5 правил запуска IT стартапа, главная ошибка предпринимателей. Николай Хлебинский

сколько денег нужно просить у инвестора занимаясь инновациями или умри что я хотел бы знать 10 лет назад как думают инвесторы самая большая ошибка предпринимателя

Привет Меня зовут Николай хлебинский вы находитесь на канале экшн-план У меня сегодня первое видео на моем канале и я прям сразу сходу хочу рассказать о том что я хотел бы знать 10 лет назад когда запускал свой it стартап последние 10 лет Я работал в качестве генерального директора был фаундером одного из самых успешных it стартапов в России развивал его на международной арене запустил десяток офисов в Европе и в Латинской Америке суммарно привлек больше 25 миллионов долларов инвестиций в компанию Поэтому меня накопилось Некоторое количество опытов И вот я им хочу поделиться сегодня Первое это концепция решение против проблемы несколько лет назад я приехал в силиконовую долину кремниевую долину Какая сейчас принято называть И ездил там по стартапам по публичным компаниям общался с инвесторами с юристами с венчурными фондами и каждый раз когда они спрашивали чем я занимаюсь я начинал рассказывать вот у меня там искусственный интеллект машинное обучение не-не-не-не-не это все не интересно какую проблему ты решаешь я не мог понять что это значит до тех пор пока не познакомился с одним стартапом который работал в так называемом Стелс режиме Это значит что они придумали что-то сверх прорывное но никому не рассказывают про технологии чтобы Не упустить важное преимущество времени которое у них есть И вот они говорят мне чем ты занимаешься Я начинаю рассказывать Они говорят нет Какую проблему ты решаешь Я говорю какую проблему Решаете вы и они говорят Ну вот ты живешь далеко от работы Да ты тратишь время час двадцать на дорогу стоишь в пробках и считаешь это время потерянным да мы решаем эту проблему готов заплатить И вот так я понял Чем они занимаются вообще так и не поняв Чем они занимаются на самом деле Хотя занимались они индивидуальным воздушным автономным авиатранспортом который по их словам должен заполонить все так как заполонило все электросамокаты Ну так вот продолжаем разговор какая есть самая

большая ошибка предпринимателя принять решение за проблему мы как предприниматели когда нас захватывает какая-нибудь идея надеваем на себя самостоятельно розовые очки и ничего вокруг вообще не видим потому что считаем что наша идея сделает вообще мир просто сказочным очень хорошим и нужна она абсолютно всем это большая ошибка как ее избежать Спросите почему пять раз у меня был такой пример Мы были в группе и лидер группы просят Добровольцев поднять руку и парня Одного спрашивают Какая у тебя есть проблема он говорит я хочу автомобиль он говорит хорошо Почему ты хочешь автомобиль потому что старый автомобиль Мне не нравится Почему тебе не нравится старый автомобиль потому что на старый автомобиль не обращают внимание девушки Почему ты хочешь чтобы на твой автомобиль обращали внимание девушки потому что я одинокий и хочу познакомиться с девушкой вот так вот коп несколько раз в зону Почему оказывается что автомобиль Это не проблема а решение если бы мы были предпринимателями не спросив Почему несколько раз мы бы стали делать сервис по подбору автомобилей Хотя человеку на самом деле нужен дейтинг сервис поэтому Спросите почему пять раз затем поиск болевой точки то что называется painpoint это основная задача в управлении продуктом необходимо найти Боль необходимо найти что-то на что человек Ну вот прямо триггерится эмоционально Если Вы заметили такое то это очень хороший кандидат для гипотезы для расширения функциональности какого-то эти продукта или может быть даже для отдельного продукта Как понять что вы нащупали какую-то боль очень просто Спросите человека Насколько вероятно от одного до десяти он готов заплатить за решение проблемы которую вы поймали на таком вопросе Вы можете задавать его и относительно боли и относительно решения которые вы нашли на этот вопрос возможно только два ответа ответ номер один не 10 это означает что человек говорит вам Я ничего не понял что ты мне там объясняешь но я не хочу вызвать у тебя негативные эмоции потому что этого в целом не люблю поэтому я тебе скажу 7 Это ответ нас не устраивает он означает что мы попали в зону на 100 have в зону эмпатии в зону где человек говорит Ну да прикольно было бы это иметь или это решить но в целом Я могу и без этого а вот второй ответ который нас на самом деле интересует Это ответ 10 это значит что мы попали в зону Маст хэв Это по-прежнему означает что человек говорит я все еще не очень-то понял что ты там мне объясняешь Но со мной срезонировала что-то что ты сказала поэтому с вероятностью процентов 20 я у тебя куплю продукт который будет решать вот эту вот проблему для меня это важно то куда мы хотим попасть Следующий вопрос на который надо ответить решаема ли задача сходящаяся ли технологически задачи которые вы хотите решить Есть ли какой-то набор существующих технологий которые мы можем использовать без разработки и исследования чего-то Ну совершенно нового это кажется Контр интуитивно Но на самом деле самые

успешные it-компании не создавали ничего нового компания uber не создала быструю мобильную связь смартфоны или такси как процесс они просто объединили эти три кирпичика в одну стену построив новую бизнес-модель которую раньше не существовала компания Dropbox была компанией наверное номер 50 которая предлагала услуги облачного хранилища файлов точно также можно приводить все остальные примеры компании которые являются лидерами рынка технологически не все конечно же Но в основном не разрабаты таких прорывных технологий они занимались тем что называется bandling или rebundlink то есть объединение каких-то разных элементов в одно или переобеденение уже существующих объединений в что-то более эффективнее Ну и следующий момент это с Delivery насколько эффективно Вы можете доставить вот это вот лекарство Pain Point А насколько в вашей команде в вашем Круге есть компетенции по привлечению новых клиентов по распространению технологии или продукта который вы создали насколько вы понимаете хорошо Как это можно сделать при условии что вы нащупали боль сделали для неё какое-то прорывное лекарство вопрос остается только в доставке концепция трех рынков

о которых нужно знать на этом сыпятся очень многие как сказал один мой знакомый у которого кстати замечательный Youtube канал Максим Спиридонов я ссылочку на его канал не помню точно как он сказал но передам смысл он сказал примерно так выбрал рынок выбрал судьбу Ты можешь открыть ларек по приготовлению кофе около метро А можешь построить кофейный завод и в том и в другом случае ты будешь заниматься кофе но при этом рынок твой будет кардинально разный для IT стартаперов очень важно понимать что существует На самом деле три рынка о которых вы должны иметь представление они вот здесь вот у меня на картинке такими тремя цветными кружочками обозначены красный кружочек называется Тотал Одесса был Маркет это рынок всех людей кто мог бы теоретически купить Это значит что сюда мы вписываем При построении бизнес-модели людей у которых есть проблема рынок желтый называется сервис dressablemarket это часть из тех кто мог бы купить теоретически кто при этом будет покупа решение проблемы которые предлагаете именно вы третий рынок называется сервис optainablemarket Это небольшой зеленый рыночек внутри из тех кто выберет решение проблеме именно тем способом который я продаю я кто из них купит именно у меня вот эту концепцию очень важно понять Потому что когда мы создаем все для всех мы на самом деле не создаем ничего и не для кого у людей может быть какая-то очень большая интенсивная проблема например людям нужны дырки в стенах им же не нужны на самом деле сверла эту проблему она так или иначе возникает ну скажем у половины населения нашей страны можно решить большим количеством способов можно пойти на рынок и купить сверло А можно взять дрель у соседа если я делаю эти продукт аренды электроинструмента на время то некоторые часть людей будет решать эту задачу способом который предлагаю Но если Этот рынок будет достаточно больши достаточно интересным по деньгам то у меня появится конкуренты нужно договориться о том что я займу только часть этого рынка неопытные предприниматели в своих финансовых моделях очень часто рисуют красный вот этот рынок тот лодреса был Маркет как свой целевой хотя их Настоящий рынок в разы а то и на порядки меньше и при этом можно попасть в ловушку когда ты начинаешь продукт на слишком маленьком рынке и Через несколько лет упорного труда упираешься в объем этого рынка и дальше развивать свой бизнес Не можешь я в такую ситуацию тоже попадал следующее очень интересная тема инвестиции Чтобы привлечь инвестиции

нужно думать как инвестор как думают инвесторы это люди и у них есть некоторый набор задач во-первых они что-то такое хотят знать о вашем бизнесе Что именно они хотят знать в качестве примера привести вот такую картинку много таких находится в интернете здесь собрано выжимка из презентаций или из шаблонов презентации очень крупных акселераторов очень именитых инвесторов и очень успешных технологических компаний Это в столбцах А в строчках название слайдов которые были в каждой из этих презентаций разберем те которые выделены жирным То есть те которые встречались везде Это значит что всем абсолютные инвесторам эта информация крайне важна проблема концепцию проблемы Мы уже обсудили проблемы должна быть достаточно интенсивной 2 Solution или value proposition то как вы собираетесь эту проблему решать инвестору важно чтобы ваше решение проблемы было в разы лучше дешевле эффективнее быстрее Или какое-то еще прилагательное чем существующие решения интенсивные проблемы которые есть на рынке очень важный слайд Маркет сайз инвестору Невероятно возможно чтобы сервис Оптина был Маркет вот тот зеленый кружочек из предыдущего слайда моей презентации чтобы вы заняв за несколько лет 10 20 30 процентов сервис optainablemarket могли сгенерировать выручку 100 миллионов долларов в год Это волшебная цифра которую хотят видеть все инвесторы Почему 100 миллионов долларов в год Потому что на этой выручке компания можно вывести на IPO компания можно продать стратегическому инвестору это не значит что вы за три года должны попасть в такую цифру обязательно это значит что рынок должен позволять вам дойти до таких объемов иначе инвестору не интересно вложение в такую компанию бизнес-модель это совокупность клиентских сегментов ценностных предложений процессов маркетинга товаров услуг денежных потоков и так далее объедин в что-то функционирующее что можно масштабировать важно понимать что идти стартап это компания которая находится на стадии поиска устойчивого бизнес-модели основная задача стартапа найти бизнес-модель на достаточно большом рынке которую можно масштабировать в которую можно вложиться и прям на ГАЗ Надавить чтобы бизнес выращивать underline Magic по-русски чаще всего называют это нечестным преимуществом может быть это какая-то технология которая разработали может быть это какой-то актив может быть у вас есть профессиональные связи которые позволят вам открыть двери закрытые по умолчанию для других но если что-то такое есть а надо стремится к тому чтобы это было то это нужно обязательно указать Следующий пункт competition конкуренция ни в коем случае не говорите инвесторам что у вас нет конкурентов Это всего лишь скажет им что вы недостаточно компетентны как предприниматель Бизнесмен и управленец люди которым вы собираетесь продать ваш it-продукт как-то уже решают проблему которую решаете поэтому существующих конкурентов обязательно нужно отметить следующий выделенный жирным слайд founding Team Track Record команды Какие успехи до этого у команды были и какие регалии есть у каждого из членов команды здесь важный инвестору показать что у вас есть все необходимые компетенции для развития этого бизнеса есть какое-то прошлое Что повышает шансы на успех Ну и служит тем самым некоторым социальным доказательством самом низу выделенный жирный пункт фандрайзинг очень важный пункт для инвестора Сколько денег вам надо Что вы готовы за эти деньги отдать куда вы будете тратить эти деньги здесь мы приходим к очень важным вопросам которые интересуют большинство стартаперов на этапе фандрайзинга

Сколько денег нужно видео инвестора Какую долю за эти деньги отдать здесь есть несколько важных моментов которые нужно принять во внимание денег нужно просить минимальное количество которое Вам необходимо по вашей финансовой модели до выхода на breakkuven то есть до выхода на безубыточность на вопрос Какую долю отдать можно ответить узнав как вашу компанию оценить сколько она стоит оценить it-стартап можно несколькими способами оценка затратным методом Вы можете примерно оценить Сколько нужно вложить времени и денег для того чтобы разработать продукт построить бизнес-процессы нанять людей и так далее чтобы довести бизнес до состояния в котором он есть у вас сейчас для стартапов на ранних стадиях Этот способ как правило подходит не очень хорошо потому что созданы у них Мало чего способ номер два метод дисконтирования денежных потоков по сути этого метода в том что вы строите бизнес-модель в которой расписываются будущие денежные потоки А дальше с этим денежными потоками производится то что называется дисконтирование это означает что вычисляется по определенным формулам которые не так уж и сложны стоимость будущих денежных потоков на сегодняшний день следующий способ оценить компанию это так называемый способ comparables то есть сравнение сделками по аналогичным бизнесом в вашей индустрии можно найти публично или может быть за деньги за небольшие аналитическую информацию о том кто когда и за сколько покупал компании которые очень похожи на вашу оценить стоимость этой компании относительно выручки этой компании и применить это к своей бизнес-модели и сказать Смотри компания 123 покупали вот по такой стоимости за них просили вот столько годовых выручек поэтому у меня в планах вот столько годовых выручек и вот Какая стоимость моей компании Исходя из этого сейчас четвёртый способ решить Какую долю отдать и оценить стоимость своей компании это не делать этого не производить оценку на раунде инвестиций если это раунд очень ранних инвестиций когда бизнес еще толком нет вместо этого сделать то что называется convertale Note конвертируемый займ в этом механизме инвестор отдаёт предпринимателю деньги при этом он не получает долю в компании сразу же вместо этого инвестор с предпринимателем договариваются о том что на следующем раунде инвестиций когда у компании уже появятся денежные потоки гораздо более обоснованная бизнес-модель будет определена оценка компании а инвестор ранней стадии которые выдал конвертируемый займ получит акции компании с дисконтом от оценки следующего раунда следующая концепция Я

назвал ее так и Trade Игра слов от знаменитого слога Стив Джобса и на вейдердай Стив Джобс говорил занимайся инновациями или умри Ну или твоя компания умрет А я здесь Для стартаперов даю вот такой посыл занимайся итеративным улучшением своего бизнеса своей бизнес-модели своего продукта или смотри как твой стартап умрет во-первых надо признать что наши допущения особенно первичные всегда ошибочные чем больше неудачных итераций тем чем больше гипотез мы проверим неудачно тем быстрее мы найдем настоящую возможность успех предпринимателя успеха it стартапера определяется только тем насколько быстрее наших конкурентов мы способны проверять наши идеи и гипотезы очень важно работать в том что называется growinset мышление роста мышление развитие проверять как можно больше гипотез и искать вот ту самую устойчивую бизнес-модель которую можно масштабировать второе это очень важно как можно быстрее выйти из офиса Get Out Of Building выйти из здания идти и общаться с потенциальными клиентами ищите их в своем профессиональном нетворке ищите их на выставках на конференциях с теми кто у вас уже что-то купил или с теми кто не купил узнавайте Какие проблемы есть у ваших коллег с которыми вы работаете ваша задача пообщаться как можно с большим количеством потенциальных клиентов фейкид Когда вы общаетесь с клиентами Расскажите им историю Объясните им какую проблему вы будете решать постройте прототип вашего решения Нарисуйте его на салфетке Сделайте презентацию в PowerPoint построите на базе шаблонов какой-то mackup в фильме или просто наймите кого-нибудь за 100 долларов кто нарисует вам прототип интерфейса на вашей любимой бирже фрилансеров и Задайте тот самый вопрос с вероятностью от 1 до 10 насколько ты готов заплатить за решение этой проблемы таким способом получите 20 лучше 50 оценок 10 Если вы в кремниевой долине придете за инвестициями и скажете дайте мне миллион долларов вот какая у меня идея тебе скажут друг А где твои кастэв интервью где твои 50 десяток и ты скажешь У меня их нет тебе скажут А зачем тебе тогда деньги ты же еще не провел исследовательскую работу не нужно садиться и пилить продукт или инвестировать деньги в маркетинг ведь ты сам еще не понимаешь до конца что нужно делать иди и пообщайся с потенциальными клиентами и найти достаточно большое количество людей объединенных по какому-то признаку на базе которых можно построить продукт серьезного объема рынки чтобы выйти на ту самую заветную выручку и получив от них несколько десятков вот этих заветных десяток стартап это компания в поисках устойчивы и масштабируемой бизнес-модели который решает очень большую проблему и интерактивно проверяет гипотезы вам не нужны инвестиции до того как вы получите вот эти вот заветные десятки через к сдев Интервью вам нужно найти устойчивый бизнес-модель в которую уже можно инвестировать для масштабирования и роста напоследок хочу рассказать о

книгах которые изменили мою жизнь которую я хотел бы прочитать в самом начале своего стартаперства Роберт Фицпатрик книга называется Спроси маму у нее длинное название Как общаться с клиентами когда все вокруг врут но смысл этой книги в том что там есть очень хорошие подход к тому как интервьюировать клиентов вторая книга построение бизнес-моделей Александр островальдер фундаментальная книга it предпринимателя который разбирается что такое бизнес-модель как бизнес-модель любой компании разложить на лист А4 книжка интересная читается легко крайне рекомендую книга номер три бизнес с нуля или Крис эта книга изменила жизнь когда я прочитал ее 10 лет назад я считаю что это прям Библия стартапера которая рассказывает о методе бережливого стартапа методе итеративной работы по тестированию гипотез по выработке бизнес-модели кстати говоря книжки наверное лучше всего читать Вот именно в таком порядке токенту humance с Give can стебль классная книга проказ деф и пятая особенным интервью скрипт я не смог найти где эту книгу купить но я выложу этот материал Он всего лишь на 15 страниц у себя в Telegram канале ссылочка будет под описанием к этому видео Ну и на этом хочу поблагодарить вас за внимание это мое первое видео я очень волнуюсь поэтому Расскажите мне как Вам понравилось не понравилось Скажите мне о чем еще видео записать Ну и конечно лайки колокольчики комментарии Всем спасибо увидимся в следующем видео