Как увеличить выручку в 4 раза? #подкаст #бизнес #интервью #бизнеспроцессы #прибыль

друзья Всем привет э Сегодня у нас интервью с основателем э Одной из самых быстрорастущих платформ по страхованию Андреем васильевым Андрей - это фаундер платформы S gis. ru Сегодня поговорим про то интересное что вы хотели бы о нём знать Но ещё не знали Андрей привет Мы сегодня в Петербурге я рад что ты нашёл возможность встретиться Да добрый день Антон привет Спасибо что пригласил сегодня буду рад поделиться опытом знаниями которые мы за эти годы получили и соответственно нашими планами на ближайшее время Да расскажи пожалуйста немного про вашу компанию вообще что делаете для кого Да компания S - это сервис корпоративного здоровья для работодателей в первую очередь сегодня владельцы бизнесов руководители понимать люди не Роботы И вс-таки об их здоровье физическом ментальном нужно начинать заботиться и это как-то оказывается напрямую связано с эффективностью их работы соответственно доходом компании прибылью стабильностью бизнеса Вот и мы как раз решили в этом сегменте создать продукт который малому среднему бизнесу может по достигать цели и задачу с помощью здорового коллектива Вот и мы выстраиваем продукт вокруг кастомизации программ медицинского страхования в принципе различных медицинских программ Именно под портрет сотрудника под задачи бизнеса и таким образом делаем вот эту связку между здоровым сотрудником эффективным и целями и прибылью компании Да несколько таких технических вопросов выручка и количество людей работа 25 человек при этом всём Мы продаём около полмиллиарда рублей страховых премий Отлично мы очень эффективны с точки зрения выручки на одного сотрудника в страховании наверное один из самых высоких показателей прекрасно вот Конечно мы долго к этому шли тестировали огромное количество гипотез особенно после участия в различных акселератора мы поняли что это нужно делать системно Вот и соответственно Сегодня мы добились тех результатов эффективности на каждого сотрудника который мы перед собой ставили Ну а дальше уже развитие продукта и увеличение именно самих клиентов Ну там различные остальные гипотезы связаные с увеличением продаж и эффективностью вот если говорить Ну я такими терминами буду говорить в которых мы с тобой работали в том числе на программе ваш а сегмент Кто это Что это за компания какого объёма и с какими болями наш а сегмент - это компании числе от 300 до 3. 000 человек это такой уже крепкий средний бизнес который сегодня испытывает в первую очередь Кадровый голод очевидно Потому что им нужно конкурировать с крупными игроками им нужно привлекать таланты к себе и конкурировать по зарплатам им крайне сложно к примеру если у вас it команда то у вас вы конкурирует с топ банками да там нашими it гигантами И вам нужно что-то им предлагать Вот и соответственно помимо того что вы можете это делать или не можете уже сегодня повышать доходы Вы можете так собирать программу льгот и заботы о них что собственно это и приводит к тому что люди начинают в компании дольше оставаться Да их сложнее переманить Вы можете делать им контроффер если человек хантит в другую компанию вот ну это такие так скажем а точные решения Ну а в целом глобально вообще если вы начинаете уже на таком эффекте масштаба скажем заботиться о здоровье людей то это даёт уже свой свои результаты То есть у вас люди меньше болеют они больше присутствуют на рабочих местах если Они болеют Тони болеют там всем отделам Потому что он не пошёл вовремя там да обращаться за медицинской помощью Вот вы можете делать там какие-то регулярные профилактические мероприятия Естественно уже на крупных коллективах это всё сказывается действительно напрямую в деньгах И вообще ну в стабильность компании получается что это где-то 800 млн тире 5 млрд вот этот ваш сегмент Нет по выручке у них примерно так да а кака вообще знаешь такая вот последняя капля у них возникает что они приходят вообще ищут решение и приходят к вам ты знаеш вообще мы та интерес

тенденцию наблюдаем Мы думали а кто же вс-таки наш клиент потому что есть компании в этом сегменте которые это делают по формальному признаку где-то там полисы какие-то оформили даже не понимают что это за полисы Что в них входит просто чтобы вакансии написать есть ДМС А какой там да Это уже неважно А есть те кто этим глубоко и внимательно занимается и изучает и мы смотрели на собственно на людей принимающих решения оказалось что руководители которым близка вообще тема медицины кто с этим сталкивался на своём личном опыте у них это в ценностях а более ярко выражено чем у тех кто допустим не очень любит так скажем вопросы медицины Я приведу пример А у нас есть Клиенты у которых ну так скажем потенциальные клиенты с кем общаемся и вот они Из года в год всё пытаются Выделить бюджет на медицину при этом всём они закатывают просто невероятные праздники корпоративы вечеринки звёзд приглашают понима То есть это про ценности руководителя надо бы на Фандера посмотреть да Дада и мы пытаемся смотреть Вот именно сейчас на то А собственно А кто лпр там может быть и не стоит в эту компанию идти сразу Инсайт возникает что кажется что на корпоративных забегах когда возникают вот эти участия компании когда они бегают там нужно посмотреть название этих компаний ж про спорт сть у них это Оцените и дальше пойти мы начинаем как раз сейчас то есть у нас в России 88. 000 целевых компаний куда мы хотим а зайти с нашим продуктом и мы как раз сейчас делаем такой условный скоринг именно по различным косвенным признакам пытаемся понять А где же ценности руководителя совпадают с нашими ценностями И пользой продукта Да а вот как бы последняя капля при после которой они начинают искать это что ну искать решение имею в виду то есть что у них такое происходит Что они говорят окей ладно давайте посмотрим варианты и в том числе санис Да есть несколько триггеров первое либо уход команды сотрудников куда-то и Они в очередной раз да они начинают думать всё-таки а что же мы можем сделать чтобы удержать второе это может быть если у них к примеру уже был ДМС это к примеру а они оформляли полисы и произошло заболевание у одного из ключевых сотрудников он выпал из процесса и там есть некоторые сложности в урегулировании скажем так да какие-то возникают конфликтные ситуации со страховой компанией они начинают думать о том что всё-таки может быть как-то пересмотреть и сделать программы более эффективными найти страховщика с кем коммуникация более а удобна и оперативная вот а и собственно в эти моменты они А и ещё третий конечно сегмент это компании которые где просто уже забота у сотруднике стала таким неким гигиеническим минимумом скажем так да и уже сотрудники на опросах уже говорят регулярно о том что им требуется то есть Чара же проводят опросы в очередной раз сотрудники сказали и они должны решать Да и Чар уже вс-таки эту тему Да пытается до руководите что вс-таки пора потому что через пару лет вы столкнетесь с ситуацией когда у вас ключе люди начнут расходиться Потому что везде рынок подтягивается с точки зрения Вот и нужно думать немножко наперёд Да какой у вас Ну один из самых известных кейсов Кому вам получилось сделать хорошо Ну из качико это открытая информация от сейчас как раз так та самая ситуация когда мы не можем об этом говорить потому что идёт конкурс А Ну хорошо Ну за вашу историю то да но у нас много известных компаний и компания кар к примеру Да с точки зрения там розницы Да есть различные Ритейл парфюмерные сети а тоже которые с нами работали где мы настраивали и кафетерия льгот и полностью программу для регионов А и это были производственные компании но нужно понимать что клиент сейчас сильно меняется у нас то есть если мы раньше работали с небольшими компаниями до 300 человек то за последнее время вот мы посмотрели У нас сейчас из 100 целевых клиентов которые у нас в работе 50 из них пришло за последние 3 месяца вау да поэтому говорить что же случилось такое Что форточка открылась летит прямо Ну

кажется что мы во-первых в нужное время в нужном месте с продуктом вот нуно во-вторых конечно усилие команды которая всё-таки такую Казалось бы сложную тематику как медицина тем более страховая медицина там специалистов по пальцам руки можно перечитать в этой теме пытаются это донести всё-таки до руководителей и до чаров и сама коммуникация которая с клиентом выстраивается она конечно сильно сказывается на количество но тем не менее такой плюс 50 клиентов за короткий период что-то Может в рынке произошло что Кадровый голод а второй и ещё очень важно здесь Да на самом деле нам на руку сыграли компании западные которые ушли Вот да потому что они приучили к тому что должен быть хороший социальный пакет и с уходом их с рынка люди-то в рынке остались и менять качество жизни свой Комфорт они не хотят поэтому они переходят на должности в Российские компании со своими пожеланиями и где-то это требование спрос снизу такой да да то есть и соответственно российский компания понимают что им нужно дотягивает ветственно это нам сыграла на руку А почему сас Почему не просто страховая компания в ЧМ прикол для директора Да Почему он просто не идёт в страховую компанию а идёт к тебе тем более 50 за последний квартал Да всё на самом деле очень просто страховая компания она устроена Ну условно как завод То есть она выпускает некий продукт Её задача собрать страховые премии с рынка и потом обслужить но у неё нет задачи кастомизировать продукт продавать это клиенту а допустим какие-то придумать различные кейсы с льготами с наполнением ещё с чем-то да то есть это очень такая узкая история которая уже ну граничит с каким-то консалтинговое здесь как и на крупном заводе есть же там марка к пример там автомобильная Ты же напря на заводе не покупаешь автомобили Ты же покупаешь уров да У представительств потому что они уже дальше этот продукт уже упаковывают для конечного пользователя также и здесь когда приходит в страховую компанию он получает как правило довольно-таки типовые программы вот и он не всегда может составить так ТЗ чтобы продукт отвечал задачам и сотрудника и бизнеса очевидно потому что он и не должен это делать Это задача Медика это там клинициста в конце концов медицинского страховщика вот поэтому и приходит именно за этим чтобы мы вот эти типовые программы страховых компаний адаптировали под задаче бизнеса их Ну и Чара это первое а второе непосредственно даже огромная нагрузка для Чара решение различных спорных ситуации коммуникация со страховыми компаниями она тоже не самая простая Вот потому что у них огромное количество клиентов у них нагрузка совсем другая и задачи у них другие там нет такого вот от очень сильно индивидуального подхода более того мы сталкиваемся с ситуацией к нам приходят компании там Ну относительно такие небольшие там 150-200 человек и они говорят мы отправили предложение в пять страховых компаний получили ответ из одной вот да а потому что мы просто видимо либо малы либо не очень интересно для страховых компаний они там в конкурсах в тендерах участвуют там в многотысячные там 150-200 человек им это Ну не очень интересно понятное дело А почему с страховщики с вами работают То есть вы же как бы где-то посередине Да вы с одной стороны клиент с другой стороны страховщик Почему страховщику выгодно с вами вы для них канал во-первых мы канал продаж для них А во-вторых мы действительно с них снимаем тоже своего рода большую нагрузку конечно да Потому что вот эта вся тонкая работа с клиентом эти зумы со звоны сравнение программ Да вся эта кастомизация это отлично вы снижается нагрузку на их отдел продаж в том числе Да но здесь же не только это же как айсберг то есть продажа - это вершина айсберга а потом же 12 месяцев с клиентом ещё работать нужно отвечает на разные глупые вопросы да и это вы тоже с них забираете да и это мы тоже всё делаем Ну и не лупы соответственно тоже бывает там серьёзные там спорные ситуации в которых нужно также помогать клиентам вот и соответственно мы это на себя также

принимаем всю эту административную часть с точки зрения вот сопровождения что сильно разгружает отдел ДМС кажется что один из вариантов кстати развития если вдруг что типа кажется что в какой-то момент времени Если вы станете очень большими какой-то страховой компании будет выгодно вас купить чтобы разом оптимизировать процесс другой вопрос будете ли вы продаваться но да очень интересная часть всегда разговоров это послушать как вообще предприниматель пришёл к бизнесу как вообще так получилось что ты начал заниматься Джени сом и предпринимательством даже да это твой первый бизнес А первый Да как так получилось Я запустил 18 лет Вау тебе ещё сколько 35 17 лет а да именно как компания 15 лет Ну а в бизнесе я 17 отлично это вторая реинкарнация была компания именно уже вот в таком Да значит очень Прагматично я к этому подошёл когда я выбирал собственно какую профессию по жизни выбрать в 18 лет человек да занимался выбором уже какой в 15 вау да Значит я открыл список Forbs мировой посмотрел А чем же занимается самый богатый человек в мире вот на тот момент это был Рен баффет Я посмотрел его активы самая большая доля его активов это были страховые компании самая большая доля продукта в этих страховых компаниях было личные виды страхования медицина жизнь там и так далее значи я буду заниматься этим кла классно вот а потом оказалось впоследствии я не сразу прошёл в медицину там потребовалось некоторое время для того чтобы к ней подойти потому что это довольно сложная а История это очень сложный продукт Вот но впоследствии Я понял что мне это сильно дравит потому что от откликается с точки зрения там ценностей и по здоровью и вообще пользы которые я могу людям приносить Ну там разбил человек там автомобиль Да ну починил Ну да польз есть да но это несоизмеримо там с ценностью там жизни его здоровья там семьи там то есть ну совсем а вес другой Вот и здесь в медицине это конечно сильно откликается то есть мы в год сейчас выдаём более 20. 000 полисов людям и я и обращаемость порядка 70% из этого то есть 14. 000 человек в год обращаются за медицинской помощью по нашим полисам и большая часть Этих клиентов у них раньше не было ДМС то есть мы обеспечили огромное количество людей до ты говоришь что тебя это дравит да ты это круто Конечно Потому что ти влияние да то есть да ты понимаешь что так бы он обращался за медицинской помощью там либо за свой счёт и дела бы там где там может быть там экономил да на там здоровья там или там не всегда есть доступ к хорошей качественной медицинской помощи особенно в регионах объективно это так вот а за счёт того что мы смогли убедить работодателя о том что давайте всё-таки подумаем о здоровье ваших людей на счёт это у него появился полис А как вообще ты Ну окей бафт сегмент страхования и так далее Почему ты условно не пошёл работать на страховую компанию а начал создавать свою очень просто я пошёл работать в страховую компанию я увидел там несовершенство которое решил А во благо компании но естественно и в своё финансовое благо его как-то значит оптимизировать улучшить Вот но в итоге оказалось что моё видение и видение корпоративное оно расходится Я понял что нет но Значит всё-таки нужно идти в свой бизнес соответственно 18 лет проработав полгода в компании страховой Я открыл сразу Ну получается что 18 лет просто у тебя ещё и страхов особо не было что типа ну знаешь типа для некоторых кто уже сидит на работе тревожно там заниматься своим потеряет то что имеет и так далее у тебя просто может быть даже этого вопроса не было особой ответственности в виде там семьи Да ты был молод и у тебя очень много вариантов было развития и в общем эта лёгкость выбора была в том числе от отсутствия большого комита Да вот да этих обязательств конечно Их не было да поэтому гораздо легче было в прыгнуть в эту лодку есть расхожее мнение что типа чтобы стартовать свой бизнес сначала нужно поработать В корпорации понять какие там процессы работа с людь Ну в общем опыта такого взять это снижает риски провала в твоём случае по-другому ты всего полгода явно там опыта не так много ты мог набраться Насколько этот был вот этот первые года для тебя стрессовые и там сразу ли всё получалось или нет Я часто об этом думаю и Наверное если бы я чуть подольше бы был в страховании внутри страховой компании мне было бы легче запускать наверно и управлять компанией потому что многи уже видел А так мне пришлось по

сути с нуля вообще не име никакого опыта 18 лет Я вообще не понимал что такое найм людей то есть там мысли вообще были о другом то есть да ещё параллелью учёбу там университет и конечно было сложно то есть первые там 7 лет их даже страшно вспоминать вообще с точки зрения там усилий количества каких-то там ошибок проб ещё же не было так вот развито там YouTube и различный там инструменты который ты мог в интернете почерпнуть было там классическое образование но это же не совсем как бы да это же там в всё только начиналось скажем так Откуда ты вообще Родом это Питер я Петербург я Ленинградец Классно А почему ты не переезжаешь в Москву говорят что там ну рынок основной и так далее Что тебя побуждает оставаться в этом замечательном городе Я в своё время сделал шаг ещё более дерзкий Я переехал в Лондон да я прожил несколько лет в Лондоне и открыл там тоже компанию Вот Но в какой-то момент я вс-таки понял что это было после создания уже да Дада уже компания работала мне было тогда 23 года и я уехал туда в Лондон жи Лондон да как раз тогда эта песня была модно Вот и в какой-то момент я понял всё-таки что мы выходцы из СНГ так всё-таки находясь там мы не допущены даже в гостиную мы там сидим в прихожей вот я это очень чётко стал понимать Через несколько лет находясь там потому что я смотрел на людей которые там находились там 5-10 лет какие бы они не занимали там должности уже там да и так далее но они ВС но сидят у них прихожей вот а я этого не хотел Вот поэтому я хотел всё-таки я понимал что у нас потрясающая страна и здесь можно делать какие-то продукты полезные ценные всё-таки на своей Родине и я поехал обратно и я очень рад что я так сделал потому что на протяжении вот этих вот нескольких лет спустя Сколько уже там даже 12 лет как я 11 приехал я вижу просто изменения которые там происходят и которые здесь и конечно Я понимаю что это было правильное решение Это ранова история а городская То есть почему Петербург а не Москва А мы работаем по всей России мне без разни физическо где Находи а в Петербург мне просто приятно вот офи возле петропавловки поэтому мы сегодня снимаем этот как бы подкаст в Петербурге Ну я в который раз в этом городе это конечно замечательная локация сажени через 5-10 лет Это что Это такая Федеральная медицинская служба которая помогает людям от самых простых задач медицинских каких-то сложных критических ситуаций в сегменте B2B да то есть мы хотим стать условно к примеру есть клиника МЧС да или там клиники РЖД Вот они естественно фокусируются на обслуживани там своей отрасли ж а у предприятий среднего бизнеса нет такой возможности Но мы можем создать такую медицинскую службу которая будет также проводить там диспансеризации чека обследование сотрудников помогать им ситуация организовать кво на какие-то сложные медицинские процедуры в других регионах То есть много-много всего что может в себя включить именно с точки зрения повышение качества Вот и здоровья коллектива скажи страховые компании - это партнёры или конкуренты И то и другое Мы же как часть страховых компаний просто выделено отдельно мы внутри процесса то мы и партнёры их Угу поэтому здесь каждый случай он индивидуален Да да Ну и на определённом размере Вы больше партнёры А на определённом Наверное уже больше конкурента уже Да то есть мы стали появляться в тех конкурсах где страховые компании никогда не видели раньше а кого-то в виде Таких вот да решений Да и они стали обращать конечно внимание у кого-то это вызывает такие смешанные эмоции Как так есть ещ кто-то кроме нас вот кто-то Звонит нам говорит ну с угрозами кто-то наоборот поддерживает Вот Но это изменится скоро да то есть они начнут понимать что всё-таки если мы смогли дать ценности В небольших таких коллективах там 200 300 500 человек то скорее всего сможем дать таю же нность в крупных компаниях стратегия такая что вы идёте туда куда им не интересно там за счёт

эффективности зарабатываете себе капитал часть которого реинвестируются для того чтобы стать сильнее и попробовать в других более конкурентных сегментах наверное так значит общество в том числе медийное пронизано успешными историями успеха Вот но я люблю Тему больше про ошибки и выводы Вот можешь назвать Като такие вот осознанные тобой ошибки которые ты за свою семнадцатилетний карьеру совершил что ты её увидел осознал сделал вывод исправил это начало работать по-другому Ну вообще то что самой компании как вот исполнилось буквально в понедельник 15 лет Вау Поздравляю Спасибо я всё-таки считаю что это скорее ошибка выжившего та самая Потому что много кто года такой бизнес у нас остались единицы только это благодаря стечение каких-то там разных обстоятельств потому что как оказалось довольно капитала ёмкий бизнес и мы это не совсем понимали в начале пути Вот потому что циклы сделок они длинные и Юни экономика конечно очень сложно сходила особенно там в самом начале пути Поэтому если бы мы Больше уделяли внимание именно вот вопросам а какого-то эффективности получа эффективности Да да если бы мы сразу начали думать о Юнит экономике эффективности на каждого человека нам было бы конечно гораздо проще потому что мы действительно мы только смогли там выйти на ту самую эффективность лет ну после акселератора То есть это уже компании было 10 лет когда мы всё-таки поняли что с экономикой нужно работать понял хороший комментарий То есть это то о чём нужно то есть стоимость клиента B2B - это то о чём нужно думать са начала я бы сказал так это вообще ключевой фактор успеха именно в B2B таком бизнесе это там есть ещё вторая часть объём доставленный ценности дальше на того к кто потратил Ну деньги на привлечение да как так получилось что мы начали работать с тобой у нас был некий кризис роста Так мы прошли тогда акселератор фреи Он дал огромную нам пользу и такой фундамент теоретический с точки зрения всех подходов да и те самые Каз Да вот эти И вообще работа с ценностями J to be done все вот эти вот инструменты Они конечно легли нам на наш продукт очень хорошо потому что мы продаём мы же не что-то физическо продаём это здоровье Поэтому нам это очень сильно легло с точки зрения там продукта Вот Но практики не хватило Вот и мы как раз спустя несколько лет после окончания акселератора мы поняли что нам всё-таки требуется это как-то более сделать систематично и в прикладном формате и нашли тебя Ну а боль какая была что-то Что шло не так Понятно Классно что было бы но видимо что-то жело е это была огромная теоретическая база и мы не понимали как собственно это приложить Ну видимо тогда у тебя значит был запрос на рост видимо И это не получалось может быть делать да да и теории одной не хватало А какая точка а была с точки зрения выручки и количество сотрудников вот на старте мы с тобой в двадцать первом же да году примерно Да ну точка А - это была у нас порядка там 5. 000 полисов в год мы совсем немного выдавали сейчас мы в четыре раза выросли 20. 000 полисов а выручка была сечас если она под полмиллиарда то тогда Это было около 100 с небольшим хорошо а сотрудников тогда было сейчас 25 а тогда всего вдвое меньше Угу Ну достойны рост выручки на сотрудника у вас да причём эффективность нам эта эффективность позволяет дальше расти то есть оставаться в том же коллективе и то есть вот то что мы тогда вот заложили с точки зрения вот Юни экономики Да вот этих всех а инструментов Да мы понимаем сейчас что мы на этой команде можем и ещё X2 сделать что вот если это было Ну приличное время назад но тем не менее наверное можно вот это вот работу сейчас провести чтобы Лучше понимать состояние бизнеса Давай на несколько вопросов поговорим вот как тебе кажется что работало и не работало тогда ну я не знаю процессы дашборды финмодель команда бы отно не было дашбордов То

есть мы не очень понимали ключевые этапы Воронки и собственно что их важно отслеживать оказывается если мы декомпозировать системным он скорее был стихийным то есть мы не понимали как всё-таки талантов компанию привлекать удерживать и развивать и или С удержанием развитием всё нормально было нет здесь более-менее Да мы у нас входящий фильтр был не так скажем неправильно настроен Вот то есть мы не акцентировали внимание на каких-то ключевых вещах которые важны именно для достижения точки б то есть мы здесь сю минут решали задач мы не смотрели на точку б и Собственно как мы на этой команде сможем сделать Да точку б вот этого не было получается точку б может быть не смотрели тогда или смотрели уже да то есть мы тогда а двигались спокойно линейно ну рост есть и есть мы рынок обгоняем Ну и хорошо вот а то что Оказывается можно поставить цель её декомпозировать потом вплоть до каких-то мелких винтиков мы об этом не так системно не думали Андрей многие собственники достаточно глубоко в операционки А ты в тот момент в двадцать первом году был в ней То есть как это выглядело вообще с точки зрения дня Или ты уже тогда ну как бы плюс-минус себя комфортно чувствовал уделял время себе там другим каким-то вещам личным не корпоративным Ну я и был тогда в операционки Я в ней и остаюсь и буду оставаться А почему Потому что от этого получаю удовольствие Классно да у меня нет задачи смотреть как а они там работают другие работают вместо меня да то есть нет такого Мне наоборот нравится это а то есть я в этом процессе нахожу много нового интересного и Понятное дело что я стараюсь максимально эффективно работать у меня есть ассистенты помощники водители то есть там целая инфраструктура которая Мне позволяет быть максимально эффективным на каждую минуту времени Вот Но я всё равно хочу оставаться в операционки потому что мы только в начале пути А я кстати знаешь вот не до копал историю А какая Ключевая мотивация ты вот это всё делаешь чтобы что чтобы стать богатым Нет а что нет нет тут Нет цели разбогатеть А у меня самая такая вообще у меня к этому своё отношение значит можно деньги зарабатывать чтобы а там покупать какие-то активы для себя там да ещё что-то А можно день деньги зарабатывать чтобы их красиво тратить и красиво тратить - это про создание чего-то Угу Это не про машины квартира там да ещё что-то А это про что-то что можно после себя оставить такое яркое к примеру стадион парк сеть там каких-то я не знаю больниц условно да то есть а сеть каких-то там мест там общественных ещё чего-то то есть вот именно такие вот красивые вещи Да вот есть в Петербурге к примеру новая голандия остров ве Это же не про деньги совсем да а и я общался с ним лично по поводу новой голандии и мы как раз этот вопрос обсуждали это совсем не про деньги вот это то что хочется оставить после Вот и скорее всего вот всё что оно делается оно именно вот для этого да мы вчера как раз там просто работали как раз на конференции прекрасное место в который раз Ну одно из украшений города современного Да так есть так и есть значит если возвращаться к программе то ты заходил на программу с каким запросом А это что то есть что ты хотел это ты проинвестировать туда и ты на выходе какой результат хотел получить я хотел а понимание А как сделать И вот этой потому что было много что да А вот как и конкретного результата не и идти делать да то есть вот э вот энергия да дадада да иди и делай Да динамики Да и ещё динамики Там же на программе очень важна была а сам сама динамика вот эта вот еженедельная Да и встреча внутри недели которые происходили они Конечно тебя дисциплинирует и задают Э да ритм ди ритм который с тобой потом ещё остаётся на долгие месяцы а то и в какой-то степени и годы да А какой-то скепсис был на самом на старте там что-то смущало я не знаю другие участники Эксперт не знаю формат или всё сразу

типа осознанно было пошёл и получал удовольствие и эффект мне как-то всё откликнулось с первой встречи Угу да то есть Видимо просто мы были в одном контексте этоже фри Как нас познакомила объединила скажем так да поэтому я очень хорошо понимал что это а какие могут быть результаты поэтому там решение принималось довольно-таки быстро а что удалось вообще внедрить за программу помнишь чего не было и что вот бац и стало работать то есть ты говоришь я много теории знал здесь нужно было практика дисциплина результат что внедрили первое что очень важно и для меня это как раз было открытием это разложить Юнит экономику по сотрудникам то есть мы тогда брали доход с есть наш средний чек доход который мы получаем оттуда и участие каж отдела каждого сотрудника в этом доходе вот это вот распределение вот э вот таблица именно та более глубоко с расчётом Юнит экономики и дальше соответственно мотивации доходы сотрудников Они здесь Нам очень сильно до сих пор помогают Вот именно вот этот вот подход там экономика мотивация от получается вот тако саму именно мотивацию Вот то есть мы убрали там различные грейды мы сделали довольно-таки её такой простой Вот но сам принцип остался именно расчёт Юнит экономики то есть конечная сумма дохода сотрудника она конечно рассчитывается уже на базе вот этой методологии которую ты тогда дал О'кей что ещё Ну конечно же мы Про этоже Сказали дашборды те которые те дашборды которые мы тогда создали мы до сих пор ими пользуемся угу ну какие-то сделали там небольшие свои изменения но они то есть настолько нам зашли и прижились что мы ими пользуемся по сей день как-то у тебя разговор с людьми изменился после того как дашборды появились конечно появилась прозрачность Да много людей сменил за это время Ну вот то есть мы внедрили стало прозрачнее как тот человек которо мы сегодня упоминали уже бафт говорит когда происходит отлив понимаешь кто стоит в воде без трусов вот наверняка это тоже там было достигнуто И ты увидел кто без трусов да на самом деле А я наблюдаю очень интересную вещь как только мы стоим Перед Новым вызовом то есть мы как по спиральной динамике развиваемся как только мы оказываемся перед какими-то новыми сложными задачами Угу перед компанией Да да Перед компаний а компания как машина из неё слабые винтики сразу вылетают то ли не чувствует то ли как-то это такой как эгг в компании есть который просят освободить место для людей которые смогут поддерживать новые процессы как-то Вот это всё са вот само происходит Ну как-то отмечал для себя у кого-то с кем-то удалось не удалось Господи с кем-то пришлось попрощаться я иногда слы просто что некоторые х сотрудников нет Вот у меня был клиент он за 40% людей уволил программы просто не смог с ними дальше продолжать работать потому что Разный подход взгляд стал хорошо а мы дальше двигались в историю с клиентами делали с тобой проблемно контекстные интервью Каз Девы и так далее Это какой-то эффект имело для тебя что-то дало это имело эффект безусловно но как мы потом поняли что не всякому казва нужно верить да и видимо Толи по неопытности Толи ещё что-то мы проводили Каз Девы делали продуктовые гипотезы потом на основе этих кастдев разрабатывали там даже до сих пор для уникально для рынка решения Но оказывалось что это всё были наши галлюцинации галлюцинация Чара Угу Чара их или Да ну Чара В смысле у клиентов кажется что это болело но не настолько чтобы идти и получать бюджет под это может быть было Это копр скорее всего Да нужно было ещё коз давить лпв Мы извлекли из этого урок Вот и теперь конечно новые продукты мы уже с другой стороны рассматриваем всё-таки с точки зрения людей которые держат бюджет Ага и могут и но культура проведения казо сохранилась или вы её припарковались есть мы регулярно её проводим с клиентами то есть мы пытаемся понять какие есть общие признаки и причём даже их нашли очень интерес вещи мы Ну есть же там

скоринг ли с точки зрения их кредитоспособности Да и как банки им предлагают там лизинг Да и какие-то иные финансовые инструменты мы для себя разработали такою с квалифицирующий параметры Да вот эти Да мы сделали такой скоринг и смогли приоритизировать компании по косвенным признакам где В первую очередь ДМС будет И вообще вопрос корпоративного здоровья он будет необходим да то есть абсолютно такие признаки они и это самое глав это можно масштабировать то есть мы взяли и всю базу сразу по этим признакам прогнали Сделали ско рыно и поняли С кем нужно в первую очередь связываться Да супер вот я раскладываю компанию счастье предпринимателя если вот он занимается бизнесом на четыре составляющие Чтобы бизнес был прозрачным и я мог Ну просто бороться со своим страхом потому что мне всё понятно я несли да типа прозрачны управляемы им легко управлять когда я вижу это проз что-то происходит не так мне легко это скорректировать растущее прибыльные и чтобы был в кайф вот ты сейчас в этой вот эти пять или четыре я назвал параметры ты он у тебя такой сейчас получаешь кайф Я слышу получаешь Скорее да Так на самом деле нам довольно-таки сложно с точки зрения тестирования гипотез потому что недостаточно примеров на рынке бенчмарком можно было бы повторе да И нам приходится Ну самим грубо говоря как среди тумана идти потому что страховые компании Они довольно-таки консервативные и много таких инновационных решений от них не стоит ожидать вот а других игроков Ну крайне мало я бы сказал там даже одной руки хватит Да даже пары пальцев вот поэтому к сожалению в этом плане либо у тебя очень много капитала и ты можешь тестировать 100 гипотез и в одну как бы там в одну-две угадаешь а либо ты без капитала ты пытаешься сделать такой One Chance я вот так слушаю Мне кажется что у тебя сейчас стадия такая что Ну возможно нужно настроить процесс конвейерного создания продуктов вот я так вот кажется что это Ну то есть у тебя есть такая база уже предсказуемо дохода и вот сейчас нужно добавочную стоимость создавать Вот это раз И дальше возможно растить команды То есть сейчас у тебя основное Да как мы с тобой говорили недавно что ты монетизируется что расширение продуктовых команд - это то о чём ты думаешь сейчас Да это точка роста да И как раз-таки сейчас мы вот плотно именно этим и занялись да Хорошо А насколько кстати вот когда мы ты зашёл в программу было для тебя комфортно обучение Но ты уже на самом деле сказал про это что тело Мы были в одном майндсет да типа это а и с этим Вопросов нет а с внедрением насколько коллектив вообще адекватно воспринимал Твои предложения вот эти Новые Да и сопротивлялся здесь нужно отдать должно нашей команде Они уже привыкли к этому и лет то есть скорость изменений настолько большая что это уже просто стало нормой Вот и конечно есть некоторое сопротивление но с точки зрения они просто даже не успевают обучаться каким-то там новым инструментам но новым скриптам особенно сотрудникам которые к нам приходят У нас жеще у нас практически все сотрудники из страховых компаний Вот это те сотрудники которые устали от такого от консерватизма ну такого некого Да и такой довольно-таки такой да такой среды они переходят к нам здесь оказывается слишком динамично для них Вот они конечно для них это сложно но тем не менее команда уже к этому привыкла поэтому Ну с пониманием В общем относилась к своим инициативам мы проговорили вот про эти пять там параметров управляемые прозрачный растущий прибыльный и в кайф э и ты говоришь что ты поч Ну ты там по большому счёту ты в этой точке А вот когда ты заходил в программу что было не так из этих параметров То есть он видимо был непрозрачный как я понял да да не было такой прозрачности то есть у нас была всего одна воронка А в серм Да сейчас их сем Да

помним Вот и мы понимаем что у нас какие у нас ключевые этапы оборонки пось путь клиента путь пациента тоже застраховано стал более прозрачный то есть вот это на самом деле то что сильно нам дало Да упорядочил и дало такую некую опору для дальнейшего роста продукта да я помню эту работу нашу мы Тяжело в ней шли но пришли прозрачность да управляемость до входа в программу управляемость видишь у нас же не большая структура там минус там дал в принципе у меня в прямом подчинении все основные Да ключевые сотрудники поэтому там довольно-таки управляемость у нас хорошо было да рост Ну вот я так понимаю что как-то росло Да но вот сейчас это сре было из разряда о чудо да О ничего себе вопреки они благодаря Да сейчас это всё-таки стало более системно прибыль раше конечно выросла а кайф сохранился или увеличился кайф ещё больше стал потому что собственно он управляемый прозрачный растущий прибыли Ну опять же прибыль её Но ты видишь просто ценность и пользу которую ты приш просто обыч людям сотрудникам у меня были случаи когда подходили на улице узнавали И говорили спасибо ВМ смысле это прямо было круто да и чары намну рассказывают там различные ситуации которые у них происходили и вот это дравит в первую очередь самое главное что у тебя есть возможность на это обращать внимание и фокус Ну как бы вот это вот ресурс не туда направлять а не занима какими-то вещами такими знае вот я хотел сказать что прибыль она будет а ту которую ты себе планируешь делай что нужно и будет что должно неплохо да Поэтому если ты правильно делаешь И ты понимаешь для чего это происходит то всё остальное уже придёт Вот конечно первое время было очень тяжело не думать там о финансах потому что это прям вопрос там кассовых разрывов там или там вот этого финансового планирования это прямо было тяжело с точки зрения пому что на тебя это давит Вот но впоследствии конечно ты понимаешь что всё-таки А продукт первый продукты ценность Ты доволен возвратом на инвестиции вот стоимость программы против того что ты получил в эмоциональном и финансовом эффекте безусловно если мы говорим о том портфеле который у нас сегодня есть И как мы выросли в том числе Это понятное дело что это не только заслуга Но это же всё как пазл вот поэтому безусловно это всё любое развитие и любая инвестиция Вот именно в качественную в такую вот работу с собой с командой с продуктом Она всегда прит результат Кому бы ты порекомендовал ищете кому-то порекомендовать в это заходить в систему Да и Если да то кому я делю развитие компании на два этапа в принципе это известный такой подход от нуля до единицы да едини до Привет Питер тиль Да да именно он значит и как раз это для тех предпринимателей которые уже оказались в единице которые там уже получили повторяемые продажи уже есть команда на которую Дальше можно накладывать какие-то именно системные такие механизмы чтобы и растить средни Чек и растить уже внутри сегмента аудитории там внутри Да да то есть не какие-то Там первые там ошибки там да делать какие-то там пробы гипотез а именно там где есть повторяемые продажи уже и какая-то есть база Кому бы ты порекомендовал бы ты кому-то участия в такой программе Если да то кому Потому что сейчас ты рассказал же про стадии и может я не увидел просто ответ то есть ты сказал что есть стадия до единицы а потом это те предприниматели которые прошли вот тот самый путь от нуля до единицы от нуля до да до единицы и сейчас перед ними в принципе открылась эта возможность уже выхода на новый уровень именно им Да а почему потому что они знают что нужно делать Нони знают как Да и в общем и система отвечает на эти вопросы на самом деле гораздо более сокращение пути сокращение времени на то

чтобы понять Да это как в компьютерной игре такой код вбил и чит-код такой да и Ты оказался из точки А в точке б максимально коротким путём мы с тобой перед началом интервью говорили о том что ты участвуешь в клубе Да ты говоришь сколько ты в клубе вот этом бизнес клубе находишься в бизнес клубе экм 3 года у чей год для тебя это ценно да однозначно Потому что ты находишься среди тех людей которые также себе сдают некоторые там треки скажем так да в плане там развития бизнеса и ты видишь как и они растут ты видишь как ты сам растёшь то есть у тебя есть Сейчас я приду такую аллегорию Я занимаюсь авиацией Пилот уже много лет очень И когда ты лечишь в небе и вокруг нет облаков Чистое небо ты не понимаешь скорость нуно как как только есть облачность и ты вокруг облаков начинаешь делать фигуры Ты сразу понимаешь вот это вот ощущение Да а Конте понимаешь да ты понимаешь как контекст и вот ты можешь измерять самое главное скорость у тебя вот это вот ощущение появляется и та и также здесь в бизнес клубе То есть у тебя появляется вот это вот ощущение вот этого вот ритма Да и ты можешь себя Да где-то проверять смотреть и ты видишь свою скорость относительно других там Да ещё как нас слушают разные аудитория и те кто сейчас находится в корпорации и только думает о своём бизнесе и те кто делает свой бизнес вот для этих двух аудиторий Есть ли что-то чтобы ты посоветовал ребятам которые находятся в корпорации не делают своё дело пока и есть ли что-то чтобы ты хотел посоветовать тем кто делает своё дело для тех кто ещё работает в корпорации Да я бы со вки начинать смотреть на то что им откликается с точки зрения какого-то продукта и пробовать себя потихоньку начинать в предпринимательстве я не сторонник того что значит нужно уходить и резко менять свою жизнь потому что мы знаем что не 100% бизнесов выживает иногда это бывает не ответственно скажем так вот поэтому всё-таки нужно делать это да обдуманно да это как та старая обезьяна которая одну ветку не отпускает пока т Да не о схватит подругою вот поэтому я бы не советовал прыгать в предпринимательства то есть успешных примеров Их достаточно но это не каждый первый и Далеко не каждый пятый вот поэтому вс-таки к этому нужно относиться ответственно и осознанно потому что это ну в том числе и ответственность там прямая человека там и его там финансовая его Свобода в некоторых там случаях Да а и ответственность перед людьми значит это первое а для предпринимателей которые у уже делают уже а но всё-таки если ты в эту лодку сел а то значит ты был выбран с точки зрения А какого-то вот коллективного этого А эгрегора как человек который может что-то сделать новое создать сделать какую-то ценность и На что обратить внимание им что они могут вот что они могут не замечать например для тебя ты увидел что типа нужно сокращать за счёт инвестиций в образование консалтинг и так далее путь до того когда всё настроено например Потому что в этот момент ты действительно можешь заниматься ценностью А вот что можешь посоветовать Тим Где бы ты предложил им сократить на базе твоего опыта однозначно Это работа с наставниками причём не обязательно работать с наставниками из твоей сферы это могут быть и люди из других сфер у меня есть люди из абсолютно нефинансового бизнеса с кем я регулярно общаюсь и а консультирую потому что это как раз второй тот самый чит-код который позволяет себе действительно гораздо быстрее если бы меня были бы наставники 15 лет назад я бы этот путь прошёл Да гораздо легче вот да есть Грабли на которые мы наступаем один раз А есть те которые мы любим вот поэтому они помогают это увидеть они помогают всё-таки да А спасибо у нас достаточно быстро пробежал этот час э Благодарю тебя что ты пришёл с нами был Андрей Васильев и его история и чит-коды в предпринимательстве ru спасибо Антон