Конференция B2B E-COMMERCE | ПОЛНАЯ ВЕРСИЯ

Меня зовут Владимир Барковский я аккаунт директор компании КТ это такой интегратор но я об этом Расскажу чуть позже рад вас всех приветствовать на нашей конференции BB которую мы проводим в этом году вот сегодня 18 июля и собрали мы вас в общем-то Подготовить для вас очень много интересного контента то есть с одной стороны это будет Конте бы исследование которые мы проводили вместе с коллегами и в общем-то первая часть наша докладная и мы Потом плавно перейдём в круглых стол в который мы позвали экспертов области причём области с какими-то релевантными реализованными кейсами связанны с развитием YouTub портала и в общем-то компаниями отрасле веками которые собственно эти кейсы реализовывали собственно Давайте начнём э то есть у вас у всех есть бумажный буклет мы подведём скажем так в нашем первом рассказе повем итоги логически того исследования которое мы проводили и посвящено автоматизации исследования автоматизации работы с B2B клиентами в наших российских компаниях проведение исследования часа компания То есть это консалтинговое агенство и с нами сегодня Сергей худо веков это управляющий партнёр этой компании проводили иследование в этом году То есть оно свеженькое то есть проводили его с Апреля по май просили 91 компанию и в общем и целом постарались подобрать прои компании таким обм чтобы они были Ну интересны именно с точки зрения той же самой отраслевой привязки ещё был критерий мы посчитали что это важно то есть смотрели ещё в том числе данные по обороту то есть и все компании с оборотом превышающим 1 млрд руб для того чтобы скажем так подчеркнуть Ну скажем так те релевантные отличия которые отличает степень цифровизации той или иной компании мы поделили их на такие три условные группы и назвали их начинающие ком и подели их по принципу наличия готовых каких-то процессов бизнес-процессов по ведению BB бизнеса в онлайн у тех те компании которые эти бизнес-процессы и какие-то программные продукты использу частично и те которые этим вопросом ещ не задавались и соответственно вот если говорить какой-то проце преобладания той или иной группы одно другой нету но в общем-то об этом аспекте расскажем чуть позже и выделили три четыре основных тенденции которые сквозили через ВС исследование эти тенденции они в общем-то говорящие это про дистрибуция оптовая торговля цифровим третья тенденция то что незрелость бизнес-процессов является в том числе одним из препятствий на пути внедрения этих решений в компании и четвёртая такая сквозная тенденция то что потенциал функционала B2B платформ он используется не полность и давайте мы разберём уже я попрошу подключить Сергея то есть разберём тенденции од за другом сво из Эмен бизнес аналитики и неких технологических особенностей и Сергей Я думаю уже расскажет про бизнес контекст А я подключусь рассказываю о технологическом контексте да коллеги Добрый день У вас есть ещё раз анонсирует ную версию сможете тоже скачать Кроме того если когото есть Сегодня мы будем говорить про ключевые общие тенденции Но если кого-то из вас передать эти данные и если говорить про сквозные тенденции то да Первый из них который мы увидели - это то что компании которые занимаются оптовыми продажами дистрибуции а в целом э преуспевают больше чем компании производители вот и продиктовано это прежде всего тем что они оказываются ближе к конечному клиенту Да и там где у нас есть конечный клиент там и цифровизация происходит быстрее и больше процессов завязано на клиентоцентричность это всё А требует более скоростных изменений при этом мы видим и довольно часто и в наших проектах и во взаимодействии с нашими там студентами партнёрами замечаем что конкуренция за доступ к контактам конечных потребителей она растёт с одной стороны производители всё чаще смотрят на сторону того чтобы убрать из цепочки дистрибьютора и в этой связи смотрят в сторону автоматизации BB продаж выход на электронные каналы продаж а с другой стороны дистрибьюторы тоже стоят на месте и смотрят в сторону нахождения партнёров либо локальных либо на стороне зарубежных для того чтобы производить собственный продукт либо в формате ом либо в формате вокруг этого да как следствие мы видим в части роста дистрибьюции действительно происходит быстрее но мы исходим из того что производители всё активнее Бут идти в сторону автоматизации и цифровизации продаж для того чтобы собственно в этом взаимодействие с дистрибьюторами когда-то полюбовно когда-то конкурентная вот не проиграть Да и я добавлю со своей стороны то есть в общем-то та часть которая помечена как некий технологический контекст она в том числе имеет под собой ну какие-то конкретные ин сайты каких-то конкретных проектов которые мы внедряли и в частности Ну бизнес говорит о том что ну и показывает своей моделью Что например торго торговым организациям проще принимать изменения То есть например и они в этом плане отличаются от производителей то есть цикл принятия решений он на самом деле за счёт ну скажем так меньше бюрократии проходит быстрее и например какой-то новое решение тот же самый там BB портал То есть он появляется в торговых компаниях относительно производственных Ну в общем целом как бы быстрее и вот в этом контексте и можно посмотреть с другой стороны что производителе Как раз-таки одним из факторов который сдерживает развитие B2B это в том числе история про Ну скажем так некую долгое выстраивание взаимоотношений между отделами например какой-то условно говоря продажа логистика и например какая-то ну там свая база то есть именно сложнее со организовать все работы всех служб таким образом для того чтобы они работали как единое целое и ну несли под собой как некую ценность то есть внедрение какого-то нового продукта так и Давайте перем да если говорить про Вторую тенденцию то здесь неко удиви при том что мы как-то Внутри там уже привыкли считать что слово цифровизация как следствие автоматизация будь то продаж будь то других процессов становится таким ругательным словом И причи в языцех то есть про цифровизацию и до ковида и ещё раньше очень много говорили тем не менее на рынке B2B до сих пор А есть история про то что А многие игроки рынка говорят что вот для них это хорошо сработало А у нас точно Не сработает Вот это конечно мешает цифрови Зро при том что в нашем опыте уже были проекты по выстраиванию B2B продаж абсолютно практически любых вещей от станков до рогатого скота вот почти каждый наш там новый запрос касается истории что вот Наш бизнес абсолютно уникален вот у нас это точно Не сработает это с одной стороны связано вот с этим восприятием бизнеса себя как абсолютно уникального и в этой связи какая-то отдельная история связана с консерватизмом вторая здесь важная тенденция которую мы видим что многие игроки рынка в прогнозирование эффектов которые они могут получить от автоматизации продаж не учитывают естественные жизненные циклы продукта да то есть какой-то продукт сейчас реализуется в основном за счёт отдельных и очень Долгих циклов продаж вот является индивидуальным но не учитывается тот факт что Через несколько лет продукт станет более обыденным то что мы называем коммодити вный и там естественным образом необходимо будет продажи автоматизировать либо Потому что клиент этого уже будет ожидать он будет ожидать что у него есть какая-то онлайн-платформа Где он сможет эту историю для себя заказывать либо для того чтобы снижать издержки на коммерческую службу вот переставая предлагать там уникальный индивидуальный сервис и предлагать какие-то более автоматизированные решения Да я добавлю скажем так опять же из технологического контекста то что часто бизнес говорит о том что решение в том числе не имеет перспектив как к появлению так и к развитию по причине Ну скажем так высоких затрат на даже на mvp версию также есть мнение что ну которые в принципе наверное каждому из вас знакома То есть если у вас есть какие-то функциональные заказчики которые отвечают за то или направлени например за продажи очень часто есть такое ну противодействие внедрению изменений в той или иной компании это может быть Ну не знаю там условно говоря где-то совсем не представлено где-то представлено там ну прямо очень сильно но тем не менее это является Ну скажем так эта проблема никуда как таковая никуда не уходит и Давайте перейдём к третьей Да отдельная история постоянно про неё говорим и вот исследование тоже показало важность этой тенденции это невозможность а где-то сильное замедление внедрение автоматизации в виду незрелости бизнес-процессов и здесь с одной стороны вот мы всегда об этом говорим и продолжает быть актуальной проблематика автоматизации хаоса когда компания пытается некие платформы автоматические там будь то CRM система будь то более сложные решения прикладывать к хаотичным процессам и получать из этого результат вот а с другой стороны мы видим неготовность сотрудников использовать весь даже внедряем поэтому она работает скорее как записная книжка и то не По всем дням недели вот а все туда заложенные функциональности будь-то интегратор будь то руководителями бизнеса оказываются неактуальными мы здесь исходим из того что любое изменение и цифровизация коммерческой службы Здесь не исключение должны проходить через определённые стадии мы их выделяем шесть Вот и стараемся эту историю доносить да то есть важно сначала определить финансовую модель и планы Воть связи второе Необходимо определить логики и тактики клиентских взаимоотношений после этого описать причём довольно подробно вот у нас бывают проекты с коллегами Ифа совместные где вот описание процессов такая долгая и важная часть после этого определить роли людей которые будут исполнять эти процессы и затем ещё подготовиться в той части которая касается необходимых компетенции обучения адаптации сотрудников использовании платформы и только после этого переходить к внедрению решений на пренебрежение вот этих вот важных этапов и попытка приложить как вот лопух к больному месту автомати разочарованию и собственно наше исследование эту историю е раз посветил да ну со стороны имен технологического опять же контента именно каких-то конкретных внедрений хотелось бы добавить про вот мы говорим о текущих бизнес-процессах и именно взаимодействие с новой условно говоря предположим появляется какое-то новое комерс подразделение то есть и история Вот например про недоста опыта и кадро баз это именно сотрудни Имер те организации которые там замечательно классно научились продавать оффлайн то есть при наличии вернее при отсутствии компетенции продаж онлайн то есть испытывают трудности и в том числе кто-то пытается идти Ну например по пути взращивание собственных кадров кто-то принимает какой-то и нанимает какую-то готовую экспертизу но тем не менее это один из факторов который в общем-то вот через исследование то есть проходило мы несколько раз такой ответ получали ну и наконец Да четвёртая тенденция - это то что компании многие говорили о том что даже внедрив те или иный автоматизации волости B2B продаж не получили те эффекты которые хотели бы получить А главное не использовали те функциональности которые на сегодняшний день предлагают интеграторы и конкретные платформы вот мы в своей практике видим что А задача э автоматизации лежит не столько и не только в области там новых каналов продаж не только в области оптимизации работа сотрудников сколько А в более там широких бизнес-эксперт один из проектов в рамках которого внедрение B2B платформы позволило сократить затраты на выход в новые регионы за счёт того что можно было Заранее отправлять контентные материалы потенциальным партнёрам B2B за счёт того что можно было Заранее на них выстраивать вплоть до индивидуальной программы лояльности программы мотивации И за счёт этого серьёзно сократить издержки на территориальный sales Force да и только эти инициативы только расчёт этих эффектов уже позволила купить все затраты на автоматизацию Вот но многие компании смотрят исключительно узко на эту проблематику Ну я от себя добавлю опять же то есть часть Ну скажем так вот почему собственно не использует потому что в ряде случаев это есть некое наследование тех политик которые существуют компании например та самая учётная система которой в которой есть условно говоря модуль ценообразования и получение там нескольких типов цен в зависимости от контрагентов эти например в том или ином виде там как тип C Например выгружается сразу в B2B платформу и используется как есть хотя например B2B платформа сама имеет Ну зачастую имеет модуль собственного ценообразования его можно использовать при этом э часто ещё не используют метрики то есть метрики которые та самая платформа Может предложить даже на старте будучи в недр нам как какой-то готовый продукт при этом эти метрики очень часто скажем так набор базовых метрик он может быть основой для создания собственных уже применимых какой-то конкретной компании но из-за того что бизнес Ну скажем так и опять же тот персонал который занимается тем или иным решением и занимается им в компании то есть не всегда знает о этих возможностях и в этом плане Ну скажем так если вести проактивно работу а по скажем так по обогащению того персонала знаниями от тех возможностей которые продукты несёт в общем-то это в том числе может ну благотворно влиять на развитие портала именно в компании и отдельно помимо того что мы отметили тенденции помимо того что отметили тенденции Мы ещё в исследовании отдельно спрашивали участников что те которые внедрили решение смотрели то что совпало с их ожиданиями что не совпало да то есть смотрели ожидани реальности да И здесь тоже отдельно выделили такие вот пять ключевых вещей я про них в формате трейлера к исследованию расскажу вкратце вот более подробно сможете почитать есть первая тенденция связанная с тем что компании говорят о том что получили довольно а хорошие эффекты с точки зрения сокращения времени поставки и при этом Это был неожиданный для них эффект то есть они не ожидали что это будет но получили и это как раз совпадает с нашими там внутренними наблюдениями в части наших клиентов поскольку растёт для клиентов показатели On time in Full поставки в окно необходимые ставки и как следствие B2B платформа начинает восприниматься как вспомогательный инструмент для сопровождения актуальности вовремя клиенту поставки вот второе мы здесь видим что серьёзно растёт ценность клиентского менеджера который не только человек который набивает смету и потом передаёт её в отправку он становится для клиентом тем человеком который помогает собирать заказы нит рекомендуют какие-то товары и так далее и B2B решения Здесь тоже оказываются довольно полезны вторая большая тенденция - это то что а компании предполагали что вне дрифт там CRM систему B2B платформы и так далее они выводят время текущих менеджеров Вот это ожидание совершенно не совпало с реальностью говорят о том что нет не высвобождают это тоже постфактум Ну и опять же проводя дополнительное интервью достаточно логично потому что всё больше усложняются сами процессы продаж компании внедряют скоринг компании внедряют сегментации возникают дополнительные задачи связанные с планированием производства и продаж вот поэтому на самом деле как правило компетенции сотрудников увеличиваются и на них нагрузка растёт Вот но время свободного не высвобождается Действительно это так третье это то что компании возлагали довольно Большие Надежды что а B2B платформа и выход на собственные там E ком площадки позволит лучше управлять коммерческими политиками при взаимодействии с своими там суб партнёрами вот а это тоже не оправдало по сути Мы видим что только крупнейшие дистрибьюторы за счёт а где-то бренда за счёт выстроенных а процессов логистики за счёт выстроенных сервисных политик удерживают маржинальность своих сделок и удерживают те коммерческие политики которые для них актуальны Да поэтому здесь помимо автоматизации необходимо смотреть и инвестировать в области такого B2B маркетинга смотреть в сторону а поддержания sla Service level ментов развития собственного сервиса для того чтобы собственно коммерческие политики удерживать четвёртое что компании увидели что нас отдельно порадовало что получили хорошие эффекты в части улучшения сервиса который они оказывают для своих клиентов прежде всего за счёт цифровизации Да если до внедрения платформы собирали nps и просто радовались или грустили от того что он растёт или падает Вот то теперь компании получили возможность связать параметры клиентской удовлетворённости с одной стороны с параметрами оказания услуги скорость поставки поставка вовремя насколько мы можем там какой-то товар придержать из со своего склада отправить и так далее Что позволило нам оценить Во что из этих участков бизнес-процессов стоит больше инвестировать а с другой стороны многие компании начинают считать взаимозависимость между собственно текущими показателями лояльности того самого nps или CS вот с потенциалом до продаж роста ltv повторных покупок и заключения более долгосрочных контрактов поэтому здесь тоже компании хорошие эффекты видят ну и наконец пятое компании говорят о том что когда они внедрили Новое решение в области е Кома Вот это нельзя воспринимать как по сути новый канал продаж и Да действительно мы видим что те организации которые активно инвестировали В автоматизацию B2B продаж рассматривают это как систематизацию и улучшение взаимодействия с текущей базой а не выход Нано новые рынки да то есть мы лучше взаимодействуем с текущими вот а для того чтобы работать с новыми мы видим Что гораздо более актуальным становится разработка стратегий а продаж разных продуктов или бандла в продуктов с учётом их жизненного цикла вот это вот такие ключевые ещё разрывы мы их назвали разрывы между тем что компании ожидали и тем что компании получили вот это те ключевые выводы из исследования которые мы увидели повторюсь вот в брошюра вы сможете посмотреть на них подробнее Там кроме того есть дополнительные материалы и ссылки А теперь наверное можно оставить наши контакты и перейти к докладам здесь Наверное как никогда

кстати оказываются актуальны слова классика Вы наверняка их слышали автоматизировать хаос всё равно что автоматизировать свинью визгу много проку мало практика показывает что нормальные как бы эффективные результаты ти зации они возникают там где сплетаются по сути наверно четыре набора экспертиз это процессная экспертиза да то есть бизнес-процессы понимание того что вообще уже пора автоматизировать как это делать Да и как оно бывает это практика собственно проектирования сервисов их сборки и аналитики вот я буду говорить как бы про первую часть наверное Почему как мне кажется это важно Я думаю что многие из вас могли когда-нибудь в теории в жизни попадать в такую довольно интересную ситуацию рассказываю реальный кейс Ну не с коллегами из факта связан Но значит производственно торговая компания с Дальнего Востока решила что пора навести порядок коммерческой деятельности и внедрить цифровые экосистемы продаж естественно создала ено за CR Прим CR я м прие чуть позже сечас расскажу при каких обстоятельствах Зачем такая импозантная CR вам они говорят вы знаете нашей компании CR не только и не столько используют сколько показывают друзьям владельца когда они посещают мероприятия какие-то корпоратив Ну хорошо и компания обратилась к Интегра закупила эту говори ну интегрируйте гово ну скажите с интегрируем гот Мы думали как бы более-менее в курсе гово Откуда вот и потом Значит закуплено деньги уплачены надо как-то вывозить и вот коллеги там случайно на нас наткнулись говорят можете как поженить с интегратором потому что не находим общий язык ни у кого нет чёткого представления о том как она точно должно работать когда речь заходит вообще о создании цифровых идея связана в конечном сч Хотя путями как бы разными к не приходят но связана она конечно с управлением маржинальность цепочки товародвижения Да кто-то стремится нанести непоправимый урон своим бывшим партнёрам злейшим вид дистрибьюторов Да и попытаться организовать конечные продажи потому чтото маржинальную продукцию Да с какой-то глубокой функционализация продукцию глубокого передела Да внезапно выясняет что это не так легко работает кто-то наивно верит что если внезапно создать цифровую экосистему продаж то можно будет сэкономить на менеджерах по работе с клиентами Потому что некоторые клиенты по каким-то невероятным причинам начнут использовать систему цифровизации для того чтобы всё делать в онлайне Кто проходил через такое наивное заблуждение Угу Да ну вы знаете чём это заканчивается клиент звонит менеджер говорит дружище Ну как бы всё понимаю да как бы там владельцы Молодцы конечно цифровая трансформация Вот она же цирковая трансформация Да успешно прошла но ради Бога помоги разобраться что делалось Да не хочу так вот да спасай помогай Ну и вы Кстати на результатах исследования видели да что вот этот вот мотив типа мы сейчас разгоним тут наши общие центры обслуживания разгоним там какие-нибудь другие структуры цент единого сервиса Да и вс это дело как-то вот подмени полностью цифровизации она не очень работает сама по себе Да но для чего на самом деле конечно цифровая экосистема работает хорошо она хорошо работает действительно для того чтобы либо выстроить оконечный канал продаж и завладеть клиентскими отношениями либо для того чтобы обогатить данные Ну либо для того чтобы развить и стать на рынке во многом пионерами Да в части Сония скажем нишевых более что в России практика есть Да пускай может не такая залихватский обычно Китаем размахивающего не всегда провозглашает бизнес целью цифровой экосистемы является борьба за маржинальность так вот наша практика показывает что хорошо когда автоматизирует не абы какой процесс продаж а то что мы на нашем птичьем языке называем процесс экспертных продаж Ну давайте немножко о нём да давайте для начала о том А зачем экспертные продажи вообще нам в жизни нужны Да а потом об основных классах процессов которые как мы считаем подлежат в первую очередь автоматизации Дело в том что любая B2B компания неважно что вы кстати продаёте я так посмотрел на список участников у всех у вас очень разнообразные классы продуктов и сервисов Да но по сути сво что бы вы не делали вы для своих клиентов можете выступать в одной из четырёх ипостасей в одной из четырёх ролей Да мы их условно именную образом есть продавец компонентов Ну в духе там не знаю Метизы есть отгружать Да есть второй концепт это собиратели комплектов метиза есть Метизы И не только Метизы ещё метиз в 580 видов и к ним ещё можно много чего пристегнуть Да и это собиратели комплектов если к продавцам компонентов приходят чаще всего за ценой предполагается что на эффекте масштаба продавцы компонентов способны частью своих выгод от эффекта масштаба делиться Да неважно является производственной компанией или дистрибьюторской или производственно торгующей она не так важна то к собирателем комплектов с очевидностью приходят за широким ассортиментом Да и предполагается что можно в одном месте всё купить третья роль Да это роль так называемых интеграторов Да кто такие интеграторы Да это те кто Говорят вы знаете вообще-то то что мы продаём Ну вот условные Метизы сталь Пен полистерол не знаю что хотите да это вообще-то Извиняюсь за надо как бы разобраться насколько это вам вообще подходит А давайте наши инженеры К вам приедут А давайте у вас какая-то омологация пройдёт Да на конкретной производственной линии А давайте мы подберём для вас лучшее решение каким-то образом занд сам товар Возможно даже отгрузить не очень дорого но сверху продавцы готовых решений да интеграторы маржу Обычно защищают как раз вот этой вот плохо промер ей добавленной интеллектуальной стоимостью торгуя тем что мы называем интеллектуальный клей а продавцы готовых решений они придумали другую игрушку Они говорят Мы продаём системы сложные Да ну или не очень сложные Вот но системы Да поскольку систему довольно тяжело ать бого знает сиким Баста системные свойства ну и вроде как вот продавцы готовых решений Ну а фактически мы предполагаем что есть другой цвет есть эффекты которые цифровизация экосистем продаж создаёт для этих ролей продавца отличаются можно сказать что для продавцов компонентов и собирателей комплектов основные эффекты это как раз эффекты операционные Ну то есть можно себе предполагать что некий участник рынка который решает запустить причём вряд ли свой собственный а скорее Такой типа отраслевой маркетплейс просто возглавить процесс да сможет это делать с точки зрения операционных расходов существенно эффективнее чем те кто цифровые системы продаж Не используют Но конечно действительный эффект с точки зрения роста маржинальности обычно получают те кто роут не процессы продавца компонентов и собирателя комплектов продав готовых решений и поэтому здесь сегодня перед вами простая концептуальная схема описывающая основные шаги процесса которые на наш взгляд необходимо а создать описать осмыслить внедрить Б В перспективе автоматизировать с точки зрения цифровой системы продаж для того чтобы всё работало хорошо значит Давайте попробуем поразку из лето Давайте с простого нам с Так называемого кому знаком термин Ман для кого это абсолютно ничто типа впервые слышим Ну окей очень хорошо значит давайте очень коротенько Ман к сожалению к большому на русский язык адекватного перевода не имеет чаще всего его переводят такой довольно разухабистой фразой полностью смысл матин - это комплекс технологий мероприятий построенных на том первый очередь что мы как бы снайперской винтовкой у нас должны в компании существовать для того чтобы с этими товарищами можно было завязать диалог на самом деле понимание того ради чего вообще нуже а маркетинг и многие другие этапы укладывается ещё одну очень важную концептуальную схему А кто поднимите пожалуйста руки коллеги у нас сегодня представляют коммерческие службы не it службы а коммерческие службы замечательно большинства из вас слож индустриальные тематики Иня ком может быть внутри ваших отделов может быть совместно со службами отвечающими за укомплектование штата разворачивается некая такая свою рода дискуссия Да вот повторюсь Может быть вы сейчас себя узнаете кого нам лучше в компанию нанимать в качестве менеджеров по продажам условно говоря технарей Ну то есть представите инженерного профиля которых мы как-то научим связывать слова в предложение чтобы кто-то мог кроме таких же как они разобраться что они говорят или есть на рынке Вот такая идея универсальный B2B боец который как бы там чёрту Лысому что угодно продаст Да мы его сейчас как-то подготовим по вопросам того что мы делаем да сегодня пенополистирол завтра Метизы послезавтра не знаю там сопутствующий природный газ Да он как-то будет ходить и собой украшать происходящее У кого в компаниях шли такие дискуссии когда-нибудь кого бы нам нанимать самом яво сния этот вопрос поставлен методически совершенно некорректно Да потому что в моей картине мира Я думаю если Ну вы сами в сделках участвуете вы знаете ключевой проблемой высоко маржинальной сделки То есть если вопрос в том как отгружать объёмы Тут ещё можно дискутировать Да у меня даже есть моя позиция но я не буду её озвучивать вот не предмет Но если речь заходит об удержании маржинальности то здесь всё становится существенно более интересно потому что как вы возможно замечали Ключевая проблема не в том является ли наш технарь хорошо спрягающиеся там где вопрос переговорный выходит на экономический уровень или на уровень стратегии да то есть там где нужно договариваться например о развитии аккаунта там где нужно увязывать логику наших поставок сре страте предприятия и вот там к сожалению оба этих гражданина Да этих персонаже нам так конечно начинают ломаться это одна из технологий позволяющих по большому счёту научиться собирать про компанию сведения стратегического характера и при условии что эти сведения переданы в нормально подготовленного продавца мене использовать для того чтобы завязать собственно Диалог да это как бы раз я сейчас потом подробно немножко на глубину залезу пока Давайте по этапам пройдёмся Ну стате знакомая для кого-нибудь проблема легко найти и того и другого а вот такого как бы фиг найдёшь у вас вот девушка отрицательно кивает головой у вас прямо все такие прям А ну да ну тут зависит видите конечно от объёма клиентского портфеля тут же как бы проблема Как правила в том что руководитель та совсем не набегает но действительно в зависимости объёмов портфеле соглашусь эту задачу можно решать Более того я вас прекрасно понимаю например как представитель консалтинговой компании Да где все продажи конечно партнёрские да там другая проблема Да там проблема в том кто Потом приходит после партнёров вот да И почему потом люди бывают удивляются Да Куда делись Куда делись те кто нам продавал Да но как бы в промышленных компаниях Да не так остро стоит вопрос но компаниях видите вопрос другой Да от определённого объёма клиентского портфеля как бы ко всем Не наезде ну либо умрёшь молодым Да тоже альтернативка так себе значит а вторая группа процессов это процессы присела и предпродажной скоринга Да я конечно как методолог Да я себя во многом к методолога причисляют отношусь к людям которые ходят направо налево и раздают всем главный секрет продаж Да все говорю что это как главный секрет строительства чугунных мостов да то есть это по интеллектуальной силе примерно такое же заявление Но действительно Вот если бы у нас с вами сегодня Ну моё выступление конкретно не длилось 30 минут А вам на радости удовольствие всего минуту Да и вам не нужно было бы терпеть меня аж полчаса и вы мне сказали слушайте Илья Расскажите что-нибудь вообще самое главное Да я бы без труда м самое главное сказал это то че наме все Умма все шх клиентов для многих это кстати становится удивительным открытием да Ну опять же у вас здесь уровень зрелости разный Возможно кого-то это не удивит да Но даже в очень зрелых компаниях вот недавно в сибуре Вы не поверите меня спросили говорят слушайте Илья А вот Как быстро начать продавать существенно больше и дороже Говорит есть секрет Я говорю вы знаете есть они же так удивились то что обычно Когда спрашивают есть секрет Я говорю Вы знаете нет да А я говорю Знаете есть они говорят Ничего себе какой я говорю возможно будет звучать очень Но главное правильно отнестись к этому тезису главный секрет как можно больше времени продавать тем кто купит и как можно меньше времени тем кто не купит это действительно главный секрет Да просто звучит как бы ну типа Спасибо капитан а практика на самом деле у этого Вполне себе конкретная Дело в том что одна из главных На мой взгляд задач цифровой экосистемы продаж это дать нам возможность грамотно спланировать к кому пойти кому пора кто с большей вероятностью готов где мы встретим меньшее сопротивление кто исходя из своих экономических параметров специфики бизнес-модели и так далее обно говоря не подсортировка в своей части будет немножко детальнее рассказывать о неких математических моделях которые мы Для этого используем А я вам формате разброса камушков по кустам укажу на такую штуку она называется скоринг по Шима есть такой дяденька Стивен шифман возможно кому-то доводилось читать его работы Если вдруг нет Очень советую Это наверно один из самых глубоких методолога именно в части больших B2B продаж Да иши в сво время указал на очень простую на самом деле вую говорит очень часто усилия особенно в условиях ограниченности ресурса в отделе продаж распределяются исходя из ожидаемой стоимости сделки ну или там пафосно клиента это кстати неплохо Если пафосно да я думаю что Вы сами так вот обратившись внутрь себя и своих компаний точно знаете что В недрах ваших организаций есть Клиенты ценность которых не Бог весь какая Великая но в силу каких-то по не самых рациональных обстоятельств обнимания уе им чрез мерен Ну либо они очень настойчивы ну знаете Этих клиентов Да которые лучше Не появлялись никогда Да которые типа машинка ещё даже не На горизонте Да там нагрузки ещё 2 часа Вот такие знаете нервные товарищи Да вот ну бывают просто такие как бы которые много Санса создают Да вот всё время ши обратил внимание на то что конечно Для нас огромную важность помимо ои сделки стает сделки Да и собственно ввёл для клиентов разметки вероятности 025 50 75 90 и 100% да и собственно распределение sales усилий предложил выстраивать собственно от Формулы ожидаемая экономическая ценность сделки и вероятность сделки Ну и на мой взгляд повторюсь одна из главных задач цифровой системы продаж научиться такие вероятности на основании математических моделей обсчитывают и внутрь транзакций подставлять Да потому что повторюсь Когда у нас либо менеджеры очень не равнозначны по компетенциям и нужно выбирать Кого куда отправлять или менеджеров ограниченное количество или есть мой любимый тоже тип клиентов знаете таких Да они ко где-нибудь на отшибе обитают отбор осуществляют не очень много но любят позвонить сказать чтото с мини мо вопросу кста Переса на руководителя Обычно они требуют руководителя Да вот такого рода скоринг Он позволяет нам в районе старта продаж к этому вопросу подойти и начать Так отсеивать мы вот коллеги показывали коды всем желающим кому это интересно просто пришлём потом материал там детально описаны критерии Почём эти критерии вот опять-таки с 14 т занимаемся методология прож ВМ части показывают хорошо то есть в процентах на 80 проектов эти критерии являются существенным сильным предиктором скорости торгового цикла Да и как следствие конверсии Да и в абсолютных процентах и с точки зрения скорости наступления конверсии да И одно дело когда мы эти параметры считаем на ручках можно Да другое дело что поскольку одна из задач цифровых систем продаж это по сути переход к продажам маленьким клиентам А у кого Кстати коллеги развити цифровых каналов продаж было в первую очередь завязано на решение задачи по сбыту большому количеству малых контрагентов Ага тех кого раньше ваша стрип сеть том виде обслуживала Да И вот поскольку там уже требуются другие подходы там теория очередей Да и так далее тому подобное не работает такой классический подход больших продаж да то здесь как раз вопросы автоматизации скоринга они оказываются очень-очень важными третья большая идея это так называемый кому термин знаком ВС чаще Из года в год сталкиваюсь с тем что термин знаком всё больше и больше значит А по-русски если есть любители голландского футбола вам на радость Да соответственно это так называемая полная стоимость владения Давайте немножко о ней это всё вы не увидите сегодня узнаете а вот это узнало в том что вообще в основе высокомаржинальный B2B продажи как правило хотелось бы чтобы лежала не всегда лежит но хотелось бы чтобы лежала примерно следующая концепция если на рынке продаваемый нами продукт стоит 5 руб то абсолютно любой контрагент который что-то приобретает за 5 руб отдаёт себе отчёт в том что он пятью рублями не отделается к этим пти рублям придётся добавить затраты на эксплуатацию хранение переобучение сотрудников Ну там зависит от того что вы продаёте и мы предполагаем что дополнительный Кост вокруг вот этой истории составит Для клиента ещё 5 руб гаражники демпингуют и безответственные люди Да они обычно как делают они говорят 4 руб вот этих неприятных пять а у нас есть сверхсекретные технология от автоботов и десептиконов из космоса она нам позволила сделать четыре Да вы смотрите Господи из чего Да А когда клиент особенно если О ну всё-таки как-то минимально адекватен реальности говорит слушайте Ну а есть же вот ну там вопросы ввода в эксплуатацию вопрос монтажа вопрос соответствия ГОСТ вопрос ещё чего-нибудь Да вот такие граждане они чего делают они стараются этот вопрос всячески заблюрить они говорят Да Господь с вами Господи ну там пенопласт и пенопласт Ну как бы вы А вот нам ми конечно хотелось чтобы наши с вами менеджеры немножко иначе выстраивали согласитесь логику чтобы они умели следующим образом построить диалог слушайте у всех пять у вот этих за амбаром четыре а у нас шесть Но это такие шесть что остальные косты владения на круг три да И того как бы да нам-то вы как бы вроде как на 20% бо за начинает сводиться пока ещ не связанны с технологией к тому из чего Для клиента состоят вот эти вот 5 рублей его представление Здесь нам на помощь приходит Вот такая вот моделька кому она знакома Ну вот и познакомились о прекрасно Откуда она вам знакома вы смотрели мои видео о господи Соболезную вам так вот чудесно выглядите для человека который терл хоро так вот есть вот такая моделька Да соответственно в которой собрано много много разных компонент полной стоимости владения Ну просто чтобы вы начали как-то к этому относиться Давайте попробую разъяснить да Ну например Давайте вот вот вот вот например про упрощение процесса есть у на такой клиент компания гори какая ладно не так важно там из Х компаний выбор вот Дальше сами Отгадайте и вот они говорят слушайте нам бы ну после событий д вго года они говорят Нам бы как-то вернуться на российские рынки А то мы исторически на российские рынки грузили разнообразное вот а на запад грузили Великолепное теперь хотелось бы великолепно и в Россию погрузить они говорят и конечно же нас очень интересуют маркетплейсы Ну а как иначе конечно же все инструмен по инструмен Да фанера требует очень определённых условий по влажности Львиная доля нашего ассортимента не подразумевает наличие сухих складов не требовательно к этому нам понимаете чтобы вашу фанеру начать продавать нам требуется существенное переоборудование Надо ли нам это ну и в компании надо отдать им должность отдел который эту историю довольно быстро взял на вооружение взял свою модельку и пол соответственно ливать технологические инновации и дополнительную функционализация в продукт Но это сложная история скажете Вы да Это тут целый r& d отдел способен доработать продукт Ну давайте из простого Да соответственно Вот ещё одни поставщики стройматериалов сунулись к одному региональному Но растущему diy ритейле это компания агава megastroy есть кстати кто-нибудь отгружает в условно агава вообще есть кто-нибудь в diy грузит как в канал можно руку поднять ЕС Тот груз как она никто не груздеве канал Ничего себе Вот Александр груз канал ой очень хорошо но тать Говорят мы стремительно растём стратегия нашей экспансии на фоне того что мейр под названием ро арлен совестно всех подъедает это идти в города 100 минус Ну 100000 минус соответственно Нам нужен тот и мы готовы переплачивать тому кто на себя самостоятельно заберёт всю последнюю милю до маленьких городов А у Коле как раз неплохой логический пар во поя обязательно проводили мы сво время оценку модель продажи как раз для упомянутого сибура и клиенты сибура озвучили самую пищу мысль которую я слышал в своей жизни Они говорят вы знаете у на есть госконтракты нам нужна гарантия с точки зрения качества материала и цветности поэтому если Сибур то есть они не то что отжимают скидкой в обмен на формулу на X лет вперёд они готовы доплачивать за готовность заключить с ними формулу на X лет вперёд по сути своей Вот это всё это ведь что такое да давайте на это посмотрим с технологической точки зрения это же на самом деле Ну так-то поля карточки клиента Да ну Мне часто говорят слушайте у нас так ВМ 8000 полей так ещё и вот эти вот да но на самом деле как бы множество полей не означает что они очень полезны А вот эти поля полезны точно Да и по большому счёту если в процессе продаж наши менеджеры способны идентифицировать компонент полной стоимости владения это же конечно существенный задел на будущее на с точки зрения организации высокомаржинальные транзакций Да я всегда привожу в пример компания ТБМ есть кто-нибудь кто знает компанию ТБМ прекрасно есть те кто знает компанию М хорошо Вы просто руку стали поднимать Да сегодня тяжёлый день согласен да ещё погода такая вот у компании ТБМ чтобы вы понимали это не шутка 113 полей в карточке клиента то есть мы снимем сво время вот это вот ещё как бы Разде компози на суб форматы нюансы под разные каналы под типы клиентов и так далее да и это конечно вызывает уважение с точки зрения основательно подхода это как бы повтор не просто там ну скажем так по такане истории в формате мы будем собирать все данные которые есть это сборка тех данных которые действительно пригодны и действительно полезны история четвёртая коммерческие предложения Я тут на самом деле не буду разглагольствовать о том что отличает хороший от плохого коммерческого да нет наверно зада но как показывает практика очень многие с Рем отслеживанием эффективности коммерческих предложений Ну то есть там кто-то научился кто-то не научился на всякий случай да Значит на наш взгляд одна из ключевых задач ровой системы продаж это превратить вопросы переданного коммерческого неважно Является ли это просто листом в формате там сем сено нижайше благодарим и просим ознакомиться или является терим смто Кост поде продаж Да но вот очень важный вопрос Это вопрос отслеживания двух вещей Да это по сути своей собственно смотрения коммерческого открыли не открыли что смотрели на что уделяли внимание и так далее и второе возможно вас использует такого рода технологии это отслеживание внутри корпоративного внутри корпоративной переда коммерческого Да вот есть такие волшебные модули кто-то сталкивался когда получивший ваше коммерческое особенно в том случае если сделка структурирована по нескольким лпм лвм если он коммерческая дальше по цепочке передаёт да система фактически тащит данные о том кому это коммерческое передано email номер телефона ник Telegram и так далее да это позволяет достаточно быстро начать собирать хорошие скон солин эшелонированная о всех участниках сделки на стороне заказчика Да и соответственно позволяет нам более грамотно более качественно подойти собственно к вопросу отслеживания эффективности наших коммерческих история Пятая Это история про переговоры это немножко сложная история Она наверное не для всех подходит поэтому я бы тут даже а есть коллеги кто-нибудь насколько я помню по списку никого У нас из фармы нет А есть фарме работал есть работали в фарме очень хорошо Вот фарме вы возможно знаете практикуется такой подход он называется страшным словом кому знакома эта аббревиатура логично фарме работа удивительно Да это то что менеджеров фарме Да по большому сч что это такое Да дело в том что фарме как вы знаете нужно объяснять например врачу Почему нужно то иное лекарство начать выписывать Да но в принципе если вы сейчас Включите достаточный уровень фантазии то вы без труда подходы п маркетинга перенес и на ваши рынки на ваши предметные поля Просто в кого-то это очень хорошо попат в кого-то может быть не очень хоро попат яде сза воно ности того что вы продаёте легко себе представить clm например в сегменте станков и оборудования сложно допустим в случае с сырьём особенно низко придельный сырьём Ну а в чём идея clm вы приходите навстречу у вас с собой есть презентация на ноутбуке ли на планшете ли ещё ли на чём-нибудь ли Да и вы начинаете проводить переговорный процесс внутрь презентации встроены вопросы которые вы задаёте вашему виви Ну как делают фарме Скажите пожалуйста когда у вашего пациента невероятное заболевание какое-нибудь вы что выписывает Ну конечно Дибазол Да вы говорите ну класс отметили невероятное заболевание Дибазол А почему Дибазол Ну потому что это во-первых толчёный мел во-вторых плацебо в-третьих рекомендации всемирной организации здоровья разметили нажимаете видачу оттягивает из пред настроек информацию о сравнении вашего препарата и дибазола А второе что тоже немаловажно презентация пишет встречу в том числе по длительности Ну а с появлением соответственно в нашем с вами вооружении возможных этих голосовых анализаторов ещё и позволяет потом голосовать Были ли допущены в переговорном процессе существенные ошибки отклонения Ну вот чтобы вы понимали в большой фарме нами часто данные CL используются для оптимизации времени встреч Допустим мы видим что никакие встречи шедшие меньше там не знаю 28 минут не заканчиваются сделки никогда встречи идущие дольше 6 часов не заканчиваются Никаким существенным приростом ни по чеку ни по конверсии Ну предположим да то есть качество визита не возрастает качество переговорного процесса не возрастает вот такое тоже бывает но коне главный эффект это эфект в первую очередь именно по тем параметрам которые важны хорошо применять в совокупности вот с этим вот что для вас важно говорит ну для нас например важна наличие Складская программа вы говорите а где берёте он говорит у Рогов и копыт гори Ну класс и пошли презентовать Рогов и копыт среднем Так у нас среднем так у них попадание в окно поста для не знаю они минимальный объём заказывай партии Да вот такой держат у нас MQ гибкий Да интервально вниз и вверх существенно выше Да вот и пошло поехало Да существенно упрощает даже не очень квалифицированному продавцу А Вы наверно замечали Что происходит естественная эрозия генофонда в районе менеджеров по продажам Да с каждым годом продавцы ВС менее и менее охово это же базовое правило вы знаете все луши линты работали с нами в прошлом все лучшие сотрудники уволились год назад Да причём это каждый год так замечательно Вот такого рода решения позволяют некоторым образом эти проблемы скомпенсировать и наконец есть недаром мною объединённая в одну Груп история 67 про неё Георгий будет подробнее рассказывать опять с точки зрения модели Но я не так упомяну вся пост продажная работа при этова с оговоримся это автоматия клиентского сервиса вотре очень специфично очень сильно за от вашего будет интересно Прим статью почитать как мы а здесь же сегодня кстати кто-то Северстали сказали шикарно здра обслуживания потом поделимся вот не сверхсекретный часть кото нам разрешено публиковать А у меня кстати вопрос просто 4 года не общ госпо шалина работает у вас Компани Да суперски значит А теперь вернёмся к шестому седьмому пункту се пункт - это пост продажное обслуживание с позиции организации взаимодействии с действующими клиентами сст чех вопро это к кому из действующих клиентов ходить что ему предлагать и как бы нам так с ним выстроить коммерческие взаимодействия чтобы не было мучительно больно а второе как конкретно делать Вот кому ходить что предлагать и так далее об этом Георгий ра про Прогресс есть нель видов сегментации клиентов которые позволяют нам научиться прогнозировать в кого из клиентов мы не догружатель зрелость взаимодействия с действующим клиентом и получать за счёт того что акаунт проходит с нашим ключевым клиентом некоторые эти прогрессы подтверждение готовности клиента улучшить своё платёжное поведение платить регулярне больше меньше дебитор отдать нам новый какой-нибудь свой объект да Или существенно расширить доль в кошельке таких прогрессо человечество насчитала Ну и мы вместе с ним около 20 Георгий поговорит о самых эффективных но опять же в ЧМ история когда мы говорим только о аккаунтах масштабах энтерпрайз сегмента это конечно будет делаться на руках как только мы начинаем говорить о взаимодействии с теми кого мы ещё вчера считали малышами А сегодня для удержания целевого уровня маржинальности нам нужно совершать с ними какие-то шаги что акционеры требуют роста а ро это по Су ключевого портфеля уже достижим едва ли Вот тут уже нам тоже на помощь оказывается должна прийти автоматизация Разработка и проектирование любой цифровой экосистемы продаж на наш взгляд должна опираться на ответ на первый фундаментальный вопрос нам это надо чтобы операционные косты снизить или чтобы маржинальность повы Чили что опер косты упадут не всегда ещ с этим эффектом сталкиваются Но почему это действительно важный вопрос потому что ответ на этот вопрос влечёт за собой два разных процесса продаж которые предстоит автоматизировать выбирая ответ на этот вопрос Мы выбираем какой процесс продаж Нам нужен и если Наш ответ рост маржинальности да то прежде чем ударять в автоматизации возможно было бы полезно сначала проработать процесс ную логику по крайней мере По этим вопросам дальше Ну благо вот мы в своё время с коллегами из фак встречались Но совестно обычно мы разрабатываем методологию коллеги из факт перекладывают методологию в реальные функциональные модули внутри it контура Да и получается собственно нечто хорошее Да и по сути своей главная мысль Да повторяюсь и главная идея которую я бы сегодня хотел в своей части донести именно в этом и состоит без методологии К сожалению любое it остатся очень дорогой игруш и как сказал Сергей записной книжкой на стероидах с понедельника по четверг будем писать блокнот по пятницам если тебе козёл надо будем фиксировать как ты велел как я обещал есть материалы которые мы с удовольствием вам отдадим Вот это ти всё что вы не узнали Но это вам и не надо есть мой номер телефона мало ли вдруг есть я в Telegram там реально можно писать если в течение я м Это не потому что я вас ненавижу что нажали черте я сразу отслеж есть мой Telegram канал если то о ЧМ я говорил имеет для вас какой-то смысл содержательный там много такого от меня вам большое спасибо за внимание Спасибо большое Хорошего дня Всем добрый день коллеги Меня зовут Сергей я руковожу коммерческим блоком в компании факт и сегодня хотел побеседовать с вами на тему важности Ну или не важности как раз таки автоматизации коммерции в B2B секторе буквально пару слов мы собственно интегратор занимаемся заказной разработкой как вот уже Илья любезно говорил много сотрудничаем как раз-таки с коллегами когда забираем на себя всю техническую часть непосредственно интеграционную а коллег подключаем как методолога в проектах занимаемся во многом это наше Ключевое направление как раз таки автоматизации B2B коммерции то есть внедряем разрабатываем различные B2B ecommerce системы и работаем в основном с крупным бизнесом Ну вот есть такая маркетинговая Метрика что на сегодня каждая десятая компания из российского списка Forbs является нашим клиентом собственно если чуть-чуть возвращаться к тем цифрам которые в начале показывали коллеги по итогам исследования то становится очевидно что цифровая интеграция в сегменте B2B электронной коммерции находится в фазе роста но тем не менее достаточно большой сегмент рынка пока ещё не запустил у себя eom B2B ecom И тем самым оставляет достаточно широкие возможности для дальнейшей цифровизации порядка там плюс-минус процентов имеют на сегодняшний день из опрошенных нами респондентов зрелое E решение в B2B сегменте ещё примерно такое же количество представляет свою продукцию онлайн но при этом не имеет как правило каких-либо функциональных сервисов позволяющих автоматизировать непосредствено срена 15% респондентов обозначили что в Горизонте порядка 2 лет они как раз-таки собираются решать вопрос реализации B2B портала вот мы собрали на слайд некую такую витрину клиентов логотипов клиентов распределённых по отраслям тех компаний которые уже имеют зрелый B2B и э информация из публичного доступа часть Этих клиентов являются нашими клиентами непосредственно и из интересного что мы подметили в выборке участвовало порядка 7 Если не ошибаюсь проектов в принципе и мы подметили что порядка 80% этих проектов были реализованы с использованием платформы 1 морфа оте во-вторых позволяет в принципе обеспечить такие классические Да вещи как безопасность отказоустойчивость устойчивость к нагрузкам Ну и в целом позволяет масштабировать решение внедряя его в том числе итерационного не иметь зависимость от интегратора а обладать отж результаты исследования и обратившись к тем компаниям у которых на сегодняшний день Пока нет B2B комеса Мы решили скажем так понять Да почему так происходит и разделили ответы этих компаний на несколько групп вот порядка 40% на самом деле компаний которые возражали что B2B им не нужен говорили о том что у них достаточно сложный продукт Который невозможно продавать через онлайн канал Ну и здесь на самом деле можно поспорить конечно и в принципе есть достаточно много кейсов действительно сложными продуктами в промышленном секторе в металлургии в агрохимической секторе где у коллег крайне сложные продукты крайне сложные процесс сбыта но при этом действительно много уже публичных кейсов как задача решается Как возможно автоматизировать уже и через B2B портал организовать процессы сбыта Ну и парочка ещё групп компаний которые отвечали о том что собственно без точнее онлайн канал размывает скажем так индивидуальный подход к клиентам и делает задн индивидуальное ценообразование для B2B клиентов Ну и с этим опять же можно поспорить опять же в контексте индивидуального ценообразования здесь на наш взгляд в принципе нет никакого противоречия и мы считаем что это достаточно ключевой Фактор в ходе автоматизации Биби коммерции организовать коммерческие политики структурировать их и как следствие автоматизировать представив как раз-таки в том числе вот очень персонализированное индивидуальное ценообразование для B2B пользователей у нас был кейс когда вот Илья чуть позже тоже вот будет о нём рассказывать был кейс когда для крупной строительной компании производителя строительных материалов итоговая Матрица цен которая получилась в B2B портале была 100 млн записей потому что это де-факто было там по сути декартово произведение количество SQ и количество B2B клиентов Ну и здесь мы вынесли некоторые как раз-таки факторы которые на наш взгляд могут стать Ну определённым триггером для запуска B2B портала и понимания того что задача с индивидуальным подходом она Ну действительно может решаться собственно Мы видим что во многом B2B клиентов у B2B пользователей идт Ну определенное смещение Поль потребительских предпочтений из b2c сегмента когда эти же люди в обычной жизни условно говоря да пользуются какими-то b2c сервисами и привыкают в том числе клиентскому сервису привыкают к определённым поведенческим моделям которые хотят видеть и уже сотрудничая с поставщиком непосредственно в ходе взаимоотношений уже в B2B сегменте А мы в том числе понимаем и есть хорошие кейсы что возможно индивидуальное взаимоотношение с клиентами с B2B клиентами выстроить в том числе в контексте обучения их тем или иным уже инструментом B2B екоммерс работе в личном кабинете контрагента Да и так далее и есть хорошие кейсы когда для компании Леон и для компании Технониколь мы реализовывали так называемые дополнительные инструменты для менеджеров которые Приезжали в том числе там к ключевым B2B клиентам к дистрибьюторам и используя уже интерфейсы вот личного кабинета обучали их на месте рассказывали показывали о том насколько упрощается процесс когда там можно фактически не и продолжение коммуникации с клиентом некий там индивидуальный сервис для ключевых B2B клиентов когда допустим звоня своему менеджеру организовать уже там оформление того или иного заказа но при этом менеджер работает непосредственно с личным кабинетом в B2B портале формирует этот заказ и клиент видит уже после диалога там допустим с Да находясь допустим где-то в полях на Производственной площадке либо где-то ещё Может после уже авторизоваться и в Едином окне видеть всю информацию по этому заказу и дальше следить за его движения Ну и так или иначе возникают периоды у компаний поставщиков когда могут быть либо пиковые нагрузки могут быть сезон отпусков и обеспечить одинаково хороший клиентский сервис для всех B2B клиентов становится непросто и в этот момент опять же помогает автоматизация помогает B2B портал сгладить эти периоды и улучшить клиентский сервис Ну и в том числе опять же дополнительные инструменты которые дополнительные сервисы в BB портале напрямую может быть непосредственно с процесом оформления заказа но тем не менее могут помочь увеличивать средний чек привнести в том числе из b2c сегмента какие-то инструменты кроела Ну и тем самым может быть даже увеличить средний чек заказа порядка 17% респондентов говорили о том что продавать - через олайн канал и заменить традиционный канал продаж невозможно и здесь в принципе мы с этим даже готовы согласиться Почему Потому что онлайн канал И как таковой B2B портал очень редко используют на замену традиционного канала продаж и зачастую используют Непосредственно как дополнительный канал который может прежде всего улучшить клиентский сервис упростить взаимодействие с дистрибьюторами с B2B клиентами сделать это взаимодействие более прозрачным ускорить где-то процесс непосредственно оформления Зака дистрибьюторами и так далее и в этом смысле Ну собственно противоречия нет как такового при этом B2B портал даёт ряд ещё и дополнительных преимуществ когда в отличие от традиционного канала снижаются риски потери клиентов снижаются риски утечки клиентской базы когда там не дай Бог увольняется менеджер с ним клиенты не уходят они остаются Ну собственно вся информация по их заказам остаётся в B портале в актуальном состоянии есть такая такое понятие такой риже роне когда допустим у компании достаточно сложная Товарная Матрица состоящая там из большого количества позиций когда это не сотни а тысячи или сотни тысяч с и в этом смысле поддерживать такую товарную матрицу без определённых инструментов автоматизации становится Ну практически невозможно в актуальном состоянии Ну и как следствие как ки сдерживается за с отсутствия инструментов автоматизации относительно близости к B2B клиентам через онлайн каналы Мы тоже замечаем что проявляются возможность использовать те или иные дополнительные маркетинговые инструменты проверять гипотезы и расширять в том числе какие-то процессы взаимодействия может быть в том числе и за рамками непосредственно сбыта продукции Ну и относительно вот новых форматов торговли тоже интересные кейсы не так давно как не так давно уже пару лет назад запустили для ММК B2B портал Ну точнее даже он корпоративный маркетплейс называется потому что продаётся металлопродукция всей Группы компаний МК не только одного предприятия и коллеги стали в том числе через данные данную площадку продавать неликвиды по аукционным механикам то собственно запускать аукционы и размещать лоты на продажу неликвидов вот через традиционные каналы такого инструмента у них не было такой механики не было запущено благодаря появившемся порталу такой инструмент возни про тех клиентов те компании которые уже запустили у себя B2B ecommerce то тоже есть определённая интересная статистика по проблемам с которыми они сталкивались в ходе реализации проектов и опять же порядка трети компании говорили о проблемах связанных с со зрелостью текущих бизнес-процессов когда в ходе непосредственно проекта возникали некие разрывы между тем что надо сделать и тем что есть сейчас вот здесь мы вынесли как раз-таки на слайд некоторые типовые истории а очень много Как раз-таки коллеги э и упоминали и мы сами по нашему опыту видим связано с унификации непосредственно справочка на квату или торгового каталога когда несмотря на наличие учётных систем и информации по товарным позициям в этих учётных системах её недостаточно для представления уже качественного представления для B2B клиентов и в этом смысле данная задача хорошо на самом деле решается в ходе предпроектного обследования в том числе вот с участием коллег из контин агентства Paper PL решается в том числе и нами уже непосредственно в ходе проектирования системы для того чтобы определить ту архитектуру структуру данных которая необходима э и должна быть реализована в том числе на бкдет клиентом А вопросы со сложным ценообразованием сегодня уже тоже э упоминали и здесь э важно действительно структурировать те коммерческие политики которые на основании которых формируется ценообразование для B2B клиентов делать их прозрачными понятными и возможными для дальнейшей алгоритмизации Ну то есть вот здесь опять же методологически эта задача решается после чего её можно уже переложить в it контур и реализовать ту структуру данных которая позволит делать крайне сложное и зачастую крайне персонализированное ценообразование для каждого из BB клиентов Ну и безусловно готовность в целом к интеграции учётных систем тех корпоративных систем с которыми необходимо организовать потоки данных BB портала это конечно тоже крайне нужная важная задача и здесь мы тоже на себя полностью готовы принимать удар в этом случае и в ходе предпроектного обследования и в дальнейшем проектировании уже совместно с it специалистами на стороне заказчика формировать Соглашение об интеграции формировать маппинг атрибутов и понимать как будут организованы уже потоки данных возможности Есть у корпоративных систем как их использовать так чтобы в дальнейшем проект уже внедрения был эффективным А ещё одна часть коллег отмечала как раз-таки историю со специфическими продуктами и здесь можно выделить ряд кейсов допустим также в строительной тематике когда формируются так называемые строительные системы и посредством уже мастеров подбора калькуляторов и конфигуратора есть возможность укомплектовать заказ нужными позициями Ну то есть сделать это таким простым путём работы по каталогу крайне сложно а вот уже используя дополнительные инструменты конфигурирования эта задача решается луше когда мы внедряли тему коллег из ММК Мы также столкнулись с ситуацией когда нет как такового плоского каталога металлопродукции ввиду того что позиции формируются исходя из динамического набора огромного количества характеристик и эта задача она также Вот решалась нами уже непосредственно дополнительными инструментами и дополнительными конфигуратора для формирования конечной пози и дальнейшего уже проведения сквозного процесса ценообразования с участием систе Ну и допустим когда формируются сложные заказы состоящие из разных типов продуктов либо продуктов которые можно отгружать сугубо на заказ и со складов то есть возможность уже эти сложные заказы на отдельные отгрузки для того чтобы и упростить обработку этих заказов сами процессы обработки и упростить логистику И это тоже зачастую используется как инструмент в B2B портале Ну и часть клиентов всё-таки также отметила что после внедрения столкнулась со сложностями с привлечением B2B клиентов к использованию данного инструмента здесь мы видим две ключевые причины первая причина - это некорректное вынесение функции B2B портала в минимальный жизнеспособный продукт и э что скажем так не дало ценности B2B клиентам и как следствия не заинтересовал их в использовании данного продукта Ну и Вторая причина - это отсутствие каких-либо м продуманных скажем так политик по переводу B2B клиентов онлайн либо внутренний саботаж менеджеров что тоже иногда случалось и в этом смысле действительно важная задача подготовиться к внедрению в эксплуатацию уже проведя и внутри соответствующие мероприятия направлены на обучение менеджеров на возможно корректировку мотивационного плана менеджеров для работы уже через онлайн-каталог возможно дополнительные включения тех или иных там программ лояльности и историй уже связанных непосредственно с коммерческой заинтересованностью использования нано канала относительно mvp вот буквально пара слов обратили внимание что большое предпочтение отдаётся когда говорят о том что должно быть в ки связанным с каталогом оформлением заказам и работе с остатками ну и соответственно документами по заказам и сильно меньше внимания уделяется вот на эти зелёные столбики которые мы выделили это персональная ценообразования и программа лояльности вот по нашему мнению как раз-таки эти два функциональных блока являются краеугольными для mvp проекта и передачи ценности клиентам которые позволят использовать данный продукт Как говорится на полную катушку А собственно относительно как раз вот mvp или может быть даже упаковки того опыта который мы э наработали за последние 10 лет в этом году мы выпустили продукт B2B платформу в которую постарались как раз-таки упаковать все основные функциональные блоки требуемые для базового внедрения что может позволить сократить время запуска mvp проекта и при этом сфокусироваться в дальнейшим на действительно каких-то специфических бизнес-процессах более сложных бизнес-процессах для компаний а основная идея была в том что мы в основу в технологическом стеке использовали продукты 1S bitx но при этом изменили подход к архитектуре сделали сервисно ориентированную архитектуру тем самым сделали возможность данный продукт после внедрения э развивать И не иметь каких-либо ограничений связанных как раз-таки вот с монолитной архитектурой битрикса и при этом не иметь ограничений которые как правило возникают при внедрении готовых каких-то облачных продуктов или тиражный решений что не даёт возможность дальше адаптировать уже под специфику бизнес-процессов конкретного бизнеса наверное стоит оговориться что всё-таки мы ввиду того что закрывали достаточно базовые потребности часто возникающие то данный продукт больше подходит для среднего бизнеса нежели чем для энтерпрайза потому что в энтерпрайз всегда всё как говорится со своими первому пуговицами и каждый процесс каждая сущность скажем так содержит много ещё и много вот рядышком но если говорить про достаточно типовые процессы то коротко по сущностям реализован внутри личный кабинет клиента с многоуровневой ролевой моделью возможностью использовани у клиента множество юридических лиц в качестве его структуры уже компании ведение непосредственно работы с заказом и закрывающих документов по данному заказу формирование актов сверки и вот вся история связанная уже непосредственно с документооборотом что касается каталога то специфики опять же прису BB сегменту с определенным точнее даже типом продукции и пересчёт единиц измерения и кратность непосредственно покупки тех или иных продуктов механики платы скидок для индивидуального ценообразования безусловно всё что связано с коннекторами с учётными системами для организации потоков данных ну в том числе для того же самого вания генерация прайс-листов и возможности быстрых заказов по сгенерированных прайс листам собственно Множественные корзины когда зачастую для проектного бизнеса это характерно когда ведётся несколько проектов параллельных соответственно несколько корзин формируется параллельных и эти заказы их нельзя делать последовательно их нужно сохранять возвращаться к ним а что касается корзин то в принципе опять же есть возможность генерировать огромное количество позиций внутри корзины в заказе мы проводили нагрузочное тестирование до 5.000 позиций пробовали формировать заказ всё происходит Хорошо Ну по крайней мере для некоторых бизнесов это важно исходя из опять же специфике их продукции Ну и вот как я говорил различные уже дополнительные сценарии работы с заказом когда набор особенно регулярных заказов производится не только по каталогу А через уже сгенерированные листы и по артикульный идентификации в целом у нас собрано на самом деле также как у коллег из PL масса полезной информации и по QR есть старались агрегировать и все материалы непосредственно и кейсы и также в ближайшее время будут все видеозаписи с наших предыдущих мероприятий конференций опубликованы Поэтому я думаю что контент будет полезен прошу с ним ознакамливаться Ну у меня всё что вообще делать компаниям появился свой BB появилась своя цифровая платформа уже есть достаточно большая зрелая клиентская База клиентов которые привыкли там с нами работать в разных форматах кто-то привык работать в формате общения с менеджером кто-то привык работать в формате там не знаю встреч очных и так далее вот как с этой базой правильно работать и как эту всю клиентскую базу правильно посадить новоиспеченную мы затра для себя такие чере столпа или четыре блока знаний четыре блока информации которые у нас должны быть чтобы вообще понять что мы умеем работать с текущей клиентской базой и вообще мы готовы к тому чтобы вот на текущую клиентскую базу присаживать наш с вами ком это четыре блока это блок который касается сегментации клиентской базы И об этом уже в формате говори Коль во и в лом ЕС вы понимаете что на эти вопрос ответь не можете то любое внедрение Таких вот крупных рых площадок конечно станет вам боком Вот и произойдет то о чём говорил Илья придётся автоматизировать свинью Вот потому что нет ещё порядка с точки зрения коммерческих данных и коммерческой структуры вторая История - это коммерческие политики и как вот показывает исследование заменит нам того что мы внутри компании благодаря аналитическим процессам опыта работы с клиентской базой пониманием специфики и реальных бизнес-задач клиентов в том числе и компонентов полной стоимости владения поняли А какой должна быть наша коммерческая политика И что она должна себя включать третий фактор - это управление клиентскими прогресса действительно даже когда у нас есть клиентская база даже когда мы её отсева и даже когда у нас есть наша коммерческая политика мы должны точно понимать а что мы хотим от наших клиентов получить что мы хотим про них узнать как мы хотим с ними работать какие у нас есть цели и в конце концов а какую роль во всей этой истории будет играть наш с вами btu когда ответа на этот вопрос нет тоже самое У нас есть отдельный ком отдельно есть клиентская база отдельно есть менеджеры которые вообще в шоке от происходящего Вот и при этом никто не счастлив и третий Аспект - это достаточно модная актуальная тема наверное которая была года два назад Вот многие рй компании производственные в том числе компании се в том числе сир играли в эту историю и на самом деле продолжают эту историю развивать Это всё что касается мониторинга и управления клиентского удовлетворённость Да действительно делать это через м проще это можно связывать и коррелировать с коммерческими данными Да это интересная историю про неё тоже проговори И это важное преимущество которое нам Даше с вами цифровые платформы Дают возможность делать Ну теперь наверное о чём я хотел фокусной сегодня поговорить как раз таки поговорить о том а какие данные вообще мы должны Подготовить для себя Какие данные научиться анализировать прежде чем вообще понимаем что пора идти в историю про вот B2B и Ко и в целом понять как бы А насколько хорошо мы знаем нашу клиентскую базу что вообще можем ей Предлагать такое зрелое решение как B2B платформа вот собственно давайте наверное начнём с сегментации клиентской базы И в сегментации как я уже говорил будет три вопроса кому продавать Как продавать и что продавать Давайте начнём наверное с самого простого вопроса кому продавать вообще тема достаточно интересная и частично они уже гово своей перво части выступления когда говорил о том что вот есть компоненты полной стоимости владения надо понимать кому наш продукт нужен А кому не нужен Но по большому счёту важны такой аналитическим подспорьем для всей этой истории будет являться в том числе такая жёсткая аналитика данных по большому счёту Когда у нас есть новые клиенты или наша текущая клиентская база вот на них разворачиваем такую огромную рою махину нам вобще нужно понимать а лище конкурентов мы вообще для него основной продукт мы для него дополнительный продук вообще для него кто он покупает там много мало имеет большую доль у нас в портфеле маленькую доль в портфеле Вот потому что если мы как бы резко разворачиваем это всё на всех Разумеется у нас получится Странная история кто-то кто очень любит дельно зайдёт но возможно мы его даже не сдали А до тех на кого вроде как предполагали всю эту систему они Ока вообще не придут не поймут таки что этом проработкой разворот Кома на свою текущую клиентскую базу мы рекомендуем всю ваш всех ваших клиентов наверное проанализировать по таким трём факторам по трём уровням уровень первый - это вообще уровень конкуренции то есть вообще А сколько поставщиков продукции которую вы продаёте У вашего клиента вы единственный поставщик У него много поставщиков у него два поставщика вы конкурента и так далее и Действительно где-то это можно сделать экспертным методом через беседы с клиентом через глубинные интервью где-то если допустим компания ко закупает продукцию за рубежом можно посмотреть по таможенным базам тоже такая информация на просторах есть можно эту информацию там выкачать скачать и сделать некоторые аналитические развёртки вторая История - это монополизация долей конкурентов а вот наша продукция она вот в портфеле клиента она занимает маленькую долю То есть он на неё совсем не тратится на неё много это критическая продукция до него с точки зрения его бизнеса или нет тоже самое то есть не зная это странно клиенту предлагать ком Потому что если у клиента там мы играем маленькую роль он к якому будет относиться одним опытом образом если играем большую роль вообще по-другому то есть по сути все вот эти сценарии все вот эти развилки Нам необходимо учитывать прежде чем такую полноценную e-commerce площадку заве запускать Поэтому да как бы монополизация доли конкурента И вообще как бы доля нас в портфеле конкурента важные факторы которые нам предстоит проанализировать прежде чем разворачивать комерс площадку и третья История - это показатель ltv страшная аббревиатура Вот и value по сути это валовый доход с одного с клиента за анализируемый период времени например за год то есть сколько клиент нам погоду приносит то есть понимание А этот клиент вообще прибыльный не прибыльный и так далее таким образом если мы вот эти три фактора вводим мы как бы нашу клиентскую базу по сути разбиваем на как бы по такой трёхмерной плоскости у нас появляются разные сегменты клиентов и мы понимаем что у наш портфель клиентов включает в себя допустим много тех кому много отгружает наши конкуренты мы играем маленькую долю но при этом вот эти вот малыши по сути приносят нам достаточно большую сумму денег Классно Это хороший сегмент клиентов для нас возможно нет и для них наш B2B ко будет решать следующие задачи Вот это понятный вывод и понятное решение вообще по запуску любого цифрового продукта или наоборот У нас есть клиенты для которых мы вообще единственный поставщик никто больше не отгружает но они допустим просят Нам очень мало денег потому что очень маленькая доля использования нашего продукта для них ecce будет решать вообще другую задачу и мы в рамках наших исследований с точки зрения как раз аналитической работы проектов раз анализируем таким образом клиентские базы и понимаем А на какой сегмент клиента вообще с этим продуктом стоит выходить кому он будет реально нужен а для кого это будет скорее такой забавный факт Прикольный сервис которым воспользуются раз в год а потом будут снова Просто звонить менеджеру вот поэтому мы по итогам мероприяти тоже все форму и всю логику рас тоже вам Прим если понимаете что данные либо в качественном уровне либо в формате количественных данных есть можете смело анализировать классный полезный инструмент второй вопрос на который мы се отвечаем Это вопрос Как продавать предположим Мы даже с вами поняли Кому мы продаём кто наш клиент На кого мы разворачиваем наш хком и так далее Всё супер но теперь важный вопрос - Это вообще понять А как клиент покупает с точки зрения своей транзакционный активности то есть по сути как бы клиент у нас покупает системно то есть он регулярно грузится покупает не системно в формате АК он у нас обычно там просе дебиторскую задолженность и у нас вообще бизнес-модель не подразумевает е наличие он нам погоду приносит много или мало он вообще покупает маржинальные позиции не маржинальные покупает допустим Не знаю там много 104 Нет У него много потенциала чтобы купить нашу продукцию мало какую вообще роль играет наша продукция в его технологическом цикле это тоже важные вопросы которые вообще позволяют нам понять А какую воо тактику с этим клиентом нам избрать давайте Рим приме сегментации дем параметрам системности покупок факты наличия или отсутствия пдз то есть насколько он там просра или не просеттингс много хорошо но при этом очевидно у них есть много тибе торки что не успевают допустим пропускать несколько счетов У кого есть такая бизнес-модель такая проблема только у одного человека у остальных нет дебиторки Прикольно вот Ну и соотвественно как бы валовый доход как ните балансирующий параметр Если вы понимаете что У вас есть такие системные ребята которые грузятся много приносят много но при этом очень безответственные это Разумеется определённый накат к тому А какой должен быть функционал в Ю коме чтобы с одной стороны правильно этого клиента уведомлять о том что у него есть пдз с другой стороны как бы как-то ограничивать его в заказах если он ну совсем обнаглел ну е если такой ситуации нет у нас все клиенты наоборот очень несистемные и наши там закупщики логисты просто там в посе лица отгружает в формате когда говорят срочно Привезите немедля всё сгорело вот тогда другой вопрос А как наш комес позволит научить клиента через правильную контент ную поддержку через систему гибких уведомлений научить клиента более системно закупать или хотя бы нам научиться прогнозировать А когда кому что будет нужно тоже важный Аспект тоже важная история Второй пример если допустим мы раскладываем нашу базу с точки зрения вообще портфеля продукции То есть он покупает маржинальную не маржинальную продукцию покупает её системно не системно и в целом какой у него объём потребности погоду на нашу продукцию есть то есть допустим мы отгружаем какие-нибудь станки Или допустим комплектующие для станков У нас есть огромный холдинг огромное предприятие но у него всего два станка и он больше хоть убить нас этих комплектующих не купит у него только два станка и тогда мы тоже понимаем что может быть есть клиенты которые покупают высокомаржинальные позиции и достаточно системно Но одну один раз в год Ну больше не надо просто Ну что поделаешь вот тут соответственно идея в м Разумеется для таких Люде ски мы долж вобще понимать а бы как за сч там гибко системы уведомлений структура личного кабинета понять А какие у него вообще ещ есть потребности чтобы ему какую-то историю до продать или сделать максимально простым и понятным сервис так чтобы тот Один раз в год когда он пришёл покупать одну деталь У него ничего не сломалось и всё нормально сработало может быть другая история может быть ситуация когда клиент покупает очень системно покупает много у него много потребной на эту продукцию это очень ненана исто не хотим продавать Ну вот покупают что поделаешь тут соответственно Такая же история намт нам за счёт нашего E нашей ecce площадки чт наша системы коммуникаций система контента надо обучить клиента покупать либо более высокомаржинальные продукци либо там за счёт опять тех же ценовых механик тех же Банд той же системы предложения продукции внутри каталога показать клиенту то А что вот есть смотри более там похожая позиция Для клиента возможно абсолютно одинаковая но с точки зрения нане модель она более маржинальная и вот как раз таки хороший пример того как яком позволяет нам за счёт правильной системы рекомендаций и автоматизированной системы коммуникаций решать такую же проблему вот тоже хороший полезный инструмент который можно прежде чем запускать E ком или Прежде чем писать э ТЗ на всю функциональную начинку внутри икома с точки зрения фичей способов автоматизации контентной поддержки и так далее эту историю для себя прочитать проработать и уже понять А как реально с точни автоматизации ком должен помогать нам решать наши финансовые задачи потому что Разумеется как бы e-commerce - это хорошее упражнение с точки зрения там бренда э автоматизации процесса рост лояльности клиента но в первую очередь это должны решать наши финансовые задачи и как раз-таки вот история с сегментация и разделением клиентов на микросервис от того как бы А что у нас болит понимаю что тут сегментации много но возможно какие-то параметры не для каждого бизнеса актуальны но в целом выбор правильного подхода к сегментации клиентской базы и понимание как бы а как за счёт влияние какого-то параметра можно улучшить наш финансовый результат сильно позволит нам повысить отдачу от Кома или лучше обосновать допустим необходимости Кома если мы эту историю идём защищать допустим перед акционерами и идём просить денег вот это что касается проблематики того как продавать и последняя тема с точки зрения сегментации о чём я хотел бы сегодня поговорить Вот это проблематика того что продавать ист многие Компани которые рата на B формате в формате ecom и так далее сталкиваются с какой проблемой точнее для них это даже не проблема у них есть клиенты которые пришли с каким-то запросом и у нас эту продукцию покупают при нас может быть Широкая Матрица узкая Матрица вообще всё равно вот и важная проблематика и важная задача которая стоит в том числе перед коммерческими отделами вообще понять А какой объём потребности у клиентов в целом есть И насколько вообще в будущем наша ассортиментная Матрица позволит эти проблемы решить у кого бывало грузи клиент покупает одно и тоже но при этом Вы знаете что он можеть ещ много чего но не покупает так тут сильно больше классная история дебиторку все платят но больше тоже не покупают интересно вот поэтому история связана с тем чтобы через аналитику понять как бы А насколько широкий портфель клиент у нас может иметь и насколько как бы нашей клиентской базе мы нем продукции которая влом нуж тоже хоро история са ком настроить чтобы показывать клиенту который не докупать продукцию по ширине портфеля говорит Смотри вот Какие ещё есть позиции которые тоже могут решать задачу например если у вас допустим полимерное производство То есть как бы хорошая история Когда яком у нас собирает данные допустим по отраслевой специфике клиента допустим это там полимерное производство и мы понимаем как бы а какая доля нашего портфеля или какие позиции в нашем портфеле вообще могут быть полезны полимерно производству и тоже на уровне предложки на уровне рекомендаций показывать клиенту а вот что е можно купить что Да действительно Эта история действительно даже возможно лучше сработает чем менеджер Что межер может быть не всегда заинтересован в том чтобы клиента расставить точне ширины ассортимента не хватает харизмы общается с одним закупкой кейс мы беседовали с продав точнее работали с продавцами Сизов и они говорят вот мы отгружаем ма Компани оден продукцию голас потом с литом Почему не покупаете защитные жилеты и женщина закуп говорит а на за жилеты отвечает Денис я не знаю и вс Вот то есть по сути как бы история в том что как бы действительно возможно менеджер общается с конкретным закупщиков но наличие такой вот истории и наличие этой истории встроенном действительно позволит нам лучше расстаться в клиента или хотя бы через яком клиенту как-то намекнуть о том что такое есть и потом ум на словах тоже полезна история кото дест можно клиентом он же очевидно понимает чем клиент занимается и очевидно понимает его технологический цикл и то что на производстве клиента используется как инструмент То есть если это химическое производство Где требуются маски мас трем представляе огромные такие вот штуки ском впереди значит очевидно ещё нужна как бы спецодежда человек будет ходить в костюме и в ма 3м это будет скорее странно вот Ну и как следствие ЕС говорит что очевидно Если вы защищаете своих сотрудников у вас кто-то покупает е спецодежду что Ну и формально как бы логика связана с тем что должен чек понять что смотрите Вы покупаете спецодежду средства для очистки помещений ну специально и так далее и раз должен с этим предложением выйти или вообще понять А это покупают у других людей это вообще не закупают это просто могли бы закупать у нас Но мы ещё не предложили и так далее То есть это вопрос изучения клиента понимание контекста бизнеса в котором он работает И что он е может использовать из наших продуктов и против выход на Лин с этим предложением у автоматизации Я видел пример автоматизации такого ads когда допустим у нас есть типы клиентов и мы понимаем каким типом клиентов Какое наш Какая наша продукция подойдёт на уровне Ну просто там связки нескольких таблиц я гово Что Угу если к нам приходит клиент такого-то типа например Торговая точка Там типа б Торговая точка которая имеет там такую-то площадной такую-то выкладку мы говорим что смотрите для таких торговых точек У нас есть готовый набор продукции что мы знаем что ваши торговые точки такого типа обычно у нас такое покупают и мы выходим к клиенту с готовым предложением и уже расширяем его портфель То есть как бы это один раз с одной стороны клиентов отсе менти один раз работу проделать чтобы хотя бы экспертно понять как бы какой тип клиентов какую нашу продукцию может закупать и сделать автоматическую систему подсказок либо на уровне икома либо на уровне просто автоматизации битриксе для менеджеров чтобы клиенты с этим работали Ну менеджеры Точнее с этим работали и как бы и менеджерам проще то есть мы не будем дить философии формати Вы должны развивать клиента это очень важно для целей нашей компании Нет есть готовый инструмент и менеджер по нему работает да Разумеется в конце дня ро спрашивает бы а как ты инструментом пользуешься но в целом сильно сокращает издержки на приведение менеджеров чувства вот это что касается сегментации по широте ассортимента или вопроса что продавать значит резюмируя по сегментации действительно есть три вида сегментации которые отвечают на вопрос Кому как и что продавать для разных бизнесов набор сегментации Может быть флин по-своему но в любом случае вай аспек ци правильной сегментации клиентов позволит понять А какие бутылочные горлышки рычаги роста есть у вашей клиентской базы и правильно это проектировать вашу будущую или уже существующую икос площадку Теперь давайте пойдём дальше Давайте пойдём к проблематике коммерческих политик вот на коммерческий политике обычно мы не выделяем отдельных слайдов поговорим на них наверное в более общем контуре что вообще такое коммерческая политика в хорошем смысле этого слова коммерческая политика - это не всегда проце образования то есть очевидно модель ценообразования которая рассчитана из маржинальности вашего бизнеса и понимание себестоимости продукции но важным аспектом управления лояльностью клиента достижение бизнеса или по клиенту является весь обвес вокруг ценообразования скидки ретро бонусы неявные скидки и так далее и возможно Многие ваши клиенты или Возможно даже вы сталкивались с тем то что э жмут по цене просят скидку просит ретро бонус кого прямо сильно жмут по цене можете поднять руки Угу вот статистика проблем начинает вырисовываться вот а ну как раз-таки вот и на самом деле проблематика правильной коммерческой политики с одной стороны складывается из понимания сегментов клиентов А какому клиенту нам выгодно давать скидку А какому не выгодно А за что мы хотим клиента вознаграждает ассортимента за системность за регулярность покупки просто завал за маржинальный э микс продуктов который он закупает тоже хороший вопрос и тоже на самом деле если мы правильно выстроили коммерческую политику то есть поймём за что клиента вознаграждает с одной стороны а позволит нам и лучше достигнуть целевого финансового результата и с другой стороны сделать правильные коммуникации в я коме потому что на самом деле коммерческая политика она это странная вещь Она может даже быть но при этом менеджер там клиент идёт К менеджеру Васе и говорит Ну слушай ну дай скидку как обычно Ну подешевле бы вот и на самом деле на этом вся коммерческая политика рушится вот история с я комом позволит нам с свой стороны правильно до клиента доносить что вот есть некая коммерческая политика и вот какая она есть с другой стороны за счёт систем интересной инфографики И возможно каких-то элементов геймификации показать как бы А насколько клиент близок чтобы какие-то результаты или какой-то эффект это коммерческой политики получить в формате тебе осталось только-то отгрузок до там определённого объёма скидки или там тебе осталось столько до твоего годового плана там в формате вот есть уведомление и вот как бы мы как бы правильно закупщик который с нами работает сопровождаем через эту систему коммуникаций чтобы он эти самые планы достигал то есть по сути как быстрое хоро коммерческая политика хорошо ложится в нашу комерс площадку если она не выстроена или у нас есть логика в формате просто даём тку 5% от такого-то объёма то Разумеется как бы B2B вам ничем не поможет и если как бы ценность коммерческой политики до клиента не донесена тоже самое всё равно люди будут обходить и вся информация на про коммерческую политику в я коме будет фикцией теперь давайте пойдём дальше к третьему блоку про то что касается управления клиентскими прогресса Спасибо вот об этом начинал говорить Илья Вот и продолжу в своём выступлении Я вообще проблематика прогрессо очень интересный вопрос и почти 90% наших B2B клиентов которые к нам обращаются сталкиваются с необходимостью этих самых прогрессовка продукцию классно что вы е продаёте но по большому счёту перед всеми стоит задача развития клиента и это можно в сегментация это можно формате вот есть мы видим потенциал на рынке и так далее но всю эту историю бы хорошо бы систематизировать поставить задачи в планы менеджером и в идеале тоже автоматизировать через эту комерс площадку Что такое прогрессы - это по сути набор знаний о клиенте о бизнесе клиента о контексте в котором он существует которые позволяет нам сделать предположение о том то что у этого клиента есть потенци что-то покупать Лам примем прогрес стратегическую сессию Где клиент рассказывает о своих планах о финансовых целях об ожиданиях планах развития и так далее и мы понимаем А как наше предложение для клиента на следующий год Его план по объёму закупа его ассортиментный портфель под эту историю перестроить кто-то бывал на стратегических сессиях у своих клиентов в формате слушателя не бывали вот будет Первое домашнее задание попробовать до конца года хотя бы к одному своему клиенту напроситься на стратегическую сессию Вот соответственно то есть по сути Или допустим мы узнали нашу долю в кошельке клиента тоже самое то есть мы поняли условно говоря а каки у клиенты цели что он хочет насколько он к нам лоялен вот покупает ли он нашу продукцию или нет И из этого сразу поняли а как нам дальше с этим клиентам выстраивать взаимоотношения то есть по сути это некий набор знаний которые мы в процессе коммуникации с клиентом должны получить менеджер должен узнать до проситься там не знаю к лпр начать говорить не просто скупщиком начать говорить с директором по закупкам или там с техническим директором Если вы продаёте сложное оборудование например для производства комбинатов то есть по сути получить знаете некий такой карточек или чек-листов там в анкете знания о клиента не в формате его продукции а в формате клиента как бизнеса вот чтобы из этого сделать предположение гипотезы по планам продаж на следующий год И на самом деле действительно политика прогрессо - это такая очень сугубо софт скилловая история которые действительно зависит от менеджера А как правилу вопросы прогрессовка занимает замыкает на себя руководитель вот где-то может быть сам собственник компании этой историей заниматься но в то же время если мы поймём как бы а какой набор знаний о компании Мы хотим Ну грубо говоря знать и можем примерно узнать там через Di с тем же закупщика или с директором по закупкам то же самое Это можно сделать отдельными полями в профиле личного кабинета Например если мы в личный кабинет не просто добавляем закупщика Петю с которым мы работаем но не можем дости добавить закупщика Дениса А ну приглашаем на наш там личный кабинет директора по закупкам возможно на кого-то из топ-менеджеров если вым познакомились с ним на конференции на выставке и предлагаем ему наш личный коммент не в формате типа там просто вот закупай а в формате там полезного контентной портала и человек может полезный контент для себя почитать что-то узнать новое Вот и как следствие мы можем тоже про него что-то узнать поэтому действительно важным аспектом в проблематике управления клиентскими отношениями являются прогрессы то есть понимание знаний о клиенте и выставление планов по клиенту на предстоящий год не спорый просто на коммерческие показатели в формате вот должны больше приносить должны больше закупать Ну есть позиции плана того А что мы должны о клиенте узнать его стратегии познакомиться с более высоким лпм познать Допустим их стратегию по региональному развитию побывать на их новом производстве и так далее То есть это такие важные аспекты которые возможно яком полностью не заменит Но если менеджер с этой истории будет хорошо отрабатывать и этот процесс будет поставлен ком будет хорошим подворьем менеджеру в данном случае и это действительно важный тоже полезный инструмент который можно встроить CRM систему вот если вы пользуетесь битрикса Или другими решениями у нас даже есть шаблон как эту историю настроить в CRM системе тоже после мероприятия если оставите контакты вам пришлём в формате полезной информации Вот и наверное последнее О чём хотелось бы сегодня поговорить Это проблематика управления лояльностью вокруг управления лояльностью на самом деле есть много историй И тут я вам ничего нового честно не скажу то есть наш старый добрый nps есть модная Метрика CSI которая показывает а насколько клиент доволен в каждой точкой Контакта и Нравится ли ему общаться с менеджером Нравится ему личный кабинет Нравится ему водитель экспедитор который привёз продукцию и так далее Вот Но по большому счёту что нам позволяет делать наша замечательная E комерс площадка наша e-commerce площадка позволяет нам понимать А насколько с одной стороны собранный параметр удовлетворённости в ecommerce системе например человек делает заказ ему там появляется выплывать Оцените качество нашего клиентского сервиса вот сделать правильный регрессионный анализ с его реальной эффективностью то есть насколько лояльность или удовлетворённость клиентов в конкретных точках контакта например в Личном кабинете или во взаимодействии с водителем экспедитором или во взаимодействии с менеджером или взаимодействии там с карточкой товара влияют на его финансовые результаты то есть на его ltv и по сути как бы понять А есть ли у нас допустим факторы или точки Контакта которые являются предикторами оттока то есть что клиенту может так не понравиться что он больше у нас ничего не будет покупать и как раз Тати центром сбора этой информации вот этим центром по сути нем единым окном действительно может выступить наш BB ком но для этого с одной стороны надо правильно оцифровать точки контакта понять где что спрашивать и тоже самое выстроить такую мощную аналитическую систему чтобы как раз-таки эта история действительно работала Ну и последняя история - Это история про ов тоже вот наверное без малого больше половины наших клиентов когда мы заходим на проект и беседуем с клиентами клиента люди нам говорят важно ов то есть попадание в окно поставки или максимально быстрая доставка то есть тоже классная история и по-хорошему если вы понимаете кому важен ов А кому важна доставка в формате всё сгорело нужно вчера вот и тоже самое Если вы правильно эти клиентов для себя размечается и по это правильно выстраивать свои логистические процессы тоже самое модель и закупа на том же самом ю коме и модель вообще взаимодействие самым комом и модель лояльности к вам тоже будет раз и тактики взаимодействи С этими клиентами тоже будут разными поэтому разумеется это всё совсем большое количество субстрате на которых бы ваш ком в том числе должен ориентироваться Теперь если резюмировать то о чём сегодня говорили вот наверное хотелось бы сказать следующее что действительно ecce площадки могут стать классным инструментом с одной стороны чтобы удерживать клиентскую базу с другой стороны чтобы достигать наших финансовых показателей с другой стороны в целом чтобы больше узнать про клиента и сделать работу с ним более системной это действительно так но по большому сч у вас не нач эффективно работать вот или будет работать не в полной мере То есть он бы будет но все будут немного недовольны Если вы для себя не решите на самом деле четыре класса задач первое научиться правильно сегментировать своих клиентов то есть научиться правильно работать с клиентской базой понять что является предикторами эффективности это рассчитать и в идеале пробросить эти данные из Одис в бирик из Одис там не знаю в личный кабинет клиента вот что понимали что это за лиен он себ вет коммерческую политику однозначно сказать за что мы вознаграждает за что мы даём бонусы За что мы идём в совместный маркетинг чтобы тоже клиенту это правильно показывать через интерфейс платформы вот третье понять А что мы должны про клиента узнавать как мы должны с клиентом дружить Какая информация от клиента нам нужна чтобы правильно научиться ему продавать и понять как бы а как тут строится наш с вами e-commerce и последняя история научиться правильно собирать метрики обратной связи метрики удовлетворённости чтобы тоже видеть эффективную аналитику как между Пак транзакциями и лояльностью так в целом удовлетворённость точками контакта Вот именно поэтому если все есть это компендиум знаний вы для себя собрали Вот то у вас по сути ваш e-commerce будет работать эффективно И приносить желаемый результат в завершении по традиции точнее даже повторно поделюсь нашими контактами вот по любым вопросам Если вас заинтересовало наши аналитические подходы можно будет написать в наш чатбот и там получить полезные материалы можно написать Telegram Илье вот можно если вас очень заинтересовала проблематика сегментации написать Telegram мне Да я пока начну представлюсь в продолжении Владимира Да Комиссара лья руководитель отдела проектной разработки компании факт такой заключительный доклад первой части Да в продолжении коллег рассмотрим конкретный кейсы примеры лидеров рынка по внедрению Да работ внедрения B2B порталов А на слайде представлены собственно говоря логотипы тех компаний да то есть это не все это часть компаний с которыми мы как компания факт взаимодействовали сотрудничали развивали да запускали B2B порталы в верхней части выделены как раз те кейсы на которых Мы остановимся сегодня подробнее Да и рассмотрим те функциональные особенности на примере проектов по внедрению B2B порталов здесь хотелось бы небольшую ремарку оставить Как видно исходя опять же да из слайдов И пометок относительно количества лет развития тех или иных проектов что автоматизация Да B2B торговли как правило процесс довольно трудоёмкий Да и внедрением какого-то одного решения скорее не заканчивается некая комплексная работа которая подразумевает тесное сотрудничество на продолжении определённого количества времени а остановимся более подробно Да таким центральным кейсом Сегодня у нас будет кейс для компании МК Да и вне Разработка и внедрение собственно говоря BB в рамках этого производства ну в двух словах да для кто может быть кто-то не в курсе ММК это Магнитогорский металлургический комбинат входит в число крупнейших мировых производителей стали является лидером предприятий чёрной металлургии России с коллегами мы сотрудничаем с 220 года за это время да Вот как раз мы реализовали лый ряд порта для B2B клиентов на самом деле не только B2B в том числе b2c это мобильное приложение которое скажем так является неким дополнением Да и это внедрение CR системой Ну и собственно говоря даже удалось заработать ряд престижных наград значит цели вообще этого проекта они представлены на слайде я здесь от себя хотел бы сакцентировать внимание наверное на такой более г цели которая стояла да Перед нами совместно с коллегами из ММК она заключается в создании проектировании создании Нового канала продаж да то есть до момента запуска данного продукта а продукцию Да компании ММК в онлайне приобрести было нельзя более того Данный проект позволил скажем так расширить свою сегментацию Да и в том числе запустить b2c продажи чего в принципе до этого возможно не было значит к основным задачам Да здесь выделю следующие Значит так как проект глобальный цели масштабные амбициозные есть своя понятное дело предметная область с довольно большой спецификой да то здесь очень большое внимание уделялось задачам связанных с проработкой этой специфики Да с проработкой сценариев с проведением предпроектного обследования А для того чтобы учесть все нюансы предметной области все нюансы того как клиенты покупают как собственно говоря это делать в онлайне а проработать и в дальнейшем уже переложить на конкретные функции Да и собственно говоря ряд дополнительных А подзадач в виде создания а каталога да Опять же с учётом всех специфик в виде создания Аа личных кабинетов которые отвечали потребностям как b2c пользователей так и B2B собственно говоря перед нами стояли Ну и понятное дело в конечном итоге Да отображение всего этого дела в удобных понятны и простых интерфейсах значит далее да мы сосредоточимся на ряде конкретных функциональных направлений которым я расскажу Чуть более подробно И начнём с каталога Да соответственно здесь как уже упоминал Сергей Да собственно говоря ММК и этот сервис этот портал является неким корпоративным маркетплейсом Да в рамках которого представлена продукция не только Да одного предприятия но и трёх да то есть это пау ММК это ММК метис и это торговый дом ММК соответственно основной наверное задачей ключевой который является сквозной наиболее такой сложной глобальной А как раз-таки было а проработать Да совместно с коллегами из ММК вот это вот объединение Да а каталога продукции из разных мест с разных по сути а учётных систем да для отображения в Едином месте вот Для чего был там проработан целый ряд интеграционных сервисов Да и интеграции непосредственно с конкретным слоем да Для того чтобы эти данные единообразным образом отображались были доступны для приобретения на портале значит э была определённая особенность связанная с тем Каким образом формировать название этой продукции на стороне сайта Да у коллег есть ну как бы структура данных которая существует и присутствует в их учётных системах она отличается от конечного вида который отображается на сайте поэтому на стороне портала есть ряд правил Да которые целая такая Матрица правил на базе которой формируется название продукции исходя из там сопоставления категорий и прочих других правил То есть это такая история которая формируется по сути на лету при выгрузке продукции из интеграционного слоя А как уже упоминали да то есть безусловно это ценообразование кото ну без персонализации которого на самом деле довольно Сложно представить какой-либо B2 портал здесь без этого естественно тоже не обошлось Особенно учитывая возможность Да в том числе приобретения продукции b2c клиентами Ну и собственно говоря да то есть ценообразование оно персональное оно зависит от статуса клиента от категории клиента Ну и понятное дело есть дополнительные условия которые применяются в зависимости к примеру от объёма и размера заказа прио то есть там предоставляются дополнительные скидки и дополнительные индивидуальные условия Ну и ещ один одно подтверждение того что собственно говоря есть определённая специфика продукции продажи металлургии Да это там приобретение в разных единицах товара Да отображение пересчёт для того чтобы можно было удобным образом для конечного пользователя покупку произвести личный кабинет да то есть как яже упомянул А с этим порталом Ну как бы основной упор конечно делается на B2B но есть в том числе и b2c сегмент Аа В общем и целом да то есть понятное дело в зависимости от роли а-а от типа точнее пользователя функционал он корректируется отличается вот э если говорить более предметно то к примеру есть довольно интересная функция связанная с сертификатами качества Да которые отображаются в разрезе продукции либо а целой партии продукции Да и возможно для скажем так ознакомления скачивания изучения Да на стороне портала это аукционы на самом деле это довольно такой объёмный можно сказать отдельный подпространств да то есть возможность а по сути всем трём предприятиям которые представлены с точки зрения своей продукции на портале а заводить различного рода лоты Да с описанием с возможностью там установления определённой цены А с срокам да А собственно говоря конечным клиентам в этом аукционе участвовать и собственно говоря да там приобретать продукцию по условиям там ну может быть где-то чуть лучше А рыночных А это холдинговая структура да то есть это история которая подразумевает возможность работы а B2B пользователя да В случае если он является представителем нескольких юридических лиц нескольких контрагентов из-под разных контрагентов и в зависимости от этого наблюдать разные отображение продукции там разные условия разные корзины разные заказы Да и делать это всё удобно в рамках единого окна по сути мне а без необходимости каждый раз там логинится заново и иметь кучу разрозненных аккаунтов Аа безусловно это приобретение продукции Да которая реализуется посредством оформления и доставки заказа это дополнительные сценарии приобретения быстрого приобретения продукции Да нескольких несколькими способами да то есть это через быстрый заказ который позволяет там по заранее определённому файлу произвести загрузку и собственно говоря массово добавить продукцию в корзину это ну скажем так более наверное распространённый более биту сична История это там приобретение продукции через покупку в один клик важный Аспект да то есть объёмным количеством разных торговых компаний для того чтобы в момент оформления заказа знать стоимость сроки этой доставки в зависимости от объёма в зависимости от дальности в общем-то от всех необходимых для этого параметров это дополнительные Ну как это просто способы оплаты которые включают в себя как оплаты по счёту Да так и дополнительные сервис опять же интегрированные для того чтобы можно было в онлайне заказ оплачивать наверное такая тоже довольно интересная функция это кредит для бизнеса на самом деле пилотный был проект как и для Сбербанка так и для ММК да то есть вот на в контексте этого проекта это наверное был такой первый опыт обкатки данного сервиса который в принципе показал довольно Ну оказался востребованным Да и собственно говоря позволяет через МК Маркет произвести приобретение продукции в кредит в дополнение этому да то есть было реализовано мобильное приложение вот оно является скажем так закрывает потребность омниканальность доступности к этому сервису посредством разных скажем так интерфейсов да и в общем-то повторяет функциональность Маркета но при этом является вот таким дополнительным источником взаимодействия пользователя с порталом для тех кто собственно говоря привык Да использовать в своей работе мобильные телефоны мобиль приложени делать это удобно буквально на лету А если говорить о результатах Да данного кейса то в общем-то основные результаты представлены на слайде Я лишь хотел подсветить здесь Наверное ключевые цифры да то есть за время работы ММК Маркета было реализовано более 78000 тонн продукции Да порядка 99.000 пользователей зарегистрировалась около 1000 являются посетителями ежедневными и собственно говоря прирост че вот этот вот дополнительный отдельный канал продаж составляет порядка 30% что на наш взгляд и собственно говоря по мнению в том числе коллег изк является неплохим подтверждением Да того что цели которые были и ставились и задачи которые были поставлены на старте проекта достигнуты но как я уже говорил да то есть на этом как правило проект не заканчивается да то есть и собственно говоря мы с коллегами из постоянно продукт развиваем добавляем какую-то новую функциональность и в целом масштабируемые CRM Да и плюс есть ещё ряд дополнительных а активностей которые находятся в проработке так а перед тем как мы продолжим рассматривать э дальнейшие кейсы я чуть-чуть остановлюсь на вот таком слайде который а раскрывает да по нашему мнению ряд обязательных составляющих и направлений которые должен B2B портал закрывать да то есть в первую очередь это Маркетинг это всё что связано с обучением с информационной поддержкой для партнёров с материалами обучающими и так далее это безусловно сама по себе торговля да то есть это возможность приобретения продукции в онлайне заказа её там различного рода мониторинга и так далее Это учёт планирования да то есть здесь речь больше идёт именно про документооборот про контроль остатков движения собственно говоря по складам и четвёртая составляющая - это омниканальность да то есть это вот как раз-таки возможность взаимодействия с продуктом не только через одно какое-то Да там один какой-то интерфейс один какой-то продукт А через несколько сквозное важно значит дальнейшие кейсы они будут показаны рассказаные мной Вот как раз-таки в контексте ряда из вот этих вот направлений для того чтобы подсветить возможные да реализации функциональной которые были нами реализованы для закрытия ряда вот тех тезисов которые на слайде представлены значит и начнём с кейса компании уралхим инспекция складов хранения называется этот кейс а тоже довольно такое масштабная подсистема которая была реализована позволяющая собственно говоря автоматизировать процесс проведения инспекции складов которые в общем-то в веденьи находятся у партнёров Ну в общем-то собственностью партнёров компании хм а для того чтобы убедиться в добро добросовестности хранения этой продукции убедиться в соответствии там планируемых остатков и фактических остатков продукции Да и собственно говоря тем самым а обеспечить определённую планку уровня качества предоставляемого сервисам а сценарий здесь такой что есть склады А есть склады и собственно говоря есть ответственные за эти склады в контексте компании Хм называется Хранители есть сюрвейер - это собственно говоря те кто непосредственно проводит инспекцию по этим складам А в рамках портала был реализован с отдельный по сути Личный кабинет для каждой из ролей А в контексте которой можно было сюрвей назначать конкретные инспекции назначать конкретных инспекторов а данные для сопоставления Да и проверки тех вещей которые необходимо было провести в рамках складов подтягивались из учётной системы и отображались в виде чек-листа инспектора собственно говоря инспектор шёл проверял по конкретным кейсам по конкретным чек-листа сверяя факт план отмечал в случае наличия каких-то расхождений либо нарушений А всё это дело автоматически трансформировалось в задачи для Хранителей да для устранения этих замечаний отображалось точно также в личном кабинете Ну и собственно говоря был определённый цикл обработки каждой из инспекций статусов этих инспекций до тех пор пока собственно говоря все замечания устранены не были А это кейс компании киберсталь да для которой мы реализовали e-commerce портал Да тоже Вот соответственно здесь из интересного можно отметить возможность оформления заказа продукции и конфигурирование да этого заказа с учётом различных дополнительных услуг которые в рамках интерфейса портала можно было добавить сразу на лето да то есть они могли меняться в зависимости от продукции где-то там это резка или ещё какие-то дополнительные вещи от которых зависела конечная стоимость и собственно говоря оформлять заказ уже вместе с этими доб услугами Ну и понятное дело да то есть это возможность заказывать продукцию Как из под наличие под заказ в Едином в общем-то в единой сущности это компания Технониколь да про неё уже от части сегодня тоже упоминал Сергей это опять же к вопросу ценообразования Да в рамках которого вот на портале там порядка 100 млн записей а цен Да в зависимости от э там договорных условий между компанией контрагентами и в общем-то по сути там Ну получается так что на одну позицию там на один товар в каталоге может быть на самом деле Гигантское количество различных комбинаций и Понятное дело что а она отображается только для конкретного конечного пользователя соответствующего условиям договора это калькуляторы для расчёта продукции а и как бы тема довольно профильная для подобного рода компаний которая позволяет А в зависимости от объектов в зависимости от каких-то предпочтений Да в конечном итоге Ну и параметров которые пользователь задаёт получить информацию о том сколько какой продукции необходима для того чтобы собственно говоря Да тот или иной объект реализовать Ну и в общем-то это документ оборот финансы да Это история про отображение значит документов и каких-то данных связанных с финансовым взаимоотношения между компаниями в рамках портала да то есть это может быть дебиторская задолженность где-то может быть информации по кредиторской задолженности да то есть это некие лимиты относительно приобретения тех или той или иной продукции это портал для компании Да здесь из таких отличительных особенностей интересных вещей которые хотелось бы подсветить это собственно говоря визуализация Да информации по продажам в виде дашбордов да то есть логика такая что есть некий менеджер компании Да который задаёт определённый план продажам собственно говоря факт на базе реализованных отгрузок и в общем-то пользователь всегда может посмотреть зайти и увидеть собственно говоря определённую статистику и в общем-то сделать выводы относительно того как план соотносится с фактом А И это собственно говоря Да тот же самый документооборот в виде отображения данных по и данных и документов которые по большей части выгружаются из учётных систем клиента это B2B интернет-магазин для компании Валта значит здесь такой наверное интересной отличительной особенностью является история связанная с обучением да то есть у коллег есть своя Академия а они очень трепетно и внимательно относятся к тому чтобы А собственно говоря партнёры Да которые взаимодействуют с компанией Валта умели знали и в общем-то могли корректным образом всё это делать Поэтому у них есть ряд курсов Вот и в общем-то есть возможность эти курсы не только проходить на стороне портала но и в общем-то конструировать Да исходя из того что им нужно какую цель они перед собой ставят Ну и опять же Это омниканальность в контексте того что в общем-то Площадка является единым окном отображения данных не только по заказам совершённым в онлайне но и в том числе заказом совершённых в оффлайне Ну и компания и в общем-то здесь Наверное такой особенностью интересной было оформление заказа да с учётом того что это всё-таки продукция химическая Да и мы совместно с коллегами прорабатывать Вот именно то как правильно её оформлять Как правильно её приобретать с учётом там чтобы не нарушить Никакое законодательство и собственно говоря там за счёт определённых интерфейсных элементов и интерфейсных отличий собственно говоря это всё дело поддержали А на этом У меня всё я повторю этот слайд связанный с QR кодом где есть информация про а кейсы исследования результаты в общем-то коллеги Пользуйтесь это действительно большой пул информации который может помочь и я уверен будет интересно вам для изучения