Как Увеличить ПРИБЫЛЬ Любого Бизнеса? БЕСПЛАТНО Делюсь Секретом, о котом никто не говорит

ваш Бизнес растёт но не так как хотелось бы нужно  увеличивать выручку и прибыль но непонятно как   может быть нужно вкладывать в рекламу или  растить отдел продаж А может быть не всё   в порядке с продуктом или нужно улучшать сервис  Сегодня мы разберёмся с этой кашей И я покажу вам   как управляя только двумя ключевыми параметрами  можно регулярно растить выручку и прибыль меня   зовут Антон Смирнов я 15 лет строю свои бизнесы  управлял всеми яй продуктами многомиллиардное   компании помог десяткам бизнесов пройти путь  от идеи до продажи и смотрите этот ролик до   конца Я подготовил ценнейший подарок поехали  когда меня спрашивают про то как сделать   бизнес устойчивым Я говорю что Ключевое на что  нужно обратить внимание собственнику - это на   взаимоотношения с клиентом Ведь именно от  того насколько клиент счастлив при работе   с вами насколько он успешно удовлетворяет  свои потребности и боли зависит насколько   Много и часто он будет вам платить и приносить  деньги в бизнес и вроде бы как с этим тезисом

все согласны конечно нужно выстраивать работу  с клиентами но при более глубоком погружении по   моей личной статистике оказывается что минимум  65% предприятий не умеют системно выстраивать   работу с клиентами От чего существенно Не  используют возможности которые лежат у них   под ногами возможности по максимизации прибыли  и росту компании давайте разбираться с тем где   лежат эти возможности и как сделать так чтобы их  использовать для этого я хочу в первую очередь   рассказать вам про пять ключевых этапов работы с  клиентом если знать эти этапы и знать как с ними   работать то можно регулярно растить и прибыль  и выручку шаг номер один - это привлечение это   этап который показывает насколько хорошо ваш  бизнес привлекает новых потенциальных клиентов   с рынка шаг номер два - это проблематизация этот  этап показывает насколько хорошо и эффективно мы   доводим клиента до подробного разговора в ходе  которого узнаём его текущий контекст желаемое   состояние то есть цель барьеры которые мешают  ему это состояния достигнуть то есть проблемы   с которыми он к нам приходит Ну и другие  существенные факты которые помогают нам   сделать наиболее релевантное предложение которое  с максимальной вероятностью то есть конверсией   закроется в продажу собственно третий этап  - это этап продажи он показывает насколько   хорошо работает наш отдел продаж и помогает  объяснить и помочь клиенту нашему заказчику с   выбором дальше заказчик стал нашим клиентом и Наша  задача сделать его Как можно дольше работающим платящие он показывает насколько хорошо мы  удерживаем свою текущую базу клиента Ну этап   номер п это Этап развития он показывает  насколько хорошо мы можем обнаружить   новый коммерческий потенциал с клиентом и  развить наши отношение увеличив средний чек   вот как раз эти 65% клиентов часто забывает про  работу со всеми участками цикла жизни клиентов

Особенно с этапами удержания и развития А  ведь именно там кроется ваша маржинальность   стабильность и конкурентное преимущество  относительно других игроков вашей ниши но   ошибки есть не только в удержании развития они  случаются на всех этапах Воронки так называемый   Сейчас я покажу вам четыре ситуации которые  вы 100% хотя бы раз себя узнаете расскажу про   проблемы про причины и про решения поехали  Давайте перейдём к ситуации номер один - это   эффект лбы У нас очень узко вверху внизу  где есть удержание и развития достаточно   хорошо достаточно устойчиво когда это происходит  когда есть классный продукт есть классный сервис   мы удерживаем клиентов Ну конечно же здесь есть  ограничения определённый и оказывается ситуация   в которой мы как бы сидим на мешках но почему с  деньгами Но почему-то эти деньги не можем достать   Почему выручка не растёт или растёт медленно  потому что собственно клиенты не приходят так

часто Как нам нужно чтобы они приходили и как  масштабироваться непонятно чтобы решить эту   проблему очевидно что нужно сфокусироваться над  верхом воронке сфокусироваться над привлечением   и проблематизации Да ну и соответственно дальше  продажи как решать эту проблему Давайте здесь   два аспекта я скажу во-первых нужно определиться  с ключевыми метриками всегда когда вы пытаетесь   решить проблему или какую-то задачу я крайне  рекомендую фиксировать метрики вот здесь метрик   три на привлечение у нас это охваты целевой  аудитории чем больше охватов целевой аудитории тем   больше шансов их спустить дальше вниз по ворот  второе актуализация здесь важна конверсия не   количество встреч а конверсия и Захватов потому  что количество встреч уже следствие перемножения   этих двух метрик Ну и третье продажа Да здесь как  вы поняли уже ключевой метрикой будет являться   конверсия в продажу из брифа теперь когда мы  с метриками разобрались Давайте поймём про   инструменты я в этом видео скажу верхнеуровневый  подход не буду погружаться в детали потому что   каждый из инструментов заслуживает точно  отдельного видео Моя задача показать вам   направление мыс Итак привлечение нам нужно растить  охват загибаем пальцы какие инструменты нам дают   охваты контентные площадки там где любят авторов  авторов которые создают аудио Контент это какие-то   стриминговые да платформы текстовый Контент - это  все социальные сети и запрещённые и не запрещённые   и видеоконтент отечественный зарубежный Ютубы  тубы ВКонтакте и так далее второе   конверсия в Лид охваты Мы создали как теперь  сделать классную конверсию в Лид чтобы Лиды   остались здесь нужны классные конверторы это  перечисляем лендинги квизы чат-боты Лид магниты   ретаргетинг вебинары как часть Лид магнитов да Чем  точнее вы попадаете в боль Туй аудиторию охват по   которой создали и чем проще Вы показываете  им решение и Чем сильнее вы верифицируемость конверсии в Lit нам нужно их переместить во  встречу Да здесь нам важны несколько инструментов   чтобы была хорошая конверсия во встречу скрипты  и правила работы скриптами и лидами брифы когда   пришёл клиент навстречу мы его по определённому  бриф проработали Да ну и собственно темплейты   пример коммерческих предложений Ну и третья часть  - это конверсия в продажу Здесь также помогают   скрипты здесь помогают калькулятор ценности  что это такое продавец вставил ключевые цифры   которые ему сказал клиент и очень быстро почитал  конечную цифру которую сравнил с эффектом который   наши решение дало так называемая цена ценность  да Ну ещё один инструмент - это One Time офер это   офер который действует в какое-то ограниченное  время с очень приятной ценой это конечно тоже   растит конверсию в продажу Ну вот всё просто  охваты конверсии Да и вот эти инструменты как   мы поймём что ситуация начала исправляться Да  очень просто стало больше лидов стало больше   встреч стало больше клиентов здесь ещё очень  важно когда мы говорим о вот этом верхе Воронки

помнить про один из важных показателей который  называется стоимость привлечённого клиента как мы   её считаем мы берём весь рекламный бюджет делим  её на количество клиентов и получаем стоимость   этого клиента Чем меньше нам клиент стоит тем  быстрее мы получим по нему окупаемость и выйдем   на хорошие показатели маржинальности запоминайте  это значения мы к нему ещё вернёмся Это первый   из тех двух ключевых параметров о которых я  говорил в самом начале видео и напоминаю про   подарок досматривать это видео до конца и в конце  получайте ценнейший подарок по теме нашего видео   Ну что давайте перейдём ко второй ситуации это так  называемый эффект Воронки мы уже хорошо привлекаем   клиентов но к сожалению они совершают всего одну  покупку и не задерживаются Это означает что у нас   либо что-то не в порядке с продуктом То есть он  не даёт достаточной ценности которая бы поз Лела   удерживать клиента либо у нас что-то не так с  сервисом чтобы решить эту проблему очевидно что

нужно обращать особое внимание на этапа удержания  и развития здесь я уже по традиции скажу что важно   выставлять метрики ключевые метрики на которые  здесь нужно обращать внимание это конверсия в   удержание и средний чек конверсия в удержание  - это когда в прошлый период у нас было 100   клиентов новых не пришло в этом месяца и осталось  98 вот конверсия будет 98% стоит отметить что клас   стремит конверсией 100% удержать и вот когда мы  проговорили про то какие метрики важно отслеживать   Давайте теперь поговорим о том а какие инструменты  использовать для этого я расскажу про пять которые   реально влияют на конверсию удержания Первый из  них - это сегментация давайте разбираться Я думаю   что вы согласитесь с тем что есть клиенты которые  постоянно создают проблемы и быстро отваливаются   А есть те кто по каким-то причинам остаётся с  нами надолго Парадокс состоит в том что и те и   другие работают с одной той же версии продукта  с одной и той же командой и с одним и тем же   качеством сервиса причина состоит в том что одним  та проблема которую вы решаете очень как бы близка

они в таком контексте находятся что им нельзя без вашего решения и они готовы в каких-то моментах давать компромисс Да терпеть А других это не столь большая проблема поэтому одни терпят и работают а другие нет здесь Я хочу рассказать про ключевой принцип какой что если в вашем клиентской базе есть клиенты которые работают с определённым высоким уровнем удержания задача обнаружить таких по максимуму изучить их и понять Чем они похожи друг на друга Вот внутри вашей компании и дальше по тем параметрам которые вы видите у них одинаковые маркетологам и продавцам дать установку на то чтобы с рынка они привлекали похожих на эти если к Вам будут приходить подобные же клиенты даже не на самом оптимальном продукте и сервисе средней уровень конверсии по этим клиентам будет выше чем по другим которые являются проблем в нашем случае с компанией High conversion таковыми

были игровые компании которые создавали игрушки  World of Tanks Epic Games и так далее и так далее   Да им очень нужно было расти и очень нужен был  софт который помогал масштабировать рекламные   кампании при этом сохраняя определённый уровень  эффективности и мы его давали мы не везде были   идеальны но мы увидели что эти клиенты готовы с  нами оставаться даже в этой степени не идеальности   и дальше мы начали их растить и убирать ненужные  нам сегменты которые мало интересны например   производители тульских пряник Да И вот таким  образом мы конверсию удерживаем но вот я сказал   о том что на текущей вещи версии продукта Да можно  работать конечно же так оставлять ситуацию не   нужно потому что если ничего не меняешь Это как  в метро на самом деле по эскалатору спускаешься   вниз важно Этих клиентов которые с тобой регулярно  работают и компромисс чают Да всё равно регулярно   исследовать Ну как исследовать тех кто с вами  остаётся так исследовать тех кто от вас уходит   изучать собственно причины и тех и других Да  почему они остаются и почему другие уходят и   вот такой формат исследований Да егон называется  customer development его суть проста Мы выбираем   какую-то конкретную аудиторию для исследования  будь то там наши постоянные клиенты или клиенты   которые отвалились мы готовим перечень вопросов  который помогает исследовать контекст причины   цели по которым они ушли или остались проводим  интервью из этого интервью извлекаем приличное   количество каких-то выводов и инсайтов и часть из  этих выводов и инсайтов особенно если они частотно   повторяются мы прикладываем в клок дальше самые  приоритетный из них там по той или иной модели   приоритизации Мы выбираем и внедряем если вы  запускаете этот процесс регулярно то с теми   клиентами которые с вами остаются и компромисс  чает Вы со временем улучшает улучшайте продукты   и всё меньше у нех причин уйти от вас всё больше  возможности потратить Ну в общем все выигрываю И

я вас призываю Просто этот инструмент внедрить  на регулярной основе потому что у 90% ваших   конкурентов это Нет просто начните это делать  Да мы прошли сегментацию мы прошли customer   development также я хочу сказать что в рамках  customer development Вы можете уследить не только   причины ухода или причины отставания но и то какой  результат они с вами достигли я это называю Как   так называемый клиентский успех но для чего нам  изучать клиентский успех Давайте разбираться   здесь мы подходим к инструменту номер три я  проиллюстрируй на одном из примеров Мне очень   нравится актёр Том Хэнкс и нравится фильм Изгой  это там где он жил на необитаемом острове   у него был друг пятница или кто это такой мячик  Уилсон так вот в самое начало фильма начинается с   того что Том Хэнкс стоит там с секундомером съёмки  проходят в Москве и он замеряет Насколько быстро   посылка из Америки приедет в Москву и у неё всё  сохранится да то есть ничего не разрушится и так   далее Что он делает он в данном случае замеряет  Выполняется ли правила по клиентскому успеху   за счёт исследования своей клиентской постоянной  аудитории он понял что успехом который влияет на   повторную покупку является то что они доставляют  в безопасности товар предсказуемо время и здесь   вот в точке в Москве Он замерял Выполняется ли  этот стандарт клиентского успеха   Для чего Потому что если ты выполняешь стандарт  ты держишь качество ты влияешь на конверсию в   удержание он знает что если этот стандарт держать  то Клиент от него не уйдёт так и вы должны знать   свой стандарт который нужно выполнять  чтобы регулярно достигал клиент своего успеха   мой вопрос к вам знаете ли вы Какие параметры  нужно выпол чтобы клиент оставался контролируете   ли вы этот стандарт вот Итак у нас не было но в  какой-то момент времени мы начали этим заниматься   узнали что есть такой инструмент как customer  Success Management и что мы сделали Мы описали   стадии зрелости клиента Да мы поняли что у нас  есть клиент который приходит и тестирует продукт   Потом выходит на результат мы должны удержать  этот результат и дальше его развить Да в нашем   случае он пришёл должен был в первые там 7 дней  получить первую продажу через выход на результат   он должен там вырастить продажи 10 раз да там 10  продаж получить дальше мы должны были держать этот   результат и регулярно удерживать и вот Для нас это  был определённая метка с точки зрения результатов   я вам сказал там на каждый из этих результатов  было ещё своё требование по стоимости заявки   и стоимости продажи и по скорости достижений и  соответственно дальше когда мы выстроили эти этапы   эти стандарты по скорости качеству и стоимости  мы назначали туда ответственных которые регулярно   у них было вшита в мотивацию контроль за этими  метриками и мы следили за этим стандартом вот этот   инструмент называется customer Success Management  Если вы Изучите за счёт казва успех ваших клиентов   из чего состоит и дальше переложите это на процесс  регулярного контроля чтобы камер Success менеджеры

это выполняли вы также будете соответственно  управлять конверсией очевидно что конверсия   в удержания будет на достаточно высоком уровне  потому что вы этот стандарт держите и Давайте   разбираться с четвёртым инструментом который  реально помогает держать высокой конверсии в   удержании в нашем случае конверсия в удержания  была 70% и мы осознали что нам каждый раз когда   происходил отвал очень сложно было понять А в чём  же дело Почему собственно так произошло что клиент   ушёл оказалось что проблема в том что у нас не  складировать вся информация в одном месте Просто   когда случился отвал не могли разобраться почему  так происходит и что мы сделали мы договорились   что теперь любую информацию любой шаг любое  действие с клиентом мы должны фиксировать серо   для этого мы сделали несколько вещей собственно  мы договорились что всё должно быть в CRM и в CRM   мы должны работать по определённому стандарту что  нужно было сделать чтобы этот стандарт заработал   мы взяли и описали три Воронки шаги каждой из  этих Воронок результаты каждого шага сроки которые   должен происходить этот результат и ответственных  дальше загрузили эти правила в CRM и поставили   определённые мотивационные стимулы для продавцов  чтобы они работали в CRM по этим стандартам   Ну например один из вариантов чтобы посчитать  итоговую выручку которую мы им по которому мы им   считали бонусы она должна была быть зафиксирована  в сера Ну думаю что становится вполне очевидно как   мы поймём что здесь процесс налаживается клиенты  нам начнут платить часто и долго и воронка снизу   будет становиться всё шире и шире Друзья если вам  нравится контент который я здесь записываю прошу   подписываться на мой канал и оставлять комментарии  Для меня это очень важно потому что действительно   стимулирует мотивирует меня продолжать записывать  контент и делиться своей экспертизой Но если   ваших друзей или знакомых есть подобные проблемы  о которых мы говорим в сегодняшнем ролике то   отправляйте им это видео уверен что что-то  полезное для себя Они здесь точно возьмут и

смогут исправить свою ситуацию Давайте переходим  теперь к третьей ситуации картинки песочных часов   Это идеальная картинка Когда у нас и широкие верх  Воронки и широкие низ Воронки как этого достигнуть   как минимум начать выполнять рекомендации которые  мы обсуждали с вами в ситуации номер один и в   ситуации номер два колбе и Воронки ну здесь важно  отметить всё-таки важный нюанс Метрика средний чек   когда мы с вами на этапе Воронки обсуждали что  нужно растить конверсию в удержание и мы в итоге   добиваемся того что клиент начинает платить  не единожды а регулярно мы достигаем только   половины эффекта полный эффект он достигается  тогда когда помимо регулярных оплат он ещё и   регулярно много платит И вот сейчас я хочу  сказать две вещи два инструмента которые   помогают достаточно неплохо вырастить средний  чек Первый из них - это продолжение вот того

инструмента сегментация что я хочу здесь в  подробностях рассказать когда я провожу анализ   клиентской базы платящих клиентов моих заказчиков  то наблюдаю на самом деле повторяющуюся из разу в   раз ситуацию какую Львиная доля их клиентской  базы платящих клиентов находится в самом низу   То есть как бы самым низким средним чеком как вот  на этой картинке у моего заказчика было 170 плате   клиентов и более 120 из них находилось в самом  низу видите Да они платили Там средний чек у них   по году был около 100. 000 руб Всё бы ничего но  затраты на работу с этими клиентами привлечение   удержание Да работа аккаунтов она обходилось  моему заказчику порядка 95. 000 по году То есть   Львиная доля клиентов порядка 80 да процентов она  была либо убыточной нуле конечно это нездоровая   ситуация как минимум мы можем отказаться от  работы с этим сегментом потому что это нам   несёт убыток мы ничего не потеряем с точки зрения  прибыли Ну и второе когда мы отказываемся от этой   работы с этим сегментом то у нас и автоматически  вырастает средний чек как это происходит Что нужно   сделать чтобы не отстрелить себе ногу вот этим  резким отказом необходимо изучить видите Да вот   чуть-чуть повыше есть более благоприятные  сегменты у которых средней чек там 200 400   400 600 необходимо всё также исследовать Этих  клиентов понять у них схожие параметры элементы   портретов и сфокусировать ваши коммерческие  службы маркетинга и продаж на привлечение   Именно таких сегментов вы уже и это доказывает  статистика умеете зарабатывать с них неплохой   средний чек отказываясь от нижних сегментов вы  освобождаете время ваших коммерческих менеджеров   на работу с более высоким сегментом А продукт  ваш уже позволял достигать такого среднего чека   поэтому и здесь с высокой доле вероятности вы  этот средний чек достигнете таким образом Вы

весьма неплохо и оперативно выровняется ситуацию  по вашему среднему чеку Как произошло вот с этим   клиент когда он отказался от длинного хвоста  клиентов которые несли ему до 100. 000 руб и   сфокусироваться на более маржинальных сегментах  и за 7 месяцев он пришёл к среднему чеку со   125 в 250 Это первый инструмент который не плохо  влияет на средний чек Надеюсь я вам смог объяснить   почему это не вредно для вас Давайте поговорим  горим ещ про одну достаточно часто возникающую   ситуацию у клиентов где они теряют средний чек  Ну Вы наверняка можете вспомнить ситуации когда   к вам приходят крупные клиенты но они тратят  сравнительно маленький объём денег почему так   происходит причина в том что компания или менеджер  работает по принципу как бы реактивному клиент   захотел что-то купить менеджер выписал счёт не  захотел купить менеджер счёт не выписал а как   нужно работать нужно проактивно нужно  регулярно и чно исследовать финансовый потенциал   клиента Сейчас я расскажу это на примере Что  нужно для того чтобы этот коммерческий потенциал   исследовать нужно понять какой у вашего клиента  ключевой Юнит масштабирования сколько таких юнитов   масштабирования у клиента есть какую ценность вы  каждому такому юниту масштабирования можете дать   и на какой период понимаю что может быть сложно  Давайте разберём это на примере вы создаёте CRM   У вашего заказчика ключевой Юнит масштабирования  - это продавец чем больше продавцов тем больше   лицензий Вы можете продать Например у него всего  20 продавцов А вы продали четверым очевидно что   вы можете продать ещё 16 вторая точка роста  среднего чека на каждый такой Юнит вы можете   предложить разные ценности есть тариф простой  средний и дорогой простой стоит там 1. 200 в месяц   дорогой стоит 6. 000 И третье это период в который  вы можете предоставлять эту ценность 3 61 месяцев   Да годовая подписка Итого точка А вы продали  четырём продавцам дешёвый тариф на квартал ваш   доход здесь - это 4 на 12200 на 3 другая ситуация  когда вы понимаете общий финансовый потенциал а   он равен 20 продавцов на 12 месяцев на 6. 000 руб  это 1. 00 Сейчас вы продаёте 14400 А в максимум   можете продать на 1. 00 Вот этот гэп должен  являться фокусом для ваших аккаунтов методично   должны стремиться к тому чтобы распространить  свой софт на всех 20 продавцов по самому дорогому   тарифу и на самый продолжительный период то  есть на 12 месяцев этот инструмент называется   ну исследование финансового потенциала грубо  говоря про другие инструменты масштабирования   среднего чека я рассказываю в ролике пять способов  масштабировать бизнес который Совсем скоро выйдет

у меня на канале чтобы не пропусти Подписывайтесь  и ожидайте обновлений Ну а если хотите узнать про   другие десятки инструментов которые помогают  качать ключевые метрики в вашем бизнесе то   Приходите ко мне на разговор или на строд сессию  мы достаточно глубоко погрузимся в ваш бизнес И   найдём эти точки роста ссылка в описании Теперь мы  можем поговорить ещё одной важной метрике когда мы   Обсудили с вами инструменты повышения конверсии  в удержание инструменты увеличения среднего чека   мы можем поговорить о таком параметре как лтв  параметр который показывает сколько денег может   потратить клиент за время взаимодействия  с вашей компанией и рассчитывается он по   формуле стоимость одной покупки на количество  таких покупок за период на количество периодов   которых клиент работает с вашей компанией и я в  начале уже говорил про один существенный параметр   Да это стоимость привлечённого клиента ц и сейчас  говорю про второй параметр - это ТВ фокус вашего   внимания должен быть направлен на то чтобы со  временем уменьшать стоимость привлечения клиента   и увеличивать стоимость или объём дохода  с него по-хорошему нужно стремиться чтобы   пропорция была где-то 5 к одному 7 к одному 10  к одному для того чтобы этим управлять конечно   же не обойтись без контроля метрик каждый этап в  нашей вот это вот песочных часах и привлечения и   удержания и развития имеет свои метрики для того  чтобы вам удобнее было управлять этими метриками   я составил специальную таблицу которая содержит в  себе метрики всех ключевых этапов песочных часов   забирайте эту таблицу ссылка есть в описании Ну  а причины по которым нужно контролировать эти   и все этапы работы с клиентами мы обсуждаем весь  этот ролик А я пока перехожу к четвёртой ситуации   ситуации так называемой пробирки это когда вы  имеете очень тонкую не широкую воронку вверху

и очень тонкую воронку внизу То есть у вас и  мало лидов мало продаж и маленький показатель   удержания и развития обычно это случается в двух  случаях Либо вы только начинаете свой проект И вам   последовательно нужно изучать сегменты и стараться  расширять воро вверху последовательно улучшать   продукт и сервис и расширять воронку внизу Либо вы  пропустили тренд на рынке как своё время пропустил   этот тренд кодек Да и соответственно у него  автоматически спрос на его услуги и соответственно   потребление его услуг сильно сократилось  Что нужно делать для того чтобы расширять   эту воронку Я рекомендую заниматься каскадно этим  что это значит в самом начале Когда Вы начинаете   только Да я бы рекомендовал не пилить продукт а  наоборот сверх Воронки и работать с аудиторией Да   сначала расширять охваты потом расширять конверсии  и пытаться добиться первых оплат вот когда первые   оплаты получены уже потом можно уходить в то чтобы  на Проваливай спросе создавать продукт это иной   немножко подход нежели делают предприниматели  когда только начинают проект они сначала делают   продукт а потом идут валидировать спрос это опасно  и может привести к тому что Вы потратите много   инвестиций на то чтобы создать продукт который  нужен будет только вам для того чтобы работать   грамотно Я рекомендую сначала начинать сверху а  потом снизу подробнее про тестирование спроса я   рассказываю в своём канале в телеграме ссылка на  пост с конкретной инструкцией того как работать со   спросом а потом как на базе этого спроса развивать  продукт есть в ТГ посте Также вы можете найти её   в описании друзья Спасибо за просмотр ролика если  контент был Вам полезен и интересен ставьте лайки   оставляйте свои комментарии делитесь вашим  опытом увеличения среднего чека конверсии   в удержание верха и низа Воронки А я с вами  прощаюсь ненадолго До встречи в новых выпусках