только тем, что деньги даст, а и тем, что даст определённые стратегические компетенции. То есть, отвечая на твой вопрос, это невозможно купить. Угу. Это не маркетинговый какой-то, да, здесь нет лидогенерации. То есть это действительно долгая, кропотливая работа, по которой ты выстраиваешь э свою репутацию, потому что у тебя, ну, должны появиться какие-то, а, успешные инвестиции, да, которые будут в лице довольных фаундеров бегать и рассказывать, как классно, что я получил такого полезного инвестора в моём лице, например. Да. И, ну, тоже твои амбассадоры, то есть твои инвестиции - это должны быть твои амбассадоры. И, кстати, может получиться ровно наоборот, что ты в кого-то проинвестировал и потом тебя про тебя будут рассказывать ни в коем случае, ну, не берите деньги от него, такое тоже может быть, да. Ну, слава богу, вот у меня ну мне так повезло, что мои инвестиции, в том числе это есть яркие предприниматели, которые тоже такие амбассадоры, там рассказывают там что-то про меня. Вот. Э, но, честно говоря, в момент, когда я инвестировал, я про это не думал. Это просто так органично получилось. Это не то, что типа давайте притягивается, да, да. Инвестировать специально в амбассадору. Вот поэтому это долгая, кропотливая работа. Ты не можешь вот эту репутацию ну как-то быстро сделать, хотя бы потому что должен произойти какой-то сарафан, должен произойти какой-то, знаешь, трек-рекорд, должны произойти какие-то выходы. Угу. Успешные. Успешные выходы, да. То есть а-а и я думаю, что, наверное, речь идёт о том, что такой вот бренд инвестора можно построить минимум на десятилетнем горизонте. Мм, интересно вопрос. У тебя есть как бы большие успешные компании, значит, у тебя есть там какой-то кэшфлоупоток, у тебя есть инвестиционная деятельность. Зачем ты там, например, медиа занимаешься историей? Я понимаю, да, там, собственно, это так или иначе смотрят предприниматели, кто-то посмотрел, заинтересовался, какие-то сделки перспективные, ещё что-то. Мы с тобой обсуждали это полтора года назад

тогда только было в качестве задумки. Насколько я понял, ты сейчас, собственно, пришёл к тому, э чтобы делать сообщество. Соответственно, для чего тебе это? ты в этом ищешь как бы коммерческий подтекст, какой-то, интерес сделки или это, я не знаю, там идея продвигать предпринимательство, что это? А, смотри, это очень важный момент, потому что у нас завтра, мы сегодня записываем с тобой подкаст 26 мав, да, у нас завтра как раз, можно, так сказать, вот первый официальный запуск предпринимательского сообщества и валют. Угу. Очень важно, что у нас есть группа инициативных предпринимателей, которые вот объединились с этой идеей. Это Сергей Хатинский, сооснователь Лисовкомбанка, это Дмитрий Фамин, клиники Фамина, это Екатерина Лапшина, Эра Capital, это Алексей Васильчук, Андрей Романенко, мой очень хороший тоже друг и товарищ. Вот, то есть, которого я, кстати, уже 3 года жду в гостях. А, да. Вот. И мы вкладываем все туда как бы энергию вот, э, с очень простой идеей создать среду, которая будет помогать, э, предпринимателям масштабировать свой бизнес и получать инвестиционную привлекательность. Мы как бы не про тусовки, мы не про там различные такие, знаешь, бизнесы, за которыми не стоят материальные активы с приставкой инфо. Вот мы не про это. Мы про реальные бизнесы, про реальных предпринимателей, у которых основная цель общения - это обмен лучшими практиками. И мы будем формировать прямо такую базу лучших практик. Вот. и, э-э, для которых -э увеличение количества связей и рост социального капитала, это, по сути, ну, такой один из важных факторов масштабирования и роста бизнеса. Вот такая очень простая идея. Знаешь, я много выступал на разных бизнес-клубах. Я с большим уважением отношусь вообще ээ к созданию такой предпринимательской среды. Ну, наверное, вот всё-таки у меня возникла идея -э в первую очередь, потому что у меня есть какой-то набор собственных инвестиций, я ими занимаюсь. Вот я как раз в том числе для них пытаюсь такую среду создать, чтобы они могли в этой среде расти, развиваться, обмениваться лучшими практиками и так далее. И я вижу, что есть запрос на такого рода формат, на такого рода взаимодействие в целом по стране. И мне хочется, чтобы, э, вот в рамках моей какой-то тоже, знаешь, вот я готов часть времени тратить на то, чтобы в целом хороших, качественных предпринимателей в России было больше. Я тебе рассказывал, я и для этого и выступаю периодически, да, популяризую тем самым предпринимательством, я делюсь -э какими-то успешными практиками, но я хочу сейчас это делать более системно, более, может быть, точечно, более адресно для того, чтобы эту среду формировать. Опять это долгий забег. Мы находимся в самом начале, не будем ээ загадывать что получится. Вот. Но в любом случае я тебя буду рад видеть одним из ээ наших лидеров, одним из амбассадоров нашего клуба и с удовольствием тебе подробнее потом про это расскажу. Это обязательно обсудим. Вопрос: где твой коммерческий интерес? Здесь значит, у меня нет здесь прямого коммерческого интереса. Я исхожу из того, что если эта модель будет работать в ноль, это уже хорошо. Вот. И хотя бы самоокупаться, самофинансироваться. Я допускаю, что тем не менее могут вокруг этого клуба появиться какие-то сопутствующие бизнесы, где уже может быть какая-то экономика. Но, честно говоря, я смотрел там на клубы, ну, мало кому удаётся зарабатывать, возможно, тем клубом, где совсем большой масштаб. Вот. Но при этом, ээ, мы всё-таки целимся в какое-то ограниченное количество резидентов, ну, скажем, которые, может быть, там 200-300 человек, э, для того, чтобы не терять в качестве. То есть на самом деле я считаю, что качество коммуникации, оно гораздо важнее количество. Пусть у нас будет меньше резидентов, чем там в самых больших клубах, но мы обеспечим хорошее качество и вовлечённость этих предпринимателей. Интересно. Ну, я могу тебе только пожелать успехов в этом начинании. И я в целом интересный, знаешь, момент такой для себя просто подметил про, да, как бы такое разворачивание идеи. Просто что прошло уже достаточно много времени. Я думал, что ты уже давно эту идею как бы оставил, падс, проходит время, идею до довынашивал, как бы, и она родилась. Прикольно. Это круто. Ты знаешь, всё-таки я всегда делаю бизнес с кем-то. То есть должен был сложиться пул какой-то, да? Должен был сложиться пазл, должен был сложиться пул. людей, единомышленников, которым им это интересно, потому что, ну, построить какую-то большую историю в одиночку- это невозможно. Да, я тут согласен. По Вот. И как бы всё-таки конечная цель - это, ну, действительно, э создать среду, э, в которую люди будут стремиться попасть. Вот, э-э, ну, если это окажется коммерческим проектом, успешным, ээ, мне не так важно, как мне важно, чтобы люди хотели просто туда попасть. Для меня это будет самая главная мотивация. Класс. Просто для всех, кому интересно, мы ссылку оставим в описании. Я не знаю, на что там на форуму будет. Прикрепим. Ребята, кому интересно, пускай оставляют свои заявки. Супер, спасибо большое. Да, мы ждём ээ новых резидентов. У тебя есть амбиция построить ещё в жизни какую-то очень большую компанию именно самому самостоятельно повторить там свой опыт, хофа, вот что-то такое. Или ты понимаешь, что ты будешь переходить постепенно в как бы в другую роль и уже к такому именно операционному предпринимательству и вот лидерству в одной персональному в компании не будешь

возвращаться? Ты знаешь, никогда не говори никогда, но объективно сейчас моё время организовано так, что я занимаюсь только, ну, как бы что я не вовлечён на уровне операционного управления в бизнесе, я вовлечён на уровне стратегического управления. И когда ты говоришь вот построить опять свою компанию, там опять создать какую-то большую историю, я понимаю это так для себя, что мне надо всё оставить в сторону, да, всё отложить и 10 лет, да, и такой жизненный цикл 10 лет посвятить себя этому. Я не исключаю, что такая возможность может появиться, да, потому что мы видим какие-то идеи, мы загораемся, может быть, я увижу такую вот возможность, да? И в принципе я не исключаю, что в одной из моих инвестиций может так оказаться, что может получиться, ну, действительно такая большая история, что я скажу так: "Я теперь отовсюду выхожу, максимально фокусируюсь здесь, потому что я увидел возможность построить компанию там капитализации несколько миллиардов долларов". То есть вс всё возможно. Вот. Но э давай так. Сейчас на сегодня вероятность я оцениваю как небольшую. Вы зафиксировали тогда финальный блиц. А главный урок вывод, который ты за этот год для себя вынес в бизнесе или в инвестициях, ну что в нашей жизни всё самое невероятное может произойти. На твой взгляд, самый важный навык для предпринимателя, который хочет преуспеть в своём деле в следующие 10 лет?

Постоянно быть открытым к чему-то новому. Класс. Я в прошлый раз тебя спрашивал, была коммуникация, но изменения, которые происходят в мире, явно повлияли на тебя. Повлияли 100%. 100% повлияли. Финальная совет тебе восемнадцатилетнем доверять своей интуиции. Класс. Спасибо тебе большое. Я всегда рад тебя видеть. Я всегда очень рад с тобой поговорить. И на самом деле, и подкаст, я пересматривал подкаст наш прошлый. Я вообще с макси, несмотря на то, что мы там сидим, разговариваем, я смотрел и максимально кайфанул. И каждый раз, когда мы с тобой встречаемся, вот я улавливаю какие-то нотки, вот эти вот ниточки, которые для меня персонально в жизни оказываются прям очень-очень очень важными. За это тебе спасибо. И вот сегодня была возможность у ребят по ту сторону экрана посмотреть, послушать, знаешь, так проникнуться твоим опытом в бизнесе, жизни. Спасибо тебе большое, очень кайфо. Спасибо, Сань. Спасибо большое. Друзья, кто досмотрел нас до конца, если вам понравилось, было полезно, обязательно подпишитесь на канал, воткните лайк. Самое главное, делитесь в комментариях своими выводами, идеями, инсайтами. Обменивайтесь какими-то интересными мыслями. Это всегда очень полезно. Если не понравилось, втыкайте дизлайки. Всех обязательно запомним. Спасибо тебе ещё раз. Пока, ребята. Друзья, в этой интеграции хочу вам рассказать уже про свой продукт. Это Planet. Мои подписчики в Telegram первыми узнали о нём, и благодаря вам он хорошо продаётся на ВБ. Спасибо, что делите своими отзывами, в том числе в стоories. Стараюсь не пропускать ни одной публикации. Ну, а если вы не знаете, у нас недавно стартовали продажи планера Planet, который открывает доступ в закрытое Telegram-сообщество с интересными людьми, достигшими успеха в разных сферах жизни. Наполнение планера делится на две большие части, включают в себя инструменты для самоанализа и эффективного планирования. Идея создать планер родилась в команде. Ребята презентовали её мне, и я сразу сказал: "Делаем". Я увидел в этом возможность создать продукт в первую очередь для себя и возможность поделиться им с вами. Плант создан, чтобы осознавать цели, расставить приоритеты и оставаться продуктивным. Лично мне он помогает не утонуть в мелочах. Планируешь не только день, но и неделю, месяц. Видишь перед собой картинку целиком и держишь фокус на приоритетных задачах, а не растрачиваешь время впустую. Это помогает иногда притормозить, проанализировать свои цели и понять, что действительно важно, а что нет. Плюс я настоял, чтобы сделать планер таким, чтобы его было приятно держать в руках. Хотелось им пользоваться каждый день. Получилось определённо на 10 из дети. Вы оцените. Вторая фишка. сообщество. Внутри планера есть QR-код. Сканируешь и попадаешь в закрытую группу. Предприниматели, инвесторы, учёные, спортсмены, опытные эксперты и только начинающие свой путьребята. Это возможность найти партнёров, исполнителей или предложить себя на новую должность. Пока мы выпустили 5.000 экземпляров и более тысячи уже продали. Отзывы можете посмотреть в карточке на Wildberриies. Так что, если хотите организовать свои дела или сделать полезный подарок близким, переходите по ссылке в описании или сканируйте QR-код на экране. Поехали.