Бизнес делают глупые: Михаил Токовинин о качествах предпринимателя, продажах и управлении людьми

Бизнес делают глупые: Михаил Токовинин о качествах предпринимателя, продажах и управлении людьми

Спикер: Михаил Токовинин | Канал: Александр Соколовский | Длительность: 2:00:49

Транскрипт

Бизнесмен из семьи учёных

Михаил Токовинин вырос в семье учёных: отец — астрофизик, мама — педагог, брат — учёный, закончивший МГУ с красным дипломом и получивший PhD в Гарварде. На фоне такого старшего брата Михаил стал «худшим учеником в школе» — двойки по всем предметам, включая физкультуру, единственная пятёрка по физике. Еле-еле поступил в МАДИ на платное отделение — «позор семьи» в семье выпускников МГУ.

Когда родители уехали в Чили (там основные телескопы), а брат — в Гарвард, Михаил остался один. «Выпендёж — концерт окончен, зрители уехали» — и он вдруг стал хорошо учиться, закончил институт практически с отличием, уже работая и ведя бизнес.

Почему бизнес делают «глупые»

Бунтарство подтолкнуло Михаила именно к бизнесу, а не к науке. По его убеждению, бизнес — это не про ум. Умные идут в науку. Бизнес — это про упёртость, наглость, самомнение, тщеславие. «Чем мельче контора, тем генеральнее директор» — эти упёртые люди с огромным самомнением долбят свои «зелёные пончики», и одному из ста удаётся пробить стену.

При этом те же самые качества — протест, самостоятельность, смелость — кого-то делают миллиардером, а кого-то бомжом под мостом. Это ошибка выжившего: мы не видим 99 провалившихся, только одного победителя.

Главный вопрос бизнеса: где упорствовать, а где сдаться

Самый нетривиальный вопрос в бизнесе — когда проявлять упорство, а когда отступить. Это, возможно, и есть главный навык успешных предпринимателей — чуйка, где стоит рубиться, а где стоит отпустить.

Для успеха нужны два качества: упёртость (от самомнения — «я гений, я не могу ошибаться») и наглость («а можно вот это? а давайте 50 вместо 100 — за спрос не бьют»).

Везение и обстоятельства

Михаил подчёркивает роль случая и обстоятельств. Когда родители уехали, полгода он «ушёл в отрыв», а потом осознал, что «холодильник сам собой не наполняется». Это вырастило ответственность и способность планировать. Кому-то могло повезти меньше.

Зефирный тест и умение терпеть

Знаменитый маршмеллоу-тест — способность потерпеть ради будущего — краеугольный камень успеха. Первые годы предпринимательства — «одно сплошное терпение»: одноклассники покупают квартиры, а ты копишь на еду. Любая большая плюшка приходит через ограничения.

При этом и троечник, и отличник терпят — просто работают на разную «публику». Троечнику важнее мнение «прикольной девочки из соседнего класса», чем учительницы. Разные зрители — разное поведение.

Первый бизнес и путь к amoCRM

До успеха были «пять-шесть позорных» начинаний: перепродажа компьютеров, автозвук, фотоуслуги, сайты. Потом случайно стал директором сети видеопрокатов — владелец-акционер стал его ментором и научил управлять людьми.

Менеджмент — самый высокооплачиваемый навык

Управление людьми — не управление процессами. Это ремесло: нужно «запороть 20 ботинок», чтобы научиться. Косячить, ошибаться, неправильно увольнять и нанимать, пока наставник возится с тобой. Ни один институт этому не учит — это «секретный Грааль властных элит».

Продажи — второй краеугольный камень

Перелом наступил, когда Михаил «открыл жёлтые страницы и стал звонить: здравствуйте, вам сайт не нужен». Пренебрежение к продажам — наследие десятилетий дефицита, когда «покупают всё, что дают». Это закончилось в 2008 году.

Продажи — это не только звонки клиентам. Предприниматель продаёт всё время: идею партнёрам, компанию сотрудникам и инвесторам. Менеджмент + продажи = гарантированный успех.

Манипуляции в продажах

Все продажи используют манипулятивные механики — и в США, и в России. Вопрос этики — не в приёмах, а в том, что ты продаёшь. Продавать онкологический препарат Минздраву — добро. Впаривать курсы в кредит под обещание «отобьёшь вложенные деньги» — обман.

После принятия решения о покупке человек попадает в ментальную ловушку: сам убеждает себя, что доволен. Первые покупатели становятся «сумасшедшими адвокатами бренда» — защищают свой выбор перед всеми.

Продукт vs. маркетинг

Любой продукт проходит эволюцию: от чистой инновации (маркетинг не нужен — ты единственный, кто делает этот лазер) до «шампуня» (все банки одинаковые, отличаются только этикеткой). Машины, компьютеры, телефоны — всё прошло этот путь на глазах одного поколения.

Прибыль vs. капитализация

Два разных навыка: работать в прибыль (менее рискованно, менее прибыльно) и работать на капитализацию (более рискованно, более прибыльно). Сейчас выиграли те, кто работал в прибыль. Но бизнес — марафон без финала, и через 5 лет всё может измениться.

Практические задания

Задание 1: Аудит предпринимательских качеств

Оцените себя по пяти качествам: упёртость, наглость, самомнение, тщеславие, смелость. Для каждого приведите пример из последних 3 месяцев. Определите слабое место и запланируйте одно действие на этой неделе, где вы его осознанно примените.

Задание 2: Начните продавать прямо сегодня

Откройте список потенциальных клиентов и сделайте 10 холодных звонков или писем с прямым предложением. Цель — сломать внутренний барьер. Зафиксируйте ощущения после десятого контакта.

Задание 3: Найдите менеджера-партнёра

Составьте список из 5 кандидатов в вашем окружении с навыками управления людьми. Оцените каждого: умеет ли доводить дела до конца, работать с рутиной, управлять командой. Пригласите лучшего на обед.

Задание 4: Определите фазу продукта

Нарисуйте шкалу «инновация — шампунь» и отметьте, где ваш продукт. Перераспределите ресурсы: на ранней фазе — в продукт, на поздней — в маркетинг.

Задание 5: Тест «бросить или продолжать»

Выпишите все направления бизнеса. Для каждого ответьте: это упёртость или стратегия? Если за 6 месяцев нет прогресса — рассмотрите закрытие и переброску ресурсов.

Задание 6: Практика «наглости по-хорошему»

На этой неделе в каждой деловой ситуации просите в 2 раза больше ожидаемого. Скидку 50% вместо 10%, встречу с «недоступным» человеком. Зафиксируйте результаты.

Лучшие цитаты

«Бизнес умные люди не делают. Умные люди идут в науку.» — Михаил Токовинин

«Одни и те же качества могут тебя сделать миллиардером и бомжом под мостом.» — Михаил Токовинин

«Чем мельче контора, тем генеральнее директор.» — Михаил Токовинин

«Самый высокооплачиваемый навык на земле — это навык управления людьми. И ему не учат ни в одном институте.» — Михаил Токовинин

«Менеджмент — это ремесло, а значит, ему нельзя научить, ему можно только научиться.» — Михаил Токовинин

«Тому, кто придумал — доллар, кто сделал — десять, тому, кто продал — сто.» — Михаил Токовинин

«Идея лишь мультиплицирует твои усилия. Если начал делать шашлычную — возможно, это будет самая лучшая шашлычная, ты будешь очень успешен. Вопрос объёма рынка.» — Михаил Токовинин

«Не стоит недооценивать случай, вероятность, среду, обстоятельства.» — Михаил Токовинин

«Тройка — это не всегда оценка знания, это иногда оценка строптивости.» — Михаил Токовинин

«Любой продукт проходит путь от инновации, когда маркетинга нет, только продукт, до шампуня, когда продукта нет, одна баночка с рекламой осталась.» — Михаил Токовинин