Как Продать Свою Идею Кому Угодно | Пошаговый План. Антон Смирнов

я продавал свои идеи Владимиру Путину  топ-менеджером Сбербанка и другим топ   компаниям и совершенно неважно что это будет  суперкомпьютер стоимостью несколько миллиардов   рублей или же новый вид электросвет в стадии  разработки Сегодня я поделюсь рабочей методикой   которая помогает продать вашу идею Кому угодно  Даже если вы начинающий предприниматель или   сотрудник в найме меня зовут Антон Смирнов я  15 лет развиваю свои бизнесы управлял всеми ai   продуктами многомиллиардное компании и по десяткам  бизнесов пройти путь от идеи до международных   продаж поехали перед тем как идти на переговоры  и продавать свою идею сформулируйте для себя цель   которую вы хотите достигнуть по результатам  этих переговоров вот один из примеров того   как это делал Я однажды мне позвонили и сказали  через несколько дней Владимир Путин приедет на   форум Селигер и будет смотреть на инновационные  проекты и как раз твой продукт Нам очень нужен   поэтому Собирай вещи Готовься будешь показывать  я был студентом и моим первым бизнесом было   создание и продажа энергосберегающих светильников  в антивандальных корпусах команда форма Селигер   предложила мне приехать на выпускной форума чтобы  заявить о своём проекте первым лицем государства и   я Начал готовиться ко встрече с Путиным я понимал  что Владимир Путин навряд ли мне даст инвестиции   поэтому мне нужны были контакты влиятельных людей  в регионах которые бы помогли с распространением   моей продукции получить три контакта в  регионах Вот так я сформулировал для себя   цель переговоров страшно было аж жуть помимо  того что это был Владимир Путин это была ещё   моя первая продажа или как любят говорить первый  пич к которому я готовился Однако без следующего   шага у вас точно не получится продать вашу идею  или продукт я говорю про изучение вашей целевой

аудитории звучит банально но так мало кто это  делает стремится понять целевую аудиторию который   ты продаёшь изучить её текущий контекст желаемые  состояние проблемы которые мешают в это желаемое   состояние прийти и примерить эту проблему и ваше  решение и Ведь у всех клиентов эти проблемы будут   разными если брать мой пример то как я рассуждал  в 2009 году государством был сделан выбор в пользу   инноваций потребление электроэнергии на тот  момент было весьма неэффективно например в   жилых домах можно было встретить горящих целую  ночь а порой и день лампочки и это лишь один   из примеров соответственно целью и желаемым  состоянием государства должны были быть желание   сделать экономику а за ней более эффективной  сильной и современной существовавшие на тот   момент решения в области электропотребления были  весьма неэффективны поэтому энергосберегающие   технологии могли стать Вполне себе подходящим  решением которое приводит государство к цели   изучайте контексты проблемы и цели вашей целевой  аудитории и пытайтесь понять может ли помочь ваша   идея или продукт решить эту проблему если нет то  вы навряд ли продадите свою идею пункт номер три   чётко сформулируйте свою идею Как вы думаете  что важно было сказать Путину чтобы прямо

его зацепить этой идеей у важных больших людей  которым вы продаёте своё решение и идею часто   не бывает достаточно времени Ну естественно и  Владимира Путина этого времени тоже не было он   просто физически не смог бы пройти по этим 300  проектом и внимательно выслушать и понять суть   каждого из них в лучшем случае он подойдёт там  к нескольким десяткам проектов поздороваешься устойчивое выражение elevator Peach короткое  ёмкая речь сроком не дольше чем поездка в лифте   где мы как основные продавцы ценности должны  успевать сформулировать основную суть и донести   её в удобном понятном формате для человека который  примет дальше решение о продолжении взаимодействия   с нами и нашим продуктом Вот как я сформулировал  тогда основную идею наша страна должна быть   сильной И эффективной эффективность начинается с  подсчёта того как мы тратим И сколько зарабатываем   поэтому предлагаю работать над тем чтобы тратить  меньше там где это возможно с помощью чего это   можно сделать через энергосберегающие светильники  вот собственно С этой фразой я и планировал начать   свой разговор с Владимиром Путиным но о том чем  в итоге это закончилось вы узнаете Совсем скоро   в продолжении этого ролика единственное что я  хочу добавить в этом пункте что после того как   вы сформулировали основную идею с которой хотите  войти в разговор протестируйте её на нескольких   слушателя чтобы понять цепляет она их или нет  несколько слушателей нужно для того чтобы избежать   ошибки выжившего и проверить это на определённой  выборки респондентов и ещё один важный пункт   который осознал лишь с годами наш техножар гон  никому не нужен Мы не на конференции инженеров

Мы стоим перед важными людьми принимающими  решения и которые не всегда будут разбираться   в специальных терминах мы здесь для того чтобы  быть понятными Каждый раз когда мы упоминая   инвентор най преобразователь или эффективный  энергоузла это заставляет людей слушающих нас   скучать а иногда и просто заставлять чувствовать  себя идиотами простота - это наша суперсила чем   проще тем понятнее и доступнее сделали приложение  по анализу того Где находятся сейчас звёзды

на Звёздном небе Покажите как это работает в  приложении сделали тестер на ковид протестируйте   сразу же на слушателя сделали оригинальный  светильник Покажите как это работает вместо   тысячи слов гораздо доступнее будет демонстрация  вашего работающего решения и вы увидите насколько   к вам изменится отношение при разговоре в моём  случае боль была такой лампочки в подъездах горят   Даже тогда когда это не нужно у нас светильниках  есть датчик движения Когда в подъезд кто-то входит   датчик срабатывает свет загорается когда никого  нет датчик не срабатывает свет не включается а ещё   на светильнике мы поставили антивандальные корпуса  для того чтобы самым большим желающим взять   лампочку из светильника не было возможности это  сделать вот как можно проверить что он работает   рукой провёл или звук создал лампочка загорелась  звука или движения нет лампочка не горит дёрнул   крепко руками он не ломается отлично значит  сдержит первично силовое воздействие на себя также   я советую подсветить ещё какие-то дополнительные  ценности которые может дать это решение например   в моём случае я подсвечивают что вот мы на  одном светильнике экономим столько энергии   всего у нас там столько-то этажей столько-то  рублей в день экономит каждый светильник на   сэкономленные средства Вы можете например купить  окна поставить двери в подъезд заказать например   регулярно уборку подъезда О'кей переходим к  следующему пункту в свою очередь помимо пользы   не менее важно создать ещё и Доверие к продукту  что нужно сделать для того чтобы ваши идеи или

продукту начали доверять Я советую использовать  факты исследования конкретные цифры чтобы   продемонстрировать что вы в материале знаете свою  целевую аудиторию её боли и знаете как их решать   ещё хорошая история - это добавлять информацию  про успешные кейсы Я в свою очередь сказал что   мы установили эти светильники в нескольких домах  в Челябинске что есть довольные жители что есть   довольные управляющие компании которые сэкономили  я не помню Сейчас сколько Но какое-то количество   тысяч руб Какие ни какие а подтверждающие кейсы  это естественно повышает доверие и располагает к   вашему продукту как решению которое уже имеет  конкретный результат Ну переходим к следующему   пункту очень интересному пункту скажу я вам  Почему Потому что мы сейчас будем говорить не   только про разумную рациональную составляющую  о которой говорили все эти пункты но будем ещё   и говорить о том инструменте который позволит  действительно остаться в голове у вашего лица   принимающего решение я говорю про эмоциональное  вовлечение люди принимают решение на основании

эмоций а потом уже оправдывают это определённой  логикой поэтому Наша задача как тех кто продают   свою идею И решение оставить этот эмоциональный  след в сердце слушателя идеальная история когда   после того как вы сделали свой пич или выступление  или продажу тот человек которому это сказали пошёл   кому-то и сказал о там был тот прикольный чувак  он мне вот эту штуку показывал которая работает   вот этот эффект и нужно добиваться сейчас Я  приведу пример который мне позволил создать   эту эмоциональную связь Единственное что моё  решение оно позволило не только запомниться на   какое-то время Владимиру Путину и его окружению но  также ещё и привлечь собственно внимание Владимира   Путина потому что конкуренция за его внимание была  просто колоссальная порядка 300 стендов огромное   количество замотивирован предпринимателей которые  каждый пробовали привлечь его внимание к себе   Итак Представьте Селигер идёт Путин с чиновниками  общественными деятелями вокруг огромное количество   людей журналистов участников форума И вот я стою  на отдельном месте меня уже проверило ФСО я не   взрываюсь и жду вот этого самого сокровенного  момента когда могу рассказать про свой продукт   и что вы думаете э толпа которая была вокруг  него просто выносит его от меня и он не подходит   к моему стенду да тут ещ е и охранник подходит  и говорит Ну что всё оставляй свой стенд иди в   другую часть форума там скоро будет выступление  Владимира Путина сказать что я был обескуражен   это вообще ничего не сказать стоит отметить что я  серьёзные ставку сделал вообще на это выступление   в тот момент когда мне позвонили организаторы  форма Я готовился к поступлению в магистратуру   Высшей Школы Экономики сидел в общежитии на  Авиамоторной и готовился к экзамену по английскому   языку соответственно специально под приезд на  форум я прервал этот подготовительный проце   серьёзней образом заморочился для того чтобы  вот этот стенд который вызывать должен Доверие   размером 2х 3 м спасибо большою друзьям  в Челябинске мы этот стенд доставили из   Челябинска на Селигера Это между прочим больше  2. 000 км и это нужно было сделать за 2 с по   дня и вот я стою в брюках в ботинках в свитере с  этим огромным стендом Одинокий Да ещё и охранник   Мозолева находится и пытается меня с этого места  убрать Я помню ещё в тот момент я прочитал модную   тогда книжку в бизнес стиле фн и подумал нужно  действовать креативно попросил друзей которые   стояли со мной рядом дать мне лопату и сказал  сейчас мы будем оригинальний Мне принесли лопату   Я начал раскапывать яму выкопал её достаточно  глубоко встал туда в брюках ботинках закопал себе   по колено и сказал охраннику Я никуда не уйду  пока не расскажу свою идею Путину а Путин был   Должен был дойти до той части форума вернуться  назад ровно через эту же точку расч был на то

что этим шагом я смогу привлечь его внимание  Ну охранник понятно что сразу не понял как   действовать поэтому какое-то время я себе выиграл  для того чтобы эту идею осуществить Я дождался   момента когда Путин начал возвращаться назад толпа  в 300 человек не уменьшилась и проблема осталась   всё той же и я что есть мочи три раза очень громко  закричал находясь в яме Владимир Владимирович   Владимир Владимирович Владимир Владимирович  я закопал себя в землю Мне рекомендовали уйти   ва проект по энергоэффективности он на третий раз  мне говорит оу смеётся подходит жмёт руку говорит   выкапываем все но рассказывай что у тебя там и  после этого у меня было совсем немного времени   для того чтобы рассказать свою идею которую я  готовился так долго понятно что эта ситуация   эксклюзивная и в каком-то мере уникальная  и у нас не везде есть земля не везде есть   лопата и не везде есть Владимир Путин но так или  иначе пример того как действовать нестандартно   мне пока оказалось что я вам передал вот за  счёт такого рода нестандартных решений можно   добиться эмоционального влечения слушающего и  запомниться аудитории а соответственно дальше   уже на этот позитивный вайб накладывать  логику и пытаться сделать вторую часть то есть   сделать конверсию в покупку или по крайней мере  в согласие на следующее действие и в тот момент   когда на вас уже обратили внимание начинается  самый сложный и самый интересный этап когда   Владимир Путин подошёл ко мне и пожал руку У меня  было порядка 60 секунд для того чтобы изложить   основную суть и свою просьбу я рассказал про  проблему про решение про текущие результаты   которые есть и ресурсы которые мне необходимы  для следующего шага всё что мне требовалось от   Владимира Путина чтобы он сказал Ок на идею и мой  призыв помочь с контактами ответственных людей   в регионах за энергосбережение он действительно  сказал ок и это увидели и Виталий Мутко и Василий   Якименко и губернатор зеленин и многие Кто ещё  Для чего я Прим этот пример для того чтобы ещё   раз подсветить что в вашем выступлении важно чтобы  была и рациональная и эмоциональная составляющая   в моём случае эмоционально составляющей было  пойти на риск и закопать себя в землю рационально   рассказать о кейсах о проблемах о решениях и так  далее и на этом этапе есть всего одна вещь которая   может перечеркнуть все ваши старания а именно  неправильная отработка возражений на ваш пич на

вашу идею На этом этапе реально можно растеряться  и потерять много баллов да Перед с человеком и в   итоге не достигнуть тех целей которые вы ставили  когда заходили в разговор поэтому важно заранее   подготовиться к отработке ключевых возражений  и заготовить ответы на них после завершения   моего короткого рассказа или пича Владимир Путин  спросил у меня что по его информации такого рода   энергосберегающие светильники могут быть вредны  для конечных пользователей и Если честно я помню   тот момент я опешил я реально не был готов к этому  комментарию или вопросу и чего-то связанного ему   в ответ не сказал попытался быстрее сменить тему  и на этот вопрос В итоге так и не ответил Слава   Богу что этот момент существенно не повлиял  на достижение мной цели получения контактов   но так или иначе вот этот казус он случился и Это  конечно неприятно что для этого нужно сделать Я   рекомендую после того как вы подготовили основную  речь с которой планируете выступать проговорить её   пяти или десяти людям и спрашивать у них что  им непонятно какие есть возражения что нужно   дополнительно прокомментировать или дополнить да  у вас наберётся такой Лист популярных вопросов в   которые вы можете включить свою речь или как  минимум подготовите к тому чтобы отработать   вопросы которые часто возникают Ну и будьте  открыты критики там где она уместна ни в коем   случае не говорите не-не-не я стою на своём  и так далее Будьте более толерантны Да к этим   возражениям и комментариям покажите что  в каких-то местах Вы готовы адаптировать

продукт или идею чтобы она лучше соответствовало  потребностям аудитории Потому что часто когда   мы вот так вот сопротивляется это на самом  деле плохо нас характеризует бывают Просто   случаи когда действительно стоит сказать своё  аргументированное нет но и часто бывает что   мы встречаемся с какой-то новой аудитории и у них  возникает естественный комментарий или вопрос или   возражения А мы своим вот этим вот сопротивлением  просто демонстрируем что мы на самом деле не очень   хорошо разбираемся конкретно в этой аудитории  представитель который нам это возражение и говорит   Ну и простой способ из этой ситуации выйти -  это сказать Да ситуация понятна я зафиксируй   мы отдельно это внимательно проработаем с нашими  специалистами и с нашей кон с другой же стороны   помимо тренировки над отработкой возражений  человек который вас слушает должен чувствовать в   вашем Тоне непоколебимость вот эта непоколебимость  и уверенность она очень сильно влияет на итоговую   конверсию в Успех Да в Успех от этих переговоров  поэтому Я рекомендую репетировать подачу до   такой степени что вас ночью Разбуди и вы чётко с  примерами всё расскажете и покажете Почему Потому   что у вас будет всего 60 секунд чтобы кого-то  заинтересовать но если мы с вами в этот момент   когда нужно проявляться максимально включёнными  будем мямлить Ну очевидно что мы просто сольёт когда готовился к в этот момент подготовки   к сдаче экзамена по английскому  языку стоял перед зеркалом и начитался зарабатывал и так далее и так далее  Короче на самом деле это была для меня встреча   года если не сказать большего и я В общем Прилично  это на это потратил времени своего и энергии но   это действительно того стоило Хотя как оказалось  не ко всему я в итоге оказался готов Давайте ещё   один пункт расскажу который существенно влияет  на результативность переговорного процесса и   тут очень часто бывают ошибки когда продают  собственно идею или продукт вроде бы всё уже   проговорили вызвали интерес но забыли призвать  к действию к какому-то следующему шагу который

нужно этому собственно слушателю и совершить  напомню что моя цель перед выступлением перед   Владимиром Путиным была получи три целевых  контакта в регионах Для распространения   этих энергосберегающих светильников Поэтому  в конце своего разговора я собственно к этому   призыву то и пришёл То есть я сказал что моя  цель будет исполнена до конца когда во всех   подъездах нашей замечательной страны будут стоять  энергосберегающие светильники и мне нужно сделать   небольшой шаг это сделать пилоты в нескольких  регионах буду благодарен вашим рекомендациям   чтобы такие контакты и пилоты произошли Какие  вообще варианты призывы в действии существует Ну   давайте вот перечислять один из вариантов - это  такая формулировка предлагаю обсудить небольшой   пилотный запуск чтобы вы оценили на практике Как  это работает или что вы думаете об идее Есть ли   у вас вопросы или замечания насколько это вообще  соответствует вашим задачам и имеет ли нам смысл   продолжить разговор или Могу ли я подъехать и  обсудить детали Можем ли мы назначить Следующую   встречу и обсудить там детальнее этот вопрос Если  да Скажите пожалуйста в какой день вам удобно вот   такого рода связками Вы можете действительно  зафиксировать следующий шаг и в следующий раз   у вас будет легитимное право вернуться к разговору  с этим человеком или с представителем его команды   потому что вы здесь на месте во всеуслышание при  всех об этом договорить что в итоге я   действительно получил три контакта представителей  из трёх разных областей я сейчас не буду называть   их названия этих областей Но это были реальные  люди Мы с ними вели переписку началось какое-то   общение но в параллель и что Хорошо я же  вернулся в общагу продолжил подготовку к   экзаменам сначала английскому потом менеджменту и  через несколько недель получил радостную новость   Я поступил на бюджет магистратуры Высшей Школы  Экономики Ну и принял решение переехать в Москву   и обучиться тем знаниям к которым собственно  стремился Да ещё и на бюджете с таким конкурсом   было Грех не воспользоваться этим что в итоге и  сыграло свою игру и очень помогло мне в будущей   карьере а региональный бизнес Я оставил но сам  по себе Вот этот опыт был очень ценным для меня   потому что он позволил мне выйти на какой-то Ну  иной уровень я смог экстравагантно и неординарно   сработать и проверить гипотезу что это работает  да Ну и ментальные какие-то границы расширить То   есть мне в последующем гораздо проще было с  очень высокоуровневым людьми общаться потому   что у меня был вот этот опыт взаимодействия  с Владимиром Путиным и я считаю что в целом   весьма успешного выступления Итого какие выводы  чем раньше Вы обучите этим механикам тем лучше и   успешнее может быть ваша жизнь потому что заметная  часть нашей жизни - это продажа вторая половинка   и свидание ваша идея И инвестор ваш продукт  и клиент всё это продажи и эти методы помогли   мне заинтересовать моего первого инвестора  в платформу High conversion да Но после того   как вот ты первый раз продаёшь идею дальше тебе  нужно показывать результаты и показывать цифры   и вот соответственно второму инвестору мы уже  продавали готовые цифры результаты наши работы   и вот эти ключевые цифры ключевые показатели я  собрал специальную таблицу потому что благодаря   этим показателям ты можешь реально управлять своим  бизнесом делать из него качественную компанию и   эту качественную на эту качественную компанию  всегда у тебя будет достаточное количество   инвесторов собственно саму таблицу с цифрами Я  оставил ссылку на эту таблицу под этим роликом   скачивайте Пользуйтесь отдаю всё то чем пользуюсь  сам Ну а что делать с этими цифрами после того как   вы скачаете я вас призываю посмотреть следующий  ролик в котором я очень подробно рассказываю про   все пять ключевых стадий жизни компании от идеи  до систематизации масштабирования и выхода за   рубеж это реально долгий ролик пошаговый план  который помогает большое количество проблем   слушателям избежать потому что я там  рассказываю и про свои ошибки и про свои   успешные кейсы Пользуйтесь Я же вас благодарю за  внимание и до встречи в следующих роликах пока