Маркетинг b2b от А до Я | Георгий Картвелишвили.

коллеги Всем привет Меня зовут Георгий корошвили я партнёр агентства Paper pls и сегодня мы с вами поговорим о проблематике маркетинга B2B многие наши клиенты как и ветераны индустрии так и частные консультанты часто нас спрашивают А что такое маркетинг для B2B компаний или что является маркетинг для таких крупных холдингов как Северсталь Сибур Или например как мы в агентстве Paper plains привлекаем крупных клиентов на Интересные проекты во многом понимании маркетинг - Это скорее всё что связано там с рекламой картинками пиаром коммуникациями и так далее И это безусловно достаточно важная часть маркетинг микса и важная часть процесса который внутри отдела маркетинга любой компании происходит или должно происходить в то же время маркетинг B2B во многом отличается от маркетинга b2c Как своими подходами так своими инструментами и сегодня именно о них мы с вами и поговорим то есть поговорим о том а что вообще значит Marketing B2B какие классы инструментов маркетинга B2B могут быть в частности в фокусе на привлечение э новых клиентов расширение активной клиентской базы И как раз-таки поговорим о том а как правильно использовать эти инструменты вашей компании какие инструменты маркетинга подойдут Если вы работаете на B2B рынке собственно если вообще начинаете говорить о проблематике B2B маркетинга B2B чем он отличает принципиально отличается от маркетинга b2c если в маркетинге b2c для нас скорее важен широкий охват и коммуникация с паттернами поведения клиента с его мотивами его критериями выбора его сценариями и так далее то в Маркен B2B Мы скорее говорим о бизнес-процесса даче то есть условно говоря о том как продукт который мы продаём или продвигаем Для клиента в целом поможет его бизнесу о том какие виды клиентов на рынках B2B бывает когда мы ведём переговоры подробно рассказал Мой коллега Илья балахнин ссылка в описании будет ссылка на видео где мы как раз-таки рассказываем о том Кто такие экономические технические покупатели конечные эксплуатанта и так далее если вам интересно обязательно переходите и смотрите для тех кто не смотрел немножко напомню Когда вы ведёте переговоры на рынке B2B у вас бывает как правило три типа клиентов Это так называемый экономический покупатель далее будем называть его эп То есть это тот человек Кто должен основать лицо как правило генеральный директор топ-менеджер там исполнительный директор руководитель бизнес Юнита которого интересует то что называется деньги за деньги то есть в сотрудничестве Свами он видит в первую очередь экономический эффект а уже потом покупку хорошего продукта для решения конкретных задач есть так называемый технический Покупатель это как правило линейный менеджер главный инженер закупщик снабженец и так далее Или например просто передовой функциональный руководитель которого скорее интересует покупка конкретного продукта По максимальной выгодной цене в максимальном качестве то есть по сути для него продукт - это не некая бизнес Выгода а скорее просто инструмент для решения его операционных задач за которые он получает заработную плату получает э премии там в конце квартала или года и просто он хочет дёшево и качественно решить свою задачу таким образом он просто ищет лучшее решение в соотношении цено качество это технический покупатель А есть уже конечный эксплуатант будем называть его к Это непосредственно тот кто будет работать с вашим инструментом руками Ну например Если вы продаёте станки конечным эксп для вас будет Допустим инженер механик или прочий персонал который непосредственно работает на производстве с этим самым оборудованием И разумеется на рынке b2c таких типов клиентов у нас нет на рынке b2c Мы скорее работаем с чеми паттернами с мотивами сценариями и так далее и именно это главное отличие маркетинга B2B от маркетинга b2c что в маркетинге B2B мы должны покрыть потребности всех трёх типов покупателей или выбрать На каком типе покупателей мы фокусируется а в Марти b2c скорее должны работать с некими ключевыми паттернами факторами выбора и так далее или так называемыми джоби данными вот об этом тоже У нас на канале есть много видео если вам интересно переходите и смотрите вот собственно когда мы с вами поговорили о том а какие виды покупателей бывают на рынке B2B теперь самое время поговорить о том а какие инструменты привлечения клиентов могут быть ранее в предыдущих видео Мы говорили о том как эффективно взаимодействовать с текущей клиентской базой при помощи разных сегментации DSL spl это видео когда мы уже пишем уже будет на канале поэтому тоже можно переходить и смотреть изучать Как эффективно работать с клиентской базой Ну а как её повышать расширять расскажем прямо сейчас собственно на самом деле на рынке B2 и в Мар B2B есть четыре ключевых инструмента которые валидные и подходят для того чтобы привлекать хороших B2B контрагентов для долгосрочного сотрудничества и собственно эффективного расширения клиентской базы роста выручки роста вашей прибыли и прочих финансовых показателей начнём с первого и пожалуй самого сложного вида маркетинга - это accb маркетинг или сокращенно ebm в целом название тут говорит само за себя по сути если переводить дословно на

русский это маркетинг ключевых клиентов Что это значит что вы не просто запускаете допустим широкий охват ий инструмент например контекстную или традиционную рекламу А вы проводите тщательный анализ рынка понимаете С какими компаниями хотите работать например там вы продаёте те же самые станки и для вас фокусной отраслью являются например полимерные производства Вот и вы допустим понимаете что на рынке Где вы работаете или то куда дотягивается ваше логистическое плечо действительно есть какое-то количество полимерных производств и можно узнать там по знакомствам на профессиональных конференциях через такие сервисы как рус профайлы сбис то есть найти вообще потенциальный рынок того А каким предприятиям ваш продукт может пригодиться с позицией вашей стратегии ваших целей по расширению клиентской базы вашей цели по выручке и так далее и так далее собственно Когда вы эти компании для себя отобрали это можно сделать вручную можно сделать при помо при помощи автоматических инструментов Кстати у наших аналитиков Совсем скоро появится инструмент который позволит очень быстро анализировать эти самые базы потенциальных клиентов выводить удобные Сводные отчёты и уже по ним отбирать новых клиентов Так что подписывайтесь на канал скоро этот материал тоже У нас появится и с ним можно будет ознакомиться вот собственно Когда вы отобрали для себя базу этих самых компаний очевидно эти компании что-то о себе в публичном поле говорят у них есть сайт корпоративные почты ключевых лпв генерального директора Сак и так далее и то собственно какие-то вообще способы с ними связаться об этом мы ещё чуть дальше поговорим когда уже перейдём К практическим действиям собственно Когда вы отобрали все эти компании вы понимаете Какой продукт вы продаёте и главное вы понимаете то а как бы какую бизнес ценность ваш продукт или ваша услуга несёт то как раз таки что важно клиентам Как понять какую бизнес ценность вы оказываете вам поможет такой инструмент как пирамида Она висит у меня за спиной она появится на ваших экранах ссылку на шаблон Мы тоже вам в описании к видео приложим поэтому можно скачивать и смело с этим инструментом работать то есть по сути Если вы продаёте услугу продукт на рынке B2B вы очевидно понимаете А на какие компоненты полной стоимости владения воздействует ваш продукт то есть по сути Какие альтернативные издержки ваш продукт позволит бизнесу сократить Какие бизнес выгоды ваш продукт позволит клиенту получить чтобы быть выгодным и купить так называемые деньги за деньги то есть ваш продукт принесёт некую экономическую ценность клиенту таким образом понимая условно говоря что ваш продукт допустим А способен допустим продаёте вы допустим станки ваш продукт может допустим помочь клиенту перейти там к бережливому производству сократить простое а сократить количество брака и так далее вы понимаете что это некие бизнес ценности которые ваш продукт несёт и очевидно вот весь список компаний которым которые вы для себя отобрали кому-то это может быть интересно А кому-то это может быть неинтересно поэтому перед тем как начать непосредственно связываться с ключевыми лми важно хотя бы бегло просмотреть сайты эти компании упоминание эте компании в инфополе а они вообще с точки зрения своих стратегии своих коммуникаций своих подходов к бизнесу вообще исповедуют те подходы которые вы исповедует в своём продукте им вообще нужны эти бизнес ценности которые вы несёте клиенту или нет таким образом Если вы этот анализ проведёте ваши воронка уже немножко сократится потом когда вы всё-таки отобрали компании котором потенциально ваш продукт может быть интересен А вы как следствие уже начинаете понимать что пора связываться с нужными лми кстати совсем забыл сказать А как понять интересен компании продукт или нет повторюсь Ну вот приведу пример вы продаёте допустим станки которые позволяют сократить брак и простое и вы допустим на сайте компании увидели в отраслевом отчёте что компания хочет перейти к бережливому производству работает с клиентской удовлетворённость хочет сократить процент брака и так далее и так далее и вы понимаете всё МЧ у компании есть некие бизнес задачи и наши продукт наши услуги могут позволить эти бизнес-задачи решать супер отличный повод для того чтобы пригласить лпр на чашку кофе поговорить и начать сотрудничество вот ну возвращаемся собственно дальше к повествованию собственно Когда вы для себя отобрали список вот этих вот фокусных компаний которым может быть интересно работать с вами далее вы начинаете делать простой шаг вы начинаете связываться с пми повторюсь тут есть на самом деле два способа один простой другой ть сложнее первый способ - это Найти контакт телефон социальные сети почту в открытом доступе и непосредственно связаться есть второй Более сложный сценарий но тоже реализуемый - это так называемые парсеры корпоративных почт то есть некий сервис который позволяет сгенерировать варианты корпоративной почты на основании названия компании домена сайта и как следствие э там в одну из почт которой сервис дене Рит скорее всего вы попадёте и досту сите до нужного человека ссылки на эти сервисы тоже приложим в описании видео А как следствие тоже можно будет

брать и пользоваться Вот соответственно и дальше вы начинаете писать собственно первое сообщение или так называемый sales Letter что должно быть в sales летте многие компании которые начинают процесс ама допускают очень большую ошибку они начинают в первом письме продавать услуги о говорят Здравствуйте мы там у урага и копыта вот мы продаём станки вот там ссылка на наш каталог вот прайс сейчас с вами свяжется менеджер начнём сотрудничество и так далее разумеется Когда вы пишете лпр а ACC account-based матин скорее нацелен на то чтобы работать с экономическим покупателем он скорее всего на это не купиться во-первых ему это не очень интересно у него же есть какие-то поставщики Зачем ему их менять Зачем риски лишний геморрои и так далее с другой стороны ему банально это неинтересно это уже не совсем сфера его интересов он думает о стратегии о финансовых показателях компании и так далее и так далее поэтому первое сообщение первый sales Letter должен включать в себя то что мы увидели компанию увидели есть некие стратегические задачи которые она в открытом доступе опубликовала и мы говорим что мы как раз занимаемся тем же самым то есть наша услуга отчасти помогает решить его бизнес-задачи давайте встретимся и попьём кофе то есть это ни в коем случае не продажа это просто констатация факта что да мы увидели что вот у вас есть некая бизнес задача Да Нам тоже это очень интересно например вы хотите идти в Лин А мы вообще очень большие фанаты Лина очень нам это нравится и так далее вот Читаем книги лайкера и голта Вот давайте поймём кофе вот и это некий вообще не продающий простой заход который позволяет вытащить нашего лпр на первую встречу и там уже начать очную продажу или хотя бы зайти на проблематики переговоров о потенциальном контракте поэтому давайте для себя зафиксируем Первое правило которое можно себе записать и передать допустим своей команде маркетинга Если вы запускаете процесс акаунт based маркетинга важно понимать первое сообщение - это сообщение которое должно нам позволить выбить встречу то есть получить разрешение на то чтобы с кем-то из целевой компании встретиться ни в коем случае не продать не прорекламировать продукт а именно встретиться и это важный принцип который важно запомнить и применять на практике собственно когда вот собственно заслали эти сообщения Разумеется кто-то из компаний проигнорировал у кого-то Вы не нашли почту или контакты но какие-то компании ответили Вот ваша воронка второй раз сократилась вот собственно после этого происходит процесс встречи на встрече действительно нужно уже принести Там и каталог и презентацию компании в целом подготовиться узнать чуть больше про свой Визави про компанию клиента собственно провести переговоры и в рамках переговоров действительно более тщательно срисовать потребность клиента понять А что ему важно с точки зрения компонентов полной стоимости владения Вот и в целом понять А как вообще могли быть друг другу полезны Возможно это не потенциальный клиент Возможно это потенциальный партнёр Вот и собственно вообще понять А как дальше эти переговоры строить и собственно после этих встреч ваша воронка ещё энный раз сокращается И совестно уже потом вы получаете более-менее готовую клиентскую базу А к правило Этот лпр скажет да там О'кей давай попробуем даст контакта допустим отдела закупок вы это сможете передать своим менеджерам это всё перейдёт там в воронку лидов или воронку сделок и уже как следствие пройдёт такая стандартная продажа где происходит первая отгрузка и так далее вот по сути я сейчас описал достаточно детально процесс Как работает ACC account-based маркетинг Да Разумеется существует мно много способов как этот процесс можно оптимизировать А можно действительно там парсить корпоративные почты Вот можно условно говоря там сделать там некие там шаблонные селлеры на каждую отрасль но в целом принцип акаунт бейд маркетинга он один и сейчас мы его прямо описали Разумеется вот если там уходить совсем в детали в качестве там некой структуры э вот этих самых первых переговоров можно использовать отчасти тактику спин продаж про спин продажи есть много видео много литературы думаю сейчас не буду на этом тратить ваше время если вам интересна проблематика книга Нила рекха спин продажи позволит вам в этой проблематике более детально разобраться но по сути процесс Акай маркетинга такой отобрали компании поняли что компании из отобранных подходят к нам по там бизнес задачам целям которые может решить наш продукт поставили встречи из встречи получили разрешение на ведение переговоров или на сделку собственно начали Переговоры по сделке или отгрузку и собственно получили наш сами желанный контракт да Разумеется А у вас очевидно возникнет вопрос А сколько в среднем идёт процесс акаунт Бей маркетинга и я вас расстроюсь Мартин - это долгие продажи но с беседой с крупным лпм с большим чеком и как правило без ценовой конкуренция Поэтому да есть свои плюсы но есть и свои минусы в этой связи я бы наверное сказал бы что в среднем одна ebm сделка идёт от двух недель до пти или 6 месяцев поэтому разумеется если у вас есть финансовые планы паламы по привлечению клиентов Разумеется сразу ожидать прямо

мгновенного эффекта мгновенного роста клиентской базы от ABM не стоит вот это такой долгий системный процесс где если правильно следовать там инструкциям правильно мониторить эти самые листы компании эту самую большую такую воронку действительно может достичь результата но да инструмент не самый быстрый к вопросу того как контролировать процесс акаунт based маркетинга тоже вам расскажу а это можно делать как в ронки внутри CRM системы вот так в целом на уровне простых Google таблиц у нас компании есть некий сформированный шаблон для мониторинга всего этого в Экселе точнее в Google таблицах тоже вам ссылочку приложим на под видео можно будет тоже взять потестить и ознакомиться вот такой вот Первый вид маркетинга для привлечения клиентов в B2B А мы с вами двигаемся дальше второй инструмент маркетинга который используется B2B - это inbound маркетинг который в русском переводе означает контент маркетинг Да действительно контент-маркетинг является наверное первым по популярности и вторым по эффективности инструментом для привлечения клиентов на рынке B2B Разумеется в контент маркетинге в B2B есть некоторые свои особенности и некие свои принципы которым необходимо следовать принцип первый а для того чтобы к этому принципу перейти важно наверное вспомнить такую модель как customer journe M B2B она прямо сейчас появится на ваших экранах а по сути что это значит это описание этапов принятия решений этапов согласования сделки на рынке B2B собственно такой процесс состоит на самом деле из четырёх крупных этапов это определение проблемы обзор решений формирование требований и сделка то есть наш с вами контрагент должностное лицо на стороне контрагента Поня что есть некоторая проблема или бизнес задача которую нужно решить после этого он или она пошли обозревать некие решения Какие решения на рынке в целом есть каким способом эту самую бизнес задачу можно решить собственно потом сформировались некие требования к поставщику по которым вот итогового поставщика будут искать что это должна быть за компания какой ценовой диапазон Какие коммерческие условия и так далее ну и собственно потом сделка переговоры деньги радость счастье и так далее вот собственно Почему этот инструмент так важен именно в контент маркетинге сейчас поясню а потому что важно понимать что наш сами B2B на самом деле BC проходит по эм самым этапам C jy и в ЧМ задача контента контент должен сопровождать клиента Ну точнее тогда ещё не клиента А Лида или потенциального клиента на всех этапах осмысления проблемы или согласования конкретного решения допустим с вышестоящим руководством там с Веркой по бюджету и так далее и так далее поэтому первый принцип контент-маркетинга что порядок контента который видит наш с вами потенциальный зака появляться ему в этой логике и собственно темы контента должны соответствовать неким этапам C J Это первый принцип второй принцип - это соответствие контента с одной стороны мотивам клиента а с другой стороны компонентом полной стоимости владения клиента например продаём мы с вами допустим it услугу по внедрению CRM систем Да рынок достаточно коронный внедрен и интов достаточно много но на его примере будет очень понят как эту историю переложить в контент например мы знаем то что у там владельцев бизнеса есть несколько классов бизнес-задач Почему им нужна CRM система это допустим быстрое наличие отчётности а понимание сколько там собственник генеральной директоры заработают за определённый период это систематизация процессов э это допустим возможность там не терять клиентов и в целом то есть как бы некие возможность увеличить выручку допустим от продаж и прочие некие мотивы то есть вот некие мотивы некие бизнес-задачи которые наш с вами потенциальный клиент хочет решить А есть как бы второе вторая История - это то как бы за что он готов платить или переплатить с позиции решения его бизнес-задач например а человек хочет получать быструю информацию о том как бы как у него идут дела в продажах Сколько денег он получит и так далее И для него как бы это некая такая головная боль некая стоимость которую в виде времени он как бы тратит пока у него нет CRM системы и он готов за нам как внедрен сам за это заплатить чтобы не он с него эту головную боль снять у него появился это инструмента всё у него было хорошо то есть у него есть некий мотив Зачем вообще ему это нужно и некие бизнес-задачи те самые компонента полной стоимости владения А который он хочет как бы от которой он хочет избавиться заплатив нам и решив свою задачу собственно прежде чем мы идём вообще в контент-маркетинг там важно понимать эту самую комне самые компоненты полной стоимости владения поэтому предварительно важно провести исследование среди ваших контрагентов и понять А что им вообще важно какие бизнес-задачи они решают нашим продуктам и собственно в Конте которые мы как раз-таки должны

публиковать создавать и так далее должны быть прямые отсылки и в целом контент должен быть посвящён тем проблематика которые являются бизнес задачами нашего клиента то есть контент должен бить в вот факторы или компоненты полной стоимости владения и показывать Как при помощи нашего продукта его эта самая боль будет решена вот это как раз таки второй принцип этого самого контент маркетинга в B2B Ну и собственно третий принцип это вобще принцип каналов в каких каналах мы непосредственно Контент размещаем это на самом деле достаточно легко отследить но тоже Давайте поговорю базовую логику например наш с вами B2B контрагент находится на этапе определения проблемы То есть он вообще возможно пока не задуматься О том что проблема есть Или он вообще не узнал И вообще думает А как её решить и так далее вот куда он пойдёт Разумеется он пойдёт Скорее всего в отраслевые СМИ некие там сообщества конференции ассоциации и так далее поэтому первая наша Точка касания нашим потенциальным контрагентом это правило открытые отраслевые СМИ то есть допустим наш потенциальный контрагент прил что-то читает в СМИ которые он обычно привык читать по своей отрасли и как следствие вот он увидел там наш контент про то как CR системы вот со встроенным и например или там станки которые там позволяют там сократить там процент брака позволяют быть там производст полимерным более эффективными зада повно но и почитал соответственно статью статья не должна ни в коем случае продавать статья должна реально рассказывать проблематику того как раз таки вот продукт пока не в привязки к нашей компании вообще без этого помогает решить конкретную бизнес задачу то есть эту статью должно быть интересно прочитать он должен понять что классно есть некая бизнес проблема о которой пишется в статье Да она может подходить она может не подходить но представим что нашему контрагенту она подходит Ведь мы разместились в правильных отраслевых СМИ он говорит классно У меня есть проблема И я как раз-таки читаю про то А как её решить Классно он прочитал собственно после этого идёт следующий шаг ложим он понял что да есть проблема И нужно её как-то решать после этого он что делает он идёт гуглить уже конкретные решения такой Классно я понял что станки которые позволяют сократить процент брака действительно решают мою бизнес задачу пойду погуглю производителей или поставщиков станков вот собственно он гуглит компании с какой-то вероятностью находит вашу компанию и выпадает к вам на сайт уже на этапе обзора решений собственно на сайт он проходит с каких позиции Да он видит некую главную страницу он проваливается то есть там в каталог в отзывы информацию у нас и так далее и собственно вторая Точка касания с этим самым контрагентом с точки зрения контента должна быть на сайте то есть это статьи на сайте они могут подвергаться SEO обработке могут не подвергаться SEO обработке тут на самом деле смотрите на ваш выбор Вот но собственно он должен на сайте увидеть наш второй материал вторую контент ную единицу которая как раз-таки бьёт А по этапу как раз-таки формирования обзора решений в формате вот действительно есть вот разные компании и вот наше э решение как раз-таки оно вот наиболее эффективно то есть в формате Почему процент брака лучше сокращать за счёт хороших в оборудовани а допустим не за счёт привлечения консультантов по бережливому производству например то есть мы прямо показываем и адвокати Как раз-таки наше решение потому что он обозревает решение мы показали ему защитили всё классно Он почитал отсюда мы блин интересные ребята вот и в целом он бы взял нас на карандашик но Разумеется самым важным принцип коммуникации с клиентом на сайте если он всё-таки пришёл на наш сайт это захватить его контакты и захват контактов должен позволить нам подвинуть клиента дальше на этап формирования требований и тут на самом деле появляется на сцене очень известный ранний инструмент который много в Марс применяется Достаточно давно это так называемые Лид магниты или материалы подкачивать то есть некий полезный материал который допустим посвящён проблематике выбора поставщика выбора контрагента для партнёрства способы решения конкретной проблемы которые как раз-таки позволят клиенту там скачать полезный материал что-то почитать и как-то ещё раз убедиться что то что он выбрал это правильно вот поэтому Да действительно мы можем нашему клиенту предложить скачать материал в обмен на контактные данные чтобы дальше его Что называется прогреть и передвинуть с этапа обзора решений потому что мы как бы благодаря статье на сайте уже помог выбрать правильное решение на формировани требований чтобы понять у кого эти решения покупать и предположим мы там дали клиенту почитать статью И после этого предлагаем ему допустим скачать чек-лист по выбору поставщика Как выбрать допустим поставщика оборудования для полимерного производства например вот ну и соответственно что происходит Мы предлагаем клиенту скачать материал он оставляет нам контактные данные попадают в нашу CRM систему которая с интегрирована с сайтом и дальше клиент мы получаем клиент получает собственно полезный материал

где рассказывается о том как правильно выбрать поставщика и там уже на самом деле начинается некая скрытая продажа потому что критерии выбора поставщика которых мы даём как бы в формате полезной информации это есть наши характеристики которые мы знаем что клиентам важны допустим из исследования то есть мы уже таким образом косвенно себя продаём вот а с другой стороны мы получили контактные данные клиента который уже потенциально в нашем продукте заинтересован вот собственно дальше уже идёт дело техники клиент скачал материал Возможно там мы ему очень понравились он решил нам позвонить Это очень хороший сценарий есть не очень хороший сценарий он пошёл по другим сайтам смотреть наших конкурентов но у нас уже есть его Контакт есть его fio в идеале есть его должность и так далее собственно наш менеджер по обработке входящих заявок менеджер по продажам тут на самом деле Неважно как у вас устроен отдел продаж с ним связывается и также предлагает не просто сразу купить продукт в формате вы скачали материал вам это интересно покупайте вот он предлагает ему тоже скорее встречу встретиться попить кофе обсудить отправляет некие тоже информационные полезные материалы о нас например направляет презентацию подход который рассказывает А как мы решаем конкретную бизнес задачу и так далее и так далее То есть с клиентом Уже начинается переговоры идёт приглашение на первую встречу дальше на первой встрече мы его оцениваем понимаем как бы он вообще готов покупать сейчас не готов покупать Ну и как следствие дальше уже идёт переговоры и как раз-таки собственно сама продажа вот собственно принцип работы Воронки э для контент-маркетинга Тут прямо сейчас справа появится некий шаблон контент-плана который мы делаем для наших клиентов в ссылке в описании будет шаблон на этот самый контент-план его тоже можно будет скачать изучить для себя заполнить и так далее Вот Но по сути это такие знаете ключевые инструменты которые у нас вба маркетинге встречаются расскажу о некоторых особенностях или тонкостях которые важно помнить и понимать когда вы запускаете контент маркетинговую воронку а принцип первый У вас есть разные отрасли индустрии с которыми вы работаете Разумеется вот принцип мы говорили что вот контент должен быть по этапам Custom journey контент должен попадать в ключевые мысли и боли клиента на каждом этапе и так далее должен попадать в tco он также Если вы работаете на разных индустриях должен попадать в отраслевую проблематику или в отраслевую специфику тех областей с которыми вы работаете поэтому возможно ваш кон план заметно расширится а вторая проблематика или вторая тонкость которую тоже важно помнить - это проблематика как раз-таки некой зрелости клиентов на рынке могут быть клиенты более зрелые например крупные компании могут быть менее зрелые например маленькие компании или крупные компании которые там в конкретной области например допустим цифровизация производства Пока ещё незрелый Ну допустим не было у них такой потребности Но вот она как бы зарождается вот поэтому тоже фактор зрелости и фактор того как бы какими каналами или какими СМИ и медиа а пользуются зрелые и незрелые клиенты тоже важно помнить тоже важно Это в Лан закладывать приведу пример из практики агентства Paper pls у нас недавно был клиент который занимается созданием неких цифровых платформ для разного рода компаний для компаний среднего бизнеса для энтерпрайз компаний и там когда мы составляли контент-план Для этого самого заказчика мы прямо показывали что вот у вас есть контент для зрелых индустрий которые достаточно имеют достаточно высокий уровень с точки зрения цифровой трансформации Вот и вот какой для них должен быть контент вот в каких Медиа он должен публиковаться а есть компании которые незрелые которые по уровне трансформации ещё достаточно низкий или в целом не начинали заниматься цифровой трансформацией для них совсем другой Контент это совсем другой и как бы слог сильно писание другое наполнение контента и вот как бы у нас получается там даже там два то и три контент-плана которые как бы нарезаются на узкие сегменты клиентов и позволяют нам их эффективно конвертировать вот немножко отраслевой специфики которую важно в inbound маркетинге учитывать И разумеется inbound маркетинг подходит нам как для экономического покупателя с точки зрения попадания в бизнес задачи Так на самом деле для технического покупателя с точки зрения там подсвечивания и акцента на конкретных технических или функциональных характеристик нашего продукта поэтому inbound Маркетинг - это наш такой универсальный боец поэтому мы точно вам его рекомендуем использовать он позволит покрыть максимально все типы клиентов с которыми вы работаете А мы с вами передвигаемся к третьему инструменту маркетинга - это outbound маркетинг или классический про маркетинг в начале своей лекции Я немножко вскользь проговорил о том что маркетинг B2B это не Маркен b2c там не так важна контекстная радивая реклама Но на самом деле Даже эти классические рекламные методы тоже нашли своё отражение в маркетинге B2B Что такое Мартин Маркетинг - это все наши классические любимые инструменты промо контекстная реклама рованная реклама SE и так далее вот собственно Когда в каких ситуациях такой

вид маркетинга может быть применим когда вы продаёте простой продукт где центром принятия решения по нему выступает либо технический покупатель или конечный эксплуатант или ваш продукт в целом не несёт никаких бизнес выгод которые можно продавать в долгу экономическому покупателю Ну например продаёте вы допустим какие-то очень простые комплектующие знаю там гайки Вот и просто очень простой допустим инструмент и действительно как бы по нему в НМ в его продаже или даже в услугах связано с этим продуктом нет никакой бизнес ценности Ну просто нет допустим у вас может быть Широкая ассортиментная Матрица есть сложные продукты которые интересны ру экономическому покупателю в них есть бизнес ценность А есть продукты которых как бы ну бизнес ценности нет и да Разумеется вы будете их продавать вместе с крупными сделками в формате допов Ну и Разумеется также их можно забывать в том числе и виду покупателей техническим покупателям конечным эксплуатанта просто для того чтобы как бы разгонять свой pna или в целом у вас эта продукция не залл на складе для продуктов где с одной стороны центр принятия решений спущен вниз либо к техническому покупателю либо к конечному эксплуатанта например там не знаю к снабжен к там руководителю смены к инженеру к технологу к механику и так далее Что продукт простой он стоит недорого и в целом не нужно идти ни с тем согласовывать там нужны гайки пошёл заказал себе га Вот соответственно вот для такого продукта если вашей матрице эти продукты есть подойдёт как раз таки outbound маркетинг Разумеется тут на самом деле всё просто тут главный инструмент - это качественная работа с ключевыми запросами качественная работа с ко энами на баннерах качественная работа SEO Потому что эти люди - это люди простые они просто берут поисковик Яндекс или Google и просто забивают поисковой запрос формате гайка 0,45 мм купить быстро с доставкой завтра нужно вчера Ну грубо говоря вот поэтому действительно для такого рода покупателей для таких продуктов outbound маркетинг Вполне себе подойдёт его можно использовать Если вы продаёте простой продукт Если вы продаёте сложный продукт который несёт или может нести некую экономическую ценность или для того чтобы согласовать его покупку нужно идти допустим там к лпр к директору к руководителю отдела и так далее Разумеется Абад маркетинг вам не подойдёт Если вы его используете то скорее всего вы просто сливается бюджеты и лучше перейти либо к контент маркетингу либо маркетингу это более эффективные и менее затратные инструменты и позволят вам существенно быстро и более качественно расширить вашу клиентскую базу А мы тем временем переходим к четвёртому инструменту маркетинга это партнёрство вот собственно партнёрство действительно достаточно известный популярный н маркетинга партнёры могут быть разные это могут быть партнёры допустим с которыми мы совместно оказываем услуги могут быть партнёры которые вызывают нас на там конференции мероприятия и так далее есть партнёры которым мы просто там являемся там совладельцами одного предприятия с которым им совместное предприятие и так далее и так далее тут мы поговорим о партнёрах и в целом партнёры как инструмент лидогенерации в маркетинге B2B это так называемые партнёры сез локомотивы то есть партнёры которые могут нас завести конкретную компанию клиента позволит нам избежать большого количества там большой длинный этап там согласования переговоров и так далее и быстро продать свой продукт где уже как бы клиент готов к тому что такой наш продукт почему он нужен почему он выгоден почему он Столько стоит и так далее вот как для себя выбрать партнёра се Локомотива собственно у вас очевидно есть какая-то услуга назовём её услуга X Вот но Разумеется прежде чем чтобы понять что компании эта услуга X важна в компании должно произойти ряд неких изменений например мой любимый пример Если вы продаёте оборудование новое то очевидно компания которая обновляет парк оборудования заботится об эффективности и так далее скорее всего до этого приглашала себе консультантов по бережливому производству Или допустим заменила се технического директора которого волнует проблематика допустим бережливости и эффективности производства если допустим вы в не даёте цифровые решения очевидно у компании До этого была разработана стратегия возможно её разрабатывали консультанты частные консультанты компании исследовательские компании которые посвятили вашему потенциальному контрагенту бизнес важность того или иного инструмента который вы продаёте и так далее можно как раз таки уже идти по другим отраслям там будут аналогичные примеры соответственно вам важно понять а кто является вот этим самым привратниковая вам предстоит ответить в рамках разработки стратегии партнёрства Когда

вы поймёте А какие компании собственно были у вашего контрагента до нас которые сказали Ему нашептал и так далее о том что да возможно ваши услуги могут быть полезны или там нужно купить продукт который делаете вы непосредственно вы а в целом продукт который вот у вас есть Матрица вот если вы эти компании найдёте и достигнете с ними неких договорных отношений с позиции там политики партнерств некой там партнёрский Контра позволит вам как реализа инициатив компании которая была до вас У вашего контрагента заходить это как раз будет хороший эффективная стратегия партнёрства таким образом что вам нужно сделать нужно взять ваших клиентов возможно всю клиентскую базу возможно самых топовых клиентов понять А что их вообще натолкнуло на Мысль о том что нужно сотрудничать с вами и очевидно ответ будет такой что они до этого с кем-то консультировать кого-то привлекали и так далее И это неки Компани кото заниматся танты по стратегии и так далее и так далее вот собственно вы берёте эти компании можно не те которые непосредственно работали с вашими клиентами а просто найти там в поиске этих самых компаний с ними связаться Возможно даже в логике акаунт Бейс маркетинга предложить наши услуги рассказать про наш продукт показать как наш продукт и та бизнес ценность которую наш продукт несёт совпадает с теми инициативами которые они рекомендуют а своим клиентом и как следствие заключить партнёрские отношения Таким образом у вас получается простая механика компания sales locomotive оказывает услуги консультационные аудиторские Там исследовательские и так далее вот выдают пул рекомендаций И после этого они в качестве предложения для вашего будущего контрагента говорят в формате вот мы Вам нареком может решить наш надёжный партнёр мы с ним уже работали у нас уже есть наработанные кейсы и практики Они точно позволят быстро внедрить наши инициативы и тут появляетесь вы вам как бы не нужно ничего продавать вам достаточно рассказать о себе показать допустим опыт в релевантных индустриях Вот и собственно начать сотрудничество что по сути ваш вас необходимость ваших услуг Уже продали потому что важной проблематикой маркетинга B2B является проблематика того что пока не продана проблема бесполезно продавать решение а проблему предшествующей компании ваш се Локомотив уже продал вам осталось только Прити Показать решение и как следствие заключить допустим сделку с клиентом по поставке ваших услуг или поставкам вашего оборудования вот собственно такой четвёртый инструмент маркетинга B2B - это партнёрство о чём сегодня мы с вами не поговорили это проблематика всех оффлайновый мероприятий которые происходят на рынке B2B это выставки конференции выступления а видео на ютубер маты такого знаете классического Пиара Да действительно они нужны и разного рода оффлайн мероприятия они работают продолжают работать являются важной необходимостью поэтому то что их сегодня нет в спис не значит что от них надо отказываться Да в них надо участвовать также там знакомиться с потенциальными клиентами собирать контакты собирать визитки раздавать наши брошюры презентации и так далее но в то же время важно помнить что в дальнейшем весь прогрев этой самой клиентской базы которую вы найдёте нах самых выставках мероприятиях и так далее будет ити в одной из этих логик либо будете их прогревать через ABM Напишите и предложите попить кофе поговорить о фокусном вопросе либо через контент будете отправлять фокус на контентные материалы тем самым на там первую встречу и необходимость начала переговоров Или допустим вы сделаете их своими партнёрами с локомотивами и вместе будут будете работать с новыми клиентами и получать новую клиентскую базу вот такие четыре инструмента маркетинга четыре инструмента привлечения клиентов у нас есть на рынке B2B А собственно Пишите в комментариях Какие виды маркетинга B2B вы для себя используете какие работают Какие не работают Если вас заинтересовало видео ставьте лайки у меня на сегодня всё всем спасибо за внимание До новых встреч