аптечной сети. Ну, классически аптека исходит из того, что она конкурирует с другими аптеками. Люди болеют, ну, и, как следствие, ходят за лекарства. Исторические аптеки исходят из стратегии, которую когда-то предложил Walmart и его основатель, легендарный Сэм Уолтон. Если поставить розничные точки по городу правильно, то у нас будет успех. Мы говорим, что в маркетинге есть маркетинг микс: Price, product, place, promotion, people, positioning. А в рознице очень часто есть другая идея, что тоже есть маркетингмикс, и в нём тоже много букв П, но всё этой п placeй. Правильно определит тебе успех. Но это, конечно, не совсем так. У вас на экране результаты реального исследования, которые мы проводили для аптечных сетей, которые работают по всему Центральному федеральному округу. Мы видим на нём, что у людей есть разные сценарии посещения аптек. Можно выделить три макросценария. Первый - это типичный аптечный. Второй - это фактически спортивный, где аптеки начинают конкурировать с продавцами, ну, допустим, бадов или каких-то спортпрепаратов типа 5LB. И есть биохакерский сценарий, молодой, нарождающийся, но уже очень серьёзный по деньгам. Мы видим, что люди воспринимают аптеки как некие магазины чудес, в которые можно прийти, купить супертаблетки и бодро бегать там, не знаю, от какого-нибудь мельдония и не уставать на работе. Ну или там НЗТ, какого героя знаменитого фильма Области тьмы. Почему бы нет? Причём мы видим, что эти макросценарии распадаются на подсценарии. Мы видим, что люди стремятся подтянуть кожу лица, устранить проблемы со сном, достичь больших успехов на работе и, как следствие, достичь какого-то карьерного промоушена. Это исследование можно найти в моём Telegram-канале. Переходим, подписываемся, забираем информацию, применяем. Вы точно кайфанёте. И во всех этих работах, обратите внимание на крайний правый столбик, аптеки начинают конкурировать не с другими аптеками. Аптеки начинают конкурировать с фитнес-залами. Аптеки начинают конкурировать с фитнес-блогерами, которые ведут для них трансляции в своём Инстаграме, как делать дома какие-нибудь удивительные мероприятия и стоять в планке под разными невообразимыми углами. Аптеки начинают конкурировать спакомплексами, аптеки начинают конкурировать с магазинами спортивного питания. В конце концов аптеки начинают конкурировать с ничего не деланием. Ну, потому что когда я условно болею, чтобы меня вылечить, меня надо пропофолом накачать, кресло каталки привязать, в аптеку доставить, засунуть мне в рот пилюли, тогда я, возможно, даже что-то приму. А таких людей на самом деле огромное количество. Опираясь на это исследование, мы предложили нашему клиенту, во-первых, добавить большой достаточно отдел. По сути, это Shоopшоop, который бы специализировался на продаже БАДов и спортпита. Понимая эту идею, мы предложили нашему клиенту перестроить коммуникацию и отрабатывать ремаркетингом на клиентов принципиально других бизнесов. Например, мы стали предъявлять рекламу по нетребующим лицензирования препаратам на тех клиентов, которые до этого искали, допустим, СПА. И если мы видели, что тот или иной препарат оказывает какое-то действие, тонизирующее на коже лица, мы вполне себе могли появиться там на уровне рекламного предъявления. Понимание данных из этого исследования позволило нам перестроить вместе с клиентом структуру мерчендайга на всех трёх уровнях. И space planing, и shelf planing, и floor planing, были нами переделаны пропорционально процентом джабов в этом исследовании, что позволило нам повысить оборачиваемость с квадратного метра площади аптеки и с погонного метра полки аптеки на 3 и на 4,2%. Соответственно, понимание макросценариев позволило перестроить логику работы категорийных менеджеров, уйти от стандартного подхода, который принят в аптеках, когда категорищики обычно работают в логике назологии. Ну, типа, есть категорищик по кардиологии, есть категорищик там, не знаю, по офтальмологии, есть категорийк там, я не знаю, по зелёнке. на перейти к логике, когда появляется отдельный категорий по аптечным препаратам, отдельно RX, отдельно OTC - это рецептурка и безрецептурка, отдельно категорий по а БА бадам и спортпиту, отдельно категорий по биохакинговым решениям. И это кардинально меняет оргструктуру, структуру пинля, то есть отчёта о движении денежных средств и отчёта о прибылях и убытках. кардинально позволяет по-другому взглянуть на эффективность работы точек и на эффективность работы категории внутри нашей ассортиментной матации. Задайтесь вопросом, а в вашем бизнесе какие сценарии могут быть у клиентов? Чтобы
