Как собственнику выйти из операционки и повысить маржинальность IT-бизнеса. ITOB.

Всем привет Сегодня у меня в гостях сооснователь сервиса автоматизации логистики itop Александр черных Саша привет Спасибо что пришёл всегда рад А мы сегодня поговорим о Бизнес Саши и их компании itop о том как всё начиналось как продолжалось и как в этом пути им помогла программа система Саш ну вот я хочу начать чтобы зритель лучше понял С кем у меня сегодня разговор немного расскажи пожалуйста про вашу компанию чем она занимается какая у неё выручка Какое количество сотрудников Ну вот чтобы люди поняли контекст А мы работаем

с 2007 года и занимаемся исключительно автоматизацией транспортной логистики У нас есть несколько программных продуктов разработанные по этому направлению Ну первый флагманский - это 1С ТМС логистика управления перевозками Центр спутникого мониторинга а также на платформе 1С и есть несколько своих решений которые позволяют э более системно оцифровывать логистические процессы это и мультисервисная платформа которая позволяет работать грузоотправителем с транспортными компаниями сейчас кстати пользуются безумны спросом так как зарубежные игроки ушли с нашего рынка И для нас открылись Новые горизонты это вообще замечательно хорошо Ну получается с 2007 года это уже 16 лет Да серьёзный путь кто ваши клиенты и что у них за больши ли преимуществе это конечно же грузоотправитель из сектора fmcg к примеру производители чего-либо Ну то есть товаров народного потребления и у кого стоит Задача От производства либо каких-то распределительных центров доставить продукцию до конечного потребителя и Вот наши программные продукты как раз позволяют решить эту

задачу а проблемы какие у них возникают в момент вот выполнения ими этой задачи без вас до внедрения 1 и мультисервисной платформы клиент использовал порядка четырёх программных продуктов и соответственно столько же было интеграции там интеграция са tms трио и ещё там самописная система на 1С у них была то сейчас у них 1p 1ms и мультисервисная платформа а МС и мультисервисная платформа они уже объединены соответственно у них всего лишь одна интеграция вместо чех мы сделали Всё в одном окне и мы стало лучше чем было до этого большинство наших клиентов Это доставка последней мили когда есть склад с готовой продукции Есть множество розничных магазинов либо конечных потребителей Куда нужно доставить продукцию вовремя соответственно наша система при помощи алгоритма автоматического планирования формирует вот эти маршруты рейсы по правилам дорожного движения и отправляет в путь и планирование происходит с учётом различных ограничений так как Ну таких как временное окно к примеру если кто-то из заказчиков готов принять продукцию в течение всего дня там к примеру с 9:00 до 6 а кто-то только в какое-то промежуточное окно с часа до двух охлаждённая химия и продукты питания соответственно набор всех этих ограничений уходит в алгоритм автоматического планирования А Он решает эту математическую задачу и возвращает готовый результат в виде готовых маршрутов и рейсов также есть приложение для водителя и то что система с ВС уходит водите он осуществляет рейс проставляет факт выполнения фотографирует выгрузку доставку решается много вопросов в том числе и там спорные вопросы с доставкой вот повышается уровень удовлетворённости клиента и так далее то есть ну задача

решаем довольно Саш вот если говорить про топ-3 метрики клиентские вашего заказчика то что вы ему Растите снижа и так далее вот топ хори Я хотел бы тебя поблагодарить потому что на нашей с тобой акселерации система ты научил нас кода Вить клиентов Вот и мы этим инструментом пользуемся Да и клиентам это тоже на самом деле нравится когда мы спустя полгода после внедрения программного продукта возвращаемся к клиенту и начинаем задавать вопросы на первый взгляд эти вопросы клиенту кажется не совсем удобными но он задумывается и потом Ну через какое-то время возвращается к нам с результатом потому что они сами начинают считать метрики что дало им внедрение программного продукта 1С ТМС первая Метрика - это сокращение транспортного бюджета в среднем от 10 до 30% так как мы планируем маршруты планируются лучше чем человек в любом случае и как раз вот эта разница между планированием когда человек вручную там при помощи таблиц картографии там планирует сам и то что планирует программа от 10 до 30% сокращается суммарный пробег всего автопарка ну к примеру если туда бензин зарплаты амортизация автотранспортных средств Вот это всё да вот менеджмент косты почти а соответственно мы сокращаем суммарный пробег отсюда сокращается количество потребления горюче смазочных материалов а это ну одна статья которую мы сокращаем второе это ну сути решаем вопрос кадрового голода в отделе логистики потому что есть компании которые к сожалению зависят от уникальных сотрудников в отделе логистики так как у нас Ну так сложилось в стране то что по сути институтов Кто бы выпускал професси профессиональных логистов не так много в стране то есть в советское время это были снабжен сы были военные логисты и в принципе в девяностые как раз вот военные логисты они пришли в коммерческую логистику и таких специалистов К сожалению было немного и они там Ну устраивали свои так скажем правила игры да и генеральные директора Ну зависели от таких высококвалифицированных сотрудников а когда внедряется программный продукт мы по сути внедряем систему и а логистику планирования может осуществлять по сути студент на том же качественном уровне как логист с тридцатилетним стажем соответственно вот эта Метрика тоже подсвеченные если это оцифровывать то это количество времени которое компания находится без человека без решения этого вопроса Да ну не то что здесь больше независимость от человеческого фактора системный подход то что в принципе Любой человек то есть логистика не встанет Да если там человек заболел ушёл в снижение порога входа в эту штуку снижение порога входа Да всё верно Это одна из метрик Ну соответственно Она же позволяет и сократить фонд заработной платы в отделе логистики и это опять снижение костов на содержание да то есть наши клиенты сами подтверждали что к примеру если раньше было там четыре логиста то при использовании программного продукта требуется два-три логиста вот Ну соответственно со всем вытекающим отсюда я вижу ещё одну метрику интересно назовёшь её третью важную На мой взгляд третью важную удовлетворённость клиентов Так Как Да конечного заказчика Потому что его заказчики получают вовремя и без задержек да всё верно доставка продук осуществляется вовремя условно и это получается то есть возвращаемое довольны они довольны и вам продолжают платить Вот и ещё к этому же можно отнести это решение различных спорных ситуаций с грузополучателем То есть если раньше грузополучатель могли ну там это обычно крупные сети какие-то выставлять штрафные санкции за опоздание задержки при доставке А так как мы спланировали маршрут в ровное временное окно и Глас мониторинг подтверждает прибытие клиенту в это время то решаются все спорные моменты и штрафные санкции не начисляются для груза вы вообще замеряли сколько вы от рынка занимаете потому что кажется что ваше решение Ну очень полезное смотри Ну мы сейчас входим в топ три программных решений по автоматизации транспортной логистики в России ну ВС 16 лет на рынке есть естественно но у нас доля рынка Ну такая довольно существенная если там опять же посмотреть независимые какие-то аналитические агентства типа вайе мы вообще на первом месте Ну что 10 П 20 п про думал что от рынка типа весь рынок что-то потребляет и вы там например каждый пятый потребитель ваш много около Да каждый пятый как минимум

понял Часто у предпринимателей есть какие-то свои уникальные истории то есть ну с чего он начинал Да вот ты как начинал это дело 16 лет назад Это твой первый бизнес был как ты пришёл вообще к этому как началось как начался атоп а самом деле где-то в 2005 году я проникся вообще интернет технологиями вот то что такое вообще возможно и в тот момент наверное Я понял что без компьютера без программного обеспечения Ну как бы ну это будущее и всё остальное стало неинтересно Хотя я отучился на юриста и как бы перспективы были что я там какой-то корпоративный юрист должен был из меня получиться Вот но получилось предприниматель о чём я ни разу не пожалел так как в тот момент это там 2005 год когда я закончил институт рынок труда юристов экономистов был переполнен да а программными продуктами занимались единицы и это было супе интересно А пришли мы к автоматизации транспортной логистики Ну так сложилось я начал пробовать в одной компании в другой в третьей А И вот э в смысле в найме эту проблему решать и просто это было наблюдение да и да наблюдение и затем Ну на одном из проектов по электронному документообороту которым я занимался мы познакомились с Петром я был менеджером по продажам Пётр был программистом А и как-то Мы просто что-то сидели в пятничный вечер общались я ему рассказал вот Чем я сейчас занимаюсь в одной компании Да были вы были а в одной компании были но потом мы разошлись и как-то встре встретились случайно где-то там через год может быть или через полгода и я ему вот рассказывал Чем я сейчас занимаюсь а его это заинтересовало и где-то мы встретились недели через две и он говорит Смотри что я что-то там сидел на выходных делать было нечего Смотри что я сделал и а он просто на энтузиазме подключил картография к программному продукту 1С для меня это было небольшим шоком у что человек там за 2 дня подключил то есть нашёл технологию которая используется до сих пор всеми разработчиками на платформе 1С по подключению картографии к платформе 1С предприятия то есть эти инструменты то что он вот он придумал за те выходные до сих пор все ско Да скопировали и тиражируется а и тогда Ну все вопросы были сняты мы поговорили договорились о совместном бизнесе и в 2007 году стартовали мы с гнас мониторинга так как тогда это направление было Ну очень популярно широко развивалась и вот первые клиенты появились у нас именно по гнас мониторингу мы там ставили треке уже ваши клиенты наши клиенты А ты понял что нужно идти в своё когда Да наверное всегда не ну всё равно вы же получали зарплату в компании и ну в какой-то момент Вы же приняли решение так петь короче Встаём идём к начальнику говорим Это наш последний день и уходим вот что произошло там что Вы решились на это а Ну на самом деле всегда хотелось что-то своё А И такого чтобы там принимать принципиальное решение даже не пришлось То есть это было всего лишь делом времени случая и так далее Вот и когда мы вот пообщались и я увидел то что получилось у Петра за выходные и тут ну как бы у нас даже не возникало вопросов там когда что то есть как бы мы просто там блин классно Давай это делать Давай это тиражировать То есть через сколько вы после этого инсайта скажем так ушли Ну Мне потребовалось Меньше времени то есть Это где-то наверно там в течение месяца У меня вопрос решился Петру чуть чуть-чуть времени подольше первый Офис у нас появился на рочдельской первые клиенты появились по гнас мониторингу в 2007 году у нас появился программный продукт по гнас мониторингу в онс А в 2008 уже система планирования доставки продукции в 1С потом появлялись приложения для водителей е на Windows Mobile когда Аида не было Вот первые версии были в своё время Да ну не то что пошумели причём было интересно то что у нас не было никаких инвестиций мы развивались на свои и до сих пор продолжаем Это делать на 16 лет на самом деле компания не супер большая у нас там до п человек Ну тем не менее то что всё Мы развиваемся всегда на свои это здорово и если брать там не знаю там кризис 2008 года к примеру Да когда как раз я и Пётр мы начали работать в офисе и случился кризис 2008 года и поначалу Так ну призадумалась зарплату сотрудникам на самом деле после этого кризиса Мы увеличились в три раза так как потребность в автоматизации в сокращение издержек она у бизнеса возросла и мы реально X3 Да и мы переехали в новый офис нас стало больше у нас появились довольно такие именитые клиенты вот и это только на руку и сейчас вот эти все кризисы которые происходят на самом деле они вот компаниям Кто занимается автоматизацией только на руку то что сейчас импортозамещение это Какая какая-то Фантастика просто начало девяностых по возможности Ну этого уже не вернуть но тем не менее Мы тоже живём в Интересное время 100% Саш Вот вы

делаете бизнес вместе с Петром как это вообще бизнес парм лучше делать его одному или вмест месте то топ три рекомендации как себя вести и как взаимодействовать чтобы это было эффективно смотри на самом деле наверное зависит от человека у меня есть знакомый который организовывал Ну на моей памяти Там пять-шесть бизнесов постоянно с партнёрами и всегда он расходился с ними потому что ну полюбовно он говорил что Они не выдерживают моего темпа Да и такой как бы примера вот Ну ему нужно бизнес только одному вести в нашем случае здесь на самом деле наверное произошёл такой симбиоз когда встречаются два человека с разными там с разных плюсов так скажем Да если Пётр он очень классный технаря гениальный программист разработчик я больше про продажи больше гуманитарий И у нас вот произошёл вот этот симбиоз Да и мы такое что-то гармоничное полное организовали Да потому что ну там одни мозги технические другие гуманитарные здесь вот у нас произошла определённая Синергия а топ три совета Ну в первую очередь это всегда нужно разговаривать и договариваться со своим партнёром помогать друг другу Да поддерживать к примеру Ну у меня голова там техническими вопросами не болит потому что я знаю что вот да там Надёжность там стабильность и так далее Вот соответственно я отвечаю там за продажу за общение с партнёрами за кубки и так далее вот поэтому такой вот симбиоз 16 лет - это большой период и в какие-то моменты наблюдалась усталость Ну то есть люди же мне кажется меняются точно раздватри ты вот совсем другой нежели в 2007 году по ряду тоже сложные моменты были как в любом бизнесе естественно Как прошли Ну слава Богу плавно ВС нормально руководству этими тремя советами как раз Слушай ну больше догори конечно нужно понимать свою позицию своего партнёра и находить компромиссы в этом

отношении конечно актуален вопрос про будущее что вы строите что атоп из себя будет представлять по вашему замыслу через 5-10 лет на самом деле многое может произойти потому что и технологии развиваются искусственный интеллект и так далее себ По крайней мере с моей точки зрения то что стабильная компания мы не хотим быть там супер мега корпорацией там в несколько тысяч человек есть определённый уровень Комфорта по количественным показателям соответственно А и так как у нас есть уникальные разработки Мы в первую очередь видим себя как разработчик программных продуктов с хорошей партнёрской сетью который парт реализуют наши программные продукты и сейчас мы идм в этом направлении у нас запущено направление по работе с партнёрами мы стараемся их поддерживать развивать и продавать больше конечно же через них я помню мы говорили с Вами на программе о том что вы делаете всё на 1С и вот развитие партнёрской сети когда ты об этом говоришь Я так понимаю что правильно ли я понимаю что вы пошли в какую-то параллельную ветку технологическую или вы продолжаете это делать на У нас есть программные продукты как на 1С так и на других платформах Ну флагманский продукты на платформе 1С - это осмс логистика управление перевозками и 1С центр спутников мониторинга А мы являемся разработчиками а правообладателям является фирма 1С А ну такие условия 1С совместных продуктов наши программные продукты в основном прайс-листе фирмы 1С и любой партнёр из любого региона может купить а продать и внедрить наш программный продукт для своих клиентов а также у нас есть свои индивидуальные разработки это и приложение для водителя это мультисервисная платформа это картография автоматическое планирование это те сервисы облачные которые идут по подписочный модели сас соответственно вот опять же возвращаясь к твоему вопросу как мы видим себя через 5 лет это партнёры много клиентов кто приобретает наши программные продукты и соответственно мы переходим в сервис в подписочный модель потому что ну это удобно для обеих сторон для IT компании это стабильность и развития для клиентов не нужно инвестировать сразу много денег в проект там несколько лет запускать его а потом придёт какой-нибудь там новый логист и скажет ой а что-то это всё не то что я хочу к примеру Ну Бывают такие прецеденты случаи конечно же поэтому подписочный модель она удобна всем странам в это в этой бизнес цепочке сколько продуктов у вас в компании Ну несколько продуктов я вижу вот а продуктов несколько но владелец продуктов один это человек кто отвечает за развитие функционально программных продуктов Ну а соответственно маркетинг продажи - это

уже на другой Хорошо что по международ особенно сейчас Как у вас с этим Слушай интересный вопрос э по международ мы делаем первые шаги и они супер позитивные Мы недавно прошли очередную акселерацию фри Фонд развития интернет-инициатив а замечательный фонд наш любимый и вот твою программу мы прошли тоже при поддержке этого фонда и сейчас ещё прошли акселерацию Go Global а соответственно мы выбрали несколько рынков Турция и мена и сейчас идём в мену делаем первые попытки и они позитивные а пока до продаж дела не дошло Но мы уже вот на подходе интереса много да у них соответственно мы перевели программный продукт на английский язык сформировали команду сделали сайт лендинг развиваемся через соцсети находим клиентов и на самом деле позитивно Я думал будет хуже но в реальности получается здорово и ну там рынок Конечно больше российского Вот но будем развиваться вот по двум рынкам тут конечно два сразу комментарий У меня

первые э вот с точки зрения системы прохождения программы системы Перед выходом за рубеж упростила вам выход за рубеж Ну система вообще систематизировал Наш бизнес честно говоря классная программа и наверное многим компаниям стоит её пройти Ну а про зарубежку если говорить то есть Оно конечно Ну смотри вот в прошлом году мы прошли с тобой систему и Наш бизнес очень колоссально изменился он здорово трансформировался в лучшую сторону конечно были и уходы людей Да так как ну часть не захотели работать по новой мотивации Да это и по новым правилам и руководители проектов и отдел продаж там отдели продаж мы 2/3 менеджеров лишились но мы быстро наверстать и пришли другие люди которые готовы работать по новым правилам которые на энтузиазме на драйве и всё стало гораздо лучше так и должно быть Вот то есть там да может быть какой-то небольшой там провал был там не знаю там на там один месяц то дальше мы выровняли и пошли Только в плюс по моему мнению вот то что нас не убивает Ну не по моему мнению сказал что то что нас не убивает делает сильнее и на ошибках вообще грамотные люди Да

учатся можешь сказать топ три ошибки которые и тебя и компанию сделали только сильнее три ошибки которые сделали сильнее Ну на ошибках учится одна наверное из ошибок то что поздно прошли систему вот да Ну не знаю мы не договаривались что скажет это смотри если бы мы прошли систему в начале своего бизнеса Ну в начале своего пути было бы ну многое по-другому так как в процессе прохождения программы А как раз мы столкнулись с теми вещами про которые мы думали годами но мы не знали С какой стороны к этому подойти а пришёл ты и дал нам этот функционал и Ну для нас стало всё гораздо проще потому что мы не знали как больше уходить в подписки Да мы много врывались в проектной деятельности Вот и проекты в большинстве своём шли по водопаду что не давало развиваться и программным продуктам нашим так как все силы были брошены именно на проекты на кастомную историю да А проекты - это всегда длинные деньги я так это называю потому что по что мы подписываемся с клиентом сейчас к примеру договор подписываем проект по водопаду в среднем длится полтора-два года деньги мы видим в конце сегодня деньги стоят по одному курсу доллара А через 2 года Он уже другой А мы всё это время финансируемые и в деньгах и во времени и да и продукт стоит на месте соответственно когда мы прошли систему и строились и начали уходить в подписки более простые проекты и мы в тираж да И мы оставили конечно же и большие проекты кастомные но у нас фокус вместил если раньше это было 80% нашего бизнеса то сейчас это 20 вот и это вот классно Мы про это думали давно Но мы не знали С какого Бока подойти и вот твоя программа нам помогла это сделать И это вот Ну замечательно это вот наверное Ну я бы не назвал это ошибкой просто Ну встретились мы вот тогда когда встретились ну приходит своевременно да что-то ещё из ошибок Таких вот знаешь я думал что так надо делать на самом деле Вот так и мы здесь потеряли 2 года что-то такое Слушай ну Наверное нет Потому что всему своё время и Делай что должен быть что будет эти Ну эта формула работает и мы идём нормальными темпами Да можно было бы быстрее но опять же здесь всё приходит опм всё приходит со временем и Классно что есть такие программы такие люди как ты которые помогают бизнесу не то что мозги поменять а Именно подойти к тому О чём они думали мечтали именно осуществить те задумки которые в голове крутились поэто вот знаешь некоторое время уже встречаю примерно одно сообщение от фанде что Слушай мы вроде всё это знаем типа тут учились там общались но вот так чтобы взять и короче это всё довести до конца и внедрить и получить результат не получалось а вот Типа начали с тобой работать и как-то вот типа не хватало вот этого элемента в пазле появился и мы довели это до результата у вас примерно так было то есть многое знали или всё-таки здесь была стадия ещё что и не знали и сначала нужно было узнать потом сделать знали многое мы не знали С какой стороны подступиться с чего начать А у тебя же система по пунктам Да там начали с одного там второе третье четвёртое пятое шестое Да там началось всё с дашборда с его оформление заполнение ведение а еженедельные встречи тренинг трекинг со всеми отделами И сейчас мы это продолжаем То есть у нас понедельник - это день совещаний а которые там начинается с 9:00 утра и там последнее по-моему там в 400 вечера происходит то есть каждую неделю Керим по всем показателям и каким ты выходишь после вот этого дня гда ты види все ры выхожу Ну обогащенном цифрами так скажем Ну а раньше было как то есть сейчас это же что-то изменило всё равно в твоей жизни Вот Раньше ты не измерял А сейчас ты е достаточно быстро можешь измерить получить наверное какую-то картинку Ну точно получить картинку и дальше что ты обогащен цифрами Ну просто фры их много ното ВМ нность в том что нужно делать Во вторник там опять же если там А с тем же самым с маркетингом Мы видим что блюдов не до получаем а то начинаем Ну копать в этом направлении по какой причине да то есть э что-то нужно переделывать там либо больше там чуть бюджет в рекламу либо э переформатировать информацию на сайте вот опять же с продажами э Если что-то где-то вдруг Э ты видишь узкие места быстро да да и А ребята сами приходят с решениями или вы ещё их Ну обогащается ну замысел был какой Давайте замерить план факт разрыв и перечень действий Да вот этот перечень действий его кто приносит Слушай ну здесь Наверное мы с Мы всегда садимся и начинаем совместно с руководителями тех направлений э по которым происходит сейчас трекинг мы начинаем находить пути выхода из сложившейся ситуации понял ну то есть это Ну всегда совместное действие потому что что-то спускать сверху это не совсем правильно потому что у нас одно представление Ребята кто работает так скажем на первой линии у них больше информации от общения с клиентами ещё каких-то вещей соответственно здесь всегда нужно

работать в симбиозе естественно а как вообще это началось то есть когда вы увидели что-то про систему и что стало вот этим вот моментом по которым сказали так кажется это нам надо И давай пойдём а Это случайность Ну не знаю насколько в жизни бывают случайности А смотри мы довольно часто подаём се в различные фонды подаём заявки на разработку либо развитие программных продуктов так как у нас есть успешный опыт к примеру вот нашу мультисервис ную логистическую платформу мы разрабатывали совместно с фондом инноваций фондом бортника при софинансирования фонд часть денег выделяли разработали программный продукт который сейчас классно заменяет ушедшие с рынка западные Знал бы прикуп бы жил бы со вот на самом деле Замечательно Что в России существует такая господдержка она ну реально помогает Ну по крайней мере если взять нас нам это помогло у нас появился программный продукт который Через несколько лет сейчас ну по сути один из монополистов потому что решений не так много на рынке был там транспореон германский он был монополист по этому бизнес-процесс ушли никого не осталось А у нас уже Это было Ну там готово на 90% мы вот сейчас 10% подкрутили на проекте вот здорово и возвращаясь к твоему вопросу мы подавали очередную заявку фон бортника А там как получилось очень много было заявок и те бизнес-планы которые не дотягивает мы вам выделяем все небольшой Грант небольшой бюджет на акселерацию собрали много-много компаний там по-моему около двух десятков это и фрии и сколкова и МГУ и внешне Школы Экономики и все предлагали свою помощь для подготовки бизнес-плана для фонда ну в основном у всех такой месседж был одна компания - это с ребят мы заявкой с вашей заниматься не будем мы поможем ваш бизнес разобрать на молекулу и заново его собрать А и нас это очень заинтриговала заинтересовало и Ну мы понимаем что один раз нам Если бы кто-то помог с бизнес-планов это ну да мы бы там получили Грант и всё и про это забыли а то что что-то там Нам обещают трансформировать как-то бизнес вот в этом была интрига и мы такие да Давай пойдём во фри пообщались и вот Нам предложили систему и мы ни разу не пожалели если честно вот бизнес-план мы написали сами В итоге Но вот те знания и опыт который мы получили мы вот уже

тиражируемость О я сейчас по Метрика скажу я подготовился смотри Ну первое что я хотел бы подсветить отметить А про это я уже в принципе сказал что до э программы системы 80% нашей выручки - это Проектная деятельность А из минусов программный продукт Не очень активно развивался так как А все силы уходили в кастомную разработку под клиента а соответственно сейчас у нас всё наоборот у нас 20% только проектной кастомной деятельности всё остальное - это типовые небольшие внедрения где мы клиенту за небольшой бюджет в течение месяца настраиваем программу они уже работают а ещё кстати плюс между а проектом по водопаду и типовым внедрением когда проект по водопаду клиент начинает работать через д года только с момента подписания договора а типовое внедрение через месяц и а пользователи там логисты Time to так называемое то есть время до ценности когда он его получает Да да То есть через месяц начинает пользоваться и в процессе эксплуатации программного продукта А у клиента возникают новые мысли как бы модернизировать программный продукт чтобы Ну закрывал ещё какие-то задачи которые появляются и здесь в этом плане сокращается срок бюджет Соответственно что не нужно клиенту вкладываться как по водопадное Модели там планировать большой бюджет а соответственно Да они ещё и своих людей освобождают а так они д годам сидят да А тут когда логист уже поработал там 2-3 месяца с программным продуктом О он говорит о Я хочу здесь там какой-то новый тариф чтобы сделали А здесь там добавили какой-то справочник А здесь я хочу чтобы а маршрут планировался не вот так вот а Вот как вот у нас там своя специфика и мы это всё быстро делаем за небольшой бюджет и внедряем клиенту и он продолжает пользоваться Ну то есть у него бизнес-процесс не останавливается а только улучшается вот а возвращаясь к цифрам Давай посмотрим а так ну знаешь и цифры и какой-то вот просто вы по-другому что-то начали делать Вот ты сейчас рассказываешь про то что 20 на 80 А сейчас 80 на2 ста класно Понятно классные классный спиралевидное развитие вы не в это вот смотри он вас быстро летит быстро получаете активную выручку быстро доставляете ценность до пользователя быстро получаете фидбек на продукт И это всё просто быстрее происходит понял Смотри перед тем как про цифры рассказать тоже хотел бы подсветить очень классную метрику по отделу продаж так как система мы настроили что отдел продаж замотивирован продавать всегда новым клиентам соответственно это прирост клиентской базы если раньше была ситуация она в большинстве it компаний Да и не только в it компаниях в принципе В любой компании где есть отдел продаж происходит следующим образом сидит мене Ну приходит менеджер отдела продаж начинает работать там через полгода он нарабатывать свою клиентскую базу к примеру 20-30 клиентов и всё и он сидит на Этих 20-3 клиентов не и не развивается дальше то есть он по сути делает до продажи и у нас была такая же есть мене полгода поработал набрал себе пол клиентов и с ними что-то там трекеры до продаёт там картографии чтото кабуд там отчёт доработать и так далее и вроде бы суммарно у него там сумма какая-то накапливается по процентам он посчитал Здорово оклад плюс процент заработал всё здорово то сыты код мыше не ловит да сытый код Мышей не ловит а система нам позвала позволила уйти от такого подхода в отделе продаж соответственно у нас сечас отде охотников и фермеров аккаунтов соответственно у охотников всегда нужно продавать новым клиентам то есть соответственно делает Три договора всё клиент переходит к аккаунту и вот то что нам приносит маркетинг У нас наша клиентская база постоянно увеличивается продажами новым клиентам И за счёт этого изза этого продаются больше количество подписок это вот наверное Одно из самых классных что мы тоже получили потому что я долго думал как разделить нам на охотников и фермеров там я сколько-то лет ходил были попытки но в итоге не страшно же Когда произошло Нет наоборот это здорово Мы Ну по крайней мере я об этом долго думал и ты как раз пришёл и дал тебе знания тот опыт как это сделать Да часть людей уволилась ничего страшного пришли новые но зато у вас рекуррентно приходит и потом как песочные часы низ вот этой песочных часов расширяется бизнес более устойчив да всё верно Вот а по цифрам смотри средний на чек что тоже было с тобой много дискуссий как можно отказаться от клиента А мы же сформировали сумму среднего чека и да и сказали что типа если клиент а приносит в течение 12 месяцев меньше денег чем вот этот средний чек мы с ним не работаем потому что Ну действительно были клиенты которые там нужно поставить один гнас трекер к примеру на автомобиль Ну или ещё там что-то такое минимальное А менеджер тратил кучу времени на коммуникации с клиентом на там презентации на отгрузки то есть соответственно у нас чтобы продать один трекер и заработать несколько тысяч руб у нас уходило время менеджера отдела закупок отдела монтажей а бухгалтерии на оформление документов и Ну мы зарабатывали несколько тысяч рублей То есть сейчас мы от таких клиентов отказались А и средний чек у нас соответственно увеличился на 73% в соотношении Да было стало в средний чек по подпискам увеличился на 20% А это ну те клиенты Кто пользуется нашими сервисами за абонентскую плату выручка по подпискам увеличилась тоже на 20% и Ну вот сейчас сравнили полугодовую выручку д второго года и двадцать третьего эта выручка увеличилась на 55% это в целом по компании 50% Да год году плюс 50 ну мы за полгода посчитали Ну соответственно по год году может быть ещё мы посчитали вот полгода акселерации и вот сегодняшние полгода и у нас разница составила 55% в плюсе Ну я про то что погоду наверное будет ещё выше Да конечно год ещё не завершён А сейчас там декабрь будет такой один из хлебосольный месяцев в году для всех э-э хорошо что-то ещё из взаимоотношений внутри команды между фаундер отношение к тому как что сейчас берёте в клок и разрабатываете вот ну я с разных сторон пытаюсь Слушай на самом деле много всего позитивного То есть сейчас у нас есть план развития всех программных продуктов у нас выходят новые релизы с определённой периодичностью то есть если раньше релиз там какой-то проект сделаем Ну давай включим это в коробку давай вот то есть сейчас у нас есть календарный план график выпуска новых релизов А это хорошо для большого рынка потому что ну у каждых клиентов там бывают свои нюансы Да и Наша задача чтобы коробка подходила Как можно большему количеству клиентов и сейчас она развивается в этом направлении это здорово То есть сейчас вот прозрачности в разработке она Ну просто че оператив перевели программный продукт на английский язык то есть потому что команда уже слаже сработано и всё и процесс выстроен и очень быстро всё это сделали чтобы ну выйти на зарубежный рынок вот я просто знаю компании Кто там не фри там в других фондах проходил акселерацию они полтора года на том же уровне а мы 2 с по месяца после программы и мы вот с ними на одном уровне по проникновению в рынок вот как бы это считаю классным результатом А многие собственники мы об этом сейчас ты это не назвал вот я хочу спросить про Погружение в операционку многие собственники Когда у них не отстроенный отношения многое вообще то есть про операционку классный вопрос я про это если честно уже наверное забыл думать потому что много лет занимались действительно вот этой операционной Вот это ну просто Замкнутый круг да то есть у тебя из месяца в месяц всё одно и то же да там тебе нужно там разрулить такой вопрос такой такой вот и на развитие бизнеса у тебя просто не хватает времени А когда он Ну когда этого времени хватает у тебя есть куча идей и ты не знаешь С какого боку к ним подступиться то сейчас по максимуму вышли из операционки и появилось время как раз реализовывать то задуманное которое годами копила с те идеи Да они реализовывается как в самом программном продукте в маркетинге в продажах Ну просто во всём Вот и на самом деле это супер позитивно я улыбаюсь потому что мне кажется что я слушаю наших маркетологов которые знаешь упаковывают рекламные объявления или там лендинги А это говорит клиент то есть что мы транслируем то что мы обещаем вот оно у клиента происходит это конечно

великолепно Саш Вот ты начал говорить про инструменты которые мы начали Ну внедряли с тобой Ты назвал дашборд трекинг что-то ещё за запомнилось из инструментов именно может быть и нет сегментация Не знаю мотивация Ну я не подсказываю просто вот хочется понять дашборд ты запомнил сри из всеобщей мотивации так это можно назвать очень похожи взаимосвязаны по всем отделам это и мотивация отдела продаж и мотивация маркетинга и мотивация отдела производства То есть сейчас все отделы плюс-минус за мотивированы на одну цель и это конечно же здорово супер Потому что если раньше мотивация отде продаж п цент с каждой продажи А у отдела производства мотивации в принципе особой не было там у консультантов и так далее там у руководителей проектов А когда прошли систему и вот всем сделали новые мотивационные А таблицы формулы то Ну всё заработало Да там рпшник уволились даже я слышал такую фразу Ой теперь надо работать будет Вот ну как бы они до этого работали но без каких-либо показателей да то есть а сейчас пойдём отсюда здесь сечас надо работать да А сейчас ну как бы с них спрашивают То есть это нормальная ситуация Да так более того это же и сотруднику помогает когда с него спрашивают он эволюционирует в начале Когда вы начинали был какой-то скепта программу у меня Наверное нет Потому что было интересно с самого начала и как бы и до конца Ага То есть скепсиса ни Ну не было всё что это за умный там парень сидит чем там ну был скепсис может быть по преду твоим показателям бизнеса Ну вроде парень молодой в бизнесе меньше чем мы вот да и чем-то каким-то что-то он там для соцсетей какие-то делал вот а у нас там бизнес другой Вот он наверное не поймёт вообще чем мы занимаемся ну вышло Всё по-другому потому что ну программа система она в принципе для любого it бизнеса подходит И то что ты вот ну разработал на своём проекте это круто И ещё круче что ты стал это тиражировать и делиться этим опытом с другими компаниями это ну прямо классно Я сейчас сижу и слышу что вы говорите что у вас произошло и конечно Я понимаю что я на правильном пути если честно А аллилуйя когда заходили на программу ты воспринимал это как что как онлайн-школу или что-то другое А и что вообще может сказать знаешь там вот в рамках одного предложения программа система - это что а не было ожиданий никаких потому что повторюсь мы случайно зашли в эту программу так как у нас Э мы вообще пошли там бизнес-план писать чтобы разработать новые программные продукты инновационные для рынка да а попали в систему то есть ожиданий не было реально никаких просто ну что-то интересное Давай попробуем То есть это новые знания новый опыт то есть ну для руководителя предприятия каждый день это новый вызов это новые знания каждый новый день не похож на вчерашние Ну так происходит у всех поэтому и вот Погружение в систему оно происходило точно так же да то есть там что-то новое интересное там нужно пробовать нужно учиться потому что но всегда нужно прогрессировать естественно если ты стагнировать

из it сектора да Наверное всем компаниям Кто хочет развиваться Кто не хочет стоять на месте Ну а есть ли какие-то вот прямо симптомы при которых обязательно нужно обратить внимание на что-то подобная а симптомы если ты зарылся в проектах и не знаешь как выйти из этого замкнутого Круга то система для тебя Ну и ты думаешь что это только для айтишников или это можно дистрибутива и в другие сегменты ни кажется здесь и для маркетинговых агентств Да даже для ребят кто за вилино тоже это будет полезно моё мнение что дашборды трекинг оргсхема мотивации сегментация разработка технологий и так далее нужно всем тем кто занимается созданием ценности в рынок А это равно Ну как бы предприятие создаёт ценности вот оно подходит Хорошо что есть про программу Что ты хотел бы сказать но я тебя не спросил Слушай наверно вопросы прозвучали даже не знаю Ну проходить

программу нужно всем Вау А как вообще ты вдох Ну вот уйдём от программы Как где берёшь черпаешь вдохновение 16 лет заниматься одним делом в одной нише Ну как ты это можешь Слушай на самом деле вдохновение оно черпает из работы потому что Казалось бы логистика Ну одно довольно узкое направление Но это на самом деле бесконечное поле деятельности есть там доставка последней мили есть доставка от производителя до распределительных центров а есть ещё экспедиторы а есть ещё мультимодальная доставка и развиваться в этом направлении Но это действительно интересно и здесь нет ограничений вот ну если вообще так по философствует Что такое логистика Да насколько она важна для развития человечества базовая история обмена одних с другими это перемещение товарно-материальных ценностей из точки А в точку б открытие Америки пожалуйста Колумб искал новое логистическое Да новый логистический путь в Индию открыл Америку опять же все там Колониальные завоевания там той же самой Африке тоже потому что через логистику там перевалочные пункты были логистика приносит Как много хорошего для развития вообще в целом Потому что люди идут открывают новые земли начинают торговаться там Великий Шёлковый путь и так далее То есть там пути из воря в греки это обмен опытом информацией товарами между этносами между там человеческими расами и это очень важно то есть если бы не было логистики все бы там как в коконе в своём развивались и это развитие было бы ну очень слабым Поэтому в логистике развиваться есть много куда и Это совершенно не скучно это наоборот очень драйвово вы думали про искусственный интеллект и атоп это сейчас на Вы или на ты уже у вас конечно думали а про искусственный интеллект Наро сети машино обучения думали и сейчас ну у нас есть уже элементы А вот этих технологий К примеру там автоматическое планирование а опять же это сеточка какая-то там это алгоритм который решает задачи Коми во аж там с учётом всех ограничений Вот про которые я говорил ранее это там и временное окно и там температурные режимы совместимость товаров и так далее И вот здесь Да мы хотели бы именно развиваться Ну чтобы уже математические алгоритм Ну вернее сейчас математический алгоритм но чтобы какой-то искусственный интеллект всё это обсчитывают вот к примеру в этом направлении опять же там скоринг поставщиков логистических услуг тоже не менее интересно развитие в этом направлении потому что ну есть там много-много транспортных компаний есть много недобросовестных транспортных компаний там есть у нас в России одна популярная довольна биржа по транспортировке продукции есть Ну куча мошенников Кто там выкупает аккаунты обанкротившиеся Компани там пригоняют там фуру там забивают её там ус условно сигаретами и уезжает в неизвестном направлении таких случаев очень много и очень много претензий к этой бирже к этой платформе а вот если сделать скоринг по поставщиков логистических услуг на предмет добросовестности да там по анализировать банкротство там ещё какие-то вещи Да и здесь Ну естественно будет меньше мошенничества в этом направлении вот туда можно развиваться Вполне себе что из последнего Вот такого медийного читального и так далее те сильно впечатлило И ты предложил бы нашим зрителям это увидеть ощутить посмотреть что-то медийно вли Я имею в виду что какой-то вот жизненный опыт ты интересный проживал не связанный с работой книжка ивент а одно из сейчас то что меня впечатлило это gpt 4. 0 класс да это прям Это здорово пользуюсь Ну преимущественно конечно по работе на самом деле но он здорово помогает прям Здорово он экономит что ну где используешь А я Ну больше наверное для маркетинга для продаж Да там некие там стратегии написать нет больше не про контент а там анализ рынка там составить Ну по контенту тоже там составить предложение клиенту там что-то структурировать опять же там прогнал нашу с тобой воронку которые мы создали через gpt Ну что предложит он очень много совпадений дал комментарий рекомендации Нет не комментарий Я просто ему задал вопрос типа Сделай мне воронку и сравнил этапы Да с нашей стобой воронкой этапы и что нужно на этапах этих делать менеджеру вот ну очень много совпадений огонь да что ты порекомендуешь нашим зрителям преимущественно это предприниматели в этот непростой период Слушай ну у меня стандартная рекомендация Делай что должен будет что будет Вот то есть нужно честно делать своё дело а результат он всегда придёт Ну вот здесь Наверное там что-то такого там что там всё будет хорошо там и так далее какие-то такие лозунги наверное будут избыточные потому что и так всё будет хорошо Саша Великолепный разговор Я вообще практически сегодня ничего кроме вопросов не говорил мне было настолько Интересно слышать твой и ваш опыт который вы прошли И эти результаты Как вы этим наслаждаетесь и как я вижу что если мы только когда начинали там был такой немножко знаешь ограничение в картинке Ну потолок или стена и определённый знаешь когда высокий человек который по природе своей должен с выпрямлен спиной стоять да и видеть далеко он как бы так как потолок маленький немножко скукоживается так и в общем Его антропологические качества они не проявляются лучше это также и я у вас это чувствовал что типа Вроде всё есть но какая-то такая немножко потухшей что ли была ну это мой взгляд и как сейчас я слышу что горит пламя огонь Жажда молодость внутри и как бы Необъятные просторы того куда можно на вашем корабле поплыть и всего полезного многого полезного сделать для общества да Круто Вот ты звучишь если такая Энергия в вашей компании Сейчас я вас поздравляю Это великолепно Ну сегодня ещё выходной день поэтому немножечко в расслабленном состоянии а в будне всё гораздо бодрее и веселее и Блин я получаю реальное удовольствие от работы получаю кайф Да Круто Спасибо пожалуйста с нами был Александр черных до следующих встреч друзья