Как выйти из найма и продать IT-компанию за 4 года? История Федора Киреева

Ты, ну, реально из продакта стал предпринимателем, это уже что-то, да? А при этом ещё и такой статус предпринимателя, который многим, не знаю, 97% не удаётся, ты сделал экit. А давайте, ну, типа замутим вот продукт, да. Для меня один из, наверное, лучших бонусов, который я забрал - это дашборда. Там появились отдельные ещё дашборды под маркетинг, под продукт, под продажи, под ЦСМы. Это всё собирается в один единый, как говорится. Добрый вечер. Ну, просто была вторая глава, которая уже вот это сделала и просто показала, как это, как это может быть. Как я понял, ты говоришь о том, что, парни, не повторяйте наших ошибок. Типа, если вы хотите выйти за рубеж, отдельная команда и отдельный фокус, — да? — А типа как побороться со страхом, потому что типа отпусти, отпустится - это такая себе рекомендация. — Угу. — Что сделатьто, чтобы отпустить? — Могу сказать, как я сделал, наверное, такой ответ, это будет честно. То есть — забрать лучшие практики и применить у себя. Если говорить про продукт системы, то это мне вернуло в обратную сторону чашу весов под названием "Мне нравится делать то, что я делаю". — О — вот. Потому что это позволяет сразу сфокусироваться и ээ хотя бы лечь в ту сторону. Вот если не побежать. Друзья, привет.

Сегодня у меня в гостях Фёдор Кириев, основатель Hotбот сервиса для управления продажами услуг отелей. И сегодня мы поговорим с ним о том, как он из простого продакта стал основателем IT-компании и провёл её с нуля до экзита известному туристическому игроку Travelй и как ему в этом помогла программа Система от Смирнов Теch. Фёдор, привет. — Антон, привет. Да, — наконец-то рад тебя слышать. Прекрасно выглядишь. — Спасибо. Как и ты.

— Да, давай, чтобы для ээ зрители чуть лучше поняли, что у нас сегодня за гость. коротко расскажешь о том, что это такое вообще ходбот. Ээ, значит, что за компания, какая выручка, какое количество сотрудников и для кого работаете. — Да, спасибо за вопрос. Проходбот система управления продажами допуслуг для отелей, то есть для гостя это выглядит как витрина услуг, где он может заказывать разные услуги в отель, начиная от румсервиса, заканчивая, не знаю, прокатом квадроциклов, спа, банями и так далее. Для сотрудников отеля это система, которая позволяет управлять гостевым трафиком. И основной царьметрикой, которую мы замеряем - это информированность гостей. Потому что, повышая через различные каналы привлечения гостей к услугам отеля, ээ мы замечаем рост выручки там от 20% и до безумных четырёх иксов, которые у нас в некоторых кейсах есть. Что касается команды, э мы за последний квартал выросли в три раза. Сейчас команда почти сколько? Ну, больше тридцати человек. Вот я уже начал как это сбиваться немножко — со счёта. Вот. А за прошлый год мы продали услуг э почти на ну там чуть-чуть не допрыгнули до полда, если считать ээги отеле. Да, — да, услуги отеля. Поэтому вперёд и вверх. — Ага. Отлично. А вообще какую боль вы

решаете для ребят? То есть — а по поводу боли здесь, э, ээ, я как адепт jobж jobstбидана, я сразу переобою это всё на задачи, какие задачи мы решаем. Э и не для отелей, а я пару лет назад перестал наших клиентов называть зданиями. То есть там работают разные люди, у них есть разные роли. — И вот для каждой из этих ролей у нас есть свой кусочек полезного в ходботе. То есть, условно, есть собственник, есть управляющий, есть маркетолог, есть руководитель службы приёма размещения, есть отдел продаж и администраторы СП, администраторы и директора FNB департаментов. И у каждого из них есть свои задачи, которые позволяют закрывать ходбот. Но так или иначе всё вертится вокруг информированность гостей. То есть фактически это инструмент для дополнительной монетизации трафика, который приходит в отель. Это может быть, гости, которые заходят с улицы, и, безусловно, те, кто приезжает в отель жить. Вот. Потому что как известно, есть классическая продуктовая воронка и самый верный способ раскручивать её с конца для кратного роста. И здесь то же самое. То есть гостевой трафик, который в итоге уже доехал, и монетизирует дополнительно его проще всех. То есть главное донести э-э информацию о том, что в отелях есть разнообразные услуги, пакетные предложения в зависимости от разных сегментов гостей, что влечёт за собой увеличение среднего чека на гостя. То есть, если говорить коротко, это увеличение среднего чека на каждого гостя и повышение информированности.

информированности. — Конечно, интересно всегда говорить на интервью про как бы историю, как всё начиналось. В твоём случае это особенно интересно, потому что ты, ну, реально из продакта стал предпринимателем, это уже что-то, да? А при этом ещё и э такой статус предпринимателя, который многим, не знаю, 97% не удаётся, ты сделал экit, — да? — И вот как вообще ээ это начиналось? То есть как, где ты работал и что стало триггером, что ты решил делать своё дело? — А расскажу с таким захлёстом, давай. Да. — А творческий путь, скажем так, в сторону продакт-менеджмента я начал в компании kinhod. ru. — То есть, если кто-то покупал билеты в кино в интернете, мы о вас что-то знаем. Я вот так это говорю. Вот. И мне повезло. Я был один из шести человек в России, э, кто первых человек в России, которые сходили в кино по билетику, купленному через интернет. — То есть это было прикольно. Дада. Да. Вот. И там у меня был ещё Switch, я был Q дом. Вот. Потом — Q, потом Prod, — потом Prodct, да. Я начал отвечать за мобильные приложения. И потом я перешёл в компанию AIVLAPS. Это Outstaffing. И там я попал в стартап который назывался Live About. Это сейчас — Live About. Live About, — да. который, я не знаю, может быть, где-то, э, как это, в истории интернета можно найти там какие-то ссылки, упоминания. Но, в общем, это была поучительная история, когда ээ большие дядьки взяли очень много денег ээ и забыли сделать исследование. Вот. А начали сразу делать продукт. — Какая прелесть. — Да-дада. Ээ это было потрясающе. начали делать продукты и мы как команда, которая, скажем так, обслуживала все изменения, то есть код, дизайн и всё остальное, мы просто каждый раз удивлялись, типа, ээ, а что за чем именно так, почему это происходит? Вот и было больше вопросов, нежели чем ответов. И в итоге этот проект закрыли, и я научился. Это было замечательно, потому что я понял, что исследование - это так штука, которую нельзя пропускать вообще ни на каком этапе. — Угу. — Вот. И особенно, когда твоя идея от Букинкома отличается тем, что там есть только одна допфича. Ээ, и это было очень самонадеянно, короче говоря. Вот. И то, что второй урок - это то, что нужно продавать. Вот прямо у тебя есть идея, ты уже пошёл бы её продавать. Вот. Потому что оттуда вы — Чем быстрее из гаража выходишь, тем лучше. — Дададада. Потому что ты получаешь обратную связь о том, что, например, всё плохо или, наоборот, всё прекрасно и можешь сделать какие-то изменения. Вот. А там начались продажи спустя год какой-то титанической разработки. Но тем не менее ээ все были хэппи, все получили какой-то опыт, — а не кейс для — Дадада. — продуктов и предпринимателей. Да. — Вот. Это было классно. Ээ, потом уже в этой же компании в Акиве был ещё один продукт, который чем-то напоминал, э-э, э, я забыл название, Wi-Fi, — раздача вай-фая. — Ну да, короче говоря, Wi-Fi в публичных местах с какой-то посадочной страницей, куда приземляются гости. И это была страница очень похожа на For Square. Вот где можно было оставить какие-то отзывы. Мне просто стало любопытно, а что это такое, почему это происходит и, ну, типа, какой результат. Вот я пошёл, покопался, понял, что это в целом прикольно, очень продуктово. Вот. Но, ээ, этим проектом занимались только разработчики. Соответственно, там были оунеры, ээ, но они просто накидывали каких-то идей, которые такие: "Ну, давайте сделаем вот эту штуку, штуку". И какого-то глобально стратегического вина не было. Вот. И мы поресёрчили, какие есть решения на рынке, похожие, не похожие, и поняли, что есть, э, несколько операторов, э, раздачи вай-фая с какими-то социальными возможностями, с маркетинговыми возможностями. И так уж получилось исторически, что этот сервис стоял в нескольких гостиницах, вот, в которую мы пошли с исследованиями и спросили: "А зачем оно вам вообще надобно? " Вот. И там услышали очень понятную задачу, которая называлась ээ общение с гостем. Вот нам нужно какой-то канал коммуникации с гостями, кроме рта на стойке регистрации. — И Wi-Fi закрывал? Wi-Fi, разумеется, это не закрывал, но, э-э, несколько отелей, которые установили себе эту систему, они подразумевали, что это поможет решить эту задачу. Вот. То есть ээ, — разумеется, она закрывалась плохо. Вот. И мы думали, думали, думали, думали. И в итоге такие чатбот уже есть, ёк макарёк. Вот. И, э-э, мы на коленке, как я называю, по фекально дендраной технологии сделали методологии сделали чатбота, пришли в несколько отелей, показали, они такие: "О, прикольно". Вот. И, э, мы сделали несколько установок пилотных и начали смотреть, анализировать трафик, что они кликают, ээ, что смотрят. — И, э, в итоге мы посмотрели ещё решения на рынке, сделали небольшой анализ вообще, какие есть зарубежные решения. поняли, что вроде как-то что-то там зарождается. То есть индустриальные, точнее не индустриальные, индустрийные чатботы, которые заточены под конкретные кейсы, под конкретные индустрии и сегменты даже из этого из этой индустрии рынка. Вот. И после этого, э-э, мы сделали, как сказать, мы напечатали брошюры, сделали себе классный футболки, где написали что-боты для отелей, и пошли на самую большую выставку в России, ээ которая называлась Пиротель. — Вот нас любезно приютили на стенд наши коллеги. Вот. И мы просто ходили, раздавали бумажки, визитки. Вот. И спрашивали, а что вообще рынок думает про чатботы для отелей? — Ты там был в роли кого вот в этот момент? — Я был там в роли человека, которому очень интересно. — Ну, сейчас Q Elite прок, — а не Prodct owner. Да. — Продукт owner. — Вот. И - мы, значит, на выставке, в общем, проработали 3 дня, поздавали визиток, в итоге собрали 50 ледов. Вот. И — на что? На чатботы? — Да. На чатботы для отелей. Вот. И поскольку я работал внутри компании, э, мы поделились мнениями и результатами вот такого факультатива, назовём это так, — э, с владельцами компании. И они сказали: "А давайте, ну, типа, замутим вотдукт". — Да, да. Вот, ээ, — чатботы, — не Wi-Fi, а чатботы, — да? Да. Wi-Fi тему забываем. Делаем из неё прям полностью, да, — мы её прикрыли и сделаем чтобота для отелей. Мы такие: "Ну давайте замутим". — Вот. И — и в итоге владельцы компании AKLabs -э стали нашими инвесторами, вот, которые поверили в идею, поверили в нас. И, — э, из команды Акиба я и мой коллега Саша СТО начали пилить это на постоянке. — Огонь. Сейчас, то есть, резюмируя, ээ ты в целом большую часть профессиональной деятельности был в сфере услуг, — да, — таких, то есть это кино, э путешествия, — да, — и отели. Вот второе, ты шёл по стриму сразу такому продуктовому, то есть начинал с кто-то начинает с аналитика, ты был Qэйщик, дальше ты стал продуктом, да, — потом продукт оунером, — всё так. А, и вот эта точка выхода, когда ты пошёл в рынок, увидел, у тебя была энергия, плюс ты словил инсайты от сегмента какого-то, — а у тебя была амбиция что-то попробовать, и ты А у ребят были деньги и меньше времени, наверное, занять этим. Поэтому они решили тебя делегировать вместе с Сашей на создание дела. — Получается, свою компанию создали в каком году? — А-э, мм, хороший вопрос, я сейчас

вспомню. Дцатый двадцать первый. — Нет, девятнадцатый, по-моему. — Девятнадцатый — или что? Что-то где-то между восемнадцатым и девятнадцатым. — О'кей. Цикл от запуска до продажи сколько времени занял? — Год. — Нет, до продажи Травелена. — А, до продажи, ээ, — год. — Нет, ну, не год. Здесь получается 4 с поной пть. — Ага. 5 лет. Хорошо. О'кей. Значит, ты про, ээ, стартовали в девятнадцатом, продали в двадцать третьем, — да? В прошлом году. — В двадцать третьем. То есть типа четыре 4,2 года. — Ну да, да. — Хорошо. Какие топ-три самые сложные вещи

вот за эти 4,2 года с тобой как основателем происходили? — Первое - это когда ты перестаёшь делать руками. — Угу. — Вот. И начинается процесс делегирования. Второе - это мотивация, рост команды. — Когда ты понял, что это необходимо, иначе что-то — страшно будет происходить. — Да, да. Э-э, — но тогда это не про рост команды, типа, когда ты делегируешь, я чувствую момент. Второй момент, когда ты понял, что некоторые люди хотят отстыковаться и ты вынужден искать для них инструменты — притяжения или что по команде мы я не могу сказать, что мы кого-то сильно потеряли, потому что — Ну, рост развития для чего? Это же следствие. Да, другая, да. Но, ээ, здесь я больше имел в виду про команду, когда, — э-э, ты понимаешь, что тебе нужно набирать эксклюзивных и очень правильных людей, э, для того, чтобы гарантированно выполнять те комиты, которые ты ставишь перед собой, перед командой. — То есть первое делегирование, а второе - это непростой пои непростой этап поиска, да. Да, и приле с сильными, может быть, даже сильнее тебя людьми. Об этом — это было основной вообще параметр поиска человека, чтобы — Да, и это для тебя было сложно, — да? Для меня это было не просто вот отпустить это в чьи-то руки. То есть для меня это был такой — ээ сложный период. И третье - это комбо, наверное, ээ будет — первого и второго. — Нет, не первого и второго. Это международка. — Угу. — И систему. Вот. То есть по международке я усвоил такую штуку, что если у тебя один регион, э, в таком, знаешь, ээ состояние, когда требует твоего внимания больше, чем 20% там на каждую неделю, э заниматься международкой не рекомендовано. — Вот. А у нас получилось наоборот, то есть у нас основной фокус был в РФ, и мы такие: "Латинская Америка, держись, мы вылетаем". Вот мы вылетели, ээ есть клиенты, но это очень сложно было в тот момент, это был двадцать второй год, — ээживать, — да, да. То есть разрывался вообще полностью весь фокус, и ты и там не успеваешь, и здесь не успеваешь. В итоге мы приняли чёткую позицию, то, что сейчас мы полностью сфокусированы на рынке РФСНГ. — Угу. — И вот мы хэппи, у нас цель номер один сейчас - это захватить и оставаться также по-прежнему лидером. Поэтому вот. — Ага. Это был третий. А, — да, это был второй с половиной. И третий - это систематизация. Угу. — А, то есть когда я заходил с тобой в

программу, э, для меня один из, наверное, лучших бонусов, который я забрал - это дашборда. Угу. — Вот. Потому что это позволяет полностью прозрачно смотреть на все конверсии, все процессы и это трекать. И раньше это всё было, ну, как-то, короче, кусками. Вот. А когда мы это сделали, потом докрутили, развили, и сейчас это приобрело, скажем так, ещё более глобальный характер. Там появились отдельные ещё дашборды под маркетинг, под продукт, под продажи, под ЦСМы, это всё собирается в один единый — Аэ, как говорится, добрый вечер. Вот. И здесь сложность была в том, что, э-э, когда ты это понял, это как бы одна история, а когда что-то нужно внедрить во все процессы, чтобы все также увидели, да, эту ценность и так далее, вот здесь нужен какой-то как это какая-то палочка-выручалочка. Вот какой-то опорный -э э человек, — бизнес-инженер какой-то. — Ну даже не бизнес-инженер, а просто кто уже так делал. То есть это был мой запрос. То есть мне нужен нужно было, как это, я тебе рассказывал про свою идею эээ ког когда-то ээ стартапа эконхad, да? То есть вторая глава, — да? — Ээ нужна просто была вторая глава, которая уже вот это сделала и просто показала, как это, как это может быть. Вот, наверное, три главные штуки. — Чуть отличные пункты. Ээ я, конечно, хочу чуть погрузиться в каждый из них.

Ээ страх делегирования. Напиши, почему это, откуда это идёт, почему страшно делегировать? — Несколько пунктов, наверное, здесь можно отметить. Первое, то, что ты не всегда чётко представляешь нужный результат, а когда не видишь чёткого э финального варианта у себя даже в голове, — сложно описать то, что хочешь сделать. Вот. И поэтому, — то есть, у страха глаза великие, — да? Да, можно так сказать. Это раз. Второе, э-э, всегда есть такая штука: я сделаю лучше. И — Угу. — ты будешь излишнее кри, ну, излишне, наверное, ээ рьяно критиковать коллег и результат их работы и ээ не можешь дать им права на ошибку. То есть ты ждёшь всегда какого-то экстра результата, вот, который ты сам можешь сделать, но знаешь, что, ну, короче, чувак, ты просто не сделаешь так, ну, края нога между нами. Вот. И вот эта штука, она постоянно мешает. Но потом, когда ты отпускаешь, там подсказываешь, как сделать, как тут срезать угол или как оптимизировать какой-то процесс, то получается всё классно. Вот. Э, — ну, получается, это без личного прогресса какого-то такой эволюции внутренней ты бы это не смог отпустить. — И кажется, что это ты, ну, получилось и, короче, ты это достиг и дальше смог уже отпустить по автомату. — Да, да. — А история про международку, как я понял

ты говоришь о том, что, парни, не повторяйте наших ошибок. Типа, если вы хотите выйти за рубеж, отдельная команда и отдельный фокус, — да? — Вот у вас получилось по-другому. То есть, типа, если бы ты за у тебя возникли ещё раз мысли о выходе зарубежку, то — не так. Если ребята, которые нас сейчас смотрят, ээ, хотят выйти за рубеж, какие советы или типа, ну, тезисы ты бы сказал? Типа, ребят, вот на них обратите внимание, задайте себе вопросы, а потом уже решаете, идёте или нет. — Изи катка, как говорится. Э-э, у вас должен быть полностью стабильный бизнес-юнит, который у — весь делегирован, систематизирован. Вы, ээ, условно 3 часа в неделю посмотрели отчёты. У вас есть по каждому направлению лид, который отвечает за результат и какой-то, условно наместник, который всё это рулит. Только в этом случае можно прыгать в международные отношения. Ээ это пункт номер один. Второе, там другие системы, другая бюрократия, другие правила, другие законы, другие — социально-культурный код. — Да, другая, другой софт, да, другой софт. — Э, и можно запороться тупо на бухгалтерии. Ну, то есть типа там нет 1С бухгалтерий, если что, это важно. Вот. А ещё там работают локальные ээ ребята, с которыми нужно обязательно сотрудничать и нанимать их себе. И это всё требует полного погружения. То есть надо представить, что у тебя есть какой-то опыт, ээ, где-то ты там его получил когда-то, и ты поехал заново завоёвывать рынок. И вот с такой головой чистой — фактически это новый стартап внутри твоей компании, — да? Просто у тебя есть какая-то экспертиза, которая позволяет тебе какие-то движения делать чуточку быстрее. И вот так можно ехать. И как бы из этого вытекает следующий пункт: надо ехать. То есть не приехал на 2 недели, посмотрел, попил коктейлы и прекрасно провёл время, а ты поехал туда и полгода, год там живёшь и вместе с СD, э, с локальными ребятами, которые будут заниматься продажами, которых нужно найти, обучить там и вот это всё, э, заниматься продажами. То есть — CDR - это что? Э-э, это представитель. Ну, sales s — Coy. Не знаю, Delivery. Кто? — А что? — Country. Ну, как переводится-то? Это же абревиатура. — Sales representative. — Ага. Хорошо. Три пункта эти, правильно? — Дадада. Вот, ээ, есть ещё — вот, ээ, нужно туда уехать. Вот ещё нюанс, э, который тоже важный - это локолы. У каждой штуки есть, у каждой страны, точнее, есть свой менталитет. И без локолов это нереально победить. Вот. То есть это очень сложно. И вот на Латинской Америке знаменитая маньяна - это замечательная вещь, которая означает завтра, а завтра никогда не наступает, потому что просыпаешься и хоп, опять сегодня. Вот поэтому. — Хорошо. — Э, — и напомни, в какие страны вы пробовали зайти? Э зашли в Мексику, вот, и там же в ней остаёмся. То есть там есть клиенты, они периодически появляются новые. — Какой там арли, ну, в целом годовой комиссия отелей? — Незначительный, но там большой средний чек. Там средний чек примерно в тех отелях, где мы работаем, э, где-то 400 долларов. — Угу. — Вот. Потому что это Тулум, это Канкун, э, это города, э, ультраuxри сегмента, э, куда приезжают граждане США, э, для от — траты своих средств, — да, да, для доллеров. — А, о'кей. И сейчас мы, значит, проговорили. А, да, и последний здесь момент, типа, правильно ли я понимаю, что для того, чтобы, э, я вот своим клиентам, которые говорят: "Мы хотим зарубеж", говорю: "Давайте сначала систему отстроим, — да, — а потом уже пойдём за рубеж". То есть вы можете пойти, это будет казино обязательно, да, ну, это ваш риск, но сначала нужно отстраивать систему. И в принципе правильно ли тезис, что то, что мы с тобой занимались систематизацией, помогло тебе в каком-то смысле более результативно отработать на зарубежке? — Э, в целом, — если нет, скажи нет. — Э, в целом да, потому что там мы начали выстраивать примерно то же самое. Вот. Но поскольку нас разрывало, это делать было, ну, очень сложно. — Угу. — Вот. А так, да, мы там повторили, — системы не суйтесь, — примерно те же самые упражнения. — А давай ещё чучуть про страх поговорим.

Вот про первую тему, чтобы здесь ты просто хорошие рекомендации дал, а типа как побороться со страхом, потому что типа отпусти и отпустится, это такая себе рекомендация. — Угу. — Что сделать-то, чтобы отпустить? — Эгу рассказать, как я сделал. Давай. — Ээ я пошёл в психотерапию. — Угу. — Вот. и с конкретными запросами, в том числе один из — Я них не могу отпустить. — Ээ да, да. Вот. А так получилось то, что э-э у меня дедушка художник, вот и я всегда видел результат его работы, то есть картины. То есть в целом я — достаточно хорошо э делаю стратегию Vision и примерно понимаю, что должно быть в конце. Вот. И за счёт этого -э и ещё одной ээ сейчас про неё тоже расскажу практике просто начал это отдавать с описанием того, как мне нужно это в конце, то есть какая картина мне нужна по итогу решения той или иной задачи. И второй пункт здесь помог у нас же передача без матов, но без ноем не менее, в общем, сделать хоть как-то, то есть типа вот такая штука. Отдай хоть как-то. Потому что э всегда ты хочешь получить идеальный результат результат. И это тебя тоже подстёгивает ээ для того, чтобы как святой граль каждую задачу описывать и так далее. отдохать как-то, потому что там тоже люди и когда ты им отдаёшь такое, знаешь, ээ пространство для обоображения, пространство для принятия их решения, они тоже от этого кайфуют, потому что, э, — и может быть сделать даже лучше, — да, — на самом деле вот это вот пространство даст им правильную энергию и свободу и веру. — Да, да. И они больше чувствуют ээ своё свой вклад в продукт, свой вклад в компанию, и это их также мотивирует. и возникает диалог. А когда возникает диалог, это всегда приводит к определённым результатам и в большинстве случаев позитивным. Вот поэтому э-э первое - это иметь, ну, хотя бы примерное описание, как должен быть результат, какой должен быть результат в конце. И второе, просто вот сделать хоть как-то вот, потому что как это любая черта продукта постоянно что-то стремится улучшить. Вот рано или поздно это выйдет на поток. — Да, я мо сюда же в кассу. У меня вот один из опытов был, это руководство всеми AI продукт командами в — cloudру. — И мне нужно было в каждый продукт найти сильного человека. Ну, прямо типа он какой-то сильно хорошую позицию сеньористый чувак в разных компаниях. Мне нужно было его оттуда извлечь. Это отдельный труд, да, замотивировать прийти сюда и начать работать со мной. И дальше, когда ты набираешь, чтобы у меня было восемь команд, в каждой из них сильный человек, то у тебя из продукта, когда ты делаешь всё сам и общаешься с людьми процентов 20, подрастает это, что 80% твоего времени ты начинаешь заниматься пипл-менеджментом и общением с людьми. — И вот, собственно, там очень хорошо тренируется тема с — доверием. В общем, это ты не сможешь просто там под тобой 100 человек, тебе нужно научиться управлять ими через этих людей. И поэтому ты должен выхо, ну, выходить, слышать их, чувствовать, что их мотивирует, что им мешает. И, да, и то есть, короче, если вы хотите добиваться больших результатов, да, то это, ну, как бы обязывает вас работать с людьми, — да. — Вот. И чем быстрее вы научитесь как бы отдавать и не держать это своим условно делать понимать, что ваш успех - это на самом деле успех вашей команды. Если у них получится, это получится у тебя. Это вот ещё один, мне кажется, вариант, ещё один пунктик, как может ээ — легче пройти путь делегирования. — Да.

— Феть, смотри, ты как бы вышел из роли наёмного сотрудника, да, поиграл вот в этой теме в найме, потом стал предпринимателем. Угу. Это было вообще оправдано. Ты кайфанул от То есть я хочу на самом деле три вещи. Ну, сейчас сбегаю вперёд. Про сотрудника, про предпринимателя и фаундер и предприниматель после экзита. Вот три части. — Вот ты стал ээ предпринимателем, тебе в этой роли как? А мне было интересно. Мне и сейчас интересно. Вот. И чем это по-другому? Почему это класснее, чем в найме? И, может быть, не класснее. Или у тебя одни плюсы от этого? — Ну, я могу сказать, чем не класснее. Вот не класснее тем, что — э цена ошибки э велика. Вот, э, потому что когда ты работаешь в большой компании, э, с классным соцпакетом, — Угу. и вот этими всеми годовыми бонусами, как бы где-то ты что-то накосячил или где-то что-то пошло не так. Ну, Вот. И у тебя нету за это какого-то, знаешь, такого экстра переживания, да, и какого-то — э ну да, наверное, наказание слово хорошее. Вот и ты на таком полпу. А чем это плохо, когда ты предприниматель? — Ээ — что — я не говорю, что это плохо, я говорю это минусы предпринимательства. — Почему минус-то? — Потому что у тебя этого нет. Вот. То есть ты ээ ну как большую часть хотбота мы быстрапили, разумеется. То есть мы жили всё время в режиме не то, что у нас там миллионы денег, а мы рассчитывали там каждые траты и старались максимально эффективно их использовать. И когда у тебя нет вот этой какой-то, знаешь, островка безопасности, куда ты можешь встать, сказать: "Я в домике", типа, можно я выдохну, отдохну, пожалуйста, не мешайте мне. Такого у меня не получилось. И поэтому вот если сравнивать найм и, ээ, предпринимательство и свой стартап, то вот это очевидная разница, которая 100% есть. Вот. А из плюсов то, что ты делаешь что-то то, что ты хочешь. Ээ, это всегда круто. Вот и тебе, э-э, только тебе по факту решать, куда и что ты будешь делать. — Ты в итоге этим опытом рад этому опыту? — Да. Да, это очень круто. — Угу. — То есть, ээ, — ты изменился личностно, понимаешь? — Да. Дада. Да. То есть у меня пропала вот эта штука, связанная, ну, это, как сказать, э-э, когда ты приходишь на переговоры в найме, ты по-другому раскидываешь козыря и карты. — Вот. А когда ты разговариваешь уже как бизнес-бизнес, ты ээ — ты понимаешь своего оппонента. Вот. И вы разговариваете, ну, как бы на одном языке. То есть ты ему не что-то там впариваешь, ты просто ему предлагаешь давайте сделаем круто и все на этом заработают. — А, о'кей. Значит, история с опытом предпринимательским. Ты кайфанул, кажется, да? Ну, чуть-чуть поговорим про

тему с экзитом, — да? Ээ, значит, — как нашёл покупателя, кто были претенденты и как вообще проходили переговоры. — Угу. Э-э, да, давай так. То есть мы, э-э, как это мы специально никого не искали. — Ага. — Вот, ээ, в России есть компания, как это, по цветам светофора. Там несложно догадаться кто. Э, и в какой-то момент времени, в двадцать втором, э, и в начале двадцать третьего года, э, они начали заходить в гости на знакомство. Вот. И с кем-то это знакомство уже было сильно раньше. И мы всем отправили наши деки. Вот. И получили оценки, получили предложения. И в итоге мы подумали: "Ну, всё прикольно, вот но кому это может быть ещё потенциально интересно? " Вот. Потому что это было всё прикольно, но не ультраспецифично и профильно для нас. То есть это, безусловно, большие компании. — Катком, да, шли так, типа с рынка забирали всё. — Я не могу сказать, что катком. — Вот, потому что после двадцать второго года был понятный трек на внутренний туризм. И после ухода Букинкома там как-то маленькая революция, как говорится, произошла. И все, э, компании экосистемы, у которых был отельный трек, они начали смотреть, а как они ещё могут влиять на там свои ключевые метрики. Одна из них - это была средний чек на гости. И здесь мы, как никто, лучше решаем эту задачу. И поэтому мы подумали, а кто ещё? Вот. И поскольку с компанией Traveline у нас э-э исторически очень тёплые взаимоотношения, мы всегда очень тепло и круто общались с коллегами, э мы просто написали Сашу Галочкину, типа, Саш, есть ээ как это, есть разговор, вот давай приедем, покажем, что у нас есть. Э-э, и по факту так и получилось. Мы приехали и буквально там за пару-тройку дней обо всём договорились. — А то есть что тебя не устроило-то в светофоре? — В светофоре меня не устроило непонимание светофоров, чего они хотят. — Ага. То есть вроде — это могло быть связано с тем, что с типом людей, типом ролей и уровнем людей, которые с тобой взаимодействовали, при всём уважении. Везде это был топ. Но, ээ, ребята, поскольку, э, хотели охватить очень много, они сразу, там был такой, знаешь, ээ очень стратегический полёт фантазии, который затрагивал разные штуки, э, из,,, скажем так, инфраструктурных решений для отелей. И мы понимали, что где-то этого слишком много, где-то это наоборот очень узконаправленно. Вот. Но и узконаправленно причём не в нашу совсем профильную историю. Вот. И поэтому это были решения интересные, но ээ как это вилка в розетку не вставлялось, в общем. Вот. А когда мы пообщались с Трвалайном, это, э, было супер понятно и суперпонятный трек мы нарисовали. То есть мы сразу поговорили, как это могло ээ пожениться, — да, — и что из этого получится. И все остались супердовольны этой встречей. И даже если бы потом ничего не получилось, мы просто для себя ещё раз очертили то, чем мы молодцы. Вот. А по поводу ролей, э-э, я могу сказать, что, возможно, это влияет, потому что в светофорах, э, это наёмные ребята, — да. — Вот. А в травелайне ты общаешься напрямую, э- с основателем. Э, и опять же, ну вот, как я говорил, у тебя ээ равный диалог. — Короче, я согласен с твоим мнением. Я недавно общался с одним фаундером, и он тоже, ээ, ходил по светофору, со светофором, скажем так. — Угу. — И он вторит тебе. Он говорит, что типа так, значит, я сходил по светофору, каждый предложил какой-то объём. — Угу. — Значит, но, во-первых, всё очень медленно, плюс-минус у него было. — Это очень медленно, — да? Во-вторых, ты размытая немножко ответственность, то есть хрен пойми, кто конечный этот, и типа такая, ну, а вот эти ребята, которые уже прошли стадию, ну, как бы, в общем, хотят, ну, ты к ним относишься там либо там быстрого, ну, бы рост плюс экзит, чтобы на пике, да, продаться, им нужен максимально конкретный приёмник. Вот игрок, партнёр с той стороны, чётко, быстро, — фокусно и так далее. Ин говорит, типа, в стратегах это не найдёшь. И поэтому типа его рецепт и он схож с твоим, что если ты хочешь кому-то из стратегов продать, ищи игроков, которые, ну, соответственно, у которых потенциально есть деньги, которых есть longterm стратегия и кто что в управлении сейчас фаундер, тогда будет вот этот энергия, фокус и быстро договоритесь либо быстро поймёте, что не договоритесь. Да, также для меня этой стадиимся. — Строят, продолжают строить. — Вот. Отлично. Значит, конечно же

конечно же мне, как человеку, который тоже сделал экзит и, значит, типа 180-200 часов в месяц работал над продуктом, когда возникает история с выходом, ты дума и ты в этой колее был, а потом из неё выходишь. задумываешься над вопросом, что делать, как делать. Поэтому вопрос к тебе. Вот произошёл экзит, — да? Значит, чем ты сейчас занимаешься? Какая твоя роль и какие планы на будущее? — А, удивительно, но я занимаюсь хотботом. — Так — вот, и там есть замечательный трек на ближайшие 2 года. Э, и в этом треке есть снова слово международка. — Угу. — Вот. Э-э, потому что, скажем так, здесь гештальд закрыт. Вот. А по международке ещё нужно сделать. — Вот поэтому на ближайшие 2 года есть чёткий план действий, и он интересный. С точки зрения сейчас предпринимательства, я думаю, что я могу предположить, по крайней мере, у меня так, типа, когда ты эк делаешь, то дальше два гештальта не закрыто. Ты хочешь, ну, международный бизнес, потому что если ты в локале начинал, то типа он у нас было 25% валютных, но это всё-таки не то. Это никогда 25 российских, это 75 международных. Это другое. То есть первое, международный бизнес, — да, — где желательно, чтобы, ну, э да, рынков было побольше. А второй момент, что хочется юникорна. Вот тебе что из этих двух хотелок хочется? — А, международный юникорн. Звучит отлично, да? — Звучит хорошо, да? — А, о'кей. И сейчас получается, что ты так в формате, наверное, опционной программы, где тебе нужно максимальный вклад сделать, и от этого зависит твой доход. — Да. И роль твоя — -э в трудовой книжке называется Исполнительный директор. — Ну, а по сути по факту у нас есть несколько человек в компании, которые имеют горнодое название Сооснователь. — Так — вот и нас три человека. Э и у нас у каждого свой кусок. Я отвечаю за продукт. привлечение, э, и всё, что связано с упаковкой, позиционированием и как это говорящая голова, евангелист, стратегия, вижн, всё туда. Вот есть, э, технический блок, э, с Сашей и есть ещё Виталик, который занимается операционкой и всё, что связано вот с этой частью. Ну, короче, запал, ээ, скейлинг, да, за рубежом, — да, 100%. Потому что — То есть нельзя сказать, что ты такой аля, ну, не то, что в предпенсионном возрасте, но на ретайре, то есть ты — пашишь Дадада. Да. То есть сейчас как это нам поднесли ещё больше дров вот в нашу печку, и наш локомотив только

разгоняется. — А при покупке у тебя был кэшин или кэшаут? — Э-э, там было всё. — Угу. То есть — и в компанию вошли деньги, и в тебе, и в тебе осталось, да? — А то, что осталось тебе больше 100 млн руб. — А я оставлю эту интригу. Вот. Э, но я могу сказать иначе. Э все участники сделки, то есть все стороны, наши первые инвесторы и все участники, кто э был, ээ, все остались довольны. — Угу. — Вот. Отлично. Хорошо. А так, продолжаем.

Немножко поговорим про систему, про программу. Вообще ты сказал про то, что у тебя сейчас сохраняется, несмотря на кэшаут, мотивация сделать международный юникорн. — Да. — А ты немногим ранее говорил о том, что чтобы вообще двигаться в сторону международки, нужно отстроить систему. — Угу. — И кажется, что ты был на программе системы от Смирно вв тех. Давай поймём, значит, означает ли это, что если ты думаешь про международку опять, что про систему всё. Ну, если говорить про систему, то вы всё настроили и у вас плюс-минус всё системно. — А-э, хороший комментарий именно то, что плюс-минус, потому что я, как человек, ээ, который строит дом, ээ, могу сказать, что стройку невозможно остановить. То есть стройка всегда продолжается, и система она постоянно ээ дополняется какими-то апгрейдами, наворотами. Допол — расширение, на самом деле, было 600 на 400, а сейчас 1. 000 Дада. Да. То есть добавляется больше ячеек в табличку. Вот. И сейчас одна табличка по маркетингу - это такая уженище — простынище, да, где всё считается там отдельно по продажам, по продукту. И это всё вот, когда вместе собирается, даёт возможность сказать, что да, плюс-минус система выстроена, — но поскольку каждый месяц-квартал появляются какие-то новые вводные, — ты постоянно её апгрейдишь, доделываешь и — -э это хороший базовый набор. Это как, знаешь, такая базовая гигиена, которую нужно э всем делать. А как получилось

так, что мы начали с тобой работать? Когда первый раз о нас узнал? И что явилось триггером, что ты захотел пойти? — А есть прямой ответ под названием, э, Фри. Э пришла рассылка от Фри, где была замечательная джаба в заголовке рассылки под названием, по-моему, как выйти из операционки. Вот. А я в ней просто не то, что был с головой, а прям опустился на самое дно операционки. То есть, ээ, поскольку была маленькая команда, мы делали всё, начиная там, ну, каждый был мнтиинструменталист, то есть и дизайн, и маркетинг, и то, и это, и продукты, интерфейс нарисовать, и что-то там ещё проверить, э, где-то ещё съездить на конференцию выступить, и ты вот просто в каком-то круговороте ада и ещё договор подписать и это туда отправить. И в общем, э, я такой: "Так, как выйти из операционки? " А, ну вот вот она рассылочка. И там были обещаны какие-то там инструменты, какие-то таблички экслевские. Я такой: "Ну, пойду посмотрю вебинарчик". Вот. И ты 3 часа вещал вот о каких-то очень полезных вещах. Вот. И я подумал: "Ну, опять очередная вот это вот ээ — инфобиз, — вот этот вот инфобис, да, который что-то там сейчас навялит, и ты уйдёшь опять с пониманием того, что звучит прикольно, а что с этим делать никто толком тебе не объясняет". — Вот. А получилось так, что появились какие-то инструменты, и ты реально на них смотришь. Инструменты, я имею в виду, это таблички, это Excelтаблички. Я в камеру скажу, это Excel-таблички, там математика за пятый класс и русские буквы. Вот. Которые помогают структурировать э всю воронку ответственных и смотреть на компанию немного иначе. Вот. И ты сидишь с этими инструментами и вроде бы как всё готово, бери, делай, пожалуйста. Вот пошёл дело. Но, э-э, я здесь остался в таком положении, когда, э-э, Помогите, пожалуйста. Ну, нужен человек, который просто за ручку протянет и проведёт и покажет, как это сделать. И я не считаю это никаким условно зашкваром. Вот я наоборот как это понял, что когда ты можешь найти какую-то адекватную помощь, это наоборот как э-э мельдоний ты закидываешь вот и едешь быстрее. Поэтому, если можно где-то купить экспертизу, надо брать её и покупать. Вот. Ээ, — кстати, здесь знаешь что хочу сказать? Про тип мышления. Я помню, мне однажды, значит, мы ездили с достаточно обеспеченными ребятами там в ряд путешествий, — и я установил такой определённый принцип или паттерн поведения у человека с той стороны. А он типа говорил, типа, о, а что здесь самое дорогое? Ну, типа сервис, такси, отель, там ещё что-то. И потом слава богу, что это есть и это можно купить. То есть он очень сильно грустил, когда в какой-нибудь маленький городок приезжаешь, и там самое дорогое из кофе, я не знаю, что-то очень простое, а ты хочешь, ну, качество, да, и вот эта мысль, что типа перестроить мысль, а и думать о том, что здесь самое лучшее. И это классно, что это можно купить, потому что это тебе даст удовольствие, там ещё что-то, это круто. И вот в отношении с экспертизой я тоже согласен. Если есть типа твёрдая экспертиза, которая дала там результат, и это тебе позволит сократить твой путь и твои вот эти стенания, эксперименты там в три раза, конечно, надо брать, потому что тебя это ускорит. У тебя этих зон там 15-20, в каждой ты сокращаешь. Как в этом примере типа про баскетболистов, если каждый из баскет игроков команды увеличит свою эффективность на 5%, то в целом команда прирастёт-то на 60. И в своих скилах тоже здесь эксперт здесь, здесь здесь. И ты поджары, — встроенные — э бежишь к цели быстрее. — Да. — А с какой целью заходил на программу?

Ну, заголовок, который меня в воронку в твою положил, это был про выход. из операционки. Э, но там, э, были ещё другие штуки. Ээ поскольку к фри я достаточно хорошо отношусь. Вот и с Гаджи мы общались пару раз - тогда ещё, когда он был во Фри. Вот. И, ээ, да, привет. Вот. И иногда мы -э я думал о том, что почему бы не запрыгнуть в Аксель. Э, почему? Ну, казалось, что это прикольно. Вот потому что как будто вот эта поджарость, о которой ты говоришь, трекер задаёт. Вот. Потому что иногда, э, особенно когда ты делаешь первый проект, э у тебя всё время есть соблазн. А тут тоже прикольно, здесь это и это нужно сделать. и чёткого фокуса, э, поймать себя на этом фокусе и держать не — э- отклоняясь в стороны, иногда бывает сложно. Вот. И вот этот vibeфри плюс э операционка и плюс там ещё было что-то про кратный рост, что-то про продажи, что-то про команду. И вот это всё вместе. Я такой: "О, ну это как подглядеть в чужой проект, в котором всё классно". — Вот. И понять, что либо у тебя тоже всё на самом деле неплохо, либо наоборот у тебя полный отстой, либо наоборот ты вообще молодец. Вот чтобы э как это систему координат выстроить. Вот. И заходил вот с идеей посмотреть, а как сделать прикольно, как сделать классно. — Такая экскурсия, — да? То есть дададада. То есть, э-э, — чтобы скопировать — по факту, да? То есть забрать лучше. — Нор, нормально. — Вот. И вот, наверное, такой ответ, это будет честно. То есть — забрать лучшие практики и применить у себя. А скажи, пожалуйста, а вот типа

ну, выйти из операционки, кратный рост и так далее, — ну, ты же как-то с этим жил, то есть наверняка там где-то случилась последняя капля, что ты сказал: "Я больше не могу, ребят, мне надо что-то с этим делать". И это же не дело в том, что там ты с Гадже общался там или ты увидел известный заголовок, там что-то внутри тебя очень сильно заботило, и ты с этим уже не мог жить. Что это было? Я думаю, что последней каплей стало просто переутомление. Ну то есть ты начинаешь ненавидеть то, что ты делаешь, — накричать на кого-то, я не знаю, — я не агрессивный в этом плане, но просто ты начинаешь резко не любить то, чем ты начинаешь заниматься. Вот, то есть написать письмо, сделать какую-то простую вот дебильную такую манки какую-то обезьянную работу, это уже для тебя какой-то такой, знаешь, эрт, который ты не можешь просто встать и сделать. То есть ээ работа там на 15 минут, а ты только, чтобы сделать эту работу, полтора часа собираешься. Вот. — Да, я понял. И вот когда ты вот такое ловишь, значит, что-то нужно с себя скидывать. И вот, кстати, э-э это тоже от психологии зависит, на самом деле. Вот тут тоже дам такой инсайт. У меня всё очень классно с виженом, стратегией и вот с финальной картинкой. То, что я рассказывал про Да, про дедушку — дедушка. — Вот. Но, э, большой такой пробел, ээ, из-за того, что у меня э папа э служил в органах и мама врач. И я видел только тот результат. Я не видел процесса, как папа получал награды и мама получала условно конфеты за то, что, э, сделала операцию. Угу. — Ээ, и я не видел этого процесса работы. И у меня это поломано. Вот. И эта поломано закрылась наймом людей под мои поломанные вещи, которые я не могу быстро восстановить. То есть это управление проектное управление, назовём это так. Вот. И как только я вот бы залечил это наймом людей либо какими-то другими инструментами, ты просто такой буф, это вообще ты — он в твоих руках, да? — Да. Ты смотришь, ээ, чётко прямо, ты знаешь, куда бежать, и ты знаешь, что есть, ээ, люди либо инструменты, которые тебе помогают это делать более эффективно. И самое главное, что они получают от этого удовольствие. Вот. Потому что есть вот опять же разные типы людей, то есть летящие и есть ээ как это инженеры-конструкторы. — А, ну на самом деле это типа как по Адизису. Там есть четыре типа управленца. Есть ястриб, который вот и кажется, что от дедушки у тебя вот этотбины vision, а вот полководец, который — да тактика, — да, — наруливает. И вот когда ты подбираешь вот таких людей, это вообще идеально работает. — Хорошо. Значит, вот у тебя эта последняя капля возникла. — Ты, возможно, между кем-то выбирал. — Не, не выбирал. — То есть сразу просто — Да, ну там как классная упаковка. Джобстапитан работает. — Всё огонь. — Вот. А ты в итоге решил свои задачи-то?

Я думаю, да. То есть я не могу сказать, что это произошло в моменте и не произошло во время прохождения и вот этих четырёх месяцев, которые мы с тобой — плотно поработали. — Это случилось позже. Вот. То есть, э-э, вот это 4 месяца, это такой, знаешь, типа — инъекция просто туда, — да, загрузка такая вот ээ загрузка какой-то очень полезной штуки, которая бродит и дображивает. Она начала доброди, ну, наверное, — дрожжи пошли вверх, — да? Дрожжи поднялись. Ээ, да. — А как ты понял, что ты решил это? Что ты

решил? Ну, то есть типа год дозревал. О'кей. То есть берём тогда, что не за 4 месяца, и я тоже не ставлю целью за 4 месяца сделать результат. — Год. Но как ты понял, что через год, что ты решил свои задачи? — А, наверное, это всё также, ну, во-первых, на результате. То есть ээ было видно, что появились ка, ну, рост компании безусловно. Но, наверное, самое главное - это то, что, ээ, как я говорю, продукт - это что? продукт - это то, что изменяет психоэмоциональное состояние человека. Вот вот — клиенты или создатели — любого. — Хорошо. — Вот. Ой, я имею в виду клиента в данном случае, в данном контексте. — Отличная фраза. — Ну я её прямо в цитату так под видео. В цитат под видео будет. — Вот. Э, и если говорить про продукт системы, то это мне вернуло в обратную сторону э чашу весов под названием "Мне нравится делать то, что я делаю". — Вот. ээ такая штука, да, потому что — э-э когда ты перестаёшь переживать за те куки, — за рутину, за это, — ну и за рутину, в том числе и за те участки, где теперь есть классные лиды, которые всё — и прожектора, что там всё о'кей, там есть мониторинг. — Да, да. Вот ты — мониторинг, понимание того, как это должно работать. Люди, которые там есть правильно подобранные люди с правильными KPI и мотивацией от KPI, да ещё и трекингом, да, то оно начинает быть, — эта тревога снижается, потому что ты всегда вентилируешь вниманием, и она просто не успевает нарастить и твоё психо психическое состояние вывести нестабильности. — Вот. И ты, как это модно говорить, в ресурсе, да. Вот. Ну это — и творческую посыл отправляешь в продукт, — да, — и дальше клиент от этого и сотрудник, и фаундер выигрывают. — Да, да. — Прекрасно. И ещё важный момент про

психоэмоциональное состояние. Это важно понять, что приносит удовольствие. Вот. Потому что, если у тебя, э, даже все прожекторы, весь мониторинг, всё классно настроено, и ты вообще вышел из операционки, вообще ничего не делаешь, э-э, это как бы невозможно, но тем не менее вот, ээ, если ты не понимаешь, что в жизни приносит удовольствие, ээ, то это всё бесполезно. То есть, — то есть надо познать себя на самом деле. — По факту, да, потому что в нас, мне кажется, и у тебя было примерно то же самое, как у меня в детстве, что нас спрашивали: "Кем ты хочешь стать? " И явно там не было слова предприниматель. Ну, то есть это было что-то такое, знаешь, типа — из области какой-то вообще непонятный. Но нас мало кто спрашивал, что нам нравится делать. Вот. А когда ты понимаешь, что тебе нравится делать, и разграничиваешь то, что тебе не нравится, заменяя это либо людьми, либо инструментами и оставляя большую часть времени на то, что тебе нравится делать, вот это даёт тебе любую энергию сворачивать любые горы. Я, знаешь, когда задумывался об этом сильно? Вот когда экit этот произошёл с Convion и ты у тебя 200 часов рабочего времени месячного освободилось, ты думаешь, чем занять, чем это всё занять, потому что ты это не занимаешь. Голова сворачивает в никуда. — Угу. — И ты Я пошёл в икигай систему, типа разбираться, что люблю, умею, за что платят деньги и с кеми с кем из тех, кто платит, мне кайфово работа. — Да. И я не хотел называть надо было. — Это мальчику Антону было 33 в этот момент. Не шесть, когда спрашивают, что тебе нравится, а 33. Дада. Да. Ну вот мне тоже сейчас практически 33. Вот. И по факту, да, это икигай. И классно, что сказал. Я просто не стал называть этокий, но на ютубчике есть исчерпывающая информация. — Много информации прокигай, — да, поэтому — согласен. Но это рабочая тема. Чем быстрее вы, друзья, разберётесь с этими. — Она рабочая и очень простая, — да, потому что типа база это типа, ну, как называется это матчасть или что это? Ну, в общем, базовая базовый слой прошивки. — Может, всё остальное, что там нарощено вами или на, ну, не под вашим, не вы решали, но нарощно, оно не имеет смысла, если с основанием идёт конфликт. И вот этот конфликт, этот основание надо его — ревизию сделать, — да? А гоняться за деньгами, делая то, что тебе не нравится, можно, э, ну, мне надоело где-то в 30 лет вот это делать.

— А вообще, что с точкой А? Какая была выручка и количества сотрудников на входе? Ну, и, соответственно, точка Б - это год плюс, — да? — Изменение какое-то произошло? — А-а, по количеству сотрудников нет, потому что мы не особо выросли. У нас, — это не значит, что это плохо, — да? То есть — наоборот, выручка на сотрудника, наверное, поднялась, да. То есть мы страпили и продолжали это делать. — И в двадца втором году по обороту там было в итоге где-то под 200. — Ага. — Вот. — И двадцать третий год мы закрыли. Ну вот до половинки чуть-чуть не допрыгнули. — До 0,5 почти, да? 460 470. — Ну там что-то. — Хорошо, хорошо. О'кей. Блиц. Э, начнём с

управления. Ну, пройдёмся по инструментам, которые были или не были в программе. Да. — Управление, значит, была ли у тебя до входа в программу сформулирована бизнес-цель компании? — А если говорить про бизнес-цель, да, была. — О'кей. Была ли она декомпозирована по метрикам и периодам? — Да. — О'кей. А что ж тогда делало на программе, если это всё было сделано? — Ну, она была вот как это плюс-минус, да? То есть это было ээ типа, знаешь, нам нужно 800. 000 1. 000 отелей и 150 млрд долларов. — А, о'кей. А что на программе произошло с этим? Как? — А, а это всё приземлилось на реальные ээ столпы, на которых это — э без проблем э реальные возможности ресурсы под эти возможности и желания. И когда ты понимаешь свои возможности под ресурсы, ты можешь спланировать либо их масштабирование, если есть откуда и понятно как, либо наоборот, ээ, используя там тот же Bootstrap, выжимать максимум, что мы, собственно, делаем. — Ну, в артефакте-то что создалось? — А, понимаю. — Декомпозиция на метрике. — Ну, по факту еженедельный план ураган. Что делать? — О'кей. Команда, была ли орксхема с ценным конечным продуктом по каждой роли? — Ээ, да. Ээ, — что вы сделали на программе? — Ну нет, ну как бы и была команда, — так — но команда поскольку была мультиинструменталистов, вот э каждый жнец на дуде игрец, — и все делают всё, э теперь все начали делать, ээ, не всё и не все, — да. — Вот и у каждого появился свой кусочек. Как это, как я сказал, у каждой строчки появилась фамилия в дашборде. — У каждой метрики возможно фамилия появилась. — У каждой конверсии, да, — за каждой конверсии. Прекрасно. А, но были ли описаны KPI? Была ли внедрена мотивация в KPI? — Не было. — Э, не было мотивационной схемы. Она в итоге появилась, и сейчас, ээ, она ещё усложняется. — Ну, точнее, как она усложняется финансово, в лучшую сторону и упрощается для сотрудников. Прекрасно. Был ли внедрён трекинг по за анализа метрик, интерпретации? — Мы следили за метриками, но не в формате трекинга. Вот. А трекинг как сейчас это выглядит, у нас есть понедельничной встречи с командой, где мы обсуждаем план на неделю, э, и, э, пятничные, как мы их называем, демо. где сверху донизу поворонки, начиная от привлечения фактически, да, — да, от привлечения до саппорта, мы проходимся по всем цифрам и каким-то мейр апдейтам, которые мы считаем важным вынести в конце недели либо в конце квартала. Огонь. А про клиента чуть поговорим. Ты знал до начала программы квалифицирующий параметр твоего MQL лида? — М, в целом ээ Да. — Вот. Потому что мы достаточно чётко описывали, какие отели нам нужны, с какими параметрами. Э, но, э, я могу сказать, что это уже было после программы, э, как мы закончили. В какой-то момент мы перестали их называть отелями. Ну, то есть это катастрофически некорректно. — Да-дада. Вот. И, ээ, когда Ну, это для всех битубишников, на самом деле, очень важно понять. Угу. — Потому что когда ты клиентов называешь компаниями, это вот здесь — главное главный разрыв шаблона клиента это люди. — Вот. И когда мы это распилили на роли, у ролей появились ещё несколько квалифицирующих параметров. И вот здесь уже ээ стало намного интересней. Вот. — Ага. до программы. Вот я люблю говорить о том, что взаимодействие с клиентом должно происходить как в песочных часах: привлечение, актуализация, продажа, удержание, развитие. Да. — Вы на всех пяти этапах работали до программы? — Нет. — И даже после программы нет. — Сейчас но сейчас уже иначе. То есть у нас было понятно с привлечением, с продажами, с подписанием, с запуском. А, а вот была очень большая проблема, которую мы успешно полечили, это развитие. И сейчас под это есть прямо целое подразделение, которое занимается — именно развитием клиентов. — Хорошо, конечно же. Я спрошу про то, проводили ли вы регулярно каздевы. А, да, я, — ну, в твоём случае это было странно сказать нет, потому что ты, собственно, родился, мне кажется, с каздевом, да, сразу вот акушерка приходит, ты говоришь, всё ли бы было удобно, — да, что стало последней каплей, — чтобы пошли на эту работу. — Да, вот поэтому, ну, казд каз. Но здесь я хочу подсветить, что мы ушли от классической истории с каздевами и полностью переобулись на jst to be. Ага. — Это позволило отстроиться от конкурентов и переупаковаться. Потому что — как это казde в том его виде, который он позиционировался последние лет пять, он просто стал неактуален. То есть это даёт знание тебе об использовании продукта и так далее. Но если ты говоришь про привлечение, про упаковку, лучшее средство для того, чтобы это сделать - это jobстдан. — Да. Но сначала, мне кажется, большинству людей нужно просто начать делать каздевы, а потом это как бы просто эволюционный шаг. То есть ты пока не поймёшь, — да, — ты не построишь дальше. — Для начала будет достаточно просто поговорить с теми, кто у вас уже купил, зачем вообще они это сделали и нравится ли вам. — А желательно те, кто купил, продолжил потреблять, а ещё и вырос потребление. Это прямо даже те, кто купил и потом отвалился, это тоже очень полезно. — Даже те, кто не купил, понимаешь, — то в итоге, да, просто надо поговорить это, — да, говорите, изучайте. И это и васдастся обязательно, потому что, собственно, бизнес - это же для клиентов. Клиенты вам деньги приносят, и нужно знать, что у них происходит. — Да, — конечно, я не могу спросить, не могу не спросить про вопрос. Был ли у вас до программы система customer successдмен и customer successджеры? А я вот только что ответил на этот вопрос. Таких прямо позиций не было отдельных, но этим занимались все. Ты широко сказал про структуру и роли, а здесь это конкретно customers success как сущность. — То есть этим эту роль выполняли несколько сотрудников. Это был я, это были другие ребята, то есть всех ключевых клиентов мы вели. — Вот. Но именно как customer successдмен - это дисциплина у нас появилась. относительно недавно, но это одна из точек роста, на который у нас огромная ставка. Это — хорошо — то, на что мы ээ сфокусированы в этом году. И вот это развитие наших клиентов. — Был ли калькулятор ценности внедрён? — А-а, — до нет. — После? Нет. после ээ плюс-минус. Вот. Потому что почему здесь тоже важно понимать, э когда мы перестали называть наших клиентов зданиями, отелями, э оказалось, что калькулятор ценности, — их много калькуляторов ценности, — потому что — ценность для маркетолога в отелях - это рассылки, информированность гостей. Это не совсем материальная, но метрика, которая влияет в итоге на конверсию в продажи, — но они топят за информированность гостей. Эность для управляющего - это может быть даже не всегда рост прибыли от допуслуг, потому что есть отель, у которого куча арендаторов, да, и как юрлицу вообще дал лампочки, что они там продают. Но отзывы гостей о том, что они классно провели время, для собственника будет важнее, чем выручка в данном случае. И поэтому таких калькуляторов ценности и о классическом, э, допустим, калькуляторе РО, типа это стоит там X руб., мы заработали столько рублей, здесь не совсем подходит. И поэтому мы для каждой роли э вот эту ценность как высекаем. То есть это процесс, который вот сейчас формируется. — Согласен, согласен. Но я бы начинал моё я бы шёл всё-таки с верхнеуровневой штуки про бизнес, а потом ещё и про роли, потому что, ну, чтобы все эти роли были, нужно чтобы бизнес тоже, да, — да, да. — работал. — Вот базово именно как инструмента калькулятора не было. Сейчас вот он есть в разных нарезках, скажем так. — Хорошо. Была ли посчитана юнит экономика до — Да. — О'кей. Ээ, значит, на программе не считали. считали, но мы её пересчитывали 100 раз подряд, потому что — из-за того, что огромный цикл сделки и ээ в B2B очень всё иногда бывает сложно и перепутано между каналами привлечения и что такое подогретый, недогретый, вернувшийся, не вернувшийся, из какой рекламной кампании, вебинары, конференции человек. Ээ это всё усложняет расчёты. Поэтому мы это упражнение делаем, ээ, скажем так, регулярно. Вот. И сейчас новая дашборда и, э-э, подход, который мы делаем в маркетинге, это делает условно, там идёт апдейт информации ээ каждую неделю. Вот по разным каналам всё это собирается, считается все какие customition cost. — Да. Вот др. Опа. Вот так вот по-русски скажем. — Хорошо. Ну, соответственно, я могу сказать, что вот типа что я отметил сейчас от Фёдора, что даже что у ну Фёдор даже при наличии проработок по разным бизнес-инструментам, Фёдор всё равно пошёл в программу. — Да, ээ, чтобы перепровериться, да, и посмотреть немножко под другим углом, как я так понимаю. Ну да, как я раньше сказал, то есть это как подсмотреть, то есть — да, то есть я про то, что у людей, у которых нет этих инструментов, тем более нужно быстрее их внедрять, потому что люди, которые с ними были, пошли и получили эффект. Это была твоя инвестиция, ты там приличную сумму заплатил, но если ну мне казалось на тот момент. — Ну да, — да. Вот. И в итоге это рой положительно или отрицательно? — Ну как конец, конечно. Хорошо, как конец экзита, где все довольны? — Да. Дада. — И последний вопрос из Блица, он касается тоже финансов. Был ли у тебя до программы PNR — и в котором в конце года ты видел ту самую накопленную накопленный финансовый результат, который равен был бизнес-цели? Или не было этого пинля? — Э, был документ, который был похож на PNL. Вот. Э-э, и в целом это отвечало на те запросы, которые перед нами ставили наши инвесторы. И мы туда, когда смотрели и видели какие-то результаты, но именно вот как отдельного окошка ячейки с названием "И вот это мы получим все в конце", такого не было. Но сейчас мы такое завели и, ну, уже не сейчас, вот достаточно давно. И это как это, э, дополнительная мотивация. Ну и потом, кстати, на программе мы ещё сделали с нашим коллегой, с Андреем просто магистр табличек, там рассчитали модель по DФУ и там вообще какой-то самолёт нарисовали. — А топ-три инструмента, которые тебе

оказались, ну или там модуля, инструменты, которые полезнее всего оказались на программе. О, это сложный вопрос, потому что ну самый, наверное, очевидный первый дашборда. Добрый вечер. — Вот, э, и она прикольная, то есть за счёт того, что она сейчас ещё разрастается, она становится как это краше и краше. — Вот второе, э, — может и не тых, на самом деле. Может, он один. — Ээ, может быть, он один, но, возможно, и сейчас есть какие-то половинчатые штуки. Потому что у нас вот было рабочее пространство в Google Доке, в которой я нет, да и возвращаюсь даже сейчас. То есть что-то подсмотреть там по схема KPIF, что-то подсмотреть где мы там просто варили юнит экономику, там 800 вариантов в разных разрезах, и ты просто заходишь, как знаешь, типа в sнбокс в — да, — в песочницу. — Вот, ээ, просто поиграться лишний раз с калькулятором. Где-то мы с тобой варили ценность и считали там её от папок гостя, от человека часов нагорничных там и так далее. Всё это вот ты просто ты заходишь как такую шкатулку с разными интересными инструментами, как to лolbox, да, sunbox, toolbox, всё-нибуд такое. — Вот. и выбираешь, что тебе нужно в данный момент, и, э, опять возвращаешься вот в этот режим покрутить, ээ, подумать, поварить и, э-э, там это делаешь. Вот. И потом хоп, забрал, что-то отнёс, хоп маркетологу схему PI перерисовал, хоп, здесь поправил. И, ээ, — классно, — да? — Э кому бы ты порекомендовал пойти на

программу? порекомендовал бы предпринимателям и руководителям компаний, которые хотят чётко видеть результаты, влиять на результаты, э управлять командой для того, чтобы достигать бизнес-целей, которые они перед собой ставят. И зачастую ещё тем, кто идёт в потоке. И вот эта бизнес-цель, она где-то там ещё разтая, — непонятная и неочевидная для них самих. — Вот. Потому что это позволяет сразу сфокусироваться и ээ хотя бы лечь в ту сторону. Вот если не побежать. Вот. Потому что вот опять же с пониманием того, что это не неделя, не 2 недели, это системная работа на протяжении, ну вот у меня было 4 месяца, но мы сейчас переходим к выводу, что это, ну, — путь, — дольше — путь. — Вот. И если есть желание делать реально очень классные вещи и достигать каких-то больших результатов, э-э, или нужна помощь с определением вот этой цели и как до неё бежать, потому что иногда это бывает очень инертная штука, — да, — вот когда ты что-то начал делать, потому что оно началось делать, а что с этим дальше делать и какой вот у тебя горизонт планирования, иногда бывает сложно понять. И как раз вот Антон поможет всё это нарулить. — Спасибо, Федя, что пришёл. Но для меня лично это было очень полезным интервью. Надеюсь, друзья, для вас это было также полезно. Желаю тебе, чтобы у тебя получилось всё с международной экспансией. А желаю, чтобы твой интерес к созданию и развитию компании не уходил, чтобы ты, если вдруг закончится, в какой-то момент работа с хотботом, не потерял мотивацию создавать ценность для этого мира, для нашего общества, потому что ты носишь гордое вот это название предпринимателя. — Да, Антон, спасибо за то, что позвал. Эээ, сколько мы планировали это интервью, я даже уже сбился со счёта, — да, но оно произошло, это очень круто. — Да, как ты сказал, легендарно должно быть. — Легендарно, да. Ну, а у вас, если возникают вопросы с тем, как ускорить процесс движения к цели, приходите, поговорим. В общем, всем пис. Всё. — Да, всем спасибо. — Пока. M.