Поднимайте цены БЕЗ ПОТЕРИ клиентов! 6 ЛУЧШИХ способов УВЕЛИЧИТЬ чек!

Добрый день, друзья. Меня зовут Илья Балахн. Я возглавлю агентство PaperPLINES, часть группы компании ЧТ. В этом видео я планировал говорить с вами о четырёх очень простых способах повышения цены, но нет. Команда, которая снимает это видео, слушала про гистограммы ценового распределения, про ценностностоемостные карты, про каскад цены от номенклатурной к фактурной до фактической сказала, что всё это очень вам непонятно. Если это так, ставьте лайк или пишите в комментариях. Понятно, и мы снимем отдельное видео. Там уже будет как бы хардкор-хардкорович. А сегодня мы поговорим с вами о самом простом способе поднять цены, так чтобы и вы, и команда точно поняли. Этот способ - это, очевидно, создание позиционирования. Не

секрет, что вы наверняка задумывались хотя бы раз о сильном бренде, возможно, даже обращались в брендинговые агентства. Даже есть такая переменная сила бренда. И вот меня часто спрашивают: "А как померить силу бренда? Что такое сила бренда?" Я согрусила бренда. Это способность продавать тот же самый продукт по более высокой цене. О том, как создать сильный бренд, мы сегодня и поговорим. В основе сильного бренда лежит моделька, которую мы называем EST. Это от английского суффикса превосходной степени, самой какой-то, ну, типа best. В EST модели в

базовом виде шесть основных показателей, шесть основных параметров. Есть вершина чипоest, самый дешёвый. Очевидно, что есть такие бренды, такие компании, как, следствие такие клиенты, которые ценят самое дешёвое. Это вполне себе могут быть благопристойные бренды, которые просто в рамках своей изначально недешёвой ниши позиционируют себя как достаточно экономичные. Замечательный тому пример - это всем известный Xiaomi. Xiaomi не назвать дешёвым брендом Вакууме, да, это, в общем-то, не самая дешёвая продукция, но в масштабах рынка по соотношению технических характеристик и цены это несомненный чипост. Есть позиционирование Biggest. Самый большой ассортимент, самый большой выбор. Всё в одном месте. Но вот условный Ашанan - это классический bgestст. Всё можно в одном месте купить. Не надо по 100 разным местам ездить. Третий вариант - это hоotest. Hot - это самый инновационный, самый передовой, самый нестандартный. Porg, я другие вот такого плана бренды делают акцент именно на высокой инновационности. Да, tтеesla ваша та же самая. Четвёртое. Это фаст. Фастост - это самый быстрый. Ааст - это про то, что что-то будет сделано быстро. Любая справка за день, переводы за 2 дня, за гранпаспорт за 2 часа, ну и так далее и тому подобное. Это фаст. Пятый возможный вариант - это eestст. Самый простой. Мы будем вам понятно объяснять. Мы всё разложим по полочкам. Продукт достаточно сложный, чтобы разобраться в нём самому, поэтому нужна квалифицированная помощь. Азбуку вкуса придёте и увидите там полку, например, с какими-нибуд этими селективными сырами или какими-нибудь напитками или каким-то там хамоном, да, там всегда продавец, он действительно консультант. Он скажет: "Вот этот сыр надо макать в инжир, там нужно, чтобы подробно объяснили и пояснили". Мне кажется, шестой возможный вариант, шестая возможная опция - это experienй опытный, в смысле customer experience, клиентский опыт, дающий самый нестандартный сервис. Красную ковровую дорожку мне стелит, кофейком меня угощает, обнимает, даёт мне какие-то просто вау-эффекты. Ну, DisДинейland, да. Вот Disсneand - это вот такой прямо классический экспириенсисты для ребёнка и, кстати, на самом деле для взрослого. Как эта модель связана с возможным повышением цен? Давайте разбираться. Вот

эту модель нам необходимо пропустить через три фильтра. Первый фильтр экономический. На каждом рынке есть какое-то количество клиентов, которые готовы платить какое-то количество денег с какой-то частотой за каждый из этих сценариев. Ну, допустим, на каком-то рынке 50% населения города готова платить 100 руб. ежедневно тому, кто самый дешёвый, а 20% населения готовы платить 1.000 руб. раз в месяц тому, кто самый быстрый, допустим. То есть мы можем как бы за каждой вот этой вот вершиной шестиугольника посчитать экономическую привлекательность этого выбора, да? Мы говорим вот здесь 15% денег, тут 30, тут 40, тут 50. Вот вы сейчас, кстати, на экране видите график с реальным примером, где мы такое посчитали. Второй фильтр - это фильтр конкурентный. Конкуренты уже как-то о себе говорят. Они какие-то вершины захватили. Они там очень сильны. Мы можем с вами, вот опять же смотрим на экран, расположить конкурентов на основании анализа их коммуникаций, соцсетей, контента, выступлений, скриптов продаж и так далее по этим вершинам. И посмотреть, какие вершины не заняты. И третий фильтр - это фильтр операционный. Это то, что мы умеем делать. Мало ли люди говорят: "Мы хотим фаastст, вот быстро мы хотим". Есть такая сеть пиццерий Dominos пицца. Они всё время слоган придумали: пицца за час или за наш счёт? Пообещать не сложно, а вот доставить за час не очень легко. На самом деле надо научиться это делать. Может статься так, что людям это надо, конкурентов там нет, но выполнить это операционно-технически мы ну никак не можем. Вот есть такая аудитория, допустим, ребята, которые приходят с работы домой вечерком и смотрят новый эпизод сериала. И вот им прямо там некогда выбирать, там 800 руб. или 900 или 500, как какой-нибудь пиццы, где птица на логотипе сомнительное нарисовано. Такие: "Блин, нам срочно надо. Вот одни за час везут, а другие за 3 часа везут". Такие: "Ну ладно, на 100 руб. дороже, хрен бы с ним, да". Мой сценарий, мой Jobs to be done, есть видео, кстати, про Jobs to Ban примере аптеки. Обязательно смотрим. Мой jobст бидан таков, что я готов за это заплатить. Разумеется, это не 100% населения, но если таких людей достаточно много, то такой выбор вполне себе экономически оправдан. Да, они будут готовы платить больше. Итак, мы берём эти три фильтра и накладываем друг на друга, где больше всего денег, где при этом немного конкурентов или вовсе нет, и что нам при этом легко реализовать. И начинаем занимать именно эту вершину. Становимся именно такими и на уровне коммуникаций, но и желательно на уровне собственно продукта. И фактически мы столбим за собой свойство как некое именнорицательное, ну, как вы наверняка слышали, там Volvo - это самая безопасная машина, что, кстати, не совсем правда, как говорят, да, а вот мы самые быстрые, а вот мы самые инновационные, а вот мы самые большие, а мы самые передовые, а мы самые крутые. Так и рождается позиционирование. И за счёт того, что мы в своём позиционировании от конкурентов отстраиваемся, именно для тех клиентов, для которых наши вот эти вот как бы заявления являются наиболее ценными, мы вполне себе легитимно, вполне себе осознанно можем поднять цену и их при этом не потерять. Отсюда простое

упражнение в формате домашнего задания. Возьмите эту модельку, посмотрите, по крайней мере, где располагаются ваши конкуренты. Оцените, исходя из этого, какими вы можете быть, а какими вы не можете быть. Если у вас есть такая возможность, проведите хотя бы качественные исследования, лучшее, но хотя бы качественное, и можете результаты прислать мне в личное сообщение в Telegram. Ссылка вот там. А я после этого проведу розыгрыш в своём Telegram-канале. Для этого вам надо быть кстати, на него подписанными. Поэтому тоже переходим по ссылке, подписываемся на Telegram-канал. И те, кто пришлют три самых информативных интересных ЕСТ модели с наиболее правильным и интересным выбором позиционирования, получат доступ к нашей академии на целый год. В моём Telegram-канале вы можете скачать презентацию. Это презентация, которая не только показывает ЕСТ, где больше вершин, она ещё показывает, как Е потом реально применять в оптимизации вашей бизнес-модели и зарабатывать с помощью этого больше денег. Это реальный российский ритейлер, который с помощью внедрения вот этой вот модельки на 14% поднял свой товарооборот. Переходим, скачиваем. Спасибо большое за внимание.

До новых встреч на канале. Пока-пока.