Как создать миллиардный бизнес, известный во всей России? История Едадил | Наталия Шагарина

12 млн пользователей в месяц. — Вау. Леонид Богуславский, на тебя насколько он повлиял? — Я с Хидодилом прожила 9 лет. Я работаю с 13 лет. — In product with Trust. — И Аркадий Волш - это крупная величина. Аркадий Юрьевич, не вы проект открывали, не вам и закрывать. — В Англии говорят, что любую проблему можно решить за чашкой чая. Что-то взрывается, я там вся в саже. Я справилась поработать 9 месяцев и забеременела третьим ребёнком. Мы один раз опоздали в тебя инвестирую, второй раз больше не хотим опоздать. Велосипед украли здесь. — Мандарина была нашим большим изобретением. Рожаю сущностью, даю им имена. У меня есть ориентирующийся отзыв: "Благослови Бог разработчиках этого приложения". — Пушка. Друзья, это новый выпуск проекта Self. Проекта, где мы снимаем фильмы про людей, которые строят себя, свои продукты, компании и вместе с ними покоряют локальные и международные рынки. Сегодня мы в гостях у героини, которая, находясь в декрете, придумала и запустила сервис, которым стали пользоваться миллионы пользователей и в итоге продала его за несколько миллионов долларов техногиганту Яндексу. Наталья Шагарина, основательница сервиса Ядодил, с которой сегодня мы будем разбираться в том, как из идеи прийти в джекпот от технологического гиганта, а также как может помочь искусственный интеллект в том, чтобы сделать жизнь семьи комфортней и счастливее. Вперёд, идём в гости. Наташ

— привет. Ээ, — добро пожаловать. — Такой классный вход и вообще очень тихое место. Я после шумного мегаполиса прямо очень кайфанул. — У меня тут есть надпись. Мне дети оставили её 5 лет назад, чтобы мама помнила, где дом. Мы решили не снимать, чтобы зафиксировать. — Я так много вот за эти дни видел иностранной речи, и мне очень это тепло видеть знакомые и тёплые слова. Ну что, пройдём и — добро пожаловать — поговорим. — Ты вообще сама вкладывала в едодил? — Да. на старте, да, это были первые инвестиции. — Ну, конечно, это так тогда ещё никто не слова инвестиции не смотрел. — Это было достаточно просто хоббипроект, в который мы там приличную часть семейного бюджета отправляли. — А кто вообще был на твоём пути инвесторами? — У меня был единственный инвестор компании Яндекс. — А на каком этапе она пришла к тебе с инвестициями? — Ну, она пришла ко мне с инвестициями, наверное, сложно сказать, что это она ко мне пришла с инвестициями. Это я ходила, дёргала за рукав. Наверное, через год, я думаю, ровно через год после начала проекта Яндексу пришлось взять меня в ум. — Ага. Как ты считаешь, что сработало? То есть просто цифры когда ты видишь цифры роста, нельзя не замечать или обаяние фаундера. То есть, — ты знаешь, я уже забыла эту историю, я её давно не рассказывала. Там такое количество частных случаев, случайностей, совпадений, что я, когда мне нужно было сотрудникам рассказывать, меня спрашивали, как получить инвестиции из Яндекса. Я говорила: "Ну вот рожайте троих детей, такие: "О, ну мы по этому фильтру не проходим". Говорит: "Ну всё, значит, не очень актуально". — Вот мы по-честному там просто набор совпадений. А ну продукт давал хорошие метрики. всегда продукты пользоващи пользующиеся пользовательской любовью вызывают интерес. Дальше набор вот доброй воли, культуры компании, которая позволяет ставить такие эксперименты. Ядодил долгое время мы называли примерным экспериментом Яндекса. Вот это экспериментальный продукт. Я помню, мне даже делали фотосессию, а уже в середине какого-то пути. Меня формировали под сумасшедшего профессора. Э, у меня была фотосессия в лаборатории, где что-то взрывается, я там вся в саже. И мою фотографию ставили на процесс, когда приходят новые сотрудники, им делают лекцию про компанию, говорят: "У нас есть такие сервисы, такие, у нас есть эксперименты. Вот, например, едодил". И вот я как-то: "А мы видели тебя вот в этот образ сумасшедшего профессора". Но культуркомпания открыта к экспериментам, точно была. И там не было системы, как можно получить инвестиции, но объективно компания смогла, я была в тот момент уже сотрудником, находящимся в декрете, то есть я была сотрудником Яндекса. Я додил я сделала до таймлайн. В июне 2012 года был зарегистрирован, сделан и придуман и начаты работы по едоделу, начаты работы с контентом, работы с программированием. В декабре двенадцатого года меня взяли в Яндекс штатным сотрудником, продукт-менеджером, в геосервисы. Вот тогда и Дадил оставался Pet Project. И я очень была рада тому, что меня взяли настоящим продукт-менеджером, настоящим программистами руководить. Мы делали очень интересные проекты по поиску организации на картах. Мы делали карты в Турции. Это было очень, на самом деле, ферически, ну, — ну, очень — работать в Яндексе того периода было офигенно. Вот. А я справилась поработать 9 месяцев и забеременела третьим ребёнком без внезапно. Вот. И мне казалось, что это просто конец моей карьеры. И вообще беременная, басая на кухне, трое, двое детей - это нормальный путь советского инженера, трое детей - это какая-то другая парадигма. У меня совершенно не было к ней готовности. И я помню, как мои слёзы капали на тест на беременности. Мы сидели в кафе с подружкой. И я понимала, что вот, собственно, вот и всё. Вот и закончилась моя как бы карьера — по обоим трекам. — По всем. Ну я не в тот момент Ядодил не проявлял пока свойств никаких. Он просто делался в фоне. Это был Pet Project. — А моя вот карьера в Яндексе, вот она вот с этим положительным тестом на беременность и закончилась. Вот. А потом прошло ещё, я уже успела родить ребёнка, выйти в декрет. И вот в декрете, занимаясь едоделом, я стала видеть вот эти метрики, которые растут. И вот уже тогда в декрете, значит, приходила и дёргала за рукав более там ребят, которые могли что-то принять, решения какие-то, говорят: "Смотрите, у меня вот, что мне с этим как бы вот, может быть, там инвестиции или ещё что-нибудь, а тоже растёт, да. — Вот, в общем, и м вот с этой точки было ещё последовательно несколько развитий событий с Яндексом более более формальных. Вот. И, э, но там каждое развитие событий - это набор счастливых случайностей, встреч, разговоров. Его очень сложно потом упаковать. Интересно, — когда ты приходишь в Яндекс работать, ничем другим заниматься практически невозможно. Но уже были поставлены процесс, ушёл, как всегда, программируется с задержкой. И к моменту, когда я забеременела, по-моему, буквально 2 недели до этого, первую версию приложения мы выложили в App Store. — Угу. — И я вот я помню, у меня была великолепная встреча. Мы очень дружим с Андреем Стрелковым, который основатель Яндекс-карт. Он был моим начальником через один уровень. И я прямо помню момент, когда мне надо ему было поставить встречу и признаться, что я вот столько времени мы вот устраивали вот это в Яндекс, я принимала дела. И через 9 месяцев я вот так его подвела. Мне было так стыдно в этом признаться, что я не нашлась других слов сказать: "О, смотри, у меня Pet Project в App Store вышел". Он говорит: "О, какой классный, интересная идея. Вот жалко, что ты у нас работаешь, а то бы, может быть, кто-то мы как-нибудь могли придумать какое-нибудь там сотрудничество по инвестициям гипотетическое". Говорю: "Да, ну, у меня есть вторая новость, понимаешь, ещё через какое-то время я больше не смогу на вас работать, потому что я забеременела". Вот это был очень такой знаковый разговор. — Какие показатели у вас в пике были?

— Мм, я припоминаю цифру 12 млн пользователей в месяц. — Вау. — Но это была цифра на 2/3 пути, но я её периодически использую. Я её хорошо помню. — 12 млн пользователей заказывали что-то или заходили в приложение? — А, приходили в приложение активно использовали его. — Колоссальные цифры. А выручка месячная в этом пике, — ты знаешь, я не вспомню. Я помню про 2 млрд, но не помню в какой момент. И, по-моему, это было год — и за какой период. Да. — Да. Но мне кажется, что я не думаю, что мы её когда-нибудь раскрывали, поэтому, скорее всего, никакой точной выручки тебе к конкретному году я дать не смогла бы. Но 2 млрд цифру я помню.

Наташа, а где мы находимся вообще? — Это предместье города Ричмонд. Мы всё ещё в большом Лондоне. Называется Greater London. Это примерно по московским меркам это что-то вроде Конькова. Вот я отсюда езжу на работу в офис в Соне примерно час до работы очень напоминает московский сетап, где ты из Конькова едешь куда-то в центр на Охотный ряд. Вот как-то так же. — Угу. Вот это, ну, subрbн такое двухэтажное. Ну, Лондон весть такой. Он состоит из таких-то деревушек. Это, в общем-то, один город. А в центре деревушки обязательно есть какая-нибудь кофейня, магазин. — Угу. — Здесь три кофейни или четыре, потому что это такой район более спокойный. Мы его выбрали, чтобы дети могли пойти в государственные школы и чтобы дети могли спокойно сами ходить в школу и обратно. Поэтому дети сами ходят в школу, возвращаются, а я ухожу на работу и не волнует, что вы с детьми. То есть дети прямо здесь растворены в среде. — Они растут маленькими англичанами, ну, некоторые уже большими англичанами. Ну, и я, честно не волнуюсь за них. Достаточно прикольная культура. Мне нравится, — э, с точки зрения безопасности, ээ, — я считаю, что безопасно. Вот вчера младший ребёнок пошёл в старшую школу, ему 11 лет, и он, э, из школы вернулся на 2 часа позже. Мы где-то через час стали задумываться, а где, собственно, ребёнок? Мы такие: "Ну, наверное, школа едет". Посмотрели по Эртегу. Э, судя по всему, в автобусе едет. Ну и ладно. — То есть какого-то возможность отпустить их в среду и не волноваться — достигнуто. Вообще сам по себе Лондон вот разные есть в миде истории с мелким воровством и так далее. То есть ты чувствуешь, что это, ну, что в реальности происходит безопасное пространство? — Я не сталкивалсь никогда. Вот юго-западу, Лондона, здесь я доверяю. То есть дети сами оперируют, ходят по друзьям. В общем, мне кажется, с ними всё будет хорошо. А — говорят, телефон крадут в центре, но у меня ещё не крали. — Да. Ээ, поепед украли — здесь или здесь? — Здесь я его школа пристегнула. Через час велосипеда не было. Вспомнила. Да. — Час из дома в центр. Для чего тебе? А, — в офис ради людей, — с которыми ты работаешь. — И ради коллег, ради встреч. Да, — в принципе, можно было бы онлайн. — Можно было бы, — но ты выбираешь вот это. — А так веселее. — И это сколько раз в неделю ты ездишь? — Ну, три-четыре раза. — Прилично. А что делаешь в дороге? — Слушай, мне очень нравится ехать на электричке. Это моё вот время для меня, потому что можно послушать музыку. Метро я уже меньше люблю, но метро мне минут 10. Так, у меня есть такой полуметроэлектричка на поверхностная. Мне очень нравится. — Ну что, друзья, у нас ээ 748 утра, и мы вот отсюда из дома Наташи сейчас проделаем путь до офиса в центре Лондона в Сокам вам, как это выглядит ежедневная рутина. Да. — Куда мы идём? А мы едем на станцию Ричманд. — Ага. Хорошо. Вот на этом замечательном каре. Да. — Да. Как вообще выглядел этот контекст, в

который в первый раз тебе пришла в голову идея про ядодил? Что это было? — Я помню, как я от неё уже отмахивалась. Я помню, вот начало было какое-то, наверное, простое. Мне просто казалось, что будет классно, если в одном приложении будут все цены, все скидки, их можно будет сравнивать. А, и вот это образ был довольно простой. Вот. Но это был 2000 двенадцатый год. И в двенадцатом году как раз самые мобильные приложения первые стали появляться. То есть это было на волне. Но я помню, что я не сразу согласилась внутренне эту идею делать. И в какой-то момент я уже прям на уровне образа помню, что надо мной буквально склонялись рекламные счеты с рекламой скидки какой-нибудь там колбаса мину50. Склонялись надо мной и говорили: "Наташа, ну может уже сделаешь, людям надо". — Ты это решала для себя в первую очередь и для людей? Я решала это в первую очередь для себя, исходя из той боли, которую испытывала. — А боль была в чём? — Что е, ну, нужно было ходить из магазина в магазин, чтобы собрать наиболее оптимальный набор покупок — по доступной цене. Да. — Да. Ну и доступная цена - это какое-то, наверное, обязательное условие. Вот у меня тогда уже было двое детей, и это, ну, это просто разумно. Это даже не экстремальная экономия, это на разумное поведение человека пытаться сделать оптимальную цену. Ты просто знаешь, что вот рядом у тебя магазин с одной ценой. У меня в какой-то момент я жила в Москве в Коньково и у меня в шаговой доступности было 10 разных сетевых магазинов. То есть у меня был выбор, и я не знала, как из этого выбора выбрать. Обойти 10 магазинов, мне казалось энерго неэффективно, а посмотреть в приложение и составить список такой, как будет оптимально, и пойти в конкретный магазин или два. Для этого нужно было сделать такое мобильное приложение. Ну вот я его сделала. Ну и на выходе получается, что просто для тех слушателей, которые, возможно, не пользовались Идодилом, хотя такая аудитория, надо ещё постараться их найти. Это что вы по факту из себя представляет? — Мы собрали все скидки. — Угу. — Ну, приложение развивалось долго. Я им занималась 9 лет. Оно живо, здорово, и у него теперь новые фичи. В тот момент, когда мы начинали, мы собрали просто все брошюры со скидками, а оцифровали их, а нарезали, положили молоко к молоку, чтобы сравнить цену за литр, яйца к яйцам, штуку. И дали хозяйкам возможность выбирать, в какой магазин пойти, а на основании того, что вот прямо сейчас со скидкой продаётся в этом магазине. А в России очень большой объём товаров продаётся со скидкой, где-то доходит до 80% оборота. Поэтому это действительно скорее мониторинг всех цен. Нет, нежели какой-то вот там эксклюзивные иногда скидки. Это действительно есть те цены, на которых нормальная хозяйка ориентируется. — С точки зрения вот ваших пользовательской аудитории, на что делали в первую очередь акцент? На какие портреты? Это домохозяйки. — Да, ну, на самом деле, семьи с детьми, как для меня, в принципе, очень мила аудитория семья с детьми. Я очень хорошо понимаю, как стоять на защите её интересов. А — вот я многодетная мать. Ну, наверное, сейчас уже для меня это какое-то самоопределение не так важно, но я очень хорошо чувствую боль человека, которому нужно время экономить, силы экономить, деньги экономить, всё экономить для того, чтобы делать то, на что на самом деле надо делать. Явно не бегать по магазинам. — Вот в твоей девятилетней истории работы

с едодил, насколько сильно эволюционировал твой взгляд на то, что ты действительно делаешь для клиента? То есть сначала тебе казалось, что это там вот это важно, а потом в итоге обнаружилась, что на самом деле другое. — Я с Хидаделом прожила девть лет. То есть каждый год я видела как новый сезон, вот как кино или сериала. Вот там всегда менялся немножечко угол. Мы пытались сделать какие-то новые фичи, построить новое партнёрство, а получить какой-то добыть какой-то выгоды для наших пользователей, такой как раньше не было. Наверное, я очень ярко помню кейс с мандаринами. Вот Мандарина, я мне кажется, это очень наша российская особенность. Вот у нас был, — а мы придумали фичу под названием кэшбэк, когда можно было отсканировать QR-код на чеке. Они тогда только появлялись. И нам нужно было научить пользователей, что какой-то товар, находящийся в чеке, если его отсканировать, аа то можно получить кэшбэк за вот этот товар. То есть нам надо было связать покупку, сканирование чека и получение денег на счёт. Мы думали, какой такой универсальный, классный, понятный отдел был под Новый год. Вот что такое вот какой такой радостный товар, такая радостная штука есть вот в России. И оказалось, что вот мандарины был наше всё. То есть мы говорили: "Купи любые мандарины в любом магазине, отсканируй, и мы вот тебе 30 руб. за эти мандарины вернём". Это тогда была какая-то значимая сумма. Это было вполне себе Это были вполне себе мандарины. Вот. И это был какой-то неожиданный совершенно для нас вот маркетинг, когда мы через какой-то товар, понятный, ассоциирующийся с ёлкой, с запахами, вот там много было, в том числе, заряда, научили людей использовать вот этот вот. И дальше они уже могли использовать это для тех товаров, которые там производители предоставляли скидку на свой товар таким образом, а мандарины позволили людям просто, ну, как бы — создать, да, создать вот цепочку в голове, порадоваться и понять, научиться этим пользоваться. Вот, наверное, мандарина меня тогда относительно скидок, которые ты привык видеть в магазине, мы учили скидки видеть не в магазине, а получать их на счёт. И вот мандарины было нашим большим изобретением. — То, что вы делали в начале, ну, не знаю, сервис, который аккумулирует все скидки и даёт возможность оптимизировать и бюджет, и время. И то, что вы делали в конце, это два разных продукта или в целом вот эта корневая идея, она проследовала через все 9 лет? — Я бы сказала, что корневая идея проследовала всю дорогу. Наверное, мы даже называли этой вот и довольно важно было его не испортить. Это такой непростой путь поиска. Что же людям важно? — Вот. Но в Едодиле важно было вот это ощущение — свободы выбора и выгоды. Э мы его как-то сразу поймали. И важно было наращивать, учить новому, расширять возможности, добавлять. Мы добавили купоны постепенно, какие-то скидки, потом добавился онлайнпокупки, поэтому там много было. Но, но вот я думаю, что кордею какой-то свободы выбора и возможности подготовиться к покупкам заранее приложить голову и будет толковее дешевле. Вот это вот, наверное, идея, которая стоит и будет стоять. Вот

наша кафешка. — Мы успешно ээ пропустили поезд, на который метились. И, как говорит Наташа, надо принять всё как есть. Поэтому принимаем, пьём кофе, смотрим следующий поезд и общаемся. Кофеёк. — Попробуем, как оно. — Наш поезд через п через 11 минут. — Отлично. Как далеко нам идти? — 4 минуты. — Это так называемая хая улица, да? — Ну, это центр города, да. Здесь каждого, у каждой деревушке, ну, у Ричманд уже всё-таки городок, есть Хайстрит центр. Ну, вот здесь прямо центр, да. А Ричманд - это же не тот город, в котором вы живёте. — Нет, мы живём в деревушке под названием Истшин. — И это Лондон. — Это Лондон. И это тоже Лондон. Тоже Лондон. Ну большой Лондон. — И сам Лондон большой. Он как бы из себя представляет группу деревушек, как ты говоришь, — городков и деревушек. Угу. И на самом деле, проезжая по дороге, не знаю, из Лондона куда-нибудь в Плимут, ты проезжаешь эти деревушки одна за другой. — Это очень красиво и на машине, и на поезде. Я очень люблю здесь поезда. — Да, я на самом деле могу сказать, что, э, вот я понял для себя день назад, что я больше люблю не Лондон, а Англию с точки зрения э вот территории. Она, мне кажется, сама по себе поинтереснее, потому что Лондон, он такой немножко размывается, Вавилон, много разных национальностей и так далее, а вот в регионах или в этих деревушках как раз-таки вся идентичность английская. Наташ, 12 млн аудитории -

это колоссальные цифры. Я часто общаюсь с предпринимателями и вижу, как они со своей аудиторией взаимодействуют. Ну, о'кей, тут B2C у тебя, у них B2B, но даже с пядесятью клиентами бывает, что там беспорядок и, в общем, порушена как несистемная коммуникация. Как держать руку на пульсе с такой большой армией пользователей? — Через продукт всегда есть система обратной связи. Вот. А пользователи чего-нибудь всегда хотят. Вот они даже готовы помогать были. Они говорили: "Вот у вас нет такого-то магазина, хотите, я буду от него сам брошюры приносить". — Вот поэтому это всегда, конечно, система с обратной связью. Действительно, когда много миллионов пользователей, ты уже скорее смотришь на какие-то, ну, как бы метрики в первую очередь, коммуницируешь через продукт, то есть ты не сможешь письмами им ничего донести, если им что-то нравится, это им понравится именно в продукте. — Вот. Ну да, них много обратной связи, предложений, очень много было географических предложений. Говорит: "А у нас такой-то магазин есть в нашем посёлке, а вот у вас на карте нету этого магазина, добавьте". Вот. Но мы, мне кажется, под конец покрыли вообще всё. У нас, по-моему, было в какой-то момент 650 сетевых 650 сетей. В России очень многоу — разных магазинов. И они довольно м в какой-то момент рады были нам. Ну вот, в общем, получилось, — да, потому что вы для них канал в каком-то смысле, да, стали. Ну это уже стало естественным раз событием, что если ты у тебя есть магазин, то он должен быть на карте и его информация должна быть в едодиле. Это — такое положение вещей. Поэтому, когда мы с чего-то не досчитывались, пользователи нам говорили: "Ну вот же это есть, возьмите, пожалуйста". Вот это был хороший канал для на — Продуктов много было у тебя? — Я бы не сказала продуктов никогда они бывают много, но ну конечно были. — Ну там 10, меньше. — Нет, нет. — Ну сколько? Три. — О'кей. Это я всё ещё нахожусь под впечатлением от 12 млн аудитории. — Три.

— Кстати, на самом деле работа с клиентской базой имеет огромный потенциал для масштабирования прибыли и выручки. Вот я, например, знаю, что порядка 70% в среднем клиентов, они на самом деле приносят выручку, но не прибыль. И вот я у себя в ТГ-канале отдельный пост написал о том, как вам понять, кто вам приносит прибыль, а кто нет. И на этой маленькой части аудитории там с ваших 10-15% максимум прибыли получить. Переходите в канал, читайте пост, комментируйте, поучаствуем вместе в дискуссии. Мы продолжаем.

— Когда делала едодил, ловила себя на мыслях, зачем я вообще всё это затеяла? Или всё было прямо ваниль, Млечный Путь, всё классно. — Ваниль, Млечный Путь не бывает никогда. Ловила ли я себя на мысли, зачем я это затеяла? Думаю, нет. Думаю, реально всегда нагрузка и напряжение равно, не знаю, движению, урокам, опыту. Вот было тяжело. — Ну, надо до созреть, чтобы так ещё смотреть на это. Ну, вот про тяжесть, значит, я как с предпринимателями общаюсь, ээ вот такую использую фразу, как бы есть э стекло ртом. Это вот про — смотреть в бездну и жевать стекло, да. И вот такие моменты были в Едодил, — конечно. — Можешь пример привести? — Слушай, каждый год, каждый год такие моменты. Ну, в первую очередь мы сделали что-то, что любили люди, но у чего не было бизнес-модели. Это наша была самая большая дилемма. То есть нас — не понятно было, как зарабатывать, да? — Да. И надо было изобрести бизнес-модели. Мы изобрели четыре, одну на другую. Потом выяснилось, что единственная бизнес-модель - это все бизнес-модели вместе взятые. — Помню, у меня был такой вот есть рекламная бизнес-модель, она одна, она, ну, так себе. Потому что есть другая священная граль транзакционная, когда люди, правда, что-то покупают. И вот мы так стремились сделать транзакционный бизнес, и мы сделали купоны, кэшбэк, а потом выяснилось, что работают только обе вместе, — что по отдельности ни одна из них не вытянет экономику и нужны все источники дохода вместе. Вот. Но каждый год, ну, как бы каждый сезон это напряжение. Ты пытаешься понять, как вырасти, как заработать денег, как сделать продукт лучше, как нанять, как уволить.

— В Англии есть свои, конечно, традиции выкованные столетиями. Одна из них - это чаепитие в 5:00 вечера. 5 кг te. — На самом деле в 5: в 5:00 они скорее ели, чем пили. — Это придумала королева, которая не могла дождаться ужина. Вот. И это скорее повод съесть бутерброд. А, но мы, да, мы в этом доме, мы очень любим чай. А, честно говоря, чай Англия по ожиданиям была более чайной культурой, чем оказалось. На самом деле англичане — реже пьют чай, чем пьём его мы. Вот и мы более больше им заморочены. Ну да, мы привезли с собой ещё фарфор и, ну, вообще чаепитие - это, мне кажется, Но в Англии говорят, что любую проблему можно решить за чашкой чая. Я, пожалуй, даже так думаю. — Большая аудитория. А как вы на этом зарабатывали?

зарабатывали? — У Едодила не было подписки. Мы запускались в то время, когда подписок не было. Поэтому мы последовательно пытались придумать несколько бизнес-моделей. А, наверное, интересно было бы провести эксперимент, что бы было, если бы Идадил была подписка, но это уже находится, — а в какой-то параллельной вселенной. Наверняка этот эксперимент проходит. Вот мы зарабатывали на рекламе, а, на разной рекламе. На рекламе, которую мы напрямую продавали производителям товаров, на рекламе, которую просто показывали какие-то интересные баннеры на аудиторию. Вот у нас была бизнес-модель, связанная с купонами. Это когда пользователи что-то конкретное предлагали купить. Мы знали, что человек купил, и поэтому мы могли сказать, — сколько конкретно мы заработали, могли получить с этого комиссию. А была бизнес-модель связанная с кэшбэком тоже. Ну то есть мы — вы создали канал, который монетизировали с аудиторией, который активно монетизировали, получали. — Да, пользователь в этой ситуации никогда не платил. Платили те, кто так или иначе продвигали свой товар.

— Ладно, — очень много людей позды. — Кто катался из области в центр Москвы, в универцова не боится этого? — Ну, сейчас самый час пик. А кто вообще на старте вместе с тобой

начинал проект? Сколько? Ну, что это за люди, какие компетенции, почему они к тебе пошли? — Это очень хороший вопрос. У меня был совершенно фантастический кофаундер, его звали Слава. Вот мы с ним до этого 13 лет вместе работали, и он был дизайнером всегда. Вот дизайнер, великолепный человек для того, чтобы вот поймать концепт. Мы, у нас было очень хорошее взаимопонимание, я ему могла что-нибудь нарисовать на салфетке, и он понимал, вот прямо схватывал идею. Это на такое надо — ещё постараться найти такого взаимопонимания. Вот. И он в том числе умел немножко программировать, немножко в одном месте, немножко в другом месте. — Дизанер программист, — да. И он собрал, ну, сейчас это более развито, а тогда это была довольно большая редкость, и он первые версии собирал едва ли не сам. — Вот. И это — былцикл, что ли, типа, — да, это был, на самом деле очень он ушёл из проекта позже меня, то есть я ушла в двадцатом году, Слава вышел из Едодила, я думаю, в двадцать втором или двадцать третьем. А, и он всегда был в функцией, ещё у него была такая история, он был в функцией справедливого суда, потому что всегда знали, что если вдруг я на что-то не обратила внимания или я куда-то там где-то вообще чем-то другим занята, всегда можно прийти в офис, там будет слава, он там в 9:00 утра и можно сказать: "Вот такая вот фигня происходит, надо разобраться". Вот поэтому это было, конечно, очень — То есть он за такую чеджовую часть отвечал, получается, да? Визуально техническую. — Там просто каждый год роли менялись у него. Но каждый год, да, каждый год важная роль. Вот мне всегда нравилась эта функция справедливого суда и вот такого этического, а, как бы, ориентира всегда была очень, я её очень ценила. Вот, — в общем, два фаундера. Ну, фаундер старший и младший, да.

— Моя компания Смирновтех специализируется на том, что готовит собственников и их компании к масштабированию. Мы помогаем внедрить управленческие инструменты, чтобы гораздо комфортнее и выгоднее растить ваш бизнес. Если вы собственник компании от 50 млн руб. годовые выручки до 2 млрд и столкнулись с тем, что всё лежит на вас, вы не можете спокойно уехать в отпуск, раздаёте всем деньги и себе ничего не оставляете, принимаете решение интуитивно, а не с опорой на данные, тогда вам точно стоит прийти на тридцатиминутную бесплатную встречу со мной, где мы обсудим вашу текущую ситуацию и пути выхода из неё. Для тех, всех, кому актуально, записывайтесь по ссылке под этим видео, поговорим и найдём решение от вас. Вот после этого достаточно заметного

предпринимательского опыта ты больше склоняешься к какому, к какой конфигурации? Когда ты с другими коф-фаундерами что-то стартуешь или одна? Ты — знаешь, это всегда founding team, что в едодиле, если бы вот я могла рассказать, там был ещё люди, которые очевидным образом повлияли, которые сейчас даже держат строй, а и в моих в моём текущем проекте больше людей. И я думаю, что по-настоящему соло никогда не бывает. Вот ты всегда стараешься разделить. Вот там не всегда линейный путь, не всегда из года в год, из сезона в сезон это одни и те же люди, но я, конечно, верю в сотрудничество. — О'кей. И ты для себя как-то определяла число вот фаундеров, которые вот больше которого уже, ну, не надо. О'кей, не одна за колфаундинг. Вместе несём эту лодку или ведём её, но вот максимум какой-то. Мне кажется, что вот в каждый момент это три-пять человек, которые добиваются некого коллективного, бессознательного, некой иммунной системы команды, которая не позволяет протащить какую-нибудь глупость. Периодически кто-нибудь добавляется с сильным вектором. Вот. И это бывает сложно. Ну вот, э, на поздних этапав тебе всегда нужно нанимать людей. Ну, нанимать не очень пока плохое, не очень подходящее слово. подбирать. Видимо, — кто-то приходит и присоединяется, и всегда происходит какая-то адаптация. Она не обязательно будет успешной. Ты тебе добавляются вектора и добавляются компетенции. И, ну, какой-то объём иммунной системы команды нужен, чтобы поддерживать а культуру и, ну, адаптировать людей. — Вот эти три-пять человек - это всё на, ну, на опционах или на акциях люди, да? То есть с сшерс, — да, мне кажется, надо. Это самая достаточноя бесплатная, что ли, история. То есть мы вы разделяете будущий успех, — смотря в какой момент. Смотрите на бесплатность, да. — И вот в этой конфигурации твоя суперсила. — За что вот ты считаешь, что из, ну, из этих трёх-пяти человек тебе лучше всего отвечать и доверять? — Хороший вопрос. Ну, я, как правило, создаю, то есть я рожаю сущностью, даю им имена. Ну, это вот моя такая внутренняя шутка. Ядодил, как ты понимаешь, был вполне существом. Вот его потом даже нарисовали, и он был вполне — самостоятельным. Вот создание пространства и привлечение людей моя основная роль.

— Я сам по себе ээ чувствую, что когда я не отвечал за продукт, отвечал, например, только там за команду, привлечение денег, ряд людей, но за второй партнёр отвечал за продукт и был продуктом, мне как будто не хватало некоторой обратной связи. Мы вроде приводим клиента, с ним что-то там происходит и, в общем, варится где-то без меня. И в этом отношении как тебе комфортнее, когда ты отвечаешь за продукт или когда у тебя другой человек и его? — Ты знаешь, я помню в Едодиле, когда я нанимала людей, я говорил, что в нашей компании каждый продукт, ну, то есть каждый работает с продуктом. — Это да. Оно, во-первых, помогало, потому что, честное слово, в наших ценностях каждый приходящий человек говорил: "Я хочу как бы иметь отношение к продукту". То есть вот, чтобы приходил человек, говорил: "Я вот хочу вот этим заниматься, продукт мне неважно". Любой сотрудник приходил, говорил: "Я хочу иметь отношение к продукту непосредственно". — Пушка. — Вот. И я думаю, что действительно так и есть. И если — если у тебя происходит как бы разделение, то это приедет в большую проблему. — И я вообще верю, вот прямо сейчас, я, наверное, в фазе своей самой большой веры, в построение систем с обратной связью. Вот в то, что ты должен любой процесс внутри компании строить так, чтобы обратная связь очень хорошо проходила и замыкалась через продукт. — Просто плюсую максимально. — Зависит от фазы, — да? — В начале есть вот когда мы пошли делать стартап любой, у нас есть одна единственная цель: поиск продукт маркетфита, — да? И там вроде бы продукт всегда вот он лежит, как бы вот он вот вот этот — не скрыть его, — да, и но он у тебя ещё очень мало там есть возможностей, тебе нужно fake it before you make it. Вам нужно пойти поисследовать. В принципе, можно из этой синергетической стадии искусства, когда у тебя есть только вот зачаток продукта, разойтись по разным направлениям и заняться разными делами. — Своёй грядкой какой-то, — да. Вот и — финансы, продажи или ещё что-то, какой-то функцию, да, — например, да. Ну и это, в общем, кажется какой-то период очень плодотворным. Например, можно уйти в исследование аудитории как исследованиние аудитории. И это очень разумно. Но очень долго, но очень надолго расходиться нельзя. Особенно если есть риск, например, что маркетинг занимается маркетингом, продукт занимается продуктом, а финансы и инвестиции занимаются рассказами про какое-то будущее, которое не связано ни с тем, ни с другим. Вот. И вот это вот тут любое разделение потери обратной связи от кого быто из них, а, в общем, довольно рискованная ситуация. Поэтому восстанавливать полный цикл обратной связи, в основном запитанный на продукт. — Ну и роль фаундера здесь, мне кажется, ключевая, чтобы это держать под контролем, что эта циркуляция идёт.

Вышли в 7:50, доехали до метро, точнее до поезда. Буквально 15 минут, наблюдая под музыку мобби или разговоры друг друга в крайней части Лондона, мы оказались в самом центре. Прошли через несколько небоскрёбов, что несвойственно для Лондона. И нам открылся вид на сами знаете что. Лондонский глаз и биг бен. И вот так выглядит твоё, э, рабочее утро. Да, твой путь до рабочего утра. — Не каждое, но Да. Это моё большое удовольствие с Лондоном, что можно пройти. Мы сейчас пойдём мимо Труфальгардской площади. — С точки зрения новизны, вот ты смотришь на эти красивые, легендарные здания, часто фоткаешь? — Каждый раз фоткаю. — Каждый раз. Ещё здесь есть классные кораблики. На них тоже можно ездить на работу иногда. — Это со мной тоже случается.

— Самые важные уроки, топ-три, которые ты взяла из Едодил. И, ну, за счёт них в будущем и в настоящем вот ты делаешь, действуешь уже по-другому, прожив их. — Хороший вопрос. Ну, наверное, то, что ориентироваться надо на пользовательскую любовь, что тебя не защищает никакие заранее уговоренные партнёрства с другими бизнесами, не какие-то особые, значит, знания, а, каких-то особенностей рынка, которые вот ты можешь так узнать, собрать экспертно. То есть что-то, а что тебя по-настоящему защищает- это подобрать какой-то ключ к, а тому, как люди пользуются и что у них болит. И это не, как правило, не ключ, когда ты с ним можно проговорить про это. Ты можешь только продуктом экспериментировать и почувствовать, зацепилась или не зацепилась, появилась вот эта знаменитая пользовательская любовь или нет. И это, наверное, ну, такой большой навык для то, что называем B2C, потому что в бизнесе, для построенных для бизнесов, у тебя есть другие способы подготовки, а, unfair advantages, вот этих преимуществ. На самом деле в продуктах для пользователя, для широкого пользователя, а, единственный unfir advantage - это полюбят ли они тебя. — А почему они тебя полюбят, неизвестно до момента, пока не полюбят. — Угу. — Вот. Но это важно не отклоняться от поиска laable продукта, которого полюбят люди. — Какое название известное сейчас? — Сейчас хорошо, да, хорошо используется. — Так, ещё, может быть, парочку. — Ну, в путь будет длинный. Вот это, наверное, такой навык и память тела, что путь будет длинный отрезками. Отрезки не будут одинаковые. — Угу. Вот это хороший, мне кажется, вот для повторного репитфаундера это хороший навык, знания, что вот эта волынка надолго затянется. Это будет, наверное, хорошим результатом, если затянется надолго. Но если вы будете, если вы поймаете вот этот сигнал пользовательской любви, это будет продолжаться достаточно долго, чтобы запала хватало вот на там на настройку. полезные очень комментарий для психики, ээ, потому что есть фраза классика футбольного, которая говорит: "Ваши ожидания, ваши проблемы". И вот ты, говоря о том, что это долгий всё-таки путь, предприниматель так на это смотрит, то он и меньше ожидает в определённые моменты времени и бережёт свою психику. Ты про это? — Ну да. Ты знаешь, что это стаерская длинная дистанция, и поэтому вы выдохнуться на первом круге или на действительно ожидать, что на первом круге будет либо отчётливый успех, либо, господи, какие-то деньги от проекта. Вот это — а ну то есть моё память тела, что называется. Я телом помню, что это достаточно длинный путь, и ради пути мы его идём. — Ну и жгучих два пункта хочется третьего услышать. Наверняка он есть. — Ну это всегда команда, то есть это всегда люди. Это всегда история в том, что ты не один в поле, не воин. Ты всегда производная. Вот успех - это производная от команды. А как доверять внутри команды - это большой вопрос. Как делать так, чтобы на кого ставить? Как ставить людей в команды между собой? Тут у меня нет какого-то одного урока, но то, что всё равно результат - это производный от команды - это 100%.

Почему Англия стала вот тем выбором, который вы сделали? В чём фишка или как бы в чём связка ваших потребностей и возможности здесь? — Ну, выбирали именно среду для детей. Андрей, мой муж, вырос в Австралии. Для него очень естественно оказалась вот идея с 12 лет жить в англоязычной стране. Причём между Австралией и Англией многие культурные связи, поэтому — Угу. Ему было комфортно, детям очень комфортно с первого дня в школах для меня тоже было очень плодотворно. По результатам у меня с первого же дня в Англии была работа. Меня взяли фонд Леонида Богуславского, а уже потом, который стал международным фондом RTP Global. Вот его основатель Леонид Влагуславский. И в этом Международного фонда один из офисов, который потом стал головным офисом был в Лондоне, мне предложили позицию Entrepreneure and Residence. Это такой не до конца детерминированный контракт предпринимателя венчурного фонда, где оба обе стороны договариваются принести друг другу взаимную пользу. Вот. — Угу. И это было очень полезно для того, чтобы переключиться в новый контекст, пообщаться с коллегами из других стран и менталитетов. RTP Global большой фонд с огромным офисом в Индии, с представительством в Амстердаме, Париже, Америке. То есть это возможность сразу увидеть мир сильно шире через призму, в том числе такую аналитическую, как смотрит на мир венчурный фонд в виде множество компаний, стартапов и сделок разных стадий. — Угу. Это было прямо такой мощный опыт. И эта возможность была именно привязана к Лондону. — Ну, не описать словами. Вот просто вы сейчас увидите то, что видим мы, и вы всё поймёте. Это очень красиво. — У меня в Англии две любви: розы и дубы. — А что здесь раньше было или всегда было? — Здесь всегда было, сколько помню, это охотничьегодня короля. Они обнесены стеной. Здесь запрещено даже собирать грибы и выносить оттуда жёлуди, потому что всё, что в этом парке находится, принадлежит королю. текущему королю — и те и предыдущему предыдущему. — И так много лет. Вот это прямо такая охраняемая территория. — Много лет. И она обнесена стеной, поэтому олени не могут никуда отсюда деться. Зато они съедают весь кустарник, если его не защитить. Поэтому выживают только дубы. Вот видишь, здесь такая градка для оленей, поэтому там есть трава и кустарник. А здесь она выедается. — Олень всё съест. Выживет только дуб. А вот, кстати, знаменитое явление в Англии. Мы пришли в 5:00 в кафешке. Так, кафешка уже закрыта, — потому что кофе в Англии в 5:00часов никому не даёт. Может быть, нас ещё последние 5 минут пустят. Да, это, кстати, ребята, — ну, выглядит уже закрыто, — не так, как 24 на7 можно это приехать на Кутузовске, например, и купить ко — Да. Давайте, может быть, у нас ещё есть удача в последние 5 минут. — Так, давайте, позвольте. — О, повезло. Ну, подожди, пока радуется. — Ох, мы на самом деле успели в последний вагон. Потому что вот реально в 5 часов закрывается. Но сейчас вот есть кофе, его здесь классно готовят. Вот Наташа говорит, что FLй работает. Лучше другого. Да, — да, это прямо мудрость в этой в этом городе заколдованный кофетй, а вот Капучино, скорее всего, будет не очень. — Поэтому вам там большой привет, настроение такого предзакатного вечера и хорошей второй части просмотра. — Я мача. В Лондоне все пьют мачу — и не только там. Вот эта история после

экзита, на самом деле, это же отдельный очень такой период, ээ, в который каждый его по-своему проживает. Кто-то проживает его в награде, в трате заработанного и награде себя за прошлые упущения. Кто-то бежит сразу в новый проект, кто-то уезжает на Бали и кайфует там и так далее, и так далее. Вот твоё состояние или твой следующий шаг, который случился после сепарации, ты что сделала? — У нас был переезд, как раз, мне кажется, иммиграция - это контекст размером ещё с следующий стартап, то есть точно не было никакой паузы, то есть иммиграция, адаптация детей в новую школу, адаптаципного жизненного — однозначно, да. Поэтому я не помню прострации ни в какой момент, я не помню отчётливого отдыха ни в какой момент. Я всегда говорю, жалуюсь: "Как же так? Все съездили на балья. Я ни разу не была. Я рожала детей, то одно, то другое. Ну вот как же так? " — Угу. — Вот. Но действительно миграция, адаптация в новой стране полноценная. И я достаточно сразу вышла на работу в вечерный фонд, поэтому ничего не помню. Отчётливо, чтобы я себе что-нибудь купила или как-то. Это, вообще-то, сложно праздновать. Это так, я это говорю, что это проживается как сепарация. Это можно прожить, это можно продышать, но это не ну как бы не праздник вот в таком — понимании, как почему-то со стороны люди так думают. — Я те, ну просто раз сердце не болит, слава богу.

Если говорить про Residence, вообще в каких случаях для ребят, которые Ну, для предпринимателя это может быть классной ролью. — Ну, под этой ролью в разных фондах подразумевает разное, поэтому тут нет какого-то универсального совета. Я говорю, что для меня это странствующая принцесса, вот хорошая, но есть фонды, в которых, например, которые инкубируют проекты и им нужно более интенсивную экспертизу. То есть им нужны entrepreneure and residence, которые несут какую-то экспертизу, чтобы учить подрастающее поколение. Есть фонды, которые наоборот Resident называют кого-то, кто вот прямо сейчас стартует проект с помощью фонда. Вот. И есть Enterprene Resident, который реально, ну вот как я, это не очень чёткая договорённость, которую мы изобретали. Вот мы я 3 года была в этой роли, мы каждый год делали что-то новое, и мне кажется, было очень полезно. Я в результате стала инвестором, я стала венчурным партнёром, я делала сделки. А у меня была часть функции, которая помогла в нужный момент с маркетингом, с пиаром. То есть это взаимное желание быть очень полезными, понимае, что это очень комплиментарная экспертиза, но рецепта общего нет. — То есть это такое слово — так частное частный случай, как обычно. — А как обычно, да. Но фонд же за это платит, получается. И если платит, значит, он в этом видит ценность. То есть я так, как я считываю, что фонду очень важно, чтобы вот как есть фраза такая, что типа в венчурном бизнесе ставят не на лошадь, а на жаке. И здесь вот я так понимаю, что именно ставка на предпринимателя, чтобы он был в орбите этих. — Ну мне лучший комплимент, который я услышала от ребят, был в самом начале. Они говорили: "Мы один раз опоздали в тебя инвестировать, второй раз больше не хотим опоздать, поэтому мы хотим занять место в первом ряду". — Я, кстати, отрицала. Я говорил: "Ребята, никакого следующего проекта не будет. А я мне надо с детьми познакомиться. Вот у всех технический долг, а у меня материнский. Вот у меня я столько времени была настолько поглущена проектом, что материнскими своими обязанностями наверняка манкировала. Вот сейчас я другой буду образ жизни вести, и поэтому никаких новых бизнесов не будет". Но прошло 3 года, это некая медиана между проектами, и получилось, что они были правы. В этом отношении получается верны те, кто говорят, что бывших предпринимателей не бывает. — Бывших не бывает. — А, ну а для фонда это получается они принимают риск. То есть если ээ предприниматель не стартанёт, то эти деньги, которые они потратили на него за удержание его в контуре. — Мне бы хотелось думать, что мы всё всегда была польза. Я сделала две очень хорошие сделки, которыми горжусь для фонда. И мне кажется, это было взаимно каждый год. Я не думаю, что это некий риск, а, того, что ты только в будущем получше или не получишь эту пользу. Я думаю, что польза взаимная есть большая с первого дня мне было очень полезно увидеть мир с точки зрения кресла именно венчурного инвестора. Всё-таки венчурная инвестиция - это так кровеносная система снабжения. И надо понимать, как работает. Пока ты не сидишь в кресле, ты толком не понимаешь. Так, я говорю, что это ты думала, что это какая-то другая соседняя индустрия. А — а это — что-то вроде как ты попал в Зазеркалье, то есть ты попадаешь в обратную — сторону того бизнеса, который сам строил. Вот поэтому это было крайне полезно увидеть мир глазами венчура, стать инвестором. Поэтому я очень благодарна за этот опыт. Я думаю, ну взаимно были полезны всё это время. Кстати

Кстати, продолжая тему вот этого серийного воспроизводства компаний, хочу сказать, что мы недавно с командой выпустили достаточно длинный ролик, который рассказывает про наше видение того, по каким ключевым стадиям развивается практически каждая компания. Если вам интересна эта тема и вы хотите увеличить шансы на то, чтобы с помощью вашего бизнеса достигнуть результата коммерческого, переходите на этот ролик, выписывайте для себя полезные инсайты и оставляйте свои комментарии. Леонид Богуславский, э, величина

достаточно легендарная для российского венчерно-технологического бизнеса. ээ один из самых успешных фондов Рунет, который, как мы сейчас выяснили, преобразовался в RTP в соответствии с текущей фазой ээ того, во что верят фонд и куда идёт. Аа ты познакомилась с ним, будучи ещё фаундером Едодила. Насколько такого рода личности крупные, масштабные, влияют на предпринимателя? Вот на тебя, насколько он повлиял, что он тебе приоткрыл? Ну вот это же точно не могло пройти бесследно. Что это было? — Я нет великий человек. Действительно, он при первом знакомстве, вот когда я ещё делала ядодил, они мне делали предложение инвестиционное, он произвело очень яркое впечатление. Мы с ним общались про Ядадил 2 часа. Это были одни из самых интенсивных двух часов. То есть он, мне кажется, два раза мне так, а — проверяли два человека. Первый был Леонид, который просто вот ты за 2 часа прочувствовал себя просканированным на всех уровнях. Вот я не знаю, как это описать. Очень интенсивный. — Он интересный опыт, но он тяжёлый. То есть ты понимаешь, вот тебя просветили всеми только радарами, какие могут быть, всеми рентгенами. Вот всё было просмотрено. Ещё второй такой же был основатель маленькой частной школы в России, которому очень важно было не пустить на свою территорию бестолковых родителей. Вот два чекая так интенсивно. — Я думал, третий будет, второй будет муж. — Нет, ты знаешь, это был явно, это было два вот. Но действительно, ты прав, венчурному фонду сложно предсказать успех бизнеса. Самый высокий как бы, ну, самый высокий фактор, который влияет на успех бизнеса - это как воспринимается основатель с позиции вот насмотренности опыта, который есть у фонда. И у Леонида огромный опыт. Вот. И применить вот этот именно свой предсказующий взгляд к фаундеру - это, наверное, самое, наверное, то, что за пределами цифр, за пределами трендов, за пределами каких-то вещей, которые можно накрутить. Поэтому я прямо помню этот опыт, он был очень интенсивный. Вот когда уже я присоединилась к фонду как entprenор and residence Леонид фаундер фонда он не активно операционно в нём участвует, мы уже с ним сильно меньше общались, но фигур Леонида, во-первых, всегда культура заложена и культура фонда про то, что быть всегда на стороне предпринимателя. Это, ну, на самом деле ДНК - это ДНК самый важный. — И, ну, и Леонид знаменит тем, что он фантастический спортсмен. Он в 62 года влёгся триатлоном. он бесконечно вдохновляет тем, как он вообще несгибаемо идёт к цели. А надо сказать, что мы все тоже в триатлоне. Так или иначе, мы находимся в ричном парке, который мекатриатлона. Вот здесь все тренируются на велосипедах. Вот. И Леонид устраивал у нас были корпоративные мини-триатлоны. Леонид устраивает для предпринимателей поездки на велосипедах. Вот я с ними один раз ездила по Испании 100 км в день. Это такой челлендж. Но в целом он, на самом деле, очень вдохновляет. Я думаю, что самое сильное, вот если списывать воздействие, то это воздействие вдохновляющее. Там — своим примером, — да, там нету какой-то там много мудрости. Она передаётся, ну, там через культуру. А вот вдохновляющий пример - это то, что, наверное, ну, лучше всего работает. Мы, как маленькие демиурги, всегда смотрим на больших демиургов и как бы и пытаемся равняться. — Это удача для тебя, что ты попала в эту орбиту? — Несомненно. Мне как-то прямо везёт, потому что Яндекс как таковой и Аркадий Волш - это крупная величина, и на его Артбите было, ну, бесконечно полезно. То есть всё. Ну и Илья Сиголович был для меня тоже особенным человеком. У меня вы видите в офисе стоит его фотография, когда он пишет на стене свою знаменитую фразу: "Прогс неостановим, работать ничего не будет". У меня отдельная история есть про эту фразу, я обязательно расскажу. А, а есть ещё один фонд в России, а там главный инвестор женщина, она очень меня тоже поддержала. Елена Ивашинцева дала мне прямо опору время, когда я строила едодил, я прямо понимала, на кого можно равняться. А и это тоже большая удача. И они тоже, конечно, вот эти крупные такие гравитационные величины между ними, ну, есть возможность расправить плечи и держать как бы достоинство и строить что-то. — С Аркадием ты взаимодействовала насколько активно? — Конечно. Да. И там вот если с Леонидом это был как бы вдохновение за счёт вот этого примера, то Аркадий там какой вклад? Может та самую? — Аркадий всегда м очень энергичный, очень визионерский, а

пытающийся всегда найти следующую пользу и проверяющую в каком-то смысле границы и упругости. У нас с Аркадио есть очень смешная история. Не знаю, помнит ли он, но я помню отчётливо. была какая-то встреча про ядодил. Собрались топ-менеджмент Яндекса, я ему что-то рассказываю. Вот так вот здесь происходит. И Аркадию приходит в голову какая-то идея про меня. А она положительная, она про то, что вот, может быть, Наташа займётся чем-нибудь ещё более большим. Он говорит: "Давайте закроем проект" и она уйдёт заниматься вот этим. Ну а все, Аркадий, ну как же проект закрывать? Проект растёт, смотри, с ней всё хорошо. Вот он говорит: "Давайте закроем". И вот будет вот такая перспектива. И вот уже он третий раз это говорит, и я Аркадий Юрьевич, не вы проект открывали, не вам и закрывать. Вот. И дальше да и дальше дискуссия пошла в каком-то конструктивном русле. Но действительно — на лицо ээ не вертикальный, а горизонтальный формат взаимодействия. — Ну это было на самом деле довольно интересно. И у него всегда есть идея. И вот то, что они сейчас сделали с Ньюбиусом, конечно, восхитительно. Очень сильно даёт опору реально коммьюнити. можем, делаем. И это всегда, когда говоришь бывших, не бывает индексоидов бывших точно не бывает. У тебя в каждом городе есть и стол, и дом. Развёрнуто, — развёрнуто всё и куча экспертизы. Конечно, это такие, я это называю метакоманды. Мы не обязательно работать вместе сейчас, но люди провязаны между собой культурой, образом мышления, знанием друг друга, знанием каких-то других авторитетов. Поэтому это, конечно, большое богатство. Это и реально в Лондон достаточно много его переехало, много в Амстердаме. В целом мы достаточно глобальны, как комьюнити сейчас, и это прямо богатство. — Вдохновляет. Всем бы такое метакоманда. Ну что, друзья, давайте замерим. Мы сейчас время 9:00, то есть нам понадобилось с

остановками около часа, да, час 10. Ээ — и мы прошли 4. 200 шагов. Отличный тонус, утро, мы готовы покорять вершины. Прекрасный комют, всем такого желаю. Ну а мы продолжаем. Один из тех редких лифтов, который встречается в Лондоне, поднимает нас в офис. — Тут тоже кофе RTP RTAL Realized Troop. А — так. — О, это наш прекрасный офис. А мы очень любим здесь рисовать на стенах. Вот свеженькую, свеженькую. Мы освободили себе стену для нового сезона сериала. Вот. Ну, ну тут мы живём. Вот у нас есть м любимый, наверное, наш артефакт. — Да, отлично. — Да, — кто знает, тот поймёт. — Фотография Ильи Сеголовича, которая пишет знаменитую фразу: — "Прогресс не остановить". Но — работать всё равно ничего не будет. — Я лично была уверена, что у этой фразы есть продолжение. Я её писала на стене: "Прогс неостановим. Работать всё равно ничего не будет, но мы вас прикроем". А говорят, третьей фразы не было, но я продолжаю верить, что это очень важно. Вот. Вот так. Вот так выглядит офис. — Вот важная для Авроры книжка Atomic Habits. Мы очень в неё верим. Я потом про неё расскажу. А это не будет ответом на вопрос, какая книжка является поддержкой, но это точно книжка, на которую можно опираться с точки зрение методологии того, что мы сейчас в Авроре делаем. А — называется Аврора. Аврора Я ассистент.

Аврора ассистент. А мы на втором годе пути. Мы ещё совсем не приблизились к цели. Я бы сказала, цель даже удаляется от нас. Вот. Но это такой часть пути стартапа. Оригинальная идея звучала так. Э-э, если взять а то, что имеет современный AI. А мы уже тогда в двадцать третьем году понимали, что это не один AI, а много маленьких ичиков. Вот для первой презентации мы сделали картинку с миньонами. Сказали: "Посталярите, вот они маленькие, они ещё не очень умные, но у них столько сил, а у многозетной матери нет столько сил, чтобы по ночам сидеть, что-нибудь делать, сравнивать, ну, как бы делать какую-то вот такую работу по снижению, как мы это называем, а, ментальной нагрузки. То есть можно взять с перегруженных людей, часть этой ментальной нагрузки, отдать яю. И мы представляли себе, что это, ну, происходит в тех семьях, где, ну, вот где частная жизнь человека сильно перегружена. Мне очень импонирует аудитория сорокалетних женщин, у которых и дети маленькие, и о родителях надо заботиться, и карьера, и дом, и, как ты говоришь, много разных контекстов. Вот им бы хорошо симбиотического партнёра в виде много агентной системы, которая какая-то хоть какую-то часть этих дел берёт на себя и снимает ментальную нагрузку. Угу. — Вот наша северная звезда туда. — Личный помощник женщины. — А личный? Только женщина не живёт. Ни один человек, и уж особенно человек, у которого есть дети, не живёт индивидуально. Это, наверное, самый крупное наше, вот моё принцип и вера, что наша индивидуальность сильно переоценена. И любой личный помощник, он всегда помощник тебя и твоих связей. — Семейный помощник. Тогда — мы аврору сейчас называем For you and your loved ones, тебя и твоих любимых. — Ну, с точки зрения формфактора это что? Это приложение? — Это мобильное приложение. — Я его скачиваю. — Там есть твой день. Он тебе, ну, ты его скачиваешь, ты с ним разговариваешь, а он говорит с тобой. Постоянно с тобой говорит. Она с тобой говорит Aро. Вот она спрашивает тебя как, да что да где. Вот. Но дальше у вас есть постоянный ежедневный диалог. Она приходит, мы её называем accountability partner, то есть она твой партнёр, который не даёт тебе съехать с твоих же собственных планов и обязательств. — Она тебя мягенько. Ну что, ну как ты сегодня? Что-то ты сегодня ещё галочки свои не отметил? А может не будем? Или как ты себя чувствуешь? То есть оно мягко, но настойчиво. А-а, не так обидно, как, например, когда супруг тебя постоянно что-нибудь напоминает. — Это нейтральнее. Она там нету вот этого чувства. Мы говорим, что это без чувства вины. Это ассистент, который тебя, ну, которому он тебе напоминает, но ты как бы не огрызаешься, потому что, ну, что тут огрызаться? Сам же запланировал вот это делать. — Пока слушаю у тебя ээ впечатление, что, знаешь, такое nice to have больше, чем какую-то проблему решает. Сейчас раскрою. Ну, пользователя хочу погрузиться вот в этот момент. Фиксировали ли вы конкретные кейсы? Вот, знаешь, такие кастоom саксесса, что они, пользователи, взяли ээ Аврору и конкретную свою проблему решили, если да, что это была за проблема и что на выходе было? — Ну, смотри, там, конечно, самая большая боль ещё Аврора не решена. — Угу. — Самая большая боль - это чтобы Аврораномно действовала, как, например, цифровая няня. разруливая что-то за меня. Угу. — Это вот прямо сейчас на состоянии сентября двадцать пятого года ещё невозможно. Но удивительным образом это может быть буквально за углом. — Вот так устроено у нас сейчас технологическое развитие, что вот сегодня за меня сделать покупки в интернете, выбрав что-то, посоветовавшись с семьёй, ещё невозможно. Через месяц, если я хорошо знаю контекст семьи, хорошо знаю контекст человека, сильно его как бы уже поняла и полюбила, можно будет делать вещи, которые автономные. Вот прямо сейчас невозможно. Поэтому сейчас наша боль, которую мы закрываем- это когда человеку не хватает внимания на себя. Ну, по сути, со здоровьем. Наверное, самый частый кейс - это там, где человек понимает, что он вот хочет, допустим, похудеть. Вот ему надо реально помнить, там какие-то вещи сделать. Вот белок, наверное, самый пример самый частый. Чаще всего, как не странно, простые вещи, вот такие как вода, вот человек не задумывается, что ему вот он хочет: "Мне надо сегодня выпить 2 л воды, как я это сделаю? Ну я приду и буду тебе вот так вот понемножку напоминать про это". — И были люди, которые потребляли и что они сказали в конце? Они говорят: "Спасибо, Аврора. Вот на наш вот текущий план оптимизироваться на Спасибо Аврору". Угу. — И эти вещи вот то, что ты называешь болью, а вот это важно про угол. Вот для тебя пить воду не боль, и, есть белок- не боль. А мне вот этим белком уже вынесли совершенно всё, что сказали: "Ну как же? Ну вот просто ешь белок". Говорю: "Я у меня нету ни минуты про инструмент там, наверное, что-то другое, не знаю, толстею, плохо себя чувствую". Потом говорят: — "Ты знаешь, долгосрочное здоровье, к сожалению, вот так устроено, что для того, чтобы в ближайшие 50 лет у меня была хорошая мышечная масса, мне каждый день понемножку надо есть белок". И вот это такая вот история про внимание. Ты очень хорошо понимаешь, очень волнуешься, что тебе не хватает внимания. А вот мы говорим, что Аврора даёт дополнительное внимание туда, где его женщине не хватает. — Угу. — И вот это боль, потому что ты вот день прошёл, ты всё сделала. Кроме того, что должна была сделать для себя. — И Аврора это решает. — Аврора это решает.

— Вы вышли на монетизацию довольно быстро. У вас 29 долларов стоит подписка в месяц, если я не ошибаюсь. — Ну там разные, ну я бы сказал, что 20. Я думаю, что наша медианные 20 подписков, да. — И уже, по-моему, чуть более тысячи семей платят, да? — А 7. 000. — Но это не семьи, это индивидуальные подписчики. — Ну юзеры, айдишки, да. Когда люди платят такие деньги, это немалые деньги, на мой взгляд, за месяц, да? То есть они там реально какую-то проблему свою или запрос должны решать. Не страшно ли было ставить такую цену? Много ли вы получили отказов, когда цену такую поставили? И есть ли те, и каков процент тех, кто повторно оплачивает? — Мы всё ещё стартап, мы всё ещё в эксперименте, действительно. А начало продаж - это всегда очень волнительно. Мы оперируем на рынках достаточно крупных с точки зрения подписки. То есть американский рынок привык подписываться. Это на самом деле для них как будто 20 долларов в месяц. Ну, это в результат экспериментов. То есть это не была история, в которой мы просто придумали цену. Мы проверяли, какая цена подойдёт. И то, что нас действительно, ну, порадовало и удивляет, мне кажется, это связано, в том числе с демографией. Это количество людей, которые продолжают платить спустя 5 месяцев. — Да. То есть типа на удивление вот эти переходы из подписчиков с месяца на месяц а мы периодически подсматриваем, что у коллег. А я пока осторожно связываю это с качеством продуктом. Нам всегда стыдно за продукт. Это нормально, что он никогда не бывает там, где ты хотел бы. И действительно, та Аврора, которая прямо разруливает за тебя, ещё не пришла к нам. То есть у нас вот селке аврора сейчас фазы. — Вот. Аа, но удивительным образом, аэ, видимо, ну, вот именно вот женщины такого возраста с такой проблемой, а сами по себе имеют тенденцию достаточно хорошо продолжать платить. — Прекрасная статистика. — Я аккуратно, я аккуратно здесь, аккуратно, потому что, возможно, это просто вот сегмент вот это мы очень в нашей компании ценим lessons learned. Вот что вы узнали за тот период, когда вы этим занимаетесь? Вот мы узнали, что женщины 40 плюс им надо дополнительного внимания, им у них есть боли и волнения, как позаботиться о себе. Они там под разными проходят темами, тегами, но базово им внимание, заботы о себе нужно, и они готовы за него платить и платить достаточно долго. Вот это, наверное, основной вывод, который мы вынесли на данный момент.

История с Ядодил и вот с этой такой достаточно кастомной, да, ручной работы на длинном пути с постоянными компромиссами, я думаю, что это требует огромное количество психической энергии и воли, и силы, и так далее. И это же вот не просто так всё произошло. То есть в моём представлении просто пройти это до конца, ээ ну у этого должен быть какой-то бэкграунд. Расскажи, пожалуйста, вот что до твоего старта ядодила и входа в Яндекс происходило с тобой в это время? Где ты родилась, э-э, где-то училась, может быть, работала до этого — 32 года. Я как-нибудь попробую пересказать тебе 32 года. Э, ты знаешь, наверное, самая хорошая такая детская дефиниция у меня, я всегда говорю, что я дочь советского инженера, — двух советских инженеров. Мне кажется, это такой культурный пласт. двух инженеров, оба родители инженеры. — Да. Матушка у меня была одна из первых женщин, которая закончила фисте. И там мальчиков не сразу брали. Вот она была там первое поколение, котором отделяли уголочек в общежитии, фисте, чтобы жить. Она всю жизнь занималась какими-то космическими технологиями. Папа занимал, закончил мои, это так не так престижно, но он работал, создавал миги. Он был начальником конструкторской группы, которая работала над топливными системами. И в общем, там, вообще-то, если копнуть практически в каждого программиста, мы делали такой эксперимент, найдётся ребёнок ракетного инженера. Прямо вот очень коррелирует, — да, на самом деле технологического предпринимателя, если копнуть, через одного бэкграунд инженерные родители. — Вот мы как-то так стали у книжной полки. Вот мы выросли на Стругацких, на Азимове. Вот это всё как-то в моём, кстати, случае здесь много, наверное, того, на чём я тоже выросла, но какую-то смесь я получила более гуманитарное образование. Я закончила в МГУ Журфак. — Я всегда шутила, что у меня философии единственный практически применимый предмет был. Ну да, действительно, реально, я думаю, что философия часто пригождается. — Большинство фаундеров действительно ведут глубоко философские беседы — с сотрудниками или с собой? А, — друг с другом и сотрудниками. Вот недавно у меня был прекрасный сонок с хорошим качественным техническим директором. Мы с ним только познакомились и на какой-то фразе я упомянула Киркигора. Он говорит: "Ну вот человек, который знаком с концепцией Киркигора, мы с тобой сработаемся". Я такой: "Ну вот, видишь, практическое применение экзистенциалистов". Да. В работе разума. — Вот. Да. Поэтому у меня была достаточно длинная карьера в то, что называется public relations. Я работал в крупноамериканском агентстве. Он был частью группы WPP. Это такой большой кусок рекламного бизнеса американского. Было очень интересно, было много. — Долго там работала? — Ну, я стала директором достаточно быстро. И, наверное, да, с 2003 по 2000 де-факто. — Чуть-чуть по порядку. Значит, вот по родителям понял. А в каком городе ты родилась? — В Москве. — Аа когда ты первые деньги заработала? — Ой, это интересная история. Я первые деньги заработала. Я работаю с 13 лет. Угу. Я устроилась. — У меня была есть моя прекрасная старшая сестра, которая тоже со мной работала в Яндексе, если что. — Вот она учила язык в специальной специализированной английской школе, поэтому она знала английский язык. А я не знала английский язык, но была при ней хвостиком. Когда она начала 18 лет работать переводчиком с первыми баптистами, привозившими в Россию гуманитарную помощь, устраивающую, значит, развоз библий из носков по э детским домам, то я привязалась к ней хвостиком и за год выучила язык и тоже стала работать с переводчиком. — Вот эта вот история с 13 по 18, что ты зарабатывала себе, она в тебе какое качество сформировало что-то? Кажется, что в этот момент — что-то точно формируется у подростков. Ну, это ещё был такой год специальный, это был там девяносто второй, девяносто третий год. В принципе, возможность, да, возможность в 8:00 утра поехать. И у нас, например, пункт сбора, откуда мы всё делали, был в гостинице Космос. Вот я к 8:00 утра в гостиницу Космос, американцы девяносто второй, девяносто третий, девяносто пятый год. Было очень экстремальные такие срезы жизни, из которых жизнь была видна, чтобы учиться хорошо. — Вот меня, американцы очень многому научили. Я не могу толком взаимодействовать в чёткой иерархии, потому что у американцев мир был вот такой, э, горизонтальны, — да, очень горизонтальный. Скажем так, Россия- одна из самых вертикально устроенных стран. И мне как-то вот в подростковом возрасте снесли чувствительность к иерархии. Это скорее проблема в России, чем плюс. Но я вот помню, что я вот в тот же момент у меня отвалился навык — хорошо определять ты и вы. Я, когда нервничаю, перехожу с людьми, которых я очень уважаю, на ты, потому что у меня что-то в мозгу щёлкает. Это ужасно. Это приводило меня к ужасным последствияем работы на телевидении. Я могла во время интервью с очень уважаемым человеком просто от волнения перейти на ты прямо в эфире. Это было ужасно. Вот. Но это вот тот подарочек оттуда. Я с этого момента, например, с удовольствием всегда везде сижу на полу. Когда нету места, где сесть на стул, я просто сажусь на полу. Это прекрасное место для того, чтобы сидеть. Вот тоже кусочек американской культуры. Русскому человеку, как или, например, в концертном зале мест нет, но есть лестница. Ну, можно же сесть на лестницу аккуратненько в проход. Это самые лучшие места, лучше всего видно. Вот у меня остались какие-то такие вот аспекты взаимодействия в раннем возрасте.

— Ты сейчас занимаешься новым проектом, кстати, находимся, я так понимаю, в этом офисе, да, в котором ты им занимаешься. Для чего тебе это? Человек, который сделал экзит, с такого раннего возраста начал работать, большая семья. Есть, не знаю, огромная возможность перемещаться по миру, радоваться. Зачем тебе новый проект был нужен? — Ну, жизнь всегда интимизирует на самое интересное развитие событий. Поэтому я думаю, что если уже оглядываться назад, мы занимаемся проектом уже 2 года, поэтому уже можно немножко порефлексировать. Угу. А — сюжетно оно случилось так, что, во-первых, прошло 3 года между проектами, говорят, что это как раз время, когда вызревает что-то новое. А, но для меня, конечно, меня, кажется, со скалы столкнула новая волна того, что мы называем сейчас AI. В Ядодиле было много машинного обучения и было много магии, которая случалась вот от того, что было машинное обучение, что оно могло. В момент, когда мы потрогали и впервые чат GPT, многие из нас испытали прямо вау, что вообще, что может теперь случиться, что мы можно переподелать заново, что вот мы упирались в какие-то там лимиты, а сейчас как будто все лимиты обнулены и можно пробовать заново. Поэтому с Авророй, конечно, э если искать почему, то, конечно, история с AI очень вдохновляет, продолжает вдохновлять уже, как бы не просто в ней жить, но тогда было понятно, что если взять ту аудиторию, которой у меня лежит в сердце, вот условно многодетной матери. — Угу. для которых едадил, в том числе, да. Аудитория семею простые люди, на самом деле, которым какие-то технологии сокращают время, которое они должны потратить деньги, можно перенаправить свою энергию и фокус на что-то по-настоящему важное, а, и получить отзывы благослови Бог разработчиков этого приложения очень было приятно. — Вот. И это, может быть, такое немножко — вспоминание, как было хорошо служить людям и желание ещё изобрести что-нибудь, чтобы людям стало легче. Вот тем людям, которым, о которых ты привык заботиться. И поэтому я прямо, честно говоря, помню момент, когда я сидела, и у меня был такой в расслабленном, расфокусированном состоянии, мысль текла. Интересно, вот в AI можно бы что-нибудь сделать в области электронной коммерции? Ну я же что-то в этом понимаю, едадилы же я делала. Ну хорошо, а с какой стороны, со стороны какого игрока можно принести пользу? Ну, например, возьмём селлера, например, там Amazon. А что для него можно сделать? Ну, у него довольно много уже работает разного оптимизации, машинерии. А можно что-нибудь там на 10% улучше, ну, на 15. Интересно, большой бизнес. Не зажигает. — Угу. — А вот ещё есть производитель. Ну, производителем я с в Едодиле много работала в качестве клиентов с производителем. Возьмём какого-нибудь большого того же Нестле. Вот. Да, им, наверное, можно лучше бизнес построить, лучше знать отзывы, лучше знать своего покупателя. На 30% что-нибудь можно улучшить от их текущей цифровизации и бизнеса. Большой классный кусок бизнеса не зажигает. А вот простая женщина, которая выходит в интернет, она же вот голая выходит в интернет, на неё ничего не работает. Против неё наоборот настроено и как оптимизировать цены, и предложения, вообще вот всё. скорее 0% у неё есть защиты. Вот для неё можно попробовать дать ей, который может для неё попробовать сократить время, оптимизировать покупки, а перенаправить её внимание на что-то более важное, например, на своих детей, а подготовку, допустим, к какой-нибудь сложной покупке или подбор там каких-нибудь не знаю туфель для ребёнка, для там, не знаю, школы по отзывам, сократить ей время это делать, чтобы что-то за неё это делало. И там 100% можно достичь, там ничего нет. можно сделать всё. Я такая: — "Ага, интересно, это зажигает". А есть пример, говорит: "Ну вот в России женщина одна сделала едодил, как раз вот для такой аудитории: это ж ты, это же твоя аудитория, ну, иди и делай". — Угу. Ну, то есть получается, с одной стороны, что это твоя стая в каком-то смысле, вот это вот многодетно или с детьми? — Честно говоря, я вот сейчас спустя 2 года я понимаю, как я туда попала. То есть какая-то, может быть, привычка или паттерн — вот — держать в голове какую-то аудиторию, к ней принадлежать и заботиться о ней. Это такой очень интересный угол взгляда на жизнь. Он не то, чтобы гарантирует, что у тебя что-то получится специально, просто вот мой угол, мой так называемый founder marкеet fit, — вот я понимаю эту аудиторию, я сама, меня у самой болит. Могу представить, что там можно сделать и какой бизнес можно построить внутри этой аудитории. И это хороший поинт для начала. Он сам по себе не профессиональный. Он скорее вот почему, почему меня подрвало, потому что я забочусь I care — об этих людях — и в том числе о своих. Ну как бы я включена в эту аудиторию. Я вижу, что можно сделать по-новому на новой волне технологической и руки чешутся попробовать новые инструменты поприменять, а вдруг заработает. Стартап твой привлёк миллионы долларов. И среди инвесторов есть и RTP Global, в том числе, достаточно таким известным основателем, о котором сегодня тоже в интервью говорили. Ты сталкивалась с таким мнением, что, например, вот Шагарина ээ благодаря своим связям привлекла вот эти миллион долларов на стадии идеи? Это первый вопрос. А второй, ээ, не кажется ли тебе вредным вот миллионы долларов на стадии получать? — Ну, во-первых, стартап темы стартап, что если у него есть unfair advantage, то это великолепно. — И, честно говоря, гораздо обиднее бывает другое, когда к фаундеру говорят: "У него всё есть, а вот навыка из возможности поднять денег у него нет". Ability to fundrais. Вот. И надо сказать, что для женщины это достаточно большой бич. Только 2% всех денег инвесторских уходит женщинам, стартаперам. И в целом как раз редкий случай, когда фаундер, повторный фаундер, у него выше шанс поднять денег. Поэтому мне бы хорошо вернуться в хороший стоять в хорошем положении, да, это в целом забота о стартапе, быть в хорошем положении для подъёма денег. Надо сказать, что мне действительно серийно повезло с инвесторами. С RTP Global у нас были построены отношения. Надо сказать, что они проводили довольно сильный и серьёзный инвесткомитет по моему стартапу, потому что вот быть entrepreneur in residence - это право первой ночи для них, но не обязательства. — И в этом смысле, конечно, все ровно на это смотрят. А мы это что, по дружбе делаем? — Вот. И мне кажется, это было, ну, насколько я знаю, по — тебя спрашивали даже вдвойне, получается, — да? И в этот момент даже было несколько волнительно. И я подумала, вот здесь очень опасная точка, потому что, а, внутри очень важно партнёрам проголосовать независимо. В венчурном фонде решение об инвестициях принимает с голосование партнёров. Фаундер, э, нашего фонда не вмешивается в это. Это делают партнёры, международные партнёры из стран, из Америки, Индии, из Франции. Здесь был целый большой инвесткомитет по Авроре. И мне было очень приятно потом узнать, что они проголосовали единогласно. Но я боялась, как тряслась как осиновый лист. Потому что когда ты 3 года в фонде, если твой фонд как бы, который знает тебя хорошо, откажет, на самом деле это достаточно unfirрик, то есть он несправедливый, потому что в любой момент, — ну, как бы система венчурного инвестирования, что есть много инвесторов и много проектов, и они находят друг друга. Угу. Ребята прямо сильно поддерживают, и мы даём им как бы повод и дальше это делать. Но они стали якорным инвестором. Надо сказать, что у меня есть ещё инвесторы, которые тоже мне прямо очень близки. Вот Коля и Марина Давидовы наш американский инвестор. И я больший радостью пользуюсь, когда — мне нужен какой-то американский нетворкинг. Ребята очень помогают. Они прямо хорошие инвесторы. У нас есть берлинский инвестор Angel Invest, а, — тоже такой интересный конгломерат международных партнёров они поддерживают. Есть ещё не есть несколько ангелов, есть ещё несколько фондов. В принципе, у нас очень такая поддерживающая группа инвесторов. А они на уровне идеи видят, что идея большая, она действительно довольно безумная, потому что Угу. кто сделает персонального ассистента, да ещё и с присвистом, значит, вот таким вот в AI это, ну, такая большая игра. Всегда кажется, что большие компании имеют как бы преимущество, — и всегда оказывается, что у небольших стартапов со специальным углом взгляда, который специализируется на знание своей аудитории, есть шанс. — Поэтому, да, нам в Авроре очень важно держать фокус на нашей работе. Вот именно, что наша работа. И, например, развитие технологически новых архитектур, а, и не наша работа, но наша работа знать, что можно быстренько из готового взять и принести именно наши аудитории, которых боль которых мы хорошо знаем. Наша работа строить доверие, наша работа искать такую специфичную боль сорокалетней женщины, чтобы я её решил первым, пока большие ассистенты будут решать гораздо более, ну, общие кейсы. стратегически безопасность финансовая понимаю, но вот не расхолаживает ли это продуктово, когда есть деньги и сразу в несколько стримов тестирования? — А, к сожалению, у нас очень мало денег. К сожалению, коллеги или другие стартапы, которые мы видим, э, ну, скажем так, я думаю, здесь есть фейрбаланс. Мы находимся в Европе, здесь в целом ниже зарплаты, и поэтому, э, схожие стартапы, поднявшие там, не знаю, — больше миллионов долларов, в три раза больше миллиона долларов, может быть, мы где-то в одной игре, это всё равно ещё достаточно небольшие деньги. Про расхолаживание, честно говоря, совсем не отзывается. На мой вкус, мы прямо вот в очень жёсткой ситуации очень внимательно должны смотреть на каждый шаг. Слушай

Слушай, я вот так вот общаясь с тобой, понимаю, что приличное количество контекстов у тебя. И семья, и продукт, и, значит, ты в разных ролях, не знаю, жены, мамы. Это огромное количество контекстов разных. Как ты в них ориентируешься и контролируешь вообще, что там порядок был? — Ну, контролировать не самое моё слово. Вот я действительно рада, что ты перечислила вот столько. Там есть ещё два десятка. — Вот. Ну, много есть разной помощи. Я иногда люблю, знаешь, просто заметки от руки. В принципе, есть цифровые какие-то помощники, и Аврора одна из них. А, но иногда, когда смысл только рождается и тебе нужно только поймать за хвост какую-то идею, я очень люблю, у меня есть малискины, я люблю бумажные блокноты, и у меня есть отдельная любовь к бумажным карточкам. У, — вот у меня я вот взяла с собой какие-то — Так, — а смотри, вот есть вот такие. Они очень похожи на перфокарты разных цветов. Там я разные на них пишу. Вот. А, ну перфокарты были побольше, просто сейчас уже сложно их добыть. Вот у меня есть друг, который умудряется выбирать классные бумажные карточки и со мной делится. Вот. А я на них пишу либо заметки, либо готовлюсь к каким-то встречам, либо записываю какие-то очень важные смыслы, которые пока ни во что не помещаю, просто потом пересматриваю, чтобы к ним возвращаться. И — я, кстати, давно забыл о аналоговом формате. Только цифры, а ты в нём. Да. — Аналог. Ну, смыслы не всегда помещаются цифры. Я очень люблю Excel. Я очень, ну, как бы многие вещи верю, что можно смоделировать — будущее подсмотрев чужую Эксельку. Можно много сказать о том, куда человек собирается приехать, но смыслы — смыслы всё ещё нуждаются в языке. — Ну как вот это работает, к примеру? — Слушай, ну я очень по-разному их использую, зависит от момента. Вот эти карточки, например, такие, они у меня были с ээ украшениями. Я готовилась к нашей встрече Alls, когда собиралась вся компания. Угу. — Мне нужно было не делать один доклад, а иметь набор контекстов, которые успеть в режиме живого обсуждения вбросить и получить ответы на некоторые риторические вопросы. Вот я выписала семь риторических вопросов. Смешно, что это было там больше года назад, и я часто к этим карточкам возвращаюсь, потому что ответ на эти вопросы приходят через продукт только сейчас. — Как что мы хотим, чтобы эти люди чувствовали? Да. — Ну вот основополагающий принцип создания продукта. Ты задаёшь себе вопрос: "А что люди должны почувствовать, используя твой продукт? " И это такой ориентировочный вопрос. То есть мой ответ на него надежду. Я надеюсь, что они будут испытывать надежду. — А, но у тебя нету прямого ответа, как это должно быть в интерфейсе. Ну, ты сможешь через вот эту ось смысла к этому как-то навестись. — Угу. Как мы можем сделать авруру — любопытной и эмпатичной? — Угу. — Чтобы туда хотелось прийти вновь и вновь. Да. — Да. Ну, это такой, это и вдолгую, но это ориентировочные вопросы. То есть такой вот в целом она можно перефразировать, а сказать: "Аврора должна быть эмпатичной и любопытной". Но через вопрос, через форму вопроса оно больше открывает дискуссию. — На самом деле здесь много уже, ну, на английском языке. И это означает, что ты думаешь на английском? — Хороший вопрос. Я обычно задаю, на каком языке вы видите сны? Я не знаю, как ответить на вопрос. Да, английский. Я надеюсь, что я сейчас употребляю больше русских слов, чем английский в речи, но — в нашем 100%. — Ну, конечно, вплетается и какие-то формулы на английском короче, какие-то понятия более чёткие. Поэтому — я, как человек, который свою платформу

делал, убеждён в том, что классная платформа, технологическое решение - это продолжение, на самом деле, какого-то подхода, методики. Поэтому в моём случае сначала была методика управления качеством реклам в соцсетях, на базе неё технология, и дальше рождались кейсы, потому что технология - это, на самом деле, оцифровка и там, не знаю, сокращение пути доставки, ускорения какого-то метода. Вот вы какой-то метод используете здесь, в этой технологии, на что на что-то опираетесь, какие-то исследования, подходы? Ты знаешь, я думаю, что базово то, что вот сейчас Аврора делает, она называется CBD Cognitive Behavioral Therapy. Это такой терапевтический подход, который не психоаналитический, то есть человеком не разговаривают про его прошлые травмы. Человеком говорят: "Ты вот что хочешь? " — Угу. — Он говорит: "Ну вот этого хочу". А чтобы туда попасть, как ты думаешь, что тебе нужно? Ну вот, кажется, вот это. И в этот момент можно поддержать. В этот момент и ай хорош. А он на самом деле Ай хорошо методологически чувствует и ведёт. Если ты этого хочешь и вот этого тебе надо делать, то какие шаги туда тебя, ты думаешь, приведут? Дальше выстраивается путь туда, куда человек хочет попасть. Вот не столько простраивается, как он вот сейчас несчастен или там как он попал вот в эту точку, как куда он хочет попасть. И оказывается поддержка по дороге. — Угу. без осуждения, а с пониманием человеческой психологии, например, с рутинами. Вот Аврора помогает выстраивать ежедневные маленькие шажочки. Но достаточно часто человек начинает с бодростью и через какое-то время буксует или все эти рутины вообще сыпятся или он просто заболел и перестал работать. — И надо в этот момент тоже поймать. Вот опытный тренер, который там в зале занимается, он очень хорошо понимает, как вот эти вот неровности идут. И вот методология. Поэтому вот, наверное, если искать методологически, то это Cognitive Behav Therapy. Плюс есть какое-то количество книг. А и I, в принципе, достаточно впитывает это. Вот у нас есть любимая, на самом деле, она большой бестселлер, называется Atomic Habits, про то, как устроена как устроены привычки, как устроено вот как бы правильное расположение внутри жизни человека, чтобы ползочком, но идти куда тебе надо. — Угу. — Вот. И вот — это вот эта штука. Да. — Дада. Да. Это просто это пример, это одна из книг, но она такая прямо очень популярная и ну она прямо хорошо сделана, на неё можно опираться. — Угу. Вот, — значит, она полезна тем, кто хочет узнать, какие привычки приводят стабильно. Я бы сказала, она полезна для самопознания, потому что история про то, про дисциплину и про то, как человек должен, а, себя знать, себя чувствовать, себя любить, э, чтобы обращать внимание на вещи, которые помогают ему двигаться вперёд. Вот, мне кажется, это про это. То есть это достаточно глубоко. Это не то, чтобы набор каких-то карточек. Это — глубокое понимание психологии человека и какое-то попытка ему дать поддержку, чтобы он двигался туда, куда он хочет. Я думаю, Аврора вот занята тем же самым. Объективно И прочитал все книжки, включая Томиic Habits. А, и у него есть направление, у Аррора есть направление поддерживать и помогать человека подталкивать его к тому, чтобы он не спотыкаясь туда шёл. и поднимать его, когда он споткнулся и упал.

— Друзья, ну и мне кажется, очень хороший момент для того, чтобы напомнить о традицию. У нас есть конкурсы всегда с героями. Э от героев есть задания плюс подарок. В этот раз этот подарок будет книжка Атомиic Habбиits с автографом Наташи. А само задание как звучит, Наташа? А нам очень хочется помочь людям, чтобы AI взял на себя какие-то моменты в семейной рутине. — Угу. — Вот поэтому, если что-то вы придумаете, что можно бы Аврору попросить делать, чтобы ваша жизнь была легче, делитесь идеями. Мы лучшие идеи обязательно отметим. — Да. Значит, у нас выиграет тот, кто предложит идею и получит больше всего на неё лайков. Друзья

настолько вот это тёплые вечерние посиделки, что хочется немножко этой атмосферой поделиться. У нас ужин, где мы с ребятами сидим и общаемся про прожитый день. — Мальчишек нет. Мальчишки занимаются, — а, — репетиторами. — Вот как я уже второй вечер мы здесь. И это реально каждый вечер так до поздна. Да, — так получается — тяжело быть подростком. — А чтобы что? — Интересно, чтобы интересно. — Ну, они куда-то готовятся или это — не просто интересно? Мне кажется, Влане старше готовится, но сейчас у него бывает просто программирование. Программирование интересно, бывает олимпиадная физика, по-моему, тоже интересно. Да. — Ни то, ни другое нет. Мы Дадада. На нам очень нравится, что данный этап занятия с репетиторами - это не какая-то подготовка к какому-то этапу там соревнований или там следующие этапы жизни, а это просто они занимаются тем, а и мы им очень рады в этом помогать, то, что им интересно и нас безумно прёт от того, что это физика и программирование. — Я, пользуясь случаем, хочу Андрею задать вопрос. Вот мы сегодня очень много говорили про транзиты разные. Ну, значит, из корпорации в стартап, из стартапа в корпорацию, из одной страны в другую. Сколько там стран и транзитов там много. И, значит, какие качества Наташи, как тебе кажется, позволяют вот в этой всём круговороте транзитов сохранять такую атмосферу семейную тепла и взаимопонимания на твой супружеский взгляд? Какие качества Наташи позволяют? Да на мне всё держится. — Просто переспросил, любимые. Просто переспросил. Я думаю, что это общее у нас с Наташей. Действительно, мы всё ещё легки на подъём. Мы всё ещё любим пошалить. Помните в песне одной хорошей пелось нам дворцов — заманчивые своды не заменят никогда свободы вот это вот наша кредо в каком-то смысле — Лёш, два вопроса хочу задать тебе. Первое, как ты вообще относишься к тому, что дом всегда полон гостей? Ну, иногда это очень интересно и весело, и мне очень нравится, но иногда не так весело, но всё равно. — Угу. Ну, тебе тяжело от этого или — Ну, типа, — понял. При общении с мамой и папой твоими увидели, что они такие, знаешь, как бы вот путешественники. Ну, не в смысле там — изганалу в Гватемалу, а в целом сёрфинг по жизни. Вот ты наверняка в этих путешествиях тоже находишься. Ээ как тебе ээ находиться на корабле вот этом семейном, в котором вы постоянно находитесь в новых открытиях, изменения географии, проекты и так далее. Это тяжело, весело, интересно или ты хотел бы спокойно? Да, это очень интересно и весело. Мне это очень нравится, когда мы типа на лодке куда-то — идём. И просто прикольно мне очень. А ты со своей стороны видишь, как ты можешь родителям помочь, чтобы эти путешествия не на лодках, на море, а вот по жизни проходили. — Умеешь ли ты помогать и делаешь ли ты это? — Э, нет, не умею. — А хотел бы научиться? — Ну, скорее всего, — говорит, ходить на лодке. — Молодец. А я за тебя. — Гордость. Гордость капитана. Как-то

менялось взгляд на то, что должна делать Аврора и решать на старте и через 2 года. Тут, конечно, сейчас будет звенящий нерв, потому что когда мы только представили Аврору мультиагентной, которая вот такая многорукая в двадцать третьем году, оказалось, конечно, это было совершенно сумасшедший вин, что вот сейчас ничего нет и вот станет такой ассистент, который и для тебя, и для твоих любимых, и вот так вот многоуровнево разруливает вещи автономно. — Но момент технологический был такой, что казалось, что всё за углом. И вот автономный брази. — Всё, за углом это значит где-то рядом руда или что? — Нет, за углом. То есть вот сейчас ты повернёшь за угол, а там уже готовая технология, которую нужно просто отдать людям. — Да. — И это так. То есть действительно есть центры разработки технологий. За 2 года модели делают совершенно фантастические вещи. Всё новое и ново. технологическое развитие идёт быстро, но ты никогда не можешь как бы заранее предсказать, какой компонент придёт следующим. Вот мне в двадцать третьем году казалось, что автономный браузинг, когда ты говоришь: "Дорогая Аврора, вот мой логин, пароль в Amazоon, ты сама залогинься, посмотри, что я обычно покупаю". — Угу. — Вот. И следи, чтобы я там раз в год вовремя покупала туфли ребёнку такие, как он любит. Ну, на самом деле, с точки зрения современного представления АБА - это не такая сложная задача. Особенно, если знать всю мою историю покупок в Амазоне, можно вычислить мой ДНК, мне кажется, по сопоставлению факторов. Но вот — за 2 года ещё не такое невозможно, — да. — Вот сейчас вот ребята только что выпустили прекрасный Перплекси браузер, вот команда, с которой мы хотели всегда партнёриться. Вот они сделали браузер, который что-то может за тебя. И сейчас идут интенсивные тесты. Вот эта технология развилась, но прошло 2 года. И такое ещё есть. Какие-то новые архитектуры, какие-то где-то легальное поле развивается. То есть мы знаем, что каждый получит симбиотического партнёра из — когда-то. Скоро, — когда-то и такое ощущение, что скоро. Мы верим, что Аврора будет одним из таких симбиотических партнёров. И нам кажется, что наша дифференциация в том, что мы понимаем, что человеку не индивидуально это нужно, а именно с учётом его близких связей. Технологически мы все ещё не там. Кто-то больше ушёл копать технологии. Нас всегда, например, интересовала память, потому что надо запоминать, что человек тебе сказал, какие-то факты хранить какие-то. Вот, например, какое у ребёнка аллергия на что-то. Это факт, который надо прямо помнить. А то, что у него позавчера было плохое настроение, это в моменте позавчера важно, а через 2 недели уже не очень важно. Вот. И вот такого класса вещи, как память должна работать, это очень интересная технологическая задача. Мы всем миром её решаем. Поэтому какие-то вещи вот мы вошли вот мы нырнули в этот океан. Вот мы стояли в двадцать третьем году на берегу и сказали: "Мы верим, что будет вот такой симбиотический партнёр, что он нужен такой многомультиплеер, то, что мы называем на множество. Мы нырнули в этот океан. Это был холодный океан. Мы в нём 2 года плаваем. Вот всегда нужно создавать продукт, который уже прямо сейчас работает. Вот прямо сейчас мы смогли собрать аврору, которая конкретно женщине помогает заботится о вот своём дне, о своих рутинах, о своём здоровье. — Но при этом в неё заложено развитие. Развитие в область знания глубоко про эту женщину, знания глубоко про её любимых. Ну вот мы надеемся, что у нас первые как бы элементы заботы о других тоже появятся в приложении, чтобы можно было не только себе запомнить, что надо лекарство выпить, но и мужу, чтобы ему тоже Аврора напоминала, чтобы он не на жену обижался, — рение контекстов, да, в которых — То есть сейчас, если коротко, в начале вы думали, что это многорукий многоног, а сейчас у вас произошло сужение. — Мы до сих пор думаем, что это многорукий многоног. Просто это северная звезда, на которую надо идти. — Вы от момента, когда вы начали всё решать, оставили эту мысль, что нужно расширять, но начали с чего-то ма более мазкого. — Да.

— А кто для тебя из коллег по цеху ориентир? Ну или, может быть, пример из тех, кто может постарше и, может, из современных ребят? — Слушай, ну это примеры для вдохновения. Вот мы упоминали Леонида Богуславского. Это вот прямо пример для ориентира и вдохновения. То есть вот человек вот так вот с таким с такой дисциплиной вот так делает то, во что верят. Такой да это можно равняться. Изза ребят вот у меня есть подружка в Лондоне, которая меня в последнее время очень вдохновляет. Она не старшая, её зовут Аня Вероника Дорогуш. У неё стартап Крафт. И её подходы, э, мы с ней много обсуждаем, её подходы меня очень вдохновляют. тоже ждёт второго малыша. — А знаешь, у неё какой-то очень сильный, а воля к тому, чтобы чётко делать свою работу. Не знаю, как это описать. Она — чётких людей любишь? — Аа люблю ясность. Мне кажется, что ясность - это состояние, в которое мы не часто не обязательно попадаем. То есть это момент, когда вдруг ясно и ты уже пошёл делать. А как у меня терапевт шутила, что у человека, как и у бактерии, два базовых состояния. Он когда не знает, где еда, он шарится, а когда нашёл еду, он ломится. Вот когда ясность, ты уже идёшь и делаешь, а когда нету ясности, ты её любыми методами собираешь. Ага. — Вот. И, ну, мне кажется, что это всём присуще искать и реализовывать. Вот мне нравится, когда люди, которые находят ясность, её идут и чётко реализовывают.

Давай чуть про команду в Авроре, потому что это новая история, много техники, международный рынок американский. Как формирова, много ли вас, как формировала костяк команды? Это люди из прошлого, которых ты взяла из других проектов, или ты делала какой-то новый поиск? Да. Насколько интернациональная ваша команда? — У нас необычный подход к команде. Мы сначала сформировали коллектив. Я, мм, когда только была идея, а достаточно важно было, знаешь, идея стала в каком-то смысле продуктом, который привлекала людей. Я ходила по тем людям, которых я знала из числа самых талантливых. Как правило, это были люди, которые либо фаундеры своего стартапа, либо CTO стартапа. Говорю: "Смотрите, а как вам идея сделать вот такого ассистента а в будущем? И хочешь присоединиться про это подумать? У нас формировался человек на 30, да, человек на 30 супервысокого полёта, ребята, которые реально, ну, могли вложиться идеей, потому что важно было наметить какой-то горизонт, который достаточно высокий, — но всё равно не сумасшедший. Вот. И вот уже из этого как бы — горизонт чего качест горизонт вижена. А вот что мы такого делаем, что уже предметно можно начать делать, но оно достаточно далеко, чтобы не стать обёрткой там для какой-нибудь простой истории. Вот. И вот из этого коллектива такой плотности формировались дальше орбиты. Ну то есть вот кто вот руками взялся, кто консультирует, кто там подтаскивает какие-то патроны. Вот. И я думаю, что Аврора и дальше будет так развиваться. То есть есть, если там — есть коммьюнити, получается какой-то. Ну, это не коммьюнити, я бы сказал, это какой-то коллектив единомышленников, который по-разному в этом участвует, подбрасывает туда. Кто-то приведёт кого-то, какого-нибудь разработчика, кто-то подбросит идею. Мы периодически обсуждаем научные статьи, которые выбрасываются новые. Мы такие: "М, как бы это могло быть к нам? " Вот у этого есть поэтому есть такая плотность из людей и есть более как бы ядровые плотности. — Вот все прошита эта идея. Это прекрасно. Ну, это не столько даже идея Авроры, сколько мы понимаем, что мир меняется. Есть очень конкретные углы, с которыми Аврора может помогать, и мы смотрим вот а вот эта архитектура, нам вообще как? Это для нас? А вот эта новость, она что значит? То есть это такой способ совместного ориентирования в пространстве. — Сколько вас сейчас? — А, ну вот этот коллектив - это 30. — Ага. А — человек — это всё сотрудники? — Нет, это не сотрудники, это коллектив, да. заинтересованые люди, которые как-то к этому имеют отношение. Если там искать что-то похожее на сотрудников, то это 10 человек будет как бы коллектив от ядра. — Вот представь себе вот такое, вот такое и вот такое. Как тебе, человеку, который сделал проект на 12 млн аудитории и exit, фактически ты сделал свой сакцесс такой, да, вот прошла путь от идеи до продажи в твою текущую стадию жизни погрузиться в стартап, в котором, вот мы сейчас говорим, не так много твёрдых вещей. Ты находишься в постоянном таком немножко моменте невесомости. Э думаю, что щекочат нервы прилично. Опять возникает привычный вкус стекла и взгляда вдаль. Не жалеешь? — Нельзя жалеть. — Ну вот это как в анекдоте, да? Нельзя жалеть. Ну а искренне? — Нельзя желе Нет, не жалею. Знаешь, есть в небольшой рассказ про китайскую медицину, которой я пользуюсь и очень уважаю. Они в целом считают, что человеку очень важно жить умеренно в соответствии с сезонами, возрастом, вести сохранный образ жизни. говорят, чуть-чуть важнее этого другой главенствующий принцип. Очень важно следовать своей естественной природе. Поэтому моя естественная природа - это отчаянное любопытство. Вот. И ээ я на этом витке, на самом деле, гораздо больше подсоединила семью к этому процессу. То есть Аврора настолько и питается кейсами, и все дети мои, мой муж как-то готовили кейсы. В общем, мы действительно много в этот контекст вместе вложили, поэтому какие-то вещи я улучшаю по дороге. Вот. Но в целом это моя естественная природа. Вот в этом плане. Об этом можно жалеть, да.

Ну, на самом деле, я очень рад, что мы с тобой ээ вот зашли в эту часть, потому что дом и рядом э такой вот, ну, это называется у вас лес. — Парк. — Парк, да. Это, конечно, фантастика. 400 красивых оленей. Возможность подумать. Мы сейчас-то куда идём? Я хочу тебя познакомить с моим парковым лучшим другом. — Так интересно. Ээ что ты имеешь в виду? — Мы с ним много проводим времени. Мы с ним очень дружим. А по местным меркам он подросток. А, но я думаю, по человеческим меркам он будет сильно дольше, чем я жить. — Это мой дуб. — Ага. Давай здороваться. — Так, как его зовут или без имени? — У него нет имени на человеческом языке. — Ага. Ну, он молодой, но красивый. — Да, он статный, юный. — Ну, это твоё место силы получается, — да? Я к нему часто прихожу, я тут люблю садиться, работать. Вот у меня тут такое кресло. — А, да. То есть — вот тут вот я иногда могу поспать тут иногда даже. Да. Летом он от жары. И у него такие очень удобные корни. На нём со всех сторон удобно сидеть. Вот. Садись. — Да. Ну вот, давай-ка — садись вот куда-нибудь. — Отлично. — Вот. — Ну это, — видишь, чувствуешь, какое — да я вообще в целом к деревьям на это. Ну я уважительно отношусь. Это с ними обняться можно, поговорить. Ну — ну тогда ты всё понимаешь. — А с видом на закат, на олени, на другие дубы, Наташ, умеешь ценить жизнь? Есть у тебя в жизни человек правда? Вот он что-то скажет, и ты услышишь? — Знаешь, муж, я думаю, муж ближе всего, он всегда это сделает с любовью. Может быть, с первого раза я не услышу, но я думаю, за 20 лет он, конечно, м видит хорошо, что мне важно, что важно мне вот в таком моём ядре. Я в него всегда можно сориентироваться. Он никогда не будет очень сильно лезть под руку, но если его спросить, он даст довольно взвешенную точку зрения. Какой вопрос ты себе задаёшь, когда не знаешь, что делать дальше? — Ну, я молюсь. Для меня важно услышать себя. Я верю, что есть какая-то расширенная версия меня, которая на самом деле знает, а я просто её не слышу. Поэтому это скорее я посылаю просьбу вот увидеть, услышать, почувствовать, затихнуть на этого надо. Снять какой-то шоры, которые в этот момент не позволяют увидеть. Ну, условно, знаешь, у страха глаза велики. То есть типа страх он всегда обычно он больше, чем действительно риск, который с ним появляется. Вот в твоей жизни был ли такое событие, которое тебя действительно остановило из-за страха? Я думаю, что мы из-за страха делаем неоптимальные решение. Я прямо могу, э, сказать, где мы, у меня есть такое слово шортить, где ты выдаёшь какую-то стратегию, которая короче, чем тот горизонт, на который тебе надо было оптимизироваться. — Это не остановить, но это исказить путь. Можно из-за страха начать отклоняться. Ну, важно возвращаться. — Ну, что-то можешь сказать из практики, ну, из жизни. Что практики-то — какой-то самый — где где шортануло. Ну, ты знаешь, мне кажется, что вот можно из последнего поднять, что есть, конечно, бизнес-модели, требующие больше смелости. Бизнес-модель с B2C, вот то, что Аврора делает, очень много надо смелости, потому что тебе, в принципе, ты идёшь против ветра. Тебе все говорят, что это не то, во что можно проинвестировать. Это то, в чего нет дистрибуции. Это то, где сложно угадать, то, где слишком быстро меняется мода. А, и страшно бывает, да? Ты ищешь, ну, может быть, — где большие конкуренты, например, да? — Да. Ты ищешь какие-то способы быстрее валидировать либо быстрее выручку начать получать, прежде чем ты продукт по-настоящему развернул в его какой-то красоте это сделал какой-то более короткий горизонт. Это не всегда плохо. Это реально очень сложно определить, это сейчас была мудрость или глупость. Вот. Но действительно многие вещи, если внимательно посмотреть, там, где есть страх, ты можешь искажать путь, потому что ты хочешь чуть как бы за засейвиться, при приезжаться к земле. Вот. Но есть такая, наверное, поговорка, что когда ты притворяешься маленьким, you're playing small, а ты ничему не помогаешь. Это никак, то есть никакой пользы от этого нет. Поэтому аа ну вот у нас сейчас был фреймворк. Мы пытались посмотреть на свою компанию через фреймворк нам подсказал дед мудрый человек: "Посмотрите на то, что происходит сначала с радикальной честностью". И, как правило, это такое тяжёлое, но, как ни странно, простое упражнение. То есть люди на честность в принципе готовы. Потом с радикальной любовью. И это сложнее, потому что мы на самом деле не очень умеем это проявлять ни к себе, ни к пользователям, ни к друг другу надо научиться видеть, в чём любовь, в чём смысл того, что ты делаешь. А потом самая важная часть, ну, не самая важная, но очень важная часть с радикальной смелостью. В чём будет смелость? Потому что если ты из страха исходишь, то оцепенение приходит. А смелость, когда у тебя есть перепад из точки А в точку Б такой, что прям смело, то тут приходит энергия это делать. — И мне очень понравилось этот фреймворк. Я вот его в голове кручу. В этом смысле работа с против страха - это работа на получение энергии. Потому что когда ты страху отдался, ты в оцепенении. И это такой урок. — А вот с точки зрения лидерства в вопросе заработка в семью, — Угу. — э роль на ком? Когда как разные этапы жизни были разные, сейчас, наверное, ты знаешь, вот в данный конкретный момент я не получаю зарплату, а Андрей получает, поэтому сейчас он — вот. Но а какое-то время назад была точно я. И когда мы переезжали в Англию, это был больше, конечно, капитал, который мы здесь тратили. Периоды разные жизни были по-разному. Поэтому тут я говорю, что земля - это конструкция на двух ногах. Каждый должен иметь право на какой-то момент поджать свою ногу. Чем

мне нравится сравнение самолётов и вертолётов? То, что самолёт он, когда ты поймаешь какую-то волну и воздух, он может ещё некоторое время лететь на нём, а вертолёт он всегда как бы усилия должен предпринимать. И в этом отношении также и с парусным спортом, если ты волну нащупал, то он тебя несёт. И вот твоя жизнь, она тоже тебя как-то несёт. И скорее всего это вот настройка этого паруса. Что это за кот шагариный? Что это за принципы, которые тебя так легко, ну, может, не всегда легко, но несут? — Ну, наверное, глубоко внутри я всегда верующий человек. То есть я верю, что есть Бог. В очень разные периоды жизни я могла там что-либо говорить про религию. Сейчас у меня совершенно нерелигиозный взгляд, у меня нет какой-то конкретной принадлежности, но я чувствую, что я скорее сотрудничаю, а, и это моя свобода воли сотрудничать, чем тащу что-то на себе. Вот так. Поэтому твой образ, на самом деле, мне близок. — Там нет какой-то линейности. То, чем ты сотрудничаешь, это не столько твоё ежедневное, это работа души. Это не работа в режиме молотком бить, а быть готовым смотреть честно на себя, готовым принимать сложные решения, готовым расширяться. На самом деле вот мне, наверное, важно для меня ценность - это великодушие. Я не уверена, что я великодушна, но я ценю, когда каждый расширяется и видит больше и больше контекстов, готов впитывать больше и больше сочувствие. Не знаю, это комшин, это вот когда ты готов — и ту точку зрения тоже прочувствовать. А это важно. Важно, я думаю, формировать, исследовать ценностям. Про это говорят всегда так немножко пренебрежительно. Принципы, ценности, миссии. А, но тебе нужны ориентиры, потому что вот, например, в стартап - это бесконечный перебор. Я всё говорю, что это, знаешь, какой вот Давинчи сделал такие м ребусы, шкатулки, и ты постоянно перебираешь. У тебя ты ищешь продакт MarketФit, ты ищешь людей правильных, рынок правильный. У тебя очень много переменных, и в какой-то момент может показать, что всё переменное. На самом деле так нельзя. У тебя должно быть что-то, во что ты, правда, на что ты можешь опереться. Как правило, это очень базовые принципы. Вот для Авроры, например, базовый принцип служить людям. — Угу. — И если в какой-то наш поворот повёрнут так, что вот с этой точки, ну, никак нельзя служить людям, разворачивайтесь, разворачивайтесь обратно к принципу. Вот. И поэтому принципы формировать и опираться на них важно, потому что в момент какой-то флюидности, готовности идти на компромисс где-то или там впитать чую-то точку зрения, а тебе нужны ориентиры и, ну, формировать принципы и публиковать принципы, обсуждать их. А это не м как не пиар, это прямо действительно система ориентиров. — Ну вот один из принципов это как раз — среду сформировать, да? То есть, — ну, это скорее метод, чем принцип. Я думаю, что да. Я бы сказала, что у меня есть такое выражение Астралябия, когда у тебя есть какие-то люди, в которые с которыми ты много лет идёшь, и ты в них уверен с точки зрения их позиции. То есть ты даже ты не обязан её разделять. А, но ты знаешь, что если вот этот человек вот тут, а вот тот там, то ты, наверное, вот здесь, потому что ты как бы примерно понимаешь, мне кажется, очень важно в человеке аутентичность. Это не быть хорошим, не быть успешным, быть собой - это очень сложно вот эту индивидуализацию реально поймать. Но во второй половине жизни другой другого другой цели нет. Ты, по большому счёту, раскрываешь тот потенциал, который Богом заложен. Угу. Вот на твою аутентичность, чувствовать свою аутентичность. Каково это? Поэтому вот это принцип астралябии, что вот есть люди, которые итентично проявляются, ты не обязан их им следовать, не обязан считать, что они правы. Но если они аутентичны, ты можешь ориентироваться, а ты где? По отношению к ним. — Вот это важно. Это, конечно, строиться годами и ориентироваться вот в этом. Это, наверное, самый важный наш жизненный навык.

— Ну что, друзья, у нас по традиции блиц. Наташ, это короткие вопросы и желательно короткие ответы. Место мы взяли самое, что на мест отличное под блиц. Поехали. Где ты чувствуешь себя настоящей? — Дома. — Вот дома с семьёй, в работе, одна, дома. — Что для тебя значит быть сильной? — Гибкой. Вода получается. Да. — Да, точно. — Когда ты в последний раз меняла мнение и из-за чего? — В августе этого года по сумме фактор. Мне надо было пересчитать несколько месяцев м вещей, которые просто привели к тому, что я перепосмотрела на ситуацию и сказала: "Надо переобсчитать". — А вишь, любовь к данным, опять-таки, да? Чему ты завидуешь по-доброму? Лёгкости. — Лёгкости. А самый главный урок от твоих детей? Всегда быть в присутствии, всегда быть здесь и сейчас. — Карпим получается, да? Какой вопрос ребёнка поставил тебе в тупик и что ты ответила? — О, это был прекрасный вопрос у Алёши в двадцатом году. Мамочка, а есть такой дом, из которого больше не надо уезжать. — Что тебе стыдно вспоминать и чему тебя это научило? — Ох, хороший вопрос. чтобы выбрать. — А когда я иду на компромиссы, чтобы кого-то не обидеть, потом бывает очень стыдно вспоминать, потому что ты поддаёшься всем корпусам, — по сути, искажая ситуацию. Э в этом нет правды, — не двигай её вперёд. Да. — Какую простую радость ты бережёшь как ритуал? — Чашка кофе с утра. Ничего нового. — И что бы ты хотела услышать о себе от детей через 20 лет? — О, она была с нами.