Все Что Я знаю о Масштабировании Бизнеса. 15-летний Опыт. Антон Смирнов

Растите выручку и прибыль но к сожалению не  в таком темпе как хотелось бы вроде бы уже   и каналы продаж сделали другими и мотивацию  продавцам изменили и продукт докрутили и   kpi дашборды отслеживайте но ничего не помогает или  не даёт того эффекта который хотелось бы сегодня   разберёмся во все этой каши И я покажу два  инструмента которые реально помогают упростить   управление вашим бизнесом Но перед тем как начнём  я обязан проговорить важный пункт не все бизнесы   прямо сейчас готовы к масштабированию если  у вас отрицательная Юнит экономика или ещё   незрелый продукт Есть риск при масштабировании  сильно кратно вырастить минус или получить   огромный объём негативных отзывов от клиента  давайте приведу короткий пример у меня был клиент   собственник платформы которая занимается  управлением взаимодействием с клиентами   через мессенджеры у них в портфеле были и крупные  энтерпрайз клиенты Но в основном был такой длинный   хвост мелких клиентов для мелких клиентов тариф  стоил порядка 2 с по сся руб в месяц особенности   стартапа в том состоят что операционные работы  на ранней стадии развития не самые эффективные

поэтому они отрабатывали ну как бы с точки зрения  работы с энтерпрайз эта недоразвитость процессов   покрывалась огромными чеками А вот в случае с  мелкими клиентами это становилось очень очевидным   поясню 2. 500 руб стоил месяц работы в среднем  Чтобы окупить такого клиента Нужно было порядка 6   месяцев Но к сожалению среднее время жизни Такого  клиента было 4 месяца соответственно каждый такой   клиент в какой-то момент времени генерировать  минус пока соотношение мелких и крупных клиентов   было таковым что крупные клиенты покрывали своим  доходом эти минуса всё было плюс-минус нормально   и кассовых разрывов не случалось Но как только  маркетинг сработал и мелких клиентов стало больше   тот минус который они генерить конечно же ну  как бы повлиял на всю компанию ребята попали   в кассовый разрыв потом это пришлось лечить  если вы не узнали свой бизнес в этой истории   то у вас надеюсь что всё в порядке и мы можем  масштабироваться и не переживать в любом случае   эта информация будет полезна и тем кто сейчас пока  находится в ранней стадии развития своей компании

продукта и тем кто уже готов к масштабу двигаемся  дальше Итак давайте перейдём к основной части   нашего разговора то есть ключевым пяти Метрика  Вот они перед вами это охват целевой аудитории   конверсия из охвата в повторную покупку средний  чек маржинальность и выручка на сотрудника Почему   именно эти метрики Потому что именно эти метрики  приводят собственника к ключевой цели которая   для которой он собственно и делает компанию  максимизации прибыли и дивидендов начнём с   первой из них - это охваты целевой аудитории если  у вас в очередной раз не выполняется план по про   и очередной месяц падает количество новых  клиентов то есть они приходят всё реже и   реже одной из причин почему так происходит может  быть то что ваша потенциальная аудитория просто   не слышит про ваш продукт или про вашу услугу А  в современном мире где конкуренция за внимание   клиента очень высока если не показываете вы  свои продукты клиентам то их показывают ваши

конкуренты и уже ваши потенциальные клиенты уходят  к сожалению конкурент и я отдельно хочу отметить   что же такое охват целевой аудитории потому что  часто возникает Путаница между охвата аудитории   и показами аудитории охват целевой аудитории - это  показатель который отражает количество уникальных   людей которые увидели ваш контент ваш баннер ваш  сайт и так далее не путать это с показами потому   что возьмём для сравнения 600 охватов и 600  показов вот 600 охватов - это 600 уникальных   людей посмотрели ваш бренд Да а 600 показов - это  может быть и 60 уникальных пользователей которые   каждый по 10 раз посмотрел Ваше объявление  не стоит это путать мы говорим здесь про   именно с охватов начинается продажа бац вы  написали пост в вашем Telegram канале про   релиз новой версии вашего продукта Или например  про кейс и уже через 2 дня вам пишет ваш знакомый   который говорит я давно хотел тебе написать  увидел от тебя Значит сторис и вот пишу и там   возникает продажа Или например в моём случае  бац я сделал публикацию в ютубере ролика на   него пришло определённое количество охватов и уже  через 2 дня мне пишет клиент из Таиланда который   покупает продукт то есть вот как работает история  с охвата продажа начинаются с охвата Ну давайте   теперь поговорим как собственно растить охваты  целевой аудитории Ну приведу несколько примеров   пример номер один можно создавать контент которым  будет хотеться делиться это могут быть полезные   статьи это могут быть яркие видео и так далее  вот в High conversion мы когда выводили эту   сложную и новую на тот момент услугу и продукт на  рынок Мы заходили через контент и делали фабрику   контента которая рассказывала про кейсы про  полезные статьи про статистику классных тиаро   в классный явления и так далее охваты  Всё расли и расли и к нам приходила очень   классная прогретая уже тёплая аудитория второй  вариант - это можно использовать таргетированную   рекламу чтобы ваши сообщения видели Ну люди  таргетированный групп Да определённых портретов   То есть те люди которые собственно вам  и нужны Вот например таргетированная   реклама там даже кстати есть отдельный вот  такой параметр охвата целевой аудитории   который вы смогли достигнуть и за который Вы  заплатили Ну и конечно не стоит забывать про   сотрудничество с блогерами и коллаборации с  партнёрами это может помочь привлечь для ваше   продукта или услуги у которого не так много  аудитории новую релевант ную аудиторию что я   хочу сказать про себя все эти пункты мы делали в  компании High conversion и помню что мы вышли даже   на объём 82 тематических мероприятия в год То есть  у нас работала и ивен машина мы растили охваты   на конференциях у нас работала и контент машины  которая растила охваты и у нас работала машина как   бы коллаборации с партнёрами Да вот это история  про охваты но с охвата не всё так просто часто   бизнесы стремятся увеличить охват и это кажется  им правильной стратегией Но есть одна большая   ошибка часто Мы гонимся за количеством Забывая о  качестве два простых примеры коротких вы продаёте

спортивное питание и приводите большое количество  аудитории Но в этой целевой аудитории Есть и те   кто не знаю очень любит фастфуд тот кто не любит  спорт Ну и там какой-то кусочек есть спортсменов   которым нужно спортивное питание очевидно что вот  там два больших куска аудитории фастфудом и те   кто не занимается спортом вам не нужны заплатили  вы за большой объём охватов от целевой аудитории   Вы получили какую-то маленькую прослойку или вы  например дизайнер свадебных платьев Ну ваши охваты   должны быть в первую очередь от девушек которые  находятся в периоде Когда хотят выйти замуж или   собираются туда они просто все женщины Да ну вот  часто бывает что вот запускает рекламу допустим   на всех женщин и вот почему важно работать именно  с целевой аудиторией теми кто заинтересован прямо   сейчас в нашем продукте Ну или потенциально  близок к тому чтобы быть как бы заинтересованы   избежать того чтобы не платить за охваты не  целевой аудитории и показывать ваши рекламные

объявления контент бренд только целевой аудитории  Ну или чтобы подавляющее большинство в охвата было   целевой аудитории расскажу на примере компании  Смирнов тех это консалтинговая компания которая   помогает предпринимателям растить прибыль  и дивиденды что я сделал Я проанализировал   опыт работы с клиентами за 2 года выбрал  из них тех клиентов которые дольше всего   работали больше всего заплатили и у них  есть кейсы то есть они решили свою задачу   настроили систему выросли там в прибыли и так  далее и так далее Что интересно это оказались   собственники компании с выручкой от 50 до 500 млн  руб в год Ну в целом после того как я увидел эти   цифры я стал себе объяснять что это Ну логично  На этом этапе с одной стороны уже есть и продукт   есть и люди есть и какие-то проблемы связанные с  операционной и у тебя уже есть доход и деньги на   то чтобы оплачивать эти услуги с другой стороны Ты  ещё не успел стать корпорацией в которой работает   всё по-другому О'кей это компания выручка 50 ти  500 млн руб теперь нам необходимо было определить   А сколько же вообще таких компаний в рынке мы  пошли в сбис увидели что их Если завести параметры   определённые по выручке и по ряду акве дов таких  компаний оказалось 203. 000 то есть для меня всем   рынком стало не 6 млн предпринимателей а 23. 000  компаний с которыми у меня получается работать и   в этом отношении очень интересно коммуницировать  с командой то есть условно У меня есть 200   клиентов Да компании 203. 000 в ближайшие 4 года  я хотел бы чтобы ну допустим мы взяли 1% рынка   это 2. 000 компаний и что интересно эта цифра  позволила по-другому начать коммуницировать   с командой и с собой потому что теперь  с одной стороны ты понимаешь что у тебя   не 3 млн предпринимателей а только 203. 000  компаний с другой стороны Ты понимаешь что   у тебя сейчас условно есть 200 компаний 200  клиентов с которыми ты прошёл поработал и ты   хотел бы получить 1% рынка это ещё Ну всего  2. 000 компаний и вот у тебя и цель на команду   и на себя за ближайшие 3 года взять ещё 1. 800  клиентов Это и будет твой 1% отсюда уже дальше   пойдут и количество лидов и количество клиентов и  количество охватов и так далее Просто   ты знаешь теперь фокус чем ближайшие 3 года тебе  нужно заниматься вот этим сегментом и результатом   хорошим будет если ты свои 2. 000 клиентов возьмёшь  и я точно буду быстрее и точнее чем конкуренты   потому что у меня есть фокус и я часто уже говорю  говорить другим инициативам нет да потому что я   хочу реализовать и масштабировать вот этот Рецепт  успеха тут у меня кстати к вам вопрос А вы знаете   кто ваш целевой сегмент и вы позволяете себе  отвергать другие инициативы фокусировать только   на нём ответьте пожалуйста в комментариях может  быть не все из вас согласны будут с этим может   быть кто-то скажет что как же другие инициативы  и так далее О'кей Теперь дело осталось за малым   разобраться Где моя целевая аудитория плавает  Ну условно Я понимаю что мне не нужно ходить в   инкубаторы или площадки Где тусуются стартапы  да Потому что это не мой целевой сегмент и мне   не нужно ходить туда где находится корпорация и  вот Исходя из этого Из понимания чёткого своего

портрета Я понимаю что они находятся условно в  бизнес сообществах тех или иных образовательных   заведениях которые обучают бизнесу и так далее  и так далее резюмирую Что достаточно   работать с целевым сегментом который платит  Много и часто то есть задача собственника найти   этот сегмент изучить его понять сколько таких  клиентов в рынке и работая вместе с командой   идти в те каналы где этот сегмент находится Ну и  уже там растить охваты кстати экономя ресурсы и   убирая бюджеты из тех площадок где этого целевого  сегмента Нет очень простой Да шаг есть Ну вот я   сегодня говорю много про сегмент и как правильно  его находить я достаточно подробно описал у себя   в Telegram канале ссылка именно на этот пост с  рецептом поиска а сегмента под этим видео О'кей   Давайте перейдём теперь ко второй ключевой метрике  - это конверсия в повторную покупку и определим А   почему же вообще она так важна Ну всё просто мы  привлекли уже охват целевой аудитории У нас есть

эти пользователи которые столкнулись с нашими  контентом с нашим брендом с нашими какими-то   кейсами И так далее но задача чтобы они покупали  а желательно покупали постоянно Почему Потому что   маркетинг с каждым годом всё больше и больше  дорожает вспомните пожалуйста стоимость Лида   и клиента из тех или иных известных каналов  4 года назад из вашей ниши и сейчас стоимость   клика стоимость Лида стоимость встречи Всё это  постоянно дорожает и усугубляется ещё и тем   что сокращается количество площадок на которых  можно рекламироваться иными словами с постоянно   возрастающей стоимостью за клиента компании  которые зарабатывают только от первых оплат   конечно будет находиться в очень уязвимой позиции  потому что большую часть дохода От первых оплат   будет съедать как раз стоимость на маркетинг  и продажи выживать двадцатые годы будут те кто   научится работать с клиентом Как можно дольше То  есть те у кого конверсия в удержание будет выше

Ну пример компании High conversion моей мы раньше  не совсем внимательно относились к этой метрике   удержания клиента и очень рады были поначалу тому  что у нас приходит большое количество клиентов не   особо обращали внимание кто из них остаётся и Нако  и в какой-то момент времени когда мы поняли что   нужно масштабироваться нужно было понимать откуда  брать деньги и вот если ты не научился постоянно   работать с клиентам чтобы зарабатывать на нём и  из этого заработка часть брать на маркетинг ты   вынужден брать деньги откуда-то из другого места  например инвесторский деньги но тогда тебе нужно   отдавать долю в компании Или например деньги  кредитные от банка но вечно долю ты отдавать   не сможешь потому что доли заканчиваются Да и из  банка кредиты брать - это завязывать себе петлю на   шее стратегически очень важно ещё раз повторюсь  эту метрику в повторную оплату растить и знать   как это делать Давайте теперь разберёмся с  тем А каковы самые популярные причины того

что конверсия в продаже у нас низкая Первое -  это низкое качество продукта Ну продукт просто   сырой он ещё не дозрел его недавно начали  делать достаточно классно рассказывает в   маркетинге о том какой он крутой но когда клиент  приходит видит что там собственно ничего особо   хорошего-то пока и нет или Вторая причина когда  маркетинг скромный но продавцы очень актив пиарят   продукт тем самым заша ожидания и когда клиент  приходит и видит что не всё хорошо с продуктом   конечно на разрыве тоже возникает негатив В этом  отношении Кстати мы постоянно вот когда в любом   запуске отдела продаж в компаниях ставим kpi  в повторную покупку продавцам чтобы они более   осмысленно и ответственно относились к тому что  они говорят клиенту на старте второй блок причин   который влияет на конверсию выдержан на её низкий  показатель - Это конечно плохой опыт и сервис   здесь разные примеры это и проблемы доставкой  запустился интернет-магазин или marketplace там   долгий срок доставки либо постоянно приезжает  какой-то повреждённый товар неудобный Процесс   получения вот так несколько лет назад было когда  многие крупные продавцы запускали доставку Ух   сколько на страдали с там клиенты в том числе и я  второй момент - Это плохой сервис жалобы и заявки   от клиентов остаются без внимания или долго  обрабатываются и некачественно обрабатываются   третий блок причин которые влияют на конверсию в  повторную продажу связал их как продукт и клиент   потому что с одной стороны продукт может быть  наоборот классным да и у него долгий цикл   использования как у тех немецких автомобилей  девяностых вот если их уж сделали то не надо   долго менять это сейчас да качество автомобиля  на мой взгляд стало хуже видимо необходимо   всё-таки регулярно обновлять автопарк поэтому  качество здесь в ряди марок просело с другой   стороны контекст клиента таков что продукт ему  нужен только для одного раза потребления Ну то   есть продукт конкретно решает конкретную разовую  проблему и у клиента нет потребности в дальнейшем   это использовать ну здесь разные есть примеры  если говорить про мой консалтинг то например   это может быть стартап который разово получил  консультацию по потом долгое время разбирается

с тем объёмом информации которую получил долго не  возвращается другой Пример например фейерверки ты   разово заказал и потом долгое время не покупаешь  сейчас дальше буду рассказывать вам как это решать   Ну вот причины такие То есть у нас с одной стороны  низкое качество продукта плохой клиентский сервис   и продукт или клиент не настроен на частые покупки  О'кей Давайте теперь поговорим о том как растить   конверсию в повторную покупку с вашими клиентами  и первое и самое важное что я хочу сказать вам   нужно общаться системно с вашими клиентами  с клиентами которые ушли с клиентами которые   регулярно вам платят с клиентами которые оплатили  один раз и не пошли дальше с вами в оплату Потому   что если мы хотим делать с клиентам постоянное  взаимодействие нам нужно знать и с одной стороны   изучать причины и случаи когда клиенты с нами  долго работают Почему так получилось что они с   нами долго работают и причины по которым  они отваливаются здесь несколько важных   вещей хочу ещё добавить команда которая будет  заниматься этими исследованиями должна быть   высокоуровневый это уровень генеральный директор  Минус один сам генеральный директор и может быть   где-то даже собственник ответственный директор за  продукт за маркетинг за продажи за сервис и так   далее и так далее почему это важно потому что  часто я встречаю что либо не проводятся вообще   Каз Девы либо проводятся на уровне какого-то  линейного персонала линейный персонал в виде   продукта в виде маркетолога может информацию  собрать Но если Наверху не понимают значит вот   эт информация снизу будет упираться в потолок  и политической воли не будет хватать чтобы это   распространять во вне во всей компании какие  вопросы можно за счёт Каз дф интервью получить   можно выявлять причины неудовольствия можно  проводить вопросы удовлетворённости после   первой покупки можно собирать отзывы о качестве  продукта Зачем приходили и так далее и так далее   и так далее вот этот скоуп вопросов он конечно  даёт нужные ответы и здесь отдельное значение   имеет не только задача вопросов не только сбор  ответов но ещё и вот эта ско мы получили ответы аранжировать клиентов в реализацию то  насколько коротко процесс выглядит от   получения до реализации играет очень большую  роль это то как я считаю что нужно управлять   ростом качества продукта и сервиса сейчас  мы проговорили про историю взаимоотношения   с клиентом Давайте теперь ещё затронем вопрос  взаимоотношений с сотрудниками Я считаю что   очень важно внедрять kpi для нескольких групп  лиц например первая группа лиц это продавцы   первой линии для продавцов первой линии крайне  рекомендую внедрять kpi который говорит конверсия   в повторную оплату это будет стимулировать их  более ответственно коммуницировать с клиентом   на ранних стадиях Да когда он ещё является Лидо  и корректно выв выстраивать ожидания Да чтобы   не было этого разрыва когда продавец первой  линии Думает что он получит часть дохода от   того купит ли клиент второй раз очевидно что он  будет по-другому немножко коммуницировать нежели   если клиент менеджера первой линии не запитать  этим kpi да вторую продажу второй момент продукты

если они делают свой продукт то конечно их тоже  нужно стимулировать на повторяющуюся выручку и на   конверсию повторную оплату дальше идём сотрудники  службы поддержки устанавливаем определённые   стандарты ответов на вопросы в сроках и так далее  и также это вставляем в kpi Ну и так далее и так   далее это вот всё что касается команды Да общая  мысль вопроса про Команду что те люди которые у   вас в команде влияют на повторную оплату должны  быть замотивирован на то чтобы э повторну оплату   делать и не до получать если они повторную оплату  не реализовали это то что связано с инструментов   которые могут повлиять на увеличение конверсии  повторную оплату через повышение качества продукта   и сервиса третью причину раскроем низкого  показателя конверсии повторную покупку - Это   продукт не рассчитан на частые покупки что здесь  можно сделать первое здесь можно создать продукты   для регулярного использования например Если  вы продаёте мебель то можно создать линейку   аксессуаров подушки покрывала средства для  ухода и так далее Если вы создаёте основной   продукт например электронику предлагать запасные  части расходники или аксессуары Ну и когда мы   уже обсудили инструменты которые позволяют  решить проблему некачественного продукта и   некачественного сервиса Я хотел бы остановиться  ещё на одном группе рекомендаций по увеличению   показателя повторную покупку Да через создание  продуктов которые позволяют увеличить количество   сделок Ну и собственно и работу на самом деле с  клиентами которые готовы это большое количество   сделок купить значит здесь Давайте загибать  пальцы первое разработка сопутствующих товаров   в нашем случае мы предлагали дополнительные  часы разработки дополнительные модули в виде   образовательного контента в виде технологических  фич которые помогали увеличить конверсию или там   сделать интеграцию с симкой и так далее и так  далее В общем это разработка сопутствующих   товаров который был бы правильно как обвес к  этому основному продукту использовать дальше   Вторая часть переход на модель подписки Если вы  допустим условно да Ну вот как я понимаю это у нас   есть допустим поставляется кофе воду косметику еду  подписка сам что не нае да Ну вот например там не   знаю мы пользуемся доставкой воды я беру подписку  в офис у меня получается определённый дисконт и   так далее А у той стороны предсказуемой оплаты  Да у производителя воды для IT сервисов также   годовая подписка покупаем годовую подписку Как  клиент получается пользуемся сервисом получаем   в доступ техподдержку получаем ещё и дешевле этот  самый сервис а для нас как создателя сервиса Это   выгодно потому что есть предсказуемые платежи  их частотность определённым образом и то что   нам клиент регулярно платит на самом деле там  важно подкрутить этот размер скидки но в целом   это получается выгодно иметь такого клиента с  таким ltv нежели платить за привлечение других   клиентов с низким ltv для IT сервисов - это  годовая подписка годовой подпиской всё просто   я как пользователь получаю Я знаю что я пользуюсь  сервисом регулярно поэтому мне классно купить эту   подписку и выгодно потому что обычно дешевле  происходит у Мне дают ещё дополнительные опции

техподдержка может быть элементы доработки и так  далее ну а для меня как производителя софта это   тоже выгодно потому что я имею прогнозируемое  потребление от клиента в течение года и мне   на самом деле выгодно его Окей дать ему небольшой  дисконт Чтобы стала привлекательна эта подписка Но   зато я получаю предсказуемый платёж и это зачастую  гораздо выгоднее нежели платить постоянно вот   этот стоимость новых клиентов потому что весьма  неочевидно что эти клиенты с вами останутся так же   долго как вот этот клиент на подписке и ещё одна  история с частотностью покупки продуктов балльная   система начисляем бонусы за покупки которые можно  будет использовать за будущие заказы меня очень   хорошо в этом отношении использует МегаМаркет  АБЕ или Яндек такси думаю с бонусной системой   сталкивались это достаточно хорошо работает на  удержание и Возвращение Ну и последнее - это   расширение ассортимента товаров Например если  взять мою консалтинговую компанию Смирнов тех   Раньше у меня средний лайфтайм был где-то 3  месяца работы с клиентом и было вот в рамках

консалтингового продукта шесть бизнес-моделей да  которые я клиенту предлагал прошло время около 2   лет и я расширил этот перечень модулей до 18ти  Причём я их расширил проводя Каз Девы тестовые   там запуски этих модулей и так далее и вот сейчас  сильно вырос этот лайфтайм он стал у меня порядка   12 месяцев я расширил линейку продуктов для  целевого сегмента Ну ещё одна ветка про расширение   ассортимента - это сезонные коллекции для тех кому  это актуально весна-лето только сегодня   зимний набор и так далее Это тоже  помогает найти повод поговорить с пользователем   и из спящего режима его вернуть в режим активного  покупателя Ну ещё последний момент как можно здесь   увеличить частоту покупок - это допустим сделать  сервисное сопровождение продукта то есть сказать   что типа раз в год вам нужно там модернизировать  не знаю софт апгрейде с точки зрения консалтинга   проводим страт сессию планирования на следующий  год да вот это нам растит конверсию в покупку

Ну давайте возьмём такой комплексный пример  Да возьмём условно компанию которая делает   бытовую технику Вот она сделала товар как  ей расширить количество повторную покупку   предлагает расходные материалы покупайте фильтры  покупайте чистящие средства предлагает внедрить   подписку на обслуживание мы проведём для вас  регулярную чистку и проверку того как работает   ваше оборудование можно добавить образовательные  курсы Как правильно использовать технику чтобы   она дольше сохранялась меньше ломалась Да  вроде как это влияет плохо на повторную   покупку Но на самом деле растит лояльность Ну и  продавать дополнительные аксессуары стилизованные   подставки насадки и так далее Вот как можно  Как пример Да расширить перечень поводов вашему   пользователю вернуться к вам Ну что В итоге  достаточно много проговорили Мы про повторную   покупку инструменты которые позволяют растить  эту повторную покупку эти изменения конечно   увеличивают число продаж клиенту и общую ценность  взаимодействия даже если клиент покупает основной

продукт достаточно редко нужно стремиться к тому  чтобы конверсия в удержание конверсия повторную   покупку она стремилась к 100% понятно что не во  всех нишах и во всех бизнесах Это возможно но   точное стремление должно быть туда и вот Помните  я в самом начале разговора про повторную покупку   говорил о том что мы в High conversion особо  этим не ну не задумывались на этом у нас была   достаточно низкая я бы назвал шито конверсия  повторную покупку 67% Всего Да за счёт ряда   изменений мы всё-таки достигли того что конверсия  стала 94% как это получилось у нас первое мы   корректировать сегменты постоянно анализировали  базу и смотрели какие же всё-таки сегменты   чаще других готовы У нас регулярно покупать и  определили что это игровые компании это тех   компании которые занимаются образованием и ecom  да электронная коммерция второе мы скорректировали   мотивации продавцам первой и второй линии значит  kpi конверсия в повторную покупку удержание Да   повторение и конверсия в развитие недостаточно  просто товары регулярно продавать которые клиент   Начал уже раньше потреблять а нужно постоянно  исследовать клиента чтобы понять что бы ещё   ему новенького такого добавить дальше мы  расширили корзину продуктов у нас сначала   были условно ВКонтакте потом появился Target  mail потом появился Facebook Instagram даже нн   в один момент был то есть Вы на самом деле если  вцепились уже в клиента то его не отпускали Если   честно мы ещ внедрили технологическое изменение мы  сделали такой технологический барьер когда клиент   размещал у нас рекламные компании то при уходе  Ему приходилось оставить эти рекламные компании у   нас ини всегда это было в его интересах Особенно  если они классно отрабатывали и это происходило   достаточно часто у нас то есть ещ технологически  создали причину по которому клиенту было невыгодно   от нас уходить Ну и понятно что прописали процессы  взаимодействия с клиентами скрипты поместили это   всё в CRM внедрили определённый трекинг То есть  это определённая система такая действии Ну вот   Надеюсь что за вот этот кусочек видео смог  рассказать как эту конверсию повторную оплату   растить Напоминаю что мы уже проговорили про две  целевые метрики это показы целевой аудитории и

Если уж мы им показываем всё то стремиться к тому  чтобы эти показы превратились постоянно платя нам   клиента надеюсь вам стало очевидно что конверсия  в повторную покупку даёт реальную дополнительную   устойчивость бизнесу вы начинаете брать ресурсы на  развитие от клиентов то есть изнутри нени у кого   уже в меньшей степени заимствует их Извне и как бы  берёте их изнутри Это очень хороший индикатор что   компания такая зрелая и бизнес-модель толковая  и в этом отношении мы уже проговорили с вами   про охваты целевой аудитории да про наш фокус на  том что если уж клиент нас увидел то мы стремимся   его превратить в постоянного но этого недостаточно  Потому что одно дело когда он регулярно нам платит   Но если он нам платит по 10 20-30 руб какой от  этого толк гораздо важнее чтобы он с одной стороны   регулярно платил а с другой стороны ны много  платил О'кей Мы уже поговорили про инструменты   которые увеличивают охваты инструменты которые  увеличивают повторную покупку но просто увеличение   конверсии в повторную покупку вам не растит  достаточно дохода Желательно чтобы все те клиенты   которые регулярно вам платят платили достаточно  объёма Да поэтому для того чтобы управлять   системно доходом с клиентом мы будем говорить  сейчас про Третью важную метрику - это средний   чек если средний чек большой значит дохода с  Этих клиентов на постоянке будет больше к тому же   величина среднего чека показывает что чем больше  средний чек тем лучше вы научились разбираться   с тем что хотят конкретные клиентские сегменты  и на их пожелания на их боли даёте достаточный   объём ценности То есть это тоже хороший знак если  средний чек большой значит ценность вы закрываете   им достаточно в случае с моей платформой High  conversion на ранних этапах работы мы на средний   чек внимания не обращали в какой-то момент времени  увидели что клиентов много а дохода мало И денег   не так чтобы много остаётся Вот и Для нас это  была достаточно больная история сейчас я буду

рассказывать про инструменты которые мы в том  числе внедряли и расскажу про результаты кейс в   цифрах которые мы смогли получить после внедрения  этих инструментов а инструментов я расскажу пять и   первый инструмент которым мы сейчас буду говорить  я уже его упоминал это инструмент сегментация   просто мы его разбирали в контексте того как  определить тот сегмент клиентов которые регулярно   нам платят да А сейчас я его использую для того  чтобы определить кто из этих сегментов клиентских   нам ещё и хорошо платит я опять-таки обращусь  к диаграмме которая показывает историю работы с   клиентом который делал платформу для логистических  компаний здесь очень просто всё да у нас слева   я напомню индикаторы объёма дохода по сегментом  клиентов посередине и справа количество клиентов и   процент клиентов от общего количества клиентов  мы видим здесь Да что внизу у нас 73% клиентов   генера до 100. 000 доходов в год вверху один клиент  пото Лиона плюс Да но к сожалению ни те ни другие   нам не интересны Да и для того чтобы задача вот  у этого клиента была выращивать средний чек у них   средний чек был по-моему порядка 230. 000 руб а им  нужно было растить его Да выше там 400 плюс нижним   сегмент абсолютно Точно нужно убирать потому  что он с одной стороны несёт маленький средний   чек с другой стороны несёт ещё убыток работа с  клиентом по привлечению и удержанию около 95. 000   год занимает то есть большая часть Этих клиентов  вообще в минус верхнего клиента мы убираем по   другим соображениям потому что он Несмотря на  то что растит средний чек но к сожалению очень   такой вязкий Да неудобный кастомный его там не  разогнаться масштабировать таких клиентов сложно   и поэтому мы фокусируется вот на сегменты  посерединке И на самом деле сфокусировать   заказчиком нашим на этих сегментах Через 6 месяцев  мы вырастили в размер его среднего чека до тех   значений которые ему были нужны то есть вот  сегментация на самом деле очень хорошо помогает   этот средний чек увеличить простым движением Как  вы видите понять кто вам не генерирует прибыль   перестать с ними работать и сфокусировать внимание  коммерческих команд на тех сегментах которые дают   регулярно хороший доход платят регулярно и с ними  случается ещё кейс второй инструмент - это Матрица   продуктов то есть мы смогли привлечь клиента  сделать его постоянным теперь Желательно по   нему наращивать доход я уже говорил достаточно  Подробно как мы растим конверсию в удержании   за счёт группы продуктов и через ассортимент и  так далее и так далее здесь я не буду уходить   в профессиональные термины продукт менеджеров  которые бы сказали что есть продукты вовлечения   продукты максимизатор прибыли и так далее и так  далее я скажу пример из нашей практики вот мы   платформе High conversion сфокусировать на целевых  сегментах это были в том числе игровые компании   интернет-магазины и так далее они стали с нами  регулярно работать наш трафик который мы приносили   являлся частью их бизнеса Да привлекли трафик  продали получили свою маржу они уже стали на   нашими постоянными клиентами допустим на сервисе  ВКонтакте мы им можем предложить и делали mytarget   Facebook даже linked то есть на клиента которому  нужен дополнительный трафик просто предлагали   дополнительные социальные сети тем самым растя  средний чек третий инструмент который может   увеличить средний чек расширение тарифной сетки ну  здесь тоже всё просто например вот консалтинговой   компании у меня есть способ работать допустим  там проведение диагностики диагностика цифровая   один чек групповая другой чек там личная  третий чек самый большой Понятно продукт   один но маржинальность на средня чек разный второй  пример - это High conversion годовая подписка есть   простой тариф просто софт второй тариф не знаю  интеграция симкой доп часы доработок третий тариф   дополнительный функционал который увеличивает там  количество таргетированный аудиторий определённый   алгоритмы уникальные которые на других тарифах  нет вот собственно тарифная сетка поговорили с   вами про клиента и про продукты с тарифами  Да перейдём теперь к команде для того чтобы

растить регулярно средний чек важно чтобы у этой  метрики оказались свои ответственные в нашем   случае этими ответственными были продакт-менеджер  и аккаунт директор это две роли которые управляли   средним чеком продукт мог создать дополнительные  продукты которые могли аккаунты принести клиенту   и предложить Да а аккаунты собственно Почему у  них такая мотивация потому что они имеют доступ   к этим Постоянным клиентам и их задача постоянно  общаться с ними проблематичный и планам заказчика   продукты Вот Обязательно если вы хотите средний  чек должна быть мотивация от kpi на людей которые   имеют отношение к среднему чеку установлено Как  отслеживать средний чек Я отслеживаю через дашборд   собственника на регулярной основе регулярность  достаточно раз в месяц все эти инструменты Мы   внедряли у себя в ха conversion и достаточно  быстро выросли с 80. 000 руб в месяц до 230. 000

руб по клиенту в месяц как ещё средний чек может  помочь вы увеличиваете средний чек по клиенту   вместе с ним увеличивается и лтв то есть объём  дохода который вы с клиента берёте привлекаете   соответственно с одной стороны Пускай даже у вас  будет постоянная стоимость клиента увеличивая   доход вы увеличиваете и возврат на инвестиции  которые вы потратили в привлечение клиента Вот   почему ещё выгодно растить средний чек О'кей  поговорили с вами про историю с охватом целевой   аудитории да конверсиям Для того чтобы превратить  их в постоянных клиентов научились регулярно   на них транслировать и предлагать классные  релевантные продукты тем самым выращивая и   увеличивая доход и средний чек по клиенту осталась  одна из самых важных вещей - это эффективность   того как всё этого делать И эта Метрика которая  позволяет эту эффективность отслеживать ей   управлять называется маржинальность я говорю  про эффективную отгрузку той ценности которую вы

смогли продать в контрактах вашим клиентам потому  что не имеет смысла сгонять большой объём выручки   при этом имея минимальную какую-то маржинальность  и хвалиться этой выручкой в социальных сетях   друзьям и так далее а в итоге оттуда ничего  для себя не доставать нам всем случае когда   такая ситуация возникает наверное лучше идти в  благотворительность или в социальные проекты А в   бизнесе нужно регулярно следить за этим параметром  потому что именно он является тем самым связующим   звеном между объёмом выручки и те той прибылью и  теми дивидендами которые вы себе можете получить   нет каких-то стандартов вот маржинальность должна  быть такая зависит от Ниш в интернет-торговли одна   маржинальность в онлайн образовании другая в  медицинских услугах третья и так далее и так   далее Ну для того чтобы разобраться в том на  какую кую маржинальность нужно ориентироваться   рекомендую узнавать какая маржинальность есть  у топ трёх лидеров о том как это узнать здесь   рассказывать не буду Пока просто скажу что это  полезные данные на которые можно ориентироваться   Я же со своей стороны хочу сказать что ситуация  когда у собственников достаточно плачевно ситуация

с маржинальность много я же со своей стороны Хочу  привести пример ко мне пришёл собственник одной   компании у него архитектурное бюро то есть они  занимаются проектированием строительных объектов   здесь нет ни каких-то инвестиций не в софт да  не в капитальное строительство и так далее вот   услуги Да И вот он по прошлому году сделал 140 млн  рубле выручки и при этом К сожалению зафиксировал   прибыли только вдумайтесь в 600. 000 руб это на  140 млн Сейчас будем разбираться с инструментами   которые помогают таких ситуаций избежать и в конце  узнаем Какая же маржинальность этого клиента стала   после внедрения этих инструментов но для начала Я  хотел бы сделать важную ремарку очень часто путают   люди Что такое маржа и маржинальность Давайте  разберёмся с этим раз и навсегда маржа - это у   нас по формуле выручка минус переменные расходы  то есть условно Мы выручили продали на 4 млн руб

расходов у нас было 15,5 млн соответственно наша  маржа 2,5 млн руб маржинальность же определяется   по другой формуле это объём маржи вот эти 2,5 млн  разделить на выручку То есть получается 2,5 млн /   4 и Умно на 100% в этом случае будет уже цифра  62,5 показатель 62,5 он показывает насколько   эффективно мы продаём и доставляем нашу ценность  для пользователей Теперь когда разобрались с этим   Давайте поговорим об инструментах которые влияют  на маржинальность и первый такой инструмент - Юнит   экономика далеко ходить не будем возьмём пример  кейса it платформы для логистических компаний   о которых я рассказывал на блоке средний чек Мы  помним что там достаточный объём в 73% клиентов   у них были с доходом по году до 100. 000 руб и при  этом расход по таким клиентам был 95. 000 руб то   есть в среднем стоимость привлечения продажи и  поддержки с клиентом вот погоду занимала 95. 000   руб соответственно Юнит экономика - это ваши  доходы по клиенту минус постоянные переменные   расходы постоянные расходы - это не знаю офис  фиксированные зарплаты сотрудников и так далее   а переменные расходы - это всё то что тратится  на производство конкретной вот продажи и работы с   одним юнитов часто такое бывает что мы работаем с  убыточными клиентами и в целом прибыльная компания   Остаётся только потому что у нас есть какая-то  горстка крупных клиентов и много мелочей которые   на самом деле генерирует минус так вот на самом  деле Юнит экономика Она позволяет разобраться   в том какая у нас минимальная стоимость наших  услуг должна быть и дохода по клиенту чтобы с   учётом и стоимости привлечения и стоимости продаж  и отгрузки и поддержки и нашей маржинальности мы   вот эту маржинальность могли контролировать  если таких расчётов у вас нет то конечно вы   своей маржинальность в базе не управляете это  базовый как бы инструмент с него с самого сначала   нужно стартовать Да без этого работать фактически  двигаться без датчиков второй инструмент который

тоже касается финансов - это отчёт о прибылях  и убытках или pnl по заграничному Да что он из   себя представляет вот условно Мы заходим с  вами в Новый год у нас впереди 12 месяцев У   нас есть по 12 месяцам планы по доходам по 12  месяцам планы по расходам эти доходы и расходы   выверенные со всеми функциональными звеньями  со всеми лидерами функций да и мы понимаем у   договорились сколько мы тратим на маркетинг на  продажи на людей сколько мы с этого всего хотим   заработать в общем это инструмент который помогает  всем как бы договориться на старте А дальше второй   момент который я лично использую когда делаю  pnl мы разрабатываем три сценария позитивный   негативный и средний сценарий ну и соответственно  третьим шагом когда вот у нас есть этот уже pnl мы   начинаем регулярно контролировать прошёл месяц  посмотрели доходы расходы в плане или нет не   в плане то для нас значит это маркер Что смотрим  второй месяц если будем опять не в планах и третий

месяц не в планах нужно значит корректироваться  да где-то начинать оптимизировать что-то убирать   и так далее В общем иными словами это такой  план на год в котором вы можете регулярно   отслеживать Вы достигаете по месяцу ту или  иную прибыль или нет И если не достигаете   то у вас достаточно подробная информация есть о  том что нужно подкрутить чтобы её достигнуть Да   это тоже хороший инструмент который позволяет  работать и влиять на маржинальность учёт ваших   финансов Да и сверка плана и фак поговорили про  отчёты финансовые инструменты теперь поговорим   про Команду без команды без фокуса команды на  маржинальность управлять маржинальность тоже   сложно и здесь на самом деле этим должны управлять  разные уровни Я в роли собственника когда работал   со своим генеральным директором И когда я работаю  с заказчиками собственниками всегда рекомендую   генеральным директорам одним из kpi ставить  показатель маржинальности потому что он самый   главный человек в компании операционной который на  это влияет у него есть контроль за всеми функциями   За всеми руководителями он ответствен за то  чтобы сделать pnl он ответствен за то чтобы   сделать Юнит экономику без фокуса и завязки его  коммерческого дохода на этот показатель он будет   воспринимать все ваши советы как рекомендации Да  второй уровень который тоже нужно опылить Скажем   так это Метрика kpi по маржинальности Я считаю  что это люди которые отвечают за производство   То есть если у вас услуги у вас есть те кто эти  услуги оказывают в том числе им помогают прожект   прожект менеджеры вот у них также должен быть kpi  от маржинальности потому что напрямую влияют на   то как эффективно они те средства которые  им дают в управление используют для того чтобы   доставить ценность клиенту третий тип людей  которым можно ставить показатели влияющие на   маржинальность - это сотрудники коммерческих служб  это маркетинг директор Это руководитель отдела   продаж в этих случаях я маркетинг директору  не ставлю маржинальность потому что он за   маржинальность В итоге не отвечает но он сильно  влияет на неё и поэтому я ставлю ему kpi Роми

возврат на маркетинговые инвестицию действительно  на практике доказано что этот параметр сильно   стимулирует директора по маркетингу думать  Какие неэффективные каналы выключить и не делать   обременения на маржинальность Да какие оставить  и масштабировать то же самое с руководителем   отдела продаж только у него не Роми а рои то есть  возврат на инвестиции мы считаем какой доход его   команда принесла минус расход на его команду  и разделить на расход на его команду тоже этот   показатель хорошо стимулирует директора по  продажам думать нанимать ли дополнительных   сотрудников Сколько держать неэффективно  сотрудников и так далее Также влияет   на маржинальность при этом я также здесь отмечу  что мы поговорили про финансовые отчёты поговорили   про команду теперь конечно же стоит отметить  что описание бизнес-процессов стандартизация   компании контроль за циклом сделки автоматизация  организации она также влияет на маржинальность   Тем более что в период искусственного интеллекта  грех автоматизацию ТП Не внедрять ну и при этом   всём те инструменты которые мы уже проговаривает  что это за инструменты сегментация очевидно что   если вы перестанете работать с теми сегментами  которые вам не приносят высокий средний чек и   будете фокусироваться на тех кто приносит  высокий средний чек маржинальность также   подрастёт уже не от оптимизации расходной части а  от увеличения доходной части Да очевидно что если   вы будете растить эффективность на сотрудника мы  сейчас будем в следующем тезисе об этом говорить   работая и оптимизируя выручку на сотрудника вы  также увеличиваете маржинальность вашей компании   и от себя что хочу сказать что ещё связано с  маржинальность здесь не как рекомендация больше   а как вот просто Взгляд со стороны что у  человека такое случалось я долгое время   когда строил платформу conversion рассуждал в  формате что Да обязательно мне нужно растить   капитализацию всю прибыль загружать в платформу  себе прибыль никакую не доставать дивиденды не   выводить и так далее моё мнение  что после игры в капитализацию Я считаю что в

России правильнее всё-таки работать на прибыль  и на дивиденды Это стимулирует вас регулярно   смотреть за эффективностью а не расслабляться  от инвестиций которые Вы получили чтобы потом   увеличить там стоимость компании сделка по  продаже компании может и не произойти и все   эти деньги будут погружены куда-то туда Да в  яму спущены поэтому работая над эффективностью   Сегодня вы и получаете прибыль и следите  за тем чтобы компания была эффективна это   правильно такое На мой взгляд ограничение но  здесь решать вам и второй момент что опять-таки   для тех случаев когда у вас есть несколько вот в  холдинге несколько компаний как например в нашем   случае у нас было и агентство и платформа мы  все нли и агентства и платформы соединяли и у   нас долгое время платформа была убыточная а  агентство доходно и в итоге доход агентства   минус расход платформы показывал плюс И это на  самом деле нас успокаивала всё вроде классно но   на самом деле если бы мы своевременно разделили  эти два пинель экономики двух проектов то гораздо

быстрее бы определили что платформа по ряду вещей  очень неэффективна и не ценна и гораздо быстрее бы   команда получила отклик на то что нужно что-то  менять И вот в контексте того что вам сказал   что нужно делать pnl и Юнит экономику всё-таки  Обратите внимание для случаев если у вас несколько бизнес-юрист маржинальность очевидная вещь  но для меня была не очевидна возможно для

кого-то из вас тоже в итоге большую часть этих  инструментов мы внедрили с собственником вот   этого архитектурного бюро И на самом деле эффект  не заставил Себя ждать в прошлом году напомню   он выполнил 140 млн руб и маржинальность была  ниже 1% в этом году он выполнил план в 190 млн   выручки и маржинальность 18% Да вот внедряя  эти инструменты Ну и мы подходим к пятой   метрике бонусной метрике я называю это метрикой  выручка на сотрудника недавно по сети гуляла Вот   такая картинка и в ней указывал перечень компаний  зарубежных с оборотом их количеством сотрудников   и объёмом выручки на сотрудника Microsoft у нас  из в этом списке находится на Нижней позиции у   него 1. 1 долларов на сотрудника в год а лидирует  небезызвестный пла форма Only funds где у которой   просто рекордный 31 млн долларов на сотрудника  к чему я это говорю понятно что это большие it   гиганты у которых Много чего хорошего сделано и  консультанты есть и автоматизация дорогие топы и   капитал эффективно управляется Ну на такие цифры  в целом полезно смотреть для того чтобы задуматься   в вопросе А какая выручка на сотрудника у меня в  компании вот сколько дохода с одного сотрудника   в год получаете вы ну вообще такие цифры полезно  смотреть для того чтобы просто задуматься например   о вопросе А какой доход по сотруднику у меня  за этот год ко мне вот например недавно пришла   компания которая генерирует 60 млн выручки за год  при тридцати сотрудниках то есть выручка на одного   сотрудника в год 2 млн руб Или переводя это по  текущему курсу в доллары чтобы можно было сравнить   да са эти гигантами 20. 000 долларов Да видим что  у майкрософта это 1. 1 в год а здесь 20. 000 Ну не   брать разницу в нишах разрыв здесь колоссальный  Для чего я вообще э говорю о пятой вот этой   метрике бонусной выручки на сотрудника Хотя уже  есть и Метрика охвата и конверсии и средний чек   и маржинальность я сейчас расскажу у меня четыре  причины выручка на сотрудника позволяет в первую   очередь оценить эффективность компании если у  нас показатель выручки на сотрудника ниже чем   по отрасли то в целом это Повод задуматься что  у нас не так Может быть у нас избыточный штат   низкая производительность или  нам необходимо оптимизировать бизнес-процессы   также выручка на сотрудника очень полезна когда  мы пытаемся сравнить себя с конкурентами вы берёте   просто топ-3 игрока в вашей ниши пытаетесь я  не буду здесь говорить Как выяснить выручку на   сотрудника у них и сравнить с собой Да понятно что  от ниши к нише выручка на сотрудника отличается Но   для игроков одной ниши то она примерно в одних  категориях находится Да если у вас более высокий   показатель значит всё хорошо А если более низкий  значит вас каждый день они обходят Потому что   так выстроена работа с каждым сотрудником что и  сотрудник и компания работают эффективнее чем у   вас также выручка на сотрудника позволяет принять  и определённые стратегические решения решения   потому Какой объём новых сотрудников исходя из  новой коммерческой цели в следующем году нам нужно   нанять решение о том нужно ли проводить какую-то  оптимизацию или автоматизацию процессов это всё   важные вопросы на которые Вот как раз оценка этого  показателя помогает ответить Ну и ещё один момент   - это привлечение инвестиций для тех компаний  кого это актуально хочу сказать что инвесторы   очень внимательно за этим смотрят Я недавно был в  нью-йорке и общался с предпринимателями там и вот   они говорят что показатель выручки на сотрудника  - это прямо одна из там топовых метрик на которую   смотрят инвесторы собственники компании очень  активно как бы хака систему то есть они стараются   по максимуму людей из контура компании вывести  разработчиков через компанию it разработки   Да сделать тех людей которых можно вывести из  контура компании заказывая услуги у тех или иных   подрядчиков оставляя у себя основное ядро и вы  знаете Всё там же я общался с одним собственником   который к сожалению не смог привлечь инвестиции  потому что инвестор про инвестировал в компанию

конкурента и по той причине что у них выше выручка  на сотрудника то есть вот как размышляют инвесторы   и как они принимают решения Ну надеюсь Я раскрыл  целесообразность управления метрикой выручкой   на сотрудника Теперь давайте поговорим про  инструменты которые помогают эту выручку растить   в том числе инструменты которые мне помогли  вырастить выручку на сотрудника почти на 100%   их несколько первое с чего я начинаю когда начинаю  оптимизировать этот параметр - это оргструктура   важно в организация чтобы был документ схема Да в  которой описаны перечень функций продукты каждой   функции kpi этой функции должностные инструкции  по каждой функции фамилия каждого человека который   отвечает за эту функцию и так далее и так далее  этот инструмент позволяет убрать дублирующие   функции снять огромное количество вопросов  недопонимания между сотрудниками с друг с   другом с начальством и так далее и много ещё чего  я на самом деле ещё просто не успел отдельный   ролик про этот инструмент написать какие важные  нюансы там учесть и так далее когда ты работаешь   над созданием структуры искренне рекомендую  подписаться на канал и ждать анонса сравнить   Скоро он выйдет и там я в деталях расскажу про эту  часть здесь пока просто ограничусь тем что первый   инструмент - это оргструктура реальный инструмент  который помогает убрать очень много недопониманий   убор недопониманий это значит фокусировка больше  на том что должно приносить ценность а не на   разговорах друг с друго вторая часть вот смотрите  я смотрю вообще на компанию как в целевой картине   конвейер Да в этом конвейере есть шестерёнки одни  вторые третие вместе они организуют такой вот   станок который должен регулярно давать результат  прибыль и для меня этот конвейер он разбивается   на определённое количество функций есть функция  создания ценности есть функция дистрибьюции этой   ценности там маркетинг продажи Первая линия Вторая  линия продаж поддержка финансы Чар и так далее   много их там я их порядка тти ключевых функций для  себя определяю и вот когда мы описали оргструктуру   теперь важно следующая вещь да нам Наверняка вы  сталкивались с ситуацией когда условно маркетологи   нальют много ледов а продавцов не хватает потому  что вовремя не поставили в отдел продаж продавцов   стут да Или например мы ожидаем от отдела продаж  от каждого продавца продаж по миллиону а они дают   по 500. 000 Да ну или в целом вся компания должна  принести нам такой-то объём денег а приносит   другой В общем для того чтобы сделать так чтобы  каждый отдельный сотрудник работал на определённом   уровне нормы чтобы отделы были друг с другом  синхронизированы и чтобы вся команда работала   на единой результат я использую такой параметр  Как kpi реально помогает настроить решить   эти проблемы Я выделяю несколько видов kpi - это  kpi результативности эффективности и качества на   простом примере результативность у маркетолога -  Это количество целевых лидов а эффективность - это   возвратные инвестиции в маркетинг мы дали  тебе миллион Пожалуйста верни например шесть а   качество - это конверсия в продажу действительно  от маркетолога зависит Насколько хорошо он   прогреется леды чтобы более высокой конверсия  закрылись в покупку это индивидуальный kpi   пример сквозных kpi Да когда мы делаем конверсию в  оплату у маркетинга и конверсию в оплату у продаж   Вот они связаны и уже вместе начинают работать над  тем чтобы выполнить и повысить результативность   этого кипи и третий момент - это групповые  или командные kpii когда мы на всю компанию   ставим конкретный kpi там результативности  эффективности и качества и после того как   вы создаёте эти kpi индивидуально и командно у  вас получается огромное количество рукояток для   тонкой настройки в тех проблемных зонах Где вы э  проблему можете наблюдать компании очевидно что   поднимаются нормы на сотрудника и эффективность  сотрудников и коллективов ну и третий момент что   чтобы эти kpi выполнялись необходимо чтобы  ну была определённая мотивация чтобы вы как   собственник не были похожи на Кострова который  каждый раз должен поддува на угли условно   заходить в комнату мотивировать сотрудников вы  уходите а мотивация проседает Да вот желательно   сделать так чтобы вместо вас как костра дова  там был вентилятор который дует На угли и   всегда создаёт этот костюм и в этом отношении  помогает мотивация от kpi которая стимулирует   сотрудников работать Даже тогда когда вы за ним  не наблюдаете потому что условно в этой мотиваци   ки есть окладная часть А есть переменная  которая зависит как раз от того насколько   хорошо сотрудники выполнят эти ки кто-то конверсию  в оплату кто-то средний чек кто-то маржинальность   и так далее очевидно что когда kpi и  мотивация от kpi внедрены выручка на сотрудника   будет подниматься Да с инструментарием таким  вот предметным разобрались теперь важно ещё   поговорить про людей у каждой метрики должен быть  свой ответственный если мы говорим что Метрика   выручка на сотрудника является одной из пяти  ключевых метрик вопрос А есть ли у вас ответствен   в команде которая отвечает за эту метрику если  нет я бы обратил внимание на то чтобы эту метрику   поставить в первую очередь Да и дальше посмотреть  уже на кого ещё поставить но минимум один   ответственный за это должен быть иначе Если вы это  ответственно не назначите ответственны будете вы

ну и собственно руководитель отдела когда у него  есть мотивация От выручки на сотрудника я Уверяю   вас что будет интенсивнее думать над тем как  эту выручку поднять и с большей частотой будет   приходить к вам с предложениями по внедрения  тех или иных инициатив для поднятия выручки   сотрудника конечно же на выручку на сотрудника  также влияет и обучение и развитие системны   сотрудников в моём стартапе в conion мы внедряли  персональный план развития и в крупных корпорациях   конечно же индивидуальные планы развития  есть это всё нужно для того чтобы сотрудники   поднимались с уровень на уровень Там механизм  простой зарплата растёт медленнее чем отдача   от сотрудника с более высоким грейдам там всё  очевидно механизм очень простой соотношение той   отдачи которую сотрудник образованный и развитый  даёт против своей платы вот в точке б гораздо   больше чем в точке А конечно же на выручку на  сотрудника влияет ещё и автоматизация мки Project

менеджмент платформы искусственный интеллект  всё это помогает работу сотрудников ускорить   э автоматизируем определённую рутинная операция  также выручку на сотрудника помогает увеличить   корзина продуктов ассортимент Ну грубо говоря  продавцу приходит лит и он ему может продать один   продукт А когда у продавца 23 продукта очевидно  что выручку по своим клиентам он сможет дать   большего значит и выручка на этого продавца  будет выше Ну и также не стоит забывать про   сегментацию клиентов Я уже несколько раз об этом  инструменте говорил перемещаясь в сторону более платёжеспособности больших результатов выручки  и как следствие маржинальности Как отслеживать

этот параметр Ну Я рекомендую его отслеживать так  же как и средний чек так же как и маржинальность   раз в месяц через дашборд собственника да Ну и  что как итог Да вот работы с этой опережающей ме   выручкой на сотрудника Чем выше будет выручка  на сотрудника тем легче и быстрее вы сможете   достигать финансовых целей организации меньшим  количеством людей достигать цели реально быстрее   и легче Меньше бюрократии меньше человеческого  фактора и так далее и второй момент   чем выше выручка на сотрудника значит будет  выше маржинальность значит будет выше прибыль   А значит больше количество из этой прибыли вы  сможете реинвестировать в те вещи которые будут   капитализировать компанию Вот вы инвестировали  в контент Вот вы инвестировали в те вот у вас   стала и Юнит экономика выгоднее и так далее и так  далее и конечно же после этого всего легче будет   привлекать инвестиции Если для вас повторюсь этот  вопрос важен Окей проговорили с вами пять ключевых

метрик охваты целевой аудитории конверсии в  повторную покупку средний чек маржинальность   и выручка на сотрудника теперь что с этим делать  одно дело знать а другое дело реально управлять   изменениями в компаниями и вот этот вот промежуток  времени между тем как собственник узнал о том как   их собирать и момента как он начал их регулярно  собирать в компании часто проходит огромное   временное расстояние Почему Потому что часто  Мы стремимся сразу запустить огромную такую   серьёзную систему Bi систему или что-то типа того  но моя рекомендация здесь такая что сначала Как   вот В любой разработки продукта Используйте из  подручных средств инструментарий потому что у   вас точно будут изменения Я рекомендую начинать  с экселя прогнать несколько итерации несколько   месяцев сборов этих метрик И когда у вас вы  дойдёте до состояния что из месяца в месяц у вас   структура Да дашборда и там декомпозиции не  меняется вот тогда уже можно задумываться о   внедрении допустим того же самого Бия и вот  такой документ мы вам подготовили для того

чтобы вы быстро начали отдаём всегда мы только  то чем сами пользуемся под роликом есть ссылка   на этот документ где есть все метрики носите свои  данные таблица подскажет Какие данные важно начать   считать Чтобы бизнес рос с меньшими усилиями но я  со своей стороны хочу сказать что остался ещё один   бонус да недостаточно собирать цифры недостаточно  их улучшать важно грамотно их улучшать и то о чём   я сейчас хочу рассказать - это метод рычага О'кей  мы узнали про метрики Допустим мы их оцифровали   но что с ними делать дальше Давайте разбираться  на примере одного клиента клиент который пришёл   с задачей говорит я сделал я вот показываю сейчас  документ специальной Мы будем работать в нём я   сделал А значит в прошлом году 558 000 долларов  прибыли я буду использовать этот пример в валюте   в долларах Потому что клиент международный  но суть метода рычага это не изменит   значит он пришёл с этим результатом и сказал что  он хочет удвоить прибыль в следующем году что мы   с ним сделали во-первых мы всё декомпозировать  Мы разложили эту прибыль на составляющие которая   состоят из опережающих из запаздывающих метрик о  которых мы сегодня говорили мы проговорили с ним   что при прибыли в 5 60. 000 долларов он сделал  выручки 5 млн 880 000 долларов при этом у него   маржинальность получилась 95% Вот она первая жаю  этот результат он сделал восьми тя сотрудниками   то есть Итого выручка на сотрудника по году  у него получилась 71. 000 долларов при этом   у него получился средний чек 87. 000 долларов  на 6 се постоянных клиентах у него на начало   года было 52 клиента пришло 37 новых отсюда и  результат что он потерял К сожалению по году   22 клиента или 75% конверсии смог сделать  у себя в отделе аккаунта При этом при 3Т се   клиентах новых И к сожалению очень плохой  конверсии только каждый пятидесятый после   отправки КП у них покупал Да они сделали 1. 00  отправок КП и 5. 300 лидов вот таким образом мы   разложили декомпозицию его бизнеса на финансовые  метрики командные метрики текущего бизнеса   и метрики нового бизнеса для чего мы это сделали  для того чтобы установить его опережающие метрики   и мы по ним только что прошлись и маржинальность  и выручка на сотрудника и средний чек и так далее   и так Дале чтобы что чтобы дальше посмотреть  А что если мы просто ничего не улучшая в компании   возьмём и на этих же мощностях на этих же  опережающих Метрика сделаем новый результат   Сколько нам нужно для этого сделать работ вот  смотрим он условно хочет 1 200 прибыли при такой   маржинальности ему нужно сделать почти в два  с иксами 2 с половино раза больше выручки Да   12,5 млн при такой выручке на сотрудника он должен  более чем в два раза вырасти в команде При таком   среднем чеке ему нужно более чем в два раза  больше постоянных клиентов и При таком удержании   конверсия в удержания более чем в три раза  больше новых клиентов чем тот объём Который   он сделал в прошлом году и при этих конверсия  Да в во встречу и в оплату ему нужно более чем   в три раза больше лидов ну Для меня очевидно что  за год такой рост очень сложно сделать при этом   даже мы можем сделать Ну постараться сделать  такой объём ледов Хотя это отдельная наука   маржинальность такую 95% очень сложно удержать  то есть кажется что если Мы двигаемся сверху   вниз и начинаем оптимизировать Лиды то у нас  за этим тянется очень большой объём нового   Мы ростим леды нам нужно увеличить количество  клиентов увеличивается количество клиентов на   Нужно больше сотрудников чтобы обрабатывать Это  и так далее это большая нагрузка на   маржинальность и конечно большой риск того что  такую прибыль мы сделать не сможем А как делать   метод рычага состоит в том что нужно двигаться  не сверху вниз Воронки а снизу вверх работая с

опережающими метриками И вот я сегодня разберусь  на одном из примеров Да я разберусь на метрике   среднего чека и покажу как меняя Хотя бы даже одну  метрику мы можем получить совершенно другой Объём   работ который нужно для достижения коммерческого  результата я напомню вам что мы много обсуждали   сегодня инструментов связанных с средним чеком  Ну вот возьмём один из них - это сегментация   помните это сервис для логистических компаний у  них было очень много 73% неэффективных маленьких   клиентов один большой клиент и вот посерединке  Да средний чек у них там был по-моему около 100   с небольшим тысяч руб и вот когда мы провели  сегментацию и отказались от большей части мелких   клиентов сфокусироваться на сегменте повыше  у нас средний чек вырос почти в три раза но я   не буду здесь кардинально завышать этот эффект  давайте сделаем не три раза а 100% мы средний   чек увеличим вот у нас стал 175. 000 долларов  Давайте обратим внимание что на этой выручке   Ну выручка у нас понятно не изменилась потому  что маржинальность не меняли средний чек у нас   увеличился и это повлияло на количество новых  клиентов Нам нужно в два д раза меньше клиентов   чтобы сделать эту выручку даже меньше клиентов чем  нужно было год назад Чтобы выполнить план с такой   конверсией удержания по созданию такого количества  постоянных клиентов но и ледов нам нужно тоже   Обратите внимание почти в 4 с по раза меньше  чем если бы мы не занимались этими улучшениями   снизу вверх и это всего лишь одна Метрика Да я  проговорил всего лишь одну метрику это средний   чек на самом деле у меня есть целый практический  вебинар это записанный мой мастер-класс по тому   как увеличить выручку и прибыль бизнеса с помощью  остальных метрик Я вам крайне рекомендую его Он   очень практический ссылка на этот материал есть  под роликом переходите я Уверяю вас вы получите   большое эстетическое и практическое удовлетворение  Ну а я продолжу Да смотрите мы взяли и пошли снизу   вверх увеличивать эти метрики нас оказалось что  нужно меньше лидов Но у нас же уже есть команда   маркетологов которая знает как делать 5. 300 лидов  И на самом деле если бы им продолжить работать в   том же духе Они могли бы и больше 5. 300 лидов  сделать естественным путём развиваясь поэтому   давайте мы сделаем точку B д штриха где поставим  хотя бы тот же самый объём ледов что и было годом   ранее при этом сохранив все ключевые опережающие  метрики кроме одной увеличенном среднем чеке и   Обратите внимание что если мы ничего не меняя  в компании в маркетинге оставим всё как есть   плюс-минус Да понятно что там будет сложнее  работать с маркетингом потому что скорректируйте   целевой портрет и так далее Ну я для модели У  нас выручка на компании вырастет более чем на   миллион долларов и вырастет более чем на сколько  Поч почти 10% прибыль и это мы не увеличивали   ещё не маржинальность мы не увеличивали выручку на  сотрудника мы не увеличивали конверсию удержание и   конверсию в оплату которая Тоже кажется проблемной  о чём я хочу сказать что механика вот этот метод   рычага он звучит так начинайте оптимизацию снизу  И как только вы спми Зро ключевые метрики на

Нижних этапах опережающих на гоняйте в неё  больше трафика и вы будете получать гораздо   больше коммерческого результата Ну что сегодня  мы прошли пять опережающих метрик у вас огромный   объём практического материала ссылки на которые  вы можете найти под этим роликом если вам зашёл   контент то подписывайтесь на канал потому что  дальше будет больше если у вас остались вопросы   вы с чем-то не согласны или с чем-то согласны  оставляйте комментарии под этим роликом будем   там общаться Ну а я желаю вам большой прибыли и  больших дивидендов До встречи в следующих выпусках