Как стартовать на Ozon с нуля: практическая система от продавца с оборотом 5 млн

Как стартовать на Ozon с нуля: практическая система от продавца с оборотом 5 млн

Спикер: Евгений (гость мастер-группы Ярослава Брина) | Длительность: 4:05:20

Транскрипт

Предыстория: путь от интернет-магазинов к маркетплейсам

Спикер начинал в 2014 году с товарного бизнеса — несколько интернет-магазинов и одностраничных сайтов. К 2019 году вышел на оборот 60 миллионов с чистой прибылью 20-22%, зарабатывая около миллиона в месяц. Всё было на аутсорсе, можно было работать из любой точки мира.

В 2020 году маркетплейсы начали вытеснять классические интернет-магазины. Невозможно было конкурировать по доставке и стоимости привлечения клиента. Система умерла за 5-6 месяцев, при этом на тесты новых товаров уходило по 500-700 тысяч каждый раз.

Переезд в Москву и первые ошибки

В 2021 году уехали в Москву строить бизнес на маркетплейсах. Работа через аутсорс и фулфилмент съедала 80-90% прибыли, поэтому решили отгружать своими руками по FBS.

Начали с продажи обуви — это оказалось фатальной ошибкой. Работали до часа ночи: шнуровали обувь, упаковывали, с утра ездили на оптовые рынки докупать. За три месяца полностью выгорели.

Уехали из Москвы, попробовали другое направление, потеряли деньги в инвестициях. К октябрю осталось 100-150 тысяч рублей.

Перезапуск с нуля: от 120 тысяч до миллиона

С пониманием системы стартанули заново. Протестировали нишу без вложений — 35 заказов на карточки без товара в наличии. Закупили товар у поставщиков в Москве, начали продавать.

Со 120 тысяч рублей дошли до миллиона оборота. На другом ИП (супруги) за ноябрь-декабрь вышли на оборот 4.86 млн с чистой прибылью 1.055 млн и рентабельностью инвестиций почти 80%.

FBS vs FBO: детальное сравнение

FBO (склад маркетплейса) — плюсы:

• Не нужно упаковывать каждый день
• Быстрая логистика до покупателя по всей России
• На некоторые категории комиссия ниже на 0.5-1%
• Больше свободного времени

FBO — минусы:

• Нет контроля над качеством товара и возвратов
• Возвращают грязную, поношенную, бракованную продукцию — и её отправляют следующему клиенту
• Нужна большая оборотка сразу
• Если товар завис — платите за хранение, распродаёте в минус
• Невозможно подменить товар в карточке

FBS (свой склад) — плюсы:

• Полный контроль товара, возвратов, упаковки
• Можно тестировать бесплатно, не закупая
• Можно менять товар в карточке без потери позиций
• Не нужны вложения на старте

FBS — минусы:

• Много ручной работы
• Доставка на 1-2 дня дольше
• Придётся нанимать сотрудников при масштабировании

Ozon vs Wildberries

• Аналитика Ozon значительно лучше — видна каждая единица товара на каждом складе
• Техподдержка Ozon решает вопросы за минуты, на WB обращения висят месяцами
• На WB возвраты по FBS идут на склад WB, контроль теряется
• Выкуп обуви на Ozon 70-75%, на WB 35-40%
• На WB FBS принимают только на сортировочных центрах (не на ПВЗ), на Ozon — на ближайшем ПВЗ

Ценообразование: философия прибыли

Главная мысль: думайте не о том, какой объём продадите, а какой объём денег вытащите. Маркетплейс — это математика.

Две стратегии: большой объём с маленькой маржой (для тех, у кого 10-20 млн оборотки) и маленький объём с большой маржой (для старта). Вторая стратегия безопаснее и прибыльнее на старте.

Минимум 20% прибыли от цены продажи. Минимум 10-15% заложить на маркетинг. При вложении 100 тыс. товар в продаже на 270-320 тыс., рентабельность ~60%.

Выбор товара: пошаговая методика

1. Через аналитический сервис (MPStats) выбираем категорию с объёмом выручки от 30 млн
2. Проверяем: продавцов с продажами >50%, товаров с продажами >50%, доля брендов <50%
3. Проваливаемся в подкатегории, ищем лучшие показатели
4. Анализируем ценовые сегменты — ищем, где выручка большая, а продавцов мало
5. Делаем предложение в сегменте ВЫШЕ среднего чека

Пример: категория наполнителей для кошек, средний чек 833 руб. Вместо того чтобы толкаться в этом диапазоне, делаем предложение за 1400-1600 руб., где денег больше, а конкуренция меньше.

Что НЕ продавать на старте

• Одежда и обувь — размерные ряды, низкий выкуп, остатки
• Жёсткая сезонка — ёлки, новогодние игрушки, самокаты
• Уникальные неизвестные товары — их не ищут, нужны огромные вложения в продвижение
• Товары дешевле 1000 рублей — маржинальность мала, нельзя заложить рекламу

Создание уникального предложения

Продавать можно всё то же самое, что есть на рынке. Ключ — КАК продавать.

Добавьте подарок из сопутствующей категории:

• Кроссовки + элитные носки
• Заварочный чайник + набор чая
• Чехол для телефона + защитное стекло
• Машинка на радиоуправлении + аккумуляторные батарейки
• Белая обувь + очиститель

Подарок за 50-150 рублей позволяет продавать на 100-200 рублей дороже конкурентов. В голове покупателя ваш оффер выигрывает.

Практические задания

Задание 1: Протестируйте нишу бесплатно за 24 часа

Зарегистрируйтесь в аналитическом сервисе (MPStats или аналог) — первые сутки бесплатно на максимальном тарифе. Выберите 3 категории с объёмом выручки от 30 млн. Для каждой проверьте: доля продавцов с продажами >50%, товаров с продажами >50%, доля брендов <50%. Запишите результаты в таблицу и выберите лучшую категорию для углубления.

Задание 2: Найдите недонасыщенный ценовой сегмент

В выбранной категории проанализируйте распределение продаж по ценовым сегментам. Найдите сегмент, где выручка высокая, но количество продавцов и продаж непропорционально мало. Определите целевой ценовой диапазон для вашего товара — он должен быть выше среднего чека категории. Запишите конкретные цифры: средний чек, ваш целевой диапазон, объём выручки в этом сегменте.

Задание 3: Создайте карточку-тест без закупки товара

Найдите товар под ваш ценовой сегмент у местных поставщиков. Создайте карточку товара на Ozon с качественными фотографиями и описанием. Не закупайте товар — просто разместите карточку и отслеживайте заказы. Если за неделю приходят заказы — ниша подтверждена. Если нет — меняйте товар без финансовых потерь.

Задание 4: Рассчитайте юнит-экономику

Создайте таблицу: цена закупки, цена продажи, цена для акций (-5%), минимальная цена (-10%), комиссия Ozon, логистика, налог 7%, маркетинг 10-15%, чистая прибыль. Убедитесь, что чистая прибыль не менее 20% от цены продажи и что при участии в акциях вы всё ещё в плюсе.

Задание 5: Придумайте уникальный оффер с подарком

Для выбранного товара подберите 3 варианта подарка из сопутствующей категории. Подарок должен стоить 50-150 рублей в закупке, но выглядеть ценным (воспринимаемая ценность 200-400 рублей). Рассчитайте допустимое повышение цены (+100-200 рублей). Проверьте, что ваш оффер визуально выигрывает у конкурентов.

Задание 6: Запланируйте масштабирование через FBO

После 2-4 недель стабильных продаж по FBS проанализируйте, из каких регионов больше всего заказов. Подготовьте партию 100-200 единиц для отгрузки на склад FBO в самый востребованный регион. Сравните комиссию FBS vs FBO для вашей категории.

Лучшие цитаты

«Самое главное не то что мы продаем, а то как мы продаем» — Евгений

«Лучше продавать 10 товаров по одной штуке в день с прибылью 30-40 процентов, чем один товар 10 штук в день с прибылью 10-15 процентов» — Евгений

«Прежде чем что-то купить, нужно сначала что-то продать» — Евгений

«Не стремитесь быть меценатом, заходить со стороны демпинга, думая что сейчас порвёте рынок — быстрее себе пукан порвёте» — Евгений

«Никто вообще в мире, никакая банковская система инвестиций не даст вам прирост практически на постоянной основе 80 процентов от вложенных средств» — Евгений

«В онлайне вам не нужно ничего вкладывать, можно вообще практически ничего — 3000 рублей и стартанули спокойно» — Евгений

«Возврат — это боль. Продавцы такой шлак присылают, это просто капец» — Евгений

«Весь бизнес строится на математике, абсолютно весь, абсолютно любой — это чисто математика, только цифры» — Евгений

«Монетизируйте своё время — если вы продаёте своё время дёшево за какую-то зарплату, постарайтесь продавать его дороже» — Евгений