Что должен знать каждый перед походом в частную клинику

У меня сегодня в гостях сооснователь и главный врач сети ортодонтических клиник ортолайк Андрей Жук Андрей привет да привет Николай если бы мне не платили за эту работу Я бы всё равно её делал Сколько стоит открыть стоматологическую ортодонтическую клинику Я знаю как нужно делать мы открыли клинику в бизнес-центре на девятнадцатом этаже как э выбирать себе сотрудников первый вопрос который я задаю Пациенту что вы ждёте от своих зубов 5070 которые ты назвал на запуск я столько ещё не слышал это какие-то цифры уже наверное McDonalds столько стоят а кому нужен бизнес который в общем-то еле дышит и который может развалиться завтра как там вообще выглядит франшиза в медицинском бизнесе Почему Мы не ожидали что там возникнут какие-то нюансы Я даже не знаю мы уже всё мы сказали что мы уезжаем точно знаю что могу удовлетворить фактически любые пожелания пациента исходя из его м тех требований которые существуют Добрый день Меня зовут

Николай хлебинская идею на миллион я приглашаю очень успешных предпринимателей и мы вместе ставим мысль най эксперимент представляем как если бы они остались без своего материального капитала заводов пароходов без своего профессионального творка и социального капитала и стартовали бы с абсолютного нуля Какие бы решения не принимали для того чтобы быстро выйти на устойчивую бизнес-модель с рыночной рентабельностью мы всё это делаем для того чтобы понять как успешные предприниматели мыслят как они предпринимают решения как они действуют чтобы мы могли улучшить свою собственную стратегию Расскажи пожалуйста Андрей про себя Откуда ты Сколько тебе лет с какого ты города Расскажи про масштаб твоего бизнеса Я знаю что вы делаете его вместе с супругой Ольга Привет Если ты смотришь Сейчас нас Ольга является генеральным директором сети ваших клиник Ну расскажи поподробнее да Ну на самом деле если говорить о нашей сети вообще о нашем холдинге то есть в настоящий момент это не только клиники в настоящий момент всё же это и Академия это и производство это и консалтинг определённый это и стремление в сторону Франшиз то есть мы захватываем все грани все направления ортодонтии вообще

ортодонтия - это исправление положения зубов у пациента То есть это делается либо с помощью брекетов либо с помощью лайнеров и как раз-таки основная суть нашего бизнеса заключается в том что ровные зубы по сути это ключ здоровью всей полости рта на всю жизнь это идея которую кстати говоря мы привезли из Европы и Америки где Я учился и мы реализовали Это непосредственно в России причём са интересное что сама по себе специальность ортодонтия она очень молодая она возникла в России в 2000 году и я в это время как раз-таки активно учился в университете и в 2004 году я его закончил И в чём была идея То есть это появилось новое направление А я как человек амбициозный и в принципе интересующийся в новых направлениях технологиях А я выбрал данное направление учиться в России этому направлению на тот момент было сложно потому что ещё школы не было как таковой была только базовая фундаментальная школа которая пришла из детской стоматологии А в Европе и в Америке эта специальность существует уже много лет То есть в принципе более пятидесяти и поэтому я поехал в Европу и в Америку изучать это направление проходил различные мастер программы учился в различных университетах и в итоге набирал вот как раз-таки опыт который в дальнейшем и в настоящий момент мы активно реализуем в России изначально до того как прийти Вот

в ортодонти как в бизнес ты был преподавателем заведующим кафедры в медицинском высшем учебном заведени заведующим Учебной частью преподавателем и доктором Ну то есть по факту Я доктор прежде всего Расскажи тогда вот как ты пришёл к тому чтобы от позиции врача который человек который вот давал клятву Гиппократа наверное да и имеет намерение людям помогать как ты перел в бизнес что тебя сподвигло данный шаг он в принципе очень сложный для любого доктора Почему вообще я горжусь очень нашим медицинским образованием в России потому что всё медицинское образование направлено на то что мы помогаем людям и соответственно Я получал это образование То есть как бы Когда я закончил университет Я даже то есть слово бизнес во многом является до сих пор токсичным для докторов Тора думаю что это какие-то коммерсанты которые обманывают людей проки спеку абсолютно то есть разговор о деньгах с докторами это всегда очень сложный Разговор в принципе и они его избегают всячески Я даже помню наши с тобой разговоры или в нашем сообществе предпринимательском разговоры с тобой с Ольгой о деньгах Я помню вот я понимаю о чём ты говоришь и соответственно то есть Окей я доктор я начинаю работать но а как я и говорил поехал Тото я изучать ортодонти в Европу и в Америку Угу а там с этим проблем нет и мало того там Практически все врачи - это врачи частной практики То есть фактически у всех врачей там есть Частная практика по крайней мере врачи-стоматологи это норма организации бизнеса стоматологического и они ну там про американцев вообще то есть тут даже говорить не приходится они всё обо всём разговаривают через деньги прежде всего и я начал смотреть на этот пример что то Люди работают таким образом вроде бы и людям помогают в то же время и спокойно разговаривают о бизнесе и когда Нас учат тоже очень много элементов используют и различных инструментов обучая нас правильному ведению стоматологического бизнеса экологическому правильному ведению То есть это в обучении Западном является одной из форм одной из частей неотъемлемых обучения Когда врачей учат бизнес части да то есть учат правильно выстраивать свой бизнес потому что по определению понимают что врач каждый причём особенно врач-ортодонт он выстраивает в дальнейшем свою частную практику то есть все к этому идут и поэтому они должны понимать как правильно выстраивать бизнес-процессы Но самое главное зачем это бизнес эти бизнес-процессы то есть зачем обучение бизнесу вообще проводится в Европе и в Америке всё очень просто Потому что когда я возвращался в университет и продолжал там работать Всё хорошо но в чём Возникала проблема большая бюрократическая машина развиваться в ней крайне сложно потому что она всячески лимитировать оборудование - проблема обучить сотрудников работе на этом оборудовании тоже проблема то есть везде возникали проблемы и я начал буксовать С развитием то есть что получалось У меня есть знания Я знаю как делать что делать и чем делать но я не могу Обеспечить себя необходимую инфру для того чтобы осуществлять эту работу Угу И как раз-таки это являлось основным пусковым механизмом то есть я что

понимал что я не могу развиваться как специалист и развивать специальность без выстраивания частной практики и поэтому я стал как раз-таки брать пример с европейских и американских коллег и Шаг за шагом я стал выходить из государственной машины в сторону частной медицины и сначала на базе одной частной клиники я организовал ортодонтическое отделение где организовал группу из четырёх врачей где мы занимались ортотис лечением Ну а в дальнейшем уже начал задумываться об открытии своей клиники но и то тут тоже столкнулся с целым рядом проблем А я по своей сущности являюсь человеком который А ну таким интровертом закрытым и очень сфокусированным на продукте А бизнес сам по себе всё же это абсолютно другой формат требующий другого мышления Прежде всего это работа с людьми и когда я начинал сталкиваться с тем что то есть появились первые идеи какие-то проекты какие-то предложения по партнёрство я начал понимать что я не смогу вытянуть два направления одновременно то есть заниматься продуктом развивать ортодонтия внедрять что-то новое и параллельно с этим заниматься организацией бизнеса Как такового где В принципе это вообще отдельная как специальность это отдельная дисциплина отдельное направление которым занимается и здесь как раз таки на помощь мне пришла моя супруга Ольга и на этот момент о сказала о давай я возьму на себя вопросы организации и таким образом у нас появилась первая клиника Ну кстати

говоря с точки зрения организации того что называется C jy то есть пользовательского пути по клинике мне есть много с чем сравнить ваш продукт когда я говорю продукт Я не имею в виду конкретную усни вся совокупность опыта клиентского который клиент прочувствуй проживает с самой первой точки касания на очень высоком уровне находится мне есть с чем сравнить пока у меня шло даже ортодонтическое лечение Я очень много путешествую Я был в разных клиниках по миру где какие-то вещи Мне делали там промежуточные когда я не мог посетить клинику вашу Ну там не видел я чтобы кто-то до вашего уровня Ду Мне кажется она очень важная и она будет очень важной для многих кто эту запись посмотрит и не только для врачей действительно Вот наши родители предыдущее поколение советских людей считают что деньги это что-то в общем связанное с чем-то отрицательным если в Советском Союзе у человека много было денег это было не положено Это значит что он получил их каким-то образом не очень хорошим и считалось это социально неприемлем отсюда очень большое количество установок и убеждений в головах наших родителей передано нам что деньги - это что-то плохое и бизнес как способ зарабатывания денег это тоже что-то связанное с чем-то негативным нечестным и так далее так вот в Западной картине которую ты описал деньги - это Аплодисменты рынка если какой-то человек зарабатывает большую сумму денег Это означает что общество онива е вклад в развитие этого общества если человек получает большую сумму денег случайно такие случаи известны например выиграл лотерею или получил какое-то огромное наследство ни с того ни с сего человек не способен ценность вкладывать назад в Социум у него эти деньги довольно быстро назад забирает Эти люди получившие случайные богатства их растеризация знат что ВС рано созда в каком-то слое общества очень важную стабильную структуру которая вклад на самом деле в это общество вносит Вот такая вот интересная метафора о том что деньги - это Аплодисменты рынка я абсолютно кстати с этим согласен то есть И на самом деле наша современная жизнь она Как раз-таки определяется рынком То есть у нас есть но или ино разные услуги если человеку эти услуги нужны услуги товары и он их покупает то Ну соответственно это конечно же лишь такое это Позитив это здорово если кто-то сделал что-то что нужно людям просто само по себе поэтому это классно и я на самом деле абсолютно согласен с тем что считаю что это основной ограничивающий фактор развития и нашего общества и в частности экономики в целом то что у нас есть такие ограничения в отношении самого по себе понятия бизнеса То есть пока мы не переключился на то что бизнес - Это хорошо то конечно нам будет довольно-таки сложно а развиваться дальше из твоей истории я правильно

понял что до того как перейти к бизнесу была ещё некоторая промежуточная фаза который которую ты назвал частной практикой у Kawasaki есть такая книжка квадрант денежного потока и он там выделяет несколько фаз эволюции предпринимателя и как раз от наёмного работника до владельца бизнеса отделяет фаза самозанятого человек который работает сам на себя и продаёт человека часы свои в рынок по рыночной стоимости он берёт на себя больше риска но при этом получает весь Премиум с этого рынка на себя и как я знаю сейчас уже в стоматологии как минимум принято арендовать кабинеты есть какие-то Прямо клиники которые дают в аренду Как это работает не очень хорошо и Откровенно говоря это работает полулен и весь стоматологический бизнес он на настоящий момент борется с этим явлением поскольку оно является не очень экологичным Почему Потому что с точки зрения законодательства ответственность за проводимое лечение несёт клиника прежде всего а не доктор само наличие каких-то коворкингов из стоматологов является с точки зрения юридической практики не очень хорошим явлением Как таковым потому что в этом случае отсутствует прямая ответственность то есть клиника вроде бы кресло это просто сдаёт в аренду да а при этом врач-стоматолог сам по себе нет относительную ответственность за проводимые манипуляции это раз И второй момент важно понимать что Современная стоматология - это очень высокотехнологичная специальность требующая дорогостоящего оборудования и ни один доктор лично сам не может это оборудование приобрести В итоге он использует конечно какие-то там средства или инфраструктуру на аутсорсе Но это всё равно в значительной степени ограничивает качество проведения манипуляции вообще как такового лечения поэтому данный формат он а для стоматологии опасен сам по себе но какой возможен безусловно то есть что же это значит что никто не может открыть частную практику нет а частную практику можно открывать и у нас есть варианты так называемых авторских клиник это небольшая клиника которая там два-три стоматологических кресла которые действительно принадлежат собственнику который организует там внутри небольшое как раз таки предприятия Таким образом и ведёт приём пациентов находясь в маленькой клинике Я недавно был на мероприятии на выезде бизнес-клуб нашего общего с тобой хорошего знакомого из Казани и у него в бизнес-клуб есть

стоматолог у которого очень интересная модель Они открыли клинику объединившись в партнёрство с другими стоматологами их там человек пше партнёров как вот тебе такая модель насколько она но отчасти Что значит отчасти Дело в том что А сам по себе врач он обладает колоссальным эго Потому что само по себе то образование которое мы получаем с одной стороны мы помогаем людям но с другой стороны те усилия которые мы реально вкладываем в течение этих 5 лет чтобы этот диплом получить потому что я первый сам был студентом второе был преподавателем Я знаю как мы трясём студентов за это потому что мы в шутки не играем мы играем с человеческим здоровьем работаем Мы с ним ну с ним нельзя играть поэтому мы очень строги когда мы являемся преподавателем и соответственно когда человек получает этот диплом то он чувствует те знания которые у него есть врач и в итоге он конечно же Таким образом у него очень выраженное эго То есть я знаю как нужно делать и соответственно когда врачи начинают пытаться друг с другом координировать каждый из них начинает тянуть свою сторону это распространяется не только на медицинскую часть Но и на бизнес часть это ну это абсолютно распространяется на все части то есть один считает что нужно купить это оборудование другой считает что оно не нужно лучше купить другое причём нужно понимать что в стоматологии очень много различных концепций лечения методологии очень разные и соответственно объединить всех под одной крышей Если бы у нас было одно правило которое мы должны использовать и которому мы должны следовать Вот так и никак иначе ну тогда наверное и стоматологи особо не нужны были бы на самом деле но у нас очень много различных направлений и концепций и поэтому когда формируется вот такой вот формат то очень сложно обеспечить эффективное взаимодействие рано или поздно начинается рассогласование Тем более если каждый из этих людей он амбициозен и он хочет дальше развиваться это называется у нас во многом ещё реферативная практика не обязательно всем стоматологам работать под одной крышей они могут работать в разных частях например там Москвы или города иметь свои небольшие клиники по два-три кресла но в итоге для каких-то манипуляций направлять к другим специалистам которые в этом направлении являются высоко квалифицированными и я работал таким образом и это очень сложно сделать потому что очень тяжело откалиброваться невозможно Ну как и в любом бизнесе на самом деле бизнес на пять-шесть партнёров особенно без бизнес опыта и бизнес-образования это такая себе идея правила работают абсолютно те же абсолютно в медицине тоже самое поэтому всего это предприятие может существовать и достаточно быть успешным но оно опять будет ограничено с точки зрения развития Расскажи тогда про то

как случилась первая твоя клиника Вот ты врач У тебя есть некоторая Частная практика как я понял ты организовал на базе частной клиники отделения Но это было всё ещё в статусе наёмного работника правильно И вот как ты сделал вот этот вот прыжок потому что он очень сложный даже с человек который работает в найме даже с высокими амбициями это человек как правило с очень низкой толерантностью к риску у тебя есть дети у тебя есть семья у тебя есть какие-то планы возможно платежи обязательства а выход в собственный бизнес - это выход в неопределённость это выход в то что может быть получится может быть не получится Вот это я ещё не знаю как Ну ладно там посмотрим разберёмся предприниматель человек который обменивает риск на доходность повышенный на повышенную доходность но конфронтация ни с кем не советоваться ни у кого не спрашивать то есть а стоит этим заниматься или не стоит тем более не спрашивать у опытных предпринимателей в стоматологии ни с кем не советовались принципиально не спрашивали нужно или не нужно Кстати говорят отголосок эго я лучше знаю как Нет не в этом суть а Суть в другом потому что 100% когда эта тема хоть немного поднималась особенно она поднималась с родителями например потому что родители у меня они тоже стоматологи и у них тоже свой бизнес И соответственно когда Только шли какие-то намёки на предмет того А может быть нам тоже свой бизнес открыть то начинались фразы и серии как это сложно и тоже самое когда мы с кем-то пытались хотя бы посоветоваться по этому вопросу мы слышали прежде всего глубокий вдох-выдох и Ну это так сложно Не знаю подумай Надо ли тебе это поэтому мы то есть решили О'кей мы не будем советоваться это раз второе - это готовность потерять все деньги то есть в принципе вообще по статистике более % 60 что ли клиник стоматологических закрывается в первый год после открытия поэтому мы были готовы в принципе что мы пойдём попробуем мы вложи деньги Мы готовы их потерять Ну это как инвестиция по факту Здесь всё просто даёшь деньги быть готов их потерять поэтому мы использовали вот эти два основных принципа решили так то есть ну как бы Почему нам не попробовать Иначе мы об этом просто будем потом жалеть Ну вот это вот как раз то о чём я говорил толерантность к риску Мы готовы поставить всё на красное или на Чёрное и здесь вопрос в том насколько предприниматель имеет компетенции определить соотношение красных полей к чёрным метафорически на вот этой вот рулетки для того чтобы получить пониженный риск и повышенную доходность и мы все вот этим вот занимаемся но вернёмся вот на шаг назад к родителям наверняка они тебя чего-то предостерегали Вот какие топ три Давай

сделаем сложности вызовы которые появляются у врача который переходит в собственную практику первый вопрос который всегда возникает партнёрство потому что а врач Как таковой когда хотя бы чуть-чуть начинает приближаться к организационным вопросам Да банально помещение искать там список требований на 50 страниц которые нужно не просто прочитать Но ещё все соблюсти а Никто кроме тебя об этом не знают то есть если ты придёшь и арендует помещение никто не будет говорить соответствует ли оно требованиям для медицинской организации или нет задача другого предпринимателя тебе это помещение сдать А дальше уже там твои вопрос и поэтому что делает доктор он пытается найти партнёра который в принципе будет обладать управленческими организационными навыками чтобы этот процесс закрыть но партнёрство само по себе было первым предостережением от родителей которые говорили что само по себе партнёрство в дальнейшем будет осложнять развитие бизнеса поэтому они говорили Если ты хочешь то лучше Делай сам а не бери кого-то в партнёры потому что потом будут только сложности от этого они через эту проблему в сво время это раз второе говорили о том что Будь готов к тому что зарабатывать ты будешь меньше Но проблем у тебя будет больше это точно как говорится когда ты становишься предпринимателем ты становишься абсолютно свободным человеком ты можешь выбрать любые 15-16 часов в сутки которые ты будешь работать каже Что ТДИ потом ВД оказывается что все твои сотрудники внешние какие-то эгрегоры и агенты рынка вдруг становятся ты становишься в полной зависимости от них и вынужден под них Под всех подстраиваться и думаешь Вот она свобода Ну и третий момент котором они тоже говорили Окей Будь готов всё закрыть То есть как бы вот вообще Будь готов вернуться Ну как бы вернуться назад поэтому я когда из университе уходит заняться частной практикой Мне нужно фокус туда на настоящий момент и соответственно я говорил что можно ли мы сделаем так что как бы я к вам вернусь через пару лет в принципе буду Ну как бы вернусь к своей работе Чуть позже То есть я не совсем ухожу Дайте мне время да поэтому вот такие принципы Ну вот финальный совет скажу тебе что он очень глубокий если бы Может быть я к осознанию вот этой вот мысли прил бы раньше я был бы значительно успешнее сейчас потому что это для предпринимателя действительно очень важно заранее определить точку в которой мы говорим если так вот мы пришли по каким-то показателям вот сюда или не пришли к каким-то результатам которых мы ожидаем в Экселе вот здесь то мы принимаем вот здесь вот решение о закрытии проекта о списании о том что это неудачно потому что отсутствие в трейдинге это называется стоп-лосс когда актив который мы купили пошл вниз и вот в какой-то момент надо сказать что здесь я фиксирую Проблема в том что в моменте принять это решение очень сложно эмоционально У тебя сильная эмоциональная привязанность сильный стресс сильные надежды какие-то может быть иллюзорные в будущее поэтому опытные трейдеры они Решение вот эти вот стоп-лосс триггеры проставляют сильно заранее в момент входа в сделку они говорят если здесь я фиксирую убыток потому что потом на эмоциях это сделать уже значительно сложнее это довольно-таки звучит грандиозно был Ещё

один совет а не кредиту только если есть деньги тогда открывай никаких кредитов вот здесь тоже странное такое вот сочетание на самом деле бизнес практически всегда требует привлечения финансирования Даже если ты вливает есть у тебя руб это Милн в бизнес вкладываешь ты обязан поставить на это вложение какой-то процент годовых который те Этот бизнес должен выплачивать иначе ну ты экономически нецелесообразно с этими деньгами поступаешь считается что заёмного А я бы сказал наоборот вот отдавать кому-то долю впускать кого-то в капита бизне чтобы пото Насть это льно менее выгодное событие чем привлечь заёмного конечно же надо это делать с умом заёмного аблаева есть чистая прибыль у нашего бизнеса этой чистая прибыль служит налогооблагаемой баз мы часть платим в бюджет и если мы привлекаем в заём финансирование то налогооблагаемую базу на размер выплаты процента по кредиту можно уменьшать так устроено фискальное законодательство и тогда использование денег для бизнеса получается практически бесплатно другое дело что каждая бизнес-модель содержит оптимальное соотношения собственных активов к заёмных средствам долю вот этого процентного платежа от чистой прибыли Когда это опять же является экономически целесообразным поэтому я всё время говорю что навык принятия решения на основе финансовой управленческой отчётности это один из ключевых навыков для предпринимателя Но вот с тезисом кредит и зло ни в коем случае никаких кредитов полностью Я поэтому не соглашусь оно вот оттуда же идёт что бизнес зло Да но я напомню мы говорим о советах родителей и мы здесь вспоминаем что они переживают там девяностые соответственно и поэтому То есть у них культура сама по себе даже кредитования и с деньгами то есть ну травмированы в этом вопросе поэтому здесь из Я думаю что исходя из этих соображений непосредственно Они давали Советы чтобы не Ну это нормально и причём Они давали совет Это исходя ещё из и со стороны как родителей да То есть в принципе ну то есть если появятся они ни в коем случае не хотят чтобы какие-то серьёзные проблемы с деньгами появились у детей Поэтому в этом сути я не зря выделил это именно в четвёртую часть потому что действительно понима с объективной точки зрения развития бизнеса безусловно требует финансирования иначе Оно просто невозможно но вот такой вот интересный опыт был у меня Расскажи тогда про

процесс открытия первой клиники сколько на это нужно денег на что надо обязательно обратить внимание С какими развилка ты сталкивался Какие удачные неудачные решения на этом пути ты принимал на самом деле я считаю что нам очень повезло мне лично повезло что у меня Ольга занималась этим вопросом потому что она в один момент просто забрала всё абсолютно То есть я в начале ещё пробовал как-то помогать ей с организацией и с открытием клиники но в один момент она просто сняла меня вот с меня вот эти вот все вопросы Стала заниматься сама организацией открытия клиники Я же сосредоточился больше на стратегических каких-то шагах по развитию по лечению пациента в общем первый важный шаг для врача который хочет свою клинику су с которой можно будет в гармонии и счастье совместно развивать бизнес спрашивал то есть в чём твой успех Я говорю Да я просто удачно женился и всё всё как ты Да как ты с этим То есть как ты так ста раз е Ты откроешь бизнес Академию для врачей это будет это уже на самом деле Нам повезло поскольку мы э сталкивались с стали работать с очень экологичными людьми первое что это же помещение конечно же и нам соответственно очень грамотно подсказали то что целесообразнее всё же бизнес выстраивать на арендном помещени не пытаться его приобретать Я считаю что вот это тот совет который нам дали причём дали те люди у которых Мы арендовали помещение то есть они сказали что хорошо что вы арендуете и вполне обосновали почему лучше не покупать помещение а арендовать Дело в том что здесь есть несколько моментов которые существуют Первое во-первых это требует абсолютно уже других инвестиций второе если не пойдёт то в принципе у тебя остаётся просто само по себе помещение которое А ты ну теоретически можешь сдавать но соответственно это не очень эффективно с точки зрения инвестирования как такового то есть это просто оно может никому быть не нужным и третий важный момент который здесь существует что на настоящий момент стоматологический бизнес невозможно продать на него Нет покупателей Максимум что ты можешь продать Это непосредственно помещение если о не твоё и оборудование по какой-то там цене исходя из его амортизации То есть у нас нет прецедентов о покупке стоматологического бизнеса добавлю тогда ещё один пункт сюда Почему я считаю что это совет хороший Потому что бизнес по сдаче помещения в аренду - это отдельный бизнес он требует определённых компетенций начиная от того что это помещение нужно правильным образом содержать э поддерживать всякие инженерные коммуникации там делать о которых арендатор не задумывается во-вторых э владельцы бизнеса у которых помещение свои Ну прямо сверх Часто мы такое встречаем они не понимают что бизнес который находится на площадке это отдельный бизнес и он обязан бизнесу арендном платить иначе не поставка оплаты по рыночной стоимости делает экономику этой клиники во-первых в данном случае клиники нездоровой потому что та прибыль которая показывается она неадекватная она не рыночная она неправильно посчитано во-вторых собственник по факту инвестирует арендную плату за помещение каждый месяц в кэшфлоу в денежные в это как это в денежные потоки Да клиники сам того не осознавая это называется опять же общий наш знакомый ээ Михаил придумал фразу такую которая называется собственник терпила который нет инвестор терпила Вот который просто так отдаёт в бизнес деньги не просит их взамен и никакой рыночной ставки процентные на эти инвестиции не отдаёт он так сказал что попробуйте найти на рынке такого человека который в ваш бизнес будет эквивалент арендной платы просто так в месяц вносить не требуя возврата не требуя про ничего не требую Если вы такого найдёте то это будет какой-то очень странный инвестор Вот и многие этого не осознают они имеют Землю на которой стоит какое-то производство они имеют помещения в которых какие-то бизнесы располагаются но учитывают неправильно отсутствие вложения и вот этих вот взаимных платежей это очень важно Да согласен здесь с этим абсолютно поэтому Ну вот в общем-то мы как раз таки этими и исследовали этим правилам то есть выбирали Ну решили что Да сам по себе это будет арендный бизнес и тут мы поступили кстати говоря тоже рискованно нам наше незнание на тот момент непонимание в принципе с чем мы можем столкнуться в определённой степени помогло Почему Потому что мы открыли клинику в бизнес-центре на девятнадцатом этаже если те 10 лет назад у кого-то посоветоваться Где открыть клинику все бы говорили о том что клиника должна быть на первом этаже чтобы это было проходное место для того чтобы ну как бы приобретать клиентов А мы изначально Пошли по другой бизнес-модели как тако просто не знали что так нельзя делать Ну в смысле что это не принято в отрасли это да это раз а второе Мы решили о том что да нет мы будем своих клиентов искать в принципе в интернете то есть мы будем Вот именно рассчитывать на цифровой маркетинг на соцсети тогда они кстати только начинали развиваться вот там будем искать клиентов и ещё один был очень интересный момент с точки зрения выбора помещения тоже же не знали ничего на тот момент мы договорились о том что это будет долгосрочная аренда но первичный договор подписали на год Потому что там должны были где-то получить то ли кадастровый номер то ли ещё что-то помещение только регистрировалось через год мы попали в сложную ситуацию переговоров потому что у нас уже была работающая клиника но Условия долгосрочной аренд были ещё не оговорены не они были оговорены устно но Они поменялись в тот момент когда нам нужно было заключать договор долгосрочной и Но это потребовало довольно-таки длительных ещё в дальнейшем переговоров на предмет того чтобы найти компромиссное решение причём с учётом того что мы начали бизнес мы получили весь стресс который только возможен В течение первого года работы и в дальнейшем Мы ещё в конце первого года когда мы только вроде бы начали запускать наш механизм он начал более работать и снижать наш стресс мы получили ещё вот необходимость проведения то есть такой ну то есть под вопросом типа не ну вы договор будете продлевать или не будете или съезжает В смысле съезжаем мы вложили столько в ремонт помещения там же специальные требования на самом деле это отдельный

скилл собственника помещения вот торговаться за повышение арендной платы и это как раз то что я имел в виду когда говорил что нужны отдельные компетенции для этой работы У меня было по разным проектам столько офисов и мы столько съели не знаю чего на переговорах с собственниками один раз мы уже всё мы сказали что мы уезжаем вот до этого дошло потому что ну никак больше и они сказали не получите вы нигде эти цены лучше чем мы вам даём Я говорю нет получим и мы знаешь до что договорились что они говорят хорошо мы вам дадим цену которую ты хочешь но ты мне лично потом скажеш когда мы подпишемся Где тебе такую цену дали и если ты меня обманул тогда вы съезжает мы вот такой документ составили там вот настолько далеко переговоры зашли на самом деле я подчеркну что в принципе нам попались очень экологичные люди во время наших вот как краски переговоров поэтому конечно когда мы стали говорить что о том что ну подождите Мы вроде бы договаривались то это то есть соответственно в конце переговоров они Да уже улыбались говорили ребят но вы как бы это набираете с опыта Да иметь виду есть собственники неадекватные Однажды Мы съехали из офиса потому что очень сильно шумела вентиляция прямо вот шум был такой уровень шума был повышенный Мы даже вызывали инженеров которые вот замеряли уровень шума и он был не здоровый и нестабильно она работала и я сказал собственнику помещение там Стоимость была что-то 500.000 починить и я сказал им давай пополам Мы здесь сидим Я половину внесу но помещение твоё мы съедено тебя всё останется категорически человек отказался Мы оттуда съехали и потом это помещение стояло месяцев в 8 пустое То есть он потерял столько денег и следующий арендатор с высокой вероятностью ему скажет то же самое но вот ещё про помещение значит клиника на 19м этаже

бизнес-центра Я кстати после вот этих твоих слов только сейчас понял что я всё время э на девятнадцатом этаже поднимаюсь и не задумываюсь что я нигде в мире больше такого не видел при этом аренда Там наверняка дешевле чем на первых этажах коммерческой недвижимости что эффективно но две твои новые клиники вот на Киевской и вторая на северо-востоке в которых я тоже периодически бываю они уже на первых этажах то есть больше бизнес-центров на высоких этажах ты не берёшь Почему идём дальше Да идём дальше опять на самом деле здесь нет какого-то осознанного решение потому что мы решили попробовать Угу А если мы откроем на первом этаже поменяется что-то или не поменяется сейчас будет Инсайт Мне кажется вывод из этого эксперимента следующую клинику мы откроем вновь в бизнес-центре Ну там повыше то есть девятнадцатый Двадцатый этаж вот так Почему первое нам продолжали говорить на самом деле что Вы ребят неправильно сделали то что открыли на дем этаже Откройте на Первом будет ещ больше народу Мы решили попробовать Оке мы откроем на первом этаже посмотрим будет там больше народу или не будет И откуда будут идти как раз-таки люди а наш вывод очень простой что на настоящий момент вот проходимость сама по себе зоны клиники не имеет Практически никакого значения В количестве клиентов которое ты получаешь в дальнейшем локация как таковая не имеет значения Я имею в виду с точки зрения этажности то есть высоко низко и так далее имеет значение две вещи первое мы не зря одна клиника у нас на востоке вторая она на западе а потому что всё же пересечение Москвы довольно-таки неудобное для Не ну считают некоторые люди неудобно И всё же ищут то место которое будет ближе поэтому наличие сети является более удобным это раз И второй момент - это парковка Да это факт с парковкой э У первых этажей Ну вот например на Киевской рядом с вашей клиникой запарковаться Я не знаю можно ли где-то у меня нет автомобиля я Передвигаюсь на общественном транспорте поэтому для меня это не проблема Но действительно на самом деле тенденция к общественному транспорту она растёт потому что я тоже Передвигаюсь на общественном транспорте только по одной причине я могу рассчитывать своё время всё иначе это невозможно и при этом когда я бываю в клинике на Электрозаводской там действительно огромный человеко поток Вот то куда выходит дверь там Видимо это какой-то путь от каких-то бизнес точек до метро когда туда иду вечером Ну там надо прямо толкаться с людьми там ещё такая улочка узкая человеческий поток там серьёзный но ты говоришь что эффекта это никакого не даёт абсолю ноль просто То есть это Нет все люди приходят на настоящий момент только уже владея информацией о клинике уже владею информация Ну то есть модель потребления такого рода услуги Она сильно поменялась очень сильно То есть за 10 лет просто кардинально Ну что друзья как вам этот выпуск хочу отметить что практически все

гости моего подкаста а это предприниматели с оборотом от 1 млрд руб по году Так вот они практически единогласно Все говорят о том что ключевой навык для предпринимателя - это навык формирования и развития команды успех вашего бизнеса напрямую определяется суммарной ёмкостью управленческих компетенций в нём поэтому Я подготовил для вас набор из нескольких десятков очень полезных файлов это гайды инструкции регламенты шаблоны чек-листы примеры бизнес-процессов и так далее Всё что поможет вам улучшить наладить ваши бизнес-процессы и стать более эффективными управленцами все эти файлики я Выложил бесплатно в своём Telegram канале ссылочка будет в описании под этим видео поэтому предлагаю вам сейчас поставить видео на паузу файлики эти скачать чтобы их не забыть потом досмотреть подкаст и уже перейти к ознакомлению с ними и обязательно к внедрению управленческих инструментов которые я там выдаю Ну всё смотрим дальше Ну расскажи тогда вот про

этот первый год какие там были основные контрольные какие-то точки и события которые ты можешь отметить как вот то что ты выразился наиболее стрессовый какие у вас были факапы где вы что-то Неожиданное получили как в переговорах с арендой чтобы те кто нас сейчас смотрит и думает двигаться в этом направлении в практику частную тоже как-то были более к этому готовы на самом деле есть несколько интересных очень выводов которые мы сделали на а работая то есть А на тот момент кстати говоря ни я ни Ольга мы не занимались каким-то своим бизнес-образования То есть бизнес-образование у нас мы начали им заниматься Спустя 3-4 года после того как клиника начала уже работать и мы начали думать о том чтобы её расширять поэтому первые 3 года - это мы просто двигались вслепую на личном опыте первый интересный факт А меняется отношения с сотрудниками То есть когда ты просто доктор среди докторов то А формат отношений он ну соответствует дружескому но когда ты меняешь статус и ты становишься собственником то этот формат отношений меняется Это точно не зависит от людей то есть некоторые мне всегда говорят Да нет у вас просто там команда может быть не очень хорошая и поэтому команда замечательная сама по себе а я вообще в команду и не верю в принципе я не верю в понятие сильной команды просто так человек когда приходит к тебе работать он не будет делать ВС для того чтобы работала ну к примеру чтобы все процессы работали Хорошо ему оказывается нужны какие-то инструкции правила и первое с чем мы столкнулись - это конечно же администраторы это регистратура это те люди которые в принципе взаимодействуют с клиентами на самом важном этапе То есть это этап первого встречи знакомства по сути с клиникой Да и соответственно этап сопровождения их до доктора и дальнейшего взаимодействия то есть записать и так далее Почему Мы не ожидали что там возникнут какие-то нюансы Я даже не знаю мы стали понимать что там идёт просто разлад То есть в принципе все хорошие люди но тем не менее работа не клеится записывают ни туда не так кто-то не так ответил кто-то Не то ответил и там возникали как раз-таки определённые сложности Это была первая как раз-таки первый год он был наиболее критичен в этой точке зрения то есть мы с Ольгой оба до доктора и соответственно у нас Клиническая часть То есть если пациент дошёл до кресла всё хорошо то есть дальше пошло нормально У Там расставили барьеры Да но как будто Да он должен до этого кресла доползти прежде чем добраться прежде чем получить какие-то положительные эмоции На этот счёт поэтому что мы делали что у нас получалось большая часть административной работы была возложена на докторов то есть доктор сам уж раз добрался пациент до кресла записывал куда там дальше выставлял ему договаривался у стоимости и так далее ну и поэтому первый год конечно же то есть там Ольга был момент когда Ольга сидела на регистратуре как администратор то есть ну нормально врач выше категории работает администратором это было с одной стороны очень смешно а с другой стороны было Вот ну как бы так себе обычное дело для генерального директора есть такое шутка есть такая знаешь что если прорвало туалет трубу в туалете Кто занимается чисткой вот Ну конечно же самый главный акционер потому что все по Ворк структуре по ступеням вдруг скажут что это работа не моя у меня такого в должностной инструкции нет и так по цепочке все это друг другу передадут пока не останется самого главного собственника Ну вот то есть чтобы ты

понимал то есть насколько это была вообще вот прямо такая вслепую выстроенная сама по себе работа не основанная вообще ни на каких правилах я потом когда стал потихоньку разбираться в бизнес-образование изучать и вот вспоминая Это я думаю как вообще так мы могли начать работать не знаю абсолютно ничего Но самое главное что для всех стоматологов это нормальная практика когда они выходят в частную практику Потому что сейчас мы когда общаемся тоже к нам приходят сейчас за советами Да за консультациями и мы видим вот эти вот абсолютно те же шаги кото специалисты которые только начинают организовывать свою практику есть ещ один фактор который тоже вообще была така Ну у нас клиника была маленькая три кресла в принципе то есть по сути даже бухгалтер был на аутсорсе Но это было очень интересно потому что мы первый раз столкнулись с деньгами как таковыми ш то есть Деги приходят деньги раньше-то как было нам зарплату выдавали ты деньги забрал Там даже и налог-то уже в принципе вычитали А тут ты получаешь кэшфлоу и в принципе такое то есть м непонимание того что Почему эти деньги в общем-то нельзя тратить и ведь большую часть стоматологов которые начинают свою практику они делают вот эту как раз-таки ошибку считаю что деньги которые получены от пациентов это те деньги которые заработано Но это деньги которые не заработано окей приходят какие-то и кто-то должен считать Ну ладно администратор посчитал как считает нужным а 10 лет назад карточная система карточками ещё не так активно платили там было 50 на 50 много людей приносили наличные администратор посчитал но надо проверить то есть Ольга считает другая сумма Я считаю третья сумма получается по деньгам то есть финансовый Аспект он как раз-таки такой был к тоже первичный и эти де правильно й вопрос Это команда которая работает по-другому и относится к тебе по-другому и второй вопрос Это конечно же финансы которые необходимо контролировать Согласен на самом деле каждый выпуск наверное говорю что все гости которые приходят так или иначе отмечают три навыка ключевых для любого предпринимателя навык формирования и развития команды который я уже упоминал сегодня структурирование принятия решения на основе финансовой управленческой отчётности И третье ещё есть навык маркетинга и продаж вот такие вот Три кита на которых всё предпринимательство стоит с точки зрения финансов согласен что очень важно разобраться что это за деньги такие в кассе лежат или на счету одно дело понимание того что называется кэшфлоу движение денежных средств по-русски ДД такой вот отч другое дело следующий уровень это понять что на основе отчёта о движении денежных средств ни в коем случае никаких решений принимать нельзя Нужно ещ построить отчёт о прибылях и убытках как минимум а и желательно ещё и баланс и вот когда у тебя появился такой вот в трёх уровнях трёхмерное такое пространство Под разными углами ты смотришь на свой бизнес вот оттуда уже можно попытаться начать какие-то выводы делать о том что хорошо что-то идт или не очень ну так у нас же в России есть определённая проблема Да у на есть эти осно то есть по прибыли и убыткам и баланс но они все выстроены в формате бухгалтерского учта А мы знаем что у нас есть ещё на самом деле управленческий учёт и этот формат отчётности несёт вообще абсолютно другие задачи да то есть вот мюнхенская Академия контроллинга где как раз-таки преподают и учат смотреть на бизнес через управленческий который как раз-таки позволяет принимать управленческие решения а там цифры они абсолютно выглядят по-другому любая бизнес-школа глобальная российские в том числе э будут выделять большое количество человек и часов на то что называется МСФО международная система финансовой отчётности Э да там чуть-чуть отличается стандарт Ну как не чуть-чуть он отличается от того что у нас есть в ПБУ в это в бухгалтерском учёте в российском они будут близки но выглядеть будут по-другому и обязательно здесь я с тобой солидарен полностью в это надо инвестировать время и почему-то сужу по себе в том числе предприниматели начинающие этому сопротивляются то есть говорит надо Вот тебе пойти изучить надо вот какого-то финансового менеджера нать Надо хотя бы какой-нибудь на курсере какой-нибудь бесплатный курс хотя бы пройти чтобы понять что это такое Нет мне это не надо мне надо ракеты в космос запускать у меня здесь надо людей спасать вот у меня своё хозяйство пожары сейчас не до этого и так пока не становится слишком поздно а вот с точки зрения

зрения начинающих стоматологов ортодонтов которые приходят к тебе за советом какие ты видишь Главные ошибки которые они совершают помимо вот тех которые перечислили на самом деле они слишком рано считают себя настоящими специалистами Это основное заблуждение основная сложно ортодонтическая школа настоящий момент в России только продолжает активно развиваться она только стартовала то есть для специальности 25 лет для такой специальности как ортодонтия - это крайне мало потому что одно ортодонтическое лечение в среднем по мировым стандартом длится около 2 лет и соответственно пока ты этот опыт Наберёшь то должно пройти очень много лет и поэтому я сторонник как раз-таки европейской модели образования в этом направлении То есть когда молодые специали должны работать под управлением супервайзеров То есть под управлением более опытных специалистов которые им будут подсказывать на этапах В каком направлении движение Будет более эффективным какие инструменты работают а какие не работают поэтому наиболее часто Когда к нам приходит кто-то из ортодонтов который говорит о том что он хохочет открыть своё дело то крайне важный вопрос то какой объём опыта на настоящий момент у тебя есть объём Я имею в виду не с точки зрения даже лет а с точки зрения уже пролеченных пациентов за которыми ты Наблюдаешь и на основании которого ты можешь сделать какой-то вывод какое там число должно быть оно должно выходить за 1.000 за 1.000 то есть в целом для тех кто сейчас планирует ортодонтическое лечение для себя должен быть такой критерий когда они рассматривают клинику не только отзывы почитать на Яндексе абсолютно Вер но ещё и спросить у конкретного врача А сколько у тебя было пациентов не у врача скорее конк вде клиники а у клиники да то есть у клиники Сколько в клинике то есть К нам когда пациенты приходят мы соответственно открываем нашу базу данных которая на настоящий момент там 23 что ли терабайта у нас в принципе информации и мы показываем список который в общем-то не заканчивается то есть его можно только скроллить минут 10 на предмет того А пролеченный пациенты сколько мы пролечить а соответственно там у нас есть тройная система контроля качества то есть потому что первое смотрит доктор второе у нас есть отдел контроля качества который проверяет соответствует ли план лечения который он предлагает Пациенту стандартам после этого на это Смотрит главный врач и соответственно если там хоть какие-то есть нестыковки то они выводят на наше общее клиническое собрания где мы 30 человек сидим с разным опытом и соответственно определяем Правильно ли выбрана стратегия лечения для данного пациента и вот благодаря вот этой вот как раз-таки уровню контроля качества Это позволяет нам давать тот результат который необходим и здесь есть очень большое заблуждение если мы говорим о выборе в принципе специалиста у нас ошибка людей заключается в том что они ортодонта пытаются выбрать по ну как врача-терапевта то есть или как семейного врача Семейный врач это человек с которым ты взаимодействует тебе решать или направляет тебя вот а врач ортодонт всё же это специалист который как бы выполняет определённую задачу на основании системы в которой он работает Это важно поэтому выбор должен быть а специализированная клиника Ну которая на этом специализируется у которой большое количество кейсов всё успех обеспечен потому что это самое сложно в стоматологии на настоящий момент она очень противоречива Скажи пожалуйста это вот как обывателю скажем так таким людям как я выбирать клинику А как выбирать себе сотрудников Как

выбирать себе врачей Где вы их ищете Сколько в среднем по отрасли зарабатывает врач ортодонт Как вообще дела обстоят с кадрами дела обстоят очень хорошо нам очень нравится потому что на настоящий момент тем более в Москве очень большое количество новых специалистов новых ортодонтов выпускается открываются новые факультеты специальная стоматология является востребованной на настоящий момент с точки зрения абитуриентов с точки зрения студентов есть молодые специалисты амбициозные есть специалисты с опытом которые хотят у нас работать и на самом деле ключ к успеху очень простой Это внутренняя Академия которая в принципе устанавливает систему правила и объясняют ту концепцию по которой проходит ортодонтическое лечение в наших клиниках всё очень просто сделайте Корпоративный Университет будет хорошо это Ну на самом деле это не мы придумали 100% это придумали не мы то есть это я привёз из Европы и Америки где каждая клиника в которой также работают молодые специалисты она обладает своими протоколами алгоритмами работы которым все следуют это правило Ты пришёл в клинику кстати в России мы в этом смысле Эксклюзив я гарантирую не найдутся ни одной клиники ортодонтической которая так запровадив даём идеальный результат но наш успех он всегда является максимально возможным Да угадаю через у тебя через года начинают жёстко хантить специалистов в рынок Да стараются но это не очень эффективно Почему Потому что инфраструктура которая организована у нас то есть это по сути должна быть идентичная клиника сама по себе а так как ортодонтических клиник их не так много а те которые существуют они не обладают той инфраструктурой которая есть у нас нет хорошо отмечу ещ одну мысль которая меня очень сильно задела в бизнесе связанном с клиентском сервисе

в бизнесе с высоким чеком ортодонти - это довольно-таки высокий чек с точки зрения услуг вот которыми пользуются просто население даже очень высокий я бы сказал то что ты отметил наличие у вас отдела контроля качества это очень важны Эмен всех кто нас смотрит сейчас а прыжок вот в качестве клиентского сервиса происходит тогда когда внедряются процессы контроля качества и под это выделяются отдельные роли людей которые отслеживают э в точках касания с клиентами коммуникации Они слушают звонки Они смотрят переписку Они смотрят за качеством ведения клиентского проекта это используется повсеместно не только в b2c как ты описал у меня в B2B тоже был обязательный отдел контроля качества которого было 25-30 параметров того насколько хорошо та маркетинговая платформа которую мы в рынок продавали насколько она хорошо сейчас Для клиента работает какие там как работают рекламные кампании насколько эффективно Сколько фишек всяких галочек там нажата подключено и так далее В общем много-много пунктов которые точно также контролировались и если где-то нарушения небольшие уведомлял супервизор если большие так доходило до меня как до владельца бизнеса что я знал У кого что конкретно происходит и у нас не называлось коллегией там кого когда кому-то объясняют что он не прав вот но как подход это невероятно важно для продаж для клиентского сервиса для ведения проектов и здесь я думаю что это одна из очень важных составляющих вашего успеха точно и большая редкость среди медицинских бизнесов наверно если не брать про корпорации какие-то Ну в корпорациях там тоже Ну в общем мы с корпорациями всегда так интересно общаемся На этот счёт То есть у нас точно есть некоторые интересные преимущественные моменты которыми даже интересуются корпорация поэтому Ну как бы в этом направлении то есть этому направлении Лично я уделяю очень много внимания контролю качества поэтому мы действительно гордимся этим Сколько стоит открыть стоматологическую

ортодонтическую клинику на настоящий момент цена составляет около 50 млн чтобы открыть в такой средний уровень Вот это обычно пять кресел пять может быть шесть кресел если мы хотим сделать клинику красивой а то есть такой более дорогой то это около 70 млн и какой будет срок окупаемости у таких вложений в среднем считается что это может занять наверное около 5 лет на настоящий момент То есть это менее 20% годовых да тогда в чём причина зачем эти

деньги вкладывать в риск и неопределённость дорогостоящей оборудование и в человеческий фактор вот о котором мы уже более часа рассуждаем вместо того чтобы не положить эти деньги просто на депозит под те же самые 20% годовых с текущей ставкой А здесь ничего нет объективного только субъективный фактор на самом деле и его разделяют все врачи всего мира потому что я когда раз вих это профессор из Германии у которого большая тоже практика ортодонтическая и должен сказать что именно у него мы брали прототип организации своей практики он очень долгое время в течение более 5 лет курировал даже нас то есть помогая отстраивать процессы работы в клинике Вот он в своё время Мне сказал говорит Слушай Андрей говорит если бы мне не платили за эту работу Я бы ВНО её делал потому что мне нравится делать Ну мне нравится то чем я занимаюсь Мне нравится дарить людям красивую улыбки Я получаю эстетическое удовольствие от того когда смотрю чего мы можем достичь И именно поэтому на настоящий момент стоматологический бизнес в принципе делается главным образом самими врачами стоматологами примеров когда стоматологический бизнес делается предпринимателями их так много и это как раз связано с тем что в общем-то там действительно около 20% годовых то что реально с него можно получать то есть он То есть это же связано ещё с тем что тут есть два момента первый момент сам по себе бизнес непростой а в целом потому что сами по себе стоматологические услуги они всё же во многом связаны с таким персональным подходом то есть пациент всё равно выбирает человека которому он доверяет все кто приходит к нам в клинику они прежде всего доверяют мне и Ольге знают что мы ответственно относимся к тому что мы делаем да это первый момент и второй момент это очень конечно же дорогостоящее оборудование То есть в принципе так как это самый технологичный по факту бизнес среди Ну в медицине он требует довольно-таки больших инвестиций а продать потом повторюсь бизнес стоматологический не продать Давай Разобьём вот эти 50-70 млн

сколько из них уходит на оборудование и какие там ещё есть такие крупными мазками основные статьи затрат на самом деле это ремонт а потому что там необходимо делать всю подводку под установке то есть определённые требования как раз таки для того чтобы сервер организовать в клинике на самом деле Львиная доля Я прямо бы сказал наверное процентов 70 - это безусловно оборудование и ты сказал что 50 70 млн это клиника на шесть кресел когда я общаюсь со стоматологами с ортодонтами всё время вот этот термин используется насколько кресел клиника то есть кресло - это ячейка масштабирования внутри этой бизнес-модели до этого когда мы с тобой обсуждали ты говорил что первая клиника открывается на три кресла начинающими предпринимателями имеет ли смысл клиника на одно кресло как эти кресла масштаби как они дож быть Сколько приносит одно кресло если мы берём клинику на одно кресло то она сама по себе по определению является убыточной то есть это по сути клиника в которой ты по факту сам являешься и администратором И ты там чуть ли не сам являешься ассистентом себе и так далее То есть это клиника одного доктора где это точно менее выгодно чем работать в найме то есть одно кресло клиника на одно кресло просто не окупит административные оверхеды и все прочие расходы от ТХ три - это вот минимум который вос считается два возможно кстати говоря два кресла возможно но это сугубо такая авторская клиника то есть здесь Ты просто имеешь психологическое наверное освобождение для тех людей кто считает что он ни на кого не хочет работать то есть вот он сам решает свой график в этом случае для многих людей на настоящий момент это важно Вот то есть но как и ты говорил То есть ты сам решаешь где ты найдешь 15 часов в сутки для того чтобы работать это выглядит именно так то есть ты работаешь больше но вроде бы ты можешь закрыть в любой момент клинику и поехать там отдыхать вот поэтому три - Это минимум Когда в принципе ты можешь выстраивать инфраструктуру административно понял Какое на кресло в среднем загрузка Плановая какая хорошая какая плохая я знаю что допустим в отельном бизнесе пускают коммерческую недвижимость курортную в бизнес-модели заложено что она будет загружена на 65-70 про это такой средний прогноз есть некоторый средний чек для количества звёздочек в отеле одно на другое перемножив получается вот план входящего потока Какая Загрузка у кресел какой доход с кресла считается хорошим плохим в ритейле есть чёткие показатели дохода с квадратного метра вот наверняка в стоматологии тоже такое кто-то есть да а на самом деле планируемая загрузка клиники составляет 80% То есть все стремятся к тому чтобы 80% была загрузка если ты загружаешь загружен на 70% то в этом случае ты можешь думать о масштабировании то есть о добавлении ещё кресел А с точки зрения дохода на кресло то а в среднем на настоящий момент по Москве Это от 2 до 3 млн считается успешный проект это Выру выручка это выручка а чистая прибыль а средняя - это 20% Ну да 20 когда Да там от двадцати Ну до тридцати но до рити сейчас фактически Никто я знаю что уже не дотягивается то есть само по себе не позволяет рынок это делать ну вот как раз-таки оно и получается что где-то около 20% годовых понял Ну и с такими цифрами как бизнес Вот как ты описал что

это призвание Причём я уже упоминал вот про выезд бизнес-клуб в котором я познакомился с стоматологом у котором много партнёров и разговор когда с ним шёл про бизнес оказалось что он сколько-то дней в неделю больше половины рабочего времени в неделю он стоит за креслом сам и не хочет действительно от этого кресла отходить Он говорит это моя практика мне это нравится я потеряю Это сноровку я хочу практиковать А вопрос ставился как Бине прокачать Хотя времени на бизнес особенно вроде как и не остаётся его нет то есть тут даже говорить об этом Ну не стоит его нет то есть который работает у кресло это действительно призвание но ты упомянул и я помню что в предыдущих наших разговорах часто звучало слово франшиза предполагает что придёт предприниматель с горящими глазами у которого есть капитал небольшой как правило в франшизе вот 507 которые ты назвал на запуск я столько ещ не слышал это какие-то цифры уже на Макдональдс лько стоит открыть стоило Да мы на самом деле очень похожи по бизнес-модели на до-до Pizza Да вот до-до тоже там у них 30 плюс на открытие но э я могу прийти в доду пиццу ты можешь прийти в доду пиццу но я не могу прийти стать главврачом клиники Это я не умею Я построю клиентский сервис но я не смогу отличить хорошего врача от плохого это резко сужает количество врачей у которых есть 50 млн свободных как будто относительно небольшое должно быть очень небольшое если такие вообще существуют Что происходит с франшизой занимаетесь ли вы ей как там вообще выглядит франшиза в медицинском бизнесе на самом деле я не могу сказать что мы на ней сфокусированы как таковой на франшизе и я не могу также сказать что у нас есть упакованная франшиза которую мы готовы предоставить Я хочу же говорить о том что данное направление в наше структуре бизнеса оно реально может существовать и на настоящий момент оно существует Но в виде консалтинга но настоящий момент Мы двигаемся в том направлении чтобы действительно уже сформировать такую а франшизу которую мы можем а предоставлять предпринимателям для того чтобы То есть это работало есть один То же самое амбициозный фактор

который существует То есть это не совсем про деньги для нас на настоящий момент Поэтому вот как раз-таки то как мыслишь ты да высчитывать сразу экономическую составляющую то это не совсем так как мыслим мы на настоящий момент потому что например моя основная задача - это сделать возможным качественную ортодонти доступной то есть чтобы она была доступна везде и всем и это реально возможно Почему в Америке люди широко и красиво улыбаются а У нас вот эта вот улыбка сама по себе она не является таким Ну как бы культурной ценностью что ли то есть Поэтому и во многом Это связано с тем что у нас вообще культура красивой улыбки она не очень хорошо развита сама об себе переоценить это сложно потому что это супер важно с точки зрения коммуникации нетворкинга карьерного роста личной жизни я то есть у нас на настоящий момент не хватает вот этой определённой культуры и что важно понимать улыбка сама по себе она сигнализирует о том что человек хочет и готов общаться Это сигнал если у тебя там есть проблемы с ровными зубами и ты не улыбаешься ты как человеку дашь сигнал что ты в принципе не против с ним пообщаться как ты девушке дашь такой сигнал как девушка даст тебе такой Сигнал это проблема это раз а второй момент когда мы общаемся То есть это Верхние зубы Многие говорят Да я там не улыбаюсь хорошо но когда мы разговариваем и вот я сейчас скажу фразу которую точно все будут в дальнейшем повторять и видеть мы видим у человека нижние зубы когда он артикули ет и соответственно если там неровные Зубы стоят это всегда ловит внимание и как бы это тоже такой фактор который не очень располагает дальнейшей коммуникации вся наша жизнь в настоящий момент - это сплошная коммуникация без этого невозможно развитие Да у нас пробовали убрать коммуникацию то есть во время ковида когда все перешли на онлайн на настоящий момент все люди по-прежнему То есть все наоборот возвращаются хотят встречаться да мы пишем Подкасты общаясь с тобой а не делая это онлайн Хотя это теоретически тоже можно было сделать для коммуникации качественной эффективной очень важно иметь красивые просто ровные здоровые зубы и в этом как раз-таки и в этом идея которую мы преследуем прежде всего то есть мы хотим для того чтобы это было доступно и это реально возможно исходя из той системы правил по которым мы работаем то есть у нас система такая она уникальна в том что она реально может масштабироваться Ну может и в этом идея Ну скажу честно что в клинику которую возглавляет такой человек как я который мыслит табличками диаграммами процессами и максимизацией экономической части этого бизнеса я бы не пошёл и никому бы не советовал туда идти Я бы советовал ходить в клинике занимаются такие люди как ты Вот потому что это как-то опыт точно пройдёт лучше и продуктом точно будет качественнее вот здесь я тоже как раз-таки изучаю финансы уделяю этому довольно-таки много своего времени и что прекрасно понимаю что если человек умеет мыслить табличками и умеет мыслить определённой финансовой эффективностью и экономическим правилам то на самом деле это важно прежде всего для клиента А кому нужен бизнес который в общем-то еле дышит и который может развалиться завтра и если мой бизнес не будет устойчивым с финансовой точки зрения и он завтра развалится то есть кто от этого выиграет необходимо чтобы мышление людей поменялось в этом отношении и чтобы они понимали что если м они приходят в грамотные организованную клиническую и административную клинику то в этом случае это точно будет определённый успех Да и неважно там этому доктору опыт у него 30 лет или 5 лет в итоге вот эти мысли не должны интересовать клиента потому что он выбирает В итоге выбор происходит на основании личной эмпатии понравился или не понравился А ну цель-то другая Ну

хорошо Предлагаю перейти тогда к нашему мысленного эксперименту ээ даю тебе короткие вводные ты просыпаешься в любом городе По твоему выбору какой выбираешь город Давай Сочи Хорошо ты просыпаешься в Сочи И обнаруживаешь что ты попал в ситуацию в которой ты как будто вот кнопочку G нажал в какой-нибудь игре с большим открытым миром в GTA заспавнился ты не имеешь активов которые у тебя сейчас всех твоих клиник академии обучающих центров франшизы и так далее никаких заводов пароходов тебе зде жить тебе не надо об этом думать У тебя есть небольшие свободные средства в районе там 100.000 руб которые ты можешь потратить по своему выбору и у тебя есть оплаченный Интернет на смартфоне но записная книжка там пустая тебя никто не знает ты не был ни на одном подкасте у тебя нет подписчиков в социальных сетях твой социальный капитал обнуляется Зато у тебя есть ВС что ты знаево полностью остался вместе с твоими навыками Потому что ты эту игру уже проходил несколько раз просто решил заново начать и твоя задача быстро выйти на устойчивую бизнес-модель с выручкой Ну допустим в 1 млн рублей в месяц с рыночной рентабельностью у нас нет задачи построить пошаговый какой-то процесс запуска бизнеса у нас есть задача погрузиться в твой мозг и понять как ты бы действовал если бы тебе пришлось бы начать с чистого листа как бы ты построил оптимальную стратегию э достижения вот этой вот точки и это не конечная это промежуточная точка в которой мы просто фиксируем что бизнес-модель устойчива и можем переходить к масштабированию к инвестициям к заёмного финансированию ещё к чему-то там но это уже следующие шаги и вот что было дальше я бы пошёл здесь по Ну на самом деле достаточно классическому Мне кажется пути с учётом того что я знаю на настоящий момент я бы спокойно бы закредитован капитал для того чтобы открыть свою клинику Сколько стоит открыть клинику в Сочи Дело в том что я бы открыл на тот момент клинику на два кресла и я думаю что я уложился бы в 10 млн как бы ты искал помещение прям вот расскажи по шагам потому что это самое интересное на самом деле с точки зрения выбора помещения как такового я бы точно не пытал бы привязываться там к какому-то центру города к проходимого месту и так далее Я бы взял место прежде всего красивое то есть скорее всего это будет где-то на окраине города скорее всего это будет какой-то новый район и открыл бы клинику на два кресла и начал бы работать самостоятельно и запустил бы социальные сети очень и очень активно то есть начал бы активно в них работать консультировать в них непосредственно и предоставлять всю ту информацию про ортодонти которую я знаю и которую в принципе могу использовать для помощи людям найти 10 Милн тебе наверно Сейчас

кажется задачей несложной Но когда у тебя нет актива который можно в залог оставить и дохода который можно подтвердить для того чтобы такую сумму получить как бы ты это делал Я бы искал парт ты бы нашл бы инвестора Где бы ты его искал Где бы я искал инвестора У меня же нет ничего в телефонной книге Да в этом весь смысл Я думаю что ответ на эти вопросы они всё равно довольно-таки простые но это они очевидны для тебя но не для всех кто нас смотрит Где бы ты нашёл инвестора на 10 млн Скорее всего я бы пошёл просто в клиники которая существует на настоящий момент и предлагал бы им расширить проект в сторону ортодонти то есть ты считаешь нормальным найти список клиник где-то в интернете на Яндекс карту зати в первую попавшуюся и сказать Познакомьте меня с владельцем Да это так работает я уверен что это бы тебе заходят в клинику с улиц с таким запросом периодически к нам заходят через instag с таким запросом и ты знакомишься это не является проблемой Я не вижу в этом проблемы в принципе просто там никогда не было интересных предложений но мы реально то есть таким образом встречались с некоторыми инвесторами общались на этот сч есть это просто очень конту Ну понятное дело что в публичные каналы коммуникации сыпется в основном предложение тех кто хочет что-то продать какие-то услуги там товары что-то такое на что у тебя уже есть поставщики не очень хотелось бы тратить время но не очевидно что к любому предпринимателю плюс-минус можно обратиться с предложением и это будет воспринято нормально что все просто люди ложение още то все готовы с удовольствием его обсудить подробнее иногда даже я так могу подозревать Если кто-то с запросом к тебе обратится вот Я начинающий стоматолог ортодонт Ну как не начинающий А с опытом но начинающий предприниматель и мне нужен совет Вот я думаю что если я Коротко запрос свой опишу то наверно какой-нибудь аудио запи в ответ не жалко же будет этого сделать но который ушёл на несколько шагов вперёд несколько ступеней вверх поднялся что он какой-то там недостижимый Великий занова и где я и где он или она не будут они общаться со мной так вот это вообще не так поэтому зайти с запросом в клинику пообщаться с владельцем Ну может быть не с улицы но там найти какие-то контакты куда-то Написать записку не знаю в конце концов оставить на респ абсолютно нормальное действие если например к нам кто-то стучится и говорит Я доктор и соответственно допустим владею там какой-то методикой и хотел бы обсудить с вами возможности её внедрение Мы всегда с удовольствием поговорим

допустим через инвестиции Вот в такой профессиональный Нетворк удастся найти потенциальных партнёров которые будут готовы вложить 10 млн в клинику на два кресла как ты такое партнёрство будешь структурировать Кому какая достанется доля чем каждый из партнёров точно здесь договариваться то есть о том что м что Данный проект А в дальнейшем будет выкуплен или продан одному из как раз-таки соучредителем будем договариваться скорее всего это будет перспектива 5 лет и соответственно через 5 лет то есть я буду уже либо предлагать выкупить а либо я буду продавать свою долю в итоге чтобы ну мы как бы разошлись То есть я буду говорить о том что этот проект будет носить временный характер и в итоге а в дальнейшем мы должны будем разойтись каждый уйдёт в своё направление но за эти 5 лет То есть в принципе я выстрой ту систему которая будет работать без меня а в итоге и ты сможешь с ней работать Я уйду уже в самостоятельный бизнес А в каких долях ты будешь это будет 50 на 50 то есть инвестор вкладывает 10 млн ты получается вкладываешь свои компетенции и своё время Вот это кстати говоря тоже важный момент который я хочу отметить который начинающие предприниматели когда обсуждают с кем-то структурирование партнёрства они не до конца как-то правильно оценивают что ли когда о долях договариваются потому что на старте бизнеса как правило никто Зарплату себе не платит и при этом каждый человек как специалист на рынке имеет определённую стоимость рыночную то есть человека час каждого человека стоит каких-то денег Вот потому что у не есть альтернатива пойти куда-то сейчас устроиться в найм так вот предприниматель партнёр который не получает деньги но задействован в операционной деятельности он свою рыночную зарплату на самом деле в бизнес инвестирует и это должно Ува при Ну хорошо откуда В этой клинике возьмутся

первые клиенты соцсети ты будешь вести запрещённые все в Российской Федерации соцсети и разрешённые тоже в которых что ты будешь публиковать экспертный контент в формате говорящей головы Так делают сейчас всё ещё не слишком многие врачи Я думаю что делают многие не у всех хватает сил долго это делать Дело в том что именно так мы выстраивали свои процессы вот когда мы открывали клинику то есть первое Куда мы пошли - это в соцсети и первых клиентов мы получали именно через соцсети с точки зрения Вот именно такого цифрового маркетинга если соцсети можно к нему отнести А за счёт чего Вот какие там есть ты можешь выделить ключевые факторы успеха в соцсетях для специали который работает вот на такой вот базе только один необходимо понимать основные боли клиента которые существуют А что такое боли то есть кто-то будет говорить о том что я буду рассказывать ему как выравнивать зубы но это не совсем это боль на самом деле то есть как выравнивать зубы он это знает и так что ну что ему нужно это делать И что он к этому готов но ключевыми факторами является сделать это в максимально комфортных условиях для него существу то есть какой у него есть запрос его нужно удовлетворить у докторов есть проблема они лечат по книгам То есть в принципе нет Ну вот у тебя тут есть проблема значит грубо да Самое частое заблуждение которое существует у человека по-разному развивается челюстная лицевая область и соответственно очень часто приходят и говорят что нет такое можно исправить Только за сч операции на челюстях чтобы нормализовать мер челюстей но сама по себе операция Да в книгах написано именно так но всегда существуют инструменты компенсация Когда мы можем компенсировать улучшить но без операции а очень часто у докторов есть прямолинейная мышление таким образом либо операция либо ничего это не совсем пациентоориентированный подход современная стоматология ортодонтия в частности - это а это лечение на основании запроса которые существуют у пациента поэтому мы точно в этом направлении очень активно работаем И я точно знаю что могу удовлетворить фактически любые пожелания пациента исходя из его м тех требований которые существуют то есть этим будет основное отличие теперь как мы это за вернём на соцсети а именно в соцсетях как раз-таки и будут публиковаться те посты которые объяснят человеку что ортодонтия это легко Угу На самом деле И что каждый может себе позволить через неё пройти и получить колоссальные дивиденды от этого Любой человек который задумывается просто о том что я бы хотел чтобы с моими зубами было всё в порядке должен пройти ортодонтическое лечение потому что дивиденды в этом будут просто колоссальные с точки зрения здоровья можно больше делать ничего не делать но ортодонти пройти и через это позиционировании я буду выходить и я

гарантированно получу первых своих клиентов которые придут с этим запросом которых я смогу удовлетворить В итоге дальше будет развиваться уже сарафана радио возвращаемся к трём китам навыков предпринимателей и там был третий который вот мы сейчас задели это маркетинг и продажи и фундамент конечно же маркетинга и продаж и там же обратная сторона главная ошибка отсутствие этого фундамента заключается в том неопытный предприниматель пытается продавать свойства продукта рассказывать как устроено выпрямление зубов Как устроены может быть брекет системы и так далее А это всё ну грубо говоря не работает выявление боли потребности человека и получит выгоды от устранения вот этих вот болей и закрытия этих вот потребностей поэтому хороший предприниматель хороший всегда хороший продавец и этот хороший продавец начинает разговор с любым клиентом С этапа выявления потребностей которые называется когда я общаюсь с молодыми докторами да и с не молодыми тоже они всегда удивляются тому той структуре общения которую я использую с пациентом То есть если прийти к любому стоматологу первый он спросит что вас беспокоит а я говорю что человека ничего не беспокоит когда он приходит то есть ну вообще современный человек у него когда что-то беспокоит Аль болит он сейчас имеет он сейчас быстро бежит к стоматологу Сейчас никто не ждёт пока это там не возникнет какой-то отёк выраженный и соответственно первый вопрос который я задаю Пациенту что вы ждёте от своих зубов то есть что вы от них хотите вот и соответственно основная задача не выявить что они неровные то есть и так далее это всё и так понятно а соответственно в чём цель и вот этот вот фундамент он применим и к маркетингу в соцсетях получается тоже нам надо выявить потребности человека выявить боли человека и вместо демонстрации свойств свойства уже подбираются То есть когда ты приходишь выбирать автомобиль в автосалон по продажам хороший он должен понять что для тебя важно что в твоей системе ценности Ключевое это Комфорт интерьера это мощность и ходовые характеристики или это внешний дизайн и уже тогда поняв твои потребности вести тебя к нужной части автомобиля под нужным углом тебе его показывать а всё остальное оставлять на потом и это так будет поступать опытный есть на самом деле крылатая такая фраза наверно что ли в одном из прошлых подкастов она тоже звучала Вы можете в ближайшие 90 дней значительно повысить свой доход если просто прочитаете 5-10 лучших книг по продажам и ещё пройдёте какое-нибудь хорошее обучение котором много хороших отзывов по продажам это кардинально изменит доход ваш независимо от того бизнес у вас или вы работаете в найме потому что мы всё время что-то кому-то продам мы продам идею записать подкаст вот этот я тебе его продал эту идею Э что мы будем вечером смотреть какой фильм или куда поедем отдыхать не говорю уже о том что проект или какую-то Новую методику на работе э коллегам своим партнёрам в том числе и клиентам это очень важно И вот ты упомянул ещё что у тебя два кресла будет это значит что ты там будешь работать не один на два кресла Сколько нужно врачей а на самом деле я начну работать один - Это точно второе кресло - это уже будет определённо идти на перспективу рост и соответственно я буду привлекать здесь уже смежных специалистов которые будут работать Ну не только делать исправлять

положение зубов Да но и лечить зубы и так далее То есть здесь крайне важно с этой точки зрения организовать полную инфраструктуру ухода за полостью рта Кстати это то что отличает российскую стоматологи российский стоматологический бизнес от Европейского в Европе и в Америке ну от западного вообще то есть в Европе и в Америке ортодонтические клиники это отдельные виды бизнеса то есть там только брекеты и лайнеры А вот за лечением зубов - это другой вид бизнеса и другое место - это General dentists и А в России это не так и мы когда первично открывались мы были чисто вот ортодонтической клиникой а по началу Но а что с чем мы здесь столкнулись Что опять же наши люди ментальность она к этому не готова то есть человек который приходит в принципе стоматологическую клинику хочет получать полный комплекс услуг вот а почему вообще на западе это работает по-разному потому что там абсолютно по-разному должны быть выстроены бизнес-процессы там вообще всё по-разному должно быть то есть и именно на этом основано Вот это разделение Потому что когда это миксу ется это довольно-таки сложно и пожалуй что это основная сложность с которой мы сталкиваемся а то есть и с которой мы боремся вот совершенствуя развивая свой сервис наше в этом основное направление поэтому конечно буду брать смежных специалистов которые позволят первое увеличить выручку потому что пациент будет точно хотеть получить полный комплекс Ну хорошо и Сколько времени потребуется вот от вот этой вот начальной точки с учётом того что необходимо создать профессиональ творк найти потенциального инвестора создать договорённости потом запустить поиск помещения ремонт помещения насона и нам надой до точку когда будет занято на 80% Да чтобы мы вот на эту вот рыночную устойчивую бизнес-модель вышли и поняли что всё подтвердилось вот это всё Сколько времени занимать Это займёт 2 года от начала и до конца да то есть и причём из этого около года будет только вот течение года будут решены как раз-таки вопросы финансирования помещения договор ремонт закупка оборудования и соответственно Мы где-то через 9-12 месяцев после 100 после начала вот этого проекта как бизнес-идеи мы стартуем и в течение года я выйду на загрузку около 80% это со всеми твоими знаниями удачным и неудачным опытом который вот мы сегодня обсуждали всё это время если е я здесь учёл один момент что рынок Сочи он будет отличаться от рынка Москвы я этот момент учёл То есть он не будет таким в Москве я бы смог это сделать даже быстрее Мне бы хватило около полутора лет наверно на решение этой вопроса этого вопроса в рынок Сочи он вс же несколько сложнее Ну хорошо тем не менее Вот такую вилку мы оставим полтора-два года и на этом тогда мысленный

эксперимент будем считать завершённым Напишите пожалуйста друзья в комментариях Как вы считаете успеет ли Андрей в Сочи с нуля за полтора года вот по такому пути дойти до загруженного на 80% это будет доход около полутора-двух Милонов Да выручки соответственно с рентабельностью рыночной около 20% с прицелом на то чтобы отсюда уже начать масштабирование и примерно На горизонте 5 лет либо сделать Этот бизнес полностью своим либо полностью из него выйти и уже делать следующую итерацию Напишите в комментариях что думаете вот а я тогда предлагаю на сегодня заканчивать Да спасибо Николай Спасибо большое Андрей за твоё время за очень интересную беседу пролетела вообще как одна минута друзья Оставьте обязательно ваш самый главный Инсайт из выпуска в комментарии под этим видео это очень поможет его продвинуть Нажмите на лайк на колокольчик подпишитесь если не подписаны и увидимся с вами в следующем видео