Как строить устойчивый бизнес в эпоху неопределенности: стратегия, гибкость и мышление основателя DNS

Стратегическое управление и мышление основателя: Методичка по материалам DNS

🗺 Карта навыков

1. Принятие неопределенности как базового состояния

В условиях современной экономики предприниматель часто попадает в ловушку поиска «зоны комфорта» или ожидания того самого момента, когда всё наладится. Дмитрий Алексеев подчеркивает, что бизнес-среда в России и мире переживает перманентные флуктуации. Для основателя DNS кризис — это не аномалия, которую нужно переждать, а постоянная среда обитания. Главная ошибка новичков заключается в попытке создать жесткую траекторию развития в момент, когда рынок нестабилен. Единственный алгоритм выживания в таких условиях — быть мобильным. Это означает отсутствие «гирь на ногах»: избыточных кредитных обязательств, необоснованного раздутого штата или вложений в проекты, которые не приносят добавленной стоимости.

Алексеев приводит важный пример из своего опыта: в предыдущие кризисы 1998, 2008 или 2014 годов было понятно, что рынок «сдуется», а затем последует рост. Сейчас ситуация иная — мы живем в затяжной неопределенности, где старые тренды не работают, а новые еще не сформировались. Попытка «угадать» будущее через планирование на 5 лет вперед становится глупой тратой ресурсов. Вместо этого основатель должен развивать в себе «толерантность к риску». Важно понимать: это не азартная игра в казино, а способность хладнокровно анализировать ситуацию, понимая, что сегодня успех компании зависит не от размера офиса или количества секретарей, а от гибкости логистики и честности перед клиентом.

Если вы чувствуете, что бизнес «буксует», не пытайтесь нанять больше маркетологов для запуска акций. Спросите себя: «Насколько наш бизнес-процесс устойчив, если завтра рынок упадет еще на 20%?». Если вы не можете ответить на этот вопрос, значит, ваша модель слишком тяжеловесна. Сокращайте издержки, автоматизируйте всё, что можно автоматизировать, и сфокусируйтесь на том, чтобы ваша инфраструктура оставалась работоспособной. Не ищите легких путей, будьте специалистом в своей области — это единственная броня, которая защитит вас в эпоху турбулентности.

«Кризис — это всегда работа с неизвестностью, то единственный алгоритм работы с ним — это быть мобильным, не обремененным какими-то большими гирями на ногах и сохранять адаптивность. Все кризисы отличались по своей сути, но сейчас разница в масштабе времени, в котором длится неопределенность». — Дмитрий Алексеев.

✅ Сделайте сейчас: Проведите «стресс-тест» своего бизнеса. Запишите самый пессимистичный сценарий (например, падение выручки на 50%). Распишите 3 действия, которые вы предпримете в первый же день, чтобы сократить расходы и сохранить работоспособность инфраструктуры без потери ключевых сотрудников.

2. Разделение администрирования, менеджмента и корпоративного управления

Многие предприниматели, переходя из стадии «стартап в гараже» в стадию «средний бизнес», совершают фатальную ошибку: они продолжают пытаться «щупать руками» каждый процесс. Дмитрий Алексеев четко проводит грань между тремя уровнями: администрированием, менеджментом и корпоративным управлением. На начальном этапе основатель — это и стратег, и уборщик, и бухгалтер. Но по мере масштабирования до 10, 100 или 30 000 сотрудников эта модель становится тормозом. Корпоративное управление — это искусство передачи видения менеджменту без вмешательства в операционку.

Суть корпоративного управления заключается в том, чтобы следить за рациональностью и добросовестностью менеджмента. Когда акционеры подменяют собой наемных директоров, создается управленческий хаос. Вы перестаете видеть картину целиком, так как заняты тушением локальных пожаров. Алексеев отмечает, что сам процесс перехода к роли акционера — это отдельный этап развития предпринимателя. Это требует смирения: вы должны научиться доверять системе, которую построили. Ваша задача — задавать вектор через советы директоров, а не через ежедневные директивы «сделай то, принеси это».

Важный аспект здесь — фиксация договоренностей. Память — это социальный конструкт, который искажает реальность. Если вы обсудили стратегию на встрече, но не записали итоги, через месяц у вас с партнерами будут разные версии того, о чем вы договорились. Это приводит к конфликтам и потере фокуса. Алексеев настаивает: пишите резюме встреч самостоятельно. Когда вы формулируете итоги встречи на бумаге, вы дополнительно нагружаете собственную нейронную сеть, прорабатывая абстракции и уточняя детали. Это не формализм, а инструмент защиты бизнеса от хаоса. Если вы не можете выразить суть своего бизнес-видения в коротких, понятных тезисах, значит, вы сами пока не понимаете, куда ведете компанию. Умение абстрагироваться от операционных деталей и сфокусироваться на смыслах — главный навык зрелого предпринимателя, который хочет, чтобы его бизнес пережил его самого.

«Когда корпоративное управление возникает тогда, когда акционеры передают видение и собственно владение бизнес-моделью менеджменту. И насколько интересно не держать руки непосредственно на рычагах управления — ну это просто другое, и на самом деле для меня это некий этап развития». — Дмитрий Алексеев.

✅ Сделайте сейчас: Проанализируйте свою рабочую неделю. Выделите задачи, которые являются «операционкой» (например, утверждение макетов или ответы на рядовые жалобы). Поставьте задачу делегировать 30% этих процессов руководителям среднего звена на следующей неделе. Внедрите правило обязательного резюме после каждой стратегической встречи: отправляйте его всем участникам в течение 60 минут после завершения.

3. Целеустремленность как тренируемая мышца

Часто предприниматели попадают в ловушку поиска "серебряной пули" или ожидают прилива вдохновения, чтобы совершить качественный рывок в бизнесе. Дмитрий Алексеев развенчивает этот миф, утверждая, что успех не является следствием разового озарения, а базируется на рутинной, последовательной работе. Основатель DNS проводит прямую аналогию между предпринимательством и спортом. Так же, как человек не может подтянуться 30 раз без регулярных тренировок, даже если у него есть огромное желание, бизнес не масштабируется без "насмотренности" и дисциплины. Целеустремленность здесь рассматривается не как врожденный дар, а как навык, который можно и нужно тренировать. Это способность ждать, пока вырастет «урожай», вместо того чтобы выкапывать посеянные семена каждые два дня из-за нетерпения.

В ходе беседы Алексеев отмечает, что внешняя мотивация — например, желание показать бицепсы девушкам или стремление к атрибутам успеха вроде офиса в центре города — это лишь начальные триггеры. Настоящая устойчивость приходит, когда деятельность становится нормой, частью вашего «Я». Для Алексеева это проявляется в ежедневном беге: ты бежишь не ради рекорда или медали, а потому что это запланированная дистанция. В бизнесе это трансформируется в последовательное реинвестирование 99% прибыли в развитие компании на протяжении 25 лет. Когда вы делаете это ежедневно, процесс становится привычкой, требующей меньше ментальных затрат, чем попытки каждый раз уговаривать себя заняться развитием.

Более того, важно понимать, что тренер в спорте или наставник в бизнесе нужны не для того, чтобы за вас совершить действия, а для того, чтобы напоминать о необходимости дисциплины. В условиях кризиса, когда горизонт планирования сжимается, именно эта "натренированная" целеустремленность не дает вам бросить проект при первых же трудностях. Люди, которые ищут легких путей, отваливаются естественным образом. Выигрывают те, кто способен на "рутинный героизм". Алексеев подчеркивает: если вы хотите, чтобы ваш бизнес был жизнеспособен, перестаньте заниматься самообманом и имитацией бурной деятельности. Фокусируйтесь на том, что реально приносит ценность, и делайте это методично. Если рынок стагнирует, ваша целеустремленность должна направляться не на поиск внешних стимулов, а на внутреннюю оптимизацию процессов и создание продукта, который действительно нужен людям.

«Никакое дело нельзя сделать, если ты не можешь еще раз взять себя в руки и еще раз попробовать настоять. Целеустремленность — это навык, который везде лучше всего тренируется в спорте, где ты видишь прогресс через регулярную, порой неприятную рутину». — Дмитрий Алексеев.

✅ Сделайте сейчас: Внедрите практику «рутинного прогресса». Выберите одну ключевую бизнес-задачу (например, улучшение качества клиентского сервиса или аудит финансовой модели), которую вы постоянно откладываете. Выделите под неё ровно 45 минут каждый рабочий день в первой половине дня. В течение 21 дня не пропускайте эту сессию, даже если кажется, что результат не виден. Это упражнение на развитие «мышцы» целеустремленности.

4. Диалог как инструмент познания и критического анализа

Одной из наиболее глубоких мыслей Дмитрия Алексеева является тезис о том, что мышление — это не внутренний монолог, а внешний процесс, требующий собеседника. Многие основатели склонны к "изоляции гения": они верят, что лучшие идеи рождаются в тишине кабинета. Однако Алексеев аргументирует, что без внешнего диалога мыслительные процессы склонны к искажениям, а риск совершения фатальных ошибок возрастает. Для него партнерство — это способ соотнести свою картину мира с другой, более критической. Синергия заключается не в том, чтобы вместе радоваться успехам, а в том, чтобы использовать партнера как инструмент критического анализа для проведения мысленных экспериментов.

Когда вы пытаетесь сформулировать свою идею вслух для умного собеседника, вы неизбежно сталкиваетесь с необходимостью упрощать, абстрагировать и структурировать свои мысли. Именно в этот момент происходит "кристаллизация" бизнес-стратегии. Если вы не можете объяснить суть своей идеи другому человеку без использования маркетинговой шелухи, значит, вы сами пока не понимаете её глубинной механики. В большой компании эта потребность в диалоге становится критической. Вам нужно транслировать видение на разные уровни организации, и делать это можно только через четкие, отрефлексированные понятия. Алексеев называет это процессом выработки "общих абстракций". Когда команда начинает говорить на одном языке, количество управленческих конфликтов снижается, так как все участники оперируют одной моделью реальности.

Примером такого подхода служит отношение Алексеева к принятию решений в партнерстве. Он признает, что его партнер часто берет на себя роль критического фильтра, останавливая его от рискованных авантюр, которые с точки зрения "чистой" предпринимательской интуиции кажутся перспективными. Это не торможение прогресса, а защита от энтропии. Алексеев подчеркивает важность "презумпции доверия": даже если вам кажется, что вы правы, а партнер ошибается, важно выдохнуть, переспать с мыслью и вернуться к диалогу на свежую голову. Эта дисциплина коммуникации превращает бизнес из хаотичного набора решений в систему. Постоянный диалог позволяет сузить спектр экспериментов, которые необходимо провести. В современном мире, где информации избыточно много, возможность отсеять нежизнеспособные идеи до того, как в них будут вложены реальные деньги — это и есть главное конкурентное преимущество. Не пытайтесь быть самым умным в комнате; ищите тех, кто способен поставить под сомнение ваши выводы, и стройте диалог как инструмент поиска истины, а не как способ доказать свою правоту.

«Мышление — это диалог. Если он всегда внутренний, это приводит к искажениям. Синергия в партнерстве состоит в том, что вы соотнесете свою картину мира с другой, и через критический взгляд проводите мысленные эксперименты, не совершая лишних рискованных действий». — Дмитрий Алексеев.

✅ Сделайте сейчас: Введите в практику еженедельный «диалог-вызов». Найдите человека (партнера, коллегу или ментора), который не боится критиковать ваши идеи. Раз в неделю презентуйте ему одну вашу стратегическую инициативу с детальным разбором причин, почему она должна сработать. Ваша цель — не защитить идею, а попросить собеседника найти в ней слабые места, которые вы могли упустить из-за собственной предвзятости.

5. Рационализация клиентского опыта: от навязывания к адвокации

В современном ритейле господствует парадигма «агрессивных продаж». Дмитрий Алексеев призывает к радикальному пересмотру этого подхода, определяя его как «развод клиента на деньги». Основатель DNS подчеркивает: если вы строите бизнес на навязывании товаров, которые человеку не нужны, вы играете в игру с отрицательной суммой. В моменте вы можете увеличить средний чек, но в долгосрочной перспективе вы разрушаете самое ценное — доверие. Бизнес-модель, основанная на манипуляции, рано или поздно приводит к оттоку аудитории, так как клиент чувствует себя объектом эксплуатации, а не партнером. Настоящая задача предпринимателя — стать «адвокатом покупателя».

Быть адвокатом означает помогать человеку решить его задачу наиболее эффективным способом. Алексеев приводит пример с покупкой техники: если клиенту нужен принтер, консультант должен помочь выбрать лучший вариант с учетом его потребностей, а не пытаться «впарить» ненужные расходные материалы или страховки, которые не несут реальной ценности. Если вы не можете объяснить пользу продукта без маркетинговых уловок, значит, вы сами не до конца понимаете, какую проблему он решает. Информирование — это основа сервиса. Если покупателю действительно нужен защитный чехол, чтобы телефон служил дольше, объясните это как эксперт, а не как продавец, стремящийся выполнить план по бонусам. Это смещение фокуса с «продажи любой ценой» на «создание ценности» является фундаментом для построения устойчивого бренда, который переживет любые экономические штормы.

В большой компании такая философия требует колоссальной работы над корпоративной культурой. Нужно уйти от системы KPI, которая заставляет продавцов навязывать товары, к системе, которая поощряет лояльность и экспертность. Когда сотрудник понимает, что его задача — не «продать лишнее», а «помочь выбрать нужное», он начинает работать с клиентом на другом уровне эмпатии. Алексеев отмечает, что маркетплейсы часто грешат тем, что из-за хаотичности выбора клиент теряется. В противовес этому, качественный ритейл должен предлагать структуру, понятность и экспертный контент. Это превращает магазин из места «где меня хотят обмануть» в место, «где мне помогают принять верное решение». Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был жизнеспособен, перестаньте заниматься имитацией бурной деятельности в маркетинге. Фокусируйтесь на том, что реально приносит ценность, и делайте это методично. Если рынок стагнирует, ваша целеустремленность должна направляться не на поиск внешних стимулов для продаж, а на внутреннюю оптимизацию процессов и создание продукта, который действительно нужен людям.

«Задача консультанта в магазине — дать человеку тот товар, за которым он пришел, и выступить в роли адвоката на стороне покупателя. Если вы постоянно разводите клиента на лишние траты, в долгосрочной перспективе вы просто потеряете его доверие, что является фатальным для любого бизнеса». — Дмитрий Алексеев.

✅ Сделайте сейчас: Проведите аудит своей воронки продаж и методов работы отдела клиентского сервиса. Задайте себе вопрос: «Что мы предлагаем клиенту сверх основного запроса — это искренняя польза или попытка увеличить средний чек?». Перепишите скрипты продаж так, чтобы они строились вокруг решения конкретной боли клиента. Внедрите «правило эксперта»: каждый продавец должен уметь объяснить, почему товар НЕ подходит клиенту, если это действительно так.

6. Управление через абстракции: как масштабировать смыслы

Когда компания вырастает из небольшого стартапа в структуру с десятками тысяч сотрудников, личное присутствие основателя на всех позициях становится физически невозможным. Дмитрий Алексеев утверждает, что ключом к масштабированию является способность основателя переводить свои интуитивные озарения в четкие «абстракции» и понятия. Мышление — это внешний процесс. Если вы не можете сформулировать суть своей бизнес-модели, ценности продукта или правила принятия решений в виде понятных тезисов, вы не сможете передать их менеджменту. Без этого возникает управленческий хаос, где каждый уровень организации начинает трактовать задачи по-своему, что неизбежно ведет к потере контроля над стратегией.

Алексеев называет этот процесс выработкой «общего языка». Когда команда начинает оперировать одними и теми же терминами (например, «администрирование», «менеджмент», «корпоративное управление»), количество управленческих конфликтов резко снижается. Вы не тратите время на бесконечные споры о терминах, а сразу переходите к обсуждению сути. Более того, умение абстрагироваться от операционных деталей позволяет зрелому предпринимателю видеть бизнес-процессы с высоты птичьего полета. Вы перестаете дёргать за рычаги управления по каждому поводу и начинаете формировать среду, в которой правильные решения принимаются естественным образом. Это и есть высший пилотаж корпоративного управления: акционеры передают видение и владение бизнес-моделью менеджменту, не превращаясь в микроменеджеров.

Для молодого предпринимателя этот навык особенно важен в условиях неопределенности. Когда горизонт планирования сжимается до нескольких месяцев, вам нужно быстро «упаковывать» опыт в знания, чтобы не повторять старых ошибок. Алексеев сравнивает это с нейронными сетями: вы постоянно тренируете свою «модель мира», создавая новые связи и абстракции. Это не просто упражнение по написанию стратегий, а реальный инструмент для сужения спектра экспериментов. Вы не должны тестировать все возможные гипотезы, тратя ресурсы на заведомо провальные пути. Вы должны использовать свой опыт и выработанные абстракции, чтобы отсекать нежизнеспособные идеи еще на этапе их возникновения. Именно этот процесс «кристаллизации смыслов» превращает хаотичный бизнес в систему, способную развиваться десятилетиями без вашего ежеминутного надзора.

«Когда корпоративное управление возникает тогда, когда акционеры передают видение и собственно владение бизнес-моделью менеджменту. И насколько интересно не держать руки непосредственно на рычагах управления — ну это просто другое, и на самом деле для меня это некий этап развития». — Дмитрий Алексеев.

✅ Сделайте сейчас: Выберите одну ключевую область вашего бизнеса, в которой у вас чаще всего возникают недопонимания с командой. Сформулируйте «Манифест принципов» этой области: запишите всего 5–7 тезисов, которые определяют, как именно ваша компания принимает решения в этой сфере. Проведите встречу с ключевыми сотрудниками, чтобы синхронизировать эти понятия. Если вы не можете объяснить суть этих принципов за 5 минут, значит, модель еще не до конца сформирована в вашей голове.

7. Философия «насмотренности» и непрерывного познания

Дмитрий Алексеев неоднократно подчеркивает, что главным мотивом его предпринимательской деятельности является не накопление капитала, а процесс познания. Для основателя DNS бизнес — это своего рода «лаборатория реальности», где он тестирует гипотезы о том, как устроены системы. Этот подход коренным образом отличается от стремления к «успешному успеху». Когда вы ставите во главу угла обучение и исследовательский интерес, вы перестаете воспринимать кризисы как катастрофы. В парадигме Алексеева любой экономический спад — это лишь новые вводные данные для вашего «мыслительного движка». Это развивает ту самую интеллектуальную гибкость, которая позволяет видеть возможности там, где другие видят только угрозы.

Насмотренность — это не просто способность видеть много разных вещей. Это навык распознавания паттернов. В ходе 25-летнего пути Алексеев научился отделять шум от сигнала. В бизнесе избыток информации часто ведет к параличу принятия решений. Чтобы не утонуть в этом шуме, предприниматель должен постоянно тренировать свою «нейронную сеть», обогащая ее новыми абстракциями. Если вы не читаете, не анализируете другие рынки, не общаетесь с экспертами из смежных областей, ваша модель мира неизбежно устаревает. Алексеев подчеркивает, что бизнес в современном мире — это фронтир внедрения технологий. Если вы не понимаете, как нейросети или автоматизация меняют ландшафт вашей индустрии, вы проигрываете не потому, что у вас плохой продукт, а потому что вы мыслите категориями прошлого десятилетия.

Более того, процесс познания должен быть «внешним». Вы не можете познать мир, оставаясь в рамках своего внутреннего монолога. Диалог — это инструмент, с помощью которого вы проверяете свои идеи на прочность. Когда вы презентуете стратегию партнеру, вы не просто ищете одобрения, вы проводите мысленный эксперимент. Дмитрий Алексеев отмечает, что наличие партнера с критическим складом ума — это мощнейший фильтр для отсева нежизнеспособных идей. Ваша задача — создать среду, где критический разбор гипотез считается нормой, а не формой конфликта. Только так вы можете накопить «мудрость» — ту самую способность предвидеть последствия своих решений, которые проявятся лишь спустя год или два.

«Для меня деньги — это просто единица измерения эффективности, линейка. Меня по-настоящему интересует процесс докапывания до сути вещей, познания того, как работают сложные системы. Когда ты разбираешься в устройстве бизнеса от стартапа до компании с 30 000 сотрудников, ты получаешь удовольствие от самого процесса развития, который дает ответы на фундаментальные вопросы управления». — Дмитрий Алексеев.

✅ Сделайте сейчас: Выберите область вашего бизнеса, в которой вы чувствуете застой. В течение недели изучите, как эту проблему решают в 3 совершенно других индустриях. Напишите эссе из 500 слов, где ответьте на вопрос: «Какие принципы из чужого опыта я могу адаптировать к своему делу?». Не ищите прямых аналогий, ищите скрытые механизмы.

8. Искусство управления через корпоративную культуру и «общее видение»

Когда бизнес достигает масштабов DNS, роль основателя меняется: он перестает быть «руками» и становится «архитектором среды». Управление через микроменеджмент на этом этапе смерти подобно. Алексеев утверждает, что масштабирование возможно только тогда, когда вы передаете «видение» и ответственность за бизнес-модель менеджменту. Однако здесь кроется ловушка: как гарантировать, что менеджеры примут те же решения, что и вы? Ответ прост и сложен одновременно: через создание «общего языка» и культуры, основанной на рациональности.

Общий язык — это не просто набор терминов. Это набор абстракций, которые позволяют команде принимать решения без участия акционера. Если вы не можете сформулировать суть своей бизнес-модели в виде нескольких понятных тезисов, ваша компания начнет расползаться в разные стороны. Алексеев называет это «выработкой общего видения». Когда команда оперирует одними и теми же категориями (например, «администрирование vs менеджмент vs управление»), количество управленческих конфликтов сводится к минимуму. Вы не спорите о том, что делать, вы обсуждаете как оптимизировать текущую модель. Это высшая форма доверия — передать рычаги управления людям, которые понимают ценности компании так же глубоко, как и вы.

Важным элементом этой культуры является честный подход к налогам, взаимодействию с государством и честности перед клиентом. Алексеев не считает государство «врагом», скорее, это масштабный бюрократический аппарат, с которым нужно уметь взаимодействовать. Предприниматель должен стремиться к прозрачности, так как это снижает «стоимость риска» в долгосрочной перспективе. Попытки сэкономить на правилах — это путь в никуда. Конкурентное преимущество, основанное на «серых» схемах, всегда уязвимо. Настоящий масштаб возможен только тогда, когда ваша бизнес-модель устойчива к любым внешним проверкам.

В большой компании корпоративная культура также отвечает за удержание талантов. Люди хотят работать там, где есть «смысл». Для Алексеева этот смысл заключается в создании общественного блага и предоставлении реальной ценности клиенту. Если сотрудники видят, что их работа реально помогает людям, а не просто максимизирует бонусы продавцов, они работают с другим уровнем эмпатии. Управление через культуру позволяет делегировать не только задачи, но и принятие решений. Это позволяет основателю заниматься тем, что действительно важно — развитием стратегии, а не тушением пожаров. Помните, ваш бизнес — это отражение вашего мышления. Хотите масштабируемую систему — начните с кристаллизации смыслов в своей собственной голове.

«Корпоративное управление возникает тогда, когда акционеры передают видение и владение бизнес-моделью менеджменту. Насколько интересно не держать руки непосредственно на рычагах управления — это просто другой этап развития, требующий дисциплины ума и отказа от желания контролировать каждое мелкое действие». — Дмитрий Алексеев.

✅ Сделайте сейчас: Проведите «День синхронизации» с ключевыми руководителями. Не обсуждайте цифры продаж или отчеты. Обсудите «Принципы принятия решений». Сформулируйте 3 сценария (например, «конфликт с важным клиентом», «ошибка в закупках», «предложение по расширению»), и пусть каждый запишет, как он будет действовать. Сравните ответы. Если они разные — значит, у вас нет единого общего видения.

🏋️ Практикум

1. Анализ «неопределенности»: Запишите самый пессимистичный сценарий для вашего бизнеса на ближайшие 6 месяцев. Пропишите 3 конкретных шага, которые вы предпримете, если этот сценарий реализуется завтра.
2. Упражнение «Адвокат покупателя»: Возьмите свой самый популярный продукт. Напишите инструкцию для консультанта «Почему этот товар НЕ стоит покупать», если у клиента специфическая ситуация (опишите её).
3. Тренировка абстракций: Возьмите 3 ваших бизнес-процесса и переведите их на язык абстракций (например, вместо «продажи» — «процесс создания ценности через информирование»).
4. Диалог-вызов: Найдите человека, который не вовлечен в ваш бизнес, и за 15 минут объясните ему суть вашей бизнес-модели. Если человек переспросил более 3 раз, значит, ваша «абстракция» пока не сформулирована четко.
5. Фиксация реальности: В течение недели записывайте все устные договоренности на встрече в формате «краткое резюме» и отправляйте их участникам. Проверьте через 3 дня, как изменилось их понимание итогов.