Бизнес делают глупые? Основатель amoCRM про умение видеть тренды, ошибки стартапов и манипуляции

Ребят, всем привет. У меня в гостях Михаил Таковинин, человек, которого вы не можете не знать, потому что, мне кажется, каждый предприниматель в нашей стране либо пользовался, либо пользуется АСРМ у нас стоит везде абсолютно. Это, мне кажется, знаешь, такое именнорицательное просто, когда начинается любой стартапчик, любой проект, и все говорят: "Ну, давай амку накинем просто на старте, что была вороночку соберём". Спасибо тебе большое, что доехал до меня, несмотря на то, что ты говоришь, что ты ленивый человек. Я рад тебя очень видеть. Спасибо. А я начну с такого вопроса. Знаешь, я много что с тобой смотрел, много что с тобой читал. Расскажи мне, откуда твой образ взялся. Очочки, кепка, чёрная. Оч. Очочки от здоро. Ну, очочки. Ладно, да, такой лаконичный наряд. Жилеточка, чёрная майка. Ты фанат Джобса? Нет, так просто случайно сложилось. Я как-то с годами стал всё равнодушней, равнодушней. И как-то вот удобно. Ну это же все говорят, когда относишь одно и то же, это удобно, потому что не нужно принимать решение, да? Ну, потому что всё время, знаешь, ты всё время одинаковый. И меня уже дети спрашивают, типа, почему у тебя все майки чёрные? Но они хотят быть похожи на тебя тоже в чёрном. Нет, я думаю, нет, конечно. Я почему-то подумал, что ты большой фанат Джобса, потому что я ещё читал в какой-то момент старая статья вообще древняя какая-то, где я читал, что у тебя есть Mercedes SL. Я такой: "Так, ну у Джобса тоже был SL". Это совпадение. Никаких Да, никаких линий не провошли. Нет, я действительно фанател от эсселов, и у меня всегда были эсселы. Правда, новые мне не нравятся. Мне просто всегда нравились кабриолеты. Угу. Это лучший кабриолет на Земле был всегда. И просто совпадение. Я не фанат Джобса. Я ничей не фанат. Последним чей я был фанат? Майкл Джексона. Я был в детстве фанат. В общем, это был мой последний кумир. Поэтому нет, просто совпадение. Хорошая машина. Слушай, не фанат Джобса. Удивительно, потому что ты для меня знаешь, он я, глядя на тебя, я как бы много лет, естественно, знаю тебя постольку поскольку как бы все знают Ама и ты такай ты и ама прямая ассоциация. И у меня наоборот создавалось ощущение, что ты вот такой человек, который много лет занимается, сколько Ама в девятом году появилась, да? Девятом, сейчас тринадцатый год, то есть это 14 лет компании. То есть человек, который много лет занимается делом, такой фокусированный чисто на том, что он И вот есть такие параллели, потому что для меня Джобс - это вот такой, знаешь, человек, который тоже посвятил свою жизнь делу. У него много что пошло не по тем местам. Почему ты, ну, как бы не фанат или как не? Ну, просто что такое фанат? Ну, то есть я, конечно, признаю гений Джобса в продукте, в маркетинге, в пиаре. Угу. Бесспорно, очень талантливый предприниматель. Как все талантливые предприниматели, очень неоднозначный. Да, мы знаем, что там некрасиво поступил и с первой дочкой, и с первой женой, и вообще противный тип. Ну что значит фанат? Ты же не можешь быть не создай себе кумира, как там? Ну да, да. Что? Чтобы потом не разочаровываться, да? Ну, то есть мы понимаем, мы признаём его способности, мы признаём его талант. Понял. У тебя на конференции как-то раз был Стив Возняк. Угу. Это, по-моему, в 2015-шестнадцатом году было, в восемнадцатом. Удалось ли тебе пообщаться с ним? Вона очень быстро, мелько, да. И о чём? Особо не было. Ну так, знаешь, как А у меня вот почему-то, я говорю, это, возможно, моё чисто восприятие, но вот образом я такой думал, блин, как-то приятно так сочетается. Ладно, давай для тех, кто не знает, я уверен, что всё-таки большая часть предпринимателей

так или иначе где-то видели хотя бы краем уха, но для тех, кто тебя видит впервые, кто впервые видит вообще этот логотип, AMACRM сегодня в цифрах, в каких-то показателях, в людях, в ещё в чём-то, чтобы у людей, которые нас смотрят, сложилось понимание. Слушай, ну мы же не публичная компания, поэтому мы так очень осторожно раскрываем цифры, но несколько сотен тысяч компаний пользуются этим продуктом. В России. Угу. Очень много уже компаний пользуются за рубежом. Угу. Мы, к сожалению, ведь в новых реалиях про это стараемся лишний раз не распространяться. Хотя, конечно, хотелось бы похвастаться. Вот работает у нас человек 400, наверное. Угу. Вот выручка. Ну, это миллиарды рублей. Миллиарды, да. На миллиарды - это ближе к двум или ближе к десяти? Ну, дай какой-то ориентир. Я знаю, что ты никогда не рассказываешь. Не 10. Нет, не 10. Ну, где-то два-три, типа того. Похоже на правду. Ну, о'кей. А в любом случае, мне кажется, знаешь, вот я когда размышлял, я такой понял, что на мы с тобой будем записывать, ты думаю, ама вот это даже не какая-то лесть, не комплет, а реальность такова, что АМА ассоциируется очень чётко с малым бизнесом вообще в России. Мне кажется, это такой один из ключевых продуктов вообще, который у нас есть. И, э, здорово, что так долго весь этот путь длится. Вы много классных штук сделали. Но мне сегодня интересно поговорить немножко про тебя, потому что ты очень много где-то рассказывал про то, какие как у вас там в компании что устроено, про мотивацию людей и так далее. Мне интересно про тебя. Я немножко почитал и вообще я понял, что ты из крайне интересной семьи, что у тебя родители астрофизики. Папа астрофизик, да? И мама, по-моему, тоже Нет, мама педагог.

А, да, брат у меня ещё учёный. Вот брат ещё учёный. И я в какой-то момент читал, что, э, как бы там брат старши у тебя и что на него как бы родители сделали условную ставку в какой-то момент. У тебя такой бунт внутренний был детский, и ты такой стал плохишом. И потом брат поступил в Гарварт, а ты не как бы поступил в мои, да, в Мади. Московский автодорожный. Да-да. Расскажи мне, пожалуйста, мне кажется, почему я спрашиваю, потому что, мне кажется, такие штуки, они очень сильно формируют человека и вот его будущее, как бы. Расскажи мне, пожалуйста, что у тебя как бы какие у тебя ощущения были, когда ты понимаешь, что ты вот тоже такой человек с каким-то внутренними стремлением, и твой брат поступает в Гарвард, а ты поступаешь в Мади? Не, ну просто у меня брат всегда очень хорошо учился. Угу. Ээ это прямо вот золотая медаль в школе, потом МГУ, потом МГУ с красным дипломом ни одной четвёрки, потом он поступил в аспирантуру МГУ, а потом он действительно бросил аспирантуру в МГУ и поступил в Гарвард, получил там PhD, преподавал долгое время. И когда ты младший брат на фоне такого старшего брата, тебе в школе всё время говорят: "Ну что же ты подводишь брата". Понял, что видим, ну это сейчас я анализирую тогда я, конечно, так не анализировал, что отстроиться от брата я могу только, если он будет лучшим учеником в школе, а я буду худшим учеником в школе. Так вот, я, мне кажется, в десятом один классе был худшим учеником в школе. У меня были двойки по всем предметам, включая физкультуру. Реально? Да. У меня была только одна пятёрка по физике. Всё остальное было хроническое два такое. Меня еле-еле выпустили из школы. Меня грозились выпустить со справкой. Я еле-еле поступил в Мади на платное отделение. Это при в семье, в которой все закончили МГУ, мама МГУ, папа МГУ, все МГУ. Ну, в общем, такой позор семьи. Но потом родители сделали правильное решение, они уехали в Чили, по-моему. Да, сначала не недолгое время папа жил во Франции, преподавал и работал в Германия была. И потом умы ехали в Чили, да, потому что все телескопы основные находятся в Чили, да. И мы остались с братом одни, какое-то время пожили, потом он ехал в город, я остался один. И как бы выпенд концерт окончен, да, зрители уехали, и я вдруг стал хорошо учиться. Я в итоге закончил свой институт, ну, практически с отличием. Там мешали тройки с первого курса. Угу. То есть, естественно, второй курс я перешёл с подвигом. то закончил я практически с отличием, уже работал, уже бизнес был. То есть мне даже это стало легко даваться. Я там какие-то олимпиады за в олимпиадах по сапромату участвовал в каких-то городских. Ну то есть да, это просто такой вот бунт детский. А как ты думаешь, вот это вот желание доказать, показать в юношеском возрасте, оно каким-то образом в будущем ещё откликается сейчас? То есть у тебя вот твоё желание построить большую компанию, что-то сделать, что-то реализовать, оно как-то связано вот с

той картинкой, которая у тебя была, что все-то, все отличники, а ты нет? Ты знаешь, вообще скорее вот это бунтарство, оно с даже не только, скорее, наверное, подтолкнуло к тому, чтобы заниматься бизнесом, потому что, в принципе, бизнес - это же не про ум. Бизнес умные люди не делают. умные люди идут науку. А бизнес - это во многом про вот это бунтарство, самостоятельность, тщеславие, амбициозность. И, наверное, вот скорее подтолкнул тому, что это должен быть бизнес. Как-то у меня никогда не было сомнений, наверное, на этот счёт. Угу. Ну, было, может, разок. Вот. М, ну опять ээ есть черты характера, которые одновременно могут сделать человека успешным и законченным наркоманом бомжом. Это тонкая очень грань, да, между И на самом деле эти одинаковые абсолютно черты характера. Какие? А вот это вот протест, самостоятельность, амбиции, тщеславие, смелость какая-то. Одни и те же качества могут тебя сделать миллиардером и бомжом под мостом. А как на твой взгляд, где вот эта вот грань? Почему одни из Я на самом деле очень сильно согласен, потому что мне кажется даже оно проявляется, знаешь, ну, по крайней мере, по себе. Не знаю, как у тебя, но вот у меня вот этот переходный период, да, как он пубертат, да, когда мы пили с друзьями водку из стаканов, знаешь, и вот это вот, ну, то есть вопреки вообще, чтобы нам не говорили, нам говорят на переменах не выходить из школы, мы всё равно идём курить там. Вот это вот проявление, знаешь, такое наглости, дерзости, непонятной зачем. И но в какой-то момент там у меня лично оно так просто, знаешь, остановилось, это как отрезало и как бы пошло в правильное русло. То есть я вот эту вот энергию перенаправил в какую-то деятельность. На твой взгляд, во-первых, первый вопрос: было ли у тебя что-то вот такое тоже было, да? А второй вопрос как бы что на твой взгляд вот создаёт как раз грань? Почему одни идут в какой-то деструктив жёсткий, а другие направляют в какую-то деятельность? Обстоятельства. Повезло. Знаеш, чем больше я пишу подкастов с предпринимателями, тем больше мне хочется, знаешь, нать назвать канал Мне повезло. Ну, люди, которым повезло. Не стоит недооценивать случаи, вероятность, среду, обстоятельства. Э, кроме шуток, вот я, у меня этот момент можно проследить. Рейтели уехали. Угу. И я, как только они уехали, полгода совсем ушёл в отрыв. А потом думаю, да, как-то холодильник это сам собой не наполняется. Угу. Ну, а тебе помогали деньгами как-то, да, но мало. Вот. И, ну, всё равно тебе дают какую-то сумму в месяц. Ты же можешь её пропить в первый же день, холодильник сам не наполняется. И это взращивает тебе некую ответственность, э, способность планировать, не знаю, думать о себе в будущем и так далее. Кому-то могло не повести, и он соскочил раньше и сильнее. Обстоятельства, я думаю, ну да, это знаешь как, но всё равно

обстоятельства, мне кажется, вот попадёт ли человек в обстоятельства или нет, это ещё зависит много от того, что до этого было сформировано. Потому что все, когда мы там, не знаю, проходили восьмой, девятый там какой-нибудь класс, ну, по-разному, да, вы зна кто на какой период попадал, там всем в школе предлагали наркотики, всем предлагали там что-то такое, и кто-то почему-то в это шёл, а кто-то не шёл. Мне кажется, что это, знаешь, сформировано вот какими-то, может быть, вещами. Слушай, все взрослеют. У меня когда был ребёнок, он долго не мог отказаться от памперса. Жена переживала. Я говорю: "Слушай, никто в 10 лет штаны не срёт. Ну то есть рано или поздно это всё равно закончится. Ну здесь то же самое. Рано или поздно ты повзрослеешь. И если ты успеешь до этого дотянуть, ну все умеют в итоге жить, кормить себя хуже, лучше, но все взрослеют. И ты рано или поздно повзрослеешь. В любом случае вопрос только, успеешь проскочить, не наколабродишь там по пути? Угу. Не перейдёшь ли какую-то опасную грань? Ну, если мы говорим про наркотики, да? Всё. Слушай, а тогда ещё продолжение вопрос. Есть одна из моих любимых картинок ещё со времён там университета, когда типа школьный выпускной и как бы и по и такая картинка стоят там всякие супердорогие машины, а вот типа подъехали те, кто ушёл после девятого, да, и про то, что ну там идея в том, что все, кто там учились плохо, там кого выгнали из школы, двоешники, троешники и так далее, они вам там зачастую не 100% вероятности, но зачастую добиваются больших результатов, в то время как люди, которые очень классно учились в школе, и у меня даже вот среди там ребятски с кем я учился, было огромное количество отличников. Я не скажу, что я как-то был прямо совсем дренным парнем, но у меня там и тройки залётные были, и двойки, как бы, ну такой я был нормально, в общем. Вот. Но тем не менее вот среди тех ребят, которые учились идеально, ну, я знаю одного парня, который вот пошёл в околонаучную тему и как бы чувствует себя неплохо, насколько я знаю, но все остальные не знают, чтобы добились каких-то больших результатов. Вот интересно твоё мнение тоже, потому что, ну, как бы вообще вот в этой

области, почему, на твой взгляд, те, кто плохо учится, они потом зачастую добиваются больших результатов, те, кто учится очень хорошо. Ну, я думаю, что такой корреляции всё-таки нет. Угу. Я думаю, что если мы посмотрим на большие числа, всё-таки среди успешных людей отличников будет больше, чем троешников. И я думаю, что если есть ошибка выжившего, ну, то есть ты не видишь тех троечников, которые просто не доехали до встречи. У них денег на метро не было, да. Хорошо. Действительно, есть такой нюанс, что отличники - это часто не умные, а послушные. И действительно, послушные люди добиваются в жизни, как правило, меньше. Просто потому, что судьба любит смелых, судьба любит дерзких. И иногда нужно нарушать правила, если хочешь добиться успеха. Причём в любой стезе. И поэтому действительно, когда мы смотрим на школьные оценки, тройка - это не всегда оценка знания, это иногда оценка страптивости. Угу. И вот эти строптивые ребята действительно потом часто оказываются успешными просто потому, что смелые в каком-то смысле. Ну не потому, что они там, не знаю, прыгают с двадцатиэтажки без парашюта, а потому, что не боятся попробовать. дерзят системе, дерзят начальнику, дерзят обстоятельствам. И вот эти черты характера, которые при этом кого-то они сделают наркоманом под мостом. Ну да. А кого-то выведут в топ. И да, ты на школьной встрече не встретишь того, кто остался под мостом. И это самая та самая ошибка выжившего. А отличники так и будут послушными всю жизнь. Будут ходить на работу, слушаться начальника. Потом также будут хорошо. При этом нет ничего плохого в том, чтобы выходить на работу и слушать начальника. Вообще оговорочка важная. Вот послушание не лучший навык на земле. Полезный. Надо уметь слушаться, надо уметь служить. Это очень важно. Тебе ты не добьёшься очень больших высот, если не умеешь слушаться и служить. Просто потому что система сложнее. Иногда ты должен играть в чьих-то интересах. И ты добьёшься большего, если сможешь использовать систему, а не тупо дерзить ей. Я всё делаю по-своему. Но и дерзить надо уметь. Школа не любит, поэтому оценки в школе - это часто вот маркер совсем других качеств. Да, ты сейчас говоришь классную вот ты мысль подметил про то, что делает людей успешными наркоманами. Это примерно одни и те же вещи. Я вот реально даже не задумался об этом, но это вот реально вот это вот разделение как раз такого бунтари, которые хотели проявить себя и вот дальше и амбиции к лидерству. Да. В том числе хочу быть самым крутым в классе и бунт. Да. Вопрос только как ты умеешь привлечь себе внимание? Да. И поиск своего пути. Мама сказала: "Не делай, а я попробую". Это те качества, которые потом мы преклоняемся перед ними в Джобсе. Тоже, кстати, знатный наркоман. Вот надо заметить, многие, кстати, не знают на самом деле, что он свою добрую половину жизни просидел на ЛСД. Да. Ну и уж там марихуаны не считается. Ну да, это вообще не наркотик. Вот поэтому, но именно эти же качества кого-то загоняют под мост. Угу. Слушай, а я ещё от тебя слышал такую интересную мысль, что, ну вот я и то, что ты сказал, что умные идут в науку, и это, безусловно, так. Я вообще на самом деле восхищаюсь людьми, которые занимаются наукой. Я вот часто приглашаю в подкасты, я думаю: "Господи, какие вы умные". Я, знаешь, просто сижу как ребёнок какой. Но я от тебя слышал мысль про то, что вообще, а, в предпринимательстве и в бизнесе очень

важная такая штука - это дух вообще, да, и вот какая-то вот воля и какие-то такие вещи. И ты говорил то, что вот, ну, я, честно говоря, не воспроизведу детально, но вопрос мой какой, что на мой взгляд, что воля она не совсем существует, что есть у человека какие-то жизненные ориентиры, какие-то цели, и если он чего-то действительно хочет, он может организовать свою жизнь таким образом, чтобы как как-то вот к этому прийти. А воля она ломается первое какое-то вот там, я не знаю, не выспавшее состояние. Поделись своим мнением, потому что я вот несколько раз тебя слышал. Упрётость упёртость. Упёртое, ну вот стоять на своём. Опять это качество кого-то убивает, а из кого-то делает Илона Маска. И мы видим только Илна Маска. Тоже надо понимать, да? И когда ты говоришь про малый бизнес, ведь это же удивительно, но малый бизнес делают очень глупые люди. Это очень глупая затея, но очень амбициозные, очень тщеславные, очень была такая поговорка, говоря Сбербанке, которая меня когда-то очень сильно порадовала: "Чем мельче контора, тем генеральнее директор." Хорошо. Вот. Да, очень описывает. Я прямо представил, да. И вот эти вот упёртые люди с огромным самомнением. Я решил, что я буду производить зелёные пончики. Никто меня с этого не собьёт. Это как помнишь, видос был несколько лет назад. Это студия Сокол. Работаем дальше. Давай. Да. Я решил, что мир должны забывать зелёные пончики. Вот. То есть он долбит эти зелёные пончики. Всё говорит, что не надо больше продолжать. Но вдруг одному из 100 удаётся пробить эту стену. Потом мы перед ним преклоняемся и говорим: "Вот его настойчивость и упёртость". Мы не видим остальных 99, которые сдохли в своём упорстве. И это, кстати, самый большой вопрос в бизнесе, где проявлять упорство, а где сдаться. И он не вообще не ни фига не тривиальный. И это может быть и есть главный навык успешных предпринимателей в какой-то момент сдаться, а в какой-то момент проявить упорство. И вот какая-то должна быть такая чуйка, где стоит рубиться, а где стоит отпустить. И опять одного упорство доведёт до успеха, второго упорство угробит. Но вот это вот глупое пошлое. Откуда идёт эта упёртость? От самомнения. Я гений. Я решил, что зелёные пончики победят. Я не могу ошибаться. Ну то есть мне все говорят, что ты не прав. Нет, я прав. И вот это качество в предпринимателях во всех ты обязательно встретишь. А второе, что нужно для успеха - это наглость. Это то, что я подмечаю, когда говорю со всеми успешными ребятами всегда. Вот меня спросишь, что их объединяет, это наглость. Они очень наглые, по-хорошему наглые такие вот. А что? А, а можно это вот? Я всё время говорю: "Вот ты приходишь за скидкой, там 100 руб. тебе говорят товар стоит". Ты говоришь: "А давайте 90". Хотя, говорит: "Ну, 95". А кто-то говорит: "А давай 50". Дадада. Да. А что за спрос не бьют? Да. Из разряда. А кто-то говорит: "Ду ты что, обалдел, что ли?" А кто-то говорит: "Ладно, давай 50". И вот эта наглость какая-то в каком-то смысле куда-то пойти, пролезть, с кем-то поговорить, она тоже очень важна. Наглость, упёрство, самомнение, тщеславие, вот качества, которые присущие предприниматели, вовсе не ум. Описал не самого приятного человека сейчас. Так, знаешь, если так представить, а так они все неприятные. Да-да. Да. Мерч в компании - это круто. Он помогает сотрудникам почувствовать себя настоящей командой. Но придумать оригинальный мерч, который понравится всем и при этом подчеркнёт индивидуальность каждого, задача не из лёгких, но не невыполнимая. И доказательство прямо на мне. Это мерч от стикпика худи, которые легко кастомизировать. Работает всё просто. Тут и объяснять особо ничего не нужно. Выбрал стикеры по настроению или под ивент. Приклеил и кайфуй. Отклеиваются они так же просто, поэтому менять их можно хоть каждый день. Заказать можно не только худи, но и футболки, бейсболки и поясные сумки. И какие угодно стикеры с локальными мемчиками, милыми вдохновляющими фразами или такие, которые будут отражать индивидуальность каждого. Но и это не всё. В стикеры можно вшить NFC метку со ссылкой на сайт, соцсети или чатбота или QR-код, который может перекинуть на нужную страницу. Это очень круто, если вы планируете какой-то интерактив или сюрприз для команды. Также ребята из SickПик делают стикеры с дополненной реальностью. Выглядят впечатляюще. SCKPCK уже приодел Ростлеком, tutu. ru и кучу других известных компаний. Но на самом деле их мерч доступен не только гигантам, а любой компании, которая хочет вывести имбилдинг на новый уровень. Тем более сейчас заказать мер скпи можно очень выгодно. При заказе от 100 штук по промокоду Сокол дизайн стикеров и худи вам разработают бесплатно. Поэтому переходите по ссылке в описании, чтобы сделать заказ, или кидайте ссылку руководителю, пока он не успел купить 100 одинаковых футболок на всю команду. А если вы HR, у СтикПК есть специальная рассылка для вас с самыми важными новостями, свежей статистикой и полезными статьями на каждый день и бесплатные вебинары, на которых своим опытом делятся HRры крупнейших компаний России. Все ссылки можно найти в описании. Поехали. Кстати, вот по поводу вот этой, знаешь, скидки. А можно 50. Мне кажется, тоже это вот школьные времена очень сильно формируют. Мм, по крайней мере, ощущение такое создаётся, потому что когда у тебя есть какие-то определённые рамки, тебе говорят: "Делаю уроки, иначе будет плохо". Там двойка, вызовем родителей и так далее. И вот там отличник он опять же никого, никого ни в коем случае, очень восхищаюсь людьми, которые классно учились. Ну вот он делает, и он как бы не знает, что будет, если не сделать. Он боится очень и не знает. А вот троешник, он не сделал. Он такой: "А что будет-то?" И он и бацт, он там ничего не сделал. Ну и глобально ничего не произошло. Ну познаешь, пришли родители в школу, ну там отругали его, как бы и всё. И ну слушай, это такая сложная история. Отличник может быть понимает, что последствия наступит через 10 лет, а этот не понимает. Ну это же как это Ну да. Ну я к тому, что, знаешь, он вот этот человек, который плохо учится, он как будто бы проверяет гипотезы, знаешь, у него такой широкий спектр тестированных возможностей, что дозволено, что не дозволено, что можно, что нельзя. И поэтому, когда он приходит в магазин, ему говорят 100 руб., он говорит: "50". Знаешь, у него нету вот этого страха совершить ошибку или там вот спросить что-то, что вот нельзя. И мне кажется, тоже такая вот штука сформирована из Ну опять отличник, может быть, просто умеет думать чуть дальше, да, и он

понимает, что учиться сейчас нужно, чтобы через 20 лет было хорошо. Был такой эксперимент на тему успешных людей про зефирку. Самы, да, я знаю, это вообще твой любимый, по-моему, самый мой самый любимый маршмеллоу тест. Да. Мы, когда с моим партнёром думали, что у нас будут дети, обещали друг другу, что в 4 года обязательно прогоним детей через маршмелло. Прогнали. Ну, на самом деле, нет. Это не те знания, которые я хочу знать про своего ребёнка, скажем так. Не хочу расстраиваться, да? А может, ну, не хочу, я не хочу это проверять. Это когда детям давали зефирку и просили потерпеть. И в интернете куча видео прикольных сейчас уже, как там дети страдают, терпят. И вот это умение сегодня потерпеть ради будущего, оно действительно краеугольный камень. И в этом смысле и отличник, и двоешник действуют по одной парадигме. Они оба терпят. Отличие на самом деле в другом. Отличие в том, что троешник часто работает просто на другую публику. Угу. По себе сужу. Мне имеет большее значение Наташи Даши из моего класса, чем учительница. У меня просто другие авторитеты. Угу. И я жду похвалы не родителей и учительницы, а той прикольной девочки из соседнего класса, потому что она не может сказать: "Да пошли вы все, не буду я делать вашу математику". А я могу и я клёвый. И это просто мы выступаем перед разными объектами. Просто у нас разные зрители. В этом отличие часто. Классная мысль. По поводу, кстати, зефирного теста. Я знаю, что у вас вот была история, когда у вас Qoft был на грани такого на грани разорения. И вот потом было пару раз Да, да. Я к тому, что у вас как раз это даже как-то называлось типа зефирка аля там внутри, да, когда вы откладывали там все деньги и ты говорил, что нужно потерпеть, нужно потерпеть для того, чтобы в будущем вот так я заработал первые деньги, ты потерпел. Но вот сейчас, смотри, прошло уже достаточно много лет, и вот эта идея с потерпеть сейчас для того, чтобы в будущем было хорошо, ты всё так же её разделяешь или она разделяешь её? Абсолютне, я тебе скажу, я же такой вот предпритель Сахи, то есть вот мы же начали бизнес, ну там вот у меня 200 долларов и у товарища. Угу. Потом мы их все просрали, конечно, потому что полгода ничего не делали в играли в это в игры компьютерные, приходили в офисы играли. А, то есть первые годы всего этого предпринимательства - это стыд, срам и позор. То есть ты приходишь на встречу с одноклассниками, а ты лузер, они карьеры строят, машины покупают, кто-то уже квартиры в ипотеке покупает, а ты это мы сайты делаем, там коммерс какой-то, стыд, срам и копишь там на Ашан, на еду. То есть это вообще первые годы - это одно сплошное терпение и стартапинг любой, то же самое. То есть это у стартаперов такая картинка сейчас извращённая, что это всегда такое приятное времяпрепровождения. Получил деньги инвестор и начинается смузи и латы на кокосовом молоке. А нет, всегда надо потерпеть. Всегда. То есть в любом случае любая плюшка большая, она через определённые ограничения. Конечно, я почему тебя спросил об этом? Потому что сейчас вот последние пару лет они нам очень ярко как бы показывают, что есть огромное количество компаний, которые, например, где фаундеры и среди моих знакомых огромное количество таких людей, и там ты их тоже прекрасно знаешь, которые много лет развивали свой бизнес и у них была как бы идея там построить большую компанию, выйти на IPO, стать публичными там и так далее. Ну там приве пример Дода, Skyeng, там все ребята, которых ты знаешь прекрасно. И как бы как и это ребята, которые там 10-12 лет пахали 24 на7 там ни рубля на себя, зарплата 300.000 для того, чтобы всё реинвестировать и на выходе получить огромный. По итогу случается война, IPO все отменяются. Что будет с компаниями, не до конца понятно. И в итоге оказывается, что те ребята, которые в это время, допустим, работали в кэш, зарабатывали деньги, они непонятно как на дистанции там 30-40 лет будет, но вот локально у них была более правильная стратегия. По крайней мере, в нашей стране, где будущее туманно, каждые 5 лет какие-то перемены. И вот не кажется ли тебе, что если мы говорим про российский бизнес конкретно, а у тебя всё равно основной бизнес в России, что зефирный тест он зачастую может наоборот играть? Во-первых, не надо раньше времени судить. Это безусловно, я говорю пока что на те бизнес - это не спринт, это марафон, и мы ещё не знаем, как всё повернётся. И может и IPO вернуться, скорее всего, вернуться и продать удастся. Потерпеть надо. Это это, кстати, российская черта потерпеть. Слушай, это разные два навыка. Уметь работать в прибыль, уметь работать в капитализацию. Немножко разные навыки. И обычно те, кто работает в капитализацию, зарабатывают больше, надо сказать. Да, вот сейчас их ставка не сыграла. Сыграла ставка тех, кто умеет работать в прибыль. Ну, такое время. Но это такие специфические гонки, бизнес. Ещё неизвестно, что будет через 2-3 года. Ещё не кто как распорядиться текущим выигрышным положением, кто кого обойдёт. У этой гонки нет финала. Самый весь прикол-то она бесконечна. Поэтому, ну да, сейчас, э, выгоднее оказалось ээ работать в прибыль. Мы не знаем, что будет через 5 лет. Ну, наверное, здесь, безусловно, сложно рассуждать, но вот у меня, я почему тебя опять же спросил, потому что есть всё равно специфика, знаешь, рынков. То есть, когда мы говорим, например, про европейский рынок, про американский рынок, сейчас там про азиатский рынок, есть какая-то, когда стабильность там экономики, какая-то прогнозируемость определённая, да, то бизнесы, почему они и играют во многом напитали? Ну, подожди, подожди. Нет никаких абсолютных здесь значений. Всё относительно. Когда мы говорим рынок нестабильный или горизонт планирования небольшой, это лишь влияет на мультипликаторы и цены. Угу. И на есть всегда риск профит. И когда ты говоришь российский рынок менее предсказуемый, чем рынок США, что тоже по последнему году такое бы я не сказал, что утверждение, знаешь, когда у тебя гособлигации США падают на 30%, ну и оценки компаний валятся всех тоже не гособлигации. Казалось, что это вообще это монстр, незыблимое что-то. И ты делаешь минус 25%. Нет ничего более нерушимого, да. Тут ещё можно поспорить, но о'кей. Нет, действительно, когда ты работаешь на западных рынках, первое, на что ты обращаешь внимание, я помню, как в Сан-Франциско умел такой был инсайт, когда я где-то гулял в парке, там была лавочка, я вдруг осознал, что эта лавочка стояла здесь 50 лет назад, и через 50 лет стоять будет. И дадададада. И, скорее всего, ничего вообще в этой деревне не поменяется. Хотя и там тоже меняется, конечно. Ещё раз, ну вот, в принципе, когда ты работаешь в прибыль, это менее рисково. А, и менее прибыльно. Когда ты работаешь на капитализацию, IPO продажу, это более рискованно и более прибыльно. И вот этот баланс риск профит никуда не девается. Поэтому в России действительно оказывается, что риски зашкаливают. Они их перебрали, и сейчас они, может быть, проиграли, но опять в моменте риск-профит, прибыльный бизнес, менее рискованный, но и не такой богатый станешь. О'кей. Зафиксировали. Давай тогда дальше вернёмся чуть назад. Ама до AM Qoft. Угу. До этого я знаю, что там какие-то старые компьютеры продавал, перепродавал.

Там пять-шесть позорных. Вот. Расскажи, пожалуйста, мне почему мне интересн этот момент? Потому что все мы начинали с какого-то очень позорного, непонятного бизнеса. Какой-то просто, ну вот, лично у меня было просто стыдно рассказывать, чем я, чем я только не занимался. Вот. И да, да. Вот, расскажи, пожалуйста, что там было. И ну давай для начала с этого начнём. Да, там всё было. Там был компьютеры перепродавал, чинил. Были попытки заниматься тюнингом автомобильным, автозвуком, шумоизоляцией какой-то. Мм, пытался заниматься фотослугами, сайты опять делал. Короче, было много-много разных начинаний. И всё это, конечно, был позор, провал, катастрофа. А потом я случайно, по сути, случайно оказался директором сети видеопрокатов. Ну, так бывает, что ты случайно можешь оказаться. Там был конфликт акционеров, они делили контору, а мы на тот момент подписали списать им автоматизацию. И так получилось, что когда автоматизируешь бизнес, ты в него погружаешься. Я вроде как получилось на стороне победившего акционера. Единственный человек, который знал, как эта контроль работает. Угу. А меня поставили временно последить за кассой, пока наймут найдут нормального директора. А мне там было 20 лет. Но директоры не нашли. Я так, в общем, пару лет порулил этими випрокатами. Это вот старые вот эти. Пришёл в кассету, да, кассету сдал, кассету получил, кассету отдал. Да, недавно только читал книжку, простите, перебью про Netflix, где они как раз рассказывают про Да, вообще рынок умирал. Угу. Это тоже очень интересный экспириенс работать на умирающем рынке. Сильно врастить тебя как менеджер. Вообще легко работать на растущем рынке, потому что тебя всё прощает, ты попробуй на И вообще это очень интересно было. Вот сейчас отсюда ты понимаешь, почему видеопрокат умер, а оттуда было непонятно. Тоже очень интересный экспириенс, но самое главное не это. Там был этот акционер, владелец, который учил меня, ну, ему было важно меня научить управлять его конторой, потому что я же косячил, я же в итоге это

сеть-то угробил своим чудоуправлением, но он мной со мной возился и учил меня вот этому навыку, которому нигде не учат ни в одной школе. Менеджмент. Прикол в том, что самый высокооплачиваемый навык на земле - это навык управления людьми. И ему не учат ни в одном институте. Это такой, знаешь, секретный граль. властных элит. Угу. Фигня, которая тебе нигде, никто никогда за деньги не научит управлять людьми. Ты можешь научиться управлять людьми только, если кто-то решил тебя научить управлять людьми. Почему ты решил с тобой возиться? Этого может могут научить в армии, может быть, можно научиться, если ты строишь карьеру где-то менеджерскую. Но вот этот навык умения управлять людьми, он на самом деле такой вот суперважный и самый высокооплачиваемый в мире. Если мы говорим о минималистичном интерьере, то тут стиль кроется в деталях. Например, мягкая мебель для дома. Несмотря на то, что рынок перенасыщен предложениями на любой вкус и бюджет, найти что-то по-настоящему минималистичное и резонирующее с вашим личным комфортом трудно. Компания BO - это популярный российский бренд премиальной мягкой мебели, который не экономит на материалах и производит авторский современный дизайн. Это производство на 4.000 м² с мощной идейной командой специалистов. Для каждого этапа изготовления мебели есть отдельные цеха: швейный, столярный, оклейка, обивка, сборка, упаковка и хранение. Бокам - это не просто мебель, это целое искусство создания комфорта и уюта в вашем доме. Оптимальное сочетание стиля, качества и комфорта. Ребята не только создают мебель, но и атмосферу, в которой вы будете чувствовать себя полностью расслабленными и счастливыми, а также позволяют выбрать мебель под себя. Почти у каждого предмета из каталога есть несколько вариантов комплектации. Посмотрите на модульный диван из их коллекции. Их можно менять на основе своего вкуса. Надоела старая конфигурация, передвинул пару модулей, и комната заиграла новыми красками. А благодаря съёмным чехлам можно менять цвет и настроение комнаты. И все коллекции выполнены в таком же уютном и стильном дизайне: диваны, кровати, полки, тумбы, зеркала, столы, кухни и реечные перегородки. За счёт такого подхода с мебелью Бокарум создаётся ощущение, что в доме всё на своих местах. Их флагманский шоу-рум находится в Москве в отдельно стоящем двухэтажном особняке на 700 м² в новой мануфактуре с современным дизайном. И также открылось уютное пространство в Санкт-Петербурге. Друзья, если вы ищете идеальную мебель для своего дома, обязательно переходите по ссылке в описании, чтобы ознакомиться с каталогом. Поехали. Я здесь сразу не могу задать вопрос от ребят. Наверняка нас смотрят какие-нибудь молодые ребята, которые учатся на факультете менеджмента. менеджментов. Там не учат управлять людьми, там уляет процессами, проектами, ещё какой-нибудь хернёй. А я говорю про управление людьми, когда я говорю менеджмент. Сейчас наверняка кто-то пошёл переводиться на другой факультет, да? И вот самое главное, это со мной возился опытный менеджер и учил меня управлять людьми. Это как раз я правильно понимаю, что это как раз тот человек, про которого ты несколько раз впоминал, что это был твой ментор? Да. Да. И всё. А потом, когда видеопрокаты окончательно развалились, я принял решение, что я нормально ушёл, передал дела, но всё равно на меня был потом обижен. Он же сам возился, он же в меня инвестировал. Не для того, чтобы я потом взял, встал и ушёл. Но я встал и ушёл. И вот после этого уже всё было успешно по сути. Вопрос тебе такой. А, кстати, с какого возраста был вот этот человек? Это было мне было с двадцати где-то дотё. Ага. А ему? А ему 40 плюс было. Вот. Интересно такое с колокольне. У меня просто тоже был в жизни такой человек, который меня вкладывал в меня, и я не знаю, по какой причине решил

научить меня многим вещам, но у меня прямо, я помню, чётко сформировалось большое количество выводов каких-то, которые я понял за эти там несколько лет. Вопрос такой же к тебе. Какие одна, две-три ключевые идеи, которые ты понял про управление людьми за вот это вот время? То, что, знаешь, осталось с тобой и по сей день? Слушай, это я сейчас так не выцеплю, потому что уже всё это перемешалось с будущими наработками. Угу. Тут скорее вообще какие-то базовые истории про почему люди тебя слушаются, почему не слушаются, как давать указания, как их проверять, про то, как управлять деньгами, какие-то такие совершенно базовые вещи. Но я всё время говорю, что менеджмент, опять менеджмент - это не управление проектами, а во многом высоке управления людьми. Это ремесло, а значит, ему нельзя научить, ему можно только научиться. Это вот как, не знаю, как обувь чинить. Вот кто-то должен дать тебе запороть 20 ботинок. Ну да, практика, да. И ты будешь косячить. Он тебе будет говорить: "Тут шовчик неровный, надо руку набить". Ты будешь опять косячить. Он будет говорить: "Ну что ж ты так-то переделывать что-то за тобой?" И вот ты будешь потихонечку набивать руку, косячить, ошибаться, обижать людей, неправильно увольнять, неправильно нанимать, неправильно ставить задачу. Это всё будет очень больно, ботинки будут идти в помойку, а он почему-то будет это терпеть, возиться с тобой, говорит: "Слышишь, ну давай, вот сейчас покажу, вот делай так же". И в какой-то момент потихонечку, это просто функция времени, ты научишься. Это ремесло, но именно это ремесло самое высокооплачиваемое ремесло на земле. Слушай, интересная мысль про самое высокооплачиваемое ремесло на земле. И оно мне, знаешь, сразу навело на какую мысль? Вот смотри. А говорят как бы, ну вот если мы так говорим с предпринимателями, очень многие предприниматели могут сказать, что есть функции предпринимателя, а есть функции менеджера. И не нужно пытаться эти две вещи замешать в одну, потому что менеджеры - это менеджеры, люди, которые управляют людьми. Предприниматели - это вообще дру другой пласт людей. И, собственно, вот опять же про тех людей, про которых ты говорил, про эгоистичных, да, травмированных и так далее, это далеко не самые приятные люди в менеджменте зачастую. И вот здесь, короче, тонкий момент то, что есть как бы книжки, например, да, какая-то литература или там люди, которые

говорят: "Предприниматель должен учиться менеджменту, управлять людьми, управлять процессами, понимать, что происходит и так далее." Другие говорят: "Примаеш вообще не должен нахрен думать об этом. должен заниматься своими вот идеями, виженом каким-то, а должен нанимать менеджер. Вот твоё видение этого. У всех разные конструкции. Если у вас есть тандем, ты такой замечательный предпринимательство, это действительно во многом созидательно креативная профессия. Придумать продукт, попасть в рынок, придумать, почему этот продукт будут покупать или как про него узнают. Это во много действительно творческая часть. Но бизнес построить без менеджмента невозможно. Если тебе повезло и у тебя есть менеджер под боком, который за тебя будет людьми управлять и твои творческие потенции реализовывать, ну молодец, тебе повезло. Так бывает. Если ты один, тебе придётся научиться этому. У тебя не получится. Ты не можешь построить бизнес без навыков менеджмента. О'кей, ты талантливый предприниматель, ты придумал замечательный продукт. Это никого не интересует, это ничего не стоит, пока ты не построил систему вокруг этого идеи, продукта. Кто-то должен это реализовывать, мало придумать. Поэтому сможешь так проскочить, что у тебя окажется под рукой талантливый менеджер. Молодец. Ну вот опять же вставлю 2 копейки. То, что ещё одна идея и как бы если мы опять же почитаем там про предпринимательство, пообщаемся, то витает тоже такая в облаках мысль, что предприниматель - это человек, который должен, он должен чувствовать, он должен понимать, куда идти. И одна из главных функций предпринимателя - это находить и объединять людей под собой. То есть по сути как бы, да, идея такая, это уже менеджмент. Но и тут больше даже идея про как раз про партнёров, про каких-то правильно, что если ты понимаешь, что ты выполняешь функцию предпринимателя, некого визионера, который предначертал roadmap и дальше закладывает, куда мы идём, то ты для того, чтобы полностью держать фокус на этом, должен подтянуть партнёров, которые как раз на себя этот менеджмент возьмут. Есть такое совершенно фантастическое видео в интернете, так про лидерство. Ему лет 20. Там мужик такой танцует смешной на поляне. Угу. Вот. И потом к нему присоединяется один, второй, третий, и потом вся поляна танцует под этого мужика. Не помню, как называется, но там прямо комментатор забавно комментирует на фоне: "В чём секрет лидерства, что лидер, с одной стороны чудик, он просто странный, но лидера делает первый последователь, и там прямо такое видео наглядное, как люди потихонечку начинают к нему присоединяться". И вот этот первый последователь действительно играет ключевую роль в формировании лидера. Лидер делает, не лидер, лидеры делают первые два последователя. Это очень классноя. И там совершенно фантастическое видео, как присоединяются люди. Там реально потом тысячи каких-то людей танцуют и пляшут, а поначалу просто какой-то чудик такой на поляне танцует и просто очень наглядно. Действительно важная роль предпринимателя быть лидером, уметь увлечь людей за собой. И как раз первый, кого надо увлечь - это хороший менеджер, который потом будет твои хотелки реализовывать. Всегда ты увидишь этот тандем. Всегда есть талантливый предприниматель, а у него за спиной стоит талантливый менеджер. Действительно, в одном человеке это редко сочетается, потому что предприятелю должно быть интересно. Он такой ребёнок, он такой надоело. А менеджмент всё-таки требует усидчивости и всегда успеха, как правило, достигают вот такие интересные тандемы. Предприниматель плюс менеджер. Просто менеджеры часто эти в тени, мы их не видим. Угу. Вот иногда они торчат наружу, как это тот же Оливер Хьюз в Тенькове или Василий там у Аяза, да? Или это был в Бэме там Волчик в своё время. Ну вот. Ну это да, это всегда очень удачный союз такой. Услышал. Давай тогда дальше пойдём. Смотри, были вот эти вот разные бизнесы. Собственно, был видеопрокат. После этого

ты сделал Qсофт, да, и дальше уже всё получалось нормально. Вот мне как раз здесь интересно, знаешь, м какую идею от тебя услышать. Вот были неуспешные проекты, потом был вот этот вот найм и потом успешный проект Qof. Успешный он так или иначе он приносил деньги, он смог принести дальше первый капитал, который смогли реинвестировать, да, то сделать ама на фоне этого и так далее, да. Что ты конкретно поменял в своём подходе вот от тех проектов до вот этого? Это другая идея, другая команда, как раз навыки менеджмента. Что позволило эту компанию уже сделать успешной? Две вещи. Первое - это навыки менеджмента, которые я приобрёл. и без которых бы ничего не получилось. А второе, я начал продавать. Я день и час помню, когда я наконец понял, что я должен продавать. То есть вот это пренебрежение к продажам, свойственно многим русским людям, к сожалению, и чего, кстати, нет у американцев, тоже был моим э таким моей проблемой. Я плохо продавал, не умел продавать, боялся продавать, стеснялся продавать и, в общем, убегал от продаж. И когда я наконец понял, что убегать от продаж невозможно, открыл жёлтые страницы и стал звонить и говорить: "Здравствуйте, вам сайт не нужен". Я это реально прямо так и было. Тегариль не нужен. Тегриль не нужен. Спасибо. Спасибо, до свидания. Умение продавать краеугольный навык в успешном бизнесе. Потому что когда я говорю продавать, это не только жёлтые страницы и вам сайт не нужен. Ты же потом всё время продаёшь. Ты продаёшь идею партнёрам, ты продаёшь компанию сотрудникам, ты продаёшь компанию контрагентам, идею сотрудничества с тобой, ты продаёшь компанию инвестором, в конце концов. То есть вот это умение продавать - это второй краеугольный камень. Накладываешь, в принципе, если ты умеешь продавать, если у тебя есть менеджмент, ты точно добьёшься успеха. И даже с очень плохой идеей. Идея - это твой мультипликатор. То есть с хорошей идеей ты добьёшься больших высот. С плохой идеей у тебя будет очень успешный ресторан в Свиблово. Не обижаю Свиблова, просто почему-то попала под руку. Хотя я знал предприятеля, у который было очень успешное шашлычное где-то там в Астанке, и он был неплохой, неплохой парень. У него было две шашлычных. ты всё равно добьёшься успеха. Идея лишь мультиплицирует твои усилия. То есть, если у тебя крутая идея, да, при том же менеджменте, при том же навыке продаж, ты добьёшься просто несовзримо больших высот, как говорит с Передонов, по-моему, выбор ниши, выбор судьбы. Но если начал делать шашлычную, да, возможно, это будет самая лучшая шашлычная, ты будешь очень успешен. Вопрос объёма рынка. А по поводу продаж очень хорошая мысль. У меня здесь возникает такая история. Ты провёл аналогию со Штатами. И, а, в Штатах индустрия продаж развита давно и во всём

виде. Они продают очень красиво, элегантно, интересно. И раз уж ты затронул Like йцентр и Аяза и Василия, то вот давай проведём интересную аналогию. Одна из причин, на мой взгляд, почему в России не любят продажи, потому что наши продажи - это не желание помочь сделать тебе правильную покупку, а это желание впарить тебе через разного рода манипуляции то, что тебе к чёрту не нужно. Ну и вот ты тут и палишься как русский человек. Нене, это я тебе сейчас рассказываю. Вот я тебе провожу аналогию конкретно. Я у меня Аяс был пару раз и мы с ним обсуждали эту тему. Вот мне интересно, я просто слышал, ты часто упоминаешь ИБМ и лайк. Я сейчас ещё про это обязательно спрошу. Ну вот давай конкретно проведём пример. Вот если мы возьмём, я знаю, что у тебя там есть эта фома на тему это теха, которую вы упустили ещё тоже. Ну не так. Ну ладно, ну несы. Короче, давай вот смотри конкретно. Вот если мы возьмём, просто рассмотрим на одном примере, потом перекинемся на что-то другое. Если мы возьмём, например, образование Likeцентр, то вот на мой взгляд то, как ребята продают и во многом создаёт им прибыль, во многом делает их большими. Но это не то, что я хотел бы видеть, потому что это продажа людям через манипуляции, через погружение их в кредиты и так далее. Ни в коем случае. Это немножко, может быть, камешек в огород Аязу, но я ему это говорил в лицо тоже и спрашивал его мнение. Вот мне интересно твоё мнение узнать. Продажи везде одинаковые. И в США, и в России продавцы везде цинично впаривают то, что хотят впарить. И когда тебе продают Тойоту, и когда тебе в Делеском центре где-то там в Палуальту, и когда тебе продают курсы у Лайка, инструменты манипуляции, дешёвых приёмов, типа у вас осталась одна неделя, скидка сгорит через 2 дня, очередь стоит желающих, только тебя не хватает, что ты лузер вообще, что денег нет что ли? Всё везде одинаковое. Все продажи везде одинаковые. И вот это отношение к продажам, как в паре, действительно чисто это проходит. Это было наследие десятилетий дефицита. Десятилетия люди жили в дефиците. Что это означает? Означает, что покупают всё, что дают. Ну, стоит тебе привести джинсы, их купят. Вообще нет проблемы продать. Нет такой задачи продать и дефицит. И поэтому такое ощущение, что продавать надо только Ну, то есть нормальный товар сам себя продаст. Это закончилось ещё в 2008 году, на самом деле. И с тех пор мы потихонечку превращаемся в нормальную страну, где даже хороший продукт надо продавать. И американская пословица тому, кто придумал доллар, кто сделал 10, тому, кто продал 100, начинает у нас тоже действовать. Продавать надо всё, включая хорошие товары. И, к сожалению, продавать всегда приходится, используя манипулятивные механики. Просто они работают. Ну, это всё равно, что обвинять пианиста в том, что он играет хорошо на пианино. сказать: "Ну, блин, это моя работа продавать. Я должен хорошо продавать. Манипулятивные механики хорошо работают в продаже". И дальше в твой вопрос этический возвращается только туда, что ты продаёшь. Ты можешь этими манипулятивными механиками продавать препарат онкологический какой-нибудь и впаривать его Минздраву. И вроде как добро. Угу. А можешь этими манипулятивными механиками продавать пылесосы эти, как они были, по подъездам ходили, бабушек разводили? Нет, такие были пылесосы за 100.000 руб. Я забыл, как назывались, которые сами по квартире ездили, да? Не, которые по подъездам ходили там по 8 часов презентации выстраивали, пари. Сетевой какой-то маркетинг, видимо, да. Отпаривали пылесосы, не помню, как они назывались. Да. Вот, возвращаясь к лайку, мне кажется, что вопрос этики, ну, для меня, я для себя так выбрал, это точка, когда предлагают взять в кредит. Вот если я продаю курс не в кредит, это абсолютно этичный товар. Ну, хочет человек потратить деньги, пусть потратит его право. В конце концов, даже если этоймент, он просто приятно проводит время, то это абсолютно этичный продукт. А вот если его продают в кредит, да ещё и под соусом сейчас возьми в долг, ты получишь профессию и на этом отобьёшь, это, конечно, на е как это так и есть, да? Так на е это чистый обман. Никакую профессию ты не получишь, никаких доходов ты не увеличишь, просто зачем-то влезешь в кредит. Это неэтично. Ну вот для меня так то, что эти ребята сейчас все в Адютехе, 90% покупок кредит идёт, да, это не круто, скажем так, для меня. Я с Да, я смотрел какое-то старое интервью какое-то с тобой, ты там как раз сказал: "Вот мы пропустили там вот этот тренд от теха, хотя мы были там". Вот с точки зрения этики, может быть, знаешь, тебе бы и не подошло бы, потому что бизнес так устроен. Ну, слушай, этика такая вещь гибкая. Как мы, как ты, однако? И я думаю, что все эти ребята себе как-то объяснили, я поскольку с ними со всеми лично знаком, они себе это объяснили очень просто. Они правда верят, что их продукт, если им пользоваться, сделает тебя богаче. Ну, поверили люди в ту сказку, которую вообще хороший проект всегда верит в то, что продаёт. Он так хорошо продаёт. Угу. И поскольку я знаю этих ребят лично всех, они все верят, что они никого не обманывают, что действительно, если ты пройдёшь их курсы, ты действительно будешь зарабатывать больше и отобьёшь все вложенные деньги и всё. Как знаешь, как анекдот есть такой еврейский, когда там встретились два, уж извиняюсь за это отклонение, встретились там три священника и про чудеса не знаю, ну там и русские священник говорят: "Вот я, у меня был больной человек, там он не ходил, я помолился и он пошёл". Ну там, не знаю, католик говорит: "Это всё ерунда". Вот у меня был страшное наводнение, пожар, город в огне. Я помолился, пожар закончился, город спасён. Равин говорит: "Да". Говорит: "Что? Иду я тут по улице в субботу, смотрю, денежка лежит, а шаббат нельзя, никак нельзя, ну за и вы смотрите, помолился. У всех суббота, а у меня четверг. Циничненько. Вот если веришь, да, у всех суббота. Вот. Да, эти ребята поверили. Это, знаешь, я тут мы с Борисом Зарьковым писали подкаст и как раз рассуждали то, что там про понятие, да, что все мы живём по как бы по внутренним понятиям и все говорим об одном и том же. Честность у всех одна и та же, там доброта у всех одна и та же в голове, да, но проявление этой честности, этой доброты у каждой разный. Он там классный такой пример приводил. Я ржал вообще говорит, кто-то приходит домой и в пакете находит жвачку, которую случайно вот положил, не оплатил, и он идёт в магазин для того, чтобы оплатить. А кто-то фраеров грабит, а воров в законе не грабт, потому что одних честно, а других нечестно, как бы, да. И вот про такую меня была такая история, что мы действительно пришли, это было в девяностых из супермаркета, и у нас была ничья чья-то губка, случайно положенная в заказ. И была огромная семейная просто трагедия, что делать с губкой. И, по-моему, меня заставили пойти её вернуть. Была такая семейная просто это было целое шоу. Понял. Про продажи зафиксированы у нас. Я согласен с тобой, что любые продажи, манипуляции и даже когда мы покупаем айфоны, и каждый раз мы с возгласами смотрим презентацию там в начале сентября нового Айфона и потом бежим стоять в очередях, это тоже манипуляции, которые нас греют целый год и так далее. Но, наверное, это как раз вот вопрос качества и веры, да? То есть, когда я покупаю новый iPhone, там сколько, я не знаю, он там сейчас стоит каких-то уже, мне кажется, iPhone неразумных денег, там 2-3.000 долларов, но ты не чувствуешь того, что тебя обманывают. Ты чувствуешь, что тебе дают реально классную, полезную, нужную штуку. У тебя и ты и сам веришь, и они верят, и у тебя нет вот этого, знаешь, ощущение, что у тебя нае как бы, да? То есть у тебя есть чёткое ощущение, что тебедали то, что тебе нужно, хотя с тобой сманипулировали чисто воды. Слушай, э потребитель так устроен, что опять из истории манипулятивных

техник продаж. Угу. Любой человек очень тяжело принимает решение. Вообще главное, за что мы бьёмся, чтобы он принял решение купить. Как то, потому что как только он принял решение, ему больше можно там столько напихать. Почему все допы на машину продают? Потому что всё, решение принято, машину берём. Вот в этот момент эмоциональный всплеск, да, и в этот момент можно напихать всё, что угодно. Так вот, как только человек принял решение, а тем более оплатил, он настолько уверен в своём решении, так его защищает, что он попадает в ментальную ловушку, что он сам себя убеждает, что он доволен покупкой. Есть такие позитивные покупатели, они ходят и всем рассказывают, как он доволен, как он классно сделал, что купил. Вообще сумасшедшие адвокаты бренда, вот эти первые купившие. Угу. Они всем рассказывают, почему они сделали такой классный выбор. Они защищают свой выбор перед друзьями, и они ходят, всем рассказывают, что вот он купил, и он абсолютно счастлив. Это вот так работает. Мы сами начинаем защищать свой выбор и убеждать себя, что это была хорошая покупка. Но опять самое забавное в мире продаж, что иногда это происходит. Вот меня всегда восхищали товары роскоши, когда манипуляция приобретает настолько изящно фантастическую вещь, что становится ценностью, которую люди и покупают. Я всё время говорю про привожу пример эти, например, сумки. Вот есть сумка из кожи обычной и стоит там ловит он, не знаю, 2.000 долларов, три, я не знаю. А есть такая же сумка, но с крокодиловой кожи. Она стоит 15. Угу. А крокодилы не в большом дефиците на земле. То есть как бы крокодиловая кожа ничего не стоит, она ничем не отличается под себестоимостью. И в чём ценность этой сумки? Только в одном все знают, что она стоит 15. Никакой другой ценности нет. Ты платишь 15 вместо трёх только потому, что все знают, что это 15 вместо трёх. Это всё равно, что ты просто долларами обвешался и ходишь по улице. Но это тоже не то. Надо выкинуть, сжечь. Манипуляция, да, но все балдеют этой манипуляции. Все покупают эту манипуляцию. Все только эту манипуляцию и покупают. То есть это как бы и в этом весь прикол. То есть продава И когда ты спросишь продавца: "А почему эта сумка стоит 15 там?" У него там есть 3.000 причин, да? Так, ну вы все знаете, что ты покупаешь только ради одного, потому что цена и является ценностью. Угу. Это обман, конечно. В этой сумке нет ценности на 15.000. Ну почему не другая сумка? Чем этот кожаный мешок отличается от другого кожного мешка? Кстати, ценность там есть. Как раз она, я имею в виду, что она ты эту ценность получишь потом как раз во взглядах, во внимании, в признании твоей социальной группы, которая знает. То есть эта ценность она это обман. Ну, с точки зрения чистого продукта, да, но мы этот обман и покупаем. Мы за него же и платим. Обмани меня. Дадада. Да, это как бы и это происходит какая-то такая цепная рекурсия одно на другое. И потребитель нерационален всегда во всём. Все покупки эмоциональны всегда во всём. Самое сложное заставить человека принять решение. Как только он принял решение, он сам будет это решение защищать и уже больше будет стараться его не менять. Поэтому, когда ты говоришь клиент считает, что он доволен, это вовсе не означает, что продукт хороший. И тут у меня сразу всплывает в голове ещё одна твоя фраза. А тебе как-то раз задали вопрос, да, качественный продукт или хороший маркетинг или что-то такое, и ты сказал: "Конечно, хороший маркетинг, типа люди покупают эмоционально, продукт вообще не имеет значения". И вот тут как раз такая вот здесь, короче, тонкая грань, очень тонкая грань, потому что продукт всё же имеет значение. На самом деле тут нет конфликта. Так, у всех продуктов есть разные фазы развития, когда мы любой продукт начинается сначала с чистой технологии, и тогда это абсолютный продукт, и ничего кроме продукта, не имеет значения. Вот у меня папа что-то, я помню, ездил в Техас какой-то лазер покупать. Искусные звёзды они там запускают. И вот есть какая-то компания, которая только одна на земле умеет делать этот лазер. Никакого маркетинга не надо. Ты единственный на земле умеешь делать такой лазер. Ну да, вопрос закрыт. Это как человек, который таблетку отра завтра сделает. Всё. А потом по мере того, как технология развивается, в ней начинает потихонечку появляться, то есть и когда технология развивается, новый продукт точно лучше старого. Вот не надо мне объяснять, чем 486 процессор лучше, чем 286. Он тупо в два раза лучше. Ну вот и всё. И вот по мере развития продукта роль продукта начинает потихонечку снижаться, и на первый план выходит маркетинг. Я помню, как произошло это с машинами в

своё время. Вот в восьмидесятых всё было очень просто. Новая машина лучше старой. В ней лучше функции, она более надёжная, она более эффективная. А вот в двухтысячных появился спортивный джип. Я учаюсь в автомобильном вузе, я помню, как появился спортивный джип. И все такие: "Спортивный джип, вы что, прикалываетесь? Какой сейчас Cayен тогда это был". Угу. Какой ещё спортивный джип? Что за ересь? Потихонечку маркетинг начинает вытеснять продукт. Это происходит тогда, когда продукт достигает достаточного качества. Ну то есть, в принципе, же нет разницы. И в какой-то момент продукт вообще полностью уходит, оставив место маркетингу, и всё превращается в шампунь. Все банки одинаковые. Угу. Они отличаются только маркетингом. Жижа там одна. Ну, отдушка разная. Там вообще нет продукта. Это боюсь фамилию пере трубников сибирика. Да, дада. Да, Натура Сибирика. Трубников, да, правильно звали его. Я смотрел как-то давно. Блин, очень классный мужик. Жалко, я не успел с ним сделать выпуск. Очень самобытный, классный мужик был. Вот. И он в какой-то момент рассказывал, говорит: "Да мне вот это вот вообще всё, что внутри, говорит, неинтересно. Мне вот эти баночки интересны, вот эти этикеточки блестящие. Мне, говорит, вот это только этим можно я буду заниматься?" Мне так запомнилась фраза. Так вот, история очень простая. Любой продукт проходит путь от инновации, когда маркетинга нет, только продукт до шампуня, когда продукта нет, одна баночка с рекламой осталась. И спорт бесполезен. На какой фазе мы находимся? Вот машины сегодня, да? Ну, сейчас может с электрокарами ситуация немножко вдруг поменялась, но до появления, хотя и tтеes во многом маркетинговый продукт, конечно, 100%. Вот я застал эволюцию машин из продукта в баночку. Собственно, современная машина - это есть баночка. Одна платформа, на ней 15 кузовов. Угу. Ну что это такое? Это же есть баночка, по сути. Компьютеры на моих глазах превратились из продукта в маркетинг. Телефоны, смартфоны на наших глазах из продукта, когда каждая новая модель лучше предыдущей, превратились, очевидно, в маркетинг. И там всё меньше, меньше продуктов. В принципе, уже без разницы, какой телефон же. Они все одинаковые. Да, даже этот, я увился, увился кома смотрел, он же в своё время был такой защитник ИПА, типа с Android дно и так далее. Тот в какой-то момент его там в одном из интервью спросили: "Вот сейчас как?" Он говорит честно, говорит: "Вот сейчас говорит, вообще без разницы, просто абсолютно одно и то же в разной упаковке. Но именно упаковка стала иметь значение намного больше, и упаковка начинает какой-нибудь побеждать. И поэтому вопрос правильно определить, на какой фазе рынка ты находишься. И если ты продаёшь шампуни, чувак, производство последнее, что должно тебя интересовать, да? Но если ты производишь лазер, можешь уволить паркетолога. Ну, ну да, если это что-то уникальное, эксклюзивное, вот только ты на Земле это умеешь делать, конечно, наплевать. Можешь забыть про маркетинг. Хотя вот Илон Маск его гений в том, что он умудряется делать уникальные технологические вещи за счёт такого же уникального маркетинга, фанрайзинга и так далее. Это такой вот, да, уникум в этом смысле. Интересная мысль. Я с этой стороны, ну, наверное, думал, но так вот не прогонял в своей голове эту мысль так широко. Ну вот в твоей крипте, да, вот был бы были видеокарты. Ну да, сейчас никто не продаст видеокарту с рекламой. Почувствуй себя лидером. Да насрать я себя чувствую. Покажи характеристики. Она там внутри где-то там болтается даже. Не характеристики дай. Дадада. Да. Никто же не продавал видеокарты со слоганами: "Управляя мечтой". Да, 100%. Все тупо выкладывали характеристики. Говорят: "Вот характеристики". А, всё, берём. Да, и если даже вспомнить времена вот какие-то там более старые, я вот помню в своё время была техника Panasonic вообще, да, типа мега просто взрывала. И сейчас от этой компании, не знаю, ничего не осталось и её не видно. Не знаю, но я всё равно помню Panasonic, Ideas for Life, да? То есть вот эти вот лозунги, бренды, что в какой-то момент выясняется, что людям насрать на продукт. Это вот я когда-то звуком увлекался. Угу. А сейчас продаётся что? Колонки переносные. Да им насрать, как это звучит. Большинству людей абсолютно насрать, как это звучит. То есть по сути на самом деле, если мы берём современное общество, если мы берём как раз развитые индустрии, развитые ниши, то в реальности человек покупает, наверное, даже сейчас не продукт, а, знаешь, как принадлежность к какой-то социальной группе, к какой-то идее, к какой-то культуре, да? То есть, если я езжу там на BMW, а не на Mercedes, то я вот это коммьюнити покупаю, да? Если я езжу на по Ну, слушай, мы сейчас в такой мы можем распутывать клубок до такого лютого фрейдизма. Ага. Но я как-то даже писал про это, про Теслу, что в конечном итоге это спор ботаников и крутых чуваков за девочку из соседнего класса, потому что и Маск молодец, он очень тонко это чувствует, потому что как раньше было, вот есть клёвый чувак, у него Mustang, у него руки в масле, и она быстрая тачка и все девушки его. И тут приходит ботан и его уделывает, у него 3 секунды до сотни. Это такой, знаешь, месть чувакам из гаража. такая вот это всегда про секс, это всегда про твою роль в обществе, это всегда про размножение. И, конечно, когда мы вдруг возвращаемся, мы живём в мире людей. Давай так. Я сегодня говорю: "Мы живём в мире людей. Если бы это был мир собак, дверь бы выглядела по-другому. Эта дверь выглядит так, потому что мы выглядим так. У нас вот так вот рука, вот так нога, мы вот так ходим". Угу. И поэтому любые наши рассуждения должны отталкиваться от того, а что нужно человеку, а чего он хочет, а почему он так себя ведёт. И мы выясним, что его базовые потребности довольно примитивные. Это размножение в широком смысле этого слова, я не только имею в виду секс, это размножение его идей, влияния. Люди размножаются более сложно, чем просто распрошае свой гено генотип. А, да, и, собственно, всё. И поэтому вот эта его роль в обществе, месседжи, которые он посылает в маршрутке, соседям по маршрутке, я помню, как я один раз пытался, хотел купить Lamborghini. Ты не похож на человека, который хочет купить Lamborghini? Не, я с детства просто мечтал Lamborghini. И когда я вдруг понял, что я у меня есть деньги на Lamborghini, а я всё ещё не покупаю Lamborghini, я пошёл и внёс у неё задаток. А мне жена говорит: "А ты в ней хоть сидел?" Я говорю: "Даже не сидел". Она говорит: "Ты идиот. Ты внёс предоплату за машину, в которой ты даже не сидел". А я потому что мечту покупал, мне надо было в ней сидеть. Угу. И она меня уговорила взять её на прокат на пару дней. В общем, нет у меня больше Lamborghini, потому что выяснилось, что это очень плохая машина, ужасная, невыносимая. В ней очень тесно, в ней душно, она там отвратительная, просто отвратительная машина. Ну как машина. Но меня фотографировали все дворники, все строители, ни один троллейбус не проезжал мимо. Люди останолись на переходах, чтобы меня сфотографировать. Я в носу поковыряться не мог. Я чувствовал себя буквально на сцене. Но когда я проезжал мимо богатых парней, которые сидели сзади в Мерседесе, они смотрели на меня как на идиота, потому что они понимали, что я страдаю, потому что в этой пробке я стоял, страдал, а они сидели сзади, у них было всё хорошо. И дальше ты просто принимаешь решение, кого ты хочешь впечатлить: пассажиров мимо проезжающего троллейбуса или этого чувака в Майбахе. И если ты хочешь продить троллейбус, ну, конечно, ламба хороший вариант. Но если ты хочешь провести впечатление на чувака в Майбахе, Ламба очень плохой выбор. Ну да, как раз то, о чём ты сказал, да, что как на кого мы играем, на учителя или на девочку. Я понял, что троллейбус меня, в общем, не сильно сейчас интересует. Угу. Вот. А страдать и ты должен страдать. То есть ты реально в этой ламбе ты страдаешь. Любая поездка на работу - это пытка. В общем, нет у меня ламбы. А мой бых есть. Это хорошо. Ладно, давай вернёмся ещё назад м к Юсофту.

А очень много в наше время ребят, которые делают маленькие студии, небольшие агентства и вот какой-то такой бизнес сферы услуг. Я сам с 2011 по четырнадцатый год занимался рекламой. И у меня было маркинговое агентство. Это, мне кажется, самый ужасный бизнес, который можно придумать, потому что ты, ну, то есть как бы взаимодействие постоянно с клиентами и так далее, это очень сложно, объективно. При этом это не самый высокооплачиваемый бизнес. Э-э, но тем не менее, есть вот те, у кого получается делать агентство, агентство разработки, агентство маркинга, есть огромное кладбище людей, у которых не получилось делать, которые бьются за чек в 10.000 руб. и занимаются вообще абсолютно чем-то вот самым каторжным. Угу. Вопрос к тебе, почему у вас получилось, и я смотрел ваши там лайнап, у вас там довольно неплохой список клиентов был. И в том числе, насколько я понимаю, ты с Нурлиевым, с Борисом познакомился именно таким образом. Да, потому что вы делали сайт там для 1нs и так далее. Расскажи, пожалуйста, почему у вас получилось, а у там 99,9% студий, веб-студий не получается достигнуть хотя бы какого-то приемлемого уровня? Потому что я мы его научились продавать. Тот самый второй навык. Вообще агентство - это практически безальтернативный вариант начать свой бизнес в России, потому что это вариант начать денег без капитала. Угу. Что может в начале продать, да, голо как бы жопой, да, без ничего. Поэтому все начинают с услуг. Потому что тебе нужен капитал, потому что тебе нужны инвестиции, ты можешь реально начать с нуля. Поэтому у почти у всех успешных там у половины в России ты в резюме там в истории найдёшь где-то услуги на старте. Это способ заработать первый капитал. Причём, когда я говорю капитал, не столько даже деньги имею в виду, сколько людей, команду, ресурсы, умение управлять разработкой, приобрести навыки, команду. Почему у одних получается, а у других нет? Потому что, ну, это же ремесло, да, и этому можно научиться, можно не научиться. Кто-то хорошо делает обой, кто-то плохо. Но основное - это продажи. Мы научились продавать, причём мы учились продавать всё больше и большим чеком. То есть основной же челлендж в агентстве в любом - это чек поднимать. Угу. Ты же не со сейчас сказал про 10.000 руб. Да. Да. Не, я просто помню свою боль, то, что у нас была история, что мы как бы вначале начали работать с мелким бизнесом, потом в какой- момент у нас было там 30 клиентов, которые платят по 10.000 руб. Ты сидишь и не понимаешь, что с этим делать, потому что у тебя гигантское такое колесо операционки и зеро на балансе, как бы. Ну основное, ты пытаешься поднять чек всё время. Угу. Это ничем не отличается, кстати, от ресторана. Вот попробуй продать лосось за 500 руб., а похе за 5.000 продать. Ну, это нужно весь ресторан менять, да. И вот не факт. Э, а лосось-то одинаковый, по большому счёту. Ну хорошо, фиг с ним с лососем. Стакан кваса. Почему в одном месте он стоит одну, в другом другую? Умение продавать дороже. И мы как-то с первого же дня поняли, а мы, у нас выбора нет было, мы продавали ниже себестоимости. У нас была перминдальная конструкция. Мы продавали сайт за 200 долларов, но сделать его стоило 400. Поэтому, чтобы его доделать, надо было кому-то продать сайт за 400. Он оплачивал разработку предыдущего сайта. В этот момент мы продавали кому-то уже за 800. И мы от безысходности даже были всё время поднимать чек. И в какой-то момент мы, я помню, подобрались к чеку 15.000 долларов за сайт. И я решил остановиться. Мне показалось это уникальная рыночная ситуация. Никто не делает сайт за 15.000 долларов. Есть огромная армия тех, кто делает за 500.000. Есть те, кто делает за 100, никто делает за 15. И я помню, долго-долго врубился в эту цифру, и выяснилось, что никто не покупает сайты за 15.000 долларов. Там рынка нет вообще. И мы быстро пошли вверх, быстро подняли чек. Это умение продавать. Умение объяснить, почему у тебя стоит купить сайт в два раза дороже, чем у соседа. Не так тривиально, как кажется на самом деле. И ты ищешь слова, ты учишься это делать, ты по-другому начинаешь продавать. И, кстати, когда ты продаёшь сайт за миллион долларов, он от сайта за 100.000 вообще ничем уже как сайт не отличается. Ты вообще уже продаёшь совершенно другие вещи. Ты продаёшь менеджмент, риски, предсказуемость, другие ценности продаёшь. Это умение продавать и ничего больше. Ты прямо такой пропагандист продаж. Прикольно. А по поводу, кстати, формирования некого капитала, не денежного, а вот какого-то другого через агентство. Полностью подтверждаю. У меня вот ровно такая же история была. У нас в агентстве, ну, мы там много чего пробовали, но в какой-то момент мы тоже научились работать с более-менее крупными клиентами. Я помню, что у меня первая идея у нас с партнёром какая была, что нам нужно заполучить кого-то большого, кто создаст операционный ноль. То есть условно под кого у нас такая же, да, под то есть человек, который будет постоянно нам платить за какие-то услуги, на эти деньги мы сможем нанять постоянную команду, у которой будет 40% времени занято и 60 останется для других клиентов. Для нас тогда таким клиентом стала компания Трансайра, которая по сути вот, ну, такой, знаешь, первый наш большой клиент. который создал операционный ноль. И реально мы собрали там 15 человек команду, у которых была гора свободного времени, и всё. И мы такие: "О, теперь мы, кажись, можем что-то делать". Это дало огромный буст и как бы создало, по сути. Мне кажется, в агентстве это вот единственная вообще такоя правильная стратегия. Да. У тебя капитал состоит из трёх частей: из денег, из людей, ресурсов и из знаний. И на самом деле все эти три части абсолютно равнозначны, и твоя будущая инвестиция будет складываться из произведения этих трёх частей. Угу. Я помню, когда мы начинали делать саасы, не самая лучшая идея, на самом деле, но я своим ребятам говорил: "Ну, смотрите, вот если завтра мы решим сделать ресторан, скорее всего, получится не очень. Это будет в 10 раз хуже и в 10 раз дороже, чем если это делает Новиков". Угу. Но если Новиков решит делать САЗ, у него будет в 10 раз дороже и в 10 раз хуже, чем у нас. Потому что есть деньги, они умножаются на твои ресурсы и умножаются на твои компетенции. И денег у нас мало, а у нас есть разработчики и у нас есть определённые знания. Поэтому мы так или иначе должны начинать новый бизнес с использованием этих ресурсов и наших компетенций, потому что денег у нас не так уж много. И поэтому, собственно, следующий бизнес логично вытекал из предыдущего. Это был софт, а не ресторан. Да. И вот тут, на самом деле, прямо такой тонкий и очень интересный момент. Я знаю, что когда вы решили перейти как бы отсофта кма, что это было не совсем так линейно, что вы запустили то ли четыре, то ли пять разных на гипо там месengжер, виджеты, CRM. Мессенджера не было, но не суть. Там было пять маленьких микросервисов для бизнеса. Да, виджет, CRM, конструктор сайтов, всё такое, но не суть.

А сейчас очень многие тоже ребята, которые смотрят и в том числе смотрят на Амы, думают: "Тко классный продукт и как бы и удалось и долю продать, и вообще всё растёт много лет, и ищут какие-то идеи, и все ищут идею на миллиард". Угу. Всем хочеть заниматься чем-тольм, классным, что-то знаешь такое большое, на что можно будет посвятить много лет. И при этом как бы зачастую сложно находить идеи, потому что есть линейные какие-то бизнесы, как там, не знаю, они меняются, знаешь, каждые 3-4 года там в моё время, я точно помню, там были агентства делал каждый просто первый, мне кажется, каждый второй, потом там кто-нибудь там делал ещё что-то и так далее. Сейчас там, я не знаю, все на ВБ торгуют или там курсы продают. Вот у вас при этом удалось через какою-то достаточно быструю череду вот этих экспериментов найти перспективное направление? Угу. Вот у меня к тебе возникает вопрос: как ты как, как вы вообще вот принимали решение, что это самый правильный путь? Был ли у вас какой-то, знаешь, как мозгоштурм? Я вот с Лёшкой Колесником общался, который рокетбанк, кухня на районе, и он говорит: "Вот они, когда там рокет создавали, они там сидели реально штурмили 3 месяца в закрытом помещении, пытались придумать идеи и ничего не могли родить. И в конце такие: "Ладно, давайте банк попробуем сделать". То есть вот так это было, как бы у вас другая. Вы запустили пять проектов, они пошли, этот пошёл лучше всех. Вуаля, довольно просто звучит. Звучит, да? Звучит. Расскажи, как было на самом деле и как какие вот внутренние процессы происходили. Когда м когда ты маленький, ты должен найти тему, которая маленькая, но перспективная. Всё очень просто. Ты не можешь в 2009 году запустить поиск. Даже тебе кажется, что поиск - это перспективно. У тебя просто нет таких денег. точка входа, порог, да, очень высокий, да, в то же время тебе нет смысла запускать видеопрокат, они уже умерли, да? То есть тебе нужно как найти какую-то тему, которая маленькая сейчас, но будет большая потом, потому что ты сможешь с голой задницей в неё залезть и вырасти вместе с ней. Для того, чтобы найти такую тему, тебе нужно понимать тренды, а куда всё идёт. И на самом деле с этим самая большая проблема. Ты ни хрена не понимаешь тренды. И ретроспективно ты понимаешь тренд, когда он уже случился. Да. Ретроспективно думаешь: "Блин, да это же было очевидно". Но в моменте ты ни хера не понимаешь, особенно если ты варишься в этой кухне. Я очень хорошо вспоминаю свои впечатления в видеопрокате в 2002 году. Не было очевидно, что они умрут. Да, казалось, что видеокассеты уступят месту DVD, но тебе казалось, но идея отдыха, она же такая очевидная. Люди точно будут смотреть фильмы, никуда это не денется. Это самые дешёвые. Вот каждый день ты видишь, как люди приходят в твои водипрокат, берут кассеты и уходят. На следующий день возвращаются. Да, вчера пришло 40, сегодня 39, завтра 38. Ну, это просто мы плохо работали. Тренды очень плохо видны в моменте. Да, более того, если ты профессионал, ты ещё хуже их видишь, потому что ты заложник legси, видения рынка, ни хера не понятно. Попробуй сейчас спрогнозировать тренды. Но ты посмотришь, я постоянно пытаюсь, это очень сложно, да? Да, но ты посмотришь на 5 лет назад, я тебе скажу, там, более того, даже когда тренды абсолютно очевидны, они могут не взлетать десятилетиями, например, доставка еды. Утконос мне нравится этот тоже пример. Я знаю, что тебе тоже нравится. Это вообще безумие. Там просто для тех, кто не знает, там ребята 15 лет качали тему, в миллиарды вливали, и в итоге в тот момент, когда рынок развернулся, хотя казалось бы просто что может быть тупее, чем носить жидкость из магазина? Да вообще, ну мы несём сумки и на 90% вес состоит из воды, молока, какой-то хер жидкости. Угу. Они абсолютно стандартные. Зачем мы носим жидкости на своём горбу из магазина, непонятно. Я, кстати, помню, как я в детстве, я жил на пятом этаже без лифта, и я эти канистры с водой постоянно таскал. Каторга была, у меня руки просто. Да, но ты ходишь в магазин за жидкостью. Ну то есть основной вес, который ты тащишь - это в основном жидкости. Что ты их Я понимаю, зачем тебе помидоры ходить нюхать, там трогать. О'кей. Я понимаю, зачем ты ходишь мясо берёшь. Ладно. Зачем ты воду носишь оттуда? Угу. И вот нифига. Но ты знаешь, и вот сейчас после пандемии казалось, что всё, доставка победила, а ни фига. магазины опять ожили, паттерн потребления очень сильный. То есть угадать тренд очень тяжело, разглядеть тренд очень тяжело, очень тяжело. Казус профессионала - это сильная штука. И мы тогда увидели один маленький, но очень сильный тренд. Мы его увидели, может быть, даже потому что были клиенты, которые нам про это говорили. Он назывался облака. Причём он даже назывался браузер. Дело в том, что в мире 2005 года все программы ставились на компьютер. Софты, да, были. То есть он был ставить, а потом появились браузеры, которые позволяли делать софт из браузера. И что-то как-то стало понятно, что сайты, которые мы делали, становятся уже похожи на программы. Это уже не сайты, это уже какие-то программы. И вообще программы в облаке и вот эти вот облачные программы. И стало понятно, что это будет набирать силу. Причём мы были умны в тот момент, потому что мы стали почему это будет набирать силу, почему сила привычки не победит? Вот как я тоже сказал про магазин, да? А магазины не умерли, доставка не победила магазина, люди носят воду. Угу. Почему они носят воду? Сила привычки. То есть должно быть какое-то фундаментальное изменение, которое переломит ПТРн. И вот это фундаментальное изменение - это был, что менялся покупатель софта. До 2005 года работник в компании не мог купить никакой софт. Это делала компания, потому что она решала, что можно поставить на компьютер, а что нельзя. А когда появилось облако и браузер, софт стали по покупать другие люди и по-другому. Угу. Менеджеры, да, под себя. Обычные менеджеры стали лезть в интернет, где-то регаться и начинать пользоваться трела. Ещё это называлось внедрение снизу. И вот эту революцию мы разглядели, и нам стало понятно, что эту лавину ничем не остановить. Почему? Видишь, какая сложная рассуждения какие. Не, я классно вообще. Супер. Потому что когда софт продавался компаниям, он страшно деградировал по качеству. продавали. Почему? Потому что-то покупал и не пользовался. И весь корпоративный софт на момент 2009 года превратился в полное в неюзабельное уродское Потому что принимал решение о покупке IT-директор El SEO, который даже не видел, как это выглядит потом. Да. А все остальные рабы должны пользоваться. Всё, мы сказали: "Пользуйтесь". И у них выбора нет. А облачный софт изначально ориентировался на эндюзера. И он был вкусный, офигенный, удобный, потому что ты не мог заставить дюзера пользоваться говном. Да. И люди начали приходить со своими смартфонами. И вдруг у человека оказался выбор: страшное уродство, которое кто-то поставил на его десктоп. офигенный браузер, офигенный телефон, весь софт потребительский, который им пользуется, офигенный, корпоративный, убогий. И вы поняли, что вот эта смена парадигмы, смена покупателя будет достаточно сильной, чтобы облака попёрли, потому что их никто не сможет остановить, потому что этого покупателя никто. И я помню 2000, не помню год, сейчас в Сбербанке провели исследование и выяснилось, что в центральном здании Нововилова 27 бейскмпов там внедрённых в разных местах, но никто его не внедрял. Я всё время всем говорю, не было ни одного, это старая шутка, сейчас не актуально, не было ни одного тендера на внедрение Skype, но им пользовались все ГОсы, все чиновники, все пользовались скайпом тогда. Угу. Но никто не объявлял тендер на внедрение Skype, никто не покупал Skype, не было комиссии закупочной на покупку Скайпа. И вот этот супертренд мы разглядели, и стало понятно, что нужны микросервисы. Микросервисы для бизнеса. И мы запустили пять просто от балды разных. И CRM была не моя любимая игрушка. Я делал ставку на другое. На что делал ставку? На управление проектами. А, банально. И 2 года CRM была нелюбимой игрушкой. Мы делали всю ставку и деньги вкладывали в управление проектов. Она просто для количества была, но пёрла именно CRM. И вот это второй казус профессионала. Мы не можем разглядеть тренд, когда мы слишком в теме. Мы слишком его переоцениваем. Мне казалось, что тема CRM закрыта. Всё, у всех есть CRM. Никому не нужна CRM, потому что в моей вселенной у всех была CRM. И я помню встретился с инвестором одним из руна Capital Дмитрий Чухачёв. Он говорит: "А что ты так думаешь, ни у кого CRM-то нет? Почему CRM не ваша главная ставка? Мы слишком инновационно смотрели.

И вот это для меня самый главный маркер супертемы. Как выбрать нишу для бизнеса? Первое, маленькая, но перспективная ниша. Причём революция должна быть фундаментальная. Она должна объяснить, почему люди поменяют паттерн потребления. Ну, как я только что сказал, вот продуктовые магазины так и не переломили. Ну да, пока что, пока что птерн потребление слишком сильный. А я рассказал на нашем примере, почему птерм? Потому что поменялся покупатель. Тот покупатель, который покупал софт, так его и покупает. Модель по сути вообще поменялось потребление. Тот потребитель так и покупает софт. Появился новый потребитель. Он просто даже его не знает. У него нет паттерна потребления, он образовался новый ПТРН потребления. Это как-то такси. Почему Убер взлетел? Потому что на такси стали ездить люди, которые не ездили на такси. У них не было старого птерна потребления. У них родился новый ПТРН потребления сразу. При этом, прости, я тебя перебью. При этом Дмитрий, которого ты упомянул, позже отказался инвестировать вас, да, когда вы привлекали деньги, по-моему, под штат. Нам никто не дал денег. Да, но я к тому, что он был в числе людей, которые отказался, хотя на старте говорил, что Да. И это первое. И второе, эта штука должна протухнуть для профессионалов. Угу. Да. Вот это вот самое вот это вот дно. То есть вот как только профессионалы наигрались и сказали: "Да, там всё понятно, готовьтесь к тренду растущему". Да. Вот в этот момент ты говоришь: "Здесь что-то есть. Если моя мама ничего про это не знает, а мой сесса админ считает, что всё это давно стухло и неинтересно, вот это что-то тут есть. Да, да. Вот это очень классная у тебя мысль, что гики так как они на сильно на опережение идут, и мы к тому моменту, как люди только вообще начинают погружаться, гиким гикам уже надоело. Да, вот очень класчень класная тука можно отслеживать таких тем, в которые гики жени всё знают вот надо прязнать чтогде, да, где для них протухло. Очень классная мысль, мне очень пора. А массовый потребитель даже не начинал. Кстати, утконос хорошо подходит под этот маркер, потому что все айтишники пользовались доставками. Да, мы пользовались постоянно утконосом. В нашем доме никто больше не пользовался, кроме нас утконосом. Да. Вот. И вот когда эти два и так получилось, что Серёнка попала. Угу. Причём, как получилось, что мы переключились на CRМку в место управления проектами? Мы пошли в Америку, и нам показалось, что лучше мы пойдём с CRМкой, чем скопа сложившийся рынок, легче будет покупать рекламу. И мы её первую локализовали под Америку. Это была QCRM. Так она стала амасром. Название поменяли, потому что домен был занят. И она начала расти. Класс. Просто она начала расти. И мы такие: "Да нет, это это никому не надо". Она растёт. И вот ты просыпаешься через 3 года, и выясняешь, что она одна растёт. Вот всё остальное никому не надо, а она растёт. И в какой-то момент мы все остальные проекты закрыли, сфокусировались на этом. И с тех пор оно росло. Классно. У меня был такой случай впшестнадцатом году, мне кажется, а в Телеграме у нас тоже изначально был софт, то есть ты должен был прямо скачать файл на комп себе поставить его и так далее. Причём он не был изначально для Mac, он был только для винды. И люди, которые нами пользуются, они реально покупали себе ноуты отдельно, чтобы поставить. Ну вот и мы в пдцатом-шестнадцатом году решили двигаться на мировой рынок. И я поехал, я поехал в Калифорнию на пару месяцев, как раз, знаешь, пощупать вообще, посмотреть, пообщаться и так далее. Я приезжаю, у меня там встреча, встреча, мне там говорят: "Ну, тут что-то интерфейс не то, тут что-то то". Ну, то есть такое, знаешь, вилами по воде. То есть вроде бы всё, да, но так не Я понимаю, что это не геймчейнджеры, короче. И уже вот финальный день у меня перед отлётом, я там провёл что-то месяц, наверное, я встречаюсь со своим там товарищем, будущим Андрей Коновалов зовут чувака, короче, вот. И я ему показываю прогу. Он говорит: "Ну, дай мне ссылку". Типа мы сидим с ним в кофейене, он говорит: "Дай ссылку". Я прямо так зайду. Я ему говорю: "Я им даю ссылку". Говорят: "Что мне скачать надо?" Типа он говорит: "Ты прикалываешься?" Он говорит: "В Штатах скачать какой-то файл на комп". Он говорит: "Так тут же вирусы типа бродят. Там люди вообще не будут себе ставить никогда ничего, если он говорит только это не какие-то супермегагики, которым реально нужен какой-то мегасофт". Обычный юзер ничего не будет ставить себе на ком. Он говорит: "Я не буду себе ставить на комп, типа делай облачную версию, приходи". И у меня, представляешь, прям пуф. То есть это сильно позже, чем у тебя произошло. Но это вот был шестнадцатый год. И я приехал, говорю партнёрам: "Чуваки, нам нужно это, если это в Штатах сейчас так, в России будет то же самое". И мы сделали, и это огромный бустер нам тогда дало. Всё упирается в птрн потребление. Вернусь. Вот вчера смотрел интервью сберманами. Мы с ними лично знакомы. Да, я тоже смотрел. Хорошие ребята, очень мне нравятся. И они рассказывали успех Снепчата. И они говорили про то, в чём секрет СПчата. И они же про это говорили. Они

говорили: "Вы, старички, по-другому фотографируете, у вас другой птрон потребления фотографий". А у молодёжи для них фотография другой и птрон потребление фотографии другой. И ты стричков не переучишь. Вообще нет ничего глупее, чем пытаться поменять птерное потребление. Это почти невозможно. Это очень тяжело. Поэтому тебе нужно найти нового потребителя с новым петтерном потребления и продавать ему то, что ему нужно. И вот они говорят в этом успех Снепчата, что это было не для старичков в жопу старичков, это для молодых, которые по-другому фотографируют. Для них это другая ценность, они по-другому потребляют фото, чем пытаться учить старичка, что, а ты знаешь, фото это теперь не так важно, можно к этому не готовиться, бла-бла-бла. И мы всегда, когда говорим про тренды, мы всегда упираемся в пэттерно потребление. Это самое-самое ключевое. И всегда нужно найти новую аудиторию, то есть новый пэтн потребления старым покупателям не продать. Класс, зафиксировали. Давай дальше. Правма. М. О'кей, у вас пошло, вы начали заниматься, и вот ты занимаешься этим бизнесом 14 лет.

Да, страшно сказать. Страшно сказать, на самом деле это, ну, такой, знаешь, рекордсмен в какой-то мере, потому что это очень классно. Первый вопрос у меня к тебе. Не надоело ли тебе заниматься одним и тем же так долго? Э, тебе никогда не надоест, если у тебя высокий темп роста и горизонты есть. Вот сейчас, поскольку мы начали открывать новые рынки и там хорошо растёт, это не может надоесть. Ну, то есть когда бизнес быстро растёт, он не может надоесть. Да, в России оно растёт уже не очень быстро. Да, если бы у нас был бы только российский рынок, это так подтухало бы слегка. Но когда ты открываешь совершенно новые рынки, когда у тебя бесконечные там горизонты, это не может надоесть. У меня здесь два вопроса. Смотри, первое, возьмём, например, Штаты. Вы чуть ли не с одиннадцатого года пытались там что-то делать. Ну, то есть это как бы мы 10 лет рубились в GLAL. Это вот как раз о том, что уже другой бы человек уже 10 раз бы бросил, потому что сколько можно жечь бабки, сколько раз можно летать в Штаты и что-то пытаться сделать, если оно не вот ну не летит. То есть оно как-то ползёт, но не летит. Вот почему ты продолжал этим заниматься? Ну, во-первых, я подходил отходил и снаряды. Ага. То есть там в одиннадцатом году я бодро взялся, в тринадцатом я сдался, и мы перефокусировались больше на Россию. Потом был второй подход снарядов в пятнадцатом-шестнадцатом году, когда мы получили инвестиции. Мы опять рубились до восемнадцатого, потом опять подсдались. Эгда мне сейчас, я сейчас слушаю всяких этих новых эмигрантов, которые говорят: "Мы начинаем продажи Global". Я так улыбаюсь, так 10 лет 10. У нас начало получаться в двадцатом году, осенью двадцатого года. А начали мы осенью 2011, 9 лет. Почему ты не бросил всё это? Ну, во-первых, всё равно это тут зазноба такая, типа, я такой упёртый парень. Они конференции у нас не с первого раза получились. Угу. У нас почти YouTube канал, который сейчас вот это шестая или седьмая или восьмая, я не знаю, какая попытка. Я какой-то такой вот зазноба какая-то есть. Вот пытаешься, пытаешься, пытаешься и потому что ты веришь, что получится. И, ну, как-то вот. Но когда мы говорим про глобальные и другие рынки, не может кому-то повезёт, может быть, кто-то сразу там как мира realта в прошлом у них получится, но в основном нужно много времени. Мирамегакейс вообще, да, потому что ты должен найти свой продукт marketфit. То есть первая наша история глобальных продаж говорит о следующем: ни хрена ничего не имеет значения, кроме productт Market Fit. ни инвестиции, ни упорства, ни время, ничего, только про Market. А чтобы его найти, надо хорошо чувствовать рынок. А чтобы хорошо чувствовать рынок, надо много времени об него биться. Повезёт, быстрее найдёшь, не повезёт, дольше. Нам потребовалось 9 лет. Давай вернёмся тогда к российскому рынку. Смотри, тоже как бы посмотрим. Понятное дело, что есть компании, которые за 14 лет вообще не получили результатов, но есть и компании какие-то сферы, ниши, которые за 14 лет наоборот выросли гораздо сильнее. И всё равно вы как бы строили в такое динамичное время, как раз когда появлялось много новых сфер. Но не 2 млрд долларов, да. А чегочер? Почему так мало? Ну как бы, да, вопрос именно об этом, что вы строились динамичное время, когда рядом другие сферы там сильно выстреливали, да, есть сферы, которые выстреливают быстрее и там, казалось бы, может быть, в каких-то классических нишах там делали что-то там, не знаю, у меня Андрей Кривенко был в Кусал, например, да. Вот. И у тебя, как у предпринимателя, который так или иначе всё равно смотрит по сторонам, наблюдает за рынком и так далее, ты понимаешь то, что рынок вот CRM он точно не самый быстрый, как бы, да, и точно он не какой-то взрывной. Да, он растёт, да, он развивается. Не было ли у тебя желания в какой-то момент сказать: "Блин, да, здесь вот такая перспектива". Но тут я вижу перспективу в 10 раз больше. Надо потратить время туда и пойти вообще в новую сферу. Смотри, как говорится Спинов, выбор ниши и выбор судьбы. Это действительно тебя сильно будет определять ниша. Если ты начал заниматься продуктами, ты можешь делать компанию с оборотом в триллион рубй, потому что это продукт, да? Если делаешь софт, ты не сможешь делать компанию с оборотом триллина руб в России. Но когда ты делаешь, то есть это ёмкость рынка, ты всегда ограничишь ёмкостью рынка. И действительно, если ты решил делать софт в России, ты не станешь долларым миллиардером. Просто потому что ёмкость рынка тебе это вряд ли позволит. Нет, ты можешь, конечно, сделать какое-то чудо типа 1С там, но это исключение. Ну, исключение из правил, да. Потому что ёмкость рынка, но у тебя есть возможность стать глобальной компанией. И вот тогда и Вкусвил, и Кривенко, и продукты в России станут маленьким рынком, потому что ты станешь глобальным. И мы с одиннадцатого года пытались стать глобальными. И тут есть такая история забавная, что есть глобальный бизнес, есть локальный. Вот в России есть глобальные компании, которые котируются как глобальные компании. Это миллиардров, это сырьё. Ну нет, не только их Касперский какой-нибудь. Я не знаю, не я сейчас говорю, ну так вот, ну, ну вот и мы там сырьевая держава, у нас есть не сыновые компании, они вполне себе мировые компании с мировыми уровнями, мировыми доходами, прибылями и так далее, потому что они глобальные, потому что они играют на глобальном рынке, на глобальном, как бы это как высшая лига, да. Вот в этой теме они там на олимпиаде. А если ты хочешь заниматься софтом, софт не самая лучшая на свете индустрия, но если ты играешь глобально, это будет высшая лига, это будут большие деньги. Тяжело просто. Многие говорят, что из России туда нельзя, оттуда на весь мир можно. И что в реальности, если ты хочешь заниматься айтишкой, то единственный твой правильный путь - это начинать из эпицентра. Вот. Ну, ты только что вспомнил Касперского. Ну, это такая, знаешь, исключение, которое подтверждает лишь это правило. То есть не считаешь ли ты, что я тебе так задам вопрос, что вот представь, что у тебя есть сейчас возможность вернуться назад в 2009 и начать свой бизнес не здесь, а, например, в Калифорнии. Так я там и начал.

Ну, я имею в виду, что полностью переехать туда полность. Так я и пере Фишка в том, что я и был вот, знаешь, сейчас слушаешь всяких умников, которые говорят: "Вы лузеры, что вы начинаете в России, вы там потратите полжизни, добьётся херни, начинаете сразу в глобале". Я и был тот чувак. Я всё сделал правильно. Я не собирался, да, я не собирался продавать ники мастерм в России. Я сидел Сан-Франциско на Мангомере Стрит, и у меня были там Тревор см, и я сидел и пытался продавать AMCM. Я всё сделал правильно. У меня ничего не получилось. Оказалось, что там тяжело. Да. Оказалось, да, оказалось, что здесь намного легче. Прилетело откуда не ждали. Да. Типа я всё сделал правильно, я бы сразу решил сделать глобальную компанию. Она называется Ама CRM, бла-бла-бла, зарегистрирована в США, Калифорния. Там я всё сделал правильно. Я переехал, я сидел там под дождём ходил по зимой. Сложно, не получилось. А в России было легче. И я потом уже это как-то сформулировал. Многим нравится эта моя фраза, что в России миллион долларов заработать легче. Миллиард легче заработать в США. Ну, даже 10 млн, ты говорил. Ну да, даже 10 млн легче всего. Вот стартовать легче в России. Намного легче, несоизмеримо легче. И первых результатов добится намного легче в России. Но если ты будешь думать только про Россию, действительно ты можешь оказаться, потому что рынок маленький, ёмкость маленькая, и чтобы забрать с этой ёмкости деньги, тебе нужно быть очень специфическим, всем нравится, всех удовлетворить. Когда если ты играешь глобально, ты можешь продукт делать по-другому. Тебе надо быть комбайном, который всё умеет. Ты можешь решить маленькую функцию и продавать её миллиардными тиражами. И действительно, если ты фокусируешь на российском рынке, твой продукт начинает меняться под специфический российский рынок. Это как, знаешь, вот есть океан, а есть озеро Байкал, но ты решил строить яхты для озера Байкал. В какой-то момент твои яхты будут офигенные. Это будут лучшие яхты на озере Байкал. У тебя не будет никакой конкуренции на озере Байкал. Ты заводишь 100% озеро Байкал, но твою яхту не продать будет в Порт Афина. Она просто не будет не уметь плавать по морю. Будет яхта, сделанная под озеро Байкал. И поскольку мы начали США, и мы никогда не бросали США, и у нас всё время где-то сзади была Global версия, Global версия, мне кажется, нам всё-таки удалось, не во всём, но во многом удалось избежать этого. И мы не слишком обросли специфическими российскими функциями, которые мешали бы продавать Global. Да, Legacy большое, да, глобальную версию хочется сильно порезать. отрезать от него много лишнего, что ей сейчас мешает. И мы, наверное, это сделаем. Но мы всё-таки умудрились это сохранить. И оставается глобальные компании с этой глобальной идеей на подкорке добиваясь своих первых миллионов России. Можно ли из России строить компанию? Конечно, но точно так же можно не построить Габанию, сидя в Калифорнии. Я всё время пытаюсь это объяснить людям, что если ты сидишь в Калифорнии, но читаешь РБК, да, ты не в Калифорнии. То ты и там хреново понимаешь, и тут хреново понимаешь. Ты не в Калифорнии, ты там же, в Пскове. Ээ, но в Точно так же можно остаться в Пскове, но жить в Калифорнии, если ты начинаешь утро схранч. Угу. И компания мира отлично это доказывает, потому что они, по-моему, из Перми, да? Ну или я могу оши точно на п. Ладно, да. И они сидели в этом городе и продавали в Нью-Йорк, в Лос-Анджелес, Сетл абсолютно ханд продажи топовым компаниям. Причём их продавцы, девочки сидели там в России, звонили и продавали. И это была фантастика. Пример есть. Почему? Потому что на самом деле, да, ты должен быть глобальным чуваком, ты должен быть глобальной компанией, должен хорошо понимать их рынки, но для этого ты не должен читать РБК. У меня так получилось, что поскольку родители учёные с девяностых, они много времени проводили за границей, и я много проводил времени за границей, а сейчас они живут в Латинской Америке. И если кому кто-то говорит: "Уругвай, это что-то очень непонятное и странное". Ты уже всё знаешь давно, да? Ты мне говоришь: "Да, ну, в принципе, всё понятно". Ну, как бы ничего такого. Это для меня не выглядит как край света. Это для меня не выглядит как мира. Это я хорошо понимаю регион, хорошо понимаю этих людей, я там много времени провёл, да, я не говорю по-испански, но покопокотьен, в общем, всё понятно более илименее. Точно так же США. Я там много времени прожил, и я хорошо понимаю американцев, американский рынок, почему чеки, как работают чеки, в чём идея войсмейлов и так далее. И для того, чтобы создать продукт для глобального рынка, ты должен быть глобальным чуваком. Это правда. И можно стать глобальным чуваком, не выезжая ни одного дня из своей деревни. Мы у нас интернет сейчас, да, по поводу запусков, да, конечно, много иллюзий. И на самом деле сейчас вот за последние пару лет очень многие ребята, мне кажется, тоже испытывают иллюзии. У нас в Тулике у нас было несколько попыток. Мы открывались э в Штатах дважды. Вот у нас был офис в Лос-Анджелесе, мы открывались в Канаде, в Винепеге, мы открывались в Лондоне, то есть у нас было четыре разные итерации. Много денег у вас было лишних. У нас было очень бешеное желание. И в итоге в одной из последних отераций как раз у нас что-то пошло и так далее, и так далее. И я вот чётко сижу, я смотрю вот на там на снгэгэшный рынок и смотрю цифры, динамику и так далее. Смотрю на международные продажи и там типа 11.000 долларов продаж за месяц. Я такой: "Бля, сколько сил мы на это времени тратим и так далее." Я такой: "Не, чуваки, давайте опять отрезать". Вот. Но следующие трацию, помнишь, что мы начали когда сдаваться? Дада. Да. Ну вот. И я на самом деле, ну, я я думаю, что, честно говоря, наверное, если бы я сейчас вернулся бы назад, я вообще бы не трогал этот рынок, потому что я понимаю, что мы столько внимания, фокуса и какой-то каких-то иллюзий потратили на зарубежный рынок, что если бы мы весь этот фокус перенесли бы обратно в СНГ, мы бы смогли гораздо больше сделать здесь. Ну, это опять 10 млн миллиард был, да? Да, это понятно. Ну это, видишь, такая индустрия была, которая Я бы всем, кто хочет глобальные рынки, у меня всем одна рекомендация. Первое, конечно, никаких компаний, офисов открывать ни в коем случае не надо. Это последнее, что надо сделать. Надо сделать лендинг. Но есть один способ, надо убрать русский. Да, это есть такая. Ты знаешь, это такая большая история. Как-то я слышал где-то про Яндекс рассказ, как они в Турцию выходили локализовать продукт, а есть такое локализовать команду. Вообще очень тяжело русским ребятам объяснить, что есть мир. Он говорит в других, особенно москвском. Есть такой забавный прикол, что все успешные проекты, и глобальные, и федеральные, в последнее время строятся из регионов. Угу. Потому что люди в регионах понимают, что Москва - это не пуп земли. Да, дада, да. Есть, что есть другие часовые пояса, кстати. Да. Э, я помню, с часовыми поясами конкретно это была просто какая-то жесть. Мы просто никак у нас постоянно пёрли ошибки и баги с часовыми поясами. Пока это я не сказал на серх поставить Гринвич. Угу. Чтобы Москва тоже перестала быть нулём и чтобы Москва тоже получила отклонение. И вот эта идея локализовать людей, объяснить, что мир большой, что Москва - это не пуп земли. Это самое, может быть, сложное. И поэтому, кстати, легче стартапить на мир не из Москвы. Ну да, не берёшь за дефолтные настройки. Я уж молчу, что если ты торгуешь из Владивостока, ты почти в часовом поясе США. Просто день другой. Да-да. Да, кстати, часовые пояса. Да. Но, кстати, по поводу вот миллиарда долларов, то, что ты сказал, да, я помню, что у нас там мы деладе, когда ты делаешь 10 млн долларов и там сильно больше. И вот я помню, чётко у нас такой кризис внутри с партнёрами встал, как раз, когда мы вот делали то, что мы делали. Мы такие: "А миллиард долларов как сделать?" И мы такие: ёмкость, ты убираешься? И мы такие: "Ника не сделать". Да и всё. И я прямо помню, это был день, я прямо помню этот день, мы в Амстердаме были, мы стоим типа такие на веранде, и я такой у меня в голове приходит чёткое осознание: "Ника. У меня так уровень мотивации просто одним днём прямо, знаешь, такое изменение в сознании. Ну ёмкость рынка". Ну да. Ну это вотгие рынки откры. Дада. Да. Слушай, круто. Ээ я я, кстати, не знал, что вот когда вы начинали, что это и с санфраном было и вот всё так. Арм, как название, как бродилась там. И мы попробовали, мы сделали всё, как сейчас все советуют. Забей на Россию, переезжай, открывай. Мы всё сделали. Как тогда задам тебе другой вопрос. А 14 лет компании, если бы ты сейчас, понятное

дело, что всё оно было бы по-другому, но тем не менее мог вернуться назад и вот поправить оди дватри каких-то нюанса, каких-то своих действия, а в развитии компании, в продукте или в бизнес-подходе или ещё в чём-то, что бы ты поменял? Ты тут это же очень такие сложные слагательные. Давай хорошо, давай что-нибудь одно тогда ключевое помимо планшетной версии, на которую мы потратили много времени. Я знаю эту историю. Планшетная версия, да. Что-то одно. Может быть, вообще в своём личном подходе или я не знаю, или, может быть, ты не продал бы 51% 1S или, может быть, ещё что-то. Тоже, кстати, хороший вопрос. Не факт, что получилось бы не продав, хотя не в деньгах было дело. Не боюсь те вещи, которые я хотел бы сказать, я не хочу говорить публично. Вот. Но опять история не знает слагает их наклонения. Мы не знаем, как бы получилось, если бы сделано было по-другому. Меньше б функций, конечно, пилил бы. Вот в России нужно много функций пилить, а, конечно, для глобальных продаж они только мешают. Понял. Тогда ещё вопрос. Россия - это страна с плохими мультипликаторами. Ну, в целом, да, то есть условно делает, имея такую же выручку на мировой арене, эта компания стоила бы X сколько-то. И вот когда ты играешь в России в долгую, так или иначе на капитализацию строишь. Вот. И в итоге наступает момент сделки. Угу. То есть я так понимаю, что у вас как

бы ну глобальное такое в какой-то мере вынужденное решение было, да, что вы хотели развиваться и как бы и нужен был как бы какой-то там стратег. Нет, всё было сложнее в этом смысле. Расскажи тогда, почему вообще вы продали это какой год? По-моему, в шестнадцатом году вы продали 51% 1С. Почему вы это сделали? Потому что предложили. Только поэтому сейчас объясню. Э во-первых, я не один, у нас четверо, есть партнёры, у меня никогда не было больше 50%, поэтому решение коллегиальное. Во-вторых, когда ты строишь бизнес, ты такой голожопый стартапер. Но я был не голожопый, но некоторые мои партнёры были вполне себе голожопые. Ага. И вдруг приходят чуваки и говорят тебе: "Фикс миллионов долларов". И кладут их на стол. Что значит сказать нет? Это значит, что ты достал только что из своей тумбочки пару миллионов долларов там или пять или шесть и вложил их в эту компанию. А у тебя квартиры нет, машины нет, у тебя вообще ни хрена нет. Но вдруг у тебя в тумбочке образовалилось несколько миллионов долларов, которые ты достал из этой тумбочки и пошёл и вложил их в эту компанию. И ты знаешь, очень мало кто способен на это. Я бы так сказал, почти никто не способен. И одно дело, тебе говорят: "Продай полную компанию". Тогда, да, ты можешь скажешь: "Ну нет, она же ещё выростет". Другое дело, тебе говорят: "Продай 50". И это воспринимается как засейвиться. Угу. Ну вот у меня на столе сейчас лежит 10 млн долларов в казино и неплохо идёт. Я пришёл сюда со 100.000ми долларов, а сейчас лежит 10 млн. Может я пять заберу? И вдруг тебе говорят: "Забери пять, отнеси домой, а дальше продолжай играть". И не забрать пять, это всё равно, чтобы положить их обратно на стол. И ты знаешь, одно дело, когда у тебя капитализация гипотетическая, ну, ты там где-то себе в калькулятор насчитал, что твоя компания стоит, а другое дело живые деньги, а другое дело пришли покупатели. И стало понятно, что если даже сейчас сказать нет, это осталось такое эмоциональное напряжение внутри команды надо было брать, я тебе говорил. Ну то есть эти ребята не готовы так рисковать. Никто не готов так рисковать. Все хотят засейвиться, и отказаться тяжело. Мало кто на такое способен. Я знаю, что вы опять же не рассказываете цифры. Угу. Но тем не менее давай в порядке поиграем. Оценка была на момент покупки порядка 2 млрд руб. Это похоже на правду. Слушай, ну смысл играть большой в цифры нет. Порядки. Порядки. Нули похожи. Нет. В порядке. Неважно. Все же деньги относительные. Понимаешь, важно, что для тебя это была большая сумма или небольшая. Для тебя это была большая сумма. Ты знаешь, учитывая то, что тын из четырёх партнёров, для меня не сказать, что это была драматически большая цифра. Я всем рассказываю, что я не потратил ни одного. Там же был кэшаут. Угу. И кэшин в основном. Ну, российский кэшаут, западный кэшин. Я ни одного рубля не потратил. Вообще ни одного. А что ты сделал с деньгами? Они так и лежат. Просто на счету где-то. Да, это на тот момент там серём была уже прибыльной компанией. Прибыльность росла с каждым годом стано всё больше, больше и больше. И вот я не потратил ни одного рубля. У меня, знаешь, интересная в голове такая история, что ты рассказываешь про то, что, ну, про примеры с сумками приводишь, при этом кейсы с Мерседесом и СЛМ и с Майбхом, да, что как бы я не аскет, ты вот. Да. И при этом говоришь не потра не потому, что я аскет, а потому что мне просто не надо. И мне хватало денег ээ прибыли. Просто интересно. У меня так, знаешь, разрушается немножко образ, перестраивается, точнее, потому что я вот так увидев тебя, я бы сказал: "Аскет". Вот реально человек, который такой, знаешь, как вот как Андрей Кривенко, вот он такой, знаешь, типа деньги не нужны, отказ. Не, мне нужны. Я вот сейчас ями увлёкся, мне очень нужны деньги. Нет, я не аскет, у меня неплохие квартиры. У меня четыре машины. В общем, какие у тебя машины? А у меня вот Майбах, чтобы ездить с водителем, Range Rover, чтобы ездить с семьёй, SL как кабриолет и ещё один кабриолет, чтобы у жены был свой кабриолет. Ну у нас у каждого по на основании этого делаем выводы, что кейс MSRM успешный кейс. Не, я к тому, что, ну, просто у меня комплект, у меня лучший джип, лучший лимузин и лучший кабриолет. Я как автомобилист, я так это, но понял про сделку, понял. Мм, тем не менее, если бы сейчас вернулся бы назад, сделал бы эту сделку или не сделал? Ты понимаешь, ещё раз Ну нельзя так сослагательно. Вопрос в другом. Добились бы мы этого результата без этой сделки? Не факт. Почему ещё? Потому что, как говорит один мой приятель, тяжело заработать миллиард с теми, кого возбуждает 10 млн. Очень важно, чтобы все партнёры испытали сытость, чтобы рисковать. И мы потом много рисковали. Все эти ивенты, большие инвестиции в Амакон, в тот же Global. Я не уверен, что мы бы так бы спокойно рисковали, если бы не все не насытились и не закрыли свои базовые финансовые потребности. Понял. А у меня есть такой вопрос по поводу твоих взаимоотношений с Борисом Нуральевым. А я читал какую-то старую статью-то ЖЖ, мне кажется, вообще где-то про на каком-то очень древнем сайте. И там как раз был пример про сделку, что когда вы там оформляли сделку, что там тебя спрашивали про отношения, и там такая фраза, цитата, что я понял, какой Борис человек или там партнёр, потому что вот когда мы были там у нотариуса и там проверяли документы, меня ни разу не попросили снять кепку. Я не понял, о чём речь. Поясни для меня, о чём там речь была. В чём проблема, снять кепку или не снять кепку? Ну, слушай, это я так образно. Иде очень простая. М отношения же разные бывают. Бывают доминантные, бывают равные, бывают с уважением, бывают без уважения. Да. Вот про Бориса ходят легенды, что он такой довольно авторитарный. Он довольно авторитарный, но у него есть определённая уникальная способность уметь ладить вот с этими коммерсами маленькими генеральными директорами и покупать их. А он умеет уважать или держать или делать лишь что уважает. Я не знаю на самом деле, как уважает он, кого не уважает на самом деле. Но он никогда не создаёт ощущения дискомфорта или ощущение, что типа ты должен выйти из какой-то зоны комфорта, поднапрячься, подпрогнуться или что-то в этом духе. 1С в лице Нуралиева суперкомфортный партнёр, должен это признать. Наверное, один из лучших вариантов в части комфорта. То есть вообще никак не лезут, не напрягают, ничего. Это одна из У нас же было разные приложения. У нас были приложения, например, от mail. ru. Да, знаю. да, знаю. И мы очень осознанно выбрали 1Св как раз за вот эту их репутацию. Потому что когда ты идёшь на такую сделку, 50% это же часть потом с ними жить. Дада, понятно. Да. И на самом деле вот это реноме и вот эта вот репутация, которую я слышал от предыдущих их партнёров, она сыграла важную роль. А в чём пример с кепкой-то? Вот в чём тебе там или это какая-то вообще вы что типа тебя вообще не напрягают, как бы ты А что тебя не напрягает? Я понял. Да, что те делай, что хочешь. Понял. Хорошая идея. Знаю, что ты не читаешь почти книг. При этом, говоря с тобой, у тебя очень широкий взгляд

вообще на мир и куча информации и так далее. И про обучение мы с тобой в начале говорили, тоже такая микс был из двоешника и человека, который довольно хорошо учится. Расскажи, пожалуйста, во-первых, почему не читаешь книг? Потому что очень многие люди наоборот говорят, что это типа мега вообще источник информации, вдохновения и зачем изобретать велосипед, если уже всё описано до тебя. Угу. Давай начнём с этого. Во-первых, есть художественная литература и художественное произведение, как я уже сказал, я никаких художественных не потребляю. Это ещё до того момента, как камеры включили, да? Ты сказал, что вообще ничего не сможешь. Ни мультики, ни фильмы, ничего художе. Я не потребляю никакого художественного контента. Ни кино, ни мультфильмов, ни фильмов, ничего. Мне это почему-то очень не нравится. Ну, потому что я считаю, что это не настоящая жизнь. Это жизнь с глазами автора. Угу. Меня настоящая жизнь увлекает намного больше. А это первое. Почему я не читаю какую-то художественную литературу? Что касается всякой деловой литературы там или книг про бизнес или, не знаю, энциклопедии британской, мне кажется, роль клик сильно переоценена. У нас есть некий каргокульт перед книгами, что вот знание, упакованное в книгу - это особенный вид знания. Угу. А вот знания, прочитанное в интернете - это так, жвачка. И это, кстати, обесценило литературу последние десятилетия, потому что любую херню, упакованную в книгу, сразу преподносят как великое знание всего человечества. И последний современный, кстати, тяжело, потому что там, как говорят Левидев, однопроцентный раствор смысла. То есть там две идеи размазанные на 200 страниц. Угу. Пять раз к ним подходим, 20 раз от них отходим. Мне это тяжело даётся. У книг есть предназначение, когда мысль сложная и требует длинного обоснования. Действительно, тогда книга хороший формфактор и удачный носитель. Такой нкрид. Угу. Но таких книг последние лет 40, мне кажется, не производит, потому что индустрия книжная тоже пошла специфическим путём. Я читаю много, я книг не читаю, я с утра до вечера что-то читаю. То есть основной вид контента, который я употребляю - это текст. Просто я очень много читаю в интернете, книг не читаю, фонфактор мне этот не нравится, неудобный, потому что, мне кажется, слишком много подводок-отводок размазано очень неудобно. Понял. Тогда вопрос ещё про обучение, MBA, тренинги, курсы, ещё что-то. Как вообще относишься ко всему этому? Я люблю учиться и мне нравится осваивать какие-то новые навыки, знания там. э- что-то новое. Я очень увлекающийся. То есть вот если, например, я вдруг увлёкся, не знаю, там фондовым рынком, я пока не прокачаюсь на 100%, не успокоюсь. Я буду читать, я буду изучать, я буду погружаться на все 1.000%, но я буду это делать сам. Мне не нужен преподаватель для этого. Мне достаточно интернета, и я просто не испытываю потребность в преподавателе. Это такой важный навык умения искать, обрабатывать информацию вообще в целом, да? Ну просто вот у меня нет потребности преподавателя, я замечательно справляюсь. В интернете всё есть. Вся информация нужная мне есть. Она очень в любом удобном формате. Хочешь видео, хочешь аудио, хочешь текст, хочешь коротко, хочешь длинно, хочешь по пять раз одно и то же. И поэтому вот просто нет нужды в А преподаватели очень медленные. Я вот тут недавно учился лодками управлять. Блин, с преподавателя это очень долго, нудно и медленно. Да, хочется X2 там появляется какой-то личный компонент, там что-то какой-то надо с этим преподателем какие-то вот пляски плясать, его это рего чесать. И вот как-то мне не нравится соподавателям, я не чувствую такой потребности. Понял. К чему хочется прийти вообще в

жизни, в бизнесе через 20 лет, через 15 лет? Посмотри, что за углом. Основной драйвер любопытства. Вот есть какая-то жизнь, которая прожита. О'кей, это интересно. Интересно прожить какую-то ещё другую жизнь, в том числе, э с другими маш. Это как это относится ко всему: к доходу, к размеру бизнеса, к каким-то новым увлечениям. Просто любопытство. Вот у меня была компания в 50 человек, потом была компания в 200 человек, потом компания в 400, в 500 человек. Интересно, как эта компания в 5.000 человек. Мне просто интересно. А 50.000 человек. Это как? А есть какая-то глобальная цель что-то мир менять? Ну вот да, что ну типа должна быть, конечно. Нене, мне интересно просто твоё вообще не факт. Помнишь, мы где-то вот в скольз я сказал, что любого человека дравит размножение. Угу. Вот есть разные производные этого размножения. Самое базовое - это там детей нарожать или стать донором банка спермы - это самый лучший способ эффективного размножения, да, предпринимательский подход. Самый эффективный вариант. Но дело в том, что большинство людей это довольно быстро отпускает, и они жаждут распространения своей ментальной сущности. Угу. Они хотят кого-то учить, распространять свои знания, идеи, продукты. То есть уйти в века, но уйти в века не через потомков, где тебя, кстати, не будет. В детях Пуш во правну, в правнуках Пушкина меньше Пушкина, чем в чуваке, который изучает Пушкинов и надеет от Пушкина и живёт Пушкиным. Да, у меня недавно был выпуск с Константином Севериновым, с биологом. Мы как раз обсуждали потом, как уже этого Пушкина там растворился, там нет его уже. А вот в историке, изучающем творчество Пушкина, он живёт этим Пушкиным. Там этого хочется уйти в века через твои труды, познания. Это базовая чашечка потребности. Хочешь размножаться, хочешь, чтобы твои идеи, вот я сейчас что делаю? Я вот размножаюсь своей идее информационно, да. И бизнес во многом для тебя - это инструмент такого же размножения. Во-первых, твой продукт твоей жизнедеятельности кем-то используется какое-то время, влияет на кого-то, ты там что-то придумал, а оно стало общепринятым и вроде как ты наследил. А, во-вторых, так устроены люди, что чем ты успешнее, тем твои идеи лучше слушают. Станешь миллиардером, и вот будет твоё интервью смотреть 5 млн и записывать, понимаешь? А пока ты директор парикмахерской, ну там как бы 1.000 просмотров и два лайка. Расскажи соседу подачи, своё мнение об устройстве мира. И вот этот драйвер, э, размножаться ментально, информационно, он, конечно, базовый для любого человека и один из способов этого добиться. Плюс у тебя же какие-то идеи рождаются, которые надо распространять. Я вот так себя оцениваю и довольно цинично на это смотрю и думаю: "Ну, ну что ж, надо, надо добиваться большего, тогда больше распространишь". Есть ли в твоей жизни место для чего-то ещё помимо работы? Семья, дети, хобби?

Ну, семья, дети - это, конечно, для всех. У всех, ну, я имею в виду, одно дело, оно есть формально, другое дело это имеет реальное место, что это зона интереса и область там жизни и развития. Или это такая, знаешь, дети хороший вопрос. У меня плохо получается игра с детьми в том смысле что мне неинтересно то, что они не хотят играть в серем. А, да. А я не могу. А мне почему-то не интересно играть в куклы и воронки строят. Да. И в этом смысле я, может быть, плохой отец, что я с ними мало играю, но я много времени провожу с детьми. Другое дело, с ней поговорить хочется, а им хочется со мной поиграть. Угу. Играю я плохо, к сожалению. Вот. А говорят они со мной редко и не так часто, как мне хотелось бы, но я думаю, это изменится со временем. Что касается хобби, действительно, у меня проблема всегда была с хобби. И, как говорит мой папа, у учёного не может быть хобби. От любимого дела не отвлекают. Это правда. Если ты занимаешься бизнесом, ну, с одной стороны, тебя не должна увлекать рыбалка, потому что у тебя и так есть любимые интересные занятия, а с другой стороны, очень важно уметь отвлекаться, чтобы как-то хотя бы посмотреть со стороны. Поэтому я периодически придумываю себе всякие хобби, потом от

них быстро остываю. Вот сейчас я увлекаюсь лодками. Ну вот ду жду, когда надоест. Понял. Финальный вопрос. Совет тебе восемнадцатилетнему. О, это было бы очень банально. Пускай это будет банально. Несы. Отлично на этой финальной ноте. Спасибо тебе большое, Миш. На самом деле я даже не ожидал, скажу тебе честно. Я думал, что у нас будет какой-то более такой ёмкий разговор, а получилось очень широко. Мне кажется, я не знаю, у меня нет часов. Ну, пара часов имеется в нашем запасе. Очень круто. Спасибо тебе большое. Спасибо, что пришёл. Я уверен, что мегаполезно. Ребят, если для вас было полезно, если что-то подчерпнули, обязательно подпишитесь на канал, врубите лайк. Если не понравилось, втыкайте дизлайк. Мы вас всех выпишем, запомним. Помни коммент пишите, это важно. Да. Вот самое главное вообще самые ты как человек, который знает про YouTube, да, самое главное делитесь в комментариях какими-то выводами, инсайтами, идеями, которые вы подчерпнули. Обменивайтесь ими. Всегда интересно почитать. Для вас это такое отдельное пространство вообще для развития знакомств и так далее. Так что ты не те не то мотивируешь. Говорит: "Пишите гадости". Скажи, что за вообще? Не сдерживайтесь, пишите. Главное, вы главное пишите. Нет миллиарда долларов. Пишите, что пришёл? Что за лузер? Да круто. Миш, спасибо тебе большое. Очень рад. Очень доволен. Суперски получилось. Спасибо, ребятки. Увидимся.