Комплекты — это не просто «товары по акции».
При правильном подходе они решают сразу четыре задачи:
— увеличивают средний чек за счёт сочетанных и дорогих позиций,
— повышают маржинальность через продуманные пары и фиксированные скидки,
— стимулируют продажи неликвида,
— помогают продвигать новинки или нужные бренды.
В этом видео Диёр Шагазатов, старший консультант Paper Planes, показывает, как собрать эффективные комплекты:
📌 что такое сочетанность товаров и как её измерить,
📌 как подбирать товары под каждую из 4 целей,
📌 как зафиксировать скидки и сохранить маржинальность,
📌 и почему комплекты — это не про интуицию, а про расчёт.
Вступайте в бизнес-клуб ЧТД от Paper Planes - https://chtd.group/club
Полезно для категорийных менеджеров, коммерческих директоров и всех, кто отвечает за ассортимент и доходность.
#комплекты #среднийчек #маржинальность #неликвид #b2bпродажи #категорийныйменеджмент #управлениеторговлей #экспертныепродажи #paperplanes
Коллеги, всем привет. Меня зовут Дьёр Шагазатов, и я старший консультант PaperPES. Сегодня мы с вами поговорим про комплекты. Комплекты - это наборы товаров, которые сгруппированы по определённому признаку и которые, в свою очередь, отвечают четырём базовым целям, которые мы для себя выделяем. Это средний чек, то есть его увеличение, увеличение маржинальности, стимулирование неликвида, то есть увеличение продаж товара, который у нас залежался на складе, а продвижение какого-то товара, новинки или бренда конкретного, который мы хотим распространить среди нашей клиентской базы. Основным признаком сгруппированности этих товаров в наборе, в комплекте является так называемый термин сочетанность. Сочетанность - это такой признак, который показывает, насколько товары между собой хорошо сочетаются в определённом чеке. Давайте рассмотрим пример для понимания. Рассмотрим пример. Когда у нас есть два товара, мы хотим промерить их сочетность между собой. У нас есть чеки товара А, есть чеки товара. представим. Чеки с товарами А и чеки с товарами Б, да, пересекаются и возникают, грубо говоря, чеки, которые имеют и товар А, и товар Б. Как раз-таки процент отчетности так и высчитывается. По сути, мы с вами делим все те чеки, в которых был и товар А, и товар Б, на ту как бы совокупность, а, всех получается чеков, да, которые были без, допустим, одного товара А либо без одного товара. По сути, выделяем, какой процент э чеков содержит в себе и товар А, и товарб из всех чеков, который был хотя бы один из этих товаров. Тем самым у нас получается некий вот процент, который далее формирует, соответственно, наши комплект. Когда наша цель стоит увеличить средний чек, а мы хотим, по сути сделать комплект с наибольшей сочетностью, да, то есть с наибольшим процентом сочетности, поскольку самое главное в среднем чеке - это как раз-таки насколько товары с собой между собой хорошо связаны, допустим, круасан и кофе, да? И тут как бы, да, ещё главным аспектом в комплекте является дороговизна товара. То есть нам важно, чтобы был очень сочетный товар, да, чтобы увеличить некую глубину чеков, то есть количество позиций в чеке. И с другой стороны, нам нужен хотя бы один дорогой товар, чтобы увеличить как раз-таки уже среднюю стоимость, да, а той позиции, которую покупает наш с вами клиент. Что касается маржинальности, здесь немножечко хитрее ситуация, чтобы увеличить нам маржинальность с помощью комплектов. Здесь мы прибегаем к такой вот матрице базовой, когда есть на одной оси цена, на другой оси маржинальность. И мы выбираем какой-то конкретный сегмент э товаров, да, который хотим простимулировать. Допустим, мы выбрали сегмент А, сегмент один, где самая дорогая цена, то есть очень высокая цена и высокая маржинальность. Тем самым мы формируем такой вот комплект, когда у нас есть в комплекте, допустим, если мы делаем комплект из двух товаров, один из товаров у нас, а, становится очень маржинальным, то есть мы выбираем специально маржинальный товар и выбираем к нему самый сочетаемый с ним популярный товар. Что такое популярный? Это означает, что многие клиенты часто покупают этот товар, тем самым э стимулируя как раз-таки продажу второго нашего товара наборе, то есть маржинального товара. И тем самым мы сподвигаем клиента, который постоянно брал популярный товар, да, купить ещё маржинальный товар в комплекте. И самое главное, да, что каждый из этих комплектов должен сопровождаться скидкой, то есть некой скидкой, благодаря которой собственно будет клиенту привлекательно покупать товары не по отдельности, а в конкретном наборе. С другой стороны, чтобы нам маржинальность э увеличить, мы прибегаем комплектом, чтобы зафиксировать скидки. Часто бывает такое, что когда, а, менеджеры в компаниях выдают скидки, а не всегда это происходит по какому-то установленному регламенту. И комплекты - это хороший способ зафиксировать определённые скидки. И когда нам клиент говорит: "Отдайте нам, пожалуйста, скидку", мы говорим: "Вот, пожалуйста, купите такой-то набор". И мы вам дадим даже больше скидку, чем ту, которую вы просили. Но по итогу, если мы правильно рассчитаем финансовую модель, мы выиграем в совокупные маржинальности, маржинальные прибыли. Третий и четвёртый сценарий, да, то есть третья и четвёртая цель использования комплектов - это стимулирование неликвида и продвижение
аэ конкретного какого-то товара, новинки или собственной торговой марки, допустим. Здесь, на самом деле, всё проще, поскольку мы выбираем с вами конкретный продукт, который мы хотим либо продвинуть, либо, допустим, это не ликвид, который мы хотим тоже продвинуть, да? То есть его продажи увеличить. И к этому товару подбираем такой же самый сочетаемый популярный продукт, который будет стимулировать продажи, а, и заставлять, ну, как бы стимулировать клиентов покупать всё больше и больше либо неликвида нашего, да, или всё больше и больше товара, который мы хотим продвинуть среди нашей клиентской базы. На этом у меня всё. Пользуйтесь комплектами. До свидания. й
