Ключевые навыки предпринимателя, искусство увольнять, что такое стартап, Подкаст Николай Хлебинский

Не важно сколько раз ты падаешь важно сколько раз ты встаешь деньги или команда всё будет Зашибись я умру бомжом Как привлечь инвестиции Где искать инвестора сколько ему отдавать Сколько за это просите что ты узнал за 10 лет в бизнесе бизнес - это не спринт это марафон получается столько же денег но работать в 10 раз меньше или работать столько же но получать в 10 раз больше денег друзья Привет Мы с Николаем рады вас

видеть и сегодня мы находимся на канале Николая хлебского Николай запускает свой канал и пригласил меня любезно познавать ему вопросы для того чтобы раскрыть историю вообще Николай привет да скажи нам что-нибудь в начале потому что у нас сегодня тема с того видео понять вообще кто такой Николай хлебенский почему его надо слушать и возможно еще ответить на вопрос что он узнал за 10 или даже 15 лет предпринимательстве да Ну значит Я предприниматель я 15 лет работаю в индустрии Digital в it и последние 10 лет развивал один из самых успешных стартапов в России компания называется Retail Rocket это интересная сложный наукоемкий бизнес построенный на искусственном интеллекте нейронных сетях на машинном обучении компания работает по всему миру с 2015 года я занимался международным развитием открывал офисы в Европе в Латинской Америке закрывал ошибался но в итоге смог довести компанию до состояния в которой она зарабатывала дальше вне русскоязычного интернета на зарубежных рынках заработок был больше чем на домашнем рынке помимо этого в чем мои суперсилы значит во-первых я очень много занимался фандрайзингом в процессе развития компании привлек более 25 миллионов долларов за все время и при этом участвовал в сделках и как покупатель и как продавец и в переговорах с российскими инвесторами из глобальными с зарубежными что еще могу сказать Я очень люблю учиться У меня два бизнес-образования я брал короткие курсы постоянно против Беркли в ели бесконечное количество онлайн курсов и один из способов моего образования себя Это передача знаний другим я решил в Такую форму облечь чтобы не только кому-то что-то рассказывать лично но и в видео слушайте друзья Ну как вы поняли перед вами Николай хлебинский человек который 15 лет да уже войти в бизнесе человек который поднял более 25 миллионов долларов инвестиции которого в Пике работало более 200 сотрудников Так что думаю тебя сто процентов стоит слушать первый вопрос такое вот все-таки

что такое или кто такой предприниматель На мой взгляд это человек который в первую очередь умеет найти разрыв между спросом и предложением Этот человек который видит возможность достаточно большую для того чтобы создать там какую-то конфигурацию людей денежных потоков продуктов маркетинга и Чего угодно еще чтобы сгенерировать некоторые Премиум некоторые добавочную ценность у многих есть такой некий разрыв между пониманием

на самом деле стартапера и предпринимателя А вот как бы ты разделил эти понятия стартап это компания которая находится в поисках устойчивой бизнес-модели которые не готовы к масштабированию и это на самом деле самое интересное часть работы предпринимателя это исследовательская работа по как раз и в компании вот этой вот самой конфигурации по компонованию продукта маркетинга команды и всего остального так чтобы система выстроенная была готова к масштабированию чтобы можно было в нее инвестировать чтобы можно было нажать на газ и на базе этого строить уже растущую компанию Я думаю

что всем крайне интересно узнать на самом что ты узнал за 10 лет бизнесе перед этим я хочу спросить такой вопрос В чем ты эксперт Я эксперт в it-бизнесе Я эксперт в менеджменте и Эксперт в Digital маркетинге в международном развитии бизнеса в фандрайзинге в продажах Ну наверное вот это все что я могу так выделить быстро Ты сейчас озвучил знаешь такой ключевой

набор навыков которые необходим Мне кажется иметь любому фаундеру или предпринимателю а все-таки одну самую сильную сторону можешь назвать самая сильная сторона моя я люблю учиться Я это мой способ работы с неопределенностью еще грань предпринимателя на мой взгляд грань человека который непрерывно вынужден принимать решения в условиях недостатка информации для принятия решения Это моя стратегия работы с неопределенностью если я сталкиваюсь задач которые не могу решить Я говорю себе это уже было в Симпсонах кто-то уже решал такую задачу где-то эти знания наверняка уже собраны есть где-то в мире эксперт А в жизни оказывается что Эксперт ни один их очень много которую можно пойти чему-то научиться и лучший способ учиться для меня это структурировать знания у себя в голове настолько хорошо чтобы можно было кому-то еще передать защите прямо увидел обложку это было в Симпсонах твоя фотка еще фотка Симпсонов это вообще будет если бы ты выделил топ-3 качества для

предпринимателя Какие бы это были упорство это первое не сдаваться потому что не важно сколько раз ты падаешь важно сколько раз ты встаешь и в итоге надо помнить всегда что бизнес это не спринт это марафон куда бы куда прийти у тебя это займет 5-7 лет и надо быть к этому готовым потому что это будет 5-7 лет борьбы стресса бессонных ночей всего что с этим связано Поэтому вот упорство настойчивость ни шагу назад такой вот не сдаваться это номер один номер два видеть разрывы между спросом и предложением то что я уже озвучил третье наверное стрессоустойчивость добавлю вот Это насколько Деньги важны вообще для

успеха стартапа предпринимателей и так далее именно деньги на старте или бизнес на твой взгляд можно запускать без денег запускать его из голода и не портят ли деньги когда деньгами можешь решить Те проблемы которые вроде бы надо пройти самому очень сложный вопрос Думаю нет на него ответа однозначного потому что кто-то скажет сытый никогда не догонит голодного Чем хуже у тебя ситуация Чем выше у тебя уровень стресс тем больше надо собраться я вижу как это используют финансовые инвесторы когда работают стартаперами я сам был в позиции такого стартапера и вижу в этом ценность Стив Джобс говорил Мне кажется что он имел в виду именно это Будьте голодными просто чтобы очень быстро бежать с одной стороны с другой стороны когда я запускал следующие бизнес и я видел что всякие мелкие вопросы которые можно отдать и которые лучше заплатить ни один рубль а 2 рубля чтобы они решились быстро и у тебя было больше времени на продукт на бизнес модель на рынок и так далее здесь деньги были бы важнее и их наличие было бы важнее Поэтому нужен баланс операционное

управление в информации о себе ты пишешь что ты полностью вышел из операционки бизнеса А вот насколько на твой взгляд вот это вот именно Погружение в операционку было важно На дистанции этих 10 лет для создания этого бизнеса критично кто-то же должен делать операционную деятельность кто-то должен делать операционку вообще есть такая мантра у собственника хочу выйти из операционки Я бы здесь задал такой вопрос встречный человек который говорит Как мне выйти за операционки Ты что хочешь получать столько же денег но работать в 10 раз меньше или работать столько же но получать в 10 раз больше денег Вот что ты из этого выберешь Когда речь идет о твоем бизнесе человек который хочет выйти за перцом Я просто замучился и он не видит точек роста кратных вот человек который хочет выйти из операционки Возможно ли построить

успешный бизнес имени изначально с позиции прям знаешь не SEO А фаундера давай значит начали еще разберем чем на твой взгляд SEO в классической но там бизнес-модели отличается от founder Да ничем не отличается Ну как во-первых фаундеров может быть несколько и роль SEO будет занимать только кто-то один из них если речь идет о компании на ранней стадии А так ничем не отличается и даже больше скажу что фаундер это человек их может быть много может быть один внутри компании SEO это роль это исполнительный орган которому акционеры фаундеры и какие-то другие учредители делегируют полномочия принятия решений Поэтому возникает на самом деле частая ситуация такая в которой SEO кто-то находится номинально но решение полномочия на принять решение размазаны между несколькими фаундерами это роль фактически SEO она находится не там где она номинально обозначена а сами фаундеры об этом еще не подозревают Что

важнее для тебя и важнее на твой взгляд на старте компании вот если там будешь новую компанию стартовать деньги или команда бизнес-модель продукт который позволит в ситуации отсутствия денег в ситуации недостатка компетенции внутри команды во всяких других недостатках строить прибыльный быстро растущий бизнес если найдены Вот точка в которой тебе прощаются ошибки прощаются недостаток денег прощается недостаток компетенций то вот я выберут Это насколько сильная команда важна на

старте критично а что такое сильная команда закрывает необходимые компетенции которые нужны для быстрого роста для быстрого запуска чтобы на своих местах для всех ключевых факторов успеха бизнеса стояли очень компетентные люди а Какую самую большую

кадровую ошибку Ты допускал за свои 10 лет построения компании не увольнял людей достаточно быстро есть такая мантра firefest ты не можешь слишком быстро уволить человека Когда ты увольняешь человека ты опоздал месяцев на 6 с этим решением думал о том что надо это сделать но отговаривал себя что нет я дам второй шанс но может быть сейчас все пойдет У каждого будет плохой месяц каждый Бывает плохой квартал и вот оттягиваешь оттягиваешь до тех пор пока становится все ну совсем плохо уже а как увольнять людей быстро я бы не сказал что людей надо увольнять быстро людей надо увольнять правильно раз людей надо нанимать так чтобы их не требовалось быстро увольнять коробка на этот вопрос не ответить на это нужен такой длинный рассказ Я думаю что это отличная тема будет для одного из первых видео Как уволить человека твоя лучшая

кадровое решение за 10 лет нанял генерального директора вместо себя это очень тяжело для фаундера для основателя делегировать полномочий операционного менеджера я оттягивал этот момент долго он давался мне нелегко Но это было одно из лучших решений в своем телеграм

канале ты написал такие ну не термины знаешь а выражение как парализованные эти и неэффективно идти Можешь расшифровать что это такое потому что для многих это наверное будет новое понятие Я думаю что для многих это будет отзываться болью когда парализовано эти неэффективно идти Когда вы приходите к вашим разработчикам Говорите Мне нужно вот перламутровые пуговицы или коня сделать с крыльями они говорят у Нет это сделать мы не можем это невозможно вот это сделать займет где-то полгода и у нас задач месяцев на 5 уже стоит в бак логе Ты ничего не можешь поставить у тебя недостаточно полномочий Потому что есть люди которые получают больше чем ты в этой компании которая напихали нам задач на полгода вперед и ты говоришь А как же мне делать мою работу тогда если у меня нет Эти ресурсов они говорят это вопрос не к нам вот что такое парализовано идти и что делать если твоя типа реализована Ты проходил Это я проходил это в найме когда работал и поэтому я эту боль понимаю что делать вот есть такая притча про ученика который пытался поймать своего самурая Однажды он говорит ему Сэнсэй А что ты будешь делать если ты окажешься на высоком обрыве внизу которого острые камни а с этого обрыва с тебя пытаются спихнуть копьями тысячи самураев на что Сэнсэй говорит ему Я не попаду в такую ситуацию вот поэтому Что делать с парализованным АйТи во-первых не попадать в такую ситуацию но во-вторых понимать как нужно правильно выстраивать работу этому нужно учиться думаю что отличная тема тоже для еще одного видео какую систему построил я как я вижу идеальную систему взаимодействия бизнеса и разработчиков хаос и бардак или

системный бизнес все делают все я скажу Так значит я построил системный бизнес я тебе показывал некоторые вещи у меня вся компания описана в стандарте bpmn на все из диаграммы бизнес-процессов у меня бизнес-процесс по управлению бизнес-процессами вот настолько я замороченный я считал что это правильный путь до тех пор пока один умный человек не сказал мне что он никогда в жизни не видел такой выстроенной системы что если бы у него была такая система бы мог вообще мир перевернуть И когда я посмотрел юниковую систему не было там было вот то что я бы назвал хаоса бардак денег он зарабатывал гораздо больше чем я тогда я понял что я стал чемпионом по выжиманию капли воды из сухого полотенца Вот поэтому я бы не выбирал между хаосом или системой и то и другое может быть и хорошо и плохо Я бы все-таки хотел строить прибыльный быстро растущий бизнес что там будет ему сопутствовать хаос или система уже вторично Ты знаешь на Российском

пространстве очень часто недооценивают ценность лтв то есть именно всей той ценности и стоимости которая приносит тебе клиент во время его жизни мы все заморочены на первых продажах сделать быструю сделку мы делаем скидки и так далее можешь вот раскрыть насколько вообще важен ТВ для построения успешной бизнес-модели в некоторых бизнесах критически важно а в некоторых абсолютно бесполезен ltv или Live Time value это объем денег который клиент приносит бизнесу за все время жизни за все время взаимодействия с этим бизнесом если продаешь что-то с очень длинным циклом потребления ценности то Live teamview вся концепция она тебе не особенно интересно потому что весь Лайф тем более находится в первой покупке ну скажем если ты продаешь недвижимость квартиры или дома это покупки которые совершаются очень редко или если ты продаешь какую-то Ну скажем автомобили что-то вот в таком духе что меняется раз много лет если ты продаешь холодильники например не будем говорить если у тебя мультика тигриный Омник ритейлер где у тебя там 70 тысяч искаю в номенклатуре допустим ты торгуешь только холодильниками вот Live temvally у тебя будет не очень полезен потому что ну не продашь Ты одному человеку второй холодильник может быть он конечно теща придет купит Вот но в целом вероятность такая не очень большая это не так просто работатью на это требуется определенные усилия и на это требуется довольно сложная компетенции которых на рынке не так много потому что Казалось бы простая задача взять и просуммировать все покупки которые делает человек у тебя но если он приходит тебе в розничный магазин он забыл дома карту лояльности ты не можешь на кассе его идентифицировать Если у тебя есть сайт мобильное приложение Контакт центр у тебя листица товары на marketplace их продают афелеты У тебя есть пункт выдачи партнерский пункт выдачи розничный магазин А еще у тебя B2B во всех этих точках касания с клиентами должна быть построена какая-то процедура идентификации клиента атрибуции транзакции На идентификацию вот эту сквозную и так далее Это не такой простой вопрос Но с каждым годом Я вижу последний года 3-4 что ситуация меняется что экспертов становится все больше что эти цифры начинают регулировать все чаще и системы с помощью которых эти расчеты делаются хранилище данных в которых все это собирается становится все более продуманными Так что это такое Я бы сказал что это nextback Thing Чего

боится Николай хлебский колебания предпринимателя эмоционального состояния вот я все будет Зашибись Я вам все будет Зашибись Я думаю что Нижняя точка У каждого предпринимателя здесь самое

стремное 25 миллионов инвестиций привлеченных Что самое главное для успешного привлечения денег будущее продаем будущее Да все инвестиционные сделки основанные на том что у компании есть что-то за счет чего она должна вырасти очень сильно в 10 раз в 100 раз На горизонте 5-10 лет вот это видение в которое фаундеры верят но критично если ты приходишь из грустным лицом говорит что мне нужно там на 30 процентный годовой рост вот столько денег в оборотку может быть кому-то это будет интересно но большие инвестиции большие инвесторы они входят в модели которые ведут к большим очень результатам и эти результаты должны быть визуализированы обоснованные и объяснены фаундерами

какое видение у Николая хлебенского сегодня на 5-10 лет Я такими горизонтами перестал планировать в этом году у меня был план наверное года на три ближайшее и с начала года он менялся раз в неделю Примерно вот раз в неделю я переделывал его и думал Ну все ладно Теперь у меня есть новый план и я могу быть спокойным через неделю оказывалось что мой план вообще никому больше не актуален скажем так и это происходило Вот раз в одну две недели поэтому на сегодняшний день могу смело сказать плана на 3-5 лет У меня нет у меня есть цель на три года я и вот прямо сейчас озвучивать не буду но цель на три года у меня есть как до этой цели добежать У меня есть идеи цель в деньгах естественно там много ноликов Да я

встречу тебя в баре и спрошу Я скажу что я предприниматель занимаюсь it Зачем тебе Youtube канал

Это мой способ учиться Я очень люблю учиться и в какой-то момент я для себя открыл что лучший способ для меня в какой-то теме разобраться это рассказать об этом кому-то еще надо в голове в своей переупаковать знания информацию данные все остальное чтобы это можно было удобно кому-то передать чтобы человек понял что оно структурируется Тогда для меня значительно лучше

расскажи в двух словах о концепции своего YouTube канала что нас ждет Я хочу размещать на этом канале видео которые люди смогут отправлять друг другу в ответ на какие-то очень часто задаваемые вопросы актуальные о бизнесе о предпринимательстве о маркетинге менеджменте и вот всем что во всем таком облаке тегов которое окружает бизнес Когда возникает у кого-то вопрос Слушай как правильно оценить капитализацию компании А как мне понять Какую долю отдать инвестору по какой оценке Сколько денег привлечь вот такие вот темы например чтобы человек мог сказать Сейчас я тебе пришлю ссылочку там есть канал там есть видео вот сейчас ссылочку пришлю этого хватит тебе чтобы начать разбираться в этой теме Вот такая концепция Зачем тебе это мне нравится учиться когда я передаю информацию кому-то Я учусь это раз и два последние год-два мне задают одни и те же вопросы очень часто и у меня есть внутренняя потребность на эти вопросы записать видео чтобы я отвечал людям ссылками Давай может быть это невежливо будет Давай Топ 3 вопроса которые тебе

задают и которые мы увидим в ближайшее время на канале рассказ про международное развитие поскольку я этим занимаюсь 15 года открыл наверное 10-15 часов точно не вспомню офисов по всему миру как это делать Зачем это делать почему это делать Просто поделиться опытом раз дальше все что связано с андрезингом Как привлечь инвестиции Где искать инвесторы сколько ему отдавать Сколько за это просить как компанию оценить Что такое Кашин Что такое каша Вот и так далее дальше возникают взаимоотношения с инженерами это проблема для предпринимателя правильно научиться разговаривать с it вопросы возникают в области управления в области менеджмента в области разговоров сотруд наверное такие выделю основные темы Ну что друзья Мне кажется мы вполне сегодня раскрыли историю Николая Николай тебе есть что-то добавить Нет я не могу так мне нужно какая-нибудь на что тут уцепиться я могу тебе в of Record сказать короче я ничего

не помню я тоже ничего не сказал я Нет я имею ввиду что я не помню Ничего у меня все где-то записано у меня система записи и хранения информации это не у тебя у нас мозг не предназначены для хранения информации в один момент какой-то я понял что меня примерно полторы тысячи проектов идет одновременно шести странах мира и я перестал даже пытаться что-либо запомнить Ну типа у тебя есть 1000 примерно клиентов в среднем полтора продукта на клиент на одного клиента и тебя все время дергают то все время что-то происходит плюс всякие внутренние процессы и тебе надо очень быстро короче запомнить что-то бесполезно тебе надо очень быстро поднять контекст чтобы какое-то решение принять потому что какой-то где-то лампочка красная загорелась побежали туда и надо очень быстро понять в чем дело пожар локализовать его затушить поэтому я ничего вообще не помню но меня где-то записана такая транзакционная память работает Короче если удочку туда бросить правильно тогда за что-нибудь зацепиться Я выдам вот эти метафоры выдам про самураев там про еще что-нибудь потому что они где-то все спрятаны вот так Типа если на вход дать задачу так скажи что-нибудь