МЕТОДЫ планирования ЭФФЕКТИВНОСТИ текущих клиентов в 2025 году.

коллеги Всем привет Меня зовут герди Карташ Вили я партнёр агентства Paper pls и сегодня мы с вами поговорим о разных методах планирования эффективности текущих клиентов Как вы наверное знаете сейчас время Нового года время планирования время стратегических сессий и вы наверное смотр это видео либо готовитесь либо уже провели свою сессию планирования на 2025 год и сегодня мы с вами поговорим о такой важной части планирование которое Как показывает наша практика многие клиенты упускают это как раз таки планирование эффективности и планирование объёмов продаж по текущим клиентам ранее в нашем контенте Мы говорили о том как правильно провести в целом годовое планирование Как провести стратегическую сессию и так далее об этом сможете более подробно посмотреть видео про то как проводить стра сессию от моего коллеги балахнина ссылочка будет в описании А сегодня мы с вами посмотрим на более узкую в то же время достаточно сложную тему которая посвящена точному планированию по текущим клиентам как правило такая проблема возникает на рынках B2B где количество контрагентов ограничено все они имеют определённые возможности по объёму закупа у вас как в этом году Так В будущем году и как правило компании которые на таких рынках работают не сильно просчитывает аналитику эффективности именно Этих клиентов А ставят себе план на то сколько новых Мы хотим приобрести привлечь Разумеется новые клиенты - это прекрасно и действительно привлечение новых клиентов с новых рынков с новых ээ лиц принимающих решений и так далее очень важный драйвер развития компании но в то же время не стоит забывать что каждый новый привлечённый клиент стоит в семь раз дороже чем работа с текущим поэтому важный Аспект деятельности вашего отдела продаж вашего отдела маркетинга - это как раз-таки работа и планирование объёмов продаж по текущим клиентам и сегодня мы с вами покажем вам несколько инструментов Как правильно привлекать и правильно взаимодействовать именно с текущими клиентами и правильно вовлекать новых лиц принимающих решений на строне текущих клиентов во взаимодействии с нами в этом нам в первую очередь поможет уже старая добрая формула прибыли однако для рынка B2B Мы немножко её модифицировать и эти параметры эти подходы как раз и позволят нам Правильно оценить с одной стороны потенциал текущих клиентов с другой стороны понять А сколько мы ещё им сможем продать нашей продукции каких клиентов этих компаний привлечь к сме действию с нами И сколько денег в итоге заработать подробнее о том как это рассчитывать расскажет Мой коллега р Привет меня зовут дир гатов и я консультант Plan Мой коллега Георгий уже рассказал вам про важность планирования в преддверии Нового года собственно сейчас мы поговорим с вами про саму формулу прибыли собственно форму прибыли Как вы помните деком на такую вот древовидную структуру Да в начале У нас есть как бы часть связанная с выручкой которая делится на клиента поток и дальше на Лиды конверсии и охваты да Но в данном кейсе скорее нам будет менее это интересно и на так называемый ltv то есть некую ценность среднюю ценность со всех клиентов Да которую мы получаем за определённый период собственно ltv дальше если вы помните декомпозировать покупок а средний чек в свою очередь Да делился у нас на так называемый ю то есть среднюю стоимость за единицу товара и на D да Что в переводе означает deps то есть глубину чека Коли среднее количество позиций в одном чеке собственно на B2B рынке Мы заметили что такая формула прибыли особенно в части ltv скорее является менее релевантной поскольку параметр D и параметр Q зачастую бывают так скажем гомос доч Что это значит Это означает что если взять Горизонт допустим одного года да представим А есть у нас о год и взять два разных клиента клиент о и клиент 2 у нас может быть там сложиться такой паттерн что есть клиент который покупал У нас допустим на представим что оба клиента Пили там на Милн руб и собственно первый клиент эти миллион рублей поделил на две покупки не знаю там в середине Марта а Второй клиент да поделил эти миллион рублей на условно январь февраль март апрель в B2B зачастую Бывает такое что первый и второй паттерн В целом без разницы потому что для нас с точки зрения нашего там бизнеса B2B Да больше всего интересуют параметры ltv А что это такое Да это по сути общий объём который мы получаем

получаем клиента как следствие мы для себя в агентстве вводим совершенно новый параметр которое мы прозвали как слоты что это такое да то есть наша формула прибыли начинает работать следующим образом теперь у нас наверху есть P то есть средняя стоимость единицы Да помноженная на так называемые слоты мы их называем Ca или в переводе capac то есть некая ёмкость Да в штуках в объёмах штук которую мы можем вгруди в клиента нашего и дальше возникает вопрос Если у нас куча клиентов А как нам Да условно планировать каждого клиента об этом расскажет Мой коллега Георгий А я сейчас расскажу про то как мы можем работать с целыми группами клиентов и их планировать То есть если зачастую мы а работали условно с ФМ анализом Вы помните Да с DSL анализом да то сейчас а мы собственно предлагаем Модель которая называется psc которая также включает в себя идею слотов собственно параметр C который здесь указан он и означает слоты S у нас означает системность Да что очень важно в B2B Да насколько предсказуемо покупает у нас клиент и п собственно это средняя стоимость Как вы видите уже штуки да то есть штуки товара И как следствие зная вот эти три параметра о клиенте у нас рождаются разные сегменты Да по аналогии с rfm но как бы именно по тем параметрам которые важны у нас в B2B практике собственно psc дальше позволяет нам как бы да то есть если мы возьмём условно самый лучший сегмент а напомню да то есть когда мы получаем высокие оценки в каждом параметре то это лучшие сегменты Да мы можем понять Да что это у нас лучший сегмент и соответствующие тактики на эти сегменты разрабатываю теперь Когда вы знакомы с термином Слот и понимаете как правильно оценить эффективность текущих клиентов на рынке B2B Давайте посмотрим а как провести правильную процедуру планирования Разумеется более достаточно подробное и детальное планирование нужно проводить не по всем клиентам А по Тем клиентам которые представляют для нас наибольший эффект клиентов для их приоритизации можно сегментировать по-разному можно просто брать самых оборотистый клиентов можно использовать методологию скоринга bcg которую очень подробно мы рассказываем в наших видео про экспертные продажи можно использовать свой подход к сегментации клиентской базы Или тот который мы предлагаем на самом деле это неважно И всё индивидуально для бизнеса самое главное то как в дальнейшем Мы работаем с этими сегментами и по ним правильно выстраиваем систему планирования Давайте представим что у нас с вами есть некая могуч Могучая кучка то есть н самых привлекательных клиентов самых интересных для нас самых эффективных или самых перспективных которые есть в нашей клиентской базе и мы для себя их выделили в процессе анализа данных или в процессе подготовки к стратегической сессии и Давайте посмотрим а что мы можем с ними сделать Теперь по ним мы сможем вытащить параметр слотов то есть понять А сколько слотов потребления в целом у них есть прямо сейчас точнее было в этом году и в прошлые года если вы работаете с ними не один год и дальше следующий шаг следующий мыслительный процесс у нас состоит в том А какие ещ есть слоты потребления у Этих клиентов то есть с одной стороны смогут ли они потреблять больше а с другой стороны смогут ли у нас они Покупать больше И на самом деле в случае B2B это два разных вопроса Давайте приведу сначала простую аналогию с рынком b2c Например если у вас кофейня то вам очень легко смо вирова клиента больше покупать есть программа лояльности есть тридер рассылки есть спецпроекты которые с мотивируют человека купить больше одной чашки кофе в неделю человеком ничего не случится он не заболеет ему не будет плохо максимум наберёт лишний вес но при этом деньги свои вы текущего клиента заработаете и все в целом будут рады клиент попьёт вкусный кофе а вы заработаете много денег B2B всё на самом деле немножечко не так B2B у компании которая покупает у нас продукцию сырьё или услуги есть какой-то набор потребностей то есть 100% потребностей которые компания имеет Ну с точки зрения своей бизнес-модели то есть 100% потребностей и дальше вот эти свои потребно она нарезает между разными поставщиками услуг причём эти поставщики услуг могут быть в одно вокруг одной стратегической группы то есть компании нужны запчасти и компания покупает у разны контрагентов запчасти может быть допустим разные альтернативные стратегические группы и они покупают их у принципиально разных поставщиков решений там заказывают услуги по бережливому производству заказывают дополнительные запчасти заказывают консультантов по эффективности оборудования и так далее и так далее важно Ну вот эти

вот 100% потребления как-то между контрагентами разделены И разумеется мы как один из поставщиков тоже какую-то долю занимаем и дальше наш второй вопрос возникает в том А какую долю в кошельке клиента мы для себя занимаем Вот то есть как бы с одной стороны у нас есть вопрос А может ли клиент в целом Покупать больше то есть расширится ли его объём потребностей то есть вот этот вот большой круг он станет больше меньше или таким же в Новом году Это первый вопрос а второй вопрос Сможем ли мы долю нашего вот этого небольшого Круга Ну либо расширить за счёт того то что будем оказывать более комплексные услуги познакомимся так привлечён других лпв внутри этого клиента и покажем На что мы способны что мы можем и так далее или наоборот Наша доля схлопнется и нашу долю будут потихонечку отъ едать конкуренты вот на самом деле два главных вопроса которые будут вставать у нас при планировании продаж по текущему клиенту B2B а увеличится в целом его объём потребности на такие услуги как наши и второе Сможем ли мы увеличить наш объём продаж внутри потребности вытеснив допустим наших конкурентов вот на самом деле те самые два вопроса о которых я говорил если мы хотим увеличить слоты потребления У нашего контрагента теперь когда мы эти вопросы сформировали встаёт другая более сложная задача как правило нашим клиентам эти вопросы ясны и В целом все согласны что эту информацию надо получать Но дальше стоит вопрос который в том что А мы на самом деле знаем информации ни про весь объём потребления ни как раз-таки не знаем А какую долю реально занимаем мы Для этого существует много инструментов главный инструмент который позволяет эту информацию понять - это инструменты аккаунтинг то есть по сути отработки прогрессовке Что значат прогрессы - Это по сути набор знаний о клиентов некий чек-лист где как раз-таки содержится вся Ключевая информация о том что клиент делает Чем занимается какие у него планы по развитию вот какую долю в его портфеле занимаем мы Какую долю занимают конкуренты и так далее и так далее по сути Прогресс - это набор операций или набор знаний которые мы получаем о клиенте для того чтобы правильно по нему сделать годовой план и как раз ответить на эти самые два вопроса поэтому первым шагом Если вы столкнулись с тем то что не можете по текущему клиенту спланировать объём это уделить буквально пару часов времени и составить перечень знаний ней Тай чекбокс который позволит понимать вобще Какая информация минимально нам клиенте нужна чтобы по нему смочь спланировать объём продаж Это первый шаг Если прямо сейчас у вас такого инструмента нет ничего страшного бывает и в Новом году обязательно сможете собрать А мы вам положим отдельный чек-лист Как составить такой материал поэтому скачивайте забирайте и изучайте лучше ваших клиентов А сейчас мы поговорим о том а как всё-таки не имея никакой информации по клиенту смочь по нему спланировать этот самый объём тут нам на помощь придёт наш инструмент который я записал уже на первом кране доски это так называемый development Plan или план развития клиента действительно Западный термин пришедший к нам из европейских технологий продаж которая представляет собой некую там такую сложную Excel таблицу Ну в оригинале сложную мы с вами разберём более простой пример который как раз-таки позволяет собрать всю необходимую информацию о клиенте её пировать агрегировать и понять А какой потенциал у этого клиента есть или хотя бы какой план действий мы сможем сделать что как правило все включает так называемый ACC account development Plan или более коротко adp первый он содержит компанию компания отрасль третья третий пункт он как правило чуть сложнее потому что он ссылается на результаты предыдущих скоринговая ль текущие финансовые результаты далее Давайте предположим что у нас с вами есть уже по итогу стратегической сессии или в процессе стратегической сессии какие-то финансовые аппетиты и мы прикидываю А сколько такой клиент сможет у нас ещё купить Разумеется самым простым способом понять А что у клиента в будущем будет происходить это наси клиенту на стратегическую сессию Поэтому если вы это видео смотрите сразу после публикации и знаете что у кого-то ваших клиентов проходит стратегические сессии обязательно на просите туда и послушайте А что же говорят ваши клиент если такой информации совсем нет то Придётся прибегать к конкретным источникам в качестве открытых источников можно смотреть упоминания в инфоповодов тема выступлений на конференциях опубликованные стратегии и годовые отчёты новости в прессе в медиа и так далее о том а что компания планирует делать в плане своей активности следующем году например расширение парка

оборудования внедрение подходов бережливого производства ввод новых должностей связанных с наукоёмких решениями открытие новых там добывающих карьеров запуск нового производства и так далее То есть все новости которые позволят косвенно понять что компания планируют делать какие-то активности которые вы будете полезны в следующем году и выпишите вот эти все активности в следующую колонку там все активности компании из внешних источников вот мы их выписали Их достаточно много и это упражнение с одной стороны действительно позволяет нам Понять лучше клиента и правильно понять А какой у нас по нему есть потенциал с другой стороны это в целом очень хорошая домашняя работа для ваших менеджеров или руководителей Почему Потому что главный главной характеристикой успешного менеджера который хорошо продаёт на рынке btb является бытийного на языке лица принимающего решение на стороне клиента А это не возможно сделать если человек не расширяет свой Кругозор в плане понимания того что происходит в конкретных компаниях в отрасли тренды тенденции и так далее Кстати да тренды и тенденции которые покрывают рынок на котором ваш работает ваш клиент тоже всегда можно писать будет классной полезной информацией Ну собственно Когда мы это всё выписали изучили дальше на следующий шаг понять А в какие вот эти классы инициатив Наша компания сможет строиться то есть выписать в пятом пункте Ну некий процент и список как бы тех инициатив которые в компании есть или трендов которые в эту компанию рано или поздно зайдут где мы могли бы быть компании полезны и как правило будет процентов 30-40 Ну если у вас очень Широкая Матрица продуктов и услуг Это замечательно процент будет больше но как показывает практика 30-40 про всегда набирается Если меньше то скорее грустно если больше то скорее хорошо Но точно какой-то процент будет в который мы можем быть полез и дальше мы с вами идм в следующую После этого мы начинаем понимать а какие лица принимающие решения на стороне клиента смогут нам точнее нас в эти инициативы завести и нам помочь в этих проектах поучаствовать Да мы берём если у нас есть структура клиента или просто поднимаем записи в наших блокнотах о разных ЛПХ и как раз таки понимаем А какие лпр нам помогут в том чтобы клиенту нам такое продать и я неспроста в самом начале видео говорил не просто о работе с текущими клиента но и о привлечении новых лпв внутри одного клиента это как раз таки вот этот самый процесс то есть по сути когда мы понимая цели задачи организации наши аппетиты понимаем что не просто один лпр с которым мы общаемся Может нам помочь но и придётся идти знакомиться с разными другими лми Да бывает такое что кого-то мы не знаем или знаем но не знакомы и это Разумеется становится нашей задачей на следующий год поэтому следующим шагом у нас как раз будут задачи то есть исходя из понимания того в какие проекты ции мы сможем включиться Вот и из понимания с какими пми надо либо познакомиться Либо мы их знаем но пока не познакомились либо знаем знакомы но пока не общаемся У нас формируется перечень задач и это и есть перечень задач по перечень приоритетных проектов для руководителя отдела продаж менеджера по работе с ключевыми клиентами просто менеджера аккаунт менеджера и так далее по сути это есть тот чек-лист планов на год которые нужно по клиенту проделать чтобы его ltv и количество слотов увеличилось как следствие клиент Принс нам больше денег вот ну и последним шагом это как раз таки ожидаемый финансовый результат разумеется если мы пока не знаем ничего с точки зрения ни привлечения ни текущих объёмов нашей доли кошельке клиента ничего не знаем ни про то с какими конкурентами он работает и так далее конечно же такой финансовый результат прикинуть будет достаточно сложно но в то же время даже примерный план позволит нам понять Сколько из текущих клиентов мы сможем заработать когда по там же самым ключевым клиентам мы такие планы составим мы поймём что по тем самым 20% клиентов которые дают нам 80% результата вот у нас уже есть понимание того А с какими приоритетными проектами Мы в них будем заходить и сколько примерно мы с них заработаем и сразу пройдёт некая чудесная перестановка приоритетов как правило мы увидим что для того чтобы зать реальный объём продаж реальный объём выручки которые мы хотим получить в конце года с точ зрения наших аппетито можно совершенно спокойно и легко сделать с текущих клиентов а потом уже идти в привлечение новых как правило это позволяет и сэкономить маркетинговые бюджеты и позволит сэкономить время менеджеров вместо того чтобы бегать по рынку и искать новых клиентов сконцентрироваться на работе со старыми потому что как правило старый клиент который к нам более лоялен в будущем будет покупать более маржинальные продукты более маржинальную студии как следствие не только наша выручка но и наша маржинальность будет расти это позволит нам не расширять штат прода не вкладывать много денег в промы и

маркетинговые бюджеты не нанимать штат контент менеджеров аут маркетологов и так далее То есть тех кто будут заниматься привлечением новых клиентов Да это важно и Да бывают в компании ситуации когда текущая клиентская база выжата полностью но даже по ней проходит чёткое планирование и даже поним мы понимаем Какой объём продаж Мы хотим получить такой инструмент позволяет сбалансировать контур привлечения удержания клиентов сделать балансированный маркетинговый план и план продаж Поэтому если вы прямо сейчас занимаетесь планированием обязательно забирайте инструмент ACC account development Plan в качестве одной из дополнений к вашей системе планирования учитывайте в расчётах вписывай планы для менеджеров ставьте kpi и успешно готовьтесь к 2025 году на этом У меня всё всем спасибо делайте маркетинг считайте цифры Будьте молодца До новых встреч Всем пока N