Операционка: как построить систему в бизнесе и перестать быть рабом собственной компании

Операционка: как построить систему в бизнесе и перестать быть рабом собственной компании

Спикер: Денис Шашуков | Длительность: 5:01:07

Транскрипт

Введение и представление спикера

Ярослав Брин представляет гостя мастер-группы — Дениса Шашукова, специалиста по операционному управлению с 20-летним опытом. Денис занимается построением сложных многоуровневых систем управления бизнесом, которые работают без собственника. Управляющая компания Шашукова ведёт 30 компаний, сам он является исполнительным директором группы компаний «Воксель» (63 филиала). Автор книги по управлению.

Зачем нужна система в бизнесе

Все хотят одного и того же: меньше работать, больше получать. Эта модель работает, но требует системного подхода. Три состояния, с которыми обращаются к антикризисному управленцу: плохо, очень плохо и полный крах.

Причины кризиса: компания потеряла клиента, ошибки продукта, ошибки сервиса. Ценность управления — нахождение причины и корректировка действий. Бывает и обратная ситуация: продукт сильнее системы — заказов больше, чем может обработать компания.

Диагностика: кто ты в бизнесе

Три базовых роли:

• Человек-продукт (технолог) — знает как создать продукт, продаёт свою компетенцию
• Коммерсант — врождённая чуйка на рынок, самый дорогой тип
• Менеджер — способен управлять продуктом и коммерцией, редко создаёт стартапы

Каждый должен помнить свой «материнский ДНК-код» — откуда пришёл, какая базовая компетенция.

Три типа компаний

«Благотворительный фонд» — набираем в бизнес не тех, кто нужен, а тех, кого знаем. Родственники и друзья на ключевых позициях. Жена — финансовый директор без образования, брат — коммерческий директор без чуйки. Нельзя уволить, нет ответственности, вместо управления — просьбы.

«ПТУ» — профессиональное техническое училище, подготовка специалистов для конкурентов. Берём дешёвых, учим сами. Ученик в лучшем случае — 80% знаний учителя. Если учитель сам «никакой» — ученик будет «ноль минус».

«Инструмент достижения цели» — сотрудники тех, кто нужен. Мотивация от результата. План-факт через ключевые показатели. Роль собственника — стратегия, найм и контроль.

Пирамида эволюции бизнеса

• Уровень 0: Тестирование гипотезы, первый продукт, первые продажи
• Уровень 1: Масштабирование — трафик, маркетинг, расширение
• Уровень 2: Стеклянный потолок, бардак — переход от «тёти Маши и дяди Коли» к функциям
• Уровень 3: Системный бизнес — планирование, структура, бизнес-процессы, контроль
• Уровень 4: Исполнительный директор, управляющая компания, масштабирование модели

Два стиля управления

Стиль «решение проблем»: собственник решает всё — от крупных контрактов до закупки туалетной бумаги. Сотрудники умные — зачем напрягаться, если шеф и так всё решит. Постепенно на собственника сваливается абсолютно всё.

Стиль «управление отклонениями»: планирование + контроль. Три точки: где я должен быть, где я сейчас, что делаю завтра. Видишь предшественника проблемы — кассовый разрыв, отклонение на день — и реагируешь до кризиса.

Постановка задач: процесс vs результат

Процессные задачи (без результата):

• Принять участие в выставке
• Сделать 50 звонков
• Рассмотреть предложение подрядчика
• Провести 3 собеседования

Результативные задачи (с проверяемым результатом):

• Выполнить план продаж X тысяч рублей с маржинальностью 17%
• Подписать 3 договора с оптовыми покупателями на сумму не менее 500 тысяч
• Утвердить подрядчика на внедрение CRM
• Принять на работу руководителя отдела продаж

Алгоритм формулировки: Задача = Глагол + Описание результата + Контрагент + Измеримые характеристики

Процессные глаголы (запрещены): рассмотреть, составить, позвонить, встретиться, посовещаться

Результативные глаголы (обязательны): получить, подписать, внедрить, оплатить, утвердить, сдать

Кейс: история из Армавира

Собственник IT-компании (услуги 1С) привлёк четырёх студентов, развил их. Студенты выросли, переключили на себя клиентов. Жена одного из них задала вопрос: «Зачем вам шеф?» Итог — четвёрка создала свою компанию под руководством этой жены. Собственник потерял бизнес, потому что не ответил на вопрос: «Зачем я нужен компании? Какая моя ключевая компетенция?»

Мотивация: оклад vs результат

Две модели: «я зарабатываю» и «я получаю». Задача системы — вовлечь людей в создание результата и ввести мотивацию от результата. Переход от оклада к мотивации от результата — катастрофически сложная задача, иногда приходится менять до 80% людей.

Кейс с мотивацией «50 рублей за звонок, 500 за встречу» — собственник забрал управление действиями, но потерял результат. Зачем звонить и встречаться, если нет привязки к договору и деньгам?

Практические задания

Задание 1: Самодиагностика — кто ты в бизнесе

Ответьте письменно на три вопроса: 1) Вы драйвер или тормоз? За вами бегут или вы всё останавливаете? 2) Какая ваша материнская ДНК — продукт, коммерция или управление? 3) Какой тип вашей компании — благотворительный фонд, ПТУ или инструмент достижения цели? Запишите ответы и определите, где вы находитесь на эволюционной лестнице бизнеса.

Задание 2: Диалог с внутренним управленцем

Запишите и честно ответьте на следующие вопросы: Зачем я в бизнесе? Какой идеальный результат бизнеса на следующий год? Что важнее для моей целевой аудитории — цена или качество? Что является основой моего бизнеса — клиент, продукт, команда или система? Что я буду делать, если бизнес станет убыточным? Зачем я нужен компании — какая моя ключевая компетенция?

Задание 3: Ревизия «священных коров»

Составьте список всех людей в компании, которых вы не можете уволить по личным причинам. Для каждого оцените: есть ли у человека реальная компетенция под его должность? Если нет — разработайте план: либо обучить и дать реальную функцию, либо вывести из операционки на безвредную задачу.

Задание 4: Переформулировка задач от процесса к результату

Возьмите текущий список задач ваших сотрудников за неделю. Выделите все процессные задачи (с глаголами: рассмотреть, провести, позвонить, составить). Переформулируйте каждую в результативную задачу по формуле: результативный глагол + описание результата + контрагент + измеримые характеристики.

Задание 5: Проверка топ-менеджеров

Задайте каждому из ваших руководителей задачу: «Текущая выручка — 10 миллионов. Как сделать 12?» Оцените ответы: предлагает варианты — руководитель, спрашивает «скажи как» — исполнитель. Зафиксируйте несоответствия между должностями и реальными компетенциями.

Задание 6: Внедрите финансовый учёт

Посчитайте реальную прибыль за последние 3 месяца. Внедрите простейший управленческий учёт: план поступлений, факт, отклонение. Можно в формате «светофора» — зелёный (в плане), жёлтый (отклонение), красный (нужны действия).

Лучшие цитаты

«Система принадлежит тому, кто её создал. И создал систему тот, кто в ней остался до конца.» — Денис Шашуков

«Самое важное — чтобы собственник, подходя к зеркалу, мог смотреть и говорить: человек, которого я вижу — ты проблема.» — Денис Шашуков

«Если хочешь выйти из операционки — продай бизнес. Это самый короткий путь выхода из операционки.» — Денис Шашуков

«Когда ищут волшебника — скорее всего находят сказочника.» — Денис Шашуков

«Нельзя научиться быть коммерсантом. Коммерсант — это человек, это оттуда. Чуйка — это не накачанная мышца, это природа.» — Денис Шашуков

«Если нет ТЗ, то результат будет ХЗ.» — Денис Шашуков

«Управление — это просто, если ты знаешь, чего хочешь.» — Денис Шашуков

«Бизнес — это не убегание от того, что тебя не приняли на работу. Бизнес — это самая сложная работа, это самый высокий уровень ответственности.» — Денис Шашуков

«Я каждый раз беру дебилов, учу дебилов, работаю сам и снова учу дебилов.» — Собственник бизнеса (цитирует Шашуков)

«Статика — это философия пенсионера. Динамика — это создание жизни.» — Денис Шашуков